Internet-marketingning elektron tijoratdagi roli. Marketing entsiklopediyasi. Elektron tijoratda marketing transformatsiyasi

Kaluga M.L."Amaliy marketing" jurnali. - 2013. - No 1. - B. 4-16. – ISSN 2071-3762

Internet-marketingda ikkinchi o'rin narx siyosatidir. Bir tomondan, bu sotuvchilar uchun tranzaksiya xarajatlarining ob'ektiv qisqarishi bilan bog'liq, buning natijasida kichik virtual sub'ektlar yirik an'anaviy bozor ishtirokchilari bilan raqobatlasha oladi. Boshqa tomondan, mahsulot mavjudligini hisobga olgan holda, onlayn xaridni amalga oshirishning asosiy sababi uning nisbatan past narxidir. Elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlari an'anaviy tijoratga qaraganda ancha past. Shuning uchun virtual kompaniyalarda xaridorlarni jalb qilish uchun narx imkoniyatlari an'anaviy biznesga qaraganda ancha katta.

Internet-marketingda faqat uchinchi o'rinni mahsulot siyosati egallaydi. Bu holat virtual kompaniyalarning ishlab chiqarish bilan shug'ullanmasligi va tovarlarni emas, balki tovarlar haqidagi ma'lumotlarni targ'ib qilishlari bilan bog'liq. Elektron tijorat tovarlar va etkazib beruvchilarni tanlashda an'anaviy savdoga qaraganda ancha katta harakatchanlikni ta'minlaydi. Tarmoq iqtisodiyotida bozorda raqobatdosh ustunlik mahsulotlar bilan emas, balki ularni ilgari surish usullari bilan yaratiladi. Strategik g'olib tovarga ega bo'lgan emas, balki ularni ilgari surish imkoniyatiga ega bo'lgan kishidir. Eng yaxshi misol eBay bo'lib, 2011 yildagi daromadi 11,65 milliard dollarni (27 foizga o'sish) va sof daromadi 3,23 milliard dollarni (79 foizga o'sish) tashkil etdi.

Internet-marketingda oxirgi o'rinda aloqa siyosati turadi - xuddi an'anaviy marketing aralashmasida bo'lgani kabi. Ushbu tezisni isbotlash juda oson, chunki agar mahsulot: a) mavjud bo'lmasa, b) analoglardan qimmatroq bo'lsa, d) iste'molchilarning talablariga javob bermasa, kommunikatsiyalar mahsulotni targ'ib qila olmaydi. Ushbu vosita faqat oldingi uchta internet-marketing vositalari bilan bog'liq muammolar bo'lmaganda ishlaydi.

Internet-marketing vositalari, an'anaviy marketing aralashmasi vositalari kabi, taniqli "4P" kontseptsiyasiga mos keladi. Tarmoq iqtisodiyotida Internet-marketingning asosiy yo'nalishlari, vositalari va usullarini ochib berish uchun to'rtta element etarli. Farqi faqat marketing aralashmasi elementlarining tartibini o'zgartirishda.

Element I. Internet-marketingda savdo siyosati.

Internet-marketingda savdo siyosati an'anaviy marketingning uchta asosiy komponentini o'z ichiga oladi: ayirboshlash va bitimlar, hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar va mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Biroq, virtual makonning o'ziga xosligi ularni yangi, turli xil tarkib bilan to'ldiradi:

1. Ayirboshlash va operatsiyalar. Klassik marketing nazariyasiga ko'ra, ayirboshlash har qanday tijorat faoliyatining markazidir. «Marketing, — deb yozadi F.Kotler, — odamlar ehtiyoj va talablarni ayirboshlash yo’li bilan qondirishga qaror qilgan paytda paydo bo’ladi». Holbuki, marketing nazariyasida bitimlar "ikki yoki undan ortiq tomonlar o'rtasida qiymat almashinuvi" deb tushuniladi.

Bitimda ishtirok etuvchi tomonlarning qadriyatlari, ehtiyojlari va manfaatlari mos kelganda bitim mumkin bo'ladi. Internet-marketingda asosiy qiymat mahsulot emas, balki elektron tarqatish kanallaridir. Ular foyda beradi va tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish orqali raqobatbardoshlikning asosiy omili hisoblanadi.

Va an'anaviy savdo va elektron tijorat o'rtasida tranzaksiya xarajatlarida nomutanosiblik mavjud ekan, elektron tarqatish kanallaridan foydalanishdan kafolatlangan foyda an'anaviy marketing shakllaridan olinadigan o'zgaruvchan foydadan muhimroq bo'ladi.

Elektron tijorat rivojlanishining natijasi tranzaktsiyalarni amalga oshirishda an'anaviy savdo infratuzilmasi rolining pasayishi bo'ldi. Agar ombor va transport infratuzilmasining qiymati deyarli o'zgarmagan bo'lsa, u holda savdo infratuzilmasi (peshtaxtalar, ko'rgazma zallari, sotuvchilar va boshqalar) elektron kataloglar va narx-navolar bilan muvaffaqiyatli almashtiriladi. Shu sababli, Internet-marketingda savdo siyosatining asosiy vazifasi tarqatish kanallarini yaratishni emas, balki virtual bozorning turli segmentlarida tovarlar mavjudligini ta'minlash uchun tarmoqdagi mavjud imkoniyatlardan foydalanishni nazarda tutadi.

An'anaviy marketingdagi savdo infratuzilmasi etkazib berishda to'siqlar, inventarizatsiya, savdo bozorlarining o'ziga xos xususiyatlari va etkazib beruvchining tegishli muammolari bo'lgan ko'plab vositachilar edi. Agar tovarlar oldindan to'lov asosida etkazib berilgan bo'lsa, u holda vositachilar cheklangan miqdordagi tovarlarga buyurtma berishdi, chegirmalarni oshirishni talab qilishdi va raqobatchilar bilan osongina aloqa o'rnatishdi. Agar tovarlar konsignatsiya bo'yicha chiqarilgan bo'lsa, unda vositachilarning haddan tashqari ko'pligi bor edi, aylanma sekinlashdi va etkazib berish uchun to'lov bilan bog'liq muammolar boshlandi. Shu bilan birga, tarqatish kanalining har bir darajasi etkazib beruvchining uzoqligi va geografik bozorning monopollashuv darajasiga qarab minimal rentabellikdan cheksizgacha bo'lgan miqdorda savdo marjasini ta'minladi.

Elektron tijoratda masofalar o‘z ahamiyatini yo‘qotdi, savdo infratuzilmasi (ulgurji va chakana savdo aloqalari) savdo tarmog‘idan chiqib ketdi. Vositachi tovarlar bilan emas, balki ushbu tovarlar haqidagi ma'lumotlar bilan shug'ullanganida, P. Doyl "mahsulotdan ma'lumotni ajratish" deb atagan narsa sodir bo'ldi. Natijada, tarqatish kanallarida tovar oqimlari o'z o'rnini axborot oqimiga bo'shatib berdi va tovar savdosi to'g'ridan-to'g'ri tovar yetkazib berishning axborot ta'minotiga aylandi.

Natijada reklama, iste'molchi xatti-harakati va chakana savdo o'rtasidagi chegaralarni yo'qotib, mahsulotni sotish jarayoniga ko'proq ishtirokchilarni jalb qilish edi. Bu Internet-vositachilarga maksimal diapazon va minimal xarajatlar bilan taklifni taqdim etish imkonini berdi. Etarli moddiy-texnik yordamni hisobga olgan holda, Internet-marketingdagi kanal ishtirokchilari o'zlarining omborlariga, chakana savdo maydonlariga yoki savdo xodimlariga muhtoj emaslar. Ishlab chiqaruvchining o'zi yoki logistika vositachilari orqali tovarlarni taklif qilish imkoniyatini beradi (tovarning mavjudligi, etkazib berish shartlari va to'lovni qabul qilish).

Savdo tashkiloti tarmoq hamjamiyati tomonidan qabul qilinadi, u ham ixtisoslashgan dilerlardan, ham birlashgan xaridorlardan iborat bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, rasmiy institutsional asoslar mavjud emas va xaridor rolidan sotuvchi roliga o'tish deyarli bir zumda sodir bo'lishi mumkin.

2. Hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar. Elektron tijoratning rivojlanishi nafaqat Internet-marketingda marketing siyosatining o‘zgarishiga, balki marketing tizimi ishtirokchilari o‘rtasidagi munosabatlar xarakterining ham o‘zgarishiga olib keldi. Bu "elektron manba" kabi narsaning paydo bo'lishi bilan bog'liq, bu "potentsial etkazib beruvchilarni aniqlash va muzokaralar davomida ular bilan eng kam xarajatlarga olib keladigan shartlarni muhokama qilish imkonini beruvchi vositalar" .

Elektron manbalar tufayli sotish funktsiyalarini amalga oshirish va buyurtmalarni taqsimlash nihoyat menejment sohasidan marketing sohasiga o'tdi. Transformatsiya shu qadar chuqurlashdiki, u ba'zi asosiy marketing vositalarining mazmuni va funktsiyalarini tubdan qayta ko'rib chiqishni talab qildi. Avvalo, bu reklamaga ta'sir qildi. Elektron tijorat onlayn reklamaning mohiyatini o'zgartirib, uni aloqa faoliyatidan savdo faoliyatiga aylantirdi.

Oddiy reklama vositachisi nima? Bu potentsial iste'molchilarga mahsulot haqida ma'lumot etkazishda pullik vositachilik xizmatlarini ko'rsatadigan shaxs. Biroq, reklama vositachisi reklama samaradorligi uchun mijoz oldida mutlaqo javobgar emas. Reklama samaradorligi hali ham ko'rishlar soni, auditoriya qamrovi, taassurotlar chastotasi va boshqalar bilan o'lchanishi bejiz emas - reklama voqealari natijasida xaridorlarning sotuvidagi o'zgarishlarni aks ettiruvchi ko'rsatkichlardan tashqari. Reklamachilarga bunday mas'uliyat kerak emas.

Internet aloqa kanalidan mahsulotlarni sotish kanaliga aylantirilgunga qadar shunday bo'ldi. Transformatsiyaning asosiy sababi shundaki, etkazib beruvchilar reklama va sotuvchilarga muhtoj emas. Sotuvchilar savdoga muhtoj. Elektron tijorat bir vaqtning o'zida reklama va savdo funktsiyalarini bajaradigan yangi gibrid turdagi vositachilarning paydo bo'lishiga olib keldi. Biroq, reklama marketing uchun ikkinchi darajali bo'lganligi sababli, u shunchaki yo'qoldi.

Yangi vositachilar o'z xizmatlari evaziga savdo chegirmasi bilan bir qatorda etkazib beruvchining tovarlarini zaxirada bo'lmasdan, Internetda sotish huquqini oladi.

Ular uyda inventar yaratmaydi va etkazib beruvchi uchun aylanma xarajatlarni yaratmaydi. Ular etkazib beruvchining mahsulotlarini Internetda targ'ib qilish (reklama) orqali bir-biri bilan raqobatlashadi. Ularning auditoriyasida geografik cheklovlar yo'q va takliflar maqsadli auditoriyaga qaratilgan. Aynan shu vositachilar bugungi kunda Internet-marketingda elektron tarqatish kanallarini ifodalaydi. Internet-vositachilar oldida etkazib beruvchilar nafaqat savdo infratuzilmasi, aylanmani tezlashtirish vositasi va bozor sharoitlari haqida ma'lumot manbai, balki bepul reklama (reklama) ham oladilar. Bunday reklama uchun ular savdo chegirmalarini to'laydilar. Biroq, an'anaviy reklamadan farqli o'laroq, vositachilik xizmatlari uchun to'lov savdo ko'rsatkichlariga juda bog'liq, savdo ko'rsatkichlari esa vositachilarning chaqqonligiga bog'liq.

Bu Internet-marketingning asosiy tendentsiyasidir. Elektron tijorat savdo hamkorlari o'rtasida integratsiyalashuvning kuchayishiga olib keladi, bu nafaqat kontragentlarga tovarlarni sotish vakolatlarini topshirishda, balki ushbu savdo uchun javobgarlikni topshirishda ham namoyon bo'ladi. An'anaviy marketingda bu mumkin emas edi.

3. Xaridorlar bilan o'zaro munosabatlar. Internet-marketing bilan bog'liq bo'lgan sotuvchilar va xaridorlarning munosabatlaridagi o'zgarishlar sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlarning mohiyatini tubdan o'zgartirish bilan bog'liq. Internet orqali nafaqat chakana sotuvchi, balki ishlab chiqaruvchi ham har bir mijozga "muloqot qila oladi". Masalan, saytda ro'yxatdan o'tgandan so'ng va anketani to'ldirgandan so'ng xizmatlar ko'rsatish orqali.

An'anaviy marketing nazariyasi marketing faoliyatini tashkil etishda diametral qarama-qarshi yondashuvlarda farq qiluvchi ikki turdagi marketingni ajratib ko'rsatadi. Ushbu yondashuvlar potentsial xaridorlar bilan o'zaro munosabatlarning tamoyillari va mexanizmlarini belgilaydi.

Birinchi turdagi, iste'molchi marketingi, xaridorlardan tovarning haqiqiy sifati haqida to'g'ri ma'lumot yo'qligi bilan tavsiflanadi. Iste'molchilar mahsulot bilan emas, balki tovarni idrok etishning hukmron bo'lgan stereotipi bilan boshqariladi. Bu asosan reklama va PR bilan bog'liq bo'lgan targ'ibot usullari va shakllarining ustuvorligini anglatadi.

