Distancia Hay en cualquier empresa, independientemente de su estructura y especificidad de negociación. El surtido debe ser manejado, y no dejar que el Samone. De lo contrario, esta tremenda masa de bienes comenzará a manejarnos, recogiendo nuestros recursos: capital de trabajo, comercio y espacio de almacenamiento y tiempo de personal. Para introducir en el rango de bienes solo con una comprensión clara de su lugar en la categoría y la tarea que deben hacer ejercer.

Antes de colocar un surtido y tendremos efecto en su relleno, debe hacer una matriz de surtido.

Matriz de surtido- Esta es una lista completa de todos los elementos del producto aprobados para la venta en una tienda en particular durante un cierto período de tiempo, teniendo en cuenta los requisitos de la política de surtido de su empresa y las características del formato y la ubicación de la tienda.

Surtido mínimo - Lista de posiciones comerciales que deben asistir constantemente en una tienda en particular (o en todas las tiendas de redes) en cualquier período de tiempo, independientemente de la temporada. Este es el núcleo del rango, su base. Es válido para todas las tiendas de red. Los productos incluidos en el rango mínimo deben ser monitoreados por los gerentes de categorías constantemente. La presencia de una escasez de estos productos es inaceptable.

Para compilar una matriz de surtido, es necesario:

1. Determine el formato de la tienda y su concepto principal y su posicionamiento (que y cómo venderemos). Requisitos para formato (área de almacenamiento, tienda de autoservicio o comercio a través del mostrador, mini mercado, supermercado, descuento o boutique, etc.). ¿Cuál es la especificidad de la región o la ciudad (una ciudad con una infraestructura desarrollada, un centro industrial, de la ciudad o regional, la capital de la región o las afueras). ¿Cuáles son las características de la ubicación (área "Dormir", en el centro de la ciudad, cerca de la ruta concurrida, cerca del mercado, etc.).

2. Para estudiar la demanda de compras, realizar la segmentación de compradores (¿quién lo venderemos, quién es nuestro principal consumidor: edad, nivel de ingresos, estado civil, educación, cuán descanso, que compra la mayoría de las compras en nuestra tienda , lo que quiere obtener qué servicios esperarán de nosotros o competidores). El segmento objetivo es el que se debe concentrar los esfuerzos de comercialización. Este es un grupo de compradores que compran más a menudo o la mayoría y brindar la mayor ganancia. La esencia de la segmentación es precisamente para resaltar los grupos de clientes más interesantes y rentables para nosotros y crear una propuesta para ellos que satisfaga las necesidades de estos grupos.

3. Para aprender la gama de competidores (cuál de los competidores está presente, qué ventajas tienen, qué nivel de precios para los competidores, qué servicios ofrecen, cuáles de otras redes todavía van a "venir").

4. Decida los bienes que se venderán en la tienda y el nivel de precios de estos bienes. En esta etapa, es apropiado comenzar la selección de proveedores, que pueden satisfacer nuestras expectativas con respecto al precio, la calidad de los bienes y la regularidad del suministro.

Basado en la demanda del comprador, seleccione Categorías, Grupos y Clases de Bienes. Crea un clasificador de comercio, destacando estos tres niveles. Es fácil de hacer, ya que usamos características bastante generales que combinan muchos productos (a partir de los cuales se hace, quienes pretenden cómo y dónde usaremos).

• Primer nivel: clase de bienes. Cuanto mayor sea el formato de la tienda, mayor será el nivel de división. En algunos casos, el primer nivel (superior) del clasificador puede ser la clase de bienes, por ejemplo, "productos alimenticios" y "bienes no alimenticios" o "ropa" y "zapatos", es decir, el hecho de que la La presentación del comprador está unida por un propósito funcional común. Por ejemplo, los "productos alimenticios" son lo que comen, y los "bienes no alimentarios" son que no comen, "ropa", lo que se usa en el cuerpo, "zapatos", lo que se usa en las piernas. Pero en las tiendas de un formato más pequeño o donde todos los productos son homogéneos (por ejemplo, una tienda vende solo ropa y para un comprador específico, digamos por los jóvenes), la selección de la clase es opcional.
• Segundo nivel - Grupo de productos. Esta es una combinación de bienes unidos por algunas características comunes: el tipo de bienes, el método de producción, etc. (por ejemplo, "productos lácteos", "productos de panadería", "Ropa de mujer", "zapatos para hombres", "muebles "," Lámparas "," Accesorios para el hogar "). Como regla general, en la tienda de cualquier formato este nivel está presente y a menudo es el nivel más alto, por debajo del cual la categoría del producto ya está en marcha.
• Tercer nivel - categoría de productos básicos. Esta es una combinación de bienes que el comprador se percibe como similares entre sí, o los bienes unidos compartiendo. En pocas palabras, la categoría de producto es lo que va el comprador de bienes a la tienda. Detrás de la leche, kéfir y yogures (y no para productos lácteos). Detrás de la camiseta, la camiseta y el suéter (y no detrás de los productos de la prenda de punto). Detrás de los zapatos, botas y sandalias (y no detrás de los zapatos). Detrás de la aspiradora, la lavadora y el calentador (y no para los electrodomésticos). Para el sofá en la sala de estar, un escritorio y una librería (y no para muebles).

5. Profundizar el clasificador de comercio, haber estudiado cada categoría y asignar subcategorías en ella (en uno o varios niveles) y encabezados en cada subcategoría.

6. Analice el balance del rango por parte del número de categorías y la proporción de posiciones de productos básicos.

Después de analizar el papel de los roles de todas las categorías que hay en la tienda, podemos ver cuánto está equilibrado nuestro rango en ancho.

• Único - imagen de imagen y almacenamiento, compras de impulsos.
• prioridad: rentabilidad y atrayendo a los compradores.
• básico - alto rotación y atrayendo compradores.
• periódico (estacional) - Actualización de la gama, atracción y retención del comprador.
• cómodo: provisión de una corriente de compras permanente, complejidad de compra, conveniencia para el comprador.

Dependiendo de qué propósito alcanza la categoría, se llenará con esos u otros productos: caros o baratos, nuevos productos o productos para la compra a granel. Las categorías de productos deben seleccionarse para que puedan ayudar a toda la categoría a lograr objetivos planificados (Tabla 1).

Tabla 1. La proporción de objetivos de la tienda, roles de categoría y mercancías dentro de la categoría.

Conclusión general: Después de la decisión final que en nuestra gama hay ciertas categorías, posiciones de productos básicos, se debe hacer una matriz. De hecho, el resultado de tal trabajo, de hecho, y la matriz de surtido aparece, que contiene información sobre el producto y los proveedores. A continuación, el trabajo ya táctico en análisis de ventas y reservas y mantenimiento de la matriz está actualizada. Después de analizar las mercancías dentro de la categoría, queda claro que la entrada y la salida del nuevo encabezado en el rango deben ser conscientes. Es imposible introducir bienes sin una comprensión clara de su lugar en la categoría y la tarea que deben hacer ejercicio. Para cada producto hay giros de facturación, stock de almacén, frecuencia de suministro, etc.

Ugh ... producto. Pero solo un producto o un servicio está mal. Así que perderás la mayor parte del dinero.

E incluso el rango de miles de posiciones no puede salvar. Debe ser abordado no solo por cantidad, sino también "calidad". Necesitas saber no solo cuánto, sino qué.

Ladrillo para ladrillos

Debe crear tantos productos en su empresa para que se bloqueen todas las necesidades de todos sus clientes. Después de todo, si una persona tiene la necesidad, lo decidirá, la pregunta es solo, ¿lo hará o un competidor?

Por lo tanto, la formación de una matriz de surtido es un efecto obligatorio desde el punto de vista del marketing.

¿Qué es? El surtido o la matriz de productos básicos es una lista de todos los nombres comerciales, toda la gama de productos aprobada para un punto de venta específico y compilado ... ¡así que, ¡detener! Demasiado inteligente.

Matriz de productos básicos - Es productos (servicios) en su negocio que usted crea o compra teniendo en cuenta diversos factores.

Creo que es más fácil y más claro. Diré más, ya lo ha hecho, pero no un hecho de que en perfecto estado.

Nuestra tarea de hoy es descubrir lo que tiene y lo que falta para aumentar las ventas. Por lo tanto, use su traje de neopreno, sumergimos en profundidad.

Mientras aún estamos en aguas poco profundas, para empezar, definiremos qué factores se están construyendo la matriz de bienes.

Después de todo, depende de no solo sobre el alcance del negocio. Todo es mucho más interesante. Entonces, al formar nuestros productos, debemos tener en cuenta:

1. La demanda del mercado ahora;
2. Futuras tendencias;
3. Competidores (rango, precios, ventajas);
4. Características de la ciudad, clima, condiciones de vida;
5. Localización de puntos de venta;
6. Tamaño cuadrado o de la empresa.

Basado en los datos anteriores y elabore una matriz de surtido para ventas exitosas de bienes y servicios.

Por lo tanto, si va a hacer todo lo que rodea la mente, debe comenzar con el análisis. El camino no es rápido, sino el más efectivo.

Se necesita analizar no solo el mercado externo, sino también. Si usted es una empresa con experiencia, debe ver las ventas actuales y su rentabilidad.

Si usted es una empresa que solo está ganando impulso, entonces necesita entender dónde se muda.

En un momento, sacamos nuestros servicios y nos dimos cuenta de que para algunos de ellos no asocian nuestro mercado.

Es por eso que las ventas fueron extremadamente bajas en ellos. Como resultado, reemplazamos parte de los servicios. Además, hicimos un análisis de este tipo no solo en la escala de servicio, sino en la escala de formatos de trabajo en el mismo servicio. Pero sobre esto a continuación.

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Dividimos en grupos

Para que la matriz de bienes sea óptima para todas las necesidades de diferentes audiencias objetivo, varios grupos de bienes deben estar presentes en ella.

Se requiere su presencia si no hay algo, entonces considere que pierde dinero.

Importante. De forma predeterminada, creo que tiene un grupo de productos "Main". Estos son sus bienes o servicios centrales en los que. Por lo tanto, no hay ninguno en esta lista, pero definitivamente están en su negocio.

1. Productos locomotoras.

Su negocio debe tener las locomotoras de bienes. Su objetivo es llevar al comprador a su empresa, mostrar que sus precios son realmente rentables, incluso más bajos que la de un competidor (supuestamente).

Y para combinar a una persona en las compras. Literalmente, una categoría de productos puede resolver todos estos momentos.

También llamamos a estos bienes "Leche", ya que todos saben cuánto cuesta. Y, si de repente, en la entrada de la tienda, verá leche para 200 rublos, luego se despliegue y se vaya inmediatamente.

Debido a que decide que si hay leche tan cara, significa que el resto aquí también es caro.

Otro ejemplo, pero por otro lado. Ve a las publicidades de vallas publicitarias que una limpiadora de marcas conocida ahora se vende a un precio muy bajo en la ciudad.

Usted llega a la tienda, y usted dice: Antes de comprar este aspirador, escuche, por favor, por favor, sobre otra aspiradora, es más cara, pero mucho mejor.

En este caso, debido a las mercancías de la locomotora, se sintió atraído por la tienda y se obtuvo un producto más caro a la venta. Naturalmente, algunos comprarán solo la locomotora de bienes.

Pero habrá aquellos que le molestarán algo o tomarán una propuesta más costosa.

Importante.Puede hacer una locomotora en el producto para ganar 0 rublos o es posible incluso entrar en un pequeño menos. Pero todo esto, siempre que esté suprimiendo, se traduce a otro producto o tenga en cuenta.

2. relacionado

Vende un servicio o producto adicional: un lindo caso para el vendedor. Todo es simple aquí. Debe tener productos concomitantes a las compras importantes.

Como regla general, hay una marginalidad muy alta y algunas empresas solo en ellas.

También un buen ejemplo de catering, donde definitivamente nos pediremos que agregue jarabe en café o cupcake a té.

La venta de productos relacionados depende en gran medida de la profesionalidad del vendedor.

