چرا تک تک فروشندگان یا حتی کل تیم ها برنامه فروش خود را انجام نمی دهند؟ اغلب نه مدیران و نه رهبران شرکت نمی توانند به این سوال پاسخ دهند. در عوض بیشتر بهانه می گیرند، تصمیمات عجولانه گرفته می شود، اما وضعیت تغییر نمی کند.

Qvidian، یک شرکت راه حل های تجاری، تلاش کرد تا دریابد که پشت عملکرد پایین چیست و مطالعه ای انجام داد ( مطالعه روند اجرای فروش 2015) که منعکس کننده آخرین روند در دنیای مدرن فروش است.

مشخص شد که میزان مسئولیت مدیران فروش بسیار اغراق آمیز است: تنها 30٪ از روسای شرکت های مورد بررسی مهارت های مربیگری ضعیف متخصصان را دلیل فروش پایین عنوان کردند. از سوی دیگر، دو پاسخ متداول ما را وادار کرد که به کیفیت آموزش فروشنده فکر کنیم: 42% از مدیران از نرخ شکست بیش از حد بالا شکایت داشتند و 41% متقاعد شده بودند که کارکنان آنها به سادگی نمی دانند چگونه یک محصول را به طور سودآور ارائه کنند. .

اولویت های اصلی

نگرانی اصلی اکثر شرکت ها در سال 2015 دستیابی به عملکرد مالی بالا است: 94٪ مدیران انتظار افزایش سود و 87٪ - تحقق برنامه های فروش را دارند. بر اساس داده‌های به‌دست‌آمده، نویسندگان این مطالعه 5 دلیل اصلی را شناسایی کردند که چرا فروشنده‌ها از عهده مسئولیت‌های خود بر نمی‌آیند:

1. رد معاملات بیش از حد (42%)
2. عدم توانایی در ارائه صحیح محصول (41%)
3. اضافه بار با وظایف اداری (36%)
4. انتظار طولانی برای نتایج کارمندان جدید (36%)
5. آموزش ضعیف فروشندگان (30%)

"نکته برای سال 2015: آموزش و انگیزه بهتری برای کارکنان خود ارائه دهید."

در مسابقه بی پایان برای سودهای کلان، منابع کلیدی رشد و درآمد شرکت را فراموش نکنید:

1. یافتن مشتریان جدید (59%)
2. افزایش میانگین چک به دلیل بیع متقابل (43%)
3. افزایش راندمان فروش (35%)
4. بهینه سازی نرخ تبدیل تراکنش (31%)

امروزه اکثر مشاغل به تدریج متوجه می شوند که به پیش بینی های دقیق تری در مورد سیاست های تجاری خود نیاز دارند. تقریباً 46 درصد از مدیران اذعان دارند که درک آنها از چرخه فروش مدرن و رفتار مصرف کننده نیاز به توضیح دارد.

"نکته برای سال 2015: رفتار مشتریان خود را مطالعه کنید و محتوای مرتبط ایجاد کنید"

بر اساس این مطالعه، در دنیای تجارت، همراه با رقابت بالا، شکاف فزاینده ای بین فناوری های جدید و قدیمی وجود دارد: محبوبیت فزاینده سیستم های CRM مدرن (با 7٪ در مقایسه با سال 2014) در مجاورت تعهد آشکار به کانال های قدیمی است. تعامل با مشتریان (با 11٪) از سال 2014). این اختلاف نمی تواند بر روند فروش کلی تأثیر بگذارد.

یکی از بزرگترین مشکلات امروز به گفته 24 درصد از روسای شرکت ها، اثربخشی ناکافی مدیران در آموزش کارکنان است. این رقم نسبت به سال گذشته 15 درصد افزایش داشته که نشان دهنده لزوم افزایش شایستگی کادر مدیریتی و به روز رسانی دانش در حوزه فروش است.

توصیه برای سال 2015: روی فناوری مدرن و تجزیه و تحلیل تجاری سرمایه گذاری کنید

نتیجه

مطالعه ای که توسط Qvidian انجام شده است وضعیت فعلی کسب و کار را تا سال 2015 نشان می دهد. تا زمانی که اکثر شرکت ها نگران گذار از توسعه محتاطانه به رشد تهاجمی هستند، موانعی مانند بی کفایتی، پذیرش ضعیف کارکنان، داده های نامربوط در مورد رفتار خرید، کانال های ارتباطی نامناسب مشتری و هوش تجاری ضعیف دلیل اصلی عملکرد مالی ضعیف باقی خواهند ماند. رشد کند. .

