Продажа и изготовление жалюзи – отличная идея для начинающего предпринимателя. Главное – правильно реализовать эту идею, и тогда она принесет хорошую финансовую отдачу. Альтернативный и более легкий вариант – стать дилером нескольких производителей .

Жалюзи (фр. jalousie - «ревность») - светозащитные устройства, состоящие из вертикальных или горизонтальных пластин, так называемых ламелей . Ламели могут быть неподвижными или поворачиваться вокруг своей оси для регулирования световых и воздушных потоков.

Задача дилера заключается в том, что он находит заказчиков для проверенных временем успешных компаний, получая процент от прибыли. Но доходы от реализации заказов – это ничто в сравнении с полноценной прибылью от бизнеса, построенного с нуля.

Производство жалюзи было запатентовано в июле 1841 года американским промышленником Джоном Хэмптоном, с этого момента отсчитывается официальная история жалюзи. В настоящее время наибольшую популярность приобрели жалюзи, которые используются в качестве оконных штор.

Что потребуется для производства и продажи жалюзи?

Рекомендуется арендовать территорию, площадь которой должна быть не меньше 50 квадратных метров. Лучше всего арендовать место в проверенных местах – либо на рынке стройматериалов, либо в производственном супермаркете. Следующий шаг – покупка производственного конвейера . И здесь все зависит от того, какие жалюзи вы собираетесь производить – горизонтальные, рулонные или в ваших планах развернуть комплексное производство.

Расходные материалы разные. Если вы ограничены рамками бюджета, то рекомендуется присмотреться к пластику. Если же денег достаточно, то обратите внимание на дерево – самый надежный, но дорогостоящий вариант. Владельцы крупнобюджетного бизнеса также могут приобрести автоматический станок – он убережет от финансовых и временных затрат в будущем, но стоит достаточно дорого. При использовании автоматического станка с панелью управления нужно задать параметры – все остальное он сделает самостоятельно. В целях экономии денежных средств можно приобрести поддержанное оборудование, которое уже эксплуатировалось ранее.

Для того, чтобы реализовать бизнес-идею по изготовлению и продаже жалюзи вам понадобится как минимум триста пятьдесят тысяч рублей. С учетом множества расходов вложения окупятся приблизительно за полгода, а ежемесячная прибыль составит около ста тысяч рублей.

Если ваши финансы не позволяют открыть собственное производство, то лучше найти подряд у крупных производителей, размещая свои заказы на их мощностях. Тогда задача по ведению данного бизнеса сведется к сбору заказов и контролем над их исполнением. Такой подход к данному бизнесу наиболее дешев, его можно начать вообще без денег. Однако, его главным минусом считается то, что конечная стоимость для потребителя будет высокой, так как она складывается из вашей прибыли и стоимости изготовления жалюзи у подрядчика. При этом данную цену невозможно снизить, дать скидку и прочее. Также данный подход отличается высокой конкуренцией. Чтобы как-то нивелировать цену, и сделать ее более привлекательной, можно бесплатно оказывать услуги по установке таких штор, то есть, наценка на изготовление штор будет более оправдана бесплатной услугой. А для потребителя предложение будет более заманчивым.

Бизнес по установке жалюзи и штор

Способы крепления жалюзи зависят от их типа. Однако, несмотря на широкое разнообразие, все этапы выполняются одним и тем же инструментом. Чтобы начать оказывать услуги по установке вам понадобится:

• ручной инструмент (молоток, отвертки, гаечные ключи, макетные ножи, ножовки по дереву и металлу);
• электроинструмент (шуруповерт, перфоратор, дрель);
• набор нивелиров (уровней);
• стремянки и козлы;
• измерительный инструмент.

Снимать замеры и исполнять заказы вы можете самостоятельно, либо привлечь 1-2 специалистов широкого профиля.

Изготовление жалюзи и механизированных штор различных типов – это сфера рынка, на которой отечественные компании давно успешно конкурируют с зарубежными. Начинающему организовать собственное производство можно в статусе ИП или, при необходимости, зарегистрировать ООО.

Изготовление рулонных штор: основное оборудование

Если бизнесмен раздумывает, с какого именно типа жалюзи или штор начать дело, ему стоит обратить внимание на рулонные шторы . В отличие от классических жалюзи, состоящих из множества пластин, которые еще нужно предварительно нарезать, основа большинства рулонных штор – сплошное полотнище из плотной ткани. Соответственно, и оборудования для производства понадобится меньше, хотя совсем без него не обойтись: портновскими ножницами ткань для штор не нарежешь. Итак, для начала понадобятся:

• специальный стол для раскроя материала с прижимной планкой и отрезной линейкой. Настройка производится вручную, но сам процесс отрезания полностью механизированный – это обеспечивает идеальную точность;
• машинка для равномерного наклеивания скотча, не требующая специальной подготовки от оператора;
• механизмы для обработки краев ткани – обычно это делается с помощью узкой клеевой тесьмы.

Выбор материалов

При определении ассортимента материалов, которые будут предложены заказчику, нужно обратить внимание на то, чтобы в нем были представлены и плотные, не пропускающие свет ткани, и полупрозрачные, защищающие лишь от ярких лучей солнца. Ткани обязательно должны быть пропитаны специальными составами, защищающими поверхность от выгорания, воздействия влаги и гнили. Не менее важно заранее определиться с поставщиками фурнитуры и пластиково-металлических деталей конструкции.

