Bozorda yangi mahsulotlar havas qiladigan muntazamlik bilan paydo bo'ladi - ular har xil turdagi gadjetlardan tortib, mo''jizaviy vazn yo'qotish mahsulotlarigacha bo'lishi mumkin. Odamlar keyingi yangi mahsulotning chiqarilishini qanday bilishadi? Mahsulotni sotuvda yuqori o'rinlarga olib chiqishga nima yordam beradi?

Yangi mahsulotlarni bozorga tezda olib chiqish siri quyidagi fikrlardan iborat maxsus strategiyada yotadi:

• ommaviy axborot vositalari orqali mahsulotni "targ'ib qilish";
• raqobatchilar haqida ma'lumot to'plash;
• yangi mahsulotning xossalari va sifatini yaxshilash;
• mahsulotlarning malakali PR.

Bosqichma-bosqich harakatlar rejasi

1. 1. Biz raqobatchilarimizni aniqlaymiz. Avvalo, mahsulotingizning asosiy raqobatchilarini aniqlashingiz kerak. Bular o'xshash xususiyatlarga ega mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniyalar va bir xil bozor o'rnini egallagan kompaniyalar bo'lishi mumkin. Misol tariqasida gazlangan ichimliklar ishlab chiqaruvchilari - Coca-Cola va Pepsi o'rtasidagi azaliy kurashni keltirish mumkin.
2. 2. Biz raqobatchi mahsulotining zaif tomonlarini qidiramiz. Asosiy "raqib" ni aniqlaganingizdan so'ng, siz raqobatdosh mahsulotning xususiyatlarini diqqat bilan o'rganishingiz kerak, so'ngra qarama-qarshi fazilatlarga asoslangan reklama strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak.

   Shunday qilib, Procter & Gamble kompaniyasi bozorga yangi mahsulot - og'iz yuvish vositasini chiqargan holda, Listerine brendi shaxsida o'zining asosiy raqobatchisi va uning yangi mahsulotini aniqladi. Listerine og'iz yuvish vositasi yoqimsiz ta'mga ega edi va Procter & Gamble o'z mahsulotining tetiklantiruvchi xususiyatlariga va jozibali hidiga tayandi. Natijada, brend qisqa vaqt ichida targ'ib qilindi va Listerine og'iz yuvish vositasiga qaraganda ancha mashhur bo'ldi.

3. 3. Biz ommaviy axborot vositalari bilan oqilona ishlaymiz. Yaxshi ta'sirga ongli ravishda "ma'lumotlarning sizib chiqishi" erishiladi, bu aslida eksklyuziv mahsulot uchun reklama kampaniyasining bir qismidir. Iste'molchilar yangi mahsulot bilan bog'liq bo'lgan turli xil qiziqarli hikoyalarga (to'g'ri emas) tushishdan xursand.

   Yangi mahsulotni targ'ib qilishning ushbu usuliga e'tibor qaratgan Microsoft o'zining Xbox-ni "tashviqot qildi". O'yin konsoli bozorga chiqarilishidan 18 oy oldin ommaviy axborot vositalariga yangi mahsulotning xususiyatlari va xususiyatlarini, shuningdek, Xbox va Sony-ning hozirgi etakchisi PlayStation o'rtasidagi mumkin bo'lgan raqobat istiqbollarini tavsiflovchi ko'plab materiallar taqdim etildi. .

   Bozorga kiradigan mahsulot atrofida qanchalik ko'p ma'lumot "shovqin" bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi.
   Kichik bir yangilik bilan boshlangan reklama kampaniyasi asta-sekin yangi brendni ilgari surish uchun kuchli, keng ko'lamli PR kampaniyasiga aylanishi kerak.

4. 4. Biz doimo mahsulotimizni takomillashtiramiz va har bir yaxshilanishni reklama qiling. Faqat yodda tuting:

   Mahsulot haqiqatan ham reklamada ko'rsatilgan barcha xususiyatlarga ega bo'lishi kerak.
   Iste'molchilarning ishonchi biznesingizni rivojlantirishda muhim rol o'ynaydi. Shunung uchun:

   Siz hamma narsani yo'qotishingiz mumkin, ammo mijozlarning ishonchini emas.

5. 5. Biz urg'ularni to'g'ri joylashtiramiz. Vakolatli PR mahsulotning iste'molchi uchun muhim bo'lgan xususiyatlariga qaratiladi, aytmoqchi, vaqt o'tishi bilan o'zgarishi mumkin. Shunday qilib, Volvo avtomobillari ko'p yillar davomida eng bardoshli va bardoshli sifatida taqdim etilgan. Biroq, avtomobil xavfsizligini oshirishni e'lon qilgan reklamadan so'ng sotuvlar yuqori o'rinlarga ko'tarildi (maxsus uch nuqtali xavfsizlik kamarlari, ishonchli rul ustuni, old va orqadagi siqilish zonalari). Keyinchalik kompaniya xavfsizlikka e'tibor qarata boshladi, bu esa bozorda yetakchilikni saqlab qolishga yordam berdi.

O'ylangan strategik qadamlar yangi mahsulotning bozorga tezda kirib kelishi va iste'molchining mehrini qozonishiga imkon beradi. Natijada sizning biznesingiz muvaffaqiyatli va farovon bo'ladi. temamiz.com loyiha jamoasi sizning barcha yangi mahsulotlaringiz tez ommalashishini tilaydi. Biz bilan qoling!

