Nima uchun alohida sotuvchilar yoki hatto butun jamoalar savdo rejasini bajarmaydilar? Ko'pincha menejerlar ham, kompaniya rahbarlari ham bu savolga javob bera olmaydi. Buning o'rniga ko'proq bahonalar aytiladi, shoshilinch qarorlar qabul qilinadi, lekin vaziyat o'zgarmaydi.

Qvidian, biznes yechimlari kompaniyasi past ko'rsatkichlar ortida nima borligini aniqlashga harakat qildi va tadqiqot o'tkazdi ( 2015 Savdoni amalga oshirish tendentsiyalarini o'rganish), bu zamonaviy savdo dunyosidagi so'nggi tendentsiyalarni aks ettirdi.

Ma'lum bo'lishicha, savdo menejerlarining javobgarlik darajasi juda bo'rttirilgan: so'rovda qatnashgan kompaniya rahbarlarining atigi 30 foizi sotuvlar pastligi sababi sifatida mutaxassislarning murabbiylik mahoratining pastligini ko'rsatgan. Boshqa tomondan, ikkita eng keng tarqalgan javob bizni sotuvchini tayyorlash sifati haqida o'ylashga majbur qildi: menejerlarning 42 foizi haddan tashqari yuqori muvaffaqiyatsizlikdan shikoyat qildilar va 41 foizi o'z xodimlari mahsulotni qanday qilib foydali tarzda taqdim etishni bilmasligiga amin bo'lishdi. .

Asosiy ustuvorliklar

2015 yilda ko'pchilik kompaniyalarning asosiy tashvishi yuqori moliyaviy ko'rsatkichlarga erishishdir: menejerlarning 94 foizi foydaning o'sishini va 87 foizi savdo rejalarining bajarilishini kutmoqda. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, tadqiqot mualliflari sotuvchilar o'z majburiyatlarini bajara olmasligining TOP 5 sababini aniqladilar:

1. Bitimlarni rad etish juda ko'p (42%)
2. Mahsulotni malakali taqdim eta olmaslik (41%)
3. Ma'muriy vazifalarni haddan tashqari yuklash (36%)
4. Yangi xodimlardan natijalarni uzoq kutish (36%)
5. Sotuvchilarning yomon tayyorgarligi (30%)

"2015-yil uchun maslahat: xodimlaringizga yaxshi trening va motivatsiya bering."

Katta foyda uchun cheksiz poygada kompaniyaning o'sishi va daromadining asosiy manbalari haqida unutmang:

1. Yangi mijozlarni topish (59%)
2. O'zaro savdo tufayli o'rtacha chekning o'sishi (43%)
3. Savdo samaradorligini oshirish (35%)
4. Tranzaksiya konvertatsiyasini optimallashtirish (31%)

Bugungi kunda aksariyat korxonalar o'zlarining savdo siyosatlari bo'yicha yanada qat'iy prognozlarga muhtojligini asta-sekin anglab yetmoqdalar. Rahbarlarning deyarli 46 foizi zamonaviy savdo tsikli va iste'molchilarning xatti-harakatlari haqidagi tushunchalarini aniqlashtirish kerakligini tan olishadi.

"2015 yil uchun maslahat: mijozlaringizning xatti-harakatlarini o'rganing va tegishli kontent yarating"

Tadqiqotga ko'ra, ishbilarmonlik dunyosida yuqori raqobat bilan bir qatorda yangi va eski texnologiyalar o'rtasida tafovut kuchaymoqda: zamonaviy CRM tizimlarining o'sib borayotgan mashhurligi (2014 yilga nisbatan 7 foizga) eski kanallarga aniq sodiqlik bilan bog'liq. 2014 yildan beri mijozlar bilan o'zaro munosabatlar (11%). Ushbu nomuvofiqlik umumiy savdo jarayoniga ta'sir qilishi mumkin emas.

Kompaniya rahbarlarining 24 foizining fikriga ko'ra, bugungi kunda eng katta qiyinchiliklardan biri bu xodimlarni o'qitishda menejerlarning etarli darajada samaradorligi emas. O'tgan yilga nisbatan bu ko'rsatkich 15 foizga oshdi, bu esa boshqaruv xodimlarining malakasini oshirish va savdo sohasidagi bilimlarni yangilash zarurligini ko'rsatadi.

2015 yil uchun maslahat: Zamonaviy texnologiyalar va biznes tahliliga sarmoya kiriting

Xulosa

Qvidian tomonidan o'tkazilgan tadqiqot 2015 yilga kelib biznesning hozirgi holatini ko'rsatadi. Aksariyat kompaniyalar ehtiyotkorlik bilan rivojlanishdan tajovuzkor o'sishga o'tish bilan shug'ullanar ekan, malakasizlik, xodimlarning noto'g'ri ishga qabul qilinishi, sotib olish xatti-harakatlari to'g'risidagi ahamiyatsiz ma'lumotlar, mijozlar bilan noto'g'ri aloqa kanallari va ishbilarmonlik ma'lumotlarining pastligi kabi to'siqlar moliyaviy ko'rsatkichlarning yomonligining asosiy sababi bo'lib qoladi. sekin o'sish ..

Xarid qilish ro'yxati asosiy narsalarga o'tdi

Ruslar elektronika va maishiy texnikani kamroq sotib olishni boshladilar. Maishiy texnika sotadigan ikkita chakana savdo tarmog'iga ko'ra, 2017 yil boshidan sotuvlar kutilmaganda salbiy bo'lgan. Biroq, nega bu kutilmagan?..

Ko'rinishidan, rubl mustahkamlanmoqda, "dushman" valyutasi tushmoqda. Lekin negadir rossiyaliklar boyib ketishmadi va ular to‘da-to‘da televizor sotib olishga shoshilmayapti. Joriy yilning sakkiz haftasida kompyuterlar, planshetlar, telefonlar, muzlatgichlar, pishirgichlar va boshqa jihozlar savdosi keskin o'zgargan. Yanvar oyi oxirida pasayish 11% ga yetdi va fevral oxirida biroz sekinlashdi.

2016 yil dekabr oyida pasayish boshlandi va yangi yil xaridlariga qaramasdan, 10% ni tashkil etdi. "Aholining to'lov qobiliyati pasaymoqda", deb tushuntiradi MK ga chakana savdo kompaniyalari assotsiatsiyasi ijrochi direktorining o'rinbosari Vladimir Ionkin. - Xarid qilingan tovarlar qatori asosiy tovarlarga o'tmoqda. Elektronika hali ham ulardan biri emas. Umuman olganda, bu yangi yildan keyingi normal pasayishdir. Savdolar har doim yanvar-fevral oylarida tushadi. Kutib turing, endi mart oyida bayramlar arafasida cho'qqi bo'ladi.

Iqtisodchi MK ga ushbu hodisa haqida ko'proq ma'lumot berdi Vladislav Ginko:

Ruslar tomonidan uskunalarni faol sotib olishning ikkita to'lqini bor edi: 2014 yil va 2015 yil oxirida. Biroq bu yil o‘n yil ichida birinchi marta dollar rublga nisbatan mustahkamlanmadi, aksincha. Ma'lumki, uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarga bo'lgan talab rossiyaliklar pulni qadrsizlanmasdan oldin biron joyga joylashtirishga shoshilayotganlarida oshadi. Endi bu sodir bo'lmadi va bu natija. Yana bir sabab - chakana sotuvchilar ishining natijasi. Hozirgi vaziyatda xarajatlarni kamaytirish va arzonroq sotishga harakat qilish mantiqan to'g'ri keladi, chunki rusning cho'ntagidagi pul miqdori oshmaydi. Darhaqiqat, bir haqiqat bor: uy xo'jaliklarining daromadlari faqat pasaymoqda. Biroq, chakana sotuvchilar buni tushunishga va o'zlarining foyda marjalarini kamaytirishga shoshilmayaptilar: albatta, siz Xitoyda sotib olish narxi kabi ma'lum xarajatlarni o'zgartira olmaysiz, ammo logistika yoki chakana savdo maydonini ijaraga olish moslashuvchan va mobil. Endi iste'molchi o'yini bor: agar uning hamyonida yuz rubl bo'lsa, unga ikki yuzga biror narsa sotish mumkin emas!

Albatta, kredit pullari ham bor. Biroq, endi bizning iste'molchimiz hayratlanarli darajada vazminlik ko'rsatmoqda va faqat jiddiy xarid - masalan, ipoteka yoki avtomobil uchun kredit olishga harakat qilmoqda. Iste'mol kreditlari, shuningdek, kredit kartalari aylanmasi kamaymoqda. Odamlar oqilona fikr yuritadilar: ehtimol men yangi noutbuksiz yoki zamonaviy smartfonsiz yashay olaman, lekin hech bo'lmaganda yaxshi va qoniqarli ovqatlanaman? Agar chakana sotuvchi hozirgi mashhur Zhdun o'rnida o'tirsa va ruslar ko'proq pul olmaguncha chidasa, hech narsa o'zgarmaydi.

Salom, aziz o'quvchilar! Bugun qayg'uli narsalar haqida qisqacha maqola bo'ladi. Bugun men qasam ichaman, noto'g'ri tushunganimni bildiraman va biznes bilan shug'ullanayotgan yoki faqat mustaqil ravishda pul topayotgan, biron bir loyiha bilan shug'ullanadigan va hokazo odamlarning boshidagi asosiy tarakanni o'ldiraman. Umuman olganda, men gaplashaman Ajam tadbirkorlarning asosiy, qo'pol xatosi shuning uchun ko'p odamlar quyidagi savollarni berishadi: "Men hamma narsani qildim, lekin savdo yo'q" yoki "Men hamma narsani qildim, lekin saytda trafik yo'q" va hokazo. Ushbu maqoladagi har bir harfni o'qing va hamma narsa siz uchun ko'tarila boshlaydi: trafik, savdo, mijozlar, daromad, natijalar...

Raqobat ustunligi yo'q

Ha! Bu hozirgi tadbirkorlarning va ayniqsa yangi boshlanuvchilarning eng muhim xatosi va muammosi. Quyida men sizga yana bir narsani aytib beraman, lekin hozircha biz bunga yopishib olamiz. Sababini hozir tushuntiraman.

Men orqali mutlaqo boshqa odamlar bog'lanishadi va ularning soni kundan-kunga ortib bormoqda. Men kuniga yuzdan ortiq savol olaman va shikoyat qilganlarning deyarli barchasi bitta muammoga duch kelishadi - CLEAR raqobatdosh ustunliklarning yo'qligi. Men bunday odamlarga ochiq javob beraman, agar siz marketing gurusi bo'lmasangiz, unda sizning vaziyatingizda sizga hech narsa yordam bermaydi, chunki siz ham HAMMA XUDDINGIZ!

Men tushuna olmayapman, nima uchun odamlarning shimlarida dangasalik bor, bu ularni pastga tortadi? Nega hammangiz nusxa ko'chirishga odatlanib qolgansiz? Sizlar nusxa ko'chirish mashinasi emassizlar! So'kish uchun uzr, lekin ba'zida ba'zi odamlar uchun uyalaman va xafa bo'laman. Ular aqlli, maqsadli odamlarga o'xshaydi, lekin nega Xudo ularni tasavvur bilan mukofotlamadi? Yoki rostdan ham onaning dangasaligi xalaqit bermoqdami? Nega biror narsani ko'rdingiz va gipnoz ostidagi maymunlar kabi, bir-biringizga nusxa ko'chirish uchun yugurasiz va hamma narsa oyoq osti qilinishiga qattiq ishonasiz. U oyoq osti qilishi mumkin, ammo bunday holatlarda juda kamdan-kam hollarda. Ammo ko'pincha siz mijozlarsiz, sotuvsiz va saytda trafiksiz qolasiz.

Endi, turli bozorlarda raqobat unchalik katta bo'lmasa-da, u hali ham mavjud. Siz kimdir tomonidan tashkil etilgan bozorga kirasiz va uning bir qismini olishni xohlaysiz. Ammo shu bilan birga, siz hatto miyangizni harakatga keltirishga va o'zingizni qanday farq qilish haqida o'ylashga harakat qilmadingiz, Nima uchun mijozlar bozorda bo'lgan odamga emas, balki sizga kelishlari kerak?! Har qanday jangda siz nafaqat qo'llaringizni silkitibgina qolmay, balki boshingizni ham ishlatishingiz kerak.

Muammolarni bartaraf etish

G'oyaga ega bo'lish bosqichida ham siz o'ylashingiz kerak bo'lgan eng muhim narsa bu mening raqobatchilarimdan qanday farq qilishim. Bular. Xayolingizga bir fikr kelishi bilan siz kompyuterga o'tirasiz, TOP 10 ta raqobatchini tanlaysiz, nimani yaxshilashingiz mumkinligini, ulardan qanday ajralib turishingiz mumkinligini ko'rasiz va shundan keyingina bunday loyihani boshlash yoki boshlash haqida qaror qabul qilasiz. yo'q! Bu qayg'uli tuyuladi, chunki siz kurtakdagi ba'zi loyihalarni bekor qilishingiz mumkin, lekin sizni ishontirib aytamanki, bu juda yaxshi, chunki siz ularni amalga oshirish uchun kuch va pulni behuda sarflamaysiz.

Hamma narsa qanday ko'rinishi kerak. Siz qog'ozga yozishingiz kerak Kamida 3 ta afzallik. Lekin faqat YOQIN afzalliklar. Va sizning narxingiz 5 rublga past bo'lishi - bu afzallik emas, balki yoqimli bonus, buni yozmang.

Foyda olish mumkin:

• Xizmat ko'rsatish sifatini oshirishda (MUHIM). Lekin ular sizdan birinchi marta sotib olishdan oldin ham ko'rsatilishi kerak va ular buni qadrlashadi;
• Mahsulotingiz, xizmatingiz yoki ma'lumotlaringizning foydaliligi;
• Narxda, agar farq katta bo'lsa va sifat yuqori bo'lsa;
• Bepul bonuslarda, lekin ma'noli sovg'alarda emas, balki bezak ko'rinishidagi sovg'alarda;
• Kasbiylikda (hozirda professionallar kam);
• Assortimentda, lekin 5-10 pozitsiyada emas, balki sezilarli farqda;
• Taklifning eksklyuzivligida. Inson haqiqatan ham faqat sizdan nimani oladi. Ehtimol, siz o'zingiz biror narsa ishlab chiqarasiz yoki hech kimda mavjud bo'lmagan ba'zi tovarlarning rasmiy distribyutorisiz va hokazo;
• Shaxsiy fazilatlarda (xizmat ko'rsatish sohasi uchun ko'proq). Shaxs sifatida siz bilan muomala qilishdan zavqlanishingiz mumkin. Bu nuqtani tushuntirish qiyin, lekin tushunishga harakat qiling.

