Svaka aktivnost mora donijeti profit. Negativni pokazatelji ili čak “probijanje nule” jasno ukazuju da treba nešto mijenjati u samim procesima proizvodnje i prodaje. No, to se ne može razumjeti bez temeljite analize rezultata. I ovaj put ćemo govoriti o tome kako izračunati povrat od prodaje.

Pojam rentabilnosti prodaje

Prvo, saznajmo što je povrat od prodaje. Prema međunarodnoj definiciji, povrat od prodaje je omjer neto dobiti i neto (prihoda) od svih vrsta prodaje.

Formula koja se koristi za izračun profitabilnosti

• ROS (povrat prodaje)- zapravo, profitabilnost same prodaje. Mjereno u %.
• NI (neto prihod)- neto dobit. Mjereno u cu.
• NS (neto prodaja)- prihod (neto) ostvaren od svih vrsta prodaje. Mjereno u cu.

Koja je razlika između NI i NS

NS (prihod) - sva sredstva koja poduzeće primi za usluge ili robu, isključujući troškove za njihovu nabavu itd. Ova vrijednost je uvijek pozitivna. Zauzvrat, NI (neto dobit) može biti pozitivan ili negativan. Dobit se izračunava kao razlika između prihoda i svih troškova za njihovo ostvarivanje. U biti, NI je dobit koja ostaje nakon plaćanja svih poreza, dodatno. plaćanja (plaće zaposlenika, stanarina) itd.

Profitabilnost ≠ marža: napomena za mlade poduzetnike

Budući da je razumijevanje kako izračunati povrat od prodaje jedan od glavnih aspekata svake tvrtke, vrijedno je spomenuti uobičajenu zabludu mnogih mladih poduzetnika. O gluposti modernih školskih udžbenika priča se na svakom koraku. Ovaj problem nije zaobišao ni udžbenike ekonomije. U knjigama objavljenim posljednjih godina, koncepti profitabilnosti i marže često se poistovjećuju jedan s drugim. Međutim, ovaj je pristup u osnovi pogrešan. Razmotrimo trivijalni primjer: trošak prve jedinice proizvodnje je 10 USD. Nadoplata - 5 USD (odnosno, potrošač može kupiti željeni proizvod za 15 USD). Recimo da je tijekom mjeseca prodano 100 jedinica proizvoda. Odnosno, prihod tvrtke iznosio je 1500 USD. Istodobno, troškovi za plaće zaposlenika, najam prostora i ostali troškovi iznose 2000 USD. Odnosno, dobit će biti 1500-2000=-500 USD. Dapače, poduzetnik će otići u minus. Stoga dolazimo do logičnog zaključka da su marža i profitabilnost povezani pojmovi, ali ni u kojem slučaju nisu međusobno zamjenjivi.

Kako radi? Izračunavamo profitabilnost prodaje za godinu

Vratimo se našoj glavnoj temi - kako izračunati povrat od prodaje. Recimo da je za 2001. godinu prihod od cjelokupne prodaje tvrtke iznosio 1,15 milijuna USD, a neto dobit 284 tisuće USD. U 2002. prihod se povećao na 1,26 milijuna USD, a neto dobit - na 306 tisuća. Pogledajmo primjer kako se povrat od prodaje izračunava pomoću sljedeće formule:

• ROS2001= 284/1150 x 100% = 0,247 x 100% = 24,7%.
• ROS2002 = 306/1260 x 100% = 0,243 x 100% = 24,3%.

Izračunavanje promjene profitabilnosti

Sada, na temelju ovih podataka, možemo saznati kako se profitabilnost prodaje mijenjala tijekom godine: Δ ROS = ROS2002 - ROS2001 = 24,3% - 24,7% = -0,4%. Naime, u 2002. godini profitabilnost prodaje smanjena je za 0,4%.

Treniramo sami

Analizirajte pokazatelje povrata od prodaje iste tvrtke za 2003. godinu, ako je prihod bio 1,34 milijuna cu, a neto dobit 387 tisuća dolara. Usporedite ih s brojkama iz prethodnih godina. Ako znate kako pronaći povrat od prodaje, lako ćete izvršiti ovaj jednostavan zadatak!

Dobivaju se dijeljenjem dobiti od prodaje proizvoda s iznosom ostvarenog prihoda. Početni podatak za njegov izračun je bilanca stanja.

Povrat od prodaje - što pokazuje

Pokazuje koliko profita tvrtka dobiva od svake rublje prodanih proizvoda.

Povrat od prodaje – formula

Opća formula za izračunavanje koeficijenta:

Formula za izračun na temelju starih financijskih izvješća:

gdje red 050 i red 010 izvještaja o dobiti i gubitku (obrazac br. 2).

Formula za izračun na temelju novih financijskih izvješća:

Povrat od prodaje - značenje

Koristi se kao glavni pokazatelj za ocjenu financijske uspješnosti poduzeća s relativno malim iznosima dugotrajne imovine i temeljnog kapitala. Procjena isplativosti prodaje omogućuje objektivan uvid u stanje stvari.

Pokazatelj povrata od prodaje karakterizira glavni aspekt rada poduzeća - prodaju glavnih proizvoda.

1. Povećanje indikatora.

a) Stope rasta prihoda nadmašuju stope rasta troškova. Mogući razlozi:

• povećanje količine prodaje,
• promjena prodajnog miksa.

S povećanjem broja prodanih proizvoda u fizičkom smislu, prihod se povećava brže od troškova kao rezultat proizvodne poluge.

Komponente troška proizvoda su varijabilni i fiksni troškovi. Promjena strukture troškova može uvelike utjecati na profitne marže. Ulaganje u dugotrajnu imovinu prati povećanje fiksnih troškova i, teoretski, smanjenje varijabilnih troškova. Štoviše, odnos je nelinearan, pa pronalaženje optimalne kombinacije fiksnih i varijabilnih troškova nije jednostavno.

Osim jednostavnog podizanja cijena svojih proizvoda, tvrtka može povećati prihode promjenom asortimana proizvoda. Ovaj trend u razvoju poduzeća je povoljan.

b) Stopa smanjenja troškova je brža od stope pada prihoda. Mogući razlozi:

• povećanje cijena proizvoda (radova, usluga),
• promjena u strukturi asortimana.

U ovom slučaju postoji formalno poboljšanje pokazatelja profitabilnosti, ali se obujam prihoda smanjuje; trend se ne može nazvati jednoznačno povoljnim. Da biste ispravno izvukli zaključke, analizirajte politiku cijena i politiku asortimana poduzeća.

c) Povećava se prihod, smanjuju se troškovi. Mogući razlozi:

• povećanje cijene,
• promjena prodajnog miksa,
• promjena standarda troškova.

Ovaj trend je povoljan, te se provode daljnje analize kako bi se procijenila održivost ove pozicije poduzeća.

2. Smanjenje pokazatelja.

a) Stopa rasta troškova nadmašuje stopu rasta prihoda. Mogući razlozi:

• inflatorni rast troškova nadmašuje prihode,
• smanjenje cijena,
• promjena strukture prodajnog asortimana,
• povećanje standarda troškova.

To je nepovoljan trend. Kako bi ispravili situaciju, analiziraju probleme s cijenama u poduzeću, politiku asortimana i sustav kontrole troškova.

b) Stopa pada prihoda je brža od stope smanjenja troškova. Mogući razlozi:

• smanjenje količine prodaje.

Ova situacija je uobičajena kada poduzeće smanjuje svoje aktivnosti na tržištu. Prihodi opadaju brže od troškova kao rezultat operativne poluge. Treba napraviti analizu marketinške politike poduzeća.

c) Prihod se smanjuje, troškovi rastu. Mogući razlozi:

• smanjenje cijena,
• povećanje standarda troškova,
• promjena strukture prodajnog asortimana.

Potrebna je analiza cijena, sustava kontrole troškova i politike asortimana.

U normalnim (stabilnim) tržišnim uvjetima dinamika prihoda mijenja se brže od troškova samo pod utjecajem proizvodne poluge. Preostali slučajevi povezani su ili s promjenama u vanjskim i unutarnjim uvjetima funkcioniranja poduzeća (inflacija, konkurencija, potražnja, struktura troškova) ili s neučinkovitim sustavom računovodstva i kontrole u proizvodnji.

Prosječne statističke vrijednosti po godinama za ruska poduzeća

Tablične vrijednosti izračunate su na temelju podataka Rosstata

Povrat od prodaje - dijagram

Sinonimi

• profitabilnost prodanih proizvoda
• omjer povrata od prodaje
• povrat od prodaje prema dobiti prije oporezivanja

Je li stranica bila korisna?

Više o povratu od prodaje

1. Analiza profitabilnosti glavnih aktivnosti trgovačke organizacije Karakterizira učinkovitost poslovnih aktivnosti i koliko profita organizacija ima od jedne rublje prodaje Profitabilnost prodaje definira se kao omjer dobiti od prodaje ili neto dobiti u iznosu primljeno
2. Analiza trenutne razine, značajki i trendova pokazatelja profitabilnosti ruskih dioničkih društava Profitabilnost troškova Profitabilnost proizvoda - omjer dobiti od prodaje i troškova prodaje Profitabilnost proizvoda pokazuje dobit koju je tvrtka dobila po 1 rublju tekućih troškova Hajdemo zamisli postotak
3. Povrat od prodaje prije oporezivanja Povrat od prodaje prije oporezivanja - što pokazuje Povrat od prodaje prije oporezivanja
4. Omjer povrata od prodaje Sinonimi Povrat od prodaje Povrat na prodane proizvode Povrat od prodaje po dobiti prije oporezivanja izračunava se u programu FinEkAnaliza u
5. Procjena utjecaja čimbenika na pokazatelje profitabilnosti Ili ako isprobate metodu redukcije, podijelite brojnik i nazivnik s prihodom, tada možete koristiti sljedeći faktorski model: povrat od prodaje pomnožen omjerom obrtaja kratkotrajne imovine Dobit od prodaje pomnožen s koeficijent obrtaja
6. Ukupna rentabilnost prodaje Ukupna rentabilnost prodaje Ukupna rentabilnost prodaje - definicija Ukupna rentabilnost prodaje - koeficijent jednak omjeru knjigovodstvene dobiti
7. Niski prag profitabilnosti i inspekcije na licu mjesta Pokazatelji profitabilnosti mogu se podijeliti u dvije skupine: povrat od prodaje povrat na imovinu Povrat od prodaje je omjer profitabilnosti koji pokazuje udio dobiti u svakoj
8. Profitabilnost prodanih proizvoda Sinonimi Povrat od prodaje Omjer povrata od prodaje Povrat od prodaje prije oporezivanja izračunava se u programu FinEkAnaliza u bloku Analiza profitabilnosti
9. Analiza financijske imovine prema konsolidiranim izvješćima NROSEBIFA - neto povrat od prodaje po dobiti prije kamata i prije uzimanja u obzir rashoda prihoda od financijske imovine
10. Formiranje bodovnog modela za ocjenu kreditne sposobnosti zajmoprimca poduzeća EBIT Kamata 0,0790 4 > 1,5 4 1,3-1,5 3 1-1,3 2< 1 0 Рентабельность продаж ROS 0,1256 6 > 0,025 6 0,02-0,025 5 0,015-0,02 3 < 0,015 0
11. Predrevizijska analiza kao alat za predviđanje izravnih poreznih kontrola institucija kaznenog sustava i njezino unapređenje Povrat od prodaje % Povrat na imovinu % Povrat na prodaju % Povrat na imovinu % Povrat na prodaju %
12. Faktorska analiza formiranja i korištenja dobiti poduzeća Profitabilnost prodanih proizvoda, povrat od prodaje izračunava se pomoću formule Smanjenje razine omjera povrata od prodaje je negativan trend Poduzeće ne
13. Faktorska analiza financijskog rezultata poljoprivrednih proizvođača Utjecaj čimbenika na rentabilnost prodaje ili rentabilnost osnovne djelatnosti može se procijeniti metodom lančane supstitucije Supstitucije Faktor rub Profitabilnost proizvoda
14. Značajke financijske politike poduzeća u kriznim vremenima ROS - neto povrat od prodaje na dobit prije kamata kic - omjer obrtaja uloženog kapitala U indeksu
15. Ključni aspekti upravljanja dobiti organizacije Mogu se razlikovati sljedeće skupine pokazatelja profitabilnosti: povrat na imovinu s detaljizacijom na dugotrajnu kratkotrajnu i neto imovinu povrat na kapital ukupnog kapitala duga povrat prodaje povrat rashoda Pri izračunu pokazatelja profitabilnosti XYZ OJSC, korišteni su podaci o bilanci za 2013. godinu
16. Antikrizno upravljanje financijskom i ekonomskom stabilnošću industrijskog poduzeća.Razlozi smanjenja rentabilnosti prodaje.Utvrdivši razloge za smanjenje rentabilnosti prodaje
17. Predviđanje bilance uzimajući u obzir trenutne trendove, predviđene količine i profitabilnost prodaje, promjene u dugotrajnoj imovini FinEkAnalysis, možete brzo izgraditi prognoziranu bilancu uzimajući u obzir trenutne trendove predviđanja obujma i profitabilnosti prodaje promjene u dugotrajnoj imovini Primjer izvješća koje automatski generira program FinEkAnalysis Prognoza stanja uzimajući u obzir

Profitabilnost- relativni pokazatelj ekonomske učinkovitosti. Profitabilnost poduzeća sveobuhvatno odražava stupanj učinkovitosti korištenja materijalnih, radnih, novčanih i drugih resursa. Omjer profitabilnosti izračunava se kao omjer dobiti i imovine ili tokova koji ga tvore.

U općem smislu, profitabilnost proizvoda podrazumijeva da proizvodnja i prodaja određenog proizvoda poduzeću donosi profit. Nerentabilna proizvodnja je proizvodnja koja ne donosi dobit. Negativna profitabilnost je neprofitabilna djelatnost. Razina profitabilnosti utvrđuje se pomoću relativnih pokazatelja – koeficijenata. Pokazatelji rentabilnosti mogu se podijeliti u dvije skupine (dvije vrste): i povrat na imovinu.

Povrat od prodaje

Povrat od prodaje je omjer profitabilnosti koji pokazuje udio dobiti u svakoj zarađenoj rublji. Obično se izračunava kao omjer neto dobiti (dobit nakon oporezivanja) za određeno razdoblje i količine prodaje izražene u novcu za isto razdoblje. Formula profitabilnosti:

Povrat od prodaje = neto dobit / prihod

Povrat od prodaje je pokazatelj cjenovne politike poduzeća i njegove sposobnosti kontrole troškova. Razlike u konkurentskim strategijama i linijama proizvoda uzrokuju značajne varijacije u povratu prodajnih vrijednosti među tvrtkama. Često se koristi za ocjenu operativne učinkovitosti poduzeća.

Osim navedenog izračuna (povrat od prodaje prema bruto dobiti; engleski: Gross Margin, Sales margin, Operating Margin), postoje i druge varijante izračuna pokazatelja povrata od prodaje, no za izračun svih njih dovoljan je samo podatak o dobiti. (gubici) organizacije (tj. podaci iz obrasca br. 2 “Račun dobiti i gubitka”, bez utjecaja na podatke Bilance). Na primjer:

• povrat od prodaje (iznos dobiti od prodaje prije kamata i poreza u svakoj rublji prihoda).
• povrat od prodaje na temelju neto dobiti (neto dobit po rublju prihoda od prodaje (engleski: Profit Margin, Net Profit Margin).
• dobit od prodaje po rublju uloženom u proizvodnju i prodaju proizvoda (radova, usluga).

Povrat imovine

Za razliku od pokazatelja povrata od prodaje, povrat na imovinu izračunava se kao omjer dobiti i prosječne vrijednosti imovine poduzeća. Oni. pokazatelj iz obrasca broj 2 „Račun uspjeha“ dijeli se s prosječnom vrijednošću pokazatelja iz obrasca broj 1 „Bilanca stanja“. Povrat na imovinu, kao i povrat na kapital, može se smatrati jednim od pokazatelja povrata na investiciju.

Povrat na imovinu (ROA) relativni je pokazatelj operativne učinkovitosti, kvocijent dijeljenja neto dobiti ostvarene za razdoblje s ukupnom imovinom organizacije za razdoblje. Jedan od financijskih pokazatelja ulazi u skupinu pokazatelja rentabilnosti. Pokazuje sposobnost imovine poduzeća da stvara dobit.

Povrat na imovinu je pokazatelj profitabilnosti i učinkovitosti poslovanja poduzeća, oslobođen utjecaja količine posuđenih sredstava. Koristi se za usporedbu poduzeća u istoj industriji i izračunava se pomoću formule:

Gdje:
Ra—povrat sredstava;
P—dobit razdoblja;
A je prosječna vrijednost imovine za razdoblje.

Osim toga, sljedeći pokazatelji učinkovitosti korištenja određenih vrsta imovine (kapitala) postali su široko rasprostranjeni:

Povrat na kapital (ROE) relativni je pokazatelj operativne učinkovitosti, kvocijent dijeljenja neto dobiti ostvarene za razdoblje s vlastitim kapitalom organizacije. Pokazuje povrat ulaganja dioničara u određeno poduzeće.

Potrebna razina profitabilnosti postiže se organizacijskim, tehničkim i ekonomskim mjerama. Povećanje profitabilnosti znači postizanje većih financijskih rezultata uz niže troškove. Prag profitabilnosti je točka koja razdvaja profitabilnu proizvodnju od neprofitabilne, točka u kojoj prihod poduzeća pokriva njegove varijabilne i polufiksne troškove.

Profitabilnost je ekonomski pokazatelj koji pokazuje stupanj učinkovitosti korištenja bilo koje vrste resursa (materijalnih, prirodnih, radnih, kapitalnih, investicijskih, prodajnih itd.). Drugim riječima, profitabilnost je profitabilnost poslovanja, njegova ekonomska učinkovitost i korist.

Sukladno tome, ako su pokazatelji profitabilnosti negativni, onda je poslovanje neisplativo i potrebno je poraditi na pokazateljima povećanja profitabilnosti, otkriti razloge niske profitabilnosti i tražiti načine za njihovo rješavanje. Profitabilnost, njezina razina izražava se koeficijentima, a relativni pokazatelji izraženi su u postocima.

Poštovani čitatelju! Naši članci govore o tipičnim načinima rješavanja pravnih problema, ali svaki je slučaj jedinstven.

Ako želite znati kako riješiti točno vaš problem - kontaktirajte obrazac za online konzultant s desne strane ili nazovite telefonom.

Brzo je i besplatno!

Također, profitabilnost pokazuje učinkovitost korištenja određenih sredstava, kada poduzeće ne samo da nadoknađuje sve troškove, već i ostvaruje dobit.

Postoji nešto poput praga profitabilnosti - to je pokazatelj (točka) koji zapravo odvaja razdoblja neprofitabilne proizvodnje i učinkovitog poslovanja poduzeća (usporedite ga s točkom pokrića).

Za analizu učinkovitosti poduzeća uspoređuju se stvarni pokazatelji profitabilnosti s planiranim, s podacima iz prošlih razdoblja i sličnim ekonomskim podacima drugih poduzeća. Omjer ukupnog prihoda i glavnih tokova ili imovine bit će indeksi profitabilnosti (omjeri).

Osnovni standardi profitabilnosti mogu se podijeliti u sljedeće glavne skupine:

• povrat od prodaje (povrat od prodaje);
• povrat na imovinu (prinos na dugotrajnu imovinu);
• povrat na investiciju;
• povrat na tekuću imovinu;
• povrat na kapital;
• profitabilnost proizvoda;
• prihod od učinkovitog korištenja proizvodnih sredstava;

Ukupna rentabilnost poduzeća određena je ovim osnovnim pokazateljima ovisno o opsegu njegove djelatnosti, a njihova rentabilnost jednaka je učinkovitosti korištenja temeljnog kapitala ili uloženih sredstava, na koji način imovina ostvaruje dobit iu kojoj količini, ovisno o utrošenim sredstvima. Povrat na imovinu izračunava se kao omjer dobiti za određeno razdoblje i veličine imovine za isto razdoblje.

Formula:

Povrat na imovinu, R act = P (profit) / A (veličina imovine).

Pomoću istih parametara ekonomisti izračunavaju isplativost korištenja proizvodnih sredstava, investicijskog kapitala i vlastitog fiksnog kapitala. Na primjer, povrat na kapital pokazuje koliko su učinkovita ulaganja dioničara u poslovanje.

Povrat od prodaje i formule za njegov izračun

Povrat od prodaje (prinos na prodane proizvode) je pokazatelj profitabilnosti izražen u koeficijentima i prikazuje prihod (njegov udio) za svaku potrošenu novčanu jedinicu. Povrat od prodaje izračunava se kao omjer neto dobiti i ukupnog prihoda.

Formula:

Povrat od prodaje, R prod = P (neto prihod) / V (opseg prihoda).

Profitabilnost prodaje izravno ovisi o cjenovnoj politici tvrtke i njenoj fleksibilnosti prema tržišnim uvjetima u pojedinom segmentu. Neka poduzeća primjenjuju svoje vanjske i unutarnje strategije, proučavaju tržišta konkurenata, asortimane proizvoda i linije proizvoda kako bi postigla visoke povrate od prodaje.

Ne postoje jasni standardi i vrijednosti za označavanje profitabilnosti prodaje, budući da standardna vrijednost i njihovi pokazatelji ovise o specifičnostima aktivnosti tvrtke. Pokazatelji povrata od prodaje pokazuju ukupnu učinkovitost poslovanja za određeno razdoblje.

Osnovne formule za izračun povrata od prodaje

Za učinkovito upravljanje prodajom i praćenje rezultata poslovanja tvrtke, profitabilnost prodaje izračunava se pomoću sljedećih pokazatelja:

• po bruto dobiti;
• prema operativnoj dobiti EBIT;
• prema podacima bilance;
• neto povrat od prodaje;

Rentabilnost prodaje prema bruto dobiti je pokazatelj (koeficijent) rentabilnosti koji označava udio dobiti na svaku zarađenu novčanu jedinicu. Ovaj se pokazatelj izračunava kao omjer neto dobiti (nakon plaćanja svih poreza) i ukupnog iznosa gotovine za isto razdoblje poslovanja poduzeća.

Formula će biti sljedeća:

Operativna profitabilnost = bruto prihod / prihod od trgovanja.

Bruto dobit organizacija također se odražava u financijskim izvještajima. Profitabilnost prodaje proizvoda na temelju operativne dobiti EBIT je omjer EBIT-a i ukupnog prihoda. EBIT je ukupna zarada prije oduzimanja svih poreza i kamata.

Formula za izračunavanje ovog pokazatelja je:

Marža operativne dobiti EBIT = Ukupni prihod (prije oporezivanja) / Ukupni prihod

Povrat od prodaje na temelju operativne dobiti EBIT naziva se i operativni povrat od prodaje. Ovaj omjer je srednji između ukupnog povrata od prodaje i rezultata neto dobiti poduzeća.

Povrat od prodaje u bilanci– ovo je koeficijent koji se izračunava prema financijskim izvještajima i karakterizira udio dobiti od prodaje poduzeća u ukupnim prihodima.

Izračunava se pomoću sljedeće formule:

Bilančni povrat od prodaje = ukupni prihod (ili gubitak) od prodaje/opseg prihoda od prodaje.

Neto povrat od prodaje– ovaj koeficijent pokazuje koliko je kopejki neto dobiti u svakoj monetarnoj jedinici prihoda i izračunava se kao omjer neto dobiti (polje odbitka svih poreza, troškova i plaća osoblja, ostalih troškova) prema ukupnom prihodu.

Formula:

Neto povrat od prodaje = Neto dobit/prihod

Za samostalno izračunavanje podataka o neto profitabilnosti od prodaje dovoljno je znati ukupan broj jedinica prodanih proizvoda i prihod (nakon plaćanja svih pripadajućih poreza i troškova održavanja), koji nije vezan uz neposlovne aktivnosti poduzeća (to mogu biti tečajne razlike, ulaganja, prodajni udjeli ili drugi vrijednosni papiri).

Analiza rezultata. Podaci o izračunu povrata od prodaje pomažu poduzeću izračunati različite vrste dobiti u ukupnom prihodu, ali sve ovisi i o karakteristikama glavne djelatnosti poduzeća.

Pokazatelji za izračun profitabilnosti tijekom nekoliko razdoblja pomažu u brzom upravljanju procesima gospodarske aktivnosti organizacije, brzo reagiraju na tržišne fluktuacije i, koristeći različite ekonomske metode, utječu na poboljšanje pokazatelja uspješnosti i stalno stvaranje prihoda.

Pokazatelji povrata od prodaje koriste se za izračun operativnih aktivnosti; bolje je ne koristiti ovaj pokazatelj za dugoročna razdoblja, jer je tržište prodaje vrlo dinamično i na sve njegove promjene morate odgovoriti što je brže moguće.

Ovi pokazatelji učinkoviti su za rješavanje dnevnih i mjesečnih zadataka i planova prodaje proizvoda i robe.

Kako povećati svoju profitabilnost prodaje

Glavni načini povećanja profitabilnosti prodaje su sljedeći:

• smanjenje troškova proizvodnje (smanjenje troškova);
• povećanje obujma proizvodnje i, zbog toga, bruto prihoda;

Ali kada uvodi ova poboljšanja, poduzeće mora imati materijalne i radne resurse. Rad u tom smjeru zahtijeva odabir visokokvalificiranog osoblja; moguće je provoditi obuku osoblja prema novim metodama i praksama koje se učinkovito koriste u svjetskoj gospodarskoj praksi.

Prije svega, morate proučiti položaj konkurenata na tržištu, asortiman predstavljenih proizvoda, politiku cijena, promocije i na temelju toga analizirati što može utjecati na smanjenje troškova vaših proizvoda.

Potrebno je usporediti ne samo ponudu na tržištu u vašoj regiji, već i uzeti u obzir karakteristike i prednosti vodećih tvrtki na tržištu. Možda na nisku cijenu utječe stalno uvođenje novih tehnologija, tada provedite istraživanje o tome koliko je isplativo uvesti te tehnologije u svoje poslovanje i kojom brzinom će se inovacije isplatiti.

Kao što pokazuje praksa, unatoč tome što se početni troškovi razvoja osoblja i uvođenja novih proizvoda mogu činiti velikima, ali nakon ekonomske analize, uzimajući u obzir planirane pokazatelje, ti su troškovi uvijek opravdani.

Za potpunu usklađenost s tržišnim standardima potrebno je stalno pratiti dinamiku tržišta prodaje, zahtjeve kupaca te vrlo brzo reagirati na sve promjene i kolebanja. Ne samo politika cijena, već i politika asortimana treba biti učinkovita. Asortiman se mora stalno ažurirati i poboljšavati kako bi kupci vidjeli sve (ljudi vole i zanimaju se za nove artikle). Kvaliteta proizvoda također mora biti odgovarajuća.

Za povećanje profitabilnosti prodaje potrebno je uzeti u obzir ne samo ekonomske čimbenike i mogućnosti (smanjenje troškova, optimizacija dobiti), već i učinkovitu marketinšku politiku. U većini slučajeva, kako bi se povećala profitabilnost prodaje, ekonomisti preporučuju uklanjanje ili smanjenje nekih stavki troškova, a trgovci nude učinkovitu politiku cijena.

Ispravna kombinacija marketinških i ekonomskih odluka jamči stalni prihod od prodanih proizvoda, roba ili usluga.

Povrat od prodaje može reći koje su aktivnosti organizacije u prodaji proizvoda: profitabilne ili neprofitabilne.

Koncept povrata od prodaje (RP ili ROM)

• RP– pokazatelj koji odražava sposobnost menadžera organizacije da kontroliraju sve vrste troškova. Ovaj pokazatelj se izražava kao postotak prihoda i prihoda.
• RP koeficijent– pokazuje koliki dio dobiti otpada na jednu zarađenu konvencionalnu jedinicu.

Pretpostavimo da je financijska učinkovitost poduzeća gotovo ista. Poduzeća s najkraćim proizvodnim ciklusom imat će manji povrat od prodaje od poduzeća s dugoročnim ciklusom.

• Ako je RP manji od nule, možemo zaključiti da poduzeće posluje s gubitkom, jer u ovom slučaju trošak premašuje prihod.
• Nulta profitabilnost je znak da organizacija troši točno isti iznos na proizvodnju kao što stekne nakon prodaje.
• Pozitivan povrat od prodaje znači da je projekt isplativ. Što je veći pokazatelj, to bolje za poduzeće.

Jasno je da pokazatelj profitabilnosti uvelike ovisi o području djelatnosti poduzeća. Na primjer, u bankarstvu ta brojka može doseći 100%, au teškoj industriji čak 3%.

Povećana profitabilnost prodaje

Povećanje RP-a nedvojbeno je pozitivan faktor za svaku tvrtku.

Možete govoriti o povećanju profitabilnosti ako:

• Analiza je pokazala da je stopa rasta prihoda veća od stope rasta troškova.

Na to bi moglo utjecati sljedeće:

• Obim prodaje je povećan.
• Asortiman proizvedenih proizvoda se promijenio.

S povećanjem potražnje za robom od strane kupaca kasnije se uočava povećanje broja prodanih proizvoda. Posljedično, radom proizvodne poluge dohodak raste brže od troškova. Menadžment poduzeća može ostvariti rast prihoda podizanjem cijena za određeni proizvod ili potpunim smanjenjem asortimana.

• Analiza je pokazala da je stopa pada prihoda znatno manja od stope pada troškova.

To obično može dovesti do:

• podizanje cijena za proizvedene proizvode;
• izmjene strukture prodajnog asortimana.

Ovi se događaji ne smatraju posve pozitivnima za poduzeće i menadžment toga mora biti svjestan. Uostalom, pokazatelji profitabilnosti izgledaju bolje, ali se iznos prihoda smanjuje.

Rast prihoda i smanjenje troškova. To se postiže ako:

• izvršene su promjene u prodajnom asortimanu;
• promijenjene su razine troškova;
• cijene porasle.

Ova situacija je bez sumnje pozitivna za organizaciju.

Njegovo smanjenje

O smanjenju RP možemo govoriti u sljedećim slučajevima.

Stopa rasta troškova veća je od stope rasta prihoda

To može biti zbog sljedećih razloga:

• smanjenje cijena;
• promjene u smjeru povećanja razine troškova;
• promjene u strukturi proizvodnog asortimana.

Ova situacija nije pozitivan trend. Kako bi se situacija poboljšala, važno je razmisliti o cijenama organizacije kao io tome kako se troškovi kontroliraju.

Stopa pada prihoda je brža od stope smanjenja troškova

Do ove situacije obično dolazi samo iz jednog razloga:

• Smanjenje količine prodaje. Sasvim je normalno da neka organizacija, iz ovog ili onog razloga, odluči smanjiti svoju proizvodnju na određenom tržištu. Troškovi padaju mnogo sporije od prihoda zbog poluge proizvodnje.

Povećani troškovi i smanjeni prihodi

Razlozi koji bi mogli utjecati na ovu činjenicu:

• cijene su smanjene;
• odlučeno je napraviti promjene u strukturi proizvodnog asortimana;
• troškovni standardi su povećani.

U ovoj situaciji također je preporučljivo analizirati formiranje cijena u poduzeću i obratiti pozornost na kontrolu troškova.

Napomena: Ako je tržište stabilno, tada se dohodak u pravilu mijenja brže od troškova samo pod utjecajem proizvodne poluge.

Formula

Zapravo, RP je lako izračunati pomoću brojeva koje već znate. Da biste to učinili, morat ćete odabrati odgovarajuću formulu od tri navedene u nastavku i zamijeniti svoje vrijednosti. Ako nemate konkretne brojke, uvijek ih možete pronaći u bilanci.

Izračun formule za povrat od prodaje

Općenito, RP formula izgleda ovako:

RP = dobit (gubitak) od prodaje / prihod od prodaje * 100%

Međutim, također je uobičajeno izračunati bruto, operativni i neto RP. Sve metode izračuna će se razlikovati u brojniku, ali nazivnik uvijek ostaje isti.

Formula 1: izračun bruto RP

RP = bruto dobit: prihod od prodaje * 100%

Ovaj pokazatelj odražava udio dobiti u svakoj monetarnoj jedinici koju je zaradilo poduzeće.

Formula 2: izračun operativne profitabilnosti (povrat od prodaje na temelju EBIT-a)

RP = dobit (gubitak) od oporezivanja: prihod od prodaje * 100%

Pokazatelj odražava udio dobiti od prodaje prije poreza i kamata u svakoj novčanoj jedinici koju je zaradilo poduzeće.

Formula ravnoteže

Prema novom obrascu bilance gore navedene formule za povrat od prodaje izgledat će ovako:

Opća formula:

RP = str.2200: str.2110 * 100%,

Formula 1:

RP = str.2100: str.2110 * 100%,

Formula 2:

RP = str.2300: str.2110 * 100%,

Formula 3:

RP = str.2400: str.2110 * 100%.

Prema starom obrascu bilance, te iste formule izgledaju drugačije:

Opća formula:

RP = str.050: str.010 * 100%,

Formula 1:

RP = str. 029: str. 010 * 100%,

Formula 2:

RP = str. 140: str. 010 * 100%,

Formula 3:

RP = str. 190: str. 010 * 100%,

gdje je: RP – povrat od prodaje;

Važno! Sadašnji (novi) obrazac izvješća odobren je Nalogom Ministarstva financija Ruske Federacije od 2. srpnja 2010. br. 66n.

Bilješka: Od 01.01.2013., izvještaj o dobiti i gubitku naziva se izvještaj o financijskom uspjehu.

RP koeficijent i njegova formula

Kao što je gore spomenuto, omjer profitabilnosti odražava udio dobiti organizacije koji se može pripisati svakoj konvencionalnoj jedinici zarade. Ovo je, općenito, profitabilnost. Koeficijent se izračunava prema već prikazanim formulama, ali ne u postocima.

Kako izračunati omjer povrata od prodaje:

K RP = dobit (gubitak) od prodaje / prihod od prodaje

Navedeni koeficijent može se izračunati i pomoću bilance. Također ga je moguće izračunati ne samo općenito, već i za svaki pojedinačni proizvod ili uslugu. Ovo ima smisla ako je potrebno analizirati ekonomske aktivnosti bilo kojeg poduzeća.

Kako interpretirati izračunate vrijednosti

Na primjer, izračunata isplativost RP je 25%. To znači da na svakih 100 novčanih jedinica poduzeća dolazi 25 jedinica dobiti. Odgovor možete objasniti i na sljedeći način: za svaku rublju dolazi 25 kopejki dobiti.

Napomena: Izračunom koeficijenta profitabilnosti dobivamo činjenice. Ali nakon što smo dobili određenu vrijednost, nikada nećemo moći reći: isplativo je ovo ili ono ulaganje kapitala ili nije. U te se svrhe, primjerice, izračunavaju pokazatelji imovine.

Primjer izračuna

Prihodi od prodaje poduzeća OJSC "Ivolga" za 2013. godinu iznosili su 10 milijuna rubalja, au 2014. godini porasli su na 12 milijuna. Operativna dobit (prije oporezivanja) u 2013. godini iznosila je 3 milijuna rubalja, au 2014. godini porasla je na 3,8 milijuna. Kako se promijenio operativni RP?

Riješenje:

Izračunajmo operativnu isplativost prodaje u 2013. godini:

RP 2013 = 3 milijuna/10 milijuna * 100% = 30%.

Izračunajmo istu brojku za 2014. godinu:

RP 2014 = 3,8 milijuna/12 milijuna * 100% = 31,7%.

Izračunajmo promjenu profitabilnosti prodaje:

∆ RP = 31,7% – 30% = 1,7%.

Zaključak: U 2014. godini profitabilnost prodaje prije oporezivanja porasla je za 1,7%, što je nedvojbeno pozitivan trend za poduzeće Ivolga OJSC.

Komentar: Stopa povrata od prodaje izračunava se na temelju pokazatelja izvještajne godine. Sukladno tome, ne može odražavati planirani učinak dugoročnih kapitalnih ulaganja.

Za menadžment tvrtke nema ništa važnije od maksimiziranja prihoda. U tom smislu, preporuča se povremeno provoditi izračune i analizirati profitabilnost prodaje, a zatim usporediti pokazatelje s prethodnim razdobljima, identificirati značajne čimbenike i donijeti smislene zaključke za budućnost.