Taqdimot asosiy savdo nuqtasi bo'lib, mijoz sizning mahsulotingizga qanchalik qiziqishini hal qiladi. Ko'pchilik taqdimotning sifati faqat sotuvchining notiqlik mahorati darajasi bilan belgilanadi, deb hisoblashadi, ammo bu mutlaqo to'g'ri emas.

Taqdimot, barcha sotuvlar singari, mijoz bilan faol muloqot va muloqotga asoslangan bo'lishi kerak. Xaridor mahsulotni ko'rib chiqish jarayoniga kiritilishi kerak va keyin uni sotib olish zarurligiga ishontirish osonroq bo'ladi. Xaridorni mahsulotga qiziqtirish uchun taqdimotning 3 bosqichini hisobga olish kerak, bu esa mijoz bilan o'zaro munosabatlarni mantiqiy va to'liq qiladi.

Mahsulot taqdimotining 3 bosqichi

1. Mahsulotning imtiyozlar tilida tavsifi

Mijozlarning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda mahsulot xususiyatlarini tavsiflash. Bu shuni anglatadiki, sotuvchi ma'lum bir mijozning ehtiyojlariga qarab bir xil mahsulot taqdimotini o'zgartirishi kerak.

Misol: asosiy tanlov mezoni mahsulot sifati bo'lgan mijozga uzoq xizmat muddatini kafolatlaydigan xususiyatlar haqida aytib berish kerak. Obro'si haqida qayg'uradigan mijozga brendning shon-shuhratini va tashqi ko'rinishning afzalliklari haqida gapiring.

Bu "imtiyozlar tili" deb ataladi - har bir xaridor uchun mahsulotni alohida sotib olishning afzalliklarini tushuntirish. Xaridorni muloqotga jalb qilish va uning e'tiborini jalb qilish uchun siz ehtiyojni tavsiflovchi o'z so'zlarini o'z ichiga olgan savollardan foydalanishingiz mumkin.

Misol: "Siz noutbukingizdan foydalanish oson bo'lishi siz uchun muhim ekanligini aytdingiz, to'g'rimi? ... - Shuning uchun men ushbu modelni taklif qilaman", "Sizga hozir qulay poyabzal kerak, to'g'rimi? … - Bu model qulayligi bilan ajralib turadi...”

2. Mahsulotni sinab ko'rishni taklif qiling

Taqdimot taassurotini oshirish uchun mahsulot sinovdan o'tkazilishi kerak. Siz avvalo mahsulot haqida gapirishingiz va keyin uni sinab ko'rishingiz mumkin yoki bu bosqichlarni birlashtira olasiz. Ushbu bosqich mijozning mahsulotga nisbatan hamdardligini sezilarli darajada oshiradi va uni allaqachon sotib olgan deb tasavvur qilishga majbur qiladi. Ushbu usul "mushukcha usuli" deb ham ataladi - qush bozorlarida ular har doim potentsial xaridorga bu yoqimli hayvonni qaytarib berish qanchalik qiyinligini bilib, mushukchalarni qo'lingizda ushlab turishga imkon beradi.

Siz mahsulotni ijobiy va ishonchli tarzda sinab ko'rishni taklif qilishingiz kerak: "Keling, sinab ko'raylik va siz ushbu model sizga mos keladimi yoki yo'qligini darhol tushunasiz", "Material qanchalik yoqimli", "Men hozir qurilmani yoqaman va hamma narsani o'zingiz baholayman." Ushbu formulalardan foydalanib, siz mijozga mahsulotga bo'lgan ishonchingizni ko'rsatasiz va uni taqdimot jarayoniga qo'shasiz.

3. Sotib olishni taklif qilish

Taqdimotning yakuniy nuqtasi mahsulotni sotib olish taklifi bo'lishi kerak. Bu qisqacha ibora yoki savol bo'lishi mumkin: "Xo'sh, siz ushbu modelga qaror qildingizmi?", "Bu variantda to'xtaymizmi?", "Ushbu model sizga yoqdimi?" yoki boshqa tegishli ibora. Iboralar to'g'ri, muloyim va ijobiy ifodalangan bo'lishi kerak.

Ushbu bosqichning maqsadi taqdimotni umumlashtirish va mijozni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga undashdir. Ushbu bosqich har qanday taqdimotda talab qilinadi, chunki bu sizning xaridor bilan muloqotingizning eng yuqori nuqtasidir. Ko'pgina sotuvchilar xaridorga ushbu savollarni berishga jur'at etmay yoki uning o'zi qarorini e'lon qilishiga ishonib, bu bosqichni o'tkazib yuborishadi.

Bunday xatti-harakatlar ko'plab ajoyib taqdimotlar muvaffaqiyatsiz yakunlanishiga olib keladi, chunki oxirgi daqiqada, mijozni qarorida qo'llab-quvvatlash zarur bo'lganda, sotuvchi jim bo'lib, xaridorni hayratda qoldiradi. U "o'ylash" uchun ketadi va, tabiiyki, boshqa joyda xarid qiladi.

Umuman olganda, taqdimot ijobiy, mijozning ehtiyojlariga yo'naltirilgan va, albatta, ishonchli bo'lishi kerak. Sotuvchi har bir bosqichda etakchi bo'lishi va mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish to'g'ri yo'nalishda bo'lishi kerakligini tushunish muhimdir.

Sog'lom

Agar sizning xodimlaringiz tovarlar va xizmatlarni taqdim etish bo'yicha o'qitishga muhtoj bo'lsa, unda siz bizning brendimizga buyurtma berishingiz mumkin, unda biz tovarlarni taqdim etishning klassik usullarini, xususiy texnologiyalarni tahlil qilamiz, tovarlarni taqdim etishning 3 bosqichini va eng keng tarqalgan xatolarni batafsil o'rganamiz. sotuvchilardan.

Sotishning dastlabki ikki bosqichining muvaffaqiyati muloqot qobiliyatlari va bilimlariga bog'liq bo'lsa. Taqdimot bosqichida siz sotayotgan mahsulot haqida bilim zarur. Ushbu mahsulot uchun raqobatchilarni bilish yaxshi bo'lardi. Ko'pincha xaridor sizning mahsulotingiz bozorda eng yaxshisi ekanligiga ishonch hosil qilishi kerak, ya'ni mijozni raqobatchidan uzoqlashtirishi kerak. Savdoning dastlabki ikki bosqichida siz taqdimot paytida mijozning ijobiy hissiy kayfiyatini shakllantirasiz, uni mantiq bilan qo'llab-quvvatlashingiz kerak;

Sotuvchi qanchalik ko'p global bilimga ega bo'lsa, mahsulotning yuqori sifatli taqdimotini o'tkazish uchun shunchalik ko'p vositalarga ega bo'ladi. Bilim sotuvchining asosiy quroli bo'lib, har bir kishi malakali mutaxassislardan sotib olishni xohlaydi. Sotuvchining bilimi mijozning bilimidan kattaroq bo'lishi kerak.

