Paljutõotav idee ja selge plaan on vaid pool edust äris. Isegi stardikapitali olemasolu või puudumine ei mängi alati määravat rolli. Esimese aasta jooksul pärast avamist läheb pankrotti suur hulk ettevõtteid. See on täpselt aeg, mil ettevõte tegeleb aktiivselt “promoga” ja kliendibaasi loomisega. Seetõttu on oluline läbi mõelda kõik üksikasjad, kuidas oma ettevõtet reklaamida. Ilma pädeva reklaamita on seda peaaegu võimatu teha..

Otsustage eelarve üle

Esiteks peab ettevõtja otsustama eelarve üle, mille ta on nõus oma ettevõtte edendamiseks kulutama. Kui tegemist on suure äriga, millesse on investeeritud üsna suuri summasid, ei säästa ettevõtjad reklaamile kulutusi. Kui stardikapital lubab, võite selle ülesande usaldada professionaalidele - reklaamiagentuurile. Nad hoolitsevad selle eest, et info ettevõtte kohta vilkuks ühistranspordis, meedias, kesklinnas plakatitel, hoonete seintel jne.

Kui me räägime väikeettevõttest, siis kui stardikapital on niigi piiratud, siis hea ja kalli reklaami jaoks raha praktiliselt üle ei jää. Seetõttu peab ettevõtja ise mõtlema, kuidas oma ettevõtet edendada. Kuid see ei tähenda, et eelarvepõhised edutamise meetodid ei saaks olla tõhusad.

Internet

Tänu Internetile saab palju probleeme lahendada, nii et paljud inimesed ei kujuta elu ilma selleta ette. Ettevõtja käes võib Internet olla suurepärane vahend oma ettevõtte edendamiseks.

Kõik on seda juba ammu teadnud veebisait on ettevõtte nägu. Ja mida atraktiivsem see sait on, seda rohkem kliente soovib teie teenuseid kasutada. Kui te ei tea veebisaitide arendamisest ja SEO reklaamimisest absoluutselt midagi ega tea isegi, kuidas oma ettevõtet Internetis kiiresti reklaamida, on parem usaldada see asi professionaalidele. Ja neile, kes hoolivad oma ärist ega ole valmis töövõtja taskusse üle maksma, võib soovitada läbida haridusprogramm aadressiltasuta seminarid ja reklaamige ennast näiteks võrguteenuste abil SeoPult.

Lisaks traditsioonilisele veebisaidi reklaamimisele otsingumootorites saate ostjate saidile meelitamiseks kasutada bännereid ja displeireklaame. Samuti sellist funktsiooni on vaja selleks, et kaubamärk oleks äratuntav. Kuid ärge unustage seda ükski reklaam ei tohiks olla liiga pealetükkiv. Vastasel juhul toob see kaasa täiesti vastupidise efekti.

Kui hea veebilehe loomine käib üle jõu, tulevad appi sotsiaalvõrgustikud. Mõned inimesed alahindavad kõiki sotsiaalvõrgustike võimalusi, kuigi paljud ettevõtjad leiavad sealt oma kliente. Selleks tuleb luua grupp või leht, mis reklaamib ettevõtte teenuseid ja hakata potentsiaalseid kliente kutsuma.

Ärge unustage, et tänapäeval on olemas ettevõtete kataloogid, kus saate oma organisatsiooni tasuta registreerida, kirjeldada selle tegevuse funktsioone ja reklaamida mitmeid tootepositsioone. Saate oma teenuseid reklaamida temaatilistel veebisaitidel ja foorumitel. Samuti aitavad ettevõtjatel oma kliente leida tasuta teadetetahvlid Internetis.

Flaierid ja visiitkaardid

Väikese partii visiitkaartide või flaierite loomine ei nõua palju raha. Voldikutel ei tohiks olla ainult ettevõtte aadress ja telefoninumber, vaid ka konkurentsieelised, mis eristavad teie ettevõtet teistest. Parem on levitada sellist reklaami kohtades, kuhu teie sihtrühm koguneb. Näiteks on parem reklaamida majapidamiste pisiremondi teenuseid otse sissepääsude juures (panna kuulutus postkasti) ja infot uue kohviku kohta saab levitada kaubanduskeskuse kõrval.

Väike- ja mikroettevõtete reklaamimise juhendid õpetavad hoidma madalat profiili. Kas sa oled copywriter? Minge börsidele, õppige 100 edutamise saladust ja teenige 3 kopikat. Aga stabiilne 3 kopikat! Kas sa oled disainer? Ja jälle minge vabakutseliste börsidele, võitlege ühekordsete senditellimuste eest. Tundub tuttav?

Minu nimi on Kira Kam. Ma juhin sisuturundusagentuuri nimega Business Content. Oleme tüüpilised väikeettevõtted, nagu paljud meie kliendid. Ja nagu paljud väikesed ettevõtted, püüame ka meie olla oma nišis liider.

Kuni viimase ajani oleks see väide tundunud ebapiisav. Niši liider on enamuse meelest hiigelkorporatsioon või vähemalt maailmakuulus staar. Kuid maailm on muutunud. Ainuüksi viimase poole aasta jooksul oleme väga väikestele ettevõtetele välja töötanud 40 suuremahulist sisustrateegiat. Ja me näeme võimalusi tõsiseks kasvuks, isegi kui teie äri on ainult teie ning teie teadmised ja oskused.

Vundamentide õõnestamine ja katte purunemine

Alustame müütide ümberlükkamisest. Just selliste stereotüüpsete hoiakutega tulevad meie juurde kliendid, kelle potentsiaal võimaldab võita kui mitte maailma, siis paljude tuhandete klientide südameid. Teele jäävad ainult põhjendamatud hirmud.

1. Suured kliendid ja suured eelarved lähevad hiiglastele

See on müüt. Paljud föderaal- ja isegi maailmatasemel ettevõtted teevad üsna edukalt koostööd nii väikeste agentuuride kui ka eraspetsialistidega. Kui oma agentuuri käivitasime, oli üks meie esimesi kliente La Moda. Toona koosnes agentuur kahest inimesest ja keegi polnud meist kuulnud.

2. Te ei saa suurte klientideni jõuda ilma tagasilöökide ja ühendusteta.

Ja see on ka müüt. Te ei saa suurte liigade klientideni jõuda ilma ühe komponendita – ilma ilmsete eelisteta.

3. "Saavutage esimene!"

Teine müüt on see, et kõigepealt peate rentima kontori, tegema laheda veebisaidi, looma tohutu portfelli, hankima tosin auhinda ja kuulsust. Ja alles pärast seda on sul moraalne õigus pöörduda oma ettepanekuga kõrgliigade klientide poole. Ma ei luba, et kõigil on võimalus saada Gazprom kliendiks. Aga siin on meie kogemus.

• Töötame virtuaalkontori režiimis.
• Meie veebisait on endiselt pooleli ja lõpetamata, kuid see ei takista meil raha teenimast ja märkimisväärsetes projektides osalemast. Näiteks üks viimaseid on koolituse korraldaja Tony Robbinsi ja Jordan Belforti uudiskiri. Proovige meist õigesti aru saada: veebisait on oluline, virtuaalse showcase'i kvaliteet on oluline, kuid perfektsionismi pole vaja hellitada. Saate esimesi tulemusi saavutada isegi siis, kui teie väliskest pole kaugeltki ideaalne.

Kust sa siis suuri kliente saad?

Nüüd mõtleme välja, mida teha, et teleporteeruda vabakutselistelt vahetustelt suurte projektide ja suurte eelarvetega maailma.

1. Lõpetage teenuste müük

Mis vahe on tavakliendil ja suurliigakliendil? Esimene ostab müügiteksti, veebilehe kujunduse, coachingu seansi, kuid teine ​​ei pööra sellele pisiasjale tähelepanu. Suured kliendid vajavad probleemidele lahendusi.Nad maksavad lahenduste eest, mitte tekstide, kujunduse ega millegi muu eest. Kui saate sellest erinevusest aru, siis õppige kindlasti tegema just neid ettepanekuid, mis tabavad märki.

Jagan oma kogemust väga keerulise teenuse reklaamimisest, mida esmapilgul kellelegi vaja ei lähe. Muuhulgas töötame välja ja rakendame äri- ja ärikirjavahetuse ettevõttestandardeid. (See kõlab isegi kohutavalt, eks?) Seda teenust on sellisel kujul võimatu müüa. Kliendid ei osta ettevõtte standardeid, nad maksavad selle eest, et nende ettevõtte iga juht kirjutaks sama tõhusalt kompe ja ärikirju.

Kontrollige, mida müüte ja mida suurkliendid tegelikult vajavad. Ja muuda lihtsalt helikõrgust.

2. Testige pakkumist enne ametlikku käivitamist

Ma kirjutan seda osa mitte ainult teile, vaid ka iseendale - harimiseks. Nüüd oleme meie, nagu mõned teist, uue teenuse käivitamise äärel. Alles paar aastat tagasi viskasime lihtsalt maailma ühe tärkava idee, mille ambitsioonide tõttu saime sageli teoks saanud. Ja see teeb haiget.

Valu vältimiseks olge meist targem.

• Katsetage uusi teenuseid kasside peal. Võtke oma sõprade projekte ja täiustage neid. Tehke julgelt vigu ja tehke vigu. Testige uuesti. Ja jälle. Ja nii edasi, kuni tulete tehnoloogia meelde.
• Alustage oma ettevõtte või üksikteenuse reklaamimist enne ametlikku käivitamist.

Publikut tuleb kasvatada ja üles soojendada, et ta õigel ajal oleks valmis ostma.

See muudab igasuguse alguse lihtsamaks. Tasuva kogemuse saamiseks vaadake Another Point agentuuri. See on väga kuulsa Ingate ettevõtte "tütar". See agentuur avati ametlikult 2015. aastal ja rühm Facebook nad käivitati juba 2011. aastal! Neli aastat avaldasid nad oma teemal kasulikku sisu, kogusid tellijaid ja meelitasid ligi tulevasi kliente. Pole üllatav, et agentuuri käivitamine oli lõpuks edukas.

Muidugi ei tähenda see, et peate kulutama sama palju aega oma publiku soojendamiseks. Kuid kindlasti tasub vaadata nõudlust ja huvi ning teha koostööd publikuga enne teie uue teenuse või teie uue ettevõtte teenuste komplekti müügi algus.

3. Loobuge pimedast usust traditsioonilistesse reklaamivahenditesse

Näiteks peetakse endiselt põhiliseks klientide leidmise viisiks külmkõnesid. On see nii? Üldse mitte! Seda tõestavad meie ja paljude teiste teenindussektori ettevõtete kogemused.

Läksime oma viimase müügijuhiga lahku ja loobusime kolm aastat tagasi külmkõnest täielikult. Nüüd on meil võrguosakond. Iga karjäärikasvust huvitatud agentuuri töötaja võtab endale lisakohustusi ning osaleb partnerite otsimises ja partnerprojektide elluviimises. Me ei müü oma teenuseid telefoni teel, me ei tee meie puhul kasutut kontekstipõhist reklaami, vaid tegutseme läbi partnerite. Ja see toimib.

Proovige seda vaadata väljastpoolt. Võib-olla töötavad teie külmad kõned ja tavaline skeem "kontekst + maandumine" nulli. Ärge kartke ujuda vastuvoolu! Lihtsalt proovige asendada näiteks külmkõne tasuta meistriklassiga oma partneri edasimüüjate võrgu jaoks. Katsetage erinevaid reklaami- ja müügimeetodeid, olge kriitiline, mitte kergeusklik.

4. Treeni oma nägemist!

On üks väga huvitav küsimus: miks tegelikult suurklient mind valib? Juhtub, et pakkumise kasu on ilmne ja klientide meelitamise kanal valitakse suurepäraselt, kuid millegipärast ei tule kliendid kohale. Põhjuseid võib olla palju, kuid siin on see, mida kindlasti ei tohiks unustada.

Kui teil on visioon, suureneb oluliselt teie võimalus juhtida mitte ühte, vaid kümneid või sadu kliente vajalikul tasemel. Mida tähendab nägemine? See on teekonna lõppeesmärk ja teatud väärtuste kogum, mida teie publik jagab.

Kui kirjutate tekste müügi suurendamiseks, siis see pole veel visioon. Kes neid ei kirjutaks! Aga kui suudad oma töö mõtet lahti seletada, kui seda üldse on, siis on sul lihtsam kliendile selgitada, miks ta peaks just sind valima. Kasu + jagatud väärtus = sajandi tehing.

Proovige otsida oma töös semantilist pealisehitust. Ja esitage see veel üks argument enda kasuks.

