Istiqbolli g'oya va aniq reja - biznesdagi muvaffaqiyatning yarmi. Hatto boshlang'ich kapitalning mavjudligi yoki yo'qligi har doim ham hal qiluvchi rol o'ynamaydi. Ko'pgina kompaniyalar ochilganidan keyin birinchi yil ichida bankrot bo'lishadi. Aynan shu vaqt kompaniya faol ravishda "targ'ib" va mijozlar bazasini shakllantiradi. Shuning uchun, biznesingizni qanday targ'ib qilish haqida har bir tafsilotni o'ylab ko'rish muhimdir. Vakolatli reklamasiz buni qilish deyarli mumkin emas..

Byudjet haqida qaror qabul qiling

Avvalo, tadbirkor o'z biznesini rivojlantirish uchun sarflashga tayyor bo'lgan byudjet to'g'risida qaror qabul qilishi kerak. Agar gap juda katta miqdordagi mablag 'sarflangan yirik biznes haqida ketsa, tadbirkorlar reklama uchun hech qanday xarajatlarni ayamaydilar. Boshlang'ich kapital ruxsat berganida, siz bu vazifani professionallarga - reklama agentligiga topshirishingiz mumkin. Ular kompaniya haqidagi ma'lumotlarning jamoat transportida va jamoat transportida, ommaviy axborot vositalarida, shahar markazidagi plakatlarda, binolar devorlarida va hokazolarda porlashiga ishonch hosil qiladi.

Agar biz kichik biznes haqida gapiradigan bo'lsak, boshlang'ich kapital allaqachon cheklangan bo'lsa, yaxshi va qimmat reklama uchun deyarli pul qolmaydi. Shuning uchun tadbirkor o'z biznesini qanday rivojlantirish haqida o'ylashi kerak. Ammo bu byudjetni rag'batlantirish usullari samarali bo'lmaydi degani emas.

Internet

Internet tufayli juda ko'p muammolarni hal qilish mumkin, shuning uchun ko'p odamlar hayotni ularsiz tasavvur qila olmaydi. Tadbirkorning qo'lida Internet o'z biznesingizni ilgari surish uchun ajoyib vosita bo'lishi mumkin.

Buni hamma uzoq vaqtdan beri biladi veb-sayt kompaniyaning yuzidir. Va bu sayt qanchalik jozibali bo'lsa, mijozlar sizning xizmatlaringizdan foydalanishni xohlashadi. Agar siz veb-saytlarni ishlab chiqish va SEO targ'iboti haqida mutlaqo hech narsa bilmasangiz va hatto Internetda o'z biznesingizni qanday tez targ'ib qilishni bilmasangiz, bu ishni professionallarga ishonib topshirgan ma'qul. Va o'z biznesi haqida qayg'uradigan va pudratchining cho'ntagiga ortiqcha to'lashga tayyor bo'lmaganlarga quyidagi manzilda ta'lim dasturidan o'tishni maslahat berish mumkin.bepul seminarlar va onlayn xizmatlardan foydalangan holda o'zingizni targ'ib qiling, masalan, SeoPult.

Qidiruv tizimlarida an'anaviy veb-saytni reklama qilishdan tashqari, xaridorlarni saytga jalb qilish uchun siz banner va displey reklamalaridan foydalanishingiz mumkin. Shuningdek brendni taniqli qilish uchun bunday funktsiya kerak. Lekin buni unutmang hech qanday reklama juda intruziv bo'lmasligi kerak. Aks holda, bu butunlay teskari ta'sirga olib keladi.

Yaxshi veb-sayt yaratish sizning imkoniyatlaringizdan tashqarida bo'lsa, ijtimoiy tarmoqlar yordamga keladi. Ba'zi odamlar ijtimoiy tarmoqlarning barcha imkoniyatlarini kam baholaydilar, garchi ko'plab tadbirkorlar o'z mijozlarini u erda topadilar. Buning uchun siz kompaniya xizmatlarini reklama qiladigan guruh yoki sahifa yaratishingiz va potentsial mijozlarni taklif qilishni boshlashingiz kerak.

Shuni unutmangki, bugungi kunda siz o'z tashkilotingizni bepul ro'yxatdan o'tkazishingiz, uning faoliyatining xususiyatlarini tavsiflashingiz va bir nechta mahsulot pozitsiyalarini e'lon qilishingiz mumkin bo'lgan kompaniyalar kataloglari mavjud. Siz o'z xizmatlaringizni tematik veb-saytlar va forumlarda reklama qilishingiz mumkin. Internetdagi bepul xabarlar taxtalari ham tadbirkorlarga o'z mijozlarini topishda yordam beradi.

Flyerlar va tashrif qog'ozlari

Vizitkalar yoki flayerlarning kichik partiyasini yaratish uchun ko'p pul kerak emas. Varaqalar nafaqat kompaniyaning manzili va telefon raqamini, balki kompaniyangizni boshqalardan ajratib turadigan raqobatbardosh ustunliklarni ham ko'rsatishi kerak. Bunday reklamani maqsadli auditoriyangiz to'planadigan joylarda tarqatish yaxshiroqdir. Masalan, kichik maishiy ta'mirlash xizmatlarini to'g'ridan-to'g'ri kirish joylarida targ'ib qilish yaxshiroqdir (pochta qutisiga e'lon qo'ying) va yangi kafe haqidagi ma'lumotni savdo markazi yonida tarqatish mumkin.

Kichik va mikrobiznesni targ'ib qilish bo'yicha qo'llanmalar sizga past profilni saqlashga o'rgatadi. Siz kopiraytermisiz? Birjalarga boring, reklamaning 100 ta sirini o'rganing va 3 tiyin ishlang. Ammo barqaror 3 tiyin! Siz dizaynermisiz? Va yana mustaqil almashinuvlarga boring, bir martalik tiyinlik buyurtmalar uchun kurashing. Tanish eshitildimi?

Mening ismim Kira Kam. Men Business Content nomli kontent marketing agentligini boshqaraman. Biz ko'plab mijozlarimiz kabi odatiy kichik biznesmiz. Ko‘pgina kichik kompaniyalar singari biz ham o‘z sohamizda yetakchi bo‘lishga intilamiz.

So'nggi paytgacha bu bayonot etarli emasdek tuyulardi. Ko'pchilik ongida joyning etakchisi - bu ulkan korporatsiya yoki hech bo'lmaganda dunyoga mashhur yulduz. Ammo dunyo o'zgardi. Faqat so'nggi olti oy ichida biz juda kichik kompaniyalar uchun 40 ta keng ko'lamli kontent strategiyasini ishlab chiqdik. Va sizning biznesingiz faqat siz va sizning bilim va ko'nikmalaringiz bo'lsa ham, biz jiddiy o'sish imkoniyatlarini ko'ramiz.

Poydevorlarni buzish va qopqoqlarni buzish

Keling, afsonalarni buzishdan boshlaylik. Aynan shunday stereotipik munosabatlar bilan mijozlar bizga kelishadi, ularning salohiyati bizga dunyoni emas, balki minglab mijozlarning qalbini yutish imkonini beradi. Faqat asossiz qo'rquvlar to'sqinlik qiladi.

1. Katta mijozlar va katta byudjetlar gigantlarga boradi

Bu afsona. Ko'pgina federal va hatto jahon miqyosidagi kompaniyalar ham kichik agentliklar, ham xususiy mutaxassislar bilan muvaffaqiyatli hamkorlik qiladilar. Biz agentligimizni birinchi marta ishga tushirganimizda, birinchi mijozlarimizdan biri La Moda edi. O‘shanda agentlik ikki kishidan iborat edi, biz haqimizda hech kim eshitmagan edi.

2. Katta mijozlarga to'lovlarsiz va aloqalarsiz kira olmaysiz.

Va bu ham afsona. Oliy ligadagi mijozlarga faqat bitta komponentsiz - aniq imtiyozlarsiz kira olmaysiz.

3. "Birinchi bo'ling!"

Yana bir afsona shundaki, avval siz ofisni ijaraga olishingiz, ajoyib veb-sayt yaratishingiz, katta portfel yaratishingiz, o'nlab mukofot va shon-sharafga ega bo'lishingiz kerak. Va shundan keyingina sizning taklifingiz bilan oliy ligadagi mijozlarga murojaat qilish uchun ma'naviy huquqingiz bor. Men hammaning Gazpromni mijoz sifatida olish imkoniyati borligini va'da qilmayman. Ammo bu bizning tajribamiz.

• Biz virtual ofis rejimida ishlaymiz.
• Bizning veb-saytimiz hali tugallanmagan va tugallanmagan, ammo bu bizga pul ishlashimizga va muhim loyihalarda ishtirok etishimizga to'sqinlik qilmaydi. Misol uchun, eng so'nggilaridan biri trening tashkilotchisi Toni Robbins va Jordan Belfort uchun axborot byulleteni. Bizni to'g'ri tushunishga harakat qiling: veb-sayt muhim, virtual vitrinaning sifati muhim, ammo perfektsionizmni qadrlashning hojati yo'q. Sizning tashqi qobiqingiz idealdan uzoq bo'lsa ham, birinchi natijalarni olishingiz mumkin.

Xo'sh, katta mijozlarni qayerdan olasiz?

Endi keling, frilanser birjalardan yirik loyihalar va katta byudjetlar dunyosiga teleportatsiya qilish uchun nima qilish kerakligini aniqlaylik.

1. Xizmatlarni sotishni to'xtating

Oddiy mijoz va katta liga mijozi o'rtasidagi farq nima? Birinchisi savdo matnini, veb-sayt dizaynini, murabbiylik seansini sotib oladi, lekin ikkinchisi bu kichik tafsilotga e'tibor bermaydi. Katta mijozlar muammolarni hal qilishga muhtoj.Ular matnlar, dizayn yoki boshqa narsalar uchun emas, balki echimlar uchun to'laydilar. Agar siz bu farqni tushuna olsangiz, o'sha takliflarni qanday qilishni o'rganing.

Men bir qarashda hech kimga kerak bo'lmagan juda murakkab xizmatni ilgari surish tajribam bilan o'rtoqlashaman. Boshqa narsalar qatorida, biz biznes va tijorat yozishmalar uchun korporativ standartlarni ishlab chiqamiz va joriy qilamiz. (Hatto dahshatli eshitiladi, to'g'rimi?) Bu xizmatni bu shaklda sotish mumkin emas. Mijozlar korporativ standartlarni sotib olishmayapti, ular o'z kompaniyasidagi har bir menejer uchun bir xil samaradorlik bilan kompilyatsiya va ish xatlarini yozish uchun pul to'laydilar.

Nima sotayotganingizni va yirik mijozlarga nima kerakligini tekshiring. Va shunchaki ovoz balandligini o'zgartiring.

2. Rasmiy ishga tushirishdan oldin taklifni sinab ko'ring

Men bu qismni nafaqat siz uchun, balki o'zim uchun ham yozyapman - tarbiyalash uchun. Endi biz ham sizlar qatori yangi xizmatni ishga tushirish arafasidamiz. Bir necha yil oldin biz dunyoga shunchaki yangi paydo bo'lgan g'oyani tashladik, buning uchun biz ambitsiyalarimiz tufayli ko'pincha haqiqatga erishdik. Va og'riyapti.

Og'riqdan qochish uchun bizdan aqlliroq bo'l.

• Mushuklarda yangi xizmatlarni sinab ko'ring. Do'stlaringizning loyihalarini oling va ularni yaxshilang. Xato qilish va xato qilishdan bexabar bo'ling. Yana sinab ko'ring. Va yana. Va shunga o'xshash texnologiyani aqlga keltirmaguningizcha.
• Rasmiy ishga tushirishdan oldin o'z biznesingizni yoki shaxsiy xizmatingizni targ'ib qilishni boshlang.

Tomoshabinlarni o'z vaqtida sotib olishga tayyor bo'lishi uchun tarbiyalash va isitish kerak.

Bu har qanday boshlashni osonlashtiradi. Foydali tajriba uchun Another Point agentligiga qarang. Bu juda mashhur Ingate kompaniyasining "qizi". Ushbu agentlik rasman 2015 yilda ochilgan va guruh Facebook ular 2011 yilda ishga tushirilgan! To'rt yil davomida ular o'z mavzularida foydali kontentni nashr etishdi, obunachilarni to'plashdi va kelajakdagi mijozlarni jalb qilishdi. Agentlikning ishga tushirilishi oxir-oqibat muvaffaqiyatli bo'lganligi ajablanarli emas.

Albatta, bu sizning auditoriyangizni isitish uchun bir xil vaqt sarflashingiz kerak degani emas. Lekin, albatta, talab va qiziqishni tekshirishga, shuningdek, tomoshabinlar bilan ishlashga arziydi oldin yangi xizmatingiz yoki yangi biznesingiz xizmatlari to'plamini sotishni boshlash.

3. An'anaviy reklama vositalariga ko'r-ko'rona ishonishdan voz keching

Masalan, sovuq qo'ng'iroqlar hali ham mijozlarni topishning asosiy usuli hisoblanadi. Shundaymi? Arzimaydi! Bu bizning tajribamiz va xizmat ko'rsatish sohasidagi boshqa ko'plab kompaniyalarning tajribasi bilan tasdiqlangan.

Biz oxirgi savdo menejerimiz bilan xayrlashdik va uch yil oldin sovuq qo'ng'iroqlardan butunlay voz kechdik. Endi bizda tarmoq bo'limi mavjud. Mansab o'sishidan manfaatdor bo'lgan har bir agentlik xodimi qo'shimcha mas'uliyatni o'z zimmasiga oladi va hamkorlarni qidirishda va hamkor loyihalarni amalga oshirishda ishtirok etadi. Biz xizmatlarimizni telefon orqali sotmaymiz, bizning holatlarimizda foydasiz bo'lgan kontekstli reklamani ishga tushirmaymiz, lekin biz hamkorlar orqali harakat qilamiz. Va u ishlaydi.