Taqdimotni o'tkazishning asosiy qoidalari:

1. Siz sotayotgan mahsulotni yaxshi biling. Siz mahsulotingizning xususiyatlarini mijoz uchun foyda bilan bog'lashni o'rganishingiz kerak. Ushbu vosita deyiladi;
2. qaysi siz sotyapsiz. Ko'pincha sotuvchi o'z mahsuloti raqobatchi tomonidan taklif qilinganidan ham yomonroq ekanligiga ishonadi. Agar sotuvchining o'zi o'z mahsulotiga ishonmasa, taqdimot ishonchli bo'lmaydi;
3. Ehtiyojlaringizga qarab soting. Faqat mijozni qiziqtiradigan imtiyozlarni ayting. Misol uchun, badavlat mijozga, masalan, tasalliga muhtoj bo'lgan, qancha tejash mumkinligini aytish ahmoqlik bo'lardi. Hech bo'lmaganda, mijoz bu haqda eshitishdan manfaatdor bo'lmaydi.
4. Xaridorga mahsulotning yaxshi taqdimoti monolog emas, balki dialogdir. Men taqdimot paytida 10-15 daqiqa davomida ma'ruza o'qiydigan iqtidorli sotuvchilarni tez-tez uchrataman. Taqdimot samarali bo'lishi uchun mijoz unda ishtirok etishi kerak;
5. Faqat gapirmang, balki mahsulotni ham ko'rsating. Ma'lumki, axborotni idrok etishiga ko'ra, odamlar va ga bo'linadi. Va faqat aytish orqali biz faqat bir guruh odamlarga ta'sir qilamiz. Shuning uchun, iloji bo'lsa, mahsulotni ko'rsating, uni ushlab turishga ruxsat berish yaxshidir. Agar mahsulot moddiy bo'lmasa, vizual ma'lumotlarni (diagrammalar, grafiklar, rasmlar va boshqalar) tayyorlang.
6. Og'zaki bo'lmagan muloqot. Yon tomonga qarab haykalday turmang. Sotishdagi muvaffaqiyat quyidagilarga bog'liq;
7. Monoton bo'lmang. Sotuvchining ovozida monotonlikdan yomonroq narsa yo'q. Muhim fikrlarga e'tibor qaratish uchun pauzalardan foydalaning, nutq hajmini o'zgartiring, mijoz bilan bir xil tezlikda gapirishga harakat qiling, shunda u sizni tushunishi osonroq bo'ladi;
8. Ijobiy. Taqdimotga hazil va hazil qo'shsangiz, mijozga ijobiy munosabatda bo'ling; Neytral bo'lmang, kamroq shubha yoki salbiy. Biz bir-birimizning his-tuyg'ularini oziqlantiramiz, siz mijozga ijobiy his-tuyg'ularni berishingiz kerak;
9. Mijoz tushunadigan tilda gapiring, juda zarurat bo'lmasa, murakkab atamalarni ishlatmang;
10. Muvaffaqiyat qozon. Sizning mahsulotingiz nima uchun mantiqiy nuqtai nazardan yaxshiroq ekanligini tushuntirishingiz kerak emas. Shu bilan birga, mijoz mahsulotdan foydalanishdan oladigan his-tuyg'ularini etkazish;
11. Shakl. Bu har qanday savdoning juda muhim bosqichidir, mijoz sizning USP-ni bilishi kerak; Sotuvchi uni mijozga yetkaza olishi kerak. Korxona xodimning nazarida USPni shakllantira olishi kerak;

Taqdimot qanchalik yaxshi bo'lsa, e'tirozlar bilan ishlashda qiyinchiliklar shunchalik kam bo'ladi. Taqdimot "mazali" bo'lishi kerak, mijoz mahsulotdan qanday foydalanishini va undan zavqlanishini tasavvur qilishi kerak. 8-bandga e'tibor bering. Faqat ijobiylik bilan siz, mening fikrimcha, ba'zi mijozlar uchun eng qiyin narsa - bu sizga va mahsulotga nisbatan befarqlikni engishingiz mumkin. Mening amaliyotimda mijozda ilgari salbiy his-tuyg'ularni uyg'otgan mahsulotni sotish holatlari bo'lgan (masalan, X mahsulotini sotib olib, undan yoqimsiz xotiralar olgan bo'lsa, mijoz uni qayta sotib olishni istamaydi) va bu salbiy tajribani faqat yaxshi ijobiy zaryad bilan engish mumkin, uni sotuvchidan boshqa hech kim bermaydi.

Ba'zan men "bularning hammasi yaxshi, lekin men buni qila olmayman" yoki "bularning barchasi hayotda qo'llanilmaydi" degan gaplarni eshitaman. Muvaffaqiyatsiz sotuvchilarning aksariyati "oltin kalit" ga ishonishadi, ular mijozni doimo "ha" deb aytishga majbur qiladigan ba'zi iboralar yoki imtiyozlar bor deb o'ylashadi; Ammo bu to'g'ri emas, hatto eng yaxshi sotuvchilar ham har doim hammaga sota olmaydi.

Yuqorida aytilganlarning hammasini qanday o'rganish mumkin? Doimiy savol berish orqali o'rganing: "Mening ishimda nimani yaxshilash mumkin?" O'z ustingizda ishlang, savdolaringizni ovoz yozuvchisiga yozib oling va keyin ularni tinglang. Ko'proq mashq qiling, ko'p mashq qilmasdan muvaffaqiyat bo'lmaydi. Qoida tariqasida, taqdimotning o'zi sotuvning keyingi bosqichiga muammosiz o'tadi -.

Mahsulot taqdimoti misollar

Siz o'z mahsulotingizni turli yo'llar bilan taqdim etishingiz mumkin. Keling, mijozga mahsulotni taqdim etishning ba'zi usullarini ko'rib chiqaylik.

Aniqlangan ehtiyojlar bo'yicha taqdimot

Har bir imtiyoz “sizga XXXXX kerak dedingiz, mahsulotimiz falon funksiyaga ega” degan so‘zlar bilan boshlanadi. Usulning mohiyati shundaki, siz mijozning o'zi, uning so'zlari bilan ko'proq harakat qilasiz.

Narx diapazoni

Asosan mahsulot narxiga e'tibor qaratadigan mijoz uchun , deb nomlangan yaxshi taqdimot vositasi mavjud. Usulning mohiyati shundan iboratki, mahsulot narxi boshqa mahsulotlar bilan taqqoslanadi va boshqa mahsulotlarga nisbatan qulayroq narx nuqtai nazaridan mijozga sizning mahsulotingiz yaxshiroq ekanligi tushuntiriladi. Shunday mijozlar borki, ular uchun asosiysi yaxshi narxda sotib olish va ularga taklifingizning bozor rentabelligini isbotlash kerak.

Namoyish

Xaridorga mahsulot hissini berish juda muhim, shuning uchun faol namoyish juda muhimdir. Ko'pincha butun savdo namoyishga asoslanadi, masalan, mashhur Kirby changyutgichlari namoyish orqali sotiladi yoki. Namoyish ko'pincha ishlatiladi.

O'z so'zingizga amal qiling

Texnika juda oddiy, u ko'proq e'tirozlar bilan ishlash bilan bog'liq, lekin ko'pincha uning atrofida taqdimot quriladi. Mijozdan, masalan, narx uning uchun muhim ekanligini eshitib, siz savol berasiz: "Men sizga arzonroq narx taklif qilsam, rozi bo'lasizmi, deb to'g'ri tushundimmi?" Agar mijoz "ha" desa, taklif qilish sizga bog'liq. Agar mijoz "yo'q" desa, siz "siz uchun eng muhimi nima?"

Qanday qilib taqdimot qilmaslik kerak

Xulosa qilib aytganda, men yaxshiroq taqdimotlar qilishimga yordam beradigan bitta maslahat bermoqchiman. Agar taqdimot paytida siz o'zingizdan sotib olmoqchi bo'lsangiz, unda siz hamma narsani to'g'ri qilyapsiz. Ammo to'g'ri yo'lda ekanligingizga ishonch hosil qilish uchun nima qilayotganingizni yozib olish yordam beradi. Siz faqat ovozga ega bo'lishingiz mumkin, lekin video yaxshiroq. Ba'zan buni ko'rishingiz mumkin ...

• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/oleans/views_moleler/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. ator .inc 0 qatorida.
• Qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

O'qish odamni bilimli qiladi, suhbat odamni topqir qiladi, yozish odati esa uni aniq qiladi.

