Kategooriate haldamine on sortimendi haldamise protsess, milles iga tootekategooriat käsitletakse iseseisva äriüksusena. Kategooriahalduse eesmärgid on ostjate vajaduste maksimaalne rahuldamine ja samal ajal tarnija ja müüja vahelise suhtluse tõhususe suurendamine. See protsess on vajalik erinevate tarneahelate plokkide ühendamiseks kaupade reklaamimisel, kus iga kaubakategooria toimib iseseisva ja peamise äriüksusena, mille ümber on üles ehitatud kogu kaubandusettevõtte skeem, mille eesmärk on tagada maksimaalne rahaline ja majanduslik esitus.

Kaubandus- ja tootmisettevõtete erinevate tasandite juhid ei mõista kategooriahaldusprogrammi rakendamist alati hästi. Fakt on see, et kategooriajuhtimise kasutuselevõtt kaubandus- või tootmisorganisatsioonis on sageli seotud kogu ostu-müügi struktuuri muutumisega. See strateegia on suunatud eelkõige nende programmide ja ülesannete elluviimisele, mida jaotusettevõtted ja jaeketid teostavad, rahuldades lõpptarbija vajadusi, seega ei ole ettevõttes või organisatsioonis peamiseks töövahendiks tootmine ega lihtsalt müügiteenus, vaid kategooria juht(sortimentikomisjon). Samal ajal on ettevõtte töö korraldatud nii, et kõik kategooriate juhtkonna tehtud otsused läbivad ettevõtte kõiki struktuure ja viiakse ellu nii, et esmajärjekorras kõrvaldataks kiireloomulised probleemid ja niipea kui võimalik, optimeerida kõik vajalikud tarneahelad ja saavutada maksimaalne finantstulemus.

Kategooriajuhtimine saab sel juhul kaubandusettevõtte juhtimise aluseks: kõik ettevõtte divisjonid ja äriprotsessid on suunatud nende eesmärkide saavutamisele. Seega langeb kategooriajuhil maksimaalne vastutus otsuste tegemisel ja maksimaalse majandusliku efekti saavutamisel.

Kategooriajuht vastutab kogu ahela eest – hankeprotsessist kuni kauba müügini. Samas ei hinnata iga osakonna tööd eraldi, vaid selle tõhusust kogu tarneahela tegevuste kontekstis.

Peamised ülesanded, mida kategooriahaldus lahendab:

Kaupade ja teenuste turu analüüs pakkumise ja nõudluse seisukohast koos lõppostja võimalikule nõudlusele kõige paremini vastavate toodete väljatöötamisega;

Laovarude ja toodete kaubavoogude optimeerimine, mis põhineb suurenenud nõudlusega toodete arendamisel ja müügil turu parima hinnaga;

Kõikide tooterühmade selge jaotus kategooriatesse (näiteks kodumasinate rühmas "telerid" või kuivtoiduainete rühmas "toidukaubad" (kitsamalt - "teravili", "pasta") jne);

Uuring elanikkonna tarbijanõudluse kohta iga kaubakategooria osas;

Finantsjuhtimise optimeerimine igas tootekategoorias;

Kogu vajaliku turundusinfo jälgimine;

Selge sortimendipoliitika väljatöötamine;

Toote õige paigutuse kindlaksmääramine turul ja hinnapoliitika;

Kogu tarneahela optimeerimine;

Pädev personalipoliitika;

Erinevate tootegruppide üksteisele avaldatava mõju analüüs;

Tootja ja jaemüüja erinevate huvide arvestamine.

Tootevaliku põhinäitajad on selle laius (kaubakategooriate arv) ja sügavus (kaubaartiklite arv igas kategoorias). Vastuolusid, mida kategooriajuht peab lahendama, on mitmesuguseid. Nii näiteks toob valiku või selle laiuse laiendamine üheaegselt kaasa erinevatele elanikkonnarühmadele suunatud kaupade mitmekesistamise ja stimuleerib ostlemist ühes kauplemiskohas, kuid suurendab oluliselt erinevate tootegruppide tootmise kuluosa, investeeringuid tootmisse. ja laopinna suurus.

Tootekategooria sügavuse suurendamine toob kaasa maksimaalse võimaliku arvu ostjagruppide rahulolu ühes tootekategoorias (alates igapäeva- ja massitarbimise toodetest kuni premium-kaupadeni). See meetod on odavam, kuigi nõuab ka täiendavat salvestusruumi. Kuid see võimaldab tagada toote maksimaalse konkurentsivõime selle turuosa osas. Siin võib raskus seisneda erinevat tüüpi toodete kvaliteedi ja hinnaniššide selges lahjendamises ning nende õiges paigutuses.

Iga ettevõte ja ettevõte peaks esmalt lahendama mitu probleemi, et määrata kindlaks selle edasise arengu teed:

Sõnastada prioriteetsed eesmärgid - suurima hulga tarbijate rahuldamine, teadusmahukate ja ülitõhusate tehnoloogiate kasutamise maksimeerimine, maksimaalse majandusliku efekti saavutamine võimalikult lühikese ajaga, uue turuosa võitmine sortimenti laiendades jne;

Tehke kindlaks turuosa, mida kaubandus- ja tootmisettevõte eeldab hõivavat;

Planeerida vajalik müügiplaan, käive, bruto- ja puhaskasum;

Tehke toodetele selge positsioneerimine ja vajadusel bränding (kuigi bränd saab kujuneda vaid ostja peas sellisena, nagu see turul ära tuntakse);

Analüüsida ettevõtte hetkel olemasolevat skeemi, et optimeerida tulevikus kõiki varasemaid või uusi äriprotsesse ning vajadusel kõrvaldada mittevajalikud ja takistavad arendusprotsessid;

Viia läbi töötajate kvalifitseeritud sertifitseerimine nende võimalikuks kasutamiseks kategooriahaldusprotseduuri juurutamise protsessis.

Iga ettevõte peaks välja töötama teatud kategooria toote tarbijaomaduste hindamise kriteeriumid, mille järgi kogu seda kategooriat edaspidi hinnatakse. Näiteks: pakendi ja vöötkoodi saadavus, disain, maitse, kõlblikkusaeg, garantiiaeg, säilitusainete puudumine, kõrgtehnoloogia, lisaomadused või -kvaliteedid (näiteks funktsioonide komplekt elektroonikas), lahenduse uudsus, sarnane toode turul, toote positsioneerimine jne. Iga tootekategooria jaoks on sõltuvalt eesmärkidest ja eesmärkidest võimalik välja töötada mitukümmend hindamiskriteeriumi koos punktiskaala ja lõpliku summaga. Vajadusel saate pakutava toote hindamiseks kasutada erinevaid fookusgruppe.

Nüüd on ostjate seas nõudlus mitte ainult tuntud kaubamärgi järele, vaid ka toote suure hulga tarbijaomaduste ja funktsioonide olemasolu, mis võimaldavad klientide suurenenud vajadusi võimalikult palju rahuldada.

Kategooriahalduse eesmärgid onühelt poolt klientide vajaduste maksimaalses rahuldamises, teisalt aga tootja (tarnija) ja jaekettide koostöö tõhustamises. Seetõttu on kategooriajuht kõrgeima kvalifikatsiooniga spetsialist. Ta vastutab kogu teatud, täpselt määratletud sortimendirühma kaupade soetamise ja reklaamimise tööde eest, loob ärisuhteid tarnijate või jaemüüjatega, otsib võimalusi tarne- ja logistikakulude optimeerimiseks, korraldab ja juhendab reklaamüritusi.

Kategooria mõistet tõlgendavad jaemüüjad ja tootjad erinevalt: tootja jaoks on oluline oma toodete müügi suurendamine, jaemüüja jaoks on oluline tarbijate lojaalsuse kujundamine kauplusele ja kategooriate müügi suurendamine. tervik. Kategooriate haldamine ei toimu jaemüüja või tootja sees, vaid tootja ja jaemüügipunkti vahel. Mõnikord ei haaku tootja valik tegelikult tarbija vajadustega ning üldiselt osutuvad tootja ja müüja “kasumlikkuse vektorid” peaaegu vastandlikeks suundadeks.

Kategooriate moodustamine on kategooria juhtimise põhipunkt, mis põhineb strateegilise äriüksuse (SBU) kontseptsioonil. Seega saab iga kaubagruppi kujutada SBU-na, kuid sageli moodustatakse SBU mitmest tootegrupist. Mõnikord on üks tooterühm jagatud alarühmadeks. Kategooriate moodustamisel ja ümberkujundamisel analüüsivad nad ostjate käitumisaspekte, kes jagavad kaupu alateadlikult rühmadesse.

Vaatamata tihenevale konkurentsile turul, tuleb tõdeda, et see pole veel kriitilise piirini jõudnud ning mitte kõik tootjad koos kaubandusettevõtetega ei ole teadlikud, et jaekettide nõuete täitmine on nende huvides. Igast tootekategooriast peaks saama ettevõtte minimudel, millel on eraldi eesmärgid ja eesmärgid, mis on omavahel seotud kaubandusettevõtte kui terviku eesmärkide ja eesmärkidega, mille tarbijad tuvastavad selle valikuga.

