Kirish ............................................... ................................................3

1. Iste'molchilarni sotib olishning xatti-harakati ......................5

1.1. Iste'mol xatti-harakatlarining turlari ...................................

1.2. Xarid qilishning modeli ............................................ 8

1.3. Xarid qilishning xulq-atvorining psixologik jihatlari .............12

1.4. Iste'molchiga ta'sir qilish usullari ............................. 15

2. Iste'molchi munosabatlarini tadqiq qilish ............................................................. 19

2.1. Munosabat va uning tarkibiy qismlari ..................................... 19

2.2. Kognitiv, idrokni o'rganish usullari va

iste'mol munosabatlarining xulq-atvor tarkibiy qismlari .... ................22

3. "Hummingbirds" favqulodda vaziyatlarga xosmi ...... ................................................... .. ...... .... 25

3.1. "Hummingbirds" ning marketing holatini tahlil qilish ...............

Xulosa ....................................... ......................................... 34.

Foydalanishlar ro'yxati ......................................................... .......................................................................................

Arizalar (1,2,3)

Kirish

O'qish ob'ekti "Hummingbird", shuningdek iste'mol xatti-harakatlarining nazariy asoslari.

Ushbu kursni yozish maqsadi iste'molchining xarid xatti-harakatlarini o'rganishdir.

Iste'molchilarning xatti-harakati turli omillar, birinchi navbatda tashqi muhitning omillari ta'sir qiladi. Iste'molchilardagi individual farqlarning omili muhimdir: daromad, motivatsiya, giyohvandlik va sevimli mashg'ulotlari, demografik xususiyatlari va hokazolari, deplotexnika va sevimli mashg'ulotlari va boshqalar, javobni tavsiflovchi maxsus joy. iste'molchidan.

Iste'molchilar huquqlarining ijtimoiy qonuniyligi uning ehtiyojlarini har tomonlama qondirish kafolati sifatida xizmat qiladi. Yolg'on buyumlarning aldash, past sifati, qonuniy da'volar, haqorat va boshqa harakatlar qonuniy huquqlar buzilishidan boshqa hech narsa emas va jazolanishi kerak.

Agar men iste'molchilarning talablariga e'tibor bermasam, bozor muvaffaqiyatlariga erisha olmaydi.

Eng muhim vazifa - bu tovar va xaridorlar o'rtasidagi munosabatlarni mustahkamlash uchun, uni sotib olish jarayonida to'g'ridan-to'g'ri sotish jarayonida iste'molchi xulq-atvorini o'rganish natijasida amalga oshiriladigan savdo maydonidan foydalanish.

Ko'pincha, tovarlarning joylashuvi, hisoblash doirasi, bir qatorning xususiyatlarini ko'paytirmasdan, bir qatorning xususiyatlarini yoki qadoqlash xususiyatlarining xususiyatlarini shakllantirishda to'g'ri o'zgarishi. Hisoblash, ajoyib natijalarga olib keladi va mahsulotlarni oddiy, yulduz turlaridan o'tkazing.

An'anaga ko'ra, joyni taqsimlashda, har bir mahsulot quyidagilardan kelib chiqadi:

1) ushbu guruhning kutilayotgan savdo hajmi yoki tovar turi;

2) kompaniyaning foydasini shakllantirishda tovar guruhi yoki bo'limning ishtiroki;

3) har bir guruhning taxmin qilingan inventarlari hajmi;

4) mijoz oqimlarining harakati kerakli yo'nalishini saqlab qolish;

5) savdo zallarining diqqatga sazovor joylari, eskalator va ichki zinapoyalar, asosiy kirish va mahsulotlar;

6) bir qator boshqa omillarning ta'siri.

Hozirgi kunda bozor munosabatlari bozorida savdo bozorida savdo-sotiqning eng yaxshi faoliyatini eng yaxshi ishlashi uchun marketing strategiyalarini ishlab chiqmasdan amalga oshirilmaydi.

Tovarlarning mahsulotning o'ziga xos xususiyati shundaki, ushbu bozorlar xaridorlarning tatbiqalari, so'rovlari, urf-odatlari, madaniy xususiyatlari, madaniy xususiyatlari, erituvchi talabning chegaralari bilan bir qator segmentlarga bo'lingan. Amaliy marketingda iste'molchilar ikki guruhga bo'lingan: Yillik iste'molchilar va iste'molchilar.

Iste'molchi bilan munosabatlar rivojlangan mamlakatlardagi tashkilotlar faoliyatining muhim yo'nalishiga aylandi. Ko'pincha ushbu faoliyat yo'nalishlari savdo kompaniyalarining eng ko'p vaqt va sa'y-harakatlarini oladi. Iste'molchilar bilan yaxshi munosabatlar bizga mahsulot va xizmatlarni yanada muvaffaqiyatli sotishga imkon beradi.

Iste'molchilarning mahsulot / xizmatidan qoniqish - xaridor bozorida ishlab chiqaruvchining faoliyatida ustuvor vazifa.

Bu iste'molchi, nima sotib olish va qayerda sotib olish va qaysi mahsulot ishlab chiqarish va qaysi biznes muvaffaqiyatli bo'lishini aniqlaydi. Xaridor tomonidan tovarlarni tanlash erkinligi endi uning harakatchanligi tufayli juda kuchayib bordi va reklama, ommaviy axborot vositalari, Internetdan foydalangan holda yanada yaxshilandi. Bozor tadqiqotchilari sotib olish qarorini qabul qilganda xaridorning xatti-harakati to'g'risida ko'plab omillarning ta'sirini o'rganmoqdalar.

Iste'mol takrorlash jarayoni yakuniy bosqichi, ma'lum bir ehtiyojlarni qondirish uchun ishlab chiqarilgan mahsulotdan foydalanishga qisqartiriladi.

Ushbu holatlarning to'plami kursning tanlangan kursining dolzarbligini aniqlaydi.

Kursda birinchi navbatda muammolar ko'rib chiqildi: iste'molchilar va xarid qilishning modeli, iste'molchi xulq-atvorning psixologik jihatlari, xaridorga sotib olishning yoki undan keyin sotib olish usullari.

Kurs ishining ikkinchi amaliy qismida "Hummingbird" dumdagi marketing holatini tahlil qilish, do'kondagi marketing vaziyatini tahlil qilish, xaridorning xatti-harakatlarini va do'konda sotuvchini ko'rib chiqishning namunasi ko'rib chiqildi.

Iste'molchilarni sotib olish

1.1. Iste'molchilarning xatti-harakatlarining turlari.

Xaridorning 4 turi Xaridorni sotib olish jarayonida, tovarlar brendlari o'rtasidagi farqlarni sotib olish va xabardor qilish jarayonida ishtirok etish jarayonida qatnashish.

1) sotib olishning keng qamrovli xatti-harakati.
Yuqori darajadagi iste'molchi tomonidan yuqori darajadagi iste'molchilarni sotib olish jarayonida va brendlardagi sezilarli farqlarni bilish bilan bog'liq. Odatda bu qimmat mahsulotlarning noyob xaridlarini anglatadi. Ko'pincha, xaridor mahsulot turkumi haqida etarli ma'lumotga ega emas va qo'shimcha ma'lumotlarga muhtoj. Masalan, kompyuter sotib olgan kishi, "MB 32 MB", "Monitorni hal qilish", "Qattiq disk hajmi" ni texnik xususiyatlari haqida xabardor bo'lmasligi mumkin. Shunga o'xshash tafsilotlar xaridor uchun hech narsani anglatmaydi, chunki u buni aniqlamaydi.
Har tomonlama sotib olishning to'liq xulq-atvori uch bosqichli jarayon. Avvaliga xaridor mahsulotga nisbatan ma'lum bir ayblovni shakllantiradi. Keyin u unga nisbatan munosabat bo'lib ko'rinadi va nihoyat, puxta o'ylangandan keyin bir kishi sotib oladi.
Xarid qilish yuqori darajadagi iste'mol bilan shug'ullanishni talab qiladigan tovarlar ishlab chiqaruvchilar, bu baholangan sotib olish va baholash to'g'risidagi ma'lumotlarni yig'ish qanchalik jiddiyligini bilishlari kerak. Marketerlar iste'molchilarga mahsulot xususiyatlarining nisbiy ahamiyatini tushunishga yordam berishlari va mijozlarga bosma ommaviy axborot vositalaridan foydalanib, mijozlarga bitta brendning farqini bilishlari kerak.

2) mijozning xulq-atvori ravshanlikni buzadi.
Ba'zida sotib olish jarayoni yuqori darajadagi iste'molchilar ishtirokida amalga oshiriladi, ular har doim turli xil ishlab chiqaruvchilaridagi o'xshash mahsulotlardagi kichik farqlarni sezmaydilar.
Ishtirok etishning yuqori darajasi sotib olishning o'zi xavfli ekanligiga asoslanadi, bu juda kam uchraydi va tovarlarning narxi yuqori. Bunday holda, xaridor barcha do'konlarni chetlab o'tishga harakat qiladi, ammo taklif qilinadigan tovarlarni taqqoslash uchun barcha do'konlarni chetlab o'tishga harakat qiladi, ammo bu, asosan, do'konda narxlar darajasidan va xizmatidan tezda tezda tezda amalga oshiradi. Masalan, gilam sotib olish yuqori darajadagi iste'mol bilan shug'ullanishni o'z ichiga oladi, chunki u qimmatga tushadi, bundan tashqari, xaridorning aks ettiruvchi didi. Boshqa tomondan, turli ishlab chiqaruvchilar gilamlari, lekin taxminan bir xil narx iste'molchiga bir-biriga juda o'xshash ko'rinishi mumkin. Xariddan so'ng iste'molchi gilamdagi har qanday kamchiliklarni yoki boshqa gilamlar haqida hamkasblar tomonidan eshitiladigan hech qanday kamchiliklarni payqab, biron bir kamchiliklarni sezish, ba'zi bir kamchiliklarni sezish mumkin. Ammo bu uning tanlovining to'g'riligini tasdiqlovchi ma'lumotlarni diqqat bilan tinglash bo'ladi.
Ushbu misolda iste'molchi birinchi navbatda sotib oladi, keyin u yangi sudga, keyin esa munosabat. Shu sababli, marketing siyosati iste'molchiga xaridorni sotib olishdan qoniqishiga yordam beradigan ma'lumotlar bilan ta'minlashga qaratilgan bo'lishi kerak.

3) odatdagi sotib olish xatti-harakati.
Odatda tovarlarni sotib olish brendlar o'rtasidagi jiddiy tafovut yo'qligida xaridorning past darajasiga bog'liq.
Tuz sotib olish jarayonini ko'rib chiqing. Bu erda iste'mol qilishga jalb qilish darajasi past. Do'konga borish va to'plamni sotib olishdan ko'ra osonroq bo'lishi mumkinmi? Agar kimdir ma'lum bir brend tuzini sotib olish uchun ishlatilsa, unda bunday iste'molchi bu ishda bunday iste'molchilar sodiqligi bundan mustasno emas.
Shunday qilib, har kungi iste'mol mahsulotlarini sotib olayotganda, iste'molchiga aloqadorligi juda past. Yuqori darajadagi iste'mol bilan shug'ullanishni talab qilmaydigan mahsulot sotib olayotganda, uning xatti-harakati odatiy sxemaga mos kelmaydi.
Turli markalar haqidagi ma'lumotlarni faol qidirish, ularning xususiyatlarini baholash va sotib olish qarorini sinchkovlik bilan o'ylashning hojati yo'q.

Bunday holda, iste'molchi tijorat va gazeta reklamalari haqidagi ma'lumotlarni passiv ravishda sezadi.
Xuddi shu markaning reklama nomlari bir nechta takrorlanish, iste'molchi shunchaki u bilan tanishishiga olib keladi va uning sotib olishiga bo'lgan ehtiyojga amin emas.
Xaridorlar ma'lum bir brendga barqaror munosabatda bo'lishmaydi; Ular uni tanlaydilar, ehtimol ular u bilan tanish bo'lganligi sababli. Xariddan so'ng, ular bu jarayonda zaif aloqalar tufayli ularning tanlovini baholay olmaydilar.
Shunday qilib, iste'molchi tomonidan unchalik darajasini sotib olish jarayoni iste'molchiga ma'lumotlarning passiv assimilyatsiyasi orqali brendga bo'lgan ishonchni shakllantirishdan boshlanadi. Keyin sotib olayotganda xatti-harakatlar. Shundan so'ng, baholash mumkin.
Ushbu turdagi tovarlarni ishlab chiqaruvchilar savdo va sotish amaliyotidan unumli foydalanish amaliyotini samarali qo'llaydilar, chunki xaridorlar ma'lum bir markaga ko'p qiymat bermaydilar. Reklama faqat mahsulotning eng asosiy xususiyatlarini tavsiflash kerak va ma'lum bir mahsulot markali vizual yoki majoziy belgilar bilan bog'liq. Reklama kampaniyasi - qisqa xabarlarning bir nechta takrorlanishiga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Shu ma'noda televizor bosilgan reklamadan ko'ra samaraliroqdir

4) keng tanlovning xaridi

prod-ii.
Ba'zi xaridlar ularda kam iste'molchilarning kamligi bilan ajralib turadi, ammo tovarlar brendlari o'rtasidagi muhim farqlar. Bunday holda iste'molchi har qanday ma'lum bir markani boshqarishni to'xtatadi.

Cookie fayllarini sotib olish misolini ko'rib chiqing. Iste'molchi ushbu mahsulotga nisbatan ba'zi e'tiqodlarga ega edi, u maxsus ikkilanmasdan, qandaydir brendni tanlaydi va iste'mol qilish jarayonida uni baholaydi. Ammo keyingi safar qiziquvchan yoki shunchaki qiziquvchan narsani sinab ko'rish istagi tufayli u cookie fayllarining yana bir sinfini sotib oladi. Bitta markasidan boshqasiga, ma'lum bir markadan noroziligi emas, balki keng turdagi mahsulotlar tufayli.
Bunday vaziyatda bozor rahbarlarining strategiyasi va uning boshqa fanlari turlicha. Rahbarlar odatdagi xaridlarning xulq-atvorini qo'llab-quvvatlashga, o'z mahsulotlarining javonlarida ulushini oshirishga va doimiy ravishda intensiv reklamalarga pul sarflashga intiladilar.
Raqobatchilar xaridorning bir marotabadan ikkinchisini boshqasiga taklif qilishadi, bu maxsus narxlar, kuponlar, bepul namunalardagi tovarlarni taklif qiladi va xaridorni yangi narsalarni sinab ko'rishni buyuradi.
Iste'molchilarning ma'lum bir mahsulotni sotib olishda ishtirok etish darajasini oshirish uchun, ishlab chiqaruvchilar to'rtta strategiyadan foydalanadilar:
1. Ular mahsulotdan har qanday muammoni hal qilish bilan bog'liq - bu tish pastasi misolining namunasi va kariesning oldini olish.
2. Mahsulot ma'lum bir shaxsiy vaziyatga bog'langan - masalan, reklama kofeida ertalabki qahvaning xushbo'y hidi iste'molchilarning uyqusini silkitishga yordam beradi.
3. Reklama kampaniyasi ishlab chiqilmoqda, bu shaxsiy qadriyatlar mavzulariga kuchli hissiyot yoki "i" ning unga ta'sir qilgan "i" himoyasini himoya qilishga olib keladi.
4. Mahsulotlar yaxshilanadi (masalan, vitaminizatsiya qilingan) oddiy tetiklantirish ichimligiga qo'shilgan).
Ammo ushbu strategiyalarning har biri eng yaxshi, xaridor sotib olish jarayonida ishtirok etish darajasini oshiradi - past darajagacha (lekin baland emas).

Xarid qilishning modeli

Ilgari bozor raqamlari ularning iste'molchilarini ular bilan kunlik aloqa jarayonida tushunishni o'rgangan. Biroq, firma va bozorlar sonining o'sishi ko'plab marketing menejerlarini o'z mijozlari bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqalardan mahrum qildi. Endi ular har qachongidan ham ko'proq sarflashadi, iste'molchilarni o'rganishga va nima uchun u sotib olishni aniqlashga urinmoqdalar.

Asosiy savol: Iste'molchilar aynan turli marketing usullariga qanday munosabatda bo'lishadi, ular Kompaniya murojaat qilishi mumkin? Iste'molchilar iste'molchilar tovarlar, narxlar, reklama dalillari va boshqa xususiyatlarning turli xususiyatlariga qanday munosabatda bo'lishlari, raqobatchilar ustidan ustunlik qiladi. Shu sababli firmalar va olimlar motivlik marketing omillari va iste'molchilarning javobi o'rtasidagi bog'liqlikni o'rganish uchun juda ko'p kuch sarflashadi. Ushbu sa'y-harakatlarning boshlang'ich nuqtasi - bu rasmda ko'rsatilgan oddiy model. 1. Bu shuni ko'rsatadiki, marketing va boshqa stimulning asoslantiruvchi omillari xaridorning ongining "qora qutisi" kiradi va ma'lum bir javoblarni keltirib chiqaradi.

Anjir. 1 sotib olish xatti-harakati.

Shaklda. 2 ta model yanada batafsil shaklda keltirilgan. Chap to'rtburchakda - ikki turning turg'un omillari. Aqlli marketing omillari to'rtta nuqtalarni o'z ichiga oladi: tovarlar, narx, tarqatish usullari va rag'batlantirish. Boshqa ogohlantirishlar xaridor atrof-muhitidan asosiy kuch va tadbirlardan iborat; Iqtisodiy, ilmiy va texnik, siyosiy va madaniy muhit. Xaridorning ongining "qora quti" orqali o'tish, bu barcha stimulning barchasi to'g'ri to'rtburchakda taqdim etilishi mumkin: tovarlarni tanlash, brendni tanlash, sotuvchi tanlash, sotib olish vaqtini tanlash, sotib olish vaqti, Xarid qilish hajmini tanlash.

Anjir. 2. Iste'molchining xatti-harakati modeli

Vazifa ishchiligi bozori - Iste'molchilarning siquvi va ularga javob paydo bo'lishi o'rtasida iste'molchining ongining "qora quti" da nima sodir bo'layotganini tushunish.

"Black Box" ning o'zi ikki qismdan iborat. Birinchisi, bu odamning rag'batlantiradigan va ularga munosabat bildirishiga asosiy ta'sir ko'rsatadigan xaridorning xususiyatlari. Ikkinchi qism - bu natijaga bog'liq bo'lgan xarid echimini qabul qilish jarayoni.

Xaridor xususiyatlari.

Madaniy, ijtimoiy, shaxsiy va psixologik tartib omillari (3-rasm) xaridlarga katta ta'sir ko'rsatadi. Aksariyat hollarda, bu bozor rahbarlari tomonidan nazorat qilinmaydigan omillardir. Ammo ular hisobga olinishi kerak.

Anjir. 3. Mijozlarning xatti-harakatlariga ta'sir ko'rsatadigan omillar.

Madaniy darajadagi omillar

Madaniyat - insonning ehtiyojlarini aniqlaydigan asosiy ildiz sababi. Insonning xulq-atvori, asosan tanishadigan narsa. Oilalar uyi bo'lgan shaxs oilasi va jamiyatning asosiy institutlariga xos qadriyatlar, in'ikos, odob-axloq va xatti-harakatlarning asosiy to'plamiga yordam beradi.

Subkulture. Har qanday madaniyat kichik bir qismlardan yoki a'zolarni o'z a'zolarini o'zlari bilan aniq identifikatsiya qilish va umumlashtirish imkoniyati bilan ta'minlaydigan subkulturalar mavjud. Katta jamoalarda bitta millat, diniy guruhlar guruhlari mavjud. Geografik hududlar har bir alohida holatda o'z hayot tarzlari bilan turli xil subkulturalar mavjud.

Ijtimoiy holati. Deyarli har bir jamiyatda kompaniya doirasida nisbatan barqaror guruhlar va ularning qiziqishlari, qiziqishlari va xatti-harakatlari uchun shunga o'xshash qiymat mavjudligi bilan tavsiflanishi mumkin bo'lgan turli xil jamoat sinflar mavjud.

Ijtimoiy buyurtma omillari

Ma'lumot guruhlari - to'g'ridan-to'g'ri (i.e., shaxsiy aloqada) yoki munosabatlarga yoki insoniy xatti-harakatlarga bilvosita ta'sir ko'rsatadigan odamlar guruhlari. Bu do'stlar, oilaviy, qo'shnilar, ish hamkasblari va boshqalar bo'lishi mumkin.

Rasmlar va holatlar. Shaxs - ko'plab ijtimoiy guruhlarning a'zosi. Uning har birida pozitsiyasi rol va holati nuqtai nazaridan tavsiflanishi mumkin. Rol - bu yuzlarini o'rab turgan shaxsdan kutilgan harakatlar to'plami. Har bir rol uning jamiyat tomonidan ijobiy baholash darajasini aks ettiruvchi ma'lum bir maqomga xosdir.

Shaxsiy omillar

Hayot tsiklining yoshi va bosqichi. Yoshi bilan, odamlar va xizmatlar tomonidan sotib olingan tovarlarning turlari va nomenklaturasida o'zgarishlar ro'y beradi, shuning uchun birinchi yillarda odam bolalar ovqatlari uchun ovqatga muhtoj. O'sish va etuklik yillarida u eski asr - qadimgi parhezda eng xilma-xil mahsulotlarni boqadi. Yillar davomida uning ta'mlari kiyim-kechak, mebel, dam olish va o'yin-kulgilarga nisbatan o'zgarmoqda.

Kasb. Biror kishi va xizmatlar tomonidan sotib olingan tovarlarning xususiyatlariga ma'lum bir ta'siri o'z sinflari tomonidan ta'minlanadi. Bozor rahbari bunday guruhlarni o'z a'zolari o'z tovarlari va xizmatlariga qiziqish uyg'otadigan sinflar bo'yicha ta'kidlashni istaydi. Kompaniya hatto ba'zi bir guruh uchun zarur bo'lgan tovarlar ishlab chiqarishga ixtisoslashgan.

Shaxsning iqtisodiy ahvoli ko'p jihatdan uning tovar tanlashidan ta'sir qiladi. U tejash va aktivlar hajmi, kreditlar va mablag 'to'plashda mablag' sarflash bo'yicha fikrlar bilan belgilanadi.

Biror kishining turmush tarzi "u bilan atrof-muhit bilan shug'ullanishda odamning keng qamrovli portretini chizadi. Mahsulotlarning marketing strategiyasini ishlab chiqishda bozor etakchisi tovarlar o'rtasidagi munosabatlarni va ma'lum bir hayot o'rtasidagi munosabatlarni aniqlashga intiladi.

Shaxsiyat turi va o'zingiz g'oyasi. Har bir kishining shaxsiy sotib olish xatti-harakatlariga ta'sir qiladigan o'ziga xos xususiyatga ega. Shaxsiylik turi - bu uning atrof-muhitga nisbatan tartibsizlik va doimiy reaktsiyalarning doimiyligini ta'minlaydigan odamning psixologik xususiyatlari to'plamidir. Shaxsiylik turini bilish iste'molchilikning xatti-harakatlarini tahlil qilishda foydali bo'lishi mumkin, ularda shaxslar turlari va tovarlar va brendlarni tanlashda ma'lum bog'liqlik mavjud.

1.3. Xarid qilishning xulq-atvorining psixologik jihatlari

Iste'molchilarning xatti-harakatlarini aniqlaydigan psixologik omillar.

Marketing tizimi maqsadni tanlashda iste'molchilar tomonidan boshqariladigan motivatsion omillarning butun majmuasini aniqlaydi. Masalan, marketing-aralash omillari xaridorning qarorini qabul qilishning kuchli rag'batidir, ammo iste'molchiga o'z tanlovini tanlash uchun etarli emas. Bundan tashqari, psixologik, ijtimoiy-madaniy va vaziyatga bog'liq bo'lgan omillar ta'sir qiladi.

Psixologik omillar kiradi: motivatsiya, shaxsiyat turi, idrok, qadriyatlar, ishonch, munosabatlar va turmush tarzi.

Inson xatti-harakatlarining turli usullari tabiati to'g'risida turli xil qarashlar mavjud. Psixoanalitik yondashuv nuqtai nazaridan, umuman olgan odamning ruhiy hayoti, xususan, bozordagi xatti-harakati asosan irratsional, ongsiz motinlarga asoslangan. G'arb psixologlariga ko'ra, o'lim qo'rquvining sabablari va ongsiz komplekslarning sabablari kuchli ta'sirga ega. Bu alohida tovarlarni reklama qilishda keng qo'llaniladi. Reklama kompaniyasida qo'rquv hissi, birinchi navbatda, dori-darmonlar, tibbiyot, tibbiyot, bemorlarga tibbiy yordam ko'rsatishi ajablanarli emas.

Motivatsion Iste'molchi psixologiyasi Freydning ongsiz komplekslarining nazariyasi bilan qo'llab-quvvatlanadi. Z. Freydning nuqtai nazaridan sotib olishning xulq-atvorini tushunish ongsiz odamga murojaat qilish - insonning psixologik xususiyatining eng kuchli qismi. Psixoanalitik modeli odamlarning narsalarga bo'lgan munosabatiga e'tibor qaratadi va shunga mos ravishda, bu unga ta'sir qilishini yoki tovarlar yoki xizmatlarni sotib olishni rag'batlantirish uchun buni amalga oshirishni tavsiya qiladi.

Ko'pgina psixoanalitik yondoshuvlarning o'ziga xos xususiyati shundaki, ba'zi ongsiz asosiy ehtiyoj insoniy xatti-harakatlarning asosi sifatida qabul qilinadi. A. Adler kamchiliklar uchun kompensatsiya bo'lib, qo'rquv his-tuyg'ularidan qochish, xavfsizlikka erishish zaruriyati.

D.Neknerning so'zlariga ko'ra, mijozlarning xatti-harakatlarini boshqarish, shuningdek, potentsial xaridorning xatti-harakati ta'sirini anglatadi.

D. Skinner usuli psixologik tabiatni ongli ravishda, o'zida kamroq kuchli emas, balki faollashtirish osonroq. Bu erda sotuvchining mahsulot haqida aytib beradigan, uni ko'rsatadigan, uni sotuvchiga xohlaganicha harakat qilish qobiliyatiga bog'liq bo'lganlar samarali usullari sifatida. U taklif qilingan mahsulotni sotib olish uchun, uni taqqoslash, taqqoslash, sinab ko'rish, taqqoslash, taqqoslash, sinab ko'rish, sinashni muloyimlik bilan itaradi.

Motamni harakatlantiradigan odam harakatga tayyor. Ushbu harakatning tabiati uning vaziyatni idrok etishiga bog'liq.

Idrok - kiruvchi kirish ma'lumotlarini tanlash, tashkil etish va sharhlash jarayoni va dunyoning sezilarli rasmini yaratish jarayoni. Idrok nafaqat jismoniy stimulyatsiyaga, balki atrof-muhitga bo'lgan munosabatidan va shaxsning xususiyatlariga bog'liq. Idrok tushunchasini aniqlashdagi kalit so'z "individual". Odamlar bir xil vaziyatni turli yo'llar bilan idrok etishadi. Buning sababiki, idrok jarayoni saylovlar diqqatini, tanlab buzilish va tanlangan xotirada sodir bo'lishi mumkinligi bilan izohlanadi. Natijada, iste'molchi har doim ham ishlab chiqaruvchilarning to'g'ridan-to'g'ri yo'nalishi yoki signallarini ko'rmaydi. Shuning uchun marketing kampaniyasini ishlab chiqishda in'ikosning barcha uchta jarayonini hisobga olish kerak.

E'tiqod Shaxsiy munosabatlar harakatlar va assimilyatsiya orqali shakllantiriladi va iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qiladi. Ishonish biror narsaning aqliy xususiyatidir. Albatta, ishlab chiqaruvchilar xaridorlarning mahsulotlar va brendlarning tasvirlarini yaratadigan tovarlar va xizmatlarga oid e'tiqodlarga juda qiziqishmoqda. E'tiqodlarga asoslanib, odamlar harakat qilishadi. Agar ba'zi e'tiqodlar noto'g'ri bo'lsa va sotib olishga xalaqit bersa, ularni sozlash uchun marketlar o'tkazilishi kerak. Ishlab chiqaruvchilar uchun xaridorlarning brendlari va tovarlarga oid e'tiqodlari ko'p jihatdan ular qaysi mamlakatda ishlab chiqarilgan mamlakatdan bog'liq.

Munosabat- Odamlarning shaxsiy yoki g'oyasini ularga his-tuyg'ularga va ularga nisbatan mumkin bo'lgan harakatlarning diqqat markazini barqaror ijobiy yoki salbiy baholash.

Odamlar hamma narsaga munosabatlarni qo'shadilar: din, siyosat, kiyim-kechak, musiqa, oziq-ovqat va boshqalarga bo'lgan munosabat odamlarni Unga yoqtiradi yoki Unga yoqadi. Barqaror baholash bir kishining o'xshash ob'ektlarga nisbatan teng o'zgarishini aniqlaydi, chunki bu holda har bir individual stimulyusga yangi shaklda reaktsiya qilishning hojati yo'q. Aloqalar shaxsning jismoniy va aqliy energiyasini tejash va shuning uchun ular juda chidamli. Inson munosabatlari - bu mantiqiy bog'liq bo'lgan zanjir bo'lib, unda bitta havola o'zgarishni va boshqa havolalarni talab qiladi. Shuning uchun yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda xaridorlarning mavjud munosabatlarini o'zgartirishga harakat qilmasdan, ularni o'zgartirishga harakat qilmasdan hisobga olish tavsiya etiladi. Ammo munosabatlar o'zgarishi o'zini oqlaydigan bo'lsa, istisnolar haqida unutmang.

Ushbu mexanizmni o'rganish, uni sotib olishning xatti-harakati bilan belgilangan xatti-harakati bilan belgilanadigan harakatlarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi. Xulq-atvor komponenti ongsiz, ongsiz ravishda, ham xabardor xulq-atvor va xatti-harakatlarni o'z ichiga oladi. Iste'mol xatti-harakatlarida ongli darajada, ular namoyon bo'lib, insonning irodasi, ehtiyojini aks ettiradi. Ongsiz ravishda - insonning o'rnatish va sezgi. Iste'molchilar, qoida tariqasida, ularning ichidagi harakatlarini tan olishni xohlamaydilar

xulqni sotib olish - bu bitta shaklda yoki boshqa shaklda, shu jumladan ham maqsadli dasturlash natijasidir. Aftidan, ularning mahsulotiga bo'lgan ehtiyoj, ular uni reklamadan bilib olishdan ancha oldin mavjud bo'lganga o'xshaydi. Juda kamdan-kam xaridorlar o'zlari yoki boshqa odamlar tomonidan tan olinadi, ular aslida, ilgari mavjud bo'lmagan va biror narsa sotib olishga majbur bo'lganlar, ongli tanlov imkoniyatlaridan mahrum bo'lishadi. Holbuki, bu sof va haqiqatdir. Samarali reklama zudlik bilan ongsiz ravishda, ongli ravishda, ya'ni fikrlar va his-tuyg'ular va insonlik xatti-harakatlari uchun yo'naltirilgan. Ushbu yondashuv munosabatni o'zgartiradi, harakatni o'zgartiradi. Bu har tomondan xaridorga ta'sir qiladi - sotuvchi, kuchlarni jalb qilish, sotuvchilarning istaklarini bajarishni talab qiladi.

Ba'zan odamlar, ayniqsa yoshligi, ayniqsa ular mustaqil bo'lishlarini, jamiyatning qarorlariga yoki ularning xatti-harakatlariga ta'sir qila olmaydi deb o'ylashadi. Biroq, bunday odamni uning ijtimoiy mavqeiga yoki ijtimoiy mavqeiga mos kelmaydigan harakatlarni amalga oshirishga arziydi, chunki u eng kuchli xatti-harakatlar regentlaridan biri bo'lgan.

Xaridorning xulq-atvorining eng katta menejmenti reklama taniqli televizorlar bilan shug'ullanganda sodir bo'ladi. Bunday odamlarning surati Uyushma tomonidan Sovet shaxsidan partiya va hukumatdan ommaviy axborot vositalari orqali olgan psixologik o'simliklar bilan qabul qilinadi. Bunday hodisa miyaga refleks darajasida juda yaxshi o'rnatilgan.

Reklama- Bu aniq psixologik dasturlash. Insoniyat haqida o'ylaydigan va tushunarli fikrlar paradoks, u bunga ta'sir qiladigan va faqat ma'lum qilish uchun ko'rinadigan reklamani yaxshiroq idrok etish va ko'proq ishonadigan reklamani yaxshiroq qabul qilish va ko'proq ishonadigan reklamani yaxshiroq qabul qilish va ko'proq ishontiradigan reklamani ham yaxshiroq qabul qiladi.

Yuqori ijodkorlik darajasida olib borilayotgan reklama ishlari katta badiiy ahamiyatga ega bo'lishi mumkin, estetik xotirjamlik bo'lishi mumkin. Ko'pincha, ular insonning ruhiy va hissiy dunyosiga ta'sir qiladigan rasmlar va belgilar va uning e'tiqodlari shakllanishiga, estetik tasvirlarning qadriyatiga ta'siriga ta'sir qiladi. Rezozlik va reklama ishlarining mazmunli to'yinganligi odamning ongiga ta'sir qiladi, balki reklama haqidagi xabarni faqat reklama g'oyasini harakatga yo'naltirish sifatida qabul qiladi.

1.4. Usullar Komissiyadan oldin va keyin iste'molchiga ta'sir qiladi

xaridlar

Iste'molchilarning xatti-harakatlariga, xarid qilish niyatlariga ta'sir etuvchi barcha omillarni o'rganish, tovarlarni idrok etishda xaridorlarga xarid qarorini tuzishni taqlid qilishga yordam beradi. Shu bilan birga, quyidagi bosqichlar ko'rib chiqiladi: ehtiyoj haqida xabardorlik, ma'lumotni qidirish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish, sotib olish, xatti-harakatlar to'g'risida qaror qabul qilish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish, xulq-atvori to'g'risida qaror qabul qilish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish, xatti-harakatlar to'g'risida qaror qabul qilish, sotib olish, xatti-harakatlar to'g'risida qaror qabul qilish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish. Xarid jarayonining modeli uning bosqichlarining izchil o'tishini o'z ichiga oladi. Amalda, ularning buyrug'i buzilishi mumkin, ayniqsa, xaridorning xarid qilish jarayonida ishtirok etuvchi past darajasini talab qiladigan tovarlar haqida gap ketganda. Iste'molchi jarayon bosqichlarini tark qilishi yoki o'zgartirishi mumkin.

Xarid qilish jarayoni muammoni hal qilish yoki kerakli holatni his qilganida, muammolar yoki ehtiyojlar haqida xabardorlik bilan boshlanadi. Uning ehtiyojlari tashqi yoki ichki stimul sabab bo'lishi mumkin. Oddiy ochlik, chanqovning odatiy ehtiyojlaridan biri.

Marketerlar bir yoki boshqa insonga ehtiyoj paydo bo'lishiga qanday sharoitda aniqlanishi kerak. Iste'molchilardan ma'lumot olish, ishlab chiqaruvchilar ma'lum bir toifaga qiziqarli bo'lgan eng keng tarqalgan stimulyatsiyani aniqlashlari mumkin. Ushbu ma'lumotlarga ko'ra, ular iste'molchilarga qiziqishni keltirib chiqaradigan marketing strategiyasini ishlab chiqmoqdalar. Ko'pincha, mahsulotga qiziqqan iste'molchi mahsulot haqida qo'shimcha ma'lumotlarni qidirishni boshlaydi. Bular shaxsiy manbalar yoki tijorat, ommaviy. Shubhasiz, kompaniya ushbu mahsulotning mavjudligini ta'minlaydigan marketing strategiyasini ishlab chiqishi kerak. Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchi qaysi tovarlarni tanlash, iste'molchilarning axborot manbalarini aniqlash va ularning nisbiy qiymatini belgilashi kerak. Xaridorlarni so'rov o'tkazish va ular haqida ma'lumotnoma birinchi marta eshitganini bilib olish kerak, bu haqda ma'lumotlar e'lon qilinadi va turli xil ma'lumotlar manbalari qanday baholanadi. Ularning savollarga javoblari kompaniyalarga maqsadli bozor bilan samarali aloqalarni saqlashga yordam beradi.

Muqobil brendlar to'g'risidagi ma'lumot iste'molchisi tomonidan iste'molchining tahlili bir nechta asosiy qoidalarga asoslanadi. Birinchidan, iste'molchi o'z ehtiyojini qondirishga intiladi, shuningdek, ma'lum bir brendni tanlab, ma'lum bir markani tanlaydi, uchinchidan, har bir mahsulot o'z ehtiyojlarini qondirish uchun zarur bo'lgan xususiyatlar sifatida ko'rib chiqiladi. Har bir mahsulot ma'lum iste'mol xususiyatlariga ega. Iste'molchilar ular uchun muhim bo'lgan ushbu xususiyatlarni aniqlaydilar va ularning har birining og'irligini aniqlaydilar. Eng katta e'tibor kerakli foyda keltirishi mumkin bo'lgan xususiyatlarga qaratiladi. Shuning uchun ma'lum bir mahsulot bozori har doim turli xil iste'molchilar guruhlari uchun muhim ahamiyatga ega bo'lgan xususiyatlariga muvofiq ravishda segment bo'lishi mumkin.

Xarid qilish to'g'risidagi qarorni o'zlashtirishni istisno qilish, keyinchalik sotib olish to'g'risida qarorni ongli ravishda anglashga bog'liq. Xarid qilish uchun zarur bo'lgan pul miqdori, xaridor tovarlarning xususiyatlariga nisbatan testlari va uning o'ziga bo'lgan ishonch darajasi xavflar miqdoriga ta'sir qiladi. Xarid bilan bog'liq xavflarni kamaytirish uchun iste'molchilar uni yaxshiroq vaqtgacha qoldiradilar va shu bilan birga ular ishlab chiqaruvchining mamlakatiga va kafolatlariga e'tibor qaratadilar. Marketerlar xaridorni sotib olish xavfi haqidagi g'oyasini taklif qiladigan omillarni yodda tutishlari va xaridorlarni sotib olish xavfini kamaytiradigan ma'lumotlar bilan oldindan taqdim etishlari kerak.