Ikkinchi turdagi sanoat marketingi xaridorlar mahsulotning o'zi haqida bo'lmasa, undan foydalanish xususiyatlari haqida to'liq bilimga ega bo'lishi bilan farq qiladi. Bu yerda raqobat ustunligi mahsulotning texnologik mukammallik darajasi bilan belgilanadi va to'g'ridan-to'g'ri sotish rag'batlantirishning asosiy usuli hisoblanadi.

An'anaviy marketingda ikkala holatda ham, birinchi navbatda, marketing kommunikatsiyalari haqida edi. Biroq, quyidagi sabablarga ko'ra aloqa Internet-marketingda hal qiluvchi rol o'ynashni to'xtatdi:

yakka tartibdagi iste'molchilar uchun mahsulot va uni qo'llash to'g'risidagi batafsil ma'lumotlar (shu jumladan, salbiy ma'lumotlar) hamma uchun ochiq bo'ldi va mahsulotning reklama ta'siri o'z samarasini yo'qotdi;
sanoat mijozlari tezda raqobatbardosh takliflar va qo'shimcha ma'lumotlarni butun bozordan olishga muvaffaq bo'lishdi, bu esa savdo vakillarining tashriflarini keraksiz qildi.

An'anaviy savdo zanjirida nafaqat xaridorlar, balki ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) ham iste'molchi talabining holati to'g'risida marketing ma'lumotlarini to'plash uchun juda cheklangan imkoniyatlarga ega edi. Chakana sotuvchilar ma'lum bir mahsulot ishlab chiqaruvchisi uchun bunday ma'lumotlarni to'plashdan manfaatdor emas edi. Ularning assortimentida minglab mahsulotlar bor edi va ular jismonan har bir etkazib beruvchi uchun bozor va raqobatchilar haqida marketing ma'lumotlarini to'play olmadilar.

Ushbu muammoni qisman vakolatli dilerlik tizimi, eksklyuziv chegirmalar va boshqalar orqali hal qilish mumkin.

Bunday holda, eng tipik dilerlar etkazib berishning maxsus shartlari evaziga etkazib beruvchiga iste'molchilar va raqobatchilar haqida ma'lumot beradi. Biroq, shunga qaramay, etkazib beruvchi tomonidan kontragentlardan olingan bozor to'g'risidagi ma'lumotlarning etarliligi va dolzarbligi savdo kanallarining uzunligiga teskari bog'liq edi.

Internet-marketing vaziyatni ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar foydasiga tubdan o'zgartirdi. Tovarlar yakuniy iste'molchilarga vositachilar orqali sotilishiga qaramay, tarqatish kanallarining uzunligi sezilarli darajada qisqardi va ishlab chiqaruvchilar ularni to'liq nazorat qilishdi. Agar mahsulot sotuvchi tomonidan sotilgan bo'lsa ham, lekin logistika vositachisi tomonidan jo'natilgan bo'lsa ham, sotish jarayoni tashkil etiladi va etkazib beruvchi tomonidan sotish haqidagi barcha ma'lumotlarni oladi.

II element. Internet-marketingda narx siyosati. Elektron tijoratda narx va narx siyosati ideal raqobat sharoitlariga yaqin sharoitlarda rivojlanadi. Hech bir yetkazib beruvchi xaridorlarning narxlar va raqobatbardosh takliflar haqidagi ma’lumotlarga kirishini cheklay olmaydi. Hech bir vositachi bozorni monopollashtirishga va etkazib beruvchiga shartlarni belgilashga qodir emas. Bundan tashqari, xaridorlar ixtisoslashtirilgan forumlar va ijtimoiy tarmoqlarda o'zaro tovarlar haqida erkin ma'lumot almashadilar.

Shu bilan birga, tranzaksiya xarajatlaridagi tabiiy tejamkorlik onlayn sotuvchilarga an'anaviy savdoga nisbatan sezilarli narx afzalliklarini beradi. Aynan shu afzallik xaridorlar uchun onlayn xaridlarni amalga oshirish uchun asosiy rag'batdir. Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchilarning elektron tijoratga jalb etilishi nafaqat narx siyosatini, balki narx belgilashga yondashuvni tubdan o'zgartirmoqda. Virtualizatsiya qiluvchi kompaniyalarning sa'y-harakatlari vektori sotishdan (ta'sir qilish qiyin) xarajatlarni yanada pasaytirish va buning natijasida yangi narx afzalliklarini olish sohasiga (ta'sir qilish oson va oson) yo'naltirilgan.

Natijada, raqobat bozor uchun kurash doirasidan bozor ehtiyojlariga moslashish sohasiga o'tadi. Vaziyatning paradoksi shundaki, raqobatchilarga qarshi kurash nafaqat tranzaksiya xarajatlarini, balki boshqa har qanday xarajatlarni ham kamaytirishda ularning hamkorligiga yo'l ochmoqda. Agar bozorda o'nta raqobatchi bo'lsa, lekin ulardan faqat uchtasi hamkorlik qilsa, xarajatlarni kamaytirish va umumiy muammolarni hal qilish uchun birlashsa, ular ob'ektiv ravishda raqobatbardoshroq bo'ladi. Masalan, 2004 yilda Ford, General Motors, DaimlerChrysler, Nissan va Renault avtomobil konsernilari tomonidan yaratilgan Covisint IT kompaniyasi. Loyihaning asosiy maqsadi "yetkazib beruvchilarni birlashtirish, yangi modellarni loyihalash va ishlab chiqishni tezlashtirish, modellarni optimallashtirish va inventarni kamaytirish orqali" bitta avtomobil ishlab chiqarish tannarxini 1000 dollarga kamaytirish edi.

Bugungi kunda faqat ushbu bozorni muvaffaqiyatli o'zlashtirgan yirik riteylerlar elektron tijoratning kengayishiga qarshi tura oladilar. Biroq, ularning Internet-marketing imkoniyatlari o'ziga xos xususiyatlar bilan cheklangan. Chakana sotuvchilar o'zlarida bor narsalarni sotadilar. Yetkazib beruvchilarning afzalliklari va katta hajmlarga qaramay, katta tovar balanslari va katta tranzaksiya xarajatlari mavjud.

Odatda, etkazib beruvchilar tovarlarni chakana sotuvchiga kreditga jo'natadi. Ular mahsulot eskirgan yoki talabga ega bo'lmasa ham, oldingi jo'natmalarni to'liq to'lash uchun yangi jo'natmalarga qiziqmaydi. Shu sababli, chakana savdo uzoq umr ko'rish davri bilan iste'mol tovarlari bozorida eng katta raqobatbardoshlikni saqlab qoladi.

Virtual kompaniyalar, aksincha, sotuvchining omboridan yoki logistika vositachisining omboridan yuborilgan boshqa birovning tovarlari bilan savdo qiladi. Ular har doim eng so'nggi modellar va mahsulot modifikatsiyalariga ega va hech qachon sotilmagan zaxiraga ega emas. Yetkazib beruvchi tovarni to'g'ridan-to'g'ri xaridorlarga jo'natadi va to'liq to'lovni oladi. Shu sababli, qisqa umrga ega yuqori texnologiyali iste'mol tovarlari sohasida virtual kompaniyalar doimo raqobatdan tashqarida bo'lishadi. Shu bilan birga, zamonaviy Internet-marketingda an'anaviy narxlash vositalari (chegirmalar, bonuslar, xaridlar uchun kreditlar, narxlarni kamsitish va boshqalar) ham mavjud.

Biroq, virtual kompaniyalarning onlayn-marketingining asosiy kozi - bu tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish orqali raqobatbardosh narxlarni pasaytirish imkoniyati. Marketingning Internetga o'tishi bilan tovarlar va brendlarning narx raqobati tranzaksiya xarajatlari raqobatiga aylandi. An'anaviy kompaniyalar o'z xarajatlari bilan tovarlar narxining yuqori chegarasini o'rnatsalar, virtual kompaniyalar tranzaksiya xarajatlarining pastligi tufayli past narxlardan foyda ko'radilar.

Ushbu strategiya marketingdagi narxlash jarayonini tubdan o'zgartiradi. Ilgari tranzaksiya va ishlab chiqarish xarajatlari "ceteris paribus" toifasidagi sotuvchining asosiy narxini belgilagan. Ular bozorning barcha ishtirokchilari uchun taxminan teng va teng darajada foydalanishlari mumkin edi. Marketing siyosati bozorda yangi (yoki go'yoki yangi) mahsulotlarni oshirilgan narxlarda joylashtirish, so'ngra asosiy narx va sotish narxi o'rtasidagi farqdan foyda olish edi.

Internet-marketing, aksincha, asosiy narx sifatida an'anaviy ishlab chiqaruvchilarning narxlaridan foydalanadi. Shu bilan birga, sotuvchilar xaridorlarning narx tushunchasidan emas, balki an'anaviy savdoda hukmronlik qilayotgan narxlardan boshlanadi (2-jadval). Internet-marketingda reklama kampaniyalarining aksariyati an'anaviy savdo bilan narxlarni taqqoslashga asoslanganligi bejiz emas.

2-jadval. Internet-marketingda narx belgilashning xususiyatlari

Ba'zi xorijiy mualliflar narx siyosatini "talabni boshqarishga yordam beradigan dastak" sifatida ko'rib, Internet-marketingda narxlashdan foydalanishning yana bir muhim jihatiga ishora qiladilar. Bu fikr yangi emas. An'anaviy marketing nazariyasida u demarketing va remarketingni qo'llash orqali amalga oshiriladi. Eng oddiy misol: talabni qondira olmaganligi sababli uni pasaytirish maqsadida oshirib yuborish yoki aksincha, sotishni rag'batlantirish maqsadida past baho qo'yish. Elektron tijoratda bu yondashuv ham yangi tarkib bilan to'ldirildi. Bu erda narx, an'anaviy marketingda bo'lgani kabi, talab va taklifni muvozanatlash uchun vositadir.

Internetda esa xaridorlarni bir xil qulaylik bilan boshqarish mumkin emas. Bu qishloqdagi yagona do‘konga o‘xshamaydi, unda yagona variant ko‘proq pul to‘lash yoki boshqa qishloqqa borish, natijani oldindan aytib bo‘lmaydi. Bu erda narxlar minimal rentabellik darajasiga yaqin, foyda sotish hajmining o'sishi orqali olinadi va raqobatbardosh takliflar har bir xaridorga ko'rinadi. Narxlarni manipulyatsiya qilish uchun "narx vilkasi" bu erda katta emas. Pastdan u yetkazib beruvchining sotish narxlari bilan, yuqoridan esa yuqori darajadagi raqobat bilan chegaralanadi.

Shu sababli, Internet-marketingda narx strategiyasi an'anaviy marketingdagi kabi muhim rol o'ynamaydi. Aksincha, bu erda umumiy iqtisodiy naqsh ishlaydi, unga ko'ra faqat monopolistlar (masalan, logistika vositachilari) narxlarni oshirishi mumkin. Oddiy bozor ishtirokchilari hamkorlikni chuqurlashtirish yoki bozorni qamrab olish va sotish hajmini oshirish orqali raqobatlasha oladi.

Yana bir narsa muhimroq. Internet-marketingda narx siyosati mahsulot taqsimotini tashkil etish jarayonida yuzaga keladigan logistika muammolarini hal qilishga imkon beradi (masalan, etkazib berishdagi kechikishlar va iste'molchilarning shikoyatlari). Muammolar mas'uliyatni taqsimlash orqali hal qilinadi, shu bilan birga xaridorga etkazib berish shartlari va ular bilan bog'liq narxni tanlash huquqi beriladi.

Agar an'anaviy marketingda sotuvchi tomonidan yakuniy narxni belgilash ustunlik qilsa, Internet-marketingda sotuvchi faqat sotish narxini belgilaydi va xaridorning o'zi logistika vositachisini va u bilan bog'liq risklarni tanlaydi. Shunday qilib, sotuvchi faqat xaridor bilan mustaqil ravishda huquqiy munosabatlarga kirishadigan logistika vositachisiga tovarni etkazib berish uchun javobgardir. Misol uchun, Internetda mahsulotni sotib olayotganda, xaridor etkazib berish usulini tanlaydi: oddiy pochta, EMS yoki transport kompaniyasi. Eng oson yo'li - oddiy pochta, lekin bu sekin va tovarlarga zarar etkazish (o'g'irlash) xavfi yuqori. Ekspress pochta EMS yoki DHL tez yetkazib beradi, lekin qimmat. Daromadning bir qismini logistika vositachilari foydasiga berish orqali onlayn sotuvchilar yo'lda xaridorlarga mas'uliyat yukini o'tkazadilar. Bu tranzaksiya xarajatlarining yanada qisqarishiga olib keladi va faqat onlayn savdolarni tashkil etishga e'tibor qaratish imkonini beradi.

Bundan tashqari, virtual kompaniyalar marketingdagi eng muhim muvaffaqiyat omili - vaqt omilidan foydalanadilar. Hech kim virtual kompaniyalar kabi narx bo'yicha qarorlarni tezda qabul qila olmaydi va amalga oshira olmaydi.

Virtual kompaniyalarda narx belgilarini yangilash yoki buxgalteriya hisobi bilan bog'liq muammolar yo'q. Ular nomoddiy (axborot) resurslar bilan shug'ullanadilar va "ta'minot zanjiri bo'ylab tezroq to'lovlar va echimlarni taklif qilishlari" mumkin. Buning sababi shundaki, hamma narsa oxir-oqibat real tovarlarni sotish bilan bog'liq bo'lsa-da, narxlar bo'yicha qaror qabul qilish sohasi virtual makonda joylashgan.