Kategooriahaldus ehitab kaubandusettevõtte töö üles selliselt, et töö on suunatud klientide rahulolu maksimeerimisele ehk põhineb klientidele maksimaalsete prioriteetide pakkumisel, mis väljenduvad täiustatud sortimendis, atraktiivsetes hindades, kaupade pidevas kohalolekus. vajalik kogus, toodete tarneprotsesside optimeerimine ja nende ostmine, käimasolevate BTL-ürituste efektiivsuse tõstmine toodete müügi stimuleerimiseks. Jaemüüja ja tarnija äriprotsesse täiustatakse pidevalt, paraneb logistika, mis toob kaasa kulude vähenemise ja ettevõtte tulude kasvu. Seda ei ole võimalik saavutada ilma tiheda koostööta jaemüüja ja tarnija vahel, et vahetada kõik vajalikud andmed ning ühiselt hallata tootevalikut ja tootevooge.

Numbrit on võimalik eristada võtmevaldkonnad kategooria juhtimine.

Optimaalse sortimendi kujundamine ning kaubandus- ja tootmisettevõtte pädeva sortimendipoliitika väljatöötamine. See tegevusvaldkond vastutab kõigi ettevõtte sortimendiloendisse kuuluvate tooterühmade ja alarühmade hindamise ja arendamise eest. Need tooted peavad rangelt vastama klientide nõuetele ja tootma kasumit ning mõnikord pakkuma organisatsiooni selget positsioneerimist (nende hulka kuuluvad eelkõige Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex jne). Peamine eesmärk on ettevõtte lao- ja tootmispotentsiaali võimalikult otstarbekas kasutamine. Turundusosakondade analüütilistel andmetel on optimaalse sortimendi kujunemisel oluline roll, kuna klientide eelistused on aluseks kategooriate hindamisel ja pakkumise kui terviku analüüsil ning seega ka õigustatud kaubavalikul ning nende tootmisel ja ladustamisel.

Toote edendamise juhtimine. Kogu turundustegevuste süsteemi organiseerimine, mis põhineb eelkõige kaubandusturunduse tööriistadel ja BTL-il, on vajalik kogu tarneahelale tohutult mõjuva müügiedendusstrateegia efektiivse elluviimise tagamiseks. Kategooriahalduse poolt hallatavate analüütiliste andmete kasutamine toob kaasa müügiedenduskampaaniate tõhususe mitmekordse tõusu.

Kauba korrektne esitlus. Klientide, eelkõige elanikkonna tarbijanõudlust otseselt uurivate jaekettide eelistuste ja vajaduste uurimise käigus kujundatakse välja kaubanduspoliitika uute toodete edukaks turule toomiseks. Tootmisettevõtted suunavad oma jõupingutused eelkõige uute toodete väljalaskmisel tekkivate vigade arvu ja sellega kaasnevate kadude vähendamisele. Teine eesmärk on kiiremini reageerida nõudluse muutustele ja kohandada tootmisplaane. Tootevalik, mida ettevõte hakkab kasutama, peaks sisaldama ainult neid kaupu, millel on tarbija jaoks oluline väärtus.

1 . Kategooriate määratlus. Kategooria – individuaalsed ja juhitavad tooterühmad, mida kliendid peavad oma vajaduste rahuldamisel omavahel seotud ja vahetatavatena. Klientide vajaduste, soovide ja prioriteetide andmete põhjal töötatakse müügireitingute ja fookusgruppide abil välja kategooriate segmenteerimine ning määratakse igale üksikule tootekategooriale vastavad nimetused. Selgitatakse välja toodete peamised tarbijaomadused, mis rahuldavad klientide samu vajadusi, millest eristatakse peamised. Viimased muutuvad segmenteerimise kriteeriumiteks (plasmatelerid, jahutooted, magamistoad jne). Selle tulemusena moodustub sortimendi klassifikaator, mille ülemine tase on sõltuvalt sortimendi laiusest tootesari ning järgmisele astmele tootekategooriad, mis sortimendi olulise sügavuse ja otstarbekuse korral. tarbijakäitumise seisukohalt jagunevad alamkategooriateks, rühmadeks ja alamrühmadeks, brändideks ja artikliteks . Iga kategooria kohta salvestatakse kõik tarbijakäitumise andmed.

2. Kategooria rolli määramine ettevõtte sortimendipoliitikas. Kaubandus- ja tootmisettevõtte siseturunduse ning klientide suhtes erineva positsioneeringuga ostjagruppide, konkurentide ja jaekettide uurimisel viiakse läbi kõikide kategooriate võrdlev analüüs, mille tulemusi saab võtta aluseks. hankeplaani, laopinna tootmise ja jaotamise eest.

3. Kategooriapotentsiaali hindamine. Võimaldab määrata iga kategooria ja selle komponentide võimalused müügimahtude, bruto- ja piirkasumi, toote käibe suhte osas.

4. Kategooria hindamise kriteeriumid. Välja töötatud eesmärgid seada igale tootekategooriale ja selle komponentidele ning võimaldada kiiret tulemuste mõõtmist.

6. kategooria taktikat. Konkreetse kategooriate, hindade, reklaamide, paigutuse, kaupade tarne- ja transpordiplaani kindlaksmääramine, olenevalt jaekettide asukohast ja nende vormingutest. Iga jaeketi ja selle keti kaupluste iga formaadi kohta koostatakse väljatöötatud strateegia ja uuringutulemuste ning müügi- ja tootekäibe andmete põhjal nn sortimendikaart. Sortimendikaart on kohustuslike kaubaartiklite loetelu, millel on näidatud katkematuks kauplemiseks vajalike toodete kogus, nende tarbijaomaduste väärtus, samuti kauba võimalikud asendused juhul, kui jaemüügivõrgustik või soov kaupu vahetada. Sellise kaardi alusel planeerib kategooriajuht ladude saldosid arvestades suhteid tootjaga.

7. Plaani täitmine kategooriate kaupa.

8. Planeeringu kontroll ja korrigeerimine. See eeldab kategooria tulemuste pidevat jälgimist.

Kes on tarbija – tema vanus, majanduslik seis, elukoht jne;

Mida tarbija täpselt ostab – toodet, kaubamärki, värvi, maitset või midagi muud;

Milline on tüüpiline ostu sooritamise viis – mugavalt kodust (telefoni või interneti teel), kodust väljas, nurga peal, kindlas müügipunktis vms;

Mis tarbijat stimuleerib – toode ise, reklaam, hind või midagi muud;

Milline on ostude sagedus – iga päev, kord nädalas või kuus.

Areng- Esimeses etapis saadud teabe põhjal koostatakse toodete tarbijaomaduste kaart, koostatakse kategooriline klassifikaator ning analüüsitakse iga kategooria ja selle komponentide käitumist sügavamalt. Selles etapis tuleb vastata paljudele küsimustele.

1. Millised on toodete ja kategooriate ostuomadused?

2. Kas sortimendikaart vastab tarbija vajadustele?

4. Mis on praegune kuva konfiguratsioon ja selle planogramm?

5. Kas alamkategooriad, rühmad ja alarühmad on paigutatud ratsionaalselt?

7. Milliseid muid esemeid ostetakse koos selle kategooria toodetega?

8. Kas reklaamidele reageeritakse paremini, kui seda tehakse koos teiste kategooriatega?

Selle etapi sisuks on analüüsi käigus saadud esialgse teadmiste massiivi kogumine. Kategooriahalduse täisväärtusliku andmebaasi loomiseks tuleks analüüs läbi viia erinevatel tasanditel (kategooria, kett, kaupluste komplekt, üksikpood). Saadud info põhjal hinnatakse kategooriaid ja koostatakse nende klassifikatsioon vastavalt nende rollile jaevõrgu töös.

Järelevalve- monitooring tähendab tegevuste tulemuste regulaarset mõõtmist kategooriate kaupa. Selles etapis püstitatakse mõõdetavad eesmärgid ja määratakse nende saavutamise hindamise kriteeriumid. See aitab edaspidi kategooriajuhi tööd õiglaselt hinnata ja kontrollida, kui adekvaatselt kategooriaplaani rakendatakse kõigil tasanditel: kategooria, kett, piirkond, kauplus.

Modelleerimine- see samm võimaldab teil mõista, kuidas üksikud kategooriad käituvad ja millised on tulemused kõigil tasanditel erinevate muutujate muutumisel: ettevõtte strateegia, taktika, kategooria rollid ja nende piirid. Nii saab kategooriajuht arusaama kogu süsteemi toimimisest ja saab alternatiivsed sortimendiplaanid.

Kategooriahaldusprotsessi õige ülesehitus annab järgmised eelised.