Y para ayudarlos en una versión más exitosa, conéctese a esto, y frases especiales para la oferta.

3. Estado

La presencia de un producto VIP siempre es emocionante la conciencia de los propietarios. Y cuando hablo de VIP, significa una oferta muy, muy costosa contra el resto.

E incluso si usted es un vendedor o servicios de productos premium, esto también lo concierne. Esto tiene razones obvias:

1. Siempre hay quien quiere comprar la oferta más cara;
2. Contra el fondo de suministro caro, todos los demás parecen más accesibles.

El primer artículo es comprensible y obvio, siempre hay personas que están acostumbradas a tomar lo mejor, considerando el costo del indicador de calidad. Y en la segunda razón dejaremos más. Y inmediatamente daré un ejemplo.

Hoja en la construcción de casas y vea tres opciones de valor: 800 tr., 1, 2 millones p. y 1.8 millones de r. ¿Qué elegirás de esto?

Lo más probable es que el medio, ya que la mayoría piensa la idea del medio dorado (precio \u003d calidad). Además, es obvio que la tercera opción incluye tamaños premium, ya que es tan caro.

Y ahora presentaremos la situación que la casa para 3,2 millones de rublos se agrega a estas opciones. ¿Qué dices ahora? Derecha.

Ahora la casa por 1,8 millones de r. No parece tan caro, pero la primera opción es generalmente gratuita. Se logra el efecto, la mente está engañada.

4. substants

O también son llamados. La misma necesidad de la misma persona puede ser satisfecha de diferentes maneras.

La tarea de sustitutos es satisfacer la necesidad de una persona que vino después de otro producto.

Es decir, es una alternativa a su elección. Pero es demasiado inteligente, mejor daré ejemplos: mandarina naranja, pantalones cortos de brisa, margarina-aceite, Turquía Egipto, cortinas de tul.

Los marketólogos incluso tienen una creencia (basada en números): un aumento en el precio de un producto-sustituto implica un aumento de la demanda de otro.

Además, cuanto más en su surtido de productos sustitutos, más fácil, convencerá al comprador potencial para comprarlo exactamente usted.

Continuando la idea del primer párrafo, no todas las empresas pueden encontrar un sustituto, pero en algunos es mejor que no lo haga.

Dichos productos en algunos casos pueden reducir las ventas, ya que el cliente comenzará a viajar entre la elección y, como resultado, "se sumerge" en todo el asunto. La misma historia con el número de surtido (vea el video a continuación).

5. Polar

No encontré una descripción de un grupo de productos de este tipo en las historias de otros especialistas. Más precisamente, nadie dotó estos bienes y servicios por separado, y lo considero en vano. Por lo tanto, introduciendo los productos "POLAR" (el nombre es inventado por nosotros).

Estos son productos que van o más baratos o más caros para la solución principal. Son necesarios para que el cliente pueda elegir algo más rentable en nuestra empresa o viceversa, algo más digno.

Y nuestros vendedores podrían ganar más hábilmente (traducir a un producto caro) o no perder clientes (ofreciendo adquirir un producto más rentable).

Además, no confundir las mercancías son más baratas con las locomotoras. Tienen tareas diferentes. La locomotora atrae al cliente y rara vez trae ganancias. Y el polar barato, además de atraer, también trae el beneficio de la empresa.

Tampoco confundir al polar caro con el VIP. También tienen diferentes objetivos. Con VIP, hacemos que los precios contrasten y radicalmente diferentes de la oferta principal.

Y el caro polar es diferente del pequeño valor principal, de modo que el cliente tiene la oportunidad (psicológica y financieramente) para cambiarlo.

6. Productos socios

Un hallazgo muy raro en las empresas es socios. En Rusia, se nos lleva a percibir a todas las empresas en los competidores del Distrito. La frase es ideal: "Quién no está con nosotros, el de nosotros".

Tal posición es de pie en las mentes de todos los empresarios, pero lo dividimos con una savia tranquila con diferentes materiales. Para usted, hemos preparado un video, verlo a continuación.

Ahora que entiendes que los socios son buenos y no son malos, puede implementar productos asociados.

El objetivo es recibir ganancias debido al llamado programa de afiliados. Utilizado tanto en puntos de venta fuera de línea como en línea.

Por ejemplo, tenemos su cliente (zapatería) hizo un maniquí que se vistió nuestros zapatos y diferentes compañías asociadas.

Así que eliminamos el dolor de cabeza, con lo que usamos estos zapatos, ya que el cliente vio de inmediato a dónde ir por las cosas. Los mismos socios han hecho lo mismo.

7. Adicional

Una forma de vender más en pedazos. Podemos vender de inmediato 2-3 posiciones de un producto.

Pero si es imposible, es mejor formar un complejo de varios bienes o servicios. Palabras alternativas de este enfoque: paquetes, pandillas, kits, selección.

Para ensamblar un conjunto de múltiples productos, debe tener productos o servicios complementarios en la matriz de productos. Estos son aquellos productos que desempeñan un papel independiente, pero con otro producto se vuelve aún más eficiente.

En la práctica, lo vemos en tiendas cosméticas. Especialmente a menudo en vacaciones, donde varios productos de cuidado se combinan en una película transparente con una cinta y un arco.

A veces podemos cumplir con los productos en tales conjuntos que no están a la venta por separado (pero es bastante raro).

Puede hacer "complementaria" en una matriz de productos separada. Pero, por regla general, ya tienen en los bienes y son "básicos" o "acompañantes".

En los servicios que pueden no ser, por lo que debe pensar cuidadosamente antes de la introducción.

Lifehak. Puede crear conjuntos de bienes y servicios. Esta no es una solución tradicional, pero se ve muy interesante.

Brevemente sobre lo principal

Dependiendo de una serie de factores, la matriz comercial puede variar. Y el dueño experimentado debe ajustarse a tiempo.

Pero no olvide que la diversidad de las categorías de productos descritos anteriormente afecta el objetivo de la compañía, ya que da la libertad de elegir un comprador potencial, que tampoco siempre es bueno.

Por lo tanto, la construcción de la matriz comercial debe ser pensada y verificada.