III element. Internet-marketingda tovar siyosati. Marketing nazariyasiga ko'ra, mahsulot bu "insonning istaklari yoki ehtiyojlarini qondirish uchun taklif qilinadigan har qanday narsadir. ... Moddiy mahsulotlarning qiymati ularning egaligida emas, balki muayyan ehtiyojlarni qondirish qobiliyatidadir.

Internet-texnologiyalarning muhim afzalligi shundaki, ular sotuvchilarga 24-7-365 avtomatik rejimida tovarlarga real talab toʻgʻrisidagi maʼlumotlarni tanlab toʻplashdan u haqida toʻliq maʼlumot olishga oʻtish imkonini beradi. Ushbu afzallikdan kelib chiqib, hatto Internet-marketing nazariyasida “individual marketing kontseptsiyasi” deb ataladigan yangi tushuncha shakllandi.

Ushbu kontseptsiyaga ko'ra, eng yuqori savdo samaradorligi iste'molchilarga interaktiv aloqalar orqali yuqori qiymatga ega individuallashtirilgan tovarlar va xizmatlarni taqdim etish orqali erishiladi. Gap shundaki, mijoz nafaqat kompaniya uchun, balki mijozning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirsa, kompaniya ham mijoz uchun qadrli bo'ladi. Bunday kompaniyaning xizmatlaridan voz kechish xaridorning yangi sotuvchi bilan munosabatlarni o'rnatish uchun vaqt va kuchini (tranzaksiya xarajatlarini) asossiz yo'qotishiga olib keladi.

An'anaviy marketingda hech kim xaridorlarning tranzaksiya xarajatlari haqida o'ylamagan. Taklifning asosiy parametrlari mahsulotning xususiyatlari va uning narxi - marketing aralashmasining dastlabki ikki elementi. Bu xaridorlar uchun raqobatbardosh takliflarning butun doirasi to'g'risida ma'lumotlarning nisbatan mavjud emasligi bilan bog'liq edi. Ko'pincha xaridorlarda mahsulotlar haqida ma'lumot to'plash va bozordagi takliflarni solishtirish uchun vaqt va imkoniyat bo'lmagan.

Internet-marketingda bozordagi deyarli barcha raqobatbardosh takliflar haqida ma'lumotni bir necha daqiqa ichida osongina topish mumkin. Mahsulotning individual xususiyatlari asta-sekin "ceteris paribus" toifasiga o'tadi va sotish shartlari mukammal raqobat shartlariga yaqinlashadi. Mahsulot bozorda yoki u erda yo'q. Shu sababli, an'anaviy ma'noda tovarlar sotuvchilar uchun o'zining marketing jozibasini yo'qotdi. P.Doyl ta’kidlaganidek: “Zamonaviy iqtisodiyotda xizmat ko‘rsatish sohasi ishlab chiqarish sohasidan ikki baravar ko‘p va u ancha tez rivojlanmoqda”.

Natijada, "tovar" tushunchasining semantik mazmunining o'zgarishi sodir bo'ldi. Tovarlar ilgari tovarlar deb ataladigan narsalarni qidirish, olish, etkazib berish va to'lash uchun logistika xizmatlari deb atala boshlandi. Internet-marketingdagi raqobat tovar ishlab chiqarish sohasidan sotishni logistika bilan ta'minlash sohasiga o'tdi. Shu sababli, Internet-marketingda mahsulot siyosati asoslarini shakllantirishning o'ziga xos boshlang'ich nuqtasi umumiy marketing emas, balki ma'lum bir o'ziga xos xususiyatga ega bo'lgan xizmat ko'rsatish marketingi edi. "Ichki marketing" tushunchasi uzoq vaqtdan beri mavjud. "Ichki marketingning maqsadi, - deb yozadi F. Kotler, - xodimlarga mijozga uni qoniqtiradigan tovarlar yoki xizmatlarni taqdim etishda yordam berishdir".

Boshqacha qilib aytganda, ichki marketing kompaniyaning bozor talablariga muvofiqlik darajasini oshirish uchun uning ichiga yo'naltiriladi. Bu erdan marketing vakolatlarini taqsimlash xususiyatlari kelib chiqadi. Agar mahsulot marketingida marketing bo'limi marketing funktsiyalarining asosiy qismini bajarsa, xizmat ko'rsatish sohasida, aksincha, marketing bo'limi ularning minimal qismini tashkil qiladi. Xizmat ko'rsatish sohasidagi asosiy marketing yuki mijozlar bilan bevosita muloqot qiladigan xodimlarning yelkasiga tushadi.

Internet-marketingda xizmat ko'rsatish sohasidagi mahsulot siyosati yangi, qo'shimcha tarkib bilan to'ldiriladi. Ichki xodimlar o'rniga ichki marketing o'z funktsiyalarini bajaradigan logistika vositachilariga yo'naltirilgan.

P.Doyl "Qiymat zanjirlarining parchalanishi va sanoatni isloh qilish" deb atagan narsa sodir bo'lmoqda. Tarmoqli tijorat jarayoni ishtirokchilari bir-biriga nisbatan mutlaq mustaqillikka ega. Ularning har biri o'z faoliyat sohasida iste'molchilarga o'ziga xos xizmat ko'rsatadi.

Internet-marketingda ta'minot zanjiri ishtirokchilarining sa'y-harakatlarini yagona rahbarlik ostida birlashtirish deyarli yo'q. Bu ularning raqobatbardoshligining asosidir, chunki marketing faoliyatining har bir sub'ekti tarmoqqa tegishlilik doirasidan tashqariga chiqadi va shu bilan uning bozor imkoniyatlarini diversifikatsiya qiladi. Masalan, xuddi shu logistika vositachisi o'zining tor ixtisosligi tufayli tibbiy xizmatlarni ilgari surish va avtomobil texnologiyasini takomillashtirishda bir xil darajada muvaffaqiyatli ishtirok etishi mumkin.

Internet-marketingning mahsulot siyosatidagi barcha marketing harakatlari sotish taklifining (USP) o'ziga xosligini ta'minlashga emas, balki iste'molchilarning individual ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan. P. Doyl ta'kidlaganidek: "Buyurtma uchun emas, balki buyurtma bo'yicha ishlab chiqarish [xizmatlar va tovarlar]". Demak, virtual kompaniyalarning asosiy marketing vazifasi - bozorda raqobatbardosh joy topish va uni iloji boricha uzoqroq saqlash. Bunday joy etkazib berishning ko'proq yoki kamroq eksklyuziv shartlari bilan yoki tor maqsadli bozorda raqobatbardosh mavjudligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Umumiy marketing nazariyasida marketingni tashkil etishga bunday yondashuv “tarmoqli yondashuv” deb ataladi.

Tarmoq yondashuvi tarqatish tarmog'ining har bir a'zosi o'z sheriklariga nisbatan o'ynaydigan roli sifatida tushuniladigan ma'lum maqomga ega ekanligini anglatadi. Tarmoq marketingining maqsadi tarmoqda g'olib maqomga ega bo'lish, keyin esa o'z mavqeini mustahkamlash va himoya qilishdir. Asosiy g'oya shundaki, tarmoqning har bir a'zosi o'z sheriklari tomonidan boshqariladigan resurslarga bog'liq. Tarmoqdagi holatidan foydalanib, firma o'z resurslariga kirish huquqiga ega bo'ladi. Shuning uchun tarmoqdagi firma holati bozor resursiga aylanadi. Tarmoqli yondashuv chakana savdo tarmoqlari va sanoat marketingida eng katta rivojlanishni oldi.

Internet-marketing va an'anaviy marketing o'rtasidagi tub farq shundaki, bu erda tarmoq yondashuvi marketingda emas, balki mahsulot siyosatida qo'llaniladi. Agar an'anaviy marketingda tarmoq mavqeini tarqatish kanalining dominant ishtirokchisi egallagan bo'lsa, Internet-marketingda uning tarmoqdagi mavqeining o'ziga xosligi yakuniy iste'molchilarning reaktsiyasi bilan belgilanadi. Shuning uchun Internet-marketing majmuasida "mahsulot" (mahsulot) va sotish (joy, joy) komponentlari o'z o'rnini o'zgartirdi, lekin tarmoq yondashuvining marketing kompleksining uchinchi elementiga tegishliligi o'zgarishsiz qoldi.

Iste'molchi xulq-atvori nazariyasi nuqtai nazaridan elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlarini ishlab chiqaruvchilardan xaridorlarga o'tkazishning bir turi mavjud edi. Ular qaysi logistika vositachilaridan foydalanishlarini tanlashadi. “Marketingning muammosi, - deydi M. Kristofer va X. Pak, - qabul qilinadigan foyda sifatini yaxshilash va/yoki umumiy operatsion xarajatlarni kamaytirish orqali mijozga qiymat qo‘shish yo‘llarini topishdir”.

Hattoki, Internet-marketingdagi mahsulot siyosati reklama ishtirokchilarining xarajatlarini kamaytirishga emas, balki xaridorlarning xarajatlarini kamaytirishga qaratilganligi haqida bahslashish mumkin. Buning sharofati bilan, bir tomondan, xaridorlar uchun kengroq tanlash erkinligi ta'minlansa, ikkinchi tomondan, mahsulot taklifining jozibadorligi ortadi.

Yangi yondashuvning mohiyati shundaki, xaridorga Internet-marketingda ikkinchi darajali mahsulotlarning katta assortimenti kerak emasligini tan olish kerak. Xaridorga uning ehtiyojlariga eng mos keladigan kerakli parametrlarga ega ma'lum bir mahsulot kerak. Sotuvchining vazifasi nafaqat maksimal assortimentni taklif qilish, balki har bir aniq xaridorning individual ehtiyojlarini hisobga olishdir. Shundagina, xaridorlar kerakli mahsulotni minimal kuch va vaqt bilan olgan holda, sotuvchi bilan uzoq muddatli munosabatlarga kirishadilar, unga foyda, tarmoq holati va kelajakdagi savdo hajmini taqdim etadilar.

Shu sababli, Internetda keng foydalanish mumkin bo'lgan umumiy mahsulotni sotish juda qiyin. Mahsulot ma'lum bir xaridor uchun individual bo'lishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, ba'zi parametrlarga ko'ra, an'anaviy savdoda tovarlar taklifi xaridorga mos kelmasligi kerak. Internet-marketing ko'p bo'lgan mahsulotlarni emas, balki talab qilinadigan mahsulotlarni targ'ib qiladi. Xaridor Internetga aynan "o'z" mahsulotini tez va minimal tranzaksiya xarajatlari bilan topish uchun keladi. Har bir potentsial xaridorga "o'z" tovarlarini taklif qila oladigan va elektron sotuvlar yetakchisiga aylanadigan kishi.

Mahsulot taklifini individuallashtirish marketing faoliyatining umumiy vektorini o'zgartirishga olib keldi. Tovarlarni taklif qiluvchi logistik vositachilar xaridorlar nomidan etkazib beruvchilar bilan munosabatlarda ish olib boradigan bozor talabi holati to'g'risidagi ma'lumotlarning egalariga aylandilar. Boshqacha qilib aytganda, ular yetkazib beruvchi nomidan xaridorlarga tovar sotish o‘rniga, yetkazib beruvchilarga o‘zlari nazorat qiladigan maqsadli bozorlarda tovar sotib olish imkoniyatini imtiyoz va chegirmalarga almashtira boshladilar.

IV element. Internet-marketingda aloqa siyosati. Tarmoqli tijoratning rivojlanishi marketing kommunikatsiyalari xarakterini sezilarli darajada o'zgartirdi. Axborotning auditoriyaga ta'sir qilish vositasidan kommunikatsiyalar xaridorlar va pudratchilar bilan muloqot qilish vositasiga, shuningdek, Internet-marketingda jamoaviy qarorlar qabul qilish vositasiga aylandi. Internet tufayli ular interaktiv bo'ldi.

F.Kotler shunday yozadi: “Bugungi kunda kommunikatsiyalar kompaniya va uning iste’molchilari o‘rtasidagi interaktiv muloqot sifatida qaraladi. Ular sotib olishdan oldin, uni tugatish, iste'mol qilish va iste'mol qilishdan keyingi bosqichlarda amalga oshiriladi. Sotuvchilar nafaqat har bir mahsulot, balki har bir xaridor, ushbu xaridorning har bir xaridi haqida marketing ma'lumotlari bilan ishlash imkoniyatiga ega bo'ldilar. Bu marketing kommunikatsiyalarini yaratishda ikkita o'zaro eksklyuziv yondashuvni birlashtirishga imkon berdi: tranzaksiya marketingi va munosabatlar marketingi.

Eksportga yo'naltirilganligi va uzoq savdo kanallari tufayli tranzaksiya marketingi dastlab AQSh va Yaponiya kompaniyalarining marketing amaliyotida ustunlik qildi. Yagona iste'mol tovarlarini ommaviy xaridorlarga sotishga e'tibor qaratish demakdir. Munosabatlar marketingi Evropa kompaniyalari amaliyotida ularning yuqori xarajatlari va cheklangan bozorlari tufayli ustunlik qildi. Bu mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish va mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun shaxsiy yondashuvni ta'minlash demakdir.

Internet-marketing bozorlarni cheksiz qildi va ko'plab mijozlarga xizmat ko'rsatishni individuallashtirishga imkon berdi. Bir tomondan, Internetda maqsadli auditoriya va individual mijozlar bilan muloqot qilish mumkin bo'ldi. Boshqa tomondan, marketing ma'lumotlar bazasini saqlash va sheriklar va mijozlar bilan individual aloqalarni avtomatlashtirish mumkin bo'ldi. Natijada, Internetdagi marketing kommunikatsiyalari bir vaqtning o'zida individuallashtirilgan, avtomatlashtirilgan va shaxsiylashtirilmagan.

Muloqot, hatto elektron tijorat boshlang'ich bosqichida bo'lganida ham, Internetda faol foydalaniladigan marketing aralashmasining birinchi elementi edi. Bu, ehtimol, bugungi kunda kommunikatsiyalar evolyutsion rivojlanish yo'lidan ma'lumot tarqatish vositasidan birlashtirilgan va avtomatlashtirilgan funktsiyalar to'plamiga o'tganligini tushuntiradi.

Ushbu holat virtual muhitda axborot o'zaro ta'sirini ta'minlash uchun mas'ul bo'lgan logistika vositachilarining maxsus turini shakllantirishga olib keldi. Biz kommunikatsiyalarda foydalanish haqida gapiramiz. "CRM-tizimlari" (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish) - mijozlar va pudratchilar bilan o'zaro munosabatlarni avtomatlashtirish uchun dasturiy vositalar. CRM-tizimlari bugungi kunda marketing ma'lumotlarini to'plash va qayta ishlash, shuningdek, kompaniya ichida ham, hamkorlar o'rtasida ham tijorat ma'lumotlari almashinuvini tezlashtirish uchun qo'llaniladi.

CRM-tizimi Internet-marketingda sheriklar bilan o'zaro munosabatlar modeli sifatida mijozni marketing tahlilining asosiy ob'ektiga aylantiradi. Bu CRM va logistika avtomatlashtirilgan tizimlari o'rtasidagi tub farq, bu erda tahlil ob'ekti logistika oqimlarining ichki iqtisodiy parametrlari hisoblanadi. CRM-tizimlarining asosiy maqsadi Internetda elektron savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatishni avtomatlashtirishni ta'minlashdan iborat. CRM tizimlari pudratchilar, etkazib beruvchilar va iste'molchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash va tahlil qilishni, shuningdek, turli darajadagi virtuallikdagi kompaniyalar ichidagi axborot oqimlarini avtomatlashtiradi.

Misol tariqasida Germaniyaning SAPAG kompaniyasining CRM tizimini keltirish mumkin. Ushbu tizimning o'zagi mijozlar ma'lumotlar bazasi bo'lib, uning asosida foydalanuvchilar mijozlar bilan aloqalari samaradorligini, mijozlar bilan munosabatlarini, ularning xarid qilish tarixini, shartnomalarini va hokazolarni tahlil qiladi. Kompaniyaning ma'lumotnomasida aytilganidek, CRM tizimi "sizga imkon beradi. mijozlarni tahlil qilish, ularning xatti-harakatlari modellarini, shu jumladan ular bilan ishlash tarixi asosida qurish. CRM-tizimlarining imkoniyatlaridan foydalangan holda sotuvchi marketing kommunikatsiyalari uchun maqsadli auditoriyani, sotish potentsialini, taklif parametrlarini va aloqaning boshqa xususiyatlarini oldindan aniqlashi mumkin. Faqatgina maqsadli bozorning ularga muhtoj bo'lgan xaridorlariga tijorat takliflarini etkazish qoladi. Yaxshiyamki, ikkala Internet texnologiyasi ham avtomatik ravishda, ba'zan hatto inson aralashuvisiz ham amalga oshirilishi mumkin.

Texnologiyalashtirish Internet-marketingning barcha aloqa qismlariga tegishli bo'lib, ularni mahsulotni ilgari surish uchun texnik funktsiyalarga aylantiradi. F.Kotlerning ta'kidlashi bejiz emaski, elektron tijorat reklama maqsadini o'zgartiradi, bu Internet-marketingda "ishontirishdan ko'ra ko'proq ma'lumotga ega".

Barcha jarayonlar avtomatlashtirilgan va virtuallashtirilgan elektron tijoratda kommunikatsiya yechimlari asta-sekin virtual xarid qilish va sotishni boshqarish panelidagi variantlar to‘plamiga aylanib bormoqda. Shu bilan birga, foydalanuvchilar uchun Internet ilovalari evolyutsiyasi teskari yo'nalishda boradi: murakkabdan oddiygacha. Birinchidan, muammoning virtual marketing yechimi uchun tobora murakkab mexanizm mavjud. Keyinchalik, professional bo'lmaganlar uchun mavjud bo'lmagan mexanizm o'rnini boshqarish oson va nisbatan arzon Internet xizmatlari egallaydi.

Bunga bir vaqtlar mashhur SEO (Search Engine Optimization) - saytlarning qidiruv tizimini optimallashtirish misol bo'la oladi, bu "kompaniyaning maqsadli so'rovlari bo'yicha qidiruv tizimi natijalarida birinchi o'rinlarni egallash jarayoni". Bir necha yil oldin, elektron tijorat onlayn-do'konlarni yaratish bilan bog'liq edi, ularning ishtiroki bevosita Yandex, Google, Rambler va boshqalar qidiruv tizimlarida sayt haqidagi ma'lumotlarning reytingiga bog'liq edi. Hozirgacha juda katta o'rtacha to'lov saytining reytingini "ko'tarish" ni taklif qiladigan virtual kompaniyalar soni.

Shu bilan birga, qidiruv tizimlari tomonidan Internet-resurslar reytingini hisoblash texnologiyalari yaxshilandi. Jarayon shu qadar murakkablashdiki, ushbu mavzu bo'yicha chuqur bilimga ega bo'lmagan odam SEO optimallashtirishning nozikliklari va hiylalarini tushunishi mumkin emas. Biroq, bugungi kunda Internet-biznesning konsolidatsiyasi va elektron tijorat texnologiyalarining rivojlanishi sotuvchilarga SEO hiyla-nayranglarisiz, veb-saytlar yaratmasdan yoki dasturchilarni jalb qilmasdan iste'molchilar bilan muloqot qilish imkonini beradi.

Misol uchun, "Molotok" bozori yuridik shaxslar uchun logotip va noyob manzilga ega onlayn-do'konni bepul yaratish va saqlashni taklif qiladi. Tovarlarni sotishdan olinadigan komissiya 2 dan 5,5% gacha. Ro'yxatdan o'tgan sotuvchilar bepul sotishni boshqarish vositalari va kuniga 10 000 dan ortiq tranzaksiyaga ega 500 000 potentsial xaridorlar auditoriyasiga kirish huquqiga ega. Molotok-ning ro'yxatdan o'tgan foydalanuvchilari chegirmali mahsulotlarni reklama sotishni tashkil qilish uchun bepul variantlardan yoki mahsulotlarni asosiy sahifada ko'rsatish uchun pullik variantlardan foydalanishlari mumkin.

Ro'yxatdan o'tgan sotuvchilar endi o'z saytlarini onlayn targ'ib qilish orqali qidiruv tizimlarini aldashlari shart emas. Har qanday yangi tadbirkor elektron tijoratning barcha afzalliklaridan foydalangan holda, maxsus bilim va kuch sarflamasdan, elektron savdo maydonchasida o'z do'konini ochishi mumkin. Bu Internet-marketing kommunikatsiyalari va umuman tarmoq savdosining rivojlanishidagi asosiy tendentsiyadir. Elektron tijoratdan foydalanish imkoniyatining oshishi bir vaqtning o'zida ishlab chiquvchilar uchun Internet-texnologiyalarning murakkabligi va oxirgi foydalanuvchilar uchun marketing echimlarining soddalashtirilganligi bilan bog'liq. Internetda aloqa vertikal emas, balki gorizontal rivojlanadi.

Internetdagi marketing kommunikatsiyalarining muhim xususiyati shundaki, elektron savdoni virtualizatsiya qilish nafaqat "qiymat zanjirlarining parchalanishiga" olib keladi. Xaridorlar sotishni individuallashtirish tufayli marketing munosabatlarining to'liq ishtirokchilariga aylanadilar. Ularning o'zlari tovar etkazib beruvchilar bilan bevosita aloqada bo'lgan sotuvchilar bilan virtual hamjamiyatlarni tashkil qiladi. Masalan, yosh onalar ijtimoiy tarmoqda bolalar kiyimlariga buyurtma berish uchun birlashganda. Natijada, tashqi va ichki marketing o'rtasidagi chegara xiralashgan. Doimiy mijozlar virtual savdo infratuzilmasining bir qismi va kompaniya ichidagi (ichki) aloqalarni o'zgartirishning manziliga aylanadi. Ularning o'zlari qabul qilingan marketing qarorlariga ta'sir qilish uchun vositachilar va sotuvchiga qaratilgan teskari marketing bilan faol shug'ullana boshlaydilar.

Natijada, ichki marketing sohasi marketing kommunikatsiyalari sohasiga o'tmoqda. Amerika marketing nazariyasi klassikasi F.Kotler xizmat ko'rsatish sohasining ichki marketingida to'rtta asosiy yo'nalishni ajratib ko'rsatadi.Internet-marketingda bu sohalar o'zgarib institutsionallashgan, lekin o'z dolzarbligini yo'qotmagan:

Natijada, marketing kommunikatsiyalari iste'molchi talabining stimulyatori sifatidagi asl rolini yo'qotib, axborot bilan o'zaro ta'sir qilishning texnik vositasiga aylanmoqda. Xaridor bundan faqat foyda ko'radi, chunki u qimmat reklama kampaniyalari uchun to'lashi shart emas va unga taqdim etilgan ma'lumotlarning etarliligi sezilarli darajada oshadi.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, elektron tijorat kontekstida marketing kompleksi qayta tashkil etilganiga qaramay, marketingning mohiyati, maqsadlari, vazifalari va funktsiyalari sezilarli darajada o'zgarmadi. Internet-marketing o'ziga xos xususiyatlari va amalga oshirish mexanizmlari bilan mustaqil va o'zini-o'zi ta'minlaydigan marketing shakliga aylandi.

Bugungi kun tartibida elektron tijorat doirasida shakllangan munosabatlarni yanada institutsionallashtirish va uning institutsional xususiyatlari va ustuvor yo‘nalishlarini aks ettiruvchi internet-marketingning maxsus nazariyasini shakllantirish masalasi turibdi. Aynan shu jarayon yaqin yillarda elektron tijoratning jadal rivojlanishi sharoitida marketingni o'zgartirishning asosiy yo'nalishi bo'lishi mumkin.

M.L. Kaluga

izoh: Elektron tijorat va tarmoq iqtisodiyoti kontekstida marketing nazariyasi va amaliyotini o'zgartirish haqida maqola. Muallif internet-marketingni virtual kommunikativ muhitdagi mustaqil marketing turi sifatida ko‘rib chiqadi. Maqolaning asosiy tezisi: virtual muhit marketingning o'zgarishini, usullarini, ustuvor yo'nalishlarini va tuzilmasini o'zgartirishni belgilaydi, avval amaliyot, keyin esa marketing nazariyasi.

Kalit so'zlar: elektron tijorat; marketing; Internet-marketing; marketing aralashmasi.

Elektron tijoratda marketingni o'zgartirish

Abstrakt: Maqolada elektron tijorat va tarmoq iqtisodiyoti sharoitida marketing nazariyasi va amaliyotini o'zgartirish haqida. Muallif Internet-marketingni virtual kommunikativ muhitda marketingning mustaqil turi sifatida ko'radi. Maqolaning asosiy tezisi: virtual muhit marketingni o'zgartirishni, o'zgartirish usullarini, ustuvorliklarini va tuzilmasini amaliyotda, so'ngra marketing nazariyalarini belgilaydi.

kalit so'zlar: elektron tijorat, marketing, Internet-marketing, marketing-mix.

Elektron tijoratda marketing transformatsiyasi

Kaluzjskiy Mixail Leonidovich (Omsk, Omsk davlat texnika universiteti, [elektron pochta himoyalangan])

So'nggi yillarda elektron tijoratning jadal rivojlanishi butun dunyo bo'ylab Internetda tovarlarni ilgari surish nazariyasi va amaliyotiga ta'sir qilmay qolmadi. Marketing nafaqat Internet-tijoratning yangi usullarini ishlab chiqdi. Darsliklarda qayta-qayta tasvirlangan an'anaviy marketing asosida. "Internet-marketing", uning ajralib turadigan xususiyati shundaki, barcha tarmoq ishtirokchilari taqqoslanadigan boshlang'ich sharoitda. Internet-marketing an'anaviy marketing bilan bir xil tuzilishga ega, ammo iqtisodiy munosabatlarning sifat jihatidan boshqa darajasida ishlaydi.

Internet-marketing sa'y-harakatlarini qo'llashning asosiy yo'nalishi tranzaksiya xarajatlari va ularni kamaytirish bilan bog'liq yangi imkoniyatlardir. Shuning uchun bu erda asosiy rolni tovar siyosati emas (an'anaviy marketing kabi), aloqa emas (sanoat iqtisodiyotidagi kabi) va hatto marketing tadqiqotlari ham o'ynamaydi (1-jadvalga qarang). Internet-marketingda asosiy rolni marketing siyosati o'ynaydi, bu esa mahsulotni potentsial xaridorlarning maksimal soniga taqdim etish imkonini beradi.