لیست خرید به سمت اقلام ضروری تغییر یافته است

روس ها شروع به خرید کمتر لوازم الکترونیکی و لوازم خانگی کردند. طبق گفته دو زنجیره خرده فروشی که لوازم خانگی می فروشند، فروش از ابتدای سال 2017 به طور غیرمنتظره ای منفی شده است. با این حال، چرا غیر منتظره است؟..

به نظر می رسد که روبل در حال تقویت است، ارز "دشمن" در حال سقوط است. اما به دلایلی روس ها ثروتمندتر نشده اند و عجله ای برای خرید تلویزیون های دسته جمعی ندارند. فروش رایانه، تبلت، گوشی، یخچال، اجاق گاز و سایر تجهیزات برای هشت هفته از سال جاری در قرمز بود. در پایان ژانویه، کاهش به 11 درصد رسید و در پایان فوریه فقط اندکی کاهش یافت.

این کاهش از دسامبر 2016 آغاز شد و با وجود خریدهای سال نو، به 10 درصد رسید. ولادیمیر یونکین، معاون مدیر اجرایی انجمن شرکت‌های خرده‌فروشی، به MK توضیح می‌دهد: «توان پرداخت بدهی جمعیت در حال کاهش است». - ردیف کالاهای خریداری شده به سمت کالاهای ضروری در حال تغییر است. الکترونیک هنوز یکی از آنها نیست. به طور کلی، این یک کاهش عادی پس از سال نو است. فروش همیشه در ژانویه تا فوریه کاهش می یابد. صبر کنید، اکنون در ماه مارس در آستانه تعطیلات یک اوج خواهد بود.

یک اقتصاددان در مورد این پدیده بیشتر به MK گفت ولادیسلاو جینکو:

دو موج خرید فعال تجهیزات توسط روس ها وجود داشت: در پایان سال 2014 و 2015. با این حال، امسال برای اولین بار در ده سال گذشته، دلار در برابر روبل تقویت نشد، بلکه برعکس. مشخص است که تقاضا برای کالاهای بادوام زمانی افزایش می‌یابد که روس‌ها عجله دارند تا پول را قبل از کاهش ارزش آن در جایی ترتیب دهند. اکنون این اتفاق نیفتاده است و این نتیجه است. دلیل دیگر نتیجه کار خرده فروشان است. در شرایط فعلی، منطقی است که هزینه ها را کاهش دهیم و سعی کنیم ارزان تر بفروشیم، زیرا مقدار پول در جیب یک روسی افزایش نمی یابد. در واقع، یک واقعیت وجود دارد: درآمد خانوارها فقط در حال کاهش است. با این حال، خرده فروشان عجله ای برای درک این موضوع و کاهش حاشیه سود خود ندارند: البته، شما نمی توانید هزینه های خاصی مانند قیمت خرید در چین را تغییر دهید، اما تدارکات یا اجاره فضای خرده فروشی انعطاف پذیر و متحرک است. اکنون یک قرعه کشی مصرف کننده وجود دارد: اگر او صد روبل در کیف پول خود داشته باشد، غیرممکن است که چیزی به قیمت دویست به او بفروشید!

البته پول اعتباری هم هست. با این حال ، اکنون مصرف کننده ما خویشتن داری شگفت انگیزی از خود نشان می دهد و سعی می کند فقط برای یک خرید جدی - به عنوان مثال وام مسکن یا ماشین - وام بگیرد. وام های مصرفی و همچنین گردش کارت اعتباری در حال کاهش است. مردم منطقی استدلال می‌کنند: شاید بتوانم بدون یک لپ‌تاپ جدید یا بدون یک گوشی هوشمند شیک زندگی کنم، اما حداقل غذای خوب و رضایت‌بخشی خواهم داشت؟ اگر خرده‌فروش در جایگاه ژدون محبوب بنشیند و تا زمانی که روس‌ها پول بیشتری به دست آورند، دوام بیاورد، چیزی تغییر نخواهد کرد.

سلام، خوانندگان عزیز! امروز یک مقاله کوتاه در مورد چیزهای غم انگیز وجود خواهد داشت. امروز قسم می خورم، سوء تفاهم خود را بیان می کنم و سوسک اصلی را در سر افرادی که شروع به تجارت می کنند یا فقط به تنهایی درآمد دارند، نوعی پروژه انجام می دهند و غیره می کشم. به طور کلی در مورد آن صحبت خواهم کرد اشتباه اصلی و فاحش کارآفرینان تازه کاربه همین دلیل بسیاری از افراد سؤالات زیر را می پرسند: "من همه کارها را انجام داده ام، اما هیچ فروشی وجود ندارد" یا "من همه کارها را انجام داده ام، اما ترافیکی در سایت وجود ندارد" و غیره. تمام حرف های این مقاله را بخوانید و همه چیز برای شما شروع به حرکت خواهد کرد: ترافیک، فروش، مشتریان، درآمد، نتایج...

