Pokretanje razgovora o pitanjima za podnositelja zahtjeva na poziciju voditelja prodaje, potrebno je, prije svega, reći o svrhama koje je Regrut progonio provođenjem intervjua.

Općenito, cilj bilo kojeg intervjua je identifikacija i usvajanje najjačih stručnjaka s tržišta rada, koji će biti pogodan za poslovanje i tvrtku. U pravilu, bilo koji intervju podrazumijeva izbor od nekoliko stručnjaka i ovdje je vrlo važno nepogrešivo odrediti kompetencije svakog od njih: identificirati prednosti i slabosti, saznajte što je potrebno od strane tvrtke kako bi se nadoknadila slabosti, za Motivacija za maksimalno učinkovito djelo kandidata, itd. Od ovdje možemo početi govoriti o pitanjima koja su potrebna za razjašnjenje tih informacija.

Što prvo obratiti pozornost?

Izgled

Prva stvar koja će se raspravljati na intervjuu - nadležnost stručnjaka. Postoji nekoliko stvari koje treba identificirati tijekom procesa intervjua, a za to morate postaviti prava pitanja. Ali postoje stvari koje su očite. Oni koji ne zahtijevaju dodatna pitanja, ali ono što je potrebno da obratite pozornost na intervju. Prvo, to je izgled osobe.

Jedino pitanje koje možete pitati u ovom slučaju zašto izgleda isto (ako je nekonzistentno s vašim izgledom prezentacije). Ako je kandidat kompetentan, ali njegov izgled ne odgovara potencijalnom položaju, preporuča se saznati, to je prirodna slika za njega ili prisilne okolnosti, više sile, itd. Za postavljanje takvih pitanja je potrebno, bez pokazivanja negativne reakcije. To je apsolutno normalno i ako će ovaj čimbenik biti odlučujući u odabiru, onda će adekvatna osoba biti zahvalna za pitanje.

Adekvatnost

Sljedeća stavka treba cijeniti adekvatnost podnositelja zahtjeva. Biti će vidljivo tijekom dijaloga. Određuje promatranjem kako osoba odgovara na pitanja. Odgovor bi trebao biti na određeno pitanje, a ne govorne priče o svemu postupno. Imajte na umu kako razvijati odgovore kandidata postavljana pitanja, koliko jasno eksplicitno eksplicitno. "Pravo" podnositelj zahtjeva ne traži stalno regruta, adekvatno doživljava pitanja i da je u suštini odgovara na njih, ne skoči u izjave s jedne na drugu, ne gubi njezinu koncentraciju na suštinu pitanja, slijed. U odgovorima postoje osnovna logika, argumenti, ima vlastitu gledište, položaj, postavlja argumente pristupačne, razumljive. Ne pokazuje agresivnost ili negativno, kontrolira emocije.

Pisani govor

Ponekad u procesu dijaloga, interakcije s podnositeljem zahtjeva, potrebno je odrediti razinu pisanog govora, ako podrazumijeva upražnjeno mjesto. Da biste to učinili, možete jednostavno napisati tekst, ali će trajati dulje. U slučaju da je vaše vrijeme ograničeno, to jest, opcija koja je savršena za primarnu provjeru, trebate postaviti pitanje "Kako obično započete svoja slova? Skicirajte shemu pisma vašem poslovnom partneru. " Od odgovora će biti vidljiv koliko logično i strukturno može navesti svoju misao.

Oralni govor

Vještina

Sljedeća stavka provjerava sposobnost čuvanja. Kada osoba postavi pitanje i on pojašnjava neke detalje - to je markera da osoba pokušava čuti protivnika. Nadalje je važno razumjeti koliko je čuo zadatak Regruta. Da biste to učinili, u procesu dijaloga možete postaviti takva pitanja:

"Reci mi molim te, kako je moje ime?" Naravno, ovo je pitanje prikladno ako se činilo prije.

"Za što ste sada odgovorni?" - Vrlo je valjano kada je navedete u procesu monolora podnositelja zahtjeva.

"A koje je pitanje bilo prije, sjećaš li se?"

"Što je naš sastanak počeo?"

"Što je nakon toga?"

"I onda?"

Ovdje se ne provjerava ne toliko o sposobnosti da se čuje i pažljivo i pamćenje.

Usredotočite se na rezultate

Dalje provjerite fokus na rezultat. To se radi kroz pitanje: "Reci mi, molim te, što si učinio na posljednjem mjestu rada u procesu provedbe?" Ljudi koji su usredotočeni na proces će izravno reći o procesu: priopćeni s klijentima, odgovarajući, organizirali i.t.d.

Kandidati koji su namijenjeni rezultat će reći: Ja sam napravio takvu prodaju, takve kupce povezani, pozvani, dogovoreni, postigli su takve uvjete, oni će vam dati čak i srednji, ali rezultat koji će na kraju biti vezan za profit nekih dodatnih korisnih uvjeta za društvo. Važno je obratiti pozornost na kakvu vrstu glagola osoba koristi - "učinio" ili "učinio".

Tehnika prodaje

Jedan od osnovnih upravitelja upravitelja prodaje je vlasništvo nad prodajnim tehnikama. Da biste to učinili, postavljamo izravna pitanja.

"Koje faze tehnika prodaje znate?"

"Navedite faze tehnika prodaje."

Nakon što ih osoba počne navesti, obratite pozornost na samopouzdani popis i prisutnost svih faza prodaje, odsutnosti pauza i vode u odgovoru. Ako kandidat prvi počne govoriti o prezentaciji, tek tada prolazi na identifikaciju potreba - to je pogreška. Najvjerojatnije, on i prodaja će početi s prezentacijom, a ne pokušavaju prodrijeti u potrebe i interese klijenta. U slučaju da vam je potrebno dodatno biti sigurni da se kompetentno, možete postaviti pitanje "recite mi molim, kako biste prevladali prigovor" skupi "? Evo nekoliko opcija za odgovore:

Prvo, on može reći konkretan primjer kako ga je predočio u svojoj praksi. Važno je da ne prođe kroz prijedlog svih koncesija, popusta, kickbacks, itd.

Drugo, što će biti još bolje, pitat će: "Skupo u usporedbi s onim što? Što usporedite? ". Pokazat će da sazna zašto je to bila osoba koja je odlučila da je to skupo. Zatim će slijediti pokušaj da se razrađuje prigovor. Izuzetno je važno da je u odgovoru na pitanje govorio vrlo pouzdano, raspravljao. Takve bi stvari trebale biti dobar voditelj prodaje na hranilju - to su simptomi dobrog prodavača ili barem pripremljeni za intervju prodajnog tržišta.

Učenje

To se događa tako da se tehnika prodaje šalje, ali kandidat voli. Na primjer, mladi, energičan tip koji je samo diplomirao na sveučilištu i nije imao vremena za rad, ali bio je pametan i spremni ste uzeti u obzir. Ova je opcija moguća ako tvrtka ima resurs kako bi trenirala zaposlenika. Ovaj je resurs vrijeme i trener ili cijeli odjel za obuku unutar tvrtke. U ovom slučaju, važno je razumjeti koliko je općenito trenirano. Upozorenje se provjerava jednostavno i ima nekoliko mogućnosti za provjeru: opet, možete ići teže - za pripremu pred-testova, oni također imaju, ali podrazumijeva privremene troškove. Ako govorimo o načinu "Pitanje / odgovor" i na razini pretpostavke: učenik nije loš ili slab uopće, takva se pitanja mogu koristiti:

"Reci mi, kako si učio u školi?" - To se odnosi na mlade kandidate koji se još uvijek sjećaju kao što je bio.

"Kako ste učili u Institutu?" - Ako je starija osoba.

Što to utječe? Kako se moja praksa pokazuje, ljudi koji nemaju vrlo visoke performanse, pogotovo ako govorimo o školi, te o visokoj obrazovnoj ustanovi, gdje su uvijek spriječili da nešto dobro uči (nepažljivost, loše sjećanje, niska motivacija ili bilo koje druge stvari, tko kočila ih), nikada nisu globalno proučavali. Ako je osoba proučavala u tech cool, što su temelji, što će naučiti nakon onih. Tako dobro? Oni nisu. Trend je grubo shvaćen. Ako je osoba dobro naučila, čak i vrlo temu koju će ukloniti, kopa neke informacije i vjerojatno će biti uspješniji u učenju od trieffa. To je samo potrebno razumjeti da s trostrukim s trostrukim, gore od procjene, to je teže trening.

Naravno, među trojcima postoje talentirani ljudi. A ako sumnjate u pripravnik kandidata, odjednom je talentiran trostruko, onda se može lako provjeriti. Reći ću vam kako je to učinio na primjer slučaja. Morate uzeti bilo koju stavku. Dječja igračka, knjiga s crtežom i natpisima na naslovnici. Glavna stvar je da ova stavka ima nekoliko boja, drugačiji font slova, tekstura, detalje. Zatim predlažem jednu minutu da prouči ovu temu. U isto vrijeme, može ga zadržati u rukama, razmotriti, učiniti s njim bilo što. Zatim skrivajte temu i postavite nekoliko pitanja o njemu.

Već u fazi proučavanja teme, kandidat u prvih 10 sekundi može se zaključiti. Ljudi su niski motivirani, ne previše obučeni, pogledajte temu od 5-10 sekundi i stavite ga na stranu i počnete propustiti. Daljnja pitanja: "Reci mi, kako se zove ova tema?" (Ako to nije potpuno očita stvar, i kako bi se razumjelo što je potrebno pročitati na njemu, ili napraviti neke akcije s njim) ljudi "okreću". Oko 30% ljudi jednostavno ne može reći da je to posebno za temu ili pogriješili - zovu kravlji konj, ime je ime, itd.

Ako je osoba rekla, kao što se zove, možete pitati "koji jezici postoji opis?" "Što je prikazano?" "Koje su boje prisutne na temu?" Na temelju broja ljudi nagađati koliko se sjećam, koliko bi pitanja bilo odgovoreno idejom njegovog vježbenika. Ako je iz 10 pitanja ste primili 3 odgovora - to je vrlo niska razina obuke, norma će biti norm najmanje 50% odgovora na postavljene pitanja, ako to nije meteorit koji osoba nikada nije vidjela, ali neki manje objektivni objekt.

Varijabilnost, fantazija

Kao osoba će se nositi s novim nestandardnim zadacima u uvjetima ograničenog vremena. Postoji jednostavan slučaj koji je lako potrošiti. Za njega ćete opet trebati bilo koju stavku, kao što je plastično staklo. Morate ponuditi kandidata da dođe do maksimalnog broja bilo kojeg od njegovih aplikacija (razumni, logički, idiotski - bilo koji) za 10 sekundi. Pokrenite tajmer. Ljudi su promjenjivi, fleksibilni početak sipati.

Ako osoba nazove manje od 4 prijave za 10 sekundi, osoba ima problema s fantazijom, on živi jasno u skladu s pravilima, treba napisati sve, dati upute i postupat će. Ako se pretpostavlja da se vaša tvrtka prodaje na skripti, koja se ne može ostaviti, onda je to idealna opcija za vas. On je bez fantazije - ali on može glupo zvati i beskonačno ponavljati istu stvar. A ako posao pretpostavi sposobnost da čuje klijenta, aktivno integrirati u različite situacije, promijeniti taktiku ponašanja, ovisno o okolnostima, izmisliti odluke, šale - trebate onaj koji će smisliti maksimalni broj opcija.

Brzina i logika

Sljedeći test, koji ću vam reći je da provjerite brzinu i logiku. Ovo nije moj vlastiti razvoj, samo je volim i primjenjivati \u200b\u200bna poslu. Zvuči ovako - nesreću u Hong Kongu 1999. godine, smrt u New Yorku 2018. godine pronalaže vezu. Ovdje nema točnog odgovora. Ovdje samo gledate brzinu i logiku razmišljanja. Kandidat može reći da je netko 1999. godine pogodio nekoga u Hong Kongu i osvojio ga za to u 2018. u New Yorku. Ili je osoba ušla u nesreću, ozlijeđen je, čiji su posljedice dovele kasnije do smrti u drugom gradu, itd.

Mogućnosti mogu biti mase. Vaš cilj vidjeti brzinu s kojom osoba daje odgovor i vidjeti kako povezuje ova dva događaja s drugima. Ovaj slučaj će vam dati razumijevanje da osoba može izvući zaključke, izgraditi uzročne odnose i koliko brzo može roditi. Postoje ljudi koji će sjediti oko 10 minuta i ne razumiju ništa. Uglavnom se odgovor daje tijekom prvih 30 sekundi.

Vještine susjeda

Zatim postavite pitanje o pregovorima. Pitanje je ravno "Navedite faze pregovora." Opet, to ovisi o vrstama prodaje, jer postoje menadžeri prodaje koji pozivaju, a postoje prodaja kada su potrebni osobni sastanci, predstavljanje prezentacija. Za nas je sve faze pregovora vrlo važna. U pravilu, osoba koja nije jako važna daje fazu pripreme za pregovore - propušta ovaj stupanj, započet će odgovor sa sastanka, pozdravi će dodatno govoriti o fazama koje slijede u pregovaračkom procesu, ali priprema će propustiti. Ako osoba nije rekla o pripremi, postavite pitanje: "Reci mi, molim te, kako se pripremaš za pregovore? Navedite faze pripreme pregovora. " Ovdje već kandidat ne bi trebao razmišljati o tome da je prirodno naučiti asortiman klijenta, proučiti njegove potrebe, pregledati položaj, identitet klijenta da razumije o čemu se može razgovarati, što je njegova uloga, što Vrsta pitanja Supervizor će mi biti zanimljiv i moje tvrtke, i što je najvažnije - staviti cilj pregovora.

Daljnja ponuda će s vama podijeliti uspješne slučajeve pregovora iz njegove prakse. To se događa da u ovoj fazi događa stres, jer ne postoje takve primjere, ili su dugo, ili ih ne pozicioniraju kao uspješne. Ako postoji pozitivno iskustvo, onda će vam kandidat sigurno reći 2-3 primjera iz prakse. Pitajte dodatno pitanje: "Recite mi, molim vas, na račun onoga što ste uspjeli postići cilj, ili tako visoki rezultat?". Moguće je da je dobar klijent uhvaćen ili preselio s drugog menadžera, a ulogu našeg kandidata bila je samo osigurati potporu transakcije, upoznati, prihvatiti uplatu, detalji će poslati nešto za natjecanje. Važno je da osoba može tvrditi da je to on. On je bio onaj koji je sjedio na internetu do 2 sata ujutro, tražio sam telefon generalnog direktora, a zatim sam 2 mjeseca pokušao nazvati ovaj generalni direktor, tražio sam bilo kakve poznate, Konkretni koraci bili bi osigurati ovu transakciju.

Još jedno moguće pitanje: "Recite mi, molim vas, zašto niste dobili druge pregovore? Zašto nemate dovoljno za uspješne pregovore? Kako vam moramo pomoći? "

Negativan

Zatim provjerite negativno. To se postiže otkrivanjem uzroka skrbi / otpuštanja iz prethodnog posla. Ovdje možete postaviti pitanje izravno, ali postoji vjerojatnost pravednosti. Iako sam nedavno imao slučaj kada je osoba rekla izravno, "zbog vještine". Na logičnom pitanju o uzroku odsutnosti, osoba je odgovorila da je imao bocu viskija za svoj rođendan. Ovo je iskren odgovor, nakon čega smo se tresli, rekao je, hvala vam na iskrenosti, zbogom. No, ovaj slučaj je od ispuštanja anegdotskih slučajeva iz prakse i takvog Franka, obično ljudi su obično izumljeni za obje legende za sebe i za poslodavce.

Najvjerojatnije neće biti moguće sastaviti istinu, ako je osoba odlučila sakriti se o boci - on će se sakriti. Ovdje predlažem korištenje ove opcije: zatražiti maksimalni broj razloga za 10 sekundi zašto poslodavci odbacuju zaposlenike, ili zašto zaposlenici odlučuju promijeniti mjesto rada. U pravilu, u 80% slučajeva, razlog za koji je određeni kandidat napustio posljednje mjesto rada bit će objavljen u prvih 4 boda. Ovo nije opcija 100%, ali možete pretpostaviti. Obično, ako osoba mirno ode, najvjerojatnije će u prvih 3 boda reći da je najvjerojatnije uzrok rast karijere, odnosno njegovo odsustvo, profesionalno izgaranje, itd. A ako je osoba izbačena, najvjerojatnije je počeo govoriti o istini samo drugim riječima: disciplinske odluke ili probleme s vodstvom i tako dalje.

Možete tražiti dalje: "Ako vas nazovemo na posao, što mislite da će reći kako će se zvati uzrok vašeg otpuštanja?" Ovdje osoba nema mogućnosti posebno, postoji mogućnost da će reći nešto takvo za istinu.

Pitajte ga o timu na istom mjestu. Ako vam osoba s osmijehom govori o tome kako do sada komunicira sa svima da su divni momci vjerojatno neće biti negatibilni.

Motivacija

Zatim biste trebali saznati što želi od posla, kakve glavne prednosti traži za sebe? Ovdje se malo udaljavamo od izravnog pitanja i pitamo "zašto, po njegovom mišljenju, ljudi ostaju na poslu dugo vremena?" U ovom odgovoru bit će nešto što mu je nedostajalo na prethodnom poslu. Odgovor može biti bilo koji: karijera, odnosi s zaposlenicima, kolegama, nekim stvarima koje mu je nedostajalo, i koji traži na poslu. Na ovaj ili onaj način, stvari će biti najavljene na koje je zabrljao, ili na koji je navikao, ili im nedostaju, ali on ih želi.

Razumijevanje krajnjeg cilja rada

Još jedno dobro pitanje koje tražim u ovoj fazi razumjeti krajnji cilj rada menadžera prodaje. Zvuči ovako: "Svaka specijalnost postoji proizvod koji proizvodi. Jamser ima proizvod pod nazivom "Clean Street". Recite mi što, po vašem mišljenju, proizvod upravitelja proizvoda? " Ovdje je važno da zvučano kao odgovor nisu neke apstraktne stvari ili procese, ali novac, dobit, razvoj prodaje također je oko novca, samo drugim riječima. Neke konačne destinacije. Pitajte kako je izmjerio svoj proizvod. Važno je vidjeti da ima figure u svojoj glavi i on razumije da proizvod rada nije samo novac, već rastući prihod poduzeća.

Prodaja

"Reci mi, molim te, radiš, prodao mlijeko, zašto si kupio svoj proizvod?"

"Što je kupci kupili vaš proizvod?"

Osoba ne bi trebala biti izgubljena, ali da kaže da je moja roba imala takve prednosti "potrošač vjeruje naše mlijeko, jer Stoji u svim trgovačkim mrežama - prepoznatljivo je, a također je osvojio u programu "Kontrola kupnja" na okus, koncentraciju prehrambenih komponenti, sanitarnih standarda i praktičnost pakiranja. " Upravitelj koji je dobro prodao proizvod, jasno zna što kupac mora postati s minimalnim sumnjama. To je ili prednosti u uvjetima će biti ili kao sam proizvod, koji mora brzo formulirati.

Ako se dugo pamti, umetak, onda je pitanje u svojoj kompetenciji. Što onda postavite pitanje za sposobnost tvrde: "Zašto, po vašem mišljenju, hoćeš li prodati naš proizvod?" Prije toga, trebate razgovarati o proizvodu tako da predstavlja ono što točno prodaje. Ako je podnositelj zahtjeva neospometan, onda će reći da je to cool proizvod, dobar, kvalitetan - set bezličnih epiteta, kako ne bi bio tihi .. Nadležni prodavatelj će o svom doprinosu, pokazati kako će biti Prodajni tehničar posjeduje ono što je njegova konverzija iz poziva na transakciju dokaz će predstaviti primjer njegovih rezultata iz prethodnog posla. Prema rezultatu, trebali biste imati dojam da će se ispasti. Kandidat za poziciju voditelja prodaje trebao bi se moći prodati i raspravljati poslodavca, koji je onaj koji može prodati svoj proizvod.

Pozitivan

Pa, za desert, provjerite pozitivnost, jer to nije uvijek vidljivo. Postoje ljudi koji se šali od prve minute, osmijeh, ali postoje oni za koje je intervju stres. Ako je osoba u teškom položaju, treba platiti zajmove, on hitno traži posao, može dobro izgledati umorno, zatvoreno, depresivno. U tom slučaju, poslodavac mora ga provjeriti na pozitivnost. U ovom slučaju, vrijedi pitati: "Reci mi molim, što si se posljednji put radovao? Koliko dugo je bilo? "

Prije obavljanja razgovora s upraviteljem, potrebno je napraviti profil zaposlenika. Činjenica je da su u ovom području formirane njihove specijalizacije.

A to, da ne spominjem činjenicu da osoblje komercijalne divizije ima različite razine podređenosti i funkcionalnosti: privatni prodavatelj, voditelj tima / viši prodavatelj, voditelj odjela, komercijalni direktor.

Dobra vijest je da postoji standardni profilni predložak koji je pogodan za bilo koju od njih. Predstavljamo ovaj predložak

1. Položaj imena:

• lovac (hladan broj, pozivni centri);
• clowser (položaj na zatvaranju primarnih transakcija);
• posebno / poljoprivrednik (specijalist u radu s trenutnom bazom);
• pomoćnik;
• predstavnik prodaje itd.

1. Odgovornosti:

• hladno biranje;
• biranje tople baze;
• biranje trenutne baze podataka;
• obrada zahtjeva s web-lokacije;
• otkriće informacija u 1c;
• rad s sustavom;
• primanje dolaznih aplikacija;
• izrada izvješća;
• organizacija osposobljavanja;
• održavanje sastanaka;
• analiza podataka;
• mjerenja pokazatelja i razvojnih indeksa;
• rad s dolaznim tokom kupaca;
• stojeći za robu itd.

1. Zahtjevi:

• dob;
• kompetentnost.
• iskustvo;
• obrazovanje;

1. Uvjeti:

• sustav nagrađivanja;
• radni uvjeti;
• radno vrijeme.

Kako provoditi intervju s voditeljem prodaje: Značajke zaposlenja

Morate imati intervju s različitim vrstama stručnjaka. Kombinira njihov - ili su ili, ili će, ili već su menadžeri prodaje.

Njihov prijem je uzeo u obzir razinu položaja.

Komercijalni direktor

Mi preuzimamo spremni zaposlenik s iskustvom upravljanja struktura, uključujući 15-20 osoba. Potražite ga u konkurentima tvrtke ili u poduzećima sa sličnom shemom zatvaranja transakcija.

Voditelj odjela prodaje (ROP)

Trebat će i zreli stručnjak s dobrim iskustvom. Možete ga scholatati kao komercijalni direktor. Ali nemojte se ograničavati samo na ovu priliku. Profesionalna Ropa može se naći ne samo "Upoznavanje", već i standardnim pojedinačnim ili konkurentnim skupom.

Viši stručnjak / vođa Grupe (podređeni 3-4 zaposlenika)

Morat će biti intervju s iskusnim upraviteljem koji pronalazi vaš HR. Onda smo ga stavili na mjesto običnog prodavatelja i zbog ustupenog napretka koji ga promoviramo na položaj starijih u 1-3 mjeseca. Ako želite brže, pogledajte i među svojim podređenim.

Telemetrickener, Hunter, prodajni predstavnik, Clowser, Farmer

Ovisno o segmentu, potražite osobu bez iskustva, ali s potrebnim kompetencijama, s iskustvom i kompetencijama. Posljednja opcija je poželjnija, jer u ovom slučaju postoji dovoljno prilagodbe s naknadnim testom koji pokriva sve dijelove vodiča proizvoda.

Kako intervju s prodajnim upraviteljem: Izbor grupe

Ako je prodavatelj više ili manje jasan s izgledom prodavatelja, a to ne vrijedi fokus na to, onda će na njegove osobne kvalitete biti potrebno zaustaviti. To je osobne značajke karaktera podređenih vođa ili vlasnika tvrtki obično obratiti pozornost na najmanje. U međuvremenu, to je nerazumijevanje podređenih s kupcima lišavanje tvrtke koja djeluje s premijskim segmentom, većina prihoda.

U premium prodaji ne postoji ništa za zavidne ljude. Kad god prodavatelj vidi kupac dvostruko, ili čak deset puta bogatiji od svog vlastitog, kupca, spreman potrošiti na bauble, prodavatelj se doživljava, da ga blagosti, ogorčenje na ovo. Bez obzira na to kako je pokušao sakriti svoje osjećaje, to još uvijek nisu snage da to učine. Kupac će ga pročitati kao izraz osobe upravitelja, a na njegov način razgovarati i predstaviti proizvod - prodati u ovom slučaju, malo je vjerojatno da će uspjeti. Spremni i nastavite žrtvovati kupce?

Prednost u odabiru osoblja bolje je motivirano za osobni rast zaposlenicima, a ne onima koji su skloni da se bruše na univerzalnoj nepravdi. Doći će u ruci kada intervjuirate.

Kako intervju s voditeljem prodaje: pojedinačni odabir

Kako intervju s voditeljem prodaje: Specifične vještine

Potrebno je provesti razgovor s voditeljem prodaje provjerom dostupnosti određenih profesionalnih vještina. Uglavnom će biti potrebno prilikom uzimanja korijenskog ili viši stručnjaka.

Moraju:

1. Biti u stanju raditi s CRM;
2. Koristite lijevak;
3. Razumjeti zašto su takvi pokazatelji potrebni kao duljina transakcije, prosječnu provjeru, pretvorbu u lijevak;
4. Biti u stanju izraditi izvješća, analizirati i raditi s cjevovodom;
5. Kontrolirajte izvršenje poslovnog procesa i optimizirajte ga ako je potrebno;
6. Probudite što brojke, LTV, Arc, CRR

Ako je budući zaposlenik zbunjen u "svjedočanstvom" o tim pitanjima, onda to nije dobro profesionalno.

Kako provesti intervju s voditeljem prodaje: model vještina

Potrebno je formirati model vještina za zaposlenike vaše tvrtke, a tijekom intervjua za testiranje kandidata za usklađenost s ovim modelom. Potrebne su različite vještine u različitim područjima. Svakako - znanje o 5 faza prodaje. U radu s krajnjim korisnicima (segment B2C) jamstvo je zatvaranje kratkih transakcija.

Duge transakcije u B2C razlikuju višu cijenu, a stoga kupci trebaju misliti. Upravitelj će morati pripremiti, pokazati troškove, dogovoriti se na sastanak (test pogon, gledajući stan, priključak) i pregovaranje.

Kada tvrtka radi s malim i srednjim poduzećima u području B2B, tada će transakcije biti slične prethodnim. Vještine upravitelja pri radu s velikim tvrtkama šire - on mora biti u mogućnosti pregovarati s donositeljem odluka.

Razgovarali smo o tome kako provesti intervju s voditeljem prodaje. Razviti post profil i uzeti u obzir specifičnosti post kada je intervjuiran.

1. Dobit ćete 7 dokazana pitanja za intervju voditelja prodaje.
2. Razumjet ćete kako intervjuirati i pronaći dobre prodajne menadžere.
3. Naučit ćete kako procijeniti prodajni menadžer za 90 sekundi.
4. Uštedjet ćete više od 30 sati na intervjuu s beskorisnim kandidatima.
5. Uštedjet ćete najmanje 40.000 rubalja. Ovo je fotografija koja se plaća za 1-mjesečnu uvjet.

Ako ste vlasnik malih ili srednjih poduzeća, voditeljica prodajnog odjela, komercijalni direktor, ili samo upravitelj zapošljavanja, onda znate da barem sat vremena ide na razgovor sa svakim kandidatom.

A onda još jedan mjesec ili dva odlazi da bi razumjeli ovaj kandidat će se ostvariti ili ne, dobit ćete rezultat ili ne. I ovaj put i novac je vaše vrijeme i vaš novac.

U ovom članku, predstavit ću vam 7 praktičnih pitanja koja će vam u 90 sekundi omogućiti da naučite svu istinu o prodajnom upravitelju i očito odvojite uredski plankton od dobrih prodajnih menadžera. Osobno sam koristio ova pitanja za više od 12.000 intervjua. Oni su se vrlo dobro dokazali, jer čak i ne-specijalist može lako "čitati" kandidat na temelju odgovora na ova pitanja.

Broj pitanja 1. Reci mi u jednoj riječi za tebe?

Ovo pitanje određuje stav osobe na prodaju.

Obratite pozornost na to je li osoba odgovorila jednom riječju, ili je otišla u dugačku raspravu. To karakterizira njegovu sposobnost da shvati što je sugovornik želi od njega, a to je vrlo važna kvaliteta prodavatelja. I naravno, to je važno, riječ koju on zove.

Na primjer: kandidat odgovara na ovo pitanje jasno i jasno bez kucanja: "Za mene je najvažnija stvar u prodaji je novac" je odgovor na "5" ako tražite prodavača. Prodavatelj trgovaca idealan je u poslu, gdje nema jasnih pravila i postupaka.

Ako je posao odgovoran, to je dobar odgovor ako tražite procesor prodavatelja. Trgovac procesora idealan je u poslovanju, gdje se pripisuju procesi i dobro rade.

Ako je odgovorna komunikacija - biti na čeku. Najvjerojatnije se bavite osobom koja je loša samo po sebi predstavlja svrhu i tehnologiju prodaje.

Ako ovo pitanje navodi kandidat za stupor i pauza traje više od 7 sekundi, najvjerojatnije niste prodavatelj.

Pa, ako je kandidat započeo definicije duljine, prodaja ovog procesa implementacije ... - prosijati ove kandidate, jer nije dovoljno da nisu pažljivi, najvjerojatnije također čuju kupca loše i umjesto prodaje radije sjaji s erudicijom.

Pitanje broj 2. Koliko želite ući u našu tvrtku? Ime minimalno i maksimalno.

Optimalan odgovor na ovo pitanje zvuči kako slijedi: U vašoj tvrtki želim zaraditi najmanje 60 000 r., Od kojih je plaća 30 000 r. I sudeći po vašim proizvodima i informacijama na web-lokaciji, plus moje iskustvo, očekujem dohodak od 120.000 rubalja. Nakon 3-4 mjeseca.

Pitanje broj 3. Koja je minimalna plaća za probno razdoblje?

Odgovor na ovo pitanje je usporedba s brojevima koje je kandidat nazvao pitanjem 2.

Na primjer: kandidat je nazvao najmanje 30.000 rubalja. I maksimum: želi 40.000 rubalja. Prvo, to sugerira da kandidat želi dosljedno primiti 80% svojih prihoda, bez obzira na rezultat. I tako mala pista između min i mah kaže da nije jako ambiciozan.

U načelu, ova opcija je prihvatljiva ako birate menadžere u stražnjem uredu prodajnog odjela, esenciju je održavanje protoka dolaznog klijenta kroz jasno opisani poslovni proces.

Dobar kandidat će nazvati plaća od 30 000 r. Minimum, pod uvjetom da želi zaraditi 60 000 r.

Pitanje broj 4. Koji je vaš prosječni mjesečni prihod u posljednja 3 mjeseca?

Odgovor na ovo pitanje usporedite s brojevima iz odgovora na pitanja 3 i 2.

Na primjer, ako je kandidat za drugo pitanje (minimalno) odgovorio na 35.000 i 3 pitanja o minimalnoj plaći također je odgovorio na 35.000 rubalja, a 30 000R reagira na 4 prosječni dohodak., To znači da vidite sredinom statističkog ureda planktona koji želi Za podizanje razine prihoda na račun vašeg poslovanja.

Vrlo dobro, ako je kandidat imao vrlo visok prosječni mjesečni prihod, na primjer, 100 000 r., A sada je spreman početi s iznosom od 50-60.000 rubalja, računajući na uobičajenu razinu prihoda u 2-3 mjeseca ,

Broj pitanja 5. Što ste spremni učiniti za minimalnu plaću?

Ovo pitanje nam omogućuje da saznamo je li prodajni menadžer "procesor" ili "Darderler" shvaća da li razumije suštinu prodaje, a kakvu je odgovornost spremna preuzeti prodaju.

Na primjer, odgovorio je da je njegova minimalna plaća bila 40 000 r., I on je spreman za rad za taj novac, kako bi ispunio svoje odgovornosti za posao. To znači da ste tipični procesor iz kojeg ćete najvjerojatnije ne dobiti rezultat. Ako samo vi nemate jasno propisane, radne poslovne procese.

Dobar kandidat za ovo pitanje će odgovoriti da je spreman proširiti bazu klijenata, pronaći nove klijente, da ispuni minimalni plan prodaje, tj. Pružiti neku vrstu rezultata.

Pitanje broj 6. Smatrate li dobrom prodavatelju? Dati činjenice svojih postignuća u prodaji.

Ovo pitanje definira vrstu referentne vanjske ili unutarnje, to jest, što će upravitelj biti usmjeren na postizanje ciljeva prodaje, na vanjskom mišljenju ili unutarnjim uvjerenju.

Ako vam je potreban prodavatelj za komunikaciju s donositeljem odluka, koji će biti izvršen kroz tajnice, onda će vam prodavatelj s unutarnjem referencom biti prikladniji za vas. A ako je vaš poslovni model izgrađen na dolaznom toku, bit ćete prikladni za prodavatelja s vanjskom referencom.

Prodavatelj s unutarnjom referencom, tvrdeći njegova postignuća oslanjat će se na svoje, reći ću: "Bio sam najbolji u odjelu", "prodao sam najviše."

Prodavatelj s vanjskom referencom će odgovoriti - "Moji klijenti", "Moj šef me je uvijek hvalio." Oni. Argument, oslanjajući se na vanjsko mišljenje.

Osim toga, ovo pitanje vam omogućuje da odredite razinu samopoštovanja:

Prvo, kandidat bi trebao jasno pozvati mjerljive pokazatelje svojih postignuća u prodaji (u rubu, tona, itd.). Ako nisu, najvjerojatnije, prije nego što "srameš" srednjim prodajom.

Drugo, njegovo samopoštovanje ne bi trebalo biti previsoko i prenisko.

Kandidat koji će reći da se smatra lošem prodavateljem, najvjerojatnije, ne voli prodati i ne zna kako. On nema uzbuđenja, važnu kvalitetu prodaje. I tako vam neće odgovarati. Kao i kandidat koji će reći da je on najbolji na svijetu je zajednički izbacivač, nesposoban odgovoriti na njegove riječi i postupke.

Broj pitanja 7. Zašto su takvi dobri prodavači kako tražite posao?

Ovo se pitanje odnosi na kategorije projektivnih pitanja i otkriva motivaciju voditelja prodaje.

Na primjer, izvrstan odgovor na ovo pitanje je: Želim dobiti priliku da zaradite više. Loš odgovor je: Bio sam otpušten, morate raditi negdje, došlo vam je do vas.

Osim toga, on stvara lagani stres element u intervjuu jer je vidljivo u njemu privlačan i, prema tome, imate priliku vidjeti kako se kandidat ponaša tijekom stresa. I svaka prodaja je uvijek jednostavan stres element, tako da sada možete vidjeti kako će se osoba ponašati u teškim fazama prodaje, na primjer, u razvoju prigovora.

Pročitali ste kratki vodič, a ako ste učinili sve u redu, onda ste dobili jasno razumijevanje o tome kako provesti blitz intervju s prodajnim menadžerima. A sada ne dopustite prethodne pogreške, jer imate učinkovit alat za odrezivanje beskorisnih i odaberite menadžere prodaje proizvoda.

Ali to je samo prvi korak, u stvari, da biste dobili Odjel za prodaju objašnjenja koji će vam trebati:

1. Ispravno odrediti portret kandidata
2. Pozovite potreban broj kandidata
3. Ispraviti vještine kandidata
4. Regrutirajte kandidate tako da idu na posao
5. Pravi dan ispitivanja
6. Ispraviti sustav učenja i prilagodbe kandidata
7. Ispravno izgradite sustav materijalne nagrađivanja

Za svako pitanje postoji mnogo opcija za odgovore, a to je nemoguće ih razmotriti sve u kratkim uputama, tako da sam posebno zabilježio objašnjenje video u kojoj se bavim detaljnijem kako raditi s tim pitanjima.

U ovom članku ćemo vam dati Vijeće, a također mi reći kako je "ispravno" odgovoriti na pitanja. Informacije o značajkama intervjua bit će zanimljive stručnjacima s iskustvom i početnicima.

• tražite prikladno slobodno mjesto na internetu;
• ispunite i pošaljite životopis na slobodno mjesto;
• pozivate i pozivate vas na intervju za poziciju prodajnog menadžera.

Kako proslijediti intervju za voditelja prodaje?

Prije svega, intervju će cijeniti izgled. Kako bi se napravio potreban dojam, držite se poslovnog stila odjeće, budite pouzdano i prijateljski raspoloženi - svi vaši pogledi samo morate imati ljude da imaju ljude.

Zadatak stručnjaka za odabir osoblja tijekom razgovora je procijeniti vaše profesionalne vještine. Vi svibanj pitati o onome što ste učinili na prethodnom mjestu, pa se sjetite unaprijed da ćete govoriti o svojim prethodnim aktivnostima.

Vaši odgovori moraju nužno biti u skladu s pisanim u sažetku, inače uspješno prolaze sve faze intervjua na prodajnom upravitelju neće raditi.

Sjetite se svih vaših dužnosti, a zatim ih usporedite s upravnim zahtjevima na internetu. Pišite na komad papira i zapamtite odgovore na pitanje odgovornosti koje sadrže 2-3 fraze ili izraze koji su koristili poslodavca u zahtjevima kandidata.

Ako se pitate o osobnim kvalitetama, možete spomenuti inicijativu, društvenost, vještine uvjerenja, otpornost na stres, goodwill. Preliminarna priprema pomoći će vam da prođete kroz intervju brže i uspješnije.

Može pitati o vašoj produktivnosti, naime koliko klijenata možete posjetiti za tjedan dana koliko prodaje svakodnevno ili koliko (ako ste radili u maloprodaji). Ovo je pitanje najbolje odgovoriti istinito ili govoriti o stabilnom mediju ili nešto višim od prosječnih rezultata (čak i ako ste bili mnogo veći) tako da je kasnije poslodavac nema preplavljenih očekivanja ili zahtjeva (ako se prijavite za sličan položaj).

Ako vas pitate o situacijama kada se niste nosili ili ozbiljno zamijenili, bolje je ne reći o pogreškama. Reci mi da "sada se ne možeš sjetiti takvih slučajeva." No, o njegovoj sretnoj sreći i uspjeh u prodaji treba pamtiti i reći o par slučajeva (ali ne i zlostavljanju, inače će vaše "samopoštovanje" gledati sa strane kao što je hvalisanje).

Na pitanje koliko često posjećujete intervjue o vodiču prodaje ili kada su posljednji put bili na njima, možete odgovoriti na to "bio sam pozvan na drugi sastanak." Međutim, u ovom slučaju, možete pitati gdje točno. Ne možete nazvati ime tvrtke i reći da je "tvrtka se bavi prodajom kućanskih aparata" ili da je drugi poslodavac koji vas je pozvao na intervju za slično slobodno mjesto, također predstavlja "poznatu modernu marku odjeće".

Intervju: Voditelj prodaje. Regrut pitanja

• Što vam se sviđa u prodaji? (u radu prodavatelja, u profesiji) - žele čuti od vas da želite komunicirati s ljudima;
• Klijent ne gleda u vaše oči. Zašto, što misliš? — provjerite koliko dobro ste dobro upućeni u ljude. Morate nazvati razlog: klijent skriva nešto, prevariti, umorno, nije zainteresiran za razgovor, itd.
• Zašto neki prodavači prodaju mnogo više od drugih? — provjerite razinu odgovornosti i usredotočite se na rezultat (uspjeh). Morate reći u tome što razlozi za uspjeh u prodaji, spominjući kvalitete (performanse, fokus kupca, svrhovitost, sposobnost izgradnje odnosa povjerenja s klijentom, itd.) Koji im pomažu postići.
  

  Ni u kojem slučaju ne morate govoriti o prisutnosti baze klijenata, dobrog područja ili sreće.

• Kako shvaćate da ste uspješan prodavatelj? - Od vas se očekuju kvantitativni pokazatelji - količina prodaje, iznos prihoda, postotak kvalitete, količine unaprijed, itd.

Često se kandidat traži da proda ručku ili bilo koji drugi predmet. Suština ovog jednostavnog zadatka da saznate koliko ste upoznati s prodajnim fazama i možete ih primijeniti. Kako to učiniti, pogledajte videozapis:

Sada znate kako intervjua o vodiču prodaje, a možete šarmirati svako osoblje. Ako sumnjate u vaše znanje u području prodaje, na našoj web-lokaciji možete se slobodno upoznati s njima.

Poznato je da apsolutno različiti ljudi zauzimaju položaj prodavatelja, bez preferencija prema dobi, nacionalnosti ili spolu.

Aktivna osoba koja želi raditi, koja "gori" koja zna kako proizvoditi ugodan dojam, kaže i nasmiješi se na slobodnom mjestu. Ako možete pokazati sve to s vašim izgledom, svakako ćete biti zaposleni.

Želimo vam uvijek uspješno proći intervju, a ne samo na voditelj prodajnog odjela!

Sekundarni upravitelj intervjua za prodaju ili drugi stručnjak u projektima Akademije prodaje traje oko 15 minuta. To je od dva 2 do 1,5 sata.
Tijekom tog vremena nekako smo divni:
- Je li nam zanimljivo ovaj zaposlenik ili ne.
- koje se tvrtke mogu urediti.
- Kakve postove hoće stvarnokoristan.
- Koliko remona zaradio kandidata za prethodni rad.
- Za što minimalno moguća "cijena" plaća možemo zaposliti ovaj zaposlenik.

Ako želite brzo odrezati "prazne" zaposlenike i jeftini, onda vam savjetujemo da istražite našu omiljenu tehnologiju za zapošljavanje - intervju u 5 koraka.

Suština tehnologije je da postoji 5 blokova dosljedno postavljanih pitanja, koristeći koji, ovisno o propisima i postupku za pitanja, možete dobiti pravi portret sugovornika, a ne da biste otvorili jednu karticu.
Trick tehnologija je da ako vidite da vam kandidat ne odgovara, odmah ćete se oprostiti i poslati ga kući. Najzanimljiviji kandidati će doći do samog kraja, a najvjerojatnije će se posao ponuditi.

Na ovom sustavu ne otkrivate kandidata prije razgovora sve pojedinosti o radu i motivacijskom sustavu.
Neću te tomatizirati, da vidimo što imamo

Razgovori u 5 koraka

1 Uspostavljanje kontakta
2 Analiza profesionalnih kompetencija (Položaj profila)
3 Analiza motivacije
4 Analiza kompenzacije
5 Prodaja posla

1. Uspostava kontakta

(Uzbuđenje osobe se zatvara, morate uspostaviti kontakt - nekoliko jednostavnih pitanja)

Kako ti je bilo na putu?
Zove se "ime", zar ne?
Lako je pronaći naš ured?
Postavite propise o sastanku:
"Moje ime je tako, učinit ćemo to tako, ja ću uzeti pitanja - to će trajati 15-20 minuta, nakon toga ću vam reći o položaju i dalje odgovoriti na vaša pitanja" - nešto takvo. Dogovoren?

2. Analiza profesionalnih kompetencija

Obrazovanje
radno iskustvo
Opisati 5 vaših postignuća
Koliko ste ljudi imali u podnesku?
10 prvo na radnom mjestu.

3. Analiza motivacije

Zašto ste išli s prethodnim poslom?
Kako je odnos s upravom?
Hobi?
Koga vi vidite u 5 godina?
Koje ste vještine naučili tijekom proteklih polovice godine?
Identificiramo nematerijalne potrebe.

4. Analiza kompenzacije

Zamislite koliko želite dobiti za 3 godine?
Koliko dugo i ono što je zadovoljno?
Koja je najskuplja kupnja u posljednjih šest mjeseci?
S kime živiš? Gdje?
Koliko se troši na sebe? Kandidat troši točno onoliko koliko zarađuje.
Minimalni prag za koji ste spremni za rad.

5. Prodaja slobodnih radnih mjesta

Reci mi ako se sviđamo jedni druge kad možeš ići na posao?
Među mnogim kandidatima, zašto ste?
Što očekujete od naše tvrtke?

Nakon toga govore o vašoj tvrtki.

Koristiti "Njegov" S riječima koje ste čuli ili snimili. Opišite slobodno mjesto tako da ovaj kandidat više ne može odbiti.

Nikad ne reci "Vi ste zaposleni" Pravo na licu mjesta - imamo čovjeka da hoda pola dana.
Ako kandidat ne odgovara vam - kažite da ste bili dobri upoznati vas i nazovite kasnije.

Koje su moje omiljene čipove ove tehnologije?

- Imate strogo potvrđeni logički plan pitanja.
- Nakon svakog bloka pitanja možete se oprostiti kandidatu.
- Najbolji kandidat, kad sam stigao do posljednjeg pitanja, već sam "prošao" i znate koje mu riječi reći o slobodnom radnom mjestu i sustavu motivacije u tom položaju.
- Držeći osobu na ovim pitanjima, dobivate potpuni portret osobe s njegovom pričom i željama.
- Nakon toga možete zaposliti kandidate za najprofitabilniju cijenu za vas.

Napisao sam ovaj intervju s skriptom papirom i nositi sa mnom u dnevniku. 3 godine mi pomaže brzo i vrlo uzbuđenje da razumijem kandidate za intervjue.

Nadam se da će ova tehnologija biti korisna za vas.