5. Tule varjust välja

Väikeettevõtete probleem ei ole selles, et nad on väikesed. Ja fakt on see, et see on nähtamatu. Paljud meist võivad end nimetada täielikeks introvertideks: istume arvuti taga, töötame oma teenuste kvaliteedi kallal, kuid maailm ei tea meist midagi. Ja me isegi ei püüa endast rääkida.

Selleks, et kliente ei peaks tülitama külmade kõnedega ja iga saidi igast nurgast hüppava reklaamiga nende silmi sööma, peate varjust välja tulema.

• Hakka oma ettevõtte evangelistiks.

Muutke suhtlusvõrgustikud platvormiks oma teadmiste ja väärtuste levitamiseks. Näidake oma teadmisi ja oskusi. Peaasi, et teete seda regulaarselt ja ärge olge ahne. Et olla sinust huvitatud, ole kasulik enne kuidas nad sinult midagi ostavad. Valikuid võib olla palju: veebikonsultatsioonid teie teemal, kontrollnimekirjad ja e-raamatud allalaadimiseks, tasuta audit...

See artikkel ei sobi kogu minu kogemusega, kuid räägime reklaamimise olulistest elementidest, ilma milleta teie ettevõte ei ole stabiilne.

Samm nr 1 – eesmärgi seadmine

Sinu kui ettevõtte juhi jaoks on esimene ja kõige olulisem seada mõõdetav ja selge eesmärk. Miks teil on äri vaja? Paljud mu kliendid, jättes vahele ainult selle etapi, kaotavad sadu tuhandeid ja miljoneid, realiseerides alateadlikke kavatsusi.

Näiteks üks minu klientidest kulutas juhikohustuste täitmise asemel 30% oma ajast veebisaitide programmeerimisele. Ja kui tal oli selge eesmärk, kasvas ettevõtte tulu 1,5 korda.

2. samm – kes on teie klient?

See on kõige olulisem küsimus, mida peaksite endalt pidevalt küsima. Kui teate, kes on teie klient: milline ta välja näeb, millised on tema harjumused, millised probleemid tal on, mille eest ta on nõus maksma, kus ta käib, mis talle meeldib, siis on teil võtmed temaga koostöö tegemiseks.

Ettevõtlus on koostöö teie ja teie klientide vahel. Kui te ei tea oma kliendi profiili, on teie ja teie kliendi vahel potentsiaalselt väga vähe kontaktpunkte.

Valesti valitud sihtrühm toob kaasa vähese müügi. Tavaliselt on sellised kliendid väga keerulised ja nende peale tuleb kulutada palju aega.

Samm nr 3 – delegeerimine

Toon teile näite, kui tundsin ise väga tugevalt delegeerimise tähtsust. Sain koolitusmaterjalide tellimused ja kuna kõik materjalid olid käepärast, otsustasin, et teen selle töö kiiresti ära.

Materjalide printimiseks kulus 30 minutit. Veel 40 minutit aega pakkimiseks ja vormide täitmiseks. Ja kui ma postkontorisse tulin, siis selgus, et midagi on katki ja nad peavad selle homme saatma.

Olles välja arvutanud, kui palju mul aega kulus (kokku umbes 2 tundi), sain aru, et sama aja jooksul võiksin välja mõelda ja veel kolm sellist materjalikomplekti maha müüa. Ja teenige 2,5 korda rohkem.

Mida rohkem võtate enda peale funktsioone, mis ei kuulu teile, seda rohkem kaotate.

MITTE delegeeritud Töö summa on võrdeline kaotatud raha summaga.

4. samm – koostage nimekiri sellest, mida te juba kasutate oma ettevõtte reklaamimiseks

See on oluline samm, et vaadata selgelt, milliseid ressursse te juba kasutate. Ärge üllatuge, kui teie nimekiri koosneb 1-4 punktist. Paljud mu kliendid isegi ei tea, et nende äri edendamine on oluline, mõned pole turundusest isegi kuulnud.

Koostage nimekiri ja analüüsige, milliseid tulemusi teie kasutatavad strateegiad teile toovad. Kui teil pole turundajat või treenerit, kes aitaks teil oma ettevõtet kasvatada, siis on oluline mõista, mis teie ettevõtte jaoks töötab. Kui palju maksab teie kliendil teiega ühendust võtmine?

