1. Umumiy holat

Ushbu ish ta'rifi savdo menejerining funktsional majburiyatlari, huquqlari va majburiyatlarini belgilaydi.

Savdo menejeri menejerlar toifasiga kiradi.

Savdo bo'limi boshlig'i amaldagi mehnat qonunchiligida belgilangan tartibda korxona direktorining buyrug'i bilan tijorat direktorining taklifiga binoan va savdo bo'limi boshlig'i bilan kelishilgan holda lavozimga tayinlanadi va lavozimidan ozod qilinadi.

Lavozim bo'yicha munosabatlar:

1. Savdo menejeri malakasi:

1. Savdo menejeri faoliyatini tartibga soluvchi hujjatlar

3.1 Tashqi hujjatlar:

Amalga oshirilgan ishlar bilan bog'liq qonunlar va qoidalar.

3.2 Ichki hujjatlar:

Korxona ustavi, korxona direktorining buyruqlari va farmoyishlari (tijorat direktori, savdo bo'limi boshlig'i); Savdo bo'limi to'g'risidagi Nizom, Savdo menejerining ish tavsifi, Ichki mehnat qoidalari.

1. Savdo menejerining lavozim majburiyatlari

Sotish bo'yicha menejer:

4.1. Tovarlarni sotish, bozorda tovarlarni ilgari surish sxemalari, shakllari, usullari va texnologiyalarini ishlab chiqadi.

4.2. Tovarlarni tizimli sotish uchun shart-sharoitlar yaratish, xaridorlarning tovarlarga bo'lgan talabini qondirish bo'yicha sotishdan oldingi tadbirlarni ishlab chiqadi va tashkil qiladi.

4.3. Bitimlar, bitimlar va shartnomalarning biznes-rejalari va tijorat shartlarini ishlab chiqish va amalga oshirishni nazorat qiladi, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavf darajasini baholaydi.

4.4. Tovarlar bozorini (talab va iste'molni, ularning motivatsiyasi va tebranishlarini, raqobatchilarning faoliyat shakllarini tahlil qiladi) va uning rivojlanish tendentsiyalarini o'rganadi, bozor imkoniyatlarini tahlil qiladi.

4.5. Tovarga bo'lgan talab, uning o'zgarishi (ko'payishi, kamayishi) sabablari to'g'risida ma'lumotlar yig'ishni tashkil qiladi, xaridorlarning ehtiyojlarini tahlil qiladi.

4.6. Tovarlarni sotish bozorining eng samarali tarmoqlarini aniqlaydi, tovar bozori imkoniyatlaridan foydalanish bo‘yicha chora-tadbirlar kompleksini ishlab chiqadi.

4.7. Tovarlarni sotish tarmog'ini tashkil etish va yaratish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqadi va amalga oshirilishini ta'minlaydi (tovarlarni iste'molchilarga olib o'tish kanallarini rivojlantirish va qurish; ulgurji va chakana savdo korxonalari, boshqa vositachilar bilan munosabatlarni o'rnatish; dilerlik munosabatlarini rivojlantirish).

4.8. Tovarlarning potentsial va istiqbolli xaridorlarini (ulgurji va chakana savdo korxonalari, boshqa vositachilar va boshqalar) aniqlaydi va biznes aloqalarini o'rnatadi.

4.9. Xaridorlar bilan quyidagi yo'nalishlar bo'yicha sotish bo'yicha muzokaralar olib boradi: tovarlar va ularning xususiyatlari haqida umumiy ma'lumotlarni taqdim etish; sotish uchun ahamiyatli bo'lgan tovarlarni baholash mezonlarini joriy etish; tovarlarning noqulay xususiyatlariga shubhalarni bartaraf etish; tovarlarga bo'lgan talab va iste'molchilarning tovarlarga bo'lgan sharhlari haqida ma'lumot berish; xaridorlarning potentsial ehtiyojlarini aniqlash; NS.

4.10. Narxlarni belgilashda ishtirok etadi, narx bo'yicha muzokaralarning psixologik jihatlarini ishlab chiqadi, narxni asoslash usullarini belgilaydi, shartnomalar bo'yicha hisob-kitoblar shakllarini belgilaydi (akkreditiv bo'yicha hisob-kitoblar, chek orqali hisob-kitoblar, inkasso bo'yicha hisob-kitoblar, ochiq hisobvaraq bo'yicha hisob-kitoblar). , bank o'tkazmalari, tovar krediti bo'yicha, to'lov topshiriqnomalari va boshqalar) ), turli omillarga qarab chegirma sxemalarini ishlab chiqadi va qo'llaydi.

4.11. Shartnoma oldidan ishlarni tashkil etadi (shartnomalar turini tanlash: taqsimlash, oldi-sotdi va boshqalar; majburiyatlarni bajarish usullari va shakllarini aniqlash, shartnomadan oldingi hujjatlarni ishlab chiqish, kelishmovchiliklarni muvofiqlashtirish, mijozlar hujjatlarini tahlil qilish va boshqalar). ) va shartnomalar tuzadi (sotish va sotib olish, etkazib berish va h.k.) ).

4.12. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha xaridorlarga tovarlarni yetkazib berish yoki jo'natish bo'yicha ishlarni tashkil etishni boshqaradi.

4.13. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha xaridorlar tomonidan tovarlar uchun to'lovlarni nazorat qiladi.

4.14. Xaridorlardan tovarlarning sifat ko‘rsatkichlariga qo‘yiladigan talablar (xizmat ko‘rsatish muddati, foydalanish qoidalari, qadoqlash va boshqalar), shuningdek, sotishdan keyingi xizmat ko‘rsatishga qo‘yiladigan talablar bo‘yicha ma’lumotlar yig‘ishni tashkil etadi.

4.15. Tuzilgan shartnomalar bo'yicha xaridorlar tomonidan da'volar, melioratsiyalar yuborilishi sabablarini tahlil qiladi.

4.16. Mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar bazalarini (tashkiliy-huquqiy shakllar, manzillar, rekvizitlar, telefon raqamlari, rahbarlar va etakchi mutaxassislarning familiyalari, moliyaviy ahvoli, xaridlar hajmlari, sotish hajmlari, majburiyatlarning o'z vaqtida va to'liq bajarilishi va boshqalar) yaratadi va doimiy ravishda yangilanishini ta'minlaydi. ).

4.17. Doimiy mijozlar bilan aloqada bo'ladi, ular bilan shartnomalar tuzadi.

4.18. Savdo hajmini tahlil qiladi va yuqori mansabdor shaxsga taqdim etish uchun tahlil natijalari bo'yicha hisobotlar tayyorlaydi.

4.19. Iste'molchilarning tovarlarga bo'lgan talabini shakllantirish, sotishni rag'batlantirish, reklama kampaniyalarining ayrim turlarini muvofiqlashtirish, mahsulot taqdimoti, yarmarka va ko'rgazmalarda kompaniya ishtirokini ta'minlashga qaratilgan tadbirlarni tashkil qiladi va boshqaradi.

