رفتار مصرف کننده و گروه های مصرف کننده هدف چه گروه های مصرف کننده ای را می شناسید؟ چه گروه های مصرفی را می شناسید؟

مصرف کنندگان افراد و سازمان هایی هستند که کالاها و خدماتی را برای مصرف شخصی، فروش مجدد یا اجاره خریداری یا خریداری می کنند. مصرف کنندگان کانون اصلی بازاریابی هستند. پنج نوع مصرف کننده وجود دارد که در استراتژی های رفتاری آنها در بازارها متفاوت است.

1. مصرف کنندگان انفرادیکالاها را منحصراً برای استفاده شخصی آنها خریداری کنید. مصرف کنندگان فردی، اول از همه، به ویژگی های مصرف کننده یک محصول علاقه مند هستند: سودمندی، قیمت، داده های خارجی، بسته بندی داخلی.

2. خانواده ها یا خانواده ها- نوع اصلی مصرف کننده کالاهای مصرفی غذایی و غیر خوراکی.

3. واسطه هاکسانی که نه برای مصرف، بلکه برای فروش مجدد بعدی خرید می کنند. آنها به کیفیت مصرف کننده کالاها علاقه ندارند، بلکه به ویژگی های مبادله آنها - تقاضا، قیمت مطلق، سودآوری، سرعت گردش، بسته بندی حمل و نقل، ماندگاری علاقه مند هستند.

4. تامین کنندگان یا نمایندگان شرکت. فرآیند خرید، از آگاهی از مشکل تا ارزیابی عملکرد تامین کننده، به وضوح رسمیت یافته است. این موارد را در نظر می گیرد: ویژگی های قیمت و کیفیت هر محصول، هزینه های تحویل و حمل و نقل سریع، کامل بودن مجموعه، شهرت سازنده، مشاوره ها و ادبیات مرجع و امکان دریافت وام.

5. مقامات یا افراد مسئولموسسات دولتی و عمومی = متخصصان طیف گسترده. مقامات به جای سرمایه های خود، بودجه عمومی را خرج می کنند، بنابراین روند خرید رسمی و بوروکراتیک است.

مصرف کنندگان در نگرش خود نسبت به محصولات جدید به 5 دسته تقسیم می شوند:

- مبتکران فوق العاده- 2.5% افراد مستعد ریسک و آزمایش، دارای موقعیت اجتماعی بالا و از نظر درآمد در گروه برتر قرار دارند.

- مبتکران- 13.5٪، کمتر در معرض خطر، محتاط تر در اعمال خود.

- معمولی- 34٪، کامل، سعی کنید ریسک نکنید، فعال در زندگی عمومی.

- محافظه کاران- 34٪، نوآوری ها را تایید نمی کنند، با کمال میل از نوآوری های معمولی تقلید می کنند. در میان آنها افراد مسن و افراد کم درآمدی که در مشاغل کم اعتبار مشغول به کار هستند، وجود دارند.

ابر محافظه کاران - 16٪ مخالف هرگونه تغییر هستند، به عادات و مدهای دوران جوانی خود متعهد می مانند، فاقد حس زیبایی شناسی و تخیل خلاق هستند.

مصرف کنندگان در ویژگی های خود ناهمگن هستند. مصرف كنندهرا می توان با برجسته کردن ویژگی های مختلف، به عنوان مثال، بر اساس مناطق استفاده طبقه بندی کرد کالاهاویژگی های روانی، نگرش به قیمت و غیره.

انواع مصرف کنندگانبر اساس جهت استفاده کالاها

	مشخصه
مصرف کنندگان انفرادی	افرادی که از کالاهای مادی استفاده می کنند و خدماتبرای تولید مثلزندگی، برای کار یا فعالیت های اجتماعی، برای اطمینان از سبک خاصی و سبک زندگیو فرهنگ معنوی
مصرف کنندگان انبوه (اشخاص حقوقی)	سازمان ها، نهادها، شرکت ها، انجمن ها و غیره با استفاده از کالاها و خدمات مادی برای فعالیت های حرفه ای خود (اما نه برای تولید یا تجارت).
مصرف کنندگان صنعتی	بنگاه های تولیدی، شرکت ها، تعاونی ها، موسسات بازرگانی و بنگاه های خدماتی با استفاده از کالاهای مادی و تولیدی خدماتبرای اهداف تولید (از جمله تجارت).

انواع مصرف کنندگانبا توجه به ویژگی های روانی

	مشخصه
متحرک نیاز	مردم فقیرند؛ اصلی نیازحداقل به نحوی وجود روزانه خود را تضمین کنید.
شخصیت های یکپارچه	از نظر روانی، افراد میانسالی با ثبات، خوداظهار، تحصیلکرده، از نظر مالی مطمئن، با حس نسبت، فعال در امور خیریه.
برونگرا ها	· پایدار، محافظه کار (کارگران و مستمری بگیران) · مراجع تقلید (متوسط تحصیلات و خوب درآمد) · کسانی که به جایگاه بالایی در جامعه رسیده اند (رهبران تجارت، دولت)
درونگراها	· خود محوری (جوان، تکانشی، اغلب قابل تغییر) · دوستداران زندگی (فعال، خوب درآمد، تحصیلات) · خود را به عنوان اعضای جامعه آگاه می کنند (علاقه مند به محیط، آینده، رشد شخصی، دارای شایستگی درآمد)-