Matriz de surtido - Documento. Aparece después de trabajar en la asignación en el rango de clases, grupos, categorías, subcategorías y otros niveles del clasificador. Y después de que el rango se equilibrará de ancho y profundidad. La matriz de surtido no es un fin en sí mismo, sino el resultado del trabajo en la formación del rango. Parece que una persona nace por primera vez y le da un nombre, y solo entonces se le emite un certificado de nacimiento.

La construcción de la matriz necesita cualquier compañía, independientemente de la cual la compañía tenga una estructura organizativa.

Etapas de construir una matriz de surtido.

Para construir una matriz de surtido competente, debe hacer los siguientes pasos ( El trabajo detallado en la construcción de un surtido se considera en el nuevo libro Sysoeva S.V. y buzkova e.a. "Gestión por categorías. Curso de gestión de surtidos ") :

1. Formato de la tienda

   Determine el formato de la tienda y su concepto principal y su posicionamiento (que y cómo venderemos). Requisitos para formato (área de almacenamiento, tienda de autoservicio o comercio a través del mostrador, minimercado, supermercado, descuento o boutique, etc.). ¿Cuál es la especificidad de la región o la ciudad (una ciudad con una infraestructura desarrollada, un centro industrial, de la ciudad o regional, la capital de la región o las afueras). ¿Cuáles son las características de la ubicación (área de dormir, en el centro de la ciudad, cerca de la ruta concurrida, cerca del mercado, etc.).

   EJEMPLO Dos tiendas con un comercio específico de bienes para el hogar, pero posicionarse de diferentes maneras:

   Surtido mínimo

   Surtido mínimo - una lista de elementos de productos básicos que deben ser atendidos constantemente en una tienda en particular (o en todas las tiendas de red) en cualquier período de tiempo, independientemente de la temporada. Este es el núcleo del rango, su base. Es válido para todas las tiendas de red. Los productos incluidos en el rango mínimo deben ser monitoreados por los gerentes de categorías constantemente. La presencia de una escasez de estos productos es inaceptable.

   EJEMPLO. Fragmento de una gama de supermercados de red. En la red, también hay un hipermercado y varias tiendas del formato "cerca de la casa".

   

En las ventas minoristas, es muy importante determinar correctamente la composición de los bienes vendidos. La gama de productos ofrecidos es que el consumidor ve al visitar la tienda. Una gama eficiente es una herramienta para atraer y mantener al consumidor.

El rango es efectivo si:

• Atrae al consumidor. Proporciona la necesidad tráfico.
• Lo suficientemente completoPara que el consumidor haya encontrado todos los bienes necesarios, y no fue a la tienda del competidor.
• Rentable: El volumen, el precio y el beneficio marginal de las ventas de bienes es suficiente para lograr los objetivos de la empresa comercial en ingresos y ganancias.

Surtido perfecto en términos de eficiencia. - tal que el consumidor visitó constantemente solo esta tienda (y no puntos de comercio), compró completamente bienes durante un período determinado (las existencias de residuos de productos básicos son mínimas), mientras que el precio de las mercancías, de tal manera que la Compañía recibe beneficios suficientes de su implementación.

En realidad, todas estas condiciones se observan muy duro. - Se deben considerar demasiados factores, pero es necesario esforzarse por esto, ya que un rango efectivo es una herramienta clave en la lucha altamente competitiva.

En la solución de esta tarea, se forma un documento, que se llama matriz de surtido. Este documento refleja el resultado de la preparación del rango en forma de tabla, que describe qué grupos de productos y SKU deben presentarse en el surtido, a qué precio deben venderse y qué volumen de inventarios debe estar en cada punto de venta .

Etapas de compilar una matriz de surtido.

El algoritmo generalmente aceptado para la preparación de la matriz de surtido no existe, en cada empresa comercial puede ser a su manera. Sin embargo, un conjunto de factores que se debe tener en cuenta es uno para todos, y se pueden presentar recomendaciones sobre la preparación de la matriz de surtido.

Ejemplar colocar etapas de la elaboración de una matriz de surtido.:

1. Desarrollo / Refinamiento Concepto de punto de venta concreto.
2. Segmentación de mercado y definición de clientes objetivo. Para la salida.
3. Determinación de los rangos de precios. Para clientes objetivo.
4. Formación del clasificador de surtido: Rompiendo el rango en grupos y SKU.
5. Determinación del ancho y la profundidad. Para cada grupo de productos.
6. Definición de un conjunto de marcas. Presentado en cada grupo de bienes.
7. Distribución del papel Según grupos de productos y marcas.
8. Formación de la lista de productos en la matriz de surtido. (Líneas de tabla).
9. Llenado final Matriz de surtido (tabla de columnas).

Sobre el primero Se determina el concepto de desarrollar un concepto, las necesidades de las cuales los clientes deben satisfacer un punto de comercio específico. Cada tienda se caracteriza por algunos parámetros a los que la compañía no puede afectar.

Algunos de estos parámetros que definen el concepto:

• Distrito (centro, afueras, negocios, industriales o área de dormir);
• Cuadrado de la sala de comercio y el área total de las instalaciones;
• Piso y ubicación de la salida. Entre otras tiendas;
• Disponibilidad para los compradores: Formas de aproximación y entrada.
• Factor muy importante - Disponibilidad de competidores y su surtido y política de precios.

Teniendo en cuenta todos estos parámetros, se forma el concepto de un punto de tráfico: supermercado, pabellón, tienda especial, etc.

Por ejemplo, una empresa que vende teléfonos celulares y comunicación celular puede acomodar:

• en un gran centro comercial - un pabellón a gran escala que ofrece una gama completa de servicios y bienes de la empresa;
• en un pequeño local de una prestigiosa zona de dormitorio. - Tienda de modelos de élite;
• en la habitación de las compras del "en casa" y detener pabellones. - Kioscos pequeños que proporcionan un conjunto limitado de servicios y un conjunto mínimo de teléfonos económicos.

El concepto de todos los puntos de venta será diferente, también habrá matrices de surtido, a pesar de que todos los puntos de venta pertenecen a una empresa comercial y pueden trabajar bajo un solo signo.

