Wenn Sie diesen Artikel lesen, können Sie Verkäufern beibringen, echtes Interesse an dem zu zeigen, was sie verkaufen, Verkäufern die Liebe zu ihrer Arbeit vermitteln und ergänzende Produkte anbieten, ohne die Kunden zu ärgern.

In seinem Buch Good to Great präsentierte Jim Collins die Ergebnisse einer sechsjährigen Studie über bahnbrechende Unternehmen. Als der Autor sich mit den Führungskräften der Einrichtung von Philip Morris traf, bemerkte er die Aufregung, mit der die Mitarbeiter Zigaretten, Bier und fettreichen Käse verkauften. Jim Collins schreibt, dass die Liebe der Mitarbeiter zum Unternehmen und zum Produkt einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg ist.

Wir sind zu einem ähnlichen Schluss gekommen: Ein Produkt, das Mitarbeiter lieben, verkauft sich drei- bis siebenmal schneller als eines, das weniger Emotionen hervorruft. Zum Beispiel weist ein Geschäft, in dem Berater Schokolade lieben, in dieser Kategorie einen um 3-5% höheren Umsatz auf. Daher prüfen wir bereits bei Interviews und Praktika, ob sich eine Person für Produkte interessiert. Wenn der Berater keinen Kaffee oder Tee mag, wird es für ihn schwierig sein, das Produkt „lecker“ zu präsentieren. Sie müssen jedoch immer noch in der Lage sein, Ihre Liebe auszudrücken. Ich werde Ihnen sagen wie man ein Produkt präsentiertum gleichgültige Käufer nicht zu verlassen.

Trainieren Sie Verkäufer darin, wie sie ein Produkt richtig präsentieren

Damit der Berater seine Liebe zum Produkt zum Ausdruck bringen kann, vermitteln wir Präsentationsfähigkeiten. Die Schulung umfasst drei Blöcke: Schemata und Präsentationsregeln; Erweiterung des Wortschatzes; die Fähigkeit, Produkte miteinander zu vergleichen.

Präsentationsschemata und Regeln. Wir lehren, den Kunden nicht zum Kauf zu überreden, sondern das Produkt so zu präsentieren, dass der Gast versteht, warum der Berater dieses Produkt anbietet. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, Informationen bereitzustellen, um eine Entscheidung zu treffen. Die Präsentation umfasst drei Schritte:

• waren Beschreibung;
• die Antwort auf die Frage, warum das Produkt der Kundenanforderung entspricht;
• bereitstellung zusätzlicher Informationen.

In der Praxis sieht es so aus. Wenn der Gast sagt: „Ich möchte schwarzen starken Tee“, verwendet der Berater in der Präsentation den Ausdruck „Dies ist schwarzer starker Tee“. So zeigt er, dass er den Kunden gehört hat und bietet ein Produkt an, das seinen Bedürfnissen entspricht. Zusätzliche Informationen können eine Empfehlung zum Aufbrühen von Tee und Informationen zu den Eigenschaften des Blattes sein.

Erweiterung des Wortschatzes.Wir bemühen uns, das Vokabular der Mitarbeiter zu erweitern, damit Verkäufer Beinamen verwenden, die den Geschmack von Kaffee oder Tee beschreiben (Bild).Wenn Sie beispielsweise eine Person bitten, Kaffee zu beschreiben, nennt sie sofort drei oder vier Definitionen. Es ist wünschenswert, dass der Verkäufer 10-16 Adjektive kennt. Wir arbeiten regelmäßig daran, den Wortschatz der Verkäufer zu erweitern - bei Verkostungen, Produktschulungen.

Wenn ein Unternehmen nicht in der Lebensmittelindustrie tätig ist, ist es unwahrscheinlich, dass Wörter, die den Geschmack beschreiben, funktionieren. Verwenden Sie andere Beinamen. Wenn Sie Kleidung oder Schuhe anbieten, können Verkäufer die Qualität des Stoffes und die Bequemlichkeit der Dinge beschreiben. Schließlich kaufen Kunden kein Produkt, sondern ein „Glücksgefühl“. Und dieses Glück ist für jeden anders - Sie müssen es auf unterschiedliche Weise beschreiben.

Fähigkeit, Produkte miteinander zu vergleichen. Barry Schwartz, Autor von The Paradox of Choice. Warum "mehr" "weniger" bedeutet, führte ein Experiment mit Marmelade durch. Einige Besucher hatten die Wahl zwischen sechs Arten von Marmelade, andere mit 24. Der Umsatz war höher, wenn die Auswahl begrenzt war, obwohl der Reichtum an Optionen mehr Käufer anziehen sollte. Schwartz kam zu dem Schluss: Ein großes Sortiment macht einen Menschen unglücklich. Infolgedessen versucht er zu vermeiden, zu wählen und zu kaufen. Deshalb schulen wir Berater, um dem Kunden bei der Auswahl zu helfen.

Es ist wichtig, dass sich der Verkäufer beim Vergleich von Produkten an der Anfrage eines potenziellen Käufers orientiert. Daher betonen wir, dass es nicht notwendig ist, einen Kunden zum Kauf eines Produkts zu überreden, insbesondere eines teuren. Stattdessen sollten Sie über das Produkt sprechen, damit die Person versteht, wie der Kauf sie glücklich macht.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.Ich habe kürzlich einen Reisefön bei einem großen Einzelhändler gekauft. Ich habe aus zwei Optionen gewählt. Sagte dem Verkäufer, dass Größe wichtig ist: Der Fön sollte in einen kleinen Koffer passen. Der Verkäufer gab zwei Gründe an, warum ich ein teureres Produkt hätte kaufen sollen - er sprach über Qualität, über „keinen Plastikgeruch bei der Verwendung“. Nichts davon entsprach jedoch meinen Bedürfnissen. Lassen Sie den Fön nach Plastik riechen - Hauptsache, er passt in den Koffer. Ich habe einen Haartrockner gekauft, aber ich erinnere mich nicht an den Laden als Ort, an dem sie mein Problem lösen.

Schlussfolgerungen.Sie müssen das Produkt so aufrichtig wie möglich präsentieren, damit der Kunde die Liebe des Verkäufers zum Produkt darin spürt. Es sollte klar sein, wie dieses Produkt den Kunden glücklich macht.

Elemente einer Präsentation, die einen Kunden erschrecken oder anziehen: Checkliste

Gemeinsam mit Experten analysierten die Herausgeber des Commercial Director-Magazins die Fehler, die Unternehmen bei der Vorbereitung einer Warenpräsentation machen, und erarbeiteten Empfehlungen, die zur Erstellung des perfekten Dokuments beitragen.

Organisieren Sie Produktverkostungen für Manager

Der Verkäufer muss wissen, was er verkauft, weshalb wir Verkostungen für Berater durchführen. Ein Mitarbeiter probiert 10 bis 30 Produkte pro Monat aus. Verkostungen finden im Geschäft, im Schulungszentrum für Produktschulungen, während monatlicher Treffen der Geschäftsadministratoren auf Exkursionen zur Süßwarenfabrik statt (Tabelle 1). Bis zu 200 Personen können an Verkostungen bei Schulungen, bei Treffen mit Lieferanten und Herstellern teilnehmen - 20-50, bei Exkursionen - 10-15. Werksausflüge - Art der Veranstaltung „Treffen mit Lieferanten oder Herstellern“.

Wenn Sie dem Personal die Produktion eines Produkts zeigen können, tun Sie dies. So beeinflussen Sie den Umsatz. Der Berater beantwortet sicher Fragen zum Produkt und teilt seine persönliche Meinung mit. Einmal entschied ich mich für Brot und hatte Zweifel an der Qualität der Zutaten. Der Verkäufer sagte: „Zögern Sie nicht! Ich habe gesehen, wie er gemacht wurde, alles ist gut mit ihm. " Ich habe es geglaubt und jetzt kaufe ich nur dort Brot.