انواع مصرف کنندگاندر رابطه با قیمت

تایپ کنیدمصرف كننده	مشخصه
مقرون به صرفه	در درجه اول بر روی سطح قیمت
بی تفاوت	قیمت مهم نیست، نکته اصلی راحتی، اعتبار یا کیفیت است
گویا	خرید را از نظر قیمت و کیفیت محصول ارزیابی می کند
شخصی شده	تصویر محصول مهمتر از قیمت، اما همچنان بر خرید تأثیر می گذارد

انواعمصرف کنندگان بر اساسمهارت های ارتباطی

نوع شناسایی شده مصرف كنندهدر بازار هدف شرکت ها، به او اجازه می دهد بازار یابیسرویس شما باید ابزارهایی را برای تأثیرگذاری بر خریدار، متناسب با ویژگی ها و رفتار او ایجاد کند، که به طور کلی برای افزایش سطح فروش کار می کند.

بازاریابی: یادداشت های سخنرانی Loginova Elena Yurievna

9. طبقه بندی مصرف کنندگان

یکی از اهداف اصلی بازاریابی، اجرای یک استراتژی مناسب برای تبلیغ یک محصول در بازار است، جایی که شناسایی مهم‌ترین و بزرگ‌ترین گروه‌های هدف مصرف‌کنندگان که با یکدیگر متفاوت هستند، اما درون گروهی مشترک دارند، بسیار مهم است. منافع (نیازها، خواسته ها).

پنج نوع مصرف کننده تعریف شده است:

1. فردی - اینها مصرف کنندگانی هستند که کالاها را فقط برای نیازهای شخصی خود خریداری می کنند. برای مثال افراد مجرد یا شهروندانی که به طور مستقل زندگی می کنند.

اقلام شخصی شامل لباس، کفش، وسایل شخصی (به استثنای خرید هدیه) است. اول از همه، این مصرف کنندگان به کیفیت های مصرف کننده محصول علاقه مند هستند: مفید بودن، قیمت، ظاهر، بسته بندی، خدمات، گارانتی. با این حال، در حال حاضر بازار مصرف کنندگان فردی در روسیه نسبتاً باریک است.

2. خانواده ها یا خانوارها گروهی از خریداران محصولات غذایی و غیرخوراکی به استثنای اقلام شخصی هستند. تصمیمات مشترکاً توسط همسران یا سرپرست خانواده اتخاذ می شود.

3. واسطه ها نوعی مصرف کننده هستند که کالاها را برای فروش مجدد بعدی خریداری می کنند. واسطه ها به کیفیت مصرف کننده یک محصول علاقه ای ندارند، آنها به ویژگی های مبادله ای توجه دارند - قیمت، تقاضا، سودآوری، سرعت گردش، ماندگاری و غیره. واسطه ها برخلاف خانواده ها و مصرف کنندگان فردی، خریداران حرفه ای تر هستند. تقاضای ارائه شده توسط آنها می تواند هم بسیار گسترده و هم بسیار محدود باشد.

4. تامین کنندگان یا نمایندگان شرکت ها یعنی خریداران کالاهای صنعتی. آنها کالاها را برای استفاده بیشتر در تولید خریداری می کنند، بنابراین همه چیز در نظر گرفته می شود: قیمت، کمیت، سرعت تحویل، هزینه حمل و نقل، کامل بودن مجموعه، شهرت شرکت در بازار، سطح خدمات و موارد دیگر.

5. مقامات یا کارکنان دولت. ویژگی این است که هنگام خرید یک محصول خاص، یک مقام مسئول پول خود را مدیریت نمی کند، بلکه پول دولتی را مدیریت می کند و بنابراین، این رویه اداری و رسمی است. معیارهای مهم هنگام انتخاب تامین کننده یا تولید کننده، قابلیت اطمینان، وفاداری، صداقت، ارتباطات شخصی و غیره است.

بازار بین‌المللی همچنین انواع مصرف‌کنندگان را به عنوان اشخاص حقوقی و اشخاص حقیقی خارجی متمایز می‌کند.

نیز وجود دارد طبقه بندی سنتیمصرف کنندگان با توجه به معیارهای زیر.

1. جنسیت: محصولاتی با هویت جنسی مشخص وجود دارد - سوتین، لباس، ریش تراش برقی، پیپ سیگار کشیدن، فوم اصلاح و غیره. مدل های مردانه و زنانه وجود دارد: سیگار، دئودورانت، شلوار، پیراهن و غیره.

2. سن.

4. آموزش و پرورش.

5. معیار اجتماعی و حرفه ای.

6. پاسخ سریع به اطلاعات جدید یا ظاهر شدن یک محصول جدید در بازار. معمولاً مصرف کنندگان را به گروه های زیر تقسیم می کنند:

1) "مبتکران" - مصرف کنندگانی که جرأت می کنند یک محصول جدید را امتحان کنند.

2) "متخصصان" - پیروانی که محصول را شیک و معروف می کنند.

3) "پیشروها" - مصرف کنندگانی که فروش انبوه را در مرحله رشد محصول تضمین می کنند.

4) "شکاک" - آنها در مرحله اشباع به تقاضا متصل می شوند.

5) "محافظه کارها" - آنها تقاضا را زمانی نشان می دهند که محصول "سنتی" شود.

7. تیپ شخصیتی: چهار تیپ روانشناختی اصلی وجود دارد - روانی، بلغمی، وبا، مالیخولیایی. کاربرد عملی این طبقه بندی در بازاریابی بسیار دشوار است، زیرا تعیین تیپ شخصیتی با استفاده از 10 تا 12 سؤال آزمون دشوار است.

8. سبک زندگی: تحلیل ارزش ها، روابط، ریتم زندگی، رفتار شخصی.

این متن یک قسمت مقدماتی است.برگرفته از کتاب تجارت در سبک نمایشی. بازاریابی در فرهنگ تجربه توسط اشمیت برند

برگرفته از کتاب بازاریابی: یادداشت های سخنرانی نویسنده لوگینووا النا یوریونا

9. طبقه بندی مصرف کنندگان یکی از اهداف اصلی بازاریابی، اجرای یک استراتژی شایسته برای تبلیغ یک محصول در بازار است، جایی که شناسایی مهم ترین و بزرگ ترین گروه های هدف مصرف کنندگان که با یکدیگر متفاوت هستند، بسیار مهم است. مشترک دارند

برگرفته از کتاب مدیریت چرخه زندگی شرکتی نویسنده آدیزس اسحاق کالدرون

13. زمینه های تحقیقات مصرف کننده: 1) نگرش مصرف کننده نسبت به یک شرکت خاص 3) سطح ارضای نیازها. تصمیم گیری

از کتاب عصر فیس بوک. چگونه از قدرت شبکه های اجتماعی برای رشد کسب و کار خود استفاده کنیم توسط شیخ کلارا

17. از مصرف کنندگان تا سرمایه در دوره خواستگاری، چندین گروه ذینفع وجود دارند که از ایجاد یک سازمان سود می برند، اما هنوز منافع آنها در نظر گرفته نشده است. فقط منافع خود بنیانگذاران از صحنه مهم است

برگرفته از کتاب بازاریابی فروش نویسنده پوتاپوف دیمیتری

تبدیل مصرف کنندگان به شرکا ابزارهای شبکه اجتماعی آنلاین می توانند به مدیران محصول کمک کنند تا مصرف کنندگان را به شرکای واقعی تبدیل کنند. در عصر فیس بوک، شرکت ها و مصرف کنندگان قادر به دستیابی به سطح جدیدی از روابط هستند که بر اساس آن است

از کتاب بازاریابی 3.0: از محصولات تا مصرف کنندگان و بیشتر به روح انسان نویسنده کاتلر فیلیپ

تقسیم بندی مصرف کننده در بخش قبلی، مصرف کنندگان قبلاً به دو دسته تقسیم می شدند: خریداران و کاربران. همچنین کاملاً واضح است که افرادی که محصولات شرکت های مختلف را خریداری و استفاده می کنند با یکدیگر متفاوت هستند. به نظر می رسد که مصرف کنندگان

برگرفته از کتاب آموزش بازاریابی نویسنده وانکینا اینا ویاچسلاوونا

توانمندسازی مصرف کنندگان هر سال، مجله تایم 100 فرد تاثیرگذار در جهان را فهرست می کند. اما این لیست حداقل به صورت رسمی رتبه بندی نشده است. با این حال، تایم به خوانندگان آنلاین این امکان را می دهد که خود 100 نام برتر را رتبه بندی کنند.

برگرفته از کتاب Business Plan 100%. استراتژی و تاکتیک های تجاری موثر توسط روندا آبرامز

فصل 7. رفتار مصرف کننده MBA برای شناخت یک شخص، کافی است خودتان را مطالعه کنید. برای شناختن افراد، باید با آنها باشید

برگرفته از کتاب مدیریت برند نویسنده Semenov E. A.

7.1. عوامل رفتار مصرف کننده کارآفرینان زیرک مدت هاست به این ایده رسیده اند که تنها زمانی می توان سود قابل توجهی به دست آورد که ویژگی های مصرف کننده آینده خود را بشناسید و بتوانید نیازهای او را برآورده کنید. این مهم است که خود را به عنوان یک مصرف کننده معرفی کنید.

از کتاب چگونه در بازاریابی صرفه جویی کنیم و آن را از دست ندهیم نویسنده مونین آنتون الکسیویچ

از کتاب تبلیغات. اصول و تمرین توسط ویلیام ولز

4.2. تحقیقات مصرف کننده نظرات و نیازهای مشتریان است که موفقیت برند ارائه شده در بازار را تعیین می کند. بنابراین، هنگام انجام تحقیقات بازاریابی، مطالعه ترجیحات مصرف کننده اهمیت ویژه ای دارد. این به ما امکان می دهد تا موارد لازم را توسعه دهیم

از کتاب MBA در 10 روز. مهم ترین برنامه ها از مدارس تجاری پیشرو جهان نویسنده سیلبیگر استفان

مصرف کنندگان اصلی کالاهای روزمره، مصرف کنندگان فردی هستند که به نوبه خود به موارد زیر تقسیم می شوند:

مصرف کنندگان با درآمد بالا، به عنوان یک قاعده، مدیران شرکت های بزرگ، بانک ها و غیره، که ترجیح می دهند کالاهای گران قیمت را با کیفیت بالا خریداری کنند.