Sobre el segundo El escenario define los segmentos de los clientes que pueden visitar estos puntos de venta. Los clientes pueden estar segmentados por los criterios más diferentes: el nivel de ingresos, la edad, la naturaleza de la demanda, los hábitos, etc. Como resultado, se determinará el segmento objetivo de los compradores para el cual se formará la matriz de surtido correspondiente.

Sobre el tercero Etapa Todos los productos se dividen en segmentos de precios y la proporción de estos segmentos.

Ahora gire las mercancías.

Sobre el cuatro El escenario es la partición de toda la gama de productos en grupos de productos básicos, subgrupos y segmentos hasta un SKU separado. SKU, o artículo (tal término se usó en tiempos soviéticos) es el identificador de un encabezado separado. El mismo producto puede estar representado por diferentes skus, por ejemplo, azúcar de arena en el embalaje de 1 kg, 5 kg y azúcar-raffin: todos estos son skus diferentes.

Sobre el quinto El escenario se determina cuán ancho (número de grupos de productos) y profundo (cuánto SKU debe estar en cada grupo) debe ser un surtido. Aquí, los principales factores son el concepto de un punto de tráfico y la gama de competidores.

Sobre el sexto El escenario define las marcas en cada categoría, nuevamente, dependiendo del concepto e información de los competidores.

Sobre el séptimo La etapa de cada categoría se le asigna un cierto papel.

Los roles pueden ser los siguientes:

• Objetivo (imagen) - destinado a atraer y retener la principal proporción de clientes; Esta categoría caracteriza el alto ingreso de margen.
• Básico- El grupo es el producto más popular que atrae el flujo principal y permanente de los compradores: estos son productos con un ingreso de bajo margen, pero la demanda constante forma una gran masa de ingresos de margen general. Los bienes de este grupo deben asegurarse de que se presenten en el rango de puntos.
• Estacional (acompañante) - A medida que se desprende del título, este es un grupo con una estacionalidad pronunciada, ayuda a atraer nuevos clientes e intensificar la demanda a expensas de nuevos productos y ofertas especiales de temporada.
• Cómodo (extra) - un grupo de bienes complementados por los grupos restantes y formando la lealtad del cliente a través de la conveniencia de adquirir todos los bienes en un solo lugar.

Sobre el ocho y noveno La etapa está llenando la tabla de la matriz de surtido.

Algunas etapas importantes de la compilación de la matriz de surtido deben considerarse más.

Segmentación del grupo de productos básicos basado en las propiedades físicas de los bienes.

De la segmentación de grupos comerciales depende directamente de la aparición de la matriz de surtido final.

Por ejemplo, las necesidades del comprador en la sed pueden satisfacerse con diferentes bebidas que constituyen un grupo de bienes muy amplio.

Pasos reduciendo el grupo:

• Bebidas pueden ser alcohólico y no alcohólico;
• Entre los no alcohólicos, puede seleccionar bebidas confeccionadas. y productos de cocina;
• Entre los productos para cocinar puedes resaltar el té., Café y otras bebidas.

Té - Este es un grupo de productos listo que satisface la necesidad completa del cliente. Sin embargo, en este grupo puede compartir productos a segmentos. Los siguientes segmentos se pueden distinguir:

• dependiendo de la variedad puede ser negra., verde, rojo o mezcla de cadenas;
• dependiendo del método de elaboración de la elaboración tal vez bolsas y productos básicos;
• dependiendo del valor de la variedad. Y la marca puede ser segmentada por precio.

Como resultado de la segmentación de grupos de productos básicos, se forma un clasificador de bienes, que es el punto de partida para crear una matriz de surtido después de determinar el ancho y la profundidad del rango.

Uso del análisis de ventas para determinar el número de unidades de productos básicos (SKU) dentro de cada segmento

Un segmento separado puede ser representado por un conjunto diferente de unidades de productos básicos (SKU). Cada punto de negociación tiene un límite en el número de diferentes SKU.Que se puede colocar en la sala de comercio, esta restricción está determinada por el área de la sala de comercio utilizada por equipos comerciales y el tipo de cálculo.

En estas condiciones, es necesario establecer este conjunto de SKU.a la gama de bienes permitió lograr el máximo beneficio. por unidad de área de negociación. Conocer el límite de la cantidad de SKU, es necesario resolver la tarea de ver SKU en cada segmento.

La información necesaria para este tipo de soluciones otorga un análisis de las ventas reales en estos bienes, teniendo en cuenta el concepto del punto de negociación y las acciones de los competidores. También es necesario tener en cuenta el papel del grupo de productos básicos o su segmento.

Por ejemplo, El análisis de ventas muestra que el 70% de los beneficios proporciona té negro, 30% - verde.

SuponerEse bastidores comerciales le permiten establecer 200 SKU. Luego, el cálculo simple muestra que en el diseño del producto 140 SKU debe ser de la subcategoría de té negro, 60 - Green.

Este es un cálculo bastante aproximado que demuestra el enfoque general de la distribución de SKU sobre los segmentos de bienes, puede causar errores al determinar SKU en segmentos estrechos.

Con la planificación precisa de SKU, es necesario tener en cuenta la categoría de bienes.

Por ejemplo, Para las mercancías de la categoría principal, es inaceptable realizar sku y eliminar dichos productos a bajas ganancias: si excluye, por ejemplo, leche de bebé con baja rentabilidad marginal, entonces el comprador, sin encontrar este producto, puede ir a los competidores, ya que esto El producto se consume diariamente y su ausencia en el surtido es inaceptable.

Además, el nivel planificado de SKU puede ser más alto que la categoría estacional calculada: estos productos provocan la compra de tráfico y un aumento en la demanda en general.

En segmentos de precios, determinación de la proporción de bienes de cada segmento de precios (economía, masas, primas) en la matriz de surtido

Por lo general, los bienes se dividen en tres segmentos:

• económico - para compradores de bajos ingresos y bajas demandas para los bienes de calidad del consumidor;
• masa - calculado sobre el volumen principal de la demanda de compra;
• prima - Diseñado para un segmento estrecho de compradores de altos ingresos.

Dependiendo de la industria empresarial, el número de segmentos puede ser cada vez más y menos. Por ejemplo, el gas natural como producto no puede estar segmentado en absoluto y todos los consumidores se suministran a un precio. Los autos a menudo se dividen en un número mayor de segmentos de precios.

Para cada punto de negociación, debe definir los niveles de precios de cada segmento y la proporción del rango en cada segmento.

Por ejemplo, la compañía de ventas de teléfonos celulares puede establecer los siguientes ratios de segmentos de precios económicos / mass / premium:

• para una gran tienda – 30%/50%/20%,
• para almacenar modelos de élite. – 0%/20%/80%,
• para un pequeño pabellón – 80%/20%/0%.

Por lo tanto, se agrega una nueva limitación a la distribución anterior de SKU en el rango, de acuerdo con los segmentos de precios. La matriz de surtido debe aclararse utilizando la proporción de segmentos.

Continuando el ejemplo descrito anteriormente, asumimos que para el supermercado hay 200 SKU para la categoría de productos de té y para este punto de negociación hay una proporción de 30/50/20.

Esto significa que la tienda debe ser:

• Té negro - solo 140 SKU, incluyendo:
  • Grados económicos - 140 * 30% \u003d 52 SKU,
  • MASS - 70 SKU,
  • Premium - 28.
• GREEN - 60 SKU, incluyendo:
  • Economía - 18 Sku,
  • MASS - 30 SKU,
  • Premium - 12 sku.

Ahora puede proceder al contenido de cada segmento de la categoría de productos básicos por marcas registradas (marcas).

Selección de marcas (TM) para llenar la matriz de surtido.

En el ejemplo anterior, el ejemplo se calcula que 28 SKU deben enviarse en la tienda un segmento de té negro premium. Esta cantidad de SKU ahora debe llenarse con productos específicos de diferentes fabricantes.

También es necesario hacer esto sobre la base de los datos de análisis de ventas, dadas consideraciones adicionales:

• Necesito tener en cuenta no solo la rentabilidad. (proporción de ganancias) de bienes, pero también su fama para los compradores, de lo contrario, existe la posibilidad de llenar los estantes rentables, pero los bienes de inseguridad;
• Demasiadas marcas de productos de diferentes fabricantes crean dificultades para su compra., Colocando y contable, el número de sellos debe ser mínimamente necesario.

Esto lleva al hecho de que el análisis de ventas también debe complementarse con los datos de marketing, una encuesta de compradores sobre la preferencia de las marcas, así como la información sobre las acciones de los competidores en estos segmentos.

La información sobre qué segmento de precios incluye uno u otro producto, puede entenderse por diferentes maneras: la encuesta de consumo, basada en información de fabricantes y proveedores o según el análisis de ventas (se utiliza el método de análisis ABC).

Rellenar la matriz de surtido de SKU de la segmentación de arriba creada

La etapa final de la formación de la matriz del surtido está llenando la tabla de matriz en función de la estructura creada de categorías y segmentos, así como en listas de precios de proveedores.

La matriz de surtido incluirá información:

• Por cadenas - SKU, agrupados por grupos de productos y segmentos;
• Por columnas:
  • número planificado Sku;
  • porcentaje de marcas para cada puesto;
  • lucro de cada sku;
  • compartir en general llegado.

Dicha matriz se compila para cada punto de negociación. Sumando los datos de las matrices de surtido en los puntos de venta se elabora con una matriz de surtido común de la empresa, que se puede analizar adicionalmente para lograr los objetivos de rentabilidad.

Matriz de surtido total - La base para la planificación de la contratación y el trabajo logístico.

Conclusión

El artículo sobre los ejemplos consideró el proceso típico de crear una matriz de surtido de la empresa.

Puedes usar otro algoritmo de formación de matriz, pero en cualquier caso, deben observarse los principios:

• Concepto de contabilidad Punto de compras;
• Segmentación de bienes por las propiedades del consumidor;
• Segmentación de bienes a nivel de precio;
• Contabilidad del tipo de categoría durante la distribución. SKU.

Cada tienda forma una propuesta de productos básicos de acuerdo con la matriz de surtido. Considera lo que representa y cómo se elabora, más.

¿Qué es una matriz de surtido y cuál es su esencia?

Bajo la matriz del surtido, tradicionalmente significa una serie de productos establecidos a la venta, que se forma de acuerdo con ciertos principios, debido a las ventas estimadas o reales (ventas identificadas del historial de ventas anterior), la estructura de las necesidades del grupo objetivo de compradores (uno o varios). En términos estrictos, en la matriz se venderán constantemente (aportando bienes a ingresos estables), en cantidad y integridad, que al mismo tiempo forman un stock suficiente para cumplir con la dinámica del consumo.

• el rango de surtido principal incluye productos: AX, AY, AZ, BX, CX;
• la serie de surtido auxiliar incluye bienes: por, BZ, CY;
• la serie de surtido experimental (novedades y ilíquidos) incluye bienes: CZ.

A veces, bajo la matriz comercial, en principio, se entiende cualquier producto, que se incluye en la lista de posiciones de productos que están representados por el Comprador. Esta definición es absolutamente cierta si la lista correspondiente se compila teniendo en cuenta los criterios anteriores que tienen en cuenta la estructura y la dinámica de la demanda. Si los bienes son exhibidos por "Naobum", sin tener en cuenta la estructura y la dinámica de la demanda, no pueden ser reconocidos como las inclinadas en la matriz.

Cada producto dentro de la matriz se puede "atar" a una u otra características, que están asociadas con los factores de demanda. Por ejemplo:

• con factor de género;
• con la edad del comprador;
• con la demanda estacional;
• con la categoría de precio;
• con el nombramiento de bienes.

Entonces, si las mercancías son una chaqueta de un determinado fabricante, entonces puede ser:

• diseñado para mujeres de 30 años;
• otoño;
• presupuesto;
• para el uso diario.

