SISSEJUHATUS……………………………………………………………………....3

1. PÕHIMÕISTED JA TURUSTAMISE PÄRITOLU ………………………………………………………..5

1.1 Kaubanduse ajalugu ………………………………………… ... 7

1.2 Kaubanduse praegune arenguetapp ……………………… .9

1.3 Kaupmüügi eesmärgid ja põhireeglid ……………………… .... 10

2. TURUSTAMINE Apteegis, näiteks apteegist "AVICENNA"………………………………………………………….……22

2.1 Visuaalse kaubanduse kõige olulisemate elementide rakendamise tõhususe hindamine apteegiturul ………………… .25

JÄRELDUS………………………………………………………………...32

VIIDETE LOETELU …………………………………………………….33

SISSEJUHATUS

Kaasaegses maailmas on tohutult palju kaupade ja teenuste tootjaid, müüjaid, turustajaid. Samal ajal on iga ettevõte, kes tooteid esitleb ja müüb, huvitatud arenenud ja stabiilselt toimivast müügisüsteemist. Mida parem ja parem on müügistrateegia läbimõeldud, seda rohkem tooteid müüakse ja seda rohkem saab ettevõte kasumit.

Viimastel aastakümnetel on Venemaa ravimiturul toimunud ülemaailmsed muutused: vara erastamine, ravimituru üksuste arvu suurenemine, hindade liberaliseerimine ning farmaatsiaettevõtete müüdavate kaupade ja teenuste valiku suurenemine. Kõik see toob kaasa asjaolu, et pakkumine ületab nõudlust, see tähendab, et müüja turg on muutunud tarbijate turuks. Majanduse tegelikkus nõuab teaduslikult põhjendatud lähenemist turundusele ja uute teadmiste omandamisele konkurentsikeskkonnas. Kuidas tekkis kaubandus vastusena turu nõudmistele? distsipliin, mis töötab välja meetmete kogumi müügi suurendamiseks müügikohas.

Kursustöö uurimisobjekt? kaubandus ja selle mõju ostujõule. Kursustöö uurimisobjektiks on farmaatsiaäri valdkonnas kasutatavad kaubandusmeetodid ja -tehnikad.

Kursustöö eesmärk on mitmepoolne avalikustamine turustamise kontseptsioonis, tuvastades nüansid kaubanduse rakendamisel konkreetse apteegiorganisatsiooni tegevuses. Selle eesmärgi saavutamiseks tuleks täita järgmised ülesanded:

· kaaluma kaubanduse kohaldamisala üldisi sätteid;

· uurida võimalusi ja vahendeid, kuidas apteeke müüa;

· kaaluge apteegi positiivse kuvandi loomise protseduuri;

· proovige põhjendada ja soovitada viise, kuidas parandada kaubanduse rakendamist.

Töö koosneb kahest peatükist, kus uuritakse töö asjakohasust, eesmärke, eesmärke ja kaupade müümise üldreegleid, konkreetset rakendusala apteekides, uuritakse apteegi positiivse kuvandi kujunemist tänapäevastes tingimustes ja uuritakse apteekide kaupade müügi psühholoogilist aspekti.

Selles osas ei jäta selle töö asjakohasus kahtlust. Sellel teemal tehtud uuringud pakuvad farmaatsiavaldkonna esindajatele märkimisväärset huvi.

1. PÕHIKontseptsioonid ja turunduse päritolu

Eksperdid nimetavad XXI sajandit? sajandit kaupade ja teenuste tarbimist, mis on tingitud teaduse ja tehnika arengust ning elanike elatustaseme tõusust nii arenenud kui ka areneva turumajandusega riikides. Esiteks on turundusstrateegiad, mis ei keskendu erinevate tootjate sarnastele toodetele, vaid teenustele, mida pakutakse nende toodete ostmisel tarbijale.

Mitte nii kaua aega tagasi peeti meie riigis farmaatsiaettevõtteid ja -organisatsioone viimasena kaubandusasutusteks. Apteegid olid ennekõike koht, kus ravimeid jagati sümboolse hinnaga. See olukord muutus turumajanduse kasutuselevõtuga. Esiteks anti osa farmaatsiaettevõtetest üle eraomandisse ning riigi- ja munitsipaalomandisse jäänud ettevõtted viidi iseseisvaks. Teiseks on farmaatsiasektori kiire kasv, turu avanemine lääne- ja idaettevõtetele toonud kaasa suurenenud konkurentsi nii tootjate kui ka hulgi- ja jaemüügivahendajate vahel. Selle tulemusel, säilitades ravimifirmade kui ennekõike tervishoiuasutuste rolli, on ettevõtte turutegevuse juhtimise küsimused järjest olulisemad.

Kaupmüük (ingliskeelsest sõnast "merchant"? Kaupmees, kaupmees)? see on kauplemise kunst.

Mõni allikas väidab, et sõna "kaubandus" pärineb Kreeka mütoloogias kaubandusjumala nimest? Elavhõbe, mis tähendab võimet teostada tõhusat kauplemistegevust, saavutades head finantstulemused koos sellega kaasneva õnne ja loovusega.

Konkurentsi pideva kasvu kontekstis muutub kaubandus uue etapi kaudu kaubandustegevuse korraldamiseks praeguses etapis üha olulisemaks. Järgnevalt on toodud mõned selle turundusspetsialismi allikates leiduvad kaubandusdefinitsioonid.

Müük? see on:

· Turunduse lahutamatu osa, tegevused, mis on suunatud kaupade kõige intensiivsema reklaamimise tagamisele jaemüügi tasandil;

· Integreeritud lähenemisviis müügipinna kujundamisel ja korrastamisel ning ettevõtte väliselt märgatava stiili valimine, mida kasutatakse kaupade võimalikult kiireks reklaamimiseks jaemüügis;

· Tegevuste kogum, mille eesmärk on müügi suurendamine;

· Tööriist kaupade reklaamimiseks müügikohas, luues apteegi organisatsioonis õhkkonna, mis soodustab ostlemist;

· Viie inimese põhimõte? õige toode õiges kohas, õigel ajal, õiges koguses ja õige hinnaga.

Mõnes välismaises allikas on sõnal "kaubandus" kaks tähendust: iseenda müümine ja visuaalne kaubandus.

Apteegis kaubandus? see on turundusvaldkond, mis reklaamib käsimüügis olevaid ravimeid, äratades müügikohtades teatud toodete külastajate tähelepanu müügi suurendamiseks. Kaubanduse elemendid: koha kontseptsioon, apteegi välimus, organisatsiooniline kujundus, töökohtade varustus ja varustus, kaupade paigutamine.

Käsimüügis olevate ravimikaubanduse olulisuse määravad eneseravimite areng, valik, paljude ühesuguste ravimite kättesaadavus taskukohaste hindadega ning enamik ostuotsuseid, mis tehakse otse jaemüügikohtades ja apteekides. Olulised nõuded apteegimüügile? see on mugavus, müügiedendus, reguleerivate asutuste nõuete täitmine.

Kaubanduse eeliseid tunnevad lisaks apteegile ka ostja. Ostuprotsess muutub tema jaoks lihtsamaks ja meeldivamaks. Ostjal on võimalus kohe kogu kaup aknal näha ja valida, mida ta vajab.

1.1 TÖÖTAMISE AJALUGU

Kaubandamine sündis ammustest aegadest, kui inimesed veel raha ei kasutanud. Juba börsikaupluses andis esimestele kauplejatele häid tulemusi oskus oma kaupu ilusti ja korrektselt paigutada, kauplemist ja vahetuskohta korraldada. Iidsetel aegadel oli see nende jaoks palju raskem kui meie kaasaegsetel, ka seetõttu, et kaupmehed rääkisid oma klientidega sageli erinevaid keeli.

Sellest ajast alates on muutunud üheks kaubandusreegliks: "Kõik peaks olema ostjale selge, müüjalt minimaalsete selgitustega." Möödunud sajandite kaubavahetuse ulatus võimaldas kaubandusettevõtte omanikul isiklikult kontrollida kaupade müümist, mõelda selle strateegia üle, kuid kaupmehe-omaniku kõige olulisemad teadmised olid teadmised lühiajaliste ja pikaajaliste tehingute soodsast suhtest. tähtajaline kasum.

LõpusXIX sajandil vahendasid olulised muutused maailmamajanduses tööstusrevolutsiooni ja masinatootmise kujunemise ajal muutusi kaubavahetuses selle teatava degradeerumise näol. Masinatootmise arengu praeguses etapis tõmbas rohkem inimesi kaubandust. Inimestest „väljastpoolt“ said kaupade müüjad ja haldajad, see tähendab, et selline tegevus on lakanud olemast perekonnasisene ettevõte. Müügitöötajate koolitus vähenes, kuid samas mahus seda enam vaja ei olnud. Vaatamata kaubamassi mahu kasvule muutusid kaubaüksused ise teatud viisil depersonaliseeritud, mille tulemusena oli kauplustes vaja hoida ainult toodete partiide näidiseid. Kuna tootmine toimus monopoolsetes organisatsioonides, ei huvitanud kedagi ostja isiklikud huvid ja nõudmised, pidi ta kohanema masstoodangu tarbimisega, sest muud alternatiivi polnud.

Seega pole kaubandusvajadus enam asjakohane. Masinatootmise koidikul tundsid nii töötleva tööstuse ettevõtted kui ka müüjad tarbijaturu puudumisel end täiesti kindlalt ega vajanud täiendavaid müügiedendusvahendeid.

XX alguseks sajandil ilmnes, et jõupingutused kulude vähendamiseks ilma kaupade välimust ja ergonoomikat parandamata ei suuda anda soovitud tulemust. Kaupade tootjad hakkasid oma esteetikale üha suuremat tähelepanu pöörama, sellised muudatused intensiivistasid turunduskommunikatsiooni arengut, andsid nende arengule suure tõuke ja nii saab kaubandus "teise elu".

Sõjajärgne (1950) kaubandusettevõtete arvu ja suuruse kiire kasv ning jaekettide tekkimine tõid kaasa vajaduse koolitada müüjaid kaupade müügi alal. Kas spetsiaalselt koolitatud töötajad on hakanud silma paistma? kaupmehed. Nende ees seisvad väljakutsed muutuvad üha keerukamaks: uute kaubanduskeskuste suured piirkonnad muudavad kuvamise, kaubanduspindade jaotuse ja müügi tasuvuse vahelise seose analüüsimise keeruliseks. Müügiprotsessi juhtimise võime säilitamiseks uutes tingimustes töötatakse välja spetsiaalseid tehnikaid ja programme. Erinevad meetodid potentsiaalsete tarbijate psüühika mõjutamiseks, ostu stimuleerimiseks on hakanud sisenema kaupade müügi koostisosadesse.

Evolutsiooni kaudu on kaubandus muutunud müügivahendiks, mis pakub märkimisväärseid konkurentsieeliseid.

1.2 KAUPLEMISE ARENGU KAASAEGNE ETAPP

Kui tihti naljatatakse moe üle: “Uus? see on hästi unustatud vana asi. " Kaubanduse tähtsus kasvab mitte ainult jaemüüjate kasvava rolli tõttu. Suured muutused on toimunud ka klientide motivatsioonis ja käitumises. Nende hulka kuulub „küpsete“ tarbijate põlvkonna moodustumine ja turul olevate kaubamärkide omaduste olulise erinevuse puudumine tarbijate silmis. Need kaks tegurit on omavahel lahutamatult seotud. Küpse tarbimise eripära seisneb selles, et tarbija teadvustab ja kasutab täielikult oma õigust teabele, kui ta valib konkurentsivõimelise hinnaga tagatud juurdepääsu erinevatele kaupadele ja teenustele. Ostja alustasXXI sajandil on võimalus kaaluda võimalusi hoolikamalt ja teostada omandamisi vastavalt üldisele elustrateegiale. Teda ei veena reklaami- ja reklaamitehnikate abil kergelt ning ta on jaemüügis mõistlikum. Peamine puudujääk, mida ta kogeb, on? see on ajapuudus.

1.3 TÖÖTLEMISE EESMÄRGID JA PÕHireeglid

Läbimõeldud kaubandusprogramm peaks aitama suurendada kasumit ja parandada apteegiorganisatsiooni konkurentsivõimet. Kaubanduse tulemus on stimuleerida tarbija soovi reklaamitud ja müüdud toodet valida ja osta.

Kaubanduse eesmärgid:

1. Ostumugavuse parandamine (klientide lojaalsuse suurendamine). Kaubanduse peamine eesmärk? hõlbustada apteegis kliendile vajalike kaupade otsimist, muuta ostuprotsess ostjale mugavaks ja isegi meeldivaks.

