1. Üldsätted

Käesolev ametijuhend määratleb müügijuhi funktsionaalsed kohustused, õigused ja kohustused.

Müügijuht kuulub juhtide kategooriasse.

Müügijuht nimetatakse ametikohale ja vabastatakse ametist kehtiva tööseadusandlusega kehtestatud korras ettevõtte direktori korraldusega kommertsdirektori ettepanekul ja kokkuleppel müügiosakonna juhatajaga.

Positsioonisuhted:

1. Müügijuhi kvalifikatsioon:

1. Müügijuhi tegevust reguleerivad dokumendid

3.1 Välised dokumendid:

Tehtud töödega seotud õigustloovad aktid.

3.2 Sisedokumendid:

Ettevõtte põhikiri, ettevõtte direktori (äridirektor, müügiosakonna juhataja) korraldused ja korraldused; Müügiosakonna eeskirjad, Müügijuhi ametijuhend, Töösisekorraeeskirjad.

1. Müügijuhi töökohustused

Müügijuht:

4.1. Töötab välja skeeme, vorme, meetodeid ja tehnoloogiaid kaupade müümiseks, kaupade turule toomiseks.

4.2. Arendab ja korraldab müügieelset tegevust, et luua tingimused kaupade süsteemseks müügiks, rahuldades klientide kaubanõudlust.

4.3. Kontrollib äriplaanide ja sõlmitud lepingute, lepingute ja lepingute äriliste tingimuste väljatöötamist ja elluviimist, hindab võimaliku riski astet.

4.4. Uurib kaupade turgu (analüüsib nõudlust ja tarbimist, nende motivatsiooni ja kõikumisi, konkurentide tegevusvorme) ja selle arengusuundi, analüüsib turuvõimalusi.

4.5. Korraldab teabe kogumist kaupade nõudluse, selle muutumise (tõusmise, vähenemise) põhjuste kohta, analüüsib ostjate vajadusi.

4.6. Selgitab välja kaubamüügituru efektiivseimad sektorid, töötab välja meetmete komplekti kaubaturu võimaluste kasutamiseks.

4.7. Töötab välja ja tagab meetmete elluviimise kaupade turustusvõrgu korraldamiseks ja loomiseks (tarbijateni kaupade liikumise kanalite arendamine ja ehitamine; suhete loomine hulgi- ja jaekaubandusettevõtetega, muude vahendajatega; edasimüüjasuhete arendamine).

4.8. Selgitab välja potentsiaalsed ja tulevased kaupade ostjad (hulgi- ja jaekaubandusettevõtted, muud vahendajad jne) ning loob ärikontakte.

4.9. Viib läbi müügiläbirääkimisi ostjatega järgmistes valdkondades: kaupade ja nende omaduste kohta üldise info esitamine; müügi seisukohalt oluliste kaupade hindamise kriteeriumide kehtestamine; kahtluste kõrvaldamine kauba ebasoodsates omadustes; kaupade nõudlusest teavitamine ja tarbijate tagasiside kauba kohta; ostjate võimalike vajaduste tuvastamine; jne.

4.10. Osaleb hinnakujunduses, töötab välja hinnaläbirääkimiste psühholoogilised aspektid, määrab hinna põhjendamise viisid, määrab lepingujärgsete arvelduste vormid (arveldused akreditiiviga, arveldused tšekkidega, inkasso arveldused, arveldused avatud kontoga, pangaülekanded , kaubanduskrediit, maksekorraldused jne). ), töötab välja ja rakendab allahindlusskeeme sõltuvalt erinevatest teguritest.

4.11. Korraldab lepingueelseid töid (lepingute liikide valik: jaotus, müük jne; kohustuste täitmise viiside ja vormide määramine, lepingueelse dokumentatsiooni väljatöötamine, erimeelsuste leppimine, ostjate dokumentatsiooni analüüs jne) ja sõlmib lepinguid (ost-müük, tarned jne). ).

4.12. Juhib sõlmitud lepingute alusel ostjatele kaupade tarnimise või saatmise tööde korraldamist.

4.13. Kontrollib sõlmitud lepingute alusel kaupade ostjate tasumist.

4.14. Korraldab ostjatelt teabe kogumist kaupade kvaliteediomadustele esitatavate nõuete (kasutusaeg, kasutusreeglid, pakend jms), samuti müügijärgse teeninduse nõuete kohta.

4.15. Analüüsib põhjusi, miks ostjad esitavad sõlmitud lepingute alusel pretensioone, pretensioone.

4.16. Loob ja tagab pideva infobaaside uuendamise ostjate kohta (organisatsioonilised ja juriidilised vormid, aadressid, rekvisiidid, telefoninumbrid, juhtide ja juhtivspetsialistide nimed, majanduslik seis, ostumahud, müügimahud, kohustuste täitmise õigeaegsus ja täielikkus jne) .

4.17. Hoiab kontakti püsiklientidega, peab nendega lepinguid uuesti läbi.

4.18. Analüüsib müügimahte ja koostab analüüsi tulemuste kohta aruanded kõrgemale ametnikule esitamiseks.

4.19. Korraldab ja juhib üritusi, et kujundada tarbijate nõudlust kauba järele, stimuleerida müüki, koordineerida teatud tüüpi reklaamikampaaniaid, tagada ettevõtte osalemine tooteesitlustel, messidel ja näitustel.

4.20. Osaleb tootevaliku arendussuundade kujundamise ja muutmise küsimuste lahendamisel.

4.21. Teostab müügipersonali (müügiesindajad, müügikonsultandid, kaupmehed, müügiagendid, teised töötajad) valikut ja koolitamist, määrab alluvatele töötajatele ülesanded ja jälgib nende täitmist.

