• Narx va narx nima.
• "Narx" tushunchasining qanday turlari mavjud.
• Narx belgilashdan maqsad nima?
• Narxga qanday omillar ta'sir qiladi.
• Tovarlar uchun qanday narx tamoyillari qo'llaniladi.
• Eng mashhur qiymat yaratish strategiyalari qanday?
• Narx belgilash usullari qanday toifalarga bo'linadi.

Narxlar - bu kompaniya tomonidan taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlarning tannarxini shakllantirish jarayoni. Bugungi kunda narxlashning bozor va markazlashtirilgan kabi turlari mavjud, u ham davlatdir. Har bir menejer o'z kompaniyasi uchun narx belgilashning qaysi usuli mos kelishini aniq tushunishi kerak. Ushbu maqolada biz siz uchun asosiy narxlash usullari haqida bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani to'pladik.

Narx va narx tushunchasi

Xulosa qilib aytganda, narx va narx butun bozor iqtisodiyotidagi eng muhim tushunchalardan biridir. Agar narx belgilashda hech qanday qiyinchiliklar bo'lmasa - bu mahsulot yoki xizmat narxini shakllantirish jarayonining nomi, demak, "narx" atamasi hali butun dunyoda qabul qilinadigan belgi bilan chiqmagan. . Oddiy so'zlar bilan aytganda, narx - bu parametr tovarlar bozor iqtisodiyoti nuqtai nazaridan.

Narx bozor iqtisodiyoti sharoitida ishlab chiqaruvchining ham, sotuvchining ham manfaatlarini aks ettirish uchun ishlatiladi. Ishlab chiqaruvchi narx tufayli mahsulot ishlab chiqarish yoki xizmatlar ko'rsatish uchun sarflangan pulni qoplaydi va shu bilan birga ma'lum miqdorda foyda oladi. Xaridor uchun narx mahsulotni sotib olishning afzalliklarini oqlashi kerak. Narx ishlab chiqaruvchining xarajatlari va sotuvchining mahoratiga qarab belgilanadi.

Narxlarning xilma-xilligi

Narx haqida bilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - bu sotilgan mahsulot yoki ko'rsatilgan xizmatning narxi bo'lingan navlar. Rossiya va xorijiy kompaniyalar narxlarni belgilash jarayonida quyidagi narxlar turlari bilan ishlaydi:

• Chakana savdo. Ushbu turdagi qiymat korxona tomonidan tovarlarni o'zlarining yakuniy xususiy xaridorlariga sotishda o'rnatiladi. Chakana narxlar asosan chakana sotuvchilar tomonidan qo'llaniladi.
• ulgurji. Bu narxlar korporativ mijozlarga tovarlarni ulgurji yetkazib berish shartnomasida belgilanadi. Shartnoma har xil turdagi narxlarni belgilashi mumkin - sobit, harakatlanuvchi, harakatlanuvchi. Batafsil ma'lumot quyida.
• Auktsion. Kim oshdi savdosi paytida belgilanadigan narxning eng ob'ektiv versiyasi. Adolatlilik tannarxning tovarga bo'lgan talab va taklif muvozanatiga bog'liqligi bilan belgilanadi.
• Malumot. Ushbu turdagi narx ro'yxatlari turli bosma nashrlarda joylashtirilgan tovarlar uchun belgilanadi. Malumot narxi nominal yoki sotishga asoslangan bo'lishi mumkin.

Narxga ta'sir qiluvchi omillar

Korxona tomonidan asosiy maqsad sifatida tanlangan maqsad muhim, ammo narxga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan yagona omil emas. Agar biz 3-4 kunlik qisqa vaqt oralig'i haqida gapiradigan bo'lsak ham, narxni doimiy parametr deb atash mumkin emas. Xarajatlar mikro va makroiqtisodiy, davlat va tashqi siyosat ta'sirida katta darajada o'zgarishi mumkin omillar.

Agar siz tahlil o'tkazsangiz va prognoz qilsangiz, mahsulot narxiga ta'sir qiluvchi ba'zi omillarni taxmin qilish mumkin. Boshqa omillarni oldindan aytib bo'lmaydi, bu ular bilan ishlashni qiyinlashtiradi. Shu sababli korxona rahbariyati bahoga qaysi omillar ijobiy, qaysi biri salbiy ta'sir ko'rsatishini oldindan bilishi kerak.

Ta'sir qiluvchi ichki omillar

Bozorda narx belgilanishiga ta'sir etuvchi omillar yo'nalishlariga ko'ra tasniflanadi. Bu ichki va tashqi ta'sirlar. Birinchisi korxona va boshqaruvga bog'liq, ular oldindan aytib bo'ladigan va osonlik bilan boshqarilishi mumkin. Ikkinchi toifa bilan bu juda oddiy emas - ko'plab tashqi omillar hech qanday ta'sirga mos kelmaydi.

Asosiysini ko'rib chiqing ichki omillar Tovarlarning narxiga ta'sir qiluvchi:

• Korxonaning tovarlari va xizmatlarini ilgari surish strategiyasi asos qilib olingan.
• Kompaniyaning narxlarni tezkor sozlash bilan shug'ullanish qobiliyati.
• Ishlab chiqarish xarajatlarini ob'ektiv baholashni amalga oshirish imkoniyati.
• Yakuniy foydalanuvchilarni tegishli xizmatlar, bonuslar bilan ta'minlash.

Shuningdek, taklifning tannarxini shakllantirishga jiddiy ta'sir ko'rsatadigan ichki omillarga korxonaning moliyaviy asoslari va zaxiralarini kiritish kerak. Xuddi shu omil kompaniyani rivojlantirish uchun maqsadni tanlashda ham hisobga olinadi. Misol uchun, agar mablag'lar ko'p bo'lsa, siz mahsulot sifatini yaxshilash va sifat yetakchisi sifatida obro'-e'tiborni oshirishga e'tibor qaratishingiz mumkin. Agar pul kam bo'lsa, korxonani saqlab qolish strategiyasi tanlanadi.

Ta'sir qiluvchi tashqi omillar

Tashqi omillarning asosiy xususiyati shundaki, kompaniya ko'pincha ularga hech qanday ta'sir ko'rsata olmaydi. Shuning uchun tashqi omillarning bir qismi tabiiy hol sifatida qabul qilinadi va kompaniyaning strategiyasi hozirgi bozor kon'yunkturasi asosida shakllanadi. Asosiyga tashqi omillar narx quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

• Inflyatsiya darajasi, biznes siklining fazasi va talab darajasi makroiqtisodiyot sohasi hisoblanadi.
• Amaldagi soliqqa tortish tizimining shartlari, xarajatlar miqdori - bu mikroiqtisodiyot sohasi.
• Yakuniy iste'molchining ko'z o'ngida mahsulot sifati - obro', foydalilik, tashqi ko'rinish va boshqalar.
• Ayrim tovarlarning muomalasi va narxlanishi ustidan davlat nazoratining xususiyatlari.
• Talabning mavsumiyligi, iste'molchilarning xarid qobiliyati va boshqa bir qator o'ziga xos omillar.

Asosiy narx tamoyillari

Korxona uchun asosiy narx tizimini tanlashda kompaniya rahbariyati qiymatni shakllantirishning muhim tamoyillarini hisobga olishi kerak. Quyida biz ushbu tamoyillarni batafsil bayon qilamiz.

Diskriminatsiya printsipi

Bu ishlab chiqarish xarajatlari darajasidan qat'i nazar, bir xil mahsulotga ikki yoki undan ortiq narxlarni belgilashdan iborat. Diskriminatsion narxlar mahsulot turiga, savdo nuqtasining joylashgan joyiga, sotish vaqtiga va maqsadli auditoriya segmentiga qarab belgilanishi mumkin.

Psixologik printsip

Bu tamoyil shundan iboratki, tovar narxini belgilashda korxona nafaqat iqtisodiy, balki psixologik omillarni ham hisobga olishi kerak. Bu erda xaridorlarning ongida o'rnatilgan psixologik munosabatlar bilan to'g'ri ishlash muhimdir. Masalan, qimmatroq mahsulot yuqori sifatli mahsulot sifatida qabul qilinadi. Dumaloq bo'lmagan narxlar yumaloq narxlardan ko'ra ko'proq e'tiborni tortadi.

Geografik printsip

Ushbu tamoyilga ko'ra, mamlakatning turli mintaqalarida bir xil tovarlar uchun turli narxlar belgilanadi. Bu, birinchi navbatda, mahsulotni davlatning chekka hududlariga etkazib berish uchun transport xarajatlarining oshishi bilan bog'liq. Uzoq hududlar aholisi transport xarajatlarini to'lamasliklari uchun bunday strategiya etkazib berish xarajatlarining bir qismi mamlakatning yaqin hududlarida narxlarni oshirish hisobiga qoplanganda tanlanadi.

Narxlar strategiyasi

Muayyan korxona tomonidan qaysi narx sxemasi qabul qilinganidan qat'i nazar, xarajatlarni shakllantirish jarayoni bosqichma-bosqich amalga oshiriladi. Birinchidan, xarajat aniqlanadi. tovarlar, keyin - mahsulotning foydaliligi va uning xususiyatlarining so'ralgan xarajatlarga muvofiqligi. Yakuniy narx raqobatchilarning takliflarini tahlil qilish va kerakli ishlab chiqarish hajmlarini hisoblashdan keyin ma'lum bo'ladi.

Korxona rahbariyati mahsulot tannarxini noldan shakllantirish strategiyasini yaratishi shart emas. Rossiya va xorijiy biznesda talab qilinadigan etti strategiyadan birini asos qilib olish kifoya.

"Petratsiya" sxemasi

Ushbu strategiya mahsulotni bozorga tezda joriy etish va unga iste'molchilar e'tiborini jalb qilish uchun mo'ljallangan. Xulosa shuki, kompaniya mahsulotlari uchun iste'molchilar tomonidan ob'ektiv deb qabul qilingan narxdan ancha past narx belgilanadi. Bu savdoni oshiradi va yangi mijozlarni jalb qiladi.