Bunga tashqi tomondan qarashga harakat qiling. Ehtimol, sizning sovuq qo'ng'iroqlaringiz va standart "kontekst + qo'nish" sxemasi nol natija bilan ishlaydi. To'lqinga qarshi suzishdan qo'rqmang! Faqat sovuq qo'ng'iroqni, masalan, sherigingizning dilerlik tarmog'i uchun bepul master-klass bilan almashtirishga harakat qiling. Rag'batlantirish va sotishning turli usullarini sinab ko'ring, tanqidiy bo'ling, ishonuvchan emas.

4. Ko'rish qobiliyatini o'rgating!

Bitta juda qiziq savol bor: nima uchun, aslida, asosiy mijoz meni tanlaydi? Taklifning foydasi aniq va mijozlarni jalb qilish kanali mukammal tanlangan, ammo qandaydir tarzda mijozlar kelmaydi. Ko'p sabablar bo'lishi mumkin, ammo bu erda siz albatta unutmasligingiz kerak.

Agar sizda tasavvur mavjud bo'lsa, sizga kerak bo'lgan darajadagi bir emas, balki o'nlab yoki yuzlab mijozlarni boshqarish imkoniyati sezilarli darajada oshadi. Vizyon nimani anglatadi? Bu sayohatning yakuniy maqsadi va tinglovchilaringiz baham ko'radigan ma'lum qadriyatlar to'plamidir.

Agar siz sotishni ko'paytirish uchun matnlarni yozsangiz, bu hali tasavvur emas. Ularni kim yozmaydi! Ammo agar siz o'zingizning ishingizning ma'nosini tushuntira olsangiz, agar u umuman bo'lsa, mijozga nima uchun sizni tanlashi kerakligini tushuntirish osonroq bo'ladi. Foyda + umumiy qiymat = asr bitimi.

Ishingizda semantik ustki tuzilmani izlashga harakat qiling. Va buni sizning foydangizga yana bir dalil qiling.

5. Soyadan chiqing

Kichik biznes bilan bog'liq muammo ularning kichikligida emas. Va haqiqat shundaki, u ko'rinmas. Ko'pchiligimiz o'zimizni to'liq introvert deb atashimiz mumkin: biz kompyuterimizda o'tiramiz, xizmatlarimiz sifati ustida ishlaymiz, lekin dunyo biz haqimizda hech narsa bilmaydi. Va biz hatto o'zimiz haqimizda gapirishga harakat qilmaymiz.

Mijozlarni sovuq qo'ng'iroqlar bilan bezovta qilmaslik va har bir saytning har bir burchagidan reklama bilan ko'zlarini yeb qo'ymaslik uchun siz soyadan chiqishingiz kerak bo'ladi.

• Biznesingiz uchun xushxabarchiga aylaning.

Ijtimoiy tarmoqlarni tajribangiz va qadriyatlaringizni efirga uzatadigan platformaga aylantiring. O'z bilim va ko'nikmalaringizni namoyish eting. Asosiysi, buni muntazam ravishda bajarish va ochko'zlik qilmaslikdir. Sizni qiziqtirish uchun foydali bo'ling oldin qanday qilib ular sizdan biror narsa sotib olishadi. Ko'p variantlar bo'lishi mumkin: mavzuingiz bo'yicha onlayn maslahatlar, yuklab olish uchun nazorat ro'yxatlari va elektron kitoblar, bepul audit...

Ushbu maqola mening barcha tajribalarimga mos kelmaydi, lekin keling, reklamaning muhim elementlari haqida gapiraylik, ularsiz sizning biznesingiz barqaror bo'lmaydi.

1-qadam - Maqsadni belgilash

Siz uchun kompaniya rahbari sifatida birinchi va eng muhim narsa o'lchanadigan va aniq maqsadni qo'yishdir. Nima uchun sizga biznes kerak? Ko'pgina mijozlarim faqat ushbu bosqichni o'tkazib yuborib, ongsiz niyatlarini amalga oshirish orqali yuz minglab va millionlarni yo'qotishadi.

Misol uchun, mening mijozlarimdan biri boshqaruv vazifalarini bajarish o'rniga, vaqtining 30 foizini veb-saytlarni dasturlash bilan o'tkazdi. Va u aniq maqsad qo'yganida, kompaniyaning daromadi 1,5 barobar oshdi.

2-qadam - Sizning mijozingiz kim?

Bu siz doimo o'zingizdan so'rashingiz kerak bo'lgan eng muhim savol. Agar siz mijozingiz kimligini bilsangiz: u qanday ko'rinishga ega, uning odatlari qanday, qanday muammolari bor, u nima uchun pul to'lashga tayyor, qayerga boradi, nimani yoqtiradi, u holda sizda u bilan hamkorlik qilish kalitlari mavjud.