1. Müügijuhi õigused

Müügijuhil on õigus:

5.1. Määrake iseseisvalt kaupade müügi ja ostjatega ärisuhete loomise vormid.

5.2. Oma pädevuse piires allkirjastavad ja kinnitavad dokumendid.

5.3. Tutvuda dokumentidega, mis määratlevad tema õigused ja kohustused ametikohal, ametiülesannete täitmise kvaliteedi hindamise kriteeriumid.

5.4. Nõuda isiklikult või vahetu juhi nimel ettevõtte osakondade juhtidelt ja spetsialistidelt nende tööülesannete täitmiseks vajalikke andmeid ja dokumente.

5.5. Esitada juhtkonnale läbivaatamiseks ettepanekud käesolevas juhendis sätestatud kohustustega seotud töö parandamiseks.

5.6. Nõuda kaubandusettevõtte juhtkonnalt ametiülesannete täitmiseks vajalike organisatsiooniliste ja tehniliste tingimuste ning kehtestatud dokumentide täitmise tagamist.

1. Müügijuhi vastutus

Müügijuht on vastutav:

6.1. Käesolevas ametijuhendis sätestatud ametiülesannete ebaõige täitmise või täitmata jätmise eest - Ukraina kehtivate tööseadusandlusega määratud piirides.

6.2. Süütegude eest, mis on toime pandud nende tegevuse käigus - Ukraina kehtivate haldus-, kriminaal- ja tsiviilseadustega määratud piirides.

6.3. Materiaalse kahju tekitamise eest – Ukraina kehtivate töö- ja tsiviilseadusandlusega määratud piirides.

1. Müügijuhi töö
   

Sissejuhatus

Turunduse ja müügiga seotud tegevusi on igas turumajanduse tingimustes tegutsevas organisatsioonis. Selle tegevuse dokumenteerimiseks on palju rakendusvõimalusi ja lähenemisviise.

Selles artiklis püüame mõista, mis on turundus ja müük IT vaatenurgast ning kuidas need on seotud dokumendihaldusega. Ja me hakkame kohe tegutsema CRM-i ja ECM-süsteemide osas, mis tähendab, et lugeja on üldiselt tuttav nende funktsionaalsete ülesannetega.

Mis on turundus ja müük

Alustuseks lepime kokku turunduse ja müügi selges lahususes.

Mõistete "turundus" ja "müük" määratlused on enam kui piisavad. Paljud ametiasutused, raamatud ja isegi väljaanded nendel teemadel pakuvad oma määratlusi. IT-spetsialistide ringis on aga välja kujunenud nende arusaam eelkõige CRM-süsteemide funktsionaalsusest lähtuvalt, milles “turundus” ja “müük” on kaks erinevat moodulit, millel on umbkaudu mõistetavad ülesanded. Mugavuse huvides kasutame just sellist "ITeshny" kontseptuaalset aparaati.

Niisiis, turundus- see:

● klientide nimekirjade segmenteerimine ja sihtimine;

● plii genereerimine.

Müük on otsemüügi stsenaariumide korraldamine, mis hõlmab võimaluste, pakkumiste, tellimuste, arvete jms haldamist.

Üks kuulsamaid müügitööriistu on müügilehtri juhtimine.

Müügilehter (müügitoru) on äriprotsessi vormis müügiorganisatsioon, kus igasse järgnevasse etappi läheb väiksem hulk potentsiaalseid kliente ning väljumisel on reaalsed kliendid.

Dokumendihaldus turunduses

Turundusülesannete elluviimine on ühtviisi loominguline ja teaduslik protsess. Nii esimene kui ka teine ​​loovad ja tarbivad tohutul hulgal dokumente, meediasisu, nõuavad suure hulga inimeste suhtluse korraldamist. Need on kõik ECM-süsteemi ülesanded – tegelikult ütleb CRM "kuidas teha" turundust ja ECM ütleb "millega turundust teha".

Turundusorganisatsioon on tavaliselt tsükliline ja mugav esitus on Demingi tsükkel (PDCA). Võtame CRM-i ja ECM-i lahendatud ülesanded ühisesse tabelisse kokku:

Dokumentatsioon müügis

Müügis on ECM-i ja CRM-i vahel mitu kokkupuutepunkti. Eelkõige vajavad müügiinimesed ettevõtte toodete ja teenuste dokumentatsiooni, mis peaks olema hõlpsasti kättesaadav nii iseõppimiseks kui ka potentsiaalsetele klientidele jagamiseks. Dokumentatsiooni on vaja arendada ja hooldada, mis eeldab sellist ECM-süsteemide funktsionaalsust nagu versioonimine ja koostöö dokumentidega.

Müügiprotsessi käigus tekib sageli vajadus formaalseks kirjavahetuseks kliendiga. Ametlik kiri tuleb koostada vastavalt kinnitatud mallile, kokku leppida kooskõlas kinnitatud reglemendiga, allkirjastatud volitatud isiku poolt, registreerida ja saata vastaspoolele. Kõik need on ECM-süsteemi funktsioonid.

Kui klient on valmis meie toodet ostma või meie teenuseid kasutama, on ta kohustatud koostama lepingudokumendid. Olenevalt toote või teenuse keerukusest ja tehingu suurusest võib protsess hõlmata mitmeid erinevaid samme. Tüüplepingute koostamiseks on hea kasutada valmismalle, mis on samuti eelnevalt välja töötatud ja kinnitatud. Mittestandardsete lepingute puhul võib osutuda vajalikuks esitada õigusosakonnale lepingu väljatöötamise taotlus. Dokumendi kinnitamine hõlmab sageli mitut erinevat osakonda ja vastaspoolt. Nagu kiri, nõuab pärast lepingu allkirjastamist registreerimist ja saatmist. Mõnda neist toimingutest saab CRM-is rakendada, kuid mitte kõiki ja reeglina pole see otstarbekas.

Ärge unustage pakkumisi. Nendega töötamiseks on sageli vaja eraldi äriprotsessi, tööd suure hulga dokumentidega ning suure hulga osakondade ja töötajate osalemist. Vajalik võib olla koosolekute korraldamine, mis omakorda hõlmab päevakorra koostamist ja kinnitamist, protokolli täitmist ning tehtud otsuste täitmise jälgimist.

Mida keerulisem on toode või teenus, mida rohkemate dokumentidega peab müüja tegelema, seda rohkem inimesi protsessi kaasatakse. Peamine süsteem müüja jaoks on CRM ja ülalkirjeldatud ülesanded on ECM süsteemide eesõigus. Sel juhul on kõige ilmsem lahendus võimaldada müüjal töötada ECM-i objektidega otse CRM-i liidesest: luua ja avada dokumente, käivitada ja osaleda äriprotsessides. Töö peaks olema lihtne ja läbipaistev, kus iga süsteem täidab oma ülesande ning kasutaja kasutab ainult valmis tulemust.

Müügiliikide klassifikatsioon

Erinevate äride müügiliikide mitmekesisus ei võimalda rääkida neist "tervikuna", välja arvatud väga üldisel tasandil. Et minna sügavamale ja mõista, kus dokumendihaldus on kõige olulisem, tutvustame müügitüüpide klassifikatsiooni:

● Jaemüügi: kaubandusvõrgud, avalik toitlustus, jaepangad.

● Hulgimüük: tööstusettevõtted, hulgimüüjad.

● Individuaalne müük: kliendi nõudmistele kohandatud komplekstehniliste toodete müük, teenuste müük, kalli kinnisvara müük.

Jaemüügi spetsiifilisus

Müügiprotsessi enda dokumentaalne tugi on sel juhul piiratud, kuid isegi siin on ECM-i kasutamiseks tohutult palju võimalusi.

Esiteks räägime elektroonilistest arhiividest. Mõelge näiteks suhtlussalongi tööle. Mõned dokumendid, mis müügiprotsessi käigus ilmuvad:

1. Lepingud klientidega teenuste ühendamiseks.

2. Müügiaruanded.

3. Z-aruanded vahetuse sulgemisel.

4. Kauba vastuvõtmise arved.

Kõik need dokumendid tuleks võimalikult kiiresti saata ettevõtte peakontorisse töötlemiseks. Probleemi lahenduseks on kõigi dokumentide skaneerimine automaatse saatmisega raamatupidamiskeskustesse. Ühtlasi saab ettevõte võimaluse kiirendada töötlemisprotsesse, moodustab koheselt piltidest arhiivi ning tugevdab kontrolli originaaldokumentide kohaletoimetamise üle.

Hulgimüügi eripära

Sel juhul kasutatakse ECM-i väga laialdaselt. Vaja on osaleda pakkumistes, leppida kokku ebastandardsetes lepingutes, ametlik kirjavahetus klientidega - kõik need on ECM-süsteemide ülesanded.

Asjakohane on ka esmaste dokumentide ringlus: saatelehed, arved, arved jne. Dokumentide pildid tuleb paigutada elektroonilisse arhiivi, fikseerida originaalide olemasolu ja hallata nende säilitamist. Veelgi suuremaid väljavaateid algdokumentide menetlemisel avab ettevõtetevaheline juriidiliselt oluline dokumentide ringlus - on ju edaspidi üldiselt võimalik paberkandjal esmaste dokumentide ringlusest loobuda ja selle toetamise kulusid radikaalselt vähendada.

Üksikmüügi spetsiifilisus

Üksikmüüke üldiselt on raske vormistada. Tavaliselt on CRM-tehnoloogiad lennuki või näiteks sillaehitusprojekti müümisel oluliselt vähem olulised kui ECM-tehnoloogiad. Lõppude lõpuks pole peamine mitte vorm ja viis, vaid müügi olemus ja sisu.

Sellise müügi puhul moodustatakse iga tehingu kohta tohutul hulgal erinevaid dokumente, antakse kümneid ja sadu erinevaid kooskõlastusi. Organiseeritakse komisjone, peetakse koosolekuid ja tehakse otsuseid.

CRM sobib suurepäraselt suhtluse, töö planeerimise ja kliendi 360-kraadise vaate jäädvustamiseks. Kuid kogu müügi olemus on ECM-süsteemis.

Järeldus

Nagu näete, on igas valdkonnas, mida kaasaegsed CRM-süsteemid hõlmavad, nõutav erinevat tüüpi sisu haldamine. Selleks, et CRM-i kasutajad saaksid tõhusalt töötada, peab vajalik sisu olema nende käeulatuses, olenemata ülesandest, mida nad parasjagu täidavad. Samas on kriitilise tähtsusega, et sellele pääseksid ligi ka teised ettevõtte töötajad, ECM-i kasutajad, kes osalevad sisu loomiseks ja ajakohasena hoidmiseks vajalikes arendus-, kinnitamis-, raamatupidamis- ja muudes protsessides ning funktsioonides.

Lahendus on sel juhul üsna ilmne. Vajalik on võimaldada CRM-süsteemil juurdepääs ECM-süsteemi sisule ja seda täielikult kasutada. Samamoodi nagu personaalarvutid sobivad rohkem sisu loomiseks ja mobiilseadmed sisu tarbimiseks, pakuvad ECM-id suurt hulka tööriistu ettevõtte teabe haldamiseks, samas kui CRM-id võimaldavad teil seda teavet tõhusalt kasutada klientide meelitamiseks ja ettevõtte tulude suurendamiseks.

Tuletagem meelde, kuidas te oma äri alustasite. Tõenäoliselt tegelesite algul ettevõttes oma kaupade või teenuste müügiga iseseisvalt.

Kuna olite ettevõtte asutaja ja omanik, vajasite raha, siis tegelesite omal käel klientide meelitamisega ja kogu paberimajandusega samal ajal.

Muide, meil oli sama asi. Naeran siiani naerda, kui meenutan oma esimesi külmkõnesid, mille tegime kohvikust, kui meil veel kontorit polnud.

Ja kui tegite kõik õigesti ja kliente ilmus, ilmus ka raha.

Töömaht kasvas ja omal jõul müüa enam ei saanud, aega tuli pühendada nii turundus- kui juhtimisfunktsioonidele.

Loomulikult seisid kõik varem või hiljem silmitsi müügiosakonna loomise küsimusega.

Ja tõenäoliselt olete muutnud müügiosakonna "nagu kõik teised". Kuid kas see on sellise skeemi alusel jõustunud?

Oooo, nüüd me loome

Räägin teile müügiosakonna struktuurist ja selle funktsioonidest. Toon näitel, kuidas võib müügiosakonna organisatsiooniline struktuur erinevates ettevõtetes välja näha.

Miks sa seda vajad?

Mõnikord on ettevõttes puudu väike käik, et see palju kiiremini toimiks.

Ja võib-olla muutuvad selle artikli teadmised, skeemid, mida ma teile näitan, just selliseks käiguks. Muudate lähenemist turundusele, töövoogudele ja juhtimisele üldiselt.

Ettevõtte kõige olulisem osa

Ei, see pole raamatupidamine (kuigi maksud tuleb kindlasti maksta! Küsimus on lihtsalt summas;)) ja mitte ettevõtte dokumendivoog ja isegi mitte turundus.

Mis tahes ettevõtte kõige olulisem osa on see! Toimub müük, äri õitseb ja kasvab. Seetõttu on teie müügiosakonna struktuuri korraldamise küsimus alati terav.

Pange tähele, et see on müügiosakond, mitte klienditeenindusosakond, nagu suurtes ettevõtetes sageli juhtub.

Kliente on piisavalt ja müügijuhid töötavad olemasolevatega, tehes aeg-ajalt sissetulevatelt klientidelt uusi tehinguid.

Parimal juhul aeg-ajalt nad seda teevad. Ehk siis tegelevad turunduse, raamatupidamise, dokumentide sulgemisega, aga müügiga tegelevad viimased! Ja seda kõike juhtkonna sanktsioonidega!

Selles artiklis räägime konkreetselt teie ettevõtte müügikorraldusest.

Konstruktsioonide tüübid

Käsitleme kordamööda iga müügiosakonnaga, kus käsitleme selle erinevusi ja põhijooni:

1. Müügiesindaja

Eessõna. Kui te äkki ei ole kursis, siis ROP on. Oh neid professionaalseid termineid!

Millisele ettevõttele see sobib?– Jaemüük (ettevõtete müük), võrkturundus, teenused, b2b.

Seal on ettevõtte juht, kes ise täidab juhi ja ROP-i rolli või on tal sellel kohal eraldi inimene. Tema alluvuses on mitu müügiesindajat.

Lihtne näide.Ühe meie kliendi ettevõte, mis tegeleb ehitusmaterjalide hulgimüügiga Siberis (4 filiaali).

Seal on peadirektor, kellele ROP allub (peaharus) ja ROP annab aru ühest kuni viie müügiesindajani.

Reeglina toimub müügiesindajate jagunemine sellises skeemis kas territoriaalselt või sortimendi vahemikus.

2. "Nagu kõik teised"

Eessõna.“Müügijuhi” ametikoht ei tähenda ainult suuri ärisid, näiteks hulgimüügiettevõtteid.

See mõiste hõlmab ka jaekaupluste müüjaid ja võimalik, et ettevõtte dispetšereid, kes osutavad teenuseid ja võtavad lihtsalt vastu sissetulevaid kõnesid.

Minu jaoks on müügijuhi ametikoht terviklik ja selle saab automaatselt vastu inimene, kes ettevõttes müügiga tegeleb 🙂

Miks nagu kõik teised? Jah, sest sarnast näidet müügiosakondade ehitamisest näeme kogu aeg, sest see on universaalne ja sobib igale ettevõttele.

Väikese erinevusena esimesest on see, et seal on üks või mitu müügijuhti/müüjat/dispetšerit, kes enamasti istuvad oma töökohal või käivad aeg-ajalt kliendiga kohtumas.

Üks näide veel. Meie klient, kes müüb Venemaal eritehnikat (riigis 5 filiaali).

Seal on peadirektor, kes vastutab põhijuhtimise eest, igas ROP-i harus ja selle all on üks kuni kümme müügijuhti, kes müüvad kontorist lahkumata erivarustust kümnete ja isegi sadade tuhandete dollarite eest.

Millisele ettevõttele see sobib?– Jaemüük (ainult siis, kui teie müüjad saavad lihtsalt sissetulevaid kõnesid), teenused, b2b ja veebipoed (sissetulevad kõned).

3. Kolmeastmeline

Eessõna: Pean kohe ütlema, et need nimed pole üldiselt aktsepteeritud. Kirjutasin nimed lihtsas ja arusaadavas keeles.