Cada producto incluido en la matriz de surtido debe, por lo tanto, corresponder a una u otra características del consumidor. Puede continuar de que la tienda que venda las posiciones de la chaqueta descrita anteriormente como proveedor de ropa de mujer de moda para todas las estaciones. Y él de una manera u otro descubre que la mayor demanda se forma para la ropa económica de "otoño". Sobre la base de esto, el producto se selecciona para las características indicadas de dicha ropa, y se incluye en la matriz. Si no se requieren las mercancías para cumplir con las características requeridas, simplemente caería de la demanda y venderá que no tendrá sentido.

Un ejemplo de la matriz de surtido más primitiva (bienes - blusa):

Por supuesto, junto con la ropa de presupuesto "otoño" para mujeres en la tienda, puede haber docenas de otras categorías de bienes, cada uno de los cuales, nuevamente, se forma teniendo en cuenta los detalles específicos de la demanda de ellos. La tienda se comprará a partir de sus proveedores, y dispuesto en el mostrador, solo aquellos productos que se distribuirán a estas categorías. Es decir, la matriz correspondiente que determina el rango de productos básicos.

Matices de la formación de una matriz de surtido

El escenario ideal para el propietario de la empresa comercial, cuando la matriz de surtido se forma incluso antes de abrir el punto de negociación. Con este fin, el almacén de administración debe tener datos sobre la estructura y la dinámica de la demanda, sobre la base de los cuales se formarán las diversas categorías de bienes que constituyen la matriz.

Antes de abrir un gran punto de negociación en un lugar específico, tiene sentido hacer un análisis estadístico preliminar sobre diversos criterios utilizando productos de big Data. Sobre la base de estas estadísticas, puede predecir de antemano qué bienes están en alta demanda, cómo se realiza la competencia fuerte en este lugar, un retrato de un comprador típico y sus preferencias.

Si hablamos de pequeños puntos de venta, entonces los detalles necesarios del propietario del negocio pueden obtener en varios casos por casualidad. Por ejemplo, ingresando a cualquiera de las tiendas ya abiertas que está en la ciudad (con una alta probabilidad, será un punto de compras en competencia) y descubrir que existe una demanda de esta o esa categoría de bienes.

El algoritmo general para la formación de una matriz de productos básicos incluye las siguientes etapas principales.:

1. La definición de los principales grupos de productos básicos dentro de los cuales se llevarán a cabo ventas.

1. Determinación de los tipos de bienes que se implementarán en el marco de los grupos comerciales.

1. La definición de categorías de consumidores a las que se relacionará los bienes, por ejemplo, lo mismo:

• precio;
• género;
• "Estacional".

Cada producto, por lo tanto, debe atribuirse dentro del marco de la matriz:

• a un grupo específico;
• a un tipo específico;
• a una categoría específica (uno o más).

La misma chaqueta hembra se puede habilitar en la matriz con los siguientes parámetros:

Tenga en cuenta que enfocarse, como regla general, está en el tipo y la categoría de consumidores, que lo sostienen en la cabeza, el comprador va a la tienda ("Necesitas comprar una chaqueta para el otoño más barata"). Por lo tanto, al clasificar el almacén de mercancías es importante "leer los pensamientos" del comprador en términos de dicha redacción, y tratar de ofrecer a una persona en lo que piense.

Ejemplos de redacción típica "mental" al elegir un producto:

• "Quiero jugo - naranja - más barato";
• "Quiero helado, un botín, en un palo";
• "Necesito una pasta de dientes, barata - Colgate".

Y estas formulaciones se pueden tener en cuenta al formar una matriz de productos básicos.

Hay bastantes criterios para la clasificación de bienes, que se pueden tener en cuenta al crear una matriz. Por lo tanto, el enfoque general proliferado por el cual comparten:

• sobre los principales (las llamadas "locomotoras");
• en asociado;
• en prestigioso (estado).

También aislados los llamados productos, sustitutos para los principales (típicos) principales, concomitantes o prestigiosos. El "reemplazo" correspondiente continuará los objetivos económicos del fabricante de negocios, aunque los intereses del comprador definitivamente serán tomados en cuenta por la tienda. Con la ayuda de sustitutos, la tienda compensa los ingresos colocando las mercancías alternativas a lo anterior:

• más caro;
• barato, pero con mayor demanda (teniendo una dinámica de mayor demanda).

La unidad más baja dentro de la matriz de surtido es un producto separado, un producto (que tiene un determinado artículo). En todos los casos, se puede clasificar por los criterios discutidos anteriormente.

Video - Formación de una matriz de surtido de una tienda de ropa:

Tenga en cuenta que existe una subcategoría específica de las mercancías en el marco de la matriz de surtido, estas son las mercancías incluidas en el llamado mínimo de surtido. Esto puede incluir productos, en principio, de cualquier categoría, tipos y características, pero se combinarán:

• estabilidad de la demanda;
• la estabilidad de las expectativas del comprador en términos de precio y calidad.

La ausencia de tales bienes en el mostrador puede causar un daño económico grave a los negocios (no será ingreso), y también acompañado por los riesgos de imagen (cuando el comprador llega a la conclusión de que "en la tienda vecina siempre está allí, por lo que No voy a ir aquí). A la falta de mercancías real desde el punto de vista de estas consecuencias, es posible equiparar el aumento irrazonable en el precio, así como el deterioro de la calidad: el comprador se usa a su nivel definido, y puede ser desagradable sorprender cambios.

Bienes típicos, que se incluye en el surtido mínimo de la tienda de ropa: calcetines. Una persona que se acostumbró a comprarlos de manera consistente en una tienda específica y se encontró en algún momento que no son (o el precio se ha duplicado, o la calidad se ha deteriorado para que sea mejor no comprar), lo más probable, la próxima vez va a otra tienda.

La falta de calcular el producto relacionado con el mínimo de surtido no es el único error grosero que la tienda puede permitir al formar una matriz de surtido. Puede dar una cantidad de otra persona que merece una consideración particularmente atenta.

Errores comunes

Los comercializadores se consideran indeseables, y en algunos casos son inaceptables:

1. Combinando dentro de una categoría de precio de demasiadas marcas.

Esto es especialmente riesgoso en la categoría de precio presupuestario y moderado: el comprador que vio una gran cantidad de propuestas de diferentes proveedores al mismo precio, sin oportuno en la tienda durante mucho tiempo, eligiendo los bienes (y se muestra a fondo por problemas meticulosos de vendedores - "¿Qué es este producto interesante"), pero no puedo comprar nada?