Tab.1 . Internetda marketing aralashmasini o'zgartirish

Bu juda muhim tezis, unga ko'ra Tarmoq iqtisodiyotida Internet birinchi navbatda marketing funktsiyalarini bajaradi. Tarmoq iqtisodiyoti sub'ektlari aloqa yoki marketing tadqiqotlari uchun Internetga kelmaydi. Ular internetni o'ziga xos yirik bozor sifatida ko'rishadi, kirish uchun to'siqlar past va raqobatdosh imkoniyatlar teng. Qolganlarning hammasi ikkinchi darajali. Internetdagi iqtisodiy faoliyat "tarmoq savdosi" deb nomlanishi bejiz emas, ya'ni. " sotib olish va sotish jarayoni» Internet orqali.

Internet-marketingda ikkinchi o'rinni narx siyosati egallaydi. Bir tomondan, bu sotuvchilar uchun tranzaksiya xarajatlarining ob'ektiv qisqarishi bilan bog'liq, buning natijasida kichik virtual sub'ektlar yirik an'anaviy bozor ishtirokchilari bilan raqobatlasha oladi. Boshqa tomondan, mahsulot mavjudligini hisobga olgan holda, onlayn xaridni amalga oshirishning asosiy sababi uning nisbatan past narxidir. Elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlari an'anaviy tijoratga qaraganda ancha past. Shuning uchun virtual kompaniyalarda xaridorlarni jalb qilish uchun narx imkoniyatlari an'anaviy biznesga qaraganda ancha katta.

Internet-marketingda faqat uchinchi o'rinni mahsulot siyosati egallaydi. Bu holat virtual kompaniyalarning ishlab chiqarish bilan shug'ullanmasligi va tovarlarni emas, balki tovarlar haqidagi ma'lumotlarni targ'ib qilishlari bilan bog'liq. Elektron tijorat tovarlar va etkazib beruvchilarni tanlashda an'anaviy savdoga qaraganda ancha katta harakatchanlikni ta'minlaydi. Tarmoq iqtisodiyotida bozorda raqobatdosh ustunlik mahsulotlar bilan emas, balki ularni ilgari surish usullari bilan yaratiladi. Strategik g'olib tovarga ega bo'lgan emas, balki ularni ilgari surish imkoniyatiga ega bo'lgan kishidir. Eng yaxshi misol eBay bo‘lib, 2011-yilda daromadi 11,65 milliard dollarni (27 foizga o‘sgan) va sof daromadi 3,23 milliard dollarni (79 foizga o‘sish) tashkil qilgan.

Internet-marketingda muhimligi bo'yicha oxirgi o'rinda an'anaviy marketing aralashmasidagi kabi kommunikativ siyosat turadi. Ushbu tezisni isbotlash juda oson, chunki agar mahsulot: a) mavjud bo'lmasa, b) analoglardan qimmatroq bo'lsa, d) iste'molchilarning talablariga javob bermasa, kommunikatsiyalar mahsulotni targ'ib qila olmaydi. Ushbu vosita faqat oldingi uchta internet-marketing vositalari bilan bog'liq muammolar bo'lmaganda ishlaydi.

Internet-marketing vositalari, an'anaviy marketing aralashmasi vositalari kabi, taniqli "4P" kontseptsiyasi doirasiga mos keladi. Tarmoq iqtisodiyotida Internet-marketingning asosiy yo'nalishlari, vositalari va usullarini ochib berish uchun to'rtta element etarli. Farqi faqat marketing aralashmasi elementlarining tartibini o'zgartirishda.

ElementI. Internet-marketingda sotish siyosati. Internet-marketingda savdo siyosati an'anaviy marketingning uchta asosiy komponentini o'z ichiga oladi: ayirboshlash va bitimlar, hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar va mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Biroq, virtual makonning o'ziga xosligi ularni oldingi tarkibdan farq qiladigan yangi narsalar bilan to'ldiradi:

1. Ayirboshlash va operatsiyalar. Klassik marketing nazariyasiga ko'ra, ayirboshlash har qanday tijorat faoliyatining markazidir. " Marketing o'sha paytda paydo bo'ladi, - deb yozadi F. Kotler, - odamlar istak va ehtiyojlarni ayirboshlash orqali qondirishga qaror qilganlarida". Holbuki, marketing nazariyasida tranzaktsiyalar "deb tushuniladi. ikki yoki undan ortiq tomonlar o'rtasida qiymat almashinuvi».

Aynan Internetdagi past tranzaksiya xarajatlari cheksiz miqdordagi arzon ishlaydigan, avtomatik rejimda (24-7-365) kechayu kunduz ishlaydigan, maxsus tarqatish kanallarini yaratish va ulardan foydalanish imkonini beradi. Va an'anaviy savdo va elektron tijorat o'rtasida tranzaksiya xarajatlarida nomutanosiblik mavjud ekan, elektron tarqatish kanallaridan foydalanishdan kafolatlangan foyda an'anaviy marketing shakllaridan olinadigan o'zgaruvchan foydadan muhimroq bo'ladi.

Elektron tijorat rivojlanishining natijasi tranzaktsiyalarni amalga oshirishda an'anaviy savdo infratuzilmasi rolining pasayishi bo'ldi. Agar ombor va transport infratuzilmasining qiymati deyarli o'zgarmagan bo'lsa, u holda savdo infratuzilmasi (peshtaxtalar, ko'rgazma zallari, sotuvchilar va boshqalar) elektron kataloglar va narx-navolar bilan muvaffaqiyatli almashtiriladi. Shunday qilib Internet-marketingda savdo siyosatining asosiy vazifasi tarqatish kanallarini yaratishni emas, balki virtual bozorning turli segmentlarida tovarlar mavjudligini ta'minlash uchun tarmoqdagi mavjud imkoniyatlardan foydalanishni nazarda tutadi..

Elektron tijoratda masofalar o‘z ahamiyatini yo‘qotdi, savdo infratuzilmasi (ulgurji va chakana savdo aloqalari) savdo tarmog‘idan chiqib ketdi. Nima bo'ldi, P. Doyl "dedi. ma'lumotni mahsulotdan ajratish", vositachi tovarlar bilan emas, balki ushbu tovarlar haqidagi ma'lumotlar bilan shug'ullanganda. Natijada, tarqatish kanallarida tovar oqimlari o'z o'rnini axborot oqimiga bo'shatib berdi va tovar savdosi to'g'ridan-to'g'ri tovar yetkazib berishning axborot ta'minotiga aylandi.

Etarli moddiy-texnik ta'minotni hisobga olgan holda, Internet-marketing kanali ishtirokchilari o'zlarining omborlariga, chakana savdo maydonlariga yoki savdo xodimlariga muhtoj emaslar. Ishlab chiqaruvchining o'zi yoki logistika vositachilari orqali tovarlarni taklif qilish imkoniyatini beradi (tovarning mavjudligi, etkazib berish shartlari va to'lovni qabul qilish).

2. Hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar. Elektron tijoratning rivojlanishi nafaqat Internet-marketingda marketing siyosatining o‘zgarishiga, balki marketing tizimi ishtirokchilari o‘rtasidagi munosabatlar xarakterining ham o‘zgarishiga olib keldi. Bu "elektron manba" kabi tushunchaning paydo bo'lishi bilan bog'liq, ya'ni " potentsial etkazib beruvchilarni aniqlash va muzokaralar davomida ular bilan eng kam xarajatlarga olib keladigan shartlarni muhokama qilish imkonini beruvchi vositalar". Elektron manbalar tufayli sotish funktsiyalarini amalga oshirish va buyurtmalarni taqsimlash nihoyat menejment sohasidan marketing sohasiga o'tdi.

Transformatsiya shu qadar chuqurlashdiki, u ba'zi asosiy marketing vositalarining mazmuni va funktsiyalarini tubdan qayta ko'rib chiqishni talab qildi. Avvalo, bu reklamaga ta'sir qildi. Elektron tijorat onlayn reklamaning mohiyatini o'zgartirib, uni aloqa faoliyatidan savdo faoliyatiga aylantirdi.

Oddiy reklama vositachisi nima? Bu potentsial iste'molchilarga mahsulot haqida ma'lumot etkazishda pullik vositachilik xizmatlarini ko'rsatadigan shaxs. Biroq, reklama vositachisi reklama samaradorligi uchun mijoz oldida mutlaqo javobgar emas. Reklamaning samaradorligi hali ham ko'rishlar soni, tomoshabinlar qamrovi, taassurotlar chastotasi va boshqalar bilan o'lchanishi bejiz emas. - har qanday narsada, lekin reklama faoliyati natijasida mijozlar savdosidagi o'zgarishlarni aks ettiruvchi ko'rsatkichlarda emas. Reklamachilarga bunday mas'uliyat kerak emas.

Yangi vositachilar o'z xizmatlari evaziga savdo chegirmasi bilan bir qatorda etkazib beruvchining tovarlarini zaxirada bo'lmasdan, Internetda sotish huquqini oladi. Ular uyda inventar yaratmaydi va etkazib beruvchi uchun aylanma xarajatlarni yaratmaydi. Ular etkazib beruvchining mahsulotlarini Internetda targ'ib qilish (reklama) orqali bir-biri bilan raqobatlashadi. Ularning auditoriyasida geografik cheklovlar yo'q va takliflar maqsadli auditoriyaga qaratilgan. Aynan shu vositachilar bugungi kunda Internet-marketingda elektron tarqatish kanallarini ifodalaydi.

Internet-vositachilar shaklida etkazib beruvchilar nafaqat savdo infratuzilmasi, aylanmani tezlashtirish vositasi va bozor sharoitlari haqida ma'lumot manbasini, balki bepul reklama (reklama) ham oladilar. Bunday reklama uchun ular savdo chegirmalarini to'laydilar. Biroq, an'anaviy reklamadan farqli o'laroq, vositachilik xizmatlari uchun to'lov savdo ko'rsatkichlariga juda bog'liq, savdo ko'rsatkichlari esa vositachilarning chaqqonligiga bog'liq.

3. Xaridorlar bilan o'zaro munosabatlar. Internet-marketing bilan bog'liq bo'lgan sotuvchilar va xaridorlarning munosabatlaridagi o'zgarishlar sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlar xarakterining tubdan o'zgarishi bilan bog'liq. Internet orqali nafaqat chakana sotuvchi, balki ishlab chiqaruvchi ham har bir mijoz bilan “muloqot qila oladi”. Masalan, saytda ro'yxatdan o'tgandan so'ng va anketani to'ldirgandan so'ng xizmatlar ko'rsatish orqali.

birinchi turdagi, iste'molchi marketingi, xaridorlardan tovarning haqiqiy sifati haqida to'g'ri ma'lumot yo'qligi bilan tavsiflanadi. Iste'molchilar mahsulot bilan emas, balki tovarni idrok etishning hukmron bo'lgan stereotipi bilan boshqariladi. Bu asosan reklama va PR bilan bog'liq bo'lgan targ'ibot usullari va shakllarining ustuvorligini anglatadi.

Ikkinchi tur sanoat marketingi, xaridorlar mahsulotning o'zi haqida bo'lmasa, undan foydalanish xususiyatlari haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lishi bilan farq qiladi. Bu yerda raqobat ustunligi mahsulotning texnologik mukammallik darajasi bilan belgilanadi va to'g'ridan-to'g'ri sotish rag'batlantirishning asosiy usuli hisoblanadi.

An'anaviy marketingda ikkala holatda ham, birinchi navbatda, marketing kommunikatsiyalari haqida edi. Biroq, quyidagi sabablarga ko'ra aloqa Internet-marketingda hal qiluvchi rol o'ynashni to'xtatdi:

a) yakka tartibdagi iste'molchilar uchun mahsulot va uning qo'llanilishi to'g'risidagi batafsil ma'lumotlar (shu jumladan salbiy ma'lumotlar) hamma uchun ochiq bo'ldi va mahsulotning reklama ta'siri o'z samarasini yo'qotdi;

b) sanoat iste'molchilari butun bozordan raqobatbardosh takliflar va qo'shimcha ma'lumotlarni tezda olish imkoniyatiga ega, bu esa savdo vakillarining tashriflarini keraksiz qildi.

Ushbu muammoni qisman vakolatli dilerlik tizimi, eksklyuziv chegirmalar va boshqalar orqali hal qilish mumkin. Bunday holda, eng tipik dilerlar etkazib berishning maxsus shartlari evaziga etkazib beruvchiga iste'molchilar va raqobatchilar haqida ma'lumot beradi. Biroq, shunga qaramay, etkazib beruvchi tomonidan kontragentlardan olingan bozor to'g'risidagi ma'lumotlarning etarliligi va dolzarbligi tarqatish kanallarining uzunligiga teskari bog'liq edi.

Internet-marketing vaziyatni ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar foydasiga tubdan o'zgartirdi. Tovarlar yakuniy iste'molchilarga vositachilar orqali sotilishiga qaramay, tarqatish kanallarining uzunligi sezilarli darajada qisqardi va ishlab chiqaruvchilar ularni to'liq nazorat qilishdi. Tovar sotuvchi tomonidan sotilgan va logistika vositachisi tomonidan jo'natilgan bo'lsa ham, sotish jarayoni yetkazib beruvchi tomonidan tashkil qilinadi va barcha savdo ma'lumotlarini oladi.