Kirish

Hozirgi bozorda kompaniyalarga maksimal foyda olish uchun bir qancha marketing strategiyalari taqdim etilgan. Yangi mahsulotni taklif qilish - bu yuqori daromad olish istiqbolidir, lekin ayni paytda bu xavfli o'yindir. Muvaffaqiyatli marketing kampaniyasi bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etishning eng maqbul vositasidir. Ertaga iste’molchi aynan nimani sotib olishni xohlashini aniqlash yetakchi kompaniyalarning asosiy vazifasi hisoblanadi. Yangi mahsulot (xizmat)ni ishlab chiqish va bozorga chiqarish quyidagi omillar bilan belgilanadi:

– korxonani muqarrar ravishda mavjud mahsulotlarning eskirishi oqibatlaridan himoya qilish zarurati;

- ishlab chiqarishni tor assortimentdagi ishlab chiqarilgan mahsulotlarga qaraganda tezroq sur'atlarda kengaytirish zarurati;

- kompaniyaning umumiy rentabelligini tezroq va bosqichma-bosqich oshirishni ta'minlash zarurati;

- kompaniya maqomini saqlab qolish zarurati.

Global tendentsiyalar shundan iboratki, kosmos ko'proq tovarlar bilan zichroq bo'lib bormoqda va taklif qilinadigan mahsulotlar assortimenti tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda. 9 million aholisi bo'lgan Shvetsiyada o'n yil ichida pivo soni 50 dan 350 taga ko'paydi va Uolt Disneyning sobiq rahbari Maykl Eysner yangi mahsulot yaratayotganlarini aytdi - u film, komiks, CD yoki boshqa narsa keyin yana - har besh daqiqada.

Ushbu omillarning kombinatsiyasi aniqlaydi dolzarbligi tanlangan mavzu.

Ob'ekt tadqiqot kompaniyasi "MarsLLC" hisoblanadi.

Mavzu tadqiqot - "Mars" MChJning bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish amaliyoti.

Maqsad ushbu ishning - "MarsLLC" kompaniyasi misolida yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish xususiyatlarini tahlil qilish.

Belgilangan maqsad quyidagi qarorni oldindan belgilab berdi vazifalar :

– Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishning mohiyati va bosqichlarini o‘rganish

– Yangi mahsulotni ishlab chiqishda marketing tadqiqotlarining rolini aniqlash

– Yangi mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarishda asosiy xato va xavflarni ajratib ko‘rsatish

– “MarsLLC” kompaniyasi misolida yangi mahsulotni yaratish va uni bozorga chiqarish jarayonini o‘rganish.

Rivojlanish darajasi Bu muammo bir qator rus va xorijiy olimlar, shuningdek, F.Kotler, G.Ya. Goldstein, A.P. Egorshin, G. Armstrong, T. Ambler, X. Eriashvilli.

Amaliy hissa Ushbu muammoni o'rganish maqsadli bozorning barcha nuanslarini hisobga olgan holda yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishda xavflarni minimallashtirish va katta xatolarga yo'l qo'ymaslik imkonini beradi.

Nazariy hissa Bu ish shundan iboratki, MarsLLC yangi bozorga kirishining uchta aniq holatini ko'rib chiqishda joylashishni aniqlashdagi muammolar aniqlandi va tashkilot tomonidan Rossiyada o'tkazilayotgan marketing kampaniyalarining xususiyatlari tahlil qilindi. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ruslar va amerikaliklar o'rtasidagi ruhiy farqlar muhim rol o'ynaganligi aniqlandi. Ushbu tadqiqot joylashishni aniqlash va reklama tadqiqotlari sohasida foydali bo'ladi.

Ish tuzilishi quyidagicha: ish kirish, ikki bob, olti paragraf, xulosa va bibliografiyadan iborat.

1. Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish jarayoni: mohiyati, bosqichlari, xavf-xatarlari.

1.1 Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishning mohiyati va asosiy bosqichlari

Yangi mahsulotni ishlab chiqish marketing faoliyatining eng muhim yo'nalishlaridan biridir. Buning uchun siz "yangi mahsulot" kontseptsiyasiga nima kiritilganligini bilib olishingiz kerak.

"Yangi mahsulot" tushunchasining kamida 50 ta talqini ma'lum. “Yangi mahsulot” tushunchasini aniqlashda uchta asosiy yondashuv mavjud:

1. Vaqtinchalik mezon asosida: har qanday yangi ishlab chiqarilgan mahsulot yangi hisoblanadi. Bu holda yangilik mezoni mahsulotning sifat jihatidan o'ziga xosligi emas, balki uni ishlab chiqish va ishlab chiqarish vaqtidir.

2. Yangi mahsulotni uning analoglari va prototiplaridan farqlash mezonini aniqlash talabi asosida. Bunday mezon sifatida ilgari noma'lum bo'lgan ehtiyojni tovarlar bilan yaratish va / yoki qondirish tamoyilidan foydalanish taklif etiladi. Yangi mahsulot, shuningdek, mahsulotni ilgari ma'lum bo'lganlardan ajratib turadigan har qanday progressiv o'zgarish deb ataladi. Ushbu o'zgarishlar xom ashyo, materiallar, dizaynlar, texnologiyalar, tashqi dizayn va boshqalarga ta'sir qilishi mumkin.

3. Quyidagi asosga asoslanib: biz bitta mezondan emas, balki mahsulot yangiligining ayrim tomonlarini tavsiflovchi ularning ma'lum bir to'plamidan kelib chiqishimiz kerak. Bunday holda, masalan, mahsulot yangiligining to'rtta darajasini ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

– mavjud iste’molchi xususiyatlarini saqlab qolgan holda tashqi dizaynni o‘zgartirish;

- asosiy texnologik xususiyatlarni takomillashtirish hisobiga mahsulotning iste'mol xususiyatlarining qisman o'zgarishi, lekin ishlab chiqarish texnologiyasida tub o'zgarishlarsiz;

- tegishli ehtiyojni qondirish yo'lida sezilarli o'zgarishlar kiritadigan iste'molchi xususiyatlarining tubdan o'zgarishi;

- o'xshashi bo'lmagan mahsulotning paydo bo'lishi.

Zamonaviy menejment innovatsiyalarga asoslanadi. Har bir kashfiyot va har bir rivojlanish moddiy hayotga ega bo'lavermaydi. Yangi g'oyani muayyan shaklda amalga oshirish uchun ko'pincha uning muvaffaqiyatli amalga oshirilishiga ishonch yo'q. Marketingning vazifasi bozorda innovatsiyalarning barbod bo'lishiga yo'l qo'ymaydigan ishlarni bajarishdir.

Yangi mahsulot (xizmat)ni ishlab chiqish va bozorga chiqarish quyidagi omillar bilan belgilanadi:

– korxonani muqarrar ravishda eskirishi, raqobat yoki eskirish natijasida vujudga kelgan mavjud maxsulotlarning eskirish jarayoni oqibatlaridan himoya qilish zarurati. Ishlab chiqarilgan mahsulot yoki ko'rsatilgan xizmatlar rentabelligining pasayishi faqat iste'molchilar orasida talab qilinadigan yangi mahsulotni (xizmatni) joriy etish orqali uzoq muddatda qoplanishi mumkin. Assortimentga yangi mahsulot yoki xizmatni joriy etish kompaniyaga investitsiya qilingan mablag'larni himoya qilish uchun zarur;

- ishlab chiqarilgan mahsulotlarning tor assortimenti bilan mumkin bo'lgandan ko'ra tezroq ishlab chiqarishni kengaytirish, tijorat tavakkalchiligini tovarlar va xizmatlarning keng doirasiga taqsimlash va raqobatning kompaniya faoliyatining muayyan sohasiga ta'sirini kamaytirish zarurati;

- raqobatbardoshlikni saqlash va oshirish, ishlab chiqarish chiqindilaridan yanada oqilona foydalanish, ishlab chiqarish quvvatlari va xodimlardan to'liqroq foydalanish orqali kompaniyaning umumiy rentabelligini tezroq va bosqichma-bosqich oshirish zarurati, bu foydaning investitsiya qilingan kapitalga nisbati sifatida ifodalanadi. imkoniyatlar va buning natijasida ba'zi bir umumiy xarajatlarni yanada teng taqsimlash, ishlab chiqarish va sotish darajasidagi mavsumiy va tsiklik tebranishlarni kamaytirish.

Mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasiga ko'ra, har bir mahsulot g'oyadan to to'xtatilishigacha bo'lgan bosqichlardan o'tadi. Jahon iqtisodiyotining globallashuvi, raqobatning kuchayishi, texnologiya va texnologiyalarning rivojlanishi va iste'molchilarning xohish-istaklarining tezlashishi tufayli tovarlarning hayot aylanishi tobora siqilib bormoqda, bu esa korxonalardan tezroq qarorlar qabul qilishni va rivojlanish vaqtini qisqartirishni talab qiladi. mahsulot va uni bozorga olib chiqish. Muddatlarni qisqartirish loyihalarni sifatli ishlab chiqish imkoniyatlarini qisqartirish va risklarni oshirishni anglatadi, bu esa loyihalarning barcha bosqichlarida samarasiz va xavfli loyihalarni o‘z vaqtida aniqlash uchun boshqaruv va qo‘llab-quvvatlash sifatiga, shu jumladan moliyaviy yordamga qo‘yiladigan talablarni sezilarli darajada oshiradi. sug'urta, yo'qotishlarni minimallashtirish va maqsadli natijalarga erishish.

Yangi mahsulot ustida ishlashni boshlashning birinchi bosqichi loyihani ishlab chiqishdir. Mahsulot qanchalik innovatsion ekanligiga qarab, loyihaning ahamiyatlilik darajasi aniqlanadi. Loyihalar uchun quyidagi talablar belgilanadi:

a) loyihalar quyidagi mezonlar bilan cheklanishi kerak:

- vaqt

- resurslar

- xavflar

b) loyihalar real bo'lishi kerak;

c) muvaffaqiyat mezonlari aniq shakllantirilgan, o'lchanadigan va erishish mumkin bo'lishi kerak.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish jarayoni bir necha bosqichda amalga oshiriladi:

c) sinov savdosi

4. Mahsulotni bozorga olib chiqish.

Birinchi bosqich to'g'ridan-to'g'ri g'oyani yaratish yoki yangi mahsulot kontseptsiyasini izlashni o'z ichiga olganligi sababli, uni yakunlashning ba'zi variantlari berilishi mumkin: tashqi manbalardan ma'lumot sotib olish, mahsulot yoki xizmatning yangi turini ixtiro qilish; mavjud mahsulotni yaxshilash, mahsulotni ishlab chiqish uchun yangi hamkorlarni jalb qilish. Iste'molchilarning mahsulotni ishlab chiqish jarayonida ishtirok etishi g'oyani o'z vaqtida tuzatish hisobiga vaqtni tejaydi, shuningdek, birinchi mijozlarni oladi, ammo bu raqobatchilarga ma'lumotlarning sizib chiqishi xavfini yaratadi. Shunga asoslanib, yangi mahsulotni ishlab chiqishning uchta yondashuvini ajratib ko'rsatish mumkin:

1. "A" turi - minimal texnologik va moliyaviy talablar bilan tavsiflanadi, chunki u mavjud mahsulotga kichik o'zgarishlar kiritishni nazarda tutadi;

2. “B” turi – texnologiya va asbob-uskunalarga qo‘yiladigan qat’iy talablar, prinsipial jihatdan yangi mahsulot yaratilishi munosabati bilan yuqori moliyaviy xarajatlar;