Tovarlarni sotib olib, iste'molchi qoniqish yoki norozilik hissini his qiladi. Iste'molchi tomonidan tovarlarni sotib olganidan beri ishlab chiqaruvchi tugamaydi; U savdo davrida davom etmoqda. Marketer mijozlarni sotib olishdan, uning tovarlarini sotib olgandan keyin va mahsulotni keyingi taqdirdan keyin qoniqish darajasini tekshirish kerak. Mahsulot sotib olingandan so'ng, iste'molchi ba'zi bir o'tadigan tanazzulgachidan qoqilib ketishi mumkin. Ba'zilar nuqsonli narsa bilan shug'ullanishdan bosh tortadilar, boshqalari esa o'z kamchiliklariga befarq bo'lib qoladi, boshqalari esa mavjud bo'lgan narsalarning ahamiyatini oshiradi deb hisoblashlari mumkin. Masalan, taniqli yozuvchining kitobining birinchi nashrida bir marta bosilgan sahifada, vaqt o'tishi bilan sahifada keltirilgan sahifalar mavjud bo'lsa, u ikki baravar ko'p narxlarni sotish mumkin. Boshqa tomondan, ba'zi kamchiliklar foydalanuvchi uchun haqiqiy xavf tug'diradi. Avtomobillar, o'yinchoqlar, dori-darmonlar ishlab chiqaruvchi kompaniyalar, hech bo'lmaganda iste'molchiga ozgina zarar etkazishi mumkin bo'lgan har qanday mahsulotni sotishdan olib tashlashlari kerak. Xarid qilish Qoniqish - bu xaridorning kutganlarining nisbati va tovarlarning haqiqiy ishlash xususiyatlari. Agar xaridlar iste'molchilarning taxminlariga mos kelmasa, u hafsalasi pir bo'lib qolsa va xaridorning umidlari oqlanadi bo'lsa, u qoniqishni his qiladi. Mahsulot xususiyatlari iste'molchilarning taxminlaridan oshgan taqdirda, ikkinchisi hayratlanish hissini boshdan kechiradi. Mijozlarning qoniqishi darajasi uning do'stlari va tanishlari orasida uni qayta sotib olish va sharhlash to'g'risidagi qaroriga bog'liq. Xaridor sotib olishdan qoniqish uchun ishlab chiqaruvchining reklamasi mahsulotning haqiqiy va problandiyaviy xususiyatlarini ishonchli aks ettirishi kerak. Ba'zi sotuvchilar hatto ba'zi bir aholiga olib kelishlari uchun, xaridor zavq olish uchun kafolatlanishlari uchun hatto ba'zi darajada olib kelishlari mumkin. Iste'molchidan qoniqish yoki umidsizlik uning keyingi harakatlarini belgilaydi. Agar u sotib olishdan mamnun bo'lsa, ehtimol ushbu mahsulotni yana sotib oladi. Masalan, mashinani sotib olayotganda iste'molchilar tomonidan baholarni tanlash bo'yicha tadqiqotlar natijalari xaridorning qoniqishi va uning bir xil mahsulotni sotib olish istagi borligini anglatadi. Qoniqqanona xaridor mutlaqo boshqacha reaktsiya qiladi. U do'konga qaytarilib, tovarlarning qiymatini tasdiqlaydigan ma'lumotni qidirishni boshlaydi. Bundan tashqari, u ushbu mahsulotni ishlab chiqaradigan kompaniyaga shikoyat yozishi, advokatdan yoki davlat idoralariga yordam so'rab. Xaridor ushbu mahsulotni sotib olishni to'xtatishi va do'stlari va tanishlarini oldini olishi mumkin. Ishlab chiqaruvchilar xaridor norozilikni sotib olishdan noroziligini minimallashtirishlari kerak. Yaqinda, xaridorlar bilan savdo-sotiqni ko'paytirish, do'konlar uchun xaridlarni qaytarish va buyurtmalar bekor qilinishi pasayganligi sababli. Ishlab chiqaruvchi ham bunday savolga qiziqishi kerak: xaridor o'zi bilan birga bo'lgan mol-mulkidan foydalanadi. Agar xaridor uni shkafda ushlab tursa, sotib olishdan juda mamnun bo'lmasligi mumkin. Agar u umidsiz mahsulotni foydali bo'lgan narsaga sotsa yoki almashtirsa, yangi mahsulotlarni sotish kamayadi. Agar xaridor mahsulotga yangi dastur topsa, ishlab chiqaruvchilar uni reklamalarida ishlatishlari kerak. Bir kun kelib xaridor tovarlar bilan qatnashishi kerak va ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotidan qolgan narsalarga g'amxo'rlik qilishi kerak.

2. Iste'mol munosabatlarini o'rganish

2.1. Munosabat va uning tarkibiy qismlari

Iste'molchilarni nima qilyapti? Uning mahsulot yoki xizmatni iste'mol qilishning motiflari nimada? Nima uchun iste'molchilar bitta tovar uchun chiziqchada turishadi va birinchi jismoniy parametrlardan kam bo'lmagan boshqalarni iste'mol qilishni rad etishadimi? Muayyan mahsulotni sotib olishga qanday omillar ta'sir qiladi? Ushbu savollarga javoblar ustidan marketing bo'yicha mutaxassislarning to'rtinchi avlodi kaltaklanmoqda.

Marketing bilan bog'liq eng keng tarqalgan fikrlardan biri bu iste'molchilarning xatti-harakati potentsial xaridorning potentsial xaridorning potentsial xaridorning tovarlarga, firma yoki savdo belgisiga bo'lgan munosabati va oqilona. Marketerlar ushbu munosabatlarning ahamiyatini ta'kidlaydilar, chunki bu nafaqat iste'molchining yagona tanlovini, balki firmaga sodiqligini ham aniqlaydi.

Iste'molchining nisbati bozorni tanlash jarayonida rag'batlantiruvchi ma'lumotlarni, bir tomondan, iste'molchilarning bir tomoni va iste'molchilarning oraliqligini boshqa tomondan ko'rish mumkin.

O'zaro munosabatlar sotib olish qarorining qabul qilinishiga bevosita ta'sir qiladi va bu qarorlar, o'z navbatida, iste'mol nuqtai nazarining shakllanishi va o'zgarishga ta'sir qiladi. Shuning uchun iste'molchining nisbati, ehtimol, ma'lum bir tug'ma ma'noga ega emas, balki o'quv jarayonida paydo bo'ladi (shu jumladan odat, tajriba, kognitiv va operatsion mashg'ulotlarda). Bu shuni ko'rsatadiki, iste'molchining munosabatlarini tahlil qilish iste'molchilik xulq-atvorini ham, prognozini amalga oshirish uchun dastlabki ma'lumot bo'lib xizmat qilishi va prognozni amalga oshirish va tovarlarni sotib olish uchun uslubiy asos bo'lgan.

O'zaro munosabatlar tushunchasi asosan ushbu kontseptsion, uning xususiyatlari, tarkibiy qismlari, iste'mol aloqalarini tovarlar, xizmatlar, korxonalarga iste'mol qilish bilan o'lchash usullarini tahlil qilishni talab qiladi. Muloqotlarning klassik ta'rifi 1930-yillarda berilgan. OlLLPG: "Avvalgi tajriba va saqlanib qolgan ma'lumot asosida insonning in'ikoslari, taxminlari va hissiyotlarini tashkil etadigan ruhiy jarayon, bu tushunchalar, taxminlar va kelajakdagi xatti-harakatlarni boshqaradi."

Ushbu ta'rif uchun munosabatlar uchta komponentdan iborat: G'arbiy (J. Lamben, asselle, F. Kotler va boshqalar). va mahalliy (va. Aleshina, ESHina, E. Golubkov va boshqalar) tadqiqotchilar.

Shuni ta'kidlash kerakki, D. farishta, R. Bakekwell va P. Miniard munosabatni alohida ko'rib chiqadi; Ularning so'zlariga ko'ra, uning tarkibiy qismlaridan qat'i nazar, har bir komponent munosabat bilan bog'liq.

Anjir. 1. munosabatlarning shakllanishiga zamonaviy qarash.

Ushbu yondashuv uni munosabatlarni shakllantirish jarayonini va uni xaridorning xulq-atvoriga ta'siri mexanizmi, bu davom ettirishni boshqarish uchun muhim ahamiyatga ega.

O'zaro munosabatlar ma'lum bir tarzda oldingi aqliy va hissiy hujjatlarga bog'liq. Boshqacha qilib aytganda, ixtiriy harakatlar iste'molchilar nisbati bilan belgilanadi, bu munosabatning o'zi fikr va hissiyotlar tufayli shakllanadi. Bu nima uchun munosabatni o'zgartirish, shuningdek, xulq-atvor niyatlariga bevosita ta'sir qilishini tushuntiradi. Buning uchun eng samarali usuli - bu munosabatlarning bilim va baholash kabi tarkibiy qismlardan foydalanish. Shu sababli, iste'molga bo'lgan munosabatni mahsulotga, xizmatga bo'lgan munosabatni o'rganish, kompaniya asosan ularning fikrlari va hissiyotlarini aniqlash uchun amalga oshiriladi.

Tahliliy maqsadlar uchun ko'plab iste'molchilarning mualliflari mualliflari munosabatlarni ma'lum xususiyatlar nuqtai nazaridan ko'rib chiqadilar: o'zgarishlarga, buzilishning yo'nalishi, intensivligiga, vayronagarchilikka chidamliligi, ularning o'zaro munosabatlarning to'g'riligiga ishonch hosil qiladi. Ushbu xususiyatlar o'qishning nuqtai nazari va yo'nalishlari turlari haqida g'oyaga ega. Shunday qilib, munosabatlarning tarkibiy qismlari va xususiyatlari bozorni tanlash jarayonida iste'molchilarning xatti-harakatlarini boshqarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni kompozitsiyasini belgilaydi.

Munosabatlar tushunchasi - G'arb mamlakatlaridagi eng keng tarqalganlardan biri.

Mehmon harakat qilishga moyilligini ko'rsatadi, ammo bunday xatti-harakat va aslida sodir bo'lishiga kafolat bermaydi. Shunchaki, ma'lum bir tarzda ob'ektga javob berishga tayyorlik borligini ko'rsatadi. Ushbu javobni chaqirish uchun har qanday choralarni ko'rish kerak.

Munosabatlar doimiy va chidamli vaqt. Ular, albatta, o'zgarishi mumkin, ammo jiddiy aralashuvni talab qilish bilan bog'liq jiddiy o'zgarishlar.

Xulosa va xatti-harakatlar o'rtasida yozishmalar mavjud, va odamlar ushbu o'yinni saqlab qolishdir.

Munosabatlar natijalarga yoki g'oyaga yoki ob'ektni baholash va baholashga ega. Ular g'oya yoki ob'ektga ijobiy, neytral yoki salbiy tuyg'uda namoyon bo'ladilar. Bularning barchasi iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlar korxonaning muvaffaqiyatini va muvaffaqiyatsizligini aniqlashi mumkin, bu esa o'z navbatida, o'lchov vositalarini qidirish zarurligini aniqlaydi.

Shunday qilib, bu munosabat bizda qandaydir atrof-muhit yoki yoqtirmaslikni yaxshi ko'radigan tuyg'u. Bu munosabatlar uchta tarkibiy qismdan iborat:

Kognitiv tarkibiy qism ob'ektning xususiyatlarini baholashni aks ettiradi;

Hissiy komponent - bu baholash natijasida kelib chiqadigan qulay yoki salbiy his qilish;

Hosil bo'lgan niyat yoki harakatlarga moyil bo'lgan komponent.

Marketing nuqtai nazaridan iste'molchilar mahsulotlar, savdo belgilari, chakana joylar, sotuvchilar va reklamalarga munosabat bilan munosabatda. Shubhasiz, marketing bo'yicha mutaxassislar iste'molchilardan ma'lum bir munosabatlarni yaratishdan manfaatdor.

Ular uchun munosabatlar faqat iste'molchi mahsulotning mavjudligi va uning xususiyatlari (kognitiv komponentlarga) bo'lganidan keyingina ishlashi mumkinligini yodda tutish juda muhimdir. Munosabatlarning hissiy tarkibiy qismi ob'ekt to'g'risidagi ma'lumotlarni va ushbu ma'lumotlarni baholash orqali shakllantiriladi. Va iste'molchilarning sharob sovutgichlari kabi mahsulotlarga nisbati faqat xabardorlik orttirishdan keyingina ishlaydi ", deb qabul qilmaganlar ularni qabul qilmadilar. Iste'molchining mahsulotga nisbati mahsulotni baholash mezonlariga rioya qilish qobiliyatini baholashdan kelib chiqadi. Mahsulotni yoqtirsak, biz faqat uning yaxshi tomonlarini ko'rishga moyilmiz; Biz uning kamchiliklari haqida ma'lumotni tanlashni rad etamiz. Shunday qilib, bizning munosabatimiz va xatti-harakatlarimizga bo'lgan munosabatimiz, bizning xatti-harakatlarimiz (bu holda mahsulotni sotib olish va undan foydalanish) ham bizning munosabatimizga ta'sir qiladi.

Marketing mutaxassislari iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlar haqida xavotirda, chunki ijobiy munosabatda bo'lish qulay munosabatlarga olib keladi. Ammo, bundan tashqari, ular iste'molchilarning niyatlariga g'amxo'rlik qilishlari kerak. Agar iste'molchiga ijobiy munosabatda bo'lsa, u xarid qilish niyatida bo'ladi va bu niyat haqiqiy xarid qilishga olib keladi. Ko'p holatlarda, shunga qaramay, munosabatlar va xatti-harakat o'rtasida ba'zi to'siqlar munosabatlar ta'sirini o'zgartirishi mumkin. Masalan, bir kishi eng ko'p sportli b3w z3 ga nisbatan ijobiy munosabatda bo'lishi mumkin, ammo u uni sotib olmasligi mumkin. Sababi oddiy: u uchun bu mashina juda qimmat. Yoki odam, mashina uchun juda ko'p pul sarflash mantiqiy emas deb taxmin qilishi mumkin.

Marketing mutaxassislarini qulay iste'mol qilish munosabatini shakllantirishga qaratilgan narsalarning katta qismi. O'zaro munosabatlar bosqichma-bosqich amalga oshiriladi, chunki iste'molchi ushbu jarayonni bosqichma-bosqich amalga oshirguncha yoki sotib olish mumkin emas. Marketingning asosiy maqsadi iste'molchi ushbu jarayon bosqichlari orqali harakatlanishini ta'minlashi mumkin. Va ushbu sa'y-harakatlarning ajralmas qismi insonning xatti-harakatlarining "qora qutisini" ko'rishdir.

2.2. Iste'mol munosabatlarining kognitiv, ta'sirchan va xulq-atvori tarkibiy qismlarini o'rganish usullari

Xaridorning tovarlar, xizmatlarga bo'lgan munosabatini o'lchash uchun ishlatiladigan ba'zi usullarni ko'rib chiqing. Bu munosabat ijtimoiy psixologiya markaziy kontseptsiyasi bo'lganligi sababli, u turli xil aloqalarni o'lchash usullarini ishlab chiqdi.