Bekon Rojer

Albatta, siz va men keraksiz narsalarni sotib olishni yoqlaydiganlardan emasmiz. Inson ishda, kundalik hayotda, ta'tilda va hokazolarda o'zi uchun foydali bo'lgan narsalarni olishi kerak.

Ammo unga bu narsa yoki bu xizmat haqiqatan ham unga foydali bo'lishini tushuntirish uchun mahsulotning yaxshi tuzilgan taqdimoti kerak.

Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taqdim etish kerak?

Bu erda mayda tafsilotlar yo'q, hamma narsa muhim: siz odamlarni qanday o'tirganingiz, ular ekranda, stendlarda qanday materialni ko'rishlari, qo'llarida qanday hujjatlarni olishlari va hokazo.

O'zingizga to'g'ri maqsad qo'ying

Sizning vazifangiz mijozlarni mahsulot yoki xizmatni sotib olish zarurligiga ishontirishdir. Xaridorga mahsulot taqdimotini juda rangli qilishga urinmang (musiqa, multfilmlar va boshqa atributlar talab qilinmaydi).

Mahsulotingizni taqdim etish bosqichlarini, argumentlar tizimini yarating va auditoriyangizni kerakli mavzudan chalg'itishga yo'l qo'ymasdan, nuqtadan boshqasiga o'tish uchun ushbu "ip" ga rioya qiling. Odamlarni o'zingiz xohlagan savollarni berishga va ularga bugungi kunda taqdim etilayotgan narsalarning afzalliklarini tasdiqlaydigan tarzda javob berishga majbur qiling.

Hozir bo'lganlar kontingentini aniqlang

Mahsulotni taqdim etish rejasi, tavsifni tuzishning murakkabligi, material taqdim etiladigan burchak va sizni bu va boshqa narsalarni olishga ishontiradigan dalillar bunga bog'liq.

Mahsulot taqdimoti: nimaga e'tibor qaratish kerakligiga misol

1. Aytaylik, agar bu yangi xorijiy gastrol haqida bo'lsa, mijozlar guruh bo'lib borsa, qancha tejashlarini aytib berishga tayyor bo'ling, ushbu aniq auditoriya uchun sharoitlar haqida gapiring (yoshlar - pablar va diskotekalar haqida, bolali sayohatchilar - suv parki va o'yin maydonchalari haqida).
2. Agar auditoriya aralashgan bo'lsa, har bir mikroguruh uchun argumentlar tayyorlanishi kerak: ba'zilar uchun "Bu sizga jamoa ishini optimal tarzda tashkil qilish imkonini beradi", boshqalar uchun "Bizning qurilmamiz yordamida siz kamroq stress bilan bir xil ish.

Hech qachon o'zingizni usta deb hisoblamang!

Bu, afsuski, juda keng tarqalgan xato. Bir kishi besh, o'n, yigirmata taqdimot qildi va o'ziga o'zi aytadi: "Oh, men mahsulot taqdimotini qanday o'tkazishni allaqachon bilaman, chunki men bu haqda ko'p marta gapirganman ... ”

O'ziga bo'lgan ishonch ko'pincha muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Siz hamma narsani tekshirishingiz kerak: ehtimol siz mahsulot taqdimoti matnini yangi raqamli ma'lumotlar bilan to'ldirishingiz, yangi reklama harakatlarini sinab ko'rishingiz kerak, shunchaki tomoshabinlar qanday holatda ekanligini tekshiring (chiroqlar yoqilgan, qog'oz va qalamlar qo'yilganmi) , kompyuter ishlayaptimi, ular sizga kerak bo'lgan slaydlar noto'g'ri emasmi?

Tinglovchilarga yangi sanatoriyning maketi taqdim etilgani, maketga qizil qalam bilan mashhur la’nat yozilganidagi sharmandalik uzoq vaqt esda qoladi. Mahsulotni to'g'ri taqdim etish - bu harakatlar va takliflarning aniq rejalashtirilgan algoritmi. Har bir taqdimotga tayyorgarlik ko'rish juda muhimdir.

Va aniqrog'i?

Ma'lumki, mahsulotni taqdim etish qoidalari uning standart matni ma'lum bir sanoat, guruh yoki muammoga qaratilgan bo'lishi kerak. Ushbu alohida tinglovchilar guruhining muammolari va siz taklif qilayotgan vosita ularni hal qilishga qanday yordam berishi haqida gapiring.

Haddan tashqari tafsilotlarga berilmang, xato qilish xavfi yuqori bo'lib, bu professionallar uchun sezilarli bo'ladi, lekin siz ularning muammolarini tushunib, ularga aniq yechim taklif qilsangiz, taqdimotning tijorat muvaffaqiyatiga katta hissa qo'shadi. .

Sizning vazifangiz mijozlar bilan yuzaga keladigan muammolarni hal qilishdir

Siz shunchaki biron bir mahsulot yoki xizmatni taklif qilmaysiz - mijozlaringizning hayotini osonlashtirishga, ish kunlarini optimallashtirishga yoki bayramlarini unutilmas qilishga intilasiz. Mahsulot reklamasi, taqdimoti va yechim taklifi qanchalik jozibali bo'lsa, mahsulotingiz yoki xizmatingiz sotib olinishi ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Tashqi ko'rinishi, nutq tezligi va ma'lumotlar miqdori

Bizning vazifamiz mijozni chalg'itishining oldini olishdir, shuning uchun og'ir bo'yanish, provokatsion kiyim va kuchli parfyum biz uchun emas. O'zingizga e'tiborni chalg'itmaslik uchun neytral, nafis narsa.

Mahsulot taqdimotini o'tkazish zerikarli bo'lishi shart emas. Raqamlarni ko'rsatish va grafikdan keyin grafikni ko'rsatish noto'g'ri. Har doim "so'nggi partada kambag'al o'quvchi" qoidasini eslang, ya'ni nutqingizni dalillar bilan ortiqcha yuklamasdan, o'rtacha tezlikda aniq gapiring. Agar ma'lumotlar juda ko'p bo'lsa, u tinglovchilarning e'tiborini chalg'itadi.

Ehtiyotkorlik bilan faqat tushuntirish kerak bo'lgan narsani tanlang va batafsilroq ma'lumot taqdimotdan so'ng Internetda joylashtirilishi yoki rang-barang dizaynlashtirilgan risola shaklida tarqatilishi mumkin, shunda odam bo'sh vaqtida barcha jihatlar bilan tanishishi mumkin va hatto u taqdimot paytida ishonch hosil qilmadi, o'zi to'g'ri qarorga "pishib" qoldi.

Sizning xizmatlaringizdan allaqachon foydalanganlar haqida bizga xabar bering

Muayyan ismlarni aytib o'tishingiz shart emas (yoki ular ta'sirchan bo'lsa mumkin!), lekin yozma minnatdorchilik, ayniqsa, xarajatlarni tejash yoki mahsulotingizning samaradorligi haqida gapirsa, nutqni mustahkamlaydi.

Nima uchun kompaniyangiz afzal ko'riladi?

Samarali mahsulot taqdimoti har doim kompaniya necha yildan beri mavjud bo'lganligi, siz ko'rsatayotgan qo'shimcha xizmatlar, kafolat muddatlari, yetkazib berish va o'rnatish haqida ma'lumotlarni o'z ichiga oladi.

Muxtasar qilib aytganda, sizdan biror narsa sotib olishga undaydigan barcha dalillar to'plami bo'lishi kerak. Va, tabiiyki, bu bo'sh so'zlar bo'lmasligi kerak - faqat siz nimaga erisha olasiz.

Kichik narsalar haqida unutmang

Juda ko'p oziq-ovqat, aslida, yomon - "to'liq qorin o'rganish uchun kar". Ammo tanaffus paytida har bir tinglovchining oldiga bir shisha mineral suv va stakan qo'yish, bitta bo'lishi kerakmi (istalmagan, lekin shunday bo'ladi!), choy, qahva, shirinliklar va pechenyelarni tartibga solish - bu juda kichik narsalar ekanligini ko'rsatadi. kompaniya bu nufuzli muassasa ekanligi uchun bir tiyindan tiyingacha omon qolmaydi.

Taqdimot oxirida taqdim etiladigan har bir ishtirokchi uchun papka yoki paket tayyorlashingiz mumkin (kichik esdalik sovg'asi va kerakli reklama hujjatlari to'plami taqdimotni idrok etishga hamma narsa ta'sir qiladi, hatto bo'lmagan). ishlaydigan konditsioner yoki koridorda shovqin.

Suhbatni davom ettirishning mumkin bo'lgan variantlarini taklif qiling

Bu shaxsiy maslahat, qo'shimcha uchrashuv yoki tavsiya etilgan mahsulotning amaliy sinovi bo'lishi mumkin. Mahsulotlaringizga qiziqish saqlanib qolishi kerak!

Yaxshi tashkil etilgan va muvaffaqiyatli mahsulot taqdimoti sizning tijorat muvaffaqiyatingiz kalitidir!

Endi Raskin kompaniyalarga strategik hikoyalar yaratish va o'zlarini joylashtirishga yordam beradi. O'z maqolasida u savdo taqdimoti nima ekanligi haqida gapirdi va uni nima uchun bu qadar muvaffaqiyatli qilishini ko'rib chiqdi.

Bir necha oy oldin mening do'stim Tim C seriyali sarmoyasiga ega bo'lgan va A ro'yxatidagi investorlardan 60 million dollardan ortiq mablag' yig'gan kompaniyada yangi savdo pozitsiyasini egalladi. U men biladigan eng yaxshi sotuvchilardan biri, lekin u boshlaganidan ko'p o'tmay, u menga buni uddalay olmasligini aytdi.

"Men bir nechta kichik sotuvlar qildim, lekin mening taklifim yirik kompaniyalar uchun qiziq emas", dedi Tim.

Men jamoalarga marketing, savdo, mablag‘ yig‘ishni kuchaytiruvchi yuqori darajadagi strategik hikoyalarni yaratishda yordam berishni yaxshi ko‘raman. Shunday qilib, Tim va men uning taqdimotini tomosha qilish uchun San-Frantsiskodagi hind restoranida uchrashdik.

Ovqatlanganimizdan so'ng, men Timdan so'radim: "Qaysi vaqtda istiqbollar o'chadi?"

"Odatda bir necha slayddan keyin", deb javob berdi u.

Men noutbukimni olib, Powerpoint taqdimotini ishga tushirdim.

"Nima bu?" — soʻradi Tim. "Bu, - dedim men, - men ko'rgan eng yaxshi savdo maydonchasi."

Savdo taqdimoti: Ajoyib hikoyaning 5 ta elementi

Men Timga SaaS billing platformasini sotuvchi Silikon vodiysidagi ommaviy sotiladigan Zuora kompaniyasi taqdimotini ko‘rsatdim. Agar siz muntazam ravishda biror narsa uchun to'lov qilsangiz (masalan, korporativ dasturiy ta'minot), siz ushbu to'lovlarni Zuoraga topshirishingiz mumkin. Men ularning taqdimotini kompaniyaning sobiq xodimidan oldim, u bu unga karyerasidagi eng katta bitimni yopishga yordam berganini aytdi.

Karrini chetga surib, Tim qalam va qog'ozni oldi va eslatmalarni yozishni boshladi, chunki biz ularning ishini shunchalik samarali qilishini aniqlashga harakat qildik. Taqdimot kompaniya bilan beshta elementda – shu tartibda ishlash istiqbolini ko‘rsatdi.

(Mendan taqdimotni oshkora baham ko‘rmaslik so‘ralgan va men bu talabni hurmat qilaman. Barcha suratlar ommaviy manbalardan olingan: Zuora veb-sayti va SlideShare kanali.)

1. Dunyodagi katta va muhim o'zgarishlarni ayting

Taqdimotingizni mahsulotingiz, ofisingiz, investorlaringiz va mijozlaringiz haqida gapirishdan boshlamang. Buning o'rniga, a) katta imkoniyat va b) loyihangiz uchun favqulodda ehtiyojni yaratadigan dunyodagi inkor etib bo'lmaydigan o'zgarishlarni aniqlang.

Zuora taqdimotining birinchi slaydlari buning biroz o'zgartirilgan versiyasidir:

Zuora “obuna iqtisodiyoti” atamasini bir martalik xaridlar o‘rniga takroriy xizmat to‘lovlari tendentsiyasini tasvirlash uchun kiritdi. Zuora bu fikrni o‘zgarishlar tarixi haqidagi slayd bilan davom ettiradi:

"Muammo" bilan boshlashni maslahat beradigan ko'plab maslahatlardan kichik bir muhim farqga e'tibor bering. Agar sizning istiqbolingizda muammo borligini aytsangiz, siz jamoatchilikni himoyaga qo'yasiz. Ehtimol, ular muammodan bexabar bo'lishlari yoki undan azob chekayotganliklarini tan olishni xohlamagan bo'lishlari mumkin.

O'zgaruvchan dunyoni ta'kidlaganingizda, siz ularni bu o'zgarish ularga qanday ta'sir qilishi va imkoniyatlarni qayerda ko'rishi haqida o'ylashga majbur qilasiz. Siz ularning e'tiborini tortasiz. Mashhur Gollivud ssenariychisi Robert Makki aytganidek:

...insonning e'tiborini o'zgarish o'ziga tortadi...atrofingizdagi harorat o'zgargan bo'lsa, telefon jiringlasa, bularning barchasi e'tiboringizni tortadi. Hikoya o'zgarishga sabab bo'lgan voqea bilan boshlanadi.

2. G'olib va ​​mag'lublarni ko'rsating

Barcha istiqbollar "ramka effekti (yo'qotishdan qochish)" dan aziyat chekadi. Ko'pincha ular tavakkal qilish va mumkin bo'lgan foyda olishdan ko'ra mumkin bo'lgan yo'qotishdan qochishga harakat qilishadi.

Ushbu hodisaga qarshi kurashish uchun aytilgan o'zgarish g'oliblar va yutqazuvchilarni qanday yaratishini ko'rsating. Quyidagi ikkala faktni ham ko'rsatishingiz kerak:

• O'zgarishlarga moslashganlar istiqbolli kelajakka ega.
• Bunday qilmaganlar qabul qilib bo'lmaydigan salbiy nuqtai nazarga ega.

Zuora buni Fortune 500 kompaniyalari orasida "ommaviy yo'q bo'lib ketish" ni tasvirlab beradi:

Keyin u "g'oliblar" mahsulotni sotishdan obuna xizmatlariga qanday o'tganini ko'rsatadi. Bu ikkala yangi kompaniyani ham o'z ichiga oladi ...

...va tajribali futbolchilar.

Hammasini jamlash uchun Zuora savol beradi:

Albatta, shu paytgacha umumiy tahdid mijozning ongida allaqachon o‘rnashib olgan: g‘oliblar Zuora qo‘llab-quvvatlaydigan obuna modelini qabul qilishmoqda.

3. Va'da qilingan yerni va'da qiling

Shu nuqtada siz mahsulot yoki xizmatingiz tafsilotlariga o'tmoqchisiz. Bu istakga qarshi turing.

Tafsilotlarni juda erta taqdim qilsangiz, mijozlar bu tafsilotlar nima uchun muhimligini tushunish uchun etarli kontekstga ega bo'lmaydilar va ular qiziqishni yo'qotadilar.

Birinchidan, mijozingiz oladigan baxtli yakunning "teaser" versiyasini taqdim eting. Men uni va'da qilingan yer deb atayman.

Bu orzu qilingan bo'lishi kerak, ammo tashqi yordamisiz erishish qiyin. Sizning kompaniyangiz yana nima uchun mavjud?

G'oliblar va yutqazganlarni ko'rsatgandan so'ng, Zuora obuna iqtisodiyotida g'alaba qozonishning aniq mezonlarini taklif qiluvchi ushbu slaydni ko'rsatadi:

E'tibor bering, va'da qilingan er sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz emas, balki kelajakdir.

(Men Timdan o'zining hayajonli kelajagini ifodalashni so'radim; u shunday dedi: "Sizda eng innovatsion platforma bo'ladi ..." Yo'q. Va'da qilingan er sizning texnologiyangiz haqida emas, balki hayot undan qanday foydalanishi haqida.)

Bu nuqta potentsial mijozlar uchun uchrashuvdan keyin sizning fikringizni muhokama qilishlari uchun ham muhimdir. Siz yo'qligingizda ularning hamkasblari: "Ular yana nima qilishyapti?"

Va'da qilingan er bilan qurollangan tomoshabinlaringiz boshqalarga qo'shilishni xohlaydigan tarzda javob berishadi.

4. Va'da qilingan erga boradigan yo'lda kelajakdagi to'siqlar uchun "sehrli chetlab o'tish" funktsiyalari haqida o'ylang.

Muvaffaqiyatli savdo taqdimoti epik filmlar va ertaklar kabi bir xil hikoya tuzilishiga mos keladi. Sizning mijozingiz - Luqo, siz Obi Vansiz, unga imperiyaga qarshi jang qilish uchun shamchiroqni taklif qilasiz. Sizning mijozingiz Frodo, siz Gandalfsiz, u uzukni yo'q qilishga yordam berish uchun sehr ishlatadi. Sizning mijozingiz Zolushka, siz esa peri xudojo'y onangizsiz, unga o'zining jozibasi bilan to'pga chiqishga yordam berasiz.

Mahsulot yoki xizmatni taqdim qilganingizda, uning imkoniyatlarini yorug'lik qilichi yoki sehrli - asosiy qahramoningiz uchun yorqin kelajakka erishishga yordam beradigan sehrli sovg'alar deb o'ylang.

Masalan, yuqorida siz Zuora o'z mijozlari yozuvlarining tuzilishi haqida gapiradigan slaydni ko'rasiz. Kontekstsiz bu tafsilotlar hatto texnologiyaga qiziquvchilarni ham bezovta qiladi.

Eski dunyoni yangisiga qarama-qarshi qo'yish mijoz bilan an'anaviy usullar bilan va'da qilingan erga etib borish nega qiyinligi haqida suhbatni davom ettirish uchun asosdir.

5. Dalillarni keltiring

Sizning hikoyangiz bilan siz mijozga va'da berasiz: agar ular sizga ergashsa, siz ularni va'da qilingan erga olib borasiz. Ammo bu yo'l to'siqlarga to'la, shuning uchun mijozlar bunga shubha bilan qarashadi. Sahifaning oxirgi qismi sizning va'dalaringizni bajarishingiz mumkin bo'lgan eng yaxshi dalildir.

Eng samarali dalil bu sizning tomoshabiningizga o'xshash boshqa mijozga yordamingizdir. Zuorada savdo vakillari foydalanadigan mijozlar muvaffaqiyati hikoyalari to‘plami mavjud. Ular quyidagi slayddagi bayonotdan ko'ra batafsilroq, ammo asosiysi quyidagicha:

Menga va'da qilingan va'da qilingan yer haqida aniqroq gapiradigan NCR direktorining ushbu satri yoqadi:

Hali juda ko'p mamnun mijozlar yo'qmi? Mahsulot namoyishlari ham samarali, ammo xususiyatlar har doim mijozga va'da qilingan erga erishishda yordam berish kontekstida taqdim etilishi kerak.

Savdo taqdimoti: Har bir inson bu haqda gapirganda, hikoya yaxshiroq ishlaydi

Albatta, muvaffaqiyatli savdo kamdan-kam hollarda faqat muvaffaqiyatli taqdimot natijasida sodir bo'ladi. Sotuvchilar muvaffaqiyatli bo'lishi uchun butun tashkilot o'zgarishlar, va'da qilingan er va sehrli sovg'a haqida hikoya qilishi kerak.

Zuora eng yaxshi namunadir. Agar siz kompaniya rahbarlari, jumladan, bosh direktor Tien Tzuoning so‘zlarini tinglasangiz, obuna iqtisodiyoti va u yaratgan g‘oliblar va yutqazuvchilar haqida eshitishingiz kafolatlanadi, bu Zuoraning deyarli barcha marketing kommunikatsiyalari va kampaniyalarida, shuningdek, ularning ommabopligida bayonot:

Ularning sobiq sotuvchisining so'zlariga ko'ra, hikoya atrofidagi bu katta strategiya uni juda muvaffaqiyatli qildi:

Zuora sotuvchilari iqtisoddagi ushbu o'zgarish atrofida kampaniyalar va brending yaratdilar, Tien bu haqda doimo gapirib berdi. Bu mening shaxsiy savdom uchun yerdagi hujumlarim uchun havo qopqog'i edi. Men kelganimda, potentsial mijozlar harakat qilishlari kerakligiga allaqachon ishonch hosil qilishgan. Bu deyarli savdo nirvana edi.

Savdo taqdimoti: Eng katta kelishuv

Tushlikdan uch hafta o‘tgach, Tim qo‘ng‘iroq qilib, biz Zuora shabloniga asosan tayyorlagan taqdimotiga yirik tadbirkorlarning munosabatida istiqbolli o‘zgarishlarni ko‘rayotganini aytdi. Birinchidan, mijozlar duch keladigan qiyinchiliklarni tezroq tushunishdi. Ikkinchidan, yangi maydon moliyaviy direktorlar va boshqa muhim shaxslarni jalb qilishda samaraliroq bo'ldi.

Yana bir hafta o'tgach, Tim ajoyib yangilik haqida yozdi: u kompaniya tarixidagi eng yirik shartnomani imzoladi.

Keyingi hafta biz nishonlash uchun o'sha hind restoraniga bordik.

Agar xato topsangiz, uni belgilang va Ctrl + Enter tugmalarini bosing! Biz bilan bog'lanish uchun foydalanishingiz mumkin.

13 avgust Savdo taqdimoti. Taqdimotingizni sotishga yordam beradigan 9 ta maslahat. Sotish texnikasi va texnikasi

Salom, aziz hamkasblar va do'stlar. Ushbu maqolada men siz bilan savdo sohasida juda dolzarb va qiziqarli mavzuda ishlamoqchiman. Bu mavzu -.

Mahsulotingiz haqida gapirganda, bularning barchasi taqdimotdir. Ammo ko'pincha menejerlar va hatto savdo bo'limi boshliqlari o'z mahsuloti haqida shunchalik ishonchsiz gapirishadiki, mijoz endi uni sotib olishni xohlamaydi. Menejerlar, ayniqsa tajribasizlar, ko'pincha shunday qilishadi - ular boshliqning oldiga borib: “Bilasizmi, bizning mahsulotimiz sotilmaydi. Narxi bir xil emas, shartlar bir xil emas, shartlar bir xil emas va hokazo”.

Menejerlarning yo'l-yo'rig'iga amal qilib, mahsulotni yaxshiroq qilganimiz holatlari bo'lgan. Ular narxlarni pasaytirdilar, ba'zi aktsiyalarni uyushtirdilar va hokazo. Sizningcha, sotuvlar o'zgarganmi?

Juda tez-tez - umuman o'zgarmagan. Chunki gap mahsulot haqida emas, balki taqdimot mahorati haqida edi.

Qanday qilib taqdimotni qiziqarli va qiziqarli qilish kerak? Mijozni maqsadli harakat qilishga qanday undash mumkin?

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 1. Qizil tugma

Qizil tugma nimani anglatadi? Siz gaplashadigan har bir mijozning o'ziga xos taklifida nimadir bor -eng muhim, eng muhim, eng qimmatliuning uchun. Bu qizil tugma.

Mijoz bilan muloqot qilganingizda, ushbu mijoz uchun nima eng muhim va muhimligini tushunishingiz kerak.

Ha, boshqa xususiyatlar ham muhimdir. Lekin ma'lum bir yadro bor, eng muhimi. Va agar siz yaxshi sotuvchi bo'lsangiz, agar siz ushbu qizil tugma mijoz uchun nima ekanligini tushunishni o'rgansangiz, siz haqiqatan ham sotiladigan taqdimotga ega bo'lasiz.

Hamma narsani taqdim qilmang, faqat eng muhim narsalarni.. Taqdimotingiz ushbu qizil tugma atrofida aylanishi kerak.

Mijoz bilan muloqot qilganingizda, u uchun nima muhimligini qanday tushunasiz?

Agar siz maqolani o'qisangiz , keyin siz Linda Richardsonning maslahatini bilasiz: tinglashni o'rganing. Siz qilishingiz kerak bo'lgan eng muhim narsamijozni tinglang. Eshiting va eshiting.

Ko'pincha bu erda xatolik yuzaga keladi. Menejer mijozning ba'zi ma'lumotlarini tinglaganida va uning uchun, menejer uchun bu muhim emasligini tushunganida - u mijoz buni shunchaki aytgan va unga unchalik ahamiyat bermaydi degan xulosaga keladi. Va bu erda katta xato yotadi.

Agar mijoz buni aytgan bo'lsa, baland ovozda aytgan bo'lsa, bu uning uchun muhimligini anglatadi.Mijoz aytgan so'z va iboralarni yozib oling va keyin ularni taqdimotda ishlating. Bu qizil tugma atrofida savdo taqdimotini qurishning bema'ni usuli.

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 2. Biz sizmiz

Ko'pincha tajribasiz menejerlaro'zlari atrofida taqdimot qurish. Ular mijozga kelishadi yoki unga qo'ng'iroq qilishadi yoki ijtimoiy tarmoqlarda yozishadi - bu muhim emas. Va ular aytadilar: biz qanchalik yaxshimiz - biz, biz, biz ...

Ba'zan bunga mos nom beriladi - "Mooing". Ya'ni, doimo "Biz" deyish, doimo biz haqimizda, kompaniya haqida gapirish. "Biz juda ajoyibmiz." "Bizda yaxshi mahsulot bor, unga talab katta." "Biz kompaniya sifatida juda uzoq tarixga egamiz." Va hokazo.

Barcha iboralarni "BENEFIT tili" ga tarjima qiling - ya'ni "Siz" deb ayting, mijoz haqida gapiring.“Bizda 100 turdagi mahsulotlar mavjud” emas, “Istalgan vaqtda 100 dan ortiq turdagi mahsulotlarni olishingiz mumkin”.

Bu eng oddiy hiyla. Bu hatto sizga ayon bo'lishi mumkin, lekin, afsuski, ko'plab menejerlar bu hiylani bilishmaydi yoki ishlatmaydilar.

Taqdimotingizni tekshiring. Uni “BENEFIT tili”ga tarjima qiling. "Mooing" dan xalos bo'ling. Va siz kuchli, sotiladigan taqdimotga ega bo'lasiz.

Skriptlaringiz, ijtimoiy tarmoqlardagi savdolaringiz bilan ham xuddi shunday qiling - iloji boricha "Siz" deb ayting va yozing.

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 3. Xarakteristikalar - foyda - his-tuyg'ular

Yaxshi savdo taqdimoti ko'tarilgan chiziqda tuzilishi kerak.

Avval siz aytasizxususiyatlariqandaydir mahsulot.

Keyin qo'shasizfoyda.

Va siz tugatasiz hissiyotlar.

U qanday ishlaydi? Masalan, men sizga vebinarlarimdan birini sotishim kerak. Ehtimol, hatto bepul - ya'ni sotish uchun emas, balki sizni taklif qilish uchun. Men vaqti-vaqti bilan bunday bepul vebinarlarni o'tkazaman - keyingisi qachon bo'lishini siz borish orqali bilib olishingiz mumkin .

Xususiyatlari va afzalliklari

Vebinarning xususiyatlaridan biri uning davomiyligidir. Sizga shuni ayta olaman: "Vebinarning davomiyligi 1 soat." Bu -xarakterli.

Qanday qilib bu xususiyatdan foydalanish mumkinfoyda? Aytishim mumkin: “Vebinarning davomiyligi 1 soat.Ushbu soat davomida biz tijorat taklifini ishlab chiqishning bosqichma-bosqich rejasini batafsil tahlil qilamiz. Siz tijorat taklifini yaratishga yordam beradigan 1, 2, 3 bosqichlarni o'rganasiz ". Qanday qilib xususiyatlardan imtiyozlarga o'tganimni his qilyapsizmi? Men siz haqingizda gapiryapman, nima olasiz va ba'zi xususiyatlarni baham ko'raman.

Qanday qilib his-tuyg'ularni qo'shish kerak? Ko'pincha hatto ilg'or menejerlar ham o'zlarining taqdimotlarida his-tuyg'ularga ega emaslar. Ular xususiyatlarni sanab o'tishdi, afzalliklarni qo'shishdi va hammasi shu.

Tuyg'u va harakatga chaqirish

Agar men qo'shadigan bo'lsamhissiyotSizni vebinarga taklif qilishda u shunday eshitiladi: “Vebinarning davomiyligi 1 soat. Ushbu soat davomida biz tijorat taklifini ishlab chiqishning bosqichma-bosqich rejasini batafsil tahlil qilamiz. Siz tijorat taklifini yaratishga yordam beradigan 1, 2, 3 bosqichlarni o'rganasiz.Vebinar oxirida siz eski tijorat taklifingizni qabul qilib, uni butunlay tashlab yuborish yoki uni tubdan qayta ishlash istagi paydo bo'lishi mumkin. Chunki siz haqiqatan ham jozibali va sotiladigan tijorat taklifini qanday yozishni to'liq tushunasiz. Faqat 60 daqiqada. Vebinarda ro'yxatdan o'ting va siz buni bilib olasiz «.

Taqdimot qanday amalga oshirilganini ko'rishingiz mumkin - bosqichma-bosqich, xarakterdan foydaga va foydadan hissiyotga. Va diqqat qilingEng oxirida harakatga chaqiruv qo'shildi.

Ko'p odamlar o'zlarining taqdimotlarida harakatga chaqiruvga ega emaslar. Bundan tashqari, qo'ng'iroq qilish o'rniga, mijozni suhbatga jalb qilish va savol berishdan foydalanishingiz mumkin. Ammo his-tuyg'ulardan so'ng, bu harakatga chaqiruv yaxshi ishlaydi.

Ushbu o'tishni ortib borayotgan tartibda ko'ring: xarakterli - foyda - hissiyot. Agar shunday bo'lmasa, mijozda qanday his-tuyg'ularni uyg'otishi mumkinligi haqida o'ylab ko'ring. Va keyin sizning savdo taqdimotingiz juda yaxshi bo'ladi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Chip 4. “Tee” texnikasi

Agar siz baliq ovlashga qiziqsangiz yoki hech bo'lmaganda baliq ovlash ilgaklarini ko'rgan bo'lsangiz, siz "tee" nima ekanligini tushunasiz - uchlik ilgak.

Tee texnikasi sizning savdo taqdimotingiz kamida uchta tomonning manfaatlariga javob berishi kerakligini anglatadi - biz B2B savdosi haqida gapiramiz. Bu:

• Kompaniya (biznes) uchun imtiyozlar
• Siz muloqot qilayotgan qaror qabul qiluvchi uchun imtiyozlar
• Boshqa kompaniya xodimlari uchun imtiyozlar

Bu, ayniqsa, mahsulotingizni kompaniyaning yuqori mansabdor shaxslariga - menejerlarga, egalariga taqdim qilsangiz to'g'ri keladi. Biznes uchun imtiyozlarga qo'shimcha ravishda, siz qaror qabul qiluvchi uchun shaxsan qandaydir foyda ko'rsatishingiz kerak - men qaytarib olish, pora va shunga o'xshash narsalar haqida gapirmayapman. Yo'q, siz qaror qabul qiluvchi shaxsan biror narsa olishini ko'rsatishingiz kerak. Masalan, bu boshqaruv uchun maxsus qulay funksiya bo'lishi mumkin. Bu ba'zi muntazam vazifalarni olib tashlashi mumkin. Bu qo'shimcha kafolatlar bo'lishi mumkin. Va hokazo - nima sotayotganingizga qarab.

Qaror qabul qiluvchiga nima beriladi? Boshqa kompaniya xodimlari nima oladi, sizning mahsulotingiz ularga qanday ta'sir qiladi? Umuman biznes nima oladi?

Agar sizning savdo taqdimotingiz ushbu uchta savolga javob bersa, agar sizning taqdimotingiz ushbu uchta ilgakka o'lja bo'lsa, u mijoz uchun yanada ishonchli va qiziqarli bo'ladi. Va bularning barchasi qaror qabul qilishda hisobga olinadi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 5. Ko'proq fikr-mulohaza!

Ko'pincha menejerlar o'z mahsulotlarini taqdim etganda - ayniqsa telefon orqali - ular mahsulot haqida hamma narsani aytib berishga harakat qilib, o'zlarining monologlarini o'tkazadilar.

Ammo hamma narsani aytib berishning mutlaqo hojati yo'q. Birinchidan, siz taqdimotni mijoz uchun eng muhimi - "qizil tugma" atrofida qurish kerakligini eslaysiz.

Ikkinchidan, agar siz mijozga hamma narsani aytsangiz,u ma'lumotni yuklaydi va qabul qilishni to'xtatadi.

Shuning uchun, mijozni monolog bilan yuklamang. Ko'proq qiziqarli savollar bering.

Masalan, vebinar taqdimotiga qaytaylik. Men aytaman: "Siz tijorat taklifini tuzishning bosqichma-bosqich rejasini o'rganasiz. Aytgancha, Ivan Ivanovich, siz tijorat takliflaridan foydalanasizmi?

Ya'ni, men qiziqarli savol beraman. Mijoz shug'ullanadi va shundan so'ng men taqdimotning keyingi qismiga o'taman - keyin yana fikr-mulohazalarni so'rayman.

Afsuski, mening tajribamga ko'ra, menejerlar umuman fikr-mulohazalarni so'ramasliklari juda keng tarqalgan. Ular shunchaki taqdim etishadi va oxirida: "Xo'sh, bu sizga qanday yoqadi?" Va mijoz javob beradi: "Xo'sh, men bilmayman. O'ylash kerak". Va bu erda taqdimot tugaydi.

Taqdimotingizni tekshiring. Fikr-mulohazalaringizni qanchalik tez-tez so'rashingiz haqida o'ylab ko'ring. Mijozga biror narsa aytganingizda, savol bering, fikr-mulohazalaringizni so'rang. Va sizning taqdimotingiz sotuvga aylanadi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 6. Ijtimoiy dalil - ijtimoiy dalil

Agar siz marketing bilan shug'ullansangiz, ehtimol siz ushbu kontseptsiya bilan tanishsiz. Maqolada Men ijtimoiy isbotning kuchi haqida gapirdim.

Taqdimotingizni yaxshilash uchun -mahsulotingiz allaqachon ishlatilayotganligini ko'rsating.

Afsuski, bu erda Rossiyada savdo kasbi dastlab yomon obro'ga ega - men buni noloyiq deb aytmayman. Va mijozlar sotuvchilar bilan muloqot qilganda, ular dastlabsotuvchilarga ishonch yo'q.

Agar sotuvchi: "Ivan Ivanovich, bizning mahsulotimiz bozorda eng yaxshisi!" Desa, mijoz bunga qanday munosabatda bo'ladi? Albatta, u shunday deb o'ylaydi: "Ko'rdim, mahsulotingizni maqtayman, bu sizning ishingiz".

Yoki sotuvchi shunday deydi: "Ivan Ivanovich, bozorda juda ko'p mahsulotlar bor, men o'zim reytinglarni kuzatib boraman. Aytgancha, mahsulotimiz falon reytingda eng yaxshilaridan biri sifatida tan olindi”. Qabul qiling, bu holatdabu so'zlarga ishonch ko'proq bo'ladi.

Ko'rib turganingizdek, bir xil fikr - "bizning mahsulotimiz eng yaxshisi" - turli xil so'zlar bilan aytilgan. Ammo ikkinchi holatda sotuvchimavjud dalillarga havola qilingan.

Shunday ekan, qaysi ijtimoiy dalildan foydalanayotganingizni tekshiring. Bu sharhlar, maqolalar, ekspert xulosalari, reytinglar va shunga o'xshash havolalar bo'lishi mumkin. Ijtimoiy dalillardan foydalangan holda sizning savdo taqdimotingiz ancha yaxshi bo'ladi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 7. Mijozlarning qo'rquvini kamaytirish

Sizning savdo taqdimotingiz mijozning qo'rquvini engillashtirishi kerak. Mening kursimda “Sizni bitimni yopishingizga xalaqit beradigan 4 mijoz qo'rquvi” deb nomlangan dars mavjud.

Qo'rquv haqida gapirish odatiy hol emas.Va mijozlar ko'pincha bu qo'rquvni sizga bildirmaydilar. Ko'pincha ular bu haqda gapirishmaydi.Ammo bu mijozlar bu haqda o'ylamaydi degani emas..

Bu xususiyatning mohiyati nimada? Mijozlarni nima to'xtatayotganini o'ylab ko'ring, ular nimadan qo'rqishadi? Ushbu qo'rquvlarni alohida qog'ozga yozing - va taqdimotingizda bu qo'rquvlarni yo'q qiling.

Sizga oddiy misol keltiraman: bitta sayyohlik kompaniyasi bor, biz u bilan savdo yo'lga qo'ydik. Ular sayohatga - dunyo bo'ylab sayohatga guruh yig'ishdi.

Muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz bitimlarni tahlil qilganimizda, biz bir qiziq narsani ko'rdik. Ba'zi mijozlar butun dunyo bo'ylab sayohatni sotib olishdan bosh tortdilar, chunki ular guruh asosan yoshlardan iborat deb o'ylashgan. Mijozlar sayohatchilarning yoshi kattaroq, tinchroq odamlar bo'lishini xohlashdi va ular guruhga mos kelmaydi deb o'ylashdi.

Bu qo'ng'iroqlarni tinglab, keyingi qo'ng'iroqlarni amalga oshirgandan so'ng keyinroq aniq bo'ldi. Va menejer bu mijozni yo'qotdi, chunki u bu qo'rquvni tan olmadi va uni engib o'tolmadi. Agar sayyohlik agentligining vakili bu qo'rquvni, mijozning guruhga mos kelmasligiga shubha tug'dirgan bo'lsa, u taqdimotda aks ettirishi mumkin edi: ularning guruhlari boshqacha, ishtirokchilar mutlaqo bir-biriga bog'lanmagan, ular o'z kunini rejalashtirishlari mumkin va hokazo.

Natijada, bu qo'rquv bartaraf etilmaganligi sababli, kompaniya bunday mijozlardan o'n minglab dollar yo'qotdi.

Shuning uchun, tayyorgarlik bosqichida o'ylab ko'ring -mijoz qanday qo'rquvga ega va ularni qanday yo'q qilish mumkin?savdo taqdimotingizda.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 8. Vizualizatsiyadan foydalaning

Vizualizatsiyadan foydalaning - fotosuratlar, rasmlar, diagrammalar - mahsulotingizni tasvirlashi mumkin bo'lgan har qanday narsa.

Savdo taqdimoti uchun vizual materiallar eng yaxshisidirmijoz bilan uchrashishdan oldin oldindan tayyorlang. So'nggi chora sifatida -uchrashuv paytida chizish.

Agar siz mening obuna bo'lsangizInstagram , Yaqinda qancha kitob buyurtma qilganimni ko'rdingiz.

Va ular orasida Dan Roemning vizualizatsiya mavzusidagi "G'alaba uchun durang" asari bor edi. Unda chizmalar yordamida sotish haqida butun bir bob mavjud. Ma'lumki, kam odam o'ylaydiBiz ma'lumotlarning 90 foizini ko'rish orqali olamiz. Va bizning miyamiz vizual tasvirlarni qayta ishlash uchun eng mos keladi.

Endi fikrlarni vizual tarzda qanday etkazishingizni eslaysizmi?

Shunday bo'ladiki, mijozga Word-da matn ko'rinishidagi tijorat taklifi yuboriladi. Na diagrammalar, na chizmalar, na fotosuratlar. Ya'ni, umuman olganda, bunday tijorat taklifida ingl. Va yig'ilishga bir xil yalang'och matn keltiriladi.

Bir vaqtlar men samarali tijorat taklifini yaratish formulasini ishlab chiqdim - bu haqda maqolada o'qishingiz mumkin Juda muhim komponentlardan biri vizual dizayndir. Sizning g'oyalaringiz va ma'nolaringizni, sotiladigan matningizni chiroyli tarzda qadoqlash muhimdir. Axir, bu nafaqat sizning reklamangizni o'qish ehtimolini sezilarli darajada oshiradi, balki bizning tajribalarimiz natijalariga ko'ra, o'rtacha tranzaksiya hisobini oshirishga imkon beradi.

Shuning uchun, sizning savdo taqdimotingiz tasvirlangan bo'lishi kerak. Mijozlarga mahsulotingizning diagrammalarini, grafiklarini, rasmlarini va fotosuratlarini ko'rsating. Taqdimot paytida o'zingizni chizing - hatto oddiy doiralar, kvadratlar va o'qli uchburchaklar ham mijoz bilan muloqotingizni jonlantiradi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Maslahat 9. Oddiy va oson qadam

Xarid qilish jarayonini bir necha oddiy bosqichlarga ajrating. Ko'pincha biz global hamkorlikni darhol sotishga harakat qilamiz - vaoddiy va oson qadamni sotishingiz kerak.Men bu haqda turli videolarda muntazam ravishda gapiramanYoutube kanali , O'sish vaqti veb-saytidagi blogimdagi maqolalarda - shuning uchun siz ushbu usul bilan allaqachon tanishsiz va uni qo'llashingiz mumkin. Ammo agar siz uni ishlatmasangiz, unda buni qiling.

Ba'zan, mening ostidagi izohlardaHaqiqiy qo'ng'iroqlar , ular yozadilar: "Albatta, siz shunchalik mazali bepul narsalarni taklif qilyapsizki, rad etish ahmoqlikdir." Ammo bu savdo hiylasi.Mijoz rad etish ahmoqona bo'ladigan narsani taklif qiling.

Sizda mijozga taklif qilishingiz mumkin bo'lgan narsa bor. Bo'lishi mumkin:

• "Keling, taqqoslash uchun matematika qilaylik ..."
• "Keling, siz bilan taxminiy maket tuzamiz ..."
• “Endi men sizga falon-falon foydali materiallarni yuboray...”

Va hokazo.

Shunday qilib, Taqdimot oxirida oddiy va oson qadam bilan siz oldinga siljishingiz mumkin - bitimga o'ting.

Agar siz allaqachon shartnoma tuzmoqchi bo'lsangiz ham, shunday deyishingiz mumkin: "Ivan Ivanovich, hozir sizning ma'lumotlaringizni olaylik, biz shartnoma loyihasini tayyorlaymiz va siz bilan rozi bo'lamiz".

Bu mijoz uchun kamroq stressli qadamdir. Siz shunday deyishingiz mumkin: “Agar ba'zi shartlar sizni qoniqtirmasa, ularni har doim qayta ko'rib chiqishingiz mumkin. Keling, hozir boshlaylik."

Ushbu yondashuv bilanbitimning yopilish ehtimoliva taqdimotingiz muvaffaqiyatiko'paytiradi.

Qo'rg'oshin magnitlari

Endi men tez-tez MRP dasturi doirasida mijozlar bilan ishlayman - . Biz savdo bo'limlarini qurmoqdamiz va biz sotuvga mutlaqo yangi usulda, shu jumladan sovuq qo'ng'iroq bilan yaqinlashamiz.

Odatda qanday qo'ng'iroq qilasiz? Ular qo'ng'iroq qilib, qandaydir hamkorlikni taklif qilishadi. Biz endi narsalarni boshqacha qilamiz. Biz qo'rg'oshin magnitlari qatorini ishlab chiqdik. Bu bepul narsa - lekin ayni paytda mijoz uchun foydali va qimmatli.

Va bu sovuq qo'ng'iroqda juda yaxshi ishlaydi. Ya'ni, siz ushbu qo'rg'oshin magnitini mijozga yuborish maqsadi bilan qo'ng'iroq qilyapsiz. Ba'zi foydali materiallarni tanlash. Ba'zi diagrammalar. Mahsulotlaringiz bilan uning biznesi uchun ba'zi qiziqarli g'oyalar. Va hokazo, bu erda ko'plab variantlar bo'lishi mumkin.

Va bu bahona bilan siz mijozni malakali qilasiz va u bilan keyingi savdolarni qurasiz.

Ko'rib turganingizdek, "Oddiy va oson qadam" funksiyasi taqdimotning o'zida ham, bevosita aloqa jarayonida va umuman, savdo tizimida ishlaydi.

Sotish bo'yicha taqdimot. Xulosa

Aziz do'stlar,Men siz uchun tayyorladim . Mendan ko'plab o'quvchilar va tomoshabinlarYoutube kanali Ular bunday aldash varaqlari va aql xaritalarini yig'adilar. Yuklab oling va mijozlar bilan muloqot qilishda ishingizda foydalaning.

Ushbu maqolaga e'tiboringiz uchun rahmat. Umid qilamanki, siz undan foydali narsani o'rgandingiz va ushbu maslahatlar yordamida sizning savdo taqdimotingiz kuchliroq va samaraliroq bo'ladi.

Savol va takliflaringizni sahifalarimdagi izohlarda yozing