4.20. Mahsulot assortimentini rivojlantirish yo'nalishlarini shakllantirish va o'zgartirish masalalarini hal qilishda ishtirok etadi.

4.21. Savdo xodimlarini (savdo vakillari, savdo bo'yicha maslahatchilar, merchandayserlar, savdo agentlari, boshqa xodimlar) tanlash va o'qitishni amalga oshiradi, bo'ysunuvchi xodimlar uchun vazifalarni belgilaydi va ularning bajarilishini nazorat qiladi.

1. Savdo menejerining huquqlari

Savdo menejeri quyidagi huquqlarga ega:

5.1. Tovarlarni sotish va mijozlar bilan biznes aloqalarini o'rnatish shakllarini mustaqil ravishda aniqlash.

5.2. O'z vakolatlari doirasida hujjatlarni imzolash va tasdiqlash.

5.3. Uning egallab turgan lavozimidagi huquq va majburiyatlarini belgilovchi hujjatlar, xizmat vazifalarini bajarish sifatini baholash mezonlari bilan tanishish.

5.4. Shaxsan yoki bevosita rahbar nomidan korxona bo'linmalari rahbarlari va mutaxassislaridan o'z xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar va hujjatlarni so'rash.

5.5. Ushbu yo'riqnomada nazarda tutilgan majburiyatlar bilan bog'liq ishlarni takomillashtirish bo'yicha takliflarni rahbariyat ko'rib chiqish uchun taqdim etish.

5.6. Savdo korxonasi rahbariyatidan xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan tashkiliy-texnik shart-sharoitlar va belgilangan hujjatlarning bajarilishini ta'minlashni talab qilish.

1. Savdo menejerining javobgarligi

Sotish bo'yicha menejer javobgar:

6.1. Ushbu lavozim tavsifida nazarda tutilgan o'z vazifalarini lozim darajada bajarmaganligi yoki bajarmaganligi uchun - Ukrainaning amaldagi mehnat qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

6.2. O'z faoliyatini amalga oshirish jarayonida sodir etilgan huquqbuzarliklar uchun - Ukrainaning amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

6.3. Moddiy zarar etkazganlik uchun - Ukrainaning amaldagi mehnat va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

1. Savdo menejerining ish sharoitlari
   

Kirish

Marketing va sotish bilan bog'liq faoliyat bozor iqtisodiyoti sharoitida faoliyat yurituvchi barcha tashkilotlarda uchraydi. Amalga oshirishning ko'plab variantlari va ushbu faoliyatni hujjatlashtirishga yondashuvlar mavjud.

Ushbu maqolada biz IT nuqtai nazaridan marketing va sotish nima ekanligini va ular hujjat boshqaruvi bilan qanday bog'liqligini tushunishga harakat qilamiz. Va biz darhol CRM va ECM tizimlari nuqtai nazaridan ishlaymiz, bu o'quvchi odatda ularning funktsional vazifalari bilan tanish ekanligini anglatadi.

Marketing va sotish nima

Boshlash uchun, keling, marketing va sotishni aniq ajratish haqida kelishib olaylik.

“Marketing” va “savdo” atamalariga yetarlicha ta’riflar mavjud. Ushbu masalalarga bag'ishlangan ko'plab taniqli mutaxassislar, kitoblar va hatto nashrlar o'zlarining ta'riflarini taklif qilishadi. Biroq, IT-mutaxassislari doirasida, birinchi navbatda, "marketing" va "sotish" taxminan aniq vazifalarga ega bo'lgan ikki xil modul bo'lgan CRM tizimlarining funktsional imkoniyatlariga asoslanib, ularning tushunchasi rivojlandi. Qulaylik uchun biz aynan shunday "IT" kontseptual apparatidan foydalanamiz.

Shunday qilib, marketing- bu:

● mijozlar ro‘yxatini segmentatsiyalash va maqsadlilashtirish;

● qo'rg'oshin ishlab chiqarish.

Sotish imkoniyatlar, takliflar, buyurtmalar, fakturalar va boshqalarni boshqarishni o'z ichiga olgan to'g'ridan-to'g'ri sotish stsenariylarini tashkil etishdir.

Eng mashhur savdo vositalaridan biri bu savdo hunisini boshqarishdir.

Savdo quvuri - bu biznes jarayoni ko'rinishidagi savdo tashkiloti bo'lib, u erda har bir keyingi bosqichga kamroq potentsial mijozlar o'tadi va chiqishda haqiqiy mijozlar mavjud.

Marketingda hujjat aylanishi

Marketing maqsadlarini amalga oshirish bir xil darajada ijodiy va ilmiy jarayondir. Birinchisi ham, ikkinchisi ham katta hajmdagi hujjatlarni, media-kontentni yaratadi va iste'mol qiladi va ko'p sonli odamlarning o'zaro ta'sirini tashkil qilishni talab qiladi. Bularning barchasi ECM tizimi uchun vazifalardir - aslida CRM marketingni "qanday qilish kerak" deb aytadi va ECM "marketingni nimadan qilish kerakligini" aytadi.

Marketing tashkiloti odatda tsiklik bo'lib, qulay ko'rinish Deming Cycle (PDCA) hisoblanadi. Keling, CRM va ECM tomonidan hal qilingan vazifalarni umumiy jadvalda umumlashtiramiz:

Sotishda hujjatlar aylanishi

Savdoda ECM va CRM o'rtasida bir nechta aloqa nuqtalari mavjud. Avvalo, sotuvchilarga kompaniyaning mahsulot va xizmatlari to'g'risidagi hujjatlar kerak bo'lib, ular o'z-o'zini o'rganish uchun ham, potentsial mijozlarga taqdim etish uchun ham oson bo'lishi kerak. Hujjatlar ishlab chiqilishi va saqlanishi kerak, bu ECM tizimlarining versiyalarni yaratish va hujjatlar bilan hamkorlik qilish kabi funktsiyalarini talab qiladi.

Savdo jarayonida ko'pincha mijoz bilan rasmiy yozishmalarga ehtiyoj seziladi. Rasmiy xat tasdiqlangan shablonga muvofiq tayyorlanishi, tasdiqlangan reglamentga muvofiq kelishilishi, vakolatli shaxs tomonidan imzolanishi, ro'yxatdan o'tkazilishi va kontragentga yuborilishi kerak. Bularning barchasi ECM tizimining funktsiyalari.