2. Sortimendi väljapaneku täielikkuse suurendamine. See eesmärk on tingitud asjaolust, et tarbija pöörab harva tähelepanu kõigile apteegis pakutavatele kaupadele. Kaupade arvu suurenemine, mis pole lihtsalt müügipiirkonnas kuvatud, kuid mis on äratanud ostja tähelepanu, võib müüki märkimisväärselt suurendada.

3. Üksikutele toodetele tähelepanu juhtimine. Kaubanduse oluline eesmärk pole mitte ainult üldine, vaid ka teatud kaupade müügi valikuline (valikuline) suurendamine apteegivalikus.

4. Ostja apteegis veedetud aja suurendamine. Iga äriettevõte on huvitatud ostja vabatahtlikult veedetud aja pikendamisest. Iga järgmise minutiga suureneb kliendi ostu sooritamise tõenäosus. Kaubanduses kehtib reegel: "Aeg, mis meil on, on raha, mida meil pole." Seega peaksid kaubanduslikud jõupingutused olema suunatud sellele, et ostjad saaksid teadliku valiku teha lühikese aja jooksul.

Seega tuleb tarbija ostu sooritamiseks läbi viia kõik eelnevad sammud samm-sammult ning selleks on kõigepealt oluline välja töötada tegevuskava ja strateegia.

Apteegi õhkkond

On soovitav, et apteek tekitaks seoseid elu, valguse, tervise, elujõuga. Kui apteegis on meeldiv olla ja see rõõmustab isegi kehva tervisega inimest, tähendab see, et see jätab külastaja hinge hea mulje ja tema huvi apteegisortimendi vastu suureneb.

Atmosfäär koosneb mitmest tegurist:

Muidugi algab apteek märgist. Ja ka tänava vitriinist ja fassaadist üldiselt. Algne lahendus apteegi välimusele äratab möödakäija huvi ja muudab ta uudishimulikuks külastajaks. Hea, kui fassaadist alates on apteek kaunistatud samas stiilis (ettevõtte logo müüjate juures märgid, saali kujunduse ettevõtte värvid, ettevõtte ostukott jne) See parandab meeldejätmist. Oma individuaalse stiiliga apteek või apteegikett kutsub esile usalduse, vastutustunde, hea korralduse ja professionaalsuse.

Teine komponent, mis loob apteegi atmosfääri? valgustus. See peaks olema optimaalne, et ostja ei peaks silmi pingutama ega liiga eredast valgusest sirguma. On soovitav, et valgus oleks soe või neutraalne valge.

Interjööri värviskeem mõjutab ka taju. Uuringud näitavad, et soojad toonid (punased ja kollased toonid) ja jahedad (sinised ja rohelised toonid) mõjuvad vastupidiselt. Kas soojad värvid on põnevad? muutuvad isegi keha füsioloogilised näitajad: pulss, hingamine suureneb, vererõhk tõuseb. Külmad toonid, vastupidi, rahunevad, aitavad ostjal keskenduda.

Värvide kontraste kasutades saate tähelepanu juhtida tooterühmale:

Pange nende kõrvale kontrastset värvi pakendid;

Asetage toode rühma keskele, mille pakendis on kasutatud kõige tugevamaid kontrastseid toone

Asetage toode kontrastsel taustal.

Kontrastsed värvid? kollane, punane ja sinine. Nõrgem ja vähem tüütu kontrast: oranž? lillakas? roheline (vahekaart Lisa. 1).

Kontrast peaks siiski tähelepanu äratama, mitte taju takistama. Kontrastsete toonide segane kasutamine on lihtsalt segane.

Teine harva kasutatav atmosfääri komponent? lõhnab. Kuidas apteek lõhnab? Reeglina ravimid. Kliendid on sellega harjunud, kuid on oluline, et lõhn ei muutuks liiga tugevaks ega tekitaks ebameeldivaid seoseid haiglaruumiga.

Ja muidugi ei tohi unustada külastajate mugavust. Eakate ja puuetega inimeste jaoks sobivad tooted peaksid asuma sissepääsu lähedal ja? kui apteek on kahekorruseline? ainult esimesel korrusel. Kui ruumi suurus lubab, pange paar tooli ,? seal on koht, kuhu rahutu laps istuma panna, samal ajal kui ema valib talle mähkmed, eakatel, sagedastel apteekide külastajatel, on koht, kus puhata. Taimed ja muidugi puhtus loovad apteegis hubasuse ja koduse, konfidentsiaalse õhkkonna, milles külastaja soovib viibida.

Apteegi paigutus

Kaasaegses apteegis on kasutusel kaks peamist tüüpi paigutusi: counter-top (kinnine) tüüpi apteek ja apteegiturg (kaubakorrusel olevate kaupadega).

Traditsioonilise loenduriga apteegis on ilmnenud uuendus: klaasist vitriinid inimese pikkuses, kus ravimid asuvad tavaliselt kahel tasandil: esimene? vööl, teine? silma või rindkere tasemel. Selline vitriinkapp suurendab toote kuvamisala ja toob selle ostjale lähemale.

Osakondade planeerimisel on vaja arvestada mõningate klientide käitumismustritega. Reeglina soovib ostja leida vajaliku ilma pikki vahemaid läbimata ja mitu korda samasse kohta naasmata. Enamik ostjaid? paremakäeline; nad eelistavad kõndida otse ja kipuvad paremale poole vaatama ja kaupa võtma. Kas saalis ringi jalutades pöörab enamik ostjaid vasakule? vastupäeva. Selles osas saab kaupade asukoha apteegis jagada kahte põhikategooriasse? tugevused ja nõrkused. (Lisa joonis 2)

Sissepääsu lähedal asuv ruum peaks olema võimalikult vaba, seal ei tohiks olla suuri reklaammaterjale (stende, suuri plakateid), seadmeid, suuri taimi jne. Kuid sellest ei tulene sugugi, et kõik kaubad tuleb paigutada kõige juurdepääsetavamatesse kohtadesse otse sissepääsu vastas. Pole vaja, et vaevalt apteegi lävele astunud ostja nägi kaupa kohe aknal. On oluline, et apteegi esimestest sammudest alates teavitataks ostjat sellest, kust seda osta. Ja siis köidab külastaja tähelepanu ka "nõrk" koht.

Toote kuvamise reegleid

"Merchandising Loop". Ostjale tundub, et ta reisib iseseisvalt läbi supermarketi. Tegelikult teda "juhitakse". Näiteks sisenedes avara müügipinnaga apteeki kipub enamik ostjaid keerama paremale ja seejärel liikuma läbi saali vastupäeva. Seda märkamata läbib ostja peaaegu kogu kauplemispõranda, tehes lisaks kavandatud ostudele ka palju impulssostusid (lisa joon. 1).

Kaubanduse ülesanne on selles etapis suunata ostjad ennekõike kohtadesse, kus kuvatakse kõige kallimaid ja tulusamaid kaupu. Ja mitte ainult suunata, vaid ka hoida neid võimalikult kaua nende akende juures, meelitada tähelepanu, tekitada positiivseid assotsiatsioone ja soovi neid kaupu kohe osta.

Väljapaneku meetodid Horisontaalses kuvamismeetodis asetatakse samanimelised kaubad kogu vitriini pikkusele ühele või kahele riiulile. See meetod on efektiivne suurte pakkide müümisel.

Vertikaalse laotamismeetodi korral asetatakse samanimelised kaubad ühe vitriini riiulitele mitmes reas ülalt alla. Selle meetodi eelis? hea nähtavus ja paigutatud kauba selgem piiritlemine. Selline paigutus aitab kaasa hea nähtavusele, ostja paremale orienteerumisele toote valimisel ja kiirendab müügiprotsessi (lisatabel 2). Need tabelid näitavad, et kõige aktiivsemad ostjad tajuvad vitriinides olevaid kaupu silmade ja käte tasandil.

Kõige sagedamini kasutavad nad praktikas kombineeritud meetodit, ühendades horisontaalse ja vertikaalse. See võimaldab teil ruumi kõige tõhusamalt kasutada ja kauplemispõrandale paigutada rohkem kaupu.

Rütm paigutuses? see on sarnase suurusega kaupade ja muude võrdse kaugusega muude elementide (hinnasildid, dekoratiivsed detailid jne) kordamine. Rütm aitab luua ka korra tunnet. Samuti on hea viis teatud tootele tähelepanu juhtida (kui ruum võimaldab)? on panna mitu toodet sellest pakendist nii, et see vahelduks teistega? ja kujundades rütmi kujunduses ning püüdes sagedamini ostja pilku.

Apteegist saadik? See on esiteks tervishoiuasutus, mis tegutseb riigiorganite loal ja kontrollil, seejärel tuleks kaupade väljapanek läbi viia nende nõudeid arvestades. Täna on retseptiravimite loetelu (Venemaa tervishoiuministeeriumi 22. aprilli 2014. aasta määrus nr 183 "Kvantitatiivse arvestusega meditsiiniliseks kasutamiseks mõeldud ravimite loetelu kinnitamise kohta"). Apteegiorganisatsioonis on müügisüsteem kohaldatav ainult ilma arsti retseptita väljastatud ravimite ja muude apteegivalikuga kaupade suhtes.

POS-materjalide müügieeskirjad

· infopilt teavitab ostjat müügiks saadaolevatest kaupadest. Tootega on kaasas brošüürid ja plakatid;

· küljendus-konsultatsioon tutvustab rakenduse kvaliteeti ja meetodeid;

· displei meeldetuletus tuletab teile meelde seotud tooteid, loob tootest pildi.

Spetsiaalne reklaam tähendab abi reklaamipaigutuse loomisel. Nende eesmärk: suunata ostja soovitud toote juurde. Võrreldes teiste kaupade reklaamimise meetoditega on infomaterjalid suhteliselt odavad ja võivad osaliselt korvata puudused, mis on seotud müügipersonali puudumisega saalis.

1. Reegel "optimaalsus". Poe reklaami tuleks paigutada mitte rohkem kui 15-20% ravimitest või toodetest. Liigne reklaam rehvid ja tekitab ostjas segadust. Samamoodi nagu apteek määrab oma vahemiku, peab apteek valima POS-materjalid apteegivaliku kõige kasumlikumale osale.

2. Klienditoe reegel. Teave peab olema hõlpsasti kättesaadav. Soovitav on, et ostja saaks suurema osa teabest ise, uurides pakendit, hinnasilti või reklaamplakatit ja mitte rida surudes, et saada vastus elementaarsele küsimusele, näiteks toote hinna kohta. toode. Täna, eriti metropolis, on inimesel lihtsam teist apteeki külastada kui ebameeldivusi taluda.

3. Reegel "KISS". (lühendatult inglise keelest. Keepisshortandsimple) Hoidke see lühike ja lihtne. Reklaamisõnumid ostjale peaksid olema lihtsad ja üheselt mõistetavad. On soovitav, et reklaamsõnum ärataks esimesest lugemisest arusaamist ja jääks hästi meelde. Teine oluline KISS-reegli rakenduspunkt on teraapiarühma nimi. Ostja poole pöördumisel ei ole vaja kasutada professionaalset farmaatsiasõnavara. Ostjatele mõeldud kiri peab olema arusaadav meditsiinilise või farmaatsiaalase haridusega inimesele.

4. Puhtus ja korralikkus: riiulid, tooted ja reklaamimaterjalid peavad olema puhtad ja kahjustamata. Apteegikülastajad hindavad apteegi puhtust ja korrasolekut.

Kaupade müügi reeglid

1. Sortimendi reegel ja kaubavahetusvarud. tulevaste vajaduste katmiseks apteegis ladustatud ravimite ja muude esemete kogu. Liiga suured varud halvendavad jooksvate gruppide kaupade käivet ja rahalisi ressursse ning varude puudumine viib klientide kaotuseni ja müügi olulise vähenemiseni. Üks olulisemaid tegureid optimaalse kaubakomplekti moodustamisel? nõudlus. Peate looma varu, mis on piisav sortimendi pidevaks kohalolekuks apteegis.

2. Kohalolekureegel. Riiulil kuvatud või POS-materjalide reklaamitud esemeid tuleb müüa piisavas koguses nõudluse rahuldamiseks. Kliendi julgustamine kõigepealt midagi ostma ja seejärel võimalus ära keelama, pole vähemalt eetiline. Narkootikumide või aktiivselt müügil reklaamitavate toodete puudumiselPOS -materjalide või kauplemispõranda enda juures jääb apteek mitte ainult saamata võimalikust kasumist, vaid õõnestab ka klientide usaldust. Ravimi puudumisel apteegis ei ole vaja selle näidist vitriini jätta, kuna tarbijat ärritab valitud toote puudumine (ta saab aru, et teda peteti, eksitati ja ta lihtsalt raiskas aega )

Tuletame meelde, et praegu on Venemaal peamised ravimite teavitamist ja reklaamimist reguleerivad õigusaktid föderaalseadused: „Reklaami kohta”, „Ravimite kohta”, presidendi määrus nr 161, 17.02.95, „Kodanike õiguse kaitsele tervisele” reklaami levitamisel ”, samuti nende dokumentide täiendused.

