ارائه نقطه کلیدی فروش است که در آن مشتری تصمیم می گیرد که چقدر به محصول شما علاقه مند است. بسیاری از مردم بر این باورند که کیفیت ارائه تنها با میزان مهارت های سخنوری فروشنده تعیین می شود، اما این کاملاً درست نیست.

یک ارائه، مانند همه فروش ها، باید بر اساس تعامل و گفتگوی فعال با مشتری باشد. خریدار باید در روند بررسی محصول قرار گیرد و پس از آن راحت‌تر می‌توانید او را به خرید متقاعد کنید. برای جلب توجه خریدار به یک محصول باید 3 مرحله از ارائه را در نظر گرفت که تعامل با مشتری را منطقی و کامل می کند.

3 مرحله ارائه محصول

1. توضیحات محصول به زبان مزایا

شرح ویژگی های محصول بر اساس نیاز مشتری. این بدان معناست که فروشنده باید ارائه همان محصول را بسته به نیاز یک مشتری خاص تغییر دهد.

به عنوان مثال: مشتری که معیار اصلی انتخاب او کیفیت محصول است، باید در مورد خواصی که طول عمر طولانی را تضمین می کند، صحبت کند. به مشتری که به اعتبار اهمیت می دهد، شهرت برند و مزایای ظاهر را بگویید.

این "زبان مزایا" نامیده می شود - توضیحی در مورد مزایای خرید یک محصول به صورت جداگانه برای هر خریدار. برای درگیر کردن خریدار در گفتگو و حفظ توجه او، می توانید از سؤالاتی استفاده کنید که حاوی کلمات خود او در توصیف نیاز است.

مثال: «شما گفتید برایتان مهم است که استفاده از لپ تاپ شما آسان باشد، درست است؟ ... - به همین دلیل این مدل را پیشنهاد می کنم، "الان به کفش راحتی نیاز داری، درست است؟ ... - این مدل به دلیل راحتی خود متمایز می شود ...”

2. پیشنهاد امتحان محصول را بدهید

به منظور افزایش تصور از ارائه، محصول باید آزمایش شود. می توانید ابتدا در مورد محصول صحبت کنید و سپس آن را تست کنید یا می توانید این مراحل را با هم ترکیب کنید. این مرحله حس همدردی مشتری را نسبت به محصول بسیار افزایش می دهد و او را به تصور اینکه قبلاً آن را خریداری کرده است، می کند. به این روش "روش بچه گربه" نیز می گویند - در بازارهای پرندگان همیشه به شما اجازه می دهند بچه گربه ها را در دست بگیرید، زیرا می دانند که خریدار بالقوه چقدر دشوار است که بعداً این حیوان دوست داشتنی را پس دهد.

شما باید پیشنهاد دهید که محصول را به شیوه ای مثبت و مطمئن امتحان کنید: "بیایید آن را امتحان کنیم و بلافاصله متوجه خواهید شد که آیا این مدل برای شما مناسب است یا خیر" ، "چقدر مواد خوب است را لمس کنید" ، "من اکنون دستگاه را روشن می کنم و همه چیز را خودتان قضاوت می کنم."با استفاده از این فرمول ها، اعتماد مشتری خود را نسبت به محصول نشان می دهید و آن را در فرآیند ارائه لحاظ می کنید.

3. پیشنهاد خرید

نکته پایانی ارائه باید پیشنهاد خرید محصول باشد. این می تواند یک عبارت خلاصه یا یک سوال باشد: "خب، آیا به این مدل رضایت دادید؟"، "آیا روی این گزینه توقف کنیم؟"، "آیا این مدل خاص را دوست داشتید؟"یا هر عبارت مناسب دیگری عبارات باید صحیح، مؤدبانه و با بیان مثبت باشد.

هدف از این مرحله خلاصه کردن ارائه و سوق دادن مشتری به تصمیم خرید است. این مرحله در هر ارائه ای لازم است، زیرا نقطه اوج ارتباط شما با خریدار است. بسیاری از فروشندگان این مرحله را نادیده می گیرند و جرأت نمی کنند این سؤالات را از خریدار بپرسند یا معتقدند که خودش تصمیم خود را اعلام خواهد کرد.

این رفتار منجر به این می شود که بسیاری از ارائه های عالی به شکست ختم می شوند، زیرا در آخرین لحظه، زمانی که لازم است مشتری در تصمیم گیری او حمایت شود، فروشنده سکوت می کند و خریدار را گیج می کند. او می رود تا «فکر کند» و طبیعتاً از جای دیگری خرید می کند.

به طور کلی، ارائه باید مثبت، متمرکز بر نیازهای مشتری و البته با اعتماد به نفس باشد. درک این نکته مهم است که فروشنده باید در هر مرحله یک رهبر باشد و ارتباط مستقیم با مشتری در جهت درست داشته باشد.

سالم

اگر کارمندان شما نیاز به آموزش مهارت های ارائه کالا و خدمات دارند، می توانید برند ما را سفارش دهید، در آن تکنیک های کلاسیک ارائه کالا، فناوری های اختصاصی را تجزیه و تحلیل می کنیم، 3 مرحله ارائه کالا و رایج ترین اشتباهات را بررسی می کنیم. از فروشندگان

در صورتی که موفقیت دو مرحله اول فروش به مهارت و دانش ارتباطی بستگی دارد. در مرحله ارائه، آگاهی از محصولی که می فروشید ضروری است. خوب است که رقبای این محصول را بشناسید. اغلب، خریدار باید متقاعد شود که محصول شما بهترین در بازار است، یعنی مشتری را از یک رقیب دور کند. در دو مرحله اول فروش، روحیه عاطفی مثبت مشتری را در حین ارائه شکل می دهید، باید با منطق از آن حمایت کنید.

هر چه فروشنده دانش جهانی بیشتری داشته باشد، ابزارهای بیشتری برای ارائه با کیفیت بالا از محصول در اختیار دارد. دانش سلاح اصلی یک فروشنده است. دانش فروشنده باید بیشتر از دانش مشتری باشد.

در اینجا قوانین اساسی برای انجام یک ارائه وجود دارد:

1. محصولی را که می فروشید به خوبی بشناسید. شما باید یاد بگیرید که ویژگی های محصول خود را با مزایایی که برای مشتری دارد، مرتبط کنید. این ابزار نام دارد؛
2. که شما در حال فروش آن هستید. اغلب فروشنده معتقد است که محصول او بدتر از محصولات ارائه شده توسط یک رقیب است. اگر خود فروشنده به محصول خود اعتقاد نداشته باشد، ارائه قانع کننده نخواهد بود.
3. با توجه به نیاز خود بفروشید. فقط مزایایی را نام ببرید که ممکن است به مشتری علاقه مند باشد. به عنوان مثال، احمقانه است که به یک مشتری ثروتمند با نیاز، مثلاً برای راحتی، بگوییم که چقدر می تواند پس انداز کند. حداقل، مشتری علاقه ای به شنیدن در مورد آن نخواهد داشت.
4. ارائه خوب یک محصول به خریدار یک گفتگو است، نه یک مونولوگ. من اغلب با فروشندگان با استعدادی ملاقات می کنم که به مدت 10-15 دقیقه در طول یک سخنرانی سخنرانی می کنند. برای اینکه یک ارائه موثر باشد، مشتری باید در آن مشارکت داشته باشد.
5. فقط صحبت نکنید، بلکه محصول را نیز نشان دهید. همانطور که می دانیم بر اساس ادراک اطلاعات افراد به و. و فقط با گفتن ما فقط بر یک گروه از مردم تأثیر می گذاریم. بنابراین، در صورت امکان، محصول را نشان دهید، بهتر است اجازه دهید آن را نگه دارید. اگر محصول مادی نیست، اطلاعات بصری (نمودار، نمودار، تصاویر و غیره) را تهیه کنید.
6. ارتباط غیر کلامی. مثل مجسمه ای که به طرف نگاه می کند آنجا بایستید. موفقیت در فروش بستگی به این دارد:
7. یکنواخت نباشید هیچ چیز بدتر از یکنواختی در صدای فروشنده وجود ندارد. برای تمرکز روی نکات مهم، از مکث استفاده کنید، حجم سخنرانی را تغییر دهید، سعی کنید با همان سرعت مشتری صحبت کنید، در این صورت درک شما برای او آسان تر خواهد شد.
8. مثبت. مثبت اندیشی را به مشتری اضافه کنید. خنثی نباشید، چه بیشتر بدبین یا منفی نگر. ما از احساسات یکدیگر تغذیه می کنیم، شما باید احساسات مثبت را به مشتری بدهید.
9. به زبانی صحبت کنید که مشتری بفهمد، از اصطلاحات پیچیده استفاده نکنید مگر اینکه کاملا ضروری باشد.
10. آن را بیاورید. شما نه تنها باید توضیح دهید که چرا محصول شما از نقطه نظر منطقی بهتر است. اما همچنین برای انتقال احساساتی که مشتری از استفاده از محصول دریافت می کند.
11. فرم . این یک مرحله بسیار مهم از هر فروش است؛ مشتری باید USP شما را بشناسد. فروشنده باید بتواند آن را به مشتری منتقل کند. کسب و کار باید بتواند یک USP را در چشم کارمند تشکیل دهد.

هر چه ارائه بهتر باشد، مشکلات کمتری در برخورد با ایرادات و. ارائه باید "خوشمزه" باشد، مشتری باید تصور کند که چگونه از محصول استفاده می کند و از آن لذت می برد. به نکته 8 توجه کنید. فقط با مثبت بودن می توانید بر آنچه که به نظر من سخت ترین چیز در مورد برخی از مشتریان است غلبه کنید - این بی تفاوتی نسبت به شما و محصول است. در عمل من، مواردی وجود داشته است که کالایی را فروختم که قبلاً باعث ایجاد حس منفی در مشتری شده بود (مثلاً با خرید محصول X و دریافت خاطرات ناخوشایند از آن، مشتری تمایلی به خرید مجدد آن نخواهد داشت) این تجربه منفی را می توان تنها با یک بار مثبت خوب غلبه کرد که هیچ کس به جز فروشنده به آن نمی دهد.

گاهی اوقات می‌شنوم: «همه اینها خوب است، اما من نمی‌توانم آن را انجام دهم» یا «همه اینها در زندگی صدق نمی‌کند». اکثر فروشندگان ناموفق به "کلید طلایی" اعتقاد دارند، آنها فکر می کنند که عبارات یا مزایایی وجود دارد که باعث می شود مشتری همیشه "بله" بگوید. اما این درست نیست، حتی پرفروش ترین ها هم نمی توانند همیشه به همه بفروشند.

چگونه همه آنچه در بالا گفته شد را یاد بگیریم؟ فقط با پرسیدن مداوم: "چه چیزی در کار من قابل بهبود است؟" روی خودتان کار کنید، فروش خود را روی یک ضبط صوت ضبط کنید و سپس به آنها گوش دهید. بیشتر تمرین کنید، بدون تمرین زیاد هیچ موفقیتی حاصل نخواهد شد. به عنوان یک قاعده، خود ارائه به آرامی به مرحله بعدی فروش می رود -.

نمونه های ارائه محصول

شما می توانید محصول خود را به روش های مختلف ارائه دهید. بیایید به چند تکنیک برای ارائه یک محصول به مشتری نگاه کنیم.

ارائه در مورد نیازهای شناسایی شده

هر مزیت با عبارت "شما گفتید به XXXXX نیاز دارید، محصول ما فلان عملکرد را دارد" شروع می شود. ماهیت روش این است که شما بیشتر بر روی آنچه خود مشتری است، صحبت های او عمل کنید.

چنگال قیمت

برای مشتری که در درجه اول بر روی قیمت یک محصول متمرکز است، یک ابزار ارائه خوب به نام وجود دارد. ماهیت روش به این برمی گردد که قیمت محصول با سایر محصولات مقایسه می شود و از نظر قیمت مطلوب تر نسبت به سایر محصولات، به مشتری توضیح داده می شود که محصول شما بهتر است. مشتریانی هستند که نکته اصلی خرید با قیمت مناسب برای آنهاست و تنها چیزی که نیاز دارند اثبات سودآوری بازار پیشنهاد شماست.

تظاهرات

دادن حسی به مشتری نسبت به محصول بسیار مهم است، بنابراین نمایش فعال بسیار مهم است. اغلب کل فروش بر اساس یک نمایش است، به عنوان مثال، جاروبرقی معروف Kirby از طریق یک نمایش یا. تظاهرات اغلب در.

حرف منو در این مورد قبول کن

این تکنیک بسیار ساده است، بیشتر به کار با ایرادات مربوط می شود، اما اغلب ارائه ای حول آن ساخته می شود. وقتی از مشتری شنیدید که مثلاً قیمت برای او مهم است، این سؤال را می‌پرسید: "آیا من به درستی درک می‌کنم که اگر قیمت کمتری به شما پیشنهاد کنم، موافقت می‌کنید؟" اگر مشتری بگوید "بله"، این به شما بستگی دارد که آن را ارائه دهید. اگر مشتری بگوید «نه»، آنگاه می‌پرسید «آنوقت چه چیزی برای شما مهم است؟»

چگونه ارائه ندهیم

در خاتمه، من می خواهم یک نصیحت ارائه کنم که همچنان به من کمک می کند ارائه بهتری داشته باشم. اگر در طول ارائه می خواهید از خودتان خرید کنید، به احتمال زیاد همه چیز را درست انجام می دهید. اما برای اطمینان از اینکه دقیقاً در مسیر درستی هستید، ثبت کاری که انجام می دهید کمک خواهد کرد. شما فقط می توانید صدا داشته باشید، اما ویدیو بهتر است. گاهی اوقات می توانید این را ببینید ...

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

خواندن انسان را دانا می کند، گفتگو انسان را مدبر می کند و عادت به نوشتن او را دقیق می کند.

بیکن راجر

البته من و شما از کسانی نیستیم که طرفدار خرید چیزهای غیر ضروری باشیم. فرد باید آنچه را که در کار، زندگی روزمره، در تعطیلات و غیره برای او مفید است دریافت کند.

اما برای اینکه به او توضیح دهید که این چیز یا این خدمات واقعاً برای او مفید خواهد بود، یک ارائه ساختاریافته از محصول مورد نیاز است.

چگونه یک محصول را به درستی ارائه کنیم؟

در اینجا هیچ جزئیات کوچکی وجود ندارد، همه چیز مهم است: چگونه مردم را می‌نشینید و چه مطالبی را روی صفحه نمایش، روی پایه‌ها می‌بینند، چه اسنادی را در دستان خود دریافت می‌کنند و غیره.

برای خود هدف درست تعیین کنید

وظیفه شما متقاعد کردن مشتریان به نیاز به خرید یک محصول یا خدمات است. سعی نکنید ارائه محصول به خریدار را بیش از حد رنگارنگ کنید (موسیقی، کارتون و سایر ویژگی ها لازم نیست).

مراحل ارائه محصول خود را بسازید، سیستمی از استدلال ها را بسازید و این «رشته» را دنبال کنید تا از نقطه ای به نقطه دیگر حرکت کنید و اجازه ندهید مخاطبانتان از موضوع مورد نظر منحرف شوند. مردم را وادار کنید تا سؤالات مورد نظر شما را بپرسند و به آنها پاسخ دهند به گونه ای که مزایای آنچه امروز ارائه می شود تأیید شود.

تعداد افراد حاضر را مشخص کنید

طرح ارائه محصول، پیچیدگی ساخت توضیحات، زاویه ای که مطالب در آن ارائه می شود و استدلال هایی که شما را متقاعد می کند که این و آن را بدست آورید به این بستگی دارد.

ارائه محصول: نمونه ای از اینکه روی چه چیزی تمرکز کنیم

1. فرض کنید، اگر این یک داستان در مورد یک تور خارجی جدید است، آماده باشید که بگویید اگر مشتریان به صورت گروهی بروند، در مورد شرایط برای این مخاطب خاص (جوانان - در مورد میخانه ها و دیسکوها، مسافران با کودکان - چه مقدار پس انداز خواهند کرد - آماده باشید). در مورد یک پارک آبی و زمین های بازی).
2. اگر مخاطبان مختلط هستند، باید برای هر ریزگروه استدلال هایی آماده شود: برای برخی، "این به شما امکان می دهد تا کار تیم را به طور بهینه سازماندهی کنید"، برای برخی دیگر، "با کمک دستگاه ما، شما قادر خواهید بود این کار را انجام دهید." همان کار با استرس کمتر.»

هرگز خود را استاد ندانید!

این، متأسفانه، یک اشتباه نسبتاً رایج است. یک نفر پنج، ده، بیست ارائه کرده است - و با خود می گوید: "اوه، چه چیزی برای آماده کردن وجود دارد، من قبلاً می دانم که چگونه یک محصول را ارائه دهم، زیرا بارها در مورد آن صحبت کرده ام؟ ”

اعتماد به نفس اغلب شکست می خورد. شما باید همه چیز را بررسی کنید: شاید باید متن ارائه محصول را با داده های دیجیتال جدید تکمیل کنید، حرکت تبلیغاتی جدیدی را امتحان کنید، به سادگی بررسی کنید که مخاطب در چه وضعیتی است (چراغ ها روشن هستند، کاغذ و مدادها چیده شده اند) ، آیا کامپیوتر کار می کند، آیا اسلایدهای مورد نیاز شما به اشتباه پاک نمی شوند؟

خجالتی که وقتی مدل آسایشگاه جدید به شنوندگان ارائه می شود و با مداد قرمز یک نفرین مردمی روی مدل نوشته می شود، برای مدت طولانی در خاطر می ماند. ارائه صحیح یک محصول یک الگوریتم کاملاً برنامه ریزی شده از اقدامات و پیشنهادات است. کاملاً برای هر ارائه آماده شدن ضروری است.

و به طور خاص تر؟

واضح است که قوانین ارائه محصول بیان می کند که متن استاندارد آن باید به صنعت، گروه یا مشکل معینی خطاب شود. در مورد مشکلات این گروه خاص از شنوندگان صحبت کنید - و اینکه چگونه راه حلی که پیشنهاد می کنید به حل آنها کمک می کند.

زیاد وارد جزئیات نشوید، خطر اشتباهی وجود دارد که برای متخصصان قابل توجه باشد، اما این واقعیت که شما مشکلات آنها را درک می کنید و راه حل مشخصی برای آنها ارائه می دهید به موفقیت تجاری ارائه کمک زیادی می کند. .

وظیفه شما حل مشکلاتی است که با مشتریان ایجاد می شود

شما فقط برخی از محصولات یا خدمات را ارائه نمی دهید - شما تلاش می کنید تا زندگی مشتریان خود را آسان تر کنید، روزهای کاری آنها را بهینه کنید یا تعطیلات آنها را فراموش نشدنی کنید. هرچه تبلیغات محصول، ارائه و پیشنهاد راه حل جذاب تر باشد، احتمال خرید محصول یا خدمات شما بیشتر است.

ظاهر، سرعت گفتار و میزان اطلاعات

وظیفه ما جلوگیری از پرت شدن حواس مشتری است، بنابراین آرایش سنگین، لباس تحریک کننده و عطر قوی برای ما مناسب نیست. چیزی خنثی، ظریف و بدون ادعا، به طوری که توجه را به خود منحرف نکنید.

انجام یک ارائه محصول نباید خسته کننده باشد. پخش اعداد و نشان دادن نمودار پشت نمودار اشتباه است. همیشه قانون "دانش آموز فقیر پشت میز آخر" را به خاطر بسپارید، یعنی واضح و با سرعت متوسط ​​صحبت کنید، بدون اینکه صحبت خود را با استدلال زیاد کنید. اگر داده های زیادی وجود داشته باشد، توجه شنوندگان را منحرف می کند.

فقط مواردی که نیاز به توضیح دارد را با دقت انتخاب کنید و اطلاعات دقیق‌تری را می‌توان پس از ارائه در اینترنت ارسال کرد یا در قالب یک بروشور رنگارنگ توزیع کرد تا فرد بتواند در اوقات فراغت خود با همه جوانب آشنا شود و حتی اگر او در طول ارائه متقاعد نشد، خودش "بلوغ" تصمیم درست را گرفت.

در مورد کسانی که قبلا از خدمات شما استفاده کرده اند به ما بگویید

لازم نیست اسامی خاصی را ذکر کنید (یا اگر تاثیرگذار هستند، می توانید)، اما تقدیرنامه های کتبی، به خصوص اگر در مورد صرفه جویی در هزینه یا اثربخشی محصولات شما صحبت کنند، گفتار را تقویت می کند.

چرا شرکت شما ترجیح داده می شود؟

ارائه محصول موثر همیشه شامل اطلاعاتی درباره چند سال فعالیت شرکت، خدمات اضافی که ارائه می‌دهید، دوره‌های گارانتی، تحویل و نصب است.

به طور خلاصه، شما باید مجموعه ای از استدلال ها را داشته باشید که شما را ترغیب می کنند چیزی از شما بخرید. و طبیعتاً اینها نباید کلمات توخالی باشند - فقط آن چیزی که واقعاً می توانید انجام دهید.

چیزهای کوچک را فراموش نکنید

غذای زیاد در واقع بد است - "شکم پر برای یادگیری ناشنوا است." اما قرار دادن یک بطری آب معدنی و یک لیوان در مقابل هر شنونده در طول استراحت، باید یک بطری (نامطلوب، اما این اتفاق می افتد!)، سازماندهی چای، قهوه و شیرینی و کلوچه - اینها چیزهای بسیار کوچکی هستند که نشان می دهند که این شرکت از یک پنی به پنی دیگر دوام نمی آورد که این یک موسسه معتبر است.

شما می توانید یک پوشه یا بسته برای هر شرکت کننده تهیه کنید که در پایان ارائه ارائه می شود (یک سوغات کوچک و مجموعه ای از اسناد تبلیغاتی لازم وجود دارد، درک ارائه تحت تأثیر همه چیز قرار می گیرد، حتی غیر). تهویه مطبوع کار یا سر و صدا در راهرو.

گزینه های ممکن را برای ادامه گفتگو پیشنهاد کنید

این می تواند یک مشاوره شخصی، یک جلسه اضافی یا یک آزمایش عملی از محصول پیشنهادی باشد. علاقه به محصولات شما باید حفظ شود!

ارائه محصول به خوبی سازماندهی شده و موفق، کلید موفقیت تجاری شماست!

اندی راسکین به شرکت‌ها کمک می‌کند تا داستان‌های استراتژیک بسازند و موقعیت خود را پیدا کنند. او در مقاله خود در مورد چیستی ارائه فروش صحبت کرد و به آنچه باعث موفقیت آن می شود نگاه کرد.

چند ماه پیش، دوست من تیم، موقعیت فروش جدیدی را در شرکتی گرفت که سرمایه‌گذاری سری C داشت و بیش از 60 میلیون دلار از سرمایه‌گذاران A-list جمع‌آوری کرده بود. او یکی از بهترین فروشندگانی است که من می شناسم، اما بلافاصله پس از شروع کار، به من پیام داد و گفت که نمی تواند از عهده آن برآید.

تیم گفت: «من چند فروش کوچک انجام داده‌ام، اما پیشنهاد من برای شرکت‌های بزرگ جالب نیست.

من عاشق کمک به تیم ها برای ایجاد داستان های استراتژیک سطح بالا هستم که بازاریابی، فروش، جذب سرمایه را تقویت می کند - همه اینها. بنابراین من و تیم در یک رستوران هندی در سانفرانسیسکو برای تماشای ارائه او ملاقات کردیم.

بعد از اینکه غذا خوردیم، از تیم پرسیدم: "در چه مرحله ای مشتریان بالقوه خاموش می شوند؟"

او پاسخ داد: «معمولاً پس از چند اسلاید.

لپ تاپم را بیرون آوردم و یک پاورپوینت راه اندازی کردم.

"این چیه؟" - تیم پرسید. گفتم: «این بهترین فروش است که تا به حال دیده‌ام.»

ارائه فروش: 5 عنصر داستان سرایی عالی

من به تیم ارائه‌ای از Zuora، یک شرکت سهامی عام سیلیکون ولی که پلتفرم صورت‌حساب SaaS را می‌فروشد، نشان دادم. اگر برای چیزی به طور منظم پرداخت می کنید (مانند نرم افزار سازمانی)، می توانید آن پرداخت ها را به Zuora برون سپاری کنید. من ارائه آنها را از یک کارمند سابق شرکت دریافت کردم که گفت این به او کمک کرد تا بزرگترین معامله حرفه خود را ببندد.

تیم کاری خود را کنار گذاشت، یک قلم و کاغذ برداشت و شروع به یادداشت برداری کرد، در حالی که ما سعی می‌کردیم آنچه را که مورد آن‌ها تا این حد مؤثر بوده است جدا کنیم. این ارائه چشم انداز کار با شرکت را در پنج عنصر - به ترتیب - نشان داد.

(از من خواسته شده است که ارائه را به صورت عمومی به اشتراک نگذارم، و من به این درخواست احترام می گذارم. همه تصاویر از منابع عمومی گرفته شده اند: وب سایت Zuora و کانال SlideShare.)

1. یک تغییر بزرگ و قابل توجه در جهان را نام ببرید

ارائه خود را با صحبت در مورد محصول، مکان های اداری، سرمایه گذاران و مشتریان خود شروع نکنید. در عوض، یک تغییر غیرقابل انکار در جهان را شناسایی کنید که الف) فرصت عالی و ب) نیاز فوری به پروژه شما ایجاد می کند.

اولین اسلاید از هر ارائه Zuora یک نسخه کمی تغییر یافته از این است:

زورا اصطلاح «اقتصاد اشتراک» را برای توصیف گرایش به سمت هزینه های خدمات مکرر به جای خریدهای یکباره ابداع کرد. Zuora این ایده را با اسلایدی در مورد تاریخچه تغییرات ادامه می دهد:

به یک تفاوت مهم کوچک با بسیاری از نکات زیر توجه کنید که توصیه می کنند با یک "مشکل" شروع کنید. اگر بیان کنید که مشتریان احتمالی شما مشکل دارند، مردم را در حالت تدافعی قرار می دهید. آنها ممکن است از مشکل آگاه نبودند یا نمی خواستند بپذیرند که از آن رنج می برند.

وقتی دنیایی در حال تغییر را برجسته می‌کنید، آنها را مجبور می‌کنید به این فکر کنند که این تغییر چگونه بر آنها تأثیر می‌گذارد و فرصت‌ها را کجا می‌بینند. شما توجه آنها را جلب می کنید. همانطور که رابرت مک کی فیلمنامه نویس مشهور هالیوودی می گوید:

...توجه آدم با تغییر جلب میشه...اگه دمای اطرافت تغییر کرده اگه گوشی زنگ بخوره همه اینا نظرتو جلب میکنه. داستان با اتفاقی که باعث تغییر شد شروع می شود.

2. برندگان و بازندگان را نشان دهید

همه مشتریان بالقوه از "اثر چارچوب بندی (جلوگیری از ضرر) رنج می برند. اغلب آنها سعی می کنند از ضرر احتمالی جلوگیری کنند تا اینکه ریسک کنند و به سود احتمالی برسند.

برای مبارزه با این پدیده، نشان دهید که چگونه تغییر بیان شده برنده و بازنده ایجاد می کند. شما باید هر دو واقعیت زیر را نشان دهید:

• کسانی که خود را با تغییر وفق می دهند آینده امیدوار کننده ای دارند.
• کسانی که این کار را نمی کنند، دیدگاه منفی غیرقابل قبولی دارند.

زورا هنگام توصیف "انقراض دسته جمعی" در بین 500 شرکت فورچون به این موضوع اشاره می کند:

سپس نشان می دهد که چگونه "برندگان" از فروش محصول به خدمات اشتراک منتقل شدند. این شامل هر دو شرکت جدید ...

... و بازیکنان باتجربه.

زورا برای جمع کردن همه اینها این سوال را مطرح می کند:

البته، تا این مرحله، تهدید کلی از قبل در ذهن مشتری ریشه دوانده است: برندگان مدل اشتراکی را که Zuora پشتیبانی می‌کند، می‌پذیرند.

3. وعده سرزمین موعود

در این مرحله، شما می خواهید به جزئیات محصول یا خدمات خود بروید. در مقابل این اصرار مقاومت کنید.

اگر جزئیات را خیلی زود ارائه کنید، مشتریان زمینه کافی برای درک چرایی اهمیت آن جزئیات را ندارند و علاقه خود را از دست خواهند داد.

ابتدا یک نسخه تیزر از پایان خوشی که مشتری شما دریافت خواهد کرد ارائه دهید. من آن را سرزمین موعود می نامم.

باید مطلوب باشد، اما رسیدن به آن بدون کمک خارجی دشوار است. چرا دیگر شرکت شما وجود دارد؟

پس از نشان دادن برندگان و بازندگان، Zuora این اسلاید را نشان می دهد که معیارهای خاصی را برای برنده شدن در اقتصاد اشتراک ارائه می دهد:

توجه داشته باشید که سرزمین موعود آینده است، نه محصول یا خدمات شما.

(از تیم خواستم که آینده هیجان انگیز خود را بیان کند؛ او گفت: "شما خلاقانه ترین پلت فرم را برای... خواهید داشت." نه. سرزمین موعود مربوط به فناوری شما نیست، بلکه به این موضوع می پردازد که زندگی چگونه با استفاده از آن است.)

این نکته همچنین برای مشتریان بالقوه مهم است که بعد از جلسه در مورد موضوع شما صحبت کنند. در غیاب شما، همکارانشان می پرسند: "دوباره چه کار می کنند؟"

با مسلح شدن به سرزمین موعود، بینندگان شما به گونه‌ای پاسخ خواهند داد که دیگران مایل به پیوستن به آن باشند.

4. به کارکردها به عنوان یک "دورگذر جادویی" برای موانع آینده در راه سرزمین موعود فکر کنید.

یک نمایش موفق فروش از همان ساختار داستانی فیلم‌های حماسی و افسانه‌ها پیروی می‌کند. مشتری شما لوک است، شما اوبی وان هستید که به او یک شمشیر نوری برای مبارزه با امپراتوری پیشنهاد می دهید. مشتری شما فرودو است، شما گندالف هستید که با استفاده از جادو به او کمک می کند تا حلقه را نابود کند. مشتری شما سیندرلا است و شما مادرخوانده پری هستید و به او کمک می کنید با جذابیت هایش به توپ برسد.

هنگامی که محصول یا خدماتی را معرفی می کنید، به قابلیت های آن به عنوان یک شمشیر نوری یا جادویی فکر کنید - هدایای جادویی برای شخصیت اصلی خود که به او کمک می کند به آینده ای روشن دست یابد.

به عنوان مثال، در بالا اسلایدی را مشاهده می کنید که در آن Zuora در مورد ساختار سوابق مشتریان خود صحبت می کند. بدون زمینه، این جزئیات حتی علاقه‌مندان به فناوری را خسته خواهد کرد.

تقابل دنیای قدیم با دنیای جدید، مبنایی برای ادامه گفتگو با مشتری در مورد اینکه چرا رسیدن به سرزمین موعود از طریق روش های سنتی بسیار دشوار است.

5. ارائه شواهد

با داستان خود، به مشتری قول می دهید: اگر آنها شما را دنبال کنند، آنها را به سرزمین موعود هدایت خواهید کرد. اما این جاده پر از موانع است، بنابراین مشتریان در مورد آن شک و تردید خواهند داشت. قسمت آخر زمین بهترین گواه است که می توانید به وعده های خود عمل کنید.

موثرترین دلیل کمک شما به مشتری دیگری مشابه بیننده شماست. Zuora مجموعه ای از داستان های موفقیت مشتری دارد که نمایندگان فروش از آنها استفاده می کنند. آنها مفصل تر از بیانیه اسلاید زیر هستند، اما اصل ماجرا این است:

من این جمله از مدیر NCR را نیز دوست دارم که با صراحت بیشتری در مورد سرزمین موعود صحبت می کند:

آیا هنوز تعداد زیادی مشتری راضی ندارید؟ دموهای محصول نیز موثر هستند، اما ویژگی ها باید همیشه در چارچوب کمک به مشتری برای رسیدن به سرزمین موعود ارائه شوند.

ارائه فروش: وقتی همه در مورد آن صحبت می کنند، روایت بهتر عمل می کند

البته، فروش موفق به ندرت تنها در نتیجه ارائه موفق اتفاق می افتد. برای اینکه فروشندگان موفق باشند، کل سازمان باید داستانی پیرامون تغییر، سرزمین موعود و هدیه جادویی بسازد.

زورا بهترین نمونه است. اگر به صحبت های مدیران شرکت، از جمله مدیر عامل شرکت تین تزو گوش دهید، تقریباً مطمئن خواهید بود که در مورد اقتصاد اشتراک و برندگان و بازندگانی که ایجاد می کند، این موضوع تقریباً در همه ارتباطات و کمپین های بازاریابی Zuora است بیانیه:

به گفته فروشنده سابق آنها، این استراتژی بزرگ در مورد داستان آن را بسیار موفق کرد:

بازاریابان Zuora کمپین‌ها و برندسازی‌هایی را پیرامون این تغییر در اقتصاد ایجاد کردند، تین همیشه در مورد آن صحبت می‌کرد. این پوشش هوایی برای حملات زمینی من برای فروش شخصی بود. وقتی رسیدم، مشتریان بالقوه قبلاً متقاعد شده بودند که باید اقدام کنند. تقریباً نیروانا فروش بود.

ارائه فروش: بزرگترین معامله

سه هفته بعد از ناهار، تیم تماس گرفت و گفت که شاهد تغییرات امیدوارکننده ای در واکنش کارآفرینان بزرگ به ارائه خود است، که ما بر اساس یک الگوی Zuora تهیه کرده بودیم. اول، مشتریان چالش‌هایی را که با آن مواجه خواهند شد، خیلی سریع‌تر درک کردند. ثانیاً، طرح جدید در جذب مدیران مالی و سایر چهره‌های مهم مؤثرتر بود.

یک هفته بعد، تیم درباره این خبر بزرگ نوشت: او بزرگترین قرارداد تاریخ شرکت را امضا کرده بود.

هفته بعد برای جشن به همان رستوران هندی رفتیم.

اگر اشتباه تایپی پیدا کردید، آن را برجسته کنید و Ctrl + Enter را فشار دهید! برای تماس با ما می توانید استفاده کنید.

ارائه فروش 13 آگوست. 9 نکته ای که ارائه شما را به فروش می رساند. تکنیک ها و تکنیک های فروش

با سلام خدمت همکاران و دوستان گرامی. در این مقاله می خواهم با شما در مورد یک موضوع بسیار مرتبط و جالب در فروش کار کنم. این موضوع -.

وقتی در مورد محصول خود صحبت می کنید، همه آن یک ارائه است. اما اغلب مدیران و حتی روسای بخش فروش در مورد محصول خود چنان غیرقابل قبول صحبت می کنند که مشتری دیگر تمایلی به خرید آن ندارد. و مدیران، به ویژه افراد بی تجربه، اغلب این کار را انجام می دهند - آنها به رئیس می روند و می گویند: "می دانید، محصول ما به فروش نمی رسد. قیمت یکسان نیست، شرایط یکسان نیست، شرایط یکسان نیست و غیره.»

مواردی بوده که از مدیران پیروی کرده و محصول را بهتر ساخته ایم. آنها قیمت ها را پایین آوردند، برخی از تبلیغات و موارد مشابه را ترتیب دادند. به نظر شما فروش تغییر کرده است؟

غالبا - اصلا تغییر نکرده اند. چون در مورد محصول نبود، بلکه در مورد مهارت های ارائه بود.

چگونه یک ارائه فروش و جالب بسازیم؟ چگونه مشتری را برای انجام یک اقدام هدفمند ترغیب کنیم؟

ارائه فروش. تراشه 1. دکمه قرمز

دکمه قرمز به چه معناست؟ هر مشتری که با آن تعامل دارید چیزی در پیشنهاد خاص شما دارد -مهم ترین، مهم ترین، با ارزش ترینبرای او. این دکمه قرمز است.

هنگامی که با یک مشتری ارتباط برقرار می کنید، باید درک کنید که چه چیزی برای این مشتری خاص مهم و مهم است.

بله، ویژگی های دیگر نیز مهم است. اما هسته خاصی وجود دارد، مهمترین چیز. و اگر فروشنده خوبی هستید، اگر یاد بگیرید که بفهمید این دکمه قرمز برای مشتری چیست، ارائه واقعاً پرفروشی خواهید داشت.

همه چیز را ارائه نکنید، بلکه فقط مهم ترین چیزها را ارائه دهید.. ارائه شما باید حول این دکمه قرمز بچرخد.

هنگامی که با یک مشتری ارتباط برقرار می کنید، چگونه متوجه می شوید که چه چیزی برای او مهم است؟

اگر مقاله را بخوانید پس توصیه لیندا ریچاردسون را می دانید: گوش دادن را یاد بگیرید. مهمترین کاری که باید انجام دهید این استگوش دادن به مشتری. گوش کن و بشنو.

این اغلب جایی است که خطا رخ می دهد. یک مدیر وقتی به اطلاعاتی از مشتری گوش می دهد و می فهمد که برای او و برای مدیر اهمیتی ندارد - او نتیجه می گیرد که مشتری فقط آن را بیان کرده است و توجه زیادی به آن نمی کند. و اشتباه بزرگ در اینجا نهفته است.

اگر مشتری آن را گفت، با صدای بلند گفت، به این معنی است که برای او مهم است.کلمات و عباراتی را که مشتری می گوید ضبط کنید - و سپس از آنها در ارائه استفاده کنید. این یک راه بی‌دردسر برای ساختن ارائه فروش خود حول دکمه قرمز است.

ارائه فروش. تراشه 2. ما شما هستیم

مدیران بی تجربه اغلبارائه ای پیرامون خود بسازند. آنها به مشتری می آیند یا با او تماس می گیرند یا در شبکه های اجتماعی مکاتبه می کنند - مهم نیست. و می گویند: چقدر خوبیم - ما، ما، ما...

گاهی اوقات به این یک نام مناسب داده می شود - "Mooing". یعنی همیشه بگوییم «ما»، مدام در مورد ما، درباره شرکت صحبت کنیم. "ما خیلی فوق العاده هستیم." "ما محصول خوبی داریم، تقاضای زیادی برای آن وجود دارد." "ما به عنوان یک شرکت سابقه بسیار طولانی داریم." و غیره.

همه عبارات را به "زبان BENEFIT" ترجمه کنید - یعنی بگویید "شما"، در مورد مشتری صحبت کنید.نه "ما 100 نوع محصول در انبار داریم"، بلکه "شما می توانید بیش از 100 نوع محصول را در هر زمان دریافت کنید."

این ساده ترین ترفند است. حتی ممکن است برای شما هم بدیهی باشد، اما متاسفانه بسیاری از مدیران این ترفند را نمی دانند یا از آن استفاده نمی کنند.

ارائه خود را بررسی کنید آن را به "زبان BENEFIT" ترجمه کنید. از شر "مووینگ" خلاص شوید. و ارائه قوی و پرفروشی خواهید داشت.

همین کار را با اسکریپت‌های خود، فروش در شبکه‌های اجتماعی انجام دهید - هر جا ممکن است، بگویید و بنویسید "شما".

ارائه فروش. تراشه 3. ویژگی ها - فواید - احساسات

یک ارائه فروش خوب باید در یک خط صعودی ساخته شود.

اول تو بگومشخصاتنوعی محصول

سپس شما اضافه کنیدسود.

و تو تمام می کنی احساسات.

چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، من باید یکی از وبینارهای خود را به شما بفروشم. شاید حتی رایگان - یعنی نه برای فروش، بلکه برای دعوت شما. من به طور دوره ای چنین وبینارهای رایگانی را برگزار می کنم - می توانید با رفتن به آن متوجه شوید که وبینار بعدی چه زمانی خواهد بود .

ویژگی ها و مزایا

یکی از ویژگی های وبینار مدت زمان آن است. می توانم به شما بگویم: "مدت وبینار 1 ساعت است." این -مشخصه.

چگونه می توان از این ویژگی برای ساختن استفاده کردسود? می توانم بگویم: «مدت وبینار 1 ساعت است.در طول این ساعت، ما به طور مفصل برنامه گام به گام برای توسعه یک پیشنهاد تجاری را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. شما 1، 2، 3 مرحله را یاد خواهید گرفت که به شما در ایجاد یک پیشنهاد تجاری کمک می کند ". آیا احساس می کنید که چگونه از ویژگی ها به سمت منافع حرکت کردم؟ من در مورد شما صحبت می کنم، آنچه دریافت خواهید کرد، و برخی از جزئیات را به اشتراک می گذارم.

چگونه احساسات را اضافه کنیم؟ اغلب حتی مدیران پیشرفته نیز هیچ احساسی در ارائه خود ندارند. آنها ویژگی ها را فهرست کردند، مزایا را اضافه کردند و تمام.

احساسات و دعوت به عمل

اگر بخواهم اضافه کنمهیجانیدر دعوت شما به یک وبینار، چیزی شبیه این به نظر می رسد: «مدت وبینار 1 ساعت است. در طول این ساعت، ما به طور مفصل برنامه گام به گام برای توسعه یک پیشنهاد تجاری را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. شما 1، 2، 3 مرحله را یاد خواهید گرفت که به شما در ایجاد یک پیشنهاد تجاری کمک می کند.و در پایان وبینار، ممکن است تمایل داشته باشید که پیشنهاد تجاری قدیمی خود را بپذیرید و آن را به طور کلی دور بریزید یا به طور اساسی آن را دوباره کار کنید. زیرا شما درک کاملی از نحوه نوشتن یک پیشنهاد تجاری واقعا جذاب و فروش خواهید داشت. فقط در 60 دقیقه در وبینار ثبت نام کنید و متوجه خواهید شد «.

شما می توانید ببینید که چگونه ارائه انجام شد - به تدریج، از ویژگی به منفعت، و از سود به احساس. و لطفا توجه داشته باشیددر پایان یک تماس برای اقدام اضافه شد.

بسیاری از مردم در ارائه خود فاقد دعوت به عمل هستند. همچنین به جای تماس می توانید از مشارکت دادن مشتری در مکالمه و پرسیدن سوال استفاده کنید. اما بعد از احساسات، این دعوت به عمل است که به خوبی کار می کند.

ببینید آیا این انتقال را به ترتیب فزاینده دارید: مشخصه - سود - عاطفه. اگر نه، حتما به این فکر کنید که چه احساساتی را می توانید در مشتری برانگیزید. و سپس ارائه فروش شما واقعاً خوب خواهد شد.

ارائه فروش. تراشه 4. تکنیک "تی".

اگر به ماهیگیری علاقه مند هستید یا حداقل قلاب های ماهیگیری را دیده اید، ایده ای دارید که "تی" چیست - قلاب سه گانه.

تکنیک تی به این معنی است که ارائه فروش شما باید منافع حداقل سه طرف را در نظر بگیرد - ما در مورد فروش B2B صحبت می کنیم. این:

• مزایای شرکت (کسب و کار)
• مزایایی برای تصمیم گیرنده ای که با او در ارتباط هستید
• مزایا برای سایر کارمندان شرکت

این امر به ویژه در صورتی صادق است که محصول خود را به مقامات ارشد شرکت - مدیران، مالکان - ارائه دهید. علاوه بر مزایای کسب و کار، شما باید برخی از منافع را شخصاً برای تصمیم گیرنده مشخص کنید - من در مورد رشوه، رشوه و موارد مشابه صحبت نمی کنم. نه، شما باید نشان دهید که تصمیم گیرنده نیز شخصاً چیزی را دریافت می کند. به عنوان مثال، این می تواند برخی از عملکردهای مناسب به طور خاص برای مدیریت باشد. این می تواند حذف برخی از وظایف معمول باشد. اینها ممکن است ضمانت های اضافی باشند. و غیره - بسته به آنچه می فروشید.

تصمیم گیرنده چه چیزی به دست می آورد؟ سایر کارمندان شرکت چه چیزی دریافت می کنند، محصول شما چگونه بر آنها تأثیر می گذارد؟ کسب و کار در کل چه چیزی به دست می آورد؟

اگر ارائه فروش شما به هر سه این سؤال پاسخ دهد، اگر ارائه شما طعمه ای برای هر سه این قلاب داشته باشد، برای مشتری متقاعد کننده تر و جالب تر می شود. و همه اینها هنگام تصمیم گیری در نظر گرفته می شود.

ارائه فروش. نکته 5. بازخورد بیشتر!

اغلب اوقات، زمانی که مدیران محصول خود را ارائه می کنند - به ویژه از طریق تلفن - آنها به سادگی مونولوگ خود را انجام می دهند و سعی می کنند همه چیز را در مورد محصول بگویند.

اما مطلقاً نیازی به گفتن همه چیز نیست. اول، شما به یاد داشته باشید که ارائه باید حول "دکمه قرمز" - مهمترین چیز برای مشتری - ساخته شود.

ثانیاً، اگر همه چیز را به مشتری بگویید،بارگیری می شود و دریافت اطلاعات را متوقف می کند.

بنابراین، مشتری را با مونولوگ سنگین نکنید. سوالات جذاب تری بپرسید.

به عنوان مثال، اجازه دهید به ارائه وبینار برگردیم. من می گویم: "شما یک برنامه گام به گام برای تهیه یک پروپوزال تجاری یاد خواهید گرفت. به هر حال، ایوان ایوانوویچ، آیا از پیشنهادهای تجاری استفاده می کنید؟

یعنی من یک سوال جذاب می پرسم. مشتری درگیر است، و پس از آن به بخش بعدی ارائه می‌روم - و سپس دوباره درخواست بازخورد می‌کنم.

متأسفانه، طبق تجربه من، این بسیار رایج است که مدیران اصلاً بازخورد نخواهند. آنها به سادگی ارائه می دهند و در پایان می پرسند: "خب، چگونه آن را دوست داری؟" و مشتری پاسخ می دهد: "خب، من نمی دانم. نیاز به فکر کردن». و اینجاست که ارائه به پایان می رسد.

ارائه خود را بررسی کنید به این فکر کنید که چند بار درخواست بازخورد می کنید. وقتی به مشتری چیزی می گویید، سوالی بپرسید، بازخورد بخواهید. و ارائه شما تبدیل به فروش خواهد شد.

ارائه فروش. نکته 6. اثبات اجتماعی - اثبات اجتماعی

اگر درگیر بازاریابی هستید، به احتمال زیاد با این مفهوم آشنا هستید. در مقاله من در مورد قدرت اثبات اجتماعی صحبت کردم.

برای تقویت ارائه خود -نشان دهید که محصول شما در حال حاضر استفاده شده است.

متأسفانه، اینجا در روسیه، حرفه فروش در ابتدا شهرت بدی دارد - نمی گویم که شایسته نیست. و هنگامی که مشتریان با فروشندگان ارتباط برقرار می کنند، در ابتدا آنهافروشندگان قابل اعتماد نیستند.

اگر فروشنده بگوید: "ایوان ایوانوویچ، محصول ما بهترین در بازار است!" البته، او فکر خواهد کرد: "می بینم، محصول شما را تحسین کنید، این کار شماست."

یا فروشنده خواهد گفت: "ایوان ایوانوویچ، محصولات زیادی در بازار وجود دارد، من خودم رتبه بندی ها را نظارت می کنم. به هر حال، محصول ما توسط فلان رتبه به عنوان یکی از بهترین ها شناخته شد. موافقم، در این مورداعتماد بیشتری به این کلمات وجود خواهد داشت.

همانطور که می بینید، همان ایده - "محصول ما بهترین است" - به کلمات مختلف گفته شد. اما در مورد دوم فروشندهبه شواهد موجود اشاره کرد.

بنابراین مطمئن شوید که از چه مدرک اجتماعی استفاده می کنید. اینها ممکن است پیوندهایی به بررسی ها، مقالات، نظرات کارشناسان، رتبه بندی ها و موارد مشابه باشد. ارائه فروش شما با استفاده از اثبات اجتماعی بسیار بهتر خواهد بود.

ارائه فروش. نکته 7. کاهش ترس مشتری

ارائه فروش شما باید مطمئن باشد که ترس مشتری را کاهش می دهد. در دوره من درسی وجود دارد به نام "4 ترس مشتری که شما را از بستن معامله باز می دارد."

صحبت از ترس مرسوم نیست.و مشتریان اغلب این ترس ها را به شما ابراز نمی کنند. بیشتر اوقات در مورد آن صحبت نمی کنند.اما این بدان معنا نیست که مشتریان به آن فکر نمی کنند..

نکته این ویژگی چیست؟ به این فکر کنید که چه چیزی مشتریان را متوقف می کند، از چه چیزی می ترسند؟ این ترس ها را روی یک کاغذ جداگانه بنویسید - و این ترس ها را در ارائه خود از بین ببرید.

بگذارید یک مثال ساده به شما بزنم: یک شرکت مسافرتی وجود دارد که با آن فروش انجام دادیم. آنها گروهی را برای یک تور - سفر به دور دنیا - استخدام می کردند.

وقتی تراکنش های موفق و ناموفق را تجزیه و تحلیل کردیم، یک چیز جالب دیدیم. برخی از مشتریان از خرید یک تور دور دنیا امتناع کردند زیرا فکر می کردند که گروه اکثراً جوانان خواهند بود. مشتریان می‌خواستند همراهانشان در سفر افراد مسن‌تر و ساکت‌تری باشند - و فکر می‌کردند که در گروه جا نمی‌شوند.

این موضوع بعداً پس از گوش دادن به تماس ها و برقراری تماس های بعدی مشخص شد. و مدیر این مشتری را از دست داد زیرا این ترس را تشخیص نداد و نتوانست بر آن غلبه کند. اگر نماینده یک آژانس مسافرتی متوجه این ترس شده بود، این شک که مشتری در گروه قرار نمی گیرد، پس می توانست در ارائه منعکس کند: اینکه گروه های آنها متفاوت است، شرکت کنندگان مطلقاً به یکدیگر وابسته نیستند. آنها می توانند روز خود را برنامه ریزی کنند و غیره.

در نتیجه، چون این ترس برطرف نشد، شرکت ده‌ها هزار دلار از چنین مشتریانی ضرر کرد.

بنابراین، در مرحله آماده سازی، فکر کنید -مشتری چه ترس هایی دارد و چگونه می توان آنها را از بین برد؟در ارائه فروش شما

ارائه فروش. نکته 8. از تجسم استفاده کنید

مطمئن شوید که از تجسم - عکس ها، تصاویر، نمودارها - هر چیزی که بتواند محصول شما را نشان دهد استفاده کنید.

مواد بصری برای ارائه فروش بهترین هستندقبل از ملاقات با مشتری، از قبل آماده شوید. به عنوان آخرین چاره -در طول جلسه قرعه کشی کنید.

اگر مشترک من هستیداینستاگرام ، دیدی چند تا کتاب اخیرا سفارش دادم.

و از جمله آنها "Draw to Win" اثر Dan Roem بود، فقط در مورد تجسم. یک فصل کامل در آن در مورد فروش با کمک نقاشی وجود دارد. یک واقعیت شناخته شده است که کمتر کسی به آن فکر می کندما 90 درصد اطلاعات را از طریق بینایی دریافت می کنیم. و مغز ما برای پردازش تصاویر بصری مناسب است.

اکنون به یاد داشته باشید که چگونه افکار را به صورت بصری منتقل می کنید؟

این اتفاق می افتد که مشتری به سادگی یک پیشنهاد تجاری در قالب متن در Word ارسال می شود. بدون نمودار، بدون نقاشی، بدون عکس. یعنی به طور کلی هیچ چیز بصری در چنین پیشنهاد تجاری وجود ندارد. و همان متن خالی به جلسه آورده می شود.

در یک زمان، من فرمولی برای ایجاد یک پیشنهاد تجاری موثر ایجاد کردم - می توانید در مورد آن در مقاله بخوانید یکی از اجزای بسیار مهم طراحی بصری است. مهم است که ایده ها و معانی خود، متن فروش خود را به زیبایی بسته بندی کنید. از این گذشته، این امر نه تنها احتمال خواندن تبلیغات شما را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد، بلکه طبق نتایج آزمایشات ما به شما امکان می دهد میانگین صورت حساب تراکنش را افزایش دهید.

بنابراین، ارائه فروش شما باید به تصویر کشیده شود. نمودارها، نمودارها، تصاویر و عکس های محصول خود را به مشتری خود نشان دهید. در حین ارائه خود را ترسیم کنید - حتی دایره ها، مربع ها و مثلث های ساده با فلش ارتباط شما با مشتری را زنده می کند.

ارائه فروش. نکته 9. مرحله ساده و آسان

فرآیند خرید خود را به چند مرحله ساده تقسیم کنید. اغلب ما سعی می کنیم فوراً همکاری جهانی را بفروشیم - وشما نیاز به فروش یک مرحله ساده و آسان دارید.من مرتباً در ویدیوهای مختلف در مورد این موضوع صحبت می کنمکانال یوتیوب ، در مقالاتی در وبلاگ من در وب سایت Time to Grow - بنابراین، به احتمال زیاد، شما قبلاً با این روش آشنا هستید و آن را اعمال می کنید. اما اگر از آن استفاده نمی کنید، آن را انجام دهید.

گاهی اوقات، در نظرات زیر منتماس های واقعی ، آنها می نویسند - "خب، البته، شما چنان مفت های خوشمزه ای ارائه می دهید که رد کردن آن احمقانه است." اما این ترفند فروش است.چیزی را پیشنهاد دهید که مشتری از رد آن احمقانه باشد.

شما چیزی دارید که می توانید به مشتری ارائه دهید. میتوانست باشد:

• "بیایید فقط ریاضی را برای مقایسه انجام دهیم..."
• "بیایید یک طرح کلی با شما ایجاد کنیم..."
• "اجازه دهید اکنون مطالب مفیدی را برای شما ارسال کنم..."

و غیره.

بدین ترتیب، شما می توانید با یک مرحله ساده و آسان در پایان ارائه، پیشرفت کنید - به سمت معامله پیش بروید.

حتی اگر قبلاً می خواهید توافقی را منعقد کنید، می توانید بگویید: "ایوان ایوانوویچ، بیایید اکنون جزئیات شما را بررسی کنیم، ما پیش نویس توافقنامه را آماده خواهیم کرد و با شما موافقت خواهیم کرد."

این یک مرحله کمتر استرس زا برای مشتری است. می توانید بگویید: "اگر از برخی شرایط راضی نیستید، همیشه می توانید در آنها تجدید نظر کنید. بیایید همین الان شروع کنیم."

با این رویکرداحتمال بسته شدن معاملهو موفقیت ارائه شماچند برابر افزایش می یابد.

آهنرباهای سربی

اکنون من اغلب در چارچوب برنامه MRP با مشتریان کار می کنم - . ما در حال ساخت بخش های فروش هستیم و به روشی کاملاً جدید به فروش نزدیک می شویم، از جمله تماس سرد.

معمولا چگونه تماس برقرار می کنید؟ تماس می گیرند و نوعی همکاری پیشنهاد می کنند. ما اکنون کارها را متفاوت انجام می دهیم. ما یک خط آهنربای سربی ایجاد کرده ایم. این چیزی رایگان است - اما در عین حال، برای مشتری مفید و ارزشمند است.

و این در تماس سرد بسیار خوب عمل می کند. یعنی شما با این هدف تماس می گیرید که این آهن ربا را برای مشتری ارسال کنید. چند انتخاب مفید از مواد. برخی از نمودارها چند ایده جالب برای کسب و کار او با محصولات شما. و غیره، گزینه های زیادی در اینجا می تواند وجود داشته باشد.

و به این بهانه مشتری را واجد شرایط می کنید و با او فروش بیشتری می کنید.

همانطور که می بینید، ویژگی "Simple and Easy Step" هم در خود ارائه، به طور مستقیم در فرآیند ارتباط و هم به طور کلی در سیستم فروش کار می کند.

ارائه فروش. نتیجه

دوستان عزیز،برات آماده کردم . بسیاری از خوانندگان و بینندگان از منکانال یوتیوب آنها چنین برگه های تقلب و نقشه های ذهنی را جمع آوری می کنند. هنگام برقراری ارتباط با مشتریان، دانلود کنید و در کار خود استفاده کنید.

از توجه شما به این مقاله تشکر می کنم. امیدوارم چیز مفیدی از آن یاد گرفته باشید و با کمک این نکات ارائه فروش شما قوی تر و موثرتر شود.

سوالات و پیشنهادات خود را در نظرات صفحه من بنویسید