Kuid kui esimesed 2 näidet müügiosakonna juhtimisest on kõigile teada ja arusaadavad, siis see ja järgmine on haruldased ja nende ehitamiseks ükskõik millises.

Näiteks võtavad kogenud konsultandid hulgimüügiettevõttelt tasu alates 500 tuhandest rublast (ja me ei ole erand, kuna tööprotsess on tõesti väga keeruline).

Ma isegi eeldan teie küsimust: "Mis on müügivihjete loomine, müügivihjete teisendamine, kontohaldus?". Olen nõus, nutikaid sõnu võib visata igaüks, seega valmistasin ette, mida kõik need salapärased inimesed teevad.

1. Plii genereerimine– genereerimine külmade kõnede ja aktiivse müügi kaudu. Tegelikult potentsiaalsete klientide baasi otsimine ja kogumine.
2. Müügivihje konversioon- need väga tuttavad “müüjad” või müügijuhid, kes kohtuvad kliendiga ja püüavad teda vahetult tehingu tegemiseks sulgeda.
3. Konto haldamine- mitte väga levinud, kuid ettevõttes äärmiselt vajalikud inimesed. Peale lepingu sõlmimist ja tasumist tulevad nad kohale. Need on inimesed, kes juhivad klienti juba otseselt projekti tarnimiseni / soovitud toote kättesaamiseni.

Millisele ettevõttele see sobib?– Teenused, b2b (eriti kallite toodete müümisel või pika tehingutsükli puhul).

Näide: Ettevõtted, mis müüvad KASKO / OSAGO. Õhtul tulevad üliõpilased kontorisse (või palgatakse kõnekeskus) ja helistavad koostatud andmebaasi kasutades klientidele, valides välja potentsiaalsed huvilised.

Loomulikult teevad nad seda kõike müügimallide skriptide järgi. Lisaks edastatakse potentsiaalsete huvitatud klientide nimekiri müügijuhtidele.

Kes juba teevad tehingut, töötlevad klienti ja kõiki tema vastuväiteid ning kutsuvad kontorisse, kus klienti teenindavad täiesti erinevad inimesed.

Nad kaaluvad kindlustust, sõlmivad lepingu ja võtavad kliendilt raha, st ei müü, vaid lihtsalt vormistavad. See kõik on nii huvitav ja lihtne!

Kas on plusse?

Vähemalt üks ja väga oluline, müügiosakondade esimeses kahes näites on teil alati üks või kaks müügiesindajat või müügijuhti.

Niinimetatud “staarid”, kes, olles välja arendanud oma kliendibaasi, kontaktid tarnijate ja teistega, lahkuvad sinust kohe 2-3 aasta pärast.

Ja nad ei karda, et puudub sisseehitatud süsteem klientide meelitamiseks, näiteks turundus ("on kliente, kes ostavad, ma pakun lihtsalt madalamat hinda!"), Soov lõpetada "töötamine onu” võidab alati.

Samas mudelis pole välistatud käive, aga välistatud on vähemalt “äri tagasivõtmine”, sest sinu heaks ei tööta mitte generalistid, vaid kitsa niši spetsialistid.

Helistaja (see, kes teeb külmkõnesid) on suurepärane helistaja, aga samas ta ei tea, kuidas koosolekul müüa jne. Arvan, et saate põhiideest aru.

4. Neljaastmeline

Millisele ettevõttele see sobib?– Teenused, b2b (eriti ettevõtetele, kes müüvad kalleid tooteid või pikka tehingutsüklit).

Mis vahe on 3-astmelisest?
Lisatakse teist tüüpi inimesi, nimelt Lead Development. Vaata altpoolt, kes see on 😉

Juhtide arendamine- need on inimesed, kes pärast seda, kui teie ja klient on tehingu sõlminud ja ta on oma toote/teenuse kätte saanud, helistavad talle, tuletavad end meelde, suurendavad lojaalsust ja üritavad teha korduvmüüki.

Näide. Kõige banaalsem ja kõigile arusaadavam on äri – autokauplused.

Kus ühed helistavad ja kohtuvad kokku leppivad, teised peavad koosolekuid ja sõlmivad tehingu, kolmandad juhivad klienti garantiiajal, noh ja kolmandad tegelevad kordusmüügi ja tagasisidega.

Lühidalt peamisest

Loogiline oli see artikkel lõpetada sellise nõuandega stiilis “Siin on teile näited. Siin on teie jaoks plussid ja miinused. Valige, milline müügiosakonna struktuur teile kõige rohkem meeldib!”.

Aga ei, ma lisan lihtsalt paar fraasi omaette - minu arvates sobib 3-positsiooniline osakond ideaalselt keerukatele ettevõtetele või väga ambitsioonikatele ja keskendunud ettevõtetele.

Selle kuradi keeruka teostuse abil saab seda kasutada mitu korda kiiremini skaleerimiseks.

Kui olete alles alustamas, peaksite valima skeemi "Nagu kõik teised" ja kui näete, et on aeg efektiivsust tõsta, lülitute 3- või 4-astmelisele müügiosakonnale.

Kuid on aus öelda, et ükski müügimeeskond ei tööta tõhusalt ilma selleks sobivate tööriistadeta. Näiteks nagu müügiskriptid.

Müügiosakonna nullist ülesehitamine on üsna keeruline protsess, mis nõuab teatud teadmisi ja oskusi. Kuidas tõhusalt üles ehitada ja korraldada müügiosakonda nii, et see annaks nullist maksimaalse tulemuse - lugege seda materjali.

Kuidas korraldada kingituste müüki? Kas müügiosakonda on võimalik ise ehitada?