3. Kaupade rotatsiooni reegel apteegis ja säilivusaeg? "FIFO". Toodete säilivusaja kontrollimine on ennekõike toote müümine, mille järelejäänud säilivusaeg on lühem. Kauplemispraktikas on selle reegli määratlemiseks olemas isegi stabiilne lühend, mille saab vene keelde tõlkida järgmiselt: “Esimene tuli ,? kõigepealt lahkuma "(inglise keeles FirstIn? FirstOut!). Sissetulevad kaubasaadetised tuleb müüa alles pärast seda, kui eelmised on täielikult välja müüdud. Iseteenindusosakonnas asetatakse varude osakonnast tulevad kaubad tagaküljele, kuna ostjad võtavad esimesena lähima.

4. Reegel "Koha määramine vitriinis." Jaemüügipinna eraldamisel alustavad eksperdid sellest, et igale tootele määratakse koht vastavalt müügimahule. Kui ravimil on väljendunud terapeutiline toime, kõrged müügimäärad ja aktiivne reklaamitoetus, siis ei tohiks te seda aknast eemaldada, motiveerides seda sellega, et toode müüb juba hästi. Vastupidi, sellele tuleks pöörata erilist tähelepanu, asetades selle prioriteetsesse kohta. Apteegi jaoks kasumliku toote puudumine aknast? see on rahakadu.

6. Reegel "Hinnasiltide paigutamine". Hinnasildi määramine? andma ostjale hinnateavet. Keskmine tarbija ei osta toodet, kui tal pole hinnast aimugi.

Visuaalse tajumise kaubandusreeglid

1. Reegel "Joonised ja taust." Ühe ravimi eraldamine teiste taustal suurendab mitte ainult selle ravimi või toote, vaid ka kogu grupi müügimahtu. Inimene valib keskkonnast alati ühe objekti, samal ajal kui teised ümbritsevad objektid muutuvad korraks taustaks. Kasutame figuuri ja tausta reeglit, kui soovime selle reklaamimiseks suunata ostja tähelepanu konkreetsele ravimile või tootele.

Kuju valimine taustal on võimalik:

· kogus või suurus, näiteks on ühe toote kogus suurem kui teine \u200b\u200bvõi toode on suur;

· erksad värvid? punased, kollased, oranžid värvid tunnevad inimesed kiiremini ära. Samuti pöörab inimene tähelepanu läikivatele või luminestsentsvärvidele. Erksavärviliste pakenditega tooted muutuvad tõenäolisemalt figuuriks;

· kauba või pakendi mittestandardne vorm. Sel juhul käivitatakse uudsuse mõju: inimene kaldub kiiresti märkama kõike uut ja ebatavalist oma keskkonnas. Seetõttu märgib ostja kiiresti mittestandardset toodet või originaalset kuju;

· kauba esiletoomine. See, mis on hästi valgustatud, on paremini näha. Kasutatakse kaupade müümisel, mida ostja peab hoolikalt kaaluma;

· Toote POS-materjalid. Asjatundlikult paigutatud POS-materjalid on mõeldud esiteks selleks, et juhtida ostja tähelepanu teatud tootele ja teiseks eraldada see teistest sarnastest toodetest.

2. Reegel "Tähelepanu vahetamine". Lisaks asjaolule, et inimene on kaldunud visuaalses valdkonnas mõnda joonist esile tõstma, peab ta tähelepanu vahetama, st taustal järgmise joonise leidmiseks. See tähendab, et sarnast (isegi eredat) toodet ei saa ilma visuaalsete aktsentideta paigutada pika ja range rea sisse. Sellistel juhtudel võivad tähelepanu nihutada POS-materjalid. Teine äärmus? liiga palju erineva kuju, värvi ja suurusega tooteid ühes kohas? ei luba ka inimesel rahulikult ühelt subjektilt teisele üle minna.

3. "Grupeerimise" reegel. Grupeerimise reegel kajastab inimese taju eripära ja tema mõtlemise eripära. Inimesel on teavet tajuda lihtsam, kui see on rühmitatud. Ideaalis tuleks ravimid rühmitada mitmel põhjusel korraga, näiteks terapeutilise rühma, kaubamärgi, rakendusmeetodi (väline, sisemine) jms järgi. Peamine ülesanne? koostage ettevalmistused nii, et ostja saaks selles hõlpsasti navigeerida.

4. Reegel "7 ± 2". Psühholoogia valdkonna uuringute kohaselt on inimese taju maht piiratud? ühel ajahetkel saab ta "haarata" ja meenutada ainult viit või seitset, maksimaalselt üheksa objekti. Apteegis vähendatakse seda arvu kolmele viieni, sest ostuprotsessi käigus sooritab ostja mitu toimingut korraga. Võib soovitada, et kaubamärkide või POS-materjalide arv ühes reas ühes vitriinis ei ületaks viit.

5. "Surnud tsooni" reegel. Kõike, mida liikumatu inimene enda ümber näeb, nimetatakse nägemisväljaks. Visuaalse ala alumisse ossa langevaid objekte ignoreeritakse sageli. Sellisel juhul on kõige õnnetum vasak vasak nurk ,? seal inimese pilk peatub kõige sagedamini. Vastavalt sellele peaksid vitriinide alumised riiulid, nagu kõige vähem kontrollitud, olema hõivatud suurte pakenditega (näiteks beebimähkmed).

Tooted? "Magnetid"

Marsruuti, mille kaudu kliendid apteegist mööda lähevad, saab ja tuleks kohandada nii, et saali kõiki alasid külastataks suure sagedusega. See saavutatakse nn peibutuskaupade või magnetkaupade abil (kaubad, mida kliendid kõige sagedamini otsivad: näiteks samad mähkmed laste apteegis). Asetades populaarse toote saali otsa ja märkides samal ajal "tumma abi" ja muude kaubanduslike tööriistade abil selle asukoha, "sunnite" ostjat läbima kogu apteegi hellitatud toote juurde. Teel tutvub ta toodetega, mida ta pole lihtsalt varem näinud.

Märgid ja näpunäited apteegis

Nn "loll abi" aitab reguleerida kliendivoogude voogu, näidates tooterühmade ja arveldussõlmede asukohta. Osutused tehakse pealdiste või sümbolite kujul. Sümbolid, nagu kirjad, peavad olema kergesti äratuntavad. Kursori värviskeem ei tohi sisaldada rohkem kui kolme värvi. On soovitav, et kõik märgid oleksid ühes vormingus ja kooskõlas apteegi stiiliga. Kursor peab olema piisavalt suur, et seda märgataks.

Te peate teadma kõiki ülaltoodud kaubandustegureid ja mitte ühtegi neist kasutamata jätma, see tähendab, et peate selgelt mõistma, mida tuleb teha ja mida me saame nende toimingute tulemusel. Ja selleks on vaja, et nii apteegi juht kui ka tavalised töötajad oleksid koolitatud apteegiturunduse põhioskuste osas ja tunneksid apteegis kaupade eksponeerimise reegleid, vastasel juhul ei saavutata maksimaalset võimalikku kasumit.

2. TURUSTAMINE APTEEKIS, NÄITEL apteegist "AVICENNA"

Pärast teoreetilise materjali uurimist kaalume visuaalse (demo) turustamise kasutamist apteegis. Avicenna? pikka aega turul olnud ravimivõrgustik, mis on suutnud võita püsiklientide usalduse. Ettevõtte apteegid asuvad Gelendzhiki linnas ja Gelendzhiki piirkonnas.

Täna, OÜ MFO Avicenna? see on terve apteegiettevõtete võrgustik; väga professionaalne proviisorite ja arstide meeskond; oma töötajate koolitusstrateegia; ühtne hinna- ja sortimendipoliitika; automatiseeritud süsteem äriprotsesside ja varude haldamiseks; töötajate karjääri- ja ametialase kasvu võimalus; ööpäevaringne või pikendatud tööaeg; teabe- ja teatmekeskus.

Korraldab ja juhib OOO Mediko-Pharmaceutical Association "Avicenna" VO Ledin, Ph.D., neurokirurg.

17. juulil 2007 avas ta Polevaya tänav 29 Gelendzhiki linna suurima apteegituru. Apteekide sortimendipoliitika kontseptsioon on täiesti ainulaadne. Keha tervislike funktsioonide säilitamise, säilitamise või taastamise pärast hämmingus olev inimene leiab siit kindlasti lisaks vajalikule ravimile ka vajaliku soovituse kogenud konsultandilt. Mugav asukoht, samuti suur ravimivalik, saavutas retseptiosakonna olemasolu elanike seas kiiresti populaarsuse. Samal aastal, 20. augustil, avati Lunacharsky tn 125 aadressil apteegi filiaal.

Aasta hiljem avati Polevaya tänava apteegi teisel korrusel Avicenna Medica nr 1. See on meditsiinikeskus,

erinevate patsientide kategooriate kvaliteetse uurimise võimalused laboridiagnostika peamistes kaasaegsetes ja progressiivsetes valdkondades. Keskus koostab tohutu loetelu uuringuid, alates vere ja uriini lihtsatest kliinilistest analüüsidest kuni kõige keerukamate uuringuteni (hormoonid, kasvaja markerid, allergeenid, infektsioonid, immuunseisund, geneetiline pass, osteoporoos, reumatoidhaiguste diagnoosimine jne).

2010. aastal avati Divnomorskoje külas apteek. Mais 2011 avati Gelendzhiki linnas Pervomayskaja tänaval 16 apteek, mis on sotsiaalselt orienteeritud haavatavatele elanikkonnarühmadele. Apteek on mõeldud erineva sissetulekuga inimestele, sealhulgas minimaalsele. Tegevuse sotsiaalse orientatsiooni ei määra lisaks madalale hinnatasemele ka kõige nõutumate ravimite, nn “esimese nõudluse ravimid”, fikseeritud minimaalne juurdehindlus. Lisaks toimib edukalt sooduskaartide allahindluste süsteem. Kõik see tagab kaupade kättesaadavuse kõigile kodanikekategooriatele.

26. juunil 2012 avati Griboedova tänaval suur kaasaegne apteek, d. 29 keskendus laste, rasedate, sünnitusjärgsete ja vastsündinute vajadustele. Apteek pakub lisaks apteegituru tavapärasele sortimendile klientidele laias valikus ravimeid lastele, laste kosmeetikat ja hügieeni, imikutoitu, tooteid rasedatele ja imetavatele emadele. Samuti on apteegis lastenurk, kus lapsed saavad mängida kvalifitseeritud spetsialistide järelevalve all, samal ajal kui vanemad toodet valivad või nõu saavad.

1. juuli 2013? Gelendzhikus avatakse Mayachnaja tänavat mööda 1 apteegipunkt. Samal aastal, 8. oktoobril, toimus "Avicenna Medica" nr 2 avamine? teine \u200b\u200bkvaliteetsete meditsiiniteenuste ja uusimate seadmetega meditsiinikeskus, mis asub aadressil Griboyedova tänav 29.

Sel aastal, 6. aprillil, on kavas avada suur apteegiturg Ostrovski tänaval 67 "g".

Selline dünaamiline kasv ja ettevõtte edukas areng sõltuvad oskuslikust personalijuhtimisest, apteegiorganisatsiooni kultuurist, majandustegevuse kavandamisest, strateegiast, turundusest, sh kaubandus.

Avicenna kettil on ühtne välise ja sisemise disaini, kaubanduslike elementide ja pakkematerjali standard. Organisatsiooni üks põhimõtteid on ruumikate, külastajatele mugavate, disainerite kaunistatud, kaasaegse tehnoloogiaga automatiseeritud apteekide loomine.

Teenuse kõrge taseme säilitamiseks ja töötajate kvalifikatsiooni tõstmiseks on ettevõttel koolituskeskus, kus töötajatele korraldatakse pidevalt koolituskursusi. Pakutavate teenuste kvaliteedi parandamiseks ja töö efektiivsuse tõstmiseks viib ettevõte regulaarselt turundustegevust koostöös tootmisettevõtetega.