بدون مزیت رقابتی

آره! این مهم ترین اشتباه و مشکل کارآفرینان فعلی و به خصوص مبتدیان است. یکی دیگر را در زیر به شما خواهم گفت، اما فعلاً به این یکی می مانیم. حالا دلیلش را توضیح می دهم.

افراد کاملاً متفاوتی از طریق من با من تماس می گیرند و تعداد آنها هر روز بیشتر می شود. من بیش از صد سوال در روز دریافت می کنم و تقریباً هر کسی که شکایت می کند یک مشکل دارد - عدم وجود مزیت های رقابتی واضح. من آشکارا به چنین افرادی پاسخ می دهم که اگر شما یک مربی بازاریابی نیستید، هیچ چیز به طور خاص در موقعیت شما به شما کمک نمی کند. چون شما هم مثل بقیه هستید!

من نمی توانم درک کنم که چرا مردم اینقدر تنبلی در شلوار خود دارند که آنها را به پایین می کشاند؟ چرا اینقدر به کپی کردن عادت دارید؟ شما مردم لعنتی فتوکپی نیستید! متاسفم برای فحش دادن، اما گاهی اوقات برای برخی افراد شرمنده و آزرده می شوم. به نظر می رسد آنها افراد باهوش و هدفمندی هستند، اما چرا خدا به آنها پاداش تخیل نداد؟ یا تنبلی مادر واقعاً مانع شده است؟ چرا چیزی دیدی و مثل میمون های هیپنوتیزم می دوید تا یکی را به دیگری کپی کنید و شدیداً باور کنید که همه چیز زیر پا گذاشته می شود. می تواند زیر پا بگذارد، اما در چنین شرایطی بسیار نادر است. اما اغلب شما بدون مشتری، بدون فروش و بدون ترافیک در سایت می مانید.

در حال حاضر، اگرچه رقابت زیادی در بازارهای مختلف وجود ندارد، اما همچنان وجود دارد. وارد بازاری می شوید که توسط شخصی تشکیل شده است و می خواهید تکه ای از آن را بردارید.اما در عین حال، شما حتی سعی نکردید مغز خود را حرکت دهید و به تفاوت خود فکر کنید، چرا باید مشتریان به سراغ شما بیایند و نه به سراغ شخصی که در حال حاضر در بازار است؟! در هر مبارزه ای باید نه تنها دستان خود را تکان دهید، بلکه از سر خود نیز استفاده کنید.

راه حل

مهم ترین چیزی که حتی در مرحله داشتن یک ایده باید به آن فکر کنید این است که من چه تفاوتی با رقبای خود دارم. آن ها به محض اینکه ایده ای به ذهن شما خطور کرد، پشت کامپیوتر می نشینید، 10 رقیب برتر را انتخاب می کنید، می بینید که چه چیزی را می توانید بهبود بخشید، چگونه می توانید از آنها متمایز شوید، و تنها پس از آن تصمیم می گیرید که آیا چنین پروژه ای را شروع کنید یا خیر. نه! این ناراحت کننده به نظر می رسد، زیرا می توانید برخی از پروژه ها را در جوانی رد کنید، اما من به شما اطمینان می دهم که این حتی خوب است، زیرا تلاش و هزینه را برای اجرای آنها هدر نخواهید داد.

چگونه همه چیز باید به نظر برسد. باید روی کاغذ بنویسی حداقل 3 مزیت. اما تنها مزایای واضح. و این واقعیت که قیمت شما 5 روبل کمتر می شود یک مزیت نیست، بلکه یک جایزه خوشایند است، این را ننویسید.

مزایا را می توان جستجو کرد:

• در بهبود کیفیت ارائه خدمات (مهم). اما آنها باید حتی قبل از اینکه برای اولین بار از شما خرید کنند نشان داده شوند و از آن قدردانی خواهند کرد.
• سودمندی محصول، خدمات یا اطلاعات شما؛
• در قیمت، اگر تفاوت زیاد و کیفیت بالا باشد.
• در جوایز رایگان، اما در موارد معنی دار، و نه هدیه ای به شکل خرده فروشی.
• در حرفه ای (اکنون تعداد کمی از افراد حرفه ای وجود دارد).
• در مجموعه، اما در یک تفاوت قابل توجه، و نه با 5-10 موقعیت.
• در انحصار پیشنهاد. چیزی که یک شخص واقعاً فقط از شما خواهد گرفت. شاید شما خودتان چیزی تولید می کنید یا توزیع کننده رسمی برخی از کالاها هستید که هیچ کس دیگری ندارد و غیره.
• در ویژگی های شخصی (بیشتر برای بخش خدمات). شما به عنوان یک فرد ممکن است فقط از برخورد با شما لذت ببرید. توضیح این نکته دشوار است، اما سعی کنید درک کنید.