Damit sich die Verkostung auf den Umsatz auswirkt, muss sie nach einem bestimmten Algorithmus durchgeführt werden. Es umfasst vier Schritte.

1. Erklären Sie die Wichtigkeit der Verkostung oder des Teigs.Sagen Sie den Mitarbeitern, wie wertvoll ihre Meinung für die Kunden ist. Zeigen Sie, dass sie zu Profis werden, indem Sie ein Produkt erforschen und testen. Zeigen Sie, wie sich dies auf den Umsatz auswirkt.
2. Bringen Sie Ihnen bei, wie Sie ein Produkt richtig schmecken oder testen.Wir möchten, dass Verkäufer das Produkt mögen. Deshalb bringen wir ihnen bei, das Produkt richtig zu schmecken.
3. Erstellen Sie einen leeren Bericht oder Datensätze.Die Wirkung der Verkostung (Test) ist höher, wenn der Berater während der "Experimente" Aufzeichnungen führt. Für uns wird das Format der Aufzeichnungen vom Coach oder Mentor festgelegt. Zum Beispiel gibt es jedes Frühjahr vier bis fünf Sorten von Sammlungstee, die in Aussehen und Geschmack ähnlich sind. In-Store-Berater studieren Informationen über Tee, probieren dann die Sorten und füllen eine spezielle Tabelle aus, in der die Merkmale der einzelnen Sorten angegeben sind (Tabelle 2).

4. Überwachen Sie das Ergebnis.Ein Mentor oder Trainer überwacht, wie die Verkostungsnotizen vervollständigt werden. Es ist wichtig, dass die Informationen über das Produkt im gesamten Netzwerk einheitlich sind. Mit Control können Sie dem Berater zeigen, wie wichtig Verkostung für die berufliche Entwicklung ist. Darüber hinaus können Sie nachvollziehen, wie der Verkäufer das Produkt erlebt hat.

Schlussfolgerungen. Nicht alles kann probiert werden. Wenn Sie ein ungenießbares Produkt verkaufen:

• produktvorführungen durchführen;
• lassen Sie die Verkäufer das Produkt selbst testen.
• erstellen Sie eine Umgebung, in der der Verkäufer das Produkt mit nach Hause nehmen kann.

Laden Sie unbedingt die Mitarbeiter ein, die Impressionstabelle auszufüllen und diesen Prozess zu überwachen.

• Möglichkeiten, treue Kunden anzulocken: 6 fertige Ideen

Flexible Algorithmen für die Arbeit von Vertriebsleitern

Menschen fühlen, wenn sie in einem Muster angesprochen werden. Lassen Sie die Berater daher flexibel in der Kommunikation sein, dann wird sich der Kunde besonders fühlen. Wie kann sichergestellt werden, dass Verkäufer die Servicestandards einhalten und einen individuellen Ansatz für den Käufer verfolgen? Bevor Sie Standards unterrichten, müssen Sie die Prinzipien der Einstellungen gegenüber Kunden erläutern. Wir sagen, dass es wichtig ist, den Verkauf so durchzuführen, dass der Gast zurückkehren möchte. Dieses Prinzip hilft Beratern bei der Kommunikation mit einem Käufer.

In unserem Unternehmen sind 90% der Skripte flexibel. Der Berater hat eine Folge von Wörtern oder Handlungen, die er ändern kann. Flexible Algorithmen wurden für Situationen entwickelt, in denen ein Kunde „Danke, ich suche nur“ sagt, zusätzliche Produkte anbietet usw. Es gibt auch starre Algorithmen - dies funktioniert bei Kundenbeschwerden.

Verkaufsalgorithmus.Bei der Kommunikation mit jedem Gast empfehlen wir sieben Verkaufsphasen.

1. Treffen: Begrüßung und Kontaktaufnahme.
2. Bedürfnisse erkennen.
3. Produktangebot (Haupt-, Zusatz-) und Beschreibung der Werbeaktionen.
4. Mit Einwänden arbeiten.
5. Deal.
6. Abschied.
7. Mit Beschwerden umgehen.

Lassen Sie mich erklären, wie sich Flexibilität manifestiert. Der Berater hat solche Rechte.

1. Sprechen Sie nicht über Werbeaktionen und bieten Sie keine zusätzlichen Waren an, wenn der Kunde daran nicht interessiert ist oder dies jetzt unangemessen ist. Dies ist ein riskanter Ansatz, aber es ist noch riskanter, Kunden, die nichts davon hören möchten, zusätzliche Produkte und Werbeaktionen vorzustellen.
2. Bieten Sie gegebenenfalls zusätzliche Waren an, nachdem der Gast bezahlt hat. Zum Beispiel entschied sich der Verkäufer, das Produkt „für die Zukunft“ zu zeigen und machte eine detaillierte Präsentation, in der er dem Gast erklärte, was für ihn richtig wäre und warum.
3. Verwenden Sie die Geschichte über die Aktion in der Besprechungsphase, um Kontakt mit dem Gast aufzunehmen. Zum Beispiel: „Guten Tag! Heute haben wir zum ersten Mal einen Schokoladentag. Übrigens, wie denkst du über Süßigkeiten? " Wenn der Verkäufer den Algorithmus strikt befolgte, würde er erst nach dem Angebot des Hauptprodukts über die Aktion berichten.

Upselling-Algorithmus. Jede Person ist Kunde eines Unternehmens, und wir hören oft formelle Sätze: „Möchten Sie Socken auf Lager haben?“, „Nehmen wir eine Telefonhülle in die Hand“. Ich habe kürzlich Strandschuhe in einem beliebten Sportgeschäft gekauft und war überrascht, als sie mich baten, an der Kasse Socken zu nehmen. Ich sagte: "Nein, danke" - und zeigte die gekauften Schuhe. Der Verkäufer fragte jedoch erneut: "Genau?" Dieser Ansatz beeinflusste das Kauferlebnis.

Das Angebot zusätzlicher Waren muss individualisiert werden. Wir bieten nur grundlegende Programme an, und der Berater entscheidet unabhängig, welches Produkt er anbietet und was er darüber zu sagen hat.

Hier sind einige grundlegende Sätze, mit denen Sie ein Gespräch beginnen können. Sie sind für jede Art von Geschäft geeignet.

• "Jetzt los ... und es lohnt sich, darauf zu achten, weil ..."
• "Relevant für diese Jahreszeit, weil ..."
• "Dieses Produkt wird gut dazu passen, weil ..."
• "Ich empfehle Ihnen, dieses Produkt auszuprobieren, weil ..."

Achtung: Überall steht ein Satz "weil". Es kann durch ein Synonym ersetzt werden, es muss jedoch unbedingt erklärt werden, warum dieses Produkt benötigt wird. Robert Cialdini beschreibt in The Psychology of Influence ein Experiment mit einem Kopierer und einer Warteschlange. Im ersten Fall kam eine Person zum Kopierer und sagte: „Entschuldigung, kann ich die Zeile überspringen? Ich habe nur fünf Seiten. " 60% der Menschen stimmten zu, es passieren zu lassen. Im zweiten Fall fügte der Fremde der Anfrage einen Grund hinzu: "Kann ich die Zeile überspringen, weil ich es eilig habe?" 94% der Menschen stimmten zu, ihm nachzugeben. Der Autor untersuchte weiter und bat den Fremden im dritten Fall, einen bedeutungslosen Grund mit dem Wort „weil“ anzugeben: „Kann ich die Zeile überspringen, weil ich Kopien machen muss?“. Das Ergebnis ist vergleichbar mit dem vorherigen - 93%. Diese Studie belegt den einzigartigen Einfluss der Worte „weil“.