مصرف کنندگان با درآمد متوسط که به طور پایدار در شرکت های بزرگ و قابل اعتماد کار می کنند، انواع ارزان تری از کالاها را ترجیح می دهند

مصرف کنندگان با درآمد پایین که کالاهای ارزان قیمت را ترجیح می دهند.

با توجه به این واقعیت که Tverskoy Product LLC کالاهایی را در رده های قیمتی مختلف و طبقات مختلف به فروش می رساند، مشتریان این شرکت شامل تمام گروه های مصرف کننده می شوند. اما با توجه به شرایط حاکم بر بازار در منطقه Tver، اکثر مشتریان مصرف کنندگان با سطح درآمد متوسط هستند.

وضعیت رقابتی

مطالعه رقبا برای به دست آوردن اطلاعات در مورد عملکرد آنها در بازار، نقاط قوت و ضعف آنها ضروری است. داده‌های به‌دست‌آمده باید هنگام برنامه‌ریزی یک کسب‌وکار به طور کلی و توسعه استراتژی بازاریابی به طور خاص توسط شرکت «پذیرش» شوند.

وضعیت رقابتی در این زمینه را می توان در رابطه با جغرافیای خاص محل یک شرکت جدید با تجزیه و تحلیل شرکت های موجود با مشخصات مشابه در آنجا در نظر گرفت.

موضوعات اصلی رقابت در بخش بازار برای فروش کالاهای مصرفی عبارتند از:

هزینه تولید

کیفیت کالاهای فروخته شده

طیف وسیعی از محصولات فروخته شده

عوامل اصلی رقابت در بازار عبارتند از: هزینه، کیفیت، محدوده و طراحی کالا (خدمات).

رقبای اصلی این شرکت فروشگاه های زنجیره ای هستند مانند:

چهارراه

به سوپرمارکت

پیاتروچکا
کیف رشته ای و غیره

سازمان حمایت از کار

مطابق با ایده های مدرن، تأکید اصلی بر اجرای الزامات حفاظت از کار مستقیماً به شرکت منتقل می شود. اگر یک سیستم مدیریت ایمنی و بهداشت شغلی برای شرکت توسعه داده شود، این کار به بهترین شکل ممکن انجام می شود. در حال حاضر تمامی چارچوب های نظارتی و قانونی لازم برای اجرای چنین تحولاتی وجود دارد. الزامات سیستم های مدیریت ایمنی شغلی در GOST R 12.0.006-2002 تنظیم شده است.

Tverskoy Product LLC از سیستم های حفاظت کار زیر استفاده می کند:

یک سیستم مدیریت حفاظت از کار توسعه یافته است.

استانداردهای سازمانی برای سیستم مدیریت ایمنی شغلی و سایر مقررات در این زمینه تدوین شده است.

سازمان کار حفاظت از کار:

کار فعلی در مورد حمایت از کار در شرکت انجام شده است

سازماندهی آموزش ایمنی کار برای مدیران و متخصصان

آموزش حفاظت از کار برای کارگران در مشاغل یقه آبی و کارگران مهندسی و فنی سازماندهی شد.

کار برای صدور گواهینامه محل کار با توجه به شرایط کار سازماندهی شده است.

سازماندهی معاینات پزشکی اولیه پس از پذیرش (بعد از ورود به محل کار) و معاینات پزشکی دوره ای؛

بررسی حوادث صنعتی طبق روال تعیین شده سازماندهی می شود. مشارکت در تحقیق؛

انجام انواع خاصی از کار توسط خدمات حفاظت کار:

تهیه فهرست و تشکیل مجموعه ای از اقدامات قانونی نظارتی حاوی الزامات حمایت از کار مطابق با ویژگی های فعالیت های سازمان.

تهیه فهرستی از حرفه ها و انواع کارهایی که دستورالعمل های حمایت از کار باید برای آنها تدوین شود. توسعه دستورالعمل های حفاظت از کار، تهیه اقدامات برای اطمینان از حفاظت از کار مطابق با الزامات دستورالعمل.

انجام بررسی (ممیزی) از انطباق شرایط و حمایت از نیروی کار در محل کار با الزامات حفاظت از کار. توسعه اقدامات برای اطمینان از الزامات نظارتی برای حمایت از کار؛

تهیه پیش نویس اسناد اداری و سایر اسناد در مورد حمایت از کار؛

آماده سازی برای معرفی الزامات حفاظت از کار در طراحی، مهندسی و مستندات فنی؛

تهیه بخش هایی از قراردادهای جمعی برای بهبود شرایط و حمایت از کار کارگران، موافقت نامه های حمایت از کار.

تهیه اقدامات برای اطمینان از الزامات ایمنی کار.

نتیجه

شرکت Tverskoy Product LLC یکی از بزرگترین شرکت ها در این زمینه است

منطقه این شامل شبکه گسترده ای از سوپرمارکت ها است که به طور فعال در حال گسترش است. حوزه های حسابداری فروش با استفاده از مکانیسم های مختلف تخفیف و پاداش و همچنین ماژول ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی بهبود یافته است.

