Tootekategooria on kaupade rühm, mida ühendavad ühised omadused, mis rahuldavad ostja konkreetset vajadust. Sortimendipoliitikas kasutatakse kahte kriteeriumi: laius - tootekategooriate arv ja sügavus - positsioonide arv igas kategoorias).

Näiteks ettevõtte "Makfa" sortimendi laiuse määravad järgmised tootetüübid: jahu, pasta, jahu pooltooted, teravili. "Pasta" asendi sortimendi sügavuse määrab enam kui 60 pastaartiklit. Tootjatel on harva lai valik. Lihakombinaadil võib olla tosin kategooriat (“Keeduvorstid”, “Keeduvorstid”, “Keeduvorstid”, “Singid ja singivorstid”, “Maksa- ja verivorstid”, “Poolsuitsuvorstid”, “Toorsuitsuvorstid”) "Kuivatatud vorstid", "Vorstid - vorstid-vorstid", "Liha pooltooted", "Pasteedid" jne), igas kategoorias mitukümmend kaupa. Lihakombinaadi olemasolevad tehnoloogiad võimaldavad sortimenti süvendada, andes tootele uusi omadusi. Sügav sortiment võimaldab ellu viia paindlikku hinnapoliitikat, rahuldada klientide erinevaid eelistusi, takistab uute toodete tekkimist konkurentidelt ning aitab turustamisel.

Lai valik eeldab erinevate kaupade ja nende tootmise eripärade mõistmist, see on omane mitmekülgsele äritegevusele ja seda rakendavad tavaliselt suured ettevõtted - osalused või korporatsioonid. Selleks tuleks lihakombinaadil soetada külmhoone, kus lisaks jäätisele ei toodaks ka sügavkülmutatud tooteid.

Ettevõtetel on lai valik Danone”, Nestle ja sarnased hiiglased (rääkimata Procter & Gamble). Oma kaubaga suudavad nad koheselt hõivata suuri kauplemisplatse, nii et selliste ettevõtete kaupu on lihtsam riiulitele saada.

Laiuse ja sügavuse vahelise tasakaalu määramine on üks kaubandusturunduse ülesandeid. Kaupluse vormingu määrab sortimendi laius ja sügavus. Suured, sadade tuhandete kaupadega kaubakeskused võimaldavad rahuldada ostja erinevaid vajadusi ja sundida oste sooritama ühest müügipunktist.

Kategooriate haldamine-- see on tootevaliku haldussüsteem, kus iga tootekategooriat käsitletakse iseseisva äriüksusena ehk maatriksina. Moodustatakse vastutuskeskus, mis juhib kaupade liikumist konkreetse kategooria piires, vastutab kaupade soetamise (tootmise), logistika ja müügi eest, algatades samal ajal kõik ergutusprogrammid.

Ülaltoodud “gerilja” võrgustikku sissetoomise meetodit saab muuhulgas kasutada kategooriahalduse raames, mis võimaldab läbi viia omamoodi kaubamärkide kannibalismi (luua bränd lihtsalt riiuliruumi hoidmiseks ja võtta selle kategooria toote tootmisel turult eemale, kuid teisest klassist ja suurima marginaaliga).

Uue sortimendihaldussüsteemi tekkimise põhjused:

• 1. Turu killustumine, mis on põhjustatud tarbija demograafilise profiili, tema elustiili ja ostukäitumise muutumisest ning sellest tulenevalt nišistrateegiate aktiivsest kasutamisest turunduses.
• 2. Uute jaemüügivormingute tekkimine.
• 3. Uuendused tööstuses, uute toodete ja kaubamärkide ilmumine. Tootmisvõimsuse kasv ületab tarbimise kasvu, mistõttu konkurents tootjate vahel tiheneb.
• 4. Infotehnoloogia kasutamise kiire kasv turuosaliste poolt.

Jaemüügivõrk Schnucks Louisist (USA), mis koosnes 60 kauplusest, hakkas 1985. aastal konkurentsis kaotust kaotama. Professor B. Harris soovitas võrgustiku omanikel käsitleda sortimenti mitte eraldi koondatud toodetena, vaid teatud kategooriate või tooterühmade kombinatsioonina. Ta töötas välja Apollo arvutiprogrammi, mis arvutas välja optimaalse riiulipinna iga konkreetse kategooria toote jaoks. See oli uuendus – tavaliselt jagasid supermarketite juhid riiulipinda isiklike eelistuste ja tarnijate ergutustasude kompleksse kombinatsiooni alusel.

Apollo programmi kaudu võrk Schnucks eraldas rohkem ruumi paremini müüdavatele toodetele - kuumad müüjad (kuum müüja) imikutoidu sektsioonides. Selle tulemusena kasvas müük nendes osades 20%. Varsti Schnucks hakkas kasutama Apollo programmi kõigis oma kategooriates ja 1987. aastaks oli selle peamine konkurent St. Seetõttu juurdus kategooriahaldus suurtes jaemüügipunktides kiiresti.

Veidi hiljem tekkis huvi selle ärikäsitluse vastu Procter & Gamble. 90ndate alguses. eelmisel sajandil lõi ta programmi “Tarbijate tõhus reageerimine”, millest sai kategooriahalduse kontseptsiooni väljatöötamise lähtepunkt.

Jaekaubanduse seisukohalt on võimalik kaubanduspinda optimeerida, jaotades pinnad erinevatele kategooriatele vastavalt kategooriast saadavale kasumile või osakaalule käibes.

Laiaulatusliku jaotusvõrgu jaoks, kus on suur hulk kauplusi, mis asuvad erinevates piirkondades ja metropoli erinevates linnaosades, millel on erinevad vormingud ja mitte täielikult vastav sortiment, peaks terviklik kaubandusjuhtimislahendus hõlmama mitte ainult kaupade liikumise juhtimise süsteeme (toodete ostmine). välistarnijatelt, kaupade tarnimine keskladudest kauplustesse), aga ka sortimendi haldamise tugi. Kategooriajuht määrab oma sortimendi turundusuuringute (tarbijakorvi analüüs, hindade ja konkurentide pakkumiste jälgimine) ja selle kategooria kaupade müügi dünaamika põhjal selles müügikohas.

Kategooriate komplekti haldamine

Kui tootegrupp on õigesti moodustatud ja paigutatud, suurendab see kõigi sellesse kuuluvate toodete müüki. Kuid see on jaemüüja, mitte tootja teene. Seetõttu pöörab jaemüüja riiulilt kaupade müügikiiruse tõusu enda kasuks. Teisisõnu erineb tarnijale tarnitud kauba eest tasu saamise teatud „vastuvõetava“ aja ja jaemüüja poolt kauba tegeliku müügiaja vahel tarnimise hetkest alates „ kapitali" jaemüüja.

Selle kapitali suurendamiseks mitte episoodiliselt, vaid pidevalt võtavad nad kasutusele "kategooriate kogumi haldamise". Kategooriaturunduse teoorias on viit tüüpi tooterühmi. Kui võrgustikus on olemas kõik viis kategooriatüüpi, siis tekib sünergia ja müük kasvab nii palju kui võimalik. Samal ajal peaks igal kategoorial olema individuaalne lähenemine, võttes arvesse selle rolli.