Da Sie nicht nur „verkaufen und vergessen“ müssen, sondern sicherstellen müssen, dass der Kunde zurückkommt, geben Sie nach den Worten „weil“ einen vernünftigen Grund an. Das Angebot eines zusätzlichen Produkts führt nicht immer zu einem Kauf. Die Qualität des Angebots beeinflusst jedoch den Gesamteindruck der Marke. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Ich habe im Super Step Store Turnschuhe gekauft und sie haben mir vernünftigerweise und logisch zusätzliche Produkte angeboten. Zuerst Schnürsenkel - "weil Schnürsenkel das Aussehen von Turnschuhen dramatisch verändern", dann Socken - "weil Sie beim Kauf von Socken mehr Punkte pro Karte erhalten können." Ich habe weder das eine noch das andere genommen, aber ich werde auf jeden Fall wieder in den Laden gehen und es meinen Freunden empfehlen.

Schlussfolgerungen. Erklären Sie den Vertriebsleitern, warum sie die Arbeitsalgorithmen befolgen sollten. Teilen Sie sie in starre und flexible. Denken Sie beim Entwerfen von Verkaufsalgorithmen an die Bedeutung eines individuellen Ansatzes.

• 10 Tipps zur Verwaltung Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Vertrauen in die Mitarbeiter

Unsere Berater können dem Gast ein Produkt geben, ihn mit Süßigkeiten behandeln oder Tee kochen. Der Mitarbeiter hat auch das Recht, hochwertige Lebensmittel zurückzunehmen. Dieser Ansatz ermöglicht es uns, ein höheres Serviceniveau anzubieten und den Umsatz zu steigern.

Diese Geschichte wurde von einem Freund erzählt. Irgendwie kam sie in unseren Laden. Der Verkäufer sagte: „Ich möchte Sie wirklich aufmuntern. Lass uns dir Süßigkeiten gönnen. " Zu dieser Zeit gab es keine Verkostungen. Und obwohl die Tat der Beraterin an diesem Tag den Umsatz nicht steigerte, spricht eine Bekannte - eine bekannte Trainerin - in ihren Klassen immer noch darüber. Dies wirkt sich jedoch auf den Umsatz aus.

Alle Geschäfte haben eine monatliche Menge (die Größe hängt vom Verkehr ab), mit der Kunden behandelt werden können. Der Manager kontrolliert die Ausgaben. Der Betrag, für den eine Rückerstattung erfolgen kann, ist nicht festgelegt. Es scheint, dass mit diesem Ansatz keine Kosten vorhergesagt werden können. Kunden werden ein unvorhersehbares Warenvolumen zurückgeben, und Verkäufer werden Produkte verschenken, um die Gunst der Gäste zu gewinnen. Dies geschieht jedoch nicht aufgrund der richtigen Herangehensweise an die Arbeit der „richtigen“ Berater.

Ergebnis

Wir tun viel, um die Beziehungen zu unseren Stammgästen aufrechtzuerhalten. Die Schulung von Verkäufern in Präsentationsfähigkeiten und Upselling ist Teil einer komplexen Arbeit. In einigen Geschäften stieg der Anteil der Stammkunden auf 80% der Gesamtzahl der Besucher, nachdem die Manager gelernt hatten, das Produkt richtig zu präsentieren.

Die Produktpräsentation ist eine Veranstaltung, deren Hauptaufgabe darin besteht, ein Produkt zu demonstrieren, um Aufmerksamkeit, Interesse, Vorteile zu zeigen und zum Kauf zu überreden.

Bei der Einführung eines neuen Produkts ist es wichtig, nicht nur alle Merkmale zu präsentieren, sondern auch die wichtigsten Unterschiede zwischen Ihrem Produkt und den Produkten der Wettbewerber so umfassend wie möglich zu erläutern. Wie Sie es tun, wie die Informationen präsentiert werden, spielt ebenfalls eine große Rolle.

Wenn Sie ein neues Produkt durch eine Präsentation auf den Markt bringen, müssen Sie sich auf die Gefühle der Verbraucher verlassen. Wenn das Spielfeld eine emotionale Reaktion hervorruft, wird der Grundstein für den zukünftigen kommerziellen Erfolg gelegt.

Eine professionelle Einführung eines neuen Produkts löst eine Reihe von Aufgaben:

• verstimmung von ähnlichen Produkten, die von Wettbewerbern hergestellt wurden;
• helle, großzügige Präsentation von Produktinformationen;
• produktwerbung bei Verbrauchern.

Merkmale der Präsentation eines neuen Produkts

Bei der Organisation einer Präsentation ist zu beachten, dass die Verbraucher anfangs meist nicht an Ihrem Produkt interessiert sind. Sie müssen so kurz und prägnant wie möglich darüber sprechen. Besser noch, in der Form zeigen produkteinführung... Unter diesem Begriff wird ein Produkt verstanden, das für die Massenproduktion bereit ist.

Während Ihrer Präsentation sollten Sie Ihr Publikum aktiv einbeziehen. Sie sollten nicht nur Medienvertreter, sondern auch zukünftige Kunden und Investoren einladen, die anschließend Nachfrage nach dem Produkt generieren und die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens sicherstellen. Jedes erfolgreiche Unternehmen, einschließlich Microsoft und Apple, arbeitet mit einem möglichst breiten Publikum. Die Ergebnisse liegen auf der Hand: Nachdem die Verbraucher die Fähigkeiten eines neuen Produkts persönlich kennengelernt und sichergestellt haben, dass es der Beschreibung entspricht, provozieren sie eine starke Informationsresonanz und legen damit den Grundstein für den kommerziellen Erfolg.

Drei Schnipsel sollten durchdacht und in der Präsentation implementiert werden:

• "Bewerten Sie die Vorteile";
• "Versuchen";
• "Kaufen".

Wenn Sie eine Beschreibung eines neuen Produkts verfassen, müssen Sie in der Sprache der Vorteile sprechen. Überlegen Sie sich vor dem Isolieren der Schlüsselinformationen, was dem Kunden einen Vorteil verschafft. Es ist schwierig, ein Produkt im Hinblick auf den Nutzen zu bewerten: Die Bedürfnisse und Werte potenzieller Kunden können unterschiedlich sein. Jemand wird die hohe Qualität und die verbesserten Eigenschaften zu schätzen wissen, jemand - der Stil, jemand wird die einfache Benutzeroberfläche und die Benutzerfreundlichkeit mögen. All diese Vorteile müssen kurz und anschaulich dargestellt werden.

Bieten Sie einem Kunden an, das Produkt auszuprobieren. Sie können so viel über die Vorteile des neuen Smartphones sprechen, wie Sie möchten, aber bis der zukünftige Käufer das Gerät in die Hand nimmt, haben Worte nicht die gewünschte Wirkung auf ihn. Nach dem Testen des Produkts ist der Kunde eher bereit, es zu kaufen.

Am Ende der Präsentation können Sie anbieten, ein neues Produkt zu kaufen. Besorgen Sie sich ein paar Proben, damit für jeden etwas dabei ist. Und um ein neues Produkt bereitwilliger zu kaufen, können Sie einen günstigen Rabatt oder ein Geschenk gewähren. Zum Beispiel erweiterte Garantie oder Teile.

"BIG JACK": Die Präsentation des neuen Produkts wird mit einem Knall sein!

Die Einführung eines neuen Produkts ist ein verantwortungsbewusstes und schwieriges Geschäft, aber BIG JACK wird das gewünschte Ergebnis erzielen. Wir kümmern uns um alle organisatorischen Fragen und sorgen dafür, dass die Präsentation die größtmögliche Wirkung erzielt.