Kõigepealt vaatame ideaalset müügimeeskonda, nagu see peaks olema:

Müügiosakonna loomise viisid:

1. Palga häid müügiinimesi ja müük hoolitseb enda eest., sest inimesed oskavad müüa ja loovad ise tingimused müügi arendamiseks.

2. Pöörduge professionaalide poole, et ehitada täisväärtuslik võtmed kätte müügiosakond. Näiteks meile 🙂
Oleme üles ehitanud üle tosina müügiosakonna, teame kõiki lõkse, suudame osakonna täisväärtuslikule lahingutööle käivitada 2-3 kuuga. Aga poleks õige väita, et üksinda müügiosakonda luua on võimatu.

3. Alustage ise müügipersonali loomist. On inimesi, kes saavad ise hakkama. See on mõeldud neile, kes otsustasid omal käel müügiosakonna ehitada ja see tekst on kirjutatud. Kui tekivad raskused või soovite kõike teha esimest korda ja tõhusalt, kehtib meie ettepanek luua võtmed kätte osakond.
Peamine on teada, et sellisel protsessil nagu müügiosakonna töö korraldamine on kaks peamist lähenemist. Siit saate teada, millised on nende erinevused, puudused ja eelised. Nüüd keskendume tegevustele, mida tuleb teha täisväärtusliku müügiosakonna loomiseks.

Müügiosakonna ehitamise algoritm:

Samm #1. Määratlege ressursid

Esiteks peame kindlaks määrama meie käsutuses olevad ressursid. Esiteks see rahandus. Näiteks Moskvas müügiosakonna nullist loomise kulud on järgmised:

Ühekordsed kulud:

• Juhataja töökoha korraldus (15 000 - 40 000 rubla)
• CRM-süsteem töötaja kohta (3000–30 000 rubla)
• Virtuaalsed PBX- ja telefoniseadmed, mis võimaldavad vestlusi fikseerida ja salvestada töötaja kohta (2000–5000)

Ressursireserv on vajalik vähemalt 3 kuuks. See on periood, mille jooksul müüja jõuab tagasi. Seetõttu peab teil olema tema toitmiseks varu, võtmata arvesse tema sissetulekuid.

Igakuised kulud:

• Üür 5 m 2 töötaja kohta (4500–45 000 rubla)
• Palk (35 000 - 60 000 rubla)
• Telefon (1500-6000 rubla)

Niisiis, ühe spetsialistiga müügiosakonna loomine maksab umbkaudsete hinnangute kohaselt Moskvas 143 000–380 000 rubla. Need on vaid juhi tööga kaasnevad otsesed kulud ja uue ettevõtte puhul on kulud suurusjärgu võrra suuremad. Muidugi võite eeldada, et juhid müüvad esimesel kuul palju asju, kuid kogemuste põhjal ma seda ei teeks. Olgu see meeldiv üllatus, kui nad müüvad kõike, mida saavad ;). Seetõttu peate oma rahaliste vahendite planeerimisel selgelt mõistma ühe müügispetsialisti organiseerimise maksumust.

Ajutised ressursid. Müügiosakonna nullist ülesehitamine võtab esimesel või teisel kuul vähemalt 4 töötundi päevas. Kolmandal kuul vähemalt 2 tundi päevas. Kui omanik/äridirektor plaanib luua müügiosakonna, peab ta süsteemi silumiseks selle aja selgelt eraldama. Kui seda aega on raske eraldada, peate palkama inimese, kes selle mehhanismi ehitab ja korraldab - müügiosakonna juhataja.

Inimressursid. Tuleb aru saada, kui palju juhte saab ettevõte endale rahaliselt lubada. Ja kui palju neid müügiplaane täites suudab ettevõte ise seedida. Et ei juhtuks nii, et juhid müüvad ja ettevõte ei saaks toota kaupu ega osutada teenuseid.

Samm number 2. Reguleerige müügiprotsesse

Tavaliselt jäetakse see samm ära. Ei, müügiprotsessid kujunevad loomulikult igal juhul, aga kaootiliselt. Esimene spetsialist müüb üht, teine ​​teistmoodi, üks suhtleb ostuosakonnaga otse, teine ​​läbi esimese, kolmas usub üldiselt, et teab ostuosakonna võimekust paremini kui oste ise. Vastutusvaldkonnad pole selged, seda loomaaeda on võimatu ühtseks statistikaks tuua. Just seetõttu tekibki mõte, et müügiosakonda pole võimalik reguleerida. Mõne aja pärast protsessid ise paika loksuvad, vähem edukad müüjad piiluvad edukamatelt tööskeeme ja lõpuks töötatakse välja enam-vähem ühtne algoritm. Kuid selleks peab kuluma märkimisväärne aeg ja protsessid jäävad enam-vähem ühtseks, võtmed kätte osakonna ehitamisel me seda ei luba.

Seetõttu tuleb ühtse süsteemi haldamiseks ja mitte erinevate isikute haldamiseks esmalt läbi mõelda müügiosakonna alusdokumendid.

osuusenamiku müügiosakondade jaoks nõutavad eeskirjad:

• Reeglid uute klientide meelitamiseks;
• äripakkumiste koostamise reegel;
• ostuosakonna, tehnikaüksuse, raamatupidamise ja logistikaga suhtlemise reegel;
• klienditoe poliitika.

Müügiosakonna määrus ei ole kunagi kirjutatud ja jäigalt fikseeritud dokument, see on reaalse töö elav kirjeldus. See peab pidevalt muutuma, sest seda pole võimalik lõplikult õigesti kirjutada. Kuni nad selle järgi tegutsema ei asu, on üldiselt raske ette kujutada selle töö tõhusust, seega saab see olla vaid suunis. Määrus ei tohiks olla suurem kui 1 A4 lehekülg, ideaalis peaks see olema lihtne plokkskeem poole A4 lehekülje kohta. Kui see läheb teisele lehele, siis see ei tööta.

Määruse toimimist saate kontrollida ühel lihtsal viisil. Andke see kolmele või neljale protsessis osalejale lugeda, seejärel eemaldage see ja laske neil osalejatel seda rääkida. Kui kõigil on arusaam meeskonnatööst ja vastutuse piiridest, siis ta on töömees, kui on kuulujutte, siis tuleb täiendada. Määrus ei tohiks sisaldada suuri hargnemisi ja sadu erandeid, see peaks toimima 80% juhtudest, ülejäänu osas peaks olema võimalik müügiosakonna liikmetel kokku leppida.

Samm #3. Määratlege personalipoliitika

Kõigepealt peate koostama müügijuhi portree. Selleks on palju võimalusi, kuid kõigepealt tuleb lahendada kõige olulisem probleem: panus tehakse noortele põlevate silmadega meestele või professionaalidele, kes on selles valdkonnas töötanud ja tunnevad turgu, kes lihtsalt. tuleb anda tööriistad ja neid pole vaja koolitada.

Enamik omanikke ja juhte ehituses osakonna kalduvad teise võimaluse. Mis on arusaadav, sest see ei nõua koolitust, strateegia väljatöötamisele kulutamist ja pidevat tatt pühkides esimeses etapis. Lisaks ei saa kõik õpetada ning kolmandast isikust külalistreener ei ole alati tulemusele orienteeritud. Ta tuleb sisse ja teeb laheda, lõbusa sõidukoolituse ja siis lahkub. Ja juht jääb iseseisvalt tegema põhitööd - müügiteooriaalaste teadmiste organiseerimist ja oskusteks tõlkimist. Loomulikult oleme meie erand 🙂 Valime välja töötajad, kes peavad tulemusi näitama, neid koolitama ja edasist tuge pakkuma seni, kuni müüjad näitavad stabiilset efektiivse müügioskust. Teine variant võib siiski ohtlik olla, sest igal müügijuhil on kindel aegumiskuupäev ja kui võtad kogenud professionaali, siis võid sattuda läbipõlenud, pealegi kõrgelt tasustatud inimese otsa.

Liigume nüüd müügiosakonna arvu juurde. On lähenemine, mis ütleb, et alla 6-liikmeline müügimeeskond ei ole müügimeeskond. Lähenemisviis on selge. Võtame 6 inimest, kellest võib-olla 1-2 näitavad tegelikke tulemusi ja maksavad ülejäänud eest. Usun, et müügiosakonda saab alustada 3 inimesega. Ja see on alles algus, siis võib jääda veel kaks. Varuks peaks olema nii-öelda edasikindlustus inimfaktori vastu. Parem on vähemalt kaks, et oleks mõõdupuu, konkurents ja poleks sõltuvust ühest inimesest. Kuigi piiratud eelarvega võib see olla 1 inimene, on riskid lihtsalt suuremad.

Mis puudutab 10 ja enama töötajaga korraga müügiosakonna loomist, siis pean seda täiesti ebaefektiivseks. Ma selgitan, miks. Kui osakonda pole, siis pole ikka arusaamist, kuhu minna, kus on kliendid, kuidas neid ümber veenda. See arusaam hakkab tasapisi tekkima. Muidugi jõuab 10 inimest läbida rohkem teid, kuid kogu selle aja kulub eelarve nende hooldamisele ja korraldamisele. Seetõttu pooldan 3-5-liikmelise müügiosakonna loomist ja pärast kõigi esmaste konaruste toppimist edukate praktikate kordamist.

Samm #4. Määratlege haldustööriistad

Eduka müügimeeskonna võti on juhtimissüsteem. Kontroll on vajalik ka kõige edukamatele juhtidele, kuid ei tohiks olla pealetükkiv ja end õigustada. Olen kategooriliselt vastu igasugustele aruannetele, mis täidetakse selleks, et oma tööd juhile näidata. Kõik aruanded tuleks genereerida automaatselt ja sisaldama ainult seda teavet, mille müügispetsialist siiski enda mugavuse huvides sisestab. CRM-süsteemid saavad selle funktsiooniga suurepäraselt hakkama. Müüja töötab koos kliendiga ega koosta juhtkonnale aruandeid. Ja võrguhaldus võib luua mis tahes aruande mis tahes kontekstis. Lisateavet müügiosakonna automatiseerimise kohta saate.

Motivatsioonisüsteem on müügiosakonna juhtimise ja korralduse süda. See peaks müüjad saavutustele viima, kuid mitte mingil juhul ei tohiks arvata, et suure porgandi riputamisega tegid sa piisavalt, et juht selle poole püüdleks. Just siis on süsteem, mille järgi müügiosakond on üles ehitatud, edukas, kui spetsialist peab looma tingimused, mille alusel ta selleni jõuab, tehes neid toiminguid, milleks ta on koolitatud.

Juhtide välitugi on see, mis määrab spetsialistide müügi(võtme)oskuste taseme. Mitte see, kui palju koolitusi nad on läbinud, kui palju raamatuid nad on lugenud, kui palju vastuväidete käsitlemise tehnikaid nad teavad, ega isegi mitte seda, kui hästi nad läbisid tooteteadmiste testi. Täpselt nii oskavad müüjad kogu seda infot pärismüügis kasutada. Seega, kui otsustatakse kutsuda kõige lahedam müügikoolitaja, aga samas osakonnajuhataja ei oska välitoetust korraldada, ei mõjuta koolitus müügitaset kuidagi.

