Oraliq Uning tuzilishi va savdo xususiyatlaridan qat'i nazar, har qanday kompaniyada mavjud. Assortimentni davolash va Samoni qo'ymaslik kerak. Aks holda, bu qimmatbaho mahsulotlar bizning resurslarimizni olib, savdo va saqlash joylari va xodimlar vaqtimizni olib borishni boshlaydi. Tovarlar oralig'iga faqat ular mashq qilishlari kerak bo'lgan joylarni aniq tushunish bilan tanishtirish.

Biz assortimentni joylashtirishdan oldin va biz uning to'ldirishiga kuch sarflaymiz, siz assortiment matritsasini qilishingiz kerak.

Assortiment matritsasi- ma'lum bir do'konda sizning kompaniyangizning assortiment siyosati talablari va do'konning formati va joylashuvi xususiyatlarini hisobga olgan holda ma'lum bir do'konda sotiladigan barcha mahsulotlarning barcha mahsulotlarining to'liq ro'yxati.

Assortiment minimal - mavsumdan qat'i nazar, har qanday bir do'konda (yoki barcha tarmoqlarda) har qanday vaqtda (yoki barcha tarmoqlarda) qatnashishi kerak bo'lgan savdo pozitsiyalari ro'yxati. Bu diapazonning asosidir, uning asosidir. Bu barcha tarmoq do'konlari uchun amal qiladi. Minimal tarkibiga kiradigan minimal toifalar menejerlari doimiy ravishda nazorat qilinishi kerak. Ushbu tovarlarning etishmasligi mavjudligi nomaqbuldir.

Assortiment matritsasini tuzish uchun quyidagilar zarur:

1. Do'kon formati va uning asosiy tushunchasini va joylashuvini aniqlang (qaysi va biz sotamiz). Format uchun talablar (do'kon maydoni, o'ziga xizmat ko'rsatish yoki hisoblagich orqali, mini-bozori, supermarket, noma'lum va hokazo). Viloyat yoki shaharning o'ziga xos xususiyati (rivojlangan infratuzilma, sanoat, shahar portlari yoki viloyat markazi, mintaqaning poytaxti yoki chekkalari). Joylashuvning xususiyatlari ("uxlash" maydoni, shahar markazida, bozor yaqinida, bozor yaqinida va boshqalarga yaqinlashganda.

2. Xaridor talabini o'rganish, xaridorlarning segmentatsiyasini (biz sotamiz, magistraturamiz: biz kimligimiz, ta'lim, ta'lim, eng ko'p sotadigan, nima uchun do'konda xarid qilish kerak? , Xizmatlar bizdan yoki raqobatchilardan nimani kutishini xohlaydi). Maqsadli segment - bu marketing harakatlari to'planishi kerak bo'lgan narsa. Bu ko'proq yoki ko'pchilikni sotib oladigan va eng katta foyda keltiradigan xaridorlar guruhidir. Segmentsiyaning mohiyati biz uchun eng qiziqarli va foydali mijozlar guruhlarini ajratib, ushbu guruhlarning ehtiyojlariga javob beradigan taklifni yaratadi.

3. Raqobatchilar turini o'rganish (raqobatchilar qaysi afzalliklari, qanday afzalliklari, ular qaysi xizmatlarni taklif qilishlari, boshqa tarmoqlar hali ham "keling" ga o'tishi mumkin bo'lgan xizmatlarning qaysi xizmatlari borligini o'rganishadi).

4. Do'konda sotiladigan tovarlar va ushbu tovarlarning narxlari darajasi to'g'risida qaror qabul qiling. Ushbu bosqichda etkazib beruvchilarni tanlashni boshlash o'rinli bo'ladi, bu bizning narxlar, tovarlarning sifati va etkazib berishning muntazamligi bo'yicha bizning taxminlarimizni qondirishi mumkin.

Xaridorning talabiga binoan, toifalar, guruhlar va tovarlar darslarini tanlang. Savdo tasnifini yarating, ushbu uchta darajani ta'kidlang. Buning uchun juda oson, chunki biz ko'plab mahsulotlarni birlashtirgan umumiy xususiyatlardan foydalanamiz (bu qanday amalga oshiriladi, kim qanday va qayerdan foydalanamiz).

• Birinchi daraja - tovarlar sinfi. Do'kon formati, bo'linish darajasi kattaroq. Ba'zi hollarda, klassifikatorning birinchi (yuqori) darajasi tovarlarning sinfi bo'lishi mumkin - masalan, "Oziq-ovqat mahsulotlari" va "kiyim-kechiq" yoki "kiyim" va "poyabzal" va "poyabzal" va "poyabzal" va "poyabzal" va "poyabzal" va "poyabzal". Xaridorning taqdimoti umumiy funktsional maqsadlar bilan birlashadi. Masalan, "Oziq-ovqat mahsulotlari" va "nooziq-ovqat tovarlar", "kiyim-kechak", "kiyim" - tanaga nima kiyinadi, "poyabzal" - oyoqlarga nima kiyiladi. Ammo kichik formatning do'konlarida yoki barcha tovarlar bir hil bo'lgan joyda (masalan, do'kon faqat kiyim-kechak va ma'lum bir xaridorni sotadi, ya'ni yoshlar uchun aytaylik), sinf tanlanishi majburiy emas.
• Ikkinchi darajali - mahsulotlar guruhi. Bu ba'zi umumiy xususiyatlar bo'yicha birlashtirilgan tovarlar kombinatsiyasi: tovar turi, ishlab chiqarish usuli, ishlab chiqarish usuli, "Ayollar kiyimlari", "Erkaklar uchun", "Erkaklar poyafzali", "Mebel "," Uy chiroqlari "," Uy-uy foydalanish uchun jihozlar "). Qoida tariqasida, har qanday formatdagi do'kon do'konida mavjud va ko'pincha eng yuqori darajadagi, pastda joylashgan.
• Uchinchi darajali - Tovar kategoriyasi. Bu xaridor bir-birlariga o'xshash yoki almashish orqali birlashgan tovarlarga o'xshash tovarlarning kombinatsiyasi. Oddiy qilib aytganda, mahsulot turkumi xaridor do'konga boradigan narsa. Sut, kefir va yogurtlar ortida (va sut mahsulotlari uchun emas). T-ko'ylak, futbolka va kozok ortida (va trikotaj buyumlar ortida emas). Poyabzal, etiklar va sandallar orqasida (va poyabzal orqasida emas). Changyutgichning orqasida, kir yuvish mashinasi va isitgich (va maishiy texnika uchun emas). Tirik xonada divan, yozuv stoli va kitob javonlari (va mebel uchun emas).

5. Savdo tasnifini chuqurlashtirish uchun har bir toifadagi va unda pastki yoki bir nechta pastki darajadagi pastki kategoriyani ajratib turing.

6. Rivojlanishlar va tovar pozitsiyalarining nisbati bo'yicha oralig' balansini tahlil qiling.

Do'konda bo'lgan barcha toifadagi rolni tahlil qilgandan so'ng, bizning oralig'imiz kengligi muvozanatli ekanligimizni ko'rishimiz mumkin.

• noyob - rasm va do'konni saqlash, impuls sotib olish.
• ustuvorlik - rentabellik va xaridorlarni jalb qilish.
• asosiy - yuqori aylanma va xaridorlarni jalb qilish.
• davriy (mavsumiy) - xaridorni jalb qilish, jalb qilish va saqlash.
• qulay - doimiy xarid qilish oqimini, sotib olishning murakkabligi, xaridor uchun qulaylik yaratish.

Kategoriyada qanday maqsadga muvofiq, u ushbu yoki arzon, arzon mahsulotlar yoki ommaviy sotib olish uchun yangi mahsulotlar yoki tovarlar bilan to'ldiriladi. Mahsulotlar toifalari butun toifani rejalashtirilgan maqsadlarga erishishda yordam berish uchun tanlanishi kerak (1-jadval).