ElementII. Internet-marketingda narx siyosati. Elektron tijoratda narx va narx siyosati ideal raqobat sharoitlariga yaqin sharoitlarda rivojlanadi. Hech bir yetkazib beruvchi xaridorlarning narxlar va raqobatbardosh takliflar haqidagi ma’lumotlarga kirishini cheklay olmaydi. Hech bir vositachi bozorni monopollashtirishga va etkazib beruvchiga shartlarni belgilashga qodir emas. Bundan tashqari, xaridorlar ixtisoslashtirilgan forumlar va ijtimoiy tarmoqlarda o'zaro tovarlar haqida erkin ma'lumot almashadilar.

Shu bilan birga, tranzaksiya xarajatlaridagi tabiiy tejamkorlik Internet-sotuvchilarga an'anaviy savdoga nisbatan sezilarli narx afzalliklarini beradi. Aynan shu afzallik xaridorlar uchun onlayn xaridlarni amalga oshirish uchun asosiy rag'batdir. Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchilarning elektron tijoratga jalb etilishi nafaqat narx siyosatini, balki narx belgilashga yondashuvni tubdan o'zgartirmoqda. Virtualizatsiya qiluvchi kompaniyalarning sa'y-harakatlari vektori sotishdan (ta'sir qilish qiyin) xarajatlarni yanada pasaytirish va buning natijasida yangi narx afzalliklarini olish sohasiga (ta'sir qilish oson va oson) yo'naltirilgan.

Masalan, 2004 yilda Ford, General Motors, Daimler Chrysler, Nissan va Renault tomonidan tashkil etilgan Covisint IT kompaniyasi. Loyihaning asosiy maqsadi bitta avtomobil ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish edi " Yetkazib beruvchilarni birlashtirish, yangi modellarni loyihalash va ishlab chiqishni tezlashtirish, modellarni optimallashtirish va inventarni kamaytirish orqali 1000 dollar.».

Odatda, etkazib beruvchilar tovarlarni chakana sotuvchiga kreditga jo'natadi. Ular mahsulot eskirgan yoki talabga ega bo'lmasa ham, oldingi jo'natmalarni to'liq to'lash uchun yangi jo'natmalarga qiziqmaydi. Shu sababli, chakana savdo uzoq umr ko'radigan iste'mol tovarlari bozorida eng raqobatbardosh bo'lib qolmoqda.

Shu bilan birga, an'anaviy narx siyosati vositalari (chegirmalar, bonuslar, xaridlar uchun kreditlar, narxlarni kamsitish va boshqalar) zamonaviy Internet-marketingda ham mavjud. Biroq, virtual kompaniyalarning Internet-marketingining asosiy kozi - bu tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish orqali narxlarni raqobatbardosh tarzda pasaytirish qobiliyatidir.

Marketingning Internetga o'tishi bilan tovarlar va brendlarning narx raqobati tranzaksiya xarajatlari raqobatiga aylandi. An'anaviy kompaniyalar o'z xarajatlari bilan tovarlar narxining yuqori chegarasini o'rnatgan bo'lsalar, virtual kompaniyalar tranzaksiya xarajatlarining pastligi tufayli past narxlardan foydalanadilar.

Internet-marketing, aksincha, asosiy narx sifatida an'anaviy ishlab chiqaruvchilarning narxlaridan foydalanadi. Shu bilan birga, sotuvchilar xaridorlarning narx tushunchasidan emas, balki an'anaviy savdodagi ustun narxlardan boshlanadi (1-rasmga qarang). Internet-marketingda reklama kampaniyalarining katta qismi an'anaviy savdo bilan narxlarni taqqoslashga asoslanganligi bejiz emas.

An'anaviy marketing	Internet-marketing

Virtual kompaniyalar na narx belgilarini yangilash, na buxgalteriya hisobi bilan bog'liq muammolarga duch kelmaydi. Ular nomoddiy (axborot) resurslari bilan shug'ullanadilar va " ta'minot zanjiri bo'ylab tezroq to'lovlar va echimlarni taklif qiladi". Buning sababi shundaki, hamma narsa oxir-oqibat real tovarlarni sotish bilan bog'liq bo'lsa-da, narxlar bo'yicha qaror qabul qilish sohasi virtual makonda joylashgan.

ElementIII. Internet-marketingda mahsulot siyosati. Marketing nazariyasiga ko'ra, mahsulot inson istaklari yoki ehtiyojlarini qondirish uchun taklif qilinishi mumkin bo'lgan har qanday narsa. ... Moddiy mahsulotlarning qiymati ularning egaligida emas, balki muayyan ehtiyojlarni qondirish qobiliyatidadir.».

Internet-texnologiyalarning muhim afzalligi shundaki, ular sotuvchilarga 24-7-365 avtomatik rejimida tovarlarga real talab toʻgʻrisidagi maʼlumotlarni tanlab toʻplashdan u haqida toʻliq maʼlumot olishga oʻtish imkonini beradi. Internet-marketing nazariyasidagi ushbu afzallikdan kelib chiqib, hatto "" deb nomlangan yangi kontseptsiya shakllandi. individual marketing kontseptsiyasi».

Internet-marketingda bozordagi deyarli barcha raqobatbardosh takliflar haqida ma'lumotni bir necha daqiqa ichida osongina topish mumkin. Mahsulotning individual xususiyatlari asta-sekin "ceteris paribus" toifasiga o'tadi va sotish shartlari mukammal raqobat shartlariga yaqinlashadi. Mahsulot bozorda yoki u erda yo'q. Shu sababli, an'anaviy ma'noda tovarlar sotuvchilar uchun o'zining marketing jozibasini yo'qotdi. P. Doyl bu munosabat bilan ta'kidlaganidek: " Zamonaviy iqtisodiyotda xizmat ko'rsatish sohasi ishlab chiqarish sohasidan ikki baravar ko'p bo'lib, u ancha tez rivojlanmoqda.».

Natijada, "tovar" tushunchasining semantik mazmunining o'zgarishi sodir bo'ldi. Tovarlar ilgari mahsulot deb atalgan narsalarni qidirish, sotib olish, etkazib berish va to'lash uchun logistika xizmatlari deb atala boshlandi. Internet-marketingdagi raqobat tovar ishlab chiqarish sohasidan sotishni logistika bilan ta'minlash sohasiga o'tdi.

Shu sababli, Internet-marketingda mahsulot siyosati asoslarini shakllantirishning o'ziga xos boshlang'ich nuqtasi umumiy marketing emas, balki ma'lum bir o'ziga xos xususiyatga ega bo'lgan xizmat ko'rsatish marketingi edi. "Ichki marketing" tushunchasi uzoq vaqtdan beri mavjud. " Ichki marketing maqsadi, - deb yozadi F. Kotler, - xodimlarga mijozni qoniqtiradigan tovarlar yoki xizmatlarni taqdim etishga yordam berishdir».

Internet-marketingda xizmat ko'rsatish sohasidagi mahsulot siyosati yangi, qo'shimcha tarkib bilan to'ldiriladi. Ichki xodimlar o'rniga ichki marketing o'z vazifalarini bajaradigan logistika vositachilariga qayta yo'naltirilgan. Nima sodir bo'ladi, P. Doyl shunday deb ataydi " qiymat zanjirlarining parchalanishi va sanoatni isloh qilish". Tarmoqli tijorat jarayoni ishtirokchilari bir-biriga nisbatan mutlaq mustaqillikka ega. Ularning har biri o'z faoliyat sohasida iste'molchilarga o'ziga xos xizmat ko'rsatadi.

Internet-marketingda yagona rahbarlik ostida ta'minot zanjiri ishtirokchilarining sa'y-harakatlarini birlashtirish deyarli yo'q. Bu ularning raqobatbardoshligining asosidir, chunki marketing faoliyatining har bir sub'ekti tarmoqqa tegishlilik doirasidan tashqariga chiqadi va shu bilan uning bozor imkoniyatlarini diversifikatsiya qiladi. Masalan, xuddi shu logistika vositachisi o'zining tor ixtisosligi tufayli tibbiy xizmatlarni ilgari surish va avtomobil texnologiyasini takomillashtirishda bir xil darajada muvaffaqiyatli ishtirok etishi mumkin.

Internet-marketingning mahsulot siyosatidagi barcha marketing harakatlari sotish taklifining (USP) o'ziga xosligini ta'minlashga emas, balki iste'molchilarning individual ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan. P. Doyl ta'kidlaganidek: " Ishlab chiqarish[xizmatlar va tovarlar] buyurtma uchun emas, balki buyurtma berish uchun". Demak, virtual kompaniyalarning asosiy marketing vazifasi bozorda raqobatbardosh joy topish va uni iloji boricha uzoqroq saqlashdir. Bunday joy etkazib berishning ko'proq yoki kamroq eksklyuziv shartlari bilan yoki tor maqsadli bozorda raqobatbardosh mavjudligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Umumiy marketing nazariyasida marketingni tashkil etishga bunday yondashuv “tarmoqli yondashuv” deb ataladi.

Internet-marketing va an'anaviy marketing o'rtasidagi tub farq shundaki, bu erda tarmoq yondashuvi marketingda emas, balki mahsulot siyosatida qo'llaniladi. Agar an'anaviy marketingda tarmoq mavqeini tarqatish kanalining dominant ishtirokchisi egallagan bo'lsa, Internet-marketingda uning tarmoqdagi mavqeining o'ziga xosligi yakuniy iste'molchilarning reaktsiyasi bilan belgilanadi. Shuning uchun Internet-marketing majmuasida "mahsulot" (mahsulot) va sotish (joy, joy) komponentlari o'rnini o'zgartirdi, lekin tarmoq yondashuvining marketing aralashmasining uchinchi elementiga tegishliligi o'zgarishsiz qoldi.

Iste'molchi xulq-atvori nazariyasi nuqtai nazaridan elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlarini ishlab chiqaruvchilardan xaridorlarga o'tkazishning bir turi mavjud edi. Ular qaysi logistika vositachilarining xizmatlaridan foydalanishlarini tanlaydilar. " Marketingning maqsadi- eslatma M. Kristofer va X. Pak, - qabul qilingan foyda sifatini yaxshilash va/yoki egalik qilishning umumiy qiymatini kamaytirish orqali mijozlar qiymatini oshirish yo'llarini topish».

ElementIV. Internet-marketingda aloqa siyosati. Tarmoqli tijoratning rivojlanishi marketing kommunikatsiyalari xarakterini sezilarli darajada o'zgartirdi. Axborotning auditoriyaga ta'sir qilish vositasidan kommunikatsiyalar xaridorlar va pudratchilar bilan muloqot qilish vositasiga, shuningdek, Internet-marketingda jamoaviy qarorlar qabul qilish vositasiga aylandi. Internet tufayli ular interaktiv bo'ldi.

F.Kotler shunday yozadi: « Bugungi kunda kommunikatsiyalar kompaniya va uning mijozlari o'rtasidagi interaktiv muloqot sifatida qaraladi. Ular sotib olishdan oldin, uni tugatish, iste'mol qilish va iste'mol qilishdan keyingi bosqichlarda amalga oshiriladi.". Sotuvchilar nafaqat har bir mahsulot, balki har bir xaridor, ushbu xaridorning har bir xaridi haqida marketing ma'lumotlari bilan ishlash imkoniyatiga ega bo'ldilar. Bu marketing kommunikatsiyalarini yaratishda ikkita o'zaro eksklyuziv yondashuvni birlashtirishga imkon berdi: tranzaksiya marketingi va munosabatlar marketingi.

Bitim marketingi dastlab AQSh va Yaponiya kompaniyalarining eksportga yo'naltirilganligi va uzoq savdo kanallari tufayli marketing amaliyotida ustunlik qildi. Yagona iste'mol tovarlarini ommaviy xaridorlarga sotishga e'tibor qaratish demakdir.

Munosabatlar marketingi yuqori narxlari va cheklangan bozorlari tufayli Evropa kompaniyalari amaliyotida hukmronlik qildi. Bu mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish va mijozlarga xizmat ko'rsatishga shaxsiy yondashuvni anglatadi.

Ushbu holat virtual muhitda axborot o'zaro ta'sirini ta'minlash uchun mas'ul bo'lgan logistika vositachilarining maxsus turini shakllantirishga olib keldi. Biz kommunikatsiyalarda foydalanish haqida gapiramiz. " CRM tizimlari» ( Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish) - xaridorlar va pudratchilar bilan o'zaro munosabatlarni avtomatlashtirish uchun dasturiy vositalar. CRM-tizimlari bugungi kunda marketing ma'lumotlarini to'plash va qayta ishlash, shuningdek, kompaniya ichida ham, hamkorlar o'rtasida ham tijorat ma'lumotlari almashinuvini tezlashtirish uchun qo'llaniladi.

Misol tariqasida Germaniyaning SAP AG kompaniyasining CRM tizimini keltirish mumkin. Ushbu tizimning asosi mijozlar ma'lumotlar bazasi bo'lib, uning asosida foydalanuvchilar o'zlarining mijozlar bilan aloqalari, mijozlar bilan aloqalari, xaridlar tarixi, shartnomalari va boshqalarni tahlil qiladilar. Kompaniyaning ma'lumotnomasida aytilganidek, CRM tizimi " mijozlarni turli bo'limlarda tahlil qilish va ularning xatti-harakatlari modellarini yaratish imkonini beradi, shu jumladan. ular bilan ishlash tarixiga asoslanadi". CRM-tizimlarining imkoniyatlaridan foydalangan holda sotuvchi marketing kommunikatsiyalari uchun maqsadli auditoriyani, sotish potentsialini, taklif parametrlarini va aloqaning boshqa xususiyatlarini oldindan aniqlashi mumkin. Faqatgina maqsadli bozorning ularga muhtoj bo'lgan xaridorlariga tijorat takliflarini etkazish qoladi. Yaxshiyamki, ikkala Internet texnologiyasi ham avtomatik ravishda, ba'zan hatto inson aralashuvisiz ham amalga oshirilishi mumkin.

Texnologiyalashtirish Internet-marketingdagi kommunikatsiyalarning barcha tarkibiy qismlariga tegishli bo'lib, ularni mahsulotni ilgari surish uchun sof texnik funktsiyalarga aylantiradi. F.Kotler bejiz ta'kidlaganidek, elektron tijorat reklama maqsadini o'zgartiradi, bu Internet-marketingda " ishontirishdan ko'ra ma'lumot beradi"xarakter.

Bunga bir vaqtlar mashhur SEO ( Squlog'iEngineOoptimallashtirish) - saytlarni qidiruv tizimini optimallashtirish, bu " kompaniyaning maqsadli so'rovlari bo'yicha qidiruv tizimi natijalarida birinchi o'rinni egallash jarayoni". Bir necha yil oldin, elektron tijorat onlayn-do'konlarni yaratish bilan bog'liq edi, ularning ishtiroki bevosita Yandex, Google, Rambler va boshqalar qidiruv tizimlarida sayt haqidagi ma'lumotlarning reytingiga bog'liq edi. Hozirgacha juda katta o'rtacha to'lov saytining reytingini "ko'tarish" ni taklif qiladigan virtual kompaniyalar soni.

Misol uchun, "Molotok" bozori yuridik shaxslar uchun logotip va noyob manzilga ega onlayn-do'konni bepul yaratish va saqlashni taklif qiladi. Tovarlarni sotishdan olinadigan komissiya 2 dan 5,5% gacha. Ro'yxatdan o'tgan sotuvchilar bepul sotishni boshqarish vositalari va kuniga 10 000 dan ortiq tranzaksiyaga ega 500 000 potentsial xaridorlar auditoriyasiga kirish huquqiga ega. Ro'yxatdan o'tgan Molotok foydalanuvchilari chegirmali mahsulotlarni reklama sotishni tashkil qilish uchun bepul variantlardan yoki mahsulotlarni asosiy sahifada ko'rsatish uchun pullik variantlardan foydalanishlari mumkin.

Bu Internet-marketing kommunikatsiyalari va umuman tarmoq savdosining rivojlanishidagi asosiy tendentsiyadir. Elektron tijoratning ortib borishi bir vaqtning o'zida ishlab chiquvchilar uchun Internet-texnologiyalarning murakkabligi va oxirgi foydalanuvchilar uchun marketing echimlarini soddalashtirish bilan bog'liq. Internetda aloqa vertikal emas, balki gorizontal rivojlanadi.

Internetdagi marketing kommunikatsiyalarining muhim xususiyati shundaki, elektron savdoni virtualizatsiya qilish nafaqat " qiymat zanjirlarining parchalanishi". Xaridorlar sotishni individuallashtirish tufayli marketing munosabatlarining to'liq ishtirokchilariga aylanadilar. Ularning o'zlari tovar etkazib beruvchilar bilan bevosita aloqada bo'lgan sotuvchilar bilan virtual hamjamiyatlarni tashkil qiladi. Masalan, yosh onalar ijtimoiy tarmoqda bolalar kiyimlariga buyurtma berish uchun birlashganda.

Natijada, tashqi va ichki marketing o'rtasidagi chegara xiralashgan. Doimiy mijozlar virtual savdo infratuzilmasining bir qismi va kompaniya ichidagi (ichki) aloqalarni o'zgartirishning manziliga aylanadi. Ularning o'zlari qabul qilingan marketing qarorlariga ta'sir qilish uchun vositachilar va sotuvchiga qaratilgan teskari marketing bilan faol shug'ullana boshlaydilar.

Natijada, ichki marketing sohasi marketing kommunikatsiyalari sohasiga o'tmoqda. Amerika marketing nazariyasi klassikasi F.Kotler xizmat ko'rsatish sohasining ichki marketingida to'rtta asosiy yo'nalishni belgilaydi. Internet-marketingda ushbu sohalar o'zgargan va institutsionallashgan, ammo o'z ahamiyatini yo'qotmagan:

1. Mijozlarga xizmat ko'rsatish madaniyatini shakllantirish- marketing kommunikatsiyalarini amalga oshirish normalari va qoidalarini shakllantirishga aylantirildi. Misol uchun, agar sotuvchi eBay Internet auktsionida savdo qoidalariga rioya qilmasa, xaridor PayPal to'lov tizimida nizo ochish va avtomatik ravishda to'lovni qaytarib olish huquqiga ega. Hamma narsa avtomatik ravishda sodir bo'ladi va aloqa ichki sof texnik jarayonga aylanadi.

2. Xodimlarni boshqarishga marketing yondashuvi- sheriklar, xaridorlar va logistika vositachilari bilan o'zaro munosabatlarni topish va ta'minlash uchun marketing yondashuvlariga aylantiriladi. Internet-kompaniyalar tobora ko'proq virtual tuzilishga ega bo'lib, u erda loyihalar va buyurtmalar uchun alyanslar tuziladi va munosabatlarning har bir ishtirokchisi mutlaqo mustaqil va mustaqildir. Bunday vaziyatda aloqa virtual tashkilotning birligini ta'minlashga va umumiy maqsadlarga erishish uchun harakatlarni muvofiqlashtirishga qaratilgan.

3. Ichki marketing axborot oqimlarini tashkil etish- elektron tijoratda yuqorida aytib o'tilganidek, ichki va tashqi axborot oqimlari o'rtasidagi chegara xiralashgan. Xaridor sotuvchining marketing kommunikatsiyalariga qo'shilgan holda, axborot oqimlari bir vaqtning o'zida ikki yo'nalishda harakatlanadigan aloqa infratuzilmasining bir qismiga aylanadi.

4. Xodimlarni taqdirlash va e'tirof etish tizimi– virtual hamkorlar o‘rtasida foyda taqsimlash tizimiga va virtual holat tizimiga aylantiriladi. Bir tomondan, xodimlarni yollash virtual professional jamoalarda amalga oshiriladi, bu erda har bir ishtirokchining muvaffaqiyati va yutuqlari kelajakda biznes takliflari uchun kalit hisoblanadi. Boshqa tomondan, masalan, har qanday savdo maydonchasi sotuvchilar uchun individual reyting tizimini taqdim etadi.

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish uchun SAP yechimi (SAP CRM). – Walldorf (Baden): SAP AG, 2008. –S. sakkiz.

Virin F.Yu. Internet-marketing. Amaliy vositalarning to'liq to'plami. – M.: Eksmo, 2010. – B. 94.

Batafsil ma'lumot uchun qarang: "Molotok.Ru" elektron savdo maydonchasi veb-sayti. – http://molotok.ru/country_pages/168/0/shops/index.php#shops3

asosiy vazifa dasturlari - elektron muhitning barcha imkoniyatlaridan foydalangan holda kompaniyaning biznes-jarayonlari va tijorat loyihalarini boshqarish, shuningdek, elektron biznesni boshqarish sohasida vakolatlarga ega bo'lgan yuqori professional menejerlarning yangi avlodini tayyorlash.

Internet-marketing va elektron tijorat sohasida faqat eng foydali, dolzarb, amaliy ma'lumotlarni oling;

- zamonaviy kompaniyalarda Internet-marketing va elektron tijoratni tashkil etishning innovatsion usullari va samarali amaliyotlari bilan tanishish;

- kompaniya nomidan ijtimoiy tarmoqlar bilan ishlash tamoyillari bilan tanishish;

Internet auditoriyasining asosiy xususiyatlarini aniqlashni o'rganing;

- ko'nikmalarga ega bo'lishkompaniyani rag'batlantirishga e'tibor qaratgan holda integratsiyalashgan Internet-marketing tizimini rejalashtirish, tashkil etish va nazorat qilish;

O'qish shakli	Vaqtincha; Yarim kun
Ta'lim narxi	108 000 rubl (to'lov rejasi 2 bosqichda: 54 tr va 54 tr)
O'qish muddati	7 oy
Soatlar soni	502 soat
Treningning boshlanish sanasi	2019 yil 30 oktyabr
Aloqa qiluvchi shaxs	Julia Kabelkaite
Telefon	8 903 784 67 88, 8 495 800 1200 (1788)
Elektron pochta	[elektron pochta himoyalangan] ,
Hujjatlarni qabul qilish	ochiq belgilang

O'quv rejasi


Majburiy fanlar	Tanlangan fanlar (5 dan 3 tasi)
1. Marketing tizimida internet-marketing. 2. Integratsiyalashgan Internet-marketing texnologiyalari. 3. Elektron tijorat. 4. Internetda va ijtimoiy tarmoqlarda (SMM) brendlarni kompleks targ'ib qilish.	2. Raqamli PR. 3. Internet loyihalari uchun dizayn fikrlash. 4. Kontent marketingi. 5. Mobil ilova elektron tijorat vositasi sifatida.

Majburiy fanlar

Tanlangan fanlar (5 dan 3 tasi)

1. Marketing tizimida internet-marketing.

2. Integratsiyalashgan Internet-marketing texnologiyalari.

3. Elektron tijorat.

4. Internetda va ijtimoiy tarmoqlarda (SMM) brendlarni kompleks targ'ib qilish.

2. Raqamli PR.

3. Internet loyihalari uchun dizayn fikrlash.

4. Kontent marketingi.

5. Mobil ilova elektron tijorat vositasi sifatida.

Trening tugagandan so'ng beriladigan hujjat:

Qanday davom etish kerak:

Tinglovchilarga qo'yiladigan talablar

Qabul qilish uchun hujjatlar

Dasturni oʻzlashtirishga oʻrta yoki oliy maʼlumotli shaxslar ruxsat etiladi.

Ariza bilan birga ta'lim diplomining nusxasi; .

Pasport nusxasi 1 varaq (fotosurat bilan) va 2 varaq (roʻyxatdan oʻtgan holda);

Mehnat kitobining nusxasi (agar mavjud bo'lsa) yoki ish joyidan ma'lumotnoma;

3x4 o'lchamdagi 3 ta fotosurat.

Marketing ma'lumotlarini to'plash sizga korxona resurslarini to'g'ri taqsimlash, bozorda o'zingizni to'g'ri joylashtirish imkonini beradi, bu oxir-oqibat xarajatlarni kamaytirishga va/yoki sotish hajmini oshirishga ta'sir qiladi. Har qanday tijorat faoliyati marketing tadqiqotlaridan boshlanadi. Agar siz veb-saytda potentsial xaridorlar, ularning xususiyatlari, afzalliklari va didlari haqida statistik ma'lumotlarni to'plashingiz mumkin bo'lsa, unda siz telefon orqali yoki boshqa yo'l bilan so'rovlar va anketalar uchun pulni tejaysiz.

Internetda marketing faoliyatining yakuniy maqsadi har doim maqsadli auditoriyadan foydalanuvchilarning maksimal sonini jalb qilishdir. Ya'ni, bir tomondan, mijozlar so'rovlariga yo'naltirilgan ma'lumotlar to'planishi kerak. Boshqa tomondan, ma'lum bir auditoriyadan foydalanuvchilarning maksimal soni bo'yicha saytga tashrif buyurishni rag'batlantirish kerak. Va auditoriyaning marketingni qiziqtiradigan qismini ta'kidlash vazifasi Internetdagi voqealarning alohida vazifasidir.

Internet-loyihaning maqsadiga erishish uchun quyidagi bosqichlardan ketma-ket o'tish kerak.

Ushbu bosqichlarning ba'zilari, afsuski, ko'pincha e'tibordan chetda qoladi. Ulardan ba'zilari bevosita ularga aloqador bo'lmagan, etarli ma'muriy resurslarga ega bo'lmagan va hokazolar tomonidan amalga oshiriladi, bu esa Internet-loyihani amalga oshirish bo'yicha noto'g'ri harakatlarga va natijada natijalarning etishmasligiga olib keladi.

Shunday qilib, Internet loyihasi kompaniyaning marketing siyosatini boshqarish vositalaridan biriga aylanishi kerak. Internetdagi faoliyatni marketing rejalari bilan muvaffaqiyatli uyg'unlashtirgan holda, sotishni sezilarli darajada oshirish va xarajatlarni kamaytirishga erishish mumkin. Deyarli har qanday profildagi kompaniyalar uchun Internetda ma'lumot taqdim etish katta foyda keltirishi mumkinligini aytish mumkin emas. Potentsial auditoriya etarlicha keng bo'lishi kerak bo'lgan hollarda Internetdan foydalanish eng muvaffaqiyatli hisoblanadi. Kamdan-kam hollarda u butunlay kengayib boradi, ya'ni odatda sizning auditoriyangiz umumiy xususiyatdan farq qiladigan xususiyatlar va xususiyatlarga ega bo'ladi. Shuning uchun, Internetda ma'lumot taqdimotini yaratish faoliyatini boshlashdan oldin, Internetda o'z auditoriyangizni topish qanchalik oson yoki qiyinligini baholang.