Этапы работы с клиентом

Рулонные шторы – штучный товар, изготовляющийся на заказ. Обычно работа состоит из нескольких этапов:

• выбора ткани;
• замера окон клиента;
• изготовления штор;
• монтажа готовых рулонных штор.

В соответствии с этим следует рассчитывать штат работников: как минимум, замерщик и консультант по материалам, закройщик и монтажники. Бухгалтерские и юридические вопросы можно решать на основе аутсорсинга.

Сопутствующий бизнес

Добившись успеха в производстве рулонных штор, предприниматель может подумать о расширении производства, например, выпускать различные варианты жалюзи для офиса и дома. Основная задача производителя – нарезать готовые материалы по размерам заказчика и смонтировать их в готовое изделие. Здесь понадобится более серьезное оборудование – прессы для подготовки карнизов, механизмы для пробивки отверстий, вероятно, придется искать дополнительного сотрудника с соответствующими навыками.

Перспективы расширения бизнеса

Продолжая расширение бизнеса, нужно максимально задействовать имеющееся оборудование и связи с поставщиками. Раскройный стол прекрасно подойдет для нарезания ковриков, половиков, деталей для диванных подушек. Для их обработки достаточно российской швейной машинки типа «Чайка» или «Подольск», предлагающей минимум возможностей, но выдерживающей большие нагрузки. Ассортимент предлагаемых материалов может быть расширен за счет тканей для обивки мебели. В общем, предпринимателю стоит сделать ставку на комплексный дизайн помещения, а не только окон. Чтобы не испытывать трудностей с регистрацией новых направлений деятельности (это не очень сложный процесс, но и он требует финансовых и временных затрат), нужно заранее прописать специализации при регистрации компании или ИП.

Свою лепту в создание модных интерьеров внесли в свое время разработчики жалюзи.

Новые оконный занавес сразу вошел в разряд удобных и красивых домашних украшений благодаря практичности и небольшой цене. В отличии от тканевых штор жалюзи неприхотливы в уходе и чистке, что делает их незаменимыми в офисных помещениях, в условиях загрязненного воздуха и интерьерах дачной недвижимости.

Видовое разнообразие и долговечность использования позволяют предполагать и дальнейшее успешное продвижение данного товара на строительном рынке и у дизайнеров интерьеров. Стильный интерьерный бизнес с дальнейшей перспективой развития, не ограниченный в выборе основного материала и производственных площадей. К тому же, не надо оформлять дополнительных разрешений и лицензий.

Перечисленные положительные аспекты способствуют организации именно этого вида деятельности. Итак, решив открыть предприятие по изготовлению жалюзи, первостепенной задачей для вас станет поиск подходящего по площади производственного помещения, а также площадки для сбыта готовой продукции. Лучшее место для вашего бизнеса – павильоны вблизи строительных и мебельных магазинов. На, казалось бы, вспомогательной, в данном случае, услуге соседства можно постоянно извлекать прибыль и привлекать новых клиентов.

Продумайте список будущего товарного ряда, обращая внимание на обилие различие моделей и материалов. Жалюзи умудряются изготавливать из специальных тканей и пластика, легких деревянных и металлических пластин, смешанных переплетенных листов и прочих интересных материалов. Жалюзи сворачиваются в рулоны и складываются гармошкой, бывают вертикальные и горизонтальные.

Главным критерием выбора покупателей считается соблюдение экологических параметров и долгое практическое использование без потери товарного вида. Такими качествами в большей степени обладают, например, бамбуковые и алюминиевые жалюзи. Они красивы и придают особый колорит любому интерьеру. Прекрасны в стилизованных ресторанных залах и загородных виллах.

Успешный бизнес всегда предоставит право выбора, да и модные тенденции постоянно меняются. Предлагаемый ассортимент необходимо скорректировать для клиентов всех категорий покупательского спроса и возможностей. От самых простых и дешевых вариантов до эксклюзивной, штучной и дорогой продукции.

Опять же, у вас тоже есть право выбора – быть изготовителем жалюзи или же посредником у крупного монополиста, и заниматься только продажами его товара. Дилерские услуги хорошо оплачиваются, рабочий персонал по установке жалюзи проходит квалифицированное обучение и имеет дополнительный доход в виде процента и премий, вдобавок впоследствии, может отделиться и организовать свое дело.

Из необходимого, в любом случае, оборудования, придется приобрести швейные машинки и мини-станки по обработке деревянных и металлических деталей. На открытие дилерского филиала, как более простого и часто используемого варианта бизнеса, первоначальные затраты составят от сорока до ста тысяч долларов, с доходом минимум в двадцать тысяч долларов. Сочетание вложенных инвестиций и малая энергоемкость, удовлетворяют самый изысканный спрос и покупательскую способность. Возможность адаптации к изменениям моды и ресурсов сбыта.

Зато, организовав производство жалюзи с нуля, владелец производства сам может стать законодателем моды и предлагать свои разработки в использовании новых материалов и дизайнерских изысков. Масштабы проекта увеличиваю и затратную, финансовую сторону организации. Аренду производственной площади, стоимость более специфического оборудования, набор дополнительного персонала и постоянная закупка комплектующих и сопутствующих деталей производства, расчеты с пожарными службами и оплата электроэнергии.