این اولین چیزی است که به ذهن می رسد!

در مرحله بعد، شما باید 5 رقیب اصلی خود را به آشنا یا دوست خود (ترجیحاً چند نفر) نشان دهید و نتایج تفکر در مورد پروژه خود را نشان دهید. و هنگامی که 6 عکس در مقابل آنها وجود دارد (تقریباً)، دوست شما باید انگشت خود را به سمت تصویری که به آن رو می کند اشاره کند. و برای اینکه انگشتش را به سمت شما نشانه بگیرد، باید فوراً مزایای شما را ببیند.

و تنها زمانی که این کار را انجام دهید می توانید به فکر بیشتر درباره ایده و اجرای آن بپردازید.

در خلاصه خود برای توسعه وب سایت های یک صفحه ای و صفحات فرود، مورد "حداقل 5 مزیت رقابتی خود را نام ببرید" را اضافه کردم. و شما چه فکر میکنید؟ تعداد بریف های تکمیل شده در پاسخ 2 برابر کمتر دریافت شد)) و در مواردی که می آیند این موارد خالی هستند یا کاملا مزخرف نوشته شده است. خدایا مردم سرشان را بگیرند و این مزیت ها را در خودشان و کسب و کارشان بیابند.

وقتی مزایای واقعاً واضحی پیدا کردید، تبلیغات برای شما شروع به کار می کند و فروش، مشتری، پول و همه چیز در جهان به دست می آید.

من این کار را انجام می دهم

من همیشه به فکر یک وب سایت جدید یا یک پروژه جدید برای فروش کالا یا ارائه خدمات با شناسایی مزایا هستم. آه، ای کاش می توانستم از من در حال انجام این کار فیلم بگیرم)) دیوانه وار در آپارتمان قدم می زنم، بازوهایم را تکان می دهم و ایده ها از سرم بیرون می ریزند. نه به این دلیل که من چنین نابغه ای هستم. نه اما به این دلیل که من واقعاً می خواهم COOL را انجام دهم! من می خواهم آن را طوری انجام دهم که هیچ کس قبلاً انجام نداده است.من می خواهم خوانندگان، مشتریان یا مشتریان من بگویند WOW! ایده ها را هم می دزدم، اما آنقدر آنها را پردازش می کنم که نتیجه آن محصولی است که تقریباً کاملاً با آنالوگ خود متفاوت است که حداقل از آن لذت می برم! ای کاش شما هم همین کار را بکنید ;)

در مورد طرح های کسب درآمد چطور؟

همه موارد فوق را می توان با طرح های درآمدی مختلفی مقایسه کرد که می توانید در سایت های مختلف در قالب های پولی و رایگان پیدا کنید. این طرح اساساً اقدامات گام به گام روشن است که در نتیجه به نتایج خاصی دست می یابید. اما هر طرحی کار نمی کندزمانی که افراد زیادی شروع به استفاده از آن می کنند. چون بازار کافی برای همه میمون هایی که کپی کربن می سازند وجود ندارد!ما باید به آزمایش ادامه دهیم، از طرح فاصله بگیریم، اختراع کنیم، خیال پردازی کنیم و غیره. بنابراین فقط کسانی که اول بلند شدند می توانند یک به یک تکرار کنند و نتیجه مثبت بگیرند!

نتیجه

بنابراین استدلال من به پایان رسیده است. در پایان، می خواهم بگویم که در زندگی هیچ افراد کاملاً یکسانی وجود ندارند و دوستان شما با شما هستند زیرا شما چنین یا آن گونه هستید. آنها شما را دوست دارند و از شما قدردانی می کنند، زیرا شما مانند دیگران نیستید و هر کدام شما را متفاوت دوست دارند، زیرا آنها نیز متفاوت هستند. بنابراین در تجارت، مشتریان شما با شما هستند زیرا شما آنها را با چیزی قلاب کرده اید، زیرا شما مانند دیگران نیستید. و اگر شما معمولی هستید، مانند شخص دیگری، بعید است که کسی به سمت شما کشیده شود.

بنابراین، آرزو می کنم نه تنها شما، بلکه آینده و تجارت فعلی شما نیز در نوع خود متفاوت و جالب باشد. سعی کنید این کار را آنقدر باحال انجام دهید که خودتان همه هیاهوها را احساس کنید و احساس غرور کنید که این شما بودید که این کار را انجام دادید.

P.S. من مشتاقانه منتظر اختلافات، اختلاف نظرها و سایر بحث ها در نظرات هستم!

با احترام، اشمیت نیکولای