Adabiyotlar fikrlar, his-tuyg'ular, baholash ob'ektining ahamiyati, shuningdek, xaridorning niyatlari haqidagi ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilishga qaratilgan turli usullarni taklif etadi (1-jadval).

Qattiq aloqalarni o'lchash usullari.

1-jadval

O'zini bag'ishlash usuli, ehtimol, marketing tadqiqotlari sohasida keng qo'llanilishi mumkin, chunki bu boshqalarga qaraganda osonroq. Biroq, subyektiv fikrlar, his-tuyg'ular, niyatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plashni o'z ichiga olgan bu usul turli xil taroziylardan foydalanishni talab qiladi. Ularning eng samarali, umumiy smeta va semantik differentsial miqyosda. Birinchi bo'lib taklif etilgan bayonotlarning har birida R.Gerit tomonidan ishlab chiqilgan kelishuv yoki kelishmovchilik darajasini aniqlash uchun qo'llaniladi. Chiga taklif qilingan semantik differentsial miqyosda marketing tadqiqotlarida munosabatlarni o'lchash uchun deyarli eng mashhur uslub hisoblanadi. Ikkala nomning mashhurligi, ehtimol ular yaratilgan soddaligini, ularning natijalarini keltirib chiqaradigan ravshanlik, shuningdek, respondentlarning fikrlari va hissiyotlarining intensivligini ifodalashi mumkinligini tushuntirishi mumkin.

Bu, albatta, barcha usullar emas, balki bu erda ro'yxatga olingan. Tovarlar, xizmatlar yoki korxonalarning xususiyatlari iste'molchi uchun ahamiyatlidir, shuning uchun munosabatlar haqida to'liq ob'ektiv ma'lumot olish reyting tarozlaridan foydalanishni talab qiladi. Marketing tadqiqotida grafik, nuqtalar va qiyosiy tarozilar ko'pincha iste'molchi uchun ahamiyati darajasiga qarab, ularning iste'molchining ahamiyati darajasiga qarab baholanadi va ularni ma'lum bir vaznni tayinlaydi (ahamiyatlilik darajasi). Ushbu tarozilar meni o'lchash imkonini beradigan farqlarning nozikligida farq qiladi.

Har qanday munosabatlarning har qanday ob'ekti turli xil xususiyatlar (atributlar) sifatida tavsiflanishi mumkinligi sababli, ko'p tartibli aloqalar modellari marketer uchun eng katta qiziqishdir. Bunday modelning varianti boshqalarga qaraganda ko'proq ishlatiladi. Bu ushbu ob'ektga bo'lgan munosabat ushbu xususiyatlarning taxminiy qiymati bo'yicha xususiyatlari to'g'risidagi fikrlarning hajmi. Ma'lumot yuqorida muhokama qilingan usullardan foydalanib yig'iladi. Biroq, ba'zi sifatlarni o'lchash, bunday xususiyatlardan foydalanish faqat ma'lum darajada mos keladi va ularning arizasini yanada kengaytirish tahlil sifatini yanada kengaytiradi. Bunday vaziyatda ko'pimilktyor modelga ma'lum bir "ideal nuqtasi" kiritiladi. Modelning noyob va juda muhim xususiyati shundaki, bu sizga "mukammal brend" va real hayot brendlari uchun iste'molchilarning qarashlari haqida ma'lumot olish imkonini beradi. Multiladyor modellar idrok xaritalari, menejerlarga ularning korxonalari, tovarlari, xizmatlari boshqa raqobatdosh korxonalar, tovarlar, xizmatlar bilan taqqoslaganda. Ko'p yo'lli modellar va in'ikos kartalarining afzalligi shundaki, ular iste'molchining munosabatlari nimaga asoslanib, o'z navbatida, korxonaning hozirgi va potentsial marketing faoliyatini baholashga yordam beradi.

Mashinani tanlash muammoning xususiyatiga, respondentlarning xususiyatlariga, ularning vazifalariga bo'lgan munosabati, ularning tajribasi va savollarga javob berish qobiliyatiga, shuningdek kadrlar malakalari darajasiga bog'liq.

3. "Hummingbird" xarakteristikasi

"Hummingbird" pe bozorda taxminan 5-6 yil bor. Do'kon oltita bo'limdan iborat: atir va kosmetika, oziq-ovqat bo'limlari, Oziq-ovqat bo'limlari, kasb va kimyo kafedrasi, fotosopik. Har bir kafedraning egasi, uni eng yaqin tijorat binolari, yollash xodimlarini qabul qiladi. Sotuvchining ish kuni 10 dan 6 gacha tushlik bilan. Xodimlar soni o'n ikki. "Hummmingbird xususiy korxonasi. Do'konniversal do'konlar turiga kiritilishi kerak, chunki u mahsulotning turli guruhlaridan iborat bo'lgan tovarlarning turenklaturasi bo'lib o'tadi. "Hummmingbird" savdo markazini qurishning savdo printsipi uchun amal qiladi, unda do'kon sotuvchilar faoliyati ma'lum bir tovarlar guruhiga e'tibor qaratilgan. Ushbu savdo korxonasida marketing tadqiqotlari, reklama tadbirlari kabi turlari bilan shug'ullanishi kerak bo'lgan marketer yoki menejer mavjud emas.

Uyning burchagida do'konning joylashgan joyi juda foydali, ayniqsa do'kon avtobus bekatiga yaqin bo'lgani uchun. "Hummmingbird" sezilarlidir va keng xonadir sotuv uchun juda qulaydir. Mashinalar uchun yaxshi kirish va to'xtash joylari mavjudligi juda muhimdir.

Ushbu sohada qat'iy raqobatdosh vaziyat, do'konlarning har bir bosqichida. Ammo do'kon diqqat markazida, nisbatan keng va aholining o'rta bir guruh guruhiga tegishli iste'molchilarning kontingenti.

3.1. Marketing vaziyatini tahlil qilish"Hummingbird"

Do'kon tartibi asosiy elementlardan biridir. Ishlab chiqilganda, xaridorlarni savdo xonasiga targ'ibotini rag'batlantiruvchi usullar oldindan rejalashtirilgandan ko'ra ko'proq mahsulot sotib olishlari uchundir. Rivojlantirish faoliyatini rag'batlantirish tashqi xilma-xillik - tijorat uskunalari, namoyongarchilik, yoritish, hidlar, ovoz fonida va boshqa strategiyaga mos keladi va dizaynni sotib olish bo'yicha qarorga javob beradi. . Birinchidan, maqsadli xaridor ta'kidlanishi kerak va uning ehtiyojlarini qondiradigan do'kon tushunchasini ishlab chiqishi kerak.

"Hummmingbird" do'koni o'rtacha tovar buyumlarining o'rtacha soni bilan. Savdo usuli - faqat peshtaxta orqali. Savdo xonasining o'rtacha jihozlari. Pol - engil plitka. Yoritish - tabiiy va sun'iy yoritishning kombinatsiyasi. Ikkita qo'shma chiqish. Barcha bo'limlar orasidagi masofa boshqacha. Do'kon doimiy ravishda xaridorlarga to'la, chunki u uyda, avtobus bekati yaqinida joylashgan, bu erda juda katta odamlarning katta qismi mavjud.

Hummuchiliklarda bo'lgani kabi, o'zboshimchalik bilan tartibda, kichik do'konlarda, shuningdek yirik savdo markazlari doirasidagi butikalarda ishlatiladigan eng qimmat, shuningdek, ishlatiladigan eng qimmat, shuningdek, eng qimmat, shuningdek, yirik savdo markazlarida ishlatiladigan eng qimmat. Bu erda bo'shashgan muhit hukmronlik qiladi, bu esa xaridlarni rag'batlantirishga yordam beradi. Xaridorlarning harakat yo'nalishi hech narsa bilan cheklanmaydi, odamlar zalning bir saytidan boshqasiga erkin ko'chib o'tishlari mumkin, tokchalar, omonatlar, shinalar, har qanday ketma-ketlikda tovarlarni tekshiradi. Aksariyat xaridorlar bepul tartibda, chunki ular do'konda o'zingizni bemalol his qilishni afzal ko'rishadi. Mahsulotdagi javonlarning to'g'ri to'liqligi katta ahamiyatga ega. Shuni yodda tutish kerakki, "Ko'proq, yaxshiroq" ma'lum bir nuqtaga sodiq qolishini yodda tutish kerak. Agar siz do'konda hisob-kitobni cheksiz oshirsangiz, bu muqarrar ravishda xaridorni aniqlash qiyin bo'lgan tovarlar va narx yorliqlarini davolashga olib keladi (tokchalar maydoni doimiy bo'lib qolmoqda). Ba'zi hollarda, hatto nomenklaturani kamaytirish kerak. Kamayish oralig'i mavjud bo'lgan tovarlar hisobidan pasayishi. Bunday guruhlarni hisoblash har doim ham oson emas. Buning uchun "tugatish" uchun belgilangan holatlarning aylanishini, saqlash va talabni tahlil qilish kerak. Shu misolda "Hummmingbird" do'koni bir tekis ahvolda keltirilgan, barcha tovarlar har tomonlama ajralib turadi va o'z joylarini egallab olishadi va istisnolari iste'molchilar uchun juda muhimdir.

Tovarlarning keng qamrovli tartibi - puls xaridlarini rag'batlantirish uchun kuchli vosita. Bir joyda siz shunga o'xshash mahsulotning barcha turlarini joylashtirasiz. Masalan, agar xaridor kimyo bo'limiga qaymoqni silkitish uchun taglikka tushsa va kafedra, shuningdek, sovun, shampun, gels va sochlarini quyuq sochlarini taklif qiladi, u nafaqat qaymoqqa muhtojligini eslay oladi.

Quyidagi ta'sir qilish omili - taklif qilingan tovarlarning ko'rinishi. Bunga qadoqlash shakli, shakli va rangini o'z ichiga oladi, uning ustiga yozuvlar. Qurilli va chiroyli qadoqlash, mahsulotga e'tiborni jalb qilish uchun ishlatiladi, har bir iste'molchining ingichka ipiga ta'sir qiladi, shunda u qo'lida chiroyli va yorqin narsasini olib, juda chiroyli va yorqin narsalarni olib ketishni xohlashi uchun Urunib ko'r. Masalan, do'kondagi rang-barang stantsiyalar bo'limi bu xaridorning har qanday vaqtda, o'quv davrida ixtiyoriy ravishda xaridorning qiziqishini to'xtatadi. Sknofilde bezatilgan do'kon derazalari daftarlar, tutqichlar, qalamlar, bloknot va boshqa o'quv muassasalari bilan to'ldiriladi. Ammo mehmonxonaga asosiy ta'sir do'kon xodimlari. Tijorat muassasasi, uning xaridorlarini ko'p jihatdan ushlab turish qobiliyatining ko'p jihatlari ko'plab bilim va tajribaga, do'stona munosabatlarga, xizmatchilarining tashqi ko'rinishgaiga bog'liq. Bugungi kunda do'kon xodimlar bilan katta qiyinchiliklarga duch kelmoqda. Bir tomondan, aksariyat do'konlar xodimlari samarali savdoga tayyor emas. Boshqa tomondan, ko'pincha sotuvchilar tomonidan professional bo'lgan sotuvchilar tayyorlash va motivatsiyasiga alohida ahamiyat bermaydi, chunki Ko'pgina savdo xodimlari ko'pincha o'zgaradi. Shu bilan birga, yaxshi o'qitilgan va asoslangan xodimlar har qanday savdo nuqtalarining muvaffaqiyati muhim tarkibiy qismlaridan biridir.

"Hummmingbirds" do'koni Radioda eshitish mumkin, ammo do'kon uchun eng yaxshi reklama rentotziya, reklamalar, katakchalar, katta rangi va yorqin rangli plakatlar emas. Eng yaxshi reklama - bu sizning do'koningizni o'nlab do'stlaringiz, tanish qarindoshlaringizga tavsiya qiladigan kontent xizmati xaridoridir. Va aksincha, norozi yoki aldangan xaridordan yomon narsa yo'q. Do'kon uchun bu rilayotgan reklamadir. Odamlar uchun jonli aloqa "rasmiy" media xabarlaridan ko'ra muhimroqdir. Shu sababli, insonga reklama ta'siri to'g'ridan-to'g'ri emas, balki unga nufuzli odamlarni - fikr va mish-mishlarning tarjimoni bilan tanishadi. Har bir savol uchun fikrlar (oddiy - qayerdan va qaysi kir yuvish kukuni), ular uchun ma'lum bir hokimiyat (fikri va fikri) ta'siri ostida (fikrlar) ta'siri ostida (Ota-onalar, do'stlar, do'stlar) Tanilishicha, ba'zi bir sohaga mutaxassislarni ko'rib chiqqan.

Iste'molchilarni o'rganish ularning ehtiyojlarini tushunishning asosiy maqsadiga ega.

Talablarning eng to'liq qoniqishi uchun allaqachon belgilangan ehtiyojlarni aniqlash va chuqur ehtiyojlarni shakllantirish va yangi ehtiyojlarni shakllantirish naqshini o'rganish va chuqur tahlil qilish va chuqur tahlil qilish va chuqur tahlil qilish va chuqur tahlil qilish kerak.