Mijoz mahsulotimizni sotib olishga yoki xizmatlarimizdan foydalanishga tayyor bo'lsa, shartnoma hujjatlarini tayyorlash talab qilinadi. Mahsulot yoki xizmatning murakkabligi va tranzaksiya hajmiga qarab, jarayon turli xil operatsiyalarni o'z ichiga olishi mumkin. Standart shartnomalarni yaratish uchun tayyor shablonlardan foydalanish yaxshidir, ular ham oldindan ishlab chiqilgan va tasdiqlangan. Nostandart shartnomalar uchun yuridik bo'limga shartnomani ishlab chiqish uchun ariza yuborish kerak bo'lishi mumkin. Hujjatni tasdiqlash ko'pincha bir nechta turli bo'limlarni, shuningdek, kontragentni o'z ichiga oladi. Xat kabi, shartnoma imzolangandan keyin ro'yxatdan o'tish va jo'natish talab qilinadi. Ushbu operatsiyalarning ba'zilari CRM-da amalga oshirilishi mumkin, ammo hammasi emas, va qoida tariqasida, bu amaliy emas.

Shuningdek, tenderlar haqida unutmang. Ular bilan ishlash uchun ko'pincha alohida biznes jarayoni talab qilinadi, ko'p sonli hujjatlar bilan ishlash, ko'plab bo'limlar va xodimlarning ishtiroki. Kun tartibini tayyorlash va tasdiqlash, bayonnomani rasmiylashtirish, qabul qilingan qarorlarning bajarilishini nazorat qilishni o'z ichiga olgan yig'ilishlarni tashkil qilish kerak bo'lishi mumkin.

Mahsulot yoki xizmat qanchalik murakkab bo'lsa, sotuvchi qanchalik ko'p hujjatlar bilan shug'ullansa, jarayonga shunchalik ko'p odamlar jalb qilinadi. Sotuvchi uchun asosiy tizim CRM bo'lib, yuqorida tavsiflangan vazifalar ECM tizimlarining vakolati hisoblanadi. Bu holatda eng aniq yechim sotuvchiga CRM interfeysidan to'g'ridan-to'g'ri ECM ob'ektlari bilan ishlash imkonini berishdir: hujjatlarni yaratish va ochish, ishga tushirish va biznes jarayonlarida ishtirok etish. Ish oddiy va shaffof bo'lishi kerak, bu erda har bir tizim o'z vazifasini bajaradi va foydalanuvchi faqat tayyor natijadan foydalanadi.

Sotish turlarining tasnifi

Turli xil biznesdagi savdo turlarining xilma-xilligi ular haqida "umuman" gapirishga imkon bermaydi, bundan tashqari umumiy darajada. Hujjatlarni boshqarish qayerda muhimligini chuqurroq o'rganish va tushunish uchun biz savdo turlarining tasnifini kiritamiz:

● Chakana savdo: chakana savdo tarmoqlari, umumiy ovqatlanish, chakana savdo banklari.

● Ulgurji savdo: sanoat korxonalari, ulgurji yetkazib beruvchilar.

● Shaxsiy savdo: mijozlar talablariga moslashtirilgan murakkab texnik mahsulotlarni sotish, xizmatlarni sotish, qimmat ko'chmas mulkni sotish.

Chakana savdoning o'ziga xosligi

Savdo jarayonining o'zi uchun hujjatlarni qo'llab-quvvatlash bu holatda cheklangan, ammo bu erda ham ECM dan foydalanish uchun juda katta joy mavjud.

Bu, birinchi navbatda, elektron arxivlar haqida. Misol uchun, aloqa salonining ishini ko'rib chiqing. Sotish jarayonida paydo bo'ladigan ba'zi hujjatlar:

1. Xizmatlarni ulash uchun mijozlar bilan shartnomalar.

2. Savdo hisobotlari.

3. Smenani yopish paytida Z-hisobotlari.

4. Tovarlarni qabul qilish varaqalari.

Ushbu hujjatlarning barchasi imkon qadar tezroq kompaniyaning bosh ofisiga ko'rib chiqish uchun yuborilishi kerak. Muammoni hal qilishning bir usuli - buxgalteriya markazlariga avtomatik yuborish bilan barcha hujjatlarni skanerlash. Shu bilan birga, kompaniya qayta ishlash jarayonlarini tezlashtirish imkoniyatiga ega bo'ladi, darhol tasvirlar arxivini shakllantiradi va hujjatlarning asl nusxalarini yetkazib berish ustidan nazoratni kuchaytiradi.

Ulgurji savdoning o'ziga xosligi

Bunday holda, ECM juda keng qo'llaniladi. Tenderlarda ishtirok etish, nostandart shartnomalar bo'yicha muzokaralar olib borish, mijozlar bilan rasmiy yozishmalar zarur - bularning barchasi ECM tizimlarining vazifalari.

Birlamchi hujjatlarning aylanmasi ham tegishli: schyot-fakturalar, schyot-fakturalar, schyot-fakturalar va boshqalar. Hujjatlarning tasvirlari elektron arxivga joylashtirilishi, asl nusxalar fakti qayd etilishi va ularning saqlanishi nazorat qilinishi kerak. Birlamchi hujjatlarni qayta ishlashda yanada katta istiqbollarni yuridik ahamiyatga ega bo'lgan korporativ hujjatlar aylanishi ochadi - oxir-oqibat, uzoq muddatda qog'ozdagi birlamchi hujjatlar aylanishidan voz kechish va uni qo'llab-quvvatlash xarajatlarini tubdan kamaytirish mumkin.

Shaxsiy sotishning o'ziga xosligi

Yakka tartibdagi savdolar odatda rasmiylashtirilmaydi. Odatda, samolyotni yoki, masalan, ko'prik qurilish loyihasini sotish uchun CRM texnologiyalari ECM texnologiyalariga nisbatan sezilarli darajada kamroq ahamiyatga ega. Axir, asosiy narsa shakl va usul emas, balki sotishning mohiyati va mazmunidir.

Ushbu turdagi savdoda har bir tranzaksiya uchun juda ko'p turli xil hujjatlar shakllantiriladi, o'nlab va yuzlab turli tasdiqlashlardan o'tadi. Qo'mitalar tashkil etiladi, yig'ilishlar o'tkaziladi va qarorlar qabul qilinadi.

CRM shovqinlarni suratga olish, ishlarni rejalashtirish, mijozning 360 graduslik ko'rinishini olish uchun juda mos keladi. Ammo savdoning butun nuqtasi ECM tizimida bo'ladi.

Chiqish

Ko'rib turganingizdek, zamonaviy CRM tizimlari qamrab oladigan har bir sohada har xil turdagi kontentni boshqarish talab etiladi. CRM foydalanuvchilarining samarali ishlashi uchun, ular hozir bajarayotgan vazifadan qat'i nazar, kerakli kontent ularning qo'lida bo'lishi kerak. Shu bilan birga, kontentni yaratish va saqlash uchun zarur bo'lgan ishlab chiqish, tasdiqlash, hisobga olish va boshqa jarayonlar va funktsiyalarda ishtirok etadigan kompaniyaning boshqa xodimlari, ECM foydalanuvchilari unga kirish huquqiga ega bo'lishi juda muhimdir.