Biznes - bu siz va mijozlaringiz o'rtasidagi hamkorlik. Agar siz mijozingiz profilini bilmasangiz, siz va mijozingiz o'rtasida juda kam aloqa nuqtalari mavjud.

Noto'g'ri tanlangan maqsadli auditoriya kam sonli savdoga olib keladi. Odatda bunday mijozlar juda murakkab va siz ularga ko'p vaqt sarflashingiz kerak.

3-qadam - Delegatsiya

Men sizga bir misol keltiraman, men o'zim delegatsiyaning muhimligini juda kuchli his qildim. O‘quv materiallariga buyurtmalar oldim va qo‘limda barcha materiallar bo‘lgani uchun bu ishni tezda bajarishga qaror qildim.

Materiallarni chop etish uchun 30 daqiqa vaqt ketdi. Shakllarni to'ldirish va to'ldirish uchun yana 40 daqiqa. Pochta bo‘limiga kelganimda, bir narsa buzilgan, ertaga jo‘natishlari kerak ekan.

Qancha vaqtimni (jami 2 soatga yaqin) hisoblab chiqib, men shu vaqt ichida reja tuzib, yana uchta shunday materiallar to'plamini sotishim mumkinligini angladim. Va 2,5 baravar ko'proq daromad oling.

Sizniki bo'lmagan funktsiyalarni qanchalik ko'p olsangiz, shuncha ko'p yo'qotasiz.

Ishning topshirilgan EMAS miqdori yo'qolgan pul miqdoriga mutanosibdir.

4-qadam - O'z biznesingizni ilgari surish uchun foydalanayotgan narsalaringiz ro'yxatini tuzing

Bu qanday resurslardan foydalanayotganingizni aniq ko'rib chiqish uchun muhim qadamdir. Ro‘yxatingiz 1-4 ta banddan iborat bo‘lsa, hayron bo‘lmang. Ko'pgina mijozlarim o'z bizneslarini ilgari surish muhimligini bilishmaydi, ba'zilari esa marketing haqida eshitmagan.

Ro'yxat tuzing va siz foydalanadigan strategiyalar sizga qanday natijalar keltirayotganini tahlil qiling. Agar sizning biznesingizni rivojlantirishga yordam beradigan marketolog yoki murabbiyingiz bo'lmasa, u holda sizning biznesingizga nima mos kelishini tushunishingiz muhim. Sizning mijozingiz siz bilan bog'lanish uchun qancha turadi?

5-qadam - targ'ib qilishning yangi usullarini o'ylab toping

Menejer (egasi) uchun nima uchun muhim? Uni o'z funktsiyalariga bag'ishlash uchun - kompaniyaning rivojlanish strategiyasini o'ylab ko'ring.

Miya uchun yaxshi mashq har kuni o'z biznesingizni qanday targ'ib qilish bo'yicha 2-3 ta g'oyani ishlab chiqish bo'ladi.

Biznesingizni rivojlantirishda sinab ko'ring va amalga oshiring.

6-qadam - Trening

Siz bilmagan narsani bilolmaysiz (buni ko'plab buyuk odamlar aytgan). Shuning uchun ta'lim berish muhimdir. Biz o'ylab topmoqchi bo'lgan narsalarning aksariyati kamida 20-30 yil oldin amalga oshirilgan.

O'rganish uchun 3 ta manbadan foydalaning - kitoblar, treninglar va murabbiylik. Ular bir-birini istisno qilmaydi, balki bir-birini to'ldiradi.

10-qadam - Potentsial mijozlarning kontaktlarini to'plang

Statistikaga ko'ra, ko'pchilik faqat 5-8 ta kontaktdan (uchrashuvlar, xatlar, fakslar, qo'ng'iroqlar va boshqalar) sizning mijozingizga aylanadi.

Agar siz ularning ko'z o'ngida bo'lsangiz, bu juda yaxshi. Veb-saytingizda potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini to'plashni boshlang. Obuna bo'lish uchun qandaydir bonus, sovg'a yarating.

Misol uchun, odamlar veb-saytingizga kelishadi - siz ularga o'zlarini qiziqtirgan mavzuda (faoliyatingiz bilan bog'liq) bepul hisobot, kitob, audio, video olishni taklif qilasiz. Ular o'z ismlarini va elektron pochta manzillarini qoldiradilar.

Va siz ularga qiziqarli yangiliklar, maqolalar va foydali materiallarni yuborishingiz mumkin. Kontaktlarni yig'ish va Smartresponder.ru pochta ro'yxatini saqlash uchun xizmatdan foydalaning

Mahsulot yoki xizmatni sotish qanchalik qiyin bo'lsa, ular sizga ishonish yoki ishonmaslik haqida qaror qabul qilishlari uchun shunchalik ko'p vaqt talab etiladi.