Bu aqlga kelgan birinchi narsa!

Keyinchalik, siz o'zingizning 5 ta asosiy raqibingizni tanishingiz yoki do'stingizga ko'rsatishingiz kerak (afzal bir nechta) va loyihangiz haqida o'ylash natijalarini ko'rsatishingiz kerak. Va ularning oldida 6 ta rasm (taxminan aytganda) bo'lsa, do'stingiz barmog'ini o'girganiga ko'rsatishi kerak. Va barmog'ini sizga ko'rsatishi uchun u sizning afzalliklaringizni darhol ko'rishi kerak.

Va faqat buni qilganingizda, siz g'oya va uni amalga oshirish haqida keyingi fikrlashga o'tishingiz mumkin.

Bir sahifali veb-saytlar va ochilish sahifalarini ishlab chiqish bo'yicha qisqacha ma'lumotimga "Raqobat ustunligingizdan kamida 5 tasini nomlang" bandini qo'shdim. Va nima deb o'ylaysiz? To'ldirilgan brifinglar soni 2 baravar kam javob olina boshladi)) Va kelganlarida bu narsalar bo'sh yoki to'liq bema'nilik yoziladi. Xudo odamlarning boshlarini ushlab, bu afzalliklarni o'zlarida va bizneslarida topishlarini nasib etsin.

Haqiqatan ham aniq afzalliklarni topsangiz, reklama siz uchun ishlay boshlaydi va savdo, mijozlar, pul va dunyodagi hamma narsa keladi.

Men buni shunday qilaman

Men har doim yangi veb-sayt yoki imtiyozlarni aniqlash orqali tovarlarni sotish yoki xizmatlar ko'rsatish uchun yangi loyiha haqida o'ylashni boshlayman. Eh, shu ishni suratga olsam edi)) Kvartira bo‘ylab aqldan ozgandek, qo‘llarimni silkitib yuraman va g‘oyalar ichimdan chiqib ketadi. Men juda daho ekanligim uchun emas. YO'Q. Lekin men, albatta, COOL qilishni xohlayotganim uchun! Men buni ilgari hech kim qilmaganidek qilishni xohlayman. Men o'quvchilarim, mijozlarim yoki mijozlarim WOW! Men ham g'oyalarni o'g'irlayman, lekin men ularni shunchalik ko'p qayta ishlaymanki, natijada uning analogidan deyarli butunlay farq qiladigan mahsulot paydo bo'ladi, hech bo'lmaganda men zavqlanaman! Sizga ham shunday qilishingizni tilayman;)

Pul topish sxemalari haqida nima deyish mumkin?

Yuqoridagilarning barchasini pullik va bepul formatlarda turli saytlarda topishingiz mumkin bo'lgan turli xil daromad sxemalari bilan taqqoslash mumkin. Sxema mohiyatan aniq bosqichma-bosqich harakatlar bo'lib, buning natijasida siz ma'lum natijalarga erishasiz. Ammo har qanday sxema ishlashni to'xtatadi ko'p odamlar undan foydalanishni boshlaganlarida. Chunki uglerod nusxalarini yaratadigan barcha maymunlar uchun bozor etarli emas! Biz tajriba o'tkazishni davom ettirishimiz, sxemadan uzoqlashishimiz, ixtiro qilishimiz, fantaziya qilishimiz va hokazo. Shuning uchun, faqat birinchi bo'lib turganlar birma-bir takrorlashlari va ijobiy natija olishlari mumkin!

Xulosa

Shunday qilib, mening fikrlashim tugadi. Xulosa qilib shuni aytmoqchimanki, hayotda mutlaqo bir xil odamlar yo'q va sizning do'stlaringiz siz bilan, chunki SIZ u yoki bu kabisiz. Ular sizni yaxshi ko'radilar va sizni qadrlashadi, chunki siz boshqalarga o'xshamaysiz va ularning har biri sizni boshqacha sevadi, chunki ular ham boshqacha. Shunday qilib, biznesda sizning mijozlaringiz siz bilan birga, chunki siz ularni biror narsa bilan bog'ladingiz, chunki siz boshqalarga o'xshamaysiz. Va agar siz oddiy bo'lsangiz, boshqa birov bilan bir xil bo'lsangiz, unda sizni hech kim jalb qilishi dargumon.

Shuning uchun men nafaqat sizga, balki sizning kelajak va hozirgi biznesingiz ham o'ziga xos tarzda boshqacha va qiziqarli bo'lishini tilayman. Buni shu qadar zo'r qilishga harakat qilingki, barcha shov-shuvlarni o'zingiz his qilasiz va buni SIZ qilganingizdan faxrlanasiz.

P.S. Izohlarda nizolar, kelishmovchiliklar va boshqa munozaralarni kutaman!

Hurmat bilan, Shmidt Nikolay

O'qish vaqti: 10 daqiqa

Ko'pincha quyidagi vaziyat yuzaga keladi: bir qarashda hamma narsa yuqori sifat bilan amalga oshiriladi, reklama ishlab chiqilgan va ishga tushirilgan, ammo maqsadli auditoriya, ya'ni mahsulot mo'ljallangan odamlar uni sotib olishga shoshilmayapti. Bunday holda, ko'plab biznes egalari nima uchun sotuvlar tushib ketganligi va qayerda xatoga yo'l qo'yganligi, biror narsani e'tibordan chetda qoldirganligi yoki to'g'ri ishlamaganligi haqida hayron bo'lishadi.

Sizning biznesingiz printsipial jihatdan to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa ham, sotishning pasayishi uchun kamida to'rtta sabab bo'lishi mumkin. Savdolar nima uchun tushib ketganini bilsangiz, vaziyatni tahlil qilib, kamchiliklarni tezda bartaraf eta olasiz.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

1. Savdolar tushib ketishining 4 ta asosiy sababi
2. Onlayn do'konda sotuvlar pasayishining 9 sababi

Sotishning pasayishining 4 asosiy sababi

Sabab 1. Noto'g'ri tanlangan savdo strategiyasi va taktikasi

Shunday qilib, keling, savdoning pasayishining birinchi sababini ko'rib chiqaylik. Shuni ta'kidlash kerakki, bu eng keng tarqalgan va ravshanlardan biridir. Korxona yoki chakana savdo shoxobchasi allaqachon potentsial mijozning portretini aniqlagan, maqsadli auditoriyani shakllantirgan, bozordagi vaziyatni tahlil qilgan va ularning mahsuloti yoki xizmati kimga qaratilganligini aniq tushungan. Ammo hali ham savdo yo'q. Shunga ko'ra, foyda ham.

Birinchidan, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunish uchun siz tanlagan savdo strategiyasi va taktikasini tahlil qilishingiz kerak. Ehtimol, ular tanlangan bozor segmenti uchun mos emas yoki strategiya va taktikalar juda murakkab. Odatda, vaziyatni yaxshilash uchun siz nima qilayotganingizni tashqi kuzatuvchi nuqtai nazaridan xolisona ko'rishingiz kerak. Shunda siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini tushunasiz va chiqish yo'lini topasiz.

Sabab 2. Noto'g'ri o'ylangan narx siyosati

Ba'zi sotuvchilarning fikriga ko'ra, sotib olayotganda iste'molchilar uchun asosiy parametr - bu narx. Ammo bu nuqtai nazar noto'g'ri. Albatta, narx muhim va xaridor doimo unga e'tibor beradi. Biroq, u asosan mahsulotni sotib olish unga qanday foyda keltirishi va u bilan qanday muammolarni hal qilishi haqida o'ylaydi.

Misol tariqasida, odam o'z assortimentida 200 dan ortiq telefonlari bo'lgan do'konga kirsa, vaziyat bo'lishi mumkin. Lekin bu uning uchun muhim emas. Potentsial xaridor o'z talablariga to'liq javob beradigan modelni izlash bilan band. Professional sotuvchi mijoz bilan telefonni sotadigan tarzda suhbat quradi. U xaridor tanlagan modellarni ularning foydali nuqtai nazaridan namoyish etadi, kompaniyaning afzalliklari haqida gapiradi va xaridni shu yerda amalga oshirish kerakligini aytadi. Agar sizning xodimlaringiz mijozlarga yo'naltirilgan bo'lsa va har doim xaridor nuqtai nazaridan mahsulot sifatini ta'kidlasa, u holda sizning savdolaringiz pasaymaydi. Sotish nima uchun tushib ketganini tahlil qilayotganda, hozir bu haqda o'ylab ko'ring.

3-sabab: Kafolat shartlari aniq emas

Biror kishi xarid qilganda, o'zini qoniqtirmagan mahsulotni osongina qaytarish mumkinligini tushunishi kerak. Bu erda qaytarish tartibining o'zi muhim - bu qanchalik sodda bo'lsa, xaridor sizga shunchalik ishonadi. Hech kim pulini olish uchun qog'ozbozlik bilan shug'ullanishni xohlamaydi.

Rossiyaning iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonunchiligiga muvofiq, tovarlar ikki hafta ichida qaytarilishi mumkin. Qoidaga ko'ra, odam biror narsani yoqtiradimi yoki yo'qligini tushunishi uchun 14 kun etarli. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, agar xaridor mahsulotni qaytarib bermoqchi bo'lsa, u yoki bu tarzda sotuvchiga olib keladi. Qonun bu qoidaga rozi bo'ladi, chunki mijoz har doim haqdir.

Shu munosabat bilan, sotuvlar nima uchun pasayganligi haqida o'ylayotganda, siz ushbu parametrga e'tibor berishingiz kerak - ehtimol siz mijozlarga noaniq kafolat shartlarini taqdim qilyapsiz. Ularni aniqroq va shaffofroq qilish uchun ularni sozlang. Sizning maqsadli auditoriyangiz, agar biror narsa yuz bersa, ular mahsulotni hech qanday muammosiz qaytarishlari mumkinligini tushunishlari kerak. U bu nuqtani sizning muhim ustunligingiz deb hisoblaydi.

Esda tutingki, har qanday chakana savdo nuqtasida daromad muqarrar. Agar ular sizning obro'-e'tiboringizga foyda keltirishiga ishonch hosil qilsangiz, nima uchun sotuvlar tushib ketgani haqida o'ylamaysiz.

Arizangizni yuboring

Sabab 4. Noto'g'ri vaqt, noto'g'ri joy

Nega savdo tushdi? Bu savolga javob berish juda qiyin bo'lishi mumkin va ko'pincha muammo sizda yomon sotuvchi sifatida emas, balki rozetkaning yomon joylashuvidadir. Xo'sh, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunsangiz va bu yuqorida aytib o'tilgan sabablarga ko'ra sodir bo'lganligini bilsangiz, nima qilish kerak?

Albatta, joyni o'zgartirish boshqa sababni bartaraf etishdan ko'ra ancha qiyin. Biroq, bu omil biznesga katta ta'sir qiladi va shuning uchun agar sizning savdolaringiz haqiqatan ham tushib ketgan bo'lsa va do'kon yomon joylashgan bo'lsa, hali ham qulayroq joyni tanlash yaxshidir.

Mahsulot o'z-o'zidan o'zib ketgan bo'lishi mumkin - bu sotuvlar tushib ketishining yana bir sababi. Ya'ni, tomoshabin hali mahsulotingizni idrok etishga va undan foydalanishga tayyor emas. Bu erda eng yirik Apple kompaniyasi misolini keltirish o'rinlidir, uning mahsulotlari ko'p yillar davomida oddiygina talabga ega emas edi - iste'molchilar innovatsion echimlar va ilg'or texnologiyalarni qabul qilishga tayyor emas edi. Ko'pincha, mahsulot foydalanuvchiga tanish bo'lishi va unga tushunarli bo'lishi uchun vaqt kerak bo'ladi. Afsuski, vaziyatni tuzatish juda qiyin bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, biz savdoning pasayishiga olib kelishi mumkin bo'lgan 4 ta omilni ko'rib chiqdik. Ta'kidlash joizki, biz faqat iste'mol talabining pasayishining asosiy va eng keng tarqalgan sabablariga e'tibor qaratdik. Aslida, ko'proq narsa bo'lishi mumkin va buni hisobga olish kerak. Ammo tadbirkorlar tez-tez yo‘l qo‘yadigan xatolar haqida bilsangiz, siz tadbirkor sifatida ulardan ibrat olishingiz va o‘z amaliyotingizda bunday xatolarga yo‘l qo‘ymasligingiz mumkin.

Sotishning pasayishiga olib keladigan boshqaruv xatolari

1-xato: sotib olish uchun kech taklif

Xo'sh, nega savdolaringiz pasayib ketdi? Ko'pincha menejerlar mijozni mahsulot sotib olishga tayyor bo'lganda uni sotib olishga ko'ndirishda xato qilishadi. Xarid qilish taklifi - bu san'at va bu erda siz ba'zi nuances va nozikliklarni eslab qolishingiz kerak. Jarayonni baliq ovlash bilan solishtirish mumkin, bunda sizning faol harakatingiz bir soniya oldin yoki keyinroq emas, balki o'z vaqtida bajarilishi kerak.

Agar sizning kompaniyangizda malakali va professional savdo menejeri bo'lsa, u mijozga mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilishni aniq biladi.

Xato 2. Xaridorga u uchun foyda haqida emas, balki kompaniyangizning afzalliklarini ta'kidlash.

Siz o'z kompaniyangiz va siz taklif qilayotgan mahsulotlar va xizmatlar bilan faxrlanasiz. Albatta, har qanday savdo menejeri o'zi targ'ib qilayotgan narsani sevishi va ishonishi kerak. Bu muvaffaqiyatli savdoning kalitidir. Ammo mijozning psixologiyasi shundayki, sotib olish jarayonida u faqat o'z manfaatini ko'zlaydi. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz emas, balki u sotib olgandan keyin oladigan imtiyozlar va imtiyozlar.

