U procesu stvaranja automehaničarske radionice, poduzetnik mora prevladati mnoge poteškoće i riješiti složene probleme. Potrebno je ne samo pronaći dobru lokaciju i proći kroz cijeli birokratski lanac pri dobivanju dozvola, već i kupiti visokokvalitetnu opremu, dobiti iskusne stručnjake i uvjeriti dobavljače u svrsishodnost davanja popusta novostvorenom poduzeću.

Kada je sve spremno, poduzetnik pristupa glavnom problemu: kako brzo promovirati autoservis i privući kupce? Izvrsno je ako je već popravljao automobile u garaži u prošlosti: to znači da je već razvijena minimalna baza kupaca. Međutim, oslanjati se na usmenu predaju i čekati da ti kupci dovedu svoje prijatelje definitivno se ne isplati: režijski troškovi mogu dovesti tvrtku na rub bankrota za nekoliko mjeseci. Stoga je svrsishodnije osmisliti i provesti sveobuhvatnu strategiju promocije benzinskih postaja, koja se sastoji od tri faze: postizanje besprijekorne kvalitete rada, organiziranje usluge prilagođene kupcima i provođenje učinkovite reklamne kampanje koja uzima u obzir interese i potrebe ciljanu publiku.

Načela promocije autoservisa

Očito, ne biste trebali pokušavati privući sve odjednom - postoji velika kategorija građana koji trenutno ne trebaju usluge benzinske postaje. Potreba za izvođenjem predložene radnje javlja se kada se tri čimbenika podudaraju istovremeno:

1. Zaljubljenik u automobile mora osjećati potrebu za popravcima;
2. Mora imati novca da plati usluge majstora;
3. Mora imati dobar razlog da odmah kontaktira servis.

Ljubitelji automobila rijetko dolaze u autoservis s apstraktnom pritužbom poput "nešto nije u redu s automobilom": obično pokušavaju sami identificirati problem. Zatim, na temelju ovog zaključka, odabiru stručnjaka - ovjes, spojku, motor. Stoga bi oglas trebao informirati klijenta da upravo ova radionica pruža uslugu koja odgovara profilu.

1. Tvrtka ima nepoštenog zaposlenika koji izravno ili neizravno nagovara kupce da se obrate konkurenciji;
2. Oglašavanje za autoservis usredotočuje se na usluge koje nisu u velikoj potražnji na ovom području ili među ovom publikom;
3. Prenapuhana cijena eliminira sve druge prednosti radionice - poput profesionalnog tima ili moderne opreme.

Ciljana publika benzinskih postaja

Potencijalni kupci auto servisa su svi vlasnici automobila. Međutim, kako biste optimizirali proračun za oglašavanje, ovu bi publiku trebalo navesti: razumijevanjem s kim ćete točno raditi, možete smanjiti troškove privlačenja klijenta. Sljedeći čimbenici smatraju se ključnim:

1. Geografija prodaje. Benzinska postaja obično opslužuje mali grad ili određeno područje metropole. Beskorisno je reklamirati auto servis u drugim regijama;

2. Portret posjetitelja. Ne biste trebali pokušavati privući sve vlasnike automobila u isto vrijeme. Potrebno je analizirati koji klijenti su isplativiji za auto servis kako bi se istaknule njihove zajedničke značajke. Slijedom toga, ove karakteristike su glavni naglasak u oglašavanju:

• Starost vozača;
• Mjesta njihovog stanovanja i rada;
• Marke i godine automobila.

3. Asortiman. Prilikom sastavljanja popisa usluga auto servisa potrebno je prikupiti statistiku o voznom parku potencijalnih klijenata, kao i saznati glavne vrste i uzroke kvarova u automobilima ovih marki.

Kako smisliti ime za autoservis?

Poduzeće ne može poslovati bez imena: sažetak "IP Ivanov" uopće ne doprinosi stvaranju potrebne slike radionice. Trebali biste unaprijed razmisliti o tome što nazvati autoservis: pri registraciji u žurbi možete lako odabrati prvu opciju koja vam padne na pamet, a kasnije shvatiti da to jednostavno plaši kupce i ulijeva im nepovjerenje. Kako nazvati tvrtku:

1. Prilikom sastavljanja popisa imena za autoservis, trebate dati prednost riječima koje su zvučne, pamtljive i razumljive običnoj osobi;
2. Brend treba biti u korelaciji s poslovnim profilom. Ako koristite izraz iz druge branše, možete očekivati ​​nezadovoljstvo zavedenih kupaca;
3. Kada pokušavate smisliti naziv za auto servis, bolje je ne koristiti kratice, kratice i složenice poput "GlavAvtoTehTsentr";
4. Riječ mora odgovarati interesima ciljane publike. Neki izrazi privlače mlade ljude, drugi starije osobe. Bogatiji klijenti obraćaju pažnju na pretencioznije i glasnije marke;
5. Naziv autoservisa u Rusiji trebao bi izazvati ugodne asocijacije i pozitivne emocije među potrošačima, te stvoriti povjerenje u izvođača.

Postoje predlošci tradicionalni za ovu industriju koji vam pomažu da shvatite kako nazvati servis automobila - varijante takvih imena vjerojatno su već naišli na poslovnog čovjeka:

• Imena s riječima "auto", "auto" ili "auto";
• Imena koja uključuju samu riječ "usluga";
• Nazivi za autoservisne centre s dodatkom "motori" ili "motori";
• Izvorni nazivi povezani s automobilima, motorima, brzinom.

Načini oglašavanja auto servisa

U slučaju auto servisa, to je:

• Mjesto. Ako su sve ostale stvari jednake, ljubitelji automobila biraju radionicu koja se nalazi bliže kući ili poslu;
• Cijena. Ako su servisi identični po razini usluge, vozači se obraćaju autoservisu s povoljnijim cijenama;
• Kvaliteta. Cijena postaje sekundarni faktor ako u radionici rade profesionalci koji koriste suvremenu opremu;
• Recenzije. Gotovo svi entuzijasti automobila slušaju recenzije svojih kolega vozača.

Kada proučavate kako promovirati autoservis, morate shvatiti da niti jedan marketinški alat nije apsolutno učinkovit: rezultati se mogu postići samo sveobuhvatnim mjerama.

Poznate su sljedeće vrste oglašavanja:

1. Korporacijski identitet. Imidž poduzeća ne formiraju samo posjetnice i logotip, već i drugi vizualni elementi dizajna - natpisi, uniforme, vanjsko oglašavanje. Svi detalji moraju odgovarati istom stilu;

• Reklamni panoi s uputama i popisom usluga benzinskih postaja postavljaju se duž kolnika na udaljenosti do tri kilometra od radionice;
• Paralelno s reklamnim pločama koriste se mali znakovi s udaljenošću od auto servisa i smjerom putovanja do njega;
• Znak se postavlja izravno na skretanje na benzinsku postaju;
• Oznaka za autoservis trebala bi biti vidljiva već na ulazima u radionicu, s udaljenosti od 50-100 m.

3. Tiskano oglašavanje. Svi tiskani materijali moraju sadržavati dovoljno informacija da privuku pozornost klijenta. Ovdje su važni točni, konkretni podaci, dopunjeni vizualnim ilustracijama. Promotivni materijali moraju sadržavati podatke za kontakt i adresu;

5. Posjetnice za autoservis mogu se podijeliti kupcima kako bi se u budućnosti osigurao popust ili distribuirati u trgovinama autodijelova;

6. Knjižice s informacijama o uslugama benzinskih postaja i slikovitim fotografijama također se dijele preko partnera ili uručuju sumnjivim posjetiteljima. Jednostavniji leci dijele se na semaforima, benzinskim postajama, ispred semafora, kao i na parkiralištima i parkiralištima u blizini supermarketa.

7. Oglašavanje u tisku. Stručnjaci vjeruju da su PR materijali - članci i intervjui u kojima se spominje servis - najbolji način za privlačenje kupaca u auto servis. Međutim, takvi alati dostupni su uglavnom velikim poduzećima, dok su male radionice zadovoljne reklamnim jedinicama. Gdje ih ispisati:

8. Ako u gradu postoji automobilski ili tehnički časopis, onda bi barem u svakom drugom broju trebao biti oglas za auto servis;

9. U gradskim novinama objavljuju se oglasi u rubrikama o prodaji automobila i pružanju usluga.

11. Za radijsku promociju koriste lokalne postaje sa širokom pokrivenošću slušatelja, popularne među ljubiteljima automobila;

12. Regionalni i federalni TV kanali tražit će basnoslovne novce za spot, pa je bolje kontaktirati gradsku televiziju.

13. Partneri. To može uključivati ​​tvrtke koje rade u srodnim područjima. Suradnja bi trebala biti obostrano korisna: na primjer, partneri promiču različite vrste usluga servisiranja automobila, a servisna postaja zauzvrat upućuje klijente na njih. S kim bi bilo preporučljivo pregovarati:

• Prodavaonice autodijelova;
• Autopraonice;
• Tuning saloni;
• Benzinske postaje.

14. Brendiranje automobila. Radnici i vlasnici radionica vjerojatno imaju osobne automobile koji se mogu koristiti kao reklamne platforme. Nudi se nekoliko opcija:

• Na minibusevima ili kamionima navedite izvorni naziv autoservisa, navedite glavne usluge i navedite kontakt podatke;
• Osobna vozila su označena logom radionice ili su jedna ili dvije specifične usluge označene adresom ili telefonskim brojem.

15. Suveniri. Male korisne sitnice s logotipom mogu se pokloniti klijentu. Olovka, privjesak, upaljač ili magnet često će zapeti za oko ne samo vlasniku, već i njegovim prijateljima, podsjetiti ga na radionicu.

16. Nestandardne metode. Pozicioniranjem servisne postaje kao uglednog centra možete promovirati ne samo određene usluge, već i samu marku. Kako pronaći klijente za auto servis:

• Sponzorirajte lokalne sajmove automobila i javna događanja;
• Vodite rubriku o automobilskim temama na lokalnoj televiziji;
• Održavanje nastave za polaznike i maturante autoškola.

Kako privući bogate klijente?

• Oglašavanje. Da biste privukli takve klijente, besplatne novine neće raditi: morate koristiti platforme za oglašavanje koje su im zanimljive. Također, preporučljivo je odabrati prikladno ime za auto servis, simbolizirajući prestiž i prosperitet;
• Preporuke poznatih ličnosti. Sama činjenica sudjelovanja "zvijezda" u oglašavanju neće impresionirati bogate potrošače. Ali mogu razmišljati o razlozima zašto određena poznata osoba već koristi usluge ovog auto servisa;
• Tehnologija promocije. VIP osobe neće riskirati i povjeriti svoje skupe automobile novostvorenoj tvrtki. Stoga morate godinama raditi na reputaciji svoje marke.

Kako privući klijente visokog ranga u svoj auto servis:

1. Održavanje bi trebalo biti skupo, ali u isto vrijeme u potpunosti zadovoljiti svoje troškove u smislu kvalitete i udobnosti;
2. Usluga mora biti izgrađena na principu ekskluzivnosti – mnogi ljudi vole biti dio zatvorene zajednice;
3. Za bogate klijente nisu važni popusti, već posebne usluge, jamstva i minimiziranje servisnih problema;
4. Životni stil VIP osoba isključuje korištenje robe široke potrošnje, stoga treba paziti da se predložena usluga uključi u njihovu sferu pažnje;
5. Predstavnik marke. Organiziranje auto servisa za bogate klijente uključuje zapošljavanje menadžera za rad s ciljanom publikom. Njegovi zadaci uključuju prisustvovanje javnim i privatnim događanjima, komuniciranje s javnošću i uspostavljanje osobnih kontakata s potencijalnim potrošačima;
6. Individualni pristup. Nema potrebe čekati da VIP klijent stigne na radionicu. Sama tvrtka mu se mora obratiti s prijedlogom.

Promocija servisa automobila na internetu

Potencijalna publika autoservisa postupno se seli na Internet: danas čak i stariji ljubitelji automobila aktivno koriste virtualne usluge. Štoviše, resursi vezani uz automobile među prvih su deset po prometu.

Treba napomenuti da će tvrtka s ozbiljnim namjerama svakako trebati web stranicu. Samo mali servisi i privatni obrtnici ograničenog spektra usluga ili uske specijalizacije trebaju landing stranicu, društvene mreže i oglasne ploče.

Web stranica je reklama za auto servis na Internetu, koja radi 24 sata dnevno. Stoga je pri njegovoj izradi važno staviti glavni naglasak na profesionalnost izvođača, suvremenu opremu i jamstvo kvalitete. Koji bi dijelovi trebali biti na web mjestu:

1. Detaljan opis usluga. Čak i ako klijentu nijedna od njih nije potrebna odmah, on će se ipak sjetiti da je radionica sposobna riješiti takav problem;
2. Aktualni cjenik. Za svaku uslugu preporuča se navesti ne samo cijenu, već i približno utrošeno vrijeme u satima;
3. Podaci za kontakt. Također trebamo raspored rada i detaljne upute;
4. Online obrazac za registraciju popravka. Upravitelj može nazvati takvog klijenta kako bi potvrdio zahtjev i razjasnio prirodu kvara;
5. Recenzije stvarnih klijenata. Najlakši način je pozvati nekoliko posjetitelja benzinske postaje da napišu recenzije u zamjenu za popuste ili bonuse;
6. Korisne informacije. Ljubitelji automobila zainteresirani su za članke o popravku i održavanju automobila, preporuke proizvođača, praktične savjete i majstorske tečajeve.

Bez posjetitelja, sama stranica je beskorisna. Stoga nije dovoljno samo naučiti kako otvoriti autoservisni centar od nule: poslovni plan za servisnu postaju također treba sadržavati mjere za promicanje resursa na mreži pomoću sljedećih alata:

1. Optimizacija za tražilice. Korisnici rijetko proučavaju rezultate tražilice nakon treće stranice. Optimizacijom možete osigurati da vaša stranica bude na prvom mjestu za neke važne upite:

• Povezivanje s područjem relevantno je za kupce koji biraju benzinsku postaju bliže kući;
• Za specijalizirane usluge potrebno je povezivanje s markom automobila;
• Povezivanje s određenom uslugom pomoći će privući korisnike koji su suočeni sa sličnim kvarom;
• Povezivanje s nazivima rezervnih dijelova i radova nadopunjuje prethodnu opciju.

3. Prije svega, trebate pokriti upite koji opisuju određeni problem ili kvar;

5. U postavkama morate odrediti da će se oglašavanje prikazivati ​​samo stanovnicima određenog grada ili regije koju radionica opslužuje.

6. Društvene mreže. Koristeći stranicu autoservisa na društvenoj mreži, možete proučiti ciljanu publiku, obavijestiti potencijalne kupce o promocijama i događanjima te stvoriti pozitivnu sliku o servisu. Korisnici su zainteresirani za:

8. Lutrije i repost natjecanja, koja uključuju dodjelu dobitnika bonus karticama ili kuponima za popravak automobila;

9. Edukativni postovi o automobilskim temama u drugim tematskim ili regionalnim grupama i javnim stranicama;

10. YouTube kanal. Tisuće entuzijasta automobila traže načine za rješavanje problema u videozapisima i stoga neće zanemariti detaljne stručne konzultacije. Takve publikacije trebaju biti popraćene nazivom i adresom autoservisa;

11. Kartice. Na interaktivnim kartama Yandexa, Googlea i drugih GIS-ova korisnici mogu proučavati lokaciju radionica najbližih svom domu. Oznaku treba dopuniti fotografijom benzinske postaje, navesti adresu i radno vrijeme;

12. Tematski forumi. Aktivno komunicirajući na forumima za automobiliste kao stručnjak koji daje korisne savjete, možete stvoriti pozitivnu sliku o servisu i uvjeriti potencijalne klijente u preporučljivost suradnje.

Kako privući korporativne klijente?

• Poslovni lideri pri odabiru partnera ne vode se oglašavanjem u časopisu ili na jumbo plakatu. Poduzetnik ih mora osobno kontaktirati;
• Proces razmatranja komercijalnog prijedloga i potpisivanja ugovora može trajati nekoliko mjeseci;
• Shema suradnje uključuje mnoge stručnjake s obje strane;
• Svaka transakcija zahtijeva odobrenje velikog broja dokumenata - akata, komercijalnih prijedloga, sporazuma o namjerama, procjena.

Klasificirajući korporativne kupce prema veličini, razlikuju se:

1. Mali klijenti (1–5 automobila);
2. Važni lokalni klijenti (5–20 automobila);
3. Veliki klijenti (20–100 automobila);
4. Savezne tvrtke (više od 100 strojeva).

Ponekad poduzetnici početnici vjeruju da za otvaranje auto servisa moraju odmah sklopiti ugovor s velikim kupcem. Takva je strategija iracionalna - velika poduzeća postavljaju povećane zahtjeve na benzinske postaje:

1. Fiksne niske cijene i veleprodajni popusti;
2. Stalna dostupnost rezervnih dijelova;
3. Način usluge prilagođen kupcima;
4. Izdavanje zamjenskih automobila;
5. Cijeli niz usluga;
6. Mogućnost odgođenog plaćanja.

Za početnika ovi uvjeti mogu biti nepodnošljivi: morat ćete kupiti skupu opremu, proširiti prostor i zaposliti dodatno osoblje. Stoga, kada razmišljate o tome kako razviti autoservis, bolje je započeti s malim klijentima kako biste prešli na veće kako se proizvodna baza poboljšava. Koje su metode prikladne za pronalaženje korporativnih kupaca:

• Sudjelovanje na izložbama. Ovdje ćete vjerojatno sresti predstavnike poduzeća različitih veličina;
• Studij elektroničkih platformi. Tvrtke redovito plasiraju aplikacije na burzama i posebnim platformama na internetu;
• Stvaranje baze kupaca. Poduzetnik treba proučiti lokalno tržište radi prisutnosti potencijalnih kupaca s voznim parkom;
• Društveni kontakti. Korisne su sve veze, preporuke, poznanstva, pa čak i rodbinski odnosi.

Video na temu Video na temu

Kako zadržati klijente?

Kada analiziraju je li isplativo otvoriti autoservis, poduzetnici obično razmišljaju samo o privlačenju novih kupaca. U međuvremenu, poslovni uspjeh prvenstveno je određen sposobnošću zadržavanja stalnih kupaca:

• Zadržavanje starog klijenta je nekoliko puta jeftinije od privlačenja novog;
• Za jednog zaljubljenika u nove automobile postoji desetak običnih;
• Ponovnom prijavom kupci kupuju puno više usluga;
• Otprilike 40% kupaca moglo bi biti profitabilno uz pravu interakciju.

Poslovni čovjek mora biti jasan oko toga tko su njegovi klijenti i što im je potrebno. Dobro osmišljena i pravilno organizirana struktura auto servisa olakšava primanje povratnih informacija:

1. Održavanje baze klijenata. Poznavajući povijest popravka i kontakt podatke kupca, možete ga obavijestiti o odgovarajućim promocijama i popustima na održavanje;

2. Prijavite se za popravke. Ponekad klijenti pitaju za usluge i čak se prijave za popravke, a zatim nestanu. Otkrivajući razloge takvih incidenata, možete identificirati nedostatke i razumjeti kako pravilno organizirati rad autoservisa;

3. Kartice s popustom. Izdavanje diskontnih, a posebno štednih kartica kupcima značajno povećava vjerojatnost njihovog ponovnog korištenja;

5. Prikupljanje povratnih informacija. Nekoliko dana nakon popravka, upravitelj bi trebao nazvati klijenta kako bi saznao i unio sljedeće u bazu podataka:

• Je li osoblje bilo pristojno i ljubazno;
• Jesu li tehničari dovoljno detaljno objasnili uzroke i bit kvara?
• Je li popravak završen u navedenom roku?
• Ako postoje primjedbe na kvalitetu rada, morate dopustiti klijentu da izrazi nezadovoljstvo i razgovarati o tome;
• Zamolite da ocijenite uslugu na ljestvici od deset bodova.

Čak i ako je to slučaj, poduzetnik mora pažljivo razmotriti cijeli proces usluge:

• Ako je moguće, preporučljivo je kupcima osigurati dostavu automobila s mjesta kvara vučnim vozilom ili barem vučom;
• Ako popravak potraje, preporuča se odvesti klijenta do najbliže stanice ili metro stanice;
• Raspored rada trebao bi biti prikladan za zaposlene klijente. U stambenim područjima ne možete zatvoriti u pet sati navečer ili se odmarati u subotu i nedjelju;
• Kako biste pokazali poštenje, trebali biste biti sigurni da ćete kupcima vratiti polomljene ili zamijenjene dijelove;
• Zaposlenici koji rade u autoservisu i neposredno komuniciraju s kupcima moraju se pridržavati kulture komunikacije, izbjegavati složene, nerazumljive izraze, a posebno nepristojne izraze;
• Zaposlenici se ne bi smjeli žaliti klijentima na plaće, uvjete rada ili politiku upravljanja, ili biti neentuzijastični glede svojih dužnosti;
• Obavezno je urediti udobnu čekaonicu s pićem, TV-om, prostorom za pušače i kupaonicom za klijente.

Zaključak

Naravno, možete platiti najskuplje i najučinkovitije oglašavanje za auto servis, unajmiti copywritere da napišu pozitivne kritike i koristiti najbolji sustav popusta i bonusa. Međutim, sve ove mjere bit će beskorisne ako se poduzetnik ne vodi načelom maksimalne udobnosti za potrošače. Kako povećati popularnost radionice:

• Vrijeme klijenta se mora cijeniti. Popravak mora biti završen ne samo na dogovoreni dan, već i do dogovorenog vremena;
• Ako se tijekom postupka popravka pojave pitanja ili se otkriju dodatne greške, trebali biste odmah razgovarati o situaciji s vlasnikom stroja;
10 je glasalo. Ocjena: 4,90 od 5)

Svaka benzinska postaja zainteresirana je za korporativne klijente. Neki upravitelji benzinskih postaja kažu da to nije tako i da im je mnogo isplativije raditi s solventnim "fizičarima" nego s velikim organizacijama koje odgađaju plaćanja, postavljaju nerealne zahtjeve za dostupnošću rezervnih dijelova i cjenkaju se za standardne sate, ne gori od prodavača na azijskom tržištu. To je istina. Ali to ne znači da korporativni klijent nije zainteresiran. To samo znači da još niste naučili kako s njim raditi.

Udruga Automotive Service održala je 26. prosinca webinar na temu “Pogreške korisničke službe u radu s korporativnim klijentima”. Autorica webinara je poslovni savjetnik s velikim iskustvom u velikim automobilskim tvrtkama, trener Yuri Blinov. Online seminar na ovu temu izazvao je prilično velik interes javnosti, budući da se seminari na ovu temu održavaju iznimno rijetko. Većina neovisnih benzinskih postaja radi u ovoj niši na brzinu, koristeći vlastito iskustvo. I naravno, ovo iskustvo ne daje uvijek željene rezultate, posebno među poduzetnicima početnicima.

Tko je korporativni klijent?

Jurij Blinov Počeo sam s definiranjem korporativnog klijenta. Ova točka je vrlo važna, budući da na tržištu autoservisa postoji nekoliko vrsta korporativnih klijenata, a za svakog od njih automobil obavlja različite funkcije, stoga će očekivanja od usluge za takve klijente biti različita. Vrlo je važno utvrditi koju funkciju automobil obavlja u tvrtki kako bi se menadžmentu organizacije dala komercijalna ponuda koju će biti teško odbiti. Na primjer, ako vozni park stvara glavni prihod poduzeća (prijevoznika, dostavne službe itd.), tada će njegov vlasnik biti manje zainteresiran za najnižu cijenu standardnog sata za održavanje, već za neplanirane popravke, pa čak i pola sata kašnjenja u popravku bit će vam naplaćeno u cijelosti. Sasvim je druga stvar ako se automobili tvrtke koriste za servisiranje glavne djelatnosti, odnosno igraju pomoćnu ulogu i skupi su dio poslovanja. U pravilu, u ovoj situaciji, zahtjevi za vrijeme popravka neće biti tako strogi, ali klijent će se uporno cjenkati za cijenu standardnog sata. Osim toga, korporativni automobili mogu se kupiti za zabavne funkcije, poticaje zaposlenicima itd. Ako ste u stanju ispravno odrediti njegove ciljeve prije prvog sastanka s klijentom, tada će se vjerojatnost uspješnog dovršetka transakcije značajno povećati.

Koje klijente trebate ciljati?

Tradicionalna podjela korporativnih klijenata prema riječima Jurij Blinov izgleda ovako:

Od 1 do 5 automobila su mali klijenti,

5 do 20 automobila važni su lokalni kupci,

Od 20 do 100 - veliki lokalni klijenti,

Više od 100 su nacionalne tvrtke.

Mnoge početne benzinske postaje nastoje odmah dobiti kupce s velikim voznim parkom. To nije uvijek opravdano. Veliki klijent postavlja veće zahtjeve prema svojim ugovornim stranama. U odnosu na benzinsku postaju to je:

Individualne cijene,

Dostupnost rezervnih dijelova na skladištu,

Rezervni kapacitet popravka,

Prikladan (za klijenta) raspored,

Zamjenski automobili,

Najširi mogući spektar usluga,

Potraživanja.

Za autoservis početnika takvi zahtjevi mogu biti katastrofalni. Mnogo je lakše zaposliti nekoliko desetaka malih tvrtki, s do 10 automobila. I postupno povećavajte bazu klijenata, privlačeći veće tvrtke. Tvrtka počinje primati dobar prihod od ovog rada otprilike 2-3 godine nakon početka rada u tom smjeru. Usput, mnoge velike tvrtke radije imaju nekoliko partnera za usluge kako bi minimizirale vlastite rizike. Ni ovoga se ne treba bojati.

Kako preskočiti barijere?

U svakoj tvrtki postoje ljudi koji donose odluke (DM) i ljudi koji utječu na odluke (DIR). Jedina iznimka od ovog pravila su predstavnici mikropoduzeća, u kojima ove dvije funkcije često obavlja sam vlasnik poduzeća. LVR je tradicionalni tip "vratara". Njegov zadatak je filtrirati dolazne informacije i prenijeti svom menadžmentu samo ono što je, po njegovom mišljenju, važno. Ako želite postati uspješni u b2b segmentu, morate naučiti kako prevladati te gatekeeper barijere. Vrijedno je napomenuti da će u velikim tvrtkama biti dosta "vratara", jer svaka transakcija prolazi kroz nekoliko faza odobrenja. Uobičajeno je identificirati nekoliko glavnih uloga u svakoj tvrtki:

Donositelj odluka (direktor, menadžer, vlasnik tvrtke),

Voditelj koji utječe na odluku (u našem slučaju to je voditelj koji je odgovoran za funkcioniranje voznog parka),

Financijer (vrlo bitna figura koja donosi odluku hoće li vam dodijeliti novac ili ne),

Korisnik (vozač).

Svakog od njih potrebno je uvjeriti u isplativost vaše ponude. Ali svaka uloga traži svoje argumente. Korisnik se mora pobrinuti da mu suradnjom s Vama zarada neće biti manja, a rad u tvrtki neće biti otežan. Financijer mora biti uvjeren da je suradnja s Vama najisplativija u omjeru cijene i kvalitete. Osoba koja utječe na odluku može biti zainteresirana za izglede za rast tvrtke, a time i za vlastiti rast. Ako ova tri zaposlenika učinite svojim saveznicima, onda s velikom vjerojatnošću možemo reći da će ugovor biti u vašem džepu.

Faze dogovora

Postoji nekoliko pravila kojih se treba pridržavati u radu s velikim korporativnim klijentima.

1. Pravilo jedan. Nikada nemojte pokušavati prodati auto ili uslugu na prvom sastanku, a pogotovo kada prvi put zovete tvrtku. Morate shvatiti da kada prvi put kontaktirate potencijalnog klijenta, time obvezujete tzv. "hladni kontakt" Ne poznaju vas i nisu spremni razgovarati s vama. Odvlačite ih od posla. Vaš zadatak je “zagrijati” ovaj poziv – prijeći na osobni kontakt s potencijalnim klijentom i prije prvog izravnog kontakta. Svaki voditelj prodaje ima svoj način kako to učiniti. Idealna opcija je vaša preporuka, ali to se ne događa često. Možete zagrijati kontakt putem preliminarne komunikacije na društvenim mrežama, Skypeu i tako dalje.

2. Drugo pravilo. Sastanak s potencijalnim klijentom trebao bi uključivati ​​prijedlog. Ovo još ne bi trebao biti specifičan komercijalni prijedlog s navedenim proračunima. Možda zvuči previše američki, ali to bi trebala biti rečenica poput: "Želim te pozvati da zaradiš više novca." Uostalom, to je upravo cilj svake komercijalne organizacije. Naravno, morate vrlo detaljno opisati kako ćete pomoći u postizanju ovog cilja.

3. Pravilo tri. Budite spremni na prigovore. Nema potrebe loše reagirati na prigovore. Bolje se uopće ne suprotstavljati. Iskoristite prigovore kao priliku za ponovni susret s potencijalnim klijentom. Detaljno zapišite s čime se vaš budući partner ne slaže i obećajte da ćete se detaljnije pozabaviti tim pitanjima. Prilikom rješavanja prigovora morate biti demonstrativni i pokazati svoju kompetentnost i poznavanje problematike.

4. Pravilo četiri. Komercijalni prijedlog je prijedlog za raspravu. Ako klijent odmah ne pristane prihvatiti to, to ne znači da u potpunosti odbija usluge koje nudite. U slučaju odbijanja, potrebno ga je pozvati da se detaljno raspravi o onim stavkama ugovora koje izazivaju njegove primjedbe.

5. Pravilo pet. Ne plaćajte mito. Dugoročno se ta praksa pokazuje štetnom za tvrtku. Ako vlasnik tvrtke sazna za postojanje takve prakse, posljedice za vašu tvrtku bit će najneugodnije, od nepopravljivog gubitka imidža do kaznenog progona, jer nitko nije ukinuo članak o komercijalnom podmićivanju.

Naravno, opseg našeg članka ne dopušta nam da vam u potpunosti ispričamo sve nijanse koje su izrečene tijekom online seminara, kao i da pokrijemo sva pitanja koja su postavljena govorniku nakon završetka glavnog dijela webinara. .

U zaključku Jurij Blinov skrenuo pozornost na činjenicu da potpisivanjem ugovora rad s korporativnim klijentom ne prestaje, već tek počinje. Vaš uspjeh u ovoj vrsti posla izravno ovisi o tome koliko ga dobro služite. Ulaganja u privlačenje novih kupaca obično su mnogo veća od ulaganja u njihovo zadržavanje. Zadržavanje kupaca u potpunosti ovisi o vama. Za ovo vam nije potrebno aktivno oglašavanje. Također nema potrebe aktivno raditi “na terenu”, ići na sastanke ili pregovarati. Sve što trebate je dobro obavljati svoj posao, ne zaboravite na rad s klijentima i držati korak s konkurencijom.

Današnji članak bit će više praktičan nego teoretski, jer ću opisati promociju auto servisa na konkretnom primjeru, tako da imate jasnije razumijevanje kako promovirati svoje tvrtke na Internetu. Odmah ću reći da to nisu prazne riječi, jer to je upravo shema koju smo koristili za promociju servisa našeg klijenta.

Dakle, recimo da imate svoj autoservis, odnosno autoservis. Inače, to je prilično isplativ posao, osim skupe prepreke za ulazak u ovaj posao. Ali ja ne govorim o tome. Zamislimo da već imate vlastitu servisnu postaju, koja u potpunosti funkcionira, postoji određeni protok kupaca, ali to vam nije dovoljno i željeli biste još više.

Gdje početi promovirati autoservis

Za početak bih izradio marketinšku strategiju, odnosno opisao bih točno koje ciljeve i koristi želim dobiti od toga kao rezultat, kao i najdetaljniji korak po korak plan za postizanje svojih ciljeva. Otrcano je, ali je potrebno!

Koji bi mogli biti ciljevi i koristi?

Alternativno, to je povećanje protoka kupaca za 500 mjesečno, dobit za 200 tisuća, prepoznatljivost tvrtke i povećanje lojalnosti stalnih kupaca. Sve je to uvjetno, ali što bliže stvarnosti. Brojke ne treba uzimati iz ničega, već sve jasno izračunati, jer ako npr. servis ne može podnijeti više od 300 klijenata mjesečno, onda nema potrebe privlačiti 500 klijenata, jer će vaši zaposlenici već biti na maksimalni kapacitet.

Osim maksimalnog opterećenja, ne zaboravite na financijska ulaganja u promociju, jer... ako ste financijski ograničeni, onda morate poći od svojih trenutnih mogućnosti, a ne od svojih "želja".

Nakon što ste zapisali svoje ciljeve i prednosti, morate prijeći na razvoj strategije za promicanje svoje usluge automobila.

Prije svega, trebamo stranice na koje će se usmjeravati promet. Ovo je web stranica i grupe na društvenim mrežama. Ako je proračun minimalan, tada se morate ograničiti na web mjesto i 1 društvenu mrežu. mreža.

Kakva bi stranica trebala biti?

Možete, naravno, napraviti jednu odredišnu stranicu, ali tada će se pokazati vrlo dugom, a kao što znate, u 90% slučajeva ljudi skrolaju prva 2-3 bloka stranice. Stoga je bolje napraviti web stranicu s više stranica s odvojenim karticama.

Osim web stranice za prodaju, pokrenuo bih blog na istoj domeni i pisao članke o automobilskim temama. To će dodatno pobuditi povjerenje među kupcima. Osim toga, ovo će generirati promet pretraživanja u budućnosti, ali više o tome kasnije.

Dakle, pripremili smo web stranicu. Zatim morate stvoriti grupe na društvenim mrežama. Za početak bih uzeo VKontakte i, eventualno, Odnoklassniki. Već sam napisao jako velik materijal, pa ponovno pročitajte te članke kako biste imali detaljne informacije.

Koje izvore prometa koristiti

Naravno da je. U Directu će se pokrenuti oglašavanje na pretraživanju i YAN-u, kao i ponovno ciljanje. Adwords ima istu stvar, plus banner oglašavanje. Jedino, imajte na umu da je Googleov promet na Googleovoj prikazivačkoj mreži uglavnom loše kvalitete, stoga budite oprezni s prikaznim medijima kako ne biste uzalud potrošili svoj budžet.

Ako proračun dopušta, onda ću osim vrućih i toplih zahtjeva svakako koristiti hladni promet preko YAN-a. To neće osigurati puno ciljanog prometa, ali se može izolirati filtriranjem teksta u oglasima tako da stranicu posjećuje što manje nezainteresiranih ljudi.

Nakon postavljanja i pokretanja kontekstualnog oglašavanja, krenut ćemo s pokretanjem prometa na društvenim mrežama.

ovdje će imati najmanje uspjeha, budući da je usluga tražena kada se nešto pokvari na autu, pa nema smisla stalno puštati cajke. Jedino ciljanje koje ovdje možete koristiti je post promocija.

Stavila bih veći naglasak na gradske javne stranice i kupovala oglašavanje na njima. Također, radi bržeg povećanja grupe, organizirao sam natječaj i raspisao upravo ovaj natječaj. Ova će opcija dati dobar povrat ne samo pretplatnicima, već i klijentima.

Prilikom objave, zamolio bih svoje prijatelje i poznanike da u komentarima napišu pozitivne recenzije o servisu - to će povećati povjerenje među ostalim članovima grupe. Samo ako koristite ovu metodu, morate je graditi u obliku dijaloga, razgovora, a ne samo glupih recenzija.

Dodao bih i botove u grupu da ne bude u startu prazna. To vam neće donijeti puno prometa, ali će grupa biti na višem mjestu u pretragama na VK. A s obzirom da interna pretraga u VK postaje sve popularnija, s vremenom će to osigurati dobar, dodatni promet. Ali glavna stvar je ne pretjerivati, kako ne biste bili blokirani iz VKontaktea.

Definitivno bih koristio i SEO

Najvjerojatnije, za 6-8 mjeseci, za mnoge upite u ovoj niši, bilo bi moguće zaobići sve konkurente, jer u osnovi ovaj posao obavljaju ljudi daleko od Interneta, a SEO izvođači općenito rade svoj posao ne baš dobro. Stoga možete vrlo brzo ući u TOP-3.

Ako proračun dopušta, svakako ćemo objaviti na 2-3 gradske web stranice, a također ćemo dodati besplatne i plaćene oglase u Avitu.

Osim gore navedenih izvora prometa, otvorio bih kanal na YouTubeu i tamo stalno postavljao video isječke. Uzimajući u obzir činjenicu da se video sadržaji jako razvijaju u zadnjih 5 godina, to će dati ne samo promet, već i dodatnu lojalnost kupaca.

Svakako pratite svoju online reputaciju

Da: 2GIS ili bilo koji drugi direktorij. Stoga bih stalno molio svoje prijatelje, poznanike, ali i klijente, za neku vrstu bonusa, da napišu recenzije o mom servisu.

Shvatite: ljudi su stadna bića. A ako napišu puno dobrih recenzija o vama, onda će vam se s velikom vjerojatnošću obratiti. Ali imajte na umu da recenzije moraju biti stvarne i uvjerljive. Ako se pokaže suprotno, onda jedna ili dvije negativne kritike mogu otjerati velik broj kupaca.

Važno!

A najvažnije je da svoj posao radite vrlo dobro! Ako uzmemo nišu servisa, tu ima dosta obmana. A ako popravke obavljate vrlo učinkovito i otvoreno, tada čak i uz vrijednost veću od one drugih, kupcima neće biti kraja. Na primjer, spreman sam platiti više, ali ću biti siguran da je auto napravljen kvalitetno i da se nakon mjesec dana više neće pokvariti.

Proračuni

Što se tiče proračuna za promociju autoservisa, u ovom slučaju, uzimajući u obzir razvoj web stranice i novac za oglašavanje u prvom mjesecu, može iznositi u prosjeku 60-80 tisuća rubalja. Ali ovisi o regiji.

Zaključak

Općenito, radi se o analizi promocije benzinskih postaja. Ako imate povezan posao, onda je ovaj model najvjerojatnije primjenjiv na vas, jer sam pokušao prikazati univerzalni način promocije.

Ali ako odjednom ovaj model nije primjenjiv na vas, napišite svoju nišu u komentarima i možda ću napraviti detaljnu analizu posebno za vaše poslovanje.

U ovom ću članku govoriti o svom iskustvu u promoviranju automobilskih web stranica, a posebno autoservisa. Preporuke iz članka pomoći će vam da brzo promovirate auto servis i izbjegnete mnoge pogreške. Počeo sam promovirati svoju prvu web stranicu o automobilima 2007. Od tada su deseci različitih stranica prošli kroz moje ruke, a naša je agencija učinila mnoge auto projekte liderima u svojim nišama.

Pogreška 1: Upiti su preopćeniti

U pravilu, vlasnici auto servisa nastoje svoju web stranicu dovesti na TOP za najčešće upite. Na primjer, "usluga" ili "servis automobila", ali ti zahtjevi ne dovode najprofitabilnije kupce na web mjesto. Na primjer, vaša usluga je specijalizirana za japanske marke, a sa zahtjevom "autoservis", vlasnici domaćih automobila, njemačkih stranih automobila itd. mogu tražiti usluge. Platit ćete za sve posjetitelje.

Najprofitabilniji klijenti dolaze sa specijaliziranim zahtjevima koji uzimaju u obzir vaš raspon usluga. Na primjer, "popravak automatskog mjenjača", "popravak ovjesa BMW-a". Što je klijentova potreba konkretnije izražena u zahtjevu, to je veća šansa za primanje narudžbe.

Pogreška 2: površna obrada upita

Ne znaju svi o automobilima. Ne shvaćaju svi da potencijalni klijenti mogu koristiti desetke različitih riječi i njihovih kombinacija za traženje iste usluge. “Popravak šasije”, “popravak šasije”, “kucanje u ovjesu” - kupci mogu postaviti vrlo različite zahtjeve u potrazi za rješenjem svojih problema (pronaći servis za popravak automobila), a ti zahtjevi nisu uvijek na površini. . Što se više prikladnih upita prikupi, to će vaša stranica imati više posjetitelja pretraživanja. Da biste prikupili sve relevantne upite, morate ne samo razumjeti SEO, već i imati znanje u području popravka automobila.

Pogreška 3: Semantika ne uzima u obzir lokaciju usluge

Ovaj problem se tiče vlasnika auto servisa u velikim gradovima. Mnogi kupci radije traže autoservis bliže kući. Stoga, na primjer, u Moskvi potencijalni klijenti često formuliraju zahtjeve navodeći područje ili čak ulicu u kojoj žele pronaći uslugu.

Ako imate jedan autoservis u Moskvi, obradite zahtjeve s naznakom područja i ulice u kojoj se nalazi vaša tvrtka. Ako imate mrežu, obradite takve zahtjeve za svaku točku.

Pogreška 4: Nedostaje imenik

Mnogi autoservisi ne teže razvoju web stranica, ne smatrajući Internet ozbiljnim kanalom prodaje. Na primjer, informacije o svim uslugama dodaju se na jednu stranicu, ali se ne izrađuju zasebne stranice za svaku uslugu. Rezultat: niske pozicije u Yandexu i Googleu i slab promet stranice. Preporučamo da za svaku uslugu napišete poseban tekst i uključite poveznice na povezane usluge (ovo će povećati prosječni račun).

Pogreška 5: stranice s malo informativnog sadržaja

Automobil je prilično skupa stvar i ljudima je teško povjeriti automobil nepoznatoj tvrtki. Vaša web stranica trebala bi ulijevati povjerenje vlasniku automobila. To se može učiniti kompetentnim dizajnom, visokokvalitetnim tekstovima koji pokazuju profesionalnost, fotografijama i video materijalima. Važno je na stranicu postaviti “žive”, ali profesionalno snimljene fotografije. Ako radite popravak karoserije, fotografije "prije" i "poslije" popravka pomoći će privući kupce. Važno je zaštititi fotografije vodenim žigovima jer fotografije s temom automobila često posuđuju konkurencija.

Visokokvalitetna, dobro dizajnirana web stranica koja se razvija može autoservisu dovesti mnogo kupaca. Međutim, da biste dobili takav prodajni kanal, trebate uzeti u obzir gore navedene tipične pogreške i izbjeći ih u svom projektu. S pravim pristupom, čak iu regiji, web stranica auto servisa može primiti stotine posjetitelja dnevno i desetke poziva i narudžbi, a da ne spominjemo Moskvu.

Kako promovirati autoservis zanima samo one poduzetnike koji gledaju u budućnost i brinu o svom poslu. Danas se sve posluje na internetu pa čak i male firme ili čak privatni obrtnici imaju svoje web stranice, a oni koji nemaju ni takvu mogućnost registriraju se u razne imenike i otvaraju grupe na društvenim mrežama. Ali ovaj je pristup neučinkovit, ako se bavite popravcima automobila i dodatno prodajete rezervne dijelove, tada biste trebali dobiti online trgovinu s dobrom funkcionalnošću.

Ali imamo pitanje : “Kako promovirati auto servis?” Da bismo to učinili, u našem ćemo članku istaknuti nekoliko glavnih točaka i obveznih aktivnosti koje će vam pomoći da imate stalan priljev novih klijenata. Na temelju vlastitog iskustva u promicanju trgovina autodijelova i auto servisa, možemo istaknuti dva naša glavna pravila, koja su navedena u nastavku.

Kako promovirati autoservis - pravilo br.1

Materijalna baza, ljudski resursi.

Ako se, recimo, bavite popravkom Nissana, trebate pružiti cijeli niz usluga samo u ovom području, kako biste postali najbolji u svojoj specijalizaciji. Da biste to učinili, morate imati pravi alat, prave majstore, tj. u potpunosti pripremiti materijalnu bazu i ljudske resurse. Možda ste univerzalni auto servis i preuzimate sve, to se najčešće događa. Ali ne uvijek, kupci ostaju zadovoljni takvim uslugama automobila, prvo, popravci automobila mogu trajati nekoliko tjedana, a drugo, kvaliteta usluge ostavlja mnogo za poželjeti.

Dakle, pravilo je - budite stručnjaci u svom području, nemojte se razvlačiti, pronađite nišu na tržištu autoservisa, nemojte razvodnjavati svoj autoservis za sve marke automobila.

Geografski položaj i unutarnji prostor auto servisa.

Vrlo je važno kada ćete otvoriti auto servis odlučiti se za lokaciju, jer vaša dobit ovisi o tome koliko povoljno i brzo možete doći do vas. Inače će biti teško - promovirati auto servis. Jeste li se ikada zapitali zašto su kod službenih prodavača, primjerice Volkswagena ili Forda, uvijek redovi. Da, mnogi se ljudi žale da su njihove usluge skupe, ali to ih ne čini manjim brojem klijenata. Da, jer jednostavno je ugodno biti s njima: ovdje vas tretiraju s poštovanjem, osmijehom i pomoći; svi su uredno odjeveni; postoje čekaonice; ovdje možete pratiti napredak popravaka putem posebnih monitora; i također su takvi auto centri povoljno smješteni, zgrade su moderne, a interijer je okružen visokom uslugom i udobnošću.

Dakle, pravilo je - ako ste tek krenuli, nađite kutiju u centru gdje možete doći bez gužve, obojite barem zidove iznutra u bijelo, obucite svoje majstore u firmiranu radnu odjeću, organizirajte sobu za slobodno vrijeme za svoje klijente .

Kako promovirati auto servis

Automatizacija auto servisa.

To podrazumijeva korištenje informacijske tehnologije, posebnih programa za automatizaciju poslovanja, kao i web stranice internetske trgovine. Promovirajte autoservis– danas to možete učiniti samo putem interneta. Odreknite se bilježnica, notesa i Excela.

Nijedno računalo ne može sadržati toliko informacija, a ne mogu si svi poduzetnici priuštiti kupnju poslužitelja i izdvajanje znatnih iznosa na njegovo održavanje. I ovdje u pomoć dolaze "tehnologije u oblaku", koje su, usput rečeno, implementirane u našem programu.(LINK NA STRANICU). Ovdje možete pohraniti neograničene količine informacija na neograničeno vrijeme.

U svakom poslu postoje usponi i padovi, pa ako se iznenada smanji protok klijenata, što uzrokuje gubitke, otvorite škrinju s brojevima svojih klijenata i napravite masovnu poštu, što je, usput rečeno, također implementirano u našem programu . Ali to ne biste trebali zlorabiti; lakše je uspostaviti odnos povjerenja s klijentom i pobrinuti se da uvijek dolazi u vaš autoservis.

Kako promovirati auto servis - pravilo br. 2

Ključne točke za promicanje auto servisa i privlačenje kupaca:

Pametan marketing.
Postoje mnoge definicije riječi marketing. Jednostavno rečeno, marketing je način privlačenja i zadržavanja kupaca. Kako promovirati auto servis a da ne izgubite kontrolu. Naše tri točke obveznih aktivnosti vaša su baza. Vaši klijenti moraju privući klijente, tako da se glasine o vašem auto servisu prenose od usta do usta, to se zove ugled i morate ga graditi kvalitetom pruženih usluga.

Online oglašavanje i internet.
Ako imate web mjesto, tada možete koristiti usluge kontekstualnog oglašavanja Yandex-Directa i Googlea, promovirati auto servis, tako je puno lakše. Ako nemate web stranicu, ubrzo će vas istisnuti vaša konkurencija, koja osim stranice na internetu ima i usluge kao što je predbilježba za usluge.

Oglas za auto servis

Usput, s našim programom možete povezati opciju online trgovine tako da se vaši klijenti prijave za vaše usluge - a vi ćete dobiti funkcionalnu web stranicu s visokom konverzijom.(LINK NA STRANICU) Važno je da vaša stranica bude indeksirana od strane tražilica, za to je potrebno registrirati stranicu u tematskim imenicima kao što je Double GIS, itd. Također ne smeta stvoriti grupe na društvenim mrežama u koje morate uključiti poveznicu na svoju web stranicu.

Off-line oglašavanje.
Neki izvori savjetuju podnošenje oglasa u besplatnim novinama, oglasi u kojima naravno koštaju. Sumnjiva ideja. Odgovorite sebi na pitanje koliko često se osobno obraćate takvim izvorima. Besplatne novine s oglasima u pravilu imaju nekoliko stranica, gdje je hrpa oglasa otisnuta ne uvijek čitljivim fontom i nema niti praznog kvadratnog centimetra. Stoga razmislite o tome vrijedi li trošiti vrijeme i novac, iako mali, na takvo oglašavanje. Učinkovit način promoviranja autoservisa je distribucija vlastitih tiskanih proizvoda: posjetnica prometnoj policiji (gdje se vlasnici automobila okreću nakon nesreće), distribucija kupona s popustima u prometnim gužvama (cijela vaša ciljana publika je u prometnim gužvama).

Svi članci Koja oprema je potrebna za autoservis?

Kako pravilno reklamirati svoj auto servis

Glavno bogatstvo svake usluge su korisnici i njihovo povjerenje. No, da bi vam klijent došao na uslugu i ostao s vama dugo ili još bolje zauvijek, morat ćete se potruditi. Uspjeh u privlačenju i zadržavanju kupaca ima mnogo komponenti. Ignoriranje barem jednog od njih uvelike smanjuje ukupnu učinkovitost borbe za klijenta. Oglašavanje autoservisa u medijima jedna je od tih komponenti.

Svi klijenti autoservisa mogu se podijeliti u tri kategorije:

1. Stalni kupci - oni na kojima počiva vaša baza klijenata, oni koji drugima govore o vašoj usluzi entuzijastičnim tonovima, oni koje trebate njegovati i njegovati.

2. Klijenti koji su Vas prvi put kontaktirali na temelju preporuke ili oglasa; Njihovo povjerenje treba pridobiti i laskave preporuke potvrditi.

3 . Klijenti koji su vam slučajno došli. Možda će se i oni pridružiti vašoj bazi stalnih kupaca.

Vjeruje se (barem tako kažu u pametnim člancima i knjigama) da oglašavanja nikad ne može biti previše, baš kao ni klijenata. Upravitelj ili vlasnik mora stalno promovirati svoju uslugu. Istodobno, navode različite vrste, počevši od "usmene predaje" (zadržavajući se na tome, iako s entuzijazmom, ali usputno), a završava s oglašavanjem u vanjskim izvorima - u pravilu, u medijima. Dopustite mi da se samo djelomično složim s njima.

Neću reći da postavljaju puno pitanja o oglašavanju. Ova pitanja koja mi dolaze, među svim konzultacijama, daleko su inferiorna od pitanja o porezima, upravljanju uslugama, osoblju, pa čak i zaštiti rada i sigurnosti od požara. Ali dobivamo dosta zahtjeva za stavljanje oglasa za servis automobila u časopis. Očito, većina vlasnika ili upravitelja servisa ili smatra da je postavljanje oglasa na nekom mjestu, bez analize, već dovoljno, ili ne pridaje dužnu pozornost ovom pitanju. U nizu članaka na ovu temu pokušat ću ispričati osnove oglašavanja koje su potrebne menadžeru i razmotriti tipične pogreške koje se čine prilikom provođenja reklamne kampanje.

Neću opisivati ​​osnove oglašavanja – na tu temu napisano je dovoljno članaka i knjiga. Očito, redatelj koji se odluči duboko i ozbiljno baviti ovim pitanjem trebao bi se opskrbiti literaturom ili kontaktirati odgovarajućeg stručnjaka. Istina, i tu postoji poteškoća. Osobno sam sreo, nažalost, jako, jako malo onih koji dobro razumiju specifičnosti autoservisa. Štoviše, to se odnosi i na pružanje usluga od strane same postaje i na prodaju rezervnih dijelova, materijala i usluga auto servisima.

Odmah da napomenem: kada govorimo o oglašavanju, neću govoriti o ploči iznad autoservisa ili o ploči uz cestu koja označava mjesto servisa. Govorit ćemo o oglašavanju u raznim novinama, časopisima, radiju ili na velikim pločama, t.j. o oglašavanju, koje je skupo za svaku organizaciju.

Tako. Je li broj klijenata na vašoj usluzi daleko od željenog? Da biste privukli kupce, jeste li odlučili oglašavati svoju uslugu? Dobro djelo. Ali... Možda ste već napravili prvu pogrešku. Nedostatak klijenata nije razlog da odmah potrošite novac na oglašavanje. Razmotrimo nekoliko situacija.

Novootvoreni auto servis

Ako ste upravo otvorili autoservis, analizirajte nekoliko čimbenika:

— vrste poslova koji se obavljaju;

— položaj postaje;

— kvalifikacije osoblja i timska klima;

- financijske mogućnosti.

Primjerice, ako se servis nalazi na prometnom mjestu, dobro je vidljiv i pruža usluge kao što su montaža guma, izmjena ulja i ostali potrošni materijal, tada uopće nije potrebno trošiti novac na oglašavanje – dovoljan je svijetli natpis. Ako tim još nije formiran (velika vjerojatnost fluktuacije), njegove kvalifikacije su nejasne, tada ćete privlačenjem velikog broja klijenata koje nećete zadovoljiti učiniti više štete nego koristi. I nitko vam neće vratiti novac i vrijeme. Ne biste trebali odmah započeti reklamnu kampanju ako je nova usluga otvorena umjesto stare. Ovdje morate saznati "prednosti" i "protiv" prethodne usluge, i, po mogućnosti, ne toliko iz riječi stanodavca ili drugih, već iz riječi klijenta. U mojoj praksi bio je slučaj kada je negativan stav klijenata prema prethodnoj usluzi natjerao nove stanare da se isele. U ovom slučaju nije pomoglo ni visokokvalificirano osoblje ni reklamna tvrtka.

Autoservis s poviješću

— pruža se nova usluga koja će biti zanimljiva ne samo starim, već i novim klijentima;

— nedostatak klijenata na usluzi.

Obično je to uvođenje nove usluge koja ima za cilj bolje zadovoljiti postojeće korisnike i privući nove. No, prvo izračunajmo je li naša usluga sposobna proći kroz naglo povećan broj klijenata (u daljnjem tekstu uvjetno vjerujem da oglašavanje povećava protok klijenata) ili je dovoljno da stari, koristeći ovu uslugu, povećaju isplativost usluge i preuzimanje novog radnog mjesta.

Na primjer. Imate pune prostore za popravak šasije (vaši stalni kupci) i prostor za dijagnostiku motora i goriva (vaši klijenti, klijenti ostalih manjih servisa i povremeni posjetitelji). Uvodite novu uslugu - centriranje kotača. Jasno je da u početnoj fazi ovo radno mjesto neće trebati oglašavanje, jer će mu biti osiguran rad iz svih ovih automobila.

Promicanje auto servisa: kako brzo privući kupce i promovirati servis

Štoviše, preostali postovi će se učitati pomoću drugih usluga.

Slučaj nedostatka klijenata je složeniji. Ovdje je potrebno analizirati niz čimbenika.

Sezonalnost. Ukoliko je izostanak zbog novogodišnjih praznika (a to je okvirno od 15. prosinca do 1. veljače, ovisno o stupnju usluge, specijalizaciji i sl.), svibanjskih praznika (od okvirno 25. travnja do 15. svibnja, ovisno o Uskrsu). i spomendan) ili blagdana (otprilike od 20. srpnja do 10. rujna), onda se ne biste trebali uzrujati. Naprotiv, iskoristite ovo vrijeme za usavršavanje vještina (vaših i svojih zaposlenika), proširenje usluga koje pružate

usluge, kupnja opreme, dovođenje stvari u red ili popravak usluge.

Ovdje također imamo posla s odgođenim popravcima. Odnosno, s onim radovima koje su vlasnici automobila odgodili za kasniji datum (na primjer, zamjena amortizera od zime do proljeća).

Na temelju navedenog postaje jasno da je reklamiranje tijekom “izvan sezone” izgubljen slučaj. Odaziv, ako ga bude, bit će minimalan. Ali oglašavanje postavljeno uoči ili tijekom sezone najučinkovitije je. Upravo u ovom trenutku klijenti traže gdje servisirati svog željeznog konja.

Kvalifikacije osoblja. Najbolnija tema za voditelja. O tome se raspravlja u rubrici “Menadžment” u časopisu “Auto-Master” i na seminarima koje održava Udruga stručnjaka za auto servis i tuning. Jasno je da bez dovođenja osoblja u red (obuka, privlačenje stručnjaka ili njihovo odvlačenje), nema smisla trošiti novac na oglašavanje.

Specijalizacija stanica. Da biste razumjeli ovu točku, razmotrite primjer. Specijalizirani ste za servisiranje jeftinih domaćih automobila. Financijska situacija u zemlji se pogoršala - kupci nemaju novca, benzin postaje skuplji. Kako bi uštedio novac, klijent sam obavlja dio posla. U gornjem slučaju to se ne odnosi samo na izmjenu ulja ili kočionih pločica, već i na složenije popravke na podvozju ili motoru. Ovome dodajte produženi servisni interval za zamjenu potrošnog materijala. Stoga je fokus usluge na ovu flotu automobila doveo do smanjenja broja posjetitelja. A ako ne zato

Analizirali ste svoju situaciju i odlučili se oglašavati. Razmislimo gdje to učiniti. Počnimo s tipičnom situacijom ne samo za auto servis, već i za tvrtke koje prodaju rezervne dijelove, opremu itd.

Redakcija dobiva poziv od čitatelja: "Već dugo sa zanimanjem čitam vaš časopis. Sada želim kod vas staviti reklamu za svoju postaju!" Čini se nešto jednostavnije. Ako ja pročitam ovu publikaciju i sviđa mi se, onda će je i drugi pročitati i vidjeti moj oglas. Ovo je glavna greška. Samo zato što volite časopis ili novine ne jamči da ih vaši potencijalni klijenti čitaju.

U gornjem primjeru, čitatelj je želio staviti oglas u "Auto-Master" s ciljem privlačenja kupaca u njegov univerzalni autoservisni centar, specijaliziran za servisiranje automobila. Pritom nije uzeto u obzir da su publika časopisa njemu slične usluge, a ne ljubitelji automobila ili korporativni klijenti.

Još jedan primjer. Oglašavanje u časopisu o automobilima ili časopisu "Kupi i prodaj automobil". Ovo je malo kompliciranije. Glavna publika takve publikacije su ljudi koji traže novi automobil. Naravno, danas su daleko od toga da ih zanimaju popravci ili održavanje. Preostali čitatelji takve publikacije će, naravno, obratiti pozornost na vaš oglas, no pitanje je hoće li se ulaganje u oglašavanje isplatiti.

Ovdje treba napraviti malu digresiju i govoriti o vrlo važnom parametru za procjenu troškova ulaganja u oglašavanje. Ja to zovem "cijena poziva". Dopustite mi da objasnim na primjeru. Trošak oglasa u publikaciji X iznosi 100 rubalja. Na osnovu oglasa javile su nam se 2 osobe. Dakle, cijena njihovog poziva za vas iznosi 50 rubalja. U publikaciji Y, cijena oglasa bila je 200 rubalja, a 10 ljudi je zvalo na temelju oglasa. U ovom slučaju, trošak poziva je 20 rubalja.

Vrlo često onaj tko oglašava odabire publikaciju s niskim ili vrlo visokim troškom oglašavanja. U oba slučaja imamo ili netočnu definiciju čitateljstva kao potencijalnog klijenta (to je najčešće slučaj), ili izbor publikacije po principu “sviđa mi se”.

Stoga, prije nego se odlučite oglašavati, morate točno razumjeti koga želimo privući i što oni čitaju ili barem gledaju. Složite se da klijent koji ima mercedes star dvije ili tri godine najvjerojatnije neće obratiti pažnju na komad lošeg papira s raznim reklamama ubačen u poštanski sandučić.

Nasuprot tome, vjerojatnije je da će vlasnik jeftinog automobila uzeti publikaciju koja se besplatno dijeli na benzinskim postajama, poštanskim sandučićima ili čitati novine koje se dijele na raskrižjima.

Prije nego što se uključite u oglašavanje (ne samo u medijima, već općenito), morate jasno razumjeti: ono što odgovara velikim tvrtkama, na primjer, onima koji prodaju autodijelove, često ne odgovara autoservisu - autoservis prodaje usluge. A u prodaji usluga najvažnije je izgraditi povjerenje u sebe. Stoga je u idealnom slučaju potrebno reklamirati kvalitetu pruženih usluga, ali to je iznimno teško učiniti. I nemam gotovo univerzalno rješenje. Obično službe postavljaju jednostavniji zadatak - prisiliti klijenta da dođe.

Pametne knjige savjetuju pronalaženje "jedinstvene prodajne ponude". Za većinu upravitelja univerzalnih usluga ovo je neodoljiv zadatak. Ako u svom autoservisu pronađete “jedinstven prodajni prijedlog”, svaka vam čast i hvala, možda biste trebali promijeniti kvalifikacije i krenuti u oglašavanje. Druga je stvar ako vaša usluga ima usku specijalizaciju - na primjer, popravak opreme za gorivo za dizelske motore. Uska specijalizacija omogućuje ne samo visokokvalificirano osoblje, već i "jedinstvenu prodajnu ponudu".

Ovaj "jedinstveni prodajni prijedlog" može, naravno, uključiti i cijenu. Ali razmislite hoće li se takvo oglašavanje okrutno našaliti s vama. Tijekom zimske niske sezone, jedna velika postaja u Kijevu objavila je na radiju ponudu za bojanje automobila modernim materijalima po prilično niskoj cijeni. Ne znam koliko su klijenata uspjeli privući, ali pričalo se da tvrtka ima problema među klijentima, među konkurencijom i među dobavljačima. Volio bih se nadati da je njihova reklama imala barem neki učinak, iako sumnjam.

Dakle, prije bavljenja oglašavanjem, i bilo kojim, ne samo medijskim, menadžer mora jasno shvatiti koliko mu je ono potrebno, do kakvih će posljedica dovesti povećanje broja klijenata, kojim će kategorijama klijenata biti namijenjeno, gdje postaviti oglašavanje, kako bi trebalo izgledati, kada ga izvesti.

Neka od ovih pitanja smo već razmotrili, a ostalo ćemo razmotriti u narednim publikacijama.

Nastavit će se…

Andrej Obmanščikov
Auto-Master

Promidžba servisa za popravke automobila

Dobar dan! Nastavljam seriju članaka o poslovnom planu benzinske postaje i, kao što sam ranije obećao, danas ću napisati članak o kako pravilno reklamirati benzinsku postaju.

Kako reklamirati benzinsku postaju

Reklamna tvrtka je u pravilu jedna od najskupljih stavki, pogotovo kod otvaranja servisa, a nerijetko poduzetnici početnici potroše dosta novca na reklamu i sve bi bilo u redu, ALI većina novca je jednostavno bačena.

Kakvo oglašavanje privlači kupce na benzinske postaje?

Pogledajmo gdje se vlasnik servisa treba oglašavati:

1. Posjetnice. Već sam ih spomenuo u poslovnom planu. Svakako naručite posjetnice, samo ne jeftine komade papira za 2 rublje, naručite šarene laminirane posjetnice.

   Auto servis kao poslovni i osobni uspjeh

   Ove posjetnice možete postaviti u trgovinama autodijelova, a možete se dogovoriti s vlasnicima trgovina automobila da oni postave vaše posjetnice, a vi zauzvrat njihove posjetnice kod sebe;

2. Tisak šarenih knjižica. Ove se knjižice naručuju u tiskari, gdje možete naručiti i posjetnice. Knjižice se besplatno dijele u sandučiće građana grada. Knjižica mora sadržavati naziv vašeg servisa (ako to još niste učinili, vrijeme je da razmislite o tome, naziv treba biti i na posjetnicama), adresu i broj telefona servisa. Ako ne možete sami smisliti zanimljivo ime za benzinsku postaju, jednostavno guglajte na internetu i preuzmite ga od tamo. Pokušajte samo provjeriti je li naziv vaše benzinske postaje jedinstven u gradu (to jest, samo za vas). I naravno, knjižice mogu detaljno opisati vrste usluga koje se pružaju;
3. Oglašavanje u dizalima. Ova vrsta oglašavanja dobro funkcionira za cijeli uslužni sektor, uključujući benzinske postaje. Veličina rasporeda ne smije biti premala, jer će to jednostavno biti gubitak novca;
4. Radio oglašavanje. Oglašavanje je ovdje obavezno. Samo radio treba promovirati i emitirati u lokalnoj kategoriji. Mnogi ljubitelji automobila slušaju radio. Ali prije oglašavanja na radiju, morate utvrditi svoju konkurentsku prednost u odnosu na druge benzinske postaje, odnosno razlog zašto bi ljubitelj automobila trebao doći k vama;
5. Auto magazin. Gotovo svi veliki gradovi imaju auto časopise, ja sam živim u malom gradu i nemamo takav časopis. Ako se u vašem gradu izdaje auto-časopis, reklamiranje vaše servisne postaje mora postojati stalno. Ipak, obratite pozornost na nakladu publikacije i način njezine distribucije. Za časopise s nakladom manjom od 5000 primjeraka. Nema smisla reklamirati se. Također, neki izdavači jednostavno obmanu i navedu krivu nakladu publikacije. Stoga se po prvi put isplati doći u izdavačku kuću i vidjeti koliko se časopisa distribuira;
6. Gradske novine s oglasima. Gotovo svaki grad ima takve novine. Postoje dva načina za postavljanje oglasa u takve novine. Prvi je u obliku reklamnog modula u rubrici prodaja automobila (u modulu navedite vrste usluga koje pruža vaš servis) te dodatno postavite oglas u rubrici “Usluge” kao od privatne osobe o popravcima automobila . Ako u gradu postoji nekoliko takvih novina, onda, naravno, postavite oglase za svoju benzinsku postaju u najpopularnijoj s velikom cirkulacijom;
7. Oglašavanje servisa na televiziji. Općenito, cijena takvog oglašavanja je prilično visoka, ali u svakom gradu postoje takozvane TV novine u kojima cijene nisu tako visoke, a učinak je puno bolji (oglašavanje u obliku videa i puzajućih redaka ne bi trebalo dati, jer je to vrlo skupo);
8. Internet oglašavanje. Ovu vrstu oglašavanja ne treba zanemariti, najučinkovitije je Yandex Direct kontekstualno oglašavanje, kao i oglašavanje na društvenim mrežama. Da biste dali takvo oglašavanje, vrijedi naručiti web-vizitku za servisnu postaju s popisom i troškovima usluga, kao i kontakt podatke i adresu;
9. Od usta do usta. Uz visokokvalitetnu uslugu i izvođenje samog posla na visokoj razini, ljudi će sami početi jedni drugima preporučivati ​​vaš servis. Na ovu vrstu oglašavanja može utjecati samo visoka kvaliteta usluge, a ne visoke cijene.

Oglašavanje koje ne radi za servise

1. Besplatne novine. S gigantskom cirkulacijom i gotovo nultom učinkovitošću. Takve novine nemaju nikakvu vrijednost za građane i jako su dosadne, takve su novine relikt prošlosti. A ako uzmete u obzir da su troškovi oglašavanja u takvim publikacijama jednostavno previsoki u usporedbi cijene i kvalitete, onda je bolje odbiti ga;
2. Oglašavanje na iu prijevozu. Ova vrsta oglašavanja loše funkcionira jer potencijalnih klijenata u javnom prijevozu ima dosta, a ako ih ima, vaše oglašavanje neće biti primijećeno ili jednostavno ignorirano;
3. Plazma ploče. Nije bitno kakve, na ulici, u zatvorenom prostoru, na naplatnim terminalima, gdje god ih pokušaju zalijepiti. Ovo oglašavanje ne funkcionira ni za jednu aktivnost;
4. Reklamne ploče. Oglašavanje na jumbo plakatima je slikovno oglašavanje i nije prikladno za privlačenje potencijalnih kupaca;
5. Vanjsko oglašavanje.Zahtijeva koordinaciju s arhitekturom grada, ali to nije strašno, cijena takvog oglašavanja je prilično visoka, ovaj banner nećete objesiti na jednom mjestu, za učinak mora biti postavljen na barem 5 mjesta gdje postoji velika prometna razmjena (tada će imati smisla);
6. Objavljivanje oglasa. Unatoč činjenici da benzinska postaja pripada uslužnom sektoru, postavljanje jednostavnih oglasa nema jak učinak.

Ovdje ću završiti svoju recenziju; ako imate bilo kakvih pitanja, postavite ih u komentarima ili mojoj VK grupi "Poslovne tajne za početnike".

Sretan posao!