Varude osakonna ja erinevate apteegidivisjonide tegevuse toetamiseks kasutatakse aktiivselt spetsiaalseid tarkvaratooteid, mis võimaldavad koostada vajalikke finants- ja analüütilisi aruandeid. Muide, kaasaegsed infosüsteemid võimaldavad toodete konkurentsivõimelist ostmist. Siit saab võimalikuks kaupade müümine minimaalsete turuhindadega, mida paljud võrgukülastajad on juba korduvalt märkinud.

Praegu on apteegiketi müügipiirkondi kahte tüüpi: traditsiooniline? täisteenindusosakondade ja supermarketite tüübi eraldamisega? osalise hoolduse ja suurema iseteenindusega. Igal neist tüüpidest on oma spetsiifilised kaubanduslikud omadused.

Avicenna apteegiketis pole universaalseid kaubandusmeetodeid, iga apteegi jaoks valitakse toote väljapanek eraldi. Piisava ruumi olemasolu korral tehakse ostja tähelepanu äratamiseks täiendav arvutus populaarseimate, kuid kasumlikkuse seisukohalt mitte juhtivate positsioonide kohta kõige kasumlikumale kaubale.

2.1. HINDAMINE VISUAALSE TURUSTAMISE TÄHTSAMADE ELEMENDIDE RAKENDAMISEL FARMATSIA TURUL GRIBOEDOVA, 29

Visuaalse turustamise eesmärk on stimuleerida jaemüüki, meelitades lõpptarbijate tähelepanu müügikohtades teatud kaubamärkidele või tooterühmadele ilma spetsialiseerunud töötajate aktiivse osaluseta.

Selles apteegis on visuaalse müügi kõige olulisemad aspektid järgmised:

1. Tarbijate tähelepanu juhtimine. Käitumise juhtimise tegevused on tõhusad ega põhjusta ostja ärritust, arvestatakse inimese loomulikku süsteemi ja selle komponente: reflekse, tähelepanu, taju, aga ka taju illusioone.

2. Apteegi sisemine paigutus. Tänaval asuva apteegi maksimaalse tähelepanu äratamiseks võib ereda helendav silt, samuti maastikukujundusega külgnev territoorium põhjustada soovi siseneda. Apteegi silt on selgelt nähtav mõlemal pool tänavat, see on ööpäevaringselt valgustatud ja heas korras. Kogu Avicenna keti märk on tehtud samas korporatiivses stiilis, mis alateadlikult tekitab ostjates soliidsust ja jätkusuutlikkust.

3. Sisendite ja väljundite paigutamine. Sellel apteegil on üks sissepääs ja väljapääs. Apteegi sissepääs on selgelt tähistatud. Seal on kaldtee ja piirded. Sissepääsuala on puhas ja korras. Sissepääsuuksed on läbipaistvad, nendel pole ühtegi reklaami ega reklaami.

Gribojedovi tänav 29 asuv Avicenna apteegiturg on spetsialiseerunud peamiselt imikutoodete ja imikutoidu müügile. Tootevalik: ravimid, beebikosmeetika ja hügieenitooted, imikutoit, tooted rasedatele ja imetavatele emadele, kosmeetika keha- ja näohoolduseks, suuhooldus, seep, šampoonid, vannivahud, ortopeedilised tooted, lasteortopeedilised kingad, laste mänguasjad, kaubad vastsündinutele.

4. Seadmete uudsuse astme arvestamine. Selles apteegis alates seadmetest: kahepoolsed lahtised riiulid, vitriinid, liugurid, stendid, kaubanimekiri, kassaseadmed. Kõik seadmed on uued, puhtad ja hooldatavad. Kõik kauplemiskorrusel ja seadmetel asuvad valgustid töötavad.

5. Korralikkus. Saal on puhas. Puuduvad ebameeldivad lõhnad. Reklaamimaterjalid on paigutatud korralikult. Kassa alal aknalaudadel, kappides pole võõrkehi. Riiulid, kuhu kaup asetatakse, on puhtad. Slaidid ja riiulid on korraliku välimusega.

6. Apteegisisese teave asub selle kasutamise koha lähedal, see tähendab toote või maksekoha kõrval, müüdava toote sildid on hästi fikseeritud ja alati on olemas hinnasilt. Hinnasilt (vöötkood) on pakendile liimitud, et mitte katta toote nime, tootjat, aegumiskuupäeva. Hinnasildid on kujundatud ja paigutatud samamoodi.

7. Töötajate vormiriietus on valmistatud samas stiilis (kangas, värv, stiil, kaunistus), apteegi embleemi tikandiga.Rõivaste stiil võimaldab organisatsioonil luua ühe pildi.

8. Seadmete paigaldamise süsteem ja arvutusühikute paigutamine, antud juhul ,? seadmete paigutus ja paigutus tehakse asjatundlikult, ostjad liiguvad kogu apteegi kauplemispinna ümbermõõdul, mis paneb neid kaupu tähelepanelikult vaatama ja oste tegema. Kassa asub kesklinnas, mis on klientidele väga mugav.

Ostja teekond retseptiosakonda ja kassasse (“kaubandusring”) on korraldatud nii kaua kui võimalik. Kliendi reisimarsruut on kohandatud tagamaks, et kõiki apteegi piirkondi külastatakse sageli. See saavutatakse nn magnettoote ja mugava navigatsioonisüsteemi abil.

"Külmade tsoonide" ja "kuumade tsoonide" olemasolu viitab selle apteegi tööpinna üsna ratsionaalsele jaotusele. Parimates kohtades, kuumades tsoonides, on populaarne impulsstoode. Külmades piirkondades? rangelt suunatud toode ja madala nõudlusega toode.

Pealegi on apteegil võrreldes teiste apteekidega märkimisväärsed konkurentsieelised: selles piirkonnas on ainult üks apteek ja seetõttu eelistavad kliendid sinna minna.

9. Kaupade väljapanek. Selle kaubandusettevõtte visuaalse müügi praktikas on kaks kaupade kuvamise meetodit ühendatud. Kas vertikaalse kuvamise korral jälgitakse rangelt sama tüüpi toodete levikut? väikseimast suurimani. Kas väiksem toode asub vastavalt vitriini ülemistel riiulitel, suurem? põhjas näiteks hügieenitooted.

Horisontaalse paigutusega paigutatakse üks või teine \u200b\u200btoode kogu seadme pikkuses. Küljenduses võetakse arvesse, et vitriini madalaimale riiulile tuleks paigutada suurema suurusega või odavamad kaubad.

Avatud ekraanil olevad kaubad on joondatud piki riiuli esijooni, mis on paigutatud ühe rea kõrgusele (te ei saa pakendeid üksteise peale panna, erand? Kas kaup on lubatud paigutada kahte ritta, kui see on sama nimega, kuid erinevad pakendid, näiteks imiku piimasegu.) ühes reas sügavuti, et pakenditel olev teave ei kattuks ja on käeulatuses kättesaadav, on seda riiulilt lihtne eemaldada, samas kui külgnevad pakendid ei lange.

Kaup suletud vitriinides asetatakse nii, et see ei kattuks pakenditel oleva teabega. Kaup on ostja vastas pakendi esiosaga. Riiulipind on jaotatud nii, et äratada apteegikülastajate tähelepanu, tagada kaupade kiire müük ja suurendada müügi efektiivsust.

Apteegis kaubandus võimaldab teil müügipinda tõhusalt kasutada. Artiklis käsitleme avatud ja suletud apteekide toote paigutuse põhielemente, põhimõtteid, reegleid, funktsioone ja näiteid ning kirjeldame ka "müügiesitlust" kui tänapäevast tehnoloogilist lahendust ja näiteid tõhusast müügist.

Artiklis käsitleme põhi- elemente, põhimõtteid, reegleid, funktsioone ja näiteid toote paigutusest avatud ja suletud apteekides ning kirjeldame ka "müügiesitlust" kui kaasaegset tehnoloogilist lahendust ja näiteid efektiivsest müügist.

↯ Veel artikleid ajakirjas

Artiklis on peamine

Kaupade müük on üks turunduselementidest, mis määrab kaupade müügi viisi jaemüügipunktides, samuti meetmete kogumit toodete ja infomaterjalide kõige tõhusamaks paigutamiseks, et suurendada müüki ja stimuleerida ostjate ostuotsuseid.

Täna on apteekide organisatsioonid omavahel pidevas konkurentsis ja seetõttu kontrollivad nad teatud edu saavutamiseks rangelt müüdavate toodete kvaliteeti ja laiendavad pidevalt oma tootesarja. Kuid sama oluline on läbi mõelda kaubanduspindade paigutus.

Apteegis turustamise põhiprintsiibid ja kaasaegsed tehnoloogiad võimaldavad müügipinda arukalt kasutada.

Apteekide turustamine võimaldab tal:

• suurendada müüki;
• suurendada kasumit;
• suurendada käibe määra;
• meelitada uusi ostjaid;
• anda täielikku teavet müüdava toote kohta;
• parandada teenuse kvaliteeti;
• kujundada organisatsioonist positiivne kuvand.

Kuidas moodustada sortiment "oma" apteegile

Enamik apteeke kasutab apteegisortimendi moodustamisel keskmist meetodit, mis ei lähtu konkreetse müügikoha eripärast. Erinevat tüüpi apteekidele omased kliendiparameetrite erinevused - võtmetegur sortimendipoliitikas.

Ajakirja "Uus apteek" artiklis räägime apteekide jagunemisest magamiskõlblikeks ja kõnditavateks, viime läbi mööduva liikluse ekspressanalüüsi ja saate ka teada, kuidas sortimendi positsioneerimine olenevalt tüübist.

Apteekide müük sisaldab järgmisi elemente:

1. Koha mõiste (väljalaskeava asukoht).
2. Apteegi välimus.
3. Müügipinna õhkkond (koosneb kaubanduspindade jaotusest ja suurusest, planeeringust, sisustusest, apteekrite töökohtade varustusest ja varustusest, värvipaletist, valgustusest, temperatuurirežiimist, lõhnadest jne).
4. Teatud reeglite järgimine ja kauplemispõhimõtete rakendamine.
5. Müügioskuste spetsialistide koolitus.

Kaupmüügi põhimõtted ja tarbijate tajumise seadused

Inimene saab teavet ruumis paiknevate objektide kohta erinevate tajukanalite kaudu. Seda tuleb vitriinidele toodete paigutamisel arvesse võtta.

Vitriin on horisontaalselt jagatud kolmeks tsooniks:

• "Külm" - asub vasakul (reeglina ei hoia ostjad sellel tähelepanu);
• "Kuum" - asub kesklinnas (ostja koondab kogu oma tähelepanu sellele);
• “Soe” - asub paremal (ostud on siin aktiivsed, kuid mitte samamoodi nagu “tsoonis”).

Apteegis müügi põhimõtted eeldavad kõige tulusamate ravimite või toodete asukohta selle keskmes. Paremal on kallid esemed ja vasakul madala hinnaga kaubad.

Vead toote väljapanekus on apteegi jaoks kallid. Ajakirja Uus apteek artiklis räägime teile, kuidas vältige eksimuste müümist.

Vitriin on vertikaalselt jagatud 4 tasemeks:

1. Jalade ja mütside tase - reeglina võimaldavad ostjad neid minimaalselt eemaldada.
2. Silmade kõrgus - peetakse kõige edukamaks kasumlike sortimentide paigutamiseks.
3. Käte taset peetakse "soojaks" ostutsooniks.
4. Kasumlikud kaubad asuvad silmade ja käte kõrgusel.

Apteekide turustamise põhimõtted põhinevad selle peamistel eesmärkidel.

Mõistliku kasutamise korral ostja;

1. Tundke end vabamalt ja lõdvestunumalt.
2. Tutvuge apteegivalikus uute ravimitüüpide ja muude kaupadega.
3. Valib toote kiiresti.
4. Teeb kiiresti ostuotsuse.
5. Ostab toote kasumlikult planeerimata ostuga.
6. Ta kogeb rõõmu valimise ja ostu sooritamise ning preestriga suhtlemise protsessist.
7. Naaseb siia apteeki veel korra.

Paigutus on silmapiiril

Väljapanek peaks näitama apteegi valikut... See on eriti oluline kinniste apteekide puhul. Kui sortiment riiulitel asub irratsionaalselt, jätab visuaalse vaate umbes 20% akendest. See tähendab, et 1/5 apteegitoodetest ei ole ostjale kättesaadavad.

Silmapinnast kõrgemal või kõrgemal asuvad riiulid ei paku ostjale huvi. Ta suudab ligi meelitada kaupu, mis asuvad põrandast umbes 1,3–1,8 m kõrgusel. Apteegitöötajate selja taha ja taha saab panna ainult äratuntavas pakendis suuri esemeid - mähkmeid, mineraalvett jne.