Iste'molchi boylik tizimini va ularning so'rovlarini qondirish darajasini o'rganish.

Iste'molchilar o'zlarining qiymat tizimiga asoslangan alternativ mahsulotlarni tanlash, ularni sifatli atributlar to'plami uchun tanlash va shu bilan ular sotib oladigan mahsulotni aniqlash. Iste'molchi odatda uning qiymat tizimini shakllantirish qiyin. Shuning uchun, agar tegishli tahlilning nomi bo'lgan maxsus tahlilning bir qismi sifatida iste'molchilarni har bir atribut haqida o'ylashga majbur qilish o'rniga, iste'molchilar butun mahsulotni umuman mahsulotlar haqida o'ylash. Buning uchun iste'molchilar turli atribut to'plamlari bilan mahsulotlarni ishlatishlari kerak. Keyin matematik tahlil asosida ularni tanlagan qiymatlar tizimini aniqlang. Bundan tashqari, iste'molchining bir nechta atributning ma'lum qiymatini boshqa atributning ma'lum qiymatini olish uchun bir nechta atributning ma'lum qiymatini "qurbonlik qilish" ga tayyorlanishiga ham baholanishi mumkin, i.e. Uning qiymat tizimini o'rnating. Natijada, ishlab chiqaruvchiga ko'ra, iste'molchi tomonidan kutilgan va haqiqatan ham istaganligi o'rtasida sezilarli farq aniqlanmoqda, ya'ni I.E. Mavjud, ishlab chiqaruvchiga ko'ra, ishlab chiqaruvchiga va ularning haqiqiy so'rovlariga muvofiq. Iste'molchilar ular tomonidan sotuvchilar, do'stlar, boshqa manbalardan olingan ma'lumotlarga bo'lgan taxminlariga asoslanadi. Agar sotuvchi tovarlarning xususiyatlarini oshirib yuborsa, iste'molchilarning taxminlari amalga oshmaydi va u umidsizlik va norozilik.

Umuman olganda, iste'molchi uchun yuqori muhim ahamiyatga ega bo'lgan yuqori muhim ahamiyatga ega bo'lish iste'mol darajasi yuqori bo'lganligi kutilmoqda. Agar og'ish juda katta bo'lsa, unda mahsulot iste'molchi tomonidan qoniqarsiz deb hisoblanadi.

Bunday marketing tadqiqotlari natijalari ularning oz miqdoridagi o'zgarishlar, iste'molchilar iste'molchilarni qidirish uchun iste'molchilar segmentida ham qo'llanilishi mumkin.

Bu quyidagi ma'lumotlarni talab qiladi:

1. Tovarlarning o'rganilayotgan xususiyatlar yoki imtiyozlar ro'yxati; iste'molchilar tomonidan har bir mulkka nisbatan nisbiy ahamiyatga asoslangan baholar;

2. Iste'molchilarni bir xil baho berish bilan bir xil baho berish;

3. Iste'molchilar sonini va ularning reaktsiya profilini taklif etilayotgan mahsulotga va har bir aniqlangan segment uchun marketing kompleksi individual elementlarini baholash.

Masalan, kimyoviy bo'limda tish gigienasi tahlili shuni ko'rsatdiki, xaridor quyidagi imtiyozlarni jalb qiladi: oq tishlarni, yangi nafas, yoqimli ta'mi, qorinlarni himoya qilish, arzon ta'mga, past narxni oldini oladi. Agar siz xaridordan so'rasangiz, ushbu oltita xususiyatlardan qaysi biri qidirmoqda, odatda hamma narsadan javob beriladi. Agar siz bu xususiyatlar orasidagi 100 ballni ularning qiymatiga qarab, bozor segmentlarini shakllantirishga imkon beradigan farqlar bozorda aylanishga imkon beradigan farqlar ravshan bo'ladi.

Shuning uchun, ushbu masala bo'yicha faol mavqega ega bo'lish juda muhimdir: muntazam ravishda mijozlar bilan qoniqish / norozilik darajasini o'lchash va norozilik sabablarini aniqlash. Shuni yodda tutish kerakki, biznesning ko'p turlarida talab 80-90% daromadlarning 80 foizidan 90 foizgacha mavjud mijozlarga ega bo'lishi mumkin. Umuman olganda, uning tovarlari va xizmatlaridan mamnunligini ta'minlash qanchalik muhimligini tushunish juda muhim.

Barcha mahsulotlarning barcha iste'molchilarining ushbu mahsulotlarga sodiqligi bo'yicha barcha iste'molchilarning bo'linishidir. Ushbu toifalar iste'mol hajmiga qarab bir qator kichik guruhlarga bo'lishni istaydi (masalan, muntazam ravishda va qahva ichish va uni epizodik ravishda iste'mol qilish). Bunday tadqiqotlarning ma'lumotlari potentsial iste'molchilar doirasini yanada aniqroq bayon etishga va sodiq iste'molchilar doirasini kengaytirish dasturini ishlab chiqishga imkon beradi.

Iste'molchilarning niyatlari va xatti-harakatlarini o'rganish. Iste'molchilarning niyatlari va xatti-harakatlarini o'rganish, uni sotib olish qarorining ma'lum bir bosqichi bilan bog'lash, uni iste'mol qilish qarorining ma'lum bir bosqichi bilan bog'lash tavsiya etiladi. Xarid qarorini qabul qilish jarayoni bir nechta bosqichlarni o'z ichiga oladi:

1. Mahsulot haqida boshlang'ich ma'lumot olish (xabardorlik);

2. foizlar paydo bo'lishi; Tovarlarni sinab ko'rish to'g'risida qaror;

3. Tovarlarning mumkin bo'lgan sinovlari;

4. Iste'molchi ushbu mahsulotni muntazam ravishda sotib olishga qaror qilganda, tovarlarni olish. Iste'molchi xaridorning qanday ma'lumot va dalillar asosida qanday ma'lumot va dalillarni aniqlash, marketer uchun ijobiy yo'nalish bo'yicha bosqichma-bosqich o'qishga yordam beradigan choralarni ko'rishni o'rganish.

Asosan xaridorlarning ko'pligini o'ziga jalb qiladi. Biror kishi katta miqdordagi tovarlarni ko'rganda, u har doim ushbu ko'p rangli, go'zal massadan - iste'mol va boshlang'ich ochkorlik instinkti. Shuning uchun siz katta miqdordagi mahsulotni taniqli joyda va ko'p miqdorda, ommaviy ravishda chaqirishingiz kerak. Masalan, Hummingbirds do'konlarida kosmetika va parfyumeriya, turli bosqichli bayochilar to'plamlari ko'zlar darajasidagi javonlarda joylashgan. Bu tashrif buyuruvchilar e'tiborini tortadi. Umuman olganda, eng ko'p "impuls" joylari xaridor ko'zlari darajasida javonlardir. Klassik savdo nuqtai nazaridan ular idrok etish uchun eng qulay va har qanday do'kon sotish uchun sherning ulushini ta'minlash uchun qulaydir. Psixologik nuqtai nazardan eng foyda ko'p, javonlar odatda zudlik bilan sotish yoki yaxshi burilish uchun zarur bo'lgan tovarlarni egallaydi. Ammo kafedrada mavjud bo'lgan pochta kartochkalariga kelsak, ular aksincha, yuqori javonda juda yuqori, shuning uchun ular xaridorni sezish juda qiyin.

Shuningdek, kafedrada rezina, taroq, laklar, spirt, turli xil sovg'a o'rnatiladigan, sochlar uchun bo'yoqlarni olib tashlaydi. Xaridorlarning xatti-harakatlarini, sochlar uchun bo'yoqlarni sotib olayotganda mahsulotning keng tanlovi natijasida quyidagi xulosalar: birinchi navbatda, agar xaridor kafedraga niyat bilan kelsa Bo'yoqni sotib olish uchun, hatto agar bo'lmasa ham, u odatda foydalanadigan brend bo'ladi, ehtimol boshqa joyga boradigan yana bir markani sotib olish ehtimoli ko'proq. Sotib, sotuvchi sochni bo'yash uchun boshqa variantlarni mohirona ko'rsatish uchun zarurdir. Uchinchidan, bo'yoqni sotish cheklangan yosh toifasi mavjud emas. Sarting bozorida etakchi pozitsiyalar xorijiy kompaniyalar tomonidan bosib olinadi: ombor, Garnier, palitra. Ushbu G'arb kompaniyalari o'rta va yuqori narxlarda va yuqori reklama faoliyati bilan ajralib turadi. Rokolor kompaniyasi asosan arzon narxlar darajasiga ko'tariladi. Bo'yoq xabardorligi nuqtai nazaridan Garnierni olib boradi. Mahsulot sotib olayotganda turli xil toifadagi iste'molchilarning xatti-harakati to'g'risidagi ma'lumotlar, shuningdek, xarid qilishdan keyin iste'mol qilishning xulq-atvori savdo ma'lumotlarini to'g'ri talqin qilish va mahsulotni aniqlash natijalarini baholash uchun foydalidir. Bundan tashqari, mavjudlarini saqlashdan ko'ra yangi iste'molchilarni jalb qilish ancha qiyin.

Oldingi bo'limlardan ko'rinib turibdiki, do'konda marketing bo'limi mavjud emas, ammo asta-sekin amalda marketing xizmatlari ehtiyojlari to'g'risida xabardor bo'lib keladi. Rejalashtirish etakchilikni kelajak haqida doimo o'ylashga undaydi, bu uning maqsadlari va siyosati aniqlashga, ishning yuqori darajada izchilligini va ob'ektiv ko'rsatkichlarni berishga olib keladi. Chakana savdo-sotiqda barcha marketing odatda, uni lehim yoki ba'zi ta'tilni arafasida himoyalangan tovarlarni ilgari surish bilan kamayadi. Ular aylanmaning ma'lum bir o'sishini olib kelmasliklarini aytish mumkin emas. Biroq, o'z-o'zidan, byudjetni rejalashtirish qiyin, ularning xarajatlari rejalashtirilgan kundan yuqori bo'lishi mumkin.

Do'kon marketing bo'limini yaratishi yoki maqsadlari bo'lgan belgisini yollashi kerak: mijozlarning motivatsiyasi va ehtiyojlarini tushunish; do'kon strategiyasida turli mahsulot turlari rolini tushunish; raqobatbardosh kurashda assortimentni nazorat qilish; toifadagi xo'jalikni boshqarishda iqtisodiy kameralarni tushunish; Assortiment strategiyasini qurish va amalga oshirish; Assortiment shakllantirish uchun yondashuvdan strategik va operatsion boshqaruv vositasini tuzing. Marketing rejasini shakllantirish marketing xizmati yoki korxonaning hozirgi ijodiy jamoasi tomonidan amalga oshiriladi. Masalan, "parfyumeriya - kosmetika" kafedrasi uchun quyidagi takliflar oldinga surtiladi.

Mamlakat mavsumiga, maishiy tovarlar to'plamini yaratish, pasquito chaqishi, g'ildiraklardagi xaridlar sumkalaridan olingan mablag'larni yaratish kerak.

U dam olish uchun zarur bo'lgan qo'shimcha ixtisoslashgan bo'limni yaratish taklif etiladi, ular dam olish uchun zarur bo'lgan barcha tovarlarni yaratadi - bu avtomobil sumkalari va sumkalar kamarlari, naqd pul va hujjatlarni saqlash uchun; Tanish, jel, dush gubkalari va hk .; Attorlik - sovunlar, tish cho'tkalari, massaj cho'tkalar I.T.P .; Chet elda va MDH mamlakatlari uchun turli xil suvenirlar.

Bayram kunlari siz barcha turdagi reklama turlaridan foydalanishingiz mumkin: sotishni rag'batlantirish, targ'ibot, targ'ibot, targ'ibot sotuvchilarni reklama qilishingiz mumkin; Ammo ular raqobatchilardan ko'ra yaxshiroq bo'lishi kerak, chunki bu holatlarda do'konlardagi tovarlar uchun xaridor kelmoqda, ammo bu faqat tanlovdan oldin: shu sababli, unga yordam berish kerak tanlash.

Do'konning ichki qismiga yanada yorqin ranglarni qo'shish kerak: ko'k, qizil, sariq. Rang insonga fiziologik ta'sirga ega, kambag'al yoki farovonlikni keltirib chiqaradi, reklama effekti samaradorligini oshirish yoki kamaytirish.