Potentsial mijozlarning kontaktlarini to'plashning ko'plab usullari mavjud. Fikr asosan bir xil.

№11-qadam - Mijozlarning kontaktlarini to'plang

Agar siz mijozlar bazasini saqlasangiz juda yaxshi. Agar siz rahbarlik qilmasangiz, unda boshlang. Siz shunchaki mijozlaringizdan maxfiylik kafolati bilan mijoz kartasini to'ldirishni so'rashingiz mumkin.

Mening mijozlarim, statistik ma'lumotlarga ko'ra, sizdan biror narsa sotib olganlarga sotish har doim osonroq ekanligini unutishadi:

1. Sizning mijozlaringiz allaqachon sizga ishonishadi
2. Ular sizning xizmatlaringizni kimgadir tavsiya qilishlari yoki sizdan boshqa narsalarni sotib olishlari mumkin.
3. Sizda ularning aloqalari bormi?
4. Haligacha ular sizning mijozingiz bo'ladimi yoki yo'qligini bilmaydigan tushunarsiz odamlarga vaqt sarflashingiz shart emas.

Mijozlaringiz bilan to'g'ri ishlash biznesingiz barqarorligining kalitidir. Buning uchun siz o'zingizning savdo bo'limingizni qurishingiz, aniq ko'rsatmalar berishingiz, o'qitishingiz, mas'ul shaxsni tayinlashingiz va ba'zan ularning ishini qanday bajarayotganini tekshirishingiz muhimdir.

Lekin bu hali boshlanishi...

• "Hayot va biznes 100%" axborot byulleteniga obuna bo'ling

Kichik biznesni qanday rivojlantirish mumkin bo'lgan maqolalar turkumi kichik biznesining muvaffaqiyati ehtimoli ustidan ko'proq nazorat qilishni xohlaydigan tadbirkorlar uchun mo'ljallangan.

Boshqaruv- sub'ektiv tushuncha. Shu munosabat bilan, taklif etilayotgan tavsiyalarda sub'ektivlik darajasini pasaytirishga bo'lgan yondashuvimiz qat'iy talablarga ega bo'lishdir. ilmiy asoslash, bu taniqli ekspertlar tomonidan olib borilgan marketing tadqiqotlari natijasi edi.

Kichik biznesni rivojlantirish metodologiyasi

“Iste’mol ishlab chiqarishning yagona maqsadi; va ishlab chiqaruvchiga e'tibor faqat iste'molchining qiziqishini uyg'otgunga qadar belgilanadi.

Savdo bozorida taklif xuddi shunday dvigatel avtomobil ishlab chiqarishda. Analogiya talab roli bilan eng aniq belgilanadi haydovchi. Tadbirkorlikning mavjudligi haqiqati allaqachon daraja haqida gapiradi taklif qiladi noldan yuqori. Biroq, bu (fakt) talabning avtomatik ravishda mavjudligini anglatmaydi. Aksincha, ko'pincha maqsadli rag'batlantirishning yo'qligida kichik biznes mahsulotlariga talab darajasi nolga intiladi yoki hatto salbiy qiymatga ega (xaridorlarni tushkunlikka soladi). Shu munosabat bilan kichik tadbirkorning asosiy vazifasi, eng avvalo, tijorat taklifingizga bo'lgan talabni oshirish.

“Kichik biznesni qanday rivojlantirish kerak” turkum maqolalari tadbirkorlarga turli (lekin o‘ziga xos) biznes turlariga (masalan, chakana savdo do‘koni yoki go‘zallik saloniga) tegishli ilmiy asoslangan tavsiyalar berishga qaratilgan. Agar siz biznes turini rivojlantirish uchun maxsus ishlab chiqilgan yondashuvlar ro'yxatini topmasangiz, iltimos, quyida o'zingizning qiziqishingiz bilan izoh qoldiring. Rivojlanish usullarini keyingi nashr etishda ustuvorlik eng ommabop so'rovlarga beriladi.

"Narsalarni harakatlantirmang, lekin qo'lning tili qisqaroq." Xalq gapi

Biznesni ilgari surish imkoniyatlari va texnologiyalari haqida gapiradigan har qanday maqola faqat xizmat qilishi mumkin harakatga stimulyator. Ilmning o'zi amalda qo'llanilmasa, hech qanday qiymatga ega bo'lmaydi. Shu munosabat bilan, biz o'quvchilar o'rtasida harakatga undaydigan va status-kvoni bezovta qiladigan faol muhokamani yaratishga umid qilamiz.

