Angebote wie „Die interessantesten Kurse“ und „Die nützlichsten Webinare“ haben schon lange keine Kunden mehr angezogen. Um Ihre Zielgruppe im Internet anzulocken, müssen Sie zeigen, warum Sie besser sind als andere und warum sich jemand an Sie wenden sollte. Lass es uns herausfinden wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, das den Kunden mitten ins Herz trifft!

Was ist USP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans „Zerschmelze im Mund, nicht in den Händen“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Diese Idee formulierte er in dem Buch „Reality in Advertising“, das unter Vermarktern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von bedeutungslosen Wörtern wie „am meisten“, „am besten“, „hervorragend“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, wofür Kunden Sie lieben werden und sich für Sie gegenüber vielen anderen Unternehmen entscheiden. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Mitbewerbern und den Hauptgrund für den Kauf eines Produkts bei Ihnen darlegt. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung, in Mailinglisten oder auf Produktkarten sowie in der Shopbeschreibung auf der Website verwendet.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, da der Kunde sofort erkennt, warum das Angebot für ihn das Richtige ist. Durch einen kompetenten USP vermeiden Sie Preiswettbewerb und erhöhen die Wiederholungsquote.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass kein USP unzufriedene Kunden behalten kann, wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgesendet werden.

Algorithmus zur Erstellung eines USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo soll ich anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie aus Gründen der Übersichtlichkeit eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale Ihres Unternehmens: umfangreiche Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich auf – geben Sie konkrete Fristen und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Dadurch erhalten Sie einzigartige Vorteile, mit denen nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufwarten können. Machen Sie sie zur Grundlage Ihres USP.

Durch die Analyse des Wettbewerbsumfelds können Sie Ihre einzigartigen Vorteile ermitteln – genau diese müssen Sie potenziellen Kunden verkaufen.

Sie werden Ihr Unternehmen besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Ihre Konkurrenten über sich selbst?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen möglichst objektiv zu beantworten. Passiert? Fortfahren!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zur Geburtstagsfeier eines engen Freundes und beschließen, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern und nicht vergessen, dass er dünne Wollstoffe und oberschenkellange Länge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr wahrscheinlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, da Sie seine Vorlieben nicht kennen.

Wenn Sie aufrichtig verstehen, wer Ihr Kunde ist, können Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Personalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden daher so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was sind deine Hobbies?
• Was macht ihn glücklich?
• Was ist beunruhigend?

Ergänzen Sie Ihren Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, um eine ganzheitliche Persona zu erstellen.

Eröffnen Sie Englischkurse? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie gut er die Byron-Sprache beherrscht.

Am Ende sollten Sie eine Beschreibung in etwa wie folgt erhalten:

Unser Kunde ist eine Hausfrau, Mutter von zwei Kindern, die gerne kocht und zuvor eine Führungsposition in einem großen Unternehmen innehatte. Sie macht zweimal im Jahr Urlaub im Ausland, fährt ein ausländisches Luxusauto, macht gerne Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: anhand der Situation, mit Schwerpunkt auf dem Psychotyp und anhand der Zugehörigkeit zur Generation. Auf diese Weise erscheint anstelle einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der Beziehungsschule „Happiness Is“, Ivan und Maria Lyashenko, sammelten detaillierte Rückmeldungen ihrer Zuhörer und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise gelang es ihnen, neue Studierende zu gewinnen und Lehrmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Dazu sagen die Unternehmer selbst: „Wir haben den Anteil an Bildungsinhalten deutlich erhöht, den Verkaufsteil reduziert und verständlicher gemacht und die Preispolitik begründet.“ Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer gerecht wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie bereit sind zu helfen

Tauschen Sie mit Ihrem Käufer den Platz. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie verkaufen möchten?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Ihren Konkurrenten. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, was Sie nicht haben. Versuchen Sie, die Stärken Ihres USP hervorzuheben und an den „fehlgeschlagenen“ Stellen zu arbeiten.

Laut Vladimir Thurman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, sollte der USP darüber sprechen, warum Sie als Eigentümer sich entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Darüber schreibt er in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern können, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen.“ Es ist wahrscheinlich, dass das Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihren USP

Nachdem Sie nun Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihren USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie die Daten Ihres Unternehmens anstelle von Leerzeichen – und Ihr USP ist fertig:

Mithilfe von _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18 Jahren, sich fit für die Strandsaison zu machen.

Sie können kreativer an den USP-Text herangehen. Die Hauptregel besteht darin, auf den Punkt zu schreiben. Allgemeine Formulierungen, literarische Schnörkel, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie einen Rabatt von 26 % an? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über „riesige Rabatte“ und „tolle Angebote“.

Hier sind noch ein paar wichtige Punkte, auf die Sie achten sollten:

• Schreiben Sie einfach, als ob für einen Freund. Ihr Vorschlag sollte beim ersten Mal klar sein. Belassen Sie bei wissenschaftlichen Arbeiten abstruse Formulierungen und spezifische Begriffe. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Erwähnen Sie in Ihrem USP etwas, weshalb Kunden zu Ihnen und nicht zu Ihren Mitbewerbern kommen möchten. Wenn Ihre Bildungseinrichtung Doktoren der Naturwissenschaften beschäftigt, sollten Sie ihnen nicht erzählen, wie einfach die Navigation auf Ihrer Website ist – das lenkt die Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Unwichtige.
• Halt dich kurz. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP ist eine kurze Nachricht mit ein bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, damit Sie nichts vergessen:

• Wer könnte von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was wird eine Person davon haben, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler bei der Erstellung eines USP

Sie können in Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde getäuscht. Sie verlieren Ihren Ruf und damit auch Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie in den USP nicht die Vorteile einbeziehen, die der Kunde standardmäßig erhält, beispielsweise die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzugeben (dies wird durch das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ garantiert). Es versteht sich von selbst, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen durch reale Fakten gestützt werden. Es reicht nicht aus zu sagen, dass es für Ihre Dienstleistung keine Analogien auf dem Markt gibt – sagen Sie uns, was genau an Ihrem Unternehmen einzigartig ist, und geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihres USP

Sie haben also Ihre Vorteile und Ihre Konkurrenten untersucht, Ihre Zielgruppe vorgestellt und die Grundlage für Ihren Verkauf vorbereitet – den USP-Text. Überprüfen Sie nun die Machbarkeit – stellen Sie sicher, dass:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur von Ihnen kann der Kunde diese Vorteile erhalten.
• Ihr USP lässt sich auch umgekehrt formulieren. Ein Unternehmer, der beispielsweise „Damenschuhe in großen Größen“ verkauft, kann sich gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „In unserem Club gibt es nur gute Musik.“ Es ist schwer vorstellbar, dass jemand seinen Kunden schlechte Musik anbieten könnte.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass Sie in der Online-Schule X in einer Stunde Englisch lernen können.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Senden Sie verschiedene Vorschläge per E-Mail und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich dieses unter allen ähnlichen Angeboten?“

Die Erstellung eines USP ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie jedoch Zeit investieren, erhalten Sie langfristig Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ist ein herausragendes Merkmal eines Produkts oder einer Marke, auf dem Vermarkter eine Werbekampagne aufbauen; Es wird normalerweise zur Differenzierung verwendet.

Aus Verbrauchersicht ist dies der Grund, warum Menschen bei Ihnen kaufen sollten und nicht bei einem anderen Verkäufer mit einem ähnlichen Produkt. Warum Slack und nicht Facebook nutzen? Warum Pizza bei Papa John's bestellen, wenn es Pizza Hut gibt? Ein klar formuliertes Angebot beantwortet diese und ähnliche Fragen.

Wie funktioniert USP?

Einige Unternehmen dominieren zweifellos ihr Fachgebiet. Sie sind die einzigen auf dem Markt – weil sie riesig oder so innovativ sind, dass niemand sonst ähnliche Lösungen anbietet. Doch diese Situation hält selten lange an.

Ein Wertversprechen ist eine Gelegenheit, dem Kunden zu vermitteln, dass niemand sonst das tut, was Sie tun. Ihre Marke ist außergewöhnlich. Am besten. Es wird mit Erfolg, Positivität und Glück in Verbindung gebracht. Kurz gesagt: Kaufen Sie unser Produkt und „alles wird Coca-Cola sein.“

Der USP bietet ein Produkt oder eine Dienstleistung an, die über andere Kanäle nicht erhältlich ist: auch nicht von Wettbewerbern, die auf den ersten Blick Analoga anbieten.

Der USP verbindet die Marke mit dem, was sie verkauft. Wenn Sie eine ganze Liste von Dienstleistungen anbieten, wird niemand verstehen, was Sie tun. Aber wenn Sie sich selbst „die führende SEO-Agentur der Stadt“ oder „der beste Americano der Stadt“ nennen, werden Verbraucher an Sie denken, wenn sie SEO oder eine Tasse Kaffee brauchen. Wenn Sie ein Webstudio oder ein Café sind, ist Ihr Angebot schwach, weil es sich nicht von der Konkurrenz abhebt. Nutzen Sie die bekannte Tatsache, dass eine Person keinen Bohrer, sondern ein Loch benötigt, und berichten Sie, dass eine Person das erforderliche Loch nur mit einem Bohrer einer bestimmten Marke bohren wird.

Wie unterscheidet sich der USP vom Slogan und der Mission des Unternehmens?

Ein Slogan ist die Essenz der Identität einer Marke und allem, was sie bietet. Ein Slogan kann ein Alleinstellungsmerkmal sein, und viele gute Beispiele tun dies. Beispiel von FedEx: „Wenn ein Paket über Nacht zugestellt werden muss.“ Die Mission wird sich wahrscheinlich auch mit dem Wertversprechen überschneiden. Aber im Gegensatz zur Mission und zum Slogan ist es der USP, der Ihr Unternehmen von den anderen unterscheidet und Verbraucher anzieht. Daraus erwachsen Marketing, Vertrieb und die gesamte Marktpositionierung.

Wertversprechen sind so vertraut, dass wir sie nicht mehr bemerken. Jede gute Werbung beinhaltet ein klar formuliertes Angebot und die meisten Unternehmen sind durch einen erfolgreichen USP erfolgreich. Als alle Suchmaschinen nur Schlüsselwörter verwendeten, war PageRank das Alleinstellungsmerkmal von Google.

Wie sieht ein guter USP aus?

Ein markantes Beispiel, das zur Grundlage einer Werbekampagne und zugleich zum erfolgreichen Slogan wurde, liefert Avis, eine Marke, die Autovermietungsdienstleistungen anbietet. Viele Jahre lang lag es hinter dem mächtigen Hertz an zweiter Stelle. Im Jahr 1962, kurz vor dem Bankrott, wandte sich Avis mit seinem Problem an die Werbeagentur Doyle Dane Bertzbach, deren Mitarbeiter einen Weg fanden, eine negative Eigenschaft – Nr. 2, nicht Nr. 1 – in eine positive umzuwandeln.

Das Problem war folgendes:

Avis ist nur die Nummer 2 auf dem Autovermietungsmarkt. Warum also kontaktieren Sie uns?
Wir versuchen es.
Wir können uns einfach keine schmutzigen Aschenbecher leisten. Oder halb leere Benzintanks. Oder verschlissene Scheibenwischer. Oder ungewaschene Autos. Oder platte Reifen. Oder etwas Kleineres als Rückenlehnenversteller, die sich tatsächlich verstellen lassen. Öfen, die heizen. Anti-Eismittel, die das Einfrieren von Fenstern verhindern.
Vor allem versuchen wir, gut zu sein. Begrüßen Sie mit einem neuen Auto, zum Beispiel einem Ford mit Allradantrieb, und einem süßen Lächeln. Wissen Sie zum Beispiel, wo Sie in Duluth ein gutes Sandwich kaufen können.
Warum?
Weil wir es uns nicht leisten können, unsere Kunden als selbstverständlich zu betrachten.
Bitte kontaktieren Sie uns beim nächsten Mal.
Auch unsere Warteschlangen sind kürzer.

Aus diesem Text machten Vermarkter ein Wertversprechen:

Avis ist nur die Nummer 2 auf dem Autovermietungsmarkt
Deshalb versuchen wir es.

Sie betrafen Kunden:

Wichtig ist nicht der Slogan selbst, sondern die Tatsache, dass er eine negative Eigenschaft in eine positive umwandelt und ein klares, überzeugendes Wertversprechen enthält. Warum ein Auto bei Avis mieten und nicht beispielsweise bei Hertz? Schließlich ist ein Auto ein Auto. Aber Avis war in der Lage, einen besseren Service und ein besseres Erlebnis zu bieten, das den Werten und Interessen der Verbraucher entsprach. In den ersten vier Jahren nach Einführung des Slogans wuchs der Marktanteil von Avis von 11 % auf 35 %. Sie nutzten es bis 2012.

Dies ist jedoch eine alte Geschichte. Was ist mit moderneren?

Die offensichtliche Wahl ist Saddleback Leather Company. Sie mussten wie Avis einen Nachteil in einen Vorteil umwandeln: Sie stellen Ledertaschen her, und hochwertiges Leder ist teuer. In manchen Fällen ist es geradezu teuer: Die Preise beginnen bei 300 US-Dollar und überschreiten manchmal 1.000 US-Dollar. Wie kann man dieses Hindernis in ein Alleinstellungsmerkmal verwandeln?

Saddleback Leather bietet eine unglaublich lange Garantie von 100 Jahren. Und sie unterstrichen es mit folgenden Worten: Denn die Tasche wird ihren Besitzer höchstwahrscheinlich überleben.

Das Fehlen eines Alleinstellungsmerkmals ist für das Unternehmen ein großer Kummer. Schauen Sie sich diese Seiten an:

Abgesehen vom Design unterscheiden sie sich praktisch nicht voneinander – niedrige Preise, hohe Qualität und schnelle Installation. Schade für Leute, die abgehängte Decken bestellen möchten – sie müssen mehr als eine Stunde damit verbringen, sich durch den Dschungel der Klonseiten zu wühlen, um eine lohnende Option zu finden.

Daher muss es etwas geben, das das Unternehmen von der Masse abhebt – ein Alleinstellungsmerkmal. Dies führt dazu, dass die Konkurrenz Sie fürchtet und potenzielle Kunden häufiger eine Entscheidung zu Ihren Gunsten treffen.

Übrigens können seine Preise etwas höher sein als die anderer Unternehmen: Wenn Sie dem Käufer ein Produkt anbieten, das seine Probleme löst, ist er bereit, dafür mehr zu zahlen.

Es gibt nur drei „Aber“ – der USP funktioniert, wenn er:

• einzigartig- Wettbewerber bieten dies nicht an;
• Spezifisch- Der Benutzer versteht sofort, wovon wir sprechen;
• wertvoll- Der potenzielle Kunde sieht seinen Nutzen.

Im Jahr 2014 haben wir ein allgemeines Szenario angegeben, nach dem Sie einen USP erstellen können. Heute stellen wir Ihnen neue Formeln und praktische Beispiele vor, um es noch einfacher zu machen, einen Satz zu finden oder hervorzuheben.

Wo soll ich anfangen?

Wir analysieren die Zielgruppe. Was für einen begeisterten Fischer gut ist, ist für eine junge Frau im Mutterschaftsurlaub nicht geeignet. Daher sollte die Entwicklung eines USP damit beginnen, die Zielgruppe kennenzulernen – was beschäftigt Ihre potenziellen Kunden, welche Probleme und Interessen haben sie?

Beispiel: Nehmen wir an, Sie müssen einen Alleinstellungsmerkmal für einen Online-Shop für Haushaltswaren entwickeln. Am häufigsten kaufen Frauen Haushaltschemikalien, Geschirr, Dekoration und andere Dinge. Wer keine Zeit hat, bestellt das alles online – das heißt, Ihre Hauptzielgruppe sind berufstätige Frauen im Alter von 25 bis 45 Jahren. Was könnte sie interessieren? Sicherlich wird es ihnen gefallen, wenn Sie die Ware schnell und kostenlos liefern. Ein gutes Alleinstellungsmerkmal ist daher „Kostenlose Lieferung innerhalb Irkutsk innerhalb von 2 Stunden“.



Ein recht gutes Angebot. Aber es kann verstärkt werden: Geben Sie an, wie schnell die Bestellung geliefert wird, oder geben Sie an, dass die Lieferung 24 Stunden am Tag erfolgt.

Unterwasserfelsen

Denken Sie daran: Die Zielgruppe besteht nicht nur aus Geschlecht, Alter, Einkommensniveau und anderen Parametern. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, was und an wen Sie verkaufen, welche Probleme die Leute lösen helfen: Idealerweise sollte in Ihrem Kopf ein klares Porträt des Käufers vorhanden sein.

Wir denken über die Besonderheiten des Geschäfts nach. Vielleicht liegt ein fertiges Alleinstellungsmerkmal direkt vor Ihrer Nase, Sie müssen es nur bemerken. Beantworten Sie dazu ehrlich ein paar einfache Fragen:

• Woraus bestehen Ihre Produkte?
• Wie genau werden Produkte hergestellt?
• Welche Ausrüstung verwenden Sie?
• Was sind die einzigartigen Eigenschaften der Produkte?
• Wie interagieren Sie mit Kunden?
• Wie läuft die Bearbeitung eines Auftrags ab?

Es besteht die Möglichkeit, dass Sie einen wichtigen Vorteil erkennen, der es Ihnen ermöglicht, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Übrigens kann man aus einem Makel manchmal ein Alleinstellungsmerkmal machen: „Selbstgemachte Backwaren mit kurzer Haltbarkeit – nur natürliche Zutaten.“

Beispiel: Nehmen wir an, Sie schneiden Metall mit einem Laser. Geschäftsbedingungen, Preise und Lieferbedingungen entsprechen denen anderer Unternehmen. Dann nutzen Sie aber einen modernen faseroptischen Laser – damit erreichen Sie eine maximale Genauigkeit von bis zu 0,1 mm. Ist das nicht ein Alleinstellungsmerkmal? „Laserschneidgenauigkeit bis 0,1 mm – wir nutzen die Glasfaseranlage Ruchservomotor LaserCut 3015.“



Und dieser Satz kann verstärkt werden – Sie können hinzufügen, wie genau das Ergebnis ist.

Unterwasserfelsen

Niemand kennt die Besonderheiten eines Unternehmens besser als sein Inhaber – denken Sie also nach und beantworten Sie ehrlich die Frage, warum Sie cooler sind. Ein Vermarkter oder Texter hilft Ihnen dabei, die Vorteile optimal zu nutzen.

Wir schauen uns die Konkurrenz an. Führen Sie eine detaillierte und objektive Analyse durch – vergleichen Sie Ihr Unternehmen und die Angebote Ihrer Hauptkonkurrenten. Hier ist eine Beispielliste von Parametern zum Vergleich:

• Preise;
• Verfügbarkeit eines Treueprogramms;
• Liefergeschwindigkeit;
• mit freundlicher Genehmigung des Personals;
• einfache Bestellung;
• Regelmäßigkeit der Werbeaktionen;
• Garantiezeit;
• Möglichkeit eines Zahlungsaufschubs.

Sie erhalten ein klares Bild – es wird deutlich, in welchen Parametern Sie verlieren und in welchen Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Die Gewinnerkriterien können als Grundlage für den USP der Website herangezogen werden.

Beispiel: Stellen wir uns vor, Sie sind Besitzer eines Reifengeschäfts. Die Lieferzeit beträgt 1 bis 7 Tage, da einige Artikel aus dem Katalog auf Bestellung verkauft werden. Es gibt noch kein Treueprogramm, die Preise sind die gleichen wie bei der Konkurrenz. Aber jeder hat eine Garantie von 1 bis 3 Jahren, und Sie sind bereit, eine unbefristete Garantie zu geben – „Verkauf von Reifen mit unbefristeter Garantie: kostenloser Ersatz bei Unfallschäden.“

Ein gutes Angebot, finden Sie nicht auch? Das Einzige, was Sie tun können, ist, am Design zu arbeiten – versuchen Sie, den Titel in eine Zeile einzufügen und Ausrufezeichen zu entfernen.

Unterwasserfelsen

Es ist wichtig, nicht „wie Ihre Konkurrenten, nur besser“ zu wollen – wenn ein anderes Unternehmen einen ähnlichen USP hat, was hindert es dann daran, es cooler zu machen als Ihres? Bieten Sie beispielsweise eine Lieferung in 30 Minuten statt in 1 Stunde an. Seien Sie objektiv und versuchen Sie, etwas Eigenes zu finden.

Wir fragen Kunden. Wenn Sie bereits Bestellungen erhalten haben, fragen Sie, warum sich die Leute für Ihr Unternehmen entschieden haben. Manchmal können Kunden wertvolle Tipps geben.

Übrigens lohnt es sich, solche Umfragen von Zeit zu Zeit durchzuführen: Das trägt zur Verbesserung des Service bei und wirkt sich positiv auf den Ruf des Unternehmens aus.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie haben vor einer Woche einen Schönheitssalon eröffnet. Sie können Mitarbeiter bitten, Kunden zu fragen, warum sie sich für Sie entschieden haben. Wenn Kunden sagen, dass Ihre Öffnungszeiten praktisch sind, machen Sie es zu Ihrem Highlight. Lassen Sie den Salon von 12:00 bis 22:00 Uhr geöffnet sein und nicht wie alle anderen in der Nähe von 09:00 bis 19:00 Uhr. USP: „Ein Schönheitssalon mit günstigen Öffnungszeiten: Wir erwarten Sie täglich von 12:00 bis 22:00 Uhr.“



Ein sehr gutes Alleinstellungsmerkmal – das können nur wenige Kosmetiksalons bieten.

Unterwasserfelsen

Es ist schwierig, diesem Rat zu folgen, wenn Sie überhaupt keine Bestellungen erhalten haben. Aber nichts ist unmöglich – durchsuchen Sie thematische Foren, soziale Netzwerke, sprechen Sie mit potenziellen Kunden. Ihr Ziel ist es herauszufinden, was Käufer anzieht.

Nach all dieser aufwändigen Arbeit haben Sie zumindest starke Vorteile und maximal ein fast fertiges Alleinstellungsmerkmal.

Mit dem Ziel, ins Schwarze zu treffen: 5 Formeln zum Erstellen eines USP

Selbst ein guter Vorteil kann leicht zunichte gemacht werden, wenn der Gedanke falsch formuliert wird. Vergleichen Sie zwei Angebote: „Kostenlose Lieferung in Irkutsk in 2 Stunden“ und „Wir liefern Ihre Bestellung garantiert innerhalb von 2 Stunden.“ Lieferung in ganz Irkutsk.“ Die Bedeutung ist dieselbe, aber die erste ist viel einfacher zu lesen und wahrzunehmen.

Um einen klaren und schönen USP zu formulieren, können Sie getrost auf eine der Vorlagen zurückgreifen:

Es ist nicht notwendig, sich genau an die Vorlagen zu halten. Sie können jede Formel bedenkenlos ändern oder sich etwas völlig Neues einfallen lassen – alles hängt von den Besonderheiten des Unternehmens ab. Es ist wichtig, sich an den Nutzen des Kunden zu erinnern: Die Hauptaufgabe besteht darin, zu zeigen, was genau er erhält, und nicht, was für ein weißes und flauschiges Unternehmen Sie haben.

Wir betrachten den USP mit den Augen des Kunden: 6 fatale Fehler

Falsche Aussage. Sie haben die Fakten verfälscht oder Kriterien verwendet, die als Standard gelten sollten. Beispielsweise ist der USP „Professionelle Ärzte mit mindestens 3 Jahren Erfahrung“ für die Zahnheilkunde nicht geeignet – das wird von der Klinik erwartet.

Wie repariert man: Schauen Sie sich das Angebot als potenzieller Kunde an. Was erwarten Sie von professionellen Ärzten? Sicherlich korrekte und schmerzfreie Behandlung. Versuchen Sie, diese Idee in Ihren USP zu integrieren. „Schmerzfreie Zahnbehandlung mit 3 Jahren Garantie – wir beschäftigen Profis“ – das ist doch besser, oder?

Kein Vorteil. Sie nutzten zweifelhafte Vorteile. Ein Online-Shop für Bettwäsche sollte nicht mit seinem Sortiment prahlen: „Online-Shop für Bettwäsche „Sweet Dream“ – wir haben 1.000 Produkte.“ Es wird immer ein Unternehmen geben, das noch mehr Produkte hat.

Aber wenn das Sortiment wirklich einzigartig ist, können Sie sich darauf konzentrieren: zum Beispiel 10.000 handgefertigte Töpfe von Handwerkern aus aller Welt. Seien Sie nur vorsichtig – stellen Sie sicher, dass die Konkurrenz dies nicht anbietet und auch in naher Zukunft nicht anbieten kann.

Wie repariert man: Finden Sie einen weiteren Vorteil. Nehmen wir an, Sie verkaufen Bettwäsche aus Baumwolle. Heben Sie daher Folgendes hervor: „Bettwäsche für Menschen mit empfindlicher Haut: Hypoallergene Bio-Baumwoll-Sets.“

Gestempelt. Sie wählten eine vage Formulierung – „schnelle Lieferung“, „echte Profis“, „hochqualifizierte Spezialisten“, „niedrige Preise“ usw. Die Liste kann endlos sein. Ähnliche Phrasen finden sich auf Hunderten von Websites, und die Leute sind so an sie gewöhnt, dass sie sie einfach nicht wahrnehmen.

Wie repariert man: Einzelheiten hinzufügen - „Sträuße mit Lieferung in 60 Minuten“, „Porzellanfliesen ab 450 Rubel. für 1 m² – wir sind offizieller Händler von 5 Marken.“ Beweisen Sie Ihren Vorteil mit Fakten und Taten, und wenn es nicht klappt, wählen Sie einen anderen USP.

Falscher Akzent. Sie sprachen nur über eine Produktgruppe, obwohl es zehn davon gibt.

Zum Beispiel: „Schnell trocknende Nagellacke: Erfrischen Sie Ihre Maniküre in 60 Sekunden.“ Es ist schlimm, wenn Sie neben Lacken auch Lippenstifte, Lidschatten und Mascaras verkaufen – sie laufen Gefahr, unbemerkt zu bleiben. Wenn Nagellacke 80 % Ihres Gewinns ausmachen, ist es akzeptabel, sich auf sie zu konzentrieren. Wenn der Verkauf aller Kosmetika interessant ist, müssen Sie Ihren USP ändern.

Wie repariert man: formulieren Sie den USP für den gesamten Online-Shop. Wenn es zu viele Produktgruppen gibt, konzentrieren Sie sich auf den Service: „Dekorative Kosmetik mit Lieferung nach Hause: Wir arbeiten rund um die Uhr.“

Zu viel Lautstärke. Wir haben unser Bestes gegeben und ein Alleinstellungsmerkmal in Absatzgröße geschrieben: „Massivholztische ab 3.895 Rubel: Die Preise sind niedrig, weil wir Möbel aus eigenen Materialien herstellen – im Norden der Region Irkutsk gibt es ein Sägewerk und eine Tischlerei.“ Finden Sie es günstiger – wir gewähren einen Rabatt und erstatten Ihnen die Kostendifferenz.“

Wie repariert man: gnadenlos schneiden. Für den USP reicht ein Satz: „Massivholztische ab 3.895 Rubel: Wir erstatten Ihnen die Differenz, wenn Sie sie günstiger finden.“ Die restlichen Informationen sollten im folgenden Absatz enthalten sein – schließlich ist es wichtig zu erklären, warum Ihre Preise so erschwinglich sind.

Wiederholung nach Konkurrenten. Wir haben Zeit bei der Analyse der Wettbewerber gespart und einen Klon erhalten – ein identisches oder sehr ähnliches Angebot. Das ist schlimm, weil die ganze Arbeit umsonst war.

Wie repariert man: Leider müssen Sie im Idealfall noch einmal von vorne beginnen: Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, denken Sie über die Merkmale Ihres Unternehmens nach und vergleichen Sie Ihren Online-Shop mit ähnlichen. Wenn die Zeit knapp wird, versuchen Sie, Ihren erfolglosen USP zu erweitern: Ersetzen Sie „Online-Schuhgeschäft mit Lieferung“ durch „Online-Schuhgeschäft mit kostenloser Lieferung innerhalb von 2 Stunden“.

Werden im USP Fehler gefunden? Es ist noch zu früh, sich zu freuen – das Angebot kann sich als unwirksam erweisen, auch wenn es für Sie sehr attraktiv erscheint.

So finden Sie heraus, ob Ihr USP funktioniert

Beantworten Sie einige Fragen, um die Realisierbarkeit des Angebots zu prüfen:

• Erscheint das Angebot realistisch? Beispielsweise ist die Aussage „Sprachschule „Kontakt“ – Englisch lernen in 1 Stunde“ sehr zweifelhaft. Aber dieses Alleinstellungsmerkmal können Sie schon glauben: „Sprachschule „Kontakt“ – Englisch für den Urlaub im Ausland in 5 Stunden.“
• Der USP beantwortet die Frage: Warum sollte man sich unter allen ähnlichen Angeboten für dieses entscheiden? Wenn ja, ist alles in Ordnung.

Sie können Ihren USP auch an Kunden testen: Versenden Sie einen Newsletter mit verschiedenen Optionen und wählen Sie den Newsletter aus, der die meisten Reaktionen erhalten hat. Wir nutzen diese Möglichkeit manchmal – übrigens, haben Sie unseren Newsletter abonniert? Wenn nicht, entgehen Ihnen viele Vorteile.

Nehmen Sie sich die Zeit, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen – wenn Sie ein paar Stunden damit verbringen, nach dem Ideal zu suchen, erhalten Sie für immer den Schlüssel zu den Herzen potenzieller Kunden. Wenn Sie Hilfe benötigen, kontaktieren Sie uns bitte und wir erstellen Ihnen ein effektives Angebot.

Hallo liebe Leser. Heute sprechen wir über einen sehr wichtigen Bestandteil jedes Unternehmens, den 90 % immer vergessen. Das ist Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal). Das ist das Fundament, das ist es, mit dem jedes Geschäftsprojekt beginnen sollte, das ist es, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, was Ihr Geschäft nach oben treibt oder, im Gegenteil, nach unten zieht. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, was ein USP ist und wie Sie ihn für Ihr Unternehmen schaffen.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie das Problem eines Kunden genau lösen, seinen Wunsch erfüllen und ihn davon überzeugen können, bei Ihnen einzukaufen.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

USP ist die Definition der Eigenschaften Ihres Unternehmens, die in ihrer Art für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig sind. Darüber hinaus sind diese Eigenschaften die charakteristischen Merkmale Ihres Produkts und fehlen bei der Konkurrenz natürlich. Das ist es, was Sie grundlegend von Ihren Mitbewerbern abhebt, Ihre Stärken zeigt und ein Problem für potenzielle Kunden löst.

Warum Sie ein Unternehmen gründen müssen, indem Sie einen USP entwickeln

Nehmen wir als Beispiel Online-Shops (falls mir das am nächsten kommt). Die allermeisten modernen Online-Shops versuchen bereits zu Beginn ihrer Arbeit, alles auf einmal zu beherrschen. Ihr Arbeitsprinzip besteht in der Regel darin, sich durch hervorragende Qualität, erschwingliche Preise, sofortige Warenlieferung, höfliche Kuriere, hohe Servicequalität sowie eine lange Garantiezeit einen Namen zu machen. Aber das ist nicht alles.

Aber es stellt sich oft heraus, dass man, obwohl man versucht, viele Dinge abzudecken, nichts abdecken kann.

Ich habe ihn schon einmal hierher gebracht. Sie haben zum Beispiel ein Audi-Auto. Etwas ist kaputt gegangen und Ihr Auto muss repariert werden. Sie finden zwei Autoservices: einen Autoservice, der viele Automarken repariert, und einen Autoservice, der speziell auf die Marke Audi spezialisiert ist. Welche der oben genannten Optionen werden Sie dennoch wählen?

Die richtige Entscheidung wäre natürlich die auf die Marke Audi spezialisierte Tankstelle.

Aber nicht alles ist so einfach, es gibt Ausnahmen. Das erste Unternehmen verfügt möglicherweise auch über umfangreiche Erfahrung in der Wartung Ihres Autos und wird die Aufgabe schnell und effizient erledigen. Doch wenn man eine Umfrage durchführt, wird die Mehrheit eindeutig für eine Tankstelle sein, die auf eine bestimmte Marke spezialisiert ist.

Welche Schlussfolgerung lässt sich daraus ziehen? Bei der Entwicklung Ihres USP müssen Sie nur einen Teil des Marktes abdecken, diesen aber zu 100 % abdecken. Verkaufen Sie beispielsweise keine Kinderkleidung, sondern Kleidung für Neugeborene. Es lassen sich viele Beispiele nennen. Die Hauptsache ist, den Punkt rüberzubringen. Beginnen Sie mit einer kleineren Nische, werden Sie dort führend und erweitern Sie erst dann.

So schaffen Sie Ihren eigenen USP

Ein aus nur fünf Schritten bestehender Algorithmus hilft Ihnen dabei, Ihren USP zu erstellen, der für jeden potenziellen Käufer zur Visitenkarte wird.

Beschreiben und bewerten Sie Ihr Publikum

Bevor Sie Ihr Unternehmen gründen, entscheiden Sie, wer Ihre potenzielle Zielgruppe ist. Versuchen Sie, enger zu denken, dann werden Sie das Ziel erreichen. Wenn Sie beispielsweise einen Tiernahrungsladen eröffnen möchten, sollten Sie in Betracht ziehen, nur Katzenbesitzer oder Hundebesitzer anzusprechen. Es besteht zunächst keine Notwendigkeit, ALLE Tiere abzudecken. Glauben Sie mir, wenn Sie über einen hervorragenden Service und ein großes Angebot an Hundefutter verfügen, dann haben Sie bereits genügend Kunden in Form von Hundezüchtern. Aufgrund der vielfältigen Auswahl und der gezielten Fokussierung auf diese Hunde werden alle Hundezüchter Ihnen gehören.

Finden Sie Kundenprobleme

Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Welche Probleme könnte er haben? Als wir einen Taschenladen eröffneten, war uns sofort klar, dass die Mehrheit der weiblichen Kundinnen Frauen mit kleinen Kindern sein würden. Und wir haben uns nicht geirrt. Bei der Lieferung der Ware wurde uns oft für die Lieferung gedankt, denn es ist unmöglich, einkaufen zu gehen und ein kleines Kind allein zu lassen. Uns war auch klar, dass wir häufig Waren an unseren Arbeitsplatz liefern müssen, da nicht jeder Zeit hat, nach der Arbeit einkaufen zu gehen. Wir haben auch bis zu 10 Artikel zur Auswahl mitgebracht, weil wir wussten, dass die Auswahl in diesem Fall sehr wichtig ist und dies eines der Probleme ist, wenn ein Kunde in einem Online-Shop bestellt, ohne den Artikel mit seinen eigenen Händen zu sehen oder zu berühren.

Heben Sie Ihre grundlegendsten Eigenschaften hervor

Dieser Schritt umfasst die Suche und Beschreibung von 3-5 charakteristischen Eigenschaften, die dem Kunden helfen werden, sich für Sie und nicht für einen Konkurrenten zu entscheiden. Es ist wichtig, dem Publikum zu vermitteln, dass all diese Boni nur durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreicht werden können! Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?

Denken Sie wie Ihr Verbraucher. Welche Vorteile sind für Ihre Kunden am wichtigsten? Wie lösen sie ihr Problem? Vergleichen Sie Ihr Angebot auch mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber. Wessen Vorteile sind verlockender?

Welche Garantien können Sie geben?

Dies ist ein sehr wichtiges Element des USP. Sie müssen den Menschen eine Garantie für Ihre Dienstleistungen und Produkte geben. Aber nicht nur eine Garantie, sondern eine Garantie wie „Ich antworte mit meinem Kopf.“ Beispiele:

– „Unser Kurier liefert Ihre Bestellung in maximal 25 Minuten. Andernfalls erhalten Sie es völlig kostenlos!“

- „Wenn Ihnen unsere Methode zum Abnehmen nicht hilft, erstatten wir Ihnen das Zweifache des Geldes, das Sie dafür bezahlt haben.“

Wenn Sie selbst kein Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, werden auch Ihre Kunden kein Vertrauen haben.

Wir schaffen einen USP

Sammeln Sie nun alles, was Sie von den ersten 4 Punkten erhalten haben, und versuchen Sie, alles in 1-2 kleine Sätze zusammenzufassen. Ja, es erfordert vielleicht viel Nachdenken und langes Nachdenken, aber es lohnt sich! Schließlich ist dieses spezielle Angebot in der Regel das erste, was einem Kunden ins Auge fällt, der Ihre Website besucht oder Ihre Anzeige sieht.

Was ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen USP?

1. Der USP sollte klar und prägnant sein;
2. Machen Sie es nicht kompliziert, denn das macht es für die Kunden schwieriger, es zu verstehen.
3. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können;
4. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und bewerten Sie alles aus seiner Sicht.

Überstürzen Sie es einfach nicht. Verbringen Sie ein paar Tage mit Ihrem USP. Glauben Sie mir, es lohnt sich. Dann fällt es Ihnen leichter, Werbung zu machen, Sie gehen selbstbewusster voran.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, ein erfolgreiches und profitables Unternehmen aufzubauen, versuchen Sie nicht, jedem Produkt und jeder Dienstleistung in Ihrer Nische hinterherzujagen. Grenzen Sie es so weit wie möglich ein. Versuchen Sie außerdem, alles effizient zu erledigen. Dadurch können Sie sich einen guten Ruf erarbeiten, positive Bewertungen von zufriedenen Kunden erhalten und sich von Ihren Mitbewerbern abheben.

Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal

Im Folgenden analysieren wir häufig auftretende USPs und nehmen Anpassungen vor. Das Endergebnis wird gezielter und verlockender sein.

„Wir haben die niedrigsten Preise!“

Ist das ein USP? Ja, Preise sind wichtig, aber so schreiben kann jeder. Durch die Einbeziehung einer Garantie können Sie ein deutlich cooleres Alleinstellungsmerkmal erzielen. So wie es der M-Video-Store tat: „Wenn Sie einen niedrigeren Preis als unseren finden, verkaufen wir zu diesem Preis und gewähren bei Ihrem nächsten Einkauf einen Rabatt.“ Das verstehe ich unter USP. Ich selbst habe dies einmal genutzt, einen Link zu einem Produkt in einem anderen Online-Shop gesendet und in M-Video ein Produkt für diesen Betrag sowie einen Gutschein für einen Rabatt von 1000 Rubel erhalten. für Ihren nächsten Einkauf.

„Wir haben höchste Qualität!“

Auch bla bla bla. „Wenn Ihnen unser Simulator nicht geholfen hat, erstatten wir Ihnen 2 der Kosten.“ Wie kann man beim Lesen solcher Zeilen nicht kaufen?

„Exklusiv nur bei uns!“

Das ist komplizierter, aber da Sie so etwas schreiben, untermauern Sie es mit einer Garantie. „Wenn Sie dieses Produkt irgendwo anders finden, zeigen Sie es uns und erhalten Sie beim Kauf ein Geschenk.“

„Wir haben den besten Service und Support“

Also was ist es? Noch etwas: „Wenn wir nicht innerhalb von 40 Minuten liefern, erhalten Sie die Bestellung kostenlos.“ Oder ein Beispiel der Fluggesellschaft Virgin: „Wenn unser Operator nicht innerhalb von 10 Sekunden antwortet, erhalten Sie einen kostenlosen Flug.“ Das meine ich mit SERVICE!

Abschluss

Ich denke, dass dieser Artikel so ausführlich wie möglich ausgefallen ist und Sie darauf aufbauend einen USP für Ihr Unternehmen erstellen können. Wenn Sie Fragen haben, stellen Sie diese in den Kommentaren. Bitten Sie mich aber nicht, einen USP für Sie zu erstellen oder ein Beispiel speziell für Ihr Unternehmen zu nennen. Dies ist kein schneller Prozess und ich werde nicht einfach da sitzen und ein Brainstorming durchführen. Sie sind der Gründer Ihres Unternehmens und Sie sollten den USP entwickeln.