Vjerojatno ovaj članak više nije za profesionalce iz područja Nabave, već općenito o Nabavi i temama koje zanimaju sve, ali nije uobičajeno o njima otvoreno govoriti.

Nedavno sam nekoliko puta pokrenuo temu mita u razgovorima s rukovoditeljima tvrtke ili interne sigurnosti. Naravno, na prvom mjestu je stav: “Ovo se ovdje ne događa i ako saznamo, otpustit ćemo te.” I drugi stav: “Svrha sigurnosne službe je identificirati i istražiti takve slučajeve.” Ali, prijatelji, glavno i primarno pitanje je - ne mislite li da je čudno da svi govore o činjenici "povratka" kao da se radi o već svršenoj činjenici? Zašto se bavimo otkrivanjima ili istragama kada bismo se trebali baviti PREVENCIJA? I usput, mislim da bi umjesto pisanja "Sposobnost pregovaranja" u osnovnim zahtjevima za zaposlenike odjela nabave bilo bolje navesti "Sposobnost izgradnje i praćenja transparentnog i razumljivog procesa za kupnju robe ili usluga."

Uglavnom se mito odnosi na neki oblik poticaja zaposleniku kupčeve tvrtke od strane dobavljača kako bi sklopio isplativ ugovor, nastavio suradnju ili dobio bolje uvjete. Dobavljači formiraju takve naknade za lojalnost putem napuhanih cijena i vrlo rijetko iz udjela u svojoj dobiti. Naravno, pojam "povraćaj" ne uključuje slatke male darove i znakove pažnje za praznike ili posebne događaje. Postoji velik broj metoda koje se mogu implementirati zajedno s nabavom ili pod njihovom kontrolom kako bi se spriječile ili oštro minimizirale ne samo same provizije, nego čak i preliminarne misli zaposlenika da je općenito moguće implementirati takvu shemu bez napuštanja trag. Upamtite, kao i kod SOX-a: cilj nije kažnjavanje i rad s svršenom činjenicom. Cilj je da se to učini nemogućim danas ili sutra. Suočimo se s tim: nabava i mito u Rusiji su kao dva krila. Nekoliko puta mjesečno čujem fraze da, budući da se bavim nabavom, znači da živim samo od mita. Naravno, nemoguće je promijeniti sam odnos prema Nabavi u kratkom roku.

Želim govoriti o nekoliko učinkovitih metoda čija će primjena i kontrola omogućiti vašoj tvrtki da zadrži razinu rizika povezanu s mogućom prijevarom zaposlenika i dobavljača na niskoj razini.

Postupci! Koliko god čudno zvučalo, morate početi s njima. Upravo jasno opisani procesi interakcije između različitih odjela u procesu nabave roba ili usluga omogućit će vam standardiziran odnos kroz cijeli lanac nabave. Provjerite u kojoj je mjeri u vašoj tvrtki sada jasno definiran postupak provođenja natječaja, postupak plaćanja dobavljačima, postupak sklapanja i produljenja ugovora ili, primjerice, postupak plaćanja računa bez ugovora. Usput, iz osobnog iskustva: što više stranica ima u postupku nabave, to je manje učinkovit. Nije cilj dobiti opis svakog koraka – cilj je dobiti standardiziranost, transparentnost i otvorenost ukupnih procesa interakcije. Napominjemo da postupak ne mora nužno sve zabranjivati ​​i kontrolirati. Provedite procjenu rizika i pronađite ravnotežu između "birokratske transparentnosti" za velike ugovore i labavijeg, bržeg procesa za manje nabave.

Sustav za pohranu arhivskih zapisa/dokumenata– “svaki korak” mora biti zabilježen. Zainteresirani zaposlenici u bilo kojoj fazi rada moraju imati pristup arhiviranim podacima svih procesa koji su doveli do pojedinog događaja u odnosu s dobavljačem. Za natječaj, to bi trebala biti tablica bodovanja ili spremljena potvrdna pisma sudionika, primljeni prijedlozi cijena od dobavljača ili pisma u kojima se raspravlja o prijedlozima cijena. Na temelju rezultata osobnih sastanaka ili telefonskih razgovora potrebno je napisati kratke sažetke. Takve informacije treba pohraniti na zasebno mjesto sa sustavima za nadzor njihove cjelovitosti i sigurnosti.

Pravilo 4 oka. Iako ova metoda ne može stati u jedan mali odlomak, načelo bi trebalo biti takvo da u svakoj fazi interakcije s dobavljačem (odabir, dogovor o uvjetima, potpisivanje ugovora, plaćanje itd.) treba postojati kontrola najmanje dvije različite odjelima kako bi se smanjila vjerojatnost tajnog dogovora. Na primjer, Nabava ne može imati vlastite dobavljače, a tvrtka ne može odabrati novog dobavljača bez odobrenja Nabave. Ili se s plaćanjem dobavljaču moraju dogovoriti ne samo zaposlenici kupca, već i dodatno provjeriti financije.

Naknadno plaćanje– dobavljači s kojima su sklopljeni ugovori o plaćanju unaprijed moraju odmah pasti u zonu rizika i dodatne kontrole, kako iz Nabave tako i iz poslovanja, jer povećava se vjerojatnost prijevarnih aktivnosti u pogledu uvjeta robe ili usluga koje nisu isporučene. Nisam siguran da ovu točku uopće treba isticati, jer... plaćanje unaprijed od bilo kojeg stručnjaka za nabavu mora biti u ekskluzivnom formatu. Standardni rokovi plaćanja dobavljačima trenutno su 15-30 dana od dana potpisivanja akta. Veliki tržišni igrači mogu diktirati i dulje rokove. Da se vratim na ono o procedurama: zar vas ništa ne sprječava da u proceduri navedete da bi generalno sve dobavljače trebalo prijeći na naknadno plaćanje, a svaku iznimku dogovoriti na najvišoj razini i stalno pratiti?

Zaposlenici odjela nabave moraju otići na godišnji odmor i napredovati unutar tvrtke. Koliko god čudno zvučalo, osoba koja ne ide na godišnji odmor može doći pod sumnju. Zaposlenik koji se bavi dnevnom rutinom i koji ne izražava želju za rastom može biti sumnjičav. Kako bi se ovaj rizik smanjio, potrebno je usvojiti pravilo da su djelatnici Nabave dužni jednom godišnje uzeti godišnji odmor od 2 tjedna bez mogućnosti udaljenog pristupa internim sustavima. Također, barem jednom godišnje razgovarajte sa zaposlenicima o svojim planovima za karijeru. Jer Nabava u većini slučajeva radi s mnogo različitih projekata i internih kupaca, sasvim je očito da će se razvojni plan proširiti i na rast unutar odjela i na matrični razvoj među internim kupcima.

Revizija za nabavu bez prethodnog odobrenja plana i vremena. Trenutačni trend ide prema standardizaciji i prethodnom planiranju revizija. Međutim, ako vaša tvrtka provodi stalne revizije internih odjela, raspravite o pravilu da se pri radu s internim kupcima razmatraju i procesi interakcije između odjela i dobavljača, pri čemu će nabava biti dio ovog procesa. U ovom slučaju, Odjel nabave je uvijek pod kontrolom, kako iz općeg plana tako i iz međufunkcionalnog odnosa.

Identifikacija i provjera dobavljača. Provjera dobavljača je neophodna kako prije potpisivanja ugovora tako i nasumično. Pod provjerom ne mislim na procjenu sposobnosti dobavljača da ispunjava ugovorne odnose, već na provjeru financijske stabilnosti, trenutnog stanja izvješćivanja, vlasnika, korisnika i mogućih ograničenja. Trenutno na tržištu postoji velik broj rješenja koja će pomoću PIB-a prikazati potpunu sliku vašeg budućeg partnera. Važno je da se procesom verifikacije osigura očuvanje cjelovitosti dobivenih informacija za arhivske zapise. Ova provjera ne mora biti proslijeđena Službi zaštite. Dovoljno je da se izvrši očevid i utvrdi odgovorna osoba. Za dobavljače s velikim troškovima ili dobavljače koji pružaju agencijske usluge može se dodati postupak za provođenje nasumičnih tromjesečnih pregleda promjena. Za ugovore u kojima se planira korištenje podizvođača, takva se provjera treba proširiti i na njih, uz obvezno pohranjivanje podataka od strane Naručitelja. Iz svog iskustva dodala bih par stvari na koje uvijek obraćam pažnju: broj zaposlenih koje dobavljač ima i banka u kojoj je otvoren račun. Najvjerojatnije mi neće smetati ako je dobavljač dostavio podatke o računu otvorenom u banci koja je u TOP 100. No ako dobavljač nije specifično regionalni, a račun je otvoren u nekoj nepoznatoj banci iz druge ili treće stotine, to će biti znak za dodatnu naknadnu kontrolu.

Ponude cijena i pregovori samo putem elektroničkih sustava. Već sam se nekoliko puta dotakao ove teme u prethodnim postovima, naglašavajući da je uvođenje elektroničkih pregovaračkih sustava (aukcija ili platformi za trgovanje) važan korak ne samo za postizanje najbolje cijene, već i za sprječavanje tajnih dogovora.

Natječaj mora imati mogućnost ravnopravnog sudjelovanja. Dobavljači prije natječaja trebaju propisati točan postupak i redoslijed. Vrlo često je postupak natječaja detaljno opisan u internim procedurama tvrtke za zaposlenike, ali je vrlo loše opisan u dijelu koji se nalazi izvan tvrtke. Dobavljači moraju razumjeti ne samo vremenski okvir, već i osnovne uvjete natječaja, kao i kriterije odabira. Dobavljači moraju biti sigurni da su sve informacije koje su im dostavljene istovjetne svim ponuditeljima. U velikim natječajima dobavljačima koji nisu uspješni treba dati opće informacije o razlozima njihove odluke. Rezultati rada u tom smjeru bit će povećano povjerenje u odsutnosti mogućih manipulacija od strane internih kupaca i nabavnih odjela u fazi odabira dobavljača.

Svaki ugovor mora sadržavati detaljan opis prirode kupnje. Jednostavno pravilo: što je detaljniji opis kupovine, to ga je teže sakriti. Ugovor s dobavljačem trebao bi sadržavati detaljne specifikacije i raščlambu troškova za svaki dio projekta. Primjena ovog pravila također će omogućiti usporedbu osnovnih usluga različitih pružatelja usluga. Na primjer, logistika, podrška, IT dio itd.

Mjesečna analiza troškova i plan natječaja. Ako pogledate standardni model poslovanja tvrtke, planovi prodaje obično se raspravljaju gotovo svakodnevno, vodeći računa o najsitnijim detaljima, a troškovi su obično u "široko" formatu. Detaljnijom analizom troškova prema broju dobavljača, broju plaćenih faktura, analizom specifičnog omjera broja dobavljača koji čine više od 70% svih rashoda, jasno ćete shvatiti što se događa. Potrebno je uzeti u obzir da kao i kod prodaje. Ova metoda djeluje učinkovito u uvjetima stalnog izvještavanja, jer svako područje potencijalnog rizika postaje odmah vidljivo. Sukladno ovoj analizi potrebno je dogovoriti i odobriti plan provođenja natječaja i revidiranja uvjeta rada s dobavljačima za buduća razdoblja. Inače, često sam se susreo sa situacijom da tvrtka godišnje napravi izvrsne i uspješne natječaje za uredski materijal i nabavu papira, ali slikovito rečeno ne primijeti pružatelja zaštitarske usluge čiji se troškovi deseterostruko razlikuju.

Poslušajte povratne informacije od dobavljača. Prošle godine razgovarao sam o sprječavanju mogućih provizija s jednim od suvlasnika velike tvrtke u Rusiji. Osim primjene nekih od metoda opisanih u ovoj bilješci, predložio sam da se svi dokumenti (akti, fakture, ugovori) koji se prenose dobavljačima dodatno pečatiraju s natpisom: „Poštovani partneru, ako ste upoznati s bilo kojim slučajem prijevare ili zlouporabu ovlasti, što može utjecati na interakciju naših tvrtki, prijavite. Anonimno...". Također uključite namjenski broj telefona ili adresu e-pošte. Ako ste sigurni da su svi vaši dobavljači glavni igrači na tržištu, prijevara najvjerojatnije ne može biti raširena unutar velike tvrtke. Jedno je kada prodavači raspravljaju o mogućoj prijevari. A sasvim je druga stvar kada sve to obrađuju zaposlenici koji se ne slažu s ovakvim pristupom. Zatvaranje dokumenata prolazi kroz veliki broj običnih zaposlenika, a prisutnost takvog sustava potiče izbjegavanje čak i naznake provizije. Dok sam pisao ovaj članak, nazvao sam tvrtku o kojoj pišem i pitao za rezultate. Pokazali su se vrlo uspješnima: godinu dana kasnije zaprimljena je jedna prijava, nakon koje je provedena istraga i poduzete upravne mjere, kako na strani kupca tako i na strani dobavljača. Ova je istraga u određenoj mjeri čak pridonijela povećanju razine partnerstva s dobavljačem i prijenosu dodatnog volumena narudžbi. Pristigle su i tri primjedbe i zahtjeva na redoslijed rada. Nisam siguran da je u svim slučajevima potrebno poduzimati tako drastične mjere, ali planiranje i održavanje godišnjih sastanaka s velikim dobavljačima na razini menadžmenta tvrtke je minimum.

Po mom mišljenju, opisane metode mogu učinkovito spriječiti rizik od prijevare u području nabave tvrtke. Nakon ponovnog čitanja popisa, shvatio sam da njihova pravilna provedba ne zahtijeva nikakva velika ulaganja, do kojih obično dolazi kada se istražuju činjenice koje su se već dogodile. Ako Nabava pomaže u uštedi i optimizaciji, tada čelnici moraju pomoći Nabavi da se osjeća sigurno kada dođe do teme provizija.

p.s. Dugo sam razmišljao u koji dio članka ubaciti drugu metodu kontrole, ali na kraju sam došao do zaključka da to više nije ni metoda, već izjava čije se kršenje također može smatrati signalom . Govorim o publicitetu. U kojoj su mjeri vaši zaposlenici aktivni sudionici stručnih skupova, tribina i nastupa? Uostalom, stručnjaci za nabavu svaki su dan na "prvoj liniji" odnosa tvrtke s trećim stranama. Istodobno, postoji visok rizik od iskušenja da se prekrši postupak. Autoritet i ugled trebaju biti na prvom mjestu svakome tko je spreman na prijevaru. Češće razgovarajte o ovoj temi sa zaposlenicima.

Živjet ćemo, birat ćemo najbolje dobavljače. 🙂

U revolucionarnim vremenima prema primateljima mita se nije postupalo ceremonijalno. Lenjin je također govorio o potrebi strogog kažnjavanja primatelja mita, osobno uređujući i mijenjajući dekret "O podmićivanju", u kojem je navedeno da se mitom smatra svaki dar primljen u bilo kojem obliku, ne samo osobno, već i preko posrednika, za obavljanje radnji koje spadaju u djelokrug službenih dužnosti osoba u državnim, sindikalnim ili javnim službama, u interesu davatelja mita. Štoviše, ne samo uzimanje mita, nego i provokacija bila je strogo kažnjavana. U posebno teškim slučajevima primjenjivana je čak i smrtna kazna s oduzimanjem imovine!

Zamijenimo li pojam "službenik" s "kupac", dobivamo jednostavnu shemu prema kojoj "mito" kola trgovačkim okruženjem. Dakle, provizija je svaka naknada za zaposlenika tvrtke ili službenika državne agencije - bez obzira na oblik vlasništva - koju tajno primi za donošenje odluke koja je korisna onome tko daje proviziju ili obavlja sličnu radnju.

Štoviše, sektor nabave tradicionalno se smatra najvećim "kruhom i maslacem" u tom pogledu - bilo da je riječ o državnoj nabavi, koja čini oko 35% rashoda državnog, saveznog i lokalnih proračuna, ili komercijalnoj nabavi neke privatne tvrtke.

Mito vrlo ružna riječ koja iz nekog razloga budi asocijacije na debeli svežanj obilježenog novca, lisice i oduzimanje imovine. Riječ također postaje zastarjela i polako se uklanja iz svakodnevne upotrebe izvornih govornika. Očigledno, kako ne bi uvrijedili poštovane ljude.

Povratak moderan koncept koji je od općedruštvenog “mita” prerastao u uži poslovni pojam.

Nagrada neutralan pojam koji može značiti i nematerijalnu nagradu za plemenito djelo i materijalno ohrabrenje nesavjesnog zaposlenika za korištenje službenog položaja u čisto sebične osobne svrhe. Riječ je dobra uglavnom zbog svoje svestranosti.

Provizija je još bolja riječ, koja se pod određenim okolnostima može koristiti i kao ekvivalent pojmu "povratni udar".

Povratni udarci se mogu grubo podijeliti u tri vrste:

* Klasično vraćanje("omotnica"). Nudi vam se određeni postotak iznosa kupnje ili fiksni iznos od svake narudžbe ili od svake serije robe.

Prisutnost same omotnice uopće nije potrebna. Najpopularnije vrste klasičnih novčanih provizija odavno nisu izravno povezane s gotovinom. Može vam se ponuditi prijenos na karticu - a dobavljač vam sam otvara bankovni račun, registrirajući ga na ime neke nepoznate osobe. Dakle, zajamčena vam je povjerljivost - jer se vaše ime ne pojavljuje u ovom "lijevom" novčanom toku.

Na višoj razini može izgledati malo drugačije. Neki napredni kupci ponekad nisu samo fizičke osobe, već i predstavnici određenih pravnih osoba, au ovom slučaju ne mislimo na tvrtku u kojoj kupac službeno radi.

Otkat LLC može sklopiti fiktivni ugovor s tvrtkom dobavljača i sasvim legalno primati redovite uplate za "konzultantske usluge", ili "provođenje marketinških istraživanja", ili "provjeru tehničke dokumentacije". Sve što nema materijalno utjelovljenje poslužit će. I to je pogodno za dobavljača - zahvaljujući takvim shemama, on može sasvim službeno otpisati iznose mita.

* Alternativno vraćanje("štenci hrta"). Ova je shema namijenjena "probirljivijim" kupcima. Ovo može uključivati ​​bilo kakvu materijalnu imovinu koju su kupci primili od dobavljača. Na primjer, među dobavljačima je moderno kupcima davati velike darove na rođendane. Čini se da postoji prigodan povod za odavanje počasti. Najnoviji modeli pametnih telefona, plazma televizora, otmjenog nakita, otmjenih prijenosnih računala, skupog oružja, automobila, umjetnina.

* Nematerijalni povratni udarac(moralno i fizičko zadovoljstvo). To može uključivati ​​isključive vrste „mita“, kao što je, na primjer, lobiranje za kandidaturu građanina na raznim izborima, pomoć pri dodjeli neke prestižne nagrade ili drugog znanstvenog zvanja i sl.

Danas su se pojavile mnoge dobrotvorne zaklade koje se bave identificiranjem i nagrađivanjem “najboljih od najboljih” na komercijalnoj osnovi.

Razmotrimo negativne čimbenike provizija:

1) sklapanjem prešutnog sporazuma s dobavljačem o neformalnim financijskim odnosima, kupac, ponekad i nesvjestan toga, postaje ovisan o proviziji; ako je kupac pristao lobirati za interese pojedinog dobavljača za određenu naknadu, on prije svega sebe lišava mogućnosti izbora, mogućnosti da uvijek brzo i fleksibilno odgovori na moguće promjene tržišne situacije ili internih potreba Vaše tvrtke. Naglo raste broj situacija u kojima više ne može sam odlučiti, već je prisiljen konzultirati se s onim “tko plaća”.

2) nedostatak mita je što kupac pristankom na “tajni” posao ugrožava svoju karijeru. Čak i ako ima besprijekornu reputaciju i uvjeren je u vlastitu nepogrešivost i neuhvatljivost, njegovo ponašanje će na ovaj ili onaj način odražavati promjene koje se događaju u njegovom životu.

3) rizik od curenja informacija. Uostalom, čak i ako se dobavljač ponaša prilično delikatno, a na poslu se ništa ne sumnja, kupac i dalje riskira - prije svega, svoju reputaciju pristojnog radnika i poštenog stručnjaka. Dobri kupci su visoko cijenjeni jer o njihovom radu u konačnici ovise mnogi ekonomski pokazatelji poduzeća.

4) nedostatak kontrole nad situacijom. Pokušate li svoju protustranku zamijeniti nekim drugim ili slična inicijativa iz bilo kojeg razloga dođe od strane vaše uprave, budite sigurni da će se, unatoč višegodišnjim uvjeravanjima u prijateljstvo i zajedničko ispijanje pića, na vas izvršiti najozbiljniji pritisak, čak i primitivna i vulgarna ucjena. I onda ti neću zavidjeti.

Stručnjaci koriste glavne metode koje državni kupci koriste za narudžbe svojim dobavljačima:

- postavlja nerealne rokove za ispunjenje naloga, ali plaća puno novca;

Iskrivljuje klasifikaciju nabave, naziv narudžbe ne odgovara tehničkim specifikacijama i nacrtu državnog ugovora;

- namjerno čini gramatičke pogreške u oglasu javne nabave, ubacuje suvišna slova, riječi ili mijenja ćirilično pismo latiničnim pismom;

- aplikacija pruža previše detalja o zahtjevima;

- naprotiv, ne navodi tehničke karakteristike kupljene robe, radova, usluga i ne objavljuje obvezne informacije na službenoj web stranici - projektnu i procjeničku dokumentaciju, rasporede rada i druge informacije.

Pogledajmo što kaže zakon! Je li moguće nekažnjeno koristiti te sheme?!

Kazneni zakon Ruske Federacije sadržan je u članku 204. (komercijalno podmićivanje), članku 290. (uzimanje mita), članku 291. (datum podmićivanja) Kaznenog zakona Ruske Federacije, koji su usmjereni protiv kaznenih djela državnih službenika. i tijela uprave. A mito je komercijalno podmićivanje, u biti isto to mito, samo u komercijalnoj sferi. Postoji još jedan članak Kaznenog zakona Ruske Federacije koji se može koristiti u borbi protiv mita - članak 201. ("Zlouporaba ovlasti"), koji predviđa kaznu za korištenje od strane osobe koja obavlja rukovodeće funkcije u komercijalnoj organizaciji svojih ovlasti - "protivno legitimnim interesima ove organizacije, a radi pribavljanja koristi i koristi za sebe i druge osobe, ako je tim djelom nanesena značajna šteta pravima i legitimnim interesima."

Kao što vidimo, rusko kazneno zakonodavstvo ima dovoljno članaka usmjerenih na borbu protiv komercijalnog podmićivanja. Istina, u praksi ih je prilično teško provesti.

Prvo na što treba obratiti pozornost je; - za otkrivanje činjenice prijenosa mita - komercijalnog podmićivanja mora biti zainteresirana barem jedna od strana, koja je dužna obavijestiti organe kaznenog progona o prijedlogu komercijalnog podmićivanja. U stvarnom životu, nažalost, to se događa izuzetno rijetko - pa, predstavnici komercijalnih organizacija nisu zainteresirani za "postavljanje" jedni drugima! To objašnjava visoku latenciju (tajnost) zločina ove vrste.

Analiza sudske prakse u predmetima vezanim uz trgovačko podmićivanje - mito, pokazuje da većina kaznenih postupaka o činjenicama mita nastaje ako je primatelj otišao toliko daleko da se davatelj mora obratiti policiji. Ili se pak događaju situacije koje ponekad čak podsjećaju na šalu, na primjer: službenik koji je prvotno pristao na proviziju sa zainteresiranom stranom izgubio je živce i, obuzet mišlju je li ta situacija provokacija ili test, sam se obratio nadležnim tijelima. Iznenađenje "operatora" u ovoj situaciji teško je prenijeti bilo kojim riječima. Zamislite: tijekom razgovora sa službenom osobom, potonji sam nagovještava potrebu da se uzme u obzir "osobni interes" - komercijalno podmićivanje, vi podržavate ovaj razgovor, a nakon činjenice da ste predali dragocjenu kovertu, policijski službenici vas zadržavaju, ljubazno prikazuje film, pod radnim naslovom, “Kako sam dao mitu.” u kojem igrate glavnu ulogu.

Postoji mišljenje o sigurnosti bezgotovinskog plaćanja prilikom počinjenja kaznenih djela ove vrste, ali to je pogrešno mišljenje, evo primjera iz sudske prakse: „Novikov je uhićen u poslovnici Sberbanke, gdje je primio 750 tisuća rubalja u gotovini . Župan je tražio mito - komercijalni mito, za radove na cesti i vrtu. Proces nije bio lak. Glavni svjedok optužbe na ročištu je djelomično odustao od iskaza. Nakon toga ga je tužiteljica Antimirova oštro podsjetila na odgovornost za lažno svjedočenje.”

Temeljna komponenta ovog bloka kaznenih djela (članci 201, 204, 290, 291 Kaznenog zakona Ruske Federacije) je da je tijekom sudske istrage strana koja podržava optužbu dužna dokazati postojanje veze između primitka novca i odluka donesena u interesu davatelja.

Zaključno treba napomenuti: prema zakonu je moguć samo kazneni progon “osoba koje obavljaju rukovodeće poslove u trgovačkoj ili drugoj organizaciji”. Odnosno, takva osoba u organizaciji može biti samo osoba čije su odluke obvezujuće i koja ima posebne ovlasti osigurane lokalnim propisima (povelja, naredba, uredba, punomoć). Dakle, srednji menadžeri koji se uglavnom prepuštaju mitu - komercijalnom podmićivanju - jednostavno su lobisti. Njihove odluke nisu obvezujuće. Oni samo snažno preporučuju ovaj ili onaj posao svojim nadređenima. Sukladno tome, za njih se ne odnosi kaznena odgovornost za trgovačko podmićivanje, popularno rečeno mito.

U svom radu potrebno je glavni naglasak staviti na suzbijanje povratnih provizija. Uostalom, svi znaju da su provizije, pravnim jezikom nazvane “mito” ili komercijalno podmićivanje, kočnica u razvoju svakog posla. Osim toga, oni koji su uključeni u ove “prljave radnje” izlažu sebe i druge kaznenom progonu.

Mito se uzima za sve, od organizacije rada do jednostavno za savjesno obavljanje dužnosti. Gotovo svaki službenik u lancu izdavanja suglasnosti i dozvola pokušava profitirati na vaš račun.

Ako govorimo o poduzećima i uslužnom sektoru, provizije mogu biti jednokratne ili redovne:

• -pristojba za ulazak na tržište;
• - plaćanje za poboljšanje uvjeta isporuke dobara i usluga;
• -naknada za uključivanje vaše tvrtke u natječaje, podnošenje prijava na natječaje i sl.;
• -naknada za organiziranje sastanaka s pravim ljudima;
• - plaćanje za kupnju nelikvidne robe;
• -plaćanje za pravovremeno poštivanje obveza i ugovora.

Razvijene su različite metode nuđenja mita:

1. “Popust” - ovaj povratni povrat daje se u obliku popusta od ukupnog iznosa transakcije.
2. “Doplata” - kupac traži premiju povrh cjenovne cijene, a zatim je dobiva u obliku provizije.

“Profesionalni” kupci uspiju najprije sniziti otkupne cijene, a potom dodati premiju iznad cjenika i tako dobiti “dva za jedan”. Ovom akcijom cjelokupna dobivena razlika ide u džep kupca. Razgovaraju se sve daljnje radnje kako bi se posao pomaknuo naprijed. Ovo je izračun iznosa povratnog novca ili postotka primljenog u ruke, vrijeme primanja novca, sheme prijenosa.

Sigurnosna služba tvrtke nije uvijek u stanju identificirati prevarante; vrlo je teško pratiti i uhvatiti lopove na djelu. Iskusan menadžer u takvoj stvari odmah će posumnjati na "trik". Čuvši nagovještaj ili "zanimljiv" prijedlog, pokušat će skrenuti razgovor s radnog mjesta, vođen nekoliko motiva:

- ured i radno mjesto mogu se opremiti kamerama i prisluškivanjem;
— razgovor može imati svjedoke ili biti prekinut zbog problema na poslu;
- psihološki utjecaj radnog mjesta.

Zaposlenik pokušava pretvoriti razgovor u neformalno okruženje, odvesti sugovornika, na primjer, u „pušaonicu“ ili izvan poduzeća (kafić, restoran), gdje će se ovo pitanje riješiti na temelju „interesa“ sam upravitelj.

Zadatak naše organizacije, prilikom sudjelovanja u ovakvim transakcijama, je identificirati zainteresirane strane, zaposlenike poduzeća, čiji interesi slijede osobnu korist prilikom sklapanja ugovora i proslijediti snimljene podatke upravi Vašeg poduzeća.

Naša prednost je što će se sve faze pregovora od početka do kraja odvijati u prisustvu naših djelatnika. U ovom slučaju naši pregovarači ne traže nikakvu korist za sebe, već obavljaju transakciju u okviru ugovornih obveza, a istovremeno dobivaju informaciju o “dobrovjernosti” budućeg partnera. Rezultati pregovora dostavljaju se kupcu u obliku audio zapisa.

Prema nekim stručnjacima, u Rusiji se oko 30% svih transakcija obavlja uz proviziju; u sektoru telekomunikacija taj udio doseže 50%

Gdje god pljunete

IT menadžer jedne ruske tvrtke morao je kupiti stotinjak novih telefona, nekoliko velikih fotokopirnih strojeva i faksova. Jedna od tvrtki ponudila je kupnju ove opreme po malo prenapuhanoj cijeni, za što je menadžeru obećana neslužbena nagrada od 600 dolara. Menadžer je zarađivao 500 dolara mjesečno, iskušenje je bilo preveliko, i pristao je. Predlažući upravi sklapanje ugovora s ovom tvrtkom, podmićeni menadžer je to motivirao činjenicom da dobavljač ima dobre uvjete jamstva i da je trenutno teško pronaći sličnu opremu po toj cijeni drugdje. Nekoliko mjeseci nakon dogovora, tvrtka je trebala ažurirati drugu opremu, a isti se menadžer ponovno obratio svojim starim "prijateljima". A sada je iznos nagrade bio dvostruko veći. “Suradnja” je trajala tri godine. Na kraju je zaštitarska služba identificirala napadača. Bio je otpušten.

Mito koje menadžer dobije od tvrtke da od nje kupuje robu ili usluge popularno se naziva mitom. "U nekim područjima poslovanja ovaj je fenomen postao poznat i prirodan, a ponegdje se čak smatra normom", kaže direktorica Yulia Kristova. Rollback cvjeta u svim područjima ruskog poslovanja, ali je najrazvijeniji u oglašavanju, financijskim ulaganjima i trgovini. Prema jednom konzultantu, to je najčešće u oglašivačkom poslu. "To je na neki način postao oblik popusta", kaže Kristova.

Štetno ili ne toliko?

Obično srednji menadžeri i voditelji odjela uzimaju mito. “Vrlo je rijetko da glavni izvršni direktori primaju mito”, kaže izvršni partner odvjetničke tvrtke I.S.T. Pravni Anatolij Jušin. Činjenica je da u glavnom području aktivnosti povratak može uzrokovati previše primjetnu štetu. I u područjima koja nisu izravno povezana s poslovanjem tvrtke možete djelovati nezapaženo.

Zapravo, provizije se mogu podijeliti u dvije vrste: one koje štete jednoj od strana u transakciji i one koje ne uzrokuju štetu. Ako za određenu naknadu menadžer napuha trošak transakcije za svoju tvrtku (zatim od dobavljača dobije razliku između napuhane i normalne cijene), onda je to štetna vrsta povrata. Ako dobije novac za lobiranje svojih nadređenih za ugovor, čija cijena ne prelazi trenutne tržišne norme, onda je to bezopasna vrsta mita, ako smatramo da pristranost nije previše opasna stvar. "U pravilu, dobivši proviziju pri kupnji računala za ured tvrtke, administratori i voditelji IT odjela malo napuhaju cijenu transakcije. Recimo da jedno računalo na tržištu košta 1900 dolara, a kupuje se za 2200 dolara", kaže IT menadžer jedne velike medijske kuće."Nema povrata za kupnju računala po normalnim tržišnim cijenama, jer su cijene već niske."

Međutim, postoje segmenti tržišta u kojima je konkurencija toliko velika da je tvrtka spremna platiti menadžeru samo da potpiše barem kakav ugovor. Riječ je o sferi telekomunikacija i mobilnih komunikacija. Cijene su gotovo iste za sve. A pobjeđuje onaj s više klijenata. Vrlo često mito od telekom kompanija primaju ljudi iz tvrtki koje zakupljuju poslovni prostor. Prilikom odabira pružatelja internetskih usluga, telekomunikacijske tvrtke koja će opsluživati ​​poslovnu zgradu, upravitelj može dobiti vrlo dobar novac. Uostalom, takav se ugovor sklapa na duže vrijeme.

“Još jedna situacija u kojoj se često plaćaju provizije su natječaji”, kaže Yulia Kristova iz MOC-a. Da bi dobila dobar ugovor bez natječaja, jedna od tvrtki koje sudjeluju na natječaju jednostavno plaća mito menadžeru tvrtke kupca. Upravo se ovaj oblik povratnog novca, prema riječima stručnjaka, udomaćio u oglašivačkom poslu. Profesionalci na tržištu oglašavanja znaju za slučaj u kojem je tvrtka za oglašavanje velikim stranim kupcima platila 700 000 dolara provizije, a proračun je iznosio 5 milijuna dolara. Ali ovo je nesvakidašnji slučaj. Obično se u trgovini uredskom opremom, računalima ili softverom upravitelju nudi provizija od otprilike 1,5 do 5 puta više od njegove plaće. Štoviše, takva dodatna plaćanja mogu biti dugoročna, čak i mjesečna. Također se možete vratiti u obliku bilo koje usluge (priključak na mobilnog operatera, besplatno ili vrlo jeftino renoviranje stana itd.) ili u obliku darova. Stručnjak iz jedne strane konzultantske tvrtke, koji je godinama radio u Sjedinjenim Američkim Državama, rekao je da je ondje svjedočio nekoliko slučajeva kada su financijski direktori banaka i investicijskih društava posuđivali novac za određeno mito po izuzetno povoljnim uvjetima za one koji su platili mito. Prema Kristovoj, vraćanje šteti objema stranama uključenim u transakciju. Tvrtka čiji menadžer uzima proviziju gubi novac, a tvrtka koja daje taj novac postupno se navikava na takvu lažnu stabilnost svoje pozicije na tržištu. A kada rollback suradnja završi, tvrtka se na tržištu nađe opušteno i nespremno.

Metode hvatanja

Prema Vitaliju Kochetkovu, zamjeniku direktora zaštitarske tvrtke SB Konus (štiti NRB), voditelji informatike i ureda često se pretjerano trude zbog niskih plaća (u usporedbi s drugim voditeljima tvrtki). Menadžeri u stranim tvrtkama počeli su posebno često uzimati mito nakon krize, kada su plaće iseljeništva ostale iste, dok su se domaćim menadžerima smanjile 2-4 puta. Uvrijeđeni Rusi pokušali su kompenzirati svoju ponižavajuću situaciju. Poteškoće u hvatanju tegljača unaprijed su određene kontradikcijama Kaznenog zakona. Članak 204. Kaznenog zakona kaže da zakon kažnjava “nezakonito ustupanje novcu, vrijednosnih papira ili druge imovine osobi koja obavlja rukovodeću funkciju u trgovačkoj ili drugoj organizaciji, kao i pružanje imovinskih usluga za počinjenje radnje (nečinjenja) u interesu davatelja u vezi s zauzimanim položajem." položaj ove osobe." Čini se da je ovaj članak dovoljan da zaustavi aktivnosti autoprijevoznika. Inače, kazna za ovakva kaznena djela kreće se od novčane od 200 do 500 minimalne plaće do dvije godine zatvora (ako su radnje bile u skupini, onda do pet godina). No, u Kaznenom zakonu postoji i objašnjenje za ovaj članak, u kojem stoji da takva osoba može biti samo osoba u organizaciji čije su odluke obvezujuće. A srednji menadžeri koji se većinom prepuštaju mitu su samo lobisti. Njihove odluke nisu obvezujuće. Oni samo snažno preporučuju ovaj ili onaj posao svojim nadređenima.

"U našoj praksi znamo samo za jedan slučaj", kaže Anatolij Jušin, "kada je slučaj vezan uz proviziju završio na sudu. To se dogodilo u gradu Permu zbog nezakonite transakcije određene banke koja je platila proviziju gradskoj električnoj mreži za povoljnu promjenu uvjeta opskrbe električnom energijom." Još jedan problem u zaustavljanju povratnih udaraca, prema općem mišljenju i Yushina i Kochetkova, je poteškoća u hvatanju napadača. Skoro je nemoguće dokazati da je menadžer doista pregao srce i za novac dao prednost, recimo, jednom dileru nad drugim. "U svakom slučaju", kaže Kochetkov, "on uvijek može pronaći mnogo tvrtki čiji su proizvodi još skuplji." U većini slučajeva menadžment poduzeća ne zna gotovo ništa o računalima i softveru, pa je sistemskim inženjerima uvijek vrlo lako prevariti svoje šefove i pronaći uvjerljivu ispriku. U pravilu, prijevoznici koji su uhvaćeni na djelu jednostavno budu otpušteni. U ovom slučaju, krivnju zaposlenika treba dokazati samo njegovim nadređenima.

Postoje metode koje mogu donekle smanjiti mogućnost pojave strvinara u organizaciji. Jedna investicijska tvrtka zaposlila je posebnog djelatnika koji je održavao stalnu bazu podataka, pratio najniže cijene za razne vrste opreme i primao plaću u obliku 15% novca ušteđenog na kupnji opreme. U ovom slučaju primanje mita za menadžere bilo je jednostavno nemoguće. Još jedan učinkovit, ali ne uvijek ugodan način za menadžment je značajno povećanje plaća menadžerima koji predstavljaju rizičnu skupinu. Ipak, ono što je najvažnije, prema riječima Kochetkova, jest želja uprave da se ova vrsta prekršaja zaustavi.

Iz razgovora:

- Znate li koliko koštaju njegovi diskovi? 60 tisuća!!! A glazba unutra je sofisticirana.

- Zašto troši toliko novca na “desetku”? Kupio bih dobar auto.

- Aha, zašto se on treba hvaliti da dobavljač zarađuje više od direktora?

Kickback (Rječnik ekonomije i financija. Glossary.ru) - žargon - iznos novca koji neslužbeno plaća tvrtka izvršitelj zaposleniku tvrtke kupca za izdavanje narudžbe. Provizija se tajno plaća od strane uprave klijentske tvrtke.

Što kriti, a prije su se pojedini pojedinci “pa” (jesu li tu navodnici prikladni?) skrasili i živjeli sretno do kraja života. Naručio sam veliku seriju za popravak svoje tvrtke - dobio sam magnetofon, navodno zato što ste "napravili najveću narudžbu ovog mjeseca." Tada možete završiti s DVD playerom itd. I sve to nije tek tako, ne ulizivanje, nego "pobijedio si", "pobijedio si", "tako te proizvođač treba ohrabriti." Sada je ovaj fenomen, poznat pod pojmom "povratak", postao sveprisutan.

Svatko drugačije slaže: tko prima, a tko već igra na veliko - za omotnicu ugodne debljine. Mnogima se rad bez vraćanja više ne čini vrijednim. I opet, za veliki broj tvrtki, privlačnost za njihov proizvod je povratni udar.

Čini se da je igra skoka sada dosegla vrhunac savršenstva. Kako vam se sviđa ovaj lijepi izraz "uzajamno korisna suradnja"? A onda, niz pametnih fraza, obojenih nekim marketinškim značenjem. A onaj koga prvi put mame ne shvaća odmah da korist neće ići u njegovu tvrtku, nego u osobni džep. Isprva sramežljivo, kad dobije dobitak, uvjeri se da u tome nema zla i vrtuljak se počne vrtjeti...

U međuvremenu, provizija je isto banalno mito, a vlasti se bore protiv ove pojave još od carskih vremena. Sada je postalo elegantnije, modernije i na prvi pogled legalnije. Za određenu skupinu to je “nužno za uspješno poslovanje”, neka vrsta bonus sustava. A za drugu skupinu - neizbježna smrt njihovog ugleda i poslovanja.

Lanac vraćanja se sastoji od tri objekta:

Kupac- zapravo, iz čijeg džepa se sve plaća: trošak robe i neopravdani bonus organizatoru transakcije. U nekim slučajevima, kupac je više žrtva nego jednostavno prevaren. Uostalom, nisu rijetki ni slučajevi kada je Organizator kupio robu koja je očito neispravna ili kojoj je istekao rok trajanja, a tvrtka je pretrpjela ogromne gubitke, izgubila poštene partnere ili se potpuno raspala. Ima tu i ljudskog aspekta: na kraju krajeva, Organizatora je angažirao Naručitelj, ali on je ispao “zmija ugrijana na prsima”.

No, mnogi Kupci su svjesni što se događa, ali to smireno prihvaćaju: “sve dok iznosi nisu previsoki” i “nema potrebe biti previše drzak”.

“Glavni nedostatak je to što kupac može kupiti robu vrlo loše kvalitete - za proviziju - ne za sebe, kaže Ivan D..., direktor velikog proizvodnog odjela tvornice Mechel. – Ako se proizvod koristi za potrebe tvrtke, a loše je kvalitete, to je kolaps za tvrtku. Osim toga, dobivanje provizije čini kupca ovisnim o dobavljaču i daje priliku za ucjenu, koja ponekad završi katastrofalno za osobu.”

Organizator– dobavljač, odgovorna osoba, obično kompetentan, pametan stručnjak, ljubazan i pažljiv. U njegovoj zalihi postoji niz provjerenih fraza na koje će Dobavljač primjereno odgovoriti: “Cijenim materijalne resurse svog šefa”, “ovo je toliko isplativo da ću biti označen kao vrijedan zaposlenik ako odluka bude u vašu korist. ,” itd. A ako ne odgovori, onda najvjerojatnije posao s njegovom tvrtkom neće proći. Uostalom, provizija u prvi plan stavlja samo osobnu korist, a on, iskusan, ima svoj plan za sporednu zaradu koji mora ispuniti.

Naravno, s psihološke točke gledišta može se činiti da organizatorov život prolazi u vječnoj napetosti - strah od izlaganja je velik. Ali on, koji igra za velike novce, spreman je na takav rasplet događaja. Njegova psihička otvrdnulost je na visokoj razini, jer su koraci koje je poduzeo “očvrsnuli” njegovu svijest i učinili ga tvrđim. I, kao što znate, prihod će pokriti grižnju savjesti.

Ali savjest se može prevariti. Recimo da potpišemo ugovor o posredovanju s Dobavljačem. Pravno? Dosta. A to što ta osoba, koju posredničke usluge ne zanimaju, plaća za to, sam svoj gazda - tu se nema što sjećati.

Prema Yulia G..., stručnjaku za marketing u poznatoj tvrtki u Čeljabinsku koja se bavi fasadnom opremom, “ sustav provizija ima štetan učinak, prije svega, na nabavnu organizaciju - uostalom, uglavnom, osoba koja prima proviziju ne procjenjuje kvalitetu proizvoda ili usluge, već količinu novca koju će uložiti njegov džep. Uglavnom računa, to nije problem za dobavljače, već za kupce».

Davatelj– osoba zainteresirana za prodaju svojih usluga ili robe. Za mnoge od njih sustav vraćanja na staro stanje normalan je način poslovanja. Štoviše, velike tvrtke također čine slične grijehe. Organizator je na neki način ovisan o Dobavljaču: “što ako prevari i ne plati?” Osim toga, vjerujući da su njegove obveze ispunjene s kamatama, Dobavljač može početi kukavički hakirati, što prijeti skidanjem gnjeva Kupca, raskidom ugovora, razotkrivanjem Organizatora, skandalom, gubitkom ugleda. Ali malo ljudi razmišlja o posljedicama.

Vrijedno je reći da je za Dobavljača uvijek sigurnije kontaktirati izravno s Kupcem. Tada će izbjeći mnoge nesporazume i parnice. Novac je isti i nema nepotrebnih iznuđivačkih kontakata.

Ponekad se Organizator toliko navikne na rad s provizijama da, uz to, od Dobavljača počne tražiti bonuse i popuste, što značajno umanjuje profit tvrtke dobavljača i stavlja ga u poziciju spletkara.

Svake godine rusko gospodarstvo gubi do 700 milijardi rubalja na provizije. Otprilike polovica dolazi iz privatnog biznisa, ostatak se događa na državnoj razini, kada birokrati kroz državni aparat pumpaju iznose koji su 3-5 puta veći od stvarne narudžbe.

Sada se u Rusiji sve jasnije čuju povici protiv kamiondžija obje strane. Štoviše, riječ je o pogrdnim, ali potpuno točnim definicijama:

– prijevoznici kradu iz svoje tvrtke: bez pameti i sposobnosti mogu se samo obogatiti krađom;

– autoprijevoznik je izdajica, osniva svoju tvrtku: ignorirajući najbolje uvjete za svoju tvrtku, otkazom izbjegava odgovornost, ostavljajući kolegama hrpu sumnjive dokumentacije i nedovršenih, jednako sumnjivih poslova.

Sada su vraćanja na zenitu svoje popularnosti, što ukazuje na jedno - dolazi stagnacija i pad. Neki stručnjaci primjećuju sužavanje tržišta povlačenja. U principu, ovaj fenomen je tipičan za zemlje s nestabilnim gospodarstvima. Razvijenije zemlje ne prakticiraju mite i ne može se reći da ih se to više uopće ne tiče, ali domaći dileri rade mite za svoju korist. U tvrtki je sve mirno, troškovi reprezentacije su na budžetu, a nitko ne brine o tome kolika je prodaja.

Ruski šefovi rade otprilike istu stvar: "ništa što će vam staviti malo u džep, sve dok tvrtka ima prihod." Ali za one koji se ne žele pomiriti s tim, stručnjaci savjetuju provjeru barem polovice transakcija koje su sklopili podređeni. To će ljubitelje povrata i strah od krađe držati u određenoj napetosti. Dobar je i odabir dobavljača na natječaju, kada više ljudi u različitim fazama donosi odluku, a menadžer između više alternativa odabire dostojnog.

Teško je dokazati legalnu proviziju, ali je moguće. Takav se čin udvostručuje kao:

– Članak 204. Kaznenog zakona Ruske Federacije „Komercijalno podmićivanje“, osuđene osobe „kaznjavaju se novčanom kaznom u iznosu od dvjesto do pet stotina minimalne plaće ili u visini plaće ili drugog dohotka osuđene osobe. od dva do pet mjeseci, ili lišenjem prava obnašanja određenih dužnosti ili obavljanja određene djelatnosti do dvije godine, ili ograničenjem slobode do dvije godine, ili kaznom zatvora do mandat do dvije godine”;

– Članak 290. „Primanje mita“, osoba se kažnjava novčanom kaznom u iznosu od sto tisuća do petsto tisuća rubalja ili u visini plaće ili drugog dohotka osuđene osobe za razdoblje od jedne do tri godine. , ili kaznom zatvora do pet godina s oduzimanjem prava obnašanja određenih dužnosti, položaja ili obavljanja određenih djelatnosti u trajanju do tri godine;

– Članak 291. “Davanje mita” kažnjava se novčanom kaznom u iznosu do dvjesto tisuća rubalja ili u visini plaće ili drugog dohotka osuđene osobe za razdoblje do osamnaest mjeseci ili popravnom kaznom. radom u trajanju od jedne do dvije godine ili uhićenjem od tri do dvije godine, šest mjeseci ili kaznom zatvora do tri godine.

Maria L..., dizajnerica: “ Pa, događa se ponekad, a mite nude mediji, proizvođači softvera i građevinske ekipe. To se drugačije zove: agencija, dizajner ili jednostavno i glupo kamate... Ne znam da li se isplati boriti s njima. Čim borba počne, mito će se nazvati nekom drugom fensi riječju i službeno uračunati u cijenu. Razumijem, s mitom za dužnosnike, vrijedi se boriti, jer u ovom slučaju kradu državni proračun, au komercijalnim djelatnostima - zašto ne? Posao je posao. Ostaje još malo pitanje morala i savjesti. Svatko može napraviti svoju ocjenu savjesnosti. Osobno, mrzim tako uzimati novac. Ali za mnoge postoji odličan izgovor: "svi tako žive."»…