3. Aralash tip - "A" yoki "B" turiga yaqinroq.

G'oyani amalga oshirish - bu yangi mahsulot kontseptsiyasini sinovdan o'tkazish, bu maqsadli iste'molchilar guruhida ularning reaktsiyasini aniqlash uchun sinovdan o'tkazishni o'z ichiga oladi. Sinov natijalarining ishonchliligi sinovdan o'tgan mahsulot yakuniy mahsulotga imkon qadar yaqin bo'lganda yuqori bo'ladi. Iste'molchilar ma'lum bir sohadagi afzalliklariga qarab, yangi mahsulotlarga turlicha munosabatda bo'lishadi. Yangi mahsulotga reaktsiya tezligiga qarab iste'molchilarning 5 turi mavjud:

1. Innovatorlar - mahsulot paydo bo'lishi bilanoq yoki uni oldindan sotib oladiganlar (ularning 2,5 foizi);

2. Obunachilar – mahsulotni kimdir sotib olgan zahotiyoq darhol sotib oladiganlar (ularning 13,5 foizi)

3. Erta ko'pchilik (xaridorlarning 34%)

4. Kech ko'pchilik (xaridorlarning 34%)

5. Konservatorlar - tovarni hammadan kech sotib oladiganlar yoki sotib olmaydiganlar (xaridorlarning 16%).

Shunga asoslanib, to'g'ri marketing strategiyasini tanlash juda muhimdir. Asosiy strategiyalardan biri bu narx strategiyasi. Ular orasida "qaymoqni skimming" strategiyasi, bozorni kengaytirish strategiyasi, o'rtacha bozor narxlari strategiyasi, tabaqalashtirilgan narxlar, yaxlitlanmagan narxlar va "dumaloq" narxlar mavjud. Strategiyani tanlash to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqilayotgan mahsulotga bog'liq. Biroq, qaysi strategiya tanlanganidan qat'i nazar, uning rejasining birinchi qismida maqsadli bozor hajmi, tuzilishi, iste'molchi xatti-harakati, mahsulotning mo'ljallangan joylashuvi, shuningdek sotish hajmi ko'rsatkichlari, bozor ulushi va keyingi bir necha yil uchun rejalashtirilgan foyda tavsiflanadi. yillar. Rejaning ikkinchi qismida mahsulotning rejalashtirilgan narxi, uni taqsimlash tamoyillari va ishlab chiqarishning birinchi yilidagi marketing xarajatlari byudjeti to'g'risidagi ma'lumotlar belgilanadi. Marketing strategiyasi rejasining uchinchi qismida uzoq muddatli sotish va foyda ko'rsatkichlari va marketingga uzoq muddatli yondashuv - aralash ko'rsatilgan. Ushbu reja rahbariyat yangi mahsulot to'g'risida yakuniy qaror qabul qilishdan oldin amalga oshirilishi kerak bo'lgan biznes tahlili uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

Ishlab chiqaruvchi korxona tomonidan yangi mahsulotni bozorga chiqarish muhim murakkab, ko'p funktsiyali tashkiliy vazifadir. Bu marketing, sotish, sotib olish, ishlab chiqarish, ilmiy-tadqiqot, moliya va boshqa funktsiyalar kabi korxonaning funktsional sohalariga bevosita ta'sir qiladi. Bundan tashqari, mahsulotni bozorga olib chiqish korxonada ham strategik, ham taktik, hamda loyiha va operativ boshqaruvning predmeti hisoblanadi.

Bozorga har qanday yangi mahsulotni kiritish xavfli ishdir. Taʼkidlanishicha, innovatsiyalar 65% hollarda muvaffaqiyat qozonadi (700 ta ingliz kompaniyasining soʻrovlariga koʻra), garchi ularning atigi 10%i haqiqatan ham yangi, 20%i esa mahsulotlarning faqat yangi versiyalari boʻlgan. Shunday qilib, yangi mahsulotni bozorga chiqarish o'ziga xos statistik o'yindir. Mahsulotni bozorga chiqarishdan oldin ko'p sonli oraliq bosqichlar xavfni kamaytirish uchun mo'ljallangan, ammo bularning barchasi vaqt talab etadi.

Yangi mahsulotni tijoratlashtirish bosqichida kompaniya arzimas sotish va mahsulotni tarqatish kanallarini tashkil qilish va uning sotilishini rag'batlantirish uchun yuqori xarajatlar tufayli yo zarar ko'radi yoki uning foydasi juda kichikdir. Yangi mahsulotni ilgari surish uchun sa'y-harakatlarni jamlash zarurati tufayli reklama xarajatlari hozirgi vaqtda eng yuqori darajaga etadi. Potentsial iste'molchilarni o'zlari uchun noma'lum bo'lgan yangi mahsulot haqida xabardor qilish, ularni mahsulotni sinab ko'rishga undash va ushbu mahsulotni savdo korxonalari orqali tarqatilishini ta'minlash kerak.

Ishlab chiqaruvchilar mahsulotning faqat asosiy versiyalarini ishlab chiqaradilar, chunki bozor hali uning modifikatsiyasini qabul qilishga tayyor emas. Firmalar o'zlarining savdo harakatlarini xarid qilishga eng tayyor bo'lgan iste'molchilarga qaratadilar. Ushbu bosqichda narxlar odatda oshiriladi.

Mahsulotni bozorga chiqarish bosqichida tarqatish kanallarini tanlash muhim rol o'ynaydi. Tarqatish, shuningdek, strategiya ma'lum bir mahsulotning xususiyatlariga qarab tanlanadi. Tarqatish kanallarini tanlashda firma ma'lum oraliq tarqatish bosqichlarida qaysi mijozlar segmentlariga erishishni hal qiladi. Aksariyat mahsulotlar uchun ko'plab muqobil tarqatish yo'llari mavjud, ammo ma'lum bir kanalni tanlash, uning rentabelligidan tashqari, mahsulot va kompaniyaning imidjiga ta'sir qiladi. Sotishning ikkita asosiy turi mavjud. To'g'ridan-to'g'ri marketingda mahsulot to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga boradi. To'g'ridan-to'g'ri sotish yirik bitimlar uchun, shuningdek, kafolat va texnik yordam talab qiladigan yirik yuqori texnologiyali mahsulotlarni sotish uchun mantiqiydir. Ko'pincha xalqaro savdoda to'g'ridan-to'g'ri sotish tushunchasi qo'llaniladi - o'z mamlakatida vositachi kompaniyalar ishtirokisiz sotish. Aksariyat ishlab chiqarish firmalari vositachilar va savdo xizmatlaridan foydalanishlari kerak, chunki savdo korxonalari ishlab chiqaruvchining o'ziga qaraganda ko'proq samaradorlik va arzonroq savdo funktsiyalarini bajarishi mumkin. Vositachilar taklif etilayotgan tovarlarning xilma-xilligini ta'minlashda muhim rol o'ynaydi, bu esa xaridorlarga vaqtni tejab, bir bitimda bir nechta tovarlarni sotib olish imkonini beradi. Ishlab chiqaruvchining o'zi tegishli mahsulotlar qatorini taqdim etishi mumkin.

O'rganilgan ma'lumotlarga asoslanib, yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish jarayoni bir necha ketma-ket bosqichlardan iborat bo'lib, ularga rioya qilish kompaniyani yangi mahsulotni chiqarishga va uni tarqatishga eng samarali tayyorlashga imkon beradi. iste'molchilarning unga bo'lgan munosabati haqida oldindan tasavvurga ega bo'ling va savdo hajmini va yetib kelganini taxmin qiling.

1.2 Marketing tadqiqotlari va uning yangi mahsulot yaratishdagi roli

Yangi mahsulotni ishlab chiqish marketing tadqiqotlarisiz amalga oshirilmaydi, chunki bu marketing tadqiqotlari bozorda muvaffaqiyatsizlik xavfini minimallashtirishga imkon beradi. Demak, marketing tadqiqotlari - bu samaradorlikni oshirish, marketing muammolarini aniqlash va hal qilish uchun ma'lumotlarni tizimli va ob'ektiv aniqlash, to'plash, tahlil qilish, tarqatish va ulardan foydalanish. Ular tashqi muhitdagi mavjud vaziyatni aniqlashtirish va ma'lum bir hududda ehtiyojlarni qondirish tuzilmasini chizish imkonini beradi. Marketing tadqiqotlarini 3 guruhga bo'lish mumkin:

1. Bozor tadqiqoti (imkoniyati, talab holati, mahsulot tarkibi, bozorni rivojlantirish istiqbollari, geografik joylashuvi)

2. Iste'molchilarni o'rganish (segmentatsiya, mahsulotdan foydalanish usullari, sotib olish motivlari, sotib olish usullari, qondirilmagan ehtiyojlar)

3. Raqobatchilarni tadqiq qilish (asosiy raqobatchilar, dinamik rivojlanayotgan raqobatchilar, raqobatchi brendlar, sotish shakllari va usullari, mahsulot xususiyatlari)

Bozor tadqiqoti marketing tadqiqotlarining eng keng tarqalgan yo'nalishi hisoblanadi. Korxona faoliyatini aniqlash uchun bozor sharoitlari to'g'risidagi ma'lumotlarni olish uchun amalga oshiriladi. Bozor tadqiqotlari bozorni tanlash, sotish hajmini aniqlash, bozor faoliyatini prognozlash va rejalashtirish bilan bog'liq muhim qarorlarni qabul qilish uchun zarur bo'lgan barcha ma'lumotlarni muntazam ravishda to'plash, tahlil qilish va taqqoslash imkonini beradi.

Bu holda ob'ektlar bozorni rivojlantirish tendentsiyalari va jarayonlari, shu jumladan iqtisodiy, ilmiy-texnikaviy, demografik, ekologik, qonunchilik va boshqa omillarning o'zgarishini tahlil qilishdir. Uning tuzilishi, geografiyasi va sig'imi, sotish dinamikasi, raqobat holati, mavjud muhit, imkoniyatlar va xavflar ham o'rganiladi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqishda bozor sig'imi muhim rol o'ynaydi. Bozor sig'imi - bu ma'lum darajada va narx nisbatida mahsulotni sotishning mumkin bo'lgan hajmi. U tabiiy va pul bilan o'lchanadi va har doim ma'lum bir hudud uchun belgilanadi.

Bozor tadqiqotlarining asosiy natijalari uning rivojlanish prognozlari, bozor tendentsiyalarini baholash va muvaffaqiyatning asosiy omillarini aniqlashdir. Raqobat siyosatini olib borishning eng samarali usullari va yangi bozorlarga chiqish imkoniyatlari belgilandi. Bozor segmentatsiyasi va maqsadli bozorlar va bozor bo'shliqlarini tanlash amalga oshiriladi.

Iste'molchi tadqiqotlari iste'molchilarni tovarlarni tanlashda (daromad, ijtimoiy mavqe, jins va yosh tarkibi, ta'lim) boshqaradigan rag'batlantiruvchi omillarning butun majmuasini aniqlash va o'rganish imkonini beradi. Ob'ektlar - yakka tartibdagi iste'molchilar, oilalar, uy xo'jaliklari va tashkilotlar. Tadqiqot mavzusi iste'molchilarning bozordagi xatti-harakatlarining motivatsiyasi va uni belgilovchi omillardir. Iste'mol tarkibi, tovar taklifi, iste'mol talabining tendentsiyalari o'rganiladi. Bundan tashqari, asosiy iste'molchilar huquqlarini qondirish jarayonlari va shartlari tahlil qilinadi. Bu yerdagi ishlanmalar iste'molchilarning tipologiyasini, ularning bozordagi xatti-harakatlarini modellashtirishni va kutilayotgan talabning prognozini o'z ichiga oladi. Bunday tadqiqotning maqsadi iste'molchi segmentatsiyasi va maqsadli bozor segmentlarini tanlashdir.

Raqobatchilarni o'rganish bozorda ustunlikni ta'minlash uchun zarur ma'lumotlarni olish, shuningdek, mumkin bo'lgan raqobatchilar bilan hamkorlik qilish va hamkorlik qilish imkoniyatlarini topishdir. Buning uchun ularning kuchli va zaif tomonlari tahlil qilinadi, egallagan bozor ulushi, iste'molchilarning o'z marketing vositalariga munosabati (mahsulotni yaxshilash, narxlarning o'zgarishi, tovar belgilari, reklama kompaniyalarining xatti-harakatlari, xizmatlarni rivojlantirish) o'rganiladi. Shu bilan birga, raqobatchilarning moddiy, moliyaviy va mehnat salohiyati va faoliyatini boshqarishni tashkil etish o'rganiladi. Bunday tadqiqot natijalari bozorda eng foydali mavqega erishish yo'llari va imkoniyatlarini tanlash (etakchilik, etakchiga ergashish, raqobatdan qochish), narx ustunligi yoki ustunlikni ta'minlashning faol va passiv strategiyalarini aniqlashdir. taklif etilayotgan tovarlarning sifati.

Bundan tashqari, mahsulotni iste'molchiga tez yetkazib berish va uni sotishning eng samarali usullari, vositalari va vositalarini aniqlashga qaratilgan mahsulotni ilgari surish va sotish bo'yicha tadqiqotlar alohida ta'kidlangan. Bu erda asosiy ob'ektlar - savdo kanallari, vositachilar, sotuvchilar, sotish shakllari va usullari, tarqatish xarajatlari (savdo xarajatlarini olingan foyda miqdori bilan taqqoslash). Tadqiqot shuningdek, turli turdagi ulgurji va chakana savdo korxonalari faoliyatining funktsiyalari va xususiyatlarini tahlil qilishni, ularning kuchli va zaif tomonlarini, ishlab chiqaruvchilar bilan mavjud munosabatlarning xarakterini aniqlashni o'z ichiga oladi. Bunday ma'lumotlar korxona aylanmasini oshirish imkoniyatlarini aniqlash, inventarizatsiyani optimallashtirish, tovarlarni ilgari surish uchun samarali kanallarni tanlash mezonlarini ishlab chiqish va ularni yakuniy iste'molchilarga sotish usullarini ishlab chiqish imkonini beradi.

O'tkazilgan bozor tadqiqotlari, agar raqobatchilarning mumkin bo'lgan harakatlari hisobga olinmasa, samarasiz bo'lishi mumkin. Agar raqobatchilar bilimga yo'naltirilgan bo'lsa, tadqiqot ularning harakatlarini bashorat qilishga yordam beradi, lekin aksincha. Shuning uchun kompaniya tadqiqotdan kelib chiqadigan natijalarga qarama-qarshi bo'lgan harakatlarni ishlab chiqishi yaxshiroqdir.

Shunday qilib, yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishda marketing tadqiqotlarining roli juda katta, chunki tadqiqot g'oyani amalga oshirish samaradorligini eng aniq aniqlash imkonini beradi.

1.3 Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va ularni bozorga chiqarishdagi xavf va xatolar

Yangi mahsulotni bozorga chiqarishga salbiy ta'sir ko'rsatadigan bir qator omillar mavjud bo'lib, ular quyidagilarni o'z ichiga oladi: mahsulotning o'ziga xos xususiyati yoki o'ziga xos afzalligi yo'qligi, uni ishlab chiqishdan oldin tovar yoki bozorning aniq belgilanmaganligi, texnik nomutanosiblik; kompaniyaning ishlab chiqarish va tadqiqot imkoniyatlari, texnologik operatsiyalarning samarasizligi, bozorning jozibadorligi darajasini oshirib yuborish. Eng keng tarqalgan muammo shundaki, mahsulot targ'ib qilinar ekan, kompaniya rahbariyati e'tiborni iste'molchilar ehtiyojlaridan o'z ehtiyojlariga qaratadi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqishda an'anaviy xatolarga quyidagilar kiradi:

1. Menejerlar “qanday” raqobat qilishdan ko‘ra “qaerda” degan savolga e’tibor qaratishadi. Tovar va xizmatlarni qanday ishlab chiqarish va etkazib berish haqida o'ylash, qanday qilib sotishni so'rashdan ko'ra yaxshiroq manba bo'lishi mumkin. Biroq, mahsulotlarni ishlab chiqish va ularni bozorga chiqarishda “qaerda” marketing masalalariga ko'proq e'tibor beriladi: qaysi bozorlarga xizmat ko'rsatish, qaysi reklama kanallaridan foydalanish, mahsulotlarni javonlarga joylashtirish masalalari.

2. O'ziga xoslik va moslashishga etarlicha e'tibor berilmaydi. Agar kompaniya yangi mahsulotlarning o'ziga xosligini ta'kidlamasa, unda bunga erishish dargumon. Yangi mahsulotlar bo'yicha takliflarning aksariyati, birinchi navbatda, kutilayotgan moliyaviy natijalar asosida baholanadi: ma'lum bir vaqt oralig'ida qanday daromadlar, bozor ulushi va foyda prognoz qilinadi. Ammo shunga o'xshash mahsulotlar hozirgi vaqtda paydo bo'lsa, prognozlar juda yuqori bo'lishi mumkin. Mahsulot omon qolish va oldindan aytib bo'lmaydigan o'zgarishlardan foyda olish uchun etarlicha moslashuvchan bo'lishi muhimdir.

3. Raqobat qachon boshlanishi kerak degan savolga kam e'tibor beriladi. Yangi texnologiyalar asosida ishlab chiqarilgan mahsulotlar raqobatdosh texnologiyalarning paydo bo'lishi natijasida tezda eskirib ketishi mumkin. Mahsulotni ishga tushirish vaqti to'g'ri hisoblangan bo'lsa ham, kompaniya uni birinchi bo'lib kiritish uchun etarli kuchga ega yoki yo'qligini baholashi kerak, agar bo'lmasa, investitsiya va rivojlanish strategiyasini kamida ikkinchi o'rinni egallaydigan tarzda o'zgartirishi kerak. yoki uchinchi o'yinchi.

5. Kompaniyalar standart samaradorlik ko'rsatkichlaridan foydalanadilar. Odatda, uzoq muddatli daromadlarni baholashdan ko'ra, qisqa muddatli rentabellik ko'rsatkichlari qo'llaniladi.

Yangi mahsulotlarga talabning etishmasligi xavfi quyidagi sabablarga ko'ra bo'lishi mumkin:

- iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishi dinamikasi (ushbu mahsulot iste'molchiga to'g'ri kelgunga qadar, undagi kommunal xizmatlar to'plami iste'molchining qiymat tizimiga to'liq mos kelishi ehtimoli qanday?);

- iste'molchilar tomonidan tovarlar (xizmatlar) smetasi o'rtasidagi nomuvofiqlik (kompaniyaning sifat, narx va sotish shartlari haqidagi g'oyalari iste'molchi g'oyalariga to'liq mos kelishi ehtimoli qanday?);

– ilmiy-texnikaviy taraqqiyot (mahsulotni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va sotishga investitsiyalar bozorda uni siqib chiqarishi mumkin bo‘lgan texnologik jihatdan yangi mahsulot paydo bo‘lgunga qadar kutilgan daromadni berishi ehtimoli qanday?);

- tegishli bozordagi raqobat kuchlarining harakati (bizning mahsulotimiz (xizmatimiz) raqobatchilar analoglaridan ko'ra iste'molchilarga afzalroq bo'lishi ehtimoli qanday?);

– iste’molchi noaniqligi (biz taklif qilayotgan mahsulot/xizmatga nisbatan iste’molchining noaniqligini (skeptitsizm) yengishimiz ehtimoli qanday?).

Bundan tashqari, eng jiddiy xatolar mahsulotni joylashtirishdagi xatolardir. Bu erda muhim rolni tashqi muhit omillari o'ynaydi: geografik joylashuvi, tarixiy jihatlari, etnik-madaniy xususiyatlari, dini, ijtimoiy-iqtisodiy holati, maqsadli bozor joylashgan hududning siyosati, demografiyasi va ekologiyasi. Muayyan segmentni tanlashda nafaqat mahsulot tasvirini, balki narxni ham to'g'ri qurish kerak. Noto'g'ri tanlangan narx strategiyasi mahsulot sotishga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Masalan, bozor boshqa ishlab chiqaruvchilar tomonidan allaqachon o'zlashtirilgan, tashkilot kichik sifat o'zgarishlari bilan shunga o'xshash mahsulotlarni ishlab chiqarishni boshlaydi va narxni asossiz ravishda oshiradi - bu odamlar mahsulotni sotib olmasliklariga olib keladi. Yangi mahsulot kontseptsiyasi maqsadli segmentning barcha xususiyatlarini hisobga olgan holda iloji boricha uyg'un bo'lishi muhimdir.

Shunday qilib, yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishda mumkin bo'lgan eng tipik xatolar ko'rib chiqiladi, ularning oldini olish yangi mahsulot g'oyasini amalga oshirish samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.

Amalga oshirilgan ishlar yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish jarayonining asosiy bosqichlarini aniqlash, ushbu sohada marketing tadqiqotlarining ahamiyati darajasini aniqlash, shuningdek, ishlab chiqarishni amalga oshirishda xavf va xatolarni aniqlash imkonini berdi. yangi mahsulot loyihasi.

2. Kompaniya misolida yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish “ Mars MChJ »

2.1 Kompaniyaning mahsulot liniyasini o'rganish " Mars LL BILAN"

1. DOVE® – ipak shokoladi; muzqaymoq

2. MARS® – sutli shokolad, nuga va karameldan tayyorlangan bar; muzqaymoq

3. SNICKERS® – sutli shokolad, nuga, karamel va yeryong‘oqdan tayyorlangan bar; muzqaymoq

4. TWIX® – sutli shokoladdagi qaymoqli karamelli 2 ta tiniq pechenye; muzqaymoq

5. Bounty® – sutli shokoladdagi kokos pulpasi; muzqaymoq

6. M&M’S® – sirlangan shokoladli konfetlar (yong‘oqli va yong‘oqsiz)

7. Bayramlar - ® original sovg'a qadoqidagi shokolad to'plamlari

8. SKITTLES® – sirlangan mevali chaynash konfetlari

9. Rondo® – tetiklantiruvchi yalpizlar

10. STARBURST® - mevali saqich va lolipoplar

11. Tunes® - sovuqning birinchi alomatlari uchun tomoq pastillari

12. Orbit® - chiziqlar va prokladkalardagi saqich

13. Extra ® – prokladkalardagi saqich

14. Eclipce® – prokladkalardagi saqich

15. Wrigley's® - saqich chiziqlari

16. Flavia® - choy va eriydigan qahva

17. CircuHelth® - sog'lom ovqatlanish uchun kakao asosidagi ichimliklar

18. PEDIGREE® - itlar uchun sog'lom oziq-ovqat

19. Chappi® - itlar uchun mazali taom

20. WHISKAS® - baxtli mushuklar uchun oziq-ovqat

21. Kitekat® - baquvvat mushuklar uchun oziq-ovqat

22. Sheba® - elita mushuklar uchun ovqat

23. RoyalCanin® - itlar va mushuklar uchun professional oziq-ovqat

24. Korkunov® - elita rus shokoladi

25. Gurmania® - tayyor sho'rvalar

26. UncleBen's - tezkor guruch, soslar

27. Dolmio - soslar.

Ushbu roʻyxatdan kompaniya beshta asosiy yoʻnalish boʻyicha mahsulot ishlab chiqarayotganini koʻrish mumkin: shirinliklar (12 ta marka), saqich (4 ta marka), ichimliklar (2 ta brend), uy hayvonlari uchun oziq-ovqat (6 ta), oziq-ovqat mahsulotlari (3 ta).

Mars FMCG bozoridagi eng professional kompaniyalardan biri bo'lib, ma'lum bir bozorga kirganda, konsern yirik korxonalarni quradi va Rossiya bozori ham bundan mustasno emas. Rossiyada Mars faoliyati 1991 yilda boshlangan (OAJ Masterfoods, 1995 yildan beri Mars MChJ). 1993 yil oxirida birinchi mintaqaviy vakolatxona (Vladivostok) tashkil etildi va 1994 yilda mamlakatning boshqa mintaqalarida savdo filiallari tarmog'i joylashtirildi.

Birinchi ishlab chiqarish maydonchasi 1995 yilda ishga tushirilgan Stupino zavodi bo'lib, 1996 yilda "Mars" MChJ bosh ofisi Moskvadan Stupinoga ko'chirildi. Keyinchalik Moskva va Novosibirsk yaqinidagi Luxovitsida ishlab chiqarish quvvatlari ochildi. 2008 yilda Ulyanovskda ikkita zavod qurilishi boshlandi, biri shokoladli barlar ishlab chiqarish uchun, ikkinchisi uy hayvonlari uchun oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish uchun, joylashuv logistika nuqtai nazaridan yaxshi tanlangan. Bundan tashqari, 2008-yil 28-aprelda Mars AQSHdagi eng yirik saqich ishlab chiqaruvchi Wrigley kompaniyasini 23 milliard dollarga sotib olganini eʼlon qildi.Jahon bozorida ekspertlarning fikricha, bu kelishuv Marsga chaynash sohasida yetakchilikni qoʻlga kiritish imkonini berdi. saqich segmenti va Rossiyada "A" brendi ostida mahsulot ishlab chiqaradigan Odintsovo qandolat fabrikasi tufayli. Korkunov" va 2007 yildan beri 80% Wrigleyga tegishli bo'lgan kompaniya shokolad brendlari portfelini sezilarli darajada kengaytirdi va ushbu bozorda ikkinchi o'rinni egalladi va deyarli mahalliy etakchi - United Confectioners kompaniyasini ushladi. Mars shokolad bar segmentida kuchli, ammo ishlab chiqaruvchi qadoqlangan shokoladli konfetlarning an'anaviy rus segmentida taqdim etilmagan, shuning uchun Wrigleyni sotib olish kompaniyani sezilarli darajada ilg'or qildi. Umuman olganda, 2007 yilda aholisi 100 mingdan ortiq bo'lgan shaharlarda qadoqlangan shokolad mahsulotlari bozorida Mars qiymati bo'yicha 6,3% ni egallagan, "A. Korkunov» - 13,9%. Aktivlarning kombinatsiyasi kompaniyani 20% dan ortiq ulush bilan United Confectioners (23%) dan keyin ikkinchi o'ringa olib chiqdi.

Kompaniya ishlab chiqarishni kengaytirishni istiqbolli deb hisoblaydi, chunki uning mahsulotlari iste'moli o'sib bormoqda: Rosstat ma'lumotlariga ko'ra, 2006 yilda Rossiyada jami 1,05 million tonna qandolat mahsulotlari ishlab chiqarilgan. Nielsen Rossiyaning ekspert hisob-kitoblariga ko'ra, 2005 yil dekabr - 2006 yil noyabr oylarida shokolad barlari bozorining hajmi 11,67 milliard rublni tashkil qiladi. (o‘sish dinamikasi – 14%), pul ko‘rinishida yoki 55,68 mln.kg hajm (o‘sish 8%). Butun 2006 yil davomida aholisi 10 000 dan ortiq bo'lgan Rossiya shaharlarida mushuk va it ovqatlarining chakana savdosi hajmi qiymat jihatidan 24 foizga o'sdi va 16,33 milliard rublni tashkil etdi. Jismoniy jihatdan yem sotish 14 foizga oshib, 190 929 tonnani tashkil etdi. Moliyaviy inqirozga qaramay, sotish hajmi ancha yuqori darajada qolmoqda - 2009 yilda daromadning o'sishi 11% ni tashkil etdi. Muammolar faqat tarqatish darajasida paydo bo'ladi. Ba'zi mintaqaviy sotuvchilar va distribyutorlar to'lovlarni kechiktirishi mumkin. Kompaniya Rossiya bozorida chakana bankrotliklarga tayyor. Mars tarqatish tarmog'i 1998 yil inqirozi davrida ishlab chiqilgan bo'lib, u konsignatsiya tamoyiliga asoslanadi (deyarli barcha xavflar yetkazib