حسابداری به طور کامل توسط کارکنان نگهداری می شود

بخش حسابداری در یک پایگاه اطلاعاتی جداگانه.

این شرکت به طور فعال با بانک ها و شرکت های بیمه همکاری می کند.

امروز Tverskoy Product LLC یک شبکه فعال در حال توسعه است

فروشگاه های سلف سرویس با طیف گسترده ای از محصولات

مواد غذایی و محصولات مرتبط از 3500 تا 12000 قلم.

فروشگاه های زنجیره ای با موفقیت در Tver و منطقه Tver فعالیت می کنند. که در

این شرکت برای توسعه سریع برنامه ریزی می کند. به طور فعال برنامه ریزی شده است

جغرافیای شبکه محصولات Tverskoy را در منطقه Tver گسترش دهید.

در نتیجه تمرین آموزشی و مقدماتی من

مهارت های زیر به دست آمد: بازرسی کالا و مطالعه محله کالا، مطالعه پلانوگرام، نظارت بر پذیرش کالا، مطالعه منابع اصلی اطلاعات مانند فاکتورها، مواد مرجع نظارتی، نوشتن. -عمل غیرفعال برای کالاها و غیره

فهرست ادبیات مورد استفاده:

واسیلیف G.A. رفتار مصرف کننده. م.: کتاب درسی دانشگاه، 2008. - 240 ص.

Kaverina O.D.، Sokolova N.A. تحلیل مدیریت م.: حسابداری، 2008. - 184 ص.

سمنوف یو.جی. فرهنگ سازمانی. م.: آرم ها، کتاب دانشگاه، 2006. - 256 ص.

پیوست 1

« تایید میکنم"

سر بخش

__________________

"___"________20__

تکلیف برای تمرین آموزشی

به دانش آموز _________________________________________________

__________________

تنظیم هدف

__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

محل کارآموزی

____________________________________________________________

مدت دوره کارآموزی

از آنجایی که "__"_________20__ توسط "__"_________20__

رئیس تمرین

____________________________________________________________

امضا ____________

ضمیمه 2

بررسی-ویژگی ها

_______________________________________________________________

(نام کامل دانش آموز)

گذشت _________________________________________________

با "____"_________________20___ توسط "____"______20___

در سمت ________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

رئیس شرکت ___________________

(امضا)

"____"__________20_____

پیوست 3

تعداد زیادی طبقه بندی وجود دارد که انواع مصرف کنندگان را تعریف می کند. یکی از رویکردهای این موضوع با نام کارل رانسوم راجرز، روانشناس آمریکایی، یکی از برجسته ترین شخصیت های قرن بیستم مرتبط است. او خالق یک جهت مهم در روانشناسی - انسان گرایانه است. دستاوردهای او در زمینه روان درمانی نیز شناخته شده است. امروزه این کار راجرز است که بازاریابان و تبلیغ‌کنندگان از آن استفاده می‌کنند و انواع مصرف‌کنندگان را بر اساس سرعت پذیرش محصول و با در نظر گرفتن پارامترهای روان‌شناختی رفتار شخصی ارزیابی می‌کنند.

رایج ترین انواع، طبق گفته راجرز، عبارتند از:

o مبتکران؛
o پذیرش سریع؛
o اکثریت اولیه
o اکثریت دیررس؛
o محافظه کاران (تأخر).

ماهیت انواع مختلف مصرف کنندگان برای درک اینکه چه پیام تبلیغاتی باید به گروه های مختلف خطاب شود بسیار مهم است، زیرا هر یک از آنها ویژگی های خاص خود را دارند.

گروهی از نوآوران معمولاً با تمایل شدید به نوآوری و اجرا، تحرک و جوانی مشخص می شوند. علاوه بر این، افراد متعلق به این گروه مدت‌هاست که به جهانی بودن جهان پی برده‌اند و تا حدودی به‌ویژه در ارتباط با دنیای کالاها و خدماتی هستند که برای استفاده از آن‌ها پیشنهاد می‌شود. کارفرمایان پذیرای تبلیغات هستند و به دلیل تمایل به تلاش برای بهبود شرایط زندگی یا کاری خود به پیشنهادات پاسخ می دهند. نوآوران پیام های تبلیغاتی را در تمام کانال های توزیع پذیرفته اند. در سال های اخیر ثبت شده است که این گروه بیشتر روی اطلاعات در اینترنت متمرکز هستند. اما رسانه های سنتی - روزنامه ها، مجلات، رادیو و تلویزیون - نیز به عنوان منابع اطلاعاتی مهم برای آنها خدمت می کنند. هسته اصلی گروه مبتکران جوانان است.

مثال

اصطلاح خاصی "بازاریابی جوانان" ظاهر شده است که دیگر در روسیه عجیب نیست. در دهه گذشته مسیر سریع انطباق ایدئولوژیک اجتناب ناپذیر را طی کرده است و در چارچوب اقتصاد بازار مدرن به تکامل خود ادامه می دهد. شاخص در این زمینه فعالیت تنظیم کنندگان روند است - افرادی که ایده های نوآورانه را اتخاذ می کنند و آنها را "به مردم" می آورند. یکی از این ایده ها فواید است. شرکت Ki.ta در سال 2007 مطالعه ای در زمینه وبلاگ ها انجام داد. طبق این مطالعه، وبلاگ نویسان پیشرفته ترین و پذیراترین بخش های جدید جامعه هستند. اکثر آنها رهبران روند مد در بین جوانان و مصرف کنندگان فعال هستند. اکثر صاحبان وبلاگ در محدوده سنی 15 تا 35 سال هستند.

گروه پذیرش سریع با موقعیت اجتماعی بالا مشخص می شود. مصرف کنندگان این گروه قبلاً به موقعیت خاصی در جامعه دست یافته اند، بسیاری از آنها رهبران عقیده در گروه های دیگر هستند. این گروه متشکل از افراد جوان اما عمدتاً میانسال هستند که اولویت های زندگی خود را به وضوح مشخص کرده اند. آنها مانند مبتکران، پیام های تبلیغاتی را با استفاده از همه کانال های اطلاعات درک می کنند. اما تصمیم خرید با در نظر گرفتن ویژگی‌های مصرف‌کننده و نه مد، تازگی یا غیرعادی بودن، معنادارتر، منطقی‌تر گرفته می‌شود. گروه پذیرندگان سریع نیز با استقلال و استقلال در تصمیم گیری در مورد خرید و استفاده از کالا مشخص می شود.

گروه اکثریت اولیه مانند گروه پذیرندگان سریع، آنها هم در سلسله مراتب اجتماعی و هم در سطح درآمد دارای وضعیت متوسط و بالاتر از میانگین هستند. با این حال، این گروه با استقلال کمتری در تصمیم‌گیری مشخص می‌شود و اغلب ابتدا واکنش نوآوران و اتخاذکنندگان سریع را درک می‌کنند و تنها پس از آن تصمیم خود را می‌گیرند. در عین حال، خرید آزمایشی انجام شده توسط مصرف کننده این گروه و پذیرش خود محصول ممکن است فاصله زمانی قابل توجهی داشته باشد. این گروه پیام های تبلیغاتی را از طریق رسانه ها و سایر کانال های توزیع تبلیغات دریافت می کند، اما برای اینکه محصول تبلیغ شده برای خرید در نظر گرفته شود، به منابع اضافی مانند فروشندگان، اعضای گروه های دیگر یا رهبران نظر نیاز است.

گروه مصرف کننده تحت نام رمز اکثریت بعدی به عنوان یک قاعده، وضعیت و درآمد کمتر از میانگین دارد. این نوع مصرف کننده به شدت نگران نظرات دیگران است و نیاز به تایید هم نوع خود دارد. دسترسی به این مخاطبان از طریق رسانه ها دشوارتر است.

و در نهایت گروه محافظه کاراناین نام قبلاً برای خودش صحبت می کند. محافظه‌کاران در برابر هر تغییری مقاومت می‌کنند و یا اصلاً هیچ پیشنهاد جدید یا غیرعادی را درک نمی‌کنند، یا با تردید و بی‌اعتمادی زیاد آن را درک می‌کنند. نمایندگان این گروه عموما دارای دایره محدودی از ارتباطات اجتماعی و موقعیت اجتماعی پایینی هستند. اعتقاد بر این است که این سخت ترین مخاطب از نظر درک تبلیغات است.

هنگام تبلیغات محصولات و خدمات مختلف، البته لازم است که این انواع مختلف مصرف کنندگان را در نظر داشته باشید. با این حال، این گروه ها به هیچ وجه قابل اصلاح نیستند. بسته به محصول، مصرف کننده می تواند به عنوان یک محافظه کار یا به عنوان یک مبتکر رفتار کند. هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار، یک شرکت علاقه مند است که آن را در سریع ترین زمان ممکن توسط گروه های مختلف تصویب کند. میزان و میزان پذیرش بستگی به مزایایی دارد که محصول جدید برای خریدار فراهم می کند:

o هر چه محصول جدیدتر باشد، روند پذیرش کندتر باشد، بیشتر به تبلیغات نیاز دارد.
o هرچه محصول پیچیده‌تر باشد، فرآیند تأیید طولانی‌تر باشد، باید با دقت بیشتری به ایجاد پیام‌های تبلیغاتی نزدیک شود که به سادگی و با شایستگی ویژگی‌ها و مزایای این محصول را توضیح دهد.
o هر چه آزمایش/آزمایش محصول آسان‌تر باشد، فرآیند پذیرش سریع‌تر است. محصولی که در قفسه می‌نشیند و در بسیاری از فروشگاه‌ها نمایش داده می‌شود، با سرعت بیشتری پذیرفته می‌شود، اما همچنان نیاز به تبلیغات پشتیبانی دارد.

مدل ارائه شده برای طبقه بندی انواع مصرف کننده یکی از چندین مدل است. بسیاری دیگر نیز وجود دارد که در ادبیات تخصصی دیده می شود.

به طور کلی، رویکردهای در نظر گرفته شده برای تقسیم بندی مصرف کننده، ایده ای از چارچوب اساسی برای تقسیم مصرف کنندگان به گروه ها بر اساس انواع مختلف زمینه ها ارائه می دهد. هنوز لازم به ذکر است که ویژگی های خاص هر گروه طبقه بندی ممکن است در طول زمان بسته به توسعه بازار و خود مصرف کنندگان، حرکت آنها در فضا و در سطوح سلسله مراتبی و اجتماعی تغییر کند. با این حال، برخی از ویژگی های روانشناختی کلی از ادراک وجود دارد که درک آنها هنگام توسعه تبلیغات مهم است. در حوزه رویکردهای عمومی است که روش‌های تأثیرگذاری بر مخاطبان هدف توسعه می‌یابد که در زیر به تفصیل در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

تقسیم بندی بازار (MS) تقسیم مخاطب هدف (TA) به گروه ها است. هر گروه شامل مصرف کنندگانی با ویژگی ها و نیازهای یکسان است. این در هنگام تشکیل یک استراتژی بازاریابی ضروری است. به شما امکان می دهد نیازهای همه گروه های مصرف کننده را ببینید و آنها را برآورده کنید.

تقسیم بندی بازار به چه معناست؟

هنگام تولید و فروش محصولات، یک شرکت می تواند هم تمام بخش ها و هم گروه های مصرف کننده فردی را هدف قرار دهد. تقسیم بندی به سازمان اجازه می دهد تا جایگاه خود را در بازار تعیین کند. هدف اصلی آن افزایش فروش محصول و هدف قرار دادن مصرف کنندگان مختلف هنگام توسعه محصولات است.

تقسیم بندی به دو مرحله تقسیم می شود:

تقسیم بندی ماکرو. در این مرحله بازاری که محصول در آن به فروش می رسد مشخص می شود.
میکروسگمنتیشن. در یک بازار خاص، بخش های مصرف کننده مشخص می شوند. یعنی مناطق کوچکی از بازار جستجو می شوند تا یک استراتژی بازاریابی موثر شکل بگیرد.

کار با گروه های کوچکی از مصرف کنندگان به شما این امکان را می دهد که ابزارهای بازاریابی ظریف تری پیدا کنید.

اهداف تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی بازار ابزاری است که نباید نادیده گرفته شود. اثربخشی آن بسیار بالاست. اهداف تقسیم بندی بازار را در نظر بگیرید:

توسعه محصول بر اساس نیازهای مخاطبان هدف.
ارضای نیازهای مصرف کننده
شکل گیری مزیت های رقابتی
جهت دهی استراتژی بازاریابی به مصرف کننده واقعی.
تشکیل پایگاه علمی و فنی بر اساس درخواست های موجود.
انتقال به یک بخش باریک با رقابت کم.
تمرکز بر مشتری

تقسیم بندی بازار ابزاری است که هم برای شرکت های کوچک و هم برای شرکت های بزرگ مناسب است.

مراحل تقسیم بندی

دقت تقسیم بندی یک نکته اساسی است. میزان اثربخشی استراتژی بازاریابی به این بستگی دارد. اگر گروه های مصرف کننده به درستی تعریف نشده باشند، انتخاب روش مناسب برای افزایش فروش غیرممکن خواهد بود. بیایید مراحل تقسیم بازار را در نظر بگیریم:

تحقیق در مورد منابع بازار شرکت.
تشکیل معیارهای تقسیم بندی.
تقسیم بندی.
تحقیقات بازار.
شکل گیری استراتژی رفتاری شرکت در شرایط بازار.
انتخاب بخش های خاص بازار
موقعیت یابی محصول.
شکل گیری استراتژی بازاریابی
سازماندهی کار شرکت در بخش جدید.

در مرحله تقسیم‌بندی اولیه، حداکثر تعداد بخش‌های مناسب بازار مورد مطالعه قرار می‌گیرد. در مرحله تقسیم بندی نهایی، تعداد محدودی از بخش ها بررسی می شود که در آنها برنامه ریزی شده است تا به کار ادامه دهد.

انتخاب یک بخش خاص

به عنوان یک قاعده، این شرکت در 1-2 بخش تخصص دارد. توصیه نمی شود تعداد بیشتری از بخش ها را انتخاب کنید. این امر باعث کاهش هدف گذاری فروش می شود. پس از انتخاب یک بخش، 5 گزینه ممکن است:

تمرکز روی یک بخش
کار برای ارضای یک نیاز که برای همه گروه های مصرف کننده مشترک است.
تلاش برای برآوردن تمام نیازها در یک گروه.
تمرکز روی چندین بخش
تامین نیازهای نمایندگان کل بازار.

توجه! موثرترین روش بازاریابی تمرکز بر یک گروه است.

معیارهای تقسیم بندی بازار

معیارهای تقسیم بندی شاخص هایی هستند که به شما امکان می دهند منطقی بودن انتخاب یک گروه خاص را تعیین کنید. با کمک آنها می توانید استراتژی بازاریابی خود را توجیه کنید. بیایید معیارهای اصلی و همچنین ویژگی های آنها را در نظر بگیریم:

تمایز بازخورد مصرف کننده. نمایندگان هر گروه باید به روشی مشابه به محصول پیشنهادی پاسخ دهند.
کفایت. حجم محصولات قابل فروش در یک بازه زمانی معین مشخص می شود. در این مورد، شاخص هایی مانند تعداد مصرف کنندگان و مساحت بخش انتخاب شده در نظر گرفته می شود.
دسترسی. منابع برای گسترش حوزه فروش محصولات در حال شناسایی است.
قابلیت اندازه گیری. در دسترس بودن منابع برای تحقیق اندازه بخش.
مادی بودن. هر گروه برای تعیین اینکه آیا می توان آن را یک بخش در نظر گرفت، تجزیه و تحلیل می شود.
سازگاری. درجه سازگاری بخش با بازار تصرف شده توسط رقبا بررسی می شود.
سودآوری. سودآوری کار با گروه منتخب مشخص می شود.
رقابت. سطح رقابت تجزیه و تحلیل می شود.

شما می توانید همه یا چند معیار را برای تجزیه و تحلیل انتخاب کنید.

نشانه های تقسیم بازار

ویژگی های تقسیم بندی زیر متمایز می شوند:

جغرافیایی. بازار بر اساس جغرافیا تقسیم شده است. یعنی شرکت انتخاب می کند که محصولات در کدام منطقه جغرافیایی فروخته شود. این امر آب و هوای منطقه، تراکم جمعیت و ویژگی های مصرف کننده را در نظر می گیرد. به عنوان مثال، اگر ژاکت های گرم در مناطقی با آب و هوای بسیار گرم فروخته شود، انتظار تقاضای بالا منطقی نیست.
جمعیت شناختی. نمایندگان مخاطبان بر اساس معیارهای زیر به گروه هایی تقسیم می شوند: جنسیت، سن، وضعیت تأهل، سطح درآمد، تحصیلات و غیره.
روانشناختی. این گروه بر اساس ویژگی های زیر طبقه بندی می شود: سبک زندگی، وضعیت، ویژگی های شخصی. امکان تقسیم بندی بر اساس تیپ های شخصیتی وجود دارد. به عنوان مثال، مصرف کنندگان به درون گرا و برون گرا تقسیم می شوند. بسته به نوع شخصیت، روش بهینه برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده انتخاب می شود.
انگیزه های مصرف کننده. در این مرحله ترجیحات مصرف کننده مشخص می شود و اولویت ها هنگام خرید تعیین می شود. توصیه می شود که نظام ارزشی مخاطبین هدف را تعیین کنید.
رفتاری. رفتار واقعی خریدار تجزیه و تحلیل می شود. به عنوان مثال، حجم خریدهای انجام شده توسط مصرف کننده مشخص می شود. شاخص های وفاداری محاسبه می شود.

ویژگی های ذکر شده به ما امکان می دهد مخاطبان هدف موجود را به گروه ها تقسیم کنیم.

استراتژی های توسعه با در نظر گرفتن تقسیم بندی بازار

بر اساس تقسیم بندی بازار، استراتژی توسعه بیشتر تعیین می شود. می توانید یکی از استراتژی های زیر را انتخاب کنید:

متحد. در این مورد، تقسیم بندی عملاً هیچ نقشی ندارد. استراتژی تبلیغات یکنواخت خواهد بود. هنگام توسعه و فروش یک محصول، ما بر کلی ترین ویژگی های مصرف کننده تمرکز می کنیم. این استراتژی برای مواردی که محصول دارای ویژگی های متمایز نیست، مرتبط است.
متمایز شده است. برای هر گروه مصرف کننده یک محصول خاص انتخاب می شود. از ویژگی های بارز این روش احتمال خرید بیشتر و قیمت تمام شده محصول می باشد.
متمرکز شده است. چندین گروه مصرف کننده انتخاب می شوند و تمام تلاش شرکت روی آنها متمرکز است. تفاوت های این استراتژی: افزایش پتانسیل بازار، اعتبار محصولات، تضمین افزایش سودآوری تولید. این استراتژی برای صنایع بسیار تخصصی مناسب است.
اتمیزه کردن. مخاطب هدف به کوچکترین واحدها تقسیم می شود. حد تقسیم، مصرف کننده فردی است. این استراتژی در هنگام فروش محصولات گران قیمت منطقی است.

انتخاب استراتژی به ویژگی های شرکت و خود محصول بستگی دارد.

نمونه تقسیم بندی بازار

این شرکت شیک های پروتئینی تولید می کند. تقسیم بندی با هدف افزایش فروش انجام می شود. روش تحقیق گروه های خریدار محصولات را مشخص می کند. این:

زنانی که می خواهند وزن کم کنند.
زنانی که تلاش می کنند توده عضلانی به دست آورند.
بدنسازان حرفه ای

این شرکت بسیار کوچک است و بنابراین در معرض رقابت است. برای کاهش رقابت، تصمیم به انتخاب یک گروه گرفته می شود. در این صورت این گروه بدنسازان حرفه ای خواهند بود. این انتخاب به این دلیل است که این گروه به تغذیه ورزشی با کیفیت بالا نیاز دارد، اما تعداد کمی از تولید کنندگان به طور خاص بر روی ورزشکاران حرفه ای متمرکز شده اند. محصولات متناسب با نیازهای یک گروه خاص طراحی می شوند.