• 1. Kategooriat, millel on suur turuosa, mida sageli ja järjekindlalt ostetakse, nimetatakse "voo loojaks" (liikluse kujundajaks). Selle väärtus seisneb eelkõige selles, et see saadab võrgustiku kauplustesse tohutu hulga kliente, kes ostavad samaaegselt ka teiste kategooriate kaupa. "Voolulooja" edu tuleb hinnata mitte ainult kasumi, vaid ka ostjate arvu ja nende ostude sageduse järgi.
• 2. “Sularaha generaator” - kategooria, mis pakub suurt müügimahtu, st millel on poes maksimaalne müügimaht. Rahageneraator võib töötada väikese lisatasu eest. Selle ülesanne on vältida ostude vähenemise tõttu kassajääke ja saamata jäänud kasumi kadu.
• 3. Kategooriamängu ründaja, kelle jaoks teised kategooriad töötavad, on “kasumi generaator”. See on kategooria, millel on suur marginaal ja suur osa poe kogukasumist.
• 4. Kategooria, mis sisaldab kalleid, kvaliteetseid ja prestiižseid kaupu - “image creator” (image creator). Selle roll pole mitte niivõrd müügi suurendamine, vaid tähelepanu tõmbamine ja ostlemise õhkkonna “õilistamine”.
• 5. Kategooria kõneka nimega "defender" (turf defending) hoiab ostjat kinni, ei luba teise poodi minna. Sageli on see kategooria üles ehitatud hinnapõhiselt, st sisaldab madala hinnaga kaupu ja on mõeldud hinnatundlike ostjate hoidmiseks.

Tuginedes kõikide kaupluste sortimendikaartidele, kaupade bilansile nii kaupluse ladudes kui ka hankijate ladudes, loob kategooriajuht tarnijaga suhteid (mida täpselt on vaja osta ja mis ajaraamis). Pakkudes välja uute toodete kontseptsiooni, mõjutades tarbija prioriteete, samuti muutes fikseeritud sortimenti, optimeerib kategooriajuht müügikohtade sortimenti, võttes arvesse nende asukoha eripära ja hooajalisi nõudluse kõikumisi.

Mõnikord peavad jaemüüjad eristama ülalkirjeldatud halduskategooriaid, millel on üldises sortimendipoliitikas oma ülesanded, ja riiulitel olevatest kategooriatest (riiulikategooriad). Seetõttu võib sama toode uuesti küljendada. Seega "voolugeneraator" - piim võib asuda külmikutes koos piimatoodetega ja omada spetsiaalset väljapanekut sotsiaalse kaubana ning mängida "raha generaatori" rolli täiendavas müügikohas. Kui kaasatud on kaks kategooriajuhti, tegutseb üks administratiivse kategooriajuhina ja peab tarnijaga läbirääkimisi, teine ​​aga töötab kaupluses.

Kuid mitte kõik tooted ei sobi kategooriate haldamiseks. Seega ei saa kallis toode (premium-klass) olla odavama kaubaga samas kategoorias. Seetõttu on kogu valiku katmiseks kõige efektiivsemaks juhtimiseks vaja omamoodi kategooriate ja kaubamärkide hübriidi, milles poes olevaid kalleid kaubamärke ei segata odavamatega.

Teine oluline aspekt kategooria juhtimise korraldamisel on sisemine konkurents. Kategooriajuht on oma olemuselt ärimees ja kategooria on tema äri. Esiteks on tema jaoks olulised tema kategooria tulemused, mis teda motiveerivad. See tähendab, et teoreetiliselt võib tema jaoks olla parem, et poes müüakse ainult tema kaupa, ainult temal on turunduskampaaniad, tal on parimad kohad täiendavaks väljapanekuks, tal on kõik reklaamid jne. Sellest tulenevalt võib kategooriakonflikt väljaspool üldstrateegiat.

Võitlus riiulite pärast, tegevuste ja jõupingutuste ebajärjekindlus, ühtse turunduskontseptsiooni puudumine - see pole veel täielik loetelu sellest, mis võib juhtuda tasakaalustamata kategooriate juhtimisega. Selle ärahoidmiseks on oluline mõista, et ka sortiment tervikuna on kategooria, mis eeldab samuti oma haldajat. Ja kõige parem on ühendada seotud kategooriad vastavate juhtidega juhisteks. Tulemuseks on mehhanism konfliktide reguleerimiseks ja kategooriate väljatöötamise koordineerimiseks ühtse kontseptsiooni raames.

Kategooriajuhtimist iseloomustab põhitingimus - detsentraliseerimine, osa juhtimisfunktsioonide ja -volituste üleandmine otsuste tegemisel, sortimendi haldamise, turunduse, hinnakujunduse ja mitmete muude funktsioonide koondamine ühte kätte. . Seetõttu ilmneb see ettevõtte teatud arenguetapis, kui sellel on tõesti suur üldine tootevalik ja suured mahud ning kui süsteem 246

juhtimine on nii võimsalt üles ehitatud, et uued põhimõtted ei too kaasa ettevõtte hävingut. Seetõttu võtavad sellise süsteemi ennekõike kasutusele jaeketid ja suured müüjad nagu Procter & Gamble.

Kategooriate haldamine toimub mitte ainult vertikaalselt, vaid ka horisontaalselt. Tootja kategooriajuht tagab ettevõttesisesed uued kommunikatsioonid, mõjutab teiste osakondade tegevust: otsib koos tehnoloogiga võimalusi retsepti muutmiseks, töötab välja uued pakendid, määrab kommunikatsioonikampaania ülesanded, tagades samas tarne kaubad müügisaalidesse ja kaubavahetus.

Kategooriajuhtimine ei ole seotud kaubamärgiga, vaid kaupade tootmis- ja müügiahelaga, vajadusel muudab või loob oma tootegrupis lihtsalt uusi brände. Näiteks „SP-fort“ signalisatsiooni asemel, kui reklaamikampaania liiga hele esimene etapp (auguga välireklaami stendides) ei võimaldanud luua sama tõhusat jätku, oli sarnane „Alligator“ häire. süsteem võeti tootmisse.

Mingil määral saab kategooriajuhtimist tugevdada brändijuhtimise või tootejuhtimisega, mis arvestab kaupade vastastikust mõju ja pöörab suurt tähelepanu logistikatele.

Ettevõtte sisemist struktuuri tuleks optimeerida, et tõsta sortimendihalduse efektiivsust ja vähendada erinevate toodete omavahelise konkurentsi negatiivset mõju. Selleks võtsid mitmed ettevõtted kasutusele "sisemise" kategooria juhi ametikoha. Lisaks tutvustatakse “välise” kategooriajuhi ametikohta, kes vastutab täielikult kaubakategooria eest. Selle funktsioonid on paljuski sarnased kontohalduri funktsioonidega. Ta peaks olema arvestatavam ja kogenum juht kui kontohaldur, kelle roll taandub sageli pelgalt brändi- või tootejuhi müügiplaanide elluviimisele.

Kategooria määratlemisel on tootja sunnitud keskenduma jaemüüjale ja kohanema tema sortimendihaldusskeemiga. Kategooria toimivust hindab tootja nii enda kui ka jaemüüja kriteeriumide alusel.

Üldjuhul määrab kategooria efektiivsus tootja seisukohast käibe, kasumi, turuosa.

Uued juhtimistehnoloogiad kohanduvad Venemaa spetsiifikaga, muutuvad dramaatiliselt, kuid peamine on olla valmis uusi asju vastu võtma, otsima ühist keelt erinevate spetsialistidega ning suutma leida kõige ratsionaalsema turundus- ja juhtimisotsuste mitmekesisusest.

• Vaata: http://www.makfa.ru/
• Vaata: Gurova N. Kategooriahaldus: uus juhtimistehnoloogia // http://www.russianenterprisesolutions.eom/i
• Vaata: Kandalintsev V. Kategooria rahaline kaal // Kaubanduse uudised ja tehnoloogiad; http://www.torrus.com/

Töö efektiivsusest kategooria juht sõltub tema ees vastutavast käibest ja kasumist kauba müügist. Vastutus madala kvaliteediga või aegunud kaupade eest kaupluste riiulitel lasub täielikult sellel spetsialistil. Kutse sobib neile, kes on huvitatud majandus- ja ühiskonnaõpetusest (vt kooliainete huvist erialavalikut).

Lühike kirjeldus

• kaupade ostmine konkurentsivõimeliste hindadega;
• kaupade tarnimine jaotusvõrku madalaima hinnaga;
• kaupade asjatundlik väljapanek riiulitel vastavalt kõikidele kaubavahetuse reeglitele;
• meetmete võtmine toote reklaamimiseks – tutvustused jne;
• mittelikviidsete kaupade mahakandmine.

Nende funktsioonidega edukaks ja tõhusaks toimetulekuks peab kategooriajuht olema hästi kursis turunduse, ostude, logistika ja müügiga. Kuid need nõuded on üldised. Konkreetse turu tundmine tootekategooriate kaupa on hädavajalik: näiteks spordikaupade valdkonnas on vaja teada spordikaupade põhikategooriaid ja kaubamärke, tootjaid ja tarnijaid. Igas üksikus kaubagrupis on spetsiifiliste teadmiste plokk, mis kategooriajuhil peab olema – see on teadmine toote säilivusajast, selle hooajalisusest, transpordi eritingimustest, pakendinõuetest jne.

Elukutse tunnused

Kategooriajuhi elukutse ilmus esmakordselt laiatarbekaupade FMCG valdkonnas (inglise keelest. kiiresti liikuvad kliendikaubad) iga tootekategooria tõhusamaks müügiks.

• kaubasortimendi moodustamine eraldi tootekategooria vahel;
• kasumlikumate tarnijate leidmine, nendega läbirääkimiste pidamine ja suhete loomine;
• kaupade ostmise, tarnimise, arvestuse ja ladustamise protsessi korraldamine;
• kontroll kaupade aegumiskuupäevade üle;
• hinnakirjade koostamine hulgi- ja jaeklientidele;
• kaubanduskeskuse kaubandussüsteemi haldamine, et kaupu efektiivselt müüa;
• sarnase kaubakategooriaga konkurentide töö jälgimine;
• ostjate huvide uurimine ja tulevikuprognoos;
• iga tooteliigi ja kategooria müügi, tulu ja müügitulu analüüs tervikuna;
• ekspedeerijate, kaupmeeste töö koordineerimine;
• ühine planeerimine tarnemahtude kaupluse juhtkonnaga ja tootekategooria juurutamine.

Elukutse plussid ja miinused

plussid

• Huvitavat mitmetahulist ja multifunktsionaalset tööd
• Laiad volitused ja võime iseseisvalt otsuseid langetada
• Prestiižne töö kaubanduses
• Kõrge palgatase
• Suurepärased karjääriväljavaated: selle töö kogemus võimaldab saada heaks juhiks

Miinused

• Tänu multifunktsionaalsusele on töö üsna raske (juhul, kui eriala pluss muutub miinuseks).
• Sõltuvus välisturu tingimustest
• Kõrge vastutuse tase

Olulised omadused

• leidlikkus
• loovus
• analüütiline meel
• seltskondlikkus
• keskenduda tulemustele
• välisfirmadega töötamisel - kohustuslik võõrkeele oskus koos läbirääkimistehnikatega, ärisuhtluse ja protokolli alused.

Kategooriahaldur töötab tohutute andmemahtudega, seega on spetsialistil eraldi nõue - infosüsteemidega töötamise oskus sortimendi moodustamise vallas, tsentraliseeritud hinnakujundus, erinevate hinnastsenaariumide seadmine, ABC ja XYZ analüüs, lao kontroll ja optimeerimine aktsiad.

Kus õppida kategooriajuhiks

Edukaks tegevuseks peab kategooriajuhil olema tõsine koolitus turunduse, kaubavahetuse, reklaami, kaubavahetuse, finantsanalüüsi vallas. Välisettevõtetega töötamise puhul on vajalik teada välismajandustegevuse põhitõdesid - välismajandustegevust.

Eriti oodatud on MBA kraad, selle eriala erikursused ja seminarid, nt “Kategooriajuhtimine kui uus lähenemine sortimendi juhtimisele”, “Tootejuhtimine ja läbirääkimised hangetel”, “Kaubandus ja müügiedendus”, “Konkurentsivõimeline kategooria juhtimine jaekaubanduses”.

Kõrghariduse kategooria juhid

Tööle kandideerimisel on spetsialistidelt nõutav juhtimis-, turundus- ja majandusalane haridus. Need teaduskonnad on saadaval paljudes pealinna ja piirkondade ülikoolides.

Töökoht

Suured kaubanduslikud hulgi- ja jaemüügivõrgu ettevõtted, tootmisettevõtted - tarneosakonnad.

Kategooriajuhi hüvitis

Palk 22.04.2019 seisuga

Venemaa 25 000–100 000 ₽

Moskva 50 000–130 000 ₽

Kategooriajuhi palgatase sõltub paljudest teguritest: tema kvalifikatsioon, ettevõtte suurus, vastutuse määr, ülesannete ja lahendatavate ülesannete ulatus, kategooria haruldus, ametikohtade arv sortimendis ning alluvate arv. Paljud ettevõtted kasutavad kahte tasustamisviisi: väike fikseeritud osa ja suur müügiprotsent tootekategooriate kaupa, millele lisanduvad boonused ostueelarve eesmärkide täitmise ja mittelikviidsete kaupade arvu vähendamise eest.

Karjäärisammud ja väljavaated

Kategooriajuhid on tööturul väga nõutud ja kõrgelt hinnatud. Kategooriajuhtimise heaks spetsialistiks saamiseks ei piisa ainult erialaharidusest, vaja on erinevatel ametikohtadel kauplemise kogemust. Ostu- ja logistikaga vahetult tegelevad hanke- või ostujuhid saavad reeglina hea algkoolituse. On kategooriajuhte, kes varem töötasid müüjate, kassapidajate, kaupmeeste ja turundusjuhtidena.

Aastatepikkuse kogemusega kategooriajuhist sellel ametikohal on võimalik saada terve ettevõtte edukaks juhiks, brändijuhiks või oma ettevõtte omanikuks. Eraldi kaubakategooriaga töötamise hästiõpitud põhimõtted võimaldavad teil tõhusalt hallata mis tahes ettevõtte kogu tootevalikut.

Elukutse tekkimise ajalugu

Kategooriajuhi elukutse ilmus 1985. aastal St Louisist (USA) Schnucksi jaeketis, kus juhtkond viis läbi eksperimendi: spetsiaalse programmi abil arvutati välja optimaalsed riiulipinna mõõdud iga konkreetse kategooria toote jaoks. Selle uuenduse tulemusel müük kasvas. Ja jaekaubanduses hakati poe sortimendile lähenema süsteemselt: üksikute kategooriate kogumina. Kaubanduses tuvastati võtmepositsioonid: näiteks pidevalt ostetavate kaupade gruppi hakati nimetama "voogude loojaks" (liikluseehitaja); suurima müügimahuga kategooria - "sularahageneraator" jne. Ilmusid juhid, kes haldasid eraldi kaubakategooriat, saavutades maksimaalse käibe ja suurendades kasumit, võttes arvesse ostja huve.

Huvitavad lood kategooriajuhi praktikast

Kuulsate pühade eel on klientide nõudmistele lihtne vastata: uusaasta jõulukaunistusi, lihavõttepühadeks lihavõttekooke, olümpiamängude suveniire jne. Kuid on olukordi, kus kategooriajuht saab valgustatuks. Oli selline juhtum, kui ühe suure kaubanduskeskuse spetsialist nägi ilmaennustuses lähipäevade tugevaimat jääd. Olles uurinud eelmise aasta nõudlust, mõistis kategoriseerija, et libisemisvastaste kingade otsikud on väga nõutud. Düüsid ette ostes, neid õigesti poodi paigutades ja õigel ajal reklaamides meelitas ta kohale tohutul hulgal kliente, kes ostsid koos otsikutega ka muid kaupu. Poe tulud olid nendel päevadel rekordilised.

Kategooriajuhid ilmusid Venemaal suhteliselt hiljuti, võrgu jaemüügi tulekuga. Kui varem olid müügi, ostu, logistika, turunduse funktsioonid antud vastavatele osakondadele, siis võrkkaubanduses aeglustab selline skeem müügiprotsessi ja tekitab isegi huvide konflikte. Ostujuht püüab osta kaupu maksimaalsete allahindlustega ning müügijuht on huvitatud maksimaalse kaubakoguse müümisest. Selle tulemusena osteti odavalt kaupu, millele puudus nõudlus ja mis ladestus ladudes tühimassina.

Kategooriahaldussüsteemis vastutab kogu toote elutsükli eest (valik, ost, transport, hinnakujundus, reklaam, müük) üks spetsialist, kes analüüsib kõiki hetki ja arvestab nii ettevõtte kui ka tarbija huvidega.

Venemaal on kategooriajuhi amet lapsekingades ja kiires arengus. Kuid erinevalt väliskolleegidest on Venemaa spetsialistide tööülesannete ring siiski üsna kitsas: piirangud finantssektoris ja logistikas. Kategooriahaldussüsteem töötab hästi ainult Auchanis ja Kopeykis.

Kategooriate haldamine on sortimendi haldamise protsess, milles iga tootekategooriat käsitletakse iseseisva äriüksusena. Kategooriahalduse eesmärgid on ostjate vajaduste maksimaalne rahuldamine ja samal ajal tarnija ja müüja vahelise suhtluse tõhususe suurendamine. See protsess on vajalik erinevate tarneahelate plokkide ühendamiseks kaupade reklaamimisel, kus iga kaubakategooria toimib iseseisva ja peamise äriüksusena, mille ümber on üles ehitatud kogu kaubandusettevõtte skeem, mille eesmärk on tagada maksimaalne rahaline ja majanduslik esitus.

Kaubandus- ja tootmisettevõtete erinevate tasandite juhid ei mõista kategooriahaldusprogrammi rakendamist alati hästi. Fakt on see, et kategooriajuhtimise kasutuselevõtt kaubandus- või tootmisorganisatsioonis on sageli seotud kogu ostu-müügi struktuuri muutumisega. See strateegia on suunatud eelkõige nende programmide ja ülesannete elluviimisele, mida jaotusettevõtted ja jaeketid teostavad, rahuldades lõpptarbija vajadusi, seega ei ole ettevõttes või organisatsioonis peamiseks töövahendiks tootmine ega lihtsalt müügiteenus, vaid kategooria juht(sortimentikomisjon). Samal ajal on ettevõtte töö korraldatud nii, et kõik kategooriate juhtkonna tehtud otsused läbivad ettevõtte kõiki struktuure ja viiakse ellu nii, et esmajärjekorras kõrvaldataks kiireloomulised probleemid ja niipea kui võimalik, optimeerida kõik vajalikud tarneahelad ja saavutada maksimaalne finantstulemus.

Kategooriajuhtimine saab sel juhul kaubandusettevõtte juhtimise aluseks: kõik ettevõtte divisjonid ja äriprotsessid on suunatud nende eesmärkide saavutamisele. Seega langeb kategooriajuhil maksimaalne vastutus otsuste tegemisel ja maksimaalse majandusliku efekti saavutamisel.

Kategooriajuht vastutab kogu ahela eest – hankeprotsessist kuni kauba müügini. Samas ei hinnata iga osakonna tööd eraldi, vaid selle tõhusust kogu tarneahela tegevuste kontekstis.

Peamised ülesanded, mida kategooriahaldus lahendab:

Kaupade ja teenuste turu analüüs pakkumise ja nõudluse seisukohast koos lõppostja võimalikule nõudlusele kõige paremini vastavate toodete väljatöötamisega;

Laovarude ja toodete kaubavoogude optimeerimine, mis põhineb suurenenud nõudlusega toodete arendamisel ja müügil turu parima hinnaga;

Kõikide tooterühmade selge jaotus kategooriatesse (näiteks kodumasinate rühmas "telerid" või kuivtoiduainete rühmas "toidukaubad" (kitsamalt - "teravili", "pasta") jne);

Uuring elanikkonna tarbijanõudluse kohta iga kaubakategooria osas;

Finantsjuhtimise optimeerimine igas tootekategoorias;

Kogu vajaliku turundusinfo jälgimine;

Selge sortimendipoliitika väljatöötamine;

Toote õige paigutuse kindlaksmääramine turul ja hinnapoliitika;

Kogu tarneahela optimeerimine;

Pädev personalipoliitika;

Erinevate tootegruppide üksteisele avaldatava mõju analüüs;

Tootja ja jaemüüja erinevate huvide arvestamine.

Tootevaliku põhinäitajad on selle laius (kaubakategooriate arv) ja sügavus (kaubaartiklite arv igas kategoorias). Vastuolusid, mida kategooriajuht peab lahendama, on mitmesuguseid. Nii näiteks toob valiku või selle laiuse laiendamine üheaegselt kaasa erinevatele elanikkonnarühmadele suunatud kaupade mitmekesistamise ja stimuleerib ostlemist ühes kauplemiskohas, kuid suurendab oluliselt erinevate tootegruppide tootmise kuluosa, investeeringuid tootmisse. ja laopinna suurus.

Tootekategooria sügavuse suurendamine toob kaasa maksimaalse võimaliku arvu ostjagruppide rahulolu ühes tootekategoorias (alates igapäeva- ja massitarbimise toodetest kuni premium-kaupadeni). See meetod on odavam, kuigi nõuab ka täiendavat salvestusruumi. Kuid see võimaldab tagada toote maksimaalse konkurentsivõime selle turuosa osas. Siin võib raskus seisneda erinevat tüüpi toodete kvaliteedi ja hinnaniššide selges lahjendamises ning nende õiges paigutuses.

Iga ettevõte ja ettevõte peaks esmalt lahendama mitu probleemi, et määrata kindlaks selle edasise arengu teed:

Sõnastada prioriteetsed eesmärgid - suurima hulga tarbijate rahuldamine, teadusmahukate ja ülitõhusate tehnoloogiate kasutamise maksimeerimine, maksimaalse majandusliku efekti saavutamine võimalikult lühikese ajaga, uue turuosa võitmine sortimenti laiendades jne;

Tehke kindlaks turuosa, mida kaubandus- ja tootmisettevõte eeldab hõivavat;

Planeerida vajalik müügiplaan, käive, bruto- ja puhaskasum;

Tehke toodetele selge positsioneerimine ja vajadusel bränding (kuigi bränd saab kujuneda vaid ostja peas sellisena, nagu see turul ära tuntakse);

Analüüsida ettevõtte hetkel olemasolevat skeemi, et optimeerida tulevikus kõiki varasemaid või uusi äriprotsesse ning vajadusel kõrvaldada mittevajalikud ja takistavad arendusprotsessid;

Viia läbi töötajate kvalifitseeritud sertifitseerimine nende võimalikuks kasutamiseks kategooriahaldusprotseduuri juurutamise protsessis.

Iga ettevõte peaks välja töötama teatud kategooria toote tarbijaomaduste hindamise kriteeriumid, mille järgi kogu seda kategooriat edaspidi hinnatakse. Näiteks: pakendi ja vöötkoodi saadavus, disain, maitse, kõlblikkusaeg, garantiiaeg, säilitusainete puudumine, kõrgtehnoloogia, lisaomadused või -kvaliteedid (näiteks funktsioonide komplekt elektroonikas), lahenduse uudsus, sarnane toode turul, toote positsioneerimine jne. Iga tootekategooria jaoks on sõltuvalt eesmärkidest ja eesmärkidest võimalik välja töötada mitukümmend hindamiskriteeriumi koos punktiskaala ja lõpliku summaga. Vajadusel saate pakutava toote hindamiseks kasutada erinevaid fookusgruppe.

Nüüd on ostjate seas nõudlus mitte ainult tuntud kaubamärgi järele, vaid ka toote suure hulga tarbijaomaduste ja funktsioonide olemasolu, mis võimaldavad klientide suurenenud vajadusi võimalikult palju rahuldada.

Kategooriahalduse eesmärgid onühelt poolt klientide vajaduste maksimaalses rahuldamises, teisalt aga tootja (tarnija) ja jaekettide koostöö tõhustamises. Seetõttu on kategooriajuht kõrgeima kvalifikatsiooniga spetsialist. Ta vastutab kogu teatud, täpselt määratletud sortimendirühma kaupade soetamise ja reklaamimise tööde eest, loob ärisuhteid tarnijate või jaemüüjatega, otsib võimalusi tarne- ja logistikakulude optimeerimiseks, korraldab ja juhendab reklaamüritusi.

Kategooria mõistet tõlgendavad jaemüüjad ja tootjad erinevalt: tootja jaoks on oluline oma toodete müügi suurendamine, jaemüüja jaoks on oluline tarbijate lojaalsuse kujundamine kauplusele ja kategooriate müügi suurendamine. tervik. Kategooriate haldamine ei toimu jaemüüja või tootja sees, vaid tootja ja jaemüügipunkti vahel. Mõnikord ei haaku tootja valik tegelikult tarbija vajadustega ning üldiselt osutuvad tootja ja müüja “kasumlikkuse vektorid” peaaegu vastandlikeks suundadeks.

Kategooriate moodustamine on kategooria juhtimise põhipunkt, mis põhineb strateegilise äriüksuse (SBU) kontseptsioonil. Seega saab iga kaubagruppi kujutada SBU-na, kuid sageli moodustatakse SBU mitmest tootegrupist. Mõnikord on üks tooterühm jagatud alarühmadeks. Kategooriate moodustamisel ja ümberkujundamisel analüüsivad nad ostjate käitumisaspekte, kes jagavad kaupu alateadlikult rühmadesse.

Vaatamata tihenevale konkurentsile turul, tuleb tõdeda, et see pole veel kriitilise piirini jõudnud ning mitte kõik tootjad koos kaubandusettevõtetega ei ole teadlikud, et jaekettide nõuete täitmine on nende huvides. Igast tootekategooriast peaks saama ettevõtte minimudel, millel on eraldi eesmärgid ja eesmärgid, mis on omavahel seotud kaubandusettevõtte kui terviku eesmärkide ja eesmärkidega, mille tarbijad tuvastavad selle valikuga.

Kategooriahaldus ehitab kaubandusettevõtte töö üles selliselt, et töö on suunatud klientide rahulolu maksimeerimisele ehk põhineb klientidele maksimaalsete prioriteetide pakkumisel, mis väljenduvad täiustatud sortimendis, atraktiivsetes hindades, kaupade pidevas kohalolekus. vajalik kogus, toodete tarneprotsesside optimeerimine ja nende ostmine, käimasolevate BTL-ürituste efektiivsuse tõstmine toodete müügi stimuleerimiseks. Jaemüüja ja tarnija äriprotsesse täiustatakse pidevalt, paraneb logistika, mis toob kaasa kulude vähenemise ja ettevõtte tulude kasvu. Seda ei ole võimalik saavutada ilma tiheda koostööta jaemüüja ja tarnija vahel, et vahetada kõik vajalikud andmed ning ühiselt hallata tootevalikut ja tootevooge.

Numbrit on võimalik eristada võtmevaldkonnad kategooria juhtimine.

Optimaalse sortimendi kujundamine ning kaubandus- ja tootmisettevõtte pädeva sortimendipoliitika väljatöötamine. See tegevusvaldkond vastutab kõigi ettevõtte sortimendiloendisse kuuluvate tooterühmade ja alarühmade hindamise ja arendamise eest. Need tooted peavad rangelt vastama klientide nõuetele ja tootma kasumit ning mõnikord pakkuma organisatsiooni selget positsioneerimist (nende hulka kuuluvad eelkõige Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex jne). Peamine eesmärk on ettevõtte lao- ja tootmispotentsiaali võimalikult otstarbekas kasutamine. Turundusosakondade analüütilistel andmetel on optimaalse sortimendi kujunemisel oluline roll, kuna klientide eelistused on aluseks kategooriate hindamisel ja pakkumise kui terviku analüüsil ning seega ka õigustatud kaubavalikul ning nende tootmisel ja ladustamisel.

Toote edendamise juhtimine. Kogu turundustegevuste süsteemi organiseerimine, mis põhineb eelkõige kaubandusturunduse tööriistadel ja BTL-il, on vajalik kogu tarneahelale tohutult mõjuva müügiedendusstrateegia efektiivse elluviimise tagamiseks. Kategooriahalduse poolt hallatavate analüütiliste andmete kasutamine toob kaasa müügiedenduskampaaniate tõhususe mitmekordse tõusu.

Kauba korrektne esitlus. Klientide, eelkõige elanikkonna tarbijanõudlust otseselt uurivate jaekettide eelistuste ja vajaduste uurimise käigus kujundatakse välja kaubanduspoliitika uute toodete edukaks turule toomiseks. Tootmisettevõtted suunavad oma jõupingutused eelkõige uute toodete väljalaskmisel tekkivate vigade arvu ja sellega kaasnevate kadude vähendamisele. Teine eesmärk on kiiremini reageerida nõudluse muutustele ja kohandada tootmisplaane. Tootevalik, mida ettevõte hakkab kasutama, peaks sisaldama ainult neid kaupu, millel on tarbija jaoks oluline väärtus.

1 . Kategooriate määratlus. Kategooria – individuaalsed ja juhitavad tooterühmad, mida kliendid peavad oma vajaduste rahuldamisel omavahel seotud ja vahetatavatena. Klientide vajaduste, soovide ja prioriteetide andmete põhjal töötatakse müügireitingute ja fookusgruppide abil välja kategooriate segmenteerimine ning määratakse igale üksikule tootekategooriale vastavad nimetused. Selgitatakse välja toodete peamised tarbijaomadused, mis rahuldavad klientide samu vajadusi, millest eristatakse peamised. Viimased muutuvad segmenteerimise kriteeriumiteks (plasmatelerid, jahutooted, magamistoad jne). Selle tulemusena moodustub sortimendi klassifikaator, mille ülemine tase on sõltuvalt sortimendi laiusest tootesari ning järgmisele astmele tootekategooriad, mis sortimendi olulise sügavuse ja otstarbekuse korral. tarbijakäitumise seisukohalt jagunevad alamkategooriateks, rühmadeks ja alamrühmadeks, brändideks ja artikliteks . Iga kategooria kohta salvestatakse kõik tarbijakäitumise andmed.

2. Kategooria rolli määramine ettevõtte sortimendipoliitikas. Kaubandus- ja tootmisettevõtte siseturunduse ning klientide suhtes erineva positsioneeringuga ostjagruppide, konkurentide ja jaekettide uurimisel viiakse läbi kõikide kategooriate võrdlev analüüs, mille tulemusi saab võtta aluseks. hankeplaani, laopinna tootmise ja jaotamise eest.

3. Kategooriapotentsiaali hindamine. Võimaldab määrata iga kategooria ja selle komponentide võimalused müügimahtude, bruto- ja piirkasumi, toote käibe suhte osas.

4. Kategooria hindamise kriteeriumid. Välja töötatud eesmärgid seada igale tootekategooriale ja selle komponentidele ning võimaldada kiiret tulemuste mõõtmist.

6. kategooria taktikat. Konkreetse kategooriate, hindade, reklaamide, paigutuse, kaupade tarne- ja transpordiplaani kindlaksmääramine, olenevalt jaekettide asukohast ja nende vormingutest. Iga jaeketi ja selle keti kaupluste iga formaadi kohta koostatakse väljatöötatud strateegia ja uuringutulemuste ning müügi- ja tootekäibe andmete põhjal nn sortimendikaart. Sortimendikaart on kohustuslike kaubaartiklite loetelu, millel on näidatud katkematuks kauplemiseks vajalike toodete kogus, nende tarbijaomaduste väärtus, samuti kauba võimalikud asendused juhul, kui jaemüügivõrgustik või soov kaupu vahetada. Sellise kaardi alusel planeerib kategooriajuht ladude saldosid arvestades suhteid tootjaga.

7. Plaani täitmine kategooriate kaupa.

8. Planeeringu kontroll ja korrigeerimine. See eeldab kategooria tulemuste pidevat jälgimist.

Kes on tarbija – tema vanus, majanduslik seis, elukoht jne;

Mida tarbija täpselt ostab – toodet, kaubamärki, värvi, maitset või midagi muud;

Milline on tüüpiline ostu sooritamise viis – mugavalt kodust (telefoni või interneti teel), kodust väljas, nurga peal, kindlas müügipunktis vms;

Mis tarbijat stimuleerib – toode ise, reklaam, hind või midagi muud;

Milline on ostude sagedus – iga päev, kord nädalas või kuus.

Areng- Esimeses etapis saadud teabe põhjal koostatakse toodete tarbijaomaduste kaart, koostatakse kategooriline klassifikaator ning analüüsitakse iga kategooria ja selle komponentide käitumist sügavamalt. Selles etapis tuleb vastata paljudele küsimustele.

1. Millised on toodete ja kategooriate ostuomadused?

2. Kas sortimendikaart vastab tarbija vajadustele?

4. Mis on praegune kuva konfiguratsioon ja selle planogramm?

5. Kas alamkategooriad, rühmad ja alarühmad on paigutatud ratsionaalselt?

7. Milliseid muid esemeid ostetakse koos selle kategooria toodetega?

8. Kas reklaamidele reageeritakse paremini, kui seda tehakse koos teiste kategooriatega?

Selle etapi sisuks on analüüsi käigus saadud esialgse teadmiste massiivi kogumine. Kategooriahalduse täisväärtusliku andmebaasi loomiseks tuleks analüüs läbi viia erinevatel tasanditel (kategooria, kett, kaupluste komplekt, üksikpood). Saadud info põhjal hinnatakse kategooriaid ja koostatakse nende klassifikatsioon vastavalt nende rollile jaevõrgu töös.

Järelevalve- monitooring tähendab tegevuste tulemuste regulaarset mõõtmist kategooriate kaupa. Selles etapis püstitatakse mõõdetavad eesmärgid ja määratakse nende saavutamise hindamise kriteeriumid. See aitab edaspidi kategooriajuhi tööd õiglaselt hinnata ja kontrollida, kui adekvaatselt kategooriaplaani rakendatakse kõigil tasanditel: kategooria, kett, piirkond, kauplus.

Modelleerimine- see samm võimaldab teil mõista, kuidas üksikud kategooriad käituvad ja millised on tulemused kõigil tasanditel erinevate muutujate muutumisel: ettevõtte strateegia, taktika, kategooria rollid ja nende piirid. Nii saab kategooriajuht arusaama kogu süsteemi toimimisest ja saab alternatiivsed sortimendiplaanid.

Kategooriahaldusprotsessi õige ülesehitus annab järgmised eelised.

Töö tootlikkus. Tuginedes kategooriate juhtimisele optimaalsetele tööriistadele, protsessidele ja infosüsteemidele, on võimalik koostada kategooriaplaan palju lühema aja jooksul.

Süsteemi elujõulisus. Kategooriahaldurid valdavad tööriistu, protsesse ja teavet, et kategooriaid hoolikalt arendada ja hallata ning nende võimalikke parandusi modelleerida.

Otsuste täpsus. Andmete kogumise, salvestamise ja analüüsi tehnoloogiaid arendatakse, et pakkuda usaldusväärseid, selgeid ja kasutatavaid andmeid kategooriahalduritele, kes saavad seejärel tegelikke olukordi tegelike andmetega simuleerida.

Saadud teabe usaldusväärsus. Automatiseerige tulemuste hindamise protsess sobivate rakenduste ja andmete integreerimise abil ERP-süsteemi. Sel juhul on tulemusi lihtne kontrollida ja need on usaldusväärsed kõigil tasanditel.

Sissetulekud. Kasum on üks peamisi näitajaid, mille järgi tippjuhtkond hindab mis tahes protsessi edukust. Õigesti korraldatud ja rakendatud kategooriahaldus vähendab kulusid, suurendab müüki, kasumit, marginaale, varade käibemäärasid, turuosa, suurendab klientide rahulolu ja parandab kaupade ladustamistingimusi.

Esiteks. Ei ole võimalik lubada kallite kaupade ja (tarbija seisukohast) tugeva kaubamärgiga esindatud toodete segunemist massnõudluse kaupadega, st kuulumine ühte kaupade kategooriasse, mida ostja peab omavahel seotuks ja omavahel asendatavaks. vajadustele. Seetõttu nõuavad luksustooted ja kõrge kaubamärgi tuntusega tooted eraldi kategooriate loomist.

Ja teine. Protsessi on võimatu korralikult korraldada ilma tootja/tarnija ja jaemüüja vahelise suhtlemiseta.

Kategooriajuht vastutab kaupluse sortimendi haldamise eest, et suurendada kaupluse müügimahtu. Spetsialist osaleb hanke, ladustamise, turustamise, müügiedenduse ja toodete müügi protsessides. Sel põhjusel peab professionaal tundma turundust, ostmist, logistikat, müüki ja muid kaubanduse ja majanduse protsesse.

Mis on kategooriajuht? Juhataja on saanud sellise nime, kuna sortimenti juhitakse vastavalt toodete kategooriatesse (sarnaste toodete rühmadesse) jaotusele. See jaotus võimaldab teil varusid kompetentsemalt hallata ja oluliselt suurendada kaubandusettevõtte müügimahtu.

Töökohad

Elukutse ajalugu

Kategooriahaldus sai alguse Ameerika Ühendriikidest eelmise sajandi 90ndate alguses tänu Brian F. Harrisele. Ta tegi ettepaneku hallata tootekategooriaid eraldi äriüksustena. See teooria hakkas oma suure jõudluse tõttu populaarsust koguma.

Kategooriajuhi kohustused

Kategooriajuhi põhiülesanneteks on ühe või mitme kaubakategooria haldamine, täpsemalt:

• sortimendi moodustamine (konkurentide nõudluse ja sortimendi uurimine, kaupade tasuvuse arvutamine);
• kaubavarude ostmine ja arvestus (tellimuste esitamine ja töö tarnijatega, kaupade aegumiskuupäevade kontroll);
• osalemine hinnakujunduses (marginaalide arvutamine, müügikiiruse prognoosimine);
• müügiedendus (reklaami ja kampaaniate käivitamine, müügi korraldamine).

Kategooriajuhi nõuded

• kõrgharidus (või mittetäielik kõrgharidus);
• teadmised reklaamitava toote turust (näiteks mänguasjade valdkonnas on nõutav mänguasjade põhikategooriate tundmine, kaubamärgid, tootjad ja tarnijad);
• hea arvuti tundmine (kontoriprogrammid, 1C);
• nõuab sageli hanke- või kategooriajuhi kogemust.

Soovitud nõuded töötajale on järgmised:

• inglise keele oskus kõnes ja kirjas;
• turunduse, finantsarvestuse, kaubavahetuse tundmine;
• müügi- või toote edendamise kogemus.

Jätka proovi

Kuidas saada kategooriajuhiks

Kategooriajuhi elukutse omandamiseks tuleb omandada juhtimis-, majandus- või turundusalane kõrgharidus. Samuti on vaja mõista, kuidas kaasaegsed kaubandusettevõtted töötavad. Kuidas kulgevad hankeprotsessid, laoseisu kontroll, kaupluse akendele ja riiulitele paigutamine, kuidas käib müük, mida kauplused teenivad ja millest kaotavad.

Tõsiseks spetsialistiks saamiseks on vaja professionaalseid teadmisi mis tahes tootevaldkonnas (võib-olla teie lemmikvaldkonnas). Need võivad olla sporditarbed, autokosmeetika, mänguasjad, jalanõud, kodumasinad, nõud, pehme mööbel jne.

kategooriajuhi töötasu

Kategooriajuhi palk jääb vahemikku 30–120 tuhat rubla kuus. Tavaliselt on nii, et mida suurem on ettevõtte käive, seda tõsisem on spetsialisti ametikoht ja kõrgem palk. Kategooriajuhi keskmine palk on umbes 60 tuhat rubla kuus.

Mis tahes kaubakategooriaga töötamiseks soovitan kasutada kategooria juhtimine jaemüügis. Rambleri sõnul on see tänapäeval end tõestanud tööriist, mis võimaldab esmatarbekauplustel ellu jääda, konkurentidest eristuda ja maksimeerida mitte ainult kategooria, vaid kogu sortimendi müüki tervikuna.

Parim viis selle tehnika rakendamiseks oma poes on palgata kategooriahaldur. Tegelikult on see kategooria kommertsdirektor, kes määrab selle arendamise strateegia ja taktikalised meetmed, analüüsib ja parandab selle tööd. Kui te pole selleks veel valmis, võite võtta ühendust toote tarnijatega. Nad on huvitatud oma toodete tõhusast müügist ja on kahtlemata nõus osalema kategooria puhastamisel ebapopulaarsetest toodetest.

Minu artikkel aitab teil mõista kategooriahalduse metoodika keerukust, mille rakendamine võib toimuda kolme erineva kategooria juhtimise põhimõtte järgi.

Põhimõte nr 1. Kategooriahaldus jaemüügis põhineb kliendile keskendumisel

Kui rahuldate võimalikult palju sihtkliendi kõiki vajadusi, võite saavutada järgmised tulemused. Tema silmis näeb teie poe sortiment harmooniline ja tasakaalustatud. Lisaks eelistab ta alati teie poodi teistele müügikohtadele. Selge eelis on "kodulähedane" formaat ise: te ei pea kuhugi spetsiaalselt minema ega minema.

Põhimõte number 2. Kategooriahaldus aitab, kui kõik protsessid on läbipaistvad ja mõõdetavad

Selle saavutamiseks peate koguma suure hulga teavet ja seejärel seda analüüsima. Lubage mul loetleda vajalik teave.

1. Teave teie sihtkliendi kohta. Vasta järgmistele küsimustele:

• kes ta on;
• mida ostab;
• kui sageli ostab;
• kui ostab;
• Kust ta veel ostab?
• miks (mis eesmärgil) ostab;
• miks ostab midagi sinult ja midagi mujalt.

Samal etapil peaksite määrama, mis teie poes on:

• liiklus;
• keskmine kontroll.

• milline on klientide rahulolu tase;
• mida ostja tahtis osta ja mida ta ostis.

Ärge kartke vastata endale sellisele ebameeldivale küsimusele, miks ostja teie käest soovitud toodet ei ostnud:

• ei olnud poes;
• ei leitud kauplemisplatsil;
• ei näinud tootel hinnasilti;
• hind tundus kõrge;
• toode ei meeldinud (kõlblikkusaeg on möödas, ekraan tundub lohakas).

2. Teave turu kohta. Analüüsige toidukaupade jaemüüki järgmistes valdkondades:

• turutrendid: näiteks kasvab nõudlus keskkonnasõbralike toodete järele, väheneb kodumaise õlle järele, areneb omabrändide loomise suund jne;
• millised uuendused on tänapäeval olemas;
• tooteid, mille müügiliidreid leiab igast müügipunktist.

Seejärel vaadake oma poodi kõrvalt.

3. Info konkurentide kohta. Mida rohkem oma konkurente uurite, seda tõhusamalt saate nende kohta teavet kasutada. Uurige oma "naabrite" kohta järgmist:

• kelle heaks nad töötavad (kes on peamine ostja);
• kuidas nad töötavad (graafik);
• millega nad töötavad (vahemik);
• millisele segmendile nad panustavad (säästlik, keskmine, lisatasu);
• kes on palgatud - kohalikud elanikud, külalised naaberpiirkondadest / vabariikidest / riikidest;
• milliseid probleeme nad lahendavad (klientide/töötajate vargused, alkoholitoodete jaekaubanduse tegevusloa uuendamine/saamine, ettevõtte võimalik likvideerimine seoses seadusandluse karmistamisega jne).

4. Teave teie kauplemistegevuse kohta. Täpsemalt andmed kategooria töö kohta:

• käive tükkides ja rublades;
• kasum;
• käibe ja kasumi spetsiifilised näitajad ruutmeetri kohta. m;
• varude käive.

Kategooriate haldamise põhimõte nr 3. Kategooria struktureerimine

Klassikaline kategooria struktureerimismudel sisaldab 8 järjestikust sammu . Nende sammude tegemiseks esitage endale esmalt järgmised küsimused.

1. Mis kategooriast me räägime? Kuidas see on üles ehitatud?
2. Kui oluline on see kategooria jaemüügi jaoks?
3. Mis on selle kategooria peamine potentsiaal jaemüüja jaoks?
4. Millised on kategooria eesmärgid, mida tuleb saavutada?
5. Kuidas täpselt kavatsete seda kategooriat reklaamida?
6. Milliseid meetmeid tuleks strateegia elluviimiseks ette võtta?
7. Mis on tegevuskava? Millised on prioriteedid?

Kategooriahaldus: samm-sammult kategooriate struktureerimine

Samm 1. Määratleme kategooria piirid. Vaadake kategooriat oma sihtkliendi silmade läbi ja koostage klassifikaator .

Samm nr 2. Määrake kategooria roll. See on vajalik edasisteks sammudeks, et teie poe ressursse õigesti jaotada. Teen ettepaneku määratleda kategooria vastavalt ECR metoodikale (inglise keeles efficient customer response – “efektiivne vastus tarbija taotlustele”). Samuti aitab see vähendada kulusid tarneahelas. Selle metoodika kohaselt on ainult neli põhikategooria rolli .

Konkreetse kategooriaga töötades tuleks vastata mitmele küsimusele:

• kui oluline on kategooria teie sihtkliendile;
• kui oluline on kategooria teie poe jaoks;
• kui oluline on kategooria sinu konkurentide jaoks, kas on võimalus neist eristuda;
• Millise turuosa see kategooria hõivab ja milline on selle dünaamika (kasv või stagnatsioon).

Kui soovite positsioneerida sama kategooriat sihtkategooriana ja seeläbi kõigist oma konkurentidest eristuda, peate pakkuma klientidele ainulaadset sortimenti. Seejärel määratakse teie pood selles kategoorias parimaks.

• Kuidas avada lastepood nullist ja viia see 5 sammuga eduni

Seega, olenevalt rollist, jagame edaspidi oma ressursse. Kui kategooria on sihitud, peaks teil olema kõige laiem ja sügavaim sortiment, lai ekraan, põhiekraanile täiendavad müügipunktid, konkurentidega võrreldes agressiivselt madalad hinnad ja kõrge reklaamiaktiivsus.

Samm nr 3. Hinnake kategooriat. Selles etapis tuvastame kategooria arengupotentsiaali, kasutades erinevaid saadaolevaid analüüse (ABC, klaster, tasakaal, tootlikkus jne).

Samm number 4. Määratlege kategooria eesmärgid. Pärast kategooria hindamist ja selle potentsiaali tuvastamist määratleme eesmärgid (konkreetsed, mõõdetavad). Näiteks kui täna on kategooria keskmine tšekk 54 rubla, siis meie eesmärk võib olla tõsta see 75 rublani. 6 kuu jooksul. Ja nii edasi kõigi kategooria peamiste tulemusnäitajate kohta (käive, kasum, marginaal, osa müügist, ostude arv).

Samm number 5. Kategooria arendamise strateegia valimine. See samm tuleb teha selleks, et mõista, kuidas täpselt teie valitud kategooriat tuleks edasi arendada. .

Samm number 6. Määrame kategooria arendamiseks edasiste tegevuste taktika. Teeme seda nelja turundusparameetri järgi:

• ulatus;
• hind;
• Kampaaniad;
• paigutus.

Oletame, et oleme oma kategooria jaoks valinud strateegia "Kasumi suurendamine" - siis lisame sortimenti:

• kohalike tootjate kõrge marginaaliga kaubad;
• perekonna jaoks olulised toidud;
• kaubad, millel on suur impulsinõudluse tõenäosus;
• eksklusiivsed tooted.

Vähendame madala marginaaliga tooteid, hakkame korraldama kampaaniaid ja impulsiivsete ostude suurendamiseks paigutame need tooted kõrgsagedustsooni (populaarsete esikümnesse kuuluvate toodete kõrvale) või mitte kaugele. suure liiklusega tsoon.

Samm number 7. Tegevuskava elluviimine. Nagu näete, on meie sortiment tõhusam – muudatusi saab ellu viia!

Jelena Zalesskaya, Moskva moebüroo personaliosakonna juhataja

Kategooriahaldus on jaemüügi juhtimises suhteliselt uus kontseptsioon. Vaid umbes 25 aastat tagasi mõistsid tootjad ja jaemüüjad, et nende ühised jõupingutused kategooriate haldamisel koos ostja profiili mõistmisega võivad anda uue tõuke müügi suurendamiseks.

Üks peamisi ülesandeid on mõista, kuidas ja miks ostja ostuotsuse teeb. Kogu kategooriahalduse strateegia on üles ehitatud „otsustuspuu” mõistmisel. Kategooriahaldur kutsutakse seda protsessi juhtima.

Kategooriajuht on spetsialist, kes ühendab endas ostja, müüja ja logistiku funktsioonid ning omab teadmisi turundusest ja kaubavahetusest. Tänapäeval saavad vähesed jaemüüjad kiidelda sellise täiskohaga kategooriajuhi ametikohaga ja seetõttu pakuvad tootjad sageli oma kategooriahaldusteenuseid.

Enamikul tootmisettevõtetel on iga turustuskanali jaoks nn minimaalne sortiment (Must Have List). See sortiment (edaspidi MHL) määratakse mitme parameetri alusel:

• marginaalsus (mida kõrgem see on, seda suurem on väljavaade olla MHL-is);
• panus kogumüügisse (see arv peab olema keskmisest kõrgem);
• uudsus või strateegiline SKU;
• SKU-d, mis saavad ATL-i tuge.

Samas on kauplustel sarnased müügiarenduse eesmärgid. Siin ristuvad osapoolte huvid kogu kategooriat juhtida.

Tootja, alustades seda või teist kategooriahaldusprojekti, seab ülesandeks mitte ainult ja mitte niivõrd oma toote müügi suurendamise, vaid kummalisel kombel ka oma konkurentide müügi suurendamise, suurendades seeläbi kogu “kategooria” tootekorvi.

Ühes supermarketite ketis vaatas teekategooria tootja üle kogu tootevaliku, pöörates erilist tähelepanu ostja otsustuspuule. Seega määrati kindlaks ostja tegevuste algoritm poes.

• Toidukaupade sortiment: kuidas täita riiuleid, et suurendada poe tulu

Selle algoritmi ja ka kategooriatevahelise analüüsi tulemuste põhjal vaadati üle kõigi teetootjate maatriks. Sortimendist eemaldati väikese käibega SKU-d, teed rühmitati maitsete ja pakendite järgi, põhimüügikoht asutati täiendava kategooria “küpsised ja maiustused” kõrvale.

Sellest ajast alates on teekategooria müük tõusnud 15%, mis suurendab kasumlikkust ruutmeetri kohta riiuli kohta.

viide

Teenindaja koolitus ja nõustamine

Asutamisaasta: 2002
Tegevusala: koolitus ja nõustamine jaekaubanduse valdkonnas
Teenused: seminaride pidamine kaupluste omanikele ja juhtidele, töötajate koolitamine, müügialane nõustamine, äriprotsesside korraldamine ja juhtimine jaekaubanduses
Kliendid: X5 Retail Group (Perekrestok, Pyaterochka), Victoria, Kvartal, Utkonos, Polushka (Ufa), Matrix (Ufa), Stolitsa-Market (Habarovsk), "Lama" (Tomsk), "Kvarta" (Novosibirsk), "Nikolaevsky" " (Ulan-Ude), Maxima (Riia), "Rublevski" (Minsk) jne.

IPSmirnov V.D.

Loomisaasta: 2005
Kaupluste arv: 1
Pindala: 145 m2
Personal: 12 inimest
Käive ja kasum: ei avalikustata

Konsultatsioonigrupp "Moebüroo"

Asutamisaasta: 2010
Teenused: personali- ja turundusteenused moesegmendi ettevõtetele
Kliendid: rõivaketid Donatto, Kanzler, Charuel
Töötajad: 7 inimest