Paljud apteegid teevad tavalise vea - nad ühendavad sügavaid riiuleid ja nende vahel väikest vahemaad. Isegi pooleteise meetri mugaval kõrgusel on ekraani tagaosas sügavatel riiulitel olevaid kaupu raske näha.

Enamikul apteegisortimendist on väikesed sekundaarsed pakendid, seega on ratsionaalsem paigutada need 50 cm kuni meetri kaugusele ostja silmist.

Alla 120 cm ja üle 170 cm riiuleid saab kasutada kuni 10-20 cm sügavusel. Kaugem osa ei sobi farmaatsiatoodete väljapanekuks.

Suurus on avatud apteekides võrdselt oluline. See peaks olema selline, et kõige populaarsemaid positsioone saaks asetada varuga. Piisab 5 pakist 200–300 kõige nõutumat sortimendi. Ülejäänud nomenklatuuri osas pole mõtet hoida avalikus omandis rohkem kui 1 paketti.

Ravimid annavad peaaegu 90% apteegi käibest. Seetõttu peavad suletud väljapanekuga apteekides ravimid esindama vähemalt 30% vahemikust. Avatud apteekide puhul on see näitaja vähemalt 15–20%.

Apteekide riiulite maht on palju väiksem kui artiklite arv, mille müüki soovime suurendada. Seetõttu on oluline paigutuse jaoks õige positsioonide valik.

Vigade vältimiseks tuleb arvestada järgmiste parameetritega:

• nõudluse tundlikkuse aste esitatavate kaupade suhtes;
• marginaali suurus rublades;
• müügistruktuur.

Parafarmatseutiliste ravimite nõudlus on arvutustele kõige tundlikum. Toidulisandite ja ravimite osa müük sõltub ka kokkupuutest. Tavaliselt reageerivad ostjad, kes valivad ravimi ise, ravimite väljapanekule hästi. Vitriinid võivad olla ka omamoodi meeldetuletused krooniliste haigustega inimestele.

Kõige kasumlikum sortimendikategooria on kõige paremini paigutatud ostja jaoks kõige atraktiivsemale alale. Järgmine kõige kasumlikum kategooria asub ülejäänud parimas tsoonis. Odavaid nimesid postitatakse ainult siis, kui nõudlus nende järele on hetkel tohutu.

Loe ajakirja "Uus apteek" artiklist, kuidas vältida tavalist vigu ja muudavad farmaatsiasoovitused müügiveduriks.

Ebapopulaarseid või aegunud farmaatsiatooteid võib sageli leida kõige atraktiivsematest kohtadest. Kuid see praktika ei too enamikul juhtudel tulemusi, kuna väike müügi kasv ei suuda kompenseerida populaarsete toodete alamüügist saamata jäänud kasumit.

Igasuguste eksponeerimisvormide apteekides on kasulik korraldada tsoone "kokkupandavatele hodgepodge'idele" - see hõlmab farmaatsiatooteid, mis toovad maksimaalse kasumi ja on kõige vastuvõtlikumad nn impulsinõudlusele.

Kõige ratsionaalsem on paigutada need iga kassa lähedusse ja lisada 1-2 nimetust viirusevastaseid, valuvaigisteid, soolehaiguste ravimeid jne. Nimesid ei tohiks olla rohkem kui 15, vastasel juhul satub ostja segadusse ega hakka teda segama. ostuotsuse teha.

Märkimisväärsed rubrikaatorid

Et ostjal oleks sortimendis lihtne navigeerida, tuleks apteegi ekspositsiooni täiendada märgatavate ja arusaadavate pealkirjadega. Meditsiinilise terminoloogia nagu "hepatoprotektorid" või "antatsiidid" kasutamine on ebasoovitav.

On vaja kasutada rubriikide nimetusi, mis on arusaadavad tavalisele meditsiinilise haridusega inimesele - "maksa kaitsvad ravimid" või "kõrvetiste ravimid".

Apteegimüügi põhimõtete kohaselt võivad rubriigikategooriad olla üldisemad ja üksikasjalikumad. Kategoorias "Seedetrakti ravimid" võib eraldi välja tuua "kõrvetiste ravimeetodid", "kõhulahtisuse ravimid", "lahtistid" jne.

Võimaluse korral saate sisestada täiendavaid kategooriaid, näiteks "Hormonaalsed rasestumisvastased vahendid", "Venotonics" jne.

Laia toimespektriga aineid võib dubleerida mitmes kategoorias - näiteks võib ibuprofeeni või paratsetamooli sisaldavaid ravimeid liigitada valuvaigistiteks ja palavikualandajateks.

Eriline lähenemine parafarmatseutilistele ravimitele

Parafarmatseutiliste ravimite puhul on rubriikide kasutamine vabatahtlik. Mõnikord on need siiski kasulikud - näiteks 30 m2 või suurema müügipinnaga või ulatusliku väljapanekuga apteekides. Sellisel juhul saate sisestada täiendavaid rubriike inimese kõrgusest kõrgemal tasemel.

Selle sortimendikategooria põhikomplekt:

• apteegikosmeetika;
• sidemed;
• kondoomid ja muud intiimkaubad;
• lastekaubad (toit, mänguasjad, hooldus- ja toitmisseadmed jms);
• tooted rasedatele ja imetavatele emadele.

Kui ala lubab, saate täiendavalt sisestada järgmised päised:

1. Isikliku hügieeni tooted.
2. "Meditsiiniseadmed".
3. "Dieettoit".
4. "Mineraalvesi".

Nüüd ei nõua seadus välise ja sisemise kasutamise vahendite, ravimite ja toidulisandite kohustuslikku eraldi arvutamist. Mõnes piirkonnas nõuavad reguleerivad asutused siiski eraldi arvutamist.

Sel põhjusel oleks mõistlik kehtestada väliste ainete ja toidulisanditega vitriinides sarnased rubrikaatorid. Tavaliselt pole neid nii palju vaja - kuni 7 toidulisandit ja kuni 5 välist vormi.

8 avatud kaubanduse apteegi turustamise põhimõtet

Põhimõtted on apteegimüügi oluline osa. Pealegi erinevad need avatud ja suletud apteekide osas veidi. Mõelgem peamistele.

Ühe rea reegel

Avatud väljapaneku apteekides olevad tooted asuvad ühes reas võimalikult lähedal riiuli servale. Seda tehakse selleks, et tarbija näeks toote nime vene keeles.

Horisontaalselt asetatakse kaubad pakendi suuruse suurendamiseks ostja poolelt vasakult paremale - väikeselt suurele. Vitriinitasemeid võetakse arvesse vertikaalselt.

Kaubanduskeskkonna reegel

Seotud tooterühmad asuvad üksteise lähedal - nii et nad täiendavad üksteist.

Prioriteetse kaubagrupi reegel

Peamiselt edasi vaateaknale pannakse kõige nõutumad ja tulusamad kaubad, hooajaline sortiment, kõrge hinnakategooria ja impulsinõudlusega kaubad, reklaammaterjalid ja reklaamitud tooted. Strateegilised tooterühmad asuvad müügipinna ja seadmete kõige atraktiivsemates kohtades.

Tõhus varude reegel

Iga ese on jaotatud kolmepäevase tarnena. Kui klient vajab kahte pakki ravimit ja aknal on ainult üks, on väga tõenäoline, et ta ostu ei tee.

Kuva täielik reegel

Apteegis kaupade müümise reeglid ja põhimõtted ütlevad, et kui aknas on tekkinud tühjus, tuleb tootesari taastada.

Kopeerimise reegel

Ostjate tähelepanu juhtimiseks väikestele toodetele ülemistel riiulitel asetage selle toote kaks või enam ühikut kõrvuti.

Hinnasildi reegel

Hinnasildid ei ole pakendi küljes - need asuvad madalamal hinnasiltide ribal selgelt toote all, millele need vastavad.

Lossi müürid valitsevad

Tähelepanu vähese nõudlusega tootele võib meelitada, kui asetada selle mõlemale küljele ravimid või populaarsete kaubamärkide tooted.

Efektiivne kaubandus suletud apteegis

Blokeeri reegel

Suletud väljapanekuga apteegis olevad tooted on kategooriaid arvesse võttes jaotatud plokkidena kogu kuvaakna ulatuses. Kui vitriini suurus seda võimaldab, saate kaupu vabalt korraldada. Tavaliselt asetatakse ravimid poolringi, malelaua mustrisse või kasutatakse spetsiaalseid seadmeid - slaide.

Kahe sõrme reegel

Riiulitel asuvad riiulid on paigutatud nii, et kaubast kuni ülemise riiuli servani jääb 3-4 cm. Kui riiulid ei vasta toodete kõrgusele, tuleb pakendid üksteise peale laduda ja see näeb välja korrastamata.

Kordamise reegel

Konkreetse toote kohta kliendile meelde tuletamiseks võite selle paigutada erinevatesse sortimendikategooriatesse.

Hinnasildi reegel

Hinnasildid kinnistes apteekides asetatakse pakendi paremale küljele võimalikult keskele lähedale. Soovitav on paigutada hinnasildid samale tasemele - nii näeb vitriin välja korralik. Kalleimad esemed on paigutatud võimalikult lähedale ostjale.

Püsivuse reegel

Apteegis on ümberkorraldamine lubatud mitte rohkem kui 1 kord hooajal. Tihedam toodete ühest kohast teisaldamine võib müüki ja kasumlikkust negatiivselt mõjutada.

Reeglid keskkonnakaubanduse, lossimüüride, täiuslikkuse tutvustamiseks

Need reeglid kehtivad nii avatud kui ka suletud apteekide kohta. Kuid kuna teisel juhul on kauplemisruum märkimisväärselt piiratud, siis hooajalised tooted, enimmüüdud positsioonid ja esmatarbekaubad asuvad siin kassas.

Tõhus apteegimüük: väline disain

"Selling Showcase" on näide kaasaegsest tehnoloogilisest lahendusest, mis optimeerib kaubanduspinda. Selline vitriin võib olla kas sisemine (asub otse kauplemiskorrusel) või väline (asub tänaval).

See sisaldab kolme komponenti:

1. Salvestusmoodul.
2. Moodul kaupade tellimiseks ja kohaletoimetamiseks.
3. Vitriin.

Sõltuvalt tingimustest saab salvestusmoodulit ja tellimismoodulit kombineerida või paigutada eraldi, seejärel edastatakse need spetsiaalse konveieri abil.

Ladustamismoodul mahutab 200 kaubakaupa, selle ladustamismaht on kuni 2000 kaubapakki. Kaupade tellimise ja väljastamise moodul on terminal, mis on varustatud ekraaniga, mis kuvab kauba koodi ja maksumuse. Siin pakutakse sularahas ja sularahata makseid.

"Müügisaali" eelised:

• hõivatud kaubanduspinna vähendamine;
• pärast apteegi sulgemist suurenenud kasum spontaansetest omandamistest ja müügist;
• suurendab tänava vitriini atraktiivsust.

Näiteid apteekide turustamisest: kauplemispõrand

Mõelgem konkreetsele apteegimüügi näitele - vitamiinide kuvamisele. Selle lähenemisviisides võetakse arvesse erinevat tüüpi ostjaid ning vitamiinide ja mineraalide komplekside koostist.

Kaupade riiulitele paigutamisel tuleks arvestada eri gruppide ostjate ümbritseva maailma tajumise iseärasustega. Niisiis, rasedatele mõeldud vitamiinid on paremini paigutatud veidi üle silmade kõrguse ja lastele - veidi alla selle taseme.

Kokkuvõte: apteegimüügi peamised põhimõtted

Praktika näitab, et vaid umbes 10% apteekide ostjatest pöörab vaateakendele tähelepanu. Seetõttu on üks peamisi ülesandeid, mida apteegis kaubandus peab lahendama, väljapaneku tõhusa ülevaate tagamine.

Kuidas mõõta vitriini "temperatuuri"

Jälgige apteegi kliente. Pange tähele, millistel vaateakendel enamik neist peatub ja millistel tähelepanu on jäetud.

Kui teil pole aega jälgida, on artiklis "Kuidas toodet müümiseks selle asetada" valmis tabel, millel on keskmised andmed.

Kaupade väljapanek vitriinidel pidi varem vastama OST "Ravimite vabastamise (müügi) eeskirjad apteegiorganisatsioonides" (Vene Föderatsiooni tervishoiuministeeriumi korraldus nr 80) nõuetele, praegu tellimus on tühistatud.

Vitriinidel on müügil käsimüügiravimid ja saadaolevate toodete näidised. Ravimid asetatakse vitriinidele eraldi: ravimid sisekasutuseks ja ravimid väliseks kasutamiseks. Rühmades on ravimid paigutatud vastavalt farmakoterapeutilisele põhimõttele.