1-jadval. Do'konning maqsadlari, kategoriya roli va toifasidagi tovarlarning nisbati.

Umumiy xulosa: Yakuniy qarordan so'ng, bizning o'rtamizda ma'lum bir toifalar, tovar pozitsiyalari, matritsa tuzilishi kerak. Bunday ishning natijasi, aslida va assortiment matritsasi mahsulot va etkazib beruvchilar haqida ma'lumotga ega. Keyinchalik, savdo tahlil qilish va zaxiralash va matritsani saqlash bo'yicha taktik ish bugungi kungacha. Kategoriyadagi tovarlarni tahlil qilgandan so'ng, yangi sarlavhani o'z ichiga olgan holda kiritish va ishlab chiqarish ongli bo'lishi kerakligi aniq bo'ladi. Tovarlarni ularning o'rnagi va ular mashq qilish kerak bo'lgan vazifalar to'g'risida aniq tushunmasdan tanishtirish mumkin emas. Har bir mahsulot uchun aylanma, omborxona aktsiyalari, etkazib berish chastotasi va hk.

Ug ... mahsulot. Ammo faqat bitta mahsulot yoki bitta xizmat noto'g'ri. Shunday qilib, siz pulning ko'pini yo'qotasiz.

Va hatto minglab pozitsiyalar oralig'i saqlanib qolmasligi mumkin. Nafaqat miqdorga, balki "sifat" ga murojaat qilish kerak. Siz nafaqat qancha, ammo nima.

G'isht uchun g'isht

Sizning kompaniyangizda juda ko'p mahsulotlarni yaratishingiz kerak, shunda barcha mijozlaringizning barcha ehtiyojlari bloklangan. Axir, agar biror kishi kerak bo'lsa, u buni hal qiladi, savol faqat u yoki raqobatchi bormi?

Shuning uchun, assortiment matritsasini shakllantirish marketing nuqtai nazaridan majburiy ta'sirdir.

Nima u? Assortiment yoki tovar matritsasi barcha tijorat nomlarining ro'yxati, mahsulotning ma'lum bir nuqtasi uchun tasdiqlangan va tuzilgan ... Shunday qilib, to'xtang! Juda aqlli.

Tovar matritsasi - Bu sizning biznesingizdagi mahsulotlar (xizmatlar) Siz yaratadigan yoki har xil omillarni inobatga olgan holda.

Menimcha, bu osonroq va ravshan. Men ko'proq aytaman, u allaqachon bor, lekin mukammal holatda emas.

Bizning bugungi bizning vazifamiz borligini aniqlash va sotishni ko'paytirish uchun nima etishmayotganini aniqlashdir. Shuning uchun, shletsutingizni kiying, biz chuqurroq sho'ng'iymiz.

Biz hali ham sayoz suvda ekanmiz, bundan boshlanamiz, biz tovarlar matritsasi nimaga asoslanganligini aniqlaymiz.

Axir, bu nafaqat biznes sohasiga bog'liq. Hamma narsa qiziqarli. Shunday qilib, bizning mahsulotimizni shakllantirishda biz hisobga olishimiz kerak:

1. Hozir bozor talabi;
2. Kelajak tendentsiyalari;
3. Raqobatchilar (turlar, narxlar, afzalliklar);
4. Shaharning xususiyatlari, iqlimi, yashash sharoitlari;
5. Savdo yo'nalishi;
6. Kvadrat yoki kompaniya hajmi.

Yuqoridagi ma'lumotlar asosida tovarlar va xizmatlarni muvaffaqiyatli sotish uchun assortiment matritsasini tuzing.

Shuning uchun, agar siz ong atrofidagi hamma narsani qilsangiz, tahlildan boshlashingiz kerak. Yo'l tez emas, lekin eng samarali.

Tahlil qilish nafaqat tashqi bozor, balki o'zlari ham zarur. Agar siz tajribaga ega bo'lgan kompaniya bo'lsangiz, joriy savdo va ularning rentabelligini ko'rishingiz kerak.

Agar siz faqat o'sib boradigan kompaniya bo'lsangiz, unda siz qayerda harakatlanishingizni tushunishingiz kerak.

Bir vaqtlar biz bizning xizmatlarimizni silkitdik va ba'zilari bizning bozorimizni sherik qilmasliklarini angladik.

Shuning uchun ularda savdo juda past edi. Natijada biz xizmatlarning bir qismini almashtirdik. Bundan tashqari, biz nafaqat xizmat shkalasi, balki xuddi shu xizmatda ish formatida ham bunday tahlilni qildik. Ammo bu haqida quyida.

Biz allaqachon 29 ming kishimiz.
Kirmoq

Biz guruhlarga bo'ldik

Tovarlarning matritsasi turli xil maqsadli auditoriyalarning barcha ehtiyojlari uchun maqbul bo'lishi uchun bir nechta tovarlar guruhlari mavjud bo'lishi kerak.

Agar biror narsa bo'lmasa, ularning mavjudligi talab qilinadi, so'ngra pulni yo'qotishni hisobga olasiz.

Muhim. Odatiy bo'lib, sizda "asosiy" bir guruh mahsulotingiz borligiga ishonaman. Bu sizning markaziy mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz. Shuning uchun ular bu ro'yxatda ular yo'q, lekin ular shubhasiz sizning biznesingizda.

1. Lokomotiv mahsulotlari

Sizning biznesingiz mol-lokomotivlarga ega bo'lishi kerak. Ularning maqsadi - xaridorni o'z biznesingizga olib kelish, narxlaringiz haqiqatan ham daromadlidir, hatto raqobatchisidan ham pastroq (taxmin qilinishi).

Va sotib olish uchun odamni birlashtirish. Bu erda bitta mahsulotlarning bitta toifasi bu lahzani hal qilishi mumkin.

Shuningdek, biz ushbu "sut" deb ham qo'ng'iroq qilamiz, chunki hamma uning narxi qancha turadi. Agar to'satdan do'konga kirish paytida sutni 200 rublga ko'rasiz, keyin darhol paydo bo'ladi va ta'til.

Agar qimmat sut bo'lsa, bu erda qolganlarning ham bu erda qimmat ekanligini hal qiling.

Yana bir misol, lekin boshqa tomondan. Siz Billboards-ning taniqli markasi changyutgich endi shaharda juda arzon narxda sotilganligini ko'rasiz.

Siz do'konga kelasiz va siz: bu changyutgichni sotib olishdan oldin, tinglang, iltimos, boshqa changyutgich haqida, iltimos, bu qimmatroq, ammo ancha yaxshi.

Bunday holda, lokomotivning tovarlari tufayli siz do'konga jalb qilingan va sotuvda qimmatroq mahsulotni olishingiz mumkin. Tabiiyki, ba'zilar faqat lokomotivni sotib olishadi.

Ammo unga nimadir bezovta qiladigan yoki qimmatroq taklifni qabul qiladiganlar bo'ladi.

Muhim.Siz mahsulotda lokomotivni 0 rubl olish yoki hatto kichik minusga kirishingiz mumkin. Ammo bularning barchasi, agar siz bostirayotgan bo'lsangiz, boshqa mahsulotga tarjima qiling yoki hisobga oling.

2. Tegishli

Qo'shimcha xizmat yoki mahsulotni sotish - sotuvchi uchun yoqimli holat. Bu erda hamma narsa oddiy. Katta xaridlarga mos keladigan mahsulotlar bo'lishi kerak.

Qoida tariqasida, ularda juda yuqori darajada eng yuqori darajada va ba'zi korxonalar mavjud.

Shuningdek, ovqatlanishning yaxshi namunasidir, bizdan choyqa qahva yoki kubokka qo'shishni so'rashadi.

Tegishli mahsulotlarni sotish ko'p jihatdan sotuvchining professionalligiga bog'liq.

Va ularga yanada muvaffaqiyatli versiyasida yordam berish, ushbu taklif uchun maxsus iboralarni va maxsus iboralarni tanlang.

3. Holat

VIP mahsulotning mavjudligi har doim egalarining ongini hayajonlantiradi. Va men VIP haqida gapirganda, qolganlarga qarshi juda qimmat taklifni anglatadi.

Va hatto siz Premium mahsuloti yoki xizmatlaringiz bo'lsangiz ham, bu sizga ham tegishli. Bu aniq sabablarga ega:

1. Har doim eng qimmat taklifni sotib olmoqchi bo'lgan kishi mavjud;
2. Qimmatbaho ta'minot fonida hamma hamma qulay ko'rinadi.

Birinchi mahsulot tushunarli va ravshan, sifat ko'rsatkichining narxini hisobga olgan holda eng yaxshi narsani qabul qilishga odatlangan odamlar ham bor. Ikkinchi sababga ko'ra biz ko'proq to'xtab turamiz. Va men darhol misol keltiraman.

Siz uylarning qurilishiga barg va uchta qiymat variantlarini ko'ring: 800 tr., 1, 2 million p. va 1,8 million r. Siz bundan nimani tanlaysiz?

Ehtimol, o'rta, chunki aksariyat narsa oltin o'rtada (narx \u003d sifati). Bundan tashqari, uchinchi variant premium o'lchamlarni o'z ichiga olgani aniq, chunki u juda qimmat.

Va endi biz ushbu variantlarga 3,2 million rubl qo'shiladigan vaziyatni taqdim etamiz. Endi nima deysiz? O'ngdan.

Hozir 1,8 million r uy. Bu juda qimmatga tushmaydi, lekin birinchi variant umuman bepul. Effektga erishiladi, ong aldanib qoldi.

4. Poddalar

Yoki ular ham deyiladi. Xuddi shu odamning ehtiyojlari turli yo'llar bilan qondirilishi mumkin.

Zaxiralarning vazifasi - bu boshqa mahsulotdan keyin kelgan shaxsning ehtiyojini qondirishdir.

Ya'ni, bu uning tanloviga alternativa. Ammo bu juda aqlli, menimcha, men apelsin mandarin, shabada shabada, margarin moyi, Turkiya Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle Pardalar, Misr, Tulle pardasi.

Markologlar hatto e'tiqodga ega (raqamlarga asoslangan holda): bitta mahsulot o'rnini bosuvchi mahsulotning narxining ko'payishi boshqasiga talabning oshishiga olib keladi.

Bundan tashqari, sizning almashtiriladigan tovarlar turiga qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha ko'pki, potentsial xaridorni aniq sotib olishga ishontiradi.

Birinchi xatboshi g'oyasini davom ettirish, barcha kompaniyalar o'rnini bosa olishlari mumkin, ammo ba'zilarida buni qilmaslik yaxshiroqdir.

Ba'zi hollarda bunday mahsulotlar sotishni kamaytirishi mumkin, chunki mijoz tanlash o'rtasida sayohat qilishni boshlaydi va natijada hamma narsada "pleses". Assortiment soni bilan bir xil hikoya (quyidagi videoga qarang).

5. Polar

Men boshqa mutaxassislarning hikoyalarida bunday bir guruh mahsulotlarning tavsifini topmadim. Aniq, hech kim bu tovarlar va xizmatlarni alohida bermadi va men buni behuda deb bilaman. Shuning uchun "Polar" mahsulotlarini joriy etish (nom tomonidan o'zingiz ixtiro qilingan).

Bular asosiy echim uchun ketadigan yoki arzonroq yoki arzonroq mahsulotlar. Ular mijoz bizning kompaniyamizda ko'proq foyda keltiradigan yoki aksincha munosib narsani tanlashlari uchun zarur.

Va bizning sotuvchilar malakali ravishda ko'proq malaka oshirishlari mumkin (qimmat mahsulotga tarjima qilish) yoki mijozlarni yo'qotmaslik uchun (ko'proq daromadli mahsulotni sotib olishni taklif qilish).

Bundan tashqari, tovarlarni chalkashtirib yubormang lokomotivlar bilan arzon. Ularda turli xil vazifalar mavjud. Lokomotiv mijozni o'ziga tortadi va kamdan-kam hollarda foyda keltiradi. Va arzon qutbni jalb qilishdan tashqari, kompaniyaning foydasini keltirib chiqaradi.

Shuningdek, qimmatbaho qutbni VIP bilan aralashtirmang. Shuningdek, ular turli xil maqsadlarga ega. VIP bilan biz narxlarni farq qilamiz va asosiy taklifdan tubdan farq qilamiz.

Va qimmatbaho qutb asosiy kichik qiymatdan farq qiladi, shunda mijoz unga o'tish uchun imkoniyatga ega (psixologik va moliyaviy jihatdan) imkoniyatga ega.

6. Mahsulotlar sheriklari

Korxonalarda juda kam uchraydigan topilma. Rossiyada biz tuman raqobatdoshlarining barcha kompaniyalarini qabul qilishga olib boramiz. Bu ibora ideal: "Biz bilan emas, biz bilan birga biz bilan."

Bunday pozitsiya barcha tadbirkorlarning ongida keskin turibdi, ammo biz uni turli xil materiallar bilan tinchlantiramiz. Siz uchun biz video tayyorladik, quyida ko'rdik.

Endi siz sheriklar yaxshi, yomon emasligini tushunganingiz, siz hamkor mahsulotlarni amalga oshirishingiz mumkin.

Maqsad - deb ataladigan va filial dasturi tufayli foyda olish. Oflayn va onlayn savdo nuqtalarida ishlatilgan.

Masalan, sizning mijozingiz (poyabzal do'koni) poyabzalimizni va turli xil sheriklarimizni kiyib olgan manekenni yaratdik.

Shunday qilib, biz bosh og'rig'ini olib tashladik - bu poyabzal nima kiyadi, chunki mijoz darhol narsalarga borish kerakligini ko'rdi. Xuddi shu sheriklar ham shunday qilishgan.

7. Qo'shimcha

Ko'proq sotishning bir usuli. Biz darhol bitta mahsulotning 2-3 pog'onasini sotishimiz mumkin.

Ammo agar bu imkonsiz bo'lsa, bir nechta tovarlar yoki xizmatlarni shakllantirish yaxshiroqdir. Ushbu yondashuvning muqobil so'zlari: paketlar, to'dalar, to'plamlar, tanlov.

Bir nechta mahsulot to'plamini yig'ish uchun siz mahsulot yoki xizmatlarni mahsulotingiz matritsasida to'ldirishingiz kerak. Bular mustaqil rol o'ynaydigan mahsulotlar, ammo boshqa mahsulot bilan yanada samaraliroq bo'ladi.

Amalda biz buni kosmetik do'konlarda ko'ramiz. Ayniqsa, ko'pincha dam olish buyumlari lenta va kamon bilan bir nechta shaffof filmga birlashtirilgan ta'tilda.

Ba'zan biz alohida sotilmagan holda mahsulotlar bilan tanishishimiz mumkin (lekin juda kam).

Siz alohida mahsulot matritsasiga "qo'shimcha" qilishingiz mumkin. Ammo, qoida tariqasida, ular allaqachon tovarlarda bor va "asosiy" yoki "hamroh".

Xizmatlarda ular bo'lmasligi mumkin, shuning uchun kirishdan oldin diqqat bilan o'ylashingiz kerak.

Hayyorhak. Siz tovarlar va xizmatlarni yaratishingiz mumkin. Bu an'anaviy echim emas, lekin juda qiziq ko'rinadi.

Qisqacha asosiy narsa haqida

Bir qator omillarga qarab tijorat matritsasi farq qilishi mumkin. Va tajribali egasi uni o'z vaqtida moslashtirishi kerak.

Ammo yuqorida tavsiflangan mahsulot toifalarini yuqorida tavsiflangan mahsulotning xilma-xilligi kompaniyaning maqsadlariga ta'sir qiladi, chunki u potentsial xaridorni tanlash erkinligini beradi, bu har doim ham yaxshi emas.

Shunday qilib, tijorat matritsasini qurish va tasdiqlanishi kerak.

Assortiment matritsasi - hujjat. U sinflar, guruhlar, toifalar, ostturkumlar va klassifikatorning boshqa darajalari taqsimoti bo'yicha ishlagandan keyin paydo bo'ladi. Va oraliqdan keyin kengligi va chuqurligi muvozanatli bo'ladi. Assortiment matritsasi o'z-o'zidan tugamaydi, ammo diapazonni shakllantirish bo'yicha ish natijasidir. Biror kishiga birinchi bo'lib tug'ilib, unga ism beradi va shundan keyingina tug'ilish to'g'risidagi guvohnoma beriladi.

Matritsaning qurilishi, natijada kompaniya tashkiliy tuzilishga ega bo'lgan har qanday kompaniyaga muhtoj.

Assortiment matritsasini qurish bosqichlari

Mahalliy assortiment matritsasini yaratish uchun siz quyidagi amallarni bajarishingiz kerak ( Assortimentni yaratish bo'yicha batafsil ishlar Sysoeva S.V-da ko'rib chiqiladi. va Buzkova E.A. "Kategoriya boshqarmasi. Assortiment menejmenti kursi ") :

1. Storti formatini

   Do'kon formati va uning asosiy tushunchasini va joylashishini (qaysi va biz sotamiz) aniqlang. Format uchun talablar (do'kon maydoni, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishda yoki peshtaxta orqali savdo-sotiq, minimarket, supermarket, noma'lum va hokazo). Viloyat yoki shaharning o'ziga xos xususiyati (rivojlangan infratuzilma, sanoat, shahar portlari yoki viloyat markazi, mintaqaning poytaxti yoki chekkalari). Joylashuvning xususiyatlari (uxlash zonasi, shahar markazida, bozor yaqinida, bozor yaqinida va boshqalar).

   Misol Bitta turdagi do'konlar - uy uchun tovarlardagi tovarlar, ammo turli usullarda joylashish:

   Assortiment minimal

   Assortiment minimal - muntazam ravishda ma'lum bir do'konda (yoki barcha tarmoqlarda) mavsumdan qat'i nazar, har qanday vaqtda (yoki barcha tarmoqlarda) qatnashishi kerak bo'lgan tovar buyumlari ro'yxati. Bu diapazonning asosidir, uning asosidir. Bu barcha tarmoq do'konlari uchun amal qiladi. Minimal tarkibiga kiradigan minimal toifalar menejerlari doimiy ravishda nazorat qilinishi kerak. Ushbu tovarlarning etishmasligi mavjudligi nomaqbuldir.

   Misol. Bir qator supermarketlar tarmog'ining parchasi. Tarmoq ichida ham bitta gipermarket va "Uy yaqinidagi" formatining bir nechta do'konlari mavjud.

   

Chakana savdolarda sotilgan tovarlarning tarkibini to'g'ri aniqlash juda muhimdir. Taklif etilayotgan mahsulotlar assortimenti do'konga tashrif buyurishda iste'molchi ko'radi. Samarali diapazon iste'molchini jalb qilish va ushlab turish uchun vositadir.

Agar u quyidagicha bo'lsa:

• Iste'molchini jalb qiladi. Kerak tirbandlik.
• Etarlicha to'laShunday qilib, iste'molchi barcha kerakli tovarlarni topishi va raqobatchining do'koniga bormadi.
• Foydali: Tovarlarni sotish hajmining hajmi, savdo kompaniyasining daromadlari va daromadlari bo'yicha maqsadlariga erishish uchun etarli.

Samaradorlik nuqtai nazaridan mukammal assortiment - shunga o'xshash iste'molchi doimiy ravishda tovarlarni to'liq sotib olganda, ma'lum bir davrda tovarlarni to'liq sotib oldi (tovar qoldiqlari zaxirasi minimaldir, shunda kompaniya uni amalga oshirishdan etarlicha foyda oladi.

Aslida, barcha bu shartlar juda qattiq kuzatiladi - Juda ko'p omillar ko'rib chiqilishi kerak, ammo bunga intilish kerak, chunki samarali diapazon yuqori raqobatdosh kurashning asosiy vositasidir.

Ushbu vazifani hal qilishda hujjat shakllanadi, u deb nomlanadi assortiment matritsasi. Ushbu hujjatda qaysi narxda sotilishi kerak va har bir savdo nuqtalarida qaysi narxda tovarlar va skuslar mavjud bo'lgan jadval shaklida diapazonni tayyorlash natijasini aks ettiradi .

Assortiment matritsasini tuzish bosqichlari

Assortiment matritsasini tayyorlash bo'yicha umumta'lim tomonidan qabul qilingan algoritm mavjud emas, har bir savdo kompaniyasida o'z yo'li bo'lishi mumkin. Shunga qaramay, hisobga olinishi kerak bo'lgan omillar bir qator omillar biridir va assortiment matritsasini tayyorlash bo'yicha tavsiyalar olib kelinishi mumkin.

Namunali sozlamoq assortiment matritsasini tuzish bosqichlari:

1. Rivojlanish / tozalash Aniq savdo nuqtalari tushunchasi.
2. Bozor segmentatsiyasi va maqsadli mijozlarning ta'rifi Rozetka uchun.
3. Narxlar sonini aniqlash Maqsadli mijozlar uchun.
4. Assortiment klassifikatorini shakllantirish: Diapazonni guruhlarga va SKUlarga sindirish.
5. Kenglikni va chuqurlikni aniqlash Har bir mahsulot guruhi uchun.
6. Brendlar to'plamini aniqlash Har bir tovarlar guruhida taqdim etilgan.
7. Rolni taqsimlash Mahsulot guruhlari va brendlariga ko'ra.
8. Turar joy matritsasidagi tovarlar ro'yxatini shakllantirish (Jadval chiziqlari).
9. Yakuniy to'ldirish Assortiment matritsasi (ustunlar jadvali).

Ustida avval Kontseptsiyani rivojlantirish kontseptsiyasi aniqlanadi, mijozlarning ehtiyojlari ma'lum bir savdo nuqtasini qondirishlari kerak. Har bir do'kon kompaniya ta'sir qila olmaydigan ba'zi parametrlar bilan tavsiflanadi.

Ushbu parametrlarning ba'zilari kontseptsiyani aniqlash:

• Tuman (markaz, chekka, biznes, sanoat yoki uxlash maydoni);
• Savdo zalining maydoni va binolarning umumiy maydoni;
• Pol va chiqish joyining joylashgan joyi boshqa do'konlar orasida;
• Xaridorlar uchun mavjudlik: yondashish va kirish usullari.
• Juda muhim omil - raqobatchilarning mavjudligi va ularning assortimenti va narx siyosati.

Ushbu parametrlarning barchasini hisobga olgan holda, yo'l harakati nuqtasi kontseptsiyasi quyidagicha: Supermarket, pavilyon, ixtisoslik do'koni va boshqalar.

Masalan, uyali telefonlarni sotish va uyali aloqa xizmatini sotish mumkin:

• katta savdo markazida - Kompaniyaning xizmatlari va tovarlarini to'liq qamrab olgan to'liq paviloni;
• nufuzli yotoqxona hududining kichik binolarida - elita modellari do'koni;
• "Uyda" xarid qilish xonasida va pavilonlarni to'xtatish - cheklangan xizmatlarning cheklangan to'plamini ta'minlaydigan kichik kiosklar.

Barcha savdolar kontseptsiyasi boshqacha bo'ladi, shuningdek, bitta savdo kompaniyasiga tegishli bo'lgan va bitta belgi ostida ishlashi mumkinligiga qaramay, assortiment matritsasi bo'ladi.

Ustida ikkinchi Ushbu sahna ushbu savdolarni ziyorat qiladigan mijozlar segmentlarini aniqlaydi. Mijozlar eng xilma-xil mezonlar: daromad, yoshi, talablar, odatlar va boshqa narsalar bilan ajralishlari mumkin. Natijada, xaridorlarning maqsadli segmenti mos keladigan assortiment matritsasi shakllanadi.

Ustida uchinchi Sahna barcha mahsulotlar narx segmentlariga bo'linadi va ushbu segmentlarning nisbati.

Endi tovarlarni aylantiring.

Ustida to'rtinchi Sahna - bu tovarlar guruhlari, kichik guruhlar va segmentlar bo'yicha tovarlarning barcha turlarining ajralishi alohida SKUga qadar. SKU yoki Maqola (bunday atama Sovet davrida ishlatilgan) - bu alohida sarlavhaning identifikatori. Xuddi shu mahsulotni turli skus, masalan, 1 kg, 5 kg va shakar-raffin va shakar-raffin bilan bog'lash mumkin. Bularning barchasi boshqacha skus.

Ustida beshinchi Sahna keng (mahsulot guruhlari sonini) va chuqur (har bir guruhda qancha bo'lishi kerak), bu assortiment bo'lishi kerak. Bu erda asosiy omillar yo'l harakati nuqtasi va raqobatchilar assortimenti kontseptsiyasidir.

Ustida oltinchi Sahna har bir toifadagi brendlarni, raqobatchilar tomonidan tushuntirish va ma'lumotlarga qarab yana bir bor belgilaydi.

Ustida yettinchi Har bir turkumning bosqichi ma'lum bir rolga tayinlanadi.

Rollar quyidagicha bo'lishi mumkin:

• Maqsad (Image) - mijozlarning asosiy ulushini jalb qilish va saqlashni maqsad qilgan; Ushbu turkumda yuqori marja daromadini tavsiflaydi.
• Asosiy- Guruh xaridorlarning asosiy va doimiy oqimini o'ziga jalb qiladigan eng mashhur tovarlar: bu past chegara daromadlari bo'lgan mahsulotlar, ammo doimiy talab umumiy chegaraning katta massasini shakllantiradi. Ushbu guruhning tovarlari ballar oralig'ida taqdim etilishiga ishonch hosil qilishi kerak.
• Mavsumiy (hamroh) - Sarlavha aniq bo'lgani kabi, bu mavsumiylik bilan yangi mijozlarni jalb qilish va yangi mahsulotlar hisobidan va maxsus mavsumiy takliflar hisobidan talabni kuchaytirishga yordam beradi.
• Qulay (qo'shimcha) - qolgan guruhlar tomonidan to'ldirilgan va mijozning sodiqligini shakllantirish, barcha tovarlarni sotib olish qulayligi orqali mijozning sodiqligini shakllantirish.

Ustida sakkiz va to'qqizinchi Bosqich, assortiment matritsasi jadvalini to'ldirmoqda.

Assortiment matritsasini tuzishning ba'zi muhim bosqichlari ko'proq ko'rib chiqilishi kerak.

Tovarlar guruhini tovarlarning jismoniy xususiyatlariga qarab segmentatsiya qilish

Tijorat guruhlarini segmentatsiyasidan bevosita yakuniy assortiment matritsasi paydo bo'lishiga bog'liq.

Masalan, chanqbaning chanqog'iga bo'lgan ehtiyojlari juda keng aholini tashkil etadigan turli xil ichimliklar bilan qoniqish mumkin.

Guruhni qisqartiradigan qadamlar:

• Ichimliklar mumkin alkogolli va alkogolsiz;
• Alkogolsizlar orasida siz tayyor ichimliklar tanlashingiz mumkin. va pishirish tovarlar;
• Pishirish uchun mahsulotlar orasida siz choyni ta'kidlashingiz mumkin, Qahva va boshqa ichimliklar.

Choy - Bu mijozning ehtiyojlarini qondiradigan tayyor mahsulot guruhi. Shunga qaramay, ushbu guruhda siz tovarlarni segmentlarga ulashingiz mumkin. Quyidagi segmentlarni ajratish mumkin:

• varetega qarab qora bo'lishi mumkin, yashil, qizil yoki zanjir aralashmasi;
• pivo usuliga qarab ehtimol sumkalar va tovar;
• varete qiymatiga qarab Va brend narx bo'yicha ajratilishi mumkin.

Tovar guruhlarini segmentatsiya qilish natijasida tovarlarni tasniflagich shakllantiriladi, bu oraliqning kengligi va chuqurligini aniqlashdan keyin assortiment matritsasini yaratishning boshlang'ich nuqtasi hisoblanadi.

Har bir segment ichidagi tovar birliklari (SKU) sonini aniqlash uchun savdo tahlilidan foydalanish

Alohida segment boshqa bir tovar birligi (SKU) tomonidan taqdim etilishi mumkin. Har bir savdo nuqtai nazaridan farqli ravishda cheklovga ega SKU.Savdo xonasiga joylashtirilishi mumkin, bu cheklash savdo-sotiq uskunalari va hisoblash turi bo'yicha ishlatiladigan savdo xonasi sohasi bilan belgilanadi.

Ushbu shartlar ostida ushbu to'plamni qo'yish kerakga maksimal foydaga erishishga imkon beradigan mahsulotlar oralig'i savdo maydonining birligi uchun. SKU miqdorida cheklovni bilish, har bir segmentda SKUni ko'rish vazifasini hal qilish kerak.

Ushbu turdagi echimlar uchun kerakli ma'lumotlar ushbu tovarlar bo'yicha savdo nuqtai nazaridan va raqobatchilarning harakatlarini hisobga olgan holda ushbu tovarlar bo'yicha haqiqiy savdolarni tahlil qilishni keltirib chiqaradi. Shuningdek, tovar guruhi yoki uning segmentining rolini hisobga olish kerak.

Masalan, Sotish tahlili shuni ko'rsatadiki, foydaning 70 foizi qora choy, 30% - yashil rang beradi.

O'ylamoqUshbu tijorat naychalari sizga 200 skuni o'rnatishga imkon beradi. Shunda oddiy hisob-kitob shuni ko'rsatadiki, mahsulotning tartibida 140 SKU Branki Choy osti ostturkkori, 60 - yashil rangdan bo'lishi kerak.

Bu tovar segmentlari ustidan SKU tarqalishiga umumiy yondashuvni aniq ko'rsatadigan juda qo'pol hisob-kitob bo'lib, tor skuni tor segmentlarda aniqlashda xatolarga olib kelishi mumkin.

SKUni aniq rejalashtirish bilan tovarlar toifasini hisobga olish kerak.

Masalan, Asosiy toifadagi tovarlar uchun SKUni bekor qilish uchun qabul qilinishi mumkin emas: agar siz past darajadagi rentabellik bilan, bu mahsulotni topmasdan, bu mahsulotni topmasdan, bu mahsulotni topolmaysiz, chunki bu mahsulotni topolmaydi Mahsulot har kuni iste'mol qilinadi va uning assortimentida yo'qligi nomaqbuldir.

Shuningdek, SKUning rejalashtirilgan darajasi mavsumiy toifaga qaraganda yuqori bo'lishi mumkin - bu mahsulotlar trafikni sotib olish va umuman talabning oshishi mumkin.

Narx segmentlari bo'yicha har bir narx segmentining (Iqtisodiyot, massalar, mukofot) ulushini aniqlash

Odatda tovarlar uchta segmentga bo'linadi:

• tejamkor kam ta'minlangan xaridorlar va iste'mol sifati tovarlari uchun past talablar;
• massa - sotib olish talabining asosiy hajmida hisoblab chiqilgan;
• mukofot - yuqori daromadli xaridorlarning tor segmenti uchun mo'ljallangan.

Biznes sohasiga qarab, segmentlar soni ko'proq va kamroq bo'lishi mumkin. Masalan, mahsulot kabi tabiiy gaz barcha va barcha iste'molchilarga bir narxda berilishi mumkin. Avtomobillar ko'pincha narxlarning katta qismiga bo'linadi.

Har bir savdo nuqtai nazar uchun har bir segmentning narx darajasini va har bir segmentning ulushi aniqlanishi kerak.

Masalan, uyali telefon savdosi kompaniyasi Narx segmentlari iqtisodiy / massasi / mukofotining quyidagi ko'rsatkichlarini yaratishi mumkin:

• katta do'kon uchun – 30%/50%/20%,
• elitel modellar do'konida – 0%/20%/80%,
• kichik pavilyon uchun – 80%/20%/0%.

Shunday qilib, narxlar segmentlariga ko'ra, avvalgi SKUning avvalgi taqsimotiga yangi cheklov qo'shiladi. Sektsiyalarning nisbati yordamida assortiment matritsasi aniqlanishi kerak.

Yuqorida tavsiflangan misolni davom ettirsak, biz Supermarket uchun Choyning tovar toifasi uchun 200 sku, 30/50/20 nisbati borligini taxmin qilamiz.

Bu shuni anglatadiki, do'kon bo'lishi kerak:

• Qora choy - atigi 140 SKU, shu jumladan:
  • Iqtisod darajasi - 140 * 30% \u003d 52 SKU,
  • Massa - 70 SKU,
  • Premium - 28.
• Yashil - 60 SKU, shu jumladan:
  • Iqtisodiyot - 18 SKU,
  • Massa - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU.

Endi siz tovar kategoriyasining har bir segmentining savdo belgilari (brendlar) tarkibiga kirishingiz mumkin.

Assortiment matritsasini to'ldirish uchun brendlarni tanlash (TM)

Yuqoridagi misolda misol, 28 skus qora choyning segmenti do'konida topshirilishi kerakligi hisoblanadi. Ushbu miqdordagi SKUning ko'p qismi turli ishlab chiqaruvchilarning ma'lum bir tovarlari bilan to'ldirilishi kerak.

Bundan tashqari, qo'shimcha mulohazalarni keltirib chiqargan savdo tahlil qilish ma'lumotlari ma'lumotlari asosida buni amalga oshirish kerak:

• Nafaqat daromadlilikni hisobga olish kerak (foyda ulushi), lekin uning xaridorlar uchun shuhrati, aks holda javonlarni foydali, ammo xavfli tovarlarni to'ldirish imkoniyati mavjud.
• Turli xil ishlab chiqaruvchilarning juda ko'p mahsulot markalari ularni sotib olish uchun qiyinchiliklar yaratadi., Yotqizish va buxgalteriya hisobi, markalarning soni minimal darajada zarur bo'lishi kerak.

Bu savdo tahlilini marketing ma'lumotlari bilan to'ldirish kerakligiga olib keladi - bu xaridorlarning brendlar afzalliklari bo'yicha xaridorlarni o'rganish, shuningdek ushbu segmentlardagi raqobatchilar harakatlari to'g'risida ma'lumot.

Narxlar segmenti tarkibiga bir yoki boshqa mahsulotni o'z ichiga oladi, ular turli xil usullar bilan tushunish mumkin: ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar tomonidan yoki savdo tahliliga asoslangan holda iste'molchilar so'rovi (ABC tahlil usuli qo'llaniladi).

SKUning assortiment matritsasini yuqorida yaratilgan segmentatsiyadan to'ldirish

Assortiment matritsasini shakllantirishning yakuniy bosqichi toifalar va segmentlarning tashkil etilishi asosida matritsa jadvalini, shuningdek etkazib beruvchilar narxlarining narxlari asosida to'ldiradi.

Assortiment matritsasi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi:

• Torlar bilan - SKU, mahsulot guruhlari va segmentlari tomonidan guruhlangan;
• Ustunlar bo'yicha:
  • rejalashtirilgan raqam SKU;
  • belgilar foizi har bir pozitsiya uchun;
  • foyda har bir skudan;
  • umuman olish kelgan.

Bunday savdo nuqtasi uchun bunday matritsa tuzilgan. Sotuv ballari assortiment matrislari ma'lumotlarini yig'ish, rentabellik maqsadlariga erishish uchun qo'shimcha ravishda tahlil qilinishi mumkin bo'lgan kompaniyaning keng tarqalgan matritsasi bilan tuziladi.

Jami assortiment matritsasi - Xarid qilish va logistika ishlarini rejalashtirish uchun asos.

Xulosa

Misollar to'g'risidagi maqolada kompaniyaning assortiment matritsasini yaratishning odatiy jarayoni ko'rib chiqilgan.

Siz boshqa matritsani shakllantirish algoritmidan foydalanishingiz mumkin, ammo har qanday holatda, tamoyillar quyidagilarni kuzatishi kerak:

• Buxgalteriya tushunchasi xarid qilish nuqtasi;
• Tovarlarni segmentatsiya qilish iste'mol xususiyatlari bo'yicha;
• Tovarlarni segmentatsiya qilish narx darajasida;
• Tarqatish paytida kategoriya turini hisobga olish SKU.

Har bir do'kon assortiment matritsasiga muvofiq tovarlar taklifini shakllantiradi. Bu nimani anglatishini va u qanday tuzilganligini ko'rib chiqing.

Assortiment matritsasi nima va uning mohiyati nima

Assortiment matritsasi qoshida an'anaviy ravishda sotilgan bir qator tovarlarni anglatadi, bu ma'lum bir printsiplarga muvofiq shakllantiriladi - bu xaridorlarning maqsadli guruhining ehtiyojlari (biri avvalgi sotish tarixining sotilishi) tufayli (bittasi) xaridorlarning maqsadli guruhining ehtiyojlari (bitta). yoki bir nechta). To'g'ri aytganda, matritsada doimiy ravishda sotilishi kerak (barqaror daromadga tovarlarni olib kelinishi), shu bilan birga iste'mol dinamikasini qondirish uchun etarli miqdorda hosil bo'ladi.

• asosiy assortiment doirasi tovarlar kiradi: bolta, ay, az, bx, cx;
• yordamchi assortiment seriyalar tarkibiga tovarlar kiradi: tomonidan, Bz, Cy;
• eksperimental assortiment seriyasi (yangiliklar va lozikid) tovarlar kiradi: CZ.

Ba'zan tijorat matritsasi ostida, har qanday mahsulot, har qanday mahsulot, bu xaridor tomonidan taqdim etilgan tovar pozitsiyalari ro'yxatiga kiritilgan. Ushbu ta'rif mutakam ro'yxatga olingan yuqoridagi mezonlarni hisobga olgan holda tuzilgan bo'lsa, mutlaqo to'g'ri. Agar tovarlar "Naobum" tomonidan namoyish etilsa - talabning tuzilishi va dinamikasini hisobga olmasdan, ular matritsaga qo'shilmasdan tan olinmaydi.

Matritsa ichidagi har bir mahsulotga talab omillari bilan bog'liq bo'lgan bir yoki boshqa xususiyatlarga "bog'lanishi" mumkin. Masalan:

• gender omili bilan;
• xaridorning yoshi bilan;
• mavsumiy talab bilan;
• narx kategoriyasi bilan;
• tovarlarni tayinlash bilan.

Shunday qilib, agar tovarlar ma'lum ishlab chiqaruvchisidan bo'lgan ko'ylagi bo'lsa, unda quyidagilar bo'lishi mumkin:

• 30 yoshli ayollar uchun mo'ljallangan;
• kuz;
• byudjet;
• har kuni kiyish uchun.

Assortiment matritsasiga kiritilgan har bir mahsulot, shu bilan bir yoki boshqa iste'molchilarga mos kelishi kerak. Siz yuqorida ko'rsatilgan ko'ylagi joylarini barcha fasllar uchun moda ayollar kiyimlarini etkazib beruvchi sifatida sotadigan do'konning o'zi o'rnini davom ettirishda davom etishingiz mumkin. Va u bir tarzda yoki boshqa tarzda, eng katta talab "kuzgi" arzon kiyim-kechak uchun hosil bo'lganligini aniqlaydi. Shunga asoslanib, mahsulot bunday kiyimlarning ko'rsatilgan xususiyatlari uchun tanlanadi - va matritsaga kiritilgan. Agar tovarlar kerakli xususiyatlarga rioya qilish talab qilinmasa, u shunchaki talabdan mahrum va sotilmaydi.

Eng ibtidoiy assortiment matritsasi (tovarlar - bluzka):

Albatta, byudjetda "kuzgi" savdo-sotiqli do'konlar uchun kiyimlar bilan bir qatorda boshqa toifalar bo'lishi mumkin - ularning har biri yana ularga talabning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda shakllanadi. Do'kon sizning etkazib beruvchilaringizdan sotib olinadi va peshtaxtaga yotqiziladi, faqat ushbu toifalarga tarqatiladigan mahsulotlar. Ya'ni, tovarlar oralig'ini aniqlash.

Assortiment matritsasini shakllantirish nuantionlar

Tijorat korxonasi egasi uchun ideal stsenariy - assortiment matritsasi savdo nuqtasini ochishdan oldin shakllanganda. Shu maqsadda menejment do'koni talabning tuzilishi va dinamikasi bo'yicha ma'lumotlar bo'lishi kerak, bunda matritsani tashkil etadigan turli toifadagi tovarlar paydo bo'ladi.

Muayyan joyda katta savdo nuqtalarini ochishdan oldin, katta ma'lumotlar bo'yicha katta ma'lumotlar yordamida turli mezonlar bo'yicha dastlabki statistik tahlil qilish mantiqiy. Ushbu statistika asosida siz oldindan taxmin qilishni oldindan aytib berishingiz mumkin, bu joylashuvda raqobat qanchalik kuchli raqobat, odatiy xaridorning portreti va uning imtiyozlari portreti.

Agar biz kichik savdolar haqida gapiradigan bo'lsak, unda biznes egasining kerakli tafsilotlari bir qator holatlarda tasodifan olishi mumkin. Masalan, shahardagi allaqachon ochiq do'konlarning (yuqori ehtimollik bilan raqobatdosh xarid qilish nuqtasi bo'ladi) va ushbu yoki ushbu toifaga talab borligini aniqlash va ushbu toifaga talab borligini aniqlash.

Tovar matritsasini shakllantirish uchun umumiy algoritm quyidagi asosiy bosqichlarni o'z ichiga oladi.:

1. Savdolar amalga oshiriladigan asosiy tovar guruhlarining ta'rifi.

1. Tijorat guruhlari doirasida amalga oshiriladigan tovarlarning turlarini aniqlash.

1. Iste'mol toifalarini tovarlar qanday bog'liqligini aniqlash - masalan, bir xil:

• narxi;
• jins;
• "Mavsumiy".

Shunday qilib, har bir mahsulot Matritsa doirasida kiritilishi kerak:

• ma'lum bir guruhga;
• ma'lum bir turga;
• ma'lum bir toifaga (bir yoki bir nechta).

Xuddi shu ayol ko'ylagi matritsada quyidagi parametrlar bilan yoqilishi mumkin:

Shuni diqqatga sazovor, bu diqqatga sazovor, bu turdagi va iste'mol darajasida - ularni boshida ushlab turish, xaridor do'konga boradi ("Siz ko'ylagi uchun ko'ylagi uchun ko'ylagi sotib olishingiz kerak". Shuning uchun tovarlarni tasniflashda xaridorning bunday tahrirning nuqtai nazaridan "fikrlarni o'qish" va u o'ylagan odamni taklif qilishga harakat qilish juda muhimdir.

Mahsulotni tanlashda odatiy "aqliy" so'zlashuvning namunalari:

• "Men sharbat - apelsin - arzonroq";
• "Men muzqaymoq - botqoq - tayoqda";
• "Tish pastasi - arzon - Colgate kerak."

Va bu formalarni tovar matritsasini shakllantirishda hisobga olish mumkin.

Matritsani qurishda tovarlarni tasniflashning bir nechta mezonlari mavjud, ular matritsani qurishda hisobga olinishi mumkin. Shunday qilib, umumiy yondashuvlar uchun umumiy yondashuv:

• etakchi ("lokomotivlar");
• bog'liq bo'lgan.
• nufuzli (holatda).

Shuningdek, ishlab chiqariladigan mahsulotlar (tipik) etakchi, bir-biriga ziddiyatli yoki obro'li. Tegishli "almashtirish" biznes ishlab chiqaruvchisining iqtisodiy maqsadlariga erishadi, garchi xaridorning manfaati, bu do'kon tomonidan hisobga olinadi. Umumiy zaxiralar yordamida, do'kon daromadni yuqoridagilarga alternativa joylashtirish orqali daromadni qoplaydi:

• qimmatroq;
• arzon - ammo yuqori talabga ega (talabning yuqori dinamikasi).

Assortiment matritsasidagi eng past birlik alohida mahsulot, mahsulot (ma'lum bir maqolaga ega). Barcha holatlarda, yuqorida muhokama qilingan mezonlarga tasniflash mumkin.

Video - Kiyim do'konining assortiment matritsasini shakllantirish:

Ta'kidlash joizki, assortiment matritsasi doirasida ma'lum bir kichik tovarlar mavjud - bular assortiment minimal deb ataladigan tovarlar. Bunga mahsulotlar har qanday toifa va xususiyatlar, turlari va xususiyatlari, ammo ular birlashtiriladi:

• barqarorlikni talab qilish;
• xaridorning taxminlarini narx va sifat jihatidan barqarorligi.

Hisoblagichda bunday mahsulotlarning yo'qligi biznesga jiddiy iqtisodiy zarar etkazishi mumkin (u daromad bo'lmaydi), shuningdek, imtihon xavflari bilan birga keladi (xaridor qo'shni do'konda hamroh bo'ladi Men bu erga bormayman). Ushbu oqibatlarning asossiz o'sishidan kelib chiqqan holda, tovarlarning haqiqiy etishmasligiga, shuningdek, yomonlashish yomonlashishi, shuningdek, bu ko'rsatkichni aniqlashga odatlanib qolishi mumkin va bu o'zgarishlarni hayratda qoldirishga imkon beradi.

Kiyim do'konining assortimentining minimaliga kiritilgan odatiy tovarlar - paypoq. Ularni ma'lum bir do'konda izchil sotib olishga odatlangan kishi, ular hech qanday holatda emas (yoki narx ikki baravar ko'payganligi yoki sotib olmaslik yaxshiroqdir) - ehtimol, keyingi safar boshqa do'konga.

Assortiment minimal bilan bog'liq mahsulotni hisoblashning minimumi, do'konning assortiment matritsasini shakllantirishda do'konga ruxsat berishi mumkin emas. Siz bir qator bir qatorni berishingiz mumkin - ayniqsa ehtiyotkorlik bilan qarash.

Umumiy xatolar

Marketerlar istalmagan deb hisoblanadi va ba'zi hollarda qabul qilinishi mumkin emas:

1. Juda ko'p narxlarning bir narxi doirasida birlashtirish.

Bu, ayniqsa, byudjet va mo''tadil narxlar guruhida, ayniqsa, turli xil etkazib beruvchilardan bir xil narxda, tovarlarni tanlamasdan, uzoq vaqt davomida turli xil takliflarni o'z vaqtida ko'rgan xaridor (va ehtiyotkorlik bilan bog'liq masalalar bilan yaxshi namoyishlar sotuvchilar - "Bu qiziqarli mahsulot nima", lekin men hech narsa sotib ololmayapman.

Mahsulotning maqbul ob'ekti 4-5 brend hisoblanadi - va ularning barchasi mahalliy bozorda ko'proq yoki kamroq tan olinishi kerak.

1. Turli xil qatorlarda turli xil, ammo juda o'xshash tovarlar (modelga ko'ra, turli xil, o'rash orqali).

Xaridor shunchaki darhol tushunmaydi, ular o'rtasidagi farq - va samara birinchi holatda ham xuddi shunday bo'ladi.

1. Ma'muriy va iqtisodiy tahlilga e'tibor bermaslik:

• sotish dinamikasi bo'yicha (tovar aylanmasi);
• tovarlarning rentabelligi to'g'risida;
• omborning samaradorligi to'g'risida;
• assortiment kartalarining samaradorligiga muvofiq - tovarlar tomonidan tovarlarning tovarlari bayonoti amalga oshiriladi.

Savdo ko'pincha bir qarashda bitta yoki boshqa mahsulot sotilishi uchun yaxshi bo'ladi. " Ammo iqtisodiy mezonlarda u analitikani ko'rsatadigan begonalardan biridir. Savdo biznesida sezgi va vizual kuzatish - yaxshi, ammo ko'p hollarda statistik ma'lumotlarga tayanadi.

Video - Chakana savdo do'konining mahsulot turini shakllantirishda tizimli yondashuv:

Assortiment matritsasini qanchalik tez-tez o'zgartirishingiz kerak

Bu savolga ma'lum bir javob qiyin. Gap shundaki, iste'mol talabi ko'p hollarda barqaror bo'lsa ham, ammo tuzatishga moyil. Oldindan oldindan aytish juda qiyin, shuning uchun biznesning vazifasi hozirgi tendentsiyalarni diqqat bilan kuzatib borishdir. Aksariyat stsenariylar uchun muntazam ravishda naqshlar mavjud - bir yoki boshqa mahsulotga bo'lgan talab ma'lum bir mavsumda yoki ta'tilda bo'lgan talab katta bo'ladi, ammo bunday naqshlardan tashqari vaziyat ba'zan juda qiyin.

Tijorat matritsasini o'zgartirish vaqt va tartibini aniqlashda, biznes egasi iste'molchining fikr-mulohazalarini qabul qilish uchun juda foydali. Bu to'g'ri chiziqqa o'xshash bo'lishi mumkin (ya'ni xaridorga qo'ng'iroq yoki sotuvchiga biror narsa yoki so'rash yoki so'ramaslik) va ma'lum bir iqtisodiy ko'rsatkichlarda bilvosita ifodalangan. Masalan, ma'lum bir tovarlarning aylanmasi yoki bir yoki boshqa davrlarga majburiy bo'lgan talab dinamikasi. Agar ilgari tovarlar dam olish kunlarida yaxshi sotilgan bo'lsa va endi bu unchalik unday emas, keyin tijorat matritsasini tuzatishda kerak bo'lsa, sabablar va ishlarni bilib olishingiz kerak.

Assortiment matritsasini tartibga solish vaqtining ta'rifi ko'p jihatdan naqshlarni aniqlash bilan bog'liq bo'lgan bir qator vazifalarni hal etishga bog'liq:

1. Xaridorlarning xatti-harakatlarida.

Asosiysi ularga bir qo'lda, ob'ektiv iste'mol fazilatlari juda raqobatdosh, boshqasida:

• aniq moda emas;
• yangi elementlarning narxini yo'qotadi;
• ko'p miqdorda allaqachon xaridorlarning maqsadli toifasini sotish (va undan kamroq mijozlar uni sotib olishni istashadi - fuqarolarga o'xshash emas).

Xaridor odatda ushbu uchta mezonga juda sezgir bo'lib, do'konning vazifasi xaridorning "yon tomonida" bo'lishdan iborat bo'lib, xaridorning "men sotib olmayman" degan ma'noni anglatadi.

Bundan tashqari, individual tadqiqotlar rus xaridorlari:

• qoida tariqasida, "dürtüsü" xarid qilmang;
• tovarlarning tez qaytish imkoniyatlarini xush kelibsiz - agar u mos kelmasa;
• ko'pincha do'stlaringiz, mutaxassislardan maslahatlar, mutaxassislarning tavsiyalari asosida xaridlar asosida xaridlar amalga oshiriladi (masalan, mahsulotdagi mahsulotni qayta ko'rib chiqish);
• ko'pincha brendga ishonib, brendga e'tibor qarating (va undan orttirishga tayyor), bu markali mahsulotlar yaxshiroq ekanligiga ishonadi;
• qo'shimcha va yuqori sifatli tovarlarni tanlash uchun ko'proq vaqt sarflashga tayyor.

Shu bilan birga, bozorlar aniqlanar ekan, ruslar har doim yangi mahsulotlar uchun ochiq, ammo shu bilan birga, ular yangi mahsulotlarni sotib olishda (va bunga harakat qilib, va shu tariqa, hamyurtlardan oldinda bo'lishga harakat qilmaydilar , xarid qilish tajribasi bo'yicha birovning fikr-mulohazalaridan fikr-mulohazalarini olish.

Shuni yodda tutish ham foydali bo'ladi:

• savdo markazlari modaga mahkam kiradi (odamlar o'sha joyda yoki ma'lum bir brend uchun emas);
• savdo markaziga tashrif buyurishda ruslar iloji boricha ko'proq do'konlarga tashrif buyurishga harakat qilmoqda - ko'pincha u uzoqroq, va siz darhol hamma narsani aylanib o'tishingiz kerak;
• savdo markazida joylashgan do'konlarda konversiya kamayadi - ularning har birida xaridor kam vaqt sarflaydi.

Eslatib o'tamiz, rossiyaliklarning iste'molchilarining iste'molchilarining aniq xususiyatlari vaqti-vaqti bilan o'zgarishi mumkin va do'konning vazifasi tendentsiyalarni qo'lga kiritish va assortiment matritsasini shakllantirishdagi o'zgarishlarni hisobga olish.

1. Raqobatchilar xatti-harakatlarida.

Raqobatchilar narxlarning aylanmasiga ta'sir qiladigan "turli xil tegishli tovarlarning takliflarini boshlash uchun" narxlar "narxlari" narxlarni boshqarish "mumkin, bu esa tovar ayirboshlashiga ta'sir qiladi. Raqobatchilar tajribasi doimo foydalidir -, shu jumladan assortiment matritsasini shakllantirishda.

1. Etkazib beruvchilarning xatti-harakatlarida.

Asosiysi, etkazib beruvchi to'satdan narxlarni oshirmadi va sifatni yomonlashtirmadi. Uzoq muddatli shartnomalar narxlarni qayd etishga yordam beradi va sifatni doimiy ravishda kuzatib borish kerak: aniqlangan kamchiliklar bo'yicha fikr-mulohazalar eslanadi va etkazib beruvchisi. Agar narxlar va sifati umuman bo'lmasa - assortiment matritsasi o'zgartirilishi kerak.

Qisqacha ma'lumot

Shunday qilib, assortiment matritsasi tovarlarning ro'yxati, ularning har biri talabning tuzilishi va dinamikasi asosida belgilanadigan mezonlarga muvofiq tasniflanishi mumkin. Ushbu mezonlardan tashqarida har qanday mahsulot matritsaga kirmaydi. O'z shakllanishi tartibi talabga ta'sir etuvchi keng omillarni va savdo korxonasining raqobatbardoshligi darajasini oshirishni o'z ichiga oladi. Kerakli holatlarda, hatto idoraviy assortiment matritsasi tuzatilishi kerak.

Video - Excel-da ABC XYZ matritsasi qurilishi: