Struktura asortimana- udio u obimu prodaje(C p,%) ili udio u dobiti(S pr, %).

Kao što proizlazi iz definicije, pokazatelji strukture asortimana mogu imati fizički ili novčani izraz i relativne su prirode. Izračunavaju se kao omjer broja pojedinačne robe prema ukupnoj količini svih roba koje se nalaze u asortimanu.

Struktura asortimana izražena u fizičkom izrazu razlikuje se od strukture istog asortimana u novčanom izrazu. Pri reguliranju strukture asortimana treba uzeti u obzir ekonomske koristi poduzeća u slučaju prevlasti skupe ili jeftine robe, povrat troškova njihove isporuke, skladištenja i prodaje, kao i solventnost potrošača na koje organizacija trgovine je usmjerena.

Izbor pokazatelja strukture asortimana u ovom ili onom obliku određen je analitičkim svrhama. Ukoliko je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe, analizirati strukturu asortimana u prirodni izraz. Pri analizi profitabilnosti pojedinačne vrste proizvoda uzimaju u obzir strukturu asortimana u monetarni izraz

U robnoj znanosti najčešće se utvrđuje struktura asortimana prirodni izražavanja, a pri izvođenju Marketing istraživanje preporučljivo je izračunati oba pokazatelja. Udio u količini prodaje izračunava se po formuli:

C p = ( A×100)/ b

Gdje A - obujam prodaje pojedine jedinice proizvoda;

b- obujam prodaje jedne linije proizvoda.

Udio u obimu dobiti izračunava se po formuli:

C pr = ( V×100)/ G

Gdje V - iznos dobiti pojedine jedinice proizvoda;

G - obujam dobiti jedne linije proizvoda.

Najčešće se ovaj pokazatelj utvrđuje tijekom marketinškog istraživanja.

Za medicinske proizvode koji se koriste u zdravstvenim ustanovama, S.Z. Umarov i koautori predlažu da se struktura asortimana odredi prema stupnju zastarjelosti opreme, karakteriziranom koeficijentom zastarjelosti (K mi):

DO mi =ΔT 1 / ΔT 2

Gdje ΔT 1 - radni vijek u zdravstvenim ustanovama;

ΔT 2 - vrijeme od trenutka prve registracije modela na domaćem tržištu (prema Državnom registru) do prestanka njegove prodaje na tržištu.

Prema stupnju zastarjelosti proizvodi medicinske opreme dijele se u četiri klase.

· Klasa I - moderni proizvodi (K mi ne prelazi 0,35).

Klasa II - relativno novi proizvodi (0,33< К ми <1,0), производимые или уже не выпускаемые фирмами-изготовителями, однако имеющие соответствующую фирменную техническую поддержку (ремонт, поставку запасных частей и комплектующих, дооснащение и модернизацию).

Klasa III - nisu novi proizvodi (1.0< Za mene<1,7), не выпускаемых в течение 3-4 лет, но имеющие соответствующую техническую поддержку.

· IV razred - stari proizvodi (K mi< 1,7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки.

Definiranje indeksa ažuriranja

Ažuriraj indeks(ja 0) - Ovo je udio novih proizvoda koji su se pojavili na tržištu u određenom vremenu:

I 0 = n/N

Gdje n- broj novih jedinica proizvoda ili varijanti proizvoda unutar jedne asortimanske skupine (podskupine) koje su se pojavile na tržištu u određenom vremenu;

N- ukupan broj proizvodnih jedinica ili varijanti proizvoda u obujmu jedne asortimanske skupine (podskupine) prema OKP, KLS, državnom registru, registarskim ili formularnim listama i sl.

Utvrđivanje održivosti asortimana

Stabilnost asortimana- To su promjene u pokazateljima širine, potpunosti i dubine strukture asortimana u bilo kojem vremenskom razdoblju.

Stabilnost asortimana karakterizira sposobnost skupa proizvoda da zadovolji potražnju za istim proizvodima.

Faktor stabilnosti(K y, %) - omjer broja vrsta, sorti i naziva robe koja ima stalnu potražnju među potrošačima prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih skupina:

K y = (U×100)/W

gdje je Y pokazatelj održivosti - broj vrsta i sorti robe za kojom postoji stalna potražnja;

Š - ukupan broj vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih skupina.

Ponekad se održivost povezuje s razdobljem tijekom kojeg se roba određenih vrsta, sorti i naziva prodaje.

U tom će slučaju stabilnost asortimana ovisiti o stabilnosti potražnje za ovom robom, kao io usklađenosti zaliha s mogućnostima njihove prodaje. Stoga se vremenski raspored prodaje robe ne može koristiti pri određivanju racionalnosti asortimana kao pokazatelja njegove održivosti.

Identifikacija robe koja ima stalnu potražnju zahtijeva marketinška istraživanja metodama promatranja i analizu dokumentiranih podataka o primitku i prodaji različite robe.

Potrošači održivih proizvoda mogu se okarakterizirati kao konzervativni u svojim ukusima i navikama. Ocijenivši određeni proizvod, dugo ne mijenjaju svoje preferencije.

Proizvođači i prodavači najčešće nastoje povećati broj robe za kojom postoji stalna potražnja. No, treba imati na umu da se ukusi i navike s vremenom mijenjaju, pa održivost asortimana mora biti racionalna.

Utvrđivanje obnove (novosti) asortimana

Ažuriraj- jedno od područja politike asortimana organizacije, koja se u pravilu provodi na zasićenom tržištu. Na nezasićenom tržištu, asortiman se ažurira kada postoji nedostatak sirovina ili tehnoloških kapaciteta potrebnih za proizvodnju ranije proizvedenih dobara.

Ažuriranje asortimana- kvalitativne i kvantitativne promjene u popisu raspoloživih dobara, karakterizirane sposobnošću zadovoljenja promijenjenih potreba potrošača. Ovaj pokazatelj karakterizira koeficijent obnove (Kn, %) koji se izračunava po formuli:

Kn (N×100)/W

gdje je N pokazatelj novosti (broj novih vrsta i naziva robe).

Razlozi koji potiču proizvođača i prodavača da ažuriraju asortiman su: zamjena zastarjele robe koja nije tražena; razvoj novih proizvoda poboljšane kvalitete kako bi se potaknula njihova kupnja; dizajn i razvoj novih proizvoda koji nisu imali prethodne analoge; proširenje asortimana povećanjem kompletnosti asortimana za stvaranje konkurentske prednosti za organizaciju.

Potrošači novih proizvoda su takozvani „inovatori“, čije se potrebe često mijenjaju zbog želje da se iskusi novost predmeta. Često novi proizvodi ne zadovoljavaju toliko fiziološke koliko psihološke i socijalne potrebe.

Treba imati na umu da je stalno i povećano ažuriranje asortimana za proizvođača i prodavača povezano s određenim troškovima i rizicima, na primjer, novi proizvod možda neće biti tražen. Stoga bi ažuriranje asortimana također trebalo biti racionalno.

asortiman? Pojavi se prijedlog dobavljača, pregledaju ga kupac i komercijalni direktor, prihvatljiv je i uvozi se uži asortiman u malim količinama na ispitivanje. Tada, uspješnim spletom okolnosti, počinje potražnja za ovim proizvodom. Nakon nekog vremena prodaja počinje tražiti sve više robe, a dobro je ako ponuda robe prati potražnju. I nakon nekog vremena, asortiman od 10 artikala donesenih na testiranje pretvara se u 100 artikala, od kojih je 20% očito nelikvidnih, donesenih, opet, "na testiranje".

Tko, ako ne kupac, zna da asortiman ima tendenciju nekontroliranog rasta! Svaki se kupac svakodnevno suočava sa sve više i više novih prijedloga dobavljača - ponekad je teško odvojiti doista isplativu kupnju od potencijalno nelikvidne. Prije nego što shvatimo, postajemo obrasli asortimanom poput broda školjkama. Dodavanjem novih proizvoda rastu troškovi održavanja zaliha u skladištima, opremanja prodajnog prostora, obrade narudžbi, transporta i troškovi oglašavanja novih proizvoda. I nema tvrtke koja se ne suočava s problemom prodaje nelikvidne imovine...

Proširenje asortimana proizvoda

Voditelji asortimana nastoje mu dodati nove proizvode, bilo kako bi ispunili zahtjev vlastite prodaje i distributera da prošire asortiman kako bi bolje zadovoljili zahtjeve kupaca, ili zato što tvrtka treba proširiti liniju ponuđenih proizvoda kako bi povećala prodaju i, sukladno tome, dobiti.

Slijedom toga, proširenje asortimana treba se odvijati planski, a ne kaotično. Također treba napomenuti da prezasićenost asortimana dovodi do “jedenja” jedne robe od strane druge (tzv. “robni kanibalizam”), kada se prethodno normalno prodavani artikli prestaju prodavati. Osim toga, pretjeran izbor može zbuniti kupca - to navodi na zaključak da je uvođenje novih artikala u asortiman bilo planirano i promišljeno. Ako u našu ponudu uvedemo novu pastu za zube, zašto to radimo? Prema zahtjevu kupaca? Tko je to odredio? U kojem obliku? Što očekujemo od ove pozicije? Što će biti temelj za proširenje asortimana ove paste?

Kakav je asortiman potreban da bi se zadovoljile potrebe kupaca? Koji će oblici rada s asortimanom osigurati maksimalan povrat ulaganja? Učinkovito upravljanje zalihama odgovara na ova pitanja i vodi tvrtku da osigura da asortiman u potpunosti zadovolji sve potrebe kupaca i optimizira resurse poduzeća.

Slični članci:

• Praćenje kretanja stanja zaliha u skladištima i...

S jedne strane, prilično je teško pogoditi želje kupaca i udovoljiti svima - svaki kupac ima svoje sklonosti i potrebe, pogotovo ako govorimo o robi široke potrošnje (hrana, odjeća, kućanska kemikalija, obuća, potrepštine za kućanstvo, kozmetika , mobilni telefoni itd.) itd).

S druge strane, čini se očiglednim da je potrebno optimizirati asortiman na način da proizvod koji je potreban klijentu uvijek bude na skladištu i na skladištu.

No trebamo uzeti u obzir da nijedna metoda optimizacije zaliha neće funkcionirati ako imamo kaos u asortimanskoj politici, ako se računovodstvo u informacijskom sustavu vodi pogrešno i ako nema logike za izgradnju asortimana.

Razgovarajmo o važnoj točki koju treba uzeti u obzir prije nego što uzmemo analitiku - ovo je opća struktura asortimana.

Opća struktura asortimana

Dakle, potrebno je posložiti stvari u asortimanu. Sve treba biti poslagano na svoje police – drugim riječima, strukturirano i klasificirano, ali ne samo prema inspiraciji direktora, već prema općoj ideji trgovine. Za koga smo kreirali ovaj asortiman? Koga želimo privući u našu trgovinu? Za koga svakodnevno radimo i dostavljamo robu?

Glavni razlozi koji nas tjeraju da obratimo ozbiljnu pažnju na klasifikaciju asortimana u poslovanju su dva glavna trenda na maloprodajnom tržištu:

• Sam proizvod više nije konkurentska prednost - kupac zahtijeva uslugu kao sastavni dio onoga za što je pristao platiti svoj novac.
• Svijet robe široke potrošnje i prehrambenih proizvoda već je postao svemir - svaki dan se u svijetu pojavljuju novi proizvodi (vidi bočnu traku).

U 2002. više od 3000 novih žigova predano je na registraciju Saveznom institutu za patentno vlasništvo (FIPS - državno tijelo Ruske Federacije). Štoviše, ne govorimo o novom pakiranju starog proizvoda ili novom okusu za postojeći proizvod. Broj 3000 označava nove proizvode. Danas se u Rusiji tjedno pojavljuje od 60 do 100 novih proizvoda.

Izvor: McKinsey&Co, Rospatent, istraživanje Kachalova i kolega

S takvim obiljem robe ne možemo dopustiti da situacija ide svojim tijekom, inače riskiramo da dobijemo ogromnu nekontroliranu masu robe koju je teško okrenuti u našoj trgovini. Potrebno je dovesti stvari u red u asortimanu i stalno držati prst na pulsu, odnosno analizirati asortiman i poduzeti pravovremene mjere za njegovo ažuriranje ili promjenu.

Klasifikator robe

Za učinkovito upravljanje asortimanom najprije je potrebno izraditi klasifikator proizvoda i matricu asortimana.

Pravilno sastavljen i strukturiran klasifikator proizvoda resurs je koji će trgovini omogućiti analizu asortimana i donošenje odluka o njegovom ažuriranju ili rotiranju.

Kako pravilno sastaviti klasifikator proizvoda?

Za opis asortimana usvojeno je nekoliko osnovnih pojmova kojima predlažemo da uvedete red u svoj asortiman.

Klasifikator robe– podjela svih roba na razine: klase, grupe proizvoda i kategorije proizvoda. U ovom slučaju, dobra na svakoj razini kombiniraju se u klasu ili kategoriju ili poziciju na temelju zajedničkih karakteristika ili svojstava.

Razine podjele klasifikatora robe

Postoje tri glavne razine podjele klasifikatora proizvoda:

1. razina – razred robe:Što je veći format trgovine, to je više razina podjele. U nekim slučajevima, prva (najviša) razina klasifikatora može biti klasa robe - na primjer, "prehrambeni proizvodi" i "neprehrambeni proizvodi" ili "odjeća" i "obuća" - to jest nešto što, u um kupca, ujedinjen je zajedničkom funkcionalnom svrhom. Na primjer, “prehrambeni proizvodi” su ono što se jede, a “neprehrambeni proizvodi” su ono što se ne jede, “odjeća” je ono što se nosi na tijelu, “cipele” su ono što se nosi na nogama. Ali u trgovinama manjeg formata ili gdje je sva roba homogena (na primjer, trgovina prodaje samo odjeću, a za određenog kupca, recimo, za mlade), razlikovanje klase nije potrebno.

2. razina – grupa proizvoda: To je skup dobara objedinjenih određenim zajedničkim karakteristikama - vrsta proizvoda, način proizvodnje itd. (Na primjer, "mliječni proizvodi", "pekarski proizvodi", "ženska odjeća", "muške cipele", "namještaj", "rasvjetna tijela", "kućni pribor"). U pravilu, u trgovini bilo kojeg formata ova je razina prisutna i često je najviša razina, ispod koje već ide kategorija proizvoda.

Razina 3 – kategorija proizvoda: Ovo je kolekcija robe koju kupac percipira kao sličnu jedna drugoj ili robe koje objedinjuje zajednička uporaba. Jednostavno rečeno, kategorija proizvoda je ono po što kupac odlazi u trgovinu. (Za mlijeko. Za kruh. Za kefir. Za cipele, za čizme. Za usisivač za pranje. Za plazma TV. Za tapete za hodnik. Za kauč u dnevnoj sobi). Ovdje je važno provesti vrlo jasnu, detaljnu analizu vašeg glavnog kupca kako biste razumjeli u kojim kategorijama on razmišlja, zašto je došao u vašu trgovinu? Ako vaša trgovina ima duboku specijalizaciju za ista računala, tada će vam doći ljudi koji žele dobiti detaljan savjet i pronaći nešto posebno - na primjer, računalo za kućni ured s velikim brojem posebnih programa. U ovom slučaju, podjela vaše trgovine u kategorije može biti "računala za ured", "računala za dom", "računala za školsku djecu", "računala za profesionalce", a zatim podijeljena u podkategorije (ili potkategorije) prema marki i proizvođačima.

PRIMJER: Ogledni klasifikator proizvoda za trgovinu građevinskim i završnim materijalima

Na primjeru detaljizacije do razine kategorije prikazane su tri razine podjele: npr. klasa „Vodovod“, grupa „Kade i kabine“, kategorija npr. „Akrilne kupaonice“. Naravno, svaka trgovina će imati svoj klasifikator, jer čak i trgovina slične tematike će se razlikovati od svoje konkurencije - možda vaša trgovina ima druge grupe ili kategorije i drugačiji omjer između klasa proizvoda.

Važno je još jednom napomenuti da proizvode kombiniramo na temelju skupa zajedničkih karakteristika u svijesti naših kupaca. Često se događa kada se trgovina fokusira na robne marke s kojima je kupcu zgodno surađivati ​​(na primjer, prodajemo sanitarnu keramiku finskog proizvođača „XXX“, sanitarnu keramiku njemačkog proizvođača „AAA“, sanitarnu keramiku francuskog proizvođača “BBB” i tako dalje). Ali kupac razmišlja u drugim kategorijama - došao je u trgovinu po umivaonik, WC i kadu. U ovom slučaju, ispravno je to učiniti na način koji odgovara kupcu, a klasifikaciju po proizvođačima “XXX”, “AAA”, “BBB” prenijeti na razinu potkategorija (ili potkategorija).

Asortimanska matrica

Matrica asortimana je popis svih stavki proizvoda, uključujući sezonske proizvode koji mogu biti privremeno nedostupni u trgovini. Ali ovo nije samo popis proizvoda - matrica je izgrađena na temelju klasifikatora i rezultat je strukturiranja asortimana. Potkategorije, robne marke, svojstva i druge obračunske jedinice bit će dodane razinama odjeljenja u klasifikatoru.

Svaka tvrtka ima svoju matricu koja ispunjava ciljeve određene trgovine sa svojim specifičnim klijentima. Štoviše, to ne bi trebao biti kaotičan dokument u MS Word ili Excel formatu s razbacanim stupcima, već detaljan i strukturiran popis svih stavki proizvoda, podvrgnut određenoj logici.

Svi proizvodi u matrici odobreni su za prodaju, a ovdje se dodatno mogu unijeti podaci o dobavljačima, uvjetima isporuke, pakiranju, dimenzijama, svojstvima itd. Na temelju dokumenta o politici asortimana izrađuje se matrica asortimana, koja odražava postupak rada s asortimanom. Zapravo, dobro sastavljena matrica je glavni dokument na temelju kojeg se temelji sav rad asortimana.

Matrica asortimana je rezultat proučavanja i uzimanja u obzir čimbenika kao što su:

• potražnja potrošača (tko je naš glavni potrošač - dob, visina prihoda, bračni status, obrazovanje, kako se opuštaju, što najčešće kupuju, zašto kupuju u našoj trgovini, što žele dobiti, koje usluge očekuju od nas ili konkurencije );
• asortiman konkurenata (koji su konkurenti prisutni, koje prednosti imaju, koju razinu cijena imaju konkurenti, koje usluge nude, koje će druge mreže tek "doći");
• specifičnosti regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalno središte, regionalni glavni grad ili periferija);
• značajke lokacije (stambena zona, u centru grada, u blizini prometne magistrale, u blizini tržnice i sl.);
• zahtjevi za format (samoposluživanje ili trgovina na šalteru, minimarket, supermarket, diskont ili butik itd.)

Na temelju postojeće sortimentne matrice, a minimum asortimana— popis artikala proizvoda koji moraju biti stalno prisutni u trgovini tijekom određenog vremenskog razdoblja. Opet, minimalni asortiman ovisi o sezonskim fluktuacijama potražnje i drugim čimbenicima vezanim uz specifičnosti trgovine - radno vrijeme (24 sata ili tradicionalno s pauzom za ručak), lokacija trgovine (u prestižnom centru, u stambenoj četvrti, na prometna prigradska autocesta), glavni kupci (umirovljene bake ili zaposleni mladi ljudi koji još nemaju obitelj i djecu) i tako dalje.

Primjer konstruiranja sortimentne matrice na temelju klasifikatora

Ako ne znate koja je struktura klasifikatora ili matrice asortimana bolja, usredotočite se na redoslijed u kojem kupac donosi odluku o kupnji. Imajte na umu da ovaj slijed izbora kupac možda neće izgovoriti ili čak ni shvatiti. Ako ste jedan od kupaca svoje trgovine, napišite kako biste donijeli odluku. Ako ne, zamolite nekog od kupaca koje poznajete da to učini ili se pokušajte zamisliti na mjestu kupca. Na primjer,

• Trebam mliječne proizvode - jogurte - Danone - trešnje.
• Trebam hladnjak - jednokomorni - domaći - Biryusa.
• Trebam linoleum - uvozni - ne znam marku - cvjetni.
• Trebam ormar - troja vrata - sa ogledalom - od svijetlog drveta.
• Trebam ruksak - za planinarenje - ne znam marku - 50 litara - po mogućnosti zelen.

Ne zaboravite da unutar matrice razine podjele trebaju biti iste, tako da dalje možete lakše analizirati grupe, kategorije i proizvode unutar kategorije u usporedbi.

Također možete govoriti o takvim konceptima kao što su svojstva asortimana.

Svojstva asortimana

Širina asortimana je ukupan broj različitih kategorija proizvoda uključenih u asortiman. Na primjer, u supermarketu može biti robe u kategorijama kao što su "mlijeko", "meso", "sir", "riba", "dječja hrana", "dijetalna hrana", "salate", "kućna kemikalija", “roba za dom”, “hrana za kućne ljubimce”, “časopisi i razglednice”, “suveniri i darovi”. Što je asortiman veći, veća je vjerojatnost da će potrebe kupaca biti zadovoljene i širi krug kupaca možemo privući.

Dubina asortimana– ukupan broj stavki proizvoda unutar svake kategorije proizvoda u asortimanu. Drugim riječima, što je dublja kategorija predstavljena, to bolje možemo pogoditi potrebe našeg kupca, to ćemo mu pružiti veći izbor. Ako se radi o specijaliziranoj trgovini, na primjer, "Sirevi", tada kupac s pravom vjeruje da asortiman u takvoj trgovini neće biti vrlo širok, već prilično dubok - to jest, bit će uglavnom sireva, ali od najrazličitije vrste: tvrdi, meki, prerađeni, kozji, ovčji, dimljeni, ribani, kobasica, plavi sir, zeleni, nemasni, bez laktoze... i tako dalje. Što je dublji asortiman, to je veća specijalizacija trgovine.

Organizacijski aspekti

Prije nego počnemo analizirati asortiman, potrebno je uvesti red u samu organizaciju. Bit će teško razumjeti asortiman čak i ako imamo izvrstan klasifikator ako naše osoblje ne zna koristiti sustav ili se računovodstvo zaliha nepravilno vodi.

Osim strukturiranja asortimana, potrebno je sagledati i organizaciju rada i poslovnih procesa koji se odvijaju u samoj tvrtki. Kako naručiti i ponovno naručiti robu? Kako primamo i skladištimo robu? Kako provodimo inventure (i provodimo li ih uopće)? Kakav je postupak premještanja robe iz skladišta u prodajni prostor? Znaju li moji menadžeri što trebaju raditi i za koji su dio posla odgovorni? Jesu li obučeni za korištenje novog računalnog sustava? Jesu li dovoljno motivirani? I tako dalje – što je tvrtka veća, to će se više takvih pitanja pojavljivati.

Ako želimo ne samo analizirati asortiman, već i njime upravljati, tada je potrebno provjeriti i uskladiti odnose s dobavljačima, za što si postavljamo sljedeća pitanja:

• Zašto radim s ovim dobavljačem (odgovor ne bi trebao biti zato što zajedno idemo u ribolov ili zato što je on tako društven tip s kojim je užitak poslovati);
• Donosi li mi dobavljač sve točno kako je naručeno ili si daje slobodu (naručio sam asortiman čajeva, a dobio sam sve zelene s jasminom);
• Isporučuje li mi dobavljač sve na vrijeme (dođu mi ujutro po kruh, ali iz nekog razloga ga donesu popodne ili što se već dogodi) ili sa zakašnjenjem na neodređeno vrijeme;
• Ako nisam zadovoljan ovim dobavljačem, imam li rezervnu opciju? Trebam li pomoćnog dobavljača?
• Kakav odnos imamo s dobavljačem - diktira li netko uvjete posla ili imamo ravnopravan partnerski odnos? Ili jednostavno činimo kupoprodajni čin bez međusobnih obveza?
• Moram li u razvoj njegovog proizvoda uložiti više nego što dobijem od prodaje?
• Jesu li uvjeti u kojima radimo s dobavljačem optimalni? Mogu li se poboljšati?

Na što još menadžer treba obratiti pozornost prije nego počne analizirati asortiman? Naravno, na vanjsku komponentu trgovine: poštuju li se pravila izlaganja robe na prodajnom prostoru, jesu li prodavači dovoljno pristojni (i mogu li ih se uopće pronaći), je li kupcima zgodno ući i odlazak s kupnjom, je li moguće parkirati u blizini trgovine i tako dalje. Svi napori za optimizaciju asortimana mogu se poništiti banalnim nedostatkom parkinga za automobile, ako je naša trgovina dizajnirana za kupca s automobilom. Gledajte trgovinu očima kupca - trgovina treba biti voljena, dostupna i “svoja” za kupce.

Informacijski sustav (baza podataka i njeni korisnici)

Sustavi upravljanja resursima poduzeća nazivaju se i ERP sustavi (skraćenica ERP znači “planiranje resursa poduzeća”). Ponekad se nazivaju i CIS - korporativni informacijski sustavi. Ovaj sustav mora biti dovoljno moderan da strukturira proizvod prema ciljevima trgovine. Trebao bi biti razumljiv i jednostavan za upravljanje. Bar bi tako trebalo biti! U praksi se često događa da tvrtka na početku svog razvoja štedi na informacijskom sustavu i naruči ili sustav bez nekih modula ili sustav samo za centralno distribucijsko skladište. A sve potrebne informacije stručnjaci za nabavu ili voditelji proizvoda ručno unose u Excel tablice. Ili uopće ne doprinose, vjerujući da nema potrebe za dodatnim radom.

Primjer iz osobne prakse: Komplet posuđa stiže iz centralnog skladišta u pet trgovačkih lanaca i tamo se, na licu mjesta, roba prodaje pod različitim nazivima - ovisno o razumijevanju zadatka voditelja operative pojedine trgovine. Na primjer, prvo je navedeno kao "Set posuđa Limun 12 pers., žuto, proizvođač Limax, Rusija, AH-134." Kada stigne u skladište jednog lanca trgovina, pojavljuje se kao: "Posuđe limun, Limax, 12 osoba žuto", au drugom postaje "AH-134 Limun, set, 12, žuto, Rusija." Kada pokušamo analizirati prodaju u svakoj trgovini, imat ćemo najmanje dvije, pa čak i pet različitih pozicija, koje ni u kojem slučaju ne odražavaju stvarnu sliku prodaje.

Također, netočni podaci mogu biti uneseni u bazu zbog promjene naziva dobavljača ili promjene artikla od strane dobavljača. Sve bi se to trebalo odraziti na informacijski sustav i vaše bi osoblje trebalo shvatiti važnost dosljednog pristupa unosu podataka.

I ne zaboravite na ljude – korisnike upravo tog sustava. Sustav je možda vrlo dobar, ali sam po sebi nema nikakvog smisla. Svaki sustav samo je odraz informacija koje smo mi, stručnjaci, unijeli u njega. Stoga je vrlo važno da svi zaposlenici vaše tvrtke znaju raditi s bazama podataka i dosljedno razumiju standarde unosa podataka u bazu podataka.

Ovo je "živčani sustav" trgovine, a buduća dobrobit cijele organizacije ovisit će o tome koliko profesionalno ljudi obavljaju ovaj posao. Podaci iz informacijskog sustava moraju odgovarati stvarnim podacima u skladištu. Za učinkovito upravljanje asortimanom nije dovoljno osigurati pouzdan i moćan sustav te kompetentne korisnike. Svi podaci mogu biti savršeni na papiru, ali bitno je samo ono što se zapravo može uzeti na policu i dati kupcu. Stoga je imperativ pravodobne inventure i održavanja reda u skladištu. Sva unutarnja i vanjska kretanja robe moraju se pratiti i provoditi isključivo korištenjem dokumenata i evidentiranjem kretanja robe u informacijski sustav.

A tek nakon razumijevanja strukture asortimana, procjene koliko su poslovni procesi u poduzeću racionalizirani, je li informacijska baza dovoljno moderna i znaju li naši ljudi njome baratati te je li kretanje robe uredno evidentirano, možemo početi analizirati asortiman.

U članku se koriste materijali iz knjige E. A. Buzukova „Asortiman maloprodajne trgovine. Metode analize i praktični savjeti“, izdavačka kuća „Peter“, 2006. iz serije „Knjižnica poslovođe“ izd. Sysoeva S.

Autor: Buzukova E.A., stručnjak za politiku asortimana,
savjetnik, član Super-Retail Cluba

Automatizirati rutinske procese nabave,

olakšati posao kupcu

pomoći će vam rješenje "Pomoćnik pri nabavi" za 1C: Upravljanje trgovinom 10.3 i 11.

Društvo

Prvi sustav. Centar za automatizaciju trgovine

Ministarstvo poljoprivrede Ruske Federacije

Savezna državna obrazovna ustanova

visoko stručno obrazovanje

ALTAI DRŽAVNO POLJOPRIVREDNO SVEUČILIŠTE

Odjel za agrobiznis

MALYSHEVANATALYA VLADIMIROVNA

Analiza pokazatelja asortimana proizvoda, mogućnosti njihovog poboljšanja.

(na primjeru Stroydvor LLC)

Specijalnost: 080111 “Marketing”

Disciplina: “Istraživanje, ispitivanje i standardizacija robe”

Vodeći učitelj: Velichko N.N.

NASTAVNI RAD

Student grupe 4321

redovno obrazovanje N.V. Malysheva

(potpis, datum)

Barnaul 2007

Uvod………………………………………………………………………………………………..3

Poglavlje 1. Asortiman, pokazatelji asortimana, formiranje i upravljanje……………………………………………………………………………………………5

1. Raspon proizvoda……………………………………………………………….5

2. Svojstva i pokazatelji sortimenta………………………………..7

3. Formiranje i upravljanje asortimanom…………..................17

Poglavlje 2. Analiza pokazatelja asortimana u poduzeću Stroydvor LLC ………………………………………………………………………..27

1. Ekonomske karakteristike Stroydvora doo………………27

2. Analiza pokazatelja asortimana i mjera za njihovo poboljšanje, koje je proveo Stroydvor LLC…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Poglavlje 3. Mjere za poboljšanje pokazatelja asortimana u poduzeću………………………………………………………………………………………………... 37

Zaključak……………………………………………………………………………………...40

Popis referenci…………………………………………………………..42

Prijave………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Uvod

Politika asortimana jedna je od najvažnijih aktivnosti svakog poduzeća. Ovaj smjer je posebno važan u sadašnjim uvjetima, kada potrošači postavljaju povećane zahtjeve za proizvod u pogledu kvalitete i asortimana, a svi ekonomski pokazatelji organizacije i tržišnog udjela ovise o učinkovitosti poduzeća s prodanom robom. Kao što pokazuje svjetsko iskustvo, vodstvo u konkurenciji pripada onima koji su najkompetentniji u politici asortimana, vladaju metodama njezine provedbe i mogu njome najučinkovitije upravljati.

Iz svega navedenog jasno je da je problem formiranja i upravljanja asortimanom jedan od najvažnijih za tržišno gospodarstvo danas. Iz toga slijedi da je odabrana tema kolegija relevantna.

Prilikom formiranja asortimana pojavljuju se problemi cijena, kvalitete, jamstva, usluge, hoće li prodavač igrati ulogu lidera u prodaji potpuno novih vrsta proizvoda ili je prisiljen slijediti druge prodajne tvrtke.

Predmet proučavanja kolegija su pokazatelji asortimana robe. Predmet istraživanja su čimbenici koji utječu na pokazatelje asortimana - potražnja, profitabilnost prodaje, dobavljači, materijalna i tehnička baza poduzeća, njegova specijalizacija, metode promocije prodaje i stvaranje potražnje. Predmet promatranja je društvo s ograničenom odgovornošću "Stroydvor".

Svrha kolegija je razviti mjere za poboljšanje pokazatelja asortimana robe poduzeća, s ciljem povećanja učinkovitosti njegovih trgovačkih aktivnosti. Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

1) Proučavanje teorijskih i metodoloških aspekata formiranja i upravljanja pokazateljima asortimana poduzeća.

2) Provođenje analize i procjene formiranja i upravljanja asortimanom na primjeru Stroydvor LLC.

3) Određivanje načina za poboljšanje pokazatelja proizvodnog asortimana poduzeća u suvremenim uvjetima.

Za izradu seminarskog rada koriste se istraživačke metode kao što su statistička, analiza sadržaja, računsko-konstruktivna i druge. Informacijska baza su godišnja računovodstvena izvješća Stroydvora LLC za 2003.-2005., Povelja Stroydvora LLC i njegove računovodstvene politike, kao i razna nastavna pomagala.

1. Asortiman, pokazatelji asortimana,

formiranje i upravljanje njima

1. Koncept “Asortimana proizvoda”

Paleta proizvoda- skup robe kombiniran prema jednoj ili skupu karakteristika (GOST R 51303-99). Pojam dolazi od francuske riječi assortiment što znači izbor različitih vrsta i sorti robe.

Asortiman robe široke potrošnje podijeljen je u skupine - prema lokaciji, u podskupine - prema širini i dubini obuhvata robe, u vrste - prema stupnju zadovoljenja potreba, u sorte - prema prirodi potreba. Klasifikacija asortimana proizvoda prikazana je na sl. 1.

1. Po mjesto robe razlikuju se industrijski i komercijalni sortimenti.

Industrijski asortiman (neprihvatljivo (u daljnjem tekstu - NDP): proizvodni asortiman) - asortiman robe proizvedene od strane zasebne industrije ili zasebnog industrijskog poduzeća (GOST R 51303-99).

Trgovački asortiman- asortiman robe predstavljen u maloprodajnom lancu (GOST R 51303-99).

2. Ovisno o širina pokrivenosti proizvoda Razlikuju se sljedeće vrste asortimana: jednostavni, složeni, prošireni, uvećani, popratni, mješoviti.

Jednostavan asortiman proizvoda(NDP: roba jednostavnog asortimana) - asortiman robe predstavljen tipovima koji su klasificirani prema najviše tri kriterija (GOST R 51303-99).

Složeni asortiman proizvoda(NDP: roba složenog asortimana) - asortiman robe predstavljen takvim vrstama; koji su klasificirani prema više od tri kriterija (GOST R 51303-99).

Širok asortiman proizvoda(NDP: unutargrupni asortiman) - asortiman robe predstavljen njihovim sortama (GOST R 51303-99).

Prošireni asortiman proizvoda(NDP: grupni asortiman) - asortiman robe kombiniran prema zajedničkim karakteristikama u određenom skupu robe (GOST R 51303-99).

· Vrsni sortiment - skup dobara raznih vrsta, sorti i naziva koji zadovoljavaju slične potrebe.

· Brendirani asortiman - skup robe iste vrste, ali različitih marki. Takvi proizvodi, uz zadovoljenje fizioloških potreba, u velikoj su mjeri usmjereni i na zadovoljavanje socijalnih i mentalnih potreba. Ove potrebe zadovoljavaju prestižne robne marke.

Riža. 1 Klasifikacija asortimana proizvoda

Povezano domet- skup dobara koja obavljaju pomoćne funkcije i nisu jezgra dane organizacije.

Mješoviti asortiman- skup robe različitih skupina, vrsta, naziva, karakteriziran širokom raznolikošću funkcionalnih namjena.

3. Po stupanj zadovoljstva potrebama, razlikuje se racionalan i optimalan asortiman.

Racionalan asortiman- skup dobara koji osigurava dovoljan stupanj zadovoljstva kupaca i postizanje ciljeva organizacije.

Optimalan asortiman- skup dobara koji zadovoljava stvarne potrebe s najvećim korisnim učinkom za potrošača ili organizaciju uz racionalne troškove za njihovu nabavu i potrošnju (prodaju).

4. Ovisno o prirodu potreba asortiman može biti stvaran i predvidljiv.

Pravi asortiman- važeći skup robe dostupan u određenoj organizaciji proizvođača ili prodavatelja.

Predviđeni asortiman- skup dobara koji će zadovoljiti očekivane potrebe.

2. Svojstva i pokazatelji sortimenta

Svojstvo asortimana- obilježje asortimana koje se očituje tijekom njegovog formiranja i prodaje.

Indikator asortimana- kvantitativno i/ili kvalitativno izražavanje svojstava asortimana, u kojem se mjeri broj grupa, podskupina, vrsta i naziva robe.

Mjerna jedinica za pokazatelje asortimana je naziv proizvoda ili artikla proizvoda koji može sadržavati naziv vrste i/ili marke.

Raspon svojstava i pokazatelja asortimana prikazan je u tablici 2.

Tablica 2. Nomenklatura svojstava i pokazatelja sortimenta.

T-broj homogenih grupa robe;

d - broj dostupnih vrsta, sorti ili naziva robe;

b - osnovni broj vrsta, sorti i naziva robe, uzet kao osnova za usporedbu;

n- broj robe različitih naziva ili marki i/ili njihovih preinaka određene vrste;

n gar - broj robe različitih naziva ili marki, identične odobrenom popisu i prihvaćene kao uzorak;

D je količina pojedinog proizvoda u fizičkom smislu;

S ,- ukupna količina svih dobara dostupnih u fizičkom smislu;

m - minimalna dopuštena količina robe koja određuje trgovački profil organizacije;

y je broj vrsta i naziva robe za kojom postoji stalna potražnja;

n - broj novih vrsta i naziva robe;

vg, vu, vn - težinski koeficijenti za pokazatelje dubine, stabilnosti i novosti.

Pogledajmo detaljnije pokazatelje asortimana.

Širina asortimana - broj skupina, vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih skupina uključenih u asortiman trgovine.

Ovo svojstvo karakteriziraju dva apsolutna pokazatelja - stvarna i osnovna geografska širina, kao i relativni pokazatelj - koeficijent geografske širine.

Prava geografska širina(W d) - stvarni broj dostupnih grupa, vrsta, sorti i naziva robe (d).

Osnovna geografska širina(W b) - zemljopisna širina uzeta kao osnova za usporedbu. Za osnovnu širinu može se uzeti broj vrsta, sorti i naziva robe ili najveći mogući. Izbor kriterija za određivanje osnovnog pokazatelja širine određen je ciljevima trgovinske organizacije. Na primjer, kada analizirate politiku asortimana konkurentskih trgovina, kao osnovu možete uzeti maksimalni popis robe koji je dostupan u svim anketiranim trgovinama.

Koeficijent geografske širine(Kš) izražava se omjerom stvarnog broja vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih skupina prema osnovnom.

Postoje dva pristupa definiranju pojma "širina asortimana". U disciplinama “Organizacija trgovačke djelatnosti” i “Teorija znanosti o robi” širina se smatra brojem grupa robe dostupnih za prodaju. U trgovačkoj praksi širina se određuje ukupnim brojem vrsta, naziva, marki i drugih jedinica asortimana koje pripadaju homogenim i heterogenim skupinama. Po našem mišljenju, ovaj pristup je racionalniji, jer omogućuje automatizirano računovodstvo i identifikaciju robe pomoću tehnologije crtičnog koda.

Ovi se pristupi mogu kombinirati ako uvedemo dva pojma geografske širine vezane uz njezine varijante: opći i grupni.

Ukupna zemljopisna širina - ukupnost svih jedinica asortimana, vrsta i sorti robe homogenih i heterogenih skupina.

Jedinica asortimana- ovo je naziv, zaštitni znak ili proizvod koji se konvencionalno uzima kao jedinica i koristi se za mjerenje pokazatelja asortimana brojanjem.

Zaštitni znak- ovo je robna marka jedne ili više roba koju određuje proizvođač ili trgovačka organizacija.

Zemljopisna širina grupe - broj homogenih grupa roba koje proizvodi i prodaje organizacija. Uz skupnu širinu asortimana, grupa homogene robe djeluje kao generalizirana mjerna jedinica. Prema pravilima certifikacije grupa homogenih proizvoda je skup proizvoda objedinjenih zajedničkim svojstvima i namjenom.

Ukupna širina može poslužiti kao neizravan pokazatelj zasićenosti tržišta robom: što je veća, to je veća zasićenost. Pokazatelji širine variraju ovisno o zasićenosti tržišta i stanju potražnje.

Kakav je stav potrošača prema širini asortimana? S jedne strane, što je raspon veći, to se može zadovoljiti više različitih potreba. S druge strane, uz iznimno širok asortiman proizvoda, potrošaču je teško snaći se u toj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda. Stoga širina ne može služiti kao pokazatelj racionalnosti asortimana.

Cjelovitost asortimana - sposobnost skupa dobara homogene skupine da zadovolji iste potrebe; Ovo je korespondencija stvarne dostupnosti robe u trgovačkom poduzeću s odobrenom listom asortimana.

Cjelovitost karakterizira broj vrsta, sorti i naziva robe homogene skupine i/ili podskupine. Mjerila potpunosti mogu biti stvarna ili osnovna.

Indikator stvarne potpunosti karakterizira stvarni broj vrsta, sorti i naziva robe homogene skupine, i baza- regulirana ili planirana količina robe. Oni. Pod cjelokupnim asortimanom robe podrazumijeva se omjer broja sorti robe u prodaji i količine robe predviđene cjenicima i ugovornim obvezama.

Faktor potpunosti(K p) - omjer stvarnog pokazatelja potpunosti prema osnovnom. Što je asortiman veći, to su potrebe kupaca bolje zadovoljene.

Pokazatelji kompletnosti asortimana od najveće su važnosti na zasićenom tržištu. Što je asortiman potpuniji, veća je vjerojatnost da će potražnja potrošača za robom određene skupine biti zadovoljena.

Povećana kompletnost asortimana može poslužiti kao jedan od načina poticanja prodaje i zadovoljenja različitih potreba uzrokovanih različitim ukusima, navikama i drugim čimbenicima.

Istodobno, povećanje cjelovitosti asortimana zahtijeva od trgovačkih radnika poznavanje sličnosti i razlika u potrošačkim svojstvima robe različitih vrsta, sorti i naziva kako bi o njima informirali potrošače. Pružanje takvih informacija prodavatelju odgovornost je proizvođača i/ili dobavljača.

Međutim, treba uzeti u obzir da pretjerano povećanje kompletnosti asortimana može komplicirati izbor potrošača, stoga kompletnost mora biti racionalna.

Dubina - broj robnih marki robe iste vrste i/ili njihovih modifikacija i/ili artikala proizvoda u asortimanu trgovine. Mjerna jedinica za ovaj pokazatelj je zaštitni znak, au prisutnosti izmjena, jedan od njih.

Stvarna dubina(Poglavlje d) - broj dostupnih robnih marki i/ili modifikacija ili artikala proizvoda.

Dubina baze(Poglavlje b) - broj robnih marki i/ili modifikacija ili artikala proizvoda ponuđenih na tržištu ili potencijalno mogućih za puštanje u promet i uzetih kao osnova za usporedbu.

Faktor dubine(K gl) - omjer stvarne dubine prema osnovnoj. Što je ovaj pokazatelj veći, to je potpunije zastupljen raspon vrsta određenog proizvoda.

Na zasićenom tržištu širok izbor dobara osigurava se povećanjem broja proizvoda određenih vrsta, ali različitih marki i njihovih modifikacija.

Stabilnost asortimana - sposobnost skupa dobara da zadovolje potražnju za istim dobrima; To je nesmetana dostupnost robe u prodaji prema vrstama i sortama navedenim u asortimanskoj listi. Posebna značajka takve robe je prisutnost stabilne potražnje za njima.

Faktor stabilnosti(Ku) - omjer broja vrsta, sorti i naziva robe koja ima stalnu potražnju među potrošačima (U) prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih skupina (Wd).

Ponekad se održivost povezuje s razdobljem tijekom kojeg se roba određenih vrsta, sorti i naziva prodaje. U ovom slučaju, stabilnost asortimana može ovisiti, prvo, o postojanju stabilne potražnje i stalnom nadopunjavanju zaliha za tu robu; drugo, od nedostatka ili nedovoljne potražnje za robom koja leži u skladištima i policama; treće, od razlike između zaliha i prodajnih mogućnosti. Stoga se vremenski rasporedi prodaje robe kao pokazatelji održivosti asortimana ne mogu koristiti za određivanje racionalnosti asortimana.

Identifikacija robe koja ima stalnu potražnju zahtijeva marketinška istraživanja metodama promatranja i analizu dokumentiranih podataka o primitku i prodaji različite robe.

Potrošači održivih proizvoda mogu se okarakterizirati kao "konzervativni u ukusima i navikama". Ocijenivši određeni proizvod, dugo ne mijenjaju svoje preferencije.

Proizvođači i prodavači najčešće nastoje povećati broj robe za kojom postoji stalna potražnja. No, treba imati na umu da se ukusi i navike s vremenom mijenjaju, pa održivost asortimana mora biti racionalna.

Novost (ažuriranje) asortimana - sposobnost skupa dobara da novim dobrima zadovolji promijenjene potrebe. Obnavljanje asortimana odnosi se na zamjenu robe u akciji proizvodima s višim potrošačkim svojstvima koji bolje zadovoljavaju potrebe stanovništva. Ovo je nadopunjavanje asortimana novim sortama robe u skladu s politikom asortimana poduzeća.

Novost karakterizira stvarna obnova - broj novih proizvoda u općoj listi (N) i stupanj obnove (Kn), koji se izražava omjerom broja novih proizvoda prema ukupnom broju stavki robe (odn. stvarna širina).

Obnavljanje je jedno od područja politike asortimana organizacije, koje se u pravilu provodi na zasićenom tržištu. Međutim, ažuriranje asortimana može biti posljedica nedostatka sirovina i/ili proizvodnih kapaciteta potrebnih za proizvodnju ranije proizvedene robe.

Razlozi koji potiču proizvođača i prodavača da ažuriraju asortiman su zamjena robe koja je zastarjela i nije tražena; razvoj novih proizvoda poboljšane kvalitete kako bi se potaknula njihova kupnja od strane potrošača; dizajn i razvoj novih proizvoda koji nisu imali prethodne analoge; proširenje asortimana povećanjem potpunosti i dubine kako bi se stvorila konkurentska prednost za organizaciju.

Potrošači novih proizvoda su takozvani inovatori i superinovatori, čije se potrebe često mijenjaju zbog želje za osjećajem novine. Često novi proizvodi zadovoljavaju ne toliko fiziološke koliko mentalne i socijalne potrebe.

Međutim, treba imati na umu da je stalno i povećano ažuriranje asortimana za proizvođača i prodavača povezano s određenim troškovima i rizikom da oni ne budu opravdani, na primjer, novi proizvod možda neće biti tražen. Stoga bi ažuriranje asortimana također trebalo biti racionalno.

Struktura asortimana proizvoda - omjer skupova robe identificiranih određenom karakteristikom u skupu (GOST R 51303-99, klauzula 80). Ovo je omjer grupa, podskupina, vrsta i sorti robe u asortimanu trgovine. Karakteriziraju ga pokazatelji širine (makrostruktura) i dubine (mikrostruktura), tj. specifični udio svake vrste i/ili naziva proizvoda u ukupnom skupu.

Struktura sortimenta može se izraziti prirodnim i relativnim pokazateljima. Izračunavaju se kao omjer broja pojedinačne robe prema ukupnoj količini svih roba koje se nalaze u asortimanu.

Struktura asortimana, izražena u fizičkom smislu, određuje strukturu prometa u novčanom iznosu. Međutim, ne postoji izravna veza između njih.

Pri reguliranju strukture asortimana treba uzeti u obzir ekonomske koristi poduzeća u slučaju prevlasti skupe ili jeftine robe, povrat troškova njihove isporuke, skladištenja i prodaje, kao i solventnost segmenta potrošača. koje trgovinska organizacija cilja.

Pokazatelji strukture asortimana koriste se ako je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe. Pri analizi rentabilnosti pojedinih vrsta robe uzima se u obzir struktura prometa u robnoj razmjeni u novčanom izrazu.

Minimalni asortiman (popis) - najmanji prihvatljivi broj vrsta robe široke potrošnje koji određuju profil organizacije trgovine na malo.

U uvjetima nestašica, na temelju ovog pokazatelja provjeravalo se poslovanje trgovina. Kako je tržište postalo zasićeno robom, činilo se da ovaj pokazatelj više nije potreban. Međutim, tijekom privatizacije mnoga su trgovačka poduzeća promijenila svoj profil ili stvarni asortiman, isključivši iz njega jeftinu robu svakodnevne upotrebe. Kako bismo spriječili takve negativne pojave, morali smo se vratiti na ovaj pokazatelj, preimenujući ga u "asortimantni popis".

Prema klauzuli 4. Pravila za prodaju određenih vrsta robe, odobrenih Uredbom Vlade Ruske Federacije od 19. siječnja 1998. br. 55, popis asortimana robe utvrđuje prodavač-trgovac samostalno. Međutim, prodavatelj mora dogovoriti popis asortimana prehrambenih proizvoda s vlastima Rospotrebnadzora.

Racionalnost asortimana - sposobnost skupa dobara da najpotpunije zadovolji realne potrebe različitih segmenata potrošača.

Koeficijent racionalnosti(Kr) - ponderirana prosječna vrijednost pokazatelja racionalnosti, uzimajući u obzir stvarne vrijednosti pokazatelja dubine, stabilnosti i novosti robe različitih skupina, pomnožene s odgovarajućim težinskim koeficijentima. Formula za izračun koeficijenta racionalnosti data je u tablici. 2.

Pri određivanju koeficijenta racionalnosti asortimana treba uzeti u obzir sve navedene pokazatelje, uzimajući u obzir stupanj značajnosti odnosno težinski koeficijent (c) za svaki pokazatelj. Težinske koeficijente određuju stručnjaci i karakteriziraju specifični udio pokazatelja u formiranju potrošačkih preferencija koje utječu na prodaju robe. Složenost njihova izračuna leži u činjenici da ne postoje težinski koeficijenti zajednički za sve ili barem skupinu roba. Oni su individualni za svaki proizvod.

S određenim stupnjem pouzdanosti koeficijent racionalnosti može ukazati na racionalan asortiman. Vjerojatna pogreška pokazuje razliku između potreba pretpostavljenih prilikom formiranja asortimana (predviđenog asortimana) i stvarnih potreba potkrijepljenih potražnjom potrošača.

Harmonija asortimana - svojstvo skupa robe iz različitih skupina, koje karakterizira stupanj njihove blizine kako bi se osigurala racionalna distribucija robe, prodaja i/ili uporaba. Najveća harmonija je kod proširenog sortimenta i njegovih sorti, a najmanja kod miješane sorte.

Usklađenost određuje kvalitativne karakteristike asortimana, ali se može mjeriti kvantitativno. Pokazatelj usklađenosti je koeficijent harmoničnosti (Kgar), koji se definira kao omjer broja vrsta, naziva ili marki dostupnih u trgovačkoj organizaciji i koji odgovaraju utvrđenom popisu ili uzorku, prema stvarnoj širini robe u istoj organizacija.

Želja za skladom u formiranju asortimana izražena je u specijalizaciji prodavaonice ili pojedinih njezinih dijelova. Prednosti skladnog asortimana uključuju najniže troškove za proizvođača i prodavača za dostavu, skladištenje, prodaju, a za potrošača - za traženje i kupnju robe slične namjene ili se međusobno nadopunjuju. Na primjer, asortiman trgovačkih lanaca i tvrtki vrlo je skladan.

Razmatrana svojstva sortimenta međusobno su povezana s klasifikacijskim grupiranjima, što je dobro ilustrirano na sl. 3.

Riža. 3 . Odnos između klasifikacijskih grupacija sortimenata i svojstava sortimenata.

3. Formiranje i upravljanje asortimanom

Pri formiranju sortimenta regulira se kompleks njegovih svojstava i pokazatelja, što zahtijeva razumijevanje njihove suštine i poznavanje niza svojstava i pokazatelja asortimana (tablica 2).

Formiranje asortimana je proces odabira grupa, vrsta i sorti robe u skladu sa zahtjevima kupaca.

Upravljanje asortimanom je aktivnost usmjerena na postizanje zahtjeva racionalnosti asortimana. Upravljanje asortimanom odnosi se na razvoj i primjenu mjera usmjerenih na stvaranje optimalne strukture asortimana robe koja najpotpunije zadovoljava potrebe stanovništva i potražnju potrošača. Upravljanje se provodi sustavnom analizom postojeće sortimentne strukture, formiranjem željenog asortimana i njegovom optimizacijom.

Pri analizi strukture asortimana procjenjuje se relativni udio robe (po skupinama, podskupinama, vrstama i sortama), uspoređuje se naručeni i prodajni asortiman robe, donose odgovarajući zaključci i poduzimaju potrebne mjere. Istodobno, količinski omjer u proširenom asortimanu svih stavki robe određen je njihovim vrstama, stilovima, modelima, visinama, veličinama, bojama, dezenima, pakiranjima, pakiranjima i drugim karakteristikama proizvoda.

Rezultati detaljne sustavne analize asortimana robe služe kao osnova za izradu zahtjeva i naloga trgovačkih poduzeća i organizacija.

Glavne faze upravljanja su utvrđivanje zahtjeva za racionalnošću asortimana, određivanje politike asortimana organizacije i formiranje asortimana.

Postavljanje zahtjeva za racionalnošću asortimana počinje identificiranjem zahtjeva potrošača za robom određenog asortimana. U tu svrhu mogu se koristiti metode istraživanja marketinga kao što su sociološka (anketa) i registracija (promatranje).

Osim toga, organizacije koje koriste aktivnu marketinšku strategiju same stvaraju potražnju putem oglašavanja, prodajnih izložbi, prezentacija i drugih metoda. Zahtjevi za racionalnošću asortimana mijenjaju se ovisno o tržišnim uvjetima (bonitet kupaca, socioekonomske, sociokulturne, pravne i informacijske karakteristike okruženja organizacije).

Razina zahtjeva za racionalnošću asortimana individualna je za svaku organizaciju i određena je njezinom politikom asortimana.

Politika asortimana- opće namjere, mogućnosti i glavne smjernice koje je formuliralo najviše rukovodstvo organizacije u području asortimana. Opće namjere mogu se definirati u obliku ciljeva i ciljeva za njihovu provedbu.

Cilj organizacije u području asortimana je formiranje realnog i/ili predviđenog asortimana što bližeg racionalnom, radi zadovoljenja različitih potreba i ostvarivanja planirane dobiti.

Da biste to učinili, potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

Utvrđene su stvarne i očekivane potrebe za određenim dobrima;

Utvrđuju se glavni pokazatelji asortimana i daje analiza njegove racionalnosti;

Identificirani su izvori robnih resursa potrebnih za formiranje racionalnog asortimana;

Procijenjene su materijalne mogućnosti organizacije za proizvodnju, distribuciju i/ili prodaju pojedinih dobara;

Utvrđeni su glavni pravci formiranja asortimana.

Sustav formiranja asortimana uključuje sljedeće glavne točke.

1. Utvrđivanje sadašnjih i budućih potreba kupaca, analiza načina korištenja tih proizvoda i obilježja kupovnog ponašanja na relevantnim tržištima.

2. Procjena postojećih analoga konkurenata u istim područjima.

3. Kritička procjena proizvoda koje poduzeće proizvodi u istom rasponu kao u str. 1 i 2, ali iz perspektive kupca.

4. Rješavanje pitanja: koje proizvode treba dodati asortimanu, a koje iz njega isključiti zbog promjena u razini konkurentnosti; je li potrebno diverzificirati proizvode kroz druga područja proizvodnje poduzeća koja nadilaze njegov utvrđeni profil.

5. Razmatranje prijedloga za stvaranje novih proizvoda, poboljšanje postojećih, kao i novih metoda i područja primjene robe.

6. Razvoj specifikacija za nove ili poboljšane proizvode prema zahtjevima kupaca.

7. Proučavanje mogućnosti proizvodnje novih ili poboljšanih proizvoda, uključujući pitanja cijena, troškova i profitabilnosti.

8. Provođenje testova (testiranja) proizvoda uzimajući u obzir potencijalne potrošače kako bi se utvrdila njihova prihvatljivost prema ključnim pokazateljima.

9. Razvoj posebnih preporuka za proizvodne odjele poduzeća u vezi s kvalitetom, stilom, cijenom, imenom, pakiranjem, uslugom itd. u skladu s rezultatima provedenih ispitivanja koji potvrđuju prihvatljivost svojstava proizvoda ili unaprijed određuju potrebu za njihovom promjenom.

10. Evaluacija i revizija cjelokupnog asortimana. Planiranje i upravljanje asortimanom sastavni je dio marketinga. Čak i dobro osmišljeni planovi prodaje i oglašavanja neće moći neutralizirati posljedice grešaka učinjenih ranije pri planiranju asortimana.

Glavni pravci formiranja asortimana - ovo je redukcija, proširenje, produbljivanje, stabilizacija, obnova, poboljšanje, harmonizacija. Ta su područja međusobno povezana, uvelike se nadopunjuju i određena su nizom čimbenika.

Smanjenje asortimana - kvantitativne i kvalitativne promjene asortimana robe smanjenjem njegove širine i cjelovitosti.

Razlozi smanjenja asortimana mogu biti pad potražnje, nedovoljna ponuda, nerentabilnost ili niska rentabilnost proizvodnje i/ili prodaje pojedine robe. Primjerice, posljednjih godina postoji tendencija smanjivanja asortimana zbog jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda koji su proizvođaču i prodavaču neisplativi, a potrošaču neophodni.

Proširenje asortimana- kvantitativne i kvalitativne promjene u skupu dobara zbog povećanja pokazatelja širine, cjelovitosti, dubine i novosti.

Razlozi koji doprinose proširenju asortimana su povećanje ponude i potražnje; visoka profitabilnost proizvodnje i/ili prodaje robe; uvođenje novih proizvoda i/ili proizvođača na tržište; povećana konkurencija. Dakle, trenutno stanje ruskog potrošačkog tržišta karakterizira širenje asortimana zbog uvozne robe, kao i robe proizvedene na temelju stranih tehnologija.

Širenje asortimana, uz povećanje mase robe, jedan je od najvažnijih uvjeta za zasićenje tržišta robom. Istodobno, ovaj smjer politike asortimana ne isključuje druge smjerove koji ga nadopunjuju, dodajući nove aspekte. Dakle, do proširenja asortimana može doći zbog njegove obnove uz istovremeno smanjenje udjela robe koja nije tražena. Proširenje asortimana zbog uvozne robe povezano je sa smanjenjem asortimana domaće robe, kao i smanjenjem njihove

proizvodnja općenito.

Produbljivanje raspona - kvantitativne promjene u asortimanu robe kroz razvoj i ponudu novih robnih marki i/ili njihovih modifikacija.

Osnova za odabir ovog smjera je visoka zasićenost tržišta, želja za smanjenjem rizika pri puštanju robe manje novosti, prisutnost poznatih robnih marki u potražnji i nesposobnost organizacije da proizvodi nove vrste roba.

Stabilizacija asortimana- stanje skupa dobara, koje karakterizira visoka stabilnost i nizak stupanj obnavljanja. Asortiman neprehrambenih proizvoda karakterizira visok stupanj promjena pod utjecajem mode, znanstvenog i tehnološkog napretka i drugih čimbenika.

Ažuriranje asortimana - kvalitativne i kvantitativne promjene u stanju skupa robe, karakterizirane povećanjem indeksa novosti.

Kriterijem za odabir ovog smjera može se smatrati potreba za zadovoljavanjem novih, stalno promjenjivih potreba i/ili povećanjem konkurentnosti, kao i želja proizvođača i prodavača da potaknu potražnju poticanjem potrošača na kupnju novih proizvoda kako bi zadovoljili funkcionalne, socijalne i psihološke potrebe. potrebe; promjena mode; postizanje znanstvenog i tehnološkog napretka,

Ovaj trend temelji se na uobičajenom uvjerenju među potrošačima da su novi proizvodi bolji od onih koji su prethodno bili na tržištu. No, to nije uvijek slučaj, budući da kvaliteta novih proizvoda može biti lošija od već poznatih proizvoda, te se kod potrošača, uvidjevši to, može pojaviti osjećaj razočaranja, nezadovoljstva i nepovjerenja u nove proizvode općenito, kao i kod proizvođača ili prodavača.

Stoga je ažuriranje asortimana vrlo važan smjer u njegovom formiranju, povezan sa značajnim rizikom za sve subjekte tržišnih odnosa. Istodobno, u konkurentskom okruženju nemoguće je bez ažuriranja, budući da je novost robe jedan od najvažnijih kriterija konkurentnosti organizacija - proizvođača i prodavača.

Unapređenje asortimana - kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa dobara radi poboljšanja racionalnosti.

Ovaj složeni smjer promjena u asortimanu robe određuje izbor sljedećih mogućih putova: smanjenje, proširenje i/ili ažuriranje asortimana robe radi formiranja racionalnog asortimana.

Usklađivanje asortimana- kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa robe, koje odražavaju stupanj blizine stvarnog asortimana optimalnom ili najboljim stranim i domaćim analogima, a također su u potpunosti u skladu s ciljevima organizacije.

Formiranje asortimana- aktivnosti na sastavljanju skupa dobara koji vam omogućuju zadovoljenje stvarnih ili predviđenih potreba, kao i postizanje ciljeva koje je odredila uprava organizacije; Ovo je određivanje skupa grupa, vrsta i sorti robe koje su najpoželjnije za segment koji se opslužuje i osiguravaju ekonomsku učinkovitost poduzeća.

Formiranje asortimana robe u određenoj trgovini se provodi uzimajući u obzir utjecaj faktora , navedeno u tablici 4.

U formiranju sortimenta razlikuju se opći i specifični čimbenici.

Opći faktori: potražnja, profitabilnost.

Specifični faktori:

· sirovinska baza;

· materijalno-tehnička baza robne proizvodnje;

· postizanje znanstvenog i tehnološkog napretka;

· specijalizacija trgovinske organizacije;

· kanali distribucije robe;

· metode poticanja prodaje i stvaranja potražnje;

· materijalno-tehnička baza trgovačke organizacije;

· segment potrošača.

Principi izgradnje prodajnog asortimana

Osnova za formiranje asortimana trgovine trebala bi se temeljiti na sljedećim načelima:

Tablica 4. Glavni čimbenici koji određuju izgradnju trgovačkog asortimana.

Raspon robe treba formirati uzimajući u obzir sljedeća načela:

Odraz u asortimanu karakteristika potražnje opsluženih i potencijalnih potrošača robe;

Osiguravanje potpunosti u odabiru i kupnji robe od strane kupaca;

Usklađenost s utvrđenim profilom asortimana za trgovačko poduzeće;

Osiguravanje dovoljne potpunosti i stabilnosti asortimana robe u stalnoj potražnji;

Sastavljanje jednostavnog asortimana, popisa robe koja je nezamjenjiva i teško zamjenjiva;

Određivanje asortimana zamjenjive robe;

Osiguravanje dovoljne širine vrsta robe za svaku grupu i podskupinu, ovisno o stupnju specijalizacije trgovačkog poduzeća;

Proširenje asortimana novim proizvodima;

Ostvarivanje racionalnim odabirom robe i uvjeta koji pridonose rastu trgovačkog prometa trgovačkog poduzeća, ubrzanju trgovačkog prometa i povećanju dobiti.

Faze formiranje asortimana u trgovinama

Formiranje asortimana robe u trgovinama provodi se u nekoliko faza:

1. Profil asortimana i smjer specijalizacije prodavaonice određuju se u skladu s odabranom komercijalnom strategijom na maloprodajnom tržištu, uzimajući u obzir specijalizaciju postojeće mreže prodavaonica u okruženju.

2. Utvrđuje se struktura asortimana (popis i omjer glavnih grupa i podskupina prodane robe) u trgovini. U ovoj fazi utvrđuje se količinski omjer pojedinih grupa robe i povezuje se s planiranim pokazateljima trgovine.

3. Unutargrupni asortiman odabire se prema svojim posebnostima, vezujući ga za određeno maloprodajno područje, odnosno određuje se broj vrsta i sorti robe u kontekstu pojedinih grupa i podskupina roba (unutar pojedinih potrošačkih kompleksa). i mikrokompleksa ),

4. Za ovu trgovinu se razvija specifična lista asortimana robe.

Metode formiranja prodajnog asortimana

Trenutno se pri formiranju asortimana maloprodajnih poduzeća koriste dvije metode koje odgovaraju trenutnom stanju gospodarstva - metoda popisa asortimana i metoda potrošačkog kompleksa.

Metoda sortimentne liste

Ova metoda pretpostavlja da je standardna ponuda proizvoda dostupna za prodaju, kao što je navedeno u popisu obveznog asortimana. Metoda je usmjerena na zadovoljenje jasno definirane potražnje.

Potrošačka složena metoda

Progresivnija metoda formiranja asortimana robe u trgovini na malo je metoda potrošačkih kompleksa. Temelji se na načelu sveobuhvatnog zadovoljenja potražnje. Istovremeno je usmjeren na potpunije zadovoljenje određenih potreba, uštedu vremena kupaca, olakšavanje izbora roba i usluga te olakšavanje impulzivnih kupnji.

Gore razmotrene metode formiranja asortimana imaju i pozitivne karakteristike i nedostatke. Međutim, metoda sortimentne liste svakako ima više “nedostataka” u odnosu na drugu metodu. Kompetentan rad komercijalnog aparata poduzeća u području politike asortimana pomaže smanjiti utjecaj objektivnih nedostataka.

Optimizacija strukture asortimana

Širina i dubina asortimana mora odgovarati usvojenoj asortimanskoj politici koja je usmjerena na zahtjeve pojedinih tržišnih segmenata.

Širok asortiman omogućuje nam da se usredotočimo na različite zahtjeve potrošača i potaknemo kupnju na jednom mjestu. Istodobno zahtijeva ulaganje dodatnih sredstava u različite skupine i podskupine proizvoda. Bogat asortiman može zadovoljiti potrebe različitih segmenata potrošača za jednim proizvodom; maksimalno iskoristiti maloprodajni prostor; spriječiti pojavu konkurenata; ponuditi raspon cijena. Međutim, to povećava troškove držanja zaliha i može otežati usporedbu i odabir proizvoda.

Preporuča se formiranje usporedivog asortimana na temelju odnosa između predloženih asortimanskih skupina u smislu sličnosti potrošačkih skupina, izvora nabave i raspona cijena. Omogućuje poduzeću stvaranje snažnog imidža i osiguranje stabilnih odnosa s dobavljačima. Međutim, pretjerano ograničeni asortiman može poduzeće učiniti ranjivim na vanjsko okruženje, fluktuacije u opskrbi i konkurenciju. Stoga govore o stvaranju asortimana optimalne širine i dubine, uzimajući u obzir sve postojeće čimbenike.

Neka poduzeća prodaju asortiman koji je uzak po širini i plitke po dubini. Pritom se prodaje samo popularna, brza roba. Ova politika vam omogućuje da optimizirate ulaganje sredstava u zalihe, ubrzavajući njihov promet. Drugi trgovci privlače kupce u svoju trgovinu upravo mogućnošću širokog izbora robe i mogućnošću da sve kupnje obave “pod jednim krovom”. U svakom konkretnom slučaju, odluke o širini i dubini asortimana donose se u strogom skladu s odabranom strategijom komercijalne aktivnosti poduzeća na maloprodajnom tržištu.

2. Analiza pokazatelja asortimana

u poduzeću LLC "Stroydvor".

1. Ekonomske karakteristike Stroydvor LLC

DOO “Strojdvor”, u daljnjem tekstu “društvo”, “poduzeće”, “trgovačko društvo”, osnovano je 4. svibnja 2002. godine. Formirano na temelju ugovora o osnivanju. Djeluje u skladu s Građanskim zakonikom Ruske Federacije, Zakonom Ruske Federacije "O društvima s ograničenom odgovornošću" i Poveljom. Privatno poduzeće "Polyakov" (u daljnjem tekstu "trgovina") dio je LLC "Stroydvor".

Lokacija tvrtke određena je mjestom državne registracije: Barnaul, Lenjinski okrug, 656019, ul. Yurina, 203G. Predmet djelatnosti društva je: trgovačka, trgovačko-poduzetnička i trgovačko-nabavna djelatnost; trgovina na veliko, malo i veleprodaja. Glavna svrha komercijalne djelatnosti poduzeća je trgovina na veliko i usluge transporta.

Trgovina privatnog poduzeća Polyakov nalazi se u jednokatnici s maloprodajnom površinom od 50 m2. Radno vrijeme trgovine: ponedjeljak – petak od 9 do 19 sati, subota od 9 do 17 sati, bez ručka, nedjelja – zatvoreno. Osoblje trgovine čine: prodavač, merchandiser, direktor, 2 vozača, voditelj, računovođa i vozač dostavljača. Prodavaonica se nalazi u rezidencijalnom dijelu grada, što negativno utječe na poslovanje trgovine, jer... značajno smanjuje priljev kupaca. Trgovina ima tradicionalni oblik prodaje - na šalteru, s 1 blagajnom. To je dovoljno za posluživanje kupaca u maloj trgovini.

Glavni dobavljači poduzeća su: Praktika LLC, Znak LLC, Metalkhoztorg LLC, Stroy-business LLC, IP Polozhentseva T.N., Arsenal LLC, Stroy-region LLC, CJSC Metalservice", IP "Zhirnov", LLC "Novex", LLC " Gvozdilka“. Raspon dobavljača poduzeća Stroydvor LLC može se razmotriti na primjeru Metalkhoztorg LLC i IP Polozhentseva T.N. (Dodatak 1.2).

Veličina djelatnosti poduzeća prikazana je u tablici 1.

Tablica pokazuje da su se utrživi proizvodi povećavali svake godine, stoga se veličina aktivnosti poduzeća povećala (proširila). U 2005. godini trošak komercijalnih proizvoda porastao je za 69,07% zbog povećanja asortimana i viših cijena. Prosječni godišnji broj zaposlenih nije se mijenjao tijekom tri godine i iznosio je 100% u 2005. godini u odnosu na 2003. godinu. Nabavna vrijednost dugotrajne imovine smanjena je zbog amortizacije: u 2004. u odnosu na 2003. smanjena je za 1,2% (odnosno iznosila je 98,8%), au 2005. u odnosu na 2003. godinu - za 2,38 i iznosila je 97,62%.

stol 1 Dimenzije djelatnosti poduzeća.

Dugotrajna imovina čini glavnu komponentu materijalne i tehničke baze poduzeća i igra važnu ulogu u provedbi vodećih područja njihove djelatnosti.

Dugotrajna imovina uključena je u proces proizvodnje dugo vremena. Njihova se vrijednost reproducira u proizvodima i kruži kroz nekoliko proizvodnih ciklusa. Trošak dugotrajne proizvodne imovine godišnje se uključuje u troškove proizvodnje, akumulira u obliku amortizacije i nadoknađuje pri prodaji gotovih proizvoda.

U tržišnim uvjetima središnje mjesto zauzima problem povećanja učinkovitosti korištenja dugotrajne imovine.

Poboljšanje korištenja dugotrajne imovine znači ubrzanje njezina obrtaja, što uvelike doprinosi rješavanju problema smanjenja vremenskog razmaka u fizičkom i zastarjevanju.

Veličina i sastav dugotrajne imovine svakog poduzeća, zbog specifičnosti njegove djelatnosti, jedinstven je i poseban.

Analiza svojstava i strukture dugotrajne imovine omogućuje nam izvođenje odgovarajućeg zaključka i nacrt mjera za smanjenje ili povećanje pojedinih vrsta dugotrajne imovine, ovisno o stupnju njihova značaja, potrebi za njima i njihovoj ulozi u proizvodnom procesu.

Veličina i struktura stalne neproizvodne imovine Stroydvora LLC prikazana je u tablici 2.

tablica 2 Veličina i struktura dugotrajne neproizvodne imovine

Iz tabličnih podataka vidljivo je da je vrijednost dugotrajne neproizvodne imovine smanjena zbog amortizacije za 1,21% u 2004. godini. u odnosu na 2003., au 2005. u odnosu na 2004. - za 1,2%, trošak vozila također je smanjen u 2004. u odnosu na 2003. za 1,2; u 2005. u odnosu na 2004. – za 1,21%. Ostala dugotrajna imovina u 2004. godini u odnosu na 2003. godinu porasla je zbog pristizanja za 0,89%, au 2005. godini za 0,59% u odnosu na 2004. godinu. općenito, stanje se nije promijenilo, dugotrajna imovina je ostala ista, samo se smanjila njihova vrijednost. Ovo nije baš pozitivno, jer... proizvodnja se nije širila.

U 2006. godini povećana je dugotrajna imovina društva. Tvrtka je nabavila novo računalo i uredski materijal.

Radni resursi igraju važnu ulogu u ekonomskoj učinkovitosti poduzeća. Važan faktor koji utječe na učinkovitost poduzeća je raspoloživost radnih resursa. Nedovoljna ponuda može dovesti do neizvršenja planiranog obima posla, a pretjerano velika ponuda radnih sredstava dovodi do njihove nepotpune iskorištenosti.

U poduzeću LLC Stroydvor, odnosno u privatnom poduzeću Polyakov, broj radnika u 2006. godini bio je 8 ljudi. Ovo je dovoljno za malu trgovinu. Dostupnost radne snage prikazana je u tablici 3.

Tablica 3 Dostupnost radne snage i učinkovitost njezinog korištenja

Prodaja tržišnih proizvoda po zaposlenom svake je godine rasla: u 2004. u odnosu na 2003. porasla je za 0,27%; u 2005. u odnosu na 2004. – za 63,92%; a 2005. u odnosu na 2003. – za 64,36%. Takav nagli skok prodaje proizvoda dogodio se zbog povećanja obujma prodaje, što znači da je poduzeće počelo učinkovitije poslovati. Maksimalno su iskorišteni radni resursi, što je omogućilo postizanje maksimalne prodaje tržišnih proizvoda. Dobit po 1 zaposlenom u 2004. godini u odnosu na 2003. godinu porasla je za 84% - to je rezultat povećanja količine prodaje, au 2005. godini u odnosu na 2004. godinu smanjena je za 44,09%. – do smanjenja je došlo zbog smanjenja dobiti od prodaje i smanjenja broja zaposlenih (do 9 ljudi). U 2005. godini u odnosu na 2003. godinu dobit po 1 zaposlenom povećana je za samo 2,87%. Općenito, učinak je dobar. Povećana je učinkovitost korištenja rada.

Sastav komercijalnih proizvoda je asortiman. Struktura asortimana proizvoda je sastav grupa proizvoda i drugih odjeljaka koji ulaze u asortiman, te količinski odnos među njima, izražen u postocima ili udjelima u ukupnom asortimanu. Obično se udjeli svake grupe (ili druge divizije) izračunavaju na temelju troška robe. Sastav i struktura komercijalnih proizvoda je asortiman Stroydvora LLC, odnosno privatnog poduzeća Polyakov, koji je prikazan u tablici 4 (u tablici je prikazan dio proizvoda koje prodaje ovo poduzeće).

Tablica 4 Sastav i struktura komercijalnih proizvoda

Tablični podaci pokazuju da se svake godine (od 2003. do 2005.) sastav prodanih proizvoda povećavao zbog proširenja asortimana, količine prodanih utrživih proizvoda i rasta cijena. Najveći postotak u ukupnom volumenu trgovačkih proizvoda zauzimaju boje i lakovi (10,43% - u prosjeku 3 godine), suhozidni elementi (21,2%), proizvodi od drva (9,56%), sanitarije (21,99%). Kada se prodaju, ti proizvodi donose veću dobit poduzeću od hardvera (2,54%), ljepila (3,2%) i hardvera (2,18%).

Za obračun troška prodanih proizvoda i pravilnu raspodjelu financijskih sredstava u poduzeću koristi se troškovno računovodstvo. Stavke troškova prikazane su u tablici 5.

Analizom tabličnih pokazatelja može se zaključiti da su proizvodi otkupljeni po veleprodajnim cijenama za prodaju u 2005. godini porasli u odnosu na 2003. godinu za 64,66% zbog povećanja njihove količine i rasta cijena; Isto tako, porasli su troškovi za gorivo, energiju i goriva i maziva (164,68%), plaće (50,71%), te socijalni doprinosi. strah (97,73%), izdaci za održavanje i rad opreme (63,17%), ostali izdaci (360,82%). Ukupni troškovi prodaje proizvoda veći su za 131,84%.

Tablica 5 Trošak prodanih proizvoda

Višestruko djelovanje poduzeća nalazi svoj izraz u sustavu ekonomskih pokazatelja. Pokazatelji troškova omogućuju određivanje ekonomske učinkovitosti korištenja ekonomskih resursa za poduzeće u cjelini. Dobit se izračunava kao razlika između prihoda od prodaje proizvoda i punog troška prodanih proizvoda. Ekonomska učinkovitost tekućih troškova (razina profitabilnosti) definirana je kao omjer dobiti od prodaje i ukupnih troškova prodanih proizvoda, pomnožen sa 100%. Razina profitabilnosti i povrata troškova procjenjuje se na temelju stvarnih prodajnih cijena. Podaci o financijskim rezultatima poduzeća prikazani su u tablici 6.

Tablica 6 Financijski rezultati

Analizom podataka u tablici može se zaključiti da su prihodi od prodaje u 2005. godini u odnosu na 2003. godinu porasli za 119,14%, ukupni trošak prodanih proizvoda porastao je za 131,84%, a dobit je porasla za 37,16%. Time je razina profitabilnosti smanjena za 6,32%. Općenito, pokazatelji su dobri, a financijski rezultati pozitivni.

2. Analiza pokazatelja asortimana i mjera za njihovo poboljšanje, koje provodi Stroydvor LLC

Prema klasifikaciji asortimana robe prema njihovoj lokaciji, asortiman poduzeća Stroydvor LLC je trgovina. Širina obuhvata robe uključene u asortiman određena je brojem grupa, podskupina, tipova, sorti, marki, vrsta i naziva. Ovisno o širini i opsegu robe, asortiman ove tvrtke je složen. Ovaj asortiman karakterizira značajan broj grupa, vrsta, sorti i naziva roba koje zadovoljavaju različite potrebe za robom. U pogledu stupnja zadovoljenja potreba, asortiman poduzeća je racionalan, jer predstavlja skup dobara koji osigurava dovoljan stupanj zadovoljstva potrošača i postizanje ciljeva organizacije. Ovisno o prirodi potreba, asortiman je realan, budući da je stvarno dostupan u organizaciji.

Širinu asortimana proizvoda organizacije predstavlja 25 grupa proizvoda:

1. Građevinski materijali.

2. Valjani metal, metalni proizvodi.

3. Drvena građa.

4. Betonski beton, opeka.

5. Izolacijski materijali.

6. Krovni materijali.

7. Fasadni materijali, sporedni kolosijek.

8. Završni materijali.

9. Boje i lakovi i kemijski proizvodi.

10. Vodovodna oprema.

11. Oprema za grijanje.

12. Električni proizvodi.

13. Elektrode.

14. Namještaj, komercijalna oprema, sefovi.

15. Vrata, prozori, kapije.

16. Staklo.

17. Peći i kamini.

18. Oprema za kupke i saune.

19. Kontrola klime i ventilacija.

20. Alati, oprema, specijalna oprema.

21. Sigurnosna industrija.

22. Hardver.

23. Kombinezoni, cipele.

24. Uredski proizvodi, uredska oprema, programi.

25. Usluge.

Zasićenost proizvodnog asortimana kreće se od 12 (elektrode) do 514 (završni materijali) pozicija u svakoj grupi proizvoda.

Kompletnost proizvodnog asortimana Stroydvora LLC karakterizira širok izbor vrsta, sorti i naziva robe homogene skupine. Na primjer, grupa završnih materijala uključuje:

GVL VL (10mm/1,2×2,5m; 12,5mm/1,2×2,5m; 12mm/1,2×2,5m).

Suhozid (12,5mm/1,2×2,5m; 12,5mm/1,2×3m; 12,5mm/1,2×3m/3,6m2; 8mm/1,2×2,5m; 9, 5mm/1,2×2,5m; otporan na vlagu (9,5mm, 12,5) mm/2500×1200); regular (12.5mm/3000×1200=3.6m2); regular (8mm, 9.5mm, 12, 5mm/2500×1200); otporan na vatru (12.5mm/1.2×2.5m)); gipsane ploče VL (12,5mm/1,2×2,5m; 9,5mm/1,2×2,5m) itd.

Kamen (Altai, prirodni; granica (siva, crvena); umjetni ukrasni; za krajolik i dizajn, blok od 500 kg do 5 tona; umjetni ukrasni; pejzaž).

Karniša (bijela, metal/plastična vrata br. 1/4 (3m); bijela, metalna/plastična vrata br. 1/5 (1,6m); zlatni hrast, metalna/plastična vrata br. 1/4 (3,6 m); orah, metalna/plastična vrata br. 1/4 (2 m); orah, metalna/plastična vrata br. 1/4 (3,2 m)).

Ljepilo ("Tekući čavli" LN-604 (310 ml); "Unis" 2000 za unutarnje i vanjske radove (25 kg); "Unis-XXI" za pločice i popravke (25 kg); Kvaliteta - "Master"; TitanSM ; za pločice "Hercules" superpolimer; za pločice "Hercules" univerzalne; za mozaike bijeli (25 kg); za mramorne pločice "Vetonit"; za pločice u bazenima Mapei (Italija); za podove "Vetonit"; montaža za celularni beton; građevinski "tekući" čavli" u asortimanu).

Linoleum (komercijalni Tarkett, Forbo, Juteks; objektni; kućanski; polukomercijalni).

Lim (gips ploče, hipovlaknaste gips ploče (2005×1200×10) itd.).

Panel (plastika bijela, u boji (0,25×3; 0,3×3); (0,34×3); zidna MDV “unija” (2,6×0,238) itd.).

Rastezljivi stropovi (bešavni, ispis fotografija (Italija); sjajni (Francuska); mat (Francuska) itd.); viseći (“Armstrong”; “Armstrong Oasis” itd.) i još mnogo toga.

Cjelovitost asortimana poduzeća može se razmotriti na primjeru 5 grupa robe u cjeniku Stroydvor LLC (Dodatak 3).

Dubina asortimana Stroydvora LLC predstavljena je velikim brojem komercijalnih marki. Primjerice, u grupi vodovodne opreme prodaju se cijevi marki: Pilsa, Pometek, Ecoplastic, Prineto, Valtec, Henco, FV-Plast, Polytron, Valsir.

Često su razlike između marki koje proizvode različiti proizvođači beznačajne i uglavnom su posljedica različitih formulacija, pakiranja i označavanja. To se objašnjava činjenicom da su mogućnosti razvoja temeljno novih vrsta i naziva robe ograničene zbog nedostatka ili nedostatnosti netradicionalnih sirovina i/ili tehnologija.

Asortiman tvrtke prilično je stabilan. Ako poduzeću ponestane bilo kojeg proizvoda, prodavač odmah obavještava direktora, on daje zahtjev, a nakon nekoliko dana proizvod se isporučuje u trgovinu ili skladište. Stoga je raspoloživost za prodaju robe navedene u asortimanskom popisu gotovo nesmetana.

Asortiman u poduzeću redovito se ažurira, prema potrebi i kako se pojavljuju proizvodi s višim potrošačkim svojstvima koji će potpunije zadovoljiti potrebe stanovništva.

U tu svrhu tvrtka provodi studiju potražnje potrošača; merchandiser putuje u baze, izložbe i druge trgovine kako bi proučio asortiman drugih tvrtki i identificirao kvalitetnije i tražene proizvode.

Kako bi poboljšala širinu i cjelovitost asortimana, tvrtka izvodi radove po narudžbi. Oni. kupci imaju priliku naručiti robu koja im je potrebna ako ih nema u trgovini (ili u poduzeću). Time se povećava obujam prodaje i privlače kupci.

Kako bi privukla kupce, tvrtka postavlja svoje oglase u dva časopisa; Trgovina nudi popuste (kupci koji kupe robu u vrijednosti od 200 rubalja dobivaju kupon za popust od 5%). (Dodatak 4)

Zbog gore navedenih operacija povećava se promet poduzeća. Posljedično, profit se povećava. Ostvarenu dobit tvrtka koristi za kupnju novih proizvoda, proširenje asortimana, poboljšanje performansi, proširenje i poboljšanje maloprodajnog prostora.

Poglavlje 3. Mjere za poboljšanje pokazatelja asortimana u poduzeću

Poboljšanje asortimana provodi se reguliranjem kompleksa njegovih svojstava i pokazatelja. Upravljanje asortimanom provodi se sustavnom analizom postojeće sortimentne strukture, formiranjem preferiranog asortimana i njegovom optimizacijom. Ali problem ovog poduzeća nije samo u postojećoj strukturi asortimana, već iu lokaciji trgovine - jednom od glavnih razloga smanjene potražnje. Za lokaciju trgovine znaju samo domaći kupci, budući da se nalazi u dvorištu. Kako bi riješila ovaj problem, tvrtka mora promijeniti mjesto iznajmljivanja prostora na isplativije, ali za to su potrebna sredstva. Stoga morate povećati obujam prodaje kako biste povećali svoj profit.

Za povećanje obujma prodaje potrebno je, osim reklamne politike, marketinških događanja i sl., obratiti pozornost na formiranje asortimana, upravljanje njime i poboljšanje njegovih performansi. Moramo pokušati stvoriti asortiman koji je što bliži racionalnom.

Da bi se odredili glavni pravci formiranja asortimana, potrebno je prvo utvrditi sadašnje i buduće potrebe kupaca. Da biste to učinili, morate provesti marketinško istraživanje koristeći metode kao što su sociološka istraživanja ili promatranje. Na temelju dobivenih podataka odrediti smjer formiranja sortimenta.

Ako postoji mala potražnja za određenom robom i niska isplativost u prodaji, potrebno je smanjiti njen asortiman.

Asortiman onih dobara za kojima se povećala potražnja, povećala profitabilnost prodaje, pojačala konkurencija, pojavili su se novi proizvođači ili napredniji proizvodi ove vrste, potrebno je proširiti asortiman.

Produbljivanje asortimana, odnosno ponuda novih robnih marki robe i/ili njihovih preinaka, potrebno je provoditi ako je tržište ponuđene robe zasićeno; ako ima više poznatih, traženih marki.

Ako asortiman ima visok stupanj obnavljanja i nisku stabilnost (što je malo vjerojatno za određeno poduzeće), tada ga je potrebno stabilizirati.

Za zadovoljenje novih, stalno promjenjivih potreba stanovništva, povećanje konkurentnosti poduzeća i poticanje prodaje potrebno je ažurirati asortiman. Odnosno, prodavati nove proizvode koji su napredniji u kvaliteti ili funkcionalnim karakteristikama.

Asortiman trgovine mora odražavati karakteristike potražnje potrošača proizvoda, moraju se sastaviti grupe zamjenjive i nezamjenjive robe i moraju biti prisutni novi proizvodi.

Također, kako biste privukli kupce u trgovini, možete organizirati prodaju robe koristeći samoposluživanje. Sa samoposluživanjem se mijenja tehnološki raspored prodajnog salona i ostalih prodajnih prostora, organizacija financijske odgovornosti, opskrbe proizvodima, kao i funkcije djelatnika prodavaonice. Samoposluživanje je jedan od najpovoljnijih načina prodaje za kupce, koji će ubrzati prodajne poslove, povećati promet prodavaonice, povećati obim prodaje i privući više kupaca, što će zahtijevati još najmanje tri djelatnika (blagajnik, prodavač i zaštitar) kako bi bolje služio klijentima. Bit će potrebno instalirati videonadzor i šivati ​​brendiranu odjeću za osoblje; to je također važno za kupce kako bi ocijenili kulturu usluge i status trgovine.

Trgovina bi trebala provoditi merchandising, odnosno kompetentno izlaganje robe na policama i postavljanje potonje u prodajni prostor.

Potrebno je promijeniti natpise na ulazu i efektnije osmisliti izgled trgovine. To će značajno privući kupce, što će povećati njihov priljev. Lokal je također potrebno obnoviti, uključujući trijem i ulazna vrata.

Ako prodavaonica ne uvodi oblik samoposluživanja i napušta tradicionalni način prodaje (preko šaltera), tada se moraju osigurati sljedeći uvjeti prodaje. Kada kupac dođe u trgovinu, prodajno osoblje ga treba dočekati prijateljski. Istovremeno, povoljan dojam ostavlja uredan izgled djelatnika trgovine, red i čistoća u prodajnom prostoru. Identificiranje namjera kupaca je utvrđivanje njihovog stava prema vrstama, sortama i drugim karakteristikama robe. Ovu radnju treba obaviti prodajno osoblje nenametljivo i na pristojan način.

Nakon utvrđivanja namjere kupca, prodavatelj izlaže predmetnu robu. Pritom pazi na karakteristike pojedine robe te nudi drugu sličnu robu kao zamjenu za nedostajuću. Ako je potrebno, prodavatelj je dužan dati kvalificirani savjet kupcu, koji može uključivati ​​informacije o namjeni robe i načinima njezine uporabe, standardima potrošnje, usklađenosti ponuđene robe s modernom modom itd. Savjetovanje bi trebalo pomoći u promicanju novih proizvoda i educirati estetski ukus potrošača. Stručnjaci iz industrijskih poduzeća koja proizvode robu široke potrošnje, modni dizajneri, kozmetičari i drugi stručnjaci pozvani su na konzultacije u velikim trgovinama. Odgovornosti prodavatelja također uključuju ponudu povezanih proizvoda kupcu.

Prodaja robe se završava obračunom s kupcima i predajom robe njima. Ove radnje mogu se obaviti na radnom mjestu prodavača ili blagajnika.

Pri prodaji tehnički složene robe s jamstvenim rokom, osim navedenih radnji, prodavatelj je dužan izvršiti oznaku u putovnici proizvoda, izdati račun i njegovu presliku uručiti kupcu.

Predložene mjere za poboljšanje pokazatelja asortimana u ovoj trgovini dane su prema nahođenju upravitelja i on ih ne može koristiti.

Ove mjere pomoći će tvrtki značajno povećati potražnju i profitabilnost prodaje robe. Formiranje racionalnog asortimana jedan je od najvažnijih čimbenika poticanja prodaje i povećanja prodanih količina.

Zaključak

Uspješno trgovačko i gospodarsko djelovanje tržišnih subjekata zahtijeva optimizaciju proizvodnog asortimana. U tom smislu, velika se pažnja posvećuje njegovom formiranju.

Formiranje (pohranjivanje) trgovačkog asortimana trgovine je ozbiljan i odgovoran komercijalni posao. Zahtijeva poznavanje sastava stanovništva koje trgovina opslužuje, njegovih potreba, kupovne moći, poznavanje mode, te uvažavanje klimatskih, sezonskih i nacionalnih obilježja. Formiranje asortimana, kao što pokazuje praksa, može se provesti različitim metodama, ovisno o opsegu prodaje, specifičnostima prodanih proizvoda, ciljevima i ciljevima s kojima se suočava proizvođač.

Dakle, bit problema formiranja asortimana sastoji se u planiranju gotovo svih vrsta aktivnosti usmjerenih na odabir proizvoda za prodaju na tržištu i usklađivanje karakteristika tih proizvoda sa zahtjevima potrošača. Posljednjih godina (počevši od 70-ih godina 20. stoljeća) formiranje trgovačkog asortimana počelo se provoditi ne samo na principu grupe proizvoda, već i na temelju potrošačke namjene robe.

Upravljanje asortimanom uključuje koordinaciju međusobno povezanih aktivnosti - znanstvenih, tehničkih i projektantskih, sveobuhvatno istraživanje tržišta, organizaciju prodaje, servisa, oglašavanja i poticanje potražnje. Poteškoća u rješavanju ovog problema leži u poteškoći kombiniranja svih ovih elemenata kako bi se postigao konačni cilj - optimizacija asortimana uzimajući u obzir strateške tržišne ciljeve poduzeća.

Na temelju analize podataka o poduzeću (vidi Poglavlje 2) možemo zaključiti da je poduzeće u cijelom promatranom razdoblju poslovalo učinkovito, proširivalo svoj asortiman i poboljšavalo svoje rezultate.

Primjenom predloženih mjera za poboljšanje pokazatelja asortimana, poduzeće može značajno povećati potražnju, razinu profitabilnosti prodaje robe, povećati obim prodaje i poboljšati svoje ekonomsko stanje.

Stoga izrada asortimana robe od strane svake pojedine trgovine i praćenje njegove usklađenosti pridonosi boljoj usluzi kupcima ciljnog tržišta i stvaranju održivog asortimana.

Popis korištene literature

1. Bolt G. J. Praktični vodič za upravljanje prodajom. - M.: Ekonomija, 2001. - 271 str.

2. Vilkova S.A. Osnove tehničke regulacije. M.: Izdavački centar "Akademija", 2006.

3. Dimov Yu.V. Mjeriteljstvo, normizacija, certifikacija. 2. izdanje, 2006.

4. Durovich A.P. Marketing u poduzetničkoj aktivnosti. - Mn .: NPZh "Financije, računovodstvo, revizija", 2002. - 464 str.

5. Krasovski P.A. itd. Proizvod i njegovo ispitivanje. - M.: Centar za ekonomiju i marketing, 1998.

6. Kotler F. Osnove marketinga / Prijevod. s engleskog Bobrova V.B. - M.: Rostinter, 1996. 693 str.

7. Krylova G.D. Osnove normizacije, certifikacije, mjeriteljstva (2. izdanje). - M.: JEDINSTVO, 2000.

8. Lifits I.M. Osnove standardizacije, mjeriteljstva i certifikacije (drugo izdanje) - M: “Urayt”, 2001.

9. Marketing: udžbenik / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, S.A. Krasilnikov i drugi; ur. A.N. Romanova. – M.: Banke i mjenjačnice, UNITY, 1996. – 560 str.

10. Nikolaeva M.A. Teorijske osnove robne znanosti: Udžbenik za sveučilišta. – M.: Norma, 2006. – 448 str.

11. Nikolaeva M.A. itd. Mediji o robi. - M.: Ekonomija, 1997.

12. Nikolaeva M.A. Robno vještačenje. - M.: Poslovna literatura, 1998.

13. Nikolaeva M.A. Trgovanje robom široke potrošnje. Teorijske osnove, - M.: Norma, 1997.

14. Organizacija komercijalne djelatnosti: Referenca. dodatak / S.N. Vinogradova, S.P. Gurskaja, O.V. Pigunova i drugi; Pod općim izd. S N. Vinogradova. – Mn.: Viš. škola, 2000. – 464 str.

15. Pankratov F.G. Komercijalna djelatnost: Udžbenik. – 8. izd., revidirano. i dodatni - M.: "Dashkov and Co", 2005. - 504 str.

16. Petrishche F.A. Teorijske osnove istraživanja robe i ispitivanja neprehrambenih proizvoda: Udžbenik. – 2. izd., rev. - M.: "Dashkov and Co", 2005. - 510 str.

17. Raikova E.Yu. Teorija merchandisinga: Udžbenik. pomoć studentima Srijeda, prof. obrazovanje / E.Yu.Raikova, Yu.V.Dodonkin. - M.: Izdavački centar "Akademija", 2003.

18. Richard S. Revizija i analiza ekonomske aktivnosti poduzeća. – M.: Revizija, UNITY, 1997. – 375 str.

19. Certifikat, kvaliteta proizvoda i sigurnost kupaca (priredili G.P. Voronin, V.G. Versan). - M.: VNIIS, 1998.

20. Teplov V.I. i dr. Komercijalni merchandising. - M.: Izdavačka kuća. Kuća "Daškov i K", 2001.

21. Fedko V.P., Fedko N.G., Šapor O.A. Osnove marketinga. Rostov n/d: Phoenix, 2001. – 512 str.

Svojstvo sortimenta je svojstvo sortimenta koje se očituje tijekom njegovog formiranja.

Sortimentni pokazatelji su kvalitativni izraz svojstava sortimenta.

Asortiman je kvantitativno karakteriziran sljedećim glavnim pokazateljima:

• 1. Cjelovitost asortimana je broj vrsta, sorti i naziva robe u skupini jednorodnih proizvoda. Indikator potpunosti može biti pravi ili osnovni. Koeficijent potpunosti (Kp) - omjer stvarnog pokazatelja prema osnovnom. Što je asortiman veći, to su bolje zadovoljene potrebe kupaca;
• 2. Širina asortimana - broj vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih skupina. Stvarna geografska širina (Shd) - stvarni broj dostupnih grupa, vrsta, sorti i naziva robe. Osnovna širina (Bb) - zemljopisna širina uzeta kao osnova za usporedbu. Broj vrsta, sorti i naziva robe reguliranih regulatornim ili tehničkim dokumentima može se uzeti kao osnovna širina. Opća širina je ukupnost svih jedinica asortimana, vrsta i sorti robe homogenih i heterogenih skupina. Širina grupe - broj homogenih grupa robe koje proizvodi i prodaje organizacija. Koeficijent širine (Ksh) izražava se omjerom stvarnog broja vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih skupina prema osnovici;
• 3. Dubina - broj robnih marki robe iste vrste, ili njihovih modifikacija ili artikala proizvoda. Stvarna dubina (Gld) - broj marki ili modifikacija, ili dostupnih artikala proizvoda. Osnovna dubina (GB) - broj marki ili modifikacija, ili artikala proizvoda ponuđenih na tržištu ili potencijalno mogućih za puštanje u promet i uzetih kao osnova za usporedbu. Koeficijent dubine (Khl) - omjer stvarne dubine prema osnovnoj. Što je ovaj pokazatelj veći, to je potpunije zastupljen raspon vrsta određenog proizvoda;
• 4. Stabilnost asortimana - sposobnost popisa robe da zadovolji potražnju za istom robom. Koeficijent održivosti (Ku) je omjer broja vrsta, sorti, naziva robe koja ima stalnu potražnju prema ukupnom broju robe istih homogenih skupina;
• 5. Novost (ažuriranje) asortimana - sposobnost skupa robe da kroz nove proizvode zadovolji promijenjene potrebe. Koeficijent novosti je omjer broja novih proizvoda na općoj listi prema ukupnom broju stavki proizvoda. Obnova je jedno od područja politike asortimana organizacije, koje se u pravilu provodi na zasićenom tržištu;
• 6. Asortimantska lista robe - najmanji dopušteni broj vrsta robe svakodnevne upotrebe koji određuje profil organizacije trgovine na malo. Popis asortimana za trgovačka poduzeća odobravaju lokalne samouprave, a nepoštivanje se smatra kršenjem pravila trgovine;
• 7. Struktura asortimana robe je omjer skupova robe u skupu identificiranom određenom karakteristikom (GOST R51303-99, klauzula 80). Pokazatelji strukture asortimana koriste se ako je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe;
• 8. Racionalnost asortimana - sposobnost skupa robe da najpotpunije zadovolji realne potrebe različitih segmenata potrošača. Koeficijent racionalnosti (Kr) - ponderirana prosječna vrijednost pokazatelja racionalnosti, uzimajući u obzir stvarne vrijednosti pokazatelja dubine, održivosti i novosti robe različitih skupina, pomnožena s odgovarajućim težinskim koeficijentima;
• 9. Usklađenost asortimana je svojstvo skupa robe iz različitih skupina, koje karakterizira stupanj njihove bliskosti u osiguravanju racionalne distribucije proizvoda, prodaje ili korištenja.

Koeficijent harmonije (Kgar) – definira se kao omjer broja vrsta, naziva ili marki dostupnih u trgovačkoj organizaciji i koji odgovaraju utvrđenom popisu ili uzorku prema stvarnoj širini robe u istoj organizaciji.

Tablica - Nomenklatura svojstava i pokazatelji asortimana:

Oznake za stol:

t - broj homogenih grupa robe;

d - broj dostupnih vrsta, sorti ili naziva robe;

b - osnovni broj vrsta, sorti i naziva robe, uzet kao osnova za usporedbu;

n - broj robe različitih naziva ili marki ili njihovih modifikacija određene vrste;

gar - broj robe različitih naziva ili marki, identične odobrenom popisu i prihvaćene kao uzorak;

A, S - količina pojedinog proizvoda u fizičkom smislu;

n - broj novih vrsta i naziva robe;

Ukupna količina svih dobara raspoloživih u naravi;

m - minimalna dopuštena količina robe koja određuje trgovački profil organizacije;

y je broj vrsta i naziva robe za kojom postoji stalna potražnja;

vg, vu, vn - težinski koeficijenti za pokazatelje dubine, stabilnosti i novosti.

Jedna od najvažnijih merchandising karakteristika robe je karakteristika asortimana, koja određuje temeljne razlike između robe različitih vrsta i naziva.

Paleta proizvoda- ovo je određeni skup dobara različitih vrsta i sorti, ujedinjenih prema nekom svojstvu (namjena, sirovine, način proizvodnje).

Pojam dolazi od francuske riječi assortiment što znači izbor različitih vrsta i sorti robe. Međutim, u robnoj znanosti uobičajeno je da se skup robe ograniči njihovim nazivima, a sorte kao gradacije kakvoće robe iste vrste i naziva nazivaju se asortimanom.

U skladu s GOST R51303-99, neprihvatljivi pojmovi su "asortiman proizvoda" i "asortiman proizvoda". Međutim, teško je složiti se s neprihvatljivošću potonjeg, budući da se ovaj izraz koristi u međunarodnoj i ruskoj praksi, što dokazuje naziv regulatornog dokumenta „Robna nomenklatura inozemne gospodarske djelatnosti“. S tim u vezi, smatramo potrebnim definirati ovaj pojam.

Nomenklatura proizvoda je popis homogenih i heterogenih proizvoda opće ili slične namjene.

Dakle, robna nomenklatura inozemne gospodarske djelatnosti (TN FEA) je popis robe namijenjene za izvozno-uvozne operacije. Asortiman proizvoda koji podliježu potvrđivanju sukladnosti sa sigurnosnim pokazateljima namijenjen je za potrebe obvezne certifikacije.

Dakle, gornji koncepti su bliski jedni drugima. Zajedničko im je da su oba popisi dobara. Razlike leže u namjeni: asortiman robe namijenjen je zadovoljavanju potreba potrošača, asortiman proizvoda može imati drugu svrhu - regulirati određenu profesionalnu djelatnost ili drugo područje primjene.

Asortiman robe široke potrošnje podijeljen je prema sljedećim kriterijima:

1) prema mjestu gdje se roba nalazi:

a) industrijski (proizvodni) asortiman - skup robe koju proizvodi proizvođač na temelju svojih proizvodnih mogućnosti;

b) trgovački asortiman - predstavlja asortiman robe u trgovini na veliko i malo;

2) u pogledu obuhvata proizvoda:

a) jednostavna - skup robe predstavljen malim brojem skupina, vrsta i naziva koji zadovoljavaju ograničeni broj potreba (tipično za trgovine robe svakodnevne upotrebe u područjima gdje kupci žive s malo financijskih sredstava, kao i za trgovine u ruralnim područjima područja);

b) složeni asortiman - skup robe predstavljen značajnim brojem grupa, vrsta, sorti i naziva robe koji zadovoljavaju različite potrebe kupaca (svojstvene robnim kućama, robnim kućama, supermarketima);

c) grupni asortiman - skup istorodnih proizvoda, objedinjenih zajedničkim karakteristikama i zadovoljavanje sličnih potreba (npr. pekarski proizvodi, voće i povrće, mliječni proizvodi, obuća, odjeća objedinjeni su na temelju funkcionalne namjene, a proizvodi za djecu, mlade, a rekreacija – društvena). Grupni asortiman čini osnovu za formiranje odjeljaka u robnim kućama;

d) proizvodni asortiman - skup dobara raznih vrsta i naziva koji zadovoljavaju slične potrebe. Sastavni je dio grupnog asortimana, npr. asortiman mlijeka - pasterizirano, sterilizirano i dr. - dio je asortimana mliječnih proizvoda;

e) prošireni asortiman - asortiman robe objedinjen prema zajedničkim karakteristikama u određeni skup robe (odjeća i obuća, parfemi i kozmetika, voće i povrće i dr.);

f) brendirani asortiman - skup robe iste vrste, ali različitih naziva ili marki. Ovi proizvodi, uz zadovoljavanje fizioloških potreba, u velikoj su mjeri usmjereni i na zadovoljavanje socijalnih i mentalnih potreba. Te potrebe zadovoljavaju prestižne marke automobila, odjeće, obuće, parfema, vrhunskih vina itd. (primjerice, asortiman pasteriziranog mlijeka marke „Kuća na selu“, parfem Nina Ricci i dr.);

g) srodni asortiman - skup robe koja obavlja pomoćne funkcije i nije jezgra date organizacije (predmeti za njegu cipela u prodavaonici cipela);

h) mješoviti asortiman - skup robe različitih skupina, vrsta, naziva, karakteriziran širokom raznolikošću funkcionalnih namjena. Ovaj asortiman tipičan je za trgovine neprehrambenih i prehrambenih proizvoda (hipermarketi);

i) racionalan asortiman - skup robe koji osigurava dovoljan stupanj zadovoljstva kupaca i postizanje ciljeva organizacije. Kriteriji za ocjenu racionalnosti asortimana među potrošačima su: stupanj zadovoljstva potrošača setom potrebnih dobara, mogućnost kupovine potrebnih proizvoda na jednom mjestu, kao i dostatnost širine i dubine. Za prodavače takvi kriteriji su sljedeći: profitabilnost, mogućnost pravovremene i nesmetane isporuke robe, količine prodaje u određenim razdobljima, usklađenost skupa robe s postojećom materijalnom i tehničkom bazom;

j) optimalni asortiman - skup dobara koji zadovoljava stvarne potrebe s najvećim korisnim učinkom za potrošača ili organizaciju uz racionalne troškove za njihovu potrošnju i nabavu. Proizvodi s optimalnim asortimanom karakterizirani su povećanom konkurentnošću;

k) stvarni asortiman - stvarni skup robe dostupan u konkurentskoj organizaciji proizvođača ili prodavača;

l) predviđeni asortiman - skup dobara koji će morati zadovoljiti očekivane potrebe;

3) prema učestalosti potražnje roba se dijeli na:

a) svakodnevna potražnja;

b) periodična potražnja;

c) rijetka potražnja.

4) prema stupnju novosti u asortimanu proizvodi se mogu podijeliti u sljedeće skupine:

a) temeljno novi proizvodi koji nemaju analogije, nemaju analogije na tržištu, nastali kao rezultat temeljno novih otkrića i izuma korištenjem dostignuća znanstvenog i tehnološkog napretka. Ta dobra zadovoljavaju kvalitativno novu potrebu ili podižu staru na novu kvalitativno razinu;

b) poboljšani proizvodi koji imaju kvalitativne razlike od analoga na tržištu. Imaju širi raspon i višu razinu potrošačkih svojstava;

c) modificirana roba koja je prethodno bila predstavljena na tržištu, ali je pretrpjela temeljno, često estetsko poboljšanje (ponekad se mijenja samo pakiranje);

d) roba tržišne novosti, nova samo za određeno tržište; stari proizvodi koji su našli novu namjenu.

Proces ažuriranja proizvoda naziva se modernizacija. Promjena svojstava proizvoda, davanje novih naziva se modifikacija. Ako zastarjeli proizvod nije izbačen iz proizvodnje i prodaje, tada se pojava novog ili moderniziranog proizvoda naziva diferencijacijom proizvoda.

Asortimantska konkurencija među proizvodnim poduzećima stvara prezasićenost tržišta homogenom robom (prekomerne zalihe), ali omogućuje trgovačkim poduzećima da izaberu najbolje marke, modele, modifikacije robe i najpovoljnije uvjete kupnje te da formiraju trgovački asortiman koji najbolje odgovara potrošaču. zahtijevajte. Formiranje i optimizacija asortimana temelji se na analizi njegovih pokazatelja.

Pokazatelj asortimana proizvoda je kvantitativna karakteristika jednog ili više svojstava asortimana.

Asortiman robe karakteriziraju sljedeći pokazatelji: struktura, širina, cjelovitost, stabilnost, stupanj obnavljanja itd.

Širina asortimana - broj vrsta i sorti robe za određenu namjenu. Širina može poslužiti kao neizravan pokazatelj zasićenosti tržišta robom: što je širina veća, to je veća zasićenost. Širina asortimana jedan je od kriterija konkurentnosti poduzeća.

Cjelovitost asortimana je broj varijanti proizvoda unutar vrste. Karakterizira ga koeficijent potpunosti - omjer stvarnog pokazatelja potpunosti i osnovnog pokazatelja (osnovni pokazatelj karakterizira regulirani ili planirani broj robe). Povećana kompletnost asortimana može poslužiti kao jedan od načina poticanja prodaje i zadovoljenja raznolikih potreba kupaca.

Stabilnost asortimana je kolebanje njegove širine i potpunosti u određenom vremenu, tj. razdoblje tijekom kojeg je roba određenih vrsta, sorti i naziva u prodaji.

Stupanj obnove asortimana karakterizira specifična težina, udio novih proizvoda u ukupnoj količini robe u prodaji. U pravilu, to je zamjena postojeće robe novim proizvodima s višim potrošačkim svojstvima. Kriterij za novost robe mogu biti nova funkcionalna svojstva, poboljšani ergonomski i estetski pokazatelji te veća učinkovitost uporabe.

Prilikom istraživanja tržišta i asortimana robe, najinformativnije podatke daje analiza strukture asortimana i prodanih količina robe u odgovarajućim vremenskim razdobljima.

Struktura asortimana obilježena je određenim udjelom svake vrste i/ili naziva proizvoda u ukupnom skupu. Pokazatelji strukture asortimana mogu biti izraženi u naravi ili novcu i relativne su naravi. Izračunavaju se kao omjer broja pojedinačne robe prema ukupnoj količini svih roba koje se nalaze u asortimanu. Izbor pokazatelja strukture asortimana u ovom ili onom obliku određen je analitičkim svrhama.

Ukoliko je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe, analizirati strukturu asortimana u fizičkom smislu. Pri analizi rentabilnosti pojedinih vrsta robe uzima se u obzir struktura asortimana u novčanom izrazu. Struktura asortimana smatra se racionalnom ako najbolje odgovara potražnji potrošača.

U znanosti o robi, pri analizi strukture asortimana, koristi se koncept "skupine asortimana" - skup robe objedinjenih znakovima identičnog načela djelovanja (na primjer, asortiman televizora) ili zajedničke prodaje istim kategorijama potrošačima (dječja odjeća), ili prodajom preko iste grupe maloprodajnih objekata, poduzećima (ljekarnička roba), ili trgovinom određenim asortimanom robe (asortiman jeftine robe).

Za svaku odabranu (sortimentnu) skupinu provodi se usporedna analiza. Kao dio usporedbe, utvrđuje se koeficijent koji karakterizira podudarnost ocjenjivanog asortimana s osnovnim.

Najvažniji element analize je točna identifikacija karakteristika grupe proizvoda. U pravilu, to je namjena, vrsta sirovine, gradacije kvalitete i cijene, vrste proizvoda, njihovi parametri, tj. znakovi koji određuju mogućnost i potpunost zadovoljenja potreba.

Analizom strukture asortimana moguće je formirati racionalan asortiman, tj. onaj koji zadovoljava potražnju potrošača i osigurava najveći profit poduzeću.

Upravljanje asortimanom je aktivnost usmjerena na postizanje zahtjeva racionalnosti asortimana.

Glavne faze upravljanja su utvrđivanje zahtjeva za racionalnošću asortimana, određivanje politike asortimana organizacije i formiranje asortimana.

Svrha formiranja asortimana je što potpunije zadovoljiti potražnju potrošača. U formiranju sortimenta razlikuju se opći i posebni čimbenici. Zajednički čimbenici koji utječu na formiranje industrijskog i komercijalnog asortimana su potražnja i profitabilnost. Posebni čimbenici u formiranju industrijskog asortimana su sirovine, materijalno-tehnička baza proizvodnje, dostignuća znanstvenog i tehnološkog napretka.

Racionalan asortiman robe jedan je od glavnih čimbenika konkurentnosti poduzeća u prisustvu velikog broja proizvođača i prodavača slične robe. Formira se odabirom vrsta, sorti, marki robe koje se razlikuju po novosti modifikacije, razini kvalitete, jamstvenim obvezama i razini usluge, cijeni, obujmu potražnje, tipologiji potrošača.

Utvrđivanje zahtjeva za racionalnošću asortimana počinje identificiranjem zahtjeva potrošača za robom određenog asortimana. U tu svrhu mogu se koristiti metode istraživanja marketinga kao što su sociološka (anketa) i registracijska (promatranje), a za sezonsku i pomodnu robu metoda povijesnih analogija koja se temelji na pretpostavci da se događaji koji su se dogodili ranije mogu ponoviti. do određene mjere vjerojatnosti.

Osim toga, organizacije koje koriste aktivnu marketinšku strategiju same stvaraju potražnju putem oglašavanja, prodajnih izložbi, prezentacija i drugih metoda. Zahtjevi za racionalnošću asortimana mijenjaju se ovisno o tržišnim uvjetima (bonitet kupaca, socioekonomske, sociokulturne, pravne i informacijske karakteristike okruženja organizacije).

Razina zahtjeva za racionalnošću asortimana individualna je za svaku organizaciju i određena je njezinom politikom asortimana.

Politika asortimana - opće namjere, mogućnosti i glavne smjernice koje je formuliralo najviše rukovodstvo organizacije u području asortimana. Opće namjere mogu se definirati u obliku ciljeva i ciljeva za njihovu provedbu.

Cilj organizacije u području asortimana je formiranje realnog i/ili predviđenog asortimana koji je što bliži racionalnom, kako bi se zadovoljile različite potrebe i ostvarila planirana dobit.

Da biste to učinili, potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

Utvrđene su stvarne i očekivane potrebe za određenim dobrima;

Utvrđuju se glavni pokazatelji asortimana i daje analiza njegove racionalnosti;

Identificirani su izvori robnih resursa potrebnih za formiranje racionalnog asortimana;

Procijenjene su materijalne mogućnosti organizacije za proizvodnju, distribuciju i/ili prodaju pojedinih dobara;

Utvrđeni su glavni pravci formiranja asortimana.

Glavni pravci formiranja asortimana su smanjenje, proširenje, produbljivanje, stabilizacija, obnavljanje, poboljšanje, usklađivanje. Ta su područja međusobno povezana, uvelike se nadopunjuju i određena su nizom čimbenika.

Smanjenje asortimana– kvantitativne i kvalitativne promjene asortimana robe smanjenjem njegove širine i cjelovitosti.

Razlozi smanjenja asortimana mogu biti pad potražnje, nedovoljna ponuda, nerentabilnost ili niska rentabilnost proizvodnje i/ili prodaje pojedine robe. Primjerice, posljednjih godina postoji tendencija smanjivanja asortimana zbog jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda koji su proizvođaču i prodavaču neisplativi, a potrošaču neophodni.

Proširenje asortimana– kvantitativne i kvalitativne promjene u skupu dobara zbog povećanja pokazatelja širine, cjelovitosti, dubine i novosti.

Razlozi koji doprinose proširenju asortimana su povećanje ponude i potražnje; visoka profitabilnost proizvodnje i/ili prodaje robe; uvođenje novih proizvoda i/ili proizvođača na tržište; povećana konkurencija. Dakle, trenutno stanje ruskog potrošačkog tržišta karakterizira širenje asortimana zbog uvozne robe, kao i robe proizvedene na temelju stranih tehnologija.

Širenje asortimana uz povećanje mase robe jedan je od najvažnijih uvjeta za zasićenje tržišta robom. Istodobno, ovaj smjer politike asortimana ne isključuje druge smjerove koji ga nadopunjuju, dodajući nove aspekte. Dakle, do proširenja asortimana može doći zbog njegove obnove uz istovremeno smanjenje udjela robe koja nije tražena. Proširenje asortimana zbog uvozne robe povezano je sa smanjenjem asortimana domaće robe, kao i smanjenjem njihove proizvodnje općenito.

Produbljivanje raspona– kvantitativne promjene u asortimanu robe kroz razvoj i ponudu novih robnih marki i/ili njihove izmjene.

Osnova za odabir ovog smjera je visoka zasićenost tržišta, želja za smanjenjem rizika pri puštanju robe manje novosti, prisutnost poznatih robnih marki u potražnji i nesposobnost organizacije da proizvodi nove vrste roba.

Treba napomenuti da mnoge proizvodne organizacije, osobito strane, smatraju da je proširenje asortimana proizvoda glavni prioritet. Na primjer, tvornice automobila često proizvode jednu marku automobila dugi niz godina, ali u novim modifikacijama. Strani vlasnici konditorskih tvornica radije imaju pet ili šest robnih marki u svom asortimanu, a zatim proizvode nove modifikacije mijenjajući recepture proizvoda ili zamjenjujući jednu vrstu pomoćnih sirovina drugom.

Stabilizacija asortimana– stanje skupa dobara, koje karakterizira visoka stabilnost i nizak stupanj obnavljanja.

Ovo je prilično rijetko stanje asortimana, svojstveno uglavnom asortimanu svakodnevnih prehrambenih proizvoda. Asortiman neprehrambenih proizvoda karakterizira visok stupanj promjena pod utjecajem mode, znanstvenog i tehnološkog napretka i drugih čimbenika.

Ažuriranje asortimana – kvalitativne i kvantitativne promjene u stanju skupa robe, karakterizirane povećanjem indeksa novosti.

Kriterijem za odabir ovog smjera može se smatrati potreba za zadovoljavanjem novih, stalno promjenjivih potreba i/ili povećanjem konkurentnosti, kao i želja proizvođača i prodavača da potaknu potražnju poticanjem potrošača na kupnju novih proizvoda kako bi zadovoljili funkcionalne, socijalne i psihološke potrebe. potrebe; promjena mode; postizanje znanstvenog i tehnološkog napretka.

Ovaj trend temelji se na uobičajenom uvjerenju među potrošačima da su novi proizvodi bolji od onih koji su prethodno bili na tržištu. Međutim, to nije uvijek slučaj, jer kvaliteta novih proizvoda može biti lošija od etabliranih proizvoda. U takvim slučajevima potrošač, uvidjevši to, može doživjeti osjećaj razočaranja, nezadovoljstva i nepovjerenja prema novim proizvodima općenito, kao i prema proizvođaču ili prodavaču.

Stoga je ažuriranje asortimana vrlo važan smjer u njegovom formiranju, povezan sa značajnim rizikom za sve subjekte tržišnih odnosa. Istodobno, u konkurentskom okruženju nemoguće je bez ažuriranja, budući da je novost robe jedan od najvažnijih kriterija konkurentnosti proizvodnih organizacija i prodavača.

Poboljšanje asortimana– kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa dobara radi poboljšanja njegove racionalnosti.

Ovaj složeni smjer promjena u asortimanu robe određuje izbor sljedećih mogućih putova: smanjenje, proširenje i/ili ažuriranje asortimana robe radi formiranja racionalnog asortimana. Ciljani pristup formiranju poboljšanog racionalnog asortimana glavna je odlika ovog smjera. Pritom se moraju uzeti u obzir znanstveno utemeljene racionalne potrebe, ali i zahtjevi društva da se osigura sigurnost za potrošače i okoliš te da se postignuća znanstvenog i tehnološkog napretka iskoriste za maksimiziranje kvalitete života.

Uzimajući u obzir dostignuća znanosti o racionalnoj i uravnoteženoj prehrani, poboljšanje asortimana prehrambenih proizvoda u sadašnjoj fazi može se postići smanjenjem asortimana visokokaloričnih proizvoda i proširenjem biološki cjelovitih proizvoda bogatih esencijalnim aminokiselinama, masnim kiselinama, vitamini, minerali itd., kao i proizvodi koji sadrže dijetalna vlakna i neprobavljive tvari.

Jedan od načina poboljšanja asortimana može biti njegovo ažuriranje. Međutim, obnova, kao što je navedeno, nije uvijek povezana s poboljšanom kvalitetom robe i većim zadovoljenjem potreba. Novi proizvodi mogu imati nebitne razlike od proizvoda koji su se prethodno proizvodili i koji su ukinuti (na primjer, promjene u pakiranju, označavanju, težini, cijeni, trgovačkom znaku). Osim toga, ponekad se u proizvodnji nove robe koriste jeftinije sirovine i pojednostavljene tehnologije, što naravno uzrokuje pad kvalitete. Stoga se poboljšanje i obnova ne mogu smatrati istim smjerovima u formiranju asortimana.

Usklađivanje asortimana– kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa robe, koje odražavaju stupanj blizine stvarnog asortimana optimalnom ili najboljim stranim i domaćim analogima, a također su u potpunosti u skladu s ciljevima organizacije.

Na ruskom potrošačkom tržištu ovaj smjer formiranja asortimana je relativno nov i izražava se u želji niza "elitnih" trgovina da formiraju asortiman po uzoru na poznate strane tvrtke.

Osim toga, ovaj je smjer tipičan za velike tvrtke, korporacije, dionička društva koja imaju podružnice u različitim dijelovima grada ili regijama zemlje ili svijeta.

4.3. Procjena kvalitete robe. Pokazatelji kvalitete: pojedinačni, generalizirani, složeni. Metode određivanja pokazatelja kvalitete

Posljednjih godina domaće tržište postalo je zasićeno raznolikom robom domaće i inozemne proizvodnje, što je dovelo do pada potražnje potrošača. U tim uvjetima naglo su porasli zahtjevi za kvalitetom proizvoda, pravila za jamstvo i postjamstvenu uslugu, neškodljivost i sigurnost proizvoda za potrošače i okoliš, kao i vanjski dizajn i usklađenost s modnim trendovima robe široke potrošnje. Samo proizvodi koji zadovoljavaju zahtjeve potrošača mogu biti konkurentni na tržištu i svojim proizvođačima ulijevati povjerenje u uspješnost njihovih aktivnosti.

Kvaliteta– skup karakteristika objekta koji se odnosi na njegovu sposobnost da zadovolji utvrđene ili očekivane potrebe.

U trgovini se pod kvalitetom proizvoda podrazumijeva njegova usklađenost sa zahtjevima regulatorne i tehničke dokumentacije (NTD).

Zahtjevi kvalitete– izražavanje određenih potreba ili njihovo prevođenje u skup kvantitativno ili kvalitativno utvrđenih zahtjeva za karakteristikama objekta kako bi se omogućila njihova provedba i provjera.

Regulatorni dokumenti utvrđuju zahtjeve za svojstva i pokazatelje koji određuju kvalitetu. Zatim ćemo razmotriti ove sastavne elemente.

Vlasništvo– objektivno svojstvo proizvoda (dobra), koje se očituje tijekom njegovog stvaranja, vrednovanja, skladištenja i potrošnje (radnje). Svojstva proizvoda mogu biti jednostavna i složena.

Jednostavna nekretnina karakterizira jedno svojstvo, na primjer, kiselost, sadržaj masti u mlijeku itd.

Složena nekretnina- kompleks značajki koje se pojavljuju u agregatu. Primjer je nutritivna vrijednost proizvoda koja uključuje cijeli niz svojstava - energetske, biološke, fiziološke, organoleptičke vrijednosti, kao i probavljivost i sigurnost.

Razina kvalitete– kvantitativno i kvalitativno izražavanje svojstava proizvoda (ili proizvoda). Svaki indikator ima naziv i značenje.

Klasifikacija pokazatelja kvalitete

1. Ovisno o karakteriziranim svojstvima:

pojedinačne indikatore– pokazatelji namijenjeni izražavanju jednostavnih svojstava robe (boja, oblik, cjelovitost, kiselost i dr.);

sveobuhvatni pokazatelji– pokazatelji namijenjeni izražavanju složenih svojstava robe (stanje krušne mrvice je složeni pokazatelj karakteriziran nizom jedinica: boja, poroznost, elastičnost i dr.).

2. Ovisno o namjeni:

osnovni pokazatelji– pokazatelji uzeti kao osnova za komparativne karakteristike pokazatelja kvalitete;

definiranje indikatora– pokazatelji koji su ključni u ocjeni kvalitete robe. To uključuje mnoge organoleptičke pokazatelje - izgled, boju robe, okus i miris prehrambenih proizvoda; fizikalno-kemijski pokazatelji - maseni udio masti (u proizvodima koji sadrže mast - kravlje mlijeko, margarin itd.), etil alkohol (u alkoholnim pićima) itd.

Ocjenjivanje kakvoće robe provode proizvodna i trgovačka poduzeća, stručne organizacije, obrazovne i znanstvene ustanove.

U proizvodnji se procjena kvalitete robe provodi prilikom puštanja novih proizvoda u proizvodnju, analize dinamike kvalitete, revizije kvalitete i procjene učinkovitosti poduzeća. U trgovini - prilikom formiranja trgovačkog asortimana robe analizirajući kvalitetu prodane robe. Glavne metode ovdje su registracija i organoleptika. U stručnim organizacijama ocjenjivanje kakvoće provodi se na zahtjev potrošača u sklopu ispitivanja kakvoće robe. Svrha ocjenjivanja je utvrđivanje razine kvalitete ili neispravnosti proizvoda.

Procjena kvalitete proizvoda– skup operacija za odabir raspona pokazatelja kvalitete za proizvode koji se ocjenjuju, određivanje vrijednosti tih pokazatelja i njihovu usporedbu s osnovnim.

Razina kvalitete robe je relativna karakteristika određena usporedbom stvarnih vrijednosti pokazatelja s osnovnim vrijednostima istih pokazatelja.

Aktivnosti procjene kvalitete sastoje se od tri skupine operacija od kojih svaka ima svoje specifičnosti.

Faze procjene kvalitete.

I. Izbor nomenklature pokazatelja kvalitete.

Ovisno o metodama određivanja, pokazatelji kakvoće mogu biti organoleptički, kemijski, fizikalno-kemijski. Ovisno o načinu analize i mjerenja, pokazatelji kvalitete određuju se organoleptičkim, ekspertnim, mjernim, registracijskim, računskim ili sociološkim metodama.

Organoleptička metoda– metoda za određivanje pokazatelja kakvoće proizvoda na temelju analize percepcija osjetila – vida, njuha, sluha, opipa, okusa (izgled, okus, miris, boja, oblik, prozirnost, sjaj itd.).

Bodovna metoda ocjenjivanja– označavanje pokazatelja kvalitete korištenjem uvjetnog sustava numeričkih bodova. Obično se njime izražavaju organoleptički određeni pokazatelji kakvoće (mogu se uzeti u obzir i fizikalni i kemijski pokazatelji).

Sustav bodovanja proizvoda izgrađen je prema sljedećoj shemi:

1. Određuje se ukupna maksimalna ocjena proizvoda u bodovima koja odgovara najvišoj razini njegove kvalitete (10,100,20 itd.).

2. Odabiru se glavni pokazatelji prema kojima bi se trebala procijeniti razina kvalitete proizvoda. Glavni pokazatelji su okus, miris i boja, koji se određuju u svim proizvodima, te neki specifični pokazatelji koji su karakteristični samo za određeni proizvod, na primjer, uzorak - za sir, prozirnost - za vino i pivo, konzistencija - za konzerviranu hranu. ; Neki sustavi bodovanja također uzimaju u obzir kvalitetu pakiranja i označavanja proizvoda, na primjer, kada ocjenjuju kravlji maslac i sir.

3. Određuje se težina pojedinih pokazatelja kvalitete u ukupnoj ocjeni proizvoda. Najvažniji pokazatelji su okus i miris proizvoda, koji čine 40 do 50% svih bodova. Za ostale pokazatelje bodovi se raspoređuju u skladu s težinom pokazatelja u određivanju kvalitete pojedinog proizvoda.

4. Ljestvica bodovnih popusta utvrđuje se iz najveće moguće ocjene za pojedinačne nedostatke identificirane za svaki pokazatelj kvalitete.

5. Izrađuje se bodovna ljestvica prema kojoj se utvrđuje stupanj kvalitete ili ocjena proizvoda.

Ekspertna metoda– metoda za određivanje pokazatelja kvalitete proizvoda na temelju odluka stručnjaka. Stručna skupina uključuje visokokvalificirane stručnjake za proizvode koji se ocjenjuju - dizajnere, tehnologe, robne stručnjake itd.

Ekspertna metoda se koristi kada je nemoguće ili nepraktično, na temelju posebnih uvjeta za ocjenu kvalitete proizvoda, koristiti metode mjerenja ili proračuna. Koristeći samo ovu metodu ili ovu metodu zajedno s drugima, ocjenjuju regulatornu i tehničku dokumentaciju za proizvode i kvalitetu proizvoda, odabiru najbolja rješenja implementirana u upravljanju kvalitetom proizvoda, određuju nomenklaturu i težinske faktore pokazatelja kvalitete, odabiru osnovne uzorke i određuju osnovne. pokazatelje, mjeriti i vrednovati pokazatelje pomoću osjetila, određivati ​​složene pokazatelje kvalitete i dr.

Metoda mjerenja– koristi se za određivanje pokazatelja kakvoće pomoću različitih instrumenata, opreme, kemijskih reagensa i posuđa. Ova metoda zahtijeva posebno opremljenu prostoriju i pripremljenu za analizu. Pokazatelji kakvoće utvrđeni metodom mjerenja izražavaju se u objektivnim i specifičnim veličinama (stupnjevi, mililitri, grami i sl.).

Način registracije– metoda u kojoj se pokazatelji kvalitete utvrđuju na temelju promatranja i brojanja određenih događaja, stavki ili troškova. Metoda se temelji na informacijama dobivenim bilježenjem i brojanjem određenih podataka, primjerice neispravnih proizvoda u seriji robe tijekom preuzimanja, skladištenja i prodaje proizvoda.

Metoda izračuna– metoda u kojoj se pokazatelji kvalitete određuju na temelju korištenja teorijskih i empirijskih ovisnosti pokazatelja kvalitete proizvoda o njegovim parametrima. Metoda izračuna se koristi, primjerice, u ekonomskim ocjenama integralnog pokazatelja kvalitete proizvoda. Ukupni korisni učinak od potrošnje proizvoda otkriva se uzimajući u obzir procijenjene troškove njegovog stvaranja, prometa i potrošnje.

Sociološka metoda– metoda kojom se pokazatelji kvalitete utvrđuju na temelju prikupljanja i analize mišljenja njegovih stvarnih ili potencijalnih potrošača. Stavovi potrošača o kvaliteti proizvoda utvrđuju se uzimajući u obzir upitnike koje ispunjavaju, kao i organiziranjem prodajnih izložbi, degustacija i drugih događanja.

II. Određivanje stvarnih vrijednosti pokazatelja kvalitete.

Provodi se kvantitativnim i kvalitativnim mjerenjima. Za određivanje veličine pokazatelja koriste se kvantitativna mjerenja, a za određivanje dimenzije kvalitativna. Tako se pokazatelj “boje” može mjeriti kvantitativno (npr. boja piva u ml 0,01 N otopine joda) i kvalitativno (vizualno se bilježi boja piva i njegova zasićenost).

III. Usporedba stvarnih vrijednosti izmjerenog pokazatelja s osnovnim.

Kao osnovni pokazatelji mogu se uzeti propisane vrijednosti standarda ili drugih normativnih dokumenata, kao i standardi i sl. Boja piva prema standardu se postavlja kao svijetlo ili tamno smeđa i uspoređuje se s bojom joda otopina određene koncentracije.

Usporedba otkriva podudarnost ili neusklađenost stvarnih vrijednosti pokazatelja kvalitete s osnovnim. Ova operacija završava uspostavljanjem određenih gradacija, klasa, komercijalnih ocjena, marki proizvoda, što je u konačnici povezano s odlukom o dodjeljivanju određene gradacije kvalitete proizvodu.

4.4. Uloga tehničke regulative i certificiranja u povećanju konkurentnosti roba (na primjeru prehrambenih i neprehrambenih proizvoda)

Krajem 2002. god Državna duma usvojila ga je u lipnju 2003. Na snagu je stupio Savezni zakon Ruske Federacije „O tehničkoj regulativi“. Usvojen je da zamijeni dva prethodno postojeća zakona Ruske Federacije:

- “O standardizaciji”;

- “O certificiranju proizvoda i usluga.”

Glavni ciljevi koji su planirani za postizanje tijekom formiranja sustava tehničke regulacije tržišta u Rusiji bili su sljedeći:

Stvaranje dvorazinskog sustava regulatornih dokumenata koji će odnose na tržištu učiniti jasnijima: tehnički propisi (TR), sadržaj obveznih zahtjeva i norme koje se primjenjuju na dobrovoljnoj osnovi;

Smanjenje administrativnog i ekonomskog pritiska na proizvođača;

Proširenje sposobnosti poduzeća da izaberu komercijalna rješenja eliminacijom suvišnih zahtjeva i dupliciranja postupaka certificiranja;

Uklanjanje tehničkih prepreka trgovini;

Povećanje učinkovitosti zaštite potrošačkog tržišta od opasnih proizvoda.

Po zakonu tehnički propis- pravno uređenje odnosa u području utvrđivanja, primjene i izvršavanja obveznih zahtjeva za proizvode ili za proizvode i procese projektiranja (uključujući istraživanja), proizvodnje, izgradnje, montaže, puštanja u rad, rada, skladištenja, prijevoza, prodaje i zbrinjavanja u vezi s zahtjevi za proizvode, kao i u području utvrđivanja i primjene na dobrovoljnoj osnovi zahtjeva za proizvode, procese projektiranja (uključujući istraživanja), proizvodnju, konstrukciju, ugradnju, prilagodbu, rad, skladištenje, transport, prodaju i odlaganje, izvođenje radova ili pružanje usluga i pravnog uređenja odnosa u području ocjenjivanja sukladnosti.

Područja tehničke regulative Zakonom su definirana u tri područja:

O utvrđivanju, primjeni i provedbi obveznih zahtjeva za proizvode i procese njihovog životnog ciklusa;

Uspostaviti i dobrovoljno primjenjivati ​​zahtjeve za proizvode, obavljanje poslova i pružanje usluga;

Prema ocjeni sukladnosti.

Obvezni zahtjevi za proizvode prema Zakonu utvrđuju se tehničkim propisima. Ti se zahtjevi uglavnom odnose na sigurnost proizvoda za ljude i okoliš.

Drugi smjer tehničke regulative odnosi se na proizvode koji ne predstavljaju stvarnu opasnost za kupca (potrošača), kao i na usluge (radove). Takvi proizvodi neće biti uključeni u tehničke propise. Zahtjevi za to utvrđeni su u standardima, tehničkoj dokumentaciji za proizvode i ugovorima.

Treće područje tehničke regulative odnosi se na ocjenu sukladnosti. Zakon definira ovaj koncept kao "izravno ili neizravno utvrđivanje usklađenosti sa zahtjevima nametnutim objektu." Njegove najčešće korištene vrste su: licenciranje, akreditacija, potvrda sukladnosti, državni nadzor.

Potvrda usklađenosti– dokumentaciju o sukladnosti proizvoda ili drugih predmeta, procesa proizvodnje, rada, skladištenja, prijevoza, prodaje i zbrinjavanja, izvođenja radova ili pružanja usluga sa zahtjevima tehničkih propisa, odredbama normi ili uvjetima ugovora.

Potvrđivanje sukladnosti provodi se u svrhu:

potvrđivanje sukladnosti proizvoda, proizvodnih procesa, pogona, skladištenja, prijevoza, prodaje i zbrinjavanja, radova, usluga ili drugih objekata s tehničkim propisima, normama, uvjetima ugovora;

pomoć kupcima u kompetentnom odabiru proizvoda, radova, usluga;