La representación óptima del producto es de 4 a 5 marcas, y todas deben ser más o menos reconocibles en el mercado local.

1. Representación en una fila de productos diferentes, pero muy similares (según el modelo, en una variedad, envasando).

El comprador simplemente no entenderá de inmediato, cuál es la diferencia entre ellos, y el efecto será el mismo que en el primer caso.

1. Ignorando el análisis administrativo y económico:

• en la dinámica de las ventas (facturación de bienes);
• en la rentabilidad de los bienes;
• en la eficiencia del almacén;
• de acuerdo con la efectividad de las tarjetas de surtido, de acuerdo con la que se realiza la declaración de mercancías por parte de los mercaderos.

El comercio a menudo sucede que uno u otro producto está bien para la venta "a primera vista". Pero en criterios económicos, es uno de los forasteros, que muestra análisis. Intuición y observación visual en el negocio de negociación, bueno, pero confíe en los datos estadísticos en muchos casos mejor.

Video: un enfoque sistemático en la formación de una gama de productos de una tienda minorista:

¿Con qué frecuencia necesita cambiar la matriz de surtido?

Una cierta respuesta a esta pregunta es difícil. El hecho es que la demanda del consumidor es un factor, aunque bastante estable en la mayoría de los casos, pero es propenso a ajustar. Es muy difícil predecirlo de antemano, por lo que la tarea del negocio es seguir cuidadosamente las tendencias actuales. Hay patrones regulares para la mayoría de los escenarios, cuando la demanda de uno u otro producto aumenta en una determinada temporada o en días festivos, pero la situación fuera de tales patrones es a veces muy difícil de pronosticar.

Al determinar el tiempo y el orden de cambiar la matriz comercial, el propietario del negocio siempre es útil para recibir comentarios del consumidor. Puede ser como una línea recta (es decir, cuando el comprador llama o escribe al vendedor para hablar sobre algo o preguntar), y expresado indirectamente en ciertos indicadores económicos. Por ejemplo, la facturación de ciertos bienes, o la dinámica de la demanda en la unión a uno u otro períodos. Si los productos anteriores se vendieron bien en el fin de semana, y ahora no es muy, entonces debe averiguar las causas y el trabajo si es necesario en el ajuste de la matriz comercial.

La definición del momento del ajuste de la matriz de surtido depende en gran medida del éxito de la solución de una serie de tareas asociadas con la identificación de los patrones.:

1. En el comportamiento de los compradores..

Lo principal es no ofrecerles un producto que, por un lado, en las cualidades objetivas del consumidor es bastante competitivo, por el otro:

• claramente de moda;
• pierde el precio de los nuevos artículos;
• en demasiadas cantidades ya vendieron la categoría objetivo de compradores (y los clientes menos menos quieren comprarlo, para no ser similares a los conciudadanos).

El comprador suele ser muy sensible a estos tres criterios, y la tarea de la tienda debe ser "en el lado" del comprador, y se entiende que este producto "no compraré".

Además, los estudios individuales muestran que los compradores rusos:

• como regla general, no cometen compras "impulsivas";
• bienvenido las posibilidades de la pronta devolución de las mercancías, si no encajaba;
• a menudo realiza compras basadas en recomendaciones de amigos, consejos de profesionales (por ejemplo, leyendo una revisión sobre el producto en Internet);
• a menudo se centran en la marca (y están listos para sobrepasarlo), creyendo que los bienes de marca son mejores;
• listo para pasar más tiempo para elegir productos más favorables y de alta calidad.

Al mismo tiempo, a medida que se enteraban de los mercadólogos, los rusos siempre están abiertos a nuevos productos, pero, al mismo tiempo, no se esfuerzan por nada para adelantarse a los conciudadanos en la compra de nuevos productos (y intentarlo, por lo tanto, , para obtener retroalimentación de los comentarios de alguien sobre la experiencia de comprometer las compras).

También es útil tener en cuenta que:

• los centros comerciales están firmemente incluidos en la moda (las personas van allí, y no en una tienda determinada o para una marca específica);
• al visitar el centro comercial, los rusos están tratando de visitar la mayor cantidad de tiendas como sea posible, ya que a menudo sucede que está lejos, y necesita moverse todo de inmediato;
• la conversión en tiendas ubicadas en el centro comercial disminuye, debido al hecho de que en cada uno de ellos el comprador pasa menos tiempo.

Lo que es notable, las características indicadas en el comportamiento del consumidor de los rusos pueden cambiar de vez en cuando, y la tarea de la tienda es capturar las tendencias y tener en cuenta los cambios en la formación de una matriz de surtido.

1. En el comportamiento de los competidores..

Los competidores pueden "manipular" los precios, de diferentes maneras de ajustar la política de ventas (por ejemplo, iniciando las propuestas de diversas mercancías asociadas, lo que la tienda en sí no lo hace), lo que afectará la facturación de los bienes. La experiencia de los competidores es siempre útil, incluso cuando se forma una matriz de surtido.

1. En el comportamiento de los proveedores..

Lo principal es que el proveedor de repente no aumentó los precios y no empeoró la calidad. Los contratos a largo plazo ayudarán a registrar los precios, y la calidad debe ser monitoreada continuamente: se conmemora la retroalimentación sobre las fallas reveladas y el proveedor en sí. Si con precios y calidad no es todo en orden, la matriz de surtido deberá cambiarse.

Resumen

Por lo tanto, la matriz de surtido es una lista de productos, cada uno de los cuales se puede clasificar de acuerdo con los criterios, que se determinan sobre la base de la estructura y la dinámica de la demanda. Cualquier producto fuera de estos criterios no entrará en la matriz. El procedimiento para su formación implica la consideración de una amplia gama de factores que afectan la demanda y el nivel de competitividad de la empresa comercial. En los casos necesarios, incluso una matriz de surtido ideal está sujeta a ajuste.

Video - Construcción de la matriz ABC XYZ en Excel: