دسته بندی محصول گروهی از کالاها است که با ویژگی های مشترکی که نیاز خاص خریدار را برآورده می کند متحد شده اند. در خط مشی مجموعه، از دو معیار استفاده می شود: وسعت - تعداد دسته های محصول، و عمق - تعداد موقعیت ها در هر دسته).

به عنوان مثال، وسعت مجموعه ای از شرکت "مکفا" با انواع محصولات زیر تعیین می شود: آرد، ماکارونی، محصولات نیمه تمام آرد، غلات. عمق مجموعه موقعیت "ماکارونی" با بیش از 60 قلم ماکارونی تعیین می شود. تولیدکنندگان به ندرت طیف گسترده ای دارند. یک کارخانه فرآوری گوشت می تواند ده ها دسته داشته باشد ("سوسیس های پخته شده"، "سوسیس های دودی پخته شده"، "سوسیس های ژامبون و ژامبون"، "سوسیس های جگر و خونی"، "سوسیس های نیمه دودی"، "سوسیس های دودی خام"، "سوسیس خشک"، "سوسیس - سوسیس-سوسیس"، "محصولات نیمه تمام گوشت"، "پیت" و غیره)، در هر دسته ده ها مورد وجود دارد. فن‌آوری‌های موجود کارخانه فرآوری گوشت باعث می‌شود تا مجموعه‌ای از محصولات را عمیق‌تر کرده و کیفیت‌های جدیدی را به محصول هدیه دهد. مجموعه ای عمیق این امکان را فراهم می کند که یک سیاست قیمت گذاری انعطاف پذیر انجام شود، ترجیحات مختلف مشتریان را برآورده کند، از ظهور محصولات جدید از رقبا جلوگیری کند و به توزیع کمک کند.

طیف گسترده ای نیاز به درک ویژگی های کالاهای مختلف و تولید آنها دارد؛ این ویژگی یک تجارت متنوع است و معمولاً توسط شرکت های بزرگ - هلدینگ ها یا شرکت ها اجرا می شود. برای انجام این کار، کارخانه فرآوری گوشت باید یک مرکز ذخیره سازی سرد خریداری کند که در آن نه تنها بستنی، بلکه محصولات منجمد عمیق نیز تولید شود.

شرکت ها طیف گسترده ای دارند دانون”, نستلهو غول های مشابه (ناگفته نماند پراکتر و گمبل).آنها با کالاهای خود می توانند بلافاصله حجم زیادی از تجارت را اشغال کنند، بنابراین کالاهای چنین شرکت هایی راحت تر در قفسه ها قرار می گیرند.

تعیین تعادل بین عرض و عمق یکی از وظایف بازاریابی تجاری است. قالب فروشگاه با عرض و عمق مجموعه تعیین می شود. مراکز خرید بزرگ با صدها هزار کالا به شما این امکان را می دهد که نیازهای مختلف خریدار را برآورده کنید و او را مجبور به خرید در یک فروشگاه کنید.

مدیریت دسته بندی- این یک سیستم مدیریت محدوده است، زمانی که هر دسته محصول به عنوان یک واحد تجاری مستقل یا "ماتریس" در نظر گرفته شود. یک مرکز مسئولیت تشکیل می شود که جابجایی کالا را در یک طبقه خاص مدیریت می کند، مسئولیت کسب (تولید) کالا، تدارکات و فروش را بر عهده دارد و همزمان کلیه برنامه های تشویقی را آغاز می کند.

روش "چریکی" فوق برای معرفی به شبکه، از جمله، می تواند در چارچوب مدیریت دسته بندی استفاده شود، که به شما امکان می دهد نوعی آدمخواری مارک ها را انجام دهید (یک نام تجاری را فقط برای حفظ فضای قفسه ایجاد کنید، و از آن استفاده کنید. هنگام تولید محصولی از این دسته، از بازار دور باشد، اما در کلاس دیگری و با بیشترین حاشیه سود.

دلایل ظهور یک سیستم مدیریت مجموعه جدید:

• 1. تکه تکه شدن بازار، ناشی از تغییر مشخصات جمعیتی مصرف کننده، سبک زندگی و رفتار خرید وی و در نتیجه استفاده فعال از استراتژی های خاص در بازاریابی.
• 2. ظهور فرمت های خرده فروشی جدید.
• 3. نوآوری در صنعت، ظهور محصولات و برندهای جدید. رشد ظرفیت تولید از رشد مصرف پیشی می گیرد، در نتیجه رقابت بین تولیدکنندگان تشدید می شود.
• 4. رشد سریع استفاده از فناوری اطلاعات توسط فعالان بازار.

شبکه خرده فروشی Schnucksاز سنت لوئیس (ایالات متحده آمریکا)، که شامل 60 فروشگاه بود، در سال 1985 شروع به از دست دادن جایگاه خود در رقابت کرد. پروفسور B. Harris پیشنهاد کرد که صاحبان شبکه این مجموعه را نه به عنوان محصولات جداگانه که با هم جمع شده اند، بلکه به عنوان ترکیبی از دسته ها یا گروه های محصول خاص در نظر بگیرند. او برنامه کامپیوتری آپولو را توسعه داد که مقدار بهینه فضای قفسه را برای هر محصول در یک دسته خاص محاسبه می کرد. این یک نوآوری بود—معمولاً مدیران سوپرمارکت ها فضای قفسه را بر اساس ترکیبی پیچیده از ترجیحات شخصی و در دسترس بودن پرداخت های تشویقی تأمین کننده اختصاص می دادند.

از طریق برنامه آپولو، شبکه Schnucksفضای بیشتری را به فروش بهتر محصولات - فروشندگان داغ (فروشنده گرم) در بخش های غذای کودک اختصاص داد. در نتیجه فروش در این بخش ها 20 درصد افزایش یافت. به زودی Schnucksشروع به استفاده از برنامه آپولو برای همه دسته های خود کرد و تا سال 1987 رقیب اصلی آن سنت لوئیس را ترک کرد. بنابراین، مدیریت دسته‌بندی به سرعت در فروشگاه‌های بزرگ خرده‌فروشی ریشه دواند.

کمی بعد، علاقه به این رویکرد به تجارت نشان داد پراکتر اند گمبل.در اوایل دهه 90. او در قرن گذشته برنامه "پاسخ به مصرف کننده کارآمد" را ایجاد کرد که نقطه شروعی برای توسعه مفهوم مدیریت دسته بندی شد.

از نظر خرده فروشی، می توان با اختصاص فضا برای دسته های مختلف متناسب با سود دریافتی از دسته یا سهم در گردش، فضای خرده فروشی را بهینه کرد.

برای یک شبکه توزیع گسترده با تعداد زیادی فروشگاه واقع در مناطق مختلف و نواحی مختلف کلان شهرها، دارای قالب های مختلف و مجموعه ای کاملاً منطبق نیست، یک راه حل جامع مدیریت تجارت باید نه تنها شامل سیستم هایی برای مدیریت جابجایی کالا (خرید محصولات) باشد. از تامین کنندگان خارجی، تامین کالا از انبارهای مرکزی به فروشگاه ها) و همچنین پشتیبانی از مدیریت مجموعه. مدیر دسته بندی مجموعه خود را بر اساس نتایج تحقیقات بازاریابی (تجزیه و تحلیل سبد مصرف کننده، نظارت بر قیمت ها و پیشنهادات رقبا) و بر اساس پویایی فروش کالاهای این دسته در این فروشگاه تعیین می کند.

مدیریت مجموعه ای از دسته ها

اگر گروه کالایی به درستی تشکیل و مکان یابی شود، باعث افزایش فروش تمامی محصولات موجود در آن می شود. اما این شایستگی خرده فروش است نه سازنده. بنابراین، خرده فروش افزایش سرعت فروش کالا را از قفسه به نفع خود تبدیل می کند. به عبارت دیگر، تفاوت بین زمان معین «قابل تحمل» برای تأمین‌کننده برای دریافت وجه کالای تحویل‌شده به خرده‌فروش و زمان واقعی فروش آن توسط خرده‌فروش از لحظه تحویل، « سرمایه» خرده فروش.

برای اینکه این سرمایه را نه به صورت اپیزودیک، بلکه دائماً افزایش دهند، «مدیریت مجموعه ای از مقوله ها» را معرفی می کنند. در نظریه بازاریابی دسته بندی، پنج نوع گروه محصول وجود دارد. اگر هر پنج نوع دسته در شبکه وجود داشته باشد، هم افزایی به وجود می آید و فروش تا آنجا که ممکن است رشد می کند. در عین حال، هر دسته باید با در نظر گرفتن نقش خود رویکردی فردی داشته باشد.

• 1. دسته ای که سهم بازار زیادی دارد، اغلب و به طور مداوم خریداری می شود، «جریان ساز» (ترافیک ساز) نامیده می شود. ارزش آن در درجه اول در این واقعیت نهفته است که جریان عظیمی از مشتریان را به فروشگاه های شبکه می فرستد که به طور همزمان کالاهای دسته های دیگر را خریداری می کنند. لازم است موفقیت "جریان آفرین" را نه تنها با سود، بلکه بر اساس تعداد خریداران و دفعات خریدهای انجام شده توسط آنها ارزیابی کرد.
• 2. "مولد پول نقد" - دسته ای که حجم زیادی از فروش را فراهم می کند، یعنی حداکثر حجم فروش را در فروشگاه دارد. Cash Generator می تواند با حق بیمه کمی کار کند. نقش آن جلوگیری از شکاف نقدی و زیان سود از دست رفته به دلیل کاهش خرید است.
• 3. فوروارد در بازی دسته بندی که سایر دسته ها برای آن کار می کنند، "مولد سود" است. این مقوله با حاشیه زیاد و سهم زیادی از کل سود فروشگاه است.
• 4. دسته ای که شامل کالاهای گران قیمت، باکیفیت و معتبر است - "تصویر آفرین" (خالق تصویر). نقش آن چندان افزایش فروش نیست، بلکه جلب توجه و "اصیل کردن" فضای خرید است.
• 5. مقوله ای با نام فصیح «مدافع» (دفاع از چمن) خریدار را نگه می دارد، اجازه نمی دهد به فروشگاه دیگری برود. اغلب این دسته بر اساس قیمت ساخته می شود، یعنی شامل کالاهایی با قیمت پایین است و برای حفظ خریداران حساس به قیمت طراحی شده است.

بر اساس کارت های مجموعه همه فروشگاه ها، موجودی کالا هم در انبارهای فروشگاه و هم در انبارهای تامین کنندگان، مدیر دسته با تامین کننده ارتباط برقرار می کند (دقیقاً چه چیزی باید خریداری شود و در چه بازه زمانی). مدیر دسته با پیشنهاد مفهوم محصولات جدید، تأثیرگذاری بر اولویت های مصرف کننده و همچنین تغییر مجموعه ثابت، مجموعه ای از فروشگاه ها را با در نظر گرفتن ویژگی های مکان آنها و نوسانات فصلی تقاضا بهینه می کند.

گاهی اوقات خرده‌فروشان باید بین دسته‌های اداری که در بالا توضیح داده شد، که وظایف خاص خود را در خط‌مشی کلی مجموعه دارند و دسته‌های موجود در قفسه‌ها (دسته‌های قفسه) تمایز قائل شوند. به همین دلیل است که ممکن است یک طرح مجدد برای همان محصول وجود داشته باشد. بنابراین، یک "جریان مولد" - شیر را می توان در یخچال هایی با محصولات لبنی قرار داد و به عنوان یک کالای اجتماعی نمایش ویژه ای داشت و نقش "مولد پول نقد" را در یک نقطه فروش اضافی بازی کرد. وقتی دو مدیر دسته درگیر هستند، یکی به عنوان مدیر دسته اداری عمل می کند و با تامین کننده مذاکره می کند، در حالی که دیگری در فروشگاه کار می کند.

با این حال، همه محصولات برای مدیریت دسته بندی مناسب نیستند. بنابراین، یک محصول گران قیمت (کلاس ممتاز) نمی تواند در رده کالاهای ارزان تر قرار گیرد. بنابراین، برای پوشش کل محدوده، به نوعی ترکیبی از دسته ها و برندها برای مؤثرترین مدیریت نیاز است که در آن مارک های گران قیمت در فروشگاه با مارک های ارزان تر مخلوط نمی شوند.

یکی دیگر از جنبه های مهم سازماندهی مدیریت دسته بندی رقابت داخلی است. در اصل، یک مدیر دسته یک تاجر است و یک دسته کسب و کار اوست. اول از همه، نتایج دسته بندی او که به او انگیزه می دهد، برایش مهم است. یعنی از نظر تئوری شاید برایش بهتر باشد که فقط اجناسش در فروشگاه فروخته شود، فقط خودش تبلیغات بازاریابی داشته باشد، بهترین مکان ها را برای نمایش اضافی داشته باشد، همه تبلیغات داشته باشد و ... در نتیجه ممکن است وجود داشته باشد. تضاد مقوله ای فراتر از استراتژی کلی.

مبارزه برای قفسه ها، ناهماهنگی اقدامات و تلاش ها، فقدان یک مفهوم بازاریابی واحد - این تمام فهرست آنچه می تواند با مدیریت نامتعادل دسته اتفاق بیفتد نیست. برای جلوگیری از این امر، درک این نکته مهم است که مجموعه به طور کلی نیز مقوله ای است که به مدیر خود نیز نیاز دارد. و بهترین کار این است که دسته بندی های مرتبط را در جهت ها با رهبران مناسب ترکیب کنید. نتیجه مکانیزمی برای تنظیم تعارضات و هماهنگی توسعه مقولات در یک مفهوم واحد خواهد بود.

مدیریت مقوله با یک شرط اساسی مشخص می شود - تمرکززدایی، انتقال بخشی از وظایف و اختیارات مدیریتی از نظر تصمیم گیری، تمرکز عملکردهای مرتبط با مدیریت مجموعه، بازاریابی، قیمت گذاری و تعدادی کارکرد دیگر در یک دست. . بنابراین، در مرحله خاصی از توسعه شرکت ظاهر می شود، زمانی که دارای طیف وسیعی از محصولات عمومی و حجم زیادی باشد، و زمانی که سیستم 246

مدیریت چنان قدرتمند ساخته شده است که اصول جدید منجر به نابودی شرکت نخواهد شد. بنابراین، اول از همه، چنین سیستمی توسط زنجیره های خرده فروشی و فروشندگان بزرگ مانند پراکتر اند گمبل.

مدیریت دسته نه تنها به صورت عمودی، بلکه به صورت افقی نیز انجام می شود. مدیر دسته تولید کننده ارتباطات جدیدی را در شرکت فراهم می کند، بر فعالیت های بخش های دیگر تأثیر می گذارد: او به همراه فناور به دنبال راه هایی برای تغییر دستور العمل، توسعه بسته بندی جدید، تعیین وظایف کمپین ارتباطی و در عین حال اطمینان از تحویل است. کالاها به اتاق های فروش و بازرگانی.

مدیریت دسته بندی به یک برند وابسته نیست، بلکه به زنجیره تولید و فروش کالا وابسته است؛ در صورت لزوم به راحتی در گروه محصولات خود تغییر می کند یا برندهای جدیدی ایجاد می کند. به عنوان مثال، به جای سیستم هشدار "SP-fort"، زمانی که اولین مرحله بسیار روشن کمپین تبلیغاتی (با سوراخ در بیلبوردهای تبلیغات در فضای باز) اجازه ایجاد ادامه ای به همان اندازه موثر را نمی داد، زنگ هشدار مشابه "تمساح" سیستم به تولید رسید.

تا حدودی می توان مدیریت دسته بندی را با مدیریت برند یا مدیریت محصول تقویت کرد که تأثیر متقابل کالاها را در نظر می گیرد و به مسائل لجستیکی توجه زیادی می کند.

ساختار داخلی شرکت باید به منظور افزایش کارایی مدیریت مجموعه و کاهش تأثیر منفی رقابت متقابل محصولات مختلف بهینه شود. برای این کار تعدادی از شرکت ها سمت مدیر دسته بندی «داخلی» را معرفی کردند. علاوه بر این، سمت یک مدیر رده "خارجی" معرفی شده است که به طور کامل مسئولیت رده کالاها را بر عهده دارد. از بسیاری جهات، عملکردهای آن مشابه عملکردهای یک مدیر حساب است. او باید مدیر قابل توجه و با تجربه تری نسبت به مدیر حساب باشد که نقشش اغلب به اجرای برنامه های فروش برند یا مدیر محصول خلاصه می شود.

هنگام تعیین دسته، تولید کننده مجبور است روی خرده فروش تمرکز کند و با طرح مدیریت مجموعه خود سازگار شود. عملکرد دسته توسط سازنده با استفاده از معیارهای خود و خرده فروش ارزیابی می شود.

به طور کلی، کارایی رده از دیدگاه سازنده تعیین کننده گردش مالی، سود، سهم بازار است.

فن‌آوری‌های مدیریتی جدید با ویژگی‌های روسیه سازگار می‌شوند، به‌طور چشمگیری تغییر می‌کنند، اما نکته اصلی این است که آماده پذیرش چیزهای جدید باشید، به دنبال زبان مشترک با متخصصان مختلف باشید و بتوانید منطقی‌ترین تصمیمات بازاریابی و مدیریتی را بیابید.

• ببینید: http://www.makfa.ru/
• نگاه کنید به: Gurova N. مدیریت دسته: فناوری مدیریت جدید // http://www.russianenterprisesolutions.eom/i
• نگاه کنید به: Kandalintsev V. وزن مالی دسته // اخبار و فناوری های تجارت. http://www.torgrus.com/

از بازده کاری مدیر دستهبستگی به گردش مالی و سود حاصل از فروش کالا به او دارد. مسئولیت کالاهای بی کیفیت یا تاریخ مصرف گذشته در قفسه فروشگاه ها کاملاً بر عهده این متخصص است. این حرفه برای کسانی که به علوم اقتصادی و اجتماعی علاقه دارند مناسب است (برای علاقه به دروس مدرسه به انتخاب حرفه مراجعه کنید).

توضیح کوتاه

• خرید کالا با قیمت های رقابتی؛
• تحویل کالا به شبکه توزیع با کمترین هزینه؛
• نمایش شایسته کالا در قفسه ها طبق کلیه قوانین تجارت؛
• انجام اقدامات برای ترویج محصول - تبلیغات و غیره؛
• حذف کالاهای فاقد نقدینگی

برای انجام موفقیت آمیز و مؤثر با این عملکردها، مدیر دسته باید به خوبی در بازاریابی، خرید، تدارکات و فروش تسلط داشته باشد. اما این الزامات کلی هستند. آگاهی از بازار خاص بر اساس دسته بندی محصول ضروری است: به عنوان مثال، در زمینه لوازم ورزشی، شناخت دسته بندی ها و برندهای اصلی کالاهای ورزشی، تولید کنندگان و تامین کنندگان ضروری است. در هر گروه از کالاها، یک بلوک از دانش خاص وجود دارد که یک مدیر دسته باید دارای آن باشد - این دانش از عمر مفید محصول، فصلی بودن آن، شرایط حمل و نقل ویژه، الزامات بسته بندی و غیره است.

ویژگی های این حرفه

حرفه مدیر دسته برای اولین بار در زمینه کالاهای بازار انبوه FMCG (از انگلیسی. کالاهای مشتری با حرکت سریع) برای فروش کارآمدتر هر دسته محصول.

• تشکیل مجموعه ای از کالاها در میان یک دسته محصول جداگانه؛
• یافتن سودآورترین تامین کنندگان، مذاکره و ایجاد روابط با آنها؛
• سازماندهی فرآیند خرید کالا، تحویل، حسابداری و ذخیره سازی؛
• کنترل تاریخ انقضای کالا؛
• ایجاد لیست قیمت برای مشتریان عمده و خرده فروشی؛
• مدیریت سیستم بازرگانی در مرکز خرید به منظور فروش موثر کالا؛
• ردیابی کار رقبا با دسته مشابه کالاها؛
• تحقیق در مورد علایق خریداران و پیش‌بینی آینده؛
• تجزیه و تحلیل فروش، درآمد و سود حاصل از فروش هر نوع محصول و دسته به عنوان یک کل؛
• هماهنگی کار حمل و نقل، بازرگانان؛
• برنامه ریزی مشترک با مدیریت فروشگاه حجم عرضه و اجرای دسته بندی محصول.

مزایا و معایب این حرفه

طرفداران

• کار جالب چند وجهی و چند منظوره
• قدرت گسترده و توانایی تصمیم گیری مستقل
• شغل معتبر در تجارت
• سطح بالای دستمزد
• چشم انداز شغلی عالی: تجربه این کار به شما امکان می دهد رهبر خوبی شوید

موارد منفی

• به دلیل چند منظوره بودن، کار بسیار دشوار است (موردی که مزیت این حرفه به یک منفی تبدیل شود).
• وابستگی به شرایط بازار خارجی
• سطح مسئولیت پذیری بالا

کیفیت های مهم

• تدبیر
• خلاقیت
• ذهن تحلیلی
• جامعه پذیری
• روی نتایج تمرکز کنید
• هنگام کار با شرکت های خارجی - دانش اجباری یک زبان خارجی با تکنیک های مذاکره، اصول ارتباطات تجاری و پروتکل.

یک مدیر دسته با حجم عظیمی از داده کار می کند، بنابراین یک متخصص یک نیاز جداگانه دارد - توانایی کار با سیستم های اطلاعاتی در زمینه تشکیل مجموعه، قیمت گذاری متمرکز، تنظیم سناریوهای مختلف قیمت، تجزیه و تحلیل ABC و XYZ، کنترل و بهینه سازی انبار. سهام

کجا به عنوان مدیر دسته تحصیل کنیم

برای فعالیت موفق، یک مدیر دسته باید آموزش های جدی در زمینه بازاریابی، بازرگانی، تبلیغات، بازرگانی، تحلیل مالی داشته باشد. در مورد کار با شرکت های خارجی، دانستن اصول اولیه فعالیت اقتصادی خارجی - فعالیت اقتصادی خارجی ضروری است.

مدرک MBA به ویژه مورد استقبال قرار می گیرد، دوره ها و سمینارهای ویژه در این تخصص، مانند «مدیریت دسته‌بندی به‌عنوان رویکردی جدید در مدیریت مجموعه‌ای»، «مدیریت محصول و مذاکرات در تدارکات»، «تجارت کالا و فروش»، «مدیریت مقوله رقابتی در خرده‌فروشی».

مدیران گروه آموزش عالی

هنگام درخواست شغل، متخصصان ملزم به تحصیل در زمینه مدیریت، بازاریابی و اقتصاد هستند. این دانشکده ها در بسیاری از دانشگاه های پایتخت و مناطق موجود است.

محل کار

شرکت های شبکه تجارت عمده فروشی و خرده فروشی، شرکت های تولیدی - بخش های تامین.

غرامت برای مدیر دسته

حقوق از تاریخ 1398/04/22

روسیه 25000-100000 ₽

مسکو 50000-130000 ₽

سطح دستمزد یک مدیر دسته به عوامل زیادی بستگی دارد: صلاحیت او، اندازه شرکت، درجه مسئولیت، محدوده وظایف و وظایفی که باید حل شود، نادر بودن دسته، تعداد موقعیت ها در مجموعه و تعداد زیردستان بسیاری از شرکت‌ها از دو شکل پاداش استفاده می‌کنند: بخش کوچک ثابت و درصد بالایی از فروش بر اساس دسته محصول، به علاوه پاداش برای برآورده کردن اهداف بودجه خرید و کاهش تعداد کالاهای غیر نقدی.

مراحل و چشم اندازهای شغلی

مدیران دسته ها در بازار کار تقاضای بالایی دارند و از ارزش بالایی برخوردار هستند. برای تبدیل شدن به یک متخصص خوب در مدیریت دسته بندی، تنها داشتن تحصیلات تخصصی کافی نیست، شما نیاز به تجربه در تجارت در موقعیت های مختلف دارید. به عنوان یک قاعده، مدیران تدارکات یا خرید که مستقیماً با خرید و تدارکات سر و کار دارند، آموزش اولیه خوبی دریافت می کنند. مدیران دسته ای وجود دارند که در گذشته به عنوان فروشنده، صندوقدار، بازرگان، مدیر بازاریابی کار می کردند.

یک مدیر دسته با سالها تجربه در این موقعیت می تواند به یک رهبر موفق کل یک شرکت، مدیر برند یا صاحب کسب و کار خود تبدیل شود. اصول خوب آموخته کار با یک دسته جداگانه از کالاها به شما این امکان را می دهد که به طور مؤثر کل طیف محصولات هر شرکت را مدیریت کنید.

تاریخچه پیدایش این حرفه

حرفه مدیر دسته در سال 1985 در زنجیره خرده فروشی Schnucks از سنت لوئیس (ایالات متحده آمریکا) ظاهر شد، جایی که مدیریت آزمایشی را انجام داد: با استفاده از یک برنامه ویژه، آنها ابعاد بهینه فضای قفسه را برای هر محصول از یک دسته خاص محاسبه کردند. در نتیجه این نوآوری، فروش افزایش یافت. و در تجارت خرده فروشی، مجموعه ای از فروشگاه به طور سیستماتیک شروع به نزدیک شدن کرد: به عنوان مجموعه ای از دسته بندی های فردی. در تجارت، موقعیت های کلیدی شناسایی شد: به عنوان مثال، گروهی از کالاهای دائما خریداری شده شروع به "خالق جریان" (سازنده ترافیک) نامیدند. دسته ای با بیشترین حجم فروش - "مولد پول نقد" و غیره. مدیرانی ظاهر شدند که دسته جداگانه ای از کالاها را مدیریت کردند و با در نظر گرفتن منافع خریدار حداکثر گردش مالی و افزایش سود را به دست آوردند.

داستان های جالب از تمرین یک مدیر دسته

پاسخگویی به تقاضای مشتری در آستانه تعطیلات معروف آسان است: تزئینات کریسمس برای سال نو، کیک های عید پاک برای عید پاک، سوغاتی برای بازی های المپیک و غیره. اما موقعیت هایی وجود دارد که یک مدیر دسته روشن می شود. چنین موردی وجود داشت که متخصص یک مرکز خرید بزرگ در هواشناسی قوی ترین یخ را برای روزهای آینده پیش بینی کرد. با مطالعه تقاضای سال گذشته، دسته بندی متوجه شد که نازل کفش های ضد لغزش تقاضای زیادی دارد. با پیش خرید نازل، قرار دادن صحیح آن در فروشگاه و تبلیغات به موقع، خیل عظیمی از مشتریان را به خود جذب کرد که همراه با نازل، کالاهای دیگری را نیز در طول مسیر خریداری کردند. درآمد این فروشگاه این روزها یک رکورد بود.

مدیران دسته در روسیه نسبتاً اخیراً با ظهور خرده فروشی شبکه ظاهر شدند. اگر قبلاً کارکردهای فروش ، خرید ، تدارکات ، بازاریابی به بخش های مربوطه واگذار می شد ، در تجارت شبکه ای چنین طرحی روند فروش را کند می کند و حتی تضاد منافع ایجاد می کند. مدیر خرید به دنبال خرید کالا با حداکثر تخفیف است و مدیر فروش علاقه مند به فروش حداکثری کالا است. در نتیجه کالاهایی ارزان خریداری شد که تقاضا نداشت و به عنوان وزن مرده در انبارها تسویه شد.

در سیستم مدیریت دسته بندی، یک متخصص مسئول کل چرخه عمر محصول (محدوده، خرید، حمل و نقل، قیمت گذاری، تبلیغات، فروش) است که تمام لحظات را تجزیه و تحلیل می کند و منافع شرکت و مصرف کننده را در نظر می گیرد.

در روسیه، موقعیت یک مدیر دسته در مراحل اولیه و توسعه سریع خود است. اما بر خلاف همکاران خارجی، دامنه وظایف متخصصان روسی هنوز بسیار محدود است: محدودیت در بخش مالی و تدارکات. سیستم مدیریت دسته فقط در Auchan و Kopeyk به خوبی کار می کند.

مدیریت دسته بندیفرآیندی از مدیریت مجموعه است که در آن هر دسته محصول به عنوان یک واحد تجاری مستقل در نظر گرفته می شود. اهداف مدیریت دسته بندیتامین حداکثر نیازهای خریداران و در عین حال افزایش کارایی تعامل بین تامین کننده و فروشنده است. این فرآیند برای پیوند بلوک‌های مختلف زنجیره‌های تامین در ارتقای کالاها ضروری است، جایی که هر دسته از کالاها به‌عنوان یک واحد تجاری مستقل و اصلی عمل می‌کنند، که کل طرح شرکت تجاری حول آن ساخته شده است، با هدف اطمینان از حداکثر مالی و اقتصادی. کارایی.

اجرای یک برنامه مدیریت دسته بندی همیشه توسط مدیران در سطوح مختلف در شرکت های تجاری و تولیدی به درستی درک نمی شود. واقعیت این است که معرفی مدیریت دسته بندی در یک سازمان تجاری یا تولیدی اغلب با تغییر در کل ساختار خرید و فروش همراه است. هدف این استراتژی در درجه اول اجرای آن دسته از برنامه ها و وظایفی است که توسط شرکت های توزیع و زنجیره های خرده فروشی دنبال می شود و نیازهای مشتری نهایی را برآورده می کند، بنابراین ابزار اصلی در یک شرکت یا سازمان، تولید یا صرفاً خدمات فروش نیست، بلکه مدیر دسته(کمیته مجموعه). در عین حال، کار شرکت به گونه ای سازماندهی شده است که کلیه تصمیمات اتخاذ شده توسط مدیریت دسته بندی در تمام ساختارهای شرکت نفوذ می کند و به گونه ای اجرا می شود که در وهله اول و به محض حذف مسائل فوری ممکن است، تمام زنجیره های تامین لازم را بهینه کرده و حداکثر نتیجه مالی را به دست آورید.

مدیریت رده در این مورد مبنایی برای مدیریت یک شرکت تجاری می شود: تمام بخش ها و فرآیندهای تجاری شرکت در جهت دستیابی به این اهداف است. بنابراین مدیر دسته حداکثر بار مسئولیت تصمیم گیری و کسب حداکثر اثر اقتصادی را بر عهده دارد.

مدیر دسته مسئول کل زنجیره است - از فرآیند تهیه تا فروش کالا. در عین حال، کار هر بخش به طور جداگانه ارزیابی نمی شود، اما اثربخشی آن در زمینه فعالیت های کل زنجیره تامین.

وظایف اصلی که مدیریت دسته بندی حل می کند:

تجزیه و تحلیل بازار کالاها و خدمات از نظر عرضه و تقاضا، با توسعه محصولاتی که به بهترین وجه پاسخگوی تقاضای احتمالی خریدار نهایی باشد.

بهینه سازی موجودی انبارها و جریان کالاهای محصولات بر اساس توسعه و فروش محصولات با تقاضای افزایش یافته با بهترین قیمت در بازار.

تقسیم بندی واضح همه گروه های محصول به دسته ها (به عنوان مثال، "تلویزیون" در گروه لوازم خانگی یا "مواد غذایی" (به طور محدود - "غلات"، "ماکارونی") در گروه محصولات غذایی خشک و غیره).

مطالعه تقاضای مصرف کننده جمعیت برای هر دسته از کالاها؛

بهینه سازی مدیریت مالی در هر دسته محصول؛

نظارت بر کلیه اطلاعات بازاریابی لازم؛

توسعه یک خط مشی طبقه بندی مشخص؛

تعیین موقعیت صحیح محصول در بازار و سیاست قیمت گذاری؛

بهینه سازی کل زنجیره تامین؛

خط مشی پرسنل شایسته؛

تجزیه و تحلیل تأثیر گروه های مختلف محصول بر یکدیگر؛

در نظر گرفتن منافع مختلف سازنده و خرده فروش.

شاخص‌های اصلی محدوده محصول، وسعت (تعداد دسته‌های محصول) و عمق (تعداد اقلام محصول در هر دسته) است. تضادهای مختلفی وجود دارد که مدیر دسته باید آنها را حل کند. بنابراین، به عنوان مثال، گسترش دامنه یا وسعت آن به طور همزمان منجر به تنوع کالاهای مورد نظر برای اقشار مختلف مردم می شود و خرید در یک مکان تجاری را تحریک می کند، اما هزینه تولید گروه های مختلف محصول، سرمایه گذاری در تولید را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. و اندازه فضای انبار.

افزایش عمق دسته بندی محصولات منجر به رضایت حداکثری ممکن از گروه های خریدار در یک دسته محصول (از محصولات روزمره و انبوه تا کالاهای ممتاز) می شود. این روش هزینه کمتری دارد، اگرچه به فضای ذخیره سازی اضافی نیز نیاز دارد. اما اجازه می دهد تا حداکثر رقابت محصول را در سهم بازار آن تضمین کند. مشکل در اینجا ممکن است در رقیق شدن واضح از نظر کیفیت و قیمت انواع مختلف محصولات و موقعیت صحیح آنها باشد.

هر شرکت و شرکت باید ابتدا چندین مشکل را حل کند تا راه های توسعه بیشتر خود را مشخص کند:

تدوین اهداف اولویت دار - جلب رضایت بیشترین تعداد مصرف کنندگان، حداکثر استفاده از فناوری های علمی فشرده و بسیار کارآمد، به دست آوردن حداکثر اثر اقتصادی در کوتاه ترین زمان ممکن، به دست آوردن سهم بازار جدید با گسترش دامنه و غیره.

سهم بازاری را که شرکت تجاری و تولیدی انتظار دارد اشغال کند را شناسایی کنید.

برنامه فروش لازم، گردش مالی، سود ناخالص و خالص را برنامه ریزی کنید.

موقعیت‌یابی واضح و در صورت لزوم برندسازی محصولات را ایجاد کنید (اگرچه یک برند تنها زمانی می‌تواند در ذهن خریدار شکل بگیرد که در بازار شناخته شود).

تجزیه و تحلیل طرح فعلی شرکت برای بهینه سازی در آینده کلیه فرآیندهای تجاری قبلی یا جدید و در صورت لزوم حذف فرآیندهای توسعه غیر ضروری و مانع.

صدور گواهینامه واجد شرایط از کارکنان برای استفاده احتمالی آنها در فرآیند معرفی روش مدیریت دسته.

هر شرکت باید آن معیارهایی را برای ارزیابی خواص مصرف کننده یک محصول از یک دسته خاص ایجاد کند که بر اساس آن کل این دسته در آینده ارزیابی می شود. به عنوان مثال: در دسترس بودن بسته بندی و بارکد، طراحی، طعم، تاریخ انقضا، دوره گارانتی، بدون مواد نگهدارنده، تکنولوژی بالا، خواص یا کیفیت های اضافی (مثلاً مجموعه ای از عملکردها در الکترونیک)، تازگی راه حل، وجود یک محصول مشابه در بازار، موقعیت محصول و غیره. برای هر دسته از محصولات، بسته به اهداف و مقاصد، می توانید چندین ده معیار ارزیابی را با مقیاس امتیازدهی و مجموع نهایی ایجاد کنید. در صورت لزوم می توانید از گروه های تمرکز مختلف برای ارزیابی محصول پیشنهادی استفاده کنید.

در حال حاضر نه تنها یک نام تجاری شناخته شده در بین خریدار مورد تقاضا است، بلکه وجود تعداد زیادی از خواص و عملکردهای مصرف کننده محصول نیز وجود دارد که اجازه می دهد تا حد امکان نیازهای افزایش یافته مشتریان را برآورده کند.

اهداف مدیریت دسته عبارتند ازاز یک سو در ارضای حداکثری نیاز مشتریان و از سوی دیگر در افزایش کارایی همکاری بین تولید کننده (تامین کننده) و زنجیره های خرده فروشی. بنابراین، یک مدیر دسته یک متخصص با بالاترین صلاحیت است. او مسئول طیف وسیعی از کارهای مربوط به کسب و تبلیغ کالاهای یک گروه مجموعه مشخص و به خوبی تعریف شده است، روابط تجاری با تامین کنندگان یا خرده فروشان برقرار می کند، به دنبال راه هایی برای بهینه سازی هزینه های تامین و تدارکات است، سازماندهی و نظارت بر رویدادهای تبلیغاتی.

مفهوم "دسته" توسط خرده فروشان و تولیدکنندگان متفاوت تفسیر می شود: برای یک تولید کننده، افزایش فروش محصولات خود مهم است، برای یک خرده فروش، ایجاد وفاداری مصرف کننده به فروشگاه و افزایش فروش دسته ها مهم است. یک کل مدیریت دسته در خرده‌فروش یا سازنده نیست، بلکه بین تولیدکننده و فروشگاه خرده‌فروشی است. گاهی اوقات مجموعه سازنده واقعاً با نیازهای مصرف کننده مطابقت ندارد و "بردارهای سودآوری" سازنده و فروشنده به طور کلی تقریباً در جهت مخالف هدایت می شوند.

شکل‌گیری دسته‌ها، بر اساس مفهوم واحد تجاری استراتژیک (SBU) نکته اصلی در مدیریت دسته‌بندی است. بنابراین، هر گروه از کالاها را می توان به عنوان یک SBU نشان داد، اما اغلب یک SBU از چندین گروه محصول تشکیل می شود. گاهی اوقات یک گروه محصول به زیر گروه ها تقسیم می شود. هنگام تشکیل و تبدیل دسته‌ها، جنبه‌های رفتاری خریدارانی را که ناخودآگاه کالاها را به گروه‌هایی تقسیم می‌کنند، تحلیل می‌کنند.

علیرغم افزایش روزافزون رقابت در بازار، باید پذیرفت که هنوز به حد بحرانی نرسیده است و همه تولیدکنندگان در کنار شرکت های بازرگانی از این واقعیت آگاه نیستند که رعایت الزامات زنجیره های خرده فروشی به نفع آنهاست. هر دسته از محصولات باید به نوعی مینی مدل شرکت با اهداف و مقاصد مجزا تبدیل شود که با اهداف و مقاصد شرکت تجاری به عنوان یک کل مرتبط است و توسط مصرف کنندگان با گستره آن مشخص می شود.

مدیریت دسته بندی، کار یک شرکت بازرگانی را به گونه ای می سازد که هدف کار به حداکثر رساندن رضایت مشتری باشد، یعنی بر اساس ارائه حداکثر اولویت ها به مشتریان، که در مجموعه ای بهبود یافته، قیمت های جذاب، حضور مداوم کالاها در بازار بیان می شود. مقدار مورد نیاز، بهینه سازی فرآیندهای تحویل محصولات و خرید آنها، افزایش اثربخشی رویدادهای BTL در حال انجام برای تحریک فروش محصولات. فرآیندهای تجاری خرده فروش و تامین کننده به طور مداوم در حال بهبود است، لجستیک در حال بهبود است، که منجر به کاهش هزینه و رشد درآمد شرکت می شود. این امر بدون همکاری نزدیک بین خرده‌فروش و تامین‌کننده برای تبادل تمام داده‌های لازم و مدیریت مشترک محدوده محصول و جریان‌های محصول محقق نمی‌شود.

امکان تشخیص یک عدد وجود دارد مناطق کلیدیمدیریت دسته بندی.

تشکیل مجموعه بهینه و ایجاد خط مشی مجموعه مناسب یک شرکت تجاری و تولیدی. این حوزه فعالیت وظیفه ارزیابی و توسعه کلیه گروه ها و زیر گروه های محصولات موجود در لیست مجموعه این شرکت را بر عهده دارد. این محصولات باید کاملاً نیازهای مشتریان را برآورده کنند و سودآوری داشته باشند و گاهی اوقات موقعیت مشخصی از سازمان ارائه دهند (اینها به ویژه شامل کورکونوف، هنسی، کریر، پورشه، رولکس و غیره هستند). هدف اصلی استفاده بهینه از ظرفیت انبار و تولید شرکت می باشد. داده های تحلیلی از بخش های بازاریابی نقش مهمی در شکل گیری مجموعه بهینه ایفا می کند، زیرا ترجیحات مشتری به عنوان مبنایی برای ارزیابی دسته بندی و تجزیه و تحلیل پیشنهاد به طور کلی عمل می کند و بنابراین انتخاب موجه تر کالاها و تولید و ذخیره سازی آنها است.

مدیریت ارتقاء محصولسازماندهی کل سیستم فعالیت های بازاریابی، اساساً بر اساس ابزارهای بازاریابی تجاری و BTL، برای اطمینان از اجرای مؤثر استراتژی ارتقاء که تأثیر زیادی بر کل زنجیره تأمین دارد، ضروری است. استفاده از داده های تحلیلی که توسط مدیریت دسته بندی انجام می شود منجر به افزایش چند برابری اثربخشی کمپین های ارتقای فروش می شود.

ارائه صحیح کالادر فرآیند مطالعه ترجیحات و نیازهای مشتریان، به ویژه، زنجیره های خرده فروشی که به طور مستقیم تقاضای مصرف کننده جمعیت را مطالعه می کنند، یک سیاست تجاری برای راه اندازی موفق محصولات جدید شکل می گیرد. شرکت های تولیدی تلاش های خود را در درجه اول بر کاهش تعداد خطاها در عرضه محصولات جدید و زیان های ناشی از آن متمرکز می کنند. هدف دوم، پاسخ سریعتر به تغییرات تقاضا و تنظیم برنامه های تولید است. گستره محصولاتی که شرکت فعالیت خواهد کرد باید فقط شامل کالاهایی باشد که برای مصرف کننده ارزش قابل توجهی دارند.

1 . تعریف دسته بندی هادسته: گروه‌های فردی و قابل مدیریت از محصولات که مشتریان آن را به‌عنوان مرتبط و قابل تعویض در برآوردن نیازهای خود می‌دانند. بر اساس داده‌های مربوط به نیازها، خواسته‌ها و اولویت‌های مشتریان، با استفاده از رتبه‌بندی فروش و گروه‌های تمرکز، بخش‌بندی دسته‌بندی توسعه می‌یابد و نام‌هایی که هر دسته محصول را تشکیل می‌دهند، تعیین می‌شوند. ویژگی های اصلی مصرف کننده محصولاتی که نیازهای یکسان مشتریان را برآورده می کنند، شناسایی می شوند که از آن موارد کلیدی متمایز می شوند. مورد دوم معیار تقسیم بندی (تلویزیون های پلاسما، محصولات آرد، اتاق خواب و غیره) می شود. در نتیجه یک طبقه‌بندی دسته‌بندی تشکیل می‌شود که سطح بالایی آن بسته به گستردگی مجموعه، یک خط محصول است و سطح بعدی، دسته‌بندی محصولات است که در صورت عمق قابل توجه مجموعه و مصلحت. از دیدگاه رفتار مصرف کننده، به زیرمجموعه ها، گروه ها و زیر گروه ها، برندها و مقالات تقسیم می شوند. برای هر دسته، تمام داده های رفتار مصرف کننده ثبت می شود.

2. تعیین نقش دسته در خط مشی دسته بندی شرکت.از طریق بازاریابی داخلی در یک شرکت بازرگانی و تولیدی و بررسی گروه‌های مختلف خریداران، رقبا و زنجیره‌های خرده‌فروشی با موقعیت‌های مختلف در ارتباط با مشتریان، تحلیل مقایسه‌ای کلیه دسته‌ها انجام می‌شود که نتایج آن می‌تواند مبنای آن باشد. برای یک طرح تدارکات، تولید و توزیع فضای ذخیره سازی.

3. ارزیابی پتانسیل دسته.به شما امکان می دهد توانایی های هر دسته و اجزای آن را از نظر حجم فروش، سود ناخالص و حاشیه، نسبت گردش محصول تعیین کنید.

4. معیارهای ارزیابی دسته.برای تعیین اهداف برای هر دسته محصول و اجزای آن و امکان اندازه گیری سریع نتایج ایجاد شده است.

6. تاکتیک های دسته بندیتعیین محدوده خاصی از دسته بندی ها، قیمت ها، تبلیغات، قرارگیری، طرح عرضه و حمل و نقل کالا، بسته به محل زنجیره های خرده فروشی و فرمت آنها. برای هر زنجیره خرده‌فروشی و هر قالب فروشگاهی در این زنجیره، بر اساس استراتژی توسعه‌یافته و نتایج تحقیقات و همچنین داده‌های مربوط به فروش و گردش محصول، به اصطلاح نقشه مجموعه‌ای تهیه می‌شود. کارت مجموعه فهرستی از اقلام کالای اجباری است که مقدار محصولات لازم برای تجارت بی وقفه، ارزش خواص مصرفی آنها و همچنین جایگزین های ممکن برای کالاها را در صورت خروج آنها توسط یک شبکه خرده فروشی یا تمایل به چرخش محصولات نشان می دهد. بر اساس چنین کارتی، با در نظر گرفتن موجودی انبارها، مدیر طبقه بندی روابط با سازنده را برنامه ریزی می کند.

7. اجرای طرح بر اساس دسته بندی

8. کنترل و تنظیم طرح.این امر مستلزم نظارت مداوم بر نتایج دسته بندی است.

مصرف کننده کیست - سن، وضعیت اقتصادی، محل سکونت و غیره.

مشتری دقیقاً چه چیزی را خریداری می کند - محصول، نام تجاری، رنگ، طعم یا چیز دیگری.

روش معمولی برای خرید چیست - از راحتی در خانه (از طریق تلفن یا اینترنت)، خارج از خانه، در گوشه، در یک خروجی خاص و غیره؛

آنچه مصرف کننده را تحریک می کند - خود محصول، تبلیغ، قیمت یا هر چیز دیگری.

تعداد دفعات خرید - روزانه، هفتگی یا ماهانه چقدر است.

توسعه- بر اساس اطلاعات به دست آمده در مرحله اول، نقشه ای از ویژگی های مصرف کننده محصولات تهیه می شود، یک طبقه بندی طبقه بندی می شود و تجزیه و تحلیل عمیق تری از نحوه رفتار هر دسته و اجزای آن انجام می شود. در این مرحله سوالات زیادی وجود دارد که باید پاسخ داده شود.

1. ویژگی های خرید محصولات و دسته بندی ها چیست؟

2. آیا کارت مجموعه نیازهای مصرف کننده را برآورده می کند؟

4. پیکربندی فعلی نمایشگر و پلانوگرام آن چیست؟

5. آیا زیرمجموعه ها، گروه ها و زیر گروه ها به طور منطقی قرار می گیرند؟

7. چه اقلام دیگری با محصولات این دسته خریداری می شود؟

8. اگر تبلیغات همراه با سایر دسته ها انجام شود، آیا پاسخ بهتری به تبلیغات وجود دارد؟

ماهیت این مرحله انباشته شدن آرایه اولیه دانش به دست آمده در جریان تجزیه و تحلیل است. برای ایجاد یک پایگاه داده کامل از مدیریت دسته بندی، تجزیه و تحلیل باید در سطوح مختلف (دسته، زنجیره، مجموعه فروشگاه ها، فروشگاه فردی) انجام شود. بر اساس اطلاعات دریافتی، دسته ها ارزیابی شده و طبقه بندی آنها بر اساس نقش آنها در کار شبکه خرده فروشی انجام می شود.

نظارت بر- نظارت به معنای اندازه گیری منظم نتایج فعالیت ها بر اساس دسته بندی ها است. در این مرحله اهداف قابل اندازه گیری تعیین می شود و معیارهایی برای ارزیابی دستاورد آنها تعیین می شود. در آینده، این به ارزیابی منصفانه کار یک مدیر دسته کمک می کند و بررسی می کند که چگونه برنامه دسته بندی به اندازه کافی در همه سطوح اجرا می شود: دسته، زنجیره، منطقه، فروشگاه.

مدل سازی- این مرحله به شما امکان می دهد درک کنید که دسته بندی های فردی چگونه رفتار می کنند و در صورت تغییر در متغیرهای مختلف: استراتژی شرکت، تاکتیک ها، نقش های دسته و مرزهای آنها چه نتایجی در همه سطوح خواهد داشت. به این ترتیب، مدیر دسته درکی از نحوه عملکرد کل سیستم به دست می آورد و برنامه های مجموعه جایگزین را دریافت می کند.

ساخت صحیح فرآیند مدیریت دسته مزایای زیر را به همراه دارد.

بهره وری کاربا استناد به مدیریت دسته بر ابزارها، فرآیندها و سیستم های اطلاعاتی بهینه، می توان طرح دسته بندی را در بازه زمانی بسیار کوتاه تری توسعه داد.

قابلیت دوام سیستممدیران دسته‌ها بر ابزارها، فرآیندها و اطلاعات برای توسعه و مدیریت دقیق دسته‌ها و مدل‌سازی بهبودهای احتمالی آنها تسلط دارند.

دقت تصمیم گیریفن‌آوری‌های جمع‌آوری، ذخیره‌سازی و تجزیه و تحلیل داده‌ها برای ارائه داده‌های قابل اعتماد، واضح و عملی برای مدیران دسته‌بندی در حال توسعه هستند، که سپس می‌توانند موقعیت‌های واقعی را با داده‌های واقعی شبیه‌سازی کنند.

قابلیت اطمینان اطلاعات دریافتیفرآیند ارزیابی نتایج را با کمک برنامه های کاربردی مناسب و یکپارچه سازی داده ها در سیستم ERP به صورت خودکار انجام دهید. در این مورد، نتایج به راحتی قابل بررسی هستند و در همه سطوح قابل اعتماد هستند.

درآمد.سود یکی از شاخص‌های اصلی است که مدیریت ارشد بر اساس آن موفقیت هر فرآیندی را قضاوت می‌کند. مدیریت دسته بندی به درستی سازماندهی و اجرا می شود، هزینه ها، افزایش فروش، سود، حاشیه، نرخ گردش دارایی، سهم بازار، افزایش رضایت مشتری و بهبود شرایط نگهداری کالاها را کاهش می دهد.

اولین. غیرممکن است که اجازه دهیم کالاهای گران قیمت و محصولاتی که توسط یک برند قوی (از دیدگاه مصرف کننده) نشان داده می شوند با کالاهای تقاضای انبوه، یعنی در یک دسته از کالاها قرار گیرند که توسط خریدار به عنوان کالاهای به هم پیوسته و قابل تعویض در برآورده کردن آنها به حساب می آیند. نیاز دارد. بنابراین، محصولات لوکس و محصولات با سطح شناخت بالای برند مستلزم ایجاد دسته بندی های جداگانه است.

و دومی. سازماندهی صحیح فرآیند بدون تعامل بین سازنده/تامین کننده و خرده فروش غیرممکن است.

مدیریت دسته بندی به منظور افزایش حجم فروش فروشگاه، مسئولیت مدیریت مجموعه فروشگاه را بر عهده دارد. متخصص در فرآیندهای تهیه، ذخیره سازی، بازرگانی، پیشبرد فروش و فروش محصول شرکت می کند. به همین دلیل، یک حرفه ای باید بازاریابی، خرید، تدارکات، فروش و سایر فرآیندهای تجارت و اقتصاد را بداند.

مدیر دسته چیست؟ نام مدیر به این دلیل است که مجموعه بر اساس تقسیم بندی محصولات به دسته ها (گروه های محصولات مشابه) مدیریت می شود. این بخش به شما امکان می دهد سهام را با شایستگی مدیریت کنید و حجم فروش یک شرکت تجاری را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

مکان های کار

تاریخچه این حرفه

مدیریت رده در اوایل دهه 90 قرن گذشته به لطف برایان اف. هریس در ایالات متحده آغاز شد. او پیشنهاد داد تا دسته‌های محصول را به‌عنوان واحدهای تجاری جداگانه مدیریت کنند. این تئوری به دلیل کارایی بالا شروع به محبوبیت کرد.

مسئولیت های یک مدیر دسته

مسئولیت های شغلی اصلی یک مدیر دسته شامل مدیریت یک یا چند دسته از کالاها و به طور خاص تر است:

• تشکیل مجموعه (مطالعه تقاضا و طبقه بندی رقبا، محاسبه سودآوری کالا)؛
• خرید و حسابداری سهام کالا (ثبت سفارش و کار با تامین کنندگان، کنترل تاریخ انقضا کالا).
• مشارکت در قیمت گذاری (محاسبه حاشیه، پیش بینی سرعت فروش)؛
• پیشبرد فروش (راه اندازی تبلیغات و تبلیغات، سازماندهی فروش).

الزامات مدیر دسته

• تحصیلات عالی (یا ناقص)؛
• آگاهی از بازار محصول در حال تبلیغ (به عنوان مثال، در زمینه اسباب بازی، لازم است دسته های اصلی اسباب بازی ها، علائم تجاری، تولید کنندگان و تامین کنندگان را بشناسید).
• دانش خوب کامپیوتر (برنامه های آفیس، 1C)؛
• اغلب به تجربه در تدارکات یا به عنوان مدیر دسته نیاز دارد.

شرایط مورد نیاز برای یک کارمند به شرح زیر است:

• دانش زبان انگلیسی گفتاری و نوشتاری؛
• دانش بازاریابی، حسابداری مالی، تجارت؛
• تجربه فروش یا ارتقای محصول

نمونه رزومه

چگونه مدیر دسته شویم

برای تسلط بر حرفه یک مدیر دسته، باید تحصیلات عالی در مدیریت، اقتصاد یا بازاریابی داشته باشید. همچنین درک نحوه کار شرکت های تجاری مدرن ضروری است. فرآیندهای خرید، کنترل موجودی، قرار دادن در ویترین و قفسه فروشگاه چگونه است، فروش چگونه است، فروشگاه ها چه چیزی عایدشان می شود و چه چیزی ضرر می کنند.

برای تبدیل شدن به یک متخصص جدی نیاز به دانش حرفه ای در مورد هر زمینه ای از محصولات (شاید منطقه مورد علاقه شما) است. اینها می توانند کالاهای ورزشی، لوازم آرایشی خودرو، اسباب بازی ها، کفش ها، لوازم خانگی، ظروف، مبلمان روکش شده و غیره باشند.

حقوق مدیر دسته

حقوق یک مدیر دسته از 30 تا 120 هزار روبل در ماه متغیر است. معمولاً هر چه گردش مالی شرکت بیشتر باشد، موقعیت شغلی جدی تر و دستمزد متخصص بالاتر می رود. میانگین حقوق یک مدیر دسته حدود 60 هزار روبل در ماه است.

برای کار با هر دسته کالایی پیشنهاد می کنم استفاده کنید مدیریت دسته بندی در خرده فروشیبه گفته رامبلر، امروزه این یک ابزار اثبات شده است که به یک فروشگاه رفاه اجازه می دهد تا زنده بماند، از رقبا متمایز شود و فروش را نه تنها در رده، بلکه در کل مجموعه به عنوان یک کل به حداکثر برساند.

بهترین راه برای پیاده سازی این تکنیک در فروشگاه خود استخدام یک مدیر دسته است. در واقع، این مدیر تجاری دسته است که استراتژی توسعه و اقدامات تاکتیکی آن را تعیین می کند، کار آن را تجزیه و تحلیل و تصحیح می کند. اگر هنوز آماده انجام این کار نیستید، می توانید با تامین کنندگان محصول تماس بگیرید. آنها علاقه مند به فروش مؤثر محصولات خود هستند و بدون هیچ شکی موافقت می کنند که در پاکسازی این دسته از محصولات نامطلوب شرکت کنند.

مقاله من به شما کمک می کند تا پیچیدگی های روش مدیریت دسته بندی را درک کنید، که اجرای آن می تواند بر اساس سه اصل مختلف مدیریت دسته رخ دهد.

اصل شماره 1. مدیریت دسته بندی در خرده فروشی بر اساس تمرکز بر مشتری است

اگر تمام نیازهای خریدار هدف را تا حد امکان برآورده کنید، می توانید به نتایج زیر دست یابید. از نظر او، مجموعه فروشگاه شما هماهنگ و متعادل به نظر می رسد. علاوه بر این، او همیشه فروشگاه شما را به سایر فروشگاه ها ترجیح می دهد. یک مزیت واضح، خود قالب «نزدیک به خانه» است: شما مجبور نیستید به طور خاص به جایی بروید یا بروید.

اصل شماره 2. مدیریت دسته زمانی کمک می کند که همه فرآیندها شفاف و قابل اندازه گیری باشند

برای رسیدن به این هدف، باید حجم زیادی از اطلاعات را جمع آوری و سپس تجزیه و تحلیل کنید. اجازه دهید اطلاعاتی را که نیاز دارید فهرست کنم.

1. اطلاعات در مورد مشتری هدف شما.به سوالات زیر پاسخ دهید:

• او کیست
• چه چیزی می خرد؛
• هر چند وقت یکبار خرید می کند.
• هنگام خرید؛
• دیگه از کجا میخره؟
• چرا (برای چه هدفی) خرید می کند;
• چرا چیزی از شما می خرد، و چیزی در جاهای دیگر.

در همان مرحله، باید مشخص کنید که چه چیزی در فروشگاه شما وجود دارد:

• ترافیک؛
• چک متوسط

• میزان رضایت مشتری چقدر است؛
• خریدار چه چیزی می خواست بخرد و چه چیزی خرید.

از پاسخ دادن به چنین سؤال ناخوشایندی نترسید که چرا خریدار محصول مورد نظر را از شما خریداری نکرده است:

• در فروشگاه نبود
• در طبقه معاملات یافت نشد.
• برچسب قیمت محصول را ندیدم.
• قیمت بالا به نظر می رسید.
• محصول را دوست نداشتم (تاریخ انقضا منقضی شده است، صفحه نمایش درهم به نظر می رسد).

2. اطلاعات در مورد بازار.خرده فروشی مواد غذایی را در زمینه های زیر تجزیه و تحلیل کنید:

• روند بازار: به عنوان مثال، تقاضا برای محصولات سازگار با محیط زیست در حال افزایش است، برای آبجو داخلی کاهش می یابد، جهت ایجاد مارک های خود در حال توسعه است و غیره.
• چه چیزهای جدیدی امروز وجود دارد.
• محصولاتی که رهبران فروش آنها را می توان در هر فروشگاه یافت.

سپس از کنار به فروشگاه خود نگاه کنید.

3. اطلاعات در مورد رقبا.هرچه بیشتر رقبای خود را مطالعه کنید، می توانید به طور مؤثرتری از اطلاعات مربوط به آنها استفاده کنید. در مورد "همسایگان" خود از موارد زیر مطلع شوید:

• برای چه کسانی کار می کنند (که خریدار اصلی است)؛
• نحوه کار آنها (گراف)؛
• با چه چیزی کار می کنند (محدوده)؛
• روی کدام بخش شرط بندی می کنند (اقتصادی، متوسط، حق بیمه)؛
• چه کسی استخدام می شود - ساکنان محلی، مهمانان از مناطق / جمهوری ها / کشورهای همسایه؛
• چه مشکلاتی را حل می کنند (سرقت مشتریان / کارمندان ، تمدید / اخذ مجوز برای خرده فروشی محصولات الکلی ، انحلال احتمالی شرکت به دلیل تشدید قوانین و غیره).

4. اطلاعات مربوط به فعالیت های تجاری شما.به طور خاص، داده های مربوط به کار دسته:

• گردش مالی در قطعات و روبل؛
• سود؛
• شاخص های خاص گردش مالی و سود در هر متر مربع متر
• گردش موجودی.

اصل مدیریت دسته شماره 3. ساختار بندی دسته ها

مدل ساختاربندی دسته کلاسیک شامل 8 مرحله متوالی است . برای انجام این مراحل ابتدا سوالات زیر را از خود بپرسید.

1. از چه دسته ای صحبت می کنیم؟ ساختار آن چگونه است؟
2. این دسته چقدر برای خرده فروشی مهم است؟
3. پتانسیل اصلی این دسته برای یک خرده فروش چیست؟
4. اهداف دسته بندی که باید به آنها دست یافت چیست؟
5. دقیقاً چگونه قصد دارید این دسته را تبلیغ کنید؟
6. برای اجرای استراتژی چه اقداماتی باید انجام شود؟
7. برنامه عمل چیست؟ اولویت ها چیست؟

مدیریت دسته: ساختاردهی گام به گام دسته

مرحله شماره 1. ما مرزهای دسته را مشخص می کنیم.از چشم مشتری هدف خود به دسته بندی نگاه کنید و یک طبقه بندی بسازید .

گام 2. نقش دسته را مشخص کنید.این برای مراحل بعدی به منظور تخصیص صحیح منابع فروشگاه شما ضروری است. من پیشنهاد می کنم طبقه بندی را با توجه به روش ECR (پاسخ مصرف کننده کارآمد انگلیسی - "پاسخ موثر به درخواست های مصرف کننده") تعریف کنیم. همچنین به کاهش هزینه ها در زنجیره تامین کمک می کند. بر اساس این روش، تنها چهار نقش دسته بندی اصلی وجود دارد .

هنگام کار با یک دسته خاص، باید به تعدادی از سوالات پاسخ داده شود:

• این دسته چقدر برای مشتری هدف شما مهم است.
• این دسته چقدر برای فروشگاه شما مهم است.
• چقدر این دسته برای رقبای شما مهم است، آیا فرصتی برای متمایز شدن از آنها وجود دارد.
• این مقوله چه سهمی از بازار را به خود اختصاص داده است و چه پویایی (در حال رشد یا رکود) دارد.

اگر می خواهید همان دسته را به عنوان یک دسته هدف قرار دهید و بنابراین از همه رقبای خود متمایز شوید، باید مجموعه ای منحصر به فرد را به مشتریان ارائه دهید. سپس در این دسته بندی فروشگاه شما به عنوان بهترین انتخاب خواهد شد.

• چگونه یک فروشگاه کودک را از ابتدا باز کنیم و در 5 مرحله آن را به موفقیت برسانیم

بنابراین، بسته به نقش، منابع خود را در آینده توزیع می کنیم. اگر مقوله مورد نظر است، باید وسیع‌ترین و عمیق‌ترین مجموعه، نمایشگر وسیع، نقاط فروش اضافی به نمایشگر اصلی، قیمت‌های بسیار پایین در مقایسه با رقبا و فعالیت تبلیغاتی بالا را داشته باشید.

مرحله شماره 3. دسته را ارزیابی کنید.در این مرحله، با استفاده از انواع مختلف تحلیل های موجود (ABC، خوشه، تعادل، بهره وری، و غیره) پتانسیل توسعه این دسته را شناسایی می کنیم.

مرحله شماره 4. اهداف دسته بندی را تعریف کنید.پس از ارزیابی مقوله و شناسایی پتانسیل آن، اهدافی (خاص، قابل اندازه گیری) را تعریف می کنیم. بنابراین، برای مثال، اگر امروز میانگین چک برای یک دسته 54 روبل است، هدف ما ممکن است افزایش آن به 75 روبل باشد. در 6 ماه و به همین ترتیب برای تمام شاخص های عملکرد کلیدی دسته (گردش، سود، حاشیه، سهم در فروش، تعداد خرید).

مرحله شماره 5. انتخاب استراتژی توسعه دستهاین مرحله باید برداشته شود تا متوجه شوید که دسته ای که انتخاب کرده اید چگونه باید بیشتر توسعه یابد. .

مرحله شماره 6. ما تاکتیک های اقدامات بعدی را برای توسعه دسته تعیین می کنیم.ما این کار را با توجه به چهار پارامتر بازاریابی انجام می دهیم:

• دامنه؛
• قیمت؛
• تبلیغات؛
• چیدمان.

فرض کنید ما استراتژی "افزایش سود" را برای دسته خود انتخاب کرده ایم - سپس در این مجموعه قرار خواهیم داد:

• کالاهای پر حاشیه تولیدکنندگان داخلی؛
• غذاهای با اهمیت برای خانواده؛
• کالاهایی با احتمال زیاد تقاضای ضربه ای؛
• محصولات انحصاری

محصولات کم حاشیه را کاهش می دهیم، شروع به برگزاری تبلیغات می کنیم و به منظور افزایش خریدهای فوری، این محصولات را در منطقه پر فرکانس (در کنار محصولاتی که از نظر محبوبیت در ده محصول برتر قرار دارند) یا نه چندان دور قرار می دهیم. منطقه با ترافیک بالا

مرحله شماره 7. اجرای برنامه اقدام.همانطور که می بینید، مجموعه ما کارآمدتر است - تغییرات را می توان اجرا کرد!

النا زالسکایا،رئیس منابع انسانی در دفتر مد، مسکو

مدیریت دسته بندی یک مفهوم نسبتاً جدید در مدیریت خرده فروشی است. درست حدود 25 سال پیش، تولیدکنندگان و خرده فروشان متوجه شدند که تلاش های ترکیبی آنها در مدیریت دسته بندی، همراه با درک مشخصات خریدار، می تواند انگیزه جدیدی برای افزایش فروش ایجاد کند.

یکی از وظایف اصلی درک چگونگی و چرایی تصمیم خریدار توسط خریدار است. کل استراتژی مدیریت دسته بر اساس درک "درخت تصمیم" است. مدیر دسته برای مدیریت این فرآیند فراخوانده می شود.

مدیر دسته، متخصصی است که وظایف خریدار، فروشنده و تدارکات را ترکیب می کند و دانش بازاریابی و تجارت دارد. امروزه، تعداد کمی از خرده‌فروشان می‌توانند چنین موقعیت تمام‌وقتی را به‌عنوان مدیر دسته‌بندی داشته باشند، و بنابراین تولیدکنندگان اغلب خدمات مدیریت دسته‌بندی خود را ارائه می‌کنند.

اکثر شرکت های تولیدی برای هر یک از کانال های توزیع یک مجموعه به اصطلاح حداقل (Must Have List) دارند. این مجموعه (که از این پس MHL نامیده می شود) بر اساس چندین پارامتر تعیین می شود:

• حاشیه (هرچه بالاتر باشد، احتمال حضور در MHL بالاتر است).
• سهم در کل فروش (این رقم باید بالاتر از حد متوسط ​​باشد).
• SKU جدید یا استراتژیک؛
• SKU ها پشتیبانی ATL را دریافت می کنند.

در عین حال، فروشگاه ها اهداف توسعه فروش مشابهی دارند. اینجاست که منافع طرفین برای مدیریت کل دسته بندی تلاقی می کند.

تولید کننده، با شروع این یا آن پروژه مدیریت دسته، وظیفه را نه تنها و نه چندان افزایش فروش محصول خود، بلکه به اندازه کافی عجیب، فروش رقبای خود را تعیین می کند و در نتیجه کل سبد محصول "رده" را افزایش می دهد.

در یکی از سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای، تولیدکننده‌ای در دسته چای، کل مجموعه محصولات خود را با توجه ویژه به درخت تصمیم خریدار بازنگری کرد. بنابراین الگوریتم اقدامات خریدار در داخل فروشگاه مشخص شد.

• مجموعه خواربار فروشی: نحوه پر کردن قفسه ها برای افزایش درآمد فروشگاه

بر اساس این الگوریتم و همچنین بر اساس نتایج یک تجزیه و تحلیل متقاطع، ماتریس تمامی تولیدکنندگان چای مورد بازنگری قرار گرفت. SKUهای با گردش مالی کم از مجموعه خارج شدند، چای بر اساس سلیقه و بسته بندی گروه بندی شد، نقطه اصلی فروش در کنار دسته مکمل "کوکی ها و شیرینی ها" ایجاد شد.

از آن زمان، فروش در دسته چای 15 درصد افزایش یافته است و سودآوری در هر متر مربع در هر قفسه را افزایش می دهد.

مرجع

آموزش و مشاوره خدمتگزار

سال تاسیس: 2002
زمینه فعالیت: آموزش و مشاوره در زمینه خرده فروشی
خدمات: برگزاری سمینار برای صاحبان و مدیران فروشگاه، آموزش کارکنان، مشاوره فروش، سازماندهی فرآیندهای تجاری و مدیریت در خرده فروشی
مشتریان: گروه خرده فروشی X5 (Perekrestok، Pyaterochka)، Victoria، Kvartal، Utkonos، Polushka (Ufa)، Matrix (Ufa)، Stolitsa-Market (Khabarovsk)، "Lama" (Tomsk)، "Kvarta" (Novosibirsk)، "Nikolaevsky" " (اولان اوده)، ماکسیما (ریگا)، "روبلوسکی" (مینسک) و غیره.

IPاسمیرنوف V.D.

سال ایجاد: 2005
تعداد فروشگاه: 1
مساحت: 145 متر مربع
پرسنل: 12 نفر
گردش مالی و سود: فاش نشده است

گروه مشاوره "دفتر مد"

سال تاسیس: 2010
خدمات: خدمات منابع انسانی و بازاریابی برای شرکت های بخش مد
مشتریان: زنجیره های لباس Donatto، Kanzler، Charuel
پرسنل: 7 نفر