Samm nr 5 – leidke uusi viise reklaamimiseks

Miks on see juhile (omanikule) oluline? Selle funktsioonidele pühendamiseks - ettevõtte arengustrateegia läbimõtlemine.

Hea harjutus ajule oleks iga päev 2-3 ideed, kuidas oma äri edendada.

Katsetage ja rakendage oma ettevõtte arendamisel.

Samm nr 6 – koolitus

Sa ei saa teada, mida sa ei tea (seda on öelnud paljud suurepärased inimesed). Sellepärast on oluline harida. Suur osa sellest, mida me püüame välja mõelda, on juba vähemalt 20–30 aastat tagasi ellu viidud.

Kasutage õppimiseks 3 allikat – raamatud, koolitus ja juhendamine. Need ei välista üksteist, vaid täiendavad üksteist.

Samm #10 – koguge potentsiaalsete klientide kontaktid

Statistika järgi saavad enamik inimesi teie klientideks alles 5-8 kontakti (kohtumised, kirjad, faksid, kõned jne) pealt.

See on suurepärane, kui olete nende vaateväljas. Alustage oma veebisaidil potentsiaalsete klientide andmebaasi kogumist. Looge tellimise eest mingi boonus, kingitus.

Näiteks inimesed tulevad teie veebisaidile – pakute neile tasuta aruannet, raamatut, heli, videot neid huvitaval (teie tegevusega seotud) teemal. Nad jätavad oma nime ja meiliaadressi.

Ja saate neile saata huvitavaid uudiseid, artikleid ja kasulikku materjali. Kasutage teenust kontaktide kogumiseks ja Smartresponder.ru meililisti haldamiseks

Mida keerulisem on toodet või teenust müüa, seda kauem kulub neil otsustada, kas teid usaldada.

Potentsiaalsete klientide kontaktide reaalajas kogumiseks on palju võimalusi. Idee on põhimõtteliselt sama.

Samm #11 – koguge klientide kontaktid

See on suurepärane, kui säilitate kliendibaasi. Kui sa ei juhi, siis alusta. Võite lihtsalt paluda oma klientidel täita konfidentsiaalsusgarantiiga kliendikaart.

Minu kliendid unustavad sageli, et statistika järgi on alati lihtsam müüa neile, kes on sinult juba midagi ostnud:

1. Teie kliendid juba usaldavad teid
2. Nad võivad teie teenuseid kellelegi soovitada või teilt midagi muud osta.
3. Kas teil on nende kontaktid?
4. Sa ei pea raiskama aega mõistmatute inimeste peale, kes veel ei tea, kas neist saavad sinu kliendid või mitte.

Õige töö klientidega on teie ettevõtte stabiilsuse võti. Selleks on oluline üles ehitada oma müügiosakond, anda selgeid juhiseid, koolitada, määrata vastutaja ja vahel kontrollida, kuidas ta oma tööd teeb.

Aga see on alles algus...

• Liituge uudiskirjaga "Elu ja äri 100%".

Artiklisari Kuidas väikeettevõtet kasvatada on mõeldud ettevõtjatele, kes soovivad saada suuremat kontrolli oma väikeettevõtte õnnestumise tõenäosuse üle.

Kontroll- subjektiivne mõiste. Sellega seoses on meie lähenemisviis pakutud soovituste subjektiivsuse taseme vähendamiseks rangelt teaduslik põhjendus, mis oli tunnustatud ekspertide turundusuuringute tulemus.

Väikeettevõtluse edendamise metoodika

“Tarbimine on tootmise ainus eesmärk; ja tähelepanu tootjale määratakse ainult hetkeni, mil see tarbijas huvi äratab.

Kommertsturul pakkuma sarnaselt mootor sõidukite arendamisel. Analoogia nõuda rolli järgi kõige täpsemalt määratletud autojuht. Ettevõtluse olemasolu fakt räägib juba tasemest pakkumisiüle nulli. See (fakt) aga ei tähenda sugugi nõudluse automaatset olemasolu. Vastupidi, sageli kipub nõudluse tase väikeettevõtete toodete järele sihipärase stimulatsiooni puudumisel nulli või on sellel isegi negatiivne väärtus (heidutab ostjaid). Sellega seoses on väikeettevõtja põhiülesanne ennekõike edendada nõudlust teie kommertspakkumise järele.

Artiklite sarja Kuidas väikeettevõtet kasvatada eesmärk on anda ettevõtjatele teaduspõhiseid soovitusi, mis kehtivad erinevat (kuid konkreetset) tüüpi ettevõtete puhul (näiteks jaekauplus või ilusalong). Kui te ei leia loendit lähenemisviisidest, mis on loodud spetsiaalselt teie ettevõtte tüübi kasvatamiseks, jätke allpool oma huvipakkuv kommentaar. Arendustehnikate edasisel avaldamisel eelistatakse kõige populaarsemaid taotlusi.

"Ära liiguta asju, aga käe keel on lühem." Rahvalik kõnekäänd

Iga artikkel, mis räägib ettevõtluse edendamise võimalustest ja tehnoloogiatest, saab ainult teenida tegevuse stimulaator. Teadmistel iseenesest pole väärtust, kui neid praktikas ei rakendata. Sellega seoses loodame tekitada lugejate seas aktiivset, tegudele ärgitavat ja status quo’d ärritavat diskussiooni.

Konkreetse äritüübiga seotud soovituste väljatöötamisel kasutatakse täisväärtuslikku süstemaatilist lähenemist, mis võimaldab üksikasjalikult analüüsida ja määrata iga äritegevuse arendamise mehhanismi (protsessi) elemendi rolli ja olulisust. See lähenemine töötati välja ja standardiseeriti mitmekümne Ameerika turundusprofessori ühisel jõupingutusel Del I. Hawkinsi ja David L. Mothersbaughi juhtimisel ning seda kasutavad paljud juhtivad akadeemilised ja professionaalsed turundusasutused.

Enne selle süsteemi vaatamist soovitame seda laiendada. Kliendiväärtus on tootest saadava kasu/kasu (nii materiaalse kui ka mittemateriaalse) ja selle soetamise kulu (rahaline, psühholoogiline, ajaline) vahe. Turul ellujäämiseks (ja seeläbi arenemiseks) peab ettevõtja looma või pakkuma suurim väärtus (tarbija seisukohast loomulikult) oma tööstussegmendis võrreldes konkurentide pakkumistega.

Kuna suhe toote maksumuse ja kasu vahel on tavaliselt otseselt proportsionaalne (st mida suurem on kasu, seda suurem on kulu), peab kasumi maksimeerimiseks olema kliendi pakutav väärtus. märgatavaltületada konkurente, kuid mitte rohkem, kui on vaja veenda. Just seetõttu on vajalik süsteemi kasutamine, mis võimaldab arvutada ja selgelt suunata piiratud ressursid ettevõtja tootmiseks märgatavalt konkurentsivõimeline kliendi väärtus.

Vaatame kliendiväärtuse loomise protsessi, mida kasutame artiklite sarjas tüüpilisele ettevõtjale soovituste tegemisel "Kuidas väikeettevõtet reklaamida":

1) Turuanalüüs. Esimeses etapis viime läbi üksikasjaliku uuringu

a) väikeettevõtja,
b) tema konkurendid,
c) tarbijad,
d) turutingimused.

2) Turu segmenteerimine. Selles etapis

a) tuvastatakse tarbija vajadused,
b) tarbijad rühmitatakse vastavalt nende vajadustele,
c) kaalutavate vajaduste jaoks määratakse prioriteedid,
d) valitakse ettevõtja jaoks kõige atraktiivsem(ad) segment(id).

3) Ostuotsuse tegemise protsessi uurimine. See samm on uurida protsessi, mille abil

a) tarbija mõistab oma probleemi/vajadust,
b) leiab teavet selle probleemi lahendamiseks (toode või teenus),
c) hindab tema käsutuses olevaid alternatiive,
d) sooritab ostu,
e) kasutab toodet (või teenuse tulemust) praktikas,
f) moodustab toote lõpliku hinnangu.

4) Turundusstrateegia. Siin töötatakse eelmise analüüsi teabe põhjal välja sihipärane poliitika

a) kaubandusliku toote positsioneerimine,
b) selle omadused,
c) selle hinnad,
d) tarbija juurdepääs tootele,
e) äratada tarbija huvi toote vastu,
f) müügieelse ja -järgse klienditeeninduse küsimused.

Teisisõnu moodustub vastus küsimusele - Kuidas ettevõtja loob konkurentsivõimelist kliendiväärtust.