Vor der Veranstaltung besprechen unsere Spezialisten die Aufgaben und Ziele der zukünftigen Präsentation, inspizieren die Waren, analysieren die Zielgruppe und den Markt. Anschließend berechnen sie die Kosten, erstellen einen detaillierten Veranstaltungsplan und überlegen sich die visuellen und technischen Komponenten. Wir werden einen Redner einladen, Mitarbeiter einstellen und unterweisen, die bei der Präsentation helfen.

Nach dem Ende der Veranstaltung werden wir die Ergebnisse analysieren und dem Kunden einen Bericht vorlegen. Seien Sie sicher: Die Ergebnisse der neuen Produkteinführung, die von der Eventagentur BIG JACK durchgeführt wurde, werden Sie begeistern und das Produkt selbst wird großen Gewinn bringen!

„Innovation ist so kalt!

Der CEO kann nicht schlafen,

In BMW rocken. "

Der wirtschaftliche Drei-Vers im japanischen Stil. T.A.

Präsentation. Ich denke, es kann mit dem Übergang von Punkt A zu Punkt B verglichen werden. Punkt A ist der Beginn der Präsentation, Punkt B ist der Abschluss eines für beide Seiten vorteilhaften Geschäfts, das Sie und der Käufer benötigen. Wie bei jeder Reise ist die Präsentation unvorhersehbar: Sie wissen nie, was unterwegs passiert! Um diesen Prozess für Verkäufer klarer und vorhersehbarer zu machen, müssen Sie ein solches Tool wie Innovation verwenden. Die Kombination aus Innovation im Präsentationskörper und den von Ihnen verwendeten umsetzbaren Methoden erhöht Ihre Verkaufschancen. Diese Art der Präsentation ist eine der Grundlagen für den Verkaufserfolg effektiver Verkäufer.

Ein effektiver Verkäufer nimmt auf die eine oder andere Weise am Innovationsprozess teil. Fast die gesamte Präsentationskette zur Schaffung des Werts eines Produkts oder einer Dienstleistung und seiner Vorteile für die Käufer ist von verschiedenen Arten von Innovationen durchdrungen. Sie müssen sich darüber im Klaren sein und dürfen nicht glauben, dass Innovation für Sie etwas Fernes und Unnötiges ist. Es ist besser, diese Tatsache zu akzeptieren und eine Strategie für die Präsentationsentwicklung unter dem Gesichtspunkt der Innovation zu entwickeln.

Was sind innovative Inkarnationen? Es ist einfach eine Änderung oder Gruppierung bereits bekannter Elemente in Gruppen, die vorher nicht existierten. Im übertragenen Sinne ändert sich die kaleidoskopische Aktivität - schließlich stellt sich das nächste Bild im Kaleidoskop immer als anders heraus, und die Komponenten ändern sich nicht - nur die Reihenfolge, in der sie sich nach dem Schütteln des Kaleidoskops befinden, ändert sich. Und die ständige innovative Suche in jeder effektiven Präsentation basiert auf der Tatsache, dass es hilft, Elemente, die Sie zuvor noch nicht verwendet haben, kontinuierlich zu finden oder zu kombinieren. Eine andere Definition ist ebenfalls möglich: Innovation einzuführen bedeutet, dem Kunden das zu geben, was er will, aber in einer für ihn unerwarteten Form.

Innovation muss die Fragen beantworten: „Was müssen Sie hinzufügen, um unsere Präsentation effektiver zu gestalten? Welche kleinen Änderungen könnten die Präsentation so leistungsfähig machen? "

Die meisten Verkäufer behaupten, in der Lage zu sein, eine gute oder hervorragende Präsentation zu liefern. Sie glauben, dass sie gut sprechen und einen Kunden zum Kauf überreden können ... und deshalb tun sie es schlecht.

Der durchschnittliche Verkäufer verwendet bei Präsentationen dieselben Klischees und Argumente. Daraus vermisst und schmachtet er natürlich. Ein solcher Verkäufer ist der Ansicht, dass der Käufer, wenn er bereits alles versteht, die Präsentationsideen im Allgemeinen ohne große Anstrengung im Handumdrehen erfassen sollte. Was ist hier unverständlich? Der Trauerverkäufer weiß nicht einmal genau, welche Ideen ihm beim Verkauf helfen, und lenkt die Aufmerksamkeit des Käufers natürlich nicht auf diese Ideen. Er wiederholt sie nicht gern - und so ist alles klar. Hier ist jedoch der Haken: Der Verbraucher ist überhaupt nicht professionell genug, um alles über die Waren oder Dienstleistungen zu wissen, die der Verkäufer präsentiert.

Wie verhält sich ein effektiver Verkäufer? Er verwendet die Strategie, Arbeitsideen und ihre neuen Kombinationen zu wiederholen und für jeden neuen (und alten) Kunden „frische“ Argumente zu präsentieren. Im Gegensatz zu dem üblichen gelangweilten Verkäufer interessiert sich ein effektiver Verkäufer für das, was er tut, die Aufgabe, Argumente neu zu kombinieren, ist interessant und das „Kaleidoskop“ bei der Arbeit ist interessant. Er weiß, dass es immer funktionieren wird. Er ist immer auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, Sätze zu bilden, deren Wörter den Käufer erreichen.

Das Wichtigste oder was ist das Herzstück der Innovation

Noch hat niemand die Behauptung widerrufen, dass Sie nur einmal einen ersten Eindruck bei einem Kunden hinterlassen können. Der Erfolg von "Ihrem Unternehmen" hängt von dieser Fähigkeit ab. Wir verwerfen den visuellen Teil - wenn Sie Kunden besuchen, müssen Sie immer perfekt aussehen.

Es geht um die Fähigkeit zu sprechen und zu überzeugen, um die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Effektive Verkäufer wissen, wie man überzeugt, was man sagt, wie man spricht und wann. Vor allem verstehen sie die gesamte Kette von Maßnahmen, die für eine gute innovative Präsentation erforderlich sind. Was ist die Basis für eine erfolgreiche innovative Präsentation? Eine kristallklare Essenz des Angebots und genau die Vorteile des Käufers gezeigt. Mit anderen Worten, der Käufer muss absolut klar verstehen, was ihm angeboten wird und welchen Nutzen er daraus ziehen wird.

Ah, diese Präsentationen! Sie kommen bei Verkäufern so oft und so schlecht vor. Die überwiegende Mehrheit der Verkäufer in den meisten Fällen von Präsentationen berücksichtigt die folgenden Überlegungen nicht und leidet unter solchen Mängeln:

1. Es gibt keine klare Arbeitsweise oder neue Idee der Präsentation für den Käufer. (Ich möchte nur den potenziellen Verkäufer fragen: "Worum geht es, Liebes?"
2. Der Verkäufer stellt nicht die Frage "Was nützt es den Käufern?"
3. Der Verkäufer drückt sein Material unlogisch aus und springt von einem zum anderen.
4. Die Präsentation des Materials ist entweder zu detailliert oder zu lang. (Ich möchte Sie daran erinnern, dass eine Präsentation Bewegung ist. Sowohl das Übermaß an Details als auch die Langlebigkeit lenken die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich und lassen ihn Zeitverschwendung bereuen.

Algorithmus zur Vorbereitung einer effektiven Präsentation

1. Schlüpfen Sie in die Rolle Ihres Kunden, "gehen Sie in seine Haut".Schauen Sie von seiner Position aus auf sich selbst, Ihre Firma, Ihre Rede. Früher haben wir uns mit Methoden zur Bestimmung der Verbraucher befasst. Jetzt ist es an der Zeit, die erhaltenen Informationen zu verwenden. In allen Fällen des Kontakts mit Kunden sowie bei der Vorbereitung einer Präsentation müssen Sie stets vom Verständnis Ihrer Kunden ausgehen.

Eine Präsentation ist effektiv, wenn Sie den Käufer kennen: seine Interessen, Probleme, seinen Lebensstil, seine Träume, wie und warum der Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen könnte oder beispielsweise, wie Ihr Produkt ihm helfen könnte, seine beruflichen Ziele zu erreichen.

2. Beachten Sie die Regel zum Teilen von Funktionen, Vorteilen und Werten.Merkmal ist die Essenz oder Eigenschaft Ihres Produkts. Funktionen sind nur für Sie als Verkäufer von Interesse. Vorteil ist, wie nützlich Ihr Produkt für Ihren Kunden ist. Der Wert eines Produkts wird vom Käufer während Ihrer Präsentation festgelegt. Der Verkäufer muss den Wertnachweis jedoch auswendig kennen. Denken Sie daran, dass Käufer in erster Linie an Vorteilen und Wert interessiert sind, nicht an Funktionen.

Achtung, nützliches Know-how! Bei Schulungen zu effektiven Verkäufen wird häufig die "Match-Methode" angewendet - während ein Match läuft (wenn auch ein Kamin, der doppelt so lang ist wie üblich), muss der Verkäufer kurz, aber überzeugend über sein Angebot berichten, warum es für den Käufer einfach unmöglich ist, das Angebot nicht zu kaufen. Denken Sie an diese Methode! Wenn Sie in Ihrem Unternehmen auf diese Weise üben, erwerben Ihre Vertriebsmitarbeiter eine sehr wichtige Fähigkeit - klar und überzeugend über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu sprechen.

3. Stellen Sie vor der Präsentation fest: "Warum braucht der Käufer, was ich verkaufe?"Auf diese Weise können Sie sich eher auf die Vorteile als auf die Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung konzentrieren. Zum Beispiel: „Mit unserer Produktpalette können wir Ihre Einkommensstabilität während des saisonalen Abschwungs garantieren.“

4. Bestimmen Sie den Zeitpunkt des Aufrufs zum Kauf. Sie möchten, dass der Käufer einen Kauf tätigt. Wenn der Verkäufer beispielsweise die Merkmale des Produkts und die daraus resultierenden Vorteile überzeugend beschreibt, werden die gewünschten Ziele von selbst erreicht. Das ist aber noch nicht alles. Sie brauchen ein helles Ende - einen Aufruf zum Handeln, ohne den die Präsentation nicht vollständig sein wird.

5. Bestimmen Sie den am besten geeigneten Weg, um Ihre Präsentation zu entwickeln. Beim Verkauf sind die folgenden Arten der Präsentationsentwicklung am effektivsten:

• Prinzip, Konzept, Funktion... Es bringt Ihren Geschäftsvorschlag in den Vordergrund. Dieses Prinzip eignet sich für die Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung mit einer Vielzahl von Anwendungsmöglichkeiten.

Ich werde ein Beispiel geben

Pilze von LLC Lipovka... Die Landwirte Zherebtsovs waren die ersten in der Region Swerdlowsk, die die Pilzproduktion beherrschten. Wie verkaufen sie? Angebot an Käufer verschiedener Gruppen:

„Unsere Champignons sind aufgrund der hohen Rohstoffkosten und ihres Transports teurer als polnische Pilze. Aber sie sind frischer als Pilze aus der Ferne. Wir liefern Produkte für 120 Rubel. pro kg nach Gewicht und 130 Rubel. - In Markenverpackungen verpackt. Wenn wir Einzelhandelsketten ein Produkt anbieten, lehnen Rohstoffexperten dies zunächst ab: Es ist teuer. Ich muss erklären, dass das Einstellen des Produkts im Regal den Unterschied ausmacht. Nachdem die Käufer über umweltfreundliche Produkte gelesen hatten, begannen sie, auf die Herkunft der Waren zu achten. "

• Prinzip, Eigenschaften, Vorteile. Es wird traditionell verwendet, wenn ein Produkt auf den Markt gebracht wird. In der Präsentation werden die Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vorgestellt und die spezifischen Vorteile beschrieben, die sie für den Kunden bringen.

Ich werde Beispiele geben

Im Jahr 2005 benannte Anatoly Komm das Restaurant Green in AnatolyKomm um, nannte die charakteristische Reihe von Gerichten "gastronomische Darbietungen" und erklärte sich buchstäblich zum einzigen Gastronomen, der gehobene Küche in Moskau anbietet. Also präsentiert er es seinen Gästen.

Komm interessierte sich auch für die im Westen modische molekulare Küche und war die einzige in Moskau, die „molekulare“ Gerichte anbot. Möchten Sie Nudeln in Form von Garnelen? Laut Comm wird die neue Form dazu beitragen, neue Geschmacksrichtungen zu eröffnen.

Marke Velardi (vereint 11 Schönheitssalons in St. Petersburg). Laut dem Eigentümer der Kette, Dmitry Suworow, beruhte die Präsentation der Salons auf folgenden Argumenten: „Wir haben unseren Kunden mit einer Art Naivität und Aufrichtigkeit aufgenommen. Wir haben versucht, in den Salons eine gefühlvolle Atmosphäre zu schaffen, wir haben sie selbst dekoriert. Und manuelle Arbeit wird immer mehr geschätzt. "

6. Wählen Sie eine bestimmte Methode, um Ihre Präsentation zu starten.Die folgenden sieben klassischen Methoden sind am besten geeignet:

1. Aphorismus. Erkennbarer geflügelter Ausdruck.
2. Frage. Die Frage an den Käufer gestellt.
3. Tatsache.Unerwartete Statistik oder wenig bekannte Tatsache.
4. Perspektive zeigen. Zeichnen Sie einen Blick in die Zukunft.
5. Scherz. Zum Thema (Markt, Wettbewerber, Situation ...).
6. Zitat. Zitieren Sie eine Aussage, die für den Anlass angemessen ist.
7. Analogie.Vergleich zweier scheinbar nicht miteinander verbundener Dinge zur Klärung eines unklaren Themas.

7. Sie müssen sich mit der Preisfrage befassen. Wann, in welcher Phase der Präsentation (oder Demonstration)? In einer guten Präsentation wird die Frage nach dem Preis bis zum Ende der Präsentation gestellt, nachdem die Lösung des Käuferproblems erläutert wurde. Der neue (oder noch vorhandene) Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wird bestimmt. Der Käufer ist sich dessen bewusst.

In den frühen Stadien scheint diese Frage bedeutungslos. Effektive Verkäufer versuchen, den Preis nicht zu erwähnen, obwohl der potenzielle Käufer noch nicht bereit ist, die vorgeschlagene Lösung des Problems zu verwenden. Dies kann alle Bemühungen des Verkäufers nur erschweren oder sogar zunichte machen. In den meisten Fällen fragen Käufer zu Beginn der Präsentation nach dem Preis. Daher ist es ratsam zu lernen, wie Sie die Überlegungen zum Preis verzögern können. Es ist ein großer Fehler, über Preise zu sprechen, ohne die Notwendigkeit und den Wert des Kaufs zu definieren.

8. Planen.Was Verkäufer hassen, ist die Planung ihrer Verkäufe, ihre Präsentation! Sie blicken auch in naher Zukunft nicht nach vorne. Wie Gogol schrieb: "Ein seltener Vogel wird in die Mitte des Dnjepr fliegen", und nur effektive Verkäufer planen alles im Voraus! Diese Jungs (Mädchen) berechnen ihren Erfolg mit dem Gleichmut eines Computers. Planung ist notwendig, also müssen Sie wissen, wie es geht!

Zuallererst hat jede Präsentation ihre eigene schriftliche Form. Das Planen und Schreiben ist zunächst schwierig, aber mit der Zeit werden Sie sich daran gewöhnen und es wird für Sie zur zweiten Natur. Sie werden verstehen, dass Sie Ihren Erfolg auf Papier schreiben und es wird für Sie sehr interessant!

Als Nächstes müssen Sie Ihre Aktionen für Präsentationen planen. Schreiben Sie alles auf einen Computer (Papier), verlassen Sie sich nicht auf Ihre Fähigkeiten, auf Improvisation. Merken Sie sich nach dem Aufschreiben Ihren Plan so gut wie möglich und wiederholen Sie ihn, bevor Sie zum Käufer gehen. Dies ist schließlich der Weg, den Sie gehen werden - was bedeutet, dass Sie sich das gut vorstellen müssen. Stopfen! Die Vorteile des Cramming werden nachstehend ausführlicher erörtert.

9. Achten Sie auf Sehhilfen (oder Waren, falls Sie welche mitnehmen).Immer eine notwendige Sache, die den Käufer emotional beeinflusst und dem Käufer den Grad der Vorbereitung von Ihnen und Ihrem Unternehmen zeigt. "Besser einmal sehen als hundertmal hören".

10. Und das Letzte.Um in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein, müssen Sie Folgendes berücksichtigen: Das Vertrauen und die Überzeugungskraft der Präsentation werden mit ständiger Übung zunehmen. Kein Wunder, dass gesagt wird: "Wiederholung ist die Mutter des Lernens." Um das Ziel immer zu treffen, geben Sie die Präsentation zunächst mindestens 30 bis 40 Mal. Denken Sie an Ihre Schuljahre zurück, erinnern Sie sich an Ihre Cramming-Fähigkeiten - und freuen Sie sich auf den Sieg!

Durch Wiederholung wird Ihre Präsentation poliert und erhält den nötigen Glanz. Nach jeder Wiederholung entdecken Sie neue Facetten Ihrer Geschichte und haben die Möglichkeit, Ihre Präsentation präziser und klarer zu gestalten.

Taktik

Präsentationstaktiken für effektive Verkäufer basieren auf einigen einfachen Regeln. Die Hauptsache ist, sich nicht nur an diese Regeln zu erinnern, sondern sie ständig einzuhalten und weiterzuentwickeln. Damit:

Erstens, ständig verschiedene Arten von Fragen stellen. Dies ist notwendig, um die Kontrolle über den Verlauf der Präsentation und das Publikum (über den Käufer) zu behalten.

Zweitens,verwenden Sie aktiv die Methoden zum Löschen verschiedener Einwände, die sich in Ihrem Arsenal befinden. Insbesondere ist es notwendig, einen solchen taktischen Schritt hervorzuheben: Markieren Sie bei der Vorbereitung einer Präsentation die Stellen im Text Ihrer Präsentationsrede, an denen Sie selbst vor dem Käufer diesen oder jenen Einwand äußern und sofort darauf reagieren. (Es ist angebracht, rhetorische Zahlen wie "Natürlich kann hier der folgende Einwand auftreten ..." zu verwenden.) Jede Art von Produkt oder Dienstleistung wirft immer ihre eigene "Menge" typischer Einwände auf, und nach mehreren Präsentationen von etwas Bestimmtem erfahren Sie, was diese "Menge" ist. Das heißt, Sie können es antizipieren und Einwände im Voraus ablenken. Effektive Verkäufer unterscheiden sich von der allgemeinen Masse darin, dass sie diese Einwände bereits vor dem Verkauf finden und wissen, wie sie damit umgehen sollen. Und was am wichtigsten ist: Beantworten Sie eine Frage immer mit einer Frage - genehmigen Sie sie nicht.

Drittens, Arbeiten Sie ständig am Text der Präsentation und füllen Sie ihn mit hellen Bildern und frischen, nicht verwendeten Wörtern auf. Worte, die Ihrem Publikum klar werden. Erstellen Sie Geschichten. Lassen Sie Ihren Kunden sich mit den Charakteren in Ihren Geschichten vergleichen.

Ihr Kunde möchte sein Leben verbessern. Und Ihre Geschichte sollte über ihn, Ihren Kunden und nicht über Ihr Unternehmen erzählen, für das er sich nicht interessiert. Ihr Kunde hat Probleme oder Bedürfnisse. Lassen Sie ihn sie überwinden und als Sieger hervorgehen. Mit deiner Hilfe!

Geheimnisse des Umgangs mit Einwänden während einer Präsentation

Bei der Vorbereitung der Präsentation müssen Zeitpunkt und Ort für die Beantwortung möglicher Einwände genau festgelegt werden.

Wann und wie kann man am besten auf Einwände in einer Präsentation reagieren?

Verhütung.Ich sage die ganze Zeit, dass die beste Verteidigung die Beleidigung ist. Wenn Sie sich nicht vorbereiten und nicht wissen, wo die wichtigsten Arten von Einwänden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während der Präsentation auftreten, ist dies schwierig. Wenn Sie Ihren Text vorbereiten, drücken Sie an bestimmten Stellen selbst den üblichen Einwand aus und geben Ihrem Gegner dadurch nicht die Initiative. Darüber hinaus formulieren Sie alle Ihre vorbereiteten Einwände in Form von Fragen. Somit muss Ihr Käufer Ihre Ekanie und Meekaniya nicht „genießen“ (und dies passiert, wenn Sie nicht vorbereitet sind und keine verbale Improvisation kennen). Er wird sich auf die Präsentation selbst konzentrieren.

Schnelle Reaktion auf Einwände zu Beginn der Präsentation.Viele Käufer stellen zu Beginn des Gesprächs Fragen zu Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt (Ihrer Dienstleistung). Es geht um das Gewicht und das Prestige Ihres Unternehmens oder Ihrer Qualität. Angenommen, der Kunde beginnt: "Ich habe gehört, dass Ihr Produkt (Ihre Dienstleistung) aufgrund seiner schlechten Qualität nicht unseren Anforderungen entspricht." Eine unangenehme Frage, nicht wahr? Oder: "Soweit ich weiß, ist das Image Ihres Unternehmens in unserem Markt nicht so hoch?" Direkt auf der Stirn, unkompliziert. Es ist am besten, solche Einwände direkt und ohne Umgehung mit vorbereiteten Argumenten und Fragen zu beantworten, damit der Käufer zufrieden bleibt.

Ein anderes Beispiel:

"Ich habe gehört, dass für Ihr Unternehmen die Garantie abgelaufen ist, obwohl viele Ihrer Produkte bei Verwendung nicht wie erwartet funktionieren."

Hier benötigen Sie verschiedene Bewertungen von Ihren anderen Kunden (besser als Unternehmen, die ungefähr neben dieser stehen) - Bewertungen von denen, mit denen Sie sich bereits als zuverlässiger Partner etabliert haben. Seien Sie immer auf solche Fragen oder Aussagen vorbereitet.

Einwände während der Präsentation.Keine Präsentation verläuft reibungslos. Es sei denn, einer, wo nur du sprichst. Natürlich, Bumerang, werden einige Ihrer Argumente in Form von Einwänden während der Präsentation auf Sie zurückkommen. Wie gesagt, wenn Sie Ihr übliches Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren, wissen Sie bereits im Voraus, wo und welche Einwände folgen werden. Wenn Sie ein neues Produkt verkaufen, bereiten Sie es sorgfältiger vor - merken Sie sich mehrere Antworten auf jeden wahrgenommenen Einwand. Sie sollten auf eine solche Entwicklung von Ereignissen vorbereitet sein. Wenn ein Einspruch (und möglicherweise mehr als einer) erhoben wird, versuchen Sie, ihn bildlich und überzeugend (vorzugsweise in Form einer Frage) zu beantworten, bevor Sie mit der Präsentation fortfahren. Wenn der Käufer plötzlich, wie in einem Märchen, keine Einwände mehr hat, können Sie einen Ritterzug machen. Wählen Sie aus den Fragen, die Sie im Voraus vorbereitet haben, die aus Ihrer Sicht beste aus: „Viele (Sie können einen Unternehmensteilnehmer in Ihrem Markt spezifisch benennen) fragen, auf welcher Grundlage ich eine solche Erklärung abgeben kann. Dafür gibt es Gründe (Argumente) ... "... Und nur vorwärts! Es wird einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Natürlich könnten Sie von außen denken, dass Sie selbst ein Loch für sich selbst graben oder den Ast abhacken, auf dem Sie sitzen. Aber in Wirklichkeit bist du nur umsichtig! Ein effektiver Verkäufer wie ein Musketier braucht ein gewisses Maß an Mut und Mut. Auf diese Weise „legen Sie sich für den Fall eines möglichen Sturzes einen Strohhalm“ - und gewinnen gleichzeitig das Vertrauen des Käufers. Das heißt, Sie töten zwei Fliegen mit einer Klappe!

Einwände, die Sie nach der Präsentation beantworten.Das Finale ist nah, die Aufregung wächst. Hier irren sich viele und denken, dass alle Einwände des Käufers beigelegt wurden. Die letzte Phase der Präsentation beinhaltet einen letzten Einwand. Etwas blieb unklar, oder dies sind nur zufällige Fragen, die keine erschöpfende Antwort erfordern. Bitten Sie den Käufer am besten, die Antworten bis zum Ende zu verschieben und nach der Präsentation zu beantworten: "Kann ich später auf diese Frage zurückkommen?" Wenn Sie Ihre Zustimmung erhalten, können Sie die Präsentation fortsetzen. Wenn nicht, antworten wir wie oben beschrieben.

Muss ich überhaupt antworten? Es gibt Einwände, die nicht sofort beantwortet werden sollten. Lass uns warten! Wenn zu einem frühen Zeitpunkt der Präsentation Einwände auftreten (in der Regel betrifft dies den Preis), beeilen Sie sich nicht, um zu antworten. Manchmal stellt ein Kunde nur Fragen, um zu zeigen, dass er zuhört. Einige Einwände erscheinen Ihnen völlig irrelevant. Wenn Ihr Kunde jedoch zu ihm zurückkehrt, bedeutet dies, dass dies für ihn wichtig ist und beantwortet werden muss.

Effektive Verkäufer erfassen, wann und welchen Einwand der Käufer erhebt, und legen Argumente in einer logischen Reihenfolge vor. Einwände werden nur dann beantwortet, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.

In der Vertriebswelt gibt es zwei weitere Voraussetzungen für eine erfolgreiche Präsentation. Es ist Ihre Begeisterung und Zuhörfähigkeit!

Begeisterung infiziert!

Begeisterung ist keine laute Rede oder Show chinesischer Kracher.

Das Wort "Begeisterung" selbst besteht aus zwei griechischen Wörtern "en" und "theos" - "Gott in".

Es ist unmöglich, die erforderliche Anzahl von Bestehenspunkten in Verhandlungen ohne Begeisterung zu erreichen.

Nur Ihre bloße Begeisterung wird eine gegenseitige Begeisterung für Sie erzeugen. Immerhin sind wir alle so leichtgläubig. Wenn der Ton Ihrer Stimme träge und gleichgültig ist, dann wird der Käufer (Verhandlungsführer) kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen. Begeisterung verkauft und verkauft! Es ist wie "Grippe" - es infiziert!

Es ist besser zuzuhören als zu plaudern

Ein guter Zuhörer während einer Präsentation zu sein, ist eine der Grundvoraussetzungen für einen Deal. Verkäufer, die die Grundlagen des Verkaufsprozesses nicht verstehen, sind überzeugt, dass es im Handel ausreicht, ein guter Redner zu sein. Wie die Praxis zeigt, ist es jedoch viel wichtiger, dem Käufer genau zuzuhören. Der durchschnittliche Verkäufer versucht, das Gespräch zu führen, und der effektive Verkäufer kann zuhören.

Zuhören wirkt sich wunderbar auf die menschlichen Beziehungen aus und ermöglicht es den Kunden, sich zu entspannen und mehr zu öffnen. Die anfängliche Wachsamkeit und Isolation Ihrer Kunden verschwindet. Ihr Käufer wird sich entspannter und selbstbewusster fühlen, was die notwendigen Bedingungen für den Verkauf schafft.

Sprechen wir darüber, wann die Zeit reif ist präsentation von Waren. Nachdem Sie 2 - 3 Produkte ausgewählt haben, die Ihrer Meinung nach am besten zu unserem Kunden passen und dessen Bedürfnisse befriedigen.

Während der Präsentation müssen Sie dem Kunden nun über jedes Produkt alles erzählen, was Sie über die Verwendung wissen. Und dann den Kunden unauffällig in die richtige Richtung lenken und dabei helfen, die einzig richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Rat: Übertreiben Sie niemals die Vorzüge des Produkts, das Sie verkaufen. Erzählen Sie uns besser über seine Eigenschaften und Vorteile, die der Käufer durch seine Nutzung erhält:

• „Dieser Teppich ist großartig zu reinigen, was bedeutet, dass Sie weniger Zeit und Mühe zum Reinigen benötigen. Das ist dir wichtig, nicht wahr? "
• „Dieser Stuhl verfügt über mehrere Höhenverstellungen, sodass Sie eine bequeme Position am Tisch einnehmen können. Das ist wichtig für dich, nicht wahr? "

Glauben Sie mir, die "Property-Benefit" -Technik ist für den Verkauf eines Produkts geeignet - von einer Glühbirne bis zu einem Auto.

Zunächst ist es schwierig, Vorteile aus der Verwendung eines Produkts zu ziehen, aber im Laufe der Zeit werden die Eigenschaften eines Produkts im Laufe der Zeit buchstäblich in einen Vorteil für den Käufer umgewandelt. Trainieren. Schauen Sie sich um, wählen Sie ein beliebiges Objekt (Bleistift, Notizbuch, Tastatur) aus, nennen Sie 3-4 Merkmale und setzen Sie sich in Vorteile für sich selbst um.

Denken Sie daran, dass Sie in der 3. Phase des Verkaufs herausgefunden haben, was unser Kunde will. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, dem Kunden genau das Produkt anzubieten, dessen Eigenschaften seine Probleme am besten lösen.

Schauen wir uns Beispiele an, welche Sätze Ihnen helfen, ein exzellentes Verhalten zu erzielen produktpräsentation und den Kunden dem Kauf näher bringen.

Wichtig: Präsentieren Sie genau das Produkt, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht! Es macht keinen Sinn, dem Kunden zu sagen, dass er nicht interessiert ist.

Befolgen Sie beim Erstellen von Phrasen die folgende Reihenfolge:
produkteigenschaft - Vorteil - Verknüpfungssatz - Nutzen.

Verbindungssatz:

• "Für dich bedeutet das ..."
• "Dank dessen wirst du in der Lage sein ..."
• "Dadurch retten Sie sich vor der Notwendigkeit ..."
• "Dies wird Ihre Kosten senken ..."
• "Es macht es möglich ..."
• "Es verkürzt ..."
• "Was ist die Garantie ..."
• "Es minimiert (es schrumpft, erhöht, liefert) ..."
• "Das wird dir erlauben ..."

Beginnen Sie Ihre Präsentation mit den Worten:

• "Die Hauptvorteile dieses Produkts ...",
• "Offensichtliche Vorteile ...",
• "Die Besonderheit dieses Produkts ist ...".

Führen Sie die Liste der Merkmale durch die Verbindungsgewerkschaften:

• "Außerdem",
• "dabei",
• "Außerdem",
• "Apropos"
• "Außerdem".

Verwenden Sie am Ende Ihrer Präsentation eine Zusammenfassungstechnik:

• „Dies sind die Hauptvorteile dieses Produkts. Bist du mit allem zufrieden? "

Schauen wir uns zur Verdeutlichung ein Beispiel an:

Tapeten auf Vliesbasis (Eigenschaft) verformen sich beim Kleben nicht, die Fugen sind perfekt flach.

Auf diese Weise können Sie (Verknüpfungssatz) Reparaturen schnell und effizient durchführen.

Außerdem wird der Kleber nur auf die Wand (Eigentum) aufgetragen, wodurch Sie Zeit und Geld sparen.

Vlies-Tapeten können bis zu 8 Färbezyklen (Eigenschaft) standhalten, wobei ihre Struktur erhalten bleibt. Dadurch sparen Sie sich die Mühe, das Hintergrundbild bei der nächsten Reparatur zu entfernen. Sie können die Wände einfach in der gewünschten Farbe streichen.

Interlining ist übrigens eine Vliesbasis (Eigentum), ein umweltfreundliches Material, das die Gesundheit Ihrer Familienmitglieder garantiert. Eine großartige Option für Kinderzimmer.

Dies sind alle Hauptvorteile dieser Tapete. Bist du mit allem zufrieden?

Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, herzlichen Glückwunsch!

Der Deal wurde praktisch abgeschlossen. Wenn der Kunde Zweifel hat, ist es Zeit, mit der nächsten Stufe effektiver Verkaufstechnologie fortzufahren - mit Einwänden zu arbeiten.

Vor, wie man ein Produkt verkauftmüssen Sie es dem Kunden demonstrieren. Und damit das Ergebnis dieser Demonstration erfolgreich ist, müssen Sie lernen präsentieren Sie das Produkt korrekt oder ein Produkt und teilen Sie den Käufern die Vorteile Ihres Produkts mit.

Die Produktpräsentation sollte in der Sprache der Vorteile erfolgen!

Dank an produktpräsentationwir informieren den Kunden über das Produkt, das wir verkaufen, und beobachten gleichzeitig seine Reaktion auf unsere Präsentation. Anschließend können wir die Präsentation entsprechend der Reaktion ändern. Je mehr wir uns selbst vertrauen, desto mehr zeigen wir in dieser Phase, desto mehr können wir Menschen überzeugen.

Gut geführt produktpräsentation erhöht unsere Verkaufschancen erheblich und informiert auch unsere potenziellen Käufer über das Produkt. Wenn wir Bedürfnisse identifizieren, wird die Präsentation präziser und prägnanter, die Worte überzeugender.

Es ist sehr enttäuschend, wenn produktpräsentation ist erfolglos, da wir vorher viel Zeit und Arbeit an der Vorbereitung verbringen. Um dies zu verhindern, versuchen Sie bei der Vorbereitung, die Situation mit den Augen des Kunden zu betrachten. Der bekannte Business Sales Coach Evgeniy Kolotilov sagt dazu:

Wie präsentiere ich ein Produkt richtig? Auf welche Punkte sollten Sie achten?

Bevor Sie eine Präsentation erstellen, müssen Sie erraten, was der Kunde möglicherweise hat, und sich auf die Präsentation konzentrieren, um die Vorteile Ihres Produkts, des Kunden, zu nutzen. Dies ist ein sehr wichtiger Punkt, und wenn Sie ihn nicht berücksichtigen, wird die Präsentation vom Ziel abweichen und Sie werden Zeit verschwenden.

Wir können zu konzentriert sein, Angst vor unerwarteten Wünschen des Kunden haben, Angst haben, dass wir dem Kunden nicht genügend Vertrauen schenken und nicht in der Lage sind, mit ihm zu sprechen, einen Mangel an Wissen oder Fähigkeiten verspüren, aber wir müssen einfach die Bedürfnisse des Kunden ermitteln und ihm das Produkt in der Sprache der Vorteile präsentieren.

Denken Sie daran, dass Sie während des Verkaufsprozesses nicht die ganze Zeit sprechen müssen - der Kunde sollte mehr als die Hälfte der Zeit sprechen. Es ist klar, dass Sie Fragen stellen, über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen müssen, aber Ihre Aufgabe ist es, den Gesprächspartner zum Sprechen zu bringen, seine Bedürfnisse herauszufinden, ihn zu interessieren und infolgedessen das Produkt zu verkaufen.

Das Konzept EIGENSCHAFTEN-VORTEILE-VORTEILE werden verwendet, um das Produkt richtig zu präsentieren.

Eigenschaften - Dies sind die Merkmale des Produkts, seine Eigenschaften. Leistungen - So ist Ihr Produkt im Vergleich zu anderen ähnlichen oder ähnlichen Produkten günstig. Vorteil Ist der Vorteil, den ein Kunde mit Ihrem Produkt hat? Die Präsentation sollte auf den Vorteilen und Vorzügen Ihres Produkts basieren.

Die Vorteile sind unterschiedlich, zum Beispiel:

• Funktionell - direkte Vorteile, die der Kunde durch die Verwendung des Produkts erhält. Diese Vorteile sind dem Manager leicht zu erklären und für den Kunden leicht zu verstehen.
• Emotional - hängen von den Emotionen der Person ab, die sie mit dem Produkt erlebt. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Markenprodukte oder hochwertige Produkte verkaufen.
• Psychologisch - Vorteile, die helfen, einen bestimmten Zustand zu fühlen (Selbstvertrauen, Männlichkeit, Weiblichkeit). Psychologische Vorteile sind für eine Person in erster Linie wichtig.
• Sozial - Leistungen, die den Platz einer Person in der Gesellschaft bestimmen (Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Klasse oder Subkultur).

Wenn Sie mit Einzelhandelskäufern (Einzelpersonen, B2C) zusammenarbeiten, wird Ihr Käufer die folgenden Faktoren berücksichtigen:

• der Preis Ihres Produkts;
• die Qualität Ihrer Produkte;
• die Zuverlässigkeit Ihres Unternehmens;
• ob Ihr Produkt eine Investition ist;
• was ist die Lebensdauer Ihres Produkts?
• wie wirkt sich die Verwendung Ihres Produkts auf den Stolz und die Eitelkeit des Kunden aus?
• wie wettbewerbsfähig Ihr Produkt ist;
• was ist das Design Ihres Produkts?
• wie sehr wird die Verwendung Ihres Produkts zur Gewohnheit.

Wenn Sie mit einer Organisation oder einem Großhandelsunternehmen (B2B) Geschäfte machen, sind die folgenden Faktoren für Ihren Kunden wichtig:

• gewinn für die Organisation;
• steigerung des Ansehens des Unternehmens;
• schöne Verpackung von Waren für das Schaufenster;
• entwicklungsperspektive des Unternehmens des Kunden.

Der Hauptgrund für den Kauf Ihres Produkts besteht darin, mehr Gewinn zu erzielen als beim Kauf eines Konkurrenzprodukts. Dieser Vorteil hat für den Kunden immer Priorität, obwohl er der einfachste ist. Vergessen Sie dies also nicht, wenn Sie das Produkt präsentieren.

Denken Sie daran, dass Ihr Kunde nicht nur von der Preisdifferenz des Produkts profitiert, sondern auch daran, dass sich das billigere Produkt besser verkauft, in großen Mengen und mit einem höheren Umsatz verkauft wird. Bevor Sie dem Kunden die Vorteile der Arbeit mit Ihrem Produkt erläutern, sollten Sie sich überlegen, welchen Aufschlag Ihr Kunde für das vorgeschlagene Produkt vornehmen kann, und die Umsatzrate Ihres Produkts mit anderen Kunden überprüfen, um Beispiele zu nennen.