Правда, уже поступило в реализацию независимое от электросетей оборудование с ограниченными человеческими ресурсами (на одно-два рабочих места) и номинальной стоимостью от пяти (максимум восьми) тысяч долларов. Удешевить производство можно за счет покупки бывшего в употреблении исправного оборудования у компаний, специализирующихся на приобретении и ремонте старого имущества. Все зависит от желаемых производственных объемов и капитальных вложений. Существенной статьей расхода является заработная плата и количество персонала вашей фирмы.

Свой бизнес по производству жалюзи возможно открыть имея инвестиционный пакет в восемь-десять тысяч долларов, это в размере двухсот пятидесяти-трехсот тысяч рублей, с предполагаемой доходностью от тридцати до восьмидесяти тысяч рублей. Как динамично развивающийся, бизнес конкурентный. Взыскательность потребителей неограниченна и требует креативного подхода как к предложениям рынка, так и к рекламированию самого товара.

Пользуйтесь всеми средствами рекламы. Закажите в типографии буклеты и рекламные листки. Распространяйте их повсеместно, предпочитая мебельные салоны, интерьерные лавки и оконные мастерские. Дайте красочное объявление в местной печати и создайте сайт в сети интернет. Опишите свой товар, преимущества перед конкурентами и предложите бесплатный выезд курьера с образцами.

Постарайтесь заполучить корпоративного клиента, способного оценить ваши дизайнерские старания и добротность предлагаемой продукции. Всевозможные сезонные скидки и праздничные акции привлекут клиентов и разрекламируют ваши услуги. Прекрасным маркетинговым ходом станет оказание бесплатной услуги по установке заказанных жалюзи социально незащищенной и малообеспеченной категории граждан.

В духе времени услуги постоянного обслуживания. Включите сервисные услуги по ремонту и чистке жалюзи из особо дорогих и щепетильных материалов. Выпустите накопительный дисконтные карты и попробуйте торговлю в рассрочку. На то, что наиболее понравиться покупателю и принесет вам дополнительный доход и делайте основной упор в дальнейшем.

Все ранее организованные компании по изготовлении и (или) продаже жалюзи на своем опыте наглядно доказали рентабельность бизнес-идеи с окупаемость в течение года при различном стартовом капиталовложении. Справедливости ради, стоит отметить, что почти все они предлагали услуги законченного интерьерного решения в виде стилистически выдержанного варианта с украшением отделочными материалами стен, потолков и мебельного декора.

Жалюзи в современном интерьере офиса или квартиры заняли достойное место, потеснив шторы и гардины. Помимо эстетичного украшения помещения, они выполняют практическую задачу – защищают от солнечных лучей и уменьшают степень уличного шума. Поэтому производство жалюзи является весьма привлекательной областью бизнеса.

Жалюзи как объект бизнеса

Несмотря на то, что жалюзи появились на российском рынке в начале 90-х годов прошлого века, их производство не получило достойного развития. То есть перспективы продвижения в этом направлении открыты как для новичков в бизнесе, так и для опытных предпринимателей.

В производстве жалюзи не используются вредные материалы, накладывающие определенные ограничения. Также не потребуется оформление специальных разрешений или лицензий. Единственное, что необходимо будущему предпринимателю – официальная регистрация своего бизнеса как ИП или в форме ООО.

При небольшом размере первоначального капитала производство можно начать с алюминиевых вертикальных или горизонтальных жалюзи. Для этого потребуются только конструкционные элементы, которые можно собирать дома или в гараже с помощью ручного инструмента. Определившись с типом будущей продукции, можно составлять бизнес-план.

Разновидности жалюзи

• Вертикального типа. Их основу составляет карниз, к которому крепятся веса, бегунки и ламели (тонкие пластины) из ткани, полиэстера, пластика, алюминия, дерева. Приобретают вертикальные жалюзи чаще для оформления офисных, больничных, школьных и других помещений.
• Горизонтального типа. Ламели для них производят из того же материала, что и для вертикальных жалюзи. Более дорогостоящие модели из древесины или бамбука потребуют немалых вложений. Горизонтальные жалюзи устанавливают как в офисных, так и в жилых помещениях.
• Рольставни, ролеты. В их конструкции ламели из бумаги, ткани, поливинилхлорида, бамбука и другого гибкого материала сворачиваются в рулон. Существуют ролеты открытые и закрытые коробом, защищающим от оседания грязи и пыли. Устанавливают их в квартирах, ресторанах, бутиках, кафе. Бумажные ролеты пользуются наибольшим спросом из-за низкой стоимости.

Потребитель и ассортимент

Не секрет, что широкий ассортимент способствует успешному ведению бизнеса. При этом нужно учитывать целевую потребительскую аудиторию. Так, для офисных помещений больше подходят приглушенные пастельные цвета, создающие деловую обстановку. Яркие цветовые оттенки чаще приобретают для жилых помещений, игровых или детских комнат. Если обратить внимание на окна, то жалюзи можно увидеть в зданиях:

• офисов;
• детских садов, школ;
• университетов;
• магазинов, бутиков;
• государственных структур;
• кафе, ресторанов, столовых;
• гостиниц;
• производственных помещений;
• парикмахерских, салонов красоты и др.

Как видим, сфера реализации достаточно обширна, поэтому при максимально возможном количестве образцов жалюзи их сбыт не будет являться большой проблемой. Однако стоит отметить сезонность продаж – при относительной стабильности круглый год, летом спрос на жалюзи возрастает.

Реклама бизнеса

Выбрав направление производства, необходимо уделить внимание соответствию цены и качества. Если упор сделан на жалюзи для производственных помещений, то оптимальным вариантом являются модели класса «эконом». Рекламируя свою продукцию, можно безошибочно указывать положительные характеристики для всех типов жалюзи:

• гарантированная защита от солнечных лучей;
• снижение температуры на 3–4 °С;
• простота в эксплуатации;
• практичность;
• надежность;
• долговечность.

Кроме того, жалюзи прекрасно сочетаются с тюлями, шторами, гардинами.

Выбор и аренда помещения

Для ведения бизнеса необходим производственный цех и офис для приёма заказов. Желательно, чтобы оба помещения были расположены поблизости друг от друга. Для размещения оборудования подойдет мастерская площадью не менее 25 кв. м. Офис желательно снять неподалеку от крупных строительных и мебельных маркетов или рынков – здесь наибольшая концентрация потенциальных покупателей жалюзи. Хорошо, если неподалеку есть точки продаж подвесных или натяжных потолков, евровагонки и т.д. Размер арендной платы будет зависеть от площади помещения и удаленности от центра города.

При необходимости хранения более 2000 кв. метров материала для жалюзи может возникнуть необходимость в складском помещении. Готовую продукцию можно размещать на стеллажах или оборудованных нижними полками столах.

Закупка оборудования для производства жалюзи

Для начала деятельности, если первоначальный капитал небольшой, можно приобрести следующие ручные устройства:

• пресс для резки алюминиевых или тканевых лент;
• нижние и верхние пробойники для пластика;
• пресс для пластика.

Существует оборудование для производства жалюзи, не требующее электропитания. Его стоимость составляет $5–8 тысяч, а для обслуживания необходимо всего лишь 1–2 человека.

Большее производство потребует и более серьезного оборудования:

• станок для изготовления, который режет ленты, пробивает их и профилирует;
• пресс-штамп для карниза – его резки, пробивки отверстий, зажима шнура;
• пресс для зажима начальной ламели, который фиксирует ее во время сборки.

Станки для производства жалюзи отличаются техническими характеристиками и, соответственно, стоимостью:

• ручные устройства профилируют, пробивают отверстия, нарезают ленты шириной 16; 25 мм;
• в полуавтоматическом оборудовании процесс нарезки и пробивки автоматизирован, ширина лент составляет 16; 25; 35; 50 мм;
• автоматические станки, помимо нарезки и пробивки, осуществляют сборку жалюзи.

Деревянные жалюзи собираются так же, как и горизонтальные, однако их производство имеет свои особенности. Во-первых, ламели из древесины требуют более широкого карниза, во-вторых, в силу свойств материала, на стандартном оборудовании их не изготавливают. Деревянные планки нарезают с помощью специальной пилы, далее заготовки собирают в связки, затем нарезают на отдельные ламели необходимых параметров и пробивают под нитку и корзину. Толщина некоторых деревянных жалюзи может достигать 0,5 см, поэтому для них существуют отдельные станки и прессы для карнизов.

Помимо этого, потребуются ножницы (обычные и «пресс»), отвертки разного диаметра, швейная машинка.

Сэкономить можно, купив оборудование, бывшее в употреблении. Некоторые компании занимаются скупкой б/у станков, их ремонтом и модернизацией, а затем продажей по более низкой цене, чем новые аналоги.

Материалы для жалюзи

Существует немало дилеров, продающих материалы для производства жалюзи: тканые (хлопковые, нетканое полотно, стеклоткань), пластиковые, металлические (алюминий) и др.

Подбирая исходные компоненты, ориентируйтесь не только на стоимость, но и на характеристики: огнестойкость, усадку после чистки, качество пропитки, а также способ нанесения узоров – тканый или набивной.

Можно подобрать компанию, имеющую богатый ассортимент материалов и расцветок и осуществляющую доставку. Некоторые дилеры также проводят обучение работников сборке.

Набор персонала

Для работы потребуется нанять бухгалтера, замерщика, установщика, менеджера по продажам. Производство качественного товара потребует квалифицированного труда, поэтому отдавать предпочтение лучше профессионалам – людям с опытом работы в данной области. На начальном этапе бизнеса важно заработать хорошую репутацию. В дальнейшем, с расширением производства, количество сотрудников можно увеличить.

Стартовые вложения в бизнес

Начав производство на самом недорогом оборудовании, в дальнейшем можно расширить бизнес за счет прибыли.

Примерный финансовый расчет:

Капитальные расходы:

• ручные инструменты – $100;
• электроинструменты (маятниковая пила, прессы для нижней планки и для лески) – $2700;
• станок для изготовления жалюзи – $17300;
• доставка, установка оборудования – $1300.

Итого: $21400.

Ежемесячные расходы:

• аренда производственного цеха – $250;
• оплата труда сотрудников – $8300;
• оплата расходов на электроэнергию – $30;
• накладные расходы – $200;
• износ оборудования – $70;
• налоги – $1950.

Итого: $10800.

При расчёте минимальных стартовых вложений, мы суммируем расходы на оборудование и ежемесячные расходы (за два месяца): $21400 + $10800x2 = $43000.

Итак, для открытия бизнеса по производству жалюзи, вам потребуются минимальные стартовые вложения в размере $43000 .

Сколько можно заработать на продаже жалюзи

Объёмы продаж зависят от численности населения в вашем городе, а также от количества конкурентов, бизнес-активности и т.д.

Предлагаемый расчёт ориентирован на регионы с приблизительной численностью населения от 1000000 человек.

• Стоимость материалов на изготовление 1 ед. жалюзи 4 кв. м. – $90.
• Планируемый объем производства и доход: 250 ед. жалюзи в месяц х $150 = $37500.
• Чистая прибыль = $37500 – 250 х $90 – $10800 (ежемесячные расходы) = $4200/мес.

Как видите, при грамотном подходе срок окупаемости бизнеса составит приблизительно 10 месяцев , а рентабельность достигает практически 70% .

Производство жалюзи – вполне доходный бизнес, все зависит только от вашего стремления работать и зарабатывать.

Уважаемые коллеги!

Я бы хотел рассказать о некоторых практических приемах, которые позволят вам лучше продавать конечным потребителям, что, в том числе, положительно скажется и на вашей заработной плате.

Так для чего нужны солнцезащитные системы? Потребитель привык вешать на окно только шторы и считает, что этого вполне достаточно. Однако он ошибается - даже самые лучшие шторы не обладают теми функциями, которыми обладают жалюзи. Именно поэтому в Европе и США солнцезащитные системы вешают на окна вместе со шторами, а не вместо их. Жалюзи защищают помещение от солнца, шторы украшают его.

Итак, какую пользу несут в себе жалюзи?

Само название «солнцезащитные системы» объясняет назначение жалюзи - они защищают от солнца. Шторы тоже помогают защититься от солнца, но:

1. Если шторная ткань - не специальная, штора все равно пропускает солнечные лучи. Из-за этого в помещении не так темно и не так прохладно.

2. Штора позволяет только перекрыть световой поток, но не позволяет им управлять. Если на окне висят горизонтальные системы, например Isolite, вы можете управлять световым потоком - жалюзи в отличие от штор могут быть открыты частично. При этом свет проникает в помещение, но не бьет в глаза или на экран компьютера.

3. Шторы не вешают непосредственно на стекло, и даже если в жаркий день окно плотно зашторено, воздух между занавеской и стеклом очень сильно нагревается, что, в конечном счете, нагревает помещение. А использование таких систем, как Isolite, IsotraHit, рулонных систем Rollite или Vegas позволяет отразить солнечные лучи еще до того, как они нагреют комнату.

4. или рулонные шторы могут прекрасно украсить помещение, придав ему дополнительный шарм. И это не означает, что шторы с окна придется снять -фотографии того, как жалюзи прекрасно уживаются на одном окне со шторами, смотрите на нашем сайте.

5. В некоторых случаях - на дачах, на кухнях, в офисах, в подсобных помещениях - могут быть единственным украшением окна, шторы в этих случаях можно и не вешать. Только цена на жалюзи существенно дешевле, чем на самые дешевые шторы.

6. Управление световым потоком - удобная штука. Например, в комнате может быть светло, но солнечные лучи при этом не попадают на любимый хозяйкин диван, и он не выгорает.

7. Солнцезащитные системы помогают в жару реже пользоваться кондиционером. Во-первых, это экономит деньги - кондиционер очень прожорлив, а тарифы на электричество растут ежегодно. Во-вторых, кондиционер сушит воздух, что вредно для организма. Вывод - жалюзи существуют для защиты от солнца. Они обладают дополнительными возможностями и преимуществами перед шторами, при этом они способны украсить помещение. Жалюзи вешают не вместо штор, а вместе со шторами.

Заблуждения

Заблуждения покупателей по поводу солнцезащитных систем приведены в предыдущей версии книги продаж, которая также опубликована на нашем сайте. Приведем их здесь кратко:

1. «Жалюзи - это вместо штор». С этим мы уже разобрались. Вам нужно быть готовым к этому вопросу и четко знать ответ на него.

2. «Жалюзи - это для офиса». Заблуждение возникло потому, что сначала жалюзи были так дороги, что частники их себе позволить не могли. Времена давно изменились -теперь и ПВХ-окна, и кондиционеры, и солнцезащитные системы покупают домой ничуть не реже, чем в офис.

Выбор систем или Как продать подороже

Если покупатель (с вашей помощью) убедился в необходимости покупки солнцезащитных систем, перед ним встает проблема выбора. Горизонтальные или вертикальные? или дерево? Вы можете грамотно и профессионально убедить клиента купить более дорогие жалюзи, убив сразу трех зайцев:

1. Вы украсите помещение вашего клиента действительно качественными жалюзи, а не дешевой горизонталкой, которая погнется и перестанет работать месяцев через шесть

2. Вы повысите свою самооценку - вы будете гордиться тем, что можете, в отличие от других, продавать не самое дешевое (это и дурак может), а самое лучшее. То есть вы -профессиональный менеджер по продажам и по праву можете этим гордиться.

3. Вы больше заработаете. В большинстве фирм доход менеджера по продажам зависит от размера и доходности сделки. Почему бы не заработать побольше за то же время?

Но как убедить покупателя? Он спрашивает про цену и, услышав цену дерева или рулонки, хмурится. А узнав, что есть в продаже дешевая горизонталка, тут же выбирает ее…

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, необходимо разобрать сам механизм заключения сделки. А продажа клиенту жалюзи - это заключение сделки.

Сделка заключается тогда, когда субъективная оценка ценности товара покупателем более или менее совпадает с ценой товара. Поясним это на примере.

Например, я покупаю у вас подержанные «Жигули», которые вы решили, хорошо заработав на продаже дорогих , поменять на иномарку. Я звоню вам по объявлению, приезжаю, смотрю машину, заглядываю под капот и спрашиваю, сколько вы просите за своего коня. В этот момент я уже примерно понимаю, сколько я готов отдать за машину, то есть у меня уже сформировалось субъективное представление - «N долларов за эту машину - нормально, а больше - уже не стоит». Предположим, я оценил машину в 5000, потому что предварительно посмотрел в интернете похожие предложения, посмотрел вашу машину и увидел кое-какие недостатки и так далее. Если вы назовете мне цену 7000, это будет выше моей «идеи цены», и вызовет у меня отторжение. Скорее всего, я не куплю машину за эти деньги. А если вы назовете 5000 или меньше, у меня возникнет желание ее купить.

Однако это не значит, что я ни за что не куплю ее за 7000. У вас еще есть шанс - если вы расскажете мне о дополнительных преимуществах своего товара. Например, она еще на гарантии. Или у нее форсированный двигатель. Или в подарок вы дадите мне комплект зимней резины и кожаные чехлы на сидения. Или устраните кое-какие недостатки в работе инжектора. Возможно, тогда я пересмотрю свое решение.Словом, мы будем торговаться и обсуждать ваше предложение до тех пор, пока вам не удастся совместить мою субъективную ценность вашего товара и ее цену. Пока вы не повысите ценность машины в моих глазах до такой высоты, когда цена мне начнет казаться вполне разумной. Если у вас это не выйдет - я куплю машину у кого-то другого.

Про ценность - давайте чуть больше, дальше нам это слово еще понадобится. Покупатель никогда не покупает товар - он покупает ценность, которую этот товар приносит. Человек покупает машину не просто, чтобы ею владеть - он покупает ценности, которые она ему приносит. Например, он покупает машину, чтобы ездить на дачу с комфортом. Или чтобы все видели, какой он богатый и успешный. Или чтобы ловить кайф от быстрой езды.

Когда человек покупает жалюзи, он это делает не просто чтобы купить. Он покупает комфорт и удобства, которые они приносят. Например, он покупает тень, которая теперь, после того, как он повесил жалюзи, падает на его телевизор вместо солнца, которое попадало туда раньше - теперь он может смотреть любимый сериал, не раздражаясь от того, что все персонажи на экране поблекли. Или он покупает свой крепкий сон, который дарят ему ранним утром рулонные шторы с тканью blackout, благодаря которым солнце не мешает ему спать. Или он покупает гордость, с которой он демонстрирует гостям эффектные, стильные из натуральных материалов.

Американский маркетолог сказал - «Покупателю не нужна дрель. Ему нужны дырки в стене».

Почему так важно это помнить? Давайте рассмотрим еще один пример.

Вы пришли в супермаркет купить молока. Вы видите на полке стоящие рядом два пакета. Один из них стоит 65 рублей, другой - 300. Какой вы купите? Думаю, что тот, что за 65, потому ваша субъективная ценность (еще говорят, «красная цена») этого молока - как раз 65 рублей, может -ниже, но уж точно не больше. Что за ерунда - молоко за 300 рублей, спросите вы. И будете правы.Но представьте, что рядом с полкой стоит консультант, который объясняет вам, что молоко за 300 рублей - натуральное, а не восстановленное из порошка, как за 65. И что подоили корову только сегодня утром. А еще оно экологически чистое, потому, что корова вполне здорова (вот сертификат!), а питалась она всю жизнь только травой, выращенной в зоне, где нет заводов и фабрик, причем без применения удобрения.

Покажется ли вам цена в 300 рублей уже немножко более разумной? А если у вас, допустим, маленький ребенок, которого вы стараетесь кормить только чистой пищей? Или вы сами - ярый поклонник здорового питания? Вполне возможно, вы станете покупателем этого молока.

Что на самом деле произошло? Когда вы пришли в магазин, у вас в голове уже была субъективная оценка ценности молока. И когда вы увидели такое же (как вы в тот момент думали) молоко по значительно более высокой цене, это вызвало у вас отторжение. Но когда менеджер по продажам повысил ценность этого товара в ваших глазах, цена стала казаться вам куда более привлекательной.

При покупке жалюзи происходит то же самое. Разница лишь в том, что чаще всего наш с вами покупатель приходит к вам в салон или на точку продаж, не имея в голове идеи цены, не имея представления о ценности жалюзи.

Когда у покупателя нет четкого представления о ценности товара, единственной ценностью становится цена.

Цена также становится единственным критерием выбора, когда у покупателя недостаточно другой информации.

Если вам кажется, что все виды молока совершенно одинаковы, вы выберете самый дешевый. В отсутствие другой информации цена - это единственный понятный вам критерий сравнения разных товаров. Если вы не знаете, чем один диван лучше другого, вы выберете из них самый дешевый - а как же иначе? Если вы не знаете, чем один телевизор лучше другого, и рядом нет никого, кто мог бы вам объяснить, вы выберете самый дешевый. Если вы не понимаете, чем одни жалюзи лучше других, вы купите те, что дешевле.Когда информации недостаточно, на первый план выходит цена, потому что она написана на ценнике, вы ее видите и хорошо понимаете.

В 99% случаев покупатель берет дешевые системы только потому, что не знает, чем дорогие лучше.

Большинство покупателей ничего не знают про жалюзи. Незнание порождает страх - они не понимают, как им сделать выбор. Этот страх вынуждает их покупать подешевле - чтобы уж, в самом крайнем плохом случае, не потерять много денег. Если вы их не переубедите, конечно.

Есть клиенты, которые не понимают, чем горизонтальные системы отличаются от вертикальных. И если вы просто, без дополнительных комментариев, предложите им жалюзи по 250 рублей за метр и по 500, они выберут за 250, потому что не понимают, чем за 500 лучше.

Вверх-вниз

Если ценность, которую видит в товаре покупатель, ниже, чем его цена, у продавца есть два пути -понизить цену либо предложить более дешевый вариант (так поступают все непрофессиональные менеджеры) или повысить ценность товара в глазах покупателя (так действуют профессионалы). Задача непростая, но вполне решаемая.

Сначала - вопрос

Чтобы продать системы подороже, надо понять самому, а потом объяснить покупателю, какие именно ценности он получит после того, как жалюзи повиснут у него на окне. Это - первое, о чем надо спросить клиента: «Зачем именно вы хотите повесить солнцезащитные системы? Какие именно задачи и проблемы вы хотите решить с их помощью?». Только поняв потребности клиентов можно выяснить, что именно вы можете ему предложить.

· Если клиенту жарко от солнца - предложите ему Isolite, он очень эффективно снижает температуру в помещении и хорошо защищает от солнца

· Если солнце мешает спать ему или членам его семьи (например, будит маленького ребенка) - предложите ему рулонные шторы blackout.

· Если жалюзи ему нужны как элемент интерьера (хотя на самом деле любые жалюзи -элемент интерьера) - предлагайте ему , ткань которой всегда можно подобрать под дизайн помещения. Или деревянные.

· Если у него окна большого размера - ему нужны системы 50 миллиметров, из алюминия или дерева. На больших окнах жалюзи 25 миллиметров выглядят как рябь и сильно раздражают.

Если вы всегда будете начинать разговор с клиентом профессионально, тоесть с вопроса «для чего именно вам нужны солнцезащитные системы?», скоро у вас накопится собственный «банк решений» для каждого ответа клиента.

Если вы подберете решение именно для данного клиента, узнаете и сумеете удовлетворить именно его потребность, он гораздо легче расстанется с суммой, которая сначала казалась ему нереальной.

Очень много задач можно решить, просто задавая клиенту правильные вопросы. Рассмотрим ситуацию - к вам в пункт продаж пришел клиент, который хочет жалюзи «какие подешевле». Можно сразу показать ему горизонталку системы Magnum, и тогда ничего дороже он уже точно не купит. А можно спросить его:

«А почему вы хотите жалюзи именно подешевле»?

Может быть, ему нужно повесить солнцезащитные системы в коровник, чтобы солнце не беспокоило буренок по утрам. Тогда ему и вправду пригодится горизонталка. Но таких клиентов - единицы. Чаще всего системы подешевле спрашивают люди, которые не понимают, что именно им могут дать жалюзи. И на самом деле они нужны им в квартиру. Что делать с ними?

· Прежде всего, рассказать обо всех преимуществах жалюзи и рулонных штор.

· Сказать, что к интерьеру своей квартиры нельзя относиться абы как - ведь не выбирает же клиент мебель или бытовую технику только по принципу цены, его интересует внешний вид и надежность. Мы проводим в квартире лучшие часы а на работе - большую часть своей жизни. Так почему мы должны окружать себя некрасивыми вещами? Не лучше ли вместо блеклой горизонталки повесить рулонные шторы с тканью, которая отлично впишется в интерьер?

· Если клиент с порога говорит о цене, предложите ему отложить вопрос о цене на потом -пусть он сначала посмотрит товар, выберет, поймет, что ему нравится - а уже потом вы обсудите цену.

· Взывайте к здравому смыслу клиента. Жизнь уже давно всех научила, что дешевых и одновременно качественных вещей на свете не бывает. Платя меньше, мы неизбежно чем-то жертвуем. Имеет ли смысл эта жертва, когда мы покупаем солнцезащитные системы?

Помните - даже если сначала клиент хотел «подешевле», но потом ему понравились деревянные жалюзи или Isolite, ему будет уже очень трудно отказаться от их покупки в пользу дешевого «горизонта». Такова человеческая природа - если нам что-то понравилось, нам уже трудно отказаться от этого, даже если доводы разума говорят об обратном. Пользуйтесь этим -и зарабатывайте.

Помните - если бы всех клиентов волновала бы только цена, на свете не существовало бы автомобилей Mercedes и Bently, телефонов Vertu, одежды Gucci и Prada и системы Isolite - для справки, чешская компания Isotra имеет филиалы в 32 странах мира!

Не надо бояться продавать дорогие изделия. Компания PROMA поставляет в Россию только качественные комплектующие. Это значит, что продавая более дорогие изделия, вы не обманываете клиента и не воруете его деньги - вы помогаете ему приобрести более качественные и удобные изделия. Вы помогаете ему сориентироваться в незнакомом для него товаре и получить действительно качественный товар - в другом месте ему бы «впарили» дешевку, которая (как выяснилось бы уже позже) прослужила бы недолго.

Помните - дешевые комплектующие означают низкое качество, «ручную работу» из Китая, собранные на тощих китайских коленках компоненты. Хорошие, качественные жалюзи из них не получатся.

Некоторые менеджеры по продажам ошибочно полагают, что уговаривая клиентов купить самые дешевые системы - простую алюминиевую горизонталку или «лайн» - они помогают клиенту сэкономить деньги и тем самым оказывают ему услугу. На самом деле эта услуга - медвежья. Во-первых, эти не обладают богатыми функциями, которые есть у Isolite, у рулонных штор или у дерева. Если менеджер не рассказал клиенту обо всех особенностях различных видов и о преимуществах более совершенных систем, он ввел клиента в заблуждение и лишил его возможности приобрести качественный и функциональный товар. Во-вторых, комплектующие, из которых собираются простейшие виды, не рассчитаны на долговременное использование, так что долго такие жалюзи все равно не прослужит.

Солнцезащитные системы - не товар первой необходимости, это предмет интерьера, который клиент покупает не на последние деньги. И предлагая ему более дорогие и совершенные виды, менеджер оказывает ему ценную услугу и помогает ему сделать свой дом, офис, кафе или ресторан красивее, удобнее и комфортнее.

Кроме того, есть известное правило - если клиенту понравился товар, он расскажет об этом 2-3 друзьям. Если не понравился - десяти. Продать клиенту самые дешевые системы - верный способ добиться того, чтобы в ваш салон не пришли 10 потенциальных покупателей.

Страхи и мифы менеджеров по продажам жалюзи

1. «Если клиент услышит высокую цену, он сразу уйдет». Высокая цена или низкая - можно понять, только сравнивая цены с другими товарами. Самые дорогие системы (без моторов) не будут дороже 5000 рублей. Сравните - пластиковое окно стоит от 300 евро. Шторы на окно - от 6000 рублей. Самый дешевый диван в IKEA - от 15.000. Кухня - от 50.000. Из предметов интерьера жалюзи - один из самых дешевых. Малоимущие жалюзи не покупают - если человек решил повесить солнцезащитные системы, он заплатит больше 300 рублей с удовольствием - конечно, если вы его правильно убедите.

2. «Клиент обзвонит всех конкурентов и найдет дешевле». Если клиент не совсем здоров или уж очень скуп, он так и поступит. Но поскольку солнцезащитные системы дешевый товар, его, как показывают исследования, покупают просто там, где ближе - к дому или к работе. Ради экономии в 100 рублей клиент на другой конец города не поедет.

Не забывайте - клиент плохо понимает, сколько должны стоить солнцезащитные системы. Вот если бы вы продавали мобильный телефон за 45.000 рублей, вам пришлось бы объяснять, почему это так дорого. А о жалюзи у клиента мнения нет - пользуйтесь этим.

Все в руках менеджера

Каждый мечтает иметь кухню из натурального дерева - это престижно, хотя и дорого. Так почему стремясь к деревянной кухне мы должны вешать на окно дешевую поделку из алюминия? У «Промы» есть несколько клиентов, которые очень хорошо продают . По их словам, продавать их очень легко - клиенты в России знают цену дерева (каждый горожанин мечтает жить в деревянном доме) и понимают, что натуральное дерево должно стоить дорого.Чем эти менеджеры по продажам лучше вас?

Вообще, наш опыт показывает, что качество продаж полностью зависит от квалификации менеджера. «Прома» продает жалюзи по всей стране, так что мы знаем, о чем говорим. И по всей стране мы видим одну и ту же картину - даже самые дорогие солнцезащитные системы хорошо продаются там, где менеджеры не боятся их продавать. В самых маленьких и (как принято считать) бедных городах есть компании, в которых менеджеры продают дорогие рулонные ткани и из принципа не работают с дешевкой.

У любого товара есть покупатель - только иногда он об этом и сам не знает. Клиент может идти в салон с мыслью купить что-нибудь подешевле лишь потому, что он не знает о существовании Isolite, рулонных штор или деревянных жалюзи. И в ваших руках есть возможность рассказать ему об этом и изменить его собственное представление о своих потребностях - от вас клиент должен выйти довольным, с бланком на заказ дорогих, солидных, престижных и качественных солнцезащитных систем. Миллионы ваших коллег по всей стране успешно с этим справляются. Присоединяйтесь.

С уважением,

Святослав Бирюлин