Vitriinide klassifikatsioon:

1. Asukoha järgi eristatakse järgmist tüüpi vitriine:

Esi vitriinid ("pilk" tänavale);

Väljas asuvad vitriinid (tänavad);

Apteegisisese kaubanduse vitriinid;

Näitenäidised (kauplemispõrandal).

2. Vitriinid jagatakse kaupade kaupa:

Vitriiniladu, kataloog;

Õhu vitriinid - väikese koguse kaupadega tajutakse neid visuaalselt paremini;

Temaatilised (näidisravimid, ravimtaimede toorained, teatud haiguste korral kasutatavad meditsiiniseadmed);

Kombineeritud (mitme farmakoloogilise rühma ravimid);

Spetsialiseerunud (näidake ühe farmakoloogilise rühma ravimeid, parafarmatseutilisi tooteid, sanitaar- ja hügieenitarbeid).

Paigutuse korrektseks kujundamiseks rakendatakse riiulite põhimõtteid. Riiul on kauba esitlus vitriinis.

Toote esitlemiseks poe müügil on erinevaid viise:

1. Horisontaalne - toode esitatakse kogu riiuli pikkuses ühel või kahel tasandil.

Müügi osas on kõige tõhusamad kohad riiuli keskel. Vitriini keskel vasakule ja küljele kuvatud esemed müüvad halvemini.

Eelistatav on kasutada "püramiidi põhimõtet" - keskmes on ravimid, mis annavad suurimat kasumit, liidrist paremal - kallimad, vasakul - odavamad.

2. Vertikaalne - toote esitlus kogu seadme kõrgusel. Siin on "tugevad" kohad silmade ja käe kõrgusel. "Nõrk" - jalgade ja mütsi tasemel.

3. Plokk - teatud tüüpi toode hõivab täielikult vertikaalsed või horisontaalsed plokid. Pakendi värviskeem peaks muutuma heledast tumedaks, selles suunas, kuhu kliendid liiguvad.

4. Esikülg - toote esimene proov kuvatakse nii, et seda oleks võimalik täielikult näha, ülejäänud sellele järgnevad võivad olla osaliselt või mitte nähtavad. Seda tüüpi kuva kasutatakse tavaliselt iseteenindusapteekide jaoks.

Kaupluses on neli tooteesitluse taset (joonis 2):

I. Mütsi tase (üle 1,7 m). Nad panevad sellele kaupa, mille pakend on piisavalt atraktiivne, et seda kaugelt märgata (näiteks teed, kosmeetika, väikesed pakendid), nii et ostjal on mugavam kaupa uurida ja kätte saada. Sellele tasemele ei soovitata panna mahukaid ja raskeid kaupu. See tase annab 10% müügist.

II. Silmatase (1,1 - 1,7 m) - kõige soodsam tase, annab 40% müügist. Siia pannakse impulssnõudega kaubad, uudised, tuntud kaubad, samuti apteegikülastaja jaoks kõige atraktiivsema hinnaga kaubad.

III. Käte kõrgus (0,6 -1,1 m). Siia pannakse hooajalise ja spontaanse nõudluse tooteid, laialdaselt reklaamitud kaupu ja esmatarbekaupu. See tase annab 30% müügist.

IV. Jalgade tase (0,2 - 0,6 m). Annab 20% müügist ja on mõeldud suuremahulistele, suuremahulistele ja rasketele kaupadele, mille pealdisi on ülevalt parem lugeda (vesi, mahlad, mähkmed)

Kui kaupa liigutatakse jalgade tasemelt käte tasemele, kasvab müük 10%, jalgade tasemelt silmade tasemele - 45%. Toote viimine mütsitasemelt käte tasemele vähendab müüki 45% ja mütsitasemelt jalgade tasemele 80%.

Samuti on kaupade väljapanekul soovitatav järgida kaupade müümise põhimõtteid.

1) Kaubandusvarude reegel. Apteegi vajaliku varude moodustamine, mis on piisav valitud sortimendiartiklite arvu pidevaks kättesaadavaks tegemiseks, peaks toimuma integreeritud lähenemisviisi arvestades. Kaubandusvaru on tulevaste vajaduste katmiseks apteegis hoitav ravimite ja muude kaupade kogum. Liiga suured varud halvendavad jooksvate gruppide kaupade käivet ja rahalisi ressursse ning varude puudumine toob kaasa klientide kaotuse ja märkimisväärse müügi vähenemise.

2) Kaupade rotatsiooni reegel apteegis ja säilivusaeg (FIFO reegel).

Kaupade üleviimine laost müügipinnale ja ka müük peaks toimuma FIFO põhimõttel "esimene sisse, esimene välja". sõltuvalt nende kohaletoimetamise ja ladustamise tingimustest tuleb esimene viia müügiplatsile või müüa esimesena apteeki saabunud kaubad. Sissetulevad kaubasaadetised tuleb müüa alles pärast seda, kui eelmised on täielikult välja müüdud.Sissetulevate kaupade järjestuse ja nende ladustamisperioodide kontrollimine, samuti eksponeeritud ravimite FIFO rotatsioon on kasulik lisaks apteekide kasumi suurendamisele, rohkem just kahjude ärahoidmiseks, aga ka tegevjuhi mugavuse huvides. Iseteenindusosakonnas asetatakse laost tulev kaup tagaküljele, kuna kliendid võtavad ennekõike lähemat.

3) Esitamise reegel. Riiulil välja pandud või POS-materjalidega reklaamitud esemed peavad olema müügil piisavas koguses nõudluse rahuldamiseks. Kliendi julgustamine kõigepealt midagi ostma ja seejärel võimalus ära keelama, pole vähemalt eetiline. Meedias või müügipiirkonnas aktiivselt reklaamitavate ravimite või toodete puudumisel ei jäta apteek potentsiaalsest kasumist ilma, vaid õõnestab ka klientide usaldust. Enne pakkumise reklaami esitamist veenduge, et apteegis oleks piisavalt varusid ja kas hulgimüüja ei oleks defektne. Enne POS-materjali postitamist kontrollige, kas sellel kujutatud täpne ravimvorm või tootevorm on laos.

4) Reegel "Ostjaga silmitsi seismine". Toode peab asuma esiküljel, võttes arvesse ostja vaatenurka. Pakendil olev põhiteave peaks olema kergesti loetav, seda ei peaks hõlmama muud pakendid ja hinnasildid. Ravimi või toote pakend on ainulaadne reklaamikandjaks mõeldud teave. Selle teabe sulgemisega kaotab apteek võimsa reklaamivahendi. Parem on panna riiulile vähem preparaate kui asetada need tihedasse segadusse. Alused ja liugurid saab kasutada preparaatide asukoha korrigeerimiseks kliendi vaatenurga suhtes.

5) riiulitele koha määramise reegel. Jaemüügipinna jaotamisel määravad spetsialistid igale tootele ruumi vastavalt müügimahule. Toote turuosa peab vastama riiulis oleva toote osakaalule. Kui ravimil on väljendunud terapeutiline toime, kõrged müügimäärad ja aktiivne reklaamitoetus, siis ei tohiks seda aknast eemaldada, viidates asjaolule, et toode müüb juba hästi. Vastupidi, sellele tuleks pöörata erilist tähelepanu, asetades selle prioriteetsesse kohta. Kui ravim teenib 30% kasumist (100% - kogu selle terapeutilise rühma kasum), siis võib sellele eraldada 30% terapeutilise rühma hõivatud riiulist.

6) Prioriteetsete kohtade reegel. Tooted, mis toovad kõige rohkem kasumit ja millel on parimad müüginäitajad, peaksid olema müügipõranda ja kaubandusseadmete parimatel kohtadel. Esmatähtsaks tuleks pidada enimmüüdud ja kasumlikumaid tooteid. Tuleb analüüsida müügiarvud ja vastavalt sellele valida prioriteetsed kohad. Nõudlust tuleks mõõta rahalises väärtuses, mitte müüdud pakendite arvus. Näiteks riiulis peaks suure osa hõivama 100 rubla suurune ravim, mida müüakse 1 pakk kuus, mitte 5 rubla suurune ravim, mida müüakse 10 pakki kuus. Apteegi jaoks on kasumliku toote puudumine riiulil rahakadu. Sellest lähtuvalt peaks toote riiulil asumisel arvestama ravimite müüginumbritega apteegis.

7) Hinnasiltide paigutamise reegel. Keskmine tarbija ei osta toodet, kui tal pole hinnast aimugi.

· Toote hind peab olema ostjale selgelt ja selgelt nähtav, hinnasilt ei tohi katta ravimi või toote pakendeid.

· Hinnasildid peaksid asuma nii, et ostjal oleks kristallselge, milline hinnasilt mis tootele viitab.

· Siltide asukoht peaks arvestama ostja vaatenurka.

· Kõik apteegi hinnasildid peaksid olema kaunistatud samas stiilis, teatud ravimitele või toodetele tähelepanu juhtimiseks on lubatud tausta ja mõningaid üksikasju muuta.

8) optimaalsuse reegel. Poe reklaamid peaksid olema paigutatud mitte rohkem kui 15-20% ravimitest või toodetest. Samamoodi nagu apteek määrab oma vahemiku, peab apteek valima POS-materjalid apteegivaliku kõige kasumlikumale osale. Tootja püüab alati paigutada maksimaalse sortimendi ja reklaamimaterjali kõrge müügitasemega apteekidesse. Seega on apteegis vaja välja tuua isik või rühm, kes vastutab müügipinna kujunduse eest.

9) Ostjaabi reegel. Apteegis reklaamimise ülesanne on tagada, et ostja vastab tootele. Toodet kaaluv ostja kaldub rohkem ostma, kui ta saab ravimi või toote kohta vajalikku teavet. Apteegis olev teave tuleks esitada nii, et erinevate isikuomadustega klientidel oleks seda lihtne hankida.

10) reegel KISS.KISS - (lühend lühendist Keepisshortandsimple) - hoidke seda lühikese ja lihtsana. Tuleb meeles pidada, et POS-materjale teevad inimesed, isegi eriharidusega on vigu teha inimlik. Seetõttu mõelge enne apteeki reklaami panemist selle üle, kuidas apteegi kliendid seda tajuvad ja kuidas see müüki mõjutab.

Nii et fraas "Arstid ja lastearstid soovitavad kogu maailmas ..." tõid kaasa asjaolu, et lastearstid lõpetasid selle ravimi väljakirjutamise, kuna nad olid arstide vastu. Vaadake reklaamimaterjali apteegi tavalise külastajana ja otsustage selle paigutuse üle. Teine oluline KISS-reegli rakenduspunkt on teraapiarühma nimi. Ostja poole pöördumisel ei ole vaja kasutada professionaalset farmaatsiasõnavara. Ostjatele mõeldud kiri peab olema arusaadav meditsiinilise või farmaatsiaalase haridusega inimesele. Seega on palavikuvastased ravimid soovitatav asendada palavikuvastaste ravimitega.

2. Ärge koormake apteeki POS-materjalidega.

3. Asetage POS-materjalid ainult kõige tulusamatele ravimitele või toodetele, st. nende ravimite jaoks, mis "juba hästi müüvad".

4. Asetage POS-materjalid ravimi või toote kõrvale või teele selle juurde.

5. Ärge kasutage vanu ja kahjustatud POS-materjale. POS-materjalid ei tohiks esisõitjaid ega ostjaid segada.

12) puhtuse ja täpsuse reegel. Riiulid, tooted ja reklaamimaterjalid peavad olema puhtad ja kahjustamata.

Kõige sagedamini leiate apteegist kahjustatud voblerid, hõõrutud ja kontrollitud kleebised ning päikese käes läbi põlenud mobiiltelefonid. Kõik need reklaamimaterjalid tuleb asendada uutega või apteegist eemaldada. Voblerite kiire kulumise tõttu keelduvad paljud apteegid nende paigutamisest. Teine probleem on liimijäljed POS-i kinnitamiseks. Enne POS-materjalide müügiautomaatidele kinnitamist veenduge, et pärast eemaldamist ei oleks müügiautomaatidel jälgi. Apteegi külastajad hindavad apteegi puhtust ja korrasolekut, veedavad rohkem aega ostlemisel ja tulevad kordusostude jaoks tagasi.

13) kuju ja tausta reegel. Ühe ravimi (grupi liider) eraldamine teiste taustal suurendab mitte ainult selle ravimi või toote, vaid ka kogu grupi müügimahtu. Inimene valib keskkonnast alati ühe objekti, teised ümbritsevad objektid muutuvad korraks taustaks. Kasutame reeglit Kujud ja taustad, kui tahame selle reklaamimiseks suunata kliendi tähelepanu konkreetsele ravimile või tootele.

Kuju valimine taustal on võimalik:

1. kogus või suurus, näiteks ühe kauba kogus on suurem kui teine \u200b\u200bvõi kui toode on suur.

2. erksad värvid. Inimesed tunnevad punase, kollase, oranži värvi kiiremini ära. Samuti pöörab inimene tähelepanu läikivatele või luminestsentsvärvidele. Erksavärviliste pakenditega tootel on suuremad võimalused figuuriks saada.

3. mittestandardne toode või pakend. Sel juhul käivitatakse uudsuse mõju: inimene kaldub kiiresti märkama kõike uut ja ebatavalist oma keskkonnas. Seetõttu märgib ostja kiiresti mittestandardset toodet või originaalset kuju.

4. taustvalgus. See, mis on hästi valgustatud, on paremini näha. Kasutatakse kaupade müümisel, mida ostja peaks hoolikalt kaaluma.

5. POS materjalid. Asjatundlikult paigutatud POS-materjalid on mõeldud esiteks selleks, et juhtida ostja tähelepanu teatud tootele ja teiseks eraldada see teistest sarnastest toodetest.

Joonise ja tausta reegli raames leiame vastuse ka küsimusele, miks inimene pöörab tähelepanu sellele, mis keskmes on. See hakkab automaatselt taustal kuju otsima, isegi kui see pole valitud.

14) silmade taseme reegel. Inimese tähelepanu suurima kontsentratsiooni piirkonnas asuvad silmade kõrgusel asuvad objektid, täpsemalt keskmise pikkusega täiskasvanu silmade tasemest ± 20 cm, mis tähendab tavaliselt teist ja teist. kolmandad riiulid ülevalt tavalise viie kuni kuue riiuliga riiuliga. Silma kõrgusel olevaid tooteid müüakse palju paremini kui teisi riiuleid. Lastele mõeldud toodete paigutamisel peate arvestama lapse silmade kõrgusega.

15) Surnud tsooni reegel. Kõike, mida seisev liikumatu inimene enda ümber näeb, nimetatakse nägemisväljaks. Visuaalse ala alumisse ossa langevaid objekte ignoreeritakse sageli. Samal ajal on vasaku alumise nurga kõige kahetsusväärsem - seal peatub inimese pilk kõige sagedamini. Sellest lähtuvalt peaksid alumised riiulid, nagu kõige vähem kontrollitud, olema hõivatud suurte pakenditega (näiteks beebimähkmed) või inventari.

16) Tähelepanu vahetamise reegel. Lisaks asjaolule, et inimene kipub visuaalses valdkonnas mõnda joonist esile tõstma, peab ta tähelepanu vahetama, st taustal järgmise joonise leidmiseks. See tähendab, et sarnast (isegi eredat) toodet ei saa ilma visuaalsete aktsentideta paigutada pika ja range rea sisse. Sellistel juhtudel võivad ümberlülitamise tähelepanu pakkuda POS-materjalid: vertikaalsed piiritlejad, riiulijuhid jne.

Teine äärmus - liiga palju erineva kuju, värvi ja suurusega tooteid ühes kohas - ei luba ka inimesel rahulikult ühelt kaubalt teisele üle minna, moodustades vaid 5% müügist.

17) Grupeerimisreegel. Grupeerimisreegel kajastab inimese taju eripära ja tema mõtlemise iseärasusi. Inimesel on teavet tajuda lihtsam, kui see on rühmitatud. Ideaalis tuleks toode ühendada rühmadeks mitmel põhjusel korraga, näiteks terapeutilise rühma, kaubamärgi, toote tüübi, kasutusviisi (välise, sisemise) jms järgi. Peamine ülesanne on toote paigutamine nii, et ostja saaks selles hõlpsasti navigeerida.

18) reegel 7 ± 2. Psühholoogia valdkonna uuringute kohaselt on inimese taju maht piiratud - ühel ajahetkel saab ta "haarata" ja mäletada ainult viit kuni seitset, maksimaalselt üheksa objekti. Apteegis vähendatakse seda arvu 3–5-le, sest ostuprotsessi ajal sooritab ostja mitu toimingut korraga. Võib soovitada, et toodete, kaubamärkide või POS-materjalide arv ühes reas ühes vitriinis ei ületaks viit. Näiteks viis ravimit nimega "veenihaiguste korral", viis tüüpi hambaharjad jne.

19) Värvi visuaalse tajumise reegel. Värvil on inimesele tugev emotsionaalne mõju. Kõige vähem mängib rolli värviküllastus, selle toonid või kombinatsioon teise värviga. Heledad ja rikkalikud toonid tõmbavad tähelepanu palju kiiremini kui kahvatud. Heledad toonid on silmale meeldivamad kui tumedad. Inimese värvitaju ja suhtumine sellesse sõltub ka sellest, milline objekt on tema ees ja mis funktsiooni värv täidab. Apteegi kaunistamisel, reklaami loomisel või konkreetse ravimi või toote tähelepanu juhtimisel sama värvilahenduse kasutamine ei too alati kaasa sama soovitud tulemust. Edukas valgustus suurendab müüki, ebaõnnestunud valgustus aga vähendab isegi populaarse toote müüki. Inimesed suunavad oma pilgu neile objektidele, mis on hästi valgustatud ja vastavalt ka selgelt nähtavad. Üldine valgustuse tase, mis loob meeleolu ja mõjutab ostja soovi tootele läheneda ja seda uurida. Kauplemispõranda madal valgustustase koos üksikute toodete kohtvalgustusega loob apteegis hubase õhkkonna, mis soodustab rahulikult ravimite või kaupade valimist. Kõrgel valgustustasemel on inimesele põnev mõju, see põhjustab pidustuste, pidustuste õhkkonda. Aktsentvalgustus toob esile üksikud elemendid / vitriinid ja juhib neile tähelepanu. Hämaras valguses kipuvad ostjad apteegist kiiremini läbi minema, ei kipu akendel peatuma ja kaupa uurima. Mõned farmaatsiaettevõtted kasutavad seda tehnikat edukalt, pannes vilgutavad tuled ravimi kõrvale või põimides need näidistepakendisse.

Summa ei muutu terminite kohtade muutumisest - see lihtne aritmeetika ei toimi kaubanduse valdkonnas. Kaupade korraldamise järjekord mõjutab otseselt ettevõtte tulusid. Tagamaks, et teie apteek säilitaks optimaalse "asjade järjekorra", oleme koostanud memo, milles on toodud apteegi põhitõed ja põhimõtted.

Meie eksperdid

Nina Telpuhhovskaja,

(Moskva) - psühholoog, äritreener, apteekide jaemüügi juhtiv spetsialist

Alexey Slavich-Pristupa,

(Moskva) - äritreener, apteegiturunduse konsultant

Margarita Andreeva,

(Zlatoust) - Apteegi juhataja, Pharmacy Medica LLC

Ei midagi vähem

Märkimisväärsed hinnasildid ei ole lihtsalt kliendi austuse näitamine, vaid ka viis esisõitjate aja kokkuhoiuks (te ei pea vastama külastajate loogilisele küsimusele “Kui palju see maksab?” päev). Hinnasiltidele saate lisada vahenditele lakoonilised märkused: see võimaldab külastajatel vabamalt vahemikus navigeerida. Tähelepanu äratamiseks võite kasutada erksaid hinnasilte ja lisaks märkida kaartidele "Kuum müük", "Uus!", "2 1 hinnaga jne" ja lähedal asuvat uut tähist. Pidage meeles, et hinnasilt ei peaks hõlmama ravimi nimetust, samuti olge ettevaatlik, et mitte saada vitriinile kahte identset erineva hinnaga pakendit. Sellised kaubanduselemendid on mugavad nii apteegi külastajatele kui ka töötajatele.

Väärtus on olemas

Aleksei Slavich-Pristupa

Vaja on keskenduda šoki nomenklatuurile. Apteegi müügipinnal olevate kaupade kuvamise valik peaks olema range: soovitatav on põhimõtteliselt kaks "makrokategooriat". Esimene on populaarne toode, mis aktiveerib impulsinõudluse ka ostjate seas, kes pole esialgu displei vastu huvi tundnud: hooajalised ravimid (külmavastased, allergiavastased), vitamiinid, valuvaigistid jne. Teine kategooria on spetsiifilised tooted, mis mängib valimisprotsessis olulist rolli (kosmeetika, beebitooted, ravimtaimed jne).

Aknas on vaja kinni pidada optimaalsest positsioonide arvust: mitte ülekoormata, vaid ka mitte tühjust jätta (seetõttu võib külastajatel jääda mulje, et teil pole midagi osta). Avatud tüüpi apteekide puhul muutub massilise väljapaneku põhimõte sümboolseks: riiulis peaks olema võimalikult palju sama toote “koopiaid”. Inimesed seostavad toote rohkust selle kättesaadavusega (ja seetõttu ka atraktiivse hinnaga), pealegi, mida rohkem ravimit, seda märgatavam see on. "Kui arvestada suletud tüüpi apteekidega, siis siin on parimal juhul võimalik ravimi topeltesitlus - st kaks pakendit," ütleb Nina Telpuhhovskaja.

Püsivuse põhimõte

Vaateakende sagedane ümberregistreerimine, kaupade ühelt riiulilt teisele viimine võib vähendada teie apteegi "efektiivsust". Külastaja harjub sellega, et vajalik ravim hõivab saalis kindla koha. Kui inimene ei leia toodet tavapärasest "lookusest", võib ta lahkuda ostmata. "Seda tuleks eriti arvestada apteekides, mis teenindavad paljusid vanureid," rõhutab Nina Telpuhhovskaya. "Aastate jooksul reageerivad külastajad sellistele muudatustele negatiivselt." Kui soovite oma apteeki vahetada, määrake see ajakavasse mitte rohkem kui üks kord hooajal.

Narkootikumide prioriteet

Nina Telpuhhovskaja

Likviidsed kaubad, kriitilise aegumiskuupäevaga rahalised vahendid pannakse sageli apteeki kuumadele kohtadele, lootes need võimalikult kiiresti maha müüa. See on ebaefektiivne tehnika, mis ei paranda apteegi mainet. Samuti on eksiarvamus, et suure nõudlusega narkootikume ei tohiks riiulitel olla. Aknast neid leidmata, otsustavad mõned, et raha pole üldse, ja lahkuvad tühjade kätega.

Ravimid ja toidulisandid annavad umbes 80–90% apteegi tuludest ja umbes sama palju kliente. "Sellepärast peaksid vähemalt 50% loomaapteegi väljapanekust olema hõivatud ravimitega, kuigi parafarmaatsia müük on väljapaneku suhtes palju tundlikum," ütleb äritreener Alexey Slavich-Pristupa. "Iseteenindusapteekides peaksid ka vitriinil olevad ravimid olema silmapaistval kohal: reeglina vähemalt 20%."

Kerge lahendus

Kui soovite esile tõsta toodet, mis ei ole müügipiirkonna kõige soodsamas kohas (apteegi nn “külmades tsoonides”), kasutage taustavalgust. Pidage siiski meeles, et selle ülesanne on äratada potentsiaalsete ostjate tähelepanu, mitte neid pimestada. Selleks, et valgusjõuga mitte üle pingutada, pöörduge seadmete paigaldamiseks spetsialisti poole. Lisaks konsulteerige temaga seadmete valimisel eelnevalt: vajate mudeleid, mis ei aita toote ülekuumenemist.

Kõik pealkirjade kaupa

Margarita Andreeva

"Kuldsel" tootel peaks olema "kuldne" riiul: kallim toode peaks olema käte ja silmade tasemel, põrandast 120-150 cm kõrgusel. Ülemisel ja alumisel riiulil on vähem populaarsed ja odavamad tooted. Kassapiirkonna alumistel riiulitel on impulsskaubad (müsli, hügieeniline huulepulk, liimkrohvid, salvrätikud jne).

Apteegi müügipiirkonna eduka aknaklaasimise üks põhireegleid on külastajatele üksikasjalik ja arusaadav rubrikatsioon. Rubrikaatorid peaksid olema heledad, kaugelt märgatavad (font vähemalt 2-3 cm kõrge, selged tähed kontrastiks taustaga). Te ei tohiks kasutada spetsiaalset terminoloogiat: keerukad nimetused, nagu "lipiidide ainevahetust rikkuvad anthelmintikumid", pole kõigile arusaadavad. Siiski ei soovitata kasutada ka kõnekeelseid nominatsioone ("Peast", "Kõhulahtisusest" jne). Eelistage lihtsaid (kuid mitte liiga palju) pealkirju: "Külmavastased ravimid", "Ravimtaimed", "Valuvaigistid", "Kosmeetika", "Hügieenitarbed". Äritreener, psühholoog Nina Telpuhhovskaja ütleb, et pole keelatud kasutada mittestandardseid nimesid: "Ettevalmistused tõelistele meestele", "Tõestatud rahvapärased ravimid", "Väsinud jalgade jaoks" jne. Mõnel juhul on pildid vastuvõetavad - omamoodi illustratsioon tooterühmale: näiteks naeratav väikelaps - vitamiinidest imetavatele emadele.

Tähelepanu seadused

Kui soovite juhtida külastajate tähelepanu konkreetsele tööriistale, asetage see rubrikaatori lähedale. Lisaks on kasulik leida toode tunnustatud müügijuhtide juurest, kuna neid märgatakse kõigepealt. Kui inimene ei saa mingil põhjusel apteegi “hitti” osta, siis on tema järjekorras tema vähem populaarsed “naabrid”. Ostja pilk liigub mööda apteegiriiuleid samamoodi nagu lugedes: ülevalt alla, vasakult paremale - paremal pool on kerge tähelepanu peatatud. Sellepärast on loogilisem korraldada odavamad kaubad vasakul ja kallimad paremal. "Ainus erand on kassaken, mille kõrval on järjekord," ütleb apteegi juhataja Margarita Andreeva. - Kõige sagedamini on see parempoolne vitriin, kui seisate kassa poole. Sel juhul paigutatakse kallimad kaubad kassale lähemale ja odavamad kaugemale. "

Apteegis kaupade väljapanekul ja vaateakende kaunistamisel pidage meeles, et peamine on külastajate mugavus. Korrastage ruum nii, et nad ei peaks otsima silmatilkasid kõige pimedamas nurgas ja painutama liigesgeeli jaoks alumise riiuli külge. Apteegi müügipinna kujundus koos müügielementidega peaks olema mugav. Muidugi on kaubandamisel palju nüansse ja nippe, kuid kõigepealt on vaja rakendada "õpiku" põhimõtteid, mille järgimine muudab nii apteegi külastajate kui ka töötajate elu lihtsamaks.

Apteegimüük on meetmete kogum kaupade ja reklaamimaterjalide paigutamiseks apteegi riiulitele ja vitriinidele, et kaupa võimalikult kiiresti müüa. Kui mõelda globaalsemalt, siis hõlmab see kontseptsioon lisaks kaupade eksponeerimisele apteegis, vaid ka müügipinna kavandamist apteegi avamisel, kui on vaja kindlaks teha: kus asuvad apteegi vitriinid, kuidas peaksid kliendid ringi liikuma. müügipind jne. V. V. Kugach Apteegis kaubandus kui farmaatsiaabi lahutamatu osa / V.V. Kugach // Retsept. - 2010. - nr 4. - S. 26-32.

Apteegimüügi peamised eesmärgid on:

Kaubanduse esimene eesmärk on parandada ostu mugavust (suurendada klientide lojaalsust).

Kaubanduse peamine eesmärk on hõlbustada apteegis kliendile vajalike kaupade otsimist, muuta ostuprotsess ostjale mugavaks ja isegi meeldivaks. Samuti tuleks meeles pidada, et apteegis ei müüda ravimeid kui selliseid, vaid ravimite kompleks + kaubandusteenus - teisisõnu "teenus". Kui ostu sooritamise protsess vastab tarbijate vajadustele, kasvatab ostja järk-järgult lojaalsust selle konkreetse apteegi vastu. Ja järgmine kord läheb see teie apteeki.

Kaubanduse teine \u200b\u200beesmärk on suurendada sortimendi väljapaneku täielikkust.

See eesmärk on tingitud asjaolust, et tarbija pöörab harva tähelepanu kõigile apteegis pakutavatele kaupadele. Mitte ainult müügipiirkonnas kuvatavate, vaid ostja tähelepanu äratanud toodete arvu kasv võib müüki märkimisväärselt suurendada.

Kaubanduse kolmas eesmärk on juhtida tähelepanu üksikutele toodetele.

Kaubanduse oluline eesmärk pole mitte ainult üldine, vaid ka teatud kaupade müügi valikuline (valikuline) suurendamine apteegivalikus. Kõige sagedamini peab apteek saavutama:

• - reklaamitava toote või kindla kaubamärgi tooterühma käibe suurenemine (näiteks tootja reklaamikampaaniaga);
• - "vaikselt vedelate" kaupade müügi suurenemine;
• - uute ravimite või toodete turule toomine.

Kaubanduse neljas eesmärk on suurendada kliendi viibimist apteegis.

Iga äriettevõte on huvitatud ostja vabatahtlikult veedetud aja pikendamisest. Iga järgmise minutiga kasvab ostja, V.V. Kugachi tõenäosus. Apteegis kaubandus kui farmaatsiaabi lahutamatu osa / V.V. Kugach // Retsept. - 2010. - nr 4. - Lk 26-32 ..

Kaupade müük põhineb klientide käitumise psühholoogiliste omaduste uurimisel kaupade müügikohas. Selliste uuringute tulemusena on kindlaks tehtud tegurid, mis võivad mõjutada kliendi ostuotsust. Nende tegurite hulgas võib olla näiteks apteegi formaat ja tsoonide planeerimine ning reklaammaterjalide paigutamine apteeki ja apteegidisainide kujundus, s.t. kuidas täpselt on ravimite pakendid apteegis riiulitel välja pandud jne.

Kaupade müük võib stimuleerida planeerimata oste, samuti mõjutada ostja valikut kallimate ravimite kasuks (osaliselt planeeritud ostudega). See, muide, muudab pioneeridel müügikontrolli abil keskmise kontrollimise suurendamise lihtsamaks. Kuid kaupade müüki (ostja ostuotsuse mõjutamise mõju osas) ei saa muidugi kunagi võrrelda mõjuga, mida pioneer, kes kasutab apteegis müügioskusi, võib stimuleerida seeläbi kallite ravimite ostmist ja sellega seotud oste. ja nii edasi. Reklaam ja kaubandus apteegis / A.S. Slavich-Attack. - SPb .: Liiter, 2006. - 88lk. ...

Seetõttu peab apteegiorganisatsioonil olema apteekide turustamise osas selge poliitika. Need. peate selgelt mõistma, mida tuleb teha ja mida saame nende toimingute tulemusel. Ja selleks on vaja, et nii apteegi juhataja kui ka tavalised töötajad oleksid koolitatud apteegimüügi oskuste, s.t. teadis apteegis kaupade eksponeerimise reegleid.

Apteekide turustamisel on apteegis toodete esitlemisel kaks tunnust:

• 1. Ravimite ja toidulisandite müügil on hulgaliselt ladustamist, väljapanekut ja müüki käsitlevate normatiivdokumentide nõudeid, mida kaupmees peab oma praktikas järgima;
• 2. Ostjal puudub täpne teave selle kohta, miks see või teine \u200b\u200bravim on parem kui teine, mis ei anna talle õigust valida.

Praeguseks on kehtivates õigusaktides selgelt ette nähtud apteegivaliku konkreetse kaubaühiku paigutamise võimalus või võimatus. Vastavalt regulatiivsele dokumentatsioonile, nimelt tööstusstandardile OST 91500.05.0007-2003 "Ravimite väljastamise (müügi) eeskirjad apteekide organisatsioonides. Põhisätted", mis on kinnitatud Vene Föderatsiooni tervise- ja sotsiaalarengu ministeeriumi korraldusega Nr 03, 03.04.2003, võib kogu apteegi vahemiku jagada:

• 1. Retseptide sortiment;
• 2. Vabamüügisortiment.

Selles dokumendis on selgelt öeldud: "6.1. Ravimite väljastamine (müük) toimub retsepti alusel ja ilma arsti retseptita ...". Samuti on selgelt öeldud, et "... 6.11. Teavet ravimite ja muude apteegiorganisatsioonidest väljastamiseks lubatud kaupade kohta võib kasutada mitmesuguseid vitriine, kus kuvatakse ilma retseptita müüdavaid ravimeid, ja saadaolevate kaupade näidiseid. . " Retseptiravimite loetelu on reguleeritud Vene Föderatsiooni tervishoiu- ja sotsiaalarengu ministeeriumi 13. septembri 2005. aasta määrusega nr 578 "Ilma arsti retseptita väljastatavate ravimite loetelu kinnitamise kohta".

Mis puutub retseptiravimite väljapanekusse, siis 2003. aasta korraldus nr 80 ei keela selgesõnaliselt selle kaubagrupi väljapanekut, kuigi see on kaudne.

Ravimite ja muude apteegisortimendi kaupade väljapanekul muutub viimaste ladustamine. Nagu teate, ei panda kauplemispõrandal, vitriinides sageli mannekeene, vaid ravimeid ise, samuti muid apteegivaliku tooteid. Seega muutuvad vitriinid mingil määral ka ladustamisseadmeteks. Ravimite ladustamise põhidokumendid on Vene Föderatsiooni tervishoiu- ja sotsiaalarengu ministeeriumi 13. novembri 1996. aasta korraldus nr 377 "Erinevate ravimite ja meditsiinitoodete rühmade apteekides ladustamise korraldamise juhiste kinnitamine" ja tööstusharu standard OST 91500.05.0007-2003 ") ravimid apteekide organisatsioonides. Põhisätted" kinnitatud Vene Föderatsiooni tervise- ja sotsiaalarengu ministeeriumi 04.03.2003 korraldusega nr 80. Nende dokumentide kohaselt kogu apteegis müüdavate ravimite ja kaupade valiku saab jagada järgmiselt:

• 1. Sortiment, mis ei vaja säilitamise eritingimusi;
• 2. Erisäilitamistingimusi vajav sortiment.

Kuid teisest küljest ei saa vitriinid tagada kõigi ladustamisnõuete täitmist, nimelt kaitset valguse, kõrge temperatuuri, niiskuse ja muude agressiivsete tegurite eest, mis on ette nähtud kehtivas regulatiivses dokumentatsioonis. Sellest järeldub, et akendel saab kuvada ainult seda sortimenti, mis ei nõua eritingimusi.

Spetsiaalseid ladustamistingimusi nõudev sortiment sisaldab enamasti:

• ? Ravimid ja toidulisandid, mis vajavad pimedas kohas hoidmist;
• ? Ravimid ja bioloogiliselt aktiivsed lisandid, mis vajavad säilitamist madalal temperatuuril;
• ? Ravimtaimede tooraine;
• ? Kummitooted;
• ? Sidemed ja abivahendid.

Neid tootesortimendirühmi ei saa vitriinis kuvada, kuna vitriinid ei suuda kaitsta valguse ega madalate temperatuuride eest. Kummitoodete osas täiendatakse kõiki muid nõudeid nõudega säilitada suhtelises õhuniiskuses vähemalt 65%; osa neist tuleks riputada. Kui kastmetest rääkida, siis normatiivdokumentides pole öeldud, et neid tuleks hoida valguse eest kaitstud kohas, kuid on märgitud, et riiulid tuleks seestpoolt värvida heleda õlivärviga.

Sellest olukorrast on kaks võimalust: esimene on panna kõik kappidesse. Kuid siis läheb vaateakende tähendus kaduma, tk. erisäilitamistingimusi mittevajav sortiment on üsna väike. Teine võimalus sellest olukorrast on ravimite ja bioloogiliselt aktiivsete lisandite asemel mannekeenide paigutamine, s.t. tühi sekundaarpakend. Need ettevõtted, kes hoolivad oma kaupade reklaamimisest ja müügist, pakuvad meelsasti mannekeene apteekide organisatsioonidele. Või saate hakkama ilma esindajateta. Normatiivdokumentatsioon ei keela ravimi või toidulisandi ladustamist vastavalt säilitamisomadustele ilma sekundaarpakendita. Neid teiseseid pakette saab kasutada ka mannekeenidena.

Vitriine peetakse ka ladustamisseadmeteks ja nende paigutusnõuded on samad kui riiulitel ja kapidel. Vastavalt punktile 2.8. Vene Föderatsiooni tervise- ja sotsiaalarengu ministeeriumi korraldus 377, 13. november 1996, punkt 3.20. tööstusstandard OST 91500.05.0007-2003, kinnitatud Venemaa Föderatsiooni tervise- ja sotsiaalarengu ministeeriumi 04.03.2003 korraldusega nr 80, tuleks säilitada kogu apteegivalik:

• ? välisseinteni vähemalt 0,6–0,7 m kaugusel;
• ? vähemalt 0,5 m kaugusel laest;
• ? põrandast vähemalt 0,25 m kaugusel.

Seetõttu peaksid vitriinid olema kavandatud ja paigutatud nendele tingimustele vastama.