Ushbu strategiyadan ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak, chunki bu mahsulot obro'sining pasayishiga va uning sifatining yomonlashishiga olib kelishi mumkin. Sxema istalgan natijani faqat bozorda narxning pasayishiga yanada ko'proq pasayishga javob beradigan raqobatchilar bo'lmasa ko'rsatadi. Aks holda, siz ushbu sxemani qabul qilmasligingiz kerak.

Kremni yog'sizlantirish sxemasi

Bu avvalgi narx strategiyasining aksi bo'lib, u ham sezilarli natija beradi. Xulosa - mahsulotga iste'molchilar mahsulotdan kutganidan yuqori narxni belgilash. Ushbu yondashuv to'lovga layoqatsiz auditoriyani bir zumda yo'q qiladi - mahsulotga haqiqatan ham qiziqqanlar qoladi.

Ko'rib chiqilayotgan texnikani penetratsiya sxemasi kabi ehtiyotkorlik bilan qo'llash kerak. Bu kompaniya katta moliyaviy yo'qotishlarni qoplashga qodir bo'lgan vaziyatda mos keladi. Ular mahsulot tannarxining haddan tashqari oshishi natijasida savdo hajmining pasayishi natijasida paydo bo'ladi.

Neytral strategiya

Bu yuqorida aytib o'tilgan strategiyalardan foydalana olmaydigan kompaniya uchun eng yaxshi variant. Narxlarni pasaytirish bilan javob bera oladigan raqobatchilar tufayli kirish mos bo'lmaganda va iste'molchilarning kompaniya tovarlari narxining o'zgarishiga yuqori sezuvchanligi tufayli skimming ahamiyatsiz bo'ladi.

Neytral strategiya passivdir. Kompaniya tomonidan bozorda ta'sir doirasini kengaytirish choralari ko'rilmaydi. Kompaniya ikkita maqsadni ko'zlaydi - mavjud savdo hajmlarini saqlab qolish va bozorda egallab turgan joyni saqlab qolish. Ushbu xatti-harakatlar modeli beqaror iqtisodiy vaziyatda ham mos keladi.

Narxlarni farqlash

Tabaqalashtirilgan narxlash turiga misol sifatida mijozlarning ayrim toifalari uchun ko'plab chegirmalar, aktsiyalar va imtiyozli narxlarni joriy etish mumkin. Bu ma'lum turdagi tovarlar va xizmatlarni sotishni rag'batlantirish uchun ishlatiladi. Shuningdek, ushbu uslub mijozlarni jalb qiladi va tovarlarni sotishning mavsumiyligini yo'q qiladi.

"Obro'li tovarlar" sxemasi

Ushbu strategiyaga rioya qilish bir vaqtning o'zida mahsulot sifati va narxining oshishi sifatida namoyon bo'ladi. Shuni yodda tutish kerakki, xarajatlar mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqish va ishlab chiqarish xarajatlaridan tezroq o'sishi kerak. Tovarlar narxining oshishi, albatta, mahsulot sifatini ob'ektiv yaxshilash bilan bog'liq bo'lishi kerak.

Bozor yetakchisi sxemasi

Ushbu strategiyaga rioya qilgan holda, kompaniya ma'lum bir bozor hududida etakchi o'rinni egallagan korxonaning narxlarini tahlil qiladi. Ushbu yondashuv sizning tovaringiz va xizmatlaringiz narxini ob'ektiv bo'lishi va yakuniy iste'molchilarning talablariga javob berishi uchun qanday qilib belgilashni aniq ko'rsatib beradi.

Investitsion strategiya

Hozirgi davrdagi bozor holatiga tayanmaydigan narx belgilashga yagona yondashuv. Mahsulotlarning yakuniy bahosi ishlab chiqarish tannarxi va foydaning normalangan darajasi yig'indisiga asoslanadi. Ushbu narxlash sxemasi texnik jihatdan murakkab mahsulotlarni sotish uchun eng mos keladi.

Yuqorida sanab o'tilgan narxlash turlari bir xil mahsulotni sotish uchun ishlatilishi mumkin, ammo har xil sharoitlarda.

Narxlarni belgilash usullari guruhlari

Narx belgilash usullaridan foydalanish korxona mahsuloti qiymatini shakllantirish uchun foydalaniladigan usullar guruhini tanlashdan boshlanadi. Quyida batafsil tavsiflangan 3 ta usullar guruhi mavjud.

Xarajatga yo'naltirilgan usullar

Ko'rib chiqilayotgan usullar guruhining asosiy afzalligi shundaki, mahsulot tannarxini shakllantirish uchun bozorni chuqur tahlil qilish va talabning joriy qiymatini aniqlash kerak emas. Narxlarni shakllantirish jarayoni uchun zarur bo'lgan har qanday ma'lumotni kompaniya o'zining buxgalteriya bo'limidan oladi.

Asoslangan narxlashning eng oddiy usuli xarajatlar korxona foyda normasi bilan mahsulot tannarxining yig'indisidir. Xarajatlarni hisoblashning ushbu usuli quyidagi holatlarda qo'llaniladi:

• Mahsulotlar eksportga sotiladi.
• Tovarlar davlat tomonidan sotib olinadi.
• Tovarlar tender orqali sotiladi.

Ta'riflangan texnika ichki bozorda mahsulotlarni sotish uchun ham javob beradi. Bunday holda, tovarlarni chiqarishdan oldin ishlab chiqaruvchi belgilangan sxema bo'yicha hisoblangan narxni bozor qiymati bilan taqqoslaydi. Muayyan tovarlarni sotishning ratsionalligi to'g'risidagi qaror ushbu narxlarning qanchalik farq qilishiga bog'liq.

Xarajatga yo'naltirilgan yana bir usul - bu nazorat nuqtasini tahlil qilish. Muayyan mahsulotning bozor qiymati ma'lum bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, nol foydaga erishish uchun ishlab chiqarilishi va sotilishi kerak bo'lgan mahsulotlarning minimal miqdori hisoblanadi. Agar korxona nol nuqtadan ko'proq mahsulot ishlab chiqarishga qodir bo'lsa, mahsulot bo'lishi kerak.

Talabga asoslangan usullar

Ushbu turkumga iste'molchini baholash usullari kiradi, ular birinchi navbatda iste'molchi tomonidan taklif etilayotgan mahsulotning xususiyatlarini baholashga asoslanadi. Bunday usullarga rioya qilgan holda, korxona reklama kampaniyalariga, o'z mahsulotining imiji va obro'sini oshirishga e'tibor beradi. Mahsulotlar yuqori narx egiluvchanligini ta'minlagan holda iste'molchi va texnik xususiyatlariga ko'ra bo'linadi.

Strukturaviy analogiyaga asoslangan usullar ayniqsa mashhur. Ular allaqachon ishlab chiqarilgan tovarlarning modifikatsiyasi bo'lgan ishlab chiqarish tannarxini hisoblash zarur bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatda kompaniya narxni belgilashda mahsulotning oldingi versiyasining tannarxidan boshlaydi, shu bilan birga mahsulotning yaxshilanishini hisobga olgan holda marja qo'shadi. Buning uchun tuzatish omillari qo'llaniladi.

Raqobatchilarga asoslangan usullar

Bu erda raqobatchilar narx belgilash ob'ekti sifatida ishlaydi. Kompaniya raqobatbardosh kompaniyalarda narx siyosatini tahlil qiladi, shu asosda mahsulot uchun o'z narxlarini ilgari suradi. Shu bilan birga, kompaniya va raqobatchilarning tovarlari sifati va iste'mol xususiyatlaridagi farqlar hisobga olinadi. Xarajat raqobatchilarning tovarlari narxidan ko'proq yoki kamroq belgilanadi - bu tanlangan strategiyaga bog'liq.

Narxlarni hisoblash usullari

Narxlar va narxning ta'rifini allaqachon bilganingiz uchun, mashhur o'ziga xos usullarni muhokama qilishga o'tishga arziydi. Ular Rossiya va boshqa mamlakatlarning ko'plab kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi va allaqachon samaradorlik va aniqlikni ko'rsatdi. Biz ular bilan tanishib chiqishingizni va ularni narx strategiyangizga kiritishingizni tavsiya qilamiz.

to'liq xarajat usuli

Usul mahsulot ishlab chiqarish uchun umumiy xarajatlar va rejalashtirilgan foydani qo'shishdan iborat. Agar rentabellik ulushi hisoblash formulasiga kiritilsa, bu usul yuqori aniqlikni ko'rsatadi. Bunday holda, narx quyidagicha hisoblanadi S*(1+ R/100), qayerda BILAN- xarajatlar, R– ishlab chiqarishning me’yoriy rentabelligi.

marjinal xarajat usuli

Bu usul ham yuqoridagi usul kabi ishlab chiqarilgan mahsulot tannarxini o'rganishga asoslangan. Bunday holda, narxlar zararsizlik nuqtasini o'rganish asosida hisoblanadi. Ushbu nuqta formula yordamida hisoblanadi FC/TR, qaerda ostida FK korxonaning doimiy xarajatlarini bildiradi va ostida TR yalpi foydani nazarda tutadi.

Agar korxona ko'p sonli mahsulotlarni ishlab chiqarish bilan shug'ullansa, ko'rsatilgan formulaning kengaytirilgan versiyasi qo'llaniladi. U shunday ko'rinadi - FC/(SxTR)^A+(SxTR)^B + (SxTR)^C + (SxTR)^D. Mana darajalar A, B, C va D, tovarlarni bildiradi. ostida S formula tovarlarni sotish foizini bildiradi.

Qiymat qo'shish usuli

Ushbu usulni amalga oshirish uchun shaklga ega bo'lgan oddiy formuladan foydalanish kifoya Ps = Ppx*(1+m). Mana, ostida PS mahsulotni sotishning yakuniy qiymatini anglatadi; Ppx- mahsulotni sotib olish xarajatlari va m foiz sifatida o'sish omilidir. Shunday qilib, nisbat qanchalik yuqori bo'lsa, narx mukofoti shunchalik yuqori bo'ladi.