Samm number 5. Tehke kõik ise läbi)

Tere päevast. Teiega, agentuuri Salecontent disainiosakonna juhataja Ilja Lenkov. Mitte nii kaua aega tagasi said meie tellijad küsimustiku, mille abil nad said hinnata oma müügiosakonna tegevust.

Tulemuste põhjal saime aru, et enamikul publikust pole isegi väikest müügiosakonda. Lahenduseks oli materjalide loomine, milles tutvustame teile müügiosakondade tööpõhimõtteid ja töövahendeid.

Täna saate selgeks müügiosakonna põhidokumendid. Alustame.

Müügiosakonna käivitamiseks peate teadma kahte asja: milline on teie osakonna formaat ja kes selle ehitab. Sellest räägime järgmistes artiklites. Jälgi meie ajaveebi. Muide, praegu ehitame oma müügiosakonda, seega jagame oma praktilisi kogemusi 😉

Millised müügiosakonna alusdokumendid on vajalikud selle edukaks ehitamiseks, arendamiseks ja skaleerimiseks? Siin nad on:

• osakonna struktuur;
• müügiplaanid;
• motivatsioonisüsteem;
• tööreeglid CRM-is;
• klienditeeninduse eeskirjad.

Müügiosakonna struktuur

Müügiosakonna organisatsiooniline struktuur on üles ehitatud samamoodi nagu ettevõtte struktuur tervikuna. Peate näitama töötajate vahelisi suhteid, nende juhti ja kohta teiste osakondade seas. Graafilise disaini seisukohalt on kõik selge. Jääb küsimus funktsionaalse struktuuri kohta, mis võib olla erinev.

• Klassikaline müügiosakond, kus juhid töötavad võrdselt uute ja olemasolevate klientidega.

• Kahetasandiline müügiosakond - esimesel tasemel meelitavad juhid kliente, kellega koos töötavad teise taseme spetsialistid.

• Kolmetasandiline müügiosakond erineb eelmisest selle poolest, et klientide meelitamise, müügi ja edasise töö eest vastutavad kolm erinevat osakonda. Meie riigile tavapärases mõistes on need turunduse, müügi ja püsiklientidega töötamise osakonnad.

Seal on ka viieastmeline müügiosakond, aga ma pole seda praktikas kohanud. Kui oled selle mudeliga tuttav, siis jaga meiega kommentaarides 😉

Müügiplaanid

Müügiplaanidega on kõik selgem kui struktuuriga. Fakt on see, et peate välja töötama kahte tüüpi plaani - osakonna jaoks ja individuaalse plaani juhi jaoks. Tavaliselt hõlmab osakonna plaan lõplikku väärtust: kuu, kvartal, poolaasta või aasta. Mida pikem on teie planeerimisperiood, seda tõenäolisem on teie plaani muutmine.

Müügiplaani koostamisel lähtutakse osakonna olemasolevatest tulemusnäitajatest. Oletame, et müüsite eelmisel aastal 12 miljonit rooli. Pärast iga kuu müügimahu ja turuolukorra analüüsimist saate koostada plaani tulevaseks perioodiks.

Kui ehitate müügiosakonda uude ettevõttesse, mis töötab esimest aastat, pole teil tavaliselt müügiandmeid. Sel juhul on mõttekas teha plaan lühikeseks perioodiks (näiteks kvartaliks) ja seejärel saadud näitajatele tugineda.

Motivatsioonisüsteem

Motivatsioonisüsteem koosneb kahest suurest plokist – materiaalsest ja mittemateriaalsest motivatsioonist. Nagu nimed viitavad, on materiaalne motivatsioon otseselt seotud rahaga, samas kui mittemateriaalne motivatsioon pole seotud 🙂 Saime definitsiooni stiilis Captain Obvious.

Materiaalne motivatsioon sisaldab palka, lisatasusid, lisatasusid, aga ka trahve ja vahendustasusid. Lisateavet leiate järgmisest artiklist.

Mittemateriaalne motivatsioon hõlmab sõbralikku kollektiivi, lõunasöögi eest tasumist ettevõtte kulul, ettevõtte raamatukogu ja koolitusi. On selge, et sellised võimalused peaksid innustama teie juhte tõhusamalt töötama.

Tööreeglid CRM-is

Loodan, et teil on kliendihalduseks juba CRM-süsteem. Selleks, et CRM oleks 100% kasutusel, on vajalik regulatsioon - dokument, mis selgitab süsteemis töötamise põhimõtet ja aitab teil või müügiosakonna juhil juhte kontrollida.

Määruse väljatöötamises osalete kas teie isiklikult või teie müügiosakonna juhataja. Määrus peaks koosnema järgmistest osadest:

• Kokkuvõte (CRM-is töötamise üldreeglid ja soovitused)
• Tellimuse/tehingu esitamine
• Kliendi juhised
• Kontrolli testid

Viimases artiklis kirjutasime üksikasjalikud juhised .

Reeglid klientidega töötamiseks

Uute ja püsiklientidega töötamiseks peavad teil olema dokumenteeritud eeskirjad. Need eeskirjad peaksid sisaldama:

• spetsiaalsed äriprotsessid;
• selged juhised, mis vastavad küsimusele "Mida teha?"
• kontrollnimekirjad müügiosakonna kontrollimiseks.

Sellest miinimumist peaks alguses piisama. Loomulikult ei arvestanud me dokumendivoogu, müügijuhtide palkamist, kontrollisüsteeme. See tähendab, et edasistes materjalides analüüsime iga punkti üksikasjalikult. Varsti näeme.

Järgmised kaks vahekaarti muudavad sisu allpool.