5) tulemused. Viimases etapis hinnatakse saavutatud efektiivsust

a) tarbija,
b) väikeettevõtja ja
c) ühiskond tervikuna.

Nõudluse edendamise lõpliku turundusstrateegia väljatöötamine seisneb turundustegevuse kontseptsioonide viimises kõige produktiivsemasse kooskõlla.

Tuum tarbijakäitumise mudelid teenindab Elustiil Ja tarbija eneseteadvus(meie puhul need, mida segmenteerime kliendi väärtuse loomise protsessi teises etapis). Sees mudelis Elustiil mõjutatud:

1. Välised mõjud mis sisaldavad

a) Avalik kultuur/mentaliteet(kus vahel on vaja süveneda ja samastuda subkultuur). See väljendub ühiskonnas kujunenud traditsioonides, kontseptsioonides, väärtustes, oskustes, harjumustes.
b) Demograafilised omadused, mis väljenduvad nii segmendi enda kui ka selle sotsiaalse “konteineri” suuruses, levimuses ja struktuuris;
c) Sotsiaalne staatus, mis väljendub ühiskonna hierarhilises jaotuses selle "liikmete" elustiili, väärtuste ja suhete osas;
d) Grupp "Abi".(individuaalsete suhete stimuleerimine millegi suhtes), millel on informatiivne, normatiivne Ja tuvastamine mõju kõnealuse segmendi liikmetele;
e) Perekeskkond, mis sarnaneb „referentsrühmaga“, kuid millel on täiendavad motivatsioonid ja pühendumuse tase;
f) Erinevad turundustegevused(kõikide olemasolevate turundussõnumite mõju).

2. Sisemised mõjud mis sisaldavad

a) Tajumise iseärasused(kuidas tarbija meelte stimuleerimine muutub tema jaoks teabeks);
b) Teadmiste omandamise protsessi tunnused(tarbijakäitumist määravad eelkõige mitte kaasasündinud, vaid “kogunenud” teadmised ja seetõttu on meie jaoks oluline mõista, kuidas see kujuneb);
c) Mälu(kui üksikasjalikult ja kui kaua säilitab tarbija turunduskampaaniaga edastatud teavet);
d) Motiivid(tarbija käitumise eesmärgid ja suunad);
e) Iseloomuomadused(teisisõnu, tüüp tarbijakäitumine, sihikindel seatud eesmärkide saavutamiseks);
f) Emotsioonid(mille olemust seletatakse interaktsiooniga motiivid Ja iseloomuomadused väliste teguritega);
g) Isiklikud suhted objektidele/objektidele (pikaajaline organisatsioon emotsioonid, motivatsioonid, taju Ja kogunenud teadmisi seoses teatud keskkonnaaspektidega).

Edasi, Elustiil Ja tarbija eneseteadvus määrab vajadused ja soovid, mis omakorda algatavad Tarbija ostuotsuse kujunemise protsess. Selle protsessi saab korraldada järgmisteks etappideks:

1. Olukorra olud(tegurite mõju, mis on seotud aega Ja koht, ja ei ole tarbija jaoks püsiv);
2. Probleemi/vajaduse/soovi äratundmine(lahknevuse tagajärg soovitud tarbijariik koos tegelikkus, millest piisab tarbijaotsuse väljatöötamise protsessi aktiveerimiseks);
3. Info leidmine probleemi lahendamiseks(olenevalt otsuse tajutavast tähtsusest kasutab tarbija kumbagi nominaalne, piiratud, või laiendatud teabe otsimine);
4. Alternatiivide hindamine(olenevalt teabeotsingu tüübist võib tarbija kasutada alternatiive või vältida nende kaalumist);
5. Lõplik valik(eelistuste analüüs probleemi lahendamise protsessis, mis seisneb kõnealuse toote omaduste, suuruse, kasulikkuse prioriteetide kindlaksmääramises);
6. Ostu sooritamine(müügikanali valiku analüüs (jaemüük, Internet, kuulutused, kataloogid või muud kanalid);
7. Müügijärgne kogemus(müügijärgse rahulolu, kaubamärgilojaalsuse, pettumuse analüüs).

Ilmselt genereerib ostuotsuse protsessi tulemus tarbija kogemus. Sel viisil saadud kogemusi sulgeb vaadeldava tarbijakäitumise mudeli, mõjutades omakorda algset välised Ja sisemised tegurid.