Ko'paytirish omilini hisoblash alohida e'tibor talab qiladi. Uni ikki usulda hisoblash mumkin. Birinchi holda, ikkita formuladan foydalaniladi: mp = (Ps - Pp)/Pp va mp = M/(Ps - M). Bu yerda mp kuchaytiruvchi omil hisoblanadi S- tovarlarni sotish narxi BILAN- ishlab chiqarish tannarxi; M- marja, ya'ni foyda darajasi.

Ko'paytirish omilini hisoblashning ikkinchi usuli ikkita formuladan foydalangan holda qo'llaniladi: ms (%) = (Ps - Pp)/PS va ms (%) = M/(Pp + M). ostida Xonim (%) sotish bahosiga nisbatan ko‘paytiruvchi omil sifatida tushuniladi.

Maxsus parametr usuli

Ushbu uslub umumiy parametr bilan birlashtirilgan tovarlarning kichik guruhlari narxini hisoblash zarur bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu parametr ishlab chiqarish tannarxiga katta ta'sir qiladi. Ko'rib chiqilayotgan usul doirasida formula qo'llaniladi P' = Pb/Nb. Bu yerda P' mahsulot birligi narxini bildiradi, Pb asosiy mahsulot tannarxi, va Nb- bu asosiy mahsulotga ega bo'lgan asosiy parametrning qiymati.

Xulosa

Narxlar va narxlar tushunchasi har qanday biznes - kichik, o'rta va yirik biznes uchun katta ahamiyatga ega. Korxona rahbariyati narx strategiyasini tanlashga mas'uliyat bilan yondashishi va muayyan mahsulotlar uchun narxlarni belgilashi kerak. Narxlarni yaratishda xatolikka yo'l qo'ymaslik va faqat yaxshi natijaga erishish uchun narxni hisoblashni ushbu masalada vakolatli mutaxassislarga topshirish tavsiya etiladi.

Narxning egiluvchanligi omili va raqobat darajasining ta'sirini hisobga olgan holda, matbaa mahsulotlariga narx belgilash usullari o'rganildi. Narxlar ikki turdagi mahsulotlar uchun ko'rib chiqildi: nashriyot va noshirlik. Tadqiqot jarayonida matbaa mahsulotlariga narx belgilash sohasidagi nazariy asoslar va amaliyot o'rtasidagi ziddiyat aniqlandi. Narx darajasi past va iste'molchi uchun katta ahamiyatga ega bo'lgan noshirlik (bo'sh) mahsulotlar talabning past egiluvchanligiga ega bo'lishi kerak, bu ishlab chiqaruvchiga daromadni yo'qotmasdan narx darajasini oshirish imkonini beradi. Nashriyot mahsulotlari guruhiga kiruvchi mahsulotlar, aksincha, yuqori narx darajasiga ega va mijoz uchun past ahamiyatga ega, yuqori elastiklik koeffitsientiga ega bo'lishi kerak. Amaliyot bunday xulosalarning nomuvofiqligini ko'rsatdi, chunki bo'sh mahsulotlar uchun narx belgilashga ta'sir qiluvchi asosiy omil tartibga solish va raqobatning yuqori darajasi, rangli chop etishdan foydalanadigan mahsulotlar uchun esa marketing va mahsulotni farqlashning rivojlanishi.

narxlash

talabning elastikligi

musobaqa

matbaa ishlab chiqarish

1. Bagiyev G.L. Marketing: darslik. universitetlar uchun / Ed. Bagieva G.L. - Sankt-Peterburg: Peter, 2008. - 763 p. – ISBN 978-5-388-00396-6.

2. Katta iqtisodiy lug'at. - M .: Nashriyotchi: Omega-L, 2008. - 1472 p. – ISBN: 5-89378-012-4.

3. Bronnikova T.S. Marketing: nazariya, metodologiya, amaliyot. – M.: Kronus, 2012. – 208 b. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

4. Korotkov A., Sinyaeva I. Marketing menejmenti / A. Korotkov, I. Sinyaeva. - M .: Birlik-Dana, 2005. - 464 p. – ISBN 5-238-00883-X.

5. Kusheleva T.E. Poligrafiya sanoati korxonasi iqtisodiyoti: darslik / T.E. Kushelev. - M. : MIPK, 2008. - 276 b.

6. Ichki nazorat tizimi tashkilotni boshqarishning eng muhim elementi sifatida / O.N. Iosifova, T.V. Borodina // Iqtisodiyot muammolari. - 2013. - No 3. - B. 51–52.

7. Iqtisodiyot nazariyasi: darslik. universitetlar uchun / ostida. jami ed. IN VA. Vidyapina, A.I. Dobrynina, G.P. Juravleva, L.S. Tarasevich. – M.: INFRA-M, 2009. – 672 b. – ISBN 978-5-16-003507-9.

Narx siyosati marketingning ham, korxonaning umumiy strategiyasining ham muhim elementi hisoblanadi. Bu korxonaning barcha moliyaviy ko'rsatkichlariga ta'sir qiladi: daromad, foyda, rentabellik, uning hayotiyligi va moliyaviy barqarorligini ta'minlaydi. Uzoq muddatda ishlab chiqarish va marketing kompleksining butun faoliyati narx siyosatiga bog'liq. Narxlar strategiyasi ko'p qirrali bo'lib, u ko'p jihatlarni o'z ichiga oladi va korxonaning barcha faoliyati kompleksida hisobga olinishi kerak.

Narxlar ishlab chiqaruvchi, sotuvchi va iste'molchi uchun turli funktsiyalarga ega bo'lgan ko'p qirrali tushunchadir. Narxlar strategiyasi korxonaning daromadiga ham, xaridorning xulq-atvoriga ham ta'sir qiladi. Narxning amal qilish sohasi birinchi navbatda korxona va uning strategiyalari nuqtai nazaridan, keyin esa iste'molchi pozitsiyasidan ko'rib chiqiladi, lekin ko'pincha xaridorning manfaatlari birinchi o'rinda turadi.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi narx belgilash jarayonining yagona ishtirokchisi emas, boshqa omillarni ham hisobga olish kerak: raqobatchilar, hukumat harakatlari va qonun hujjatlari. Barcha omillar hisobga olingan taqdirdagina turli narx siyosatini ko‘rib chiqish mumkin va bu strategiyalarni qanday qilib eng yaxshi amalga oshirish kerakligi, shuningdek narxlash taktikasi xaridorning xatti-harakati va tashkilot foydasiga ta’sir qiladi.

Kompaniyaning narx siyosatini ishlab chiqish jarayonida qo'yadigan maqsadlari har xil bo'lib, ular quyidagilardan iborat: daromadni maksimal darajada oshirish; sotish hajmini oshirish; maqsadli daromad darajasiga erishish yoki ortiqcha foyda olish; kompaniyaning bozor ulushini kengaytirish; siqib chiqarish yoki raqobatchilarni sizning savdo bozoringizga kirishiga to'sqinlik qilish; iste'molchilarning yangi segmentlarini zabt etish; yangi mahsulotlarni reklama qilish; ishlab chiqarish quvvatlaridan foydalanishni yaxshilash va boshqalar.

Haqiqatda narxlarni aniqlash muammosi uchta yondashuv asosida hal qilinadi:

Har bir korxona iqtisodiy jihatdan o'z mavjudligini ta'minlashi kerak;

Xarajatlarni qoplash bilan bir qatorda korxona maksimal yoki etarli foyda olishga qaratilgan, shuning uchun alohida bozor segmentlari qanday narxni qabul qilishga tayyorligini tekshirish kerak;

Bozor iqtisodiyoti sharoitida sotuvchilar bir-biri bilan raqobatlashadi, shuning uchun iste'molchi to'lashga tayyor bo'lgan narx sezilarli darajada raqobatchilarning taklifiga bog'liq.

Narxlarni belgilash usullarining uchta asosiy guruhi mavjud:

Xarajatga asoslangan narxlash: to'liq xarajat usuli; marjinal xarajat; aylanma daromad; zararsizlik tahlili va boshqalarga asoslangan;

Raqobatbardosh narxlar: joriy bozor narxlaridan keyin; etakchi firma narxlariga rioya qilish;

Iste'molchi talabidan kelib chiqqan holda narx belgilash: iste'molchini baholash usullari; odatiy narxlarga asoslangan narxlarni belgilash; nufuzli narxlarni belgilash va boshqalar. .

Poligrafiya sanoati - matbaa mahsulotlarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan, shaxsiy iste'mol uchun ham, ishlab chiqarish uchun ham foydalaniladigan poligrafiya korxonalari majmui.

Poligrafiya sanoatining o'ziga xos xususiyati doimiy ravishda kengayib borayotgan keng assortimentdagi bosma mahsulotlarni ishlab chiqarishdir. Poligrafiya korxonalari gazeta, jurnal, kitob, broshyura, kalendarlar, risolalar, plakatlar, plakatlar, yorliqlar, blankalar, chiptalar, reklama nashrlari va boshqa mahsulotlar ishlab chiqaradi.

Poligrafiya korxonasida ishlab chiqariladigan barcha mahsulotlar nashriyot va noshirlikga bo'linadi. Nashriyot mahsulotlari - bu, qoida tariqasida, mustaqil ravishda chop etiladigan, tahririyat va nashriyot ta'limidan o'tgan, nashriyot tomonidan tayyorlangan va nashr etilgan yangi tovarlar (kitoblar, jurnallar, gazetalar, broshyuralar va boshqa bosma mahsulotlar). Noshirlik mahsulotlariga qadoqlash mahsulotlari, blankalar, hisobot va buxgalteriya hujjatlari, oq buyumlar va ayrim madaniy va maishiy mahsulotlar kiradi.

Narx siyosatining asosiy vazifasi tovarning optimal narxini topishdan iborat. Turli mezonlar uchun optimal narx har xil bo'lishi aniq. Berilgan narx darajasi turli maqsadli parametrlarga, masalan, foyda, aylanma yoki bozor ulushiga har xil ta'sir ko'rsatadi. Shunday qilib, optimallashtirish mezonini aniqlash narx siyosatidagi eng muhim qadam bo'ladi.

Matbaa bozorida, qoida tariqasida, xarajatlarga yo'naltirilgan narxlash qo'llaniladi. Dastlab, moddiy xarajatlarni hisoblash amalga oshiriladi, ular keyinchalik mahsulotning ma'lum bir turiga tegishli bo'lmagan qo'shimcha xarajatlar ulushiga ko'payadi.

Shu bilan birga, matbaa mahsulotlarini ikki turga bo'lish mumkin: blanka mahsulotlari va murakkab rangli bosma (kitoblar, jurnallar, flayerlar). Har bir tur narx o'zgarganda iste'molchilarning xaridlar hajmiga munosabati darajasi bilan farqlanadi, bu hodisa iqtisodiyotda elastiklik deb ataladi. Talabning narx egiluvchanligi - narx o'zgarishi ta'sirida talabning miqdoriy o'zgarishi darajasi.

Talabning narx egiluvchanligi narx belgilashning eng muhim omillaridan biri bo'lib, quyidagilar uchun ishlatiladi:

Narxlarning o'zgarishiga xaridorning munosabatini aniqlash;

Narxga ta'sir qilish yo'nalishini tanlash, korxonaning moliyaviy natijalarini yaxshilash;

Narxlarning oshishiga befarq bo'lmagan savdo brendlarini aniqlash;

Narxlarni diapazonda samarali o'zgartirish;

Talabning bir brenddan boshqasiga o'tishini bashorat qilish.

Hozirgi vaqtda talabning narx egiluvchanligiga ta'sir qiluvchi bir qator belgilar mavjud:

Iste'molchi uchun mahsulotning yuqori ahamiyati;

Tovarlarning narxi ahamiyatsiz;

Bozorda o'rnini bosuvchi mahsulotlarning mavjudligi va mavjudligi;

Iste'mol byudjetidagi tovarlarga sarflangan mablag'larning ulushi;

Bozorning mahsulot bilan to'yinganlik darajasi (bozordagi mahsulot variantlari soni).

Yuqorida muhokama qilingan belgilarga muvofiq, bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talab elastik bo'lmasligi kerak. Blank mahsulotlar korxonalarning joriy ishlab chiqarish va moliyaviy faoliyatini tashkil etish uchun katta ahamiyatga ega bo'lib, qonun bilan qat'iy tartibga solinadi. Shuningdek, egiluvchanlik foydasiga qo'shimcha dalil - bu turdagi mahsulotning arzonligi.

Ammo, yuqoridagi belgilarga qaramay, ma'lum bir matbaa korxonasi uchun bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talab elastik, bu bir qator omillarga bog'liq:

Bo'sh birlik narxi past bo'lsa ham, partiyaning narxi sezilarli, chunki mijozlar ommaviy buyurtma berishni afzal ko'radi;

Bo'sh mahsulotlar qat'iy tartibga solinadi, shuning uchun iste'molchi uchun uni qaysi ishlab chiqaruvchilardan sotib olish muhim emas;

Bo'sh mahsulotlarni ishlab chiqarishda risografiyadan foydalanish mumkin, bu juda keng tarqalgan va hujjatlarni nusxalash bilan shug'ullanadigan deyarli har qanday korxonada mavjud.

Muayyan korxona uchun bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talabning yuqori egiluvchanligi mahsulotning iste'molchi uchun ahamiyati bilan emas, balki raqobat ta'siri bilan ko'proq bog'liq bo'lib chiqadi.

Bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talabni elastik qiladigan yuqori raqobat. Bunday vaziyatda narxning oshishi savdo hajmining pasayishiga olib kelishi mumkin, chunki iste'molchi raqobatdosh kompaniyalardan shakllarni sotib olishni afzal ko'radi.

Shu munosabat bilan, bo'sh mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish bozorida raqobatbardosh paritetga asoslangan narxlash ustunlik qiladi, narxning o'sishi faqat barcha ishlab chiqaruvchilar uchun bir vaqtning o'zida mumkin. Yakka tartibdagi narxlarning oshishi kompaniyani jiddiy moliyaviy yo'qotishlar bilan tahdid qiladi. Biroq, bozor ishtirokchilaridan biri tomonidan uzoq muddatli narxlarni pasaytirish ham mumkin emas, chunki bu barcha ishlab chiqaruvchilarning bozor ulushlarini saqlab qolish uchun narxlarni sezilarli darajada pasaytirishiga olib keladi. Raqobatchilarning hech biri narxlarni manevra qilish orqali yuqori daromad ololmaydi, daromadning o'sishi faqat xarajatlarni kamaytirish orqali mumkin.

Rangli bosma mahsulotlarga bo'lgan talabni an'anaviy qarashlar asosida tahlil qilganda, unga bo'lgan talab elastik deb taxmin qilish mumkin, chunki mahsulotlar qimmat, ehtiyoj kam. Ammo tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, broshyura va flayerlarga bo'lgan talab, aksincha, elastik emas. Bu bilan izohlanadi

Rangli bosma ishlab chiqarish ofset bosib chiqarishga asoslangan to'liq tsikl bilan bosma faoliyatni tashkil qilishni talab qiladi, shuning uchun uni faqat ixtisoslashgan korxonalar olishlari mumkin;

Qimmatbaho ishlab chiqarish ishlab chiqaruvchilarni ma'lum bir mintaqaning rangli bosma bozorida deyarli monopolistlarga aylantiradi, bu esa o'z navbatida ishlab chiqarish hajmini nazorat qilish orqali narxlarni oshirish imkonini beradi;

Mahsulotni farqlash, ushbu turdagi mahsulot individual xususiyatlarga ega: ranglar soni, qog'oz sifati, sahifa hajmi, tiraj hajmi va boshqalar. Differensiyalangan tovar - bu boshqa mahsulotlarga o'xshash, lekin bir xil bo'lmagan va shuning uchun ularni to'liq o'rnini bosmaydigan mahsulot;

Mahalliy korxonalarning xo'jalik faoliyatiga marketingning tez joriy etilishi reklama xarajatlarini xarajatlarning ajralmas qismiga aylantiradi. Qoidaga ko'ra, beqaror moliyaviy vaziyat davrida ham iste'molchini faollashtirish uchun reklama xarajatlari oshadi.

Noelastik talab ishlab chiqaruvchiga bozor sharoitlarini hisobga olmagan holda yuqori narxlarni belgilash va ularni davriy ravishda oshirish imkonini beradi.

Shunday qilib, matbaa mahsulotlari bozorini o'rganish shuni ko'rsatadiki, talabning narx egiluvchanligiga raqobat sharoitlari va marketingning rivojlanishi kuchli ta'sir ko'rsatadi. Raqobatbardosh pozitsiyalarni hisobga olgan holda narxlarni belgilash poligrafiya sanoati korxonalari uchun sezilarli iqtisodiy samara berishi mumkin.

Poligrafiya sanoatida narx belgilash, boshqa tarmoqlarda bo'lgani kabi, yanada takomillashtirishni talab qiladi, bu jarayonning asosiy yo'nalishi narx darajasini tartibga solish va optimallashtirishdir. Buning asosi nafaqat mahsulotlarning ijtimoiy foydaliligi va zarur mehnat xarajatlari, balki mahsulotga bo'lgan talabning elastiklik darajasini baholash bo'lishi kerak.

Bibliografik havola

Sarlavha: Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasini o'zgartirish Sarlavha Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasini o'zgartirish

11.04.17 Chuvasova Anna Aleksandrovna Chuvasova Anna Aleksandrovna

Maqolada narx mexanizmining Rossiya neft sanoati tarkibiga ta'sir qilish imkoniyati ko'rib chiqiladi. Ichki bozorda neft va neft mahsulotlari narxiga ta’sir etuvchi asosiy omillar aniqlangan. Statistik ma'lumotlarga asoslanib, jahon narxlarining mahalliy iste'molchilarga sotiladigan neft va neft mahsulotlari narxlariga ta'siri tahlili keltirilgan. Natijada, mavjud narx mexanizmining Rossiya neftni qayta ishlash sanoati rivojlanishiga o'ta salbiy ta'siri haqida xulosa chiqarildi. Eng mashhur iqtisodchi olimlar (D.Rikardo, P.Geyne) asarlari asosida neft kompaniyalarining ichki bozordagi narx siyosatini oʻzgartirish boʻyicha takliflar berilgan. Maqolada narx mexanizmlarining neft sanoati tarkibiga ta'siri ko'rib chiqiladi. Ichki bozorda neft va neft mahsulotlari narxiga ta'sir qiluvchi asosiy omillar aniqlangan. Maqolada statistik ma'lumotlar asosida ishlab chiqilgan bo'lib, unda jahon narxlarining mahalliy iste'molchilarga etkazib beriladigan neft va neft mahsulotlari narxlariga ta'siri tahlili keltirilgan. Tadqiqot natijalari Rossiyaning neftni qayta ishlash sanoati uchun mavjud narx mexanizmining o'ta salbiy ta'sirini ko'rsatadi. Eng taniqli iqtisodchi olimlar (D.Rikardo, P.Geyne)larning ishlariga asoslangan holda, neft kompaniyalari tomonidan ichki bozorda narx siyosatini o'zgartirish bo'yicha takliflar berilgan.

Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasini o'zgartirish Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasini o'zgartirish Chuvasova Anna Aleksandrovna Chuvasova Anna Aleksandrovna , Informatika va Xususiy usullar Krasnoyarsk davlat pedagogika universiteti. V.P. Astafieva, Krasnoyarsk [elektron pochta himoyalangan] Maqolada narx mexanizmining Rossiya neft sanoati tarkibiga ta'sir qilish imkoniyati ko'rib chiqiladi. Ichki bozorda neft va neft mahsulotlari narxiga ta’sir etuvchi asosiy omillar aniqlangan. Ustida...

Kalit so'zlar narx, neftni qayta ishlash, narxlash, iqtisodiy inqiroz, monopoliya. kalit so'zlar: narx, neftni qayta ishlash, narxlash, iqtisodiy inqiroz, monopoliya.

Vakolatli narxlash elektron biznes samaradorligini oshirishning eng muhim vositalaridan biridir. Elektron tijorat va Internet-marketingda narxlarni shakllantirish jarayoniga xaridorlar psixologiyasi sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Bu shunisi bilan izohlanadiki, xaridorlarning narxlarga munosabati nafaqat mahsulotning foydaliligi va uning narxini baholash, balki xaridning umumiy holati bilan ham belgilanadi. Shuning uchun narxlarni xaridor tomonidan sotuvchining manfaati uchun narxni idrok etishiga ta'sir qiladigan tarzda taqdim etish juda muhimdir.

Xarid qilish to'g'risidagi qarorga "foizli farq effekti" ta'sir ko'rsatadi, ya'ni xaridorlar asosiy narx darajasiga nisbatan foizlarda va mutlaq ko'rsatkichlarda narxlar farqlarini boshqacha qabul qiladilar. Keling, bu ta'sirning ta'sirini shartli misolda ko'rsatamiz. Xaridor 21vek internet-do‘konida “A” mahsulotiga 100 dollar, “B” mahsulotiga esa 160 dollarga buyurtma berdi va birozdan keyin “shop.by” internet-do‘konida shunga o‘xshash mahsulotlarning narxlari taklif qilinganligini aniqladi. $80 va $140 narxida. Xaridor 21vek onlayn-do'konida tovarlarga buyurtma berishdan bosh tortadimi? Mantiqan, mijoz buyurtmani bekor qilishi kerak, chunki ikki mahsulot o'rtasidagi narxning mutlaq farqi $20. Biroq, tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, ko'pchilik mijozlar 100 dollar turadigan A elementini rad etadi. Buning sababi, nisbiy narx o'zgarishi mahsulot "A" - 20. %, “B” mahsuloti uchun esa 12,5%. Shunday qilib, agar korxona raqobatbardosh narx strategiyasidan foydalansa, narxlarning nisbiy foiz farqi xaridor nuqtai nazaridan muhim bo'lishi uchun narxlarni belgilashi kerak.

Xaridorlarning narx farqlarini idrok etishiga ta’sir etuvchi yana bir ta’sir bu “yaxlitlanmagan narx effekti” bo‘lib, uning asosida xaridorlar dumaloq bo‘lmagan narxlarni dumaloq raqamlardan pastroq deb qabul qiladilar. Uilyam Poundstone (William Poundstone) tomonidan o'tkazilgan turli tadqiqotlar natijalariga ko'ra, ushbu effektni qo'llash eng yaqin "dumaloq" narxlarga nisbatan tovarlarni sotishni 24% ga oshiradi.

Bundan tashqari, "narxni idrok etish effekti" ham qiziqish uyg'otadi, ya'ni xaridorlar sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda o'z tanlovlarini mahsulotdan oladigan foydalilik va ular to'laydigan narxga qarab emas, balki shu asosda tanlaydilar. mahsulotning haqiqiy narxi va ular adolatli deb hisoblagan narx o'rtasidagi farq "nisbiy" narxlar deb ataladi. Narxlarni belgilashda nisbiy narx katta ahamiyatga ega bo'lganligi sababli, nisbiy narx darajasiga qanday omillar ta'sir qilishini va ularni nima sabab bo'lishini tushunish muhimdir.

Tadqiqotlar natijalariga ko‘ra, xaridorlar ongida shakllangan nisbiy narxlar darajasiga xaridorga tovar taklif etilayotgan joriy narxlar ta’sir ko‘rsatadi. Ushbu ta'sirni narxlashda "shpil qo'shimchasi" deb nomlanuvchi vosita yordamida yumshatish mumkin. Assortimentli narx strategiyasini ishlab chiqishda korxona mahsulotni nominal qiymatidan yuqori narxda mahsulot qatoriga kiritishi mumkin, bu nisbiy narx darajasini pasaytiradi va shu bilan mahsulot qatoridan arzonroq mahsulotlarning qiymatini oshiradi va ta'sir qiladi. ushbu mahsulotlarni xaridorlarning qimmatroqlarini sotib olishga o'tishlari. Onlayn savdogarlar "langar effekti" dan foydalanib, joriy narxlarning ta'sirini ham kamaytirishi mumkin. Misol uchun, eski narxlarni (har doim ham “to'g'ri” bo'lmasligi mumkin) yangi narxlar yoniga qo'yish, shu bilan xaridor uchun yaxshi taklif illyuziyasini yaratadi (“narx 999 dollar edi, hozir esa 799 dollar”). Ko'pchilik xaridorlar sahifani chapdan o'ngga qarab ko'rishlari sababli, maksimal narxni onlayn-do'kon sahifasining chap tomoniga joylashtirish tavsiya etiladi. Bu narx xaridorning ongida beixtiyor bir chetga suriladi va boshqa barcha narxlar unga unchalik yuqori emasdek tuyuladi.

Narxlarning nisbiy darajasini "foydasiz narx effekti" yoki "o'lja effekti" yordamida oshirish mumkin, bu esa ikkita sotib olish varianti o'rtasida tanlov qilishda iste'molchi muammoga duch kelishiga asoslanadi, uning echimi qoida, sotuvchi foydasiga emas. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini osonlashtirish va vaziyatni sotuvchining foydasiga o'zgartirish uchun siz uchinchi, shubhasiz, foydasiz sotib olish variantini kiritishingiz mumkin, undan voz kechsangiz, xaridor boshqa ikkita variantdan birini afzal ko'radi. Misol uchun, onlayn kitob do'koni uchta variantdan biri yordamida jurnal sotib olishni taklif qiladi: 1 ? $20 uchun onlayn versiya; 2? 40 dollarga bosilgan versiya; 3? onlayn versiyasi va bosma versiyasi $40. Bir qarashda, ikkinchi variant foydasizdek tuyuladi, chunki bir xil narxga jurnalning ikkita versiyasini sotib olish foydaliroqdir. Biroq, agar siz ikkinchi variantni olib tashlasangiz, unda siz birinchi va uchinchi variantlar o'rtasidagi narx farqini darhol ko'rasiz va shubhasiz, xaridor qog'oz versiyasidan yuz o'girib, birinchi variantni afzal ko'radi. Uchta variantdan birini tanlab, xaridor ikkinchi va uchinchi variantlarni solishtiradi va unga haqiqatan ham yaxshi shartnoma taklif qilinayotgandek tuyuladimi? qog'oz versiyasining narxi uchun u qog'oz va elektron versiyalarni oladi. Shunday qilib, onlayn-do'konlar ushbu effektdan foydalanib, mahsulot to'plamlari strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshirishlari mumkin.

Nisbiy narxlar darajasiga katta ta'sir "narx buyurtma effekti" ta'sir qiladi? tovarlarning narxlari taqdim etilishi tartibi. Tadqiqotlar shuni tasdiqlaydiki, nisbiy narxlarni shakllantirishda xaridorlar oldingi qatorda ko'rgan narxlarga ko'proq ahamiyat berishadi. Shu sababli, onlayn-do'kon sahifalarida mahsulotni taqdim etayotganda, nisbiy narxni oshirish va shu bilan yuqori narx bilan mahsulot sotishni oshirish uchun ularni narxlarning kamayishiga qarab joylashtirish tavsiya etiladi.

Nisbiy narx darajasini "vaqt qiymati effekti" dan foydalanish orqali kamaytirish mumkin, bu vaqt eng kam, qayta tiklanmaydigan resurs ekanligi bilan izohlanadi va shuning uchun ko'pchilik xaridorlar uchun vaqt puldan muhimroqdir. Shior yoki onlayn reklamada vaqtni eslatib o'tish korxonalarga ularni yuqori narxlarda sotish imkonini beradi.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, xaridorlar psixologiyasining o'ziga xos xususiyatlarini tushunish va hisobga olish elektron tijorat va Internet-marketing korxonalariga narxlarni xaridorlar uchun sotib olingan tovarlar qiymatini oshiradigan tarzda boshqarishni o'rganish imkonini beradi. , va buning natijasida sotishning yuqori rentabelligini ta'minlaydi.

Ishonchim komilki, ushbu usullarning aksariyati allaqachon o'zlarini tugatgan, chunki iste'molchi bunday marketing harakatlariga o'rganib qolgan. Savdoni yanada samarali oshirish uchun butunlay yangi strategiyalarni amalga oshirish va sinovdan o'tkazish kerak. Bular iste'molchi bilan individual aloqa illyuziyasini yaratish uchun ishlatiladigan do'konlardagi yo'nalishli ovoz tizimini o'z ichiga olishi mumkin.

Turli odamlar mahsulot yoki xizmatni turli qiymatlarga ega bo'lishadi. Biri so‘raganingizdan ikki baravar ko‘p to‘lashga tayyor, ikkinchisi esa mahsulotingizning qizil bahosi – bozor kuni besh rubl, deb hisoblaydi. Qanday qilib sotish va juda arzon sotmaslik kerak?

Aksariyat tovar va xizmatlar (ayniqsa, ular sotayotganlari) uchun ma’lum bir “bozor bahosi” – ular qancha turishi kerakligi haqidagi tor doiradagi qandaydir “benchmark” mavjudligi ko‘plab tadbirkorlarning ongida mustahkamlanib qolgan. Bu diapazondan yuqori bo'lsa, ular sotib olmaydilar yoki juda oz bo'ladi, va bu diapazondan pastda, foyda juda kichik yoki umuman ishlamaydi. Va shundan beri Agar bu narx bozordagi vaziyat yoki raqobatchilar o'rtasidagi qattiq narx urushi "tufayli" shakllangan bo'lsa, unda unga ta'sir qilish vositalari yo'q. Ushbu maqolada men narxlash haqidagi ba'zi g'oyalarning noto'g'riligini ko'rsataman.

"Adolatli" bozor narxi haqidagi ko'pchilik tushunchalar afsonadir. Ko'pgina omillar, shu jumladan shaxsiy tajriba ta'siri ostida shakllangan stereotiplar. Biroq, butun hayotingizda faqat oq oqqushlarni ko'rganingiz va qora oqqushlar yo'qligini anglatmaydi.

Narxlar bilan ham xuddi shunday - arzonroq tovarlar va xizmatlar ko'proq sotilishi haqidagi takroriy shaxsiy tajriba teskari vaziyatlarning yuzaga kelishi mumkinligini inkor etmaydi. Vaziyatga ta'sir qilishning ko'plab usullari mavjud, narx foydaning o'sishini cheklovchi omil yoki sotib olish qarorining hal qiluvchi mezoni emasligiga ishonch hosil qilish uchun. Ammo ularga o'tishdan oldin, keling, eng keng tarqalgan narx haqidagi afsonalarni tahlil qilaylik.

Mif 1. Barcha xaridorlar narxni teng qabul qiladilar.
Agar mahsulot uchun "adolatli bozor narxi" 1000 rubl bo'lsa, barcha xaridorlar buni xuddi shunday qabul qiladilar, deb o'ylash xato. Shaxsiy tajribaga, daromad darajasiga, ijtimoiy mavqega va boshqalarga qarab. turli odamlar bir xil narxni boshqacha qabul qiladilar. Kimgadir arzon, kimgadir to'g'ri, kimgadir qimmatroq ko'rinadi.

Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Agar siz iqtisod darsliklariga amal qilmasangiz va semantika asoschisi Alfred Korjibskiyning “Xarita hudud emas” degan mashhur iborasini eslasangiz, “bozor bahosi” shunchaki abstraksiya ekanligi ayon bo‘ladi, chunki u darajasi bu narxning bir shaxsning boshida har xil bo'ladi.

Bundan tashqari, mijozlar ko'pincha narxlarni - ular "juda yuqori" yoki yo'qligini - ular nima bo'lishi kerakligi haqidagi g'oyalariga emas, balki ularni qanday taqdim etganingizga qarab baholaydilar.

Ya'ni, har bir shaxs uchun "adolatli narx" darajasi juda moslashuvchan va turli omillarga qarab tez va kuchli o'zgarishi mumkin:

qaror qabul qilishda ko'p odamlarga xos bo'lgan irratsionallik tufayli,

xaridor oldindan bilmagan, lekin sotib olishdan oldin bilib olgan ob'ektiv omillar tufayli, sizning xaridorning narx haqidagi tasavvurini, sotib olishdan oldin ham, uning davomida ham o'zgartirishga bo'lgan harakatlaringiz tufayli.

“Adolatli narx”ning nisbiyligi, ayniqsa, xaridor ma’lum bir taklifga birinchi marta duch kelganida seziladi. Ayni paytda u ushbu mahsulot yoki xizmat uchun shakllangan "adolatli narx" darajasiga ega emas, ya'ni sotuvchi uni o'z manfaati uchun shakllantirish imkoniyatiga ega.

Oddiy misol - turistik narxlar. Yangi mamlakatga kelgan sayyohlar, qoida tariqasida, tovarlar va xizmatlarning mahalliy narxlariga amal qilmaydilar, bu esa tadbirkorlar tomonidan qo'llaniladi, dastlab ularni juda baland qilib qo'yadi, mahalliy aholi esa shunchaki sotib olmaydilar.

Mif 2. Barcha xaridorlar pulni teng sarflaydilar
Ko'pgina biznes egalarining fikriga ko'ra, ularning mijozlari bozorda olishlari mumkin bo'lgan eng yaxshi narxni tanlashdan boshqa hech narsa qilmaydigan oqilona fikrlovchilardir. Deyarli har bir xaridor, albatta, raqobatchilarning o'nlab takliflarini solishtiradi, do'konga yoki ofisga kelib, u albatta chegirma so'raydi va uni darhol sotib olmaydi, lekin avval u barcha oila a'zolari, do'stlari va boshqalar bilan maslahatlashadi. Uy hayvoni.

Lekin bu, albatta, bunday emas. Odamlar xarid qilish tamoyiliga asoslanib, ularni uch toifaga bo'lish mumkin:

Qanchalik arzonroq bo'lsa, shuncha yaxshi
Asosiy sotib olish mezoni narx bo'lgan xaridorlarning pastki 10-15%. U qanchalik past bo'lsa, shuncha yaxshi. Sifat yomonroq bo'lishi muhim emas, u juda chiroyli va estetik jihatdan yoqimli emas, etkazib berish odatdagidan ko'proq kutishga to'g'ri keladi, funktsiyalar va imkoniyatlar to'plami juda cheklangan. Asosiysi, bu arzonroq.

Oddiy qilib aytganda, agar bunday xaridor uyda choy ichish uchun biror narsa bo'lishi uchun stakan, krujka yoki ko'zoynak sotib olish masalasiga duch kelsa, unda tanlov eng arzon variantga tushadi. Farqi bo'lmasa, nima uchun ko'proq pul to'laysiz? “Siz bu idishlarning har qandayidan ichishingiz mumkin.

Eng yaxshi narxda eng yaxshi sifat
Ularning aksariyati 75-80% ni tashkil qiladi. Va sotib olayotganda, ular ikkita xatti-harakatdan biriga amal qilishadi (ular o'rtasida dinamik ravishda o'tishlari mumkin):

Ular ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga sarflashga tayyor bo'lgan (yoki qaror qilgan) narx uchun maksimal miqdorni oling.

Ushbu variantlar, xususiyatlar, qulayliklar va boshqalar to'plami uchun eng past narxni toping. o'zlari uchun belgilagan taklifda.

Misol uchun, bir kishi noutbuk sotib olmoqchi. Birinchi modelga amal qilib, u buning uchun 25 000 rubl ajratishga tayyor deb qaror qiladi va bu narx uchun eng yaxshi taklifni topishga harakat qiladi. U o'zi uchun aniqlagan mezonlarga ko'ra foydali - ishonchlilik, qattiq disk yoki RAM hajmi, brend nomi va boshqalar.

Ikkinchi modelga amal qilib, u avvalo o‘ziga kerak bo‘lgan variant va funksiyalarni aniqlaydi, so‘ngra ushbu mezonlarga javob beradigan va unga eng arzon bo‘lishi shart bo‘lmagan narxda mos keladigan noutbukni topishga harakat qiladi.

Narx muammo emas (premium segment)
Xarid qilishda narxi umuman hal qiluvchi omil bo'lmagan mijozlarning eng yaxshi 5-10%. An'anaviy ma'noda, u ular uchun ahamiyatsiz deb aytish mumkin. Lekin, aslida, bu mutlaqo to'g'ri emas. Bu chegara sifatida emas, balki ular ko'tara oladigan yoki yashashni xohlaydigan obro'-e'tibor darajasi sifatida muhimdir.

Ular uchun hal qiluvchi omillar - qulaylik, vaqt, kuch va asablarni tejash, xizmat ko'rsatish va mahsulot sifati, elitizm, eksklyuzivlik. Va faqat bularning barchasidan keyin - narx.

Aytgancha, ushbu toifaning ba'zi vakillari "narxlar tagiga" ega ("shift" o'rniga) - bu tovarlar va xizmatlar uchun narx darajasi, undan pastda ular sotib olishga qodir emaslar. Chunki bu ularning imidjiga va boshqalarda qoldirmoqchi bo'lgan taassurotiga tubdan ziddir.

Chunki ular odatda arzon sotib olishmaydi, keyin ba'zi sotuvchilar xatoga yo'l qo'yishadi, ularga ushbu narx toifasida biror narsa taklif qilishga harakat qilishadi yoki ular taklif qiladigan chegirmaga e'tibor berishadi.

Bundan bitta qiziqarli oqibat kelib chiqadi: assortimentda faqat arzon takliflarga ega bo'lsangiz, siz qanday reklama qilsangiz ham, sizga kelmaydigan eng to'lov qobiliyatiga ega mijozlarni avtomatik ravishda yo'qotasiz. Aksariyat hollarda premium mijozlar hamma bilan bir joyda xarid qilishmaydi va alohida savdo nuqtalarini ochishlari, VIP hududlarni tashkil etishlari va hatto yangi brendlarni chiqarishlari kerak bo‘ladi.

Va endi eng qiziq narsa: hayotning turli sohalarida bir xil odam o'zini ushbu turdagi har qanday mijoz kabi tutishi mumkin. Misol uchun, u o'z sevimli mashg'ulotidan voz kecholmaydi va narxiga qaramay, eng yaxshisini sotib olmaydi. Kiyim sotib olish - ikkinchi toifadagi xaridor bo'ling. Oziq-ovqatlarda esa mutlaqo oddiy bo'ling, tez ovqatlanish va bozorda mahsulot sotib oling.

Buni ham hisobga olish kerak, chunki ba'zi harakatlar bilan siz bunday odamlarni sizga kelganlarida siz uchun foydaliroq xarid qilish modeliga ko'ra o'zini tutishga undashingiz mumkin.

Mif 3. Arzon - jozibali
Ha, ko'p hollarda past narxlar haqiqatan ham xaridorlar uchun o'ziga xos magnitdir. Ammo ba'zi hollarda, aksincha, ular yomon xizmat qilishlari mumkin.

Agar biror kishi hali o'zi sotib olmoqchi bo'lgan mahsulot yoki xizmatni yaxshi bilmasa, uning sifatini baholash mezonlarini bilmasa yoki ularni aniqlashning qulay usuli bo'lmasa, ko'pincha narx mezonga aylanadi. to'g'ri tanlov uchun. Bundan tashqari, yagona mezon. "Qimmat - yaxshi (sifat) degani".

Bunga yaxshi misol Robert Sialdini o'zining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida keltirilgan. Hind zargarlik do'konini ochgan uning qiz do'sti muammoga duch keldi: sotuvchilarning ko'p harakatlariga yoki tovarlarni ko'rsatishdagi o'zgarishlarga qaramay, turkuaz zargarlik buyumlari deyarli sotilmadi (ular bilan savdo maydonchasi markaziga ko'chirish) .

Keyin, boshqa shaharga ketishdan oldin, u umidsizlikka tushib, sotuvchiga hatto yo'qotish evaziga "firuza" dan xalos bo'lish umidida "Barcha firuza narxini ½ ga ko'paytiring" yozuvini qoldirdi. Bir necha kundan keyin u qaytib kelganida, u hamma narsalar sotilganiga emas, balki ikki baravar qimmatga sotilganiga hayron bo'ldi, chunki uning sotuvchisi "½" o'rniga "2" ni o'qigan. Xaridorlar, asosan, firuza haqida kam ma'lumotga ega bo'lgan boy sayyohlar standart stereotipga amal qilishdi: "qimmat = yaxshi".

Yana bir klassik misol - Chivas Scotch Whiskey savdo belgisi fenomeni. Ushbu viski brendining sotuv hajmi raqobatdosh brendlarning narxidan sezilarli darajada yuqori bo'lganidan keyin keskin oshdi. Shu bilan birga, viskining o'zi ham xuddi shunday bo'lib qoldi.

Professional xizmatlarni sotishda arzonning jozibadorligi haqidagi afsona ayniqsa xavflidir. Ko'pchilik o'z sohasidagi yaxshi mutaxassis, mutaxassis arzon bo'lishi mumkin emasligiga amin. Arzon narxlar - faqat yangi boshlanuvchilar uchun yoki juda mashhur bo'lmagan mutaxassislar uchun, ularning xizmatlarining past narxidan tashqari, mijozlarni jalb qilish uchun hech narsa yo'q. Ba'zi mutaxassislarning xizmatlari uchun yuqori narx ularning yuqori talabi va shuning uchun professionallik ko'rsatkichi sifatida qabul qilinadi.

Mif 4. Qimmatroq sotish arzonroq sotishdan qiyinroq.
Haqiqatga umuman aloqasi bo'lmagan yana bir keng tarqalgan afsona. Aslida esa buning aksi. Bu afsonani inkor etuvchi uchta omil mavjud.

Yuqorida esa raqobat kamroq. Narxlar bo'yicha raqobatlashishga harakat qiladigan va shu bilan eng ko'p xaridorlarni jalb qiladiganlar har doim qimmat sotadiganlarga qaraganda ancha ko'p. Shuning uchun, ikkinchisi orasida, sukut bo'yicha, kamroq raqobat mavjud.

Aksincha, bu narx bo'yicha emas, balki boshqa toifalar bo'yicha. Aytgancha, u endi raqobatlashishga arzimaydi, lekin boshqacha. Va buni qilish ancha oson, chunki kompaniyada farqlarni yaratish uchun pul bor - xaridorlar tejamkorlik qilmaydi.

Bozorning faqat quyi qatlamlari uchun kurashish, nafaqat narx bo'yicha qattiq raqobatlashish, balki haqiqatan ham pulni tejaydigan xaridorlar bilan kurashish kerak. Va ularni ko'proq to'lash premium mijozlarga qaraganda ancha qiyin.

5-10 baravar qimmat mahsulotga xaridor topish EMAS 5-10 marta qimmat.
Maksimal ikkita, va ko'pincha bir xil yoki undan ko'p emas. Shu bilan birga, sotishdan olinadigan foyda ancha yuqori. Ya'ni, siz ko'proq pulli mijozlarni jalb qilish uchun ko'proq pul sarflashingiz mumkin, chunki bu juda yaxshi to'lanadi.

Jonli sotish osonroq.
Qabul qiling, xaridorning narx bo'yicha e'tirozlarini ishlab chiqish yoki chegirma hajmi bo'yicha u bilan savdolashish emas, balki o'z assortimentingizda mos kelmaydigan xaridor uchun mahsulot yoki xizmat uchun mos variantni tanlash qiziqroq. narx.

Mif 5. Yuqori narxda talab kamroq bo'ladi va shuning uchun kompaniyaning foydasi.
Afsona narx-talab egri chizig'ining taniqli grafigi tufayli paydo bo'ldi, unga asoslanib, narx qanchalik baland bo'lsa, talab shunchalik past bo'ladi. Aslida, bu har doim ham shunday emas. Turkuaz zargarlik buyumlari bilan misol buni aniq tasdiqlaydi.

Ammo sizning holatingizda ham shunday bo'lsa ham, ba'zi odamlar e'tibordan chetda qoldiradigan yana bir nuqta bor. Narx-talab diagrammasidan foydalanib, siz eng katta savdo hajmini topishingiz mumkin, ammo u qaysi narx darajasida kompaniya eng katta foyda olishini ko'rsatmaydi.

Keling, oddiy misolni olaylik. Siz 700 rublga tovar sotib olasiz, 1000 sotasiz va oyiga 400 ta savdo qilasiz. Bunday holda, sotish hajmi 400 000 rublni tashkil qiladi va foyda (soliq solishdan oldin):

(1000 - 700) × 400 = 120 000 rubl.

Keyingi oyda siz narxni 1100 rublga ko'tarishga qaror qildingiz va sotuvlar 350 donaga tushdi. Sotish 385 000 ni tashkil etdi va foyda:

(1100 - 700) × 350 = 140 000 rubl.

Savdolar kamaydi shekilli - va biz buni "Narx-talab" grafigida aniq ko'ramiz, lekin shu bilan birga foyda oshdi - siz buni grafikada sezmaysiz. Agar bu tovarlarni saqlash va tashish, texnik yoki kafolatli mijozlarga xizmat ko'rsatish va hokazo xarajatlarni kamaytirishini hisobga oladigan bo'lsak, unda yuqori narxda sotish dastlabki matematik hisob-kitoblardan ham foydaliroq ekanligi ma'lum bo'ladi.

Albatta, bu misol faqat misol uchun. Narxning navbatdagi o'sishi bilan talab shunchalik pasayib ketishi mumkinki, foyda ham sezilarli darajada kamayadi. Va bu erda yagona chiqish yo'li - mijozlaringizdagi narxlarni sinab ko'rish, narx va foydaning optimal nisbatini empirik tarzda topish.

Bu onglarda mavjud bo'lgan barcha afsonalar va narxlash xatolar emas, siz o'zingiz ushbu ro'yxatni davom ettirishingiz mumkin. Biroq, etkazib beruvchini tanlashda narx mijozlar uchun hal qiluvchi rol o'ynamasligiga qanday ishonch hosil qilishni ham ko'rib chiqishga arziydi.

Narxlar raqobatidan qanday chiqish mumkin

Albatta, buni qilishning bir necha yo'li bor va har qanday malakali sotuvchi ulardan o'ndan ortiq narsani bilishi kerak. Men faqat amalga oshirish nisbatan oson bo'lgan, hali to'liq "loyqa" bo'lmagan va qo'llanilishi mumkin bo'lgan bir nechtasiga e'tibor qarataman, hatto siz premium mahsulotlarni sotmasangiz ham.

Turli narxlarni sinab ko'rishni boshlang

5-mifni tahlil qilib, biz past narx har doim ham eng yaxshi variant emasligini aniqladik. Siz empirik tarzda eng past bo'lmasdan ko'proq foyda keltiradigan narxni topishingiz mumkin. Albatta, tajribalar vaqt talab etadi, lekin bunga arziydi.

Shu bilan birga, barcha assortiment uchun narxlarni birdaniga o'zgartirish shart emas - siz turli toifadagi tovarlarni birma-bir sinab ko'rishingiz mumkin. Va ularni uzoq vaqt davomida o'zgartirish shart emas - xaridorlar soniga qarab, bir hafta yoki bir necha kundan keyin ham statistik jihatdan muhim natijalarga erishish mumkin.

Shu bilan birga, mumkin bo'lgan yo'qotilgan foyda yo'qotishlar sifatida emas, balki marketing xarajatlari sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Va bu muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak bo'lgan reklama xarajatlaridan ko'ra foydaliroqdir, chunki optimal narx darajalari topilsa, uzoq vaqt davomida qo'shimcha xarajatlarsiz foyda keltiradi.

Frontend va Backendni amalga oshirish

Afsuski, rus tilida amerikalik marketologlar amaliyotidan bu atamalarning o'xshashlari yo'q. Biroq, deyarli har bir kishi kamida bir nechta korxonalarda ulardan foydalanishni ko'rgan.

Frontend - bu eng ko'p reklama qilinadigan mahsulot va uning asosiy vazifasi mijozni jalb qilishdir: ko'pincha uni narx yoki biriktirilgan bonuslar to'plami bilan jalb qilish, mijozni ma'lum bir mahsulotga "ulash" yoki uni kompaniyaga "biriktirish". . Backend - bu foydaning asosiy qismini oladigan mahsulot. U kamdan-kam reklama qilinadi yoki unchalik faol emas, chunki u asosan frontendni "cheklagan"larga sotiladi.

Backendlar har xil turdagi:

1) Frontendning yanada rivojlangan yoki yanada samarali versiyasi

Oddiyroq versiyadan foydalangandan so'ng, mijozlarning ma'lum bir qismi ko'proq narsani xohlaydi. Hisob-kitob shunday: bu mijozlar arzon narxda sotilgan front-end xarajatlarini qoplaydi va kompaniyaga foyda keltiradi.