Muayyan biznes turiga tegishli tavsiyalar to'liq tizimli yondashuvdan foydalangan holda ishlab chiqiladi, bu bizga batafsil tahlil qilish va biznesni rivojlantirish mexanizmining (jarayonining) har bir elementining roli va ahamiyatini aniqlash imkonini beradi. Bu yondashuv Del I. Hawkins va Devid L. Mothersbaugh boshchiligidagi bir necha o'nlab amerikalik marketing professorlarining jamoaviy sa'y-harakatlari bilan ishlab chiqilgan va standartlashtirilgan va ko'plab etakchi akademik va professional marketing institutlari tomonidan qo'llaniladi.

Ushbu tizimni ko'rib chiqishdan oldin, bizga kengaytirish tavsiya etiladi. Xaridor qiymati - mahsulotdan olingan foyda/foyda (moddiy va nomoddiy) va uni sotib olish xarajatlari (moliyaviy, psixologik, vaqt) o'rtasidagi farq. Bozorda omon qolish (va shu bilan rivojlanish) uchun tadbirkor yaratishi yoki taklif qilishi kerak eng katta qiymat (iste'molchi nuqtai nazaridan, albatta) raqobatchilar takliflari bilan solishtirganda o'z sanoat segmentida.

Xarajat va mahsulotning foydasi o'rtasidagi bog'liqlik odatda to'g'ridan-to'g'ri proportsional bo'lganligi sababli (ya'ni foyda qanchalik ko'p bo'lsa, xarajat shunchalik yuqori bo'ladi), foydani maksimal darajada oshirish uchun taklif qilingan mijoz qiymati sezilarli raqobatchilardan oshib ketish, lekin ishonch hosil qilish kerak bo'lgan narsadan ortiq emas. Aynan shuning uchun tizimdan foydalanish kerak, bu sizga hisoblash va aniq yo'naltirish imkonini beradi cheklangan resurslar ishlab chiqarish uchun tadbirkor sezilarli raqobatbardosh mijozlar qiymati.

Keling, bir qator maqolalarda odatiy tadbirkorga tavsiyalar berishda foydalanadigan mijozlar qiymatini yaratish jarayonini ko'rib chiqaylik. "Kichik biznesni qanday rivojlantirish kerak":

1) Bozor tahlili. Birinchi bosqichda biz batafsil tadqiqot o'tkazamiz

a) kichik tadbirkor;
b) raqobatchilar;
c) iste'molchilar;
d) bozor sharoitlari.

2) Bozor segmentatsiyasi. Ushbu bosqichda

a) iste'molchilarning ehtiyojlari aniqlanadi;
b) iste'molchilar ehtiyojlariga ko'ra guruhlarga bo'linadi;
c) ko'rib chiqilayotgan ehtiyojlar uchun ustuvorliklar belgilanadi;
d) tadbirkor uchun eng jozibador segment(lar) tanlanadi

3) Sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini o'rganish. Ushbu bosqich qaysi jarayonni o'rganishdir

a) iste'molchi o'z muammosini / ehtiyojini tan oladi;
b) ushbu muammoni hal qilish uchun ma'lumot topadi (mahsulot yoki xizmat),
c) o'zi uchun mavjud bo'lgan alternativalarni baholaydi;
d) xarid qiladi,
e) mahsulotdan (yoki xizmat natijasidan) amalda foydalansa;
f) mahsulotning yakuniy bahosini shakllantiradi.

4) Marketing strategiyasi. Bu erda oldingi tahlil ma'lumotlari asosida maqsadli siyosat ishlab chiqiladi

a) tijorat mahsulotini joylashtirish;
b) uning xususiyatlari;
c) uning narxi;
d) iste'molchining mahsulotga kirishi;
e) iste'molchilarning mahsulotga qiziqishini rag'batlantirish;
f) xaridorlarga sotishdan oldingi va keyingi xizmat ko'rsatish masalalari.

Boshqacha qilib aytganda, savolga javob shakllanadi - Qanday qilib tadbirkor raqobatbardosh mijozlar qiymatini yaratadi.

5) natijalar. Yakuniy bosqich erishilgan samaradorlikni baholaydi

a) iste'molchi;
b) kichik tadbirkor va
v) butun jamiyat.

Talabni rag'batlantirish uchun yakuniy marketing strategiyasini ishlab chiqish marketing faoliyati tushunchalarini eng samarali muvofiqlashtirishdan iborat.

Yadro iste'molchi xulq-atvori modellari xizmat qiladi Hayot tarzi Va iste'molchining o'zini o'zi anglashi(bizning holatlarimizda, biz mijozlar qiymatini yaratish jarayonining ikkinchi bosqichida segmentlarga ajratamiz). Yoqilgan modelda Hayot tarzi ta'sir qilgan:

1. Tashqi ta'sirlar shu jumladan

a) Jamoatchilik madaniyati/mentaliteti(bu erda ba'zan chuqurroq borish va aniqlash kerak bo'ladi submadaniyat). Bu jamiyatda shakllangan an'analar, tushunchalar, qadriyatlar, malakalar, odatlarda ifodalanadi.
b) Demografik xususiyatlar, ular segmentning o'zi va uning ijtimoiy "konteyneri" ning hajmi, tarqalishi va tuzilishida ifodalanadi;
c) Ijtimoiy maqom, bu uning "a'zolari" ning turmush tarzi, qadriyatlari va munosabatlariga nisbatan jamiyatning ierarxik bo'linishida ifodalanadi;
d) "Yordam" guruhi(biror narsaga individual munosabatlarni rag'batlantirish), qaysi bor axborot, normativ Va identifikatsiya ko'rib chiqilayotgan segment a'zolariga ta'sir qilish;
e) Oilaviy muhit, bu "ma'lumotnoma" guruhiga o'xshash, ammo qo'shimcha motivatsiyalar va majburiyat darajalariga ega;
f) Har xil marketing faoliyati(mavjud bo'lgan barcha marketing xabarlarining ta'siri).

2. Ichki ta'sirlar shu jumladan

a) Idrok etishning o'ziga xos xususiyatlari(iste'molchining his-tuyg'ularini rag'batlantirish qanday qilib u uchun ma'lumotga aylanadi);
b) Bilimlarni egallash jarayonining xususiyatlari(iste'molchi xulq-atvori, birinchi navbatda, tug'ma emas, balki "to'plangan" bilimlar bilan belgilanadi va shuning uchun biz uning qanday shakllanganligini tushunishimiz muhim);
c) Xotira(iste'molchi marketing kampaniyasi orqali etkazilgan ma'lumotni qanchalik batafsil va qancha vaqt davomida saqlaydi);
d) Motivlar(iste'molchi xatti-harakatlarining maqsadlari va yo'nalishlari);
e) Xarakter xususiyatlari(boshqa so'zlar bilan aytganda, turi belgilangan maqsadlarga erishish uchun qat'iy iste'molchilarning xatti-harakati);
f) Hissiyotlar(uning tabiati o'zaro ta'sir bilan izohlanadi motivlar Va tashqi omillar bilan xarakter xususiyatlari);
g) Shaxsiy munosabatlar ob'ektlarga/ob'ektlarga (uzoq muddatli tashkilot hissiyotlar, motivatsiyalar, idrok Va to'plangan bilim atrof-muhitning ayrim jihatlariga nisbatan).

Keyinchalik, Hayot tarzi Va iste'molchining o'zini o'zi anglashi belgilaydi ehtiyojlar va istaklar, bu esa o'z navbatida boshlanadi Iste'molchining sotib olish to'g'risidagi qarorini shakllantirish jarayoni. Ushbu jarayonni quyidagi bosqichlarga ajratish mumkin:

1. Vaziyatli sharoitlar(bilan bog'liq omillarning ta'siri vaqt Va joy, va iste'molchi uchun doimiy emas);
2. Muammoni / ehtiyojni / istakni tan olish(mos kelishmovchilik natijasi hohlagan bilan iste'molchi davlat haqiqat, bu iste'molchi qarorini ishlab chiqish jarayonini faollashtirish uchun etarli);
3. Muammoni hal qilish uchun ma'lumot topish(qarorning muhimligiga qarab, iste'molchi ikkalasiga ham murojaat qiladi nominal, cheklangan, yoki kengaytirilgan ma'lumot qidirish);
4. Variantlarni baholash(axborot qidirish turiga qarab, iste'molchi muqobil variantlarga murojaat qilishi yoki ko'rib chiqishdan qochishi mumkin);
5. Yakuniy tanlov(muammoni hal qilish jarayonida afzalliklarni tahlil qilish, bu ko'rib chiqilayotgan mahsulotning xususiyatlari, hajmi, foydaliligi bo'yicha ustuvorliklarni aniqlashdan iborat);
6. Xarid qilish(savdo kanalini tanlash tahlili (chakana savdo, Internet, reklama, katalog yoki boshqa kanallar);
7. Sotishdan keyingi tajriba(sotishdan keyingi qoniqish, brendga sodiqlik, umidsizlikni tahlil qilish).

Shubhasiz, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni natijasidir iste'molchi tajribasi. Shu tarzda olingan tajriba o'z navbatida, boshlang'ichga ta'sir qilish orqali iste'molchi xatti-harakatlarining ko'rib chiqilgan modelini yopadi tashqi Va ichki omillar.