Shu munosabat bilan, muzokaralar olib borishda professional menejer potentsial xaridor uchun mahsulot yoki xizmatning qiymatini ta'kidlashi kerak. Ushbu yondashuv kelajakda amalga oshirishni oshirishga imkon beradi. Va endi sizning savdolaringiz xodimlarning savodsiz harakatlari tufayli tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Xato 3. Xarajat mavzusiga tegishdan xijolat bo'lish

Menejerlar ko'pincha mijozga xarajatlarni aytishdan uyaladilar yoki qo'rqishadi. Ayniqsa, agar ular o'zlari buni haddan tashqari qimmat deb hisoblasalar va raqobatchilar pastroq narxlarni taklif qilishlarini bilishsa. Menejerlar potentsial xaridordan uning qimmatligi tufayli mahsulot sotib olishga tayyor emasligini eshitishdan qo'rqishadi. Sotuvchining shubhalari sotuvlar tushib ketishiga sabab bo'lishi mumkin. Mijoz mutaxassisning o'zi aytayotgan narsaga ishonchi yo'qligini his qiladi va bu qaror qabul qilish bosqichida unda shubhalarni keltirib chiqaradi. "Men hamma narsani to'g'ri qilyapmanmi? Balki menga o'ylash uchun oz vaqt berilgandir? Ehtimol, chegirma so'rashimiz kerakdir? ”

Menejer narxni muhokama qilish uchun qo'rquv va xijolatni qanday engishi mumkin? Ikkita yo'l bor:

• narx haqida ishonchli gapirishni mashq qiling;
• "Qimmat" e'tiroziga javob berishni mashq qiling va ular avtomatik holga kelguncha buni bajaring.

Xato 4. Mijoz bilan suhbatda murakkab iboralar va atamalardan foydalanish

Ko'pincha savdo menejerlari, ayniqsa tajribasizlar, suhbatlarda ma'noli iboralar va aniq atamalar, uzoq va tushunish qiyin jumlalardan foydalanadilar. Bu nimaga olib keladi? Potentsial mijoz bunday ma'lumotni olishdan charchaydi, menejer nima deganini tushunishni to'xtatadi va kelishuv amalga oshmaydi. Aynan shu sababdan sotuvlaringiz tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Nima uchun ko'pgina kompaniyalarning menejerlari o'zlarini shunday ifodalaydilar? Mijozga kasbiy darajangizni va mavzu bo'yicha bilimingizni ko'rsatish. Ammo nima muhimroq - potentsial mijozga o'z malakali ekanligingizni va masalani yaxshi tushunganingizni ko'rsatish yoki mahsulot yoki xizmatni sotish? Agar mahsulotingizni sotish sizning manfaatingiz uchun bo'lsa, odam nimani nazarda tutayotganingizni aniq tushunadigan tarzda o'zingizni ifoda eting. Shunday qilib, siz muvaffaqiyatli tranzaksiya ehtimolini sezilarli darajada oshirasiz va savdo nima uchun tushib ketganini tahlil qilishingiz shart emas.

Xato 5. Mijoz bilan nizoga kirishish

Har qanday masala bo'yicha tortishuvlar bizning mentalitetimizning o'ziga xos xususiyatidir. Nega hech qachon mijoz bilan janjallashmasligingiz kerak? Hammasi juda oddiy - bu holda odam oddiygina xarid qilmaydi.

Agar mijoz aniq noto'g'ri bo'lsa ham, u bilan bahslashmang, agar siz mahsulot yoki xizmatni sotishdan manfaatdor bo'lmasangiz. Ko'pincha xaridorlar noto'g'ri. Lekin siz mahsulotingizning xossalari va xususiyatlarini juda yaxshi biladigan odamsiz, mahsulot bilan zo'rg'a tanishgan mijoz emassiz. O‘z nuqtai nazaringizni bildirsangiz, albatta, siz ezgu maqsadlarni ko‘zlagan bo‘lasiz – xaridorga mahsulot haqiqatan ham yuqori sifatli ekanligini isbotlash va uni sotish. Ammo mojaro qo'zg'atmaslik uchun o'z fikringizni diqqat bilan aytishingiz kerak. Agar siz ko'plab mijozlar bilan bahslashsangiz, bu sizning kompaniyangizdagi savdoning pasayishiga sabab bo'lishi mumkin.

Nima uchun inqiroz davrida savdo tushdi va bu nimaga olib kelishi mumkin

Har qanday biznesning kuchi iqtisodiy inqiroz tufayli sezilarli darajada silkinishi mumkin. Tadbirkorlikning eng zaif shakllaridan biri bu vositachilik, shu jumladan savdoda. Ulgurji savdo kompaniyalari doimiy ravishda ishlab chiqaruvchilarning talablari va xaridorlarning ehtiyojlari o'rtasida muvozanatni saqlashadi va bozor kon'yunkturasining ozgina yomonlashishi butun tizimning ishdan chiqishiga va kompaniya uchun jiddiy moliyaviy qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Ya'ni, sotishning pasayishining yana bir sababi moliyaviy inqirozning boshlanishi bo'lishi mumkin.

Tovarlar harakati kanallarida qanday qiyinchiliklar paydo bo'lishi va ishtirokchilarning savdo munosabatlari - chakana savdo do'konlari va ulgurji korxonalar orqali bir-birlari bilan qanday munosabatda bo'lishlari quyidagicha:

Mijozlarning talabi pasaymoqda

Shunday qilib, sizning savdolaringiz kamaydi. Iqtisodiyotda muammolar mavjud bo'lganda, xaridorlar orasida talab pasayadi - mamlakatda va global darajada. Buning sababi, tashkilotlarning ish joylarini qisqartirishlari, ish haqini kechiktirishlari va kredit olish va qaytarishda qiyinchiliklarga duch kelishlari. Ya'ni, hamma narsa o'zaro bog'liq.

Chakana sotuvchi do'konlarda mahsulot sotishdan kamroq pul oladi

Bu qimmat chakana savdo faoliyatiga darhol ta'sir qiladi. Aylanma mablag'lar kam bo'lsa, chakana sotuvchi uchun bank kreditlarini olish va qaytarish, qo'l ostidagi xodimlarga ish haqini to'lash, chakana savdo binolari uchun ijara haqini to'lash va reklama kampaniyalarini o'tkazish qiyinroq.

Bunday vaziyatlarda do'kon egalari chakana narxlarni pasaytiradi va reklama faolligini oshiradi. Chakana savdo operatorlari ushbu faoliyat bilan bog'liq xarajatlarni ulgurji tashkilotlarga o'tkazadilar - chakana sotuvchi ulgurji sotuvchidan narxlarni yanada pasaytirishni va kredit muddatini uzaytirishni talab qiladi.

Albatta, ulgurji etkazib beruvchini o'zgartirish va sotish shartlari bo'yicha mahsulotlarni etkazib berishni talab qilish tahdidlari ekstremal choralardir. Ammo ularni istisno qilib bo'lmaydi. Bunday holda, reaktsiya kompaniyaning moliyaviy holati va bozordagi o'rni bilan belgilanadi.

Boshqa narsalar bilan bir qatorda, savdosi tushib ketgan chakana kompaniya eng kam likvidlik bilan ba'zi mahsulot nomlaridan xalos bo'lishni boshlaydi. Shu sababli, ulgurji sotuvchi yakuniy xaridorga barcha turdagi mahsulotlarni taklif qila olmaydi.

Agar mamlakatda iqtisodiy inqiroz yuzaga kelsa va sotish pasaygan bo'lsa, ayniqsa kelajak uchun prognoz noqulay bo'lsa, chakana savdo belgisi likvid tovarlarni tanlaydi. Bu chakana savdo do'konlarida assortimentning o'zgarishiga olib keladi - javonlarda arzonroq mahsulotlar ustunlik qiladi.

Ko'pincha chakana sotuvchilar o'z mahsulotlarini chakana savdo tarmoqlarida ilgari surish uchun ulgurji korxonalarning xarajatlariga qo'yiladigan talablarni kuchaytiradilar. Chakana savdoni himoya qilishning bunday choralari to'liq oqlanadi.

Qiyinchiliklar ulgurji savdoga ham ta'sir qiladi

Agar ulgurji savdoda sotish pasaygan bo'lsa, etkazib beruvchilardan debitorlik qarzlarini undirish qiyinlashadi. Bundan tashqari, korxonada tovar-moddiy zaxiralar ham chakana buyurtmalarning qisqarishi tufayli to'planib bormoqda. Natijada debitorlik qarzlari va tovar inventarizatsiyasi aylanmasining kamayishi. Bu esa, o'z navbatida, kompaniyaning moliyaviy ko'rsatkichlarining yomonlashishiga olib keladi.

Firma sotish hajmini bir xilda ushlab turish, mijozlarga qo'shimcha chegirmalar berish va reklama xarajatlarini oshirish uchun ulgurji narxlarni kamaytirishga majbur bo'lganligi sababli, uning foydasi keskin kamayadi. Savdolari pasaygan kompaniya noqulay moliyaviy sharoitga tushib qoladi, bunda kredit olish va to'lash qiyinlashadi va naqd pul bo'shlig'i paydo bo'ladi.

Ulgurji sotuvchi moliyaviy taqchillikni boshdan kechira boshlaydi va shuning uchun o'zgaruvchan inqiroz sharoitlariga samarali va tez moslasha olmaydi, mijozlar orasida talab bo'lgan mahsulot assortimentini saqlay olmaydi va sheriklar oldidagi majburiyatlarni bajara olmaydi. Natijada, biznesning rentabelligi pasayadi va moliyaviy muammolar ko'payadi.

Onlayn do'kon sotuvi tushib ketganining 9 sababi

Shunday qilib, nima uchun onlayn do'koningizdagi sotuvlar tushib ketganiga hayron bo'lasiz. Bu erda nima uchun do'koningiz tranzaktsiyalar soni ko'paymayotganini va mijozlar orasida talab yo'qligini aniqlash uchun so'nggi tadqiqotlar va uning tahliliga e'tibor qaratish lozim. Va darhol ta'kidlaymizki, onlayn savdo bozorida etakchi mavqeni saqlab qolish juda qiyin.

Uch yil davomida Qubit 400 ta saytdan mijozlarning sharhlari va shikoyatlarini to'pladi. Natijada, onlayn-do'konlar sotuvining tushib ketishining 10 ta asosiy sababini aniqlash, shuningdek, xaridorning portretini va ko'pincha haqiqatga to'g'ri kelmaydigan umidlarini shakllantirish mumkin bo'ldi.

Qubit tadqiqotiga ko'ra, quyida mijozlarning onlayn xaridlar bo'yicha eng ko'p uchraydigan 10 ta shikoyati keltirilgan.

1. Narxi.

Narxlarning oshishi tufayli sotuvlaringiz tushib ketgan bo'lishi mumkin. Qoida tariqasida, mijozlar ko'pincha ular haqida shikoyat qiladilar. Tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, xaridorlar orasida eng ko'p uchraydigan ikkita shikoyat "taqdim etilgan mahsulot uchun juda qimmat" va "men uchun juda qimmat".

Nomis Solutions ko‘rsatkichlariga asoslanib, xaridorlar do‘konlardagi narxlardan ko‘ra onlayn narxlarga nisbatan 7,4 baravar sezgir. Shuning uchun siz o'zingizning narxlaringizning bozordagi boshqa kompaniyalarga nisbatan raqobatbardoshligi haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Bundan tashqari, noyob savdo taklifiga ega bo'lish muhimdir. Sizda boshqa korxonalarda yo'q narsa bo'lishi kerak.

1. Assortiment diapazoni.

Bugungi kunda juda ko'p odamlar onlayn xarid qilishni afzal ko'rishadi va buning bir qancha sabablari bor. Ulardan biri mahsulotlarning keng assortimenti va o'zingizga yoqqan narsani tanlash imkoniyatidir. Onlayn xarid qilayotgan xaridorlar do'konlardan ko'ra topish osonroq bo'lgan mahsulotni xohlashadi. Ya'ni, veb-saytni ishlab chiqishning dastlabki bosqichida ham siz do'konning aniq foydalanuvchi interfeysi haqida g'amxo'rlik qilishingiz va foydalanuvchilarga kerakli narsalarni qulay va tezkor qidirishni ta'minlashingiz kerak.

Tadqiqotchilarning fikriga ko'ra, tavsiyalar mexanizmi, yangi va mavsumiy mahsulotlar ro'yxati va tegishli mahsulotlar guruhlari kabi resurslarga sarmoya kiritish orqali mahsulot assortimentini yaxshilash kerak.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tahlil qilayotganda, ushbu ko'rsatkichga e'tibor bering va agar kerak bo'lsa, vaziyatni to'g'rilang.

1. Hajmi.

Agar sizning onlayn-do'koningizda foydali va aniq o'lcham jadvallari bo'lmasa, bu sizning savdolaringiz pasayib ketishining yana bir sababi bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, ularning mavjudligi xaridorga navigatsiya qilish va to'g'ri mahsulotni tanlashda katta yordam beradi. Onlayn do'kon egasi sifatida bu sizni mahsulotlarni qaytarish, mijozlarga pul berish va ularning salbiy his-tuyg'ulari bilan bog'liq muammolardan xalos qiladi.

1. Kutish davri.

Onlayn do'koningizdagi sotuvlar nima uchun tushib ketganligi haqida o'ylayotganda, ushbu parametrga e'tibor bering. Oddiy xaridor sabrsiz va tajovuzkor. U saytni iloji boricha tezroq yuklashni xohlaydi. Uzoq yuklash vaqtlari bilan bog'liq shikoyatlar bugungi kunda juda keng tarqalgan. Bu ko'rsatkich haqiqatan ham muhim va kelajakda uning ahamiyati oshadi. Shuning uchun siz Internet-resursning etarli yuklash tezligiga e'tibor berishingiz kerak.

1. Kerakli ma'lumot uchun veb-saytni qidiring.

Saytdagi qidiruv tizimi Google darajasida ishlamasa, xaridorlar juda g'azablanadi. Mijozlarni bezovta qilmaslik, saytingizdagi teglar tizimini yaxshilash va rivojlantirish uchun kengaytirilgan qidiruv parametrlarini qo'shing.

1. Mahsulotlarning mavjudligi.

Foydalanuvchilar ko'pincha saytda kerakli mahsulotlar yo'qligidan shikoyat qiladilar. Oxirgi tadqiqotdan keyin bunday shikoyatlar kamayganiga qaramay, bu omil ham onlayn-do'konda sotuvlarning pasayishiga yordam berishi mumkin. Avvalo, xaridorlar kerakli mahsulotlarning veb-saytda yo'qligi yoki ishlab chiqarish to'xtatilganligidan norozi, ammo ular hali ham assortimentda taqdim etilgan. Ko'pincha mijozlar onlayn-do'konlarda katta tanlov va keng assortimentga ega bo'lishiga umid qilishadi. Agar ishlar siz uchun yaxshi bo'lmasa, demak, buning natijasida sotuvlar tushib ketgan bo'lishi mumkin.

1. Navigatsiya.

Savdolar nima uchun pasayganini tahlil qilganda, sayt tuzilishini baholang. Navigatsiyaga xolisona nazar tashlang. Ehtimol, xaridorlar uchun navigatsiya qilish va kerakli tovarlarni topish qiyin. Mashhur mahsulotlar va sotuvlar haqidagi ma'lumotlar foydalanuvchilarga aniq ko'rinadiganligiga ishonch hosil qiling va sayt interfeysi aniq va sodda bo'lib, bo'limlar o'rtasida oson navigatsiya qilish imkonini beradi.

1. Chegirmalar va sotish.

Mijozlar ko'pincha chegirma kodini kiritish uchun veb-saytda derazalarni topish qiyinligidan norozi. Agar siz kuponlar yoki kodlar yordamida aksiya, chegirma bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, odam tezda harakatlana olishiga va nima ekanligini tushunishiga ishonch hosil qiling. Agar mijozlar sizning onlayn resursingizdan foydalanishda qiyinchiliklarga duch kelsa, savdo pasayadi.

Qayd etish joizki, bugungi kunda bir qator internet-do‘konlarda ayrim tovarlarni xarid qilishda vaqtinchalik cheklovlar qo‘yilgan, buning natijasida xaridorlarning narxlarga nisbatan sezgirligi pasaygan.

1. Tasvirlar.

Sizning onlayn-do'koningiz estetik jihatdan yoqimli ko'rinishi kerak. Agar sotuvlar nima uchun pasayganini tahlil qilsangiz, veb-saytingiz etarlicha jozibador emas bo'lishi mumkin. Ko'zni kuzatish bo'yicha tadqiqotlar natijalari shuni ko'rsatadiki, tashrif buyuruvchilar avval sahifani vizual tarzda idrok etadilar, unga qarashadi va shundan keyingina matnni o'qishadi. Boshqacha aytganda, saytdagi chiroyli va sifatli tasvirlar juda muhim.

Tadqiqot davomida olingan ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, xaridor sotib olishdan oldin mahsulotning iloji boricha ko'proq fotosuratlari va rasmlarini ko'rishga intiladi. Bundan tashqari, u kiyimlarning modellarda qanday ko'rinishini ko'rishga ko'proq qiziqadi. Saytga qanchalik yuqori sifatli rasm va video kontent qo'shsangiz, mijozni sotib olishga shunchalik ko'p rag'batlantirasiz.

Savdo nima uchun tushib ketganini qanday aniqlash mumkin: tahlil va nazorat

Eng muvaffaqiyatli boshqaruv texnologiyalaridan birini ishlab chiqqan Ron Xabbard formulasiga ko'ra, nazorat har doim daromadga teng. Muayyan jarayonni nazorat qilishni va sinchkovlik bilan tahlil qilishni boshlaganingizda, siz energiya, pulni tejash va samaradorlikni oshirish orqali vaziyatga ta'sir qilasiz. Sotish jarayoni ham nazorat va tahlilga muhtoj.

Savdolar nima uchun pasayganiga hayron bo'lmaslik uchun doimiy ravishda kuzatib boring:

• qancha potentsial mijozlar siz bilan bog'langan - savdo maydoniga kirgan odamlar soni, telefon qo'ng'iroqlari yoki rasmiy Internet-resursga tashriflar soni;
• qancha bitimlar tuzilganligi va kvitansiyalarga ishlov berilganligi, haqiqiy mijozlar soni, ya'ni xarid qilganlar. Ushbu ko'rsatkich konvertatsiyani hisoblash va sotuvchilarning professionalligini baholash uchun zarur;
• qanday hajmda o'rtacha bitim amalga oshirilgan yoki o'rtacha chek chiqarilgan. Ushbu qiymatni olish uchun jami kunlik savdo hajmi tranzaktsiyalar va punched cheklar soniga bo'linadi;
• sotuvchining konvertatsiya darajasi. Ushbu parametr sizning xodimlaringizning professional darajasini, ularning bilimi va tranzaksiya texnologiyasidan foydalanish qobiliyatini ko'rsatadi.

Agar siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini tahlil qilsangiz, birinchi navbatda ushbu jarayonni nazorat qilish darajasini baholang. Agar siz amalga oshirishni samarali nazorat qilmasangiz va nazorat qilmasangiz, unda siz ko'rsatkichlarga ta'sir qila olmaysiz. Mijozlarning faqat o'ndan bir qismi yuqori rahbariyatga yuzaga kelgan nizolar va munozarali masalalar haqida aytib berishadi, bu esa kompaniyaning etakchi menejeriga kamchiliklarni bartaraf etishga imkon beradi. Qolgan norozi mijozlar kompaniya bilan hamkorlik qilishdan bosh tortishadi.

Xo'sh, sotuvchilarning ishini qanday nazorat qilish mumkin? Birinchidan, ularning mijozlar bilan qanday aloqa qilishiga qarang. Ko'pincha, kompaniyalar nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilib, birinchi navbatda sotuvchilar aybdor ekanligini aniqlaydilar. Ehtimol, ular mijozlarga nisbatan qo'pol munosabatda bo'lishadi, ularning so'rovlarini e'tiborsiz qoldiradilar yoki haddan tashqari bezovtalanishadi. Shuni unutmangki, agar siz intizomni saqlamasangiz, unda bir muncha vaqt o'tgach, unumdorlikning pasayishi tufayli foyda yo'qotganingizni ko'rasiz. Savdo jarayoni ikkita vosita - motivatsiya va nazorat yordamida boshqariladi.

Ko'pgina menejerlarning fikriga ko'ra, nazorat qilishning eng samarali vositasi - bu savdo maydonida yoki sotuvchilar ishlaydigan boshqa sohada mikrofonli video kuzatuv kamerasini o'rnatish. Videokameralarning mavjudligi menejerga sotuvchilarning ishini onlayn nazorat qilish, xonadagi vaziyatni baholash va umuman sotuvlar nima uchun tushganini aniqlash imkonini beradi.

Bugungi kunda bo'ysunuvchilarni nazorat qilishda ajablanarli narsa yo'q va bu usul ko'plab zamonaviy korxonalar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llaniladi. Shuning uchun agar siz sotuvlar nima uchun pasayganini bilmoqchi bo'lsangiz, albatta, videokameralarni o'rnatish va nima noto'g'ri ekanligini aniqlashga arziydi. Agar siz biznes egasi sifatida xodimlarning aybi bilan savdo tushib qolganini tushunsangiz, ularga nisbatan intizomiy jazo qo'llashingiz yoki shunchaki ishdan bo'shatib, o'rniga boshqalarni ishga olishingiz mumkin.

Nazoratning navbatdagi bosqichi - savdo menejerlari uchun kundalik hisobotlarni joriy etish. Ya'ni, xodimlarning majburiyatlari har kuni maxsus shakllarni to'ldirishni o'z ichiga oladi, ularda sotilgan mahsulot yoki xizmatlar hajmi, qilingan qo'ng'iroqlar yoki taqdimotlar soni, kelajakdagi faoliyat rejalari yoki kompaniyangiz uchun boshqa muhim ma'lumotlar aks ettiriladi. u yerga kiring.. Bu ma'lumotlarning barchasi keyinchalik ma'lum bir xodimning va butun bo'limning natijalarini baholash uchun sizga foydali bo'ladi.

Savdolar nima uchun pasayganini tushunishning yana bir samarali usuli bu "sirli xaridor" niqobi ostida kompaniyaga tashrif buyurishdir. Ushbu texnika tufayli siz o'zingizni mijozning o'rniga qo'yib, korxona qanday ishlashini tashqaridan baholay olasiz va nima uchun sotuvlaringiz pasayganini bilib olasiz.

Birinchidan, ular korxona rahbariyati bilan afsona tayyorlaydilar va kelishib oladilar, keyin esa “yashirin xaridor” niqobi ostida kompaniyaga tashrif buyurishadi. Bu xizmat sifati yuqori yoki yo‘qligini, xodimlar malakali yoki yo‘qligini tushunish, shuningdek, xaridor nigohi bilan savdo hududi muhitini his qilish imkonini beradi. Raqobatchi firmalarni tekshirish ularning afzalliklarini bilishga yordam beradi. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz kecha boshqa kompaniyalarni tanlagan yangi mijozlarni jalb qilasiz va nima uchun kompaniyangizda sotuvlar tushib ketganini tushunasiz.

Qanday qilib pasayishdan keyin sotishni ko'paytirish kerak

Shunday qilib, nima uchun sotuvlar tushib ketganini bilib oldingiz. Endi sizning asosiy vazifangiz ish faoliyatini yaxshilashdir. Ya'ni, mavjud mijozlar mahsulotingizni ko'proq iste'mol qilishi yoki xizmatlaringizdan tez-tez foydalanishi kerak. Bundan tashqari, yangi mijozlarni jalb qilish ustida ishlashga arziydi.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Bunday holda siz mijozlarni raqobatchilardan uzoqlashtirishingiz yoki yangi bozor segmentlarini ishlab chiqishingiz mumkin. Birinchi va ikkinchi holatlarda siz ma'lum marketing fokuslaridan foydalanishingiz kerak. Jadvalda yuqorida sanab o'tilgan usullarning har birini amalga oshirish uchun vositalar ko'rsatilgan. Biroq, ulardan ba'zilari universaldir.

Mavjud mijozlardan sotish darajasini oshirish

Bundan tashqari, bu erda ikkita amalga oshirish varianti mavjud - iste'molni oshirish va sotish konvertatsiyasini oshirish uchun ishlash.

Sotish konvertatsiyasini oshiring

1. Xizmat sifatini oshirish. Do'kon yuqori sifatli xizmat ko'rsatishi kerak, shunda mijozlar unga qayta-qayta qaytib kelishadi. Yaxshi sotuvchi hamma narsani sotadi. Yomon sotuvchi hech narsani sota olmaydi. Kompaniya ichidagi marketing mavjud - korxonaning o'z xodimlariga munosabati. Agar siz o'zingizning qo'l ostidagilaringizga qulay ish sharoitlarini yaratsangiz, demak, siz ko'proq daromad olasiz va nima uchun sotuvlar tushib ketganiga hayron bo'lmaysiz. Trening va motivatsiya kabi komponentlar haqida unutmang.
2. Merchandisingga e'tibor bering. Savdolaringiz va daromadingiz to'g'ridan-to'g'ri tovarlarning javonlarda qanday joylashtirilganiga bog'liq. Marketingda qo‘ldan kelgancha harakat qilish qoidasi mavjud. Ehtimol, siz unga rioya qilmasligingiz sababli savdolaringiz tushib ketgandir. Ushbu qoidaga ko'ra, 80% hollarda xaridor o'zi uchun oson bo'lgan mahsulotni oladi. Agar mahsulot ushbu darajadan yuqori yoki pastda joylashgan bo'lsa, savdo hajmi etarli bo'lmaydi.
3. Savdolar, aktsiyalarni o'tkazish, bonuslar berish. Ammo shuni yodda tutingki, bunday voqealar tufayli siz konvertatsiyani oshirasiz, lekin faqat ularning amal qilish muddati uchun.

Ko'tarilgan iste'mol

Bu erda hamma narsa o'rtacha chekni oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Bunday holda, sotuvchilar:

1. Ular xarajatlarni oshiradi. Tovarlar narxini oshirish orqali siz o'rtacha chek hajmini oshirasiz. Ammo konvertatsiya kamayishi mumkin. Shunga ko'ra, sizning sotuvlaringiz va foydangiz oshmaydi. Bunday vaziyatga yo'l qo'ymaslik uchun narxlarning eng kichik o'zgarishi oqlanishi kerakligini yodda tuting. Ya'ni, xaridorga tushunarli bo'lishi kerakki, siz narxni xohlaganingiz uchun emas, balki qadoqni qulayroqsiga almashtirgansiz.
2. Qo'shimcha yoki tegishli mahsulotlar yoki xizmatlarni taklif qiling. Sizning mijozingiz mahsulot haqida qaror qabul qilgandan so'ng, uning e'tiborini tegishli mahsulotlarga qaratishingiz mumkin. Aytaylik, siz bilaguzuk sotdingiz. Bunday holda, chiroyli sovg'a qutisini taklif qilish o'rinli. Mijoz bunday xarid uchun ko'p pul sarflamaydi, lekin umumiy tushum kattaroq bo'ladi, bu, albatta, sizga faqat foyda keltiradi.
3. Sodiqlik dasturlarini o'tkazing. Sodiqlik kartasi tufayli o'rtacha chekning hajmi oshmaydi, lekin sizning do'koningizdagi odam tomonidan qilingan xaridlar soni ortadi. Diskont kartalarining bir nechta turlari mavjud - bonusli, jamg'armali, imtiyozli. Har birining o'z maqsadi bor, lekin ularning barchasi birinchi navbatda sotishni ko'paytirishga qaratilgan.

Sodiqlik dasturining ishlash printsipi qanday? Aytaylik, siz oziq-ovqat do'konining egasisiz. Agar biror kishi 1000 rubl yoki undan ko'p miqdorda xarid qilsa, siz unga sodiqlik kartasini berasiz. Sizning do'koningiz yonida o'zining sodiqlik dasturiga ega bo'lmagan shunga o'xshash chakana savdo nuqtasi mavjud.

Qaerda ko'proq mijozlar bo'ladi? Albatta sizda bor. Sizning sodiqlik kartangizga ega bo'lgan odamlar bonuslar, chegirmalar yoki sovg'alar olish uchun muntazam ravishda do'konga tashrif buyurishadi - barchasi karta turiga qarab belgilanadi. Ya'ni, bunday dasturlar yordamida siz mijozlarni o'zingizga bog'laysiz va ular yana bajonidil kelishadi. Shunga ko'ra, sizning savdolaringiz va daromadlaringiz oshadi.