Reichweite Es gibt in jedem Unternehmen, unabhängig von seiner Struktur- und Handelsspezifität. Das Sortiment muss verwaltet werden, und den Samone nicht zu lassen. Ansonsten beginnt diese enorme Gütermasse, uns zu verwalten, unsere Ressourcen aufzunehmen - Betriebskapital, Handel und Lagerraum und Personalzeit. Einführung in das Warenbereich nur mit einem klaren Verständnis ihres Ortes in der Kategorie und der Aufgabe, die sie ausüben müssen.

Bevor wir ein Sortiment aufgeben und wir auf ihre Füllung wirksam werden, müssen Sie eine Sortimentsmatrix erstellen.

Sortimentsmatrix.- Dies ist eine vollständige Liste aller Produktpositionen, die für einen bestimmten Zeitraum für einen bestimmten Zeitraum zu einem bestimmten Zeitraum zugelassen sind, unter Berücksichtigung der Anforderungen der Sortimentspolitik Ihres Unternehmens und der Funktionen des Formats und des Standorts des Ladens.

Sortiment Minimum. - Liste der Handelspositionen, die in jeder Zeit ständig an einem bestimmten Laden (oder in allen Netzwerken) in jeder Zeit, unabhängig von der Saison teilnehmen müssen. Dies ist der Kern des Sortiments, seiner Basis. Es gilt für alle Netzwerkgeschäfte. Produkte, die im Bereich des Bereichs enthalten sind, müssen ständig von den Kategorienmanagern überwacht werden. Das Vorhandensein eines Mangels dieser Waren ist inakzeptabel.

Um eine Sortimentsmatrix zusammenzustellen, ist es notwendig:

1. Bestimmen Sie das Filialformat und das Hauptkonzept und das Hauptpositionieren (welche und wie wir verkaufen). Anforderungen an das Format (Geschäftsbereich, Self-Service-Shop oder Handel durch den Zähler, Minimarkt, Supermarkt, Discounter oder Boutique usw.). Was ist die Besonderheit der Region oder der Stadt (eine Stadt mit einer entwickelten Infrastruktur, Industrie, einem Stadthafen oder einem regionalen Zentrum, der Hauptstadt der Region oder der Außenbezirke). Was sind die Merkmale des Standorts ("Schlafende" in der Innenstadt, in der Nähe der belebten Route, in der Nähe des Marktes usw.).

2. Um die Kaufbedarf zu studieren, die Segmentierung von Käufern (Wen werden wir verkaufen, wer ist unser Hauptverbraucher: Alter, Einkommensniveau, Familienstand, Bildung, wie ruht, was am häufigsten kauft, warum Käufe in unserem Laden kauft , was will, welche Dienste von uns oder Wettbewerbern erwarten werden). Das Zielsegment ist derjenige, an dem Marketingbemühungen konzentriert werden sollten. Dies ist eine Gruppe von Käufern, die öfter oder am meisten kauft und den größten Gewinn bringt. Die Essenz der Segmentierung ist genau, um die interessantesten und rentablen Kundengruppen für uns hervorzuheben und einen Vorschlag für sie zu erstellen, der den Bedürfnissen dieser Gruppen erfüllt.

3. Welche Vorteile haben, welche Vorteile, welche Preise für Wettbewerber angeboten haben, zu erlernen, welche Vorteile, welche Dienstleistungen sie anbieten, welche anderer Netzwerke noch "kommen").

4. Entscheiden Sie sich über die Waren, die im Laden verkauft werden, und die Preise für diese Waren. Zu diesem Zeitpunkt ist es angemessen, die Auswahl der Lieferanten zu starten, die unsere Erwartungen hinsichtlich des Preiss, der Warenqualität und der Regelmäßigkeit der Lieferung erfüllen können.

Basierend auf der Nachfrage des Käufers wählen Sie Kategorien, Gruppen und Warenklassen aus. Erstellen Sie einen Trade-Klassifizierer, markieren Sie diese drei Ebenen. Es ist einfach zu tun, da wir ganz allgemeine Funktionen verwenden, die viele Produkte kombinieren (von denen es fertig ist, wer ist, wie und wo wir verwenden werden).

• Erste Ebene - Klasse von Waren. Je größer das Speicherformat, desto größer ist das Abteilungsniveau. In einigen Fällen kann der erste (höhere) Niveau des Klassifizierers die Klasse von Waren sein - zum Beispiel "Lebensmittelprodukte" und "Non-Food-Waren" oder "Kleidung" und "Schuhe", das heißt, die Tatsache, dass das Die Präsentation des Käufers ist mit einem gemeinsamen funktionalen Zweck vereint. Zum Beispiel sind "Lebensmittelprodukte", was sie essen, und "Non-Food-Waren" sind, dass sie nicht essen, "Kleidung" - was am Körper getragen wird, "Schuhe" - was an den Beinen getragen wird. Aber in den Geschäften eines kleineren Formats oder wo alle Waren homogen sind (zum Beispiel ein Geschäft, das nur Kleidung, und für einen bestimmten Käufer verkauft, sagen wir für junge Menschen), die Auswahl der Klasse ist optional.
• Zweite Ebene - Produktgruppe. Dies ist eine Kombination von Waren, die von einigen üblichen Funktionen vereint sind: die Art der Ware, die Produktionsmethode usw. (z. B. "Milchprodukte", "Bäckereierzeugnisse", "Damenbekleidung", "Herrenschuhe", "Möbel "," Lampen "," Wohnaccessoires "). In der Regel ist in dem Laden eines beliebigen Formats dieses Niveau vorhanden und ist oft das höchste Niveau, unter dem die Produktkategorie bereits im Gange ist.
• Dritte Ebene - Rohstoffkategorie. Dies ist eine Kombination von Waren, die der Käufer einander ähnlich wahrnimmt, oder die Waren, die durch Teilen vereint ist. Einfach ausgedrückt, die Produktkategorie ist das, was der Warenkäufer in den Laden geht. Hinter Milch, Kefir und Joghurt (und nicht für Milchprodukte). Hinter T-Shirt, T-Shirt und Pullover (und nicht hinter den Produkten von Strickwaren). Hinter Schuhen, Stiefel und Sandalen (und nicht hinter Schuhen). Hinter dem Staubsauger, Waschmaschine und Heizung (und nicht für Haushaltsgeräte). Für das Sofa im Wohnzimmer, ein Schreibtisch und ein Bücherregal (und nicht für Möbel).

5. Um den Handelsklassifizierer zu vertiefen, nachdem er jede Kategorie untersucht und die Unterkategorien darin (an einem oder mehreren Ebenen) und Überschriften in jeder Unterkategorie untersucht wurde.

6. Analysieren Sie den Restbetrag des Sortiments durch die Anzahl der Kategorien und des Verhältnisses der Rohstoffpositionen.

Nach der Analyse der Rolle der Rollen aller Kategorien, die es im Laden gibt, können wir sehen, wie viel unser Sortiment in der Breite ausgewogen ist.

• einzigartige - Image und Speichern Erinnerung, Impulskäufe.
• priorität - Rentabilität und Anziehungskäufer.
• grundlegende - hohe Umsätze und Anziehungskäufer.
• periodische (saisonale) - Aktualisierung des Bereichs, Anziehungskraft und Retention des Käufers.
• komfortabel - Bereitstellung eines permanenten Einkaufsstroms, Kasse Komplexität, Komfort für den Käufer.

Je nachdem, welchen Zweck die Kategorie reicht, füllt es sich mit diesen oder anderen Gütern - teuren oder günstigen, neuen Produkten oder Gütern für den Bulk-Kauf. Produkte Kategorien müssen so ausgewählt werden, dass sie der gesamten Kategorie helfen können, geplante Ziele zu erreichen (Tabelle 1).

Tabelle 1. Das Verhältnis von Speicherzielen, Kategorie Rollen und Gütern in der Kategorie.

Allgemeine Schlussfolgerung: Nach der endgültigen Entscheidung, dass in unserem Sortiment bestimmte Kategorien, Rohstoffpositionen gibt, sollte eine Matrix zusammengesetzt sein. Das Ergebnis einer solchen Arbeit, tatsächlich und die Sortimentsmatrix erscheint, die Informationen über das Produkt und die Lieferanten enthält. Als nächstes ist bereits taktische Arbeiten an der Vertriebsanalyse und der Reserven und der Wartung der Matrix auf dem neuesten Stand. Nach der Analyse der Ware in der Kategorie wird klar, dass der Eingang und die Ausgabe der neuen Überschrift in den Bereich bewusst sein sollten. Es ist unmöglich, Waren ohne ein klares Verständnis ihres Platzes in der Kategorie und der Aufgabe einzuführen, die sie trainieren sollten. Für jedes Produkt gibt es Umsatzwelfe, Lagerbestand, Zufuhrfrequenz usw.

Ugh ... Produkt. Aber nur ein Produkt oder ein Dienst ist falsch. So verlieren Sie den größten Teil des Geldes.

Und selbst der Bereich von Tausenden von Positionen kann nicht retten. Müssen nicht nur mit der Menge, sondern auch "Qualität" angesprochen werden. Sie müssen nicht nur wissen, wie viel, aber was.

Ziegelstein für Ziegelsteine

Sie müssen in Ihrem Unternehmen so viele Produkte erstellen, damit alle Bedürfnisse aller Ihrer Kunden blockiert sind. Wenn eine Person ein Bedürfnis hat, wird er es entscheiden, die Frage ist nur - wird er es oder einen Konkurrenten tun?

Daher ist die Bildung einer Sortimentsmatrix ein obligatorischer Effekt aus dem Standpunkt des Marketings.

Was ist es? Sortiment oder Commodity Matrix ist eine Liste aller kommerziellen Namen, die gesamte Produktpalette, die für einen bestimmten Verkaufspunkt zugelassen ist, und kompiliert ... so, Halt! Zu schlau.

Rohstoffmatrix. - Es sind Produkte (Dienste) in Ihrem Unternehmen, die Sie unter Berücksichtigung verschiedener Faktoren erstellen oder kaufen.

Ich denke, es ist einfacher und klarer. Ich werde mehr sagen, sie hat bereits, aber keine Tatsache, dass in einem perfekten Zustand.

Unsere Aufgabe ist es heute, herauszufinden, was Sie haben und was fehlt, um den Umsatz zu steigern. Tragen Sie daher Ihren Neoprenanzug, tauchen wir ein.

Während wir noch in flachem Wasser sind, werden wir festlegen, welchen Faktoren die Matrix der Ware errichtet wird.

Immerhin hängt es nicht nur vom Geschäftsbereich ab. Alles ist viel interessanter. Wenn wir unsere Produkte bilden, müssen wir also berücksichtigen:

1. Marktnachfrage jetzt;
2. Zukunftstrends;
3. Wettbewerber (Reichweite, Preise, Vorteile);
4. Merkmale der Stadt, des Klimas, der Lebensbedingungen;
5. Standortpunkt des Umsatzes;
6. Quadratisch oder Unternehmensgröße.

Basierend auf den oben genannten Daten und erstellen Sie eine Sortimentmatrix für den erfolgreichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen.

Wenn Sie also alles um den Kopf tun werden, müssen Sie mit der Analyse beginnen. Der Pfad ist nicht schnell, aber am effektivsten.

Die Analyse ist nicht nur der externe Markt erforderlich, sondern auch selbst. Wenn Sie ein Unternehmen mit Erfahrung sind, müssen Sie den aktuellen Umsatz und ihre Rentabilität sehen.

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das nur an Bedeutung gewinnt, müssen Sie verstehen, wohin Sie sich bewegen.

Auf einmal schüttelten wir unsere Dienstleistungen und erkannten, dass sie für einige von ihnen unseren Markt nicht verbinden.

Deshalb waren der Umsatz extrem niedrig. Infolgedessen ersetzten wir einen Teil der Dienste. Darüber hinaus haben wir eine solche Analyse nicht nur in der Service-Skala, sondern auf der Skala von Arbeitsformaten in demselben Dienst angenommen. Aber darüber unten.

Wir sind bereits über 29.000 Menschen.
Eingeben

Wir teilen in Gruppen

Damit die Matrix der Ware für alle Bedürfnisse verschiedener Zielpublikationen optimal ist, müssen mehrere Warengruppen darin enthalten sein.

Ihre Anwesenheit ist erforderlich, wenn es nicht etwas gibt, dann betrachten Sie, dass Sie Geld verlieren.

Wichtig. Standardmäßig glaube ich, dass Sie eine Gruppe von Produkten "Main" haben. Dies sind Ihre zentralen Waren oder Dienstleistungen, auf denen. Daher gibt es auf dieser Liste keine sie, aber sie sind definitiv in Ihrem Geschäft.

1. Produkte Lokomotiven

Ihr Geschäft muss Güterlokomotiven haben. Ihr Ziel ist es, den Käufer Ihrem Unternehmen mitzubringen, zeigen, dass Ihre Preise wirklich rentabel sind, noch niedriger als der eines Wettbewerbers (angeblich).

Und eine Person zur Einkäufe kombinieren. Wörtlich kann eine Kategorie von Produkten all diese Momente lösen.

Wir nennen diese Waren auch "Milch", da jeder weiß, wie viel es kostet. Und wenn plötzlich am Eingang des Ladens Milch für 200 Rubel sehen, dann entfalten Sie sofort und gehen Sie.

Denn entscheiden, dass, wenn es so teure Milch gibt, der Rest hier auch teuer ist.

Ein anderes Beispiel, aber dagegen. Sie sehen Billboards Werbung, dass ein bekannter Markenstaubsauger jetzt zu einem sehr niedrigen Preis in der Stadt verkauft wird.

Du kommst zum Laden, und du sagst: Bevor Sie diesen Staubsauger kaufen, hören Sie bitte, über einen anderen Staubsauger, es ist teurer, aber viel besser.

In diesem Fall wurden Sie aufgrund der Waren der Lokomotive in den Laden angezogen und verdient ein teureres Produkt zum Verkauf. Natürlich kaufen einige nur die Warenlokomotive.

Aber es wird diejenigen geben, die ihm etwas stören oder einen teureren Vorschlag nehmen.

Wichtig.Sie können eine Lokomotive auf dem Produkt machen, um 0 Rubel zu sammeln, oder es ist möglich, sogar in einen kleinen Minus zu gehen. All dies, vorausgesetzt, Sie unterdrücken, übersetzen Sie in ein anderes Produkt oder berücksichtigen Sie.

2. Verwandte

Verkaufen Sie einen zusätzlichen Service oder ein zusätzliches Produkt - ein niedlicher Fall für den Verkäufer. Hier ist alles einfach. Sie müssen gleichzeitige Produkte zu großen Einkäufen haben.

In der Regel gibt es eine sehr hohe Marginalität und einige Unternehmen nur an ihnen.

Auch ein gutes Beispiel für das Catering, in dem wir auf jeden Fall gebeten werden, Sirup in Kaffee oder Cupcake zu Tee hinzuzufügen.

Der Verkauf von verwandten Produkten hängt weitgehend von der Professionalität des Verkäufers ab.

Und um ihnen in einer erfolgreichen Version zu helfen, verbinden Sie sich mit diesem, und spezielle Sätze für das Angebot.

3. Status.

Das Vorhandensein eines VIP-Produkts spannet immer das Bewusstsein der Besitzer. Und wenn ich über VIP spreche, bedeutet es ein sehr sehr teures Angebot gegen den Rest.

Und selbst wenn Sie ein Premium-Produktverkäufer oder -Dienstleistungen sind, betrifft dies auch. Dies hat offensichtliche Gründe:

1. Es gibt immer denjenigen, der das teuerste Angebot kaufen möchte;
2. Vor dem Hintergrund der teuren Versorgung scheinen alle anderen zugänglicher zu sein.

Der erste Artikel ist verständlich und offensichtlich, es gibt immer Menschen, die daran gewöhnt sind, das Beste zu nehmen, wenn man die Kosten der Qualitätsanzeige berücksichtigen. Und in dem zweiten Grund werden wir mehr aufhören. Und ich werde sofort ein Beispiel geben.

Sie blättern auf dem Bau von Häusern und sehen drei Wertoptionen: 800 TR., 1, 2 Million p. und 1,8 Millionen R. Was wirst du dafür wählen?

Höchstwahrscheinlich die Mitte, da die meisten der Idee der goldenen Mitte denkt (Preis \u003d Qualität). Darüber hinaus ist es offensichtlich, dass die dritte Option Premiumgrößen umfasst, da er so teuer ist.

Und jetzt präsentieren wir die Situation, dass das Haus für 3,2 Millionen Rubel zu diesen Optionen hinzugefügt wird. Was sagst du jetzt? Recht.

Jetzt das Haus für 1,8 Millionen R. Es sieht nicht so teuer aus, aber die erste Option ist allgemein frei. Der Effekt wird erreicht, der Geist wird getäuscht.

4. ersräfte

Oder sie werden auch genannt. Die Bedürfnisse derselben Person kann auf unterschiedliche Weise zufrieden sein.

Die Aufgabe der Ersatzstände besteht darin, das Bedürfnis einer Person, die nach einem anderen Produkt kam, erfüllt.

Das heißt, es ist eine Alternative zu seiner Wahl. Aber es ist zu smart, ich werde bessere Beispiele geben: Orange Mandarin, Brise Shorts, Margarine-Öl, Türkei Ägypten, Tüllvorhänge.

Marketologen haben sogar einen Glauben (basierend auf Zahlen): Eine Erhöhung des Preiss eines Produktsersatzers beinhaltet eine Erhöhung der Nachfrage nach einem anderen.

Je mehr in Ihrem Sortiment an Ersatzgütern ist, desto einfacher wird es, den potenziellen Käufer zu überzeugen, genau Sie zu kaufen.

Die Idee des ersten Absatzes, nicht alle Unternehmen, können einen Ersatz finden, aber in manchen Fällen ist es besser, nicht zu tun.

Solche Produkte können in einigen Fällen den Umsatz reduzieren, da der Kunde zwischen der Wahl zwischen der Wahl reisen und infolgedessen "eintaucht" insgesamt. Die gleiche Geschichte mit der Anzahl der Sortiment (siehe das Video unten).

5. Polar.

Ich habe keine Beschreibung einer solchen Gruppe von Produkten in den Geschichten anderer Spezialisten gefunden. Genauer gesagt, nimmt niemand diese Waren und Dienstleistungen separat aus, und ich betrachte es in umsonst. Einführung der Produkte "Polar" (der Name wird daher von uns erfunden).

Dies sind Produkte, die oder günstiger oder teurer für die Hauptlösung. Sie sind notwendig, dass der Kunde in unserem Unternehmen etwas rentableres auswählen oder umgekehrt, etwas mehr wertvoller.

Und unsere Verkäufer könnten geschickt mehr verdienen (auf ein teures Produkt übersetzen) oder nicht, um Kunden zu verlieren (anbieten, ein profitableres Produkt erwerben).

Vergewissern Sie sich außerdem nicht, dass die Waren mit Lokomotiven billiger sind. Sie haben unterschiedliche Aufgaben. Die Lokomotive zieht den Kunden an und bringt selten Gewinn. Und das billige Polar, zusätzlich zum Anziehen, bringt auch den Gewinn des Unternehmens.

Verwechseln Sie auch nicht den teuren Polar mit dem VIP. Sie haben auch verschiedene Ziele. Mit VIP leisten wir Preise und anders als das Hauptangebot.

Und das teure Polar unterscheidet sich vom Haupt- und Kleinigkeitswert, so dass der Kunde die Möglichkeit hat (psychisch und finanziell), darauf zu wechseln.

6. Produkte Partner

Ein sehr seltener Fund in Unternehmen ist Partner. In Russland werden wir alle Unternehmen in den Bezirkswettbewerbern wahrgenommen. Der Satz ist ideal: "Wer ist nicht bei uns, der gegen uns."

Eine solche Position stand in den Köpfen aller Unternehmer, aber wir teilen es mit einem ruhigen Saft mit unterschiedlichen Materialien auf. Für Sie haben wir ein Video vorbereitet, siehe unten.

Nun, da Sie verstehen, dass Partner gut sind, und nicht böse, können Sie Partnerprodukte umsetzen.

Ziel ist es, Gewinne aufgrund des sogenannten Affiliate-Programms zu erhalten. Wird beide auf Offline- und Online-Verkaufspunkten verwendet.

Zum Beispiel haben wir Ihren Kunden (Schuhgeschäft) einen Schaufensterpuppe, der unsere Schuhe und verschiedene Partnerunternehmen gekleidet hat.

Also haben wir die Kopfschmerzen entfernt - mit dem, was diese Schuhe tragen, wie der Kunde sofort sah, wohin sie für Dinge gehen sollte. Dieselben Partner haben dasselbe gemacht.

7. zusätzlich.

Eine Möglichkeit, mehr in Stücke zu verkaufen. Wir können sofort 2-3 Positionen eines Produkts verkaufen.

Wenn es jedoch unmöglich ist, ist es besser, einen Komplex mehrerer Waren oder Dienstleistungen zu bilden. Alternative Wörter dieses Ansatzes: Pakete, Banden, Kits, Auswahl.

Um einen Satz von mehreren Produkten zusammenzubauen, müssen Sie Waren oder Dienstleistungen in Ihrer Produktmatrix ergänzen. Dies sind diese Produkte, die eine unabhängige Rolle spielen, jedoch mit einem anderen Produkt noch effizienter wird.

In der Praxis sehen wir es in kosmetischen Geschäften. Besonders oft in Feiertagen, in denen mehrere Pflegeprodukte mit einem Farbband und einem Bogen in einen transparenten Film zusammengefasst sind.

Manchmal können wir Produkte in solchen Sets treffen, die nicht separat zum Verkauf stehen (aber es ist ziemlich selten).

Sie können "komplementär" in eine separate Produktmatrix herstellen. In der Regel haben sie jedoch bereits in der Ware und sind "grundlegend" oder "Begleitung".

In Diensten dürfen sie nicht sein, also müssen Sie vor der Einführung sorgfältig nachdenken.

Rettehak. Sie können Sets von Waren und Dienstleistungen erstellen. Dies ist keine traditionelle Lösung, aber es sieht sehr interessant aus.

Kurz über die Hauptsache

Je nach einer Reihe von Faktoren kann die kommerzielle Matrix variieren. Und der erfahrene Besitzer muss es pünktlich einstellen.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass die Vielfalt der oben beschriebenen Produktkategorien das Ziel des Unternehmens beeinflusst, da er die Freiheit gibt, einen potenziellen Käufer zu wählen, der auch nicht immer gut ist.

Daher sollte der Bau der kommerziellen Matrix nachdenklich und überprüft werden.

Sortimentsmatrix. - Dokument. Es erscheint nach der Arbeit an der Zuteilung im Bereich der Klassen, Gruppen, Kategorien, Unterkategorien und anderen Ebenen des Klassifizierers. Und nachdem der Bereich in Breite und Tiefe ausgewogen ist. Die Sortimentsmatrix ist kein Ende an sich, sondern das Ergebnis der Arbeit an der Bildung des Bereichs. Es sieht aus wie eine Person zuerst geboren und gibt ihm einen Namen, und erst dann wird er eine Geburtsurkunde ausgestellt.

Der Bau der Matrix benötigt jedes Unternehmen, unabhängig davon, wo das Unternehmen eine organisatorische Struktur hat.

Stadien des Erstellens einer Sortimentmatrix

Um eine kompetente Sortimentsmatrix aufzubauen, müssen Sie die folgenden Schritte ausführen ( Detaillierte Arbeit zum Bauen eines Sortiments gilt in der neuen Buch SYSOEVA S.V. und buzkova e.a. "Kategorienverwaltung. Sortimentsmanagementkurs ") :

1. Format speichern

   Bestimmen Sie das Ladenformat und das Hauptkonzept und das Hauptpositionieren (welche und wie wir verkaufen). Anforderungen an das Format (Speicherbereich, Self-Service-Laden oder Handel durch den Zähler, Minimarket, Supermarkt, Discounter oder Boutique usw.). Was ist die Besonderheit der Region oder der Stadt (eine Stadt mit einer entwickelten Infrastruktur, Industrie, einem Stadthafen oder einem regionalen Zentrum, der Hauptstadt der Region oder der Außenbezirke). Was sind die Merkmale der Lage (Schlafbereich, in der Innenstadt, in der Nähe der belebten Route, in der Nähe des Marktes usw.).

   BEISPIEL Zwei Filialen mit einem spezifischen Handel mit Waren für Zuhause, aber auf unterschiedliche Weise positionieren:

   Sortiment Minimum.

   Sortiment Minimum. - Eine Liste von Rohstoffartikeln, die in jeder Zeit ständig in einem bestimmten Laden (oder in allen Netzwerken) in jeder Zeit, unabhängig von der Saison, besucht werden müssen. Dies ist der Kern des Sortiments, seiner Basis. Es gilt für alle Netzwerkgeschäfte. Produkte, die im Bereich des Bereichs enthalten sind, müssen ständig von den Kategorienmanagern überwacht werden. Das Vorhandensein eines Mangels dieser Waren ist inakzeptabel.

   BEISPIEL. Fragment einer Reihe von Supermärkten-Netzwerk. Im Netzwerk gibt es auch einen Hypermarkt und mehrere Filialen des Formats "in der Nähe des Hauses".

   

Im Einzelhandelsverkäufe ist es sehr wichtig, die Zusammensetzung der verkauften Waren korrekt zu bestimmen. Das angebotene Produktbereich ist, dass der Verbraucher beim Besuch des Ladens sieht. Ein effizienter Bereich ist ein Werkzeug zum Anziehen und Halten des Verbrauchers.

Der Bereich ist effektiv, wenn es:

• Zieht den Verbraucher an. Bietet Bedürfnis der Verkehr.
• Voll genugDamit der Verbraucher alle notwendigen Waren fand, und ging nicht in den Mitbewerbergeschäft.
• Profitabel: Das Volumen, der Preis- und Randgewinn des Verkaufsumsatzes reicht aus, um die Ziele des Handelsunternehmens auf Umsatz und Gewinne zu erreichen.

Perfektes Sortiment in Bezug auf Effizienz - so dass der Verbraucher ständig nur in diesem Geschäft (und nicht Commerce-Punkte) besuchte, voll gekaufte Waren über einen bestimmten Zeitraum (Lagerbestände von Rohstoffrückständen sind minimal), während der Güterpreis derart, dass das Unternehmen ausreichend Gewinne von seiner Umsetzung erhält.

In Wirklichkeit werden all diese Bedingungen sehr hart beobachtet - Zu viele Faktoren sollten berücksichtigt werden, aber es ist notwendig, danach zu streben, da ein effektiver Reichweit ein Schlüsselwerkzeug im wettbewerbsfähigen Kampf ist.

Bei der Lösung dieser Aufgabe wird ein Dokument gebildet, das aufgerufen wird sortimentsmatrix.. Dieses Dokument spiegelt das Ergebnis der Vorbereitung des Bereichs in Form einer Tabelle wider, die beschreibt, welche Produktgruppen und der Skus im Sortiment dargestellt werden sollten, zu welchem \u200b\u200bPreis, zu dem sie verkauft werden sollen, und welches Volumen der Vorräte sollte an jedem Verkaufspunkt sein .

Stufen des Kompilierens einer Sortimentmatrix

Der allgemein anerkannte Algorithmus zur Herstellung der Sortimentsmatrix existiert nicht, in jedem Handelsunternehmen kann es seinen eigenen Weg geben. Trotzdem ist ein Satz von Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, für alle eins, und Empfehlungen zur Herstellung der Sortimentsmatrix können gebracht werden.

Exemplarisch einstellen stadien der Zeichnung einer Sortimentmatrix:

1. Entwicklung / Raffininierung Konzept des konkreten Verkaufspunkts.
2. Marktsegmentierung und Definition von Zielkunden Für den Outlet.
3. Bestimmung der Preisbereiche Für Zielkunden.
4. Sortiment Klassifizierer-Bildung: Brechen Sie den Bereich in Gruppen und SKU.
5. Bestimmung der Breite und Tiefe Für jede Produktgruppe.
6. Definition einer Reihe von Marken In jeder Warengruppe dargestellt.
7. Verteilung der Rolle Laut Produktgruppen und Marken.
8. Bildung der Ware der Ware in der Sortimentsmatrix (Tischlinien).
9. Endgültige Füllung Sortimentmatrix (Spaltentabelle).

Auf der zuerst Das Konzept der Entwicklung eines Konzepts ist bestimmt, deren Bedürfnisse, deren Kunden einen bestimmten Handelspunkt erfüllen müssen. Jeder Laden zeichnet sich durch einige Parameter aus, denen das Unternehmen nicht beeinflussen kann.

Einige dieser Parameter definieren das Konzept:

• Kreis (Zentrum, Rande, Geschäfts-, Industrie- oder Schlafbereich);
• Quadrat des Handelssaals und die Gesamtfläche der Räumlichkeiten;
• Boden und Ort des Auslasses unter anderen Geschäften;
• Verfügbarkeit von Käufern.: Möglichkeiten, Anflug und Eingang.
• Sehr wichtiger Faktor - Verfügbarkeit von Wettbewerbern und deren Sortiment und Preispolitik.

Unter Berücksichtigung all dieser Parameter wird das Konzept eines Verkehrspunkts gebildet: Supermarkt, Pavillon, Spezialgeschäft usw.

Beispielsweise kann ein Unternehmen, das Mobiltelefone und eine zelluläre Kommunikation verkauft, unterbringen:

• in einem großen Einkaufszentrum - ein Pavillon mit vollem Umfang, der ein komplettes Angebot an Dienstleistungen und Waren des Unternehmens bietet;
• in einem kleinen Räumlichkeiten eines renommierten Schlafzimmerbereichs - Einkaufen von Elite-Modellen;
• im Zimmer des Einkaufs des "zu Hause" und Pavillons aufzuhalten - kleine Kioske, die einen begrenzten Satz von Dienstleistungen und ein Minimum von kostengünstigen Telefonen bereitstellen.

Das Konzept aller Auslässe wird unterschiedlich sein, es gibt auch Sortimentsmatrizen, obwohl alle Verkaufsstellen zu einem Handelsunternehmen gehören und unter einem einzelnen Zeichen arbeiten können.

Auf der zweite Die Bühne definiert Kundensegmente, die diese Verkaufsstellen besuchen können. Kunden können von den unterschiedlichsten Kriterien segmentiert werden: das Einkommensgrad, das Alter, die Art der Nachfrage, den Gewohnheiten usw. Infolgedessen wird das Zielsegment von Käufern bestimmt, für das die entsprechende Sortimentmatrix gebildet wird.

Auf der dritte Bühne Alle Produkte sind in Preissegmente und das Verhältnis dieser Segmente unterteilt.

Jetzt die Ware drehen.

Auf der vierte Die Bühne ist die Partition des gesamten Warenbereichs auf Rohstoffgruppen, Untergruppen und Segmenten bis zu einer separaten SKU. SKU oder Artikel (ein solcher Begriff wurde in sowjetischen Zeiten verwendet) ist der Kennung einer separaten Überschrift. Dasselbe Produkt kann durch unterschiedliche SKUs dargestellt werden, zum Beispiel Sandzucker in der Verpackung von 1 kg, 5 kg und einem Zucker-Raffin - all dies sind unterschiedliche Skus.

Auf der fünfte Die Bühne ist festgestellt, wie breit (Anzahl der Produktgruppen) und tief (wie viel SKU in jeder Gruppe sein sollte) ein Sortiment sein muss. Hier sind die Hauptfaktoren das Konzept eines Verkehrspunkts und der Wettbewerberbereich.

Auf der sechste Die Bühne definiert in jeder Kategorie Marken in jeder Kategorie, abhängig von den Konzept und Informationen von Mitbewerbern.

Auf der siebte Die Bühne jeder Kategorie ist eine bestimmte Rolle zugewiesen.

Rollen können wie folgt sein:

• Ziel (Bild) - Ziel, den Hauptanteil der Kunden anzuziehen und zu erhalten; Diese Kategorie kennzeichnet das hohe Margeneinkommen.
• Basic- Die Gruppe ist die beliebteste Ware, die den Haupt- und Dauerfluss von Käufern anzieht: Dies sind Produkte mit niedrigem Margeneinkommen, aber ständige Nachfrage bildet eine große Masse des allgemeinen Margeneinkommens. Waren dieser Gruppe müssen sicher sein, dass sie im Bereich der Punkte vorgestellt werden.
• Saisonal (begleitend) - Da es aus dem Titel klar ist, ist dies eine Gruppe mit ausgeprägter Saisonalität, hilft, neue Kunden zu gewinnen und die Nachfrage auf Kosten neuer Produkte und spezielle saisonale Angebote zu intensivieren.
• Komfortabel (extra) - Eine Gruppe von Waren, die durch die verbleibenden Gruppen ergänzt wird und die Loyalität des Kunden durch den Komfort des Erwerbs aller Waren an einem Ort bildet.

Auf der acht und neunte Der Schritt füllt die Tabelle der Sortimentmatrix.

Einige wichtige Stufen der Zusammenstellung der Sortimentsmatrix sollten mehr angesehen werden.

Segmentierung der Commodity-Gruppe basierend auf den physikalischen Eigenschaften von Waren

Aus der Segmentierung von kommerziellen Gruppen hängt direkt vom Erscheinungsbild der endgültigen Sortimentmatrix ab.

Zum Beispiel können die Anforderungen des Käufers im Durst mit unterschiedlichen Getränken zufrieden sein, die eine sehr große Gruppe von Waren bilden.

Schritte, die die Gruppe einschränken:

• Getränke können sei alkoholisch und alkoholfrei;
• Unter alkoholfreien, können Sie fertige Getränke auswählen. und Kochgüter;
• Unter den Produkten zum Kochen können Sie Tee hervorheben, Kaffee und andere Getränke.

Tee - Dies ist eine fertige Produktgruppe, die den Bedürfnis des Kunden erfüllt. Trotzdem können Sie in dieser Gruppe Waren in Segmente teilen. Die folgenden Segmente können unterschieden werden:

• je nach Sorte kann schwarz sein, grün, rot oder Mischung von Ketten;
• abhängig von der Brühmethode Vielleicht Taschen und Rohstoffe;
• je nach Wert der Sorte Und die Marke kann nach Preis segmentiert werden.

Infolge der Segmentierung von Rohstoffgruppen wird ein Güterklassifizierer gebildet, der der Startpunkt zum Erstellen einer Sortimentmatrix nach der Erstellung der Breite und der Tiefe des Bereichs ist.

Verwendung der Vertriebsanalyse zur Bestimmung der Anzahl der Rohstoffeinheiten (SKU) in jedem Segment

Ein separates Segment kann durch einen anderen Satz von Rohstoffeinheiten (SKU) dargestellt werden. Jeder Handelspunkt hat eine Grenze für die Anzahl der verschiedenen Sku.Dies kann in dem Handelsraum platziert werden, diese Einschränkung wird durch den Bereich des Handelsraums ermittelt, der von Handelsgeräten und der Art der Berechnung verwendet wird.

Unter diesen Bedingungen ist es notwendig, diesen Satz von SKU einzustellenzu das Warenbereich darf maximalen Gewinn erzielen pro Handelseinheit. Wenn Sie die Grenze der SKU ankennt, ist es erforderlich, die Aufgabe der Sicht von SKU in jedem Segment zu lösen.

Die notwendigen Informationen für diese Art von Lösungen geben eine Analyse des tatsächlichen Umsatzes an diesen Gütern an, wobei das Konzept des Handelspunkts und der Aktionen von Wettbewerbern berücksichtigt wird. Es ist auch notwendig, die Rolle der Commodity-Gruppe oder dessen Segment zu berücksichtigen.

Beispielsweise, Die Vertriebsanalyse zeigt, dass 70% des Gewinns Black Tee, 30% - grün.

AnnehmenMit diesen kommerziellen Racks können Sie 200 SKU setzen. Dann zeigt die einfache Berechnung, dass im Layout des Produkts 140 sku von der Black Tee-Unterkategorie, 60 - Grün sein sollte.

Dies ist eine ziemlich grobe Berechnung, die den allgemeinen Ansatz der SKU-Verteilung über die Warensegmente demonstriert, er kann Fehler verursachen, wenn die SKU in engen Segmenten bestimmt wird.

Mit einer genauen SKU-Planung muss die Warenkategorie berücksichtigt werden.

Beispielsweise, Für die Ware der Hauptkategorie ist es inakzeptabel, die SKU durchzuführen und diese Waren bei niedrigen Gewinnen zu beseitigen: Wenn Sie beispielsweise Babymilch mit niedriger Righabilität ausschließen, dann kann der Käufer, ohne dieses Produkt zu finden, zu Wettbewerbern, wie dies Das Produkt wird täglich verbraucht und das Abwesenheit im Sortiment ist inakzeptabel.

Außerdem kann das geplante Niveau der SKU höher sein als die saisonale Kategorie berechnet - diese Produkte provozieren den Kaufverkehr und einen Anstieg der Nachfrage im Allgemeinen.

Auf Preissegmente, Bestimmung des Warenanteils jedes Preissegments (Wirtschaft, Massen, Premium) in der Sortimentsmatrix

Normalerweise sind Waren in drei Segmente unterteilt:

• wirtschaftlich - für Käufer mit niedrigem Einkommen und niedrigen Anforderungen an Waren der Verbraucherqualität;
• masse - berechnet auf dem Hauptvolumen des Kaufbedarfs;
• prämie - Entwickelt für ein enges Segment von Käufern mit hohem Einkommen.

Je nach Business-Branche kann die Anzahl der Segmente sowohl immer weniger sein. Zum Beispiel dürfte Erdgas als ein Produkt überhaupt nicht segmentiert sein, und alle Verbraucher werden zu einem Preis geliefert. Autos sind oft in eine größere Anzahl von Preissegmenten unterteilt.

Für jeden Trading-Punkt müssen Sie die Preisniveaus jedes Segments und den Anteil des Sortiments in jedem Segment definieren.

Beispielsweise kann das Handy-Vertriebsgesellschaft die folgenden Verhältnisse der Preissegmente ökonomisch / Masse / Premium festlegen:

• für einen großen Laden – 30%/50%/20%,
• für speichern elite modelle – 0%/20%/80%,
• für einen kleinen Pavillon – 80%/20%/0%.

Daher wird der vorherige Verteilung der SKU im Bereich der Preissegmente eine neue Begrenzung hinzugefügt. Die Sortimentsmatrix muss mit dem Verhältnis von Segmenten geklärt werden.

Wenn das oben beschriebene Beispiel fortgesetzt wird, gehen wir davon aus, dass für den Supermarkt 200 SKU für die Commodity-Kategorie des Tees erfolgt und für diesen Trading-Punkt ein Verhältnis von 30/50/20 ist.

Das bedeutet, dass der Laden sein muss:

• Schwarzer Tee - nur 140 SKU, einschließlich:
  • Economy Sorten - 140 * 30% \u003d 52 SKU,
  • Masse - 70 SKU,
  • Premium - 28.
• Grün - 60 SKU, einschließlich:
  • Wirtschaft - 18 sku,
  • Masse - 30 sku,
  • Premium - 12 SKU.

Jetzt können Sie mit dem Inhalt jedes Segments der Commodity-Kategorie von Marken (Marken) fortfahren.

Auswahl der Marken (TM) zum Füllen der Sortimentsmatrix

In dem obigen Beispiel wird das Beispiel berechnet, dass 28 Skus im Laden ein Segment von Premium Black Tee eingereicht werden sollte. Diese Menge der SKU muss nun mit bestimmten Waren verschiedener Hersteller gefüllt werden.

Es ist auch notwendig, dies auf der Grundlage von Vertriebsanalysedaten zu erledigen, zusätzliche Überlegungen:

• Müssen nicht nur die Rentabilität berücksichtigen (Gewinnanteil) von Waren, aber auch sein Ruhm für Käufer, ansonsten besteht die Möglichkeit, die Regale rentabel zu füllen, aber Unsicherheitsgüter;
• Zu viele Produktmarken verschiedener Hersteller schaffen Schwierigkeiten für ihren Kauf., Verlegung und Buchhaltung, die Anzahl der Briefmarken muss minimal notwendig sein.

Dies führt dazu, dass die Vertriebsanalyse auch durch Marketingdaten ergänzt werden sollte - eine Umfrage von Käufern vor der Präferenz von Marken sowie Informationen zu den Maßnahmen der Wettbewerber in diesen Segmenten.

Informationen, über das das Preissegment ein oder ein anderes Produkt umfasst, kann auf verschiedene Arten verstanden werden: Verbraucherumfrage, basierend auf Informationen von Herstellern und Lieferanten oder Basierend auf der Vertriebsanalyse (ABC-Analysemethode).

Füllen der SKU-Sortimentmatrix von oben erstellter Segmentierung

Die Endstufe der Bildung der Sortimentsmatrix füllt die Matrix-Tabelle basierend auf der erstellten Struktur von Kategorien und Segmenten sowie Preislisten von Lieferanten.

Die Sortimentsmatrix enthält Informationen:

• Durch Saiten - SKU, gruppiert von Produktgruppen und Segmenten;
• Von Spalten:
  • geplante Nummer. Sku;
  • prozentsatz der Markierungen. für jede Position;
  • profitieren von jedem SKU;
  • aktie im Allgemeinen ist eingetroffen.

Eine solche Matrix ist für jeden Trading-Punkt kompiliert. Die Zusammenfassung der Daten der Sortimentsmatrizen an den Verkaufspunkten wird mit einer gemeinsamen Sortimentmatrix des Unternehmens erstellt, die zusätzlich zur Erreichung von Rentabilitätszielen analysiert werden kann.

Gesamt-Sortimentmatrix. - Die Grundlage für die Planung von Beschaffungs- und Logistikarbeit.

Fazit

Der Artikel zu den Beispielen betrachtete das typische Prozess der Erstellung einer Sortimentsmatrix des Unternehmens.

Sie können einen anderen Matrix-Formierender Algorithmus verwenden, in jedem Fall sollten jedoch Prinzipien beachtet werden:

• Accounting-Konzept Einkaufspunkt;
• Segmentierung der Waren. durch Verbrauchereigenschaften;
• Segmentierung der Waren. auf dem Preisniveau;
• Buchhaltung der Art der Kategorie während der Verteilung Sku.

Jeder Speicher bildet einen Rohstoffvorschlag gemäß der Sortimentsmatrix. Überlegen Sie, was es darstellt und wie es erstellt wird, mehr.

Was ist eine Sortimentmatrix und was ist seine Essenz?

Unter der Sortimentsmatrix bedeutet traditionell eine Reihe von Waren, die zum Verkauf angelegt wurden, der nach bestimmten Grundsätzen gebildet wird - aufgrund der geschätzten oder tatsächlichen (identifizierten Verkäufe der bisherigen Verkaufsgeschichte) der Struktur der Anforderungen der Zielgruppe von Käufern (eines oder mehrere). In der Matrix sollte strikt in der Matrix konsequent verkauft werden (Waren zu stabilen Umsatzteilen) in Menge und Vollständigkeit, die gleichzeitig eine ausreichende Aktie bilden, um die Dynamik des Verbrauchs zu erfüllen.

• das Hauptsortiments-Sortiment umfasst Waren: AX, AY, AZ, BX, CX;
• die Hilfssortimentserie umfasst Waren: von, BZ, CY;
• die experimentelle Sortimentserie (Novelties and Illiquid) umfasst Waren: cz.

Manchmal unter der kommerziellen Matrix wird grundsätzlich alle Produkte verstanden, die in der Liste der von dem Käufer dargestellten Rohstoffpositionen enthalten sind. Diese Definition trifft absolut zu, wenn die entsprechende Liste unter Berücksichtigung der oben genannten Kriterien zusammengestellt wird, die die Struktur und die Dynamik der Nachfrage berücksichtigen. Wenn die Ware von "NABUM" ausgestellt ist, ohne die Struktur und die Dynamik der Nachfrage zu berücksichtigen, können sie nicht als in der Matrix in Anspruch genommen werden.

Jedes Produkt innerhalb der Matrix kann zu einem oder anderen Merkmalen "gebunden" werden, die mit Nachfragefaktoren verbunden sind. Beispielsweise:

• mit einem geschlechtsspezifischen Faktor;
• mit dem Alter des Käufers;
• mit saisonaler Nachfrage;
• mit der Preiskategorie;
• mit der Ernennung von Waren.

Wenn also die Ware eine Jacke von einem bestimmten Hersteller ist, kann dies sein:

• entwickelt für Frauen im Alter von 30 Jahren;
• herbst;
• budget;
• für den täglichen Tragen.

Jedes Produkt, das in der Sortimentsmatrix enthalten ist, sollte somit einem oder anderen Verbrauchereigenschaften entsprechen. Sie können fortsetzen, dass der Laden, der die oben beschriebenen Jacke, die sich selbst als Lieferant von modischer Damenbekleidung für alle Jahreszeiten verkauft. Und er ist auf die eine oder andere Weise herauszufinden, dass die größte Nachfrage zum "Herbst" billig billig bildet. Basierend auf diesem Produkt wird das Produkt für die angegebenen Eigenschaften solcher Kleidung ausgewählt und in der Matrix enthalten. Wenn die Ware nicht erforderlich ist, um die erforderlichen Eigenschaften einzuhalten, fällt es einfach aus der Nachfrage und verkaufen, es wird nicht sinnvoll sein.

Ein Beispiel für die primitivste Sortimentsmatrix (Waren - Bluse):

Neben dem Budget "Herbst" -Belde für Frauen im Laden können natürlich Dutzende anderer Warenkategorien sein - jeder davon, der wiederum die Besonderheiten der Nachfrage nach ihnen gebildet wird. Der Laden wird von Ihren Lieferanten erworben - und lag auf der Theke, nur die Produkte, die auf diese Kategorien verteilt werden. Das heißt, die entsprechende Matrix, die den Rohstoffbereich bestimmt.

Nuancen der Bildung einer Sortimentmatrix

Das ideale Szenario für den Inhaber des Handelsunternehmens - wenn die Sortimentsmatrix noch vor dem Öffnen des Handelspunkts gebildet wird. Zu diesem Zweck sollte der Verwaltungsspeicher Daten über die Struktur und die Dynamik der Nachfrage aufweisen, auf deren Grundlage die verschiedenen Kategorien der Waren, die die Matrix bilden, gebildet werden.

Bevor er einen großen Handelspunkt an einem bestimmten Ort eröffnet, ist es sinnvoll, eine vorläufige statistische Analyse für verschiedene Kriterien mit BIG-Datenprodukten vorzunehmen. Basierend auf diesen Statistiken können Sie im Voraus vorhersagen, welche Waren in hoher Nachfrage stehen, wie starker Wettbewerb an diesem Ort ist, ein Porträt eines typischen Käufers und seiner Präferenzen.

Wenn wir über kleine Verkaufsstellen sprechen, können die notwendigen Angaben des Geschäftsbesitzers in mehreren Fällen zufällig in eine Reihe von Fällen gelangen. Zum Beispiel in eine der bereits offenen Filialen, die in der Stadt (mit hoher Wahrscheinlichkeit ist, ein einkaufsvoller Einkaufspunkt ist) und ist herauszufinden, dass es eine Nachfrage nach dieser oder dieser Warenkategorie besteht.

Der allgemeine Algorithmus zur Bildung einer Commodity-Matrix umfasst die folgenden Hauptstufen.:

1. Die Definition der wichtigsten Rohstoffgruppen, in denen Verkäufe durchgeführt werden.

1. Bestimmung von Warenarten, die im Rahmen von Handelsgruppen umgesetzt werden.

1. Die Definition von Verbraucherkategorien, zu denen Waren - zum Beispiel dasselbe beziehen:

• preis;
• geschlecht;
• "Saisonal".

Jedes Produkt sollte daher im Rahmen der Matrix zurückgeführt werden:

• zu einer bestimmten Gruppe;
• zu einem bestimmten Typ;
• in eine bestimmte Kategorie (eine oder mehrere).

Dieselbe weibliche Jacke kann in der Matrix mit den folgenden Parametern aktiviert werden:

Beachten Sie, dass es in der Regel fokussiert ist, in der Kategorie Typ und Verbraucher - in den Kopf hält, der Käufer geht in den Laden ("Sie müssen eine Jacke für Herbst billiger kaufen"). Beim Klassifizieren des Güterspeichers ist es daher wichtig, "die Gedanken" des Käufers in Bezug auf ein solches Wortlaut "lesen", und versuchen Sie, eine Person anzubieten, worüber er denkt.

Beispiele für typische "mentale" Formuliere bei der Auswahl eines Produkts:

• "Ich will Saft - orange - billiger";
• "Ich will Eis - ein Swag - auf einem Stock";
• "Brauchen Sie eine Zahnpasta - preiswert - colgate."

Und diese Formulierungen können bei der Bildung einer Rohstoffmatrix berücksichtigt werden.

Es gibt einige Kriterien für die Klassifizierung von Waren -, die beim Aufbau einer Matrix berücksichtigt werden können. Also der allgemeine proliferierte Ansatz, für den sie teilen:

• auf den führenden (der sogenannten "Lokomotiven");
• auf verbunden;
• auf prestigeträchtigen (Status).

Auch isolierte sogenannte Produkte-Substitute für grundlegende (typische) führende, gleichzeitige oder prestigeträchtige. Der entsprechende "Ersatz" wird die wirtschaftlichen Ziele des Geschäftsherstellers verfolgen - obwohl die Interessen des Käufers definitiv vom Laden berücksichtigt werden. Mit Hilfe von Ersatzteilen kompensiert der Laden den Umsatz, indem er die Alternative von Gütern zu den oben genannten Platziert:

• teurer;
• billig - aber mit höherer Nachfrage (mit einer höheren Nachfragedynamik).

Die niedrigste Einheit innerhalb der Sortimentsmatrix ist ein separates Produkt, ein Produkt (mit einem bestimmten Artikel). In allen Fällen kann es für die oben diskutierten Kriterien klassifiziert werden.

Video - Bildung einer Sortimentsmatrix eines Bekleidungsgeschäfts:

Beachten Sie, dass im Rahmen der Sortimentsmatrix eine spezifische Unterkategorie von Waren auftritt - dies sind die in dem sogenannten Mindestminimum enthaltenen Waren. Dies kann prinzipielle Produkte in jeglichen Kategorien, Typen und Eigenschaften einschließen, sie werden jedoch kombiniert:

• nachfragestabilität;
• die Stabilität der Erwartungen des Käufers in Bezug auf Preis und Qualität.

Das Fehlen solcher Güter an der Theke kann einen ernsthaften wirtschaftlichen Schaden an das Geschäft verursachen (er wird nicht einnahmen sein) und auch von Imagerisiken begleitet wird (wenn der Käufer zu dem Schluss kommt, dass "im benachbarten Laden immer dort ist, so Ich werde nicht hier gehen). Auf den tatsächlichen Mangel an Waren aus der Sicht dieser Folgen ist es möglich, die unvernünftige Preisanstieg sowie die Qualitätsverschlechterung gleichzusetzen: Der Käufer wird an ihr definiertes Niveau gewöhnt, und es kann unangenehm sein, um Änderungen zu überraschen.

Typische Waren, die im Sortiment mindestens Minimum der Bekleidungsgeschäft enthalten ist - Socken. Eine Person, die sich daran gewöhnt hatte, sie in einem bestimmten Laden konsequent zu kaufen und zu einem bestimmten Zeitpunkt zu finden, den sie nicht (oder der Preis verdoppelt hat, oder die Qualität hat sich verschlechtert, so dass es besser ist, nicht zu kaufen) - höchstwahrscheinlich das nächste Mal in einen anderen Laden.

Das Versäumnis der Berechnung des Produkts im Zusammenhang mit dem Mindestsortiment ist nicht der einzige unhöfliche Fehler, den der Speicher bei der Bildung einer Sortimentmatrix ermöglichen kann. Sie können eine andere andere, besonders aufmerksame Überlegung geben.

Häufige Fehler

Vermarkter gelten als unerwünscht, und in einigen Fällen inakzeptabel:

1. Kombination innerhalb einer Preiskategorie von zu viel Marken.

Dies ist besonders riskant in der Budget- und moderaten Preiskategorie: Der Käufer, der eine große Anzahl von Vorschlägen verschiedener Anbieter zu demselben Preis ergab, ohne dass ein paar lange Zeit im Laden seit langem die Ware auswählte (und sorgfältig durch sorgfältige Fragen gründlich von Verkäufern - "Was ist das interessante Produkt"), aber ich kann nichts kaufen.

Die optimale Vertretung des Produkts beträgt 4-5 Marken - und alle müssen auf dem lokalen Markt mehr oder weniger erkennbar sein.

1. Vertretung in einer Reihe verschiedener, aber sehr ähnlicher Güter (je nach Modell, in einer Vielfalt, durch Verpackung).

Der Käufer wird einfach nicht sofort verstehen, was der Unterschied zwischen ihnen - und der Effekt ist derselbe wie im ersten Fall.

1. Verwaltungs- und Wirtschaftsanalyse ignorieren:

• auf die Dynamik des Umsatzes (Umsatz von Waren);
• auf Rentabilität der Waren;
• auf der Effizienz des Lagers;
• entsprechend der Wirksamkeit der Sortimentskarten - in Übereinstimmung, in der die Ware der Ware von Merchandisers durchgeführt wird.

Der Handel kommt oft, dass ein oder ein anderes Produkt "auf den ersten Blick" gut zum Verkauf ist. In den wirtschaftlichen Kriterien ist er jedoch einer der Außenseiter, der Analyse zeigt. Intuition und visuelle Beobachtung im Handelsgeschäft - gut, verlassen Sie jedoch in vielen Fällen besser auf statistische Daten.

Video - ein systematischer Ansatz in der Bildung einer Produktpalette eines Einzelhandelsgeschäfts:

Wie oft müssen Sie die Sortimentmatrix ändern?

Eine bestimmte Antwort auf diese Frage ist schwierig. Tatsache ist, dass die Nachfrage der Verbraucher ein Faktor ist, obwohl in den meisten Fällen eher stabil ist, aber es ist anfällig für die Anpassung. Es ist sehr schwierig, es im Voraus vorherzusagen, sodass die Aufgabe des Geschäfts die aktuelle Trends sorgfältig verfolgen soll. Es gibt regelmäßige Muster für die meisten Szenarien - wenn die Nachfrage nach einem oder einem anderen Produkt in einer bestimmten Saison oder in der Feiertage zunimmt, ist jedoch die Situation außerhalb solcher Muster manchmal sehr schwer vorherzusagen.

Bei der Ermittlung des Timings und der Reihenfolge des Änderns der Handelsmatrix ist der Geschäftsbesitzer immer nützlich, um Feedback des Verbrauchers zu erhalten. Es kann wie eine gerade Linie sein (das heißt, wenn der Käufer an den Verkäufer anruft oder schreibt, um etwas über etwas zu erzählen oder fragen) und indirekt in bestimmten wirtschaftlichen Indikatoren ausgedrückt. Zum Beispiel den Umsatz bestimmter Waren oder die Dynamik der Nachfrage in der Bindung an einen oder andere Perioden. Wenn früher die Ware am Wochenende gut verkauft wurde, und jetzt ist es nicht sehr sehr, dann müssen Sie die Ursachen und Arbeiten, falls erforderlich, zur Anpassung der Handelsmatrix herauszufinden.

Die Definition des Zeitpunkts der Anpassung der Sortimentsmatrix hängt weitgehend von dem Erfolg der Lösung einer Anzahl von Aufgaben ab, die mit der Identifizierung von Mustern verbunden sind:

1. Im Verhalten von Käufern.

Die Hauptsache ist, ihnen nicht ein Produkt anzubieten, das einerseits auf objektive Verbraucherqualitäten ziemlich wettbewerbsfähig ist, andererseits:

• eindeutig aus der Mode;
• verliert den Preis der neuen Artikeln;
• in zu vielen Mengen verkaufte bereits die Zielkategorie der Käufer (und die weniger weniger Kunden möchten sie kaufen - um den Mitbürgern nicht ähnlich zu sein).

Der Käufer ist in der Regel sehr empfindlich auf diese drei Kriterien - und die Aufgabe des Ladens ist es, "auf der Seite" des Käufers als "auf der Seite" des Käufers zu sein, und es wird verstanden, dass dieses Produkt "Ich werde nicht kaufen."

Darüber hinaus zeigen individuelle Studien, dass russische Käufer:

• begehen Sie in der Regel nicht "impulsive" Einkäufe;
• begrüßen Sie die Möglichkeiten für die schnelle Rückkehr der Waren - wenn er nicht passt;
• einkäufe basieren oft auf Empfehlungen von Freunden, Ratschläge von Fachleuten (z. B. lesen Sie eine Bewertung über das Produkt im Internet);
• fokus konzentrieren sich oft auf die Marke (und sind bereit, dafür zu überwinden), glaubt, dass die Markenwaren besser sind;
• bereit mehr Zeit, um günstigere und hochwertige Waren zu wählen.

Gleichzeitig, als die Vermarkter herausfanden, sind die Russen immer offen für neue Produkte offen, aber gleichzeitig streben sie nicht nach, dass sie den Mitbürgern beim Kauf neuer Produkte vorangetrieben haben (und damit versuchen , um Feedback von jemandes Feedback zu den Erfahrungen der Einkäufe zu erhalten).

Es ist auch nützlich, daran zu denken, dass:

• handelszentren sind fest in der Mode enthalten (die Leute gehen dorthin, und nicht in einem bestimmten Laden oder für eine bestimmte Marke);
• wenn Sie das Einkaufszentrum besuchen, versuchen die Russen, so viele Filialen wie möglich zu besuchen - da es oft passiert, dass es weit weg ist, und Sie müssen alles sofort um alles bringen.
• die Umstellung in Geschäften im Einkaufszentrum nimmt ab - aufgrund der Tatsache, dass der Käufer in jedem von ihnen weniger Zeit verbringt.

Bemerkenswert ist, dass die angegebenen Eigenschaften des Verbraucherverhaltens Russen von Zeit zu Zeit ändern können, und die Aufgabe des Geschäfts ist, die Trends zu fangen und Änderungen in der Bildung einer Sortimentsmatrix zu berücksichtigen.

1. Im Verhalten von Wettbewerbern.

Die Konkurrenten können die Preise "manipulieren", auf unterschiedliche Weise, auf unterschiedliche Weise die Vertriebspolitik anzupassen (z. B. initiiert die Vorschläge verschiedener assoziierter Waren, die das Geschäft selbst nicht tut), der den Umsatz der Ware beeinträchtigt. Die Erfahrung von Wettbewerbern ist immer nützlich - auch bei der Bildung einer Sortimentmatrix.

1. Im Verhalten von Lieferanten.

Die Hauptsache ist, dass der Lieferant plötzlich die Preise nicht erhöhte und die Qualität nicht verschlechterte. Langfristige Verträge werden dazu beitragen, Preise aufzunehmen, und die Qualität sollte kontinuierlich überwacht werden: Das Feedback zu offenbarten Mängeln wird erinnert und der Lieferant selbst erinnert. Wenn mit Preisen und Qualität nicht alle in Ordnung ist, muss die Sortimentsmatrix geändert werden.

Zusammenfassung

Die Sortimentsmatrix ist also eine Liste von Waren, von denen jeder nach den Kriterien klassifiziert werden kann, die auf der Grundlage der Struktur und der Dynamik der Nachfrage bestimmt werden. Jedes Produkt außerhalb dieser Kriterien betritt nicht in die Matrix. Das Verfahren für ihre Bildung beinhaltet die Berücksichtigung einer Vielzahl von Faktoren, die die Nachfrage und das Wettbewerbsgrad des Handelsunternehmens beeinträchtigen. In den notwendigen Fällen unterliegt sogar eine ideale Sortimentmatrix der Anpassung.

Video - Konstruktion der ABC XYZ-Matrix in Excel: