Iste'molchilarning xulq-atvori va maqsadli iste'molchilar guruhlari. Qanday iste'molchilar guruhlarini bilasiz? Qanday iste'mol guruhlarini bilasiz?

Iste'molchilar - bu shaxsiy iste'mol, qayta sotish yoki ijaraga olish uchun tovarlar va xizmatlarni sotib oladigan yoki sotib oladigan jismoniy shaxslar va tashkilotlar. Iste'molchilar marketingning asosiy yo'nalishidir. Bozorlarda xulq-atvor strategiyalarida farq qiluvchi besh turdagi iste'molchilar mavjud.

1. Yakka tartibdagi iste'molchilar faqat shaxsiy foydalanish uchun tovarlarni sotib olish. Individual iste'molchilarni, birinchi navbatda, mahsulotning iste'mol xususiyatlari: foydaliligi, narxi, tashqi ma'lumotlari, ichki qadoqlari qiziqtiradi.

2. Oilalar yoki uy xo'jaliklari- oziq-ovqat va nooziq-ovqat iste'mol tovarlari iste'molchining asosiy turi.

3. Vositachilar iste'mol uchun emas, balki keyinchalik qayta sotish uchun xarid qiladiganlar. Ularni tovarning iste’mol sifatlari emas, balki ularning ayirboshlash xususiyatlari – talab, mutlaq narx, rentabellik, aylanma tezligi, transport qadoqlash, saqlash muddati qiziqtiradi.

4. Yetkazib beruvchilar yoki kompaniya vakillari. Xarid qilish jarayoni, muammodan xabardor bo'lishdan to etkazib beruvchining ish faoliyatini baholashgacha, aniq rasmiylashtirilgan. Bu e'tiborga olinadi: har bir mahsulotning narxi va sifat xususiyatlari, tezkor yetkazib berish va tashish xarajatlari, assortimentning to'liqligi, ishlab chiqaruvchining obro'si, maslahatlar va ma'lumotnoma adabiyotlari va kredit olish imkoniyati.

5. Mansabdor shaxslar yoki mas'ul shaxslar davlat va jamoat institutlari = keng spektrli mutaxassislar. Mansabdor shaxslar o'z mablag'larini emas, balki davlat mablag'larini sarflaydilar, shuning uchun sotib olish tartibi rasmiylashtirilgan va byurokratikdir.

Yangi mahsulotlarga bo'lgan munosabatda iste'molchilar 5 toifaga bo'linadi:

- super innovatorlar- 2,5%, tavakkalchilik va tajribaga moyil, ijtimoiy mavqei yuqori, daromadi bo‘yicha yuqori guruhda bo‘lganlar;

- innovatorlar- 13,5%, xavf-xatarga kamroq moyil, o'z harakatlarida ehtiyotkor;

- oddiy- 34%, puxta, tavakkal qilmaslikka harakat qiladi, jamoat hayotida faol;

- konservatorlar- 34%, innovatsiyalarni ma'qullamaydi, bajonidil taqlid qiladi. Ular orasida keksalar va kam ta'minlangan odamlar past nufuzli ishlarda ishlaydilar;

Superkonservatorlar - 16%, har qanday o'zgarishlarga qarshi, o'zlarining yoshlik odatlari va modalariga sodiq qoladilar, estetik tuyg'u va ijodiy tasavvurga ega emaslar.

Iste'molchilar o'zlarining xususiyatlariga ko'ra heterojendir. Iste'molchi turli xususiyatlarni ajratib ko'rsatish orqali tasniflash mumkin, masalan, foydalanish sohalari bo'yicha tovarlar, psixologik xususiyatlar, narxga munosabat va boshqalar.

Turlari iste'molchilar foydalanish yo'nalishi bo'yicha tovarlar

	Xarakterli
Yakka tartibdagi iste'molchilar	Moddiy ne'matlardan foydalanadigan odamlar va xizmatlar Uchun ko'payish hayot, ish yoki ijtimoiy faoliyat uchun, ma'lum bir uslub va ta'minlash uchun turmush tarzi va ma'naviy madaniyat.
Ommaviy iste'molchilar (yuridik shaxslar)	Tashkilotlar, muassasalar, kompaniyalar, uyushmalar va boshqalar, moddiy ne'matlar va xizmatlardan o'zlarining kasbiy faoliyati uchun foydalanadilar (lekin ishlab chiqarish yoki savdo uchun emas).
Sanoat iste'molchilari	Ishlab chiqarish korxonalari, kompaniyalar, moddiy ne'matlar va ishlab chiqarishdan foydalanadigan kooperativlar, savdo korxonalari va xizmat ko'rsatish korxonalari xizmatlar ishlab chiqarish (shu jumladan savdo) maqsadlarida.

Turlari iste'molchilar psixologik xususiyatlarga ko'ra

	Xarakterli
Harakatlanuvchi kerak	Odamlar kambag'al; asosiy kerak hech bo'lmaganda qandaydir tarzda kundalik mavjudligingizni ta'minlang.
Integratsiyalashgan shaxslar	Psixologik jihatdan barqaror, o‘ziga ishongan o‘rta yoshli, bilimli, moddiy jihatdan ta’minlangan, mutanosiblikni his qiladigan, xayriya ishlarida faol.
Ekstrovertlar	· barqaror, konservativ (ishchilar va pensionerlar) · taqlidchilar (o'rtacha ma'lumot va yaxshi daromad) · jamiyatda yuqori mavqega erishganlar (biznes, davlat rahbarlari)
Introvertlar	· egosentriklar (yosh, impulsiv, tez-tez o'zgaruvchan) · hayotni sevuvchilar (faol, yaxshi daromad, ta'lim) · o'zini jamiyat a'zosi sifatida bilish (atrof-muhitga, kelajakka, shaxsiy o'sishga qiziqadigan, munosib daromad)-

Turlari iste'molchilar narxga nisbatan

Turiiste'molchi	Xarakterli
Iqtisodiy	Asosiy e'tibor narx darajasi
Apatiya	Narx muhim emas, asosiysi qulaylik, obro' yoki sifat
Ratsional	Xaridni mahsulotning narxi va sifati bo'yicha baholaydi
Shaxsiylashtirilgan	Mahsulot tasviri undan muhimroqdir narx, lekin baribir u ham xaridga ta'sir qiladi

Turlariiste'molchilar asoslanganaloqa maxorati

Aniqlangan tur iste'molchi maqsadli bozorda kompaniyalar, unga ruxsat beradi marketing Sizning xizmatingiz xaridorga ta'sir qilish uchun uning xususiyatlari va xatti-harakatlariga moslashtirilgan vositalarni ishlab chiqishi kerak, bu odatda savdo darajasini oshirish uchun ishlaydi.

Marketing: ma'ruza matnlari Loginova Elena Yurievna

9. Iste'molchilarning tasnifi

Marketingning asosiy maqsadlaridan biri bozorda mahsulotni ilgari surish bo'yicha malakali strategiyani amalga oshirishdan iborat bo'lib, bu erda bir-biridan farq qiladigan, ammo umumiy guruh ichidagi iste'molchilarning eng muhim, yirik maqsadli guruhlarini aniqlash juda muhimdir. manfaatlar (ehtiyojlar, talablar).

Iste'molchilarning besh turi aniqlanadi:

1. Individual - bu faqat shaxsiy ehtiyojlari uchun tovarlar sotib oladigan iste'molchilar. Masalan, yolg'iz odamlar yoki mustaqil yashovchi fuqarolar.

Shaxsiy buyumlarga kiyim-kechak, poyabzal, shaxsiy buyumlar (sovg'a sotib olishdan tashqari) kiradi. Bu iste’molchilarni birinchi navbatda mahsulotning iste’mol sifatlari: foydaliligi, narxi, tashqi ko‘rinishi, qadoqlanishi, xizmati, kafolatlari qiziqtiradi. Biroq, hozirgi vaqtda Rossiyada individual iste'molchilar bozori nisbatan tor.

2. Oilalar yoki uy xo'jaliklari - shaxsiy buyumlar bundan mustasno, oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarini xaridorlar guruhi. Qarorlar turmush o'rtoqlar yoki oila boshlig'i tomonidan birgalikda qabul qilinadi.

3. Vositachilar - tovarlarni keyinchalik qayta sotish uchun sotib oluvchi iste'molchi turi. Vositachilarni mahsulotning iste’mol sifatlari qiziqtirmaydi, ularni ayirboshlash xususiyatlari – narx, talab, rentabellik, aylanma tezligi, yaroqlilik muddati va boshqalar qiziqtiradi. Vositachilar oilalar va individual iste’molchilardan farqli ravishda ko‘proq professional xaridorlardir. Ular taqdim etayotgan talab juda keng va tor bo'lishi mumkin.

4. Yetkazib beruvchilar yoki kompaniyalar vakillari, ya'ni sanoat tovarlari xaridorlari. Ular tovarlarni ishlab chiqarishda keyingi foydalanish uchun sotib olishadi, shuning uchun hamma narsa hisobga olinadi: narx, miqdor, etkazib berish tezligi, transport xarajatlari, assortimentning to'liqligi, kompaniyaning bozordagi obro'si, xizmat ko'rsatish darajasi va boshqalar.

5. Mansabdor shaxslar yoki davlat xizmatchilari. O'ziga xos jihati shundaki, ma'lum bir mahsulotni sotib olayotganda mansabdor shaxs o'z pulini emas, balki davlat pulini boshqaradi va shuning uchun bu tartib byurokratik va rasmiylashtiriladi. Yetkazib beruvchi yoki ishlab chiqaruvchini tanlashda muhim mezonlar ishonchlilik, sodiqlik, halollik, shaxsiy aloqalar va boshqalar.

Xalqaro bozorda iste'molchilarning xorijiy yuridik va jismoniy shaxslar kabi turlari ham ajralib turadi.

Shuningdek bor an'anaviy tasnif quyidagi mezonlarga muvofiq iste'molchilar.

1. Jins: aniq jinsiy identifikatsiyaga ega bo'lgan mahsulotlar mavjud - bralar, ko'ylaklar, elektr soqollar, chekish quvurlari, soqol ko'piklari va boshqalar. Erkak va ayol modellari mavjud: sigaretalar, dezodorantlar, shimlar, ko'ylaklar va boshqalar.

2. Yosh.

4. Ta'lim.

5. Ijtimoiy va kasbiy mezon.

6. Yangi ma'lumotlarga yoki bozorda yangi mahsulot paydo bo'lishiga tezkor munosabat. Iste'molchilarni quyidagi guruhlarga bo'lish odatiy holdir:

1) "innovatorlar" - yangi mahsulotni sinab ko'rishga jur'at etgan iste'molchilar;

2) "adeptlar" - mahsulotni moda va mashhur qiladigan izdoshlar;

3) "progressivlar" - mahsulotning o'sish bosqichida ommaviy sotishni ta'minlovchi iste'molchilar;

4) "skeptiklar" - ular to'yinganlik bosqichida talabga bog'lanadi;

5) "konservatorlar" - ular mahsulot "an'anaviy" bo'lganda talabni ko'rsatadilar.

7. Shaxs tipi: to'rtta asosiy psixologik tip mavjud - sangvinik, flegmatik, xolerik, melanxolik. Ushbu tasnifni marketingda amaliy qo'llash juda qiyin, chunki 10-12 test savollari yordamida shaxs turini aniqlash qiyin.

8. Hayot tarzi: qadriyatlar, munosabatlar, hayot ritmi, shaxsiy xatti-harakatlar tahlili.

Ushbu matn kirish qismidir. Shou uslubidagi biznes kitobidan. Tajriba madaniyatida marketing Shmitt Bernd tomonidan

"Marketing: ma'ruza matnlari" kitobidan muallif Loginova Elena Yurievna

9. Iste'molchilarni tasniflash Marketingning asosiy maqsadlaridan biri mahsulotni bozorda ilgari surish bo'yicha malakali strategiyani amalga oshirishdan iborat bo'lib, bunda bir-biridan farq qiluvchi, lekin iste'molchilarning eng muhim, yirik maqsadli guruhlarini aniqlash juda muhimdir. umumiylikka ega

Korporativ hayot tsiklini boshqarish kitobidan muallif Adizes Yitzhak Kalderon

13. Iste'molchilarni tadqiq qilishning asosiy yo'nalishlari: 1) iste'molchining uning faoliyatining turli jihatlariga munosabati 4) xaridorning niyatlari; Qaror qabul qilish

"Facebook davri" kitobidan. Biznesingizni rivojlantirish uchun ijtimoiy tarmoqlarning kuchidan qanday foydalanish kerak Shikh Clara tomonidan

17. Iste'molchilardan kapitalgacha Suhbat davrida tashkilotni yaratishdan foyda ko'radigan bir nechta manfaatdor tomonlar guruhlari mavjud, ammo ularning manfaatlari hali hisobga olinmaydi. Sahnadan faqat ta'sischilarning shaxsiy manfaatlari muhim

Savdo marketingi kitobidan muallif Potapov Dmitriy

Iste'molchilarni hamkorga aylantirish Onlayn ijtimoiy tarmoq vositalari mahsulot menejerlariga iste'molchilarni haqiqiy hamkorga aylantirishga yordam beradi. Facebook davrida kompaniyalar va iste'molchilar o'zaro munosabatlarning yangi darajasiga erishishlari mumkin

Marketing 3.0 kitobidan: mahsulotlardan iste'molchilarga va undan keyin inson qalbiga muallif Kotler Filipp

Iste'molchi segmentatsiyasi Oldingi bo'limda iste'molchilar allaqachon ikki toifaga bo'lingan edi: xaridorlar va foydalanuvchilar. Bundan tashqari, turli kompaniyalarning mahsulotlarini sotib oladigan va ishlatadigan odamlar bir-biridan farq qilishi aniq. Ma'lum bo'lishicha, iste'molchilar

"Marketing ta'limi" kitobidan muallif Vankina Inna Vyacheslavovna

Iste'molchilarni kuchaytirish Har yili Time jurnali dunyodagi eng nufuzli 100 kishi ro'yxatini tuzadi. Ammo bu ro'yxat hech bo'lmaganda rasmiy ravishda reytingga ega emas. Biroq, Time onlayn o'quvchilarga ushbu 100 ta eng mashhur ismni o'zlari belgilashga imkon beradi.

Biznes-reja 100% kitobidan. Samarali biznes strategiyasi va taktikasi Rhonda Abrams tomonidan

7-BOB. MBA iste'molchining xulq-atvori Insonni bilish uchun o'zingizni o'rganish kifoya; odamlarni bilish uchun ular bilan birga bo'lish kerak

"Brend boshqaruvi" kitobidan muallif Semenov E. A.

7.1. Iste'molchi xulq-atvorining omillari Aqlli tadbirkorlar uzoq vaqtdan beri kelajakdagi iste'molchining xususiyatlarini bilib, uning ehtiyojlarini qondira olsanggina katta foyda olish mumkin degan fikrga kelishgan. O'zingizni iste'molchi sifatida ko'rsatish muhimdir.

"Marketingda qanday tejash va uni yo'qotmaslik" kitobidan muallif Monin Anton Alekseevich

Reklama kitobidan. Prinsiplar va amaliyot Uilyam Uells tomonidan

4.2. Iste'molchilarni o'rganish - bu bozorda taklif etilayotgan brend muvaffaqiyatini belgilaydigan mijozlarning fikrlari va ehtiyojlari. Shu sababli, marketing tadqiqotlarini o'tkazishda iste'molchilarning xohish-istaklarini o'rganish ayniqsa muhimdir. Bu bizga kerakli narsalarni ishlab chiqishga imkon beradi

10 kun ichida MBA kitobidan. Dunyoning yetakchi biznes maktablarining eng muhim dasturlari muallif Silbiger Stiven

Kundalik tovarlarning asosiy iste'molchilari individual iste'molchilar bo'lib, ular o'z navbatida quyidagilarga bo'linadi:

yuqori daromadli iste'molchilar, qoida tariqasida, yuqori sifatli qimmatbaho tovarlarni sotib olishni afzal ko'radigan yirik kompaniyalar, banklar va boshqalar direktorlari.

yirik, ishonchli korxonalarda barqaror ishlaydigan o'rtacha daromadli iste'molchilar arzonroq turdagi tovarlarni afzal ko'radilar

arzon tovarlarni afzal ko'radigan past daromadli iste'molchilar.

"Tverskoy Product" MChJ har xil narx toifalari va turli sinflardagi tovarlarni sotayotganligi sababli, kompaniya mijozlari barcha iste'molchilar guruhlarini o'z ichiga oladi. Ammo Tver viloyatidagi bozor sharoitlari tufayli mijozlarning aksariyati o'rtacha daromad darajasiga ega iste'molchilardir.

Raqobat holati

Raqobatchilarni o'rganish ularning bozordagi amaliyotlari, kuchli va zaif tomonlari haqida ma'lumot olish uchun zarurdir. Olingan ma'lumotlar kompaniya tomonidan umuman biznesni rejalashtirishda va xususan marketing strategiyasini ishlab chiqishda "qabul qilinishi" kerak.

Sohadagi raqobat holatini yangi korxonaning joylashuvining o'ziga xos geografiyasiga bog'liq holda, u erda bir xil profildagi mavjud korxonalarni tahlil qilish bilan ko'rib chiqish mumkin.

Iste'mol tovarlarini sotish bozorida raqobatning asosiy sub'ektlari quyidagilardir:

ishlab chiqarish tannarxi

sotilgan tovarlar sifati

sotilgan mahsulotlar assortimenti

Bozordagi raqobatning asosiy omillari: tovar (xizmat)ning narxi, sifati, assortimenti va dizayni.

Kompaniyaning asosiy raqobatchilari zanjir do'konlari, masalan:

Chorrahalar

Supermarketga

Pyaterochka
Ipli sumka va boshqalar.

Mehnatni muhofaza qilishni tashkil etish

Zamonaviy g'oyalarga muvofiq, mehnatni muhofaza qilish talablarini amalga oshirishga asosiy e'tibor bevosita korxonaga o'tkaziladi. Agar korxona uchun Mehnatni muhofaza qilish va sog'liqni saqlashni boshqarish tizimi ishlab chiqilgan bo'lsa, bu ishni eng yaxshi bajarish mumkin. Ayni paytda bunday ishlanmalarni amalga oshirish uchun barcha zarur normativ-huquqiy baza mavjud. Mehnatni muhofaza qilishni boshqarish tizimlariga qo'yiladigan talablar GOST R 12.0.006-2002 da belgilangan.

"Tverskoy Product" MChJ quyidagi mehnatni muhofaza qilish tizimlaridan foydalanadi:

Mehnatni muhofaza qilishni boshqarish tizimi ishlab chiqilgan;

Mehnatni muhofaza qilishni boshqarish tizimining korxona standartlari va ushbu sohadagi boshqa normativ hujjatlar ishlab chiqildi;

Mehnatni muhofaza qilish ishlarini tashkil etish:

Korxonada mehnatni muhofaza qilish bo'yicha joriy ishlar amalga oshirildi

Rahbar va mutaxassislar uchun mehnatni muhofaza qilish bo'yicha treninglar tashkil etildi

Ko'k-ko'k kasb egalari va muhandis-texnik xodimlar uchun mehnatni muhofaza qilish bo'yicha treninglar tashkil etildi;

Ish joylarini mehnat sharoitlari bo'yicha attestatsiyadan o'tkazish bo'yicha ishlar tashkil etildi;

Ishga kirishda (ishga kirishda) dastlabki tibbiy ko'riklar va davriy tibbiy ko'riklarni tashkil etish;

Ishlab chiqarishdagi baxtsiz hodisalarni tekshirish belgilangan tartibda tashkil etiladi. Tergovda ishtirok etish;

Mehnatni muhofaza qilish xizmati tomonidan ayrim turdagi ishlarni bajarish:

Tashkilot faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga muvofiq mehnatni muhofaza qilish talablarini o'z ichiga olgan normativ-huquqiy hujjatlar ro'yxatini tayyorlash va to'plamini shakllantirish;

Mehnatni muhofaza qilish bo'yicha ko'rsatmalar ishlab chiqilishi kerak bo'lgan kasblar va ish turlari ro'yxatini tayyorlash. Mehnatni muhofaza qilish bo'yicha yo'riqnomalarni ishlab chiqish, yo'riqnomalar talablariga muvofiq mehnatni muhofaza qilishni ta'minlash bo'yicha chora-tadbirlarni tayyorlash;

Ish joylarida mehnat sharoitlari va mehnatni muhofaza qilishning mehnatni muhofaza qilish talablariga muvofiqligini tekshirish (audit) o'tkazish. Mehnatni muhofaza qilish bo'yicha normativ talablarni ta'minlash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish;

mehnatni muhofaza qilish bo'yicha ma'muriy va boshqa hujjatlar loyihalarini ishlab chiqish;

dizayn, muhandislik va texnologik hujjatlarga mehnatni muhofaza qilish talablarini kiritishga tayyorgarlik ko'rish;

Mehnat sharoitlari va mehnat muhofazasini yaxshilash bo'yicha jamoa shartnomalari bo'limlarini, mehnatni muhofaza qilish bo'yicha shartnomalarni tayyorlash;

Mehnatni muhofaza qilish talablarini ta'minlash bo'yicha chora-tadbirlarni tayyorlash.

Xulosa

"Tverskoy Product" MChJ kompaniyasi dunyodagi eng yirik kompaniyalardan biridir

mintaqa. U faol ravishda kengayib borayotgan supermarketlarning keng tarmog'ini o'z ichiga oladi. Chegirma va bonuslarning turli mexanizmlari, shuningdek, mijozlar bilan aloqalar moduli yordamida sotishning buxgalteriya hisobi sohalari sezilarli darajada yaxshilandi.

Buxgalteriya hisobi to'liq xodimlar tomonidan amalga oshiriladi

alohida axborot bazasida buxgalteriya bo'limi.

Kompaniya banklar va sug'urta kompaniyalari bilan faol hamkorlik qiladi.

Bugungi kunda "Tverskoy Product" MChJ faol rivojlanayotgan tarmoq hisoblanadi

Keng assortimentga ega o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari

oziq-ovqat va tegishli mahsulotlar, 3500 dan 12000 tagacha.

Tarmoqning do'konlari Tver va Tver viloyatida muvaffaqiyatli ishlaydi. IN

Kompaniya tez rivojlanishni rejalashtirmoqda. Faol rejalashtirilgan

Tver viloyatida Tverskoy mahsulot tarmog'ining geografiyasini kengaytirish.

O'quv va kirish amaliyotim natijasida

quyidagi ko'nikmalarga ega bo'ldi: tovarlarni tekshirish va tovar qo'shnisini o'rganish, planogrammalarni o'rganish, tovarlarni qabul qilish monitoringi, schyot-fakturalar, me'yoriy ma'lumotnomalar kabi asosiy ma'lumot manbalarini o'rganish, yozish. -tovarlar uchun to'lov akti va boshqalar.

Foydalanilgan adabiyotlar roʻyxati:

Vasilev G.A. Iste'molchi xatti-harakati. M.: Universitet darsligi, 2008. - 240 b.

Kaverina O.D., Sokolova N.A. Boshqaruv tahlili. M .: Buxgalteriya hisobi, 2008. - 184 p.

Semenov Yu.G. Tashkiliy madaniyat. M.: Logos, Universitet kitobi, 2006. - 256 b.

1-ilova

« ma'qullayman"

Bosh Bo'lim

__________________

"___"________20__

TA'LIM AMALIYATIGA TOPSHIRMA

Talabaga ______________________________________________________

__________________

Maqsadni belgilash

__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

Amaliyot joyi

____________________________________________________________

Amaliyot muddati

"__"________20__ yildan beri Muallif: "__"________20__

Amaliyot rahbari

____________________________________________________________

Imzo___________

2-ilova

KO'RISH-XUSUSIYATLAR

_______________________________________________________________

(Talabaning to'liq ismi)

O'tdi _____________________________________________________

bilan “____”________________20___ tomonidan "____"______20___

lavozimida _____________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Korxona rahbari ________________________________

(imzo)

"____"__________20_____

3-ilova

Iste'molchilar turlarini belgilaydigan juda ko'p sonli tasniflar mavjud. Bu masalaga yondashuvlardan biri 20-asrning eng ko'zga ko'ringan shaxslaridan biri bo'lgan amerikalik psixolog Karl Ransom Rojers nomi bilan bog'liq. U psixologiyaning muhim yo'nalishi - gumanistik yo'nalishning yaratuvchisi hisoblanadi. Uning psixoterapiya sohasidagi yutuqlari ham ma'lum. Bu Rojersning ishi bo'lib, bugungi kunda marketologlar va reklamachilar foydalanadilar, iste'molchilarning turlarini mahsulotni qabul qilish tezligiga qarab, shaxsiy xatti-harakatlarning psixologik parametrlarini hisobga olgan holda baholaydilar.

Rojersga ko'ra, eng keng tarqalgan turlar:

o innovatorlar;
o tez qabul qilish;
o erta ko'pchilik;
o kech ko'pchilik;
o konservatorlar (kech).

Har xil turdagi iste'molchilarning mohiyati turli guruhlarga qanday reklama xabarini yuborish kerakligini tushunish uchun juda muhimdir, chunki ularning har biri o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Innovatorlar guruhi odatda innovatsiya va amalga oshirish, harakatchanlik va yoshlikka bo'lgan kuchli intilish bilan ajralib turadi. Bundan tashqari, ushbu guruhga mansub bo'lganlar uzoq vaqtdan beri dunyoning globalligini anglab etishgan va ma'lum darajada, ayniqsa, foydalanish uchun taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlar dunyosiga nisbatan. Ish beruvchilar o'zlarining yashash yoki ish sharoitlarini yaxshilashga harakat qilish istagi tufayli reklamani qabul qilishadi va takliflarga javob berishadi. Innovatorlar barcha tarqatish kanallari bo'ylab reklama xabarlarini qabul qiladilar. So'nggi yillarda ushbu guruh ko'proq Internetdagi ma'lumotlarga e'tibor qaratayotgani qayd etilgan. Lekin an’anaviy ommaviy axborot vositalari – gazeta, jurnal, radio va televideniye ham ular uchun muhim axborot manbai bo‘lib xizmat qiladi. Innovatorlar guruhining asosini yoshlar tashkil etadi.

Misol

Rossiyada endi ekzotik bo'lmagan "yoshlar marketingi" maxsus atamasi paydo bo'ldi. U soʻnggi oʻn yillikda muqarrar mafkuraviy moslashuvning jadal yoʻlini bosib oʻtdi va zamonaviy bozor iqtisodiyoti doirasida rivojlanishda davom etmoqda. Innovatsion g'oyalarni o'zlashtirgan va ularni "xalqqa" etkazadigan odamlar - bu tendentsiyachilarning faoliyati bu borada dalolat beradi. Ushbu g'oyalardan biri - foyda. Ki.ta kompaniyasi 2007 yilda blogosferani o'rganishni o'tkazdi. Tadqiqotga ko'ra, bloggerlar eng ilg'or va jamiyatning har qanday yangi qismini qabul qiladi. Ularning aksariyati yoshlar va faol iste'molchilar orasida moda yo'nalishlarining etakchilaridir. Ko'pchilik blog egalari 15-35 yosh oralig'ida.

Guruh tez qabul qilish yuqori ijtimoiy mavqei bilan ajralib turadi. Ushbu guruhning iste'molchilari allaqachon jamiyatda ma'lum bir mavqega erishgan, ularning ko'pchiligi boshqa guruhlardagi fikr yetakchilaridir. Bu guruh yosh, lekin asosan o'rta yoshdagi odamlardan iborat bo'lib, ular hayotiy ustuvorliklarini aniq belgilab olgan. Innovatorlar singari, ular ham ma'lumotning barcha kanallaridan foydalangan holda reklama xabarlarini qabul qiladilar. Lekin sotib olish qarori moda, yangilik yoki g'ayrioddiylik emas, balki iste'molchi xususiyatlarini hisobga olgan holda yanada mazmunli, oqilona qabul qilinadi. Tez qabul qiluvchilar guruhi, shuningdek, tovarlarni sotib olish va ulardan foydalanish to'g'risida qaror qabul qilishda avtonomiya va mustaqillik bilan ajralib turadi.

Guruh erta ko'pchilik tez qabul qiluvchilar guruhi kabi, ular ham ijtimoiy ierarxiyada, ham daromad darajasida o'rtacha va o'rtachadan yuqori maqomga ega. Biroq, bu guruh qarorlar qabul qilishda kamroq mustaqillik bilan ajralib turadi va ko'pincha innovatorlar va tezkor qabul qiluvchilarning reaktsiyasini birinchi bo'lib sezadi va shundan keyingina o'zi qaror qabul qiladi. Shu bilan birga, ushbu guruhning iste'molchisi tomonidan amalga oshirilgan sinov xaridi va mahsulotni qabul qilishning o'zi sezilarli vaqt oralig'iga ega bo'lishi mumkin. Guruh reklama xabarlarini ommaviy axborot vositalari va reklama tarqatishning boshqa kanallari orqali oladi, ammo reklama qilinayotgan mahsulotni sotib olish uchun ko'rib chiqilishi uchun sotuvchilar, boshqa guruhlar a'zolari yoki fikr yetakchilari kabi qo'shimcha manbalar talab qilinadi.

Kod nomi ostida iste'molchilar guruhi keyinchalik ko'pchilik qoida tariqasida, o'rtachadan pastroq maqom va daromadga ega. Ushbu turdagi iste'molchi boshqalarning fikriga juda qiziqadi va o'ziga xos ma'qullashga muhtoj. Ommaviy axborot vositalari orqali ushbu auditoriyaga erishish qiyinroq, ular uchun do'kondagi javonlarda mahsulotni ko'rish muhim; o'z guruhining boshqa vakillari.

Va nihoyat, guruh konservatorlar. Ism allaqachon o'zi uchun gapiradi. Konservatorlar har qanday o'zgarishlarga qarshilik ko'rsatadilar va yangi yoki g'ayrioddiy takliflarni umuman sezmaydilar yoki ularni katta shubha va ishonchsizlik bilan qabul qiladilar. Ushbu guruh vakillari odatda cheklangan ijtimoiy aloqa doirasiga va past ijtimoiy mavqega ega. Bu reklamani idrok etish nuqtai nazaridan eng qiyin auditoriya ekanligiga ishoniladi.

Turli xil mahsulot va xizmatlarni reklama qilishda, albatta, har xil turdagi iste'molchilarni yodda tutish kerak. Biroq, bu guruhlarni hech qanday tarzda tuzatib bo'lmaydi. Tovarga qarab, iste'molchi o'zini konservativ yoki innovator sifatida tutishi mumkin. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda kompaniya uni turli guruhlar tomonidan imkon qadar tezroq qabul qilishdan manfaatdor. Qabul qilish darajasi va darajasi yangi mahsulot xaridorga beradigan imtiyozlarga bog'liq:

o mahsulot qanchalik yangi bo'lsa, qabul qilish jarayoni qanchalik sekin bo'lsa, shunchalik reklama kerak;
o mahsulot qanchalik murakkab bo'lsa, tasdiqlash jarayoni qanchalik uzoq bo'lsa, ushbu mahsulotning xususiyatlari va afzalliklarini sodda va malakali tushuntira oladigan reklama xabarlarini yaratishga shunchalik ehtiyotkorlik bilan yondashish kerak;
o Mahsulotni sinab ko'rish/sinov qilish qanchalik oson bo'lsa, qabul qilish jarayoni shunchalik tez bo'ladi. Tokchada o'tirgan va ko'plab do'konlarda namoyish etiladigan mahsulot tezroq qabul qilinadi, lekin baribir qo'llab-quvvatlovchi reklama kerak.

Iste'molchilar turlarini tasniflash uchun taqdim etilgan model ko'plab modellardan biridir. Ixtisoslashgan adabiyotlarda ko'rish mumkin bo'lgan boshqa ko'plab narsalar ham bor.

Umuman olganda, iste'molchilarni segmentatsiyalash bo'yicha ko'rib chiqilgan yondashuvlar iste'molchilarni turli xil asoslar asosida guruhlarga bo'lishning asosiy asoslari haqida fikr beradi. Shuni ta'kidlash kerakki, har bir tasniflash guruhining o'ziga xos xususiyatlari vaqt o'tishi bilan bozorning rivojlanishi va iste'molchilarning o'zlari, ularning kosmosda va ierarxik va ijtimoiy tekisliklarda harakatlanishiga qarab o'zgarishi mumkin. Biroq, reklamani ishlab chiqishda tushunish muhim bo'lgan idrokning ba'zi umumiy psixologik xususiyatlari mavjud. Aynan umumiy yondashuvlar sohasida maqsadli auditoriyaga ta'sir qilish usullari ishlab chiqilgan bo'lib, biz ularni quyida batafsil muhokama qilamiz.

Bozor segmentatsiyasi (MS) - maqsadli auditoriyani (TA) guruhlarga bo'lish. Har bir guruh bir xil xususiyatlarga va ehtiyojlarga ega bo'lgan iste'molchilarni o'z ichiga oladi. Bu marketing strategiyasini shakllantirishda zarur. Barcha iste'molchilar guruhlari ehtiyojlarini ko'rish va ularni qondirish imkonini beradi.

Bozor segmentatsiyasi nimani anglatadi?

Mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishda kompaniya barcha segmentlarni ham, alohida iste'molchilar guruhlarini ham yo'naltirishi mumkin. Segmentatsiya tashkilotga bozordagi o'rnini aniqlash imkonini beradi. Uning asosiy maqsadi mahsulotlarni sotishni ko'paytirish va mahsulotlarni ishlab chiqishda turli iste'molchilarga yo'naltirishdir.

Segmentatsiya ikki bosqichga bo'linadi:

Makro segmentatsiya. Bu bosqichda mahsulot qaysi bozorda sotilishi aniqlanadi.
Mikrosegmentatsiya. Muayyan bozor doirasida iste'molchi segmentlari aniqlanadi. Ya'ni, samarali marketing strategiyasini shakllantirish uchun bozorning kichik joylari qidiriladi.

Kichik iste'molchilar guruhlari bilan ishlash sizga yanada nozik marketing vositalarini topish imkonini beradi.

Bozor segmentatsiyasining maqsadlari

Bozor segmentatsiyasi e'tibordan chetda qolmasligi kerak bo'lgan vositadir. Uning samaradorligi juda yuqori. Bozor segmentatsiyasining maqsadlarini ko'rib chiqing:

Maqsadli auditoriya ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda mahsulotni ishlab chiqish.
Iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish.
Raqobat ustunliklarini shakllantirish.
Marketing strategiyasini haqiqiy iste'molchiga yo'naltirish.
Mavjud talablar asosida ilmiy-texnik bazani shakllantirish.
Kam raqobat bilan tor segmentga o'tish.
Mijozlarga e'tibor qaratish.

Bozor segmentatsiyasi kichik va yirik kompaniyalar uchun mos vositadir.

Segmentatsiya bosqichlari

Segmentatsiyaning aniqligi asosiy nuqtadir. Marketing strategiyasining samaradorlik darajasi bunga bog'liq. Agar iste'molchilar guruhlari noto'g'ri aniqlangan bo'lsa, sotishni oshirishning adekvat usulini tanlash mumkin bo'lmaydi. Bozor segmentatsiyasining bosqichlarini ko'rib chiqaylik:

Kompaniyaning bozor resurslarini o'rganish.
Segmentatsiya mezonlarini shakllantirish.
Segmentatsiya.
Bozor tadqiqoti.
Bozor sharoitida kompaniyaning xulq-atvor strategiyasini shakllantirish.
Muayyan bozor segmentlarini tanlash.
Mahsulotni joylashtirish.
Marketing strategiyasini shakllantirish.
Kompaniya ishini yangi segmentda tashkil etish.

Dastlabki segmentatsiya bosqichida tegishli bozor segmentlarining maksimal soni o'rganiladi. Yakuniy segmentatsiya bosqichida cheklangan miqdordagi segmentlar o'rganiladi, ularda ishlashni davom ettirish rejalashtirilgan.

Muayyan segmentni tanlash

Qoidaga ko'ra, kompaniya 1-2 segmentga ixtisoslashgan. Ko'proq segmentlarni tanlash tavsiya etilmaydi. Bu sotishning maqsadliligini kamaytiradi. Segment tanlangandan so'ng, 5 ta variant mavjud:

Bir segmentga konsentratsiya.
Barcha iste'molchilar guruhlari uchun umumiy bo'lgan bir ehtiyojni qondirish uchun ishlash.
Bir guruh ichida barcha ehtiyojlarni qondirish uchun ishlash.
Bir nechta segmentlarga diqqatni jamlash.
Butun bozor vakillarining ehtiyojlarini qondirish.

DIQQAT! Eng samarali marketing usuli bir guruhga e'tibor qaratishdir.

Bozor segmentatsiyasi mezonlari

Segmentatsiya mezonlari - bu ma'lum bir guruhni tanlashning oqilonaligini aniqlash imkonini beruvchi ko'rsatkichlar. Ularning yordami bilan siz marketing strategiyangizni oqlashingiz mumkin. Keling, asosiy mezonlarni, shuningdek ularning xususiyatlarini ko'rib chiqaylik:

Iste'molchilarning fikr-mulohazalarini farqlash. Har bir guruh vakillari taklif qilingan mahsulotga xuddi shunday javob berishlari kerak.
Adekvatlik. Belgilangan vaqt oralig'ida sotilishi mumkin bo'lgan mahsulotlar hajmi aniqlanadi. Bunday holda, iste'molchilar soni va tanlangan segmentning maydoni kabi ko'rsatkichlar hisobga olinadi.
Mavjudligi. Mahsulotlarni sotish sohasini kengaytirish uchun resurslar aniqlanmoqda.
O'lchash mumkinligi. Segment hajmini o'rganish uchun resurslarning mavjudligi.
Moddiylik. Har bir guruhni segment deb hisoblash mumkinligini aniqlash uchun tahlil qilinadi.
Moslik. Raqobatchilar tomonidan egallab olingan bozor bilan segmentning muvofiqlik darajasi tekshiriladi.
Daromadlilik. Tanlangan guruh bilan ishlashning rentabelligi aniqlanadi.
Musobaqa. Raqobat darajasi tahlil qilinadi.

Siz tahlil qilish uchun barcha yoki bir nechta mezonlarni tanlashingiz mumkin.

Bozor segmentatsiyasi belgilari

Quyidagi segmentatsiya xususiyatlari ajralib turadi:

Geografik. Bozor geografiya bo'yicha bo'lingan. Ya'ni, mahsulot qaysi geografik hududda sotilishini kompaniya tanlaydi. Bunda hududning iqlimi, aholi zichligi va iste’molchi xususiyatlari hisobga olinadi. Misol uchun, agar issiq kurtkalar juda issiq iqlimi bo'lgan hududlarda sotilsa, yuqori talabni kutishning ma'nosi yo'q.
Demografik. Maqsadli auditoriya vakillari quyidagi mezonlarga ko'ra guruhlarga bo'linadi: jinsi, yoshi, oilaviy ahvoli, daromad darajasi, ma'lumoti va boshqalar.
Psixografik. Guruh quyidagi belgilarga ko'ra tasniflanadi: turmush tarzi, holati, shaxsiy xususiyatlari. Shaxs turlari bo'yicha segmentatsiyani amalga oshirish mumkin. Masalan, iste'molchilar introvert va ekstrovertlarga bo'linadi. Shaxsning turiga qarab, iste'molchiga ta'sir qilishning optimal usuli tanlanadi.
Iste'molchi motivlari. Ushbu bosqichda iste'molchilarning afzalliklari aniqlanadi va xarid qilishda ustuvorliklar belgilanadi. Maqsadli auditoriyaning qiymat tizimini aniqlash maqsadga muvofiqdir.
Xulq-atvor. Xaridorning haqiqiy xatti-harakati tahlil qilinadi. Masalan, iste'molchi tomonidan amalga oshirilgan xaridlar hajmi aniqlanadi. Sodiqlik ko'rsatkichlari hisoblanadi.

Sanab o'tilgan xususiyatlar bizga mavjud maqsadli auditoriyani guruhlarga bo'lish imkonini beradi.

Bozor segmentatsiyasini hisobga olgan holda rivojlanish strategiyalari

Bozor segmentatsiyasi asosida keyingi rivojlanish strategiyasi aniqlanadi. Siz quyidagi strategiyalardan birini tanlashingiz mumkin:

Birlashtirilgan. Bunday holda, segmentatsiya deyarli hech qanday rol o'ynamaydi. Reklama strategiyasi bir xil bo'ladi. Mahsulotni ishlab chiqish va sotishda ular iste'molchining eng umumiy xususiyatlariga e'tibor berishadi. Ushbu strategiya mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga ega bo'lmagan holatlar uchun tegishli.
Differensiallashgan. Har bir iste'molchi guruhi uchun ma'lum bir mahsulot tanlanadi. Ushbu usulning o'ziga xos xususiyatlari - sotib olishning yuqori ehtimoli va mahsulotning yuqori narxi.
Konsentrlangan. Bir nechta iste'molchilar guruhlari tanlab olinadi va kompaniyaning barcha sa'y-harakatlari ularga qaratilgan. Ushbu strategiyaning farqlari: ortib borayotgan bozor salohiyati, mahsulot nufuzi, ishlab chiqarish rentabelligini oshirishni ta'minlash. Strategiya yuqori ixtisoslashgan tarmoqlar uchun javob beradi.
Atomizatsiya. Maqsadli auditoriya eng kichik birliklarga bo'lingan. Bo'linish chegarasi - individual iste'molchi. Ushbu strategiya qimmat mahsulotlarni sotishda mantiqiydir.

Strategiyani tanlash kompaniyaning xususiyatlariga va mahsulotning o'ziga bog'liq.

Bozor segmentatsiyasiga misol

Kompaniya proteinli kokteyllar ishlab chiqaradi. Segmentatsiya sotish hajmini oshirish maqsadida amalga oshiriladi. Tadqiqot usuli mahsulotlarni sotib oladigan guruhlarni aniqlaydi. Bu:

Kilo berishni xohlaydigan ayollar.
Mushak massasini olishga harakat qilayotgan ayollar.
Professional bodibildingchilar.

Kompaniya juda kichik va shuning uchun u raqobatga duchor bo'ladi. Raqobatni kamaytirish uchun bitta guruhni tanlash to'g'risida qaror qabul qilinadi. Bunday holda, ushbu guruh professional bodibildingchilar bo'ladi. Tanlov, bu guruhning yuqori sifatli sport ovqatlanishiga muhtojligi bilan bog'liq, ammo kam sonli ishlab chiqaruvchilar professional sportchilarga alohida e'tibor berishadi. Mahsulotlar ma'lum bir guruh ehtiyojlariga moslashtirilgan.