Bu holatda yechim juda aniq. CRM tizimiga ECM tizimining tarkibiga kirish va undan to'liq foydalanishga ruxsat berish kerak. Shaxsiy kompyuterlar kontent yaratish uchun va mobil qurilmalar uni iste'mol qilish uchun ko'proq mos bo'lgani kabi, ECM korporativ ma'lumotlarni boshqarish uchun katta vositalar to'plamini taqdim etadi, CRM esa mijozlarni jalb qilish va kompaniya daromadlarini oshirish uchun ushbu ma'lumotlardan samarali foydalanish imkonini beradi.

Keling, biznesingizni qanday boshlaganingizni eslaylik. Katta ehtimol bilan, dastlab siz o'zingizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizni kompaniyada sotish bilan shug'ullangansiz.

Siz biznesning asoschisi va egasi bo'lganingiz uchun sizga pul kerak edi, shuning uchun siz o'zingiz mijozlarni jalb qilish va bir vaqtning o'zida barcha hujjatlar bilan shug'ullanardingiz.

Aytgancha, bizda ham xuddi shunday narsa bor edi. Hali ofisimiz bo'lmaganida kafedan qilgan birinchi sovuq qo'ng'iroqlarimni hali ham kulib eslayman.

Va agar siz hamma narsani to'g'ri bajargan bo'lsangiz va mijozlar paydo bo'lgan bo'lsa, pul shunga mos ravishda paydo bo'ldi.

Ish hajmi oshdi va siz endi o'zingiz sotishingiz mumkin emas, siz marketing va boshqaruv funktsiyalariga vaqt ajratishingiz kerak edi.

Tabiiyki, ertami-kechmi hamma savdo bo'limini yaratish masalasiga duch keldi.

Va, ehtimol, siz "hamma kabi" savdo bo'limini yaratgansiz. Ammo bunday sxema bilan samarali bo'ldimi?

Soooo, endi biz yaratamiz

Sizga savdo bo'limining tuzilishi va uning vazifalari haqida gapirib beraman. Turli korxonalarda savdo bo'limining tashkiliy tuzilishi qanday ko'rinishini misol bilan ko'rsataman.

Nega sizga kerak?

Ba'zida biznesni tezroq boshlash uchun kichik jihozlar etishmaydi.

Va, ehtimol, ushbu maqoladan olingan bilimlar, men sizga ko'rsatadigan diagrammalar shunchaki bunday vositaga aylanadi. Siz marketing, ish jarayoni va umuman menejmentga yondashuvni o'zgartirasiz.

Biznesning eng muhim qismi

Yo'q, bu buxgalteriya hisobi emas (garchi soliq to'lash majburiy bo'lsa-da! Savol shunchaki summada;)) va korxonaning ish jarayoni emas, hatto marketing ham emas.

Har qanday biznesning eng muhim qismi bu! Savdo bo'ladi, biznes gullab-yashnaydi va rivojlanadi. Shu sababli, sizning savdo bo'limining tuzilishini tashkil qilish masalasi doimo paydo bo'ladi.

E'tibor bering, bu ko'pincha yirik kompaniyalarda bo'lgani kabi, mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limi emas, balki savdo bo'limi.

Mijozlar yetarlicha va savdo menejerlari mavjudlari bilan ishlaydi, shu bilan birga vaqti-vaqti bilan kiruvchi mijozlardan yangi bitimlarni yopadi.

Yaxshiyamki, ular buni vaqti-vaqti bilan qilishadi. Ya'ni, ular marketing, buxgalteriya hisobi, hujjatlarni yopish bilan shug'ullanadilar, lekin ular oxirgi o'rinda savdo bilan shug'ullanadilar! Va bularning barchasi rahbariyatning sanktsiyalari bilan!

Ushbu maqolada biz sizning korxonangizda savdoni tashkil etish haqida alohida gaplashamiz.

Tuzilmalar turlari

Keling, har bir savdo bo'limi bilan o'z navbatida shug'ullanamiz, bu erda biz uning farqlari va asosiy xususiyatlarini ko'rib chiqamiz:

1. Savdo vakili

Muqaddima. Agar siz to'satdan bilmasangiz, unda ROP. Oh, bu professional atamalar!

Qaysi biznes uchun mos?- Chakana (korporativ savdo), tarmoq marketingi, xizmatlar, b2b.

O'zi menejer va ROP rolini bajaradigan kompaniya rahbari yoki bu lavozimda alohida shaxs bor. Uning qo'l ostida bir nechta savdo vakillari bor.

Oddiy misol. Sibirda qurilish materiallari ulgurji savdosi bilan shug'ullanadigan mijozlarimizdan birining kompaniyasi (4 filial).

ROP bo'ysunadigan (asosiy filialda) bosh direktor mavjud va ROP uning bo'ysunishida birdan beshgacha savdo vakiliga ega.

Qoida tariqasida, bunday sxema bo'yicha savdo vakillarining bo'linishi hududiy yoki assortiment bo'yicha amalga oshiriladi.

2. "Hamma kabi"

Muqaddima."Savdo menejeri" lavozimi nafaqat yirik biznesni, masalan, ulgurji kompaniyalarni anglatadi.

Ushbu kontseptsiya shuningdek, chakana savdo do'konlari sotuvchilari va, ehtimol, xizmat ko'rsatadigan va kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qiladigan kompaniyaning dispetcherlarini ham o'z ichiga oladi.

Men uchun savdo menejeri lavozimi hamma narsani qamrab oladi va uni kompaniyada savdo bilan shug'ullanadigan shaxs avtomatik ravishda oladi 🙂

Nega boshqalar kabi? Chunki biz har doim savdo bo'limlarini qurishning shunga o'xshash misolini ko'ramiz, chunki u universal va har qanday biznes uchun mos keladi.

Birinchisidan bir oz farq - bo'ysunuvchida bir yoki bir nechta savdo menejerlari / sotuvchilari / dispetcherlari mavjud bo'lib, ular ko'pincha ish joylarida o'tirishadi yoki vaqti-vaqti bilan mijoz bilan uchrashuvga boradilar.

Yana bir misol. Rossiyada maxsus jihozlarni sotadigan mijozimiz (mamlakatda 5 ta filial).

ROPning har bir bo'limida bosh boshqaruvga mas'ul bo'lgan bosh direktor va uning qo'l ostida birdan o'ntagacha savdo menejerlari bor, ular hatto ofisdan chiqmasdan o'nlab va hatto yuz minglab dollarlarga maxsus jihozlarni sotadilar.

Qaysi biznes uchun mos?- Chakana savdo (faqat sizning sotuvchilaringiz kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilsalar), xizmatlar, b2b va onlayn-do'konlar (kiruvchi qo'ng'iroqlar).

3. Uch bosqichli

Muqaddima: Darhol aytishim kerakki, bu nomlar umuman qabul qilinmaydi. Men ismlarni sodda va tushunarli tilda yozdim.

Ammo agar savdo bo'limini boshqarishning dastlabki 2 ta misoli hammaga ma'lum va tushunarli bo'lsa, bu va keyingisi kamdan-kam uchraydi va ularni har qanday joyda qurish uchun.

Masalan, tajribali maslahatchilar ulgurji kompaniyadan 500 ming rubldan haq oladilar (va biz bundan mustasno bo'lmaymiz, chunki ish jarayoni haqiqatan ham juda murakkab).

Men hatto sizning savolingizni oldindan ko'raman: "Etakchi avlod, etakchi konvertatsiya, hisobni boshqarish nima?". Qabul qilaman, hamma aqlli shartlarni qo'yishi mumkin, shuning uchun men bu sirli odamlarning har biri nima qilishni tayyorladim.

1. Etakchi avlod- sovuq qo'ng'iroqlar va faol savdo orqali ishlab chiqarish. Aslida, potentsial mijozlar bazasini qidirish va yig'ish.
2. Etakchi konvertatsiya- mijoz bilan uchrashadigan va uni to'g'ridan-to'g'ri bitimga yopishga harakat qiladigan juda tanish "sotuvchilar" yoki savdo menejerlari.
3. Hisobni boshqarish- kompaniyada juda oddiy emas, lekin juda zarur odamlar. Shartnoma tuzilib, to‘lov amalga oshirilgach, kelishadi. Bular mijozni to'g'ridan-to'g'ri loyihani etkazib berishga / kerakli mahsulotni olishga olib boradigan odamlardir.

Qaysi biznes uchun mos?- Xizmatlar, b2b (ayniqsa qimmat mahsulotlarni sotishda yoki uzoq tranzaksiya siklida).

Misol: CASCO / OSAGO sotadigan kompaniyalar. Kechqurun talabalar ofisga kelishadi (yoki qo'ng'iroq markazi ishga olinadi) va tayyorlangan ma'lumotlar bazasidan mijozlarga qo'ng'iroq qilishadi, potentsial qiziqish bildirganlarni tanlaydilar.

Tabiiyki, ular bularning barchasini shablonlarni sotish skriptlari yordamida amalga oshiradilar. Keyinchalik, potentsial manfaatdor mijozlar ro'yxati savdo menejerlariga beriladi.

Kim allaqachon shartnoma tuzsa, mijozni va uning barcha e'tirozlarini qayta ishlaydi va ularni ofisga taklif qiladi, u erda mijozga mutlaqo boshqa odamlar xizmat ko'rsatadi.

Ular sug'urtani ko'rib chiqadilar, shartnoma tuzadilar va mijozdan pul oladilar, ya'ni ular sotmaydilar, shunchaki rasmiylashtiradilar. Hammasi juda qiziqarli va sodda!

Har qanday afzallik?

Hech bo'lmaganda bitta va juda muhim, dastlabki 2 ta savdo kuchi misolida sizda har doim bir yoki ikkita savdo vakili yoki savdo menejeri bo'ladi.

O'zining mijozlar bazasini ishlab chiqqan, etkazib beruvchilar va boshqalar bilan aloqa o'rnatgan "yulduzlar" 2-3 yil ichida sizni darhol tark etadi.

Va ular mijozlarni jalb qilish uchun o'rnatilgan tizim yo'qligidan qo'rqmaydilar, masalan, marketing ("sotib oladigan mijozlar bor, men shunchaki arzonroq narxni taklif qilaman!"), "men uchun ishlashni to'xtatish" istagi. amaki” har doim g‘alaba qozonadi.

Xuddi shu modelda aylanma chiqarib tashlanmaydi, lekin "biznesni chalg'itish" istisno qilinadi, hech bo'lmaganda, chunki siz generalistlarni emas, balki tor-baliq mutaxassislarini ish bilan ta'minlaysiz.

Koller (sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan) ajoyib qo'ng'iroqlarni amalga oshiradi, lekin ayni paytda yig'ilishda qanday sotishni bilmaydi va hokazo. Menimcha, siz asosiy fikrni olasiz.

4. To'rt bosqichli

Qaysi biznes uchun mos?- Xizmatlar, b2b (ayniqsa, qimmat mahsulotlarni sotadigan kompaniyalar yoki uzoq tranzaksiya davri uchun).

3 bosqichdan farqi nimada?
Boshqa turdagi odamlar qo'shiladi, ya'ni Lead Development. Quyida kim ekanligini ko'ring 😉

Etakchi rivojlanish- bular mijoz bilan shartnoma tuzganingizdan va u o'z mahsulotini/xizmatini olganingizdan so'ng, unga qo'ng'iroq qilib, unga o'zlarini eslatadigan, sodiqlikni oshiradigan va takroriy savdo qilishga harakat qiladigan odamlardir.

Misol. Hamma uchun eng oddiy va tushunarli biznes - avtosalonlar.

Ba'zi odamlar qo'ng'iroq qilib, uchrashuvlar tuzsa, boshqalari yig'ilishlar o'tkazib, bitim tuzadi, boshqalari kafolat muddati davomida mijozni boshqaradi, boshqalari esa takroriy sotuvlar va fikr-mulohazalarni qabul qilish bilan shug'ullanadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Maqolani ushbu maslahat bilan yakunlash mantiqan to'g'ri bo'ldi, “Mana bir nechta misollar. Bu erda ortiqcha va kamchiliklar mavjud. Savdo bo'limining qaysi tuzilishi sizga ko'proq yoqishini tanlang! ”

Ammo yo'q, men o'zim bir nechta iboralarni qo'shaman - 3-pozitsiyali bo'lim, mening fikrimcha, murakkab biznes uchun yoki juda ambitsiyali va diqqatli bo'lganlar uchun ideal.

O'zining shaytoncha murakkab amalga oshirilishi bilan u bilan bir necha marta tezroq miqyosga ega bo'lishi mumkin.

Agar siz endigina ish boshlayotgan bo'lsangiz, unda siz "Hamma kabi" sxemasini tanlashingiz kerak va samaradorlikni oshirish vaqti kelganini ko'rganingizda, siz 3 yoki 4 bosqichli savdo bo'limiga o'tasiz.

Ammo shuni aytish kerakki, hech qanday savdo bo'limi to'g'ri vositalarsiz samarali ishlamaydi. Masalan, savdo skriptlari kabi.

Savdo bo'limini noldan qurish ma'lum bilim va ko'nikmalarni talab qiladigan juda murakkab jarayon. Savdo bo'limini noldan maksimal natija berishi uchun qanday qilib samarali qurish va tashkil qilish kerak - ushbu materialda o'qing.

Savdo sovg'asini qanday tashkil qilish kerak? Savdo bo'limini o'zingiz qura olasizmi?

Birinchidan, ideal savdo kuchini ko'rib chiqaylik:

Savdo bo'limini yaratish usullari:

1. Yaxshi sotuvchilarni yollang va savdo o'z-o'zidan ketadi, chunki odamlar qanday sotishni bilishadi va ular o'zlari savdoni rivojlantirish uchun sharoit yaratadilar.

2. To'liq kalitli savdo bo'limini qurish uchun professionallarga murojaat qiling... Masalan, bizga 🙂
Biz o'ndan ortiq savdo bo'limlarini qurdik, biz barcha tuzoqlarni bilamiz, biz bo'limni 2-3 oy ichida to'liq jangovar ishga tushirishimiz mumkin. Ammo o'zingiz savdo bo'limini yaratish mumkin emas deb aytish noto'g'ri bo'lar edi.

3. Savdo bo'limini o'zingiz qurishni boshlang... Buni o'zlari qila oladigan odamlar bor. Bu o'z-o'zidan savdo bo'limini qurishga qaror qilganlar uchun va bu matn yozilgan. Agar qiyinchiliklar yuzaga kelsa yoki siz hamma narsani birinchi marta va samarali qilishni istasangiz, bizning "kalit taslim" bo'limini yaratish bo'yicha taklifimiz hali ham amal qiladi.
Bilish kerak bo'lgan asosiy narsa shundaki, savdo bo'limi ishini tashkil qilish kabi jarayonga ikkita asosiy yondashuv mavjud. Bu erda ularning farqlari, kamchiliklari va afzalliklari nimada ekanligini bilib olishingiz mumkin. Endi biz to'liq savdo bo'limini yaratish uchun bajarilishi kerak bo'lgan qadamlarga to'xtalamiz.

Savdo bo'limini qurish algoritmi:

Qadam № 1. Resurslarni aniqlang

Birinchidan, biz mavjud resurslarni aniqlashimiz kerak. Avvalo, shunday Moliya... Masalan, Moskvada "noldan" savdo bo'limini yaratish narxi:

Bir martalik xarajatlar:

• Menejerning ish joyini tashkil etish (15 000 - 40 000 rubl)
• Bitta xodim uchun CRM tizimi (3000 - 30 000 rubl)
• Virtual PBX va telefon uskunalari, har bir xodimga suhbatni yozib olish va yozib olish imkoniyati (2000 - 5000)

Sizda kamida 3 oy davomida resurslar ta'minoti bo'lishi kerak. Bu sotuvchining o'zini qoplash davri. Shuning uchun, siz uning daromadini hisobga olmasdan, uni boqish uchun zaxiraga ega bo'lishingiz kerak.

Oylik xarajatlar:

• Har bir xodim uchun 5 m 2 ijara haqi (4500 rubldan 45000 rublgacha)
• Ish haqi (35 000 - 60 000 rubl)
• Telefon (1500 - 6000 rub.)

Shunday qilib, bitta mutaxassis bilan savdo bo'limini yaratish, taxminiy hisob-kitoblarga ko'ra, Moskvada 143 000 - 380 000 rublni tashkil qiladi. Bu faqat menejerning ishi bilan bog'liq to'g'ridan-to'g'ri xarajatlardir va yangi biznes uchun xarajatlar kattaroqdir. Siz, albatta, menejerlar birinchi oyda ko'p narsalarni sotishlarini kutishingiz mumkin, ammo tajribaga asoslanib, men buni qilmayman. Agar ular qo'llaridan kelganini sotsalar, bu yoqimli ajablanib bo'lsin;). Shuning uchun, moliyaviy resurslaringizni rejalashtirayotganda, bitta sotuvchini tashkil qilish narxini aniq tushunishingiz kerak.

Vaqtinchalik manbalar... Savdo bo'limini noldan qurish birinchi yoki ikkinchi oyda kuniga kamida 4 ish soatini oladi. Uchinchi oyda kuniga kamida 2 soat. Agar egasi / tijorat direktori savdo bo'limini yaratishni rejalashtirsa, u tizimni disk raskadrovka qilish uchun bu vaqtni aniq ajratishi kerak. Agar bu vaqtni ajratish qiyin bo'lsa, unda siz ushbu mexanizmni qurish va tashkil etish bilan shug'ullanadigan shaxsni - savdo bo'limi boshlig'ini yollashingiz kerak.

Kadrlar bo'limi... Moliyaviy jihatdan kompaniya qancha menejerlarga ega bo'lishi mumkinligini tushunish kerak. Va ularning qanchasi, sotish rejalarini bajarayotganda, kompaniyaning o'zi hazm qila oladi. Shunday qilib, menejerlar sotishadi va kompaniya mahsulot ishlab chiqara olmaydi yoki xizmat ko'rsatmaydi.

Qadam raqami 2. Savdo jarayonlarini tartibga solish

Ushbu bosqich odatda o'tkazib yuboriladi. Yo'q, savdo jarayonlari, albatta, baribir shakllanadi, lekin xaotik. Birinchi mutaxassis bir yo'l bilan sotadi, ikkinchisi boshqa yo'l bilan, biri to'g'ridan-to'g'ri sotib olish bo'limi bilan bog'lanadi, ikkinchisi birinchi orqali, uchinchisi, odatda, sotib olish bo'limining imkoniyatlarini xaridlarning o'zidan yaxshiroq bilishiga ishonadi. Mas'uliyat sohalari aniq emas, bu hayvonot bog'ini yagona statistikaga keltirish mumkin emas. Shu sababli, savdo bo'limini tartibga solishning iloji yo'q degan fikr paydo bo'ldi. Bir muncha vaqt o'tgach, jarayonlar o'z-o'zidan hal bo'ladi, unchalik muvaffaqiyatli bo'lmagan sotuvchilar muvaffaqiyatliroqlarning ish sxemalarini o'rganadilar va oxir-oqibat ko'proq yoki kamroq birlashtirilgan algoritm ishlab chiqiladi. Ammo buning uchun muhim vaqt o'tishi kerak va jarayonlar ko'proq yoki kamroq bir xil bo'lib qoladi, kalit bo'limni qurishda biz bunga yo'l qo'ymaymiz.

Shuning uchun, birlashtirilgan tizimni boshqarish va shaxslarni bir-biridan ajratib qo'ymaslik uchun birinchi navbatda savdo bo'limining asosiy hujjatlarini o'ylab ko'rish kerak.

ArilaryangiKo'pgina savdo bo'limlari uchun talab qilinadigan qoidalar:

• Yangi mijozlarni jalb qilish qoidalari;
• tijorat takliflarini tayyorlash qoidasi;
• sotib olish bo'limi, texnik bo'linma, buxgalteriya hisobi va moddiy-texnik ta'minot bilan o'zaro munosabatlar qoidasi;
• mijozlarni qo'llab-quvvatlash qoidasi.

Savdo bo'limi qoidalari bir marta yozilgan va qat'iy belgilangan hujjatlar emas, ular haqiqiy ishning jonli tavsifidir. U doimo o'zgarishi kerak, chunki uni bir marta va umuman to'g'ri yozish mumkin emas. Ular bu borada harakat qilishni boshlamaguncha, uning ishining samaradorligini tasavvur qilish umuman qiyin, shuning uchun u faqat ko'rsatma bo'lishi mumkin. Reglament 1 A4 varaqdan ko'p bo'lmasligi kerak, ideal holda oddiy blok diagrammasi A4 varaqning yarmidan iborat bo'lishi kerak. Agar u ikkinchi sahifaga o'tsa, u ishlamaydi.

Qoidalarning bajarilishini bitta oddiy usulda tekshirishingiz mumkin. Uni jarayonning uch yoki to'rtta ishtirokchisiga o'qish uchun bering, so'ngra uni olib tashlang va bu ishtirokchilarga buni gapirish imkoniyatini bering. Agar har bir kishi jamoaviy ish va mas'uliyat chegaralarini tushunsa, u ishchi, noto'g'ri talqinlar bo'lsa, uni to'ldirish kerak. Reglamentda katta oqibatlar va yuzlab istisnolar bo'lmasligi kerak, u 80% hollarda ishlashi kerak, qolganlari uchun savdo bo'limi ishtirokchilari uchun muzokaralar olib borish mumkin bo'lishi kerak.

Qadam raqami 3. HR siyosatini aniqlang

Avvalo, siz savdo menejerining portretini chizishingiz kerak. Buning ko'plab usullari mavjud, lekin birinchi navbatda, eng muhim savolni hal qilish kerak: garov ko'zlari yonayotgan yosh yigitlarga yoki sanoatda ishlagan va bozorni yaxshi biladigan mutaxassislarga qo'yiladi. asboblarni berish kerak va o'rgatish kerak emas.

Ko'pgina egalar va menejerlar bo'limni qurishda ikkinchi variantga moyil. Bu tushunarli, chunki bu mashg'ulotni, strategiyani ishlab chiqish uchun kuch sarflashni va birinchi bosqichda doimo snotni tozalashni talab qilmaydi. Bundan tashqari, hamma ham dars bera olmaydi va uchinchi tomon mehmon murabbiyi har doim ham natijaga yo'naltirilgan emas. U keladi va ajoyib, qiziqarli, haydash mashg'ulotlarini o'tkazadi va keyin ketadi. Rahbar esa asosiy ishni mustaqil ravishda bajarishi - sotish nazariyasi haqidagi bilimlarni mahoratga aylantirish va tashkil etish uchun qoldiriladi. Istisno, albatta, biz 🙂 Biz natijalarni ko'rsatishi, ularni o'qitishi va sotuvchilar samarali savdoning barqaror mahoratini namoyish etguniga qadar qo'shimcha yordam ko'rsatishi kerak bo'lgan xodimlarni tanlaymiz. Ikkinchi variant hali ham xavfli bo'lishi mumkin, chunki har qanday savdo menejeri ma'lum bir amal qilish muddatiga ega va agar siz tajribali mutaxassisni qabul qilsangiz, kuyib ketgan, bundan tashqari, yuqori maoshli odamga duch kelishingiz mumkin.

Endi savdo bo'limining xodimlar soniga o'tamiz. 6 kishidan kam bo'lgan savdo bo'limi savdo bo'limi emas, degan yondashuv mavjud. Yondashuv aniq. Biz 6 kishini olamiz, balki ulardan 1-2 nafari haqiqiy natijani ko'rsatib, qolganini to'laydi. Ishonamanki, siz 3 kishidan iborat savdo bo'limi ochishingiz mumkin... Va bu faqat boshlanishi, keyin ikkitasi qolishi mumkin. Zahirada, ta'bir joiz bo'lsa, inson omilidan qayta sug'urtalashda bo'lishi kerak. Malumot nuqtasi, raqobat bo'lishi va bir kishiga qaramlik bo'lmasligi uchun kamida ikkitasi bo'lishi yaxshiroqdir. Cheklangan byudjet bilan u 1 kishi bo'lishi mumkin bo'lsa-da, xavflar shunchaki yuqori.

Bir vaqtning o'zida 10 yoki undan ortiq xodim bilan savdo bo'limini yaratishga kelsak, menimcha, bu mutlaqo samarasiz.... Buning sababini tushuntiraman. Agar bo'lim bo'lmasa, qaerga borishni, mijozlar qaerdaligini, ularni qanday ishontirishni hali ham tushunib bo'lmaydi. Bu tushuncha asta-sekin paydo bo'ladi. Albatta, 10 kishi ko'proq yo'llardan o'tishi mumkin, ammo bu vaqt davomida byudjet ularni saqlash va tashkil etishga sarflanadi. Shuning uchun men 3-5 kishidan iborat savdo bo'limini yaratish tarafdoriman, keyin esa barcha asosiy kadrlarni to'ldirgandan so'ng, muvaffaqiyatli amaliyotlarni takrorlash.

Qadam № 4. Boshqaruv vositalarini aniqlang

Muvaffaqiyatli savdo kuchining kaliti bu boshqaruv tizimidir. Nazorat hatto eng muvaffaqiyatli menejerlar uchun ham kerak, lekin u bezovtalanmasligi va o'zini oqlamasligi kerak. Men o'z ishini menejerga ko'rsatish uchun to'ldirilgan har qanday hisobotlarga qat'iyan qarshiman. Har qanday hisobotlar avtomatik tarzda yaratilishi va faqat savdo bo'yicha mutaxassis o'ziga qulaylik yaratish uchun kiritadigan ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. CRM tizimlari ushbu funktsiyani mukammal darajada bajaradi. Sotuvchi mijoz bilan ishlaydi va boshqaruv uchun hisobot yaratmaydi. Onlayn boshqaruv esa har qanday jihatda har qanday hisobotni yaratishi mumkin. Savdo bo'limini avtomatlashtirish haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin.

Motivatsiya tizimi savdo bo'limini boshqarish va tashkil etishning markazidir. Bu sotuvchilarni narsalarni qilishga undashi kerak, lekin hech qanday holatda siz katta sabzi osib qo'yish bilan menejerning bunga intilishi uchun etarli ish qildingiz deb o'ylamasligingiz kerak. Aynan o'sha paytda savdo bo'limi yaratilgan tizim muvaffaqiyatli bo'ladi, agar mutaxassis o'zi o'rgatgan harakatlarni bajarib, unga erisha oladigan sharoitlarni yaratishi kerak.

Menejerlarni dala qo'llab-quvvatlash - bu mutaxassislarning savdo (asosiy) ko'nikmalari darajasini belgilaydi. Ular qancha treningdan o'tganliklari, qancha kitob o'qiganliklari, e'tirozlarni hal qilish usullarini qanchalik bilishlari va hatto mahsulot bilimlarining muvaffaqiyatli sinovi ham emas. Aynan shu tarzda sotuvchilar bu ma'lumotlarning barchasini haqiqiy savdoda qanday ishlatishni bilishadi. Shuning uchun, agar eng zo'r savdo bo'yicha murabbiyni taklif qilish to'g'risida qaror qabul qilinsa, lekin bo'lim boshlig'i dala yordamini qanday tashkil qilishni bilmasa, trening hech qanday tarzda savdo darajasiga ta'sir qilmaydi.

Qadam raqami 5. Hamma narsani o'zingizdan o'tkazing)

Hayrli kun. Siz bilan Salecontent agentligining dizayn bo'limi boshlig'i Ilya Lenkov. Yaqinda bizning abonentlarimiz so'rovnomani olishdi, uning yordamida ular savdo bo'limining samaradorligini baholashga muvaffaq bo'lishdi.

Natijalarga asoslanib, biz tomoshabinlarning aksariyati hatto kichik savdo bo'limiga ega emasligini tushundik. Yechim biz sizni savdo bo'limlarining tamoyillari va vositalari bilan tanishtiradigan materiallarni yaratish edi.

Bugun siz savdo bo'limining asosiy hujjatlarini o'rganasiz. Qani boshladik.

Savdo bo'limini ochish uchun siz ikkita narsani bilishingiz kerak: sizning bo'limingiz qanday formatga ega bo'ladi va uni kim quradi. Bu haqda keyingi materiallarda gaplashamiz. Blogimizni kuzatib boring. Aytgancha, hozir biz o'z savdo bo'limimizni qurmoqdamiz, shuning uchun biz amaliy tajribamiz bilan o'rtoqlashyapmiz 😉

Savdo bo'limining qanday asosiy hujjatlari uni muvaffaqiyatli qurish, rivojlantirish va kengaytirish uchun talab qilinadi? Mana ular:

• bo'lim tuzilishi;
• sotish rejalari;
• motivatsiya tizimi;
• CRMda ishlash qoidalari;
• mijozlar bilan ishlash qoidalari.

Savdo bo'limi tuzilishi

Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi butun kompaniyaning tuzilishi bilan bir xil tarzda qurilgan. Siz xodimlar o'rtasidagi munosabatlarni, ularning rahbarini va boshqa bo'limlar orasidagi o'rnini ko'rsatishingiz kerak. Grafik dizayn nuqtai nazaridan hamma narsa aniq. Savol turli xil bo'lishi mumkin bo'lgan funktsional tuzilishga tegishli.

• Klassik savdo bo'limi, bu erda menejerlar yangi va mavjud mijozlar bilan teng ishlaydi.

• Ikki darajali savdo bo'limi - birinchi bosqichda menejerlar mijozlarni jalb qiladilar, ular bilan ikkinchi darajali mutaxassislar ishlaydi.

• Uch bosqichli savdo bo'limi avvalgisidan farq qiladi, chunki uchta turli bo'lim mijozlarni jalb qilish, sotish va keyingi ishlarga mas'uldir. Mamlakatimiz uchun odatiy ma'noda, bu marketing, savdo va doimiy mijozlar bilan ishlash bo'limlari.

Bundan tashqari, besh bosqichli savdo bo'limi ham bor, lekin men buni amalda uchratmadim. Agar siz ushbu model bilan tanish bo'lsangiz, sharhlarda biz bilan baham ko'ring 😉

Savdo rejalari

Savdo rejalari bilan hamma narsa tuzilishga qaraganda aniqroq. Gap shundaki, siz ikkita turdagi rejalarni ishlab chiqishingiz kerak - bo'lim uchun va menejer uchun individual reja. Odatda, bo'lim rejasi yakuniy nuqtani o'z ichiga oladi: oy, chorak, yarim yil yoki yil. Rejalashtirish vaqtingiz qanchalik uzoq bo'lsa, rejani o'zgartirish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Savdo rejasi bo'limning mavjud ko'rsatkichlari asosida tuziladi. Aytaylik, siz o'tgan yili 12 million rul sotdingiz. Har oy uchun savdo hajmini va bozor holatini tahlil qilgandan so'ng, siz kelajak davr uchun reja tuzishingiz mumkin.

Agar siz birinchi yili bo'lgan yangi kompaniyada savdo kuchini qurayotgan bo'lsangiz, odatda sizda savdo ma'lumotlari yo'q. Bunday holda, qisqa muddatga (masalan, chorak) reja tuzish va keyin olingan ko'rsatkichlarga asoslanish mantiqan.

Motivatsiya tizimi

Motivatsiya tizimi ikkita katta blokdan iborat - moddiy va nomoddiy motivatsiya. Nomlardan ko'rinib turibdiki, moddiy motivatsiya to'g'ridan-to'g'ri pul bilan bog'liq va nomoddiy narsa bog'liq emas 🙂 Bu Kapitan Obvious uslubidagi ta'rif.

Moddiy rag'batlantirishga ish haqi, mukofotlar, mukofotlar, shuningdek jarimalar va komissiyalar kiradi. Keyingi maqolada ko'proq bilib olasiz.

Nomoddiy motivatsiyaga do'stona jamoa, kompaniya hisobidan ovqatlanish uchun to'lov, korporativ kutubxona va trening kiradi. Bunday variantlar sizning menejerlaringizni yanada samarali ishlashga undashi aniq.

CRM da ishlash qoidalari

Umid qilamanki, sizda allaqachon mijozlarni boshqarish uchun CRM tizimi mavjud. CRM-dan 100% foydalanish uchun reglament zarur - tizimda ishlash tamoyilini tushuntiruvchi va sizga yoki savdo bo'limi boshlig'iga menejerlarni nazorat qilishda yordam beradigan hujjat.

Reglamentni ishlab chiqishda shaxsan siz yoki savdo bo'limi boshlig'ingiz qatnashasiz. Reglament quyidagi qismlardan iborat bo'lishi kerak:

• Rezyume (umumiy qoidalar va CRMda ishlash bo'yicha tavsiyalar)
• Buyurtma / bitimni joylashtirish
• Mijoz ko'rsatmalari
• Tekshirish testlari

Oldingi maqolada biz rivojlanish uchun batafsil ko'rsatmalar yozdik.

Mijozlar bilan ishlash qoidalari

Yangi va doimiy mijozlar bilan ishlash uchun sizda hujjatlashtirilgan qoidalar bo'lishi kerak. Bunday qoidalar quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

• maxsus biznes jarayonlari;
• "Nima qilish kerak?" Degan savolga javob berish uchun aniq ko'rsatmalar.
• savdo bo'limini tekshirish uchun nazorat ro'yxatlari.

Bu minimal boshida etarli bo'lishi kerak. Albatta, biz hujjat aylanishini, savdo menejerlarini yollashni, nazorat qilish tizimini hisobga olmadik. Bu shuni anglatadiki, keyingi materiallarda biz har bir nuqtani batafsil tahlil qilamiz. Ko'rishguncha.

Quyidagi ikkita yorliq quyidagi tarkibni o'zgartiradi.