Har holda, zamonaviy marketing nafaqat yaxshi mahsulot ishlab chiqish, uning narxini aniqlash va xaridorlarga taqdim etishdan iborat emas. Bundan tashqari, kompaniyalar doimiy ravishda mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lishlari kerak - hozirgi va potentsial. Bunday holda, bugungi kunda mavjud bo'lgan barcha vositalardan foydalanish kerak. Ko'pgina kompaniyalar uchun endi Internetdan foydalanish-qilmaslik emas, balki buning uchun qancha byudjet va uni qanday ajratish kerakligi haqida.

UDC 004.738.5:334.7 LBC 73:65.9(2)29 K - 93

Kurochkina Svetlana Anatolyevna, Maykop davlat texnologiya universiteti Moliya-iqtisod fakulteti marketing va logistika kafedrasi katta o'qituvchisi, e-mail: sveta [elektron pochta himoyalangan]

INTERNET MARKETING VA ELEKTRON TIJORATNING ZAMONAVIY ZAMONDAGI O'RNI

KORXONA

(ko'rib chiqilgan)

Maqolada Internet-texnologiyalar, elektron to'lovlar, shuningdek, Internet-marketingdan foydalanishning boshqa yo'nalishlaridan foydalangan holda tovarlar va xizmatlarni sotish usullari ko'rsatilgan. Bundan tashqari, korxonada elektron tijoratni yo‘lga qo‘yishga ham e’tibor qaratilmoqda.

Kalit so'zlar: internet, onlayn do'kon, internet marketing, elektron

savdo, elektron biznes, elektron to'lovlar.

Kurochkina Svetlana Anatolievna, Maykop davlat texnologiya universiteti moliya-iqtisod fakulteti marketing va logistika kafedrasi katta o'qituvchisi, elektron pochta: [elektron pochta himoyalangan]

INTERNET MARKETING VA ELEKTRON TIJORATNING ZAMONAVIY ZAMONDAGI O'RNI.

Maqolada Internet-texnologiyalar, elektron to'lovlar, shuningdek, internet-marketingning boshqa yo'nalishlaridan foydalangan holda tovarlar va xizmatlarni sotish yo'llari ko'rsatilgan. Bundan tashqari, korxonada elektron tijoratni joriy etishga e'tibor qaratilgan.

Kalit so'zlar: Internet, Internet-do'konlar, Internet-marketing, elektron tijorat, elektron biznes, elektron to'lovlar.

Elektron tijorat - bu faqat Internet savdo kanali asosida qurilgan va boshqa tarqatish kanallariga ega bo'lmagan tijorat. Shuni ham aytish mumkinki, elektron tijoratda faqat virtual savdo nuqtasi mavjud. Elektron tijorat kontseptsiyasidan farqli o'laroq, elektron biznes uchun Internet kanali yagona emas, balki yana bitta qo'shimcha tarqatish kanalidir. Ushbu kanallar bir-biriga bog'langan bo'lib, birlashgan savdo kanalini tashkil qiladi va sotish predmeti har qanday, shu jumladan an'anaviy tovarlar va xizmatlardir. Aytish mumkinki, elektron tijorat quyi tizimlari birlashtirilgan savdo kanallarida qo'llaniladi. Jismoniy mahsulotlarni etkazib beradigan sanoat sektori uchun bu Internet orqali xaridor bilan ishlashning yagona mumkin bo'lgan shaklidir.

An'anaviy biznes va elektron biznes o'rtasidagi farq faqat to'rtta "P" formulasi bilan tavsiflangan biznesni yuritish usulida - mahsulot, narx, joy, reklama. Elektron biznesga xos bo'lgan birlashtirilgan savdo kanali barcha 4 P ni u yoki bu darajada o'zgartiradi. Ammo ularni to'g'ri o'zgartirish uchun ular sizning korxonangiz uchun nimani anglatishini yaxshi bilishingiz kerak.

Onlayn do'kon - bu Internet texnologiyalaridan foydalangan holda tovarlarni sotish usuli. Internet orqali sotishning o'ziga xos xususiyatlari shundaki, siz xohlagan narsangizni har kimga sotishingiz mumkin. Asosiysi, sotuvchilar uchun ham, xaridorlar uchun ham qulay. Raqamli kanallar orqali mahsulotning o'zi emas, balki u haqidagi ma'lumotlar uzatiladi. Ommaviy chakana xaridor uchun Internet orqali sotilishi mumkin bo'lgan mahsulotlar soni unchalik ko'p emas - xususiy xaridor mahsulotni to'lashdan oldin his qilishni xohlaydi. Sanoat mahsulotlari va korporativ xaridorlar uchun buning aksi. Tovarlarni sirtdan, bank o'tkazmasi orqali sotib olish istisnodan ko'ra ko'proq amaliyotdir. Internet orqali ular uchun ishlash qulay - vizual va tez. Bu boshqalarga nisbatan juda ko'p afzalliklarga ega bo'lgan naqd pulsiz masofaviy savdodagi yangi qadamdir.

Internet orqali to'lovlarga kelsak, g'alati darajada, bu elektron tijoratning majburiy komponenti emas. To'lovlar faqat savdo tsiklining bir bosqichidir. Mahsulot yoki xizmatni o'tkazishning o'zi ham Internet kanallari orqali amalga oshirilmagani kabi, to'lovlar ham elektron bo'lishi mumkin yoki bo'lmasligi mumkin. Darhaqiqat, bizning sharoitimizda Internet orqali to'lovlarni amalga oshirish eng muammoli joy, shuning uchun "elektron tijorat" atamasining ma'nosi atamaning vatani - Qo'shma Shtatlarda unga kiritilgan ma'noga nisbatan ba'zi o'zgarishlarga duch kelmoqda. . Elektron to'lovlar uchun bizning haqiqatimizga mos keladigan bir qator alternativalar va variantlar taklif etiladi, AQShda (va boshqa tsivilizatsiyalashgan dunyoda) bank plastik (kredit) kartasi an'anaviy tijoratdan Internetga o'tgan. yagona qabul qilinadigan elektron to'lov vositasi. Va jismoniy shaxslar va korporatsiyalar uchun. Onlayn xaridlar paytida to'lovlar uchun plastik kartochkalardan foydalanish ancha oldin paydo bo'lganligi sababli, karta ma'lumotlarini Internet-kanallar orqali uzatish xavfsizligi bilan bog'liq barcha muammolar ozmi-ko'pmi muvaffaqiyatli hal qilindi. Yana takror aytaman, sivilizatsiyalashgan mamlakatlarda, albatta, biz ham shunga qarab harakat qilamiz. Bizning muammomiz shundaki, bizda asosan rivojlangan kredit tizimi yo'q edi va Rossiyada to'lov vositasi sifatida kartalar yomon qo'llaniladi.

Birinchi ikkita noto'g'ri tushunchaga qo'shimcha ravishda, elektron tijorat mustaqil, mustaqil biznes degan tushuncha mavjud. Bu ham shubhalarni uyg'otadi - bu biznes kontseptsiyasidagi yagona kanal bo'lgan Internet-savdo kanali qancha daromad olishga qodir? Elektron aloqani kichik turlarga bo'lish kerak: yagona savdo kanali sifatida Internet-kanalga e'tibor qaratadigan mustaqil biznes va mavjud, yaxshi tashkil etilgan biznesga ega yordamchi xizmatlar. Ikkinchi holda, biz korxona xizmatidagi elektron tijorat, shuningdek, an'anaviy savdo tsiklidagi elektron tijorat elementlari bilan tovar va xizmatlarni sotish uchun birlashtirilgan kanallarni yaratish haqida ketmoqda.

Korxonada elektron tijorat tizimlarini joriy etish nima beradi?

1. Tovar va xizmatlar haqidagi ma'lumotlar tezroq aylanadi. Aslida, siz 24/7 ochiq qo'shimcha aloqa kanaliga ega bo'lasiz (elektron tijoratning rivojlanishi munosabati bilan ingliz tiliga kirgan aylanma va kuniga 24 soat, haftada 7 kun ishlashni anglatadi). Siz mijozga geografik va vaqt o'tishi bilan qulayroq bo'lasiz, bundan tashqari u ma'lumot qidirish va ular bilan ishlash uchun yangi vositaga ega bo'ladi.

2. Ichki ma'lumotlarning tezroq aylanishi (hujjatlar, rasmiy yozishmalar, qarorlarni qabul qilish va tasdiqlash va boshqalar). Ish faoliyatini nazorat qilish qobiliyati kengaytirildi. Boshqacha qilib aytganda, axborot uzatishning mavjudligi va tezligi tufayli barcha biznes jarayonlari tezlashadi.

3. Internet mijozlar uchun yangi xizmatlarni taklif qiladi - masalan, buyurtmani kuzatish. Qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi raqobatdosh ustunlikni yaratadi va sizga yangi tashrif buyuruvchilarni olib keladi.

4. Internet texnologik qobiq bo'lganligi sababli, u sizning mijozlaringiz haqida muhim ma'lumotlarni to'plash imkonini beradi. Bundan tashqari, u sizga marketing vositalaridan foydalanish imkonini beradi - so'rovlar, pochta ro'yxatlari va boshqalar. zudlik bilan va qo'shimcha xarajatlarsiz.

5. Bularning barchasi bilan elektron tijorat tizimlari xodimlarni tejashga yordam beradi.

6. Va ba'zan siz savdo maydonchalari uchun joyni ijaraga olishni tejashingiz mumkin.

Elektron tijorat tizimlarini joriy qilish jarayonida yuzaga keladigan muammolar doirasini uch guruhga bo'lish mumkin:

1. Mafkuraviy masalalar. Avvalo, siz elektron tijoratni amalga oshirishga bo'lgan ehtiyojingizni aniqlashingiz kerak. Bu biznes turiga, potentsial iste'molchilarning Internet orqali kirishiga, bozordagi vaziyatga va hokazolarga bog'liq. Bundan tashqari, sizning faoliyatingizning ayrim yo'nalishlari Internet orqali sotishda boshqalarga qaraganda ko'proq istiqbolli ekanligi ma'lum bo'lishi mumkin, ya'ni. "Bunga arziydimi?" Degan savolga ijobiy javobdan so'ng. nima va qanday qilishni hal qilishingiz kerak. Va shuningdek, qanday tartibda. Boshqacha qilib aytganda, siz dizayn topshirig'ini (tizim loyihasi) va amalga oshirish rejasini yozishingiz kerak (ideal holda, korxona mutaxassislari va tashqi maslahatchining ishchi guruhini tuzing va bunday hujjatni birgalikda ishlab chiqing).

2. Texnologik masalalar. Bularga dasturchi tanlash masalasi va veb-ishlab chiqish texnologiyasi va xosting provayderini tanlashga oid savollar kiradi.

3. Tashkiliy masalalar. Saytni kim boshqaradi, uni yuritadi, unda ma'lumotlarni joylashtiradi, uning ishlashi, funksionalligi, ishlashi uchun javobgar bo'ladi? Sizning biznesingizni Internet orqali targ'ib qilish uchun kim javobgar bo'ladi? Saytni qo'llab-quvvatlash guruhi to'g'risidagi nizomni ishlab chiqish, xodimlar ro'yxatiga yangi mutaxassislarni kiritish haqida o'ylash, shuningdek, allaqachon o'rnatilgan ish uslubi va yangi tendentsiyalar o'rtasida ziddiyat mavjudligi haqida o'ylash kerak. Shuningdek, saytga ma'lumot berish tizimini qanday tashkil qilish haqida o'ylang. Eng og'riqsiz usul - barcha bo'limlar mutaxassislarining vazifalarini Internet-sayt bilan ishlash bilan to'ldirishdir.

Tashkiliy masalalar eng qiyin. Ularni samarali hal qilishning iloji bo'lmaganda, dastlabki ikki nuqta uchun barcha xarajatlar pastga tushadi. Ko'pincha masala tizim tuzilmaganligi, jarayonlarning mohiyati va ularning umumiy maqsad - kompaniya biznesi uchun ahamiyati haqida hech qanday tushuncha yo'qligiga bog'liq. Ba'zida tushunish bor, lekin mutaxassislar yo'q. Yoki Internet bilan bog'liq hamma narsa uchun mas'ul bo'lgan bitta mutaxassis bor - va bu bir kishi hal qila olmaydigan juda ko'p muammolar. Yangi savdo kanalining imkoniyatlarini cheklaydigan darboğaz yaratiladi.

Eng qiyini shundaki, tashkiliy masalalarning standart yechimi yo'q. Shu sababli ham bo‘lsa kerak, Rossiyada elektron tijoratga nisbatan noxolis munosabat mavjud: bizda o‘z tajribamiz yo‘q, biz birovnikini ko‘chira olmaymiz (standart yechimni behuda izlash!), avtomatlashtirilgan elektron tijoratni yaratish uchun yillar kerak bo‘ladi. nazorat qilish tizimi bo'limi o'zimizda va pul sarflash achinarli - nima sodir bo'lishi aniq emas. Va raqobatchilar uxlamaydilar. Chiqish yo'li bor: elektron tijorat masalasiga korxonaning qolgan umri kabi jiddiy yondashing. Barcha yuzaga keladigan oqibatlar bilan.

Va elektron tijorat Rossiyada yashash huquqiga ega. Biz bu huquqdan qanday foydalanamiz degan savol tug'iladi.

Adabiyot:

1. Ladonina L. Internet loyihasi rahbarining kitobi. Tayyor marketing yechimlari / L. Ladonina. - Sankt-Peterburg: Peter, 2008. - 256s.

2. Ladonina L. Elektron tijorat - Rossiyada yashash huquqi / L. Ladonina. - Kirish rejimi: http: // www.expertum.ru.