Töö tootlikkus. Tuginedes kategooriate juhtimisele optimaalsetele tööriistadele, protsessidele ja infosüsteemidele, on võimalik koostada kategooriaplaan palju lühema aja jooksul.

Süsteemi elujõulisus. Kategooriahaldurid valdavad tööriistu, protsesse ja teavet, et kategooriaid hoolikalt arendada ja hallata ning nende võimalikke parandusi modelleerida.

Otsuste täpsus. Andmete kogumise, salvestamise ja analüüsi tehnoloogiaid arendatakse, et pakkuda usaldusväärseid, selgeid ja kasutatavaid andmeid kategooriahalduritele, kes saavad seejärel tegelikke olukordi tegelike andmetega simuleerida.

Saadud teabe usaldusväärsus. Automatiseerige tulemuste hindamise protsess sobivate rakenduste ja andmete integreerimise abil ERP-süsteemi. Sel juhul on tulemusi lihtne kontrollida ja need on usaldusväärsed kõigil tasanditel.

Sissetulekud. Kasum on üks peamisi näitajaid, mille järgi tippjuhtkond hindab mis tahes protsessi edukust. Õigesti korraldatud ja rakendatud kategooriahaldus vähendab kulusid, suurendab müüki, kasumit, marginaale, varade käibemäärasid, turuosa, suurendab klientide rahulolu ja parandab kaupade ladustamistingimusi.

Esiteks. Ei ole võimalik lubada kallite kaupade ja (tarbija seisukohast) tugeva kaubamärgiga esindatud toodete segunemist massnõudluse kaupadega, st kuulumine ühte kaupade kategooriasse, mida ostja peab omavahel seotuks ja omavahel asendatavaks. vajadustele. Seetõttu nõuavad luksustooted ja kõrge kaubamärgi tuntusega tooted eraldi kategooriate loomist.

Ja teine. Protsessi on võimatu korralikult korraldada ilma tootja/tarnija ja jaemüüja vahelise suhtlemiseta.

Kategooriajuht vastutab kaupluse sortimendi haldamise eest, et suurendada kaupluse müügimahtu. Spetsialist osaleb hanke, ladustamise, turustamise, müügiedenduse ja toodete müügi protsessides. Sel põhjusel peab professionaal tundma turundust, ostmist, logistikat, müüki ja muid kaubanduse ja majanduse protsesse.

Mis on kategooriajuht? Juhataja on saanud sellise nime, kuna sortimenti juhitakse vastavalt toodete kategooriatesse (sarnaste toodete rühmadesse) jaotusele. See jaotus võimaldab teil varusid kompetentsemalt hallata ja oluliselt suurendada kaubandusettevõtte müügimahtu.

Töökohad

Elukutse ajalugu

Kategooriahaldus sai alguse Ameerika Ühendriikidest eelmise sajandi 90ndate alguses tänu Brian F. Harrisele. Ta tegi ettepaneku hallata tootekategooriaid eraldi äriüksustena. See teooria hakkas oma suure jõudluse tõttu populaarsust koguma.

Kategooriajuhi kohustused

Kategooriajuhi põhiülesanneteks on ühe või mitme kaubakategooria haldamine, täpsemalt:

• sortimendi moodustamine (konkurentide nõudluse ja sortimendi uurimine, kaupade tasuvuse arvutamine);
• kaubavarude ostmine ja arvestus (tellimuste esitamine ja töö tarnijatega, kaupade aegumiskuupäevade kontroll);
• osalemine hinnakujunduses (marginaalide arvutamine, müügikiiruse prognoosimine);
• müügiedendus (reklaami ja kampaaniate käivitamine, müügi korraldamine).

Kategooriajuhi nõuded

• kõrgharidus (või mittetäielik kõrgharidus);
• teadmised reklaamitava toote turust (näiteks mänguasjade valdkonnas on nõutav mänguasjade põhikategooriate tundmine, kaubamärgid, tootjad ja tarnijad);
• hea arvuti tundmine (kontoriprogrammid, 1C);
• nõuab sageli hanke- või kategooriajuhi kogemust.

Soovitud nõuded töötajale on järgmised:

• inglise keele oskus kõnes ja kirjas;
• turunduse, finantsarvestuse, kaubavahetuse tundmine;
• müügi- või toote edendamise kogemus.

Jätka proovi

Kuidas saada kategooriajuhiks

Kategooriajuhi elukutse omandamiseks tuleb omandada juhtimis-, majandus- või turundusalane kõrgharidus. Samuti on vaja mõista, kuidas kaasaegsed kaubandusettevõtted töötavad. Kuidas kulgevad hankeprotsessid, laoseisu kontroll, kaupluse akendele ja riiulitele paigutamine, kuidas käib müük, mida kauplused teenivad ja millest kaotavad.

Tõsiseks spetsialistiks saamiseks on vaja professionaalseid teadmisi mis tahes tootevaldkonnas (võib-olla teie lemmikvaldkonnas). Need võivad olla sporditarbed, autokosmeetika, mänguasjad, jalanõud, kodumasinad, nõud, pehme mööbel jne.

kategooriajuhi töötasu

Kategooriajuhi palk jääb vahemikku 30–120 tuhat rubla kuus. Tavaliselt on nii, et mida suurem on ettevõtte käive, seda tõsisem on spetsialisti ametikoht ja kõrgem palk. Kategooriajuhi keskmine palk on umbes 60 tuhat rubla kuus.

• 3 kategooria juhtimise põhimõtet jaekaubanduses
• Kuidas määratleda kategooria piiri
• Kuidas saada teada toote tähtsusest poe jaoks
• Kategooriahaldus: mis mõte sellel on
• Kuidas tuvastada kategooria arendamise potentsiaali

Mis tahes kaubakategooriaga töötamiseks soovitan kasutada kategooria juhtimine. Tänaseks on see end tõestanud tööriist, mis võimaldab esmatarbekauplustel ellu jääda, konkurentidest eristuda ja maksimeerida mitte ainult kategooria, vaid kogu sortimendi müüki.

Parim viis selle tehnika rakendamiseks oma poes on palgata kategooriahaldur. Tegelikult on see kategooria kommertsdirektor, kes määrab selle arendamise strateegia ja taktikalised meetmed, analüüsib ja parandab selle tööd. Kui te pole selleks veel valmis, võite võtta ühendust toote tarnijatega. Nad on huvitatud oma toodete tõhusast müügist ja on kahtlemata nõus osalema kategooria puhastamisel ebapopulaarsetest toodetest. Minu artikkel aitab teil mõista kategooriahalduse metoodika keerukust, mille rakendamine võib toimuda kolme erineva kategooria juhtimise põhimõtte järgi.

Kategooriahaldus põhineb kliendikesksel

Kui rahuldate võimalikult palju sihtkliendi kõiki vajadusi, võite saavutada järgmised tulemused. Tema silmis näeb poe sortiment harmooniline ja tasakaalustatud. Lisaks eelistab ta alati teie poodi teistele müügikohtadele. Selgeks eeliseks on formaat "kodus" ise: ei pea kuhugi spetsiaalselt minema ega minema.

• Kuidas analüüsida sortimenti ABC analüüsi ja Boston Consulting Groupi maatriksi abil
l>

Kategooriahaldus aitab, kui kõik protsessid on läbipaistvad ja mõõdetavad

Selle saavutamiseks peate koguma suure hulga teavet ja seejärel seda analüüsima. Lubage mul loetleda vajalik teave.

1. Teave teie sihtkliendi kohta. Vasta järgmistele küsimustele:

• kes ta on;
• mida ostab;
• kui sageli ostab;
• kui ostab;
• Kust ta veel ostab?
• miks (mis eesmärgil) ostab;
• miks ostab midagi sinult ja midagi muud.

Samal etapil peaksite määrama, mis teie poes on:

• liiklus;
• keskmine kontroll.
• milline on klientide rahulolu tase;
• mida ostja tahtis osta ja mida ta ostis.

Ärge kartke vastata endale sellisele ebameeldivale küsimusele, miks ostja teie käest soovitud toodet ei ostnud:

• ei olnud poes;
• ei leitud kauplemisplatsil;
• ei näinud tootel hinnasilti;
• hind tundus kõrge;
• toode ei meeldinud (kõlblikkusaeg on möödas, ekraan tundub lohakas).

2. Teave turu kohta. Analüüsige toidukaupade jaemüüki järgmistes valdkondades:

• turutrendid: näiteks kasvab nõudlus keskkonnasõbralike toodete järele, väheneb - kodumaise õlle järele areneb omabrändide loomise suund jne;
• millised uuendused on tänapäeval olemas;
• tooteid, mille müügiliidreid leiab igast müügipunktist.

Seejärel vaadake oma poodi kõrvalt.

3. Info konkurentide kohta. Mida rohkem oma konkurente uurite, seda tõhusamalt saate nende kohta teavet kasutada. Uurige oma "naabrite" kohta järgmist:

• kelle heaks nad töötavad (kes on peamine ostja);
• kuidas nad töötavad (graafik);
• millega nad töötavad (vahemik);
• millisele segmendile nad panustavad (säästlik, keskmine, lisatasu);
• kes on palgatud - kohalikud elanikud, külalised naaberpiirkondadest / vabariikidest / riikidest;
• milliseid probleeme nad lahendavad (klientide/töötajate vargused, alkoholitoodete jaekaubanduse tegevusloa uuendamine/saamine, ettevõtte võimalik likvideerimine seoses seadusandluse karmistamisega jne).

4. Teave teie kauplemistegevuse kohta. Täpsemalt andmed kategooria töö kohta:

• käive tükkides ja rublades;
• kasum;
• ruutmeetri käibe ja kasumi spetsiifilised näitajad;
• varude käive.

Kategooria struktureerimine

Klassikaline kategooria struktureerimismudel sisaldab 8 järjestikust sammu . Nende sammude tegemiseks esitage endale esmalt järgmised küsimused.

1. Mis kategooriast me räägime? Kuidas see on üles ehitatud?
2. Kui oluline on see kategooria jaemüügi jaoks?
3. Mis on selle kategooria peamine potentsiaal jaemüüja jaoks?
4. Millised on kategooria eesmärgid, mida tuleb saavutada?
5. Kuidas täpselt kavatsete seda kategooriat reklaamida?
6. Milliseid meetmeid tuleks strateegia elluviimiseks ette võtta?
7. Mis on tegevuskava? Millised on prioriteedid?

Kategooriahaldus: samm-sammult kategooriate struktureerimine

Samm 1. Määratleme kategooria piirid. Vaadake kategooriat oma sihtkliendi silmade läbi ja koostage klassifikaator .

Samm nr 2. Määrake kategooria roll. See on vajalik edasisteks sammudeks, et teie poe ressursse õigesti jaotada. Teen ettepaneku määratleda kategooria vastavalt ECR metoodikale (inglise keeles efficient customer response – “efektiivne vastus tarbija taotlustele”). Samuti aitab see vähendada kulusid tarneahelas. Selle metoodika kohaselt on ainult neli põhikategooria rolli .

Konkreetse kategooriaga töötades tuleks vastata mitmele küsimusele:

• kui oluline on kategooria teie sihtkliendile;
• kui oluline on kategooria teie poe jaoks;
• kui oluline on kategooria sinu konkurentide jaoks, kas on võimalus neist eristuda;
• Millise turuosa see kategooria hõivab ja milline on selle dünaamika (kasv või stagnatsioon).

Kui soovite positsioneerida sama kategooriat sihtkategooriana ja seeläbi kõigist oma konkurentidest eristuda, peate pakkuma klientidele ainulaadset sortimenti. Seejärel määratakse teie pood selles kategoorias parimaks.

• Kuidas avada lastepood nullist ja viia see 5 sammuga eduni

Seega, olenevalt rollist, jagame edaspidi oma ressursse. Kui kategooria on sihitud, peaks teil olema kõige laiem ja sügavaim sortiment, lai ekraan, põhiekraanile täiendavad müügipunktid, konkurentidega võrreldes agressiivselt madalad hinnad ja kõrge reklaamiaktiivsus.

Samm nr 3. Hinnake kategooriat. Selles etapis tuvastame kategooria arengupotentsiaali, kasutades erinevaid saadaolevaid analüüse (ABC, klaster, tasakaal, tootlikkus jne).

Samm number 4. Määratlege kategooria eesmärgid. Pärast kategooria hindamist ja selle potentsiaali tuvastamist määratleme eesmärgid (konkreetsed, mõõdetavad). Näiteks kui täna on kategooria keskmine tšekk 54 rubla, siis meie eesmärk võib olla tõsta see 75 rublani. 6 kuu jooksul. Ja nii edasi kõigi kategooria peamiste tulemusnäitajate kohta (käive, kasum, marginaal, osa müügist, ostude arv).

Samm number 5. Kategooria arendamise strateegia valimine. See samm tuleb teha selleks, et mõista, kuidas täpselt teie valitud kategooriat tuleks edasi arendada. .

Samm number 6. Määrame kategooria arendamiseks edasiste tegevuste taktika. Teeme seda nelja turundusparameetri järgi:

• ulatus;
• hind;
• Kampaaniad;
• paigutus.

Oletame, et oleme oma kategooria jaoks valinud strateegia "Kasumi suurendamine" - siis lisame sortimenti:

• kohalike tootjate kõrge marginaaliga kaubad;
• perekonna jaoks olulised toidud;
• kaubad, millel on suur impulsinõudluse tõenäosus;
• eksklusiivsed tooted.

Vähendame madala marginaaliga tooteid, hakkame korraldama kampaaniaid ja impulsiivsete ostude suurendamiseks paigutame need tooted kõrgsagedustsooni (populaarsete esikümnesse kuuluvate toodete kõrvale) või mitte kaugele. suure liiklusega tsoon.

• "Mystery Shopper": kuidas seda kasutada töötajate töö parandamiseks

Sortimendi efektiivsuse samm-sammult analüüs

Segmendi katvuse määratlus. Ma peatun üksikasjalikumalt, kuidas määrata käibe protsenti (segmendi katvus) - turukoha raames iga tootekategooria segmendi jaoks. See on sortimendi efektiivsuse analüüsimise protsessis kõige olulisem, võib öelda, saatuslik samm.

Igas segmendis on turul palju tooteid. Peame otsustama, kas võtame kasutusele kõik oma sortimendis olevad kaubad või ainult osa – need, mis katavad 85% turust või 70%.

Segmendi sihtkatvus on SKU-de arv, mis tagavad X% segmendi katvuse. Lisaks määrame vastavalt meie sortimendi katvuse sihtnäitajale kaupade rotatsiooni tsooni.

Oletame, et oleme valinud sihtkatteks 85%. Iga segmendi (kaubagrupi) jaoks viime läbi ABC analüüsi ja määrame rotatsioonitsooni (kõik alla 85%). Just selles osas vaatame hoolikalt, kui palju me seda sortimenti vajame. See ei tähenda, et selliseid tooteid ei tohiks üldse müüa – nende olemasolu kohta poes on vaja täiendavaid argumente. Peate toodet analüüsima järgmiste näitajate järgi:

• kliendi lojaalsus;
• lisaväärtus (see meeldib mõnele püsikliendile, tarnija teeb allahindlust / korraldab soodustusi jne);
• eksklusiivsus;
• asendatavus;
• uudsus.

Lisaks on kasulik näha kategoorias iga tooterühma (segmendi) tootlikkust . Nagu näete, on segmendid A ja B kõrge tootlikkuse indeksiga - väiksema sortimendiga hõivavad nad suure osa käibest ja kasumist. Neid on mõttekas laiendada.

Samm number 7. Tegevuskava elluviimine. Nagu näete, on meie sortiment tõhusam – muudatusi saab ellu viia!

Kategooriahalduse näited

Tatjana Gruškina, Nižni Novgorodis asuva kaupluse 24 Plus juhataja

Meie kaupluses on neli põhiosakonda: piimatooted ja vorstid, toidukaubad, alkohol, maiustused. Ülejäänud tooteid nii suurtes kogustes ei esitleta. Kui pood 7 aastat tagasi avati, siis konkurente läheduses praktiliselt polnud. Siis aga ilmus meist mitte kaugele üks kauplusekett ja kuigi klientide arv eriti ei vähenenud, hakkasime märkama keskmise tšekisumma langust. Kas osutus uues poes odavamaks see kaup, mis meilt varem ära võeti, või oli konkurentide valik parem.

Meie kaupluse omanikul on majandusharidus. Ta tegeleb aktiivselt ettevõtlusega, tutvustades sageli huvitavaid ideid. Seekord otsustas ta ühtlustada müügitulemust ning muuta müügiinimeste ja juhi (mina) motivatsioonisüsteemi.

Esmalt määrati iga osakonna vastutaja - nende ülesanne oli suurendada ostude arvu. Selle eest maksti lisatasu. Töölised said erijuhised. Siin on mõned näiteid.

Paljud müüjad on töötanud juba avamisest saadik, nad teadsid ostjaid silma järgi, mäletasid, kes mida eelistab. Nüüd, kui nad nägid, et inimene võtab kodujuustu, pakkusid nad talle hapukoort osta: "Kodujuust hapukoorega on nii maitsev!" (Juhendis soovitati öelda just selline fraas.) Kui ostja kohvi ostis, soovitasid müüjad tal alati šokolaadi võtta.

Kuid meie müüjad ei piirdunud sellega. Nad hakkasid pakkuma seotud tooteid teistest osakondadest, aidates suurendada müüki oma kaaslastele. Vältimaks tootejääkide kogunemist toidukaupade osakonda enne hooaja lõppu, pakkisime suhkrut mitte 1 kg, vaid 3 kg kaupa. Kujundasime plakatid “Keerutamishooajal hoolitse piisavalt suhkru eest!” ja hinnasildile kirjutasid: “Säästa! Ostes 3 kg suhkrut - 10 rubla allahindlust.

Aga mulle tundub kõige huvitavam käik, mille kassapidajad välja mõtlesid. Vahetusena pakutud odav kaup kolis kassasse. Šokolaad, küpsised pakendis, maitseained - analüüsiga ja mitte juhuslikult. Rumal on pakkuda maitseainet konjakile ja jäätisele, aga väga asjatundlikult - värskele lihale.

Jelena Zalesskaya, Moskva moebüroo personaliosakonna juhataja

Kategooriahaldus on jaemüügi juhtimises suhteliselt uus kontseptsioon. Vaid umbes 25 aastat tagasi mõistsid tootjad ja jaemüüjad, et nende ühised jõupingutused kategooriate haldamisel koos ostja profiili mõistmisega võivad anda uue tõuke müügi suurendamiseks.

Üks peamisi ülesandeid on mõista, kuidas ja miks ostja ostuotsuse teeb. Kogu kategooriahalduse strateegia on üles ehitatud „otsustuspuu” mõistmisel. Kategooriahaldur kutsutakse seda protsessi juhtima.

Kategooriajuht on spetsialist, kes ühendab endas ostja, müüja ja logistiku funktsioonid ning omab teadmisi turundusest ja kaubavahetusest. Tänapäeval saavad vähesed jaemüüjad kiidelda sellise täiskohaga kategooriajuhi ametikohaga ja seetõttu pakuvad tootjad sageli oma kategooriahaldusteenuseid.

Enamikul tootmisettevõtetel on iga turustuskanali jaoks nn minimaalne sortiment (Must Have List). See sortiment (edaspidi MHL) määratakse mitme parameetri alusel:

• marginaalsus (mida kõrgem see on, seda suurem on väljavaade olla MHL-is);
• panus kogumüügisse (see arv peab olema keskmisest kõrgem);
• uudsus või strateegiline SKU;
• SKU-d, mis saavad ATL-i tuge.

Samas on kauplustel sarnased müügiarenduse eesmärgid. Siin ristuvad osapoolte huvid kogu kategooriat juhtida.

Tootja, alustades seda või teist kategooriahaldusprojekti, seab ülesandeks mitte ainult ja mitte niivõrd oma toote müügi suurendamise, vaid kummalisel kombel ka oma konkurentide müügi suurendamise, suurendades seeläbi kogu “kategooria” tootekorvi.

Ühes supermarketite ketis vaatas teekategooria tootja üle kogu tootevaliku, pöörates erilist tähelepanu ostja otsustuspuule. Seega määrati kindlaks ostja tegevuste algoritm poes. Selle algoritmi ja ka kategooriatevahelise analüüsi tulemuste põhjal vaadati üle kõigi teetootjate maatriks. Sortimendist eemaldati väikese käibega SKU-d, teed rühmitati maitsete ja pakendite järgi, põhimüügikoht asutati täiendava kategooria “küpsised ja maiustused” kõrvale.

Sellest ajast alates on teekategooria müük tõusnud 15%, mis suurendab kasumlikkust ruutmeetri kohta riiuli kohta.

Materjali kopeerimine ilma nõusolekuta on lubatud, kui sellel lehel on dofollow link

Proovige kõiki EKAM-i platvormi funktsioone tasuta

Privaatsusleping

ja isikuandmete töötlemine

1. Üldsätted

1.1. Käesolevat isikuandmete konfidentsiaalsuse ja töötlemise lepingut (edaspidi Leping) aktsepteeritakse vabalt ja omal vabal tahtel, see kehtib kogu teabe kohta, mida Insales Rus LLC ja/või tema sidusettevõtted, sealhulgas kõik sellesse kuuluvad isikud kontsern LLC-ga "Insales Rus" (sealhulgas "EKAM service" LLC) võib saada kasutaja kohta teavet "Insales Rus" LLC (edaspidi "Insales Rus") saidi, teenuste, teenuste, arvutiprogrammide, toodete või teenuste kasutamise ajal. Teenused") ja Insales Rus LLC mis tahes kasutajaga sõlmitud lepingute täitmise ajal. Kasutaja nõusolek Lepinguga, mida ta on väljendanud suhete raames ühe loetletud isikutega, kehtib kõikidele teistele loetletud isikutele.

1.2 Teenuste kasutamine tähendab Kasutaja nõusolekut käesoleva Lepingu ja selles sätestatud tingimustega; nende tingimustega mittenõustumisel peab Kasutaja hoiduma Teenuste kasutamisest.

"Sissemüük"- Piiratud vastutusega äriühing "Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, registreeritud aadressil: 125319, Moskva, Akademika Ilyushin St., 4, hoone 1, kontor 11 (edaspidi "onsaleses"), ühelt poolt ja

"Kasutaja" -

või isik, kes on teovõimeline ja kes on Vene Föderatsiooni õigusaktide kohaselt tunnustatud tsiviilõigussuhetes osalejana;

või juriidiline isik, mis on registreeritud selle riigi seaduste kohaselt, mille resident see üksus on;

või üksikettevõtja, kes on registreeritud selle riigi õigusaktide kohaselt, mille resident ta on;

kes on selle lepingu tingimustega nõustunud.

1.4 Pooled on käesoleva lepingu tähenduses määranud kindlaks, et konfidentsiaalne teave on mis tahes laadi (tootmis-, tehniline, majanduslik, organisatsiooniline ja muu) teave, sealhulgas intellektuaalse tegevuse tulemused, samuti teave selle teostamise meetodite kohta. kutsetegevus (sealhulgas, kuid mitte ainult: teave toodete, tööde ja teenuste kohta; teave tehnoloogiate ja uurimistööde kohta; andmed tehniliste süsteemide ja seadmete, sealhulgas tarkvaraelementide kohta; äriprognoosid ja teave kavandatavate ostude kohta; konkreetsete partnerite nõuded ja spetsifikatsioonid ja potentsiaalsed partnerid; teave, mis on seotud intellektuaalomandiga, samuti kõige eelnevaga seotud plaanid ja tehnoloogiad), mille üks pool edastab teisele poolele kirjalikus ja/või elektroonilises vormis, mille pool on sõnaselgelt määranud oma konfidentsiaalseks teabeks.

1.5. Käesoleva lepingu eesmärk on kaitsta konfidentsiaalset teavet, mida pooled vahetavad läbirääkimistel, lepingute sõlmimisel ja kohustuste täitmisel, samuti mis tahes muul suhtlusel (sealhulgas, kuid mitte ainult, konsulteerimine, teabe küsimine ja edastamine ning muude ülesannete täitmine).

2.Poolte kohustused

2.1 Pooled lepivad kokku, et hoiavad saladuses kogu konfidentsiaalset teavet, mille üks Pool on saanud teiselt poolelt poolte suhtluse käigus, mitte avalda, avalda, avalikusta ega edasta muul viisil sellist teavet kolmandatele isikutele ilma lepinguosalise eelneva kirjaliku loata. teisele Poolele, välja arvatud kehtivates õigusaktides sätestatud juhtudel, kui sellise teabe esitamise eest vastutavad Pooled.

2.2.Kumbki lepinguosaline võtab kõik vajalikud meetmed konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks, kasutades vähemalt samu meetmeid, mida lepinguosaline rakendab oma konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks. Juurdepääs konfidentsiaalsele teabele on tagatud ainult mõlema poole töötajatele, kes seda mõistlikult vajavad oma ametiülesannete täitmiseks käesoleva lepingu täitmiseks.

2.3 Konfidentsiaalse teabe saladuse hoidmise kohustus kehtib käesoleva Lepingu, arvutiprogrammide litsentsilepingu 01.12.2016, arvutiprogrammide litsentsilepinguga liitumise lepingu, käsundus- ja muude lepingute kehtivusajal ning viie aasta jooksul pärast litsentsilepingu sõlmimist. oma tegevuse lõpetada, kui pooled ei ole kokku leppinud teisiti.

a) kui esitatud teave on muutunud avalikult kättesaadavaks ilma ühe lepinguosalise kohustusi rikkumata;

b) kui edastatud teave sai lepinguosalisele teatavaks tema enda uurimistöö, süstemaatiliste vaatluste või muu tegevuse tulemusena, mis on läbi viidud ilma teiselt poolelt saadud konfidentsiaalset teavet kasutamata;

c) kui esitatud teave on saadud seaduslikult kolmandalt isikult ilma kohustuseta seda saladuses hoida, kuni üks lepinguosalistest on selle esitanud;

(d) kui teave edastatakse ametiasutuse, muu riigiasutuse või kohaliku omavalitsuse kirjalikul nõudmisel nende ülesannete täitmiseks ja selle avaldamine nendele asutustele on Poolele kohustuslik. Sel juhul peab Pool saadud taotlusest viivitamatult teist Poolt teavitama;

e) kui teave edastatakse kolmandale isikule selle poole nõusolekul, kelle kohta teavet edastatakse.

2.5.Insales ei kontrolli Kasutaja poolt esitatud andmete õigsust ega suuda hinnata oma teovõimet.

2.6. Teave, mille kasutaja Insalesile teenustesse registreerumisel annab, ei ole isikuandmed, nagu need on määratletud Vene Föderatsiooni 27. juuli 2006. aasta föderaalseaduses nr 152-FZ. "Isikuandmete kohta".

2.7.Insalesil on õigus teha käesolevas lepingus muudatusi. Praeguses versioonis muudatuste tegemisel näidatakse viimase värskenduse kuupäev. Lepingu uus redaktsioon jõustub selle paigutamise hetkest, kui Lepingu uues redaktsioonis ei ole sätestatud teisiti.

2.8. Lepinguga nõustudes tunnistab kasutaja ja nõustub, et Insales võib saata Kasutajale isikupärastatud sõnumeid ja teavet (sealhulgas, kuid mitte ainult), et parandada Teenuste kvaliteeti, arendada uusi tooteid, luua ja saata personaalseid pakkumisi. Kasutajale, et teavitada Kasutajat muudatustest Tariifiplaanides ja uuendustest, saata Kasutajale Teenuste teemalisi turundusmaterjale, Teenuste ja Kasutajate kaitsmiseks ning muudel eesmärkidel.

Kasutajal on õigus keelduda ülaltoodud andmete saamisest teatades sellest kirjalikult e-posti aadressile Insales - .

2.9. Käesoleva lepinguga nõustudes tunnistab Kasutaja ja nõustub, et Müügiteenused võivad kasutada küpsiseid, loendureid, muid tehnoloogiaid, et tagada teenuste toimimine üldiselt või nende üksikute funktsioonide toimimine ning Kasutajal ei ole sellega seoses Sissemüügi vastu pretensioone. sellega.

2.10 Kasutaja on teadlik, et seadmete ja tarkvara, mida ta kasutab Interneti-saitide külastamiseks, funktsioon võib keelata küpsistega toiminguid (mis tahes saitide või teatud saitide puhul), samuti kustutada varem vastuvõetud küpsised.

Insalesil on õigus otsustada, et teatud Teenuse osutamine on võimalik ainult juhul, kui kasutaja on lubanud küpsiste aktsepteerimise ja vastuvõtmise.

2.11 Kasutaja vastutab ainuisikuliselt tema poolt kontole juurdepääsuks valitud vahendite turvalisuse eest ning tagab ka iseseisvalt nende konfidentsiaalsuse. Kasutaja vastutab ainuisikuliselt kõigi tegevuste (ja nende tagajärgede) eest, mis on seotud teenustega või nende kasutaja kontol kasutamisega, sealhulgas andmete vabatahtliku edastamise eest kasutaja kontole juurdepääsuks kolmandatele isikutele mis tahes tingimustel (sealhulgas lepingute alusel). või kokkulepped). Samal ajal loetakse kõik toimingud, mis toimuvad teenuste sees või kasutaja konto all, tehtuks, välja arvatud juhud, kui kasutaja teavitas Insalesit kasutaja kontot kasutades teenustele volitamata juurdepääsust ja/või mis tahes rikkumisest ( kontole juurdepääsu konfidentsiaalsuse rikkumise kahtlused.

2.12. Kasutaja on kohustatud viivitamatult teavitama Insalesit igast volitamata (kasutaja poolt mittevolitatud) juurdepääsust teenustele, kasutades Kasutaja kontot ja/või mis tahes tema juurdepääsuvahendite konfidentsiaalsuse rikkumisest (rikkumise kahtlusest). konto. Turvalisuse huvides on Kasutaja kohustatud iseseisvalt teostama oma konto all oleva töö ohutu seiskamise iga teenustega töötamise seansi lõpus. Insales ei vastuta andmete võimaliku kaotsimineku või riknemise ega ka muude tagajärgede eest, mis võivad tekkida, kui Kasutaja rikub Lepingu käesoleva osa sätteid.

3. Poolte vastutus

3.1 Pool, kes on rikkunud Lepingust tulenevaid kohustusi Lepingu alusel edastatud konfidentsiaalse teabe kaitsmisel, on kohustatud hüvitama mõjutatud Poole nõudel Lepingu tingimuste sellise rikkumisega tekitatud tegeliku kahju. vastavalt Vene Föderatsiooni kehtivatele õigusaktidele.

3.2.Kahju hüvitamine ei lõpeta rikkunud Poole kohustusi Lepingust tulenevate kohustuste nõuetekohaseks täitmiseks.

4.Muud sätted

4.1. Kõik käesoleva lepingu kohased teated, taotlused, nõuded ja muu kirjavahetus, sealhulgas konfidentsiaalset teavet sisaldav teave, tuleb esitada kirjalikult ja toimetada kohale isiklikult või kulleri kaudu või saata e-postiga arvuti litsentsilepingus määratud aadressidele. programmid 01.12.2016, arvutiprogrammide litsentsilepinguga ühinemise leping ja käesolevas lepingus või muul aadressil, mille Pool võib tulevikus kirjalikult määrata.

4.2 Kui üks või mitu käesoleva lepingu sätet (tingimust) on kehtetud või muutuvad kehtetuks, ei saa see olla teiste sätete (tingimuste) lõpetamise põhjuseks.

4.3.Sellele Lepingule ning Lepingu kohaldamisega seoses tekkinud suhetele Kasutaja ja Sissemüügi vahel kohaldatakse Vene Föderatsiooni õigust.

4.3 Kasutajal on õigus saata kõik käesoleva lepinguga seotud ettepanekud või küsimused Insales User Support Service'ile või postiaadressile: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, lk 11-12 eKr "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Avaldamise kuupäev: 01.12.2016

Täisnimi vene keeles:

Piiratud vastutusega äriühing "Insales Rus"

Lühendatud nimi vene keeles:

Insales Rus LLC

Nimi inglise keeles:

Piiratud vastutusega äriühing InSales Rus (InSales Rus LLC)

Juriidiline aadress:

125319, Moskva, st. Akadeemik Iljušin, 4, hoone 1, kabinet 11

Postiaadress:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12, eKr "Stendhal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Pangaandmed:

Sortimendi planeerimise, moodustamise ja haldamise kaasaegne praktika on see, et ettevõte peab õigeaegselt pakkuma teatud kaubakomplekti vastavalt oma profiilile, et see vastaks kõige paremini teatud klientide kategooriate nõudmistele. Seda uut lähenemist tootepoliitikale nimetatakse kategooria juhtimiseks. (Kategooriahaldus).

Kategooriajuhtimise kontseptsiooni tekkimise eeldused tekivad 1980. aastate keskpaigas, mil jaemüügitoidukett Schnucks from St. toode konkreetses kategoorias. Programmi arendaja, ülikooli professor Brian Harris pakkus välja huvitava idee - jaotada riiulitel eeliskohad, lähtudes kauba tähtsusest tarbijale. Apollo juhiste järgi andis Schnucks imikutoidu rubriigis rohkem ruumi müügihitidele, suurendades müüki ja suurendades selle kategooria käivet 20%. Kõik see tõi kaasa tõeliselt revolutsioonilise idee tekkimise: kauplus saab müüki suurendada, lähenedes sortimentile mitte üksikute toodete kogumina, vaid teatud kategooriate või tooterühmade kogumina.

Kategooriate haldamine- see on iseseisev professionaalselt teostatav tegevus tootevaliku haldamiseks, mis on suunatud selle arendamisele vastavalt nõudluse mahule ja struktuurile, kasutades rahalisi, materiaalseid, teabe- ja tööjõuressursse kõige tõhusamalt.

Kategooriahaldus kui iseseisev tegevusliik eeldab objekti ja juhtimissubjekti olemasolu. Juhtobjekt kategooriate juhtimises - see on ettevõtte sortiment, üksikud tootekategooriad, nendevahelised seosed ja suhted. Juhtimise teema kategooria juhtkonnas - ametnik, allüksus või struktuur, mis avaldab juhtmõju tootekategooriale ja teeb selles küsimuses otsuseid.

Kategooriahalduse põhieesmärk on maksimeerida kõigi sihttarbijarühmade vajaduste rahuldamist, suurendades samal ajal tootja (tarnija) ja jaemüüja vahelise suhtluse efektiivsust. Juhtimise eesmärk on diferentseeritud ja täpsustatud funktsioonide ja ülesannete näol, mille elluviimine aitab kaasa sortimendi struktuuri optimeerimisele ning kogu kaubanduse ja tehnoloogilise protsessi ratsionaalsele korraldamisele.

• kaubandusliku sortimendi arendamise juhtimine;
• tootekategooriate moodustamine sortimendi struktuuris;
• tootekategooria struktuuri optimeerimine;
• kategooria juhtimise strateegiale vastavate juhtimisärimudelite kujundamine;
• kaubandusliku sortimendi haldamise automatiseeritud süsteemi loomine.

Kaubavalik kategooriahaldussüsteemis kujutab endast teatud põhimõttel tootekategooriateks kombineeritud kaubasorte, säilitades samas sortimendi põhiomadused nagu laius, sügavus, tasakaal, ratsionaalsus, jätkusuutlikkus, uudsus jne.

Suurt tähelepanu pööratakse sortimendi ülesehitusele, mille eesmärk on saavutada vastavus ettevõtte kaupade struktuurse ja sortimendi pakkumise ja nõudluse vahel. Sortimendi struktuur eeldab selle optimaalset mitmekesisust ja vastavust teatud omadustele (arvutitüübid, nõudekomplektid, sobivad hinnagradatsioonid jne) teatud tarbijarühmade (segmentide) ootustele. Sortimendi moodustamise käigus lahendatakse konkreetsete kaupade, nende üksikute seeriate valimise probleem, vanade ja uute toodete, üksik- ja seeriatoodangu vahelise suhte määramine. Sortimendi moodustamisel on probleeme ka hindade, kvaliteedi, garantiide, teenindusega, aga ka konkreetsete toodete positsioneerimisega selles turusegmendis.

Planeerimine ja sortimendi moodustamine on turunduse lahutamatu osa. Isegi hästi läbimõeldud müügi- ja reklaamiplaanid ei suuda neis etappides tehtud vigade tagajärgi neutraliseerida. Seetõttu on tõhus sortimendihaldus üks eduka töö tingimusi.

Kategooriahalduse peamised omadused on järgmised:

• detsentraliseeritud (polütsentriline) juhtimissüsteem, mis hõlmab mitme vastutuskeskuse loomist;
• juhtimise objektiks on tootekategooriad, terviklik juhtimisprotsess alates sortimendi määramisest, hangete planeerimisest kuni müügi ja kategooria efektiivsuse kontrolli ja analüüsini;
• hinnakujundus lähtub kuludest, konkurentidest ja klientide nõudlusest, planeeritakse ja analüüsitakse üksikute toodete ja tootegruppide tasuvust;
• kategooriajuht vastutab kogu kategooria eest: ostude planeerimisest laokontrollini;
• töö kvaliteedi kriteeriumiteks on kategooria tasuvus, planeeritud tulemusnäitajate (rahalised ja kvalitatiivsed) saavutamine.

Avalik arvamus seostab kategooriahalduse tekkimist Procter & Gamble'iga, mis 1990. aastate alguses. esimest korda ühendas tooted kategooriatesse mitte tootmispõhimõtte, vaid nende tarbija jaoks ühiste omaduste järgi. Selguse huvides toome näite: vaatamata erinevatele omadustele ja tootmismeetoditele kuuluvad hambahari ja hambapasta samasse kaubakategooriasse, kuna ostja kombineerib need esemed enda meelest nii, et need on ette nähtud suuhügieeniks, samal ajal kui näiteks duši all käimine. nõudepesugeel ja -geel, vastupidi, jagatakse erinevatesse kategooriatesse. See lähenemine on aluseks ECR programmile – Efficient Consumer Response (efektiivne vastus tarbijate päringutele), millest sai kategooriahalduse kontseptsiooni väljatöötamise lähtepunkt.

ECR programmi kasutuselevõtt on edukas lahendus põhiprobleemidele. Tõhusa kliendi reageerimise programmi eesmärk oli leida viise, kuidas luua sobiv keskkond ja tööriistad, mis paneksid tootjad ja jaemüüjad tõhusamalt ja sisukamalt koostööd tegema, et pakkuda kliendile pakutavatele kaupadele ja teenustele lisandväärtust.

Seega pidi ECR-i kasutama kahes valdkonnas: ühelt poolt tarnevaldkonnas (logistika ja tarneahela valdkonna ühistegevuse optimeerimiseks) ja teiselt poolt nõudluse suurendamiseks (täiendavana ühised turundustegevused müügiedenduse valdkonnas). Peamised koostööpõhimõtted tootja ja jaemüüja vahel ECR raames on järgmised:

• organisatsiooniliste võimete põhimõte (kaubanduse ja tootmise organisatsiooniliste struktuuride ühtlustamine, luues multifunktsionaalseid meeskondi, mida ühendab ühine eesmärk);
• tulemuslikkuse analüüsi põhimõte (asjakohaste andmete ühisanalüüs, et hinnata programmi rakendamise praegust ja potentsiaalset taset);
• partnerluse põhimõte (partnerlus seatud eesmärkide elluviimisel vastavalt vastuvõetud vastastikku kasulikule strateegiale);
• infotehnoloogia põhimõte (ühiste meetodite ja protseduuride väljatöötamine ja rakendamine teabevahetuse hõlbustamiseks).

Mõlemas valdkonnas aktiivse suhtluse säilitamiseks ja keerukate äriprotsesside optimeerimiseks pidi kasutama teatud tööriistu ja tehnoloogiaid, mis kajastuvad üldises ECR-suhete süsteemis kahe lisaplokina: assistendid ja integraatorid (joonis 5.6). ).

Nagu antud diagrammilt näha, on tarnevaldkonna tegevus suunatud eelkõige tootja ja kaubanduse vahelise logistika ja infotehnoloogilise koostöö korraldamisele. Majanduslik efektiivsus saavutatakse laadimisühikute standardimise, varude õigeaegse täiendamise, tarneprotsessi kahesuunalise jälgimise kaudu, nõudluse valdkonna tegevus aga vastupidi keskendub koostööle ostude, müügi ja erinevate turundustegevuste osas.

Fookuses on tarbija, aga ka toote lisaväärtus, mis on loodud tema vajadustest lähtuvalt. Peamised edustrateegiad selles valdkonnas on järgmised:

Riis. 5.6.

• majanduslikult tasuva sortimendi loomine (Tõhus sortiment);
• toote tõhus turule toomine (Tõhusa toote tutvustus);
• tõhus müügiedendus (Tõhusad pakkumised).

Kategooriahaldus on üks ECR-süsteemi elemente ja on üsna uus lähenemine juhtimisele. Idee uuenduslikkus seisnes selles, et nii kogu tootevaliku kui ka üksikute kaubakategooriate valiku kujundamine allub ettevõtte strateegiale ning lähtub klientide soovidest ja vajadustest. Kategooria on sortimendi juhtimise eraldiseisev üksus. Ostuprotsess ei piirdu ainult sortimendi koostamise ja laoseisu kontrollimisega. Mõjutatud on kõik tootejuhtimise äriprotsessid: alates kaupluse kontseptsiooni väljatöötamisest kuni tegevuskavani müügipõrandal müügi stimuleerimiseks.

Kategooriajuhtimine on ettevõttesisese iseseisva ettevõtte juhtimine, mis on üles ehitatud kõigi konkreetse tooterühmaga seotud toimingute optimeerimisele. Seetõttu on kategooriajuht tänapäevases vaates pigem ettevõtja kui funktsionaalne juht. Kategooriahaldussüsteem kuulub ECR kontseptsiooni kohaselt nõudluse juhtimise valdkonda, mistõttu on kõige efektiivsem selles kasutatavaid lähenemisviise ja meetodeid vaadelda jaekaubandusettevõtte näitel. Tootevaliku haldamise protsessi kategooriahalduse raames saab jagada mitmeks etapiks.

1. Sortimendi struktureerimine. Tõhusaks sortimendi haldamiseks on vaja läbi viia selle esmane analüüs, kasutades selliseid mõisteid nagu toote klassifikaator ja sortimendi maatriks.

Kauba klassifikaator- kõigi kaupade jaotus tasemeteks: klassid (näiteks toiduained), tooterühmad (piimatooted) ja tootekategooriad (keefir, jogurt, piim). Samal ajal ühendatakse need igal tasandil kas klassiks või kategooriaks või positsiooniks vastavalt ühistele tunnustele või omadustele.

Sortimendi maatriks- see on täielik loetelu kõigist kaubaartiklitest, mis on konkreetses kaupluses teatud perioodiks müügiks lubatud, võttes arvesse ettevõtte sortimendipoliitika nõudeid ning müügikoha formaadi ja asukoha eripära. Sortimendi maatriks - dokument, mis ilmub pärast sortimendi klasside, rühmade, kategooriate, alamkategooriate ja muude klassifikaatori tasemete valimist.

Sortiment loetakse tasakaalustatuks, kui kategooriate arvu (sortimendi laius) ja igas nendes kaubaliikide (sortimenti sügavus) suhe on ostja jaoks optimaalne.

2. Kategooriate moodustamine (valik). Järgmine kaupade alamrühm on tootekategooria. Kategooria on kõige stabiilsem alarühm, mille põhjal analüüsitakse käivet ja kasumit. Tarnijate, kollektsioonide, kaubamärkide väljavahetamine, uute kaubaartiklite kasutuselevõtt ja vanade kaubaartiklite kõrvaldamine – see kõik ei kajastu sortimendi kategoorias. Tootekategooria- kaupade komplekt, mida ostja tajub üksteisega sarnasena või mida ühendab ühine kasutamine. Reeglina opereerib oma mõtetes ostja kategooriatega.

• 1) tõsta esile kaupade klassifikaatori kaks esimest taset - kaubaklass ja -rühmad;
• 2) määrab kaupluse ostjate sihtrühmad;
• 3) uurima oma põhivajadusi ja mõistma loogikat, millest nad toote valikul lähtuvad.

Kategooriahaldus hõlmab nii traditsioonilist kaupade kategooriatesse jaotamist, mis on lähedane kaubajaotusele: kaubad rühmitatakse kategooriatesse nende ühise tootmisviisi alusel (piim, televiisorid, saapad jne), kui ka loomingulisemat lähenemist: kaupade jagamise alus (vannirätik, kasehari, eeterlikud õlid). Seda jaotust leiab sageli moekaid riideid, mööblit või suveniire müüvates kauplustes, s.t. kus ostja valikukriteeriumiks on stiil või elustiil.

3. Kategooriastruktuuri määratlus. Kategooria on jaotatud alamkategooriateks vastavalt ostuotsuste puule, st. lähtudes järkjärgulise tootevaliku loogikast. Toome sellise puu näite (joon. 5.7).

Olenevalt tarbija isiksusest võib puu loogiliste "okste" järjestus muutuda, kuid alamkategooriad ise jäävad samaks. Iga tase moodustatakse toote teatud omaduste põhjal:

Riis. 5.7.

selle omadused, kaubamärgid (kollektsioonid, seeriad), hinnasegmendid (stiilid), arvestusüksused. Saadud kategooria struktuuriskeem on näidatud joonisel fig. 5.8.

Tootel on järgmised omadused: lõppkasutaja, kuju ja stiil, värv, koostis, suurus ja vanus, tekstuur ja materjal, lõhnad ja maitsed jne. Brändide ja kollektsioonide tasandil toote kaubamärk, tootjariik, kollektsioonid ja sarjad eristuvad.

Igal tootel on selge kuuluvus teatud hinnasegmendi ja stiili alla. Arvestusüksuste viimasel tasemel eristatakse kaupu suuruse, pakendi vormi ja mahumõõtude järgi.

• 4. Vahemiku tasakaalustamine laiuses. Harmoonilise sortimendi saavutamiseks peab kategooriate koguarv (vahemiku laius) ja nende suhe üksteisega järgima teatud reegleid. Kategooriahalduses peavad kõik kategooriad olema seotud nende konkreetse rolliga. On ainult viis rolli:
• 1) põhikategooriad (40-60% koguarvust), mille põhiülesanne on suur käive

Riis. 5.8.

ja meelitada ligi ostjate voogu; seda tüüpi kategooriaid peaks iseloomustama suur valik, madal juurdehindlus, konkurentsivõimelised hinnad ning nendega seotud kaupade hinnad kujunevad konkurentsikeskkonnast lähtuvalt;

• 2) prioriteetsed kategooriad (20% kogusummast), mille põhiülesanne on kasumi teenimine; reeglina on need sortimendis kõige olulisemad kategooriad, kuna need määravad kogu kaupluse spetsialiseerumise; neid iseloomustab suur kaubanduslik marginaal, kuid arvestades konkurentsikeskkonda;
• 3) perioodilised (hooajalised) kategooriad (kuni 20% kogusummast), mille ülesandeks on sortimendi uuendamine ja ostja hoidmine; üsna sagedase rotatsiooni tõttu on nende kategooriate kaupade käive ebastabiilne; hinnakujunduses kasutatakse hooajalist lähenemist;
• 4) mugavad kategooriad (5–10% koguarvust), mille põhieesmärk on tagada pidev klientide voog, stimuleerida ostu lisandumist, mugavust ostja jaoks; reeglina kuuluvad sellesse kategooriasse seotud või abitooted, mida iseloomustab väike käive, kuid mille juurdehindluse tase on samal ajal keskmisest üsna kõrgeni;
• 5) unikaalsed kategooriad (1-3% kogusummast), mille põhiülesanne on kuvandi loomine ja kaupluse meeldejäävuse suurendamine; ainulaadsus võib avalduda mitte ainult tootes endas (haruldane või uus bränd), vaid ka sellise positsiooni olemasolul seda tüüpi kaupluste sortimendis ei pruugi toode olla kasumlik, vaid olla teatud "esile". sortiment; Seda kaubakategooriat iseloomustab kõrgeim marginaal.

Kategooria rolli määramiseks kasutage kategooriateülene analüüs– matemaatikal ja eksperthinnangul põhinev meetod. Selline analüüs võimaldab mitte ainult võrrelda kõigi kategooriate kasumi- ja käibeandmeid, vaid näha ka igaühe arenguteed. Ristkategooria analüüsi läbiviimiseks on vaja:

• 1) võtta iga kategooria kohta andmed käibe ja piirkasumi kohta (vähemalt kolme kuu kohta);
• 2) määrab andmete keskmised ja piirid, samuti keskmised vahemikus üldkeskmisest maksimaalse (minimaalse) tasemeni;
• 3) joonistage graafik (aga teljed X - käibe näidud, piki telge juures- kasum); kategooria rolli määrab indikaatorite asukoht graafikul (joonis 5.9).

Jooniselt on näha, et prioriteetsete kategooriate näitajad jäävad välja paremasse ülaossa (käive ja kasum üle keskmise). Põhikategooriad asuvad selle keskmisel, kuid keskmisest käibest kõrgemal. Mugavad kategooriad asuvad reeglina vasakpoolses alumises ruudus, mis tähendab järgmist: näitajad on alla keskmise nii kasumi kui käibe osas. Ainulaadsed kategooriad kategooriatevahelises analüüsis asuvad samuti vasakpoolses alumises nurgas, kuid siin mängib olulist rolli eksperthinnang tootele ja konkurentsikeskkonnale.

Hooajaliste/perioodiliste kategooriate näitajad kalduvad keskmiselt valdkonna keskpaiga poole, kuid kvalitatiivseks hindamiseks tuleb neid arvestada müügidünaamikas. Kaks viimast kategooriatüüpi on iga tooterühma jaoks valikulised.

6. Sügavuse tasakaalustamine. Igas kategoorias tuleks tooted sobitada ka üldiste kavandatud eesmärkidega (vahemiku sügavus). Sel juhul soovituslikke protsente ei ole, kategooriate täitumine sõltub eelkõige kaupluse strateegilistest eesmärkidest ja positsioneerimisest. Käibele orienteeritud kaupade aluseks on kõikides kategooriates odavad tooted. Keskmisest suurema sissetulekuga sihtrühmaga kauplustes võetakse baas- ja prioriteetkategooriate aluseks tuntud kvaliteetbrändid ja kallis kaup. Kui pood positsioneerib end spetsialistidele (sportlastele,

Riis. 5.9.

kalurid, ülekaalulised jne), põhinevad peaaegu kõik kategooriad spetsiaalsetel toodetel, mis hoiavad sihtkliente.

Keskmises tarbekaupu müüvas kaupluses saab tasakaalustatud sortimenti skemaatiliselt kujutada järgmiselt (joonis 5.10).

Kõige sügavamad (maksimaalsed alamkategooriad ja kaubaartiklid) peaksid olema prioriteetsed kategooriad, mis on seletatav nende kõige olulisema rolliga, aga ka nende vähesusega. Põhikategooriatesse kuuluvad kaubad peaksid samuti olema olulise sügavusega, kuna need määravad kogu poe spetsialiseerumise. Hooajakaubad võivad hooajal olla olulise sügavusega, hooajavälisel perioodil saab kaubaartiklite arvu vähendada miinimumini. Mugavaid kategooriaid saab esindada piiratud ulatuses. Unikaalsed tooted ei pruugi olla ka sügava sisuga. Kui nad aga ikkagi kasumit toovad, siis saab kategooria sügavuse üles ehitada kasumlikkuse põhimõttel, st. püüdlema maksimumi poole.

Kategooriahalduse rakendamisel saavutavad jaemüüjad eduka kategooriamüügi, suurendavad kasumlikkust, vähendades mittelikviidsete ja väikese käibega positsioonide arvu, optimeerivad laoseisu, suurendavad klientide rahulolu,

Riis. 5.10.

kuna kategooria struktureerimine ja töötamine toimub ostjate psühholoogiat ja vajadusi arvestades.

• Kandalintsev V. Kategooria rahaline kaal // Kaubandusuudised. 2003. nr 12. S. 34.
• Snegirev V. Jaekauplus. Sortimendi haldamine tootekategooriate kaupa. Peterburi: Piter, 2007, lk 82–83.
• Korsten D., Petzl Yu. ECR. Tõhus suhtlus tarbijaga. (Tarneahelate integreerimine.) M.: KIA keskus, 2006. Lk 82.
• Snegirev V. Jaekauplus. Sortimendi haldamine tootekategooriate kaupa. Peterburi: Piter, 2007, lk 198.