Misol: NLP bo'yicha kitob (FE) va bir xil mavzu bo'yicha trening (BE). Treningdagi ma'lumotlar kitobdagi kabi yoki undan ham kamroq bo'lishi mumkin, lekin u bir necha baravar qimmat turadi.

2) Frontend yoki uning ajralmas qismini qo'shish.

Oddiy misollar printerlar (FE) va printer lentalari (BE); ustara (FE) va almashtiriladigan kassetalar (BE); McDonald'sdagi gamburgerlar (deyarli narxda sotiladi) va kola qo'shilgan frantsuz kartoshkalari (ularning narxi narxdan bir necha baravar yuqori). Deyarli hamma kola sotib oladi, chunki kam odam gamburgerni quruq holda iste'mol qilishni xohlaydi.

3) Davriy to'lovlar, abonent to'lovi.

Ular sizga mahsulot, qurilma, moslamani arzon bo'lmasa ham tekinga berishga tayyor bo'ladi. Ammo mijoz har qanday xizmatning doimiy foydalanuvchisiga aylansa, bu o'z samarasini beradi.

Misol: ko'plab Internet-provayderlar va deyarli barcha uyali aloqa operatorlari sizni Internetdan muntazam foydalanish uchun "ulash" uchun sizga qimmat modem berishga tayyor.

Siz deyarli har qanday biznesda front-end va back-end takliflarini topishingiz yoki topishingiz mumkin - asosiysi ko'zni qamashtirmaslik va "bu mening biznesimda ishlamaydi" deb o'ylamaslikdir.

Narxlarni taqqoslashni imkonsiz qiling

Buni amalga oshirishning eng yaxshi usuli - mahsulotingizdan paketlar va to'plamlar yaratish. Ushbu marketing strategiyasi kamida uchta afzalliklarga ega:

1) Narxlarni solishtirishning mumkin emasligi

Raqobatchilar yaqinlashib qolmasligi uchun bir nechta mos mahsulot va xizmatlarni bitta taklifga to'plang. Shunda mijozlar sizni shunchaki narx bo'yicha solishtira olmaydi, chunki ular o'rnatilgan tarkibiy qismlarning har biri qancha turadiganini hisoblay olmaydilar.

Agar siz har bir to'plamga "jozibali" nom bersangiz va uni mijozlaringizning ma'lum bir toifasi uchun joylashtirsangiz, unda siz nafaqat bozorda bunday taklif bilan ajralib turasiz, balki sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini sezilarli darajada qisqartirasiz. Mijoz bu to'plam aynan o'zi uchun va u haqida ekanligini ko'rganida, narx masalasi fonga va hatto uchinchi rejaga o'tishi mumkin.

2) qadoqlangan oziq-ovqat mahsulotlarini iste'mol qilishni ko'paytirish

Ba'zi mijozlar paketlarni bir yoki ikkita eng jozibali xususiyat tufayli sotib olishadi. Shu bilan birga, "pul behuda ketmasligi uchun" paketning boshqa tarkibiy qismlari ham iste'mol qilinadi.

3) Ko'proq to'lashi mumkin bo'lgan, lekin odatda mahsulot uchun belgilangan narxni to'laydigan mijozlardan ham, belgilangan narxni to'lashga tayyor bo'lmagan mijozlardan ham qo'shimcha daromad olish.

Tasavvur qiling-a, siz olti oylik sport zaliga a'zolikni 6000 rublga sotyapsiz. Ular obuna sotib olishadi, siz foyda olasiz - hamma narsa yaxshi ko'rinadi ... lekin unchalik emas. Chunki ikkita muammo bor:

1) Agar obuna narxi 4500 rubl bo'lsa, ma'lum miqdordagi odamlar bor, lekin ular 6000 ga sotib olmaydilar, chunki ular bu ular uchun qimmat deb o'ylashadi. Siz bunday narxda ham (odatiy narxdan kamroq bo'lsa ham) foyda olgan bo'lar edingiz, lekin siz har bir mijoz uchun narxni individuallashtira olmaysiz.

2) Shuningdek, obunani ham, qimmatroqni ham, masalan, 7500 rublga sotib oladigan xaridorlar bor, lekin ular faqat 6000 ga sotib olishadi. Ya'ni. printsipial jihatdan, siz olishingiz mumkin bo'lgan foydani olmadingiz.

Bundling turli mahsulotlar uchun belgilangan narxdan ko'ra ko'proq xaridorlarni jalb qilish orqali qayta tiklashdagi bu o'zgaruvchanlikning oldini oladi. Bunga qanday erishiladi?

Aytaylik, sizning ikkita mijozingiz bor. Sidorov sport zali va basseynga yarim yillik obuna uchun mos ravishda 5000 va 8000 rubl to'lashga tayyor. Va Ivanov - sport zali uchun 3000 va basseyn uchun 9000 (ehtimol u shunchaki suzishning katta muxlisidir, lekin u mushaklarini simulyatorlarda cho'zishga qarshi emas, balki ozgina pul uchun).

Agar siz ushbu ikki xizmatni 12 000 rubllik paketga birlashtirsangiz, uni Sidorovga ham, Ivanovga ham jami 24 000 sotuvga sotishingiz mumkin. Qizig'i shundaki, ikkala mijozning har biri paketdagi mahsulot uchun ko'proq pul to'lagan deb hisoblashadi. unga kerak edi , va kamroq - qo'shimcha uchun. Agar obunalar 6000 ga alohida sotilgan bo'lsa, Sidorov ham, Ivanov ham mijozga aylanmaydi va siz foydani yo'qotasiz.

Ishonch qozonish

Mijozlar barqaror sifatni ta'minlash uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lgan ko'plab korxonalar mavjud. Darhaqiqat, odamlar yuqori sifatli natijaga ishonch uchun ozgina (va ba'zan ko'p) ortiqcha to'lashga tayyor, chunki past sifatli natijani tuzatish tejashdan bir necha baravar qimmatga tushadi. Har bir qadamdagi misollar - avtoservislar, go'zallik salonlari, konsalting, yuridik xizmatlar va boshqalar.

Shu bilan birga, reklama sifatining ma'nosi yo'q, chunki mijozlar buni sukut bo'yicha va hammadan kutishadi. Sifatni ko'rsatish va etkazib berish kerak. Mijozni kompaniyangizga dastlabki "jalb qilish" uchun siz sinov drayverlari, Frontend va Backend strategiyalaridan, birinchi xarid uchun jozibador narxlardan va hokazolardan foydalanishingiz mumkin.

Shoshilinchlik va tezlik

Ko'pchilik faqat sotilgan mahsulot yoki ko'rsatilgan xizmatlarni tezroq olishlari uchun sezilarli darajada (ba'zan bir necha marta) ortiqcha to'lashga tayyor. Siz bunday opsiyani alohida kiritishingiz yoki uni asosiy biznes modelingizga aylantirishingiz mumkin (masalan, DHL yoki FedEx, oddiy pochtadan 10 baravar ko'proq haq oladi, asosan bir xil funktsiyalarni bajaradi).

Kafolatlar

Tovarlar yoki xizmatlar uchun kafolatlarning mavjudligi mijozlarning shubhalarining juda katta qatlamini yo'q qiladi va sotishni sezilarli darajada osonlashtiradi. Axir, kafolat mijozdan o'zingizga sotib olishdan kelib chiqadigan xavflarni qabul qilishdir. Ayniqsa, pulni qaytarib berish kafolati.

Biroq, negadir, hamma kafolatlar haqida sukut saqlashga harakat qiladi yoki ularni kamtarona, kichik harflarda, faqat qonun majburlaganligi sababli eslatib turadi. Va behuda, chunki agar sizning raqobatchilaringiz yo'qligi yoki ular haqida baliq kabi jim bo'lishlari kafolati bo'yicha faol PR tufayli, daromadlar soni ko'paysa, bu yo'qotishlarning o'sishi o'sish bilan qoplanadi. sizga maxsus mijozlar oqimi tufayli foyda.

Bir so'z bilan aytganda, bunga ishonish qiyin, lekin oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirgandan so'ng, ko'pchilik bu aslida ancha foydali ekanligiga hayron bo'lishadi.

Shaxsiy dastur, sozlash

Agar nisbatan o'xshash mahsulot va xizmatlarga ega biznesda biror narsa ma'lum bir mijoz yoki mijozlar toifasi uchun moslashtirilishi mumkin bo'lsa, buni qilishga arziydi. Ba'zida odamlar individual echimlar uchun standart echimlarga qaraganda bir necha baravar ko'proq pul to'lashga tayyor, garchi bunday moslashtirish sotuvchidan ko'proq vaqt, pul va boshqa resurslarni talab qilmaydi.

Narxni sotib olayotganda eng muhim omil bo'lmasligi uchun tor mutaxassislik, yopiq savdo, noyob tajriba, qulaylikni ta'minlash, olmalarni timsohlar va boshqalar bilan taqqoslash kabi qiziqarli usullar mavjud, ammo maqola shunchaki ularning barchasini qamrab olishga imkon bermaydi. .

Xulosa

Narxlarni belgilash qonunlaridan biri shundaki, har xil mijozlar mahsulotingizni turlicha baholaydilar. Buni tushunish sizga eng ko'p narx haqidagi afsonalardan xalos bo'lishga imkon beradi. Va kompaniya marketingining muhim vazifalaridan biri mahsulotga turli usullardan foydalangan holda (masalan, yuqorida tavsiflangan) qiymat qo'shish va uni mijozga malakali taqdim etish bo'lishi kerak. Keyin kompaniyaga yaxshi daromad oqimi va keyingi rivojlanish uchun moliyaviy imkoniyatlarning mavjudligi ta'minlanadi.

Boshqacha qilib aytganda, voqelikning tavsifi haqiqatning o'zi emas. Yoki odamlar psixologiyasi haqida: odamlarning voqelik haqidagi e'tiqodlari va hodisalar haqidagi bilimlari ("xarita") haqiqatning o'zi yoki ular bilishi mumkin bo'lgan barcha hodisalar ("hudud") emas.