Tahliliy va ijodiy ishlardan so'ng, quyidagi bo'limlardan iborat marketing faoliyati rejasini tayyorlashga to'g'ri kelishga kirishishi kerak:

1. Marketing tadbirlari rejasiga umumiy nuqtai nazarda - suyuqlikni suyuqlashtirish bo'yicha taklif qilingan rejaning asosiy yo'nalishlarini taqdim etadi;

2. Bozorning hozirgi holati - bozor, mahsulotlar, raqobatchilar va tovarlarni taqsimlash to'g'risidagi asosiy ma'lumotlarni taqdim etadi;

3. Tahdidlar va imkoniyatlar - tovarlarga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan asosiy tahdid va imkoniyatlarni tavsiflaydi;

4. Vazifalar va muammolar - kompaniyaning tovarlar (guruhlar, toifalar), shu jumladan savdo masalalari, bozor ulushi, xarajatlar, xarajatlar, shuningdek kompaniya ushbu vazifalarni bajarishda duch kelishi mumkin bo'lgan muammolarni shakllantiradi;

5. Marketing strategiyasi - rejalashtirilgan maqsadlarga erishish uchun foydalaniladigan umumiy marketing yondashuvini anglatadi;

6. Harakat dasturi - qachon nima qilish kerakligini va qancha turadi?

Shuningdek, muhim nuqta sotuvchining xatti-harakatidir. Zalda ko'rsatilgan tovarlarning qiyosiy xususiyatlarini tushunishlari kerak. Ular xaridorlar bilan aloqa qilishlari va ularni yoki boshqa xarid qilishni tavsiya qilishlari kerak, bu yoki ushbu mahsulotning afzalliklari haqida gapirishlari kerak. Xush kelibsiz sotuvchi unga hamdardlik tuyg'usini keltirib chiqaradi. Ushbu belgilardagi ko'plab xaridor sotuvchining tezda xizmat qilish qobiliyatiga qarab baholanadi. Xunuk, baquvvat, do'stona sotuvchilar har doim xaridorlarning vakolatlaridan bahramand bo'lishadi. Ushbu sotuvchilarning barchasi eslab qolishi va xaridorning tanqidiy ko'rinishi, qoida tariqasida, har qanday arzimasligini yo'q qilmaydi. Xaridorga qaragan tabriklar asosan do'konning birinchi taassurotini aniqlaydi. Bu taassurot ijobiy bo'lishi kerak, keyin ishonchning paydo bo'lishiga hissa qo'shadigan yoqimli muhit yaratilgan. Xaridorning javobi sotuvchi uning manfaatlariga e'tiborli ekanligiga ishonch hosil qilsa, ijobiy bo'ladi. Bu xaridorga hamdardlik tuyg'usini keltirib chiqaradi, u yanada xushmuomala bo'ladi. « Xayrli tong, kun, kechqurun » - Quruq va neytraldan ko'ra yaxshiroq xush kelibsiz « salom».

Xaridorning kayfiyati, uni sotib olish qarori asosan sotuvchi unga ko'rsatgan narsaga bog'liq.

Masalan, xaridor bitta mahsulotni bir nechadan tanlay olmaydigan bo'lsa, buning uchun biron bir tanlov qilish kerak. Do'konda barcha tovarlar yuqori sifatli ekanligini isbotlash kerak. Bitta mahsulotni boshqasi foydasiga majburiy ravishda kamaytirish imkonsiz. Javob sxemasi: "Ikkala tovar ham yaxshi, ammo sizning holatingizda ham buni olish yaxshiroqdir ... Masalan, xaridor qaysi birini tanlashini bilmaydi. Bunday holda, sotuvchi quyidagicha maslahat berishi kerak: "Yashil oling: siz aytdingiz, siz bir-biringiz bilan bir tomonlama pardalar bor - bir-biringiz yaxshi birlashtiriladi." Sotuvchi yoshni, xaridorning ko'rinishini hisobga olishi kerak. , mumkin bo'lgan kasb va bir qator bir qator omillar. Doimiy xaridor mahsulot haqida ko'p savollar bermaslik tavsiya etiladi: u uning ta'mlari mamnun bo'lishidan mamnun. Ularni bilish, unga g'amxo'rlik qilish. Yonillik va o'ziga xoslik Sotuvchining nutqi juda muhimdir.

Tovarlarni amalda ko'rsatish juda muhimdir. Tasdiqlash juda adolatli: to'g'ri ko'rsatish - sotish uchun yarmi. Xarid qilish, sotuvchi xaridorga minnatdorchilik bildirishi kerak, do'konga va kelajakda qatnashishni taklif qiladi. Xaridor narsalari tomonidan sotib olingan malugilarga e'tibor berish juda muhimdir.

Xaridor bilan muloqot qilish san'ati har bir sotuvchi atrofdagi taassurotning taassurotlari yaxshi ekanligiga g'amxo'rlik qilishi kerakligini anglatadi. Bu taassurot, birinchi navbatda sotuvchi ko'rinishi bilan belgilanadi. "Humper" do'konida maxsus kombinatlar mavjud emas, shuning uchun uni amalga oshirishda chora ko'rilishi kerak. Oziq-ovqat kafedrasi sotuvchilar uchun umumiy kiyimlar namunalari - bu ko'ylak, sakrash matolari yoki libosning ohangidagi bosh kiyimlar. Nuqomat bo'lmagan bo'limlarda ish kiyimlarini tanlash ancha kengroq. Ayollar uchun - liboslar, liboslar, yubkalar, erkaklar uchun - kostyumlar yoki shimlar ko'ylak va bog'langan shimlar. Asosiy qoida: Xorira kiyimlari ushbu savdo korxonasining barcha xodimlari uchun bir xil bo'lishi kerak, shunda xodimlar xaridorlar orasida ajralib turishi uchun. Uning istalgan qo'shimcha - bu sotuvchining nomi va familiyasi bo'lgan Do'kon gerbi va pryecone-ning yoki belgi bilan chizilgan. Xaridorlar har doim kim yaxshi yoki yomon xizmatkor ekanligini bilishlari kerak. Bunday kiyimlar, mashqlar shuni ko'rsatadiki, kadrlar va korporativ madaniyatni kuchaytiradi.

Xulosa

Yuqorida aytib o'tilgan narsalarni umumlashtirish, asosiy xulosalar va xulosa qilish.

Oddiy xatti-harakatlar so'nggi yillarda juda o'zgargan. So'rovlarning qiymati oralig'ini kengaytirish bilan ortdi. Katta do'konlar va savdo guruhlari iste'molchilarga ta'sirini oshirdi; Iste'mol do'konlari va o'z-o'zini xizmat ko'rsatish bo'limi do'konlari kabi bir qator yangi savdo shakllari paydo bo'ldi. Turli xil shakllar - bu o'z vazifalarini hal qilish uchun korxonalar tomonidan ishlatiladigan turli marketing kontseptsiyasining ifodasi. Bu iste'molchilar manfaatlarini hisobga olish istagi va bir vaqtning o'zida raqobatdan ajralib turadi.

Marketing mutaxassislari iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlar haqida xavotirda, chunki ijobiy munosabatda bo'lish qulay munosabatlarga olib keladi. Ammo, bundan tashqari, ular iste'molchilarning niyatlariga g'amxo'rlik qilishlari kerak. Agar iste'molchiga ijobiy munosabatda bo'lsa, u xarid qilish niyatida bo'ladi va bu niyat haqiqiy xarid qilishga olib keladi. Ko'p holatlarda, shunga qaramay, munosabatlar va xatti-harakat o'rtasida ba'zi to'siqlar munosabatlar ta'sirini o'zgartirishi mumkin.

Iste'molchilarning xatti-harakatlariga, xarid qilish niyatlariga ta'sir etuvchi barcha omillarni o'rganish, tovarlarni idrok etishda xaridorlarga xarid qarorini tuzishni taqlid qilishga yordam beradi.

Shunday qilib, ichki arxitektura yordamida, do'konda xaridorlarni ushlab turadigan maxsus muhit yaratilgan. Qo'llanayotgan qoldiqlar tovarlar bilan vizual aloqalarning sonini va dürtüculyce xaridlar ehtimoli keskin rivojlanishi aniq. Xuddi shu darajada savdo maydoni mahsulot uchun ajratilgan PIN-segmentni - sotib olish imkoniyatini oshirishi haqidagi taklif mavjud.

Tovarlarning javonlariga joylashtirish odatdagi vakillik shakli hisoblanadi. Ikkita va maxsus turar joy mijozlarning e'tiborini ma'lum bir mahsulotga jalb qilish uchun ishlatiladi. Qovoq shaklida tovarlarni etkazib berish yashirin ehtiyojlarni faollashtirish uchun turli xil imkoniyatlarni yaxshilaydi, bu esa narxlarning pasayishi bilan birgalikda sotuvlarning 800% gacha o'sishiga olib keladi.

Anjumanga nisbatan yuqori sadoqat va ma'lum bir do'konga nisbatan past sodiqlik iste'mol psixologiyasi nuqtai nazaridan tushuntirish mumkin. Savdo yoki tartibsiz sotishda mahsulotning etishmasligi to'sqinliksiz alternativa va qo'shimcha kuchlarni qayta baholashga olib keladi. Bu uchun zarur bo'lgan tovarlarning etishmasligini tanlash erkinligini sezilarli darajada cheklashdir.

Xaridor uchun taniqli sovg'alarda sinovdan o'tgan brendning o'zgarishi ma'lum xavf omilidir. Uning doimiy do'konidagi odatiy muhitning o'zgarishi xaridor uchun juda yoqimli emas deb taxmin qilish mumkin.

Daromadlar, yashash darajasi, foizlar stavkalari, aholining jamg'armalarining mavjudligi va kredit olish imkoniyatlari kabi asosiy iqtisodiy omillarning o'zgarishi do'konning faoliyatining sezilarli ta'siriga ega.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, sotib olish (do'kon, supermarket, gipermarket va boshqalar), eng jiddiy ta'sir ko'rsatiladi (respondentlarning umumiy sonining 49%) ), shuni ko'rsatadiki, xizmat ko'rsatish darajasi (26%) xizmat ko'rsatish darajasi (13%), individual xususiyatlar (8%) va atigi 3,5% ni tashkil etish tezligi a Eng muhim omillar soni.

Zamonaviy sharoitda marketing barcha boshqa tadbirlar bog'liq bo'lgan global menejment funktsiyasi sifatida topilishi kerak. Do'konlarga o'z faoliyatini samarali bajarish, foydani oshirish uchun iste'molchilarning sotib olish xatti-harakatlariga ta'sir ko'rsatishda yordam beradigan har bir korxonada bunday marketing xizmatlarini yaratish kerak.

Adabiyotlar ro'yxati

"Marketing" o'quv qo'llanmasi, Almati 1999 yil. 526C.

E. Golubov "Marketing asoslari", 1999 yil 1.25s.

F. Kotler "Marketingni boshqarish" .2001.-743S.

Sorochenko "Chakana savdo psixologiyasi" .1998. 173C.

Shvedov I.A. , Muratov I.M. "Marketing tizimi va uni do'konlarga kiritish." .2004. 145S.

Koter F. Marketing asoslari. Uchun. ingliz tilidan - m .: 2011 yil. -698c

Belyevskiy IK Marketing tadqiqotlari: Ma'lumot, tahlil, prognoz: o'quv qo'llanmasi. - m .: Moliya va statistika, 2001. - 320C.

Dishtl E., Hershgen H. Amaliy marketing. - M: undan yuqori. Shk.: Infra-M, 1996. - 476c.

Koter F. Marketingni boshqarish. / Bo'lak ingliz tilidan Ed. O.A. Tretety, L.A. Volkova, Yu.N. Kapluevskiy. - Sankt-Peterburg: Piter Kom, 1999.- 896C.

Koter F. Marketingni boshqarish. Express kurs. / Bo'lak ingliz tilidan Ed. Yu.N. Kaplutrevskiy. - SPB: Publipot uyi, 2001. 496C.

Koter f., Armstrong va boshqalar. Marketing asoslari. / Bo'lak ingliz tilidan - 2-chi Evropa. Ed. - m .: joylashtirilgan. Uy Uilyams, 1998 yil. - 1056c.

Koter. F. Marketing asoslari. / Bo'lak ingliz tilidan Ed. Yeb Radina, Yu.i. Kuvava. - m .: Rostoq, 1996 yil. - 704c.

Romanov A.N.,. Corleugs Yu.Yu, Kasilnikov S.A. va boshqalar. Marketing. - m .: Uniti, 1995 yil. 560s.

Zaksjevskaya E.V., Goncharov S.V. Agromarketing / qo'llanma. -Sononezh:

VGA, 1999 yil .- 305s.

Jigalo A.n., Strelov E.V. Boshqaruv Rossiya, 2003 yil.-78c.

www. My-bozori. Ru

http: // www. Eshkak eshish. Ru / kitoblar / M99 /

Sotib olmoq xulq iste'molchilar Firma mahsulotlari Mavhum \u003e\u003e Marketing

Ustida sotib olmoq xulq iste'molchilar Firma mahsulotlari. (Intizomning marketingi) Kirish 3 1. Belgilar xulq iste'molchilar 5 ... Strategiyani aniqlash uchun xulq xaridor xulq Chuqurroq vakillik qilish kerak ...

Kirish

Marketing tizimidagi asosiy ob'ekt tovarlarning xaridor (yoki iste'molchi). Bu shaxs yoki butun tashkilot bo'lishi mumkin. Ayrim tovarlarni sotib olish bo'yicha qarorlar qabul qilishda individual iste'molchilar guruhlarini jalb qilish darajasini bilish juda muhimdir.

Marketing tizimida asosiy nuqta, xaridorning ijtimoiy va psixologik xususiyatlariga yoki sotib olingan tovarlarning xususiyatiga qarab o'z xususiyatlariga ega bo'lishi mumkinligini tushunishdir. Shunday qilib, xaridorning xatti-harakati modellaridan biriga muvofiq, ushbu mexanizm quyidagilarni o'z ichiga oladi: xabardorlik, qiziqish, istak, harakatlar. Xaridor qanday va qachon mahsulotga qiziqish ko'rsatishni boshlaganini bilish juda muhimdir, ularning ta'siri ostida bu mahsulotni sotib olish uchun bu istakni qanday qilib olish kerakligi, bu mahsulotni sotib olish uchun o'z xohish-istaklari hosil bo'ladi.

Kompaniya (firma) iste'molchilarning talablariga javob bermasa, muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Shuning uchun, u marketing to'g'ridan qarorlar qabul qilish, bu oldin jarayonlar va yursin, shu jumladan, olish, iste'mol va tovar va xizmatlar ixtiyorida, bilan bog'liq harakatlar sifatida belgilangan iste'molchi xulq-eng keng tushunishda, iste'molchi xulq olib boriladi, deb tasodifan emas ularni.

Iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan ehtiyojini va axborotni qidirishning mohiyati haqida xabardorligini ko'rib chiqing

xaridor mahsulotlarini marketingni boshqarish

Xulq-atvor nima?

Xaridorlarning xatti-harakati har kuni bizning hayotimizning matoning tubiga to'qilgan. Bu har xil shakllarda sodir bo'ladi. Shu bilan birga, har birimiz ushbu yoki boshqa echimlarni talab qiladigan ko'plab jiddiy muammolarga duch kelmoqdalar. Qaysi ixtisoslikni tanlaymiz yoki qanday ovqatlanishni tanlashimiz kerakligi, qanday kiyim kiyish, iste'molchilarning xatti-harakatlariga duch kelayotgan harakatlarni amalga oshirmoqdamiz.

Mijozlarning xatti-harakati, tovarlar va xizmatlarni baholash, sotib olish va foydalanishni baholash, sotib olish va foydalanishga, shuningdek, ehtiyoj va ehtiyojlarni hisobga olgan holda, ehtiyojlar va ehtiyojlarni qondirish uchun mo'ljallangan shakllar, tamoyillar va ehtiyojlar. K. Gandingova, "Xavf: Resurslar, ma'lumot, ta'minot, tanlov" №3 / 2009

Iste'mol xatti-harakatlarining ta'rifi harakatlarning uchta asosiy turini o'z ichiga oladi - sotib olish, iste'mol va yo'q qilish.

• * Sotib olish - bu sotib olish va sotib olish yoki mahsulot tartibini o'z ichiga olgan harakatlar. Ushbu harakatlarning ba'zilari mahsulotning xususiyatlari va tanlov xususiyatlari, muqobil mahsulotlar yoki brendlarni baholash va aslida xaridlarni baholashni qidirishni o'z ichiga oladi. Iste'molchilarning xatti-harakati tahlilchilari ushbu turdagi xatti-harakatlarni, shu jumladan iste'molchilar qanday qilib xarid qilishlarini o'rganishmoqda - ular ixtisoslashgan do'konlar, savdo markazlari yoki Internetdan foydalanishadimi? Boshqa masalalar iste'molchilar uchun xaridlarni o'zlari uchun pul to'laydilarmi yoki etkazib berish xizmatidan bahramand bo'lishadimi yoki ular mahsulotni tanlashda savdo markalari qanday ta'sir qiladi.
• * Iste'mol, qayerda, qayerda va qanday holatlar iste'molchilari tovarlardan foydalanishadi. Masalan, u ozodlik bosqichiga to'liq ta'sir ko'rsatadimi yoki uning bir qismi hech qachon ishlatilmaydi?
• * Ozodlik iste'molchilar tovarlar va qadoqlashdan xalos bo'lishlari. Tahlilchilar iste'molchilarning atrof-muhit pozitsiyalari bilan iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganishlari mumkin: iste'molchilar qanday qilib qadoqlash yoki tovarlar qoldiqlaridan xalos bo'lishadi? Tovarlar biologik jihatdan tanzidi? Ular qayta ishlanishi mumkinmi? Shuningdek, iste'molchilar ba'zi mahsulotlarning hayotini bolalarga, xayriya do'konlarini qurbon qilish yoki Internet orqali sotish bilan uzaytirishni istashlari mumkin.

Iste'molchi va uning xarid qobiliyati marketing tamoyillari va printsiplari va usullari asosida ishlayotgan ishlab chiqaruvchining diqqatiga sazovordir. Iste'molchilarga o'z hamdardligi va g'ayratliligini bildirganligi sababli, tovar ishlab chiqaruvchisining sotuvchisi sifatida iste'molchi sifatida, shu jumladan iste'molchi (potentsial xaridor), shu jumladan uning barcha imkoniyatlarini maksimal darajada oshirishga intila oladi. Iste'molchining mijozning motivatsiyasi masalalari, sotib olish imtiyozlarini sotib olish, shakllantirish, brendga sodiqlik va boshqalarga, 6.3, 6.4).

Iste'molchilarning sotib olishning xulq-atvorini o'rganish bilan bog'liq eng qiyin vazifa ularning aniq, aniqlanmagan ehtiyojlarini aniqlash, ularning paydo bo'lishi, paydo bo'lgan ehtiyojlarni oldindan sezish va mavjud ehtiyojlarni kutish jarayonini aniqlashdir.

Kompaniyaning vazifasi nafaqat iste'molchining ehtiyojlarini o'zgartirish xususiyatini, balki bunday oldindan sezib lazzatlanish asosida yaratilgan so'nggi mahsulotlar va xizmatlarning o'z vaqtida taklifini oldindan sezishdir. Bu kompaniyaning bozordagi hozirgi va kelajakdagi muvaffaqiyatining kaliti.

Amerika menejeri va maslahatchisi Jon F. Bilasizmi, agar siz iste'molchilarga kerak bo'lsa, sizning biznesingiz ancha muvaffaqiyatli bo'ladi ... agar siz ancha muvaffaqiyatli bo'lsa va iste'molchiga diqqat bilan tinglang va agar Siz to'g'ri savollarni berasiz va haqiqiy javoblarni tahlil qilasiz, bu mo''jiza bo'ladi. Siz o'z biznesingizni o'zgartirishingiz uchun siz shunchalik qimmatli va muhim bo'lgan ma'lumotlaringiz bo'ladi. Bu har bir tashkilot har doim qidiradigan juda nugget, ammo kamdan-kam hollarda oltinni yasalgan yadroga olib boradigan nugget. "

Iste'mol xatti-harakatlarini sotib olish masalasini hal qilish jarayonida siz besh bosqichga bo'lishingiz mumkin: sotib olish zarurligi to'g'risida xabardorlik; Ma'lumot qidirish; Alternativalarni baholash; sotib olish to'g'risida qaror; Xarid qilishdan keyin xulq. Har bir bosqichda iste'molchi faol qaror qabul qiluvchi sifatida harakat qiladi.

Yaxshi yoki mahsulot kontseptsiyasini faqat jismoniy fanlar uchun kamaytirish muhim emas, chunki qoniqishni ta'minlash uchun barcha narsalar, shu jumladan odamlar, tashkilotlar, g'oyalar, fikrlar, xizmatlar va boshqalar deb atash mumkin.

Nazariyga ko'ra, iste'mol qilish foydali dasturlarni taqdim etadigan "yaratish" xizmatlarini "yaratish" ga "yaratish" ga olib boriladigan tadbirlar mavjud. Shu nuqtai nazardan, imtiyozlar xususiyatlar (atributlar) va iste'molchi sifatida - cheklangan qoniqish yaratuvchisi sifatida ko'rib chiqiladi.

Stress sifatida professor J.-Z. Lamben, belgilangan tovarlar yoki xususiyatlar to'plami sifatida ko'rib chiqilgan tovarlar tushunchasi marketing uchun juda muhimdir. Bunday modelning asosiy g'oyalari juda sodda, ammo juda samarali; Ular imtiyozlar va tegishli tovar siyosati uchun segmentatsiya uchun nazariy asosdir.

Asosiy marketing g'oyalaridan biriga ko'ra, xaridor mahsulotni, balki xizmatlarni ta'minlaydigan muammo yoki echimlarni qidiradi. Ushbu oddiy g'oya Quyidagi posilkalarga asoslangan "mahsulot - eritma" kontseptsiyasining amaliy doirasini yaratishda amaliy doirani tashkil etishda quyidagicha ta'sir qiladi:

• Turli xil tovarlar bir xil ehtiyojni qondirishi mumkin;
• Har bir mahsulot ma'lum bir xususiyatlar to'plamidir;
• Xuddi shu mahsulot har xil ehtiyojlarni qondirishi mumkin.

"Foydali segmentatsiya" strategiyasi (yoki funktsional segmentatsiya) strategiya bozorda raqobatdosh ta'minot bo'lmagan xususiyatlar (atributlar) strategiyasi, ammo ma'lum bir iste'molchi guruhining kutganlariga mos keladigan yangi xususiyatlarni sotishdir. Shunday qilib, bozor segmentatsiyasi strategiyasi xaridorlarning turli guruhlarini qidirayotgan imtiyozlarni aniqlashdan boshlanadi, shunda potentsial xaridorlarning maqsadli guruhini qondirishga qaratilgan tovarlar tushunchasi yuzaga keladi.

Bu tovar ishlab chiqaruvchilar amaliy faoliyatida tubdan juda muhimdir. Iste'molchilar huquqlarining bajarilishini bilish va ta'minlash (6.12-rasm). Birinchidan, bu iste'molchilarga o'z ehtiyojlarini qondirish uchun imkoniyatlarni tanlash huquqini tanlash huquqini beradi.

Dunyo amaliyotida iste'molchilar suvereniteti tan olinadi, i.e. Uning huquqi va haqiqiy imkoniyatlari, uni iste'mol qilish uchun zarur bo'lgan deb hisoblagan barcha narsalarni bepul tanlash sharoitida, vaqt, sotuvchi, tovarlar (xizmatlar), boshqa iste'mol qilish sharoitida. 1961 yilda AQShda birinchi marta iste'molchilar huquqlari kengaytirildi va 1985 yilda BMT ma'qullandi.

Rossiyada asosiy iste'molchi huquqlarini himoya qilish 1992 yilda qabul qilingan "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonuni tomonidan 1992 yilda qabul qilingan va Rossiya Federatsiyasi davlat standarti faoliyati, Rossiya iste'mol jamiyatlari federatsiyasi, xalqaro iste'molchilar jamiyatlarining xalqaro konfederatsiyasi.

Qonun iste'molchilarga mahsulot sotib olganida, uni ishlab chiqaruvchisi, Standart, sifatga rioya qilish to'g'risidagi guvohnoma, sifatli magistral xususiyatlari ro'yxati. Vaqt o'tishi bilan iste'mol qilinadigan iste'mol xususiyatlari, yaroqlilik muddati va ishlab chiqarilgan sana ko'rsatiladi.

Majburiy sertifikatlash oziq-ovqat, maishiy kimyoviy tovarlar, kosmetika, parfyumeriyalar, bolalar uchun tovarlar, mineral o'g'itlar, pestitsidlar, mashinasozlik mahsulotlari va mahalliy mahsulotlar ishlab chiqarilishi kerak.

Anjir. 6.5.

Anjir. 6.6.

Yangilanishlar haqida ma'lumotlarning asosiy bosqichlari va kanallari: yangi mahsulot, yangi tovarlar va xizmatlarni istiqbol va kataloglarda reklama qilish;

ommaviy axborot vositalarida tovarlar haqida ma'lumot; Iste'molchiga bilgan va ishonadigan mutaxassisning hukmi yoki do'stning fikri.

Innovatsiyalar iste'molchisi tomonidan idrok etish va tasdiqlash jarayonining bosqichlari: bozorning holati va bozorda yangi mahsulotni egallagan joy to'g'risida ma'lumot berish;

yangi mahsulotga qiziqishning iste'molchisining namoyon bo'lishi, uning fe'l-atvorining to'liq rasmini olish istagi;

yangi mahsulot iste'molchisini baholash (uning fikriga ko'ra, yig'ilgan holda, u maslahatga javob beradi - odatda u o'ziga ishonganga tegishli bo'lgan qarindoshlarga, odatda kimgadir tegishli bo'lgan qarindoshlarga murojaat qiladi);

afzalliklar va (yoki) mahsulot kamchiliklari bilan xulosa qilish;

yangi mahsulotni tasdiqlash yoki og'ishish, I.E. Ma'lum bir shartlarda yangi mahsulotdan foydalanish imkoniyati to'g'risida yakuniy qaror qabul qilish.

Albatta, bozordagi iste'molchi ko'rib chiqilgan har qanday bosqichda yangilikni rad qilishi mumkin.

Novosibirsk viloyatidagi mazmunkorlarning axborot manbalariga yo'naltirish

I - telefonni o'rganish natijalariga ko'ra,

II - Respondentlarning umumiy sonining foizi sifatida nusxa ko'chirish uskunalari ko'rgazmasiga tashrif buyurgan ma'lumotlarga ko'ra.

Tovarlarni tanlashda (motivatsiya ustuvorligiga qarab) dazmollashning namunaviy to'plami

6.3-jadval.

Eslatma. 1992 yilda 13 ta sanoat shaharlarida o'tkazilgan ijtimoiy so'rov haqida ma'lumot berilgan.

Xaridorlarning idrok etishga tayyorligi uchun tasnifi

yangi mahsulot

6.5-jadval.

Mahsulotlarni sotib olishda iste'molchilar tajribasi

Rossiya bozorining turli segmentlaridan iste'molchilarning mijozlarining xatti-harakati modeli

Eslatma.

Yuqori va kam daromadli segmentlarda iste'molchilar ma'lum bir mahsulot guruhiga sodiqdir.

O'rta segmentdagi iste'molchilar turli xil mahsulotlar brendlari bilan tajriba o'tkazishga moyil.

Anjir. 6.

Anjir. 6.8.

Anjir. 6.9.

Anjir. 6.10.

Anjir. 6.11.

Anjir. 6.12.

• Lamben j.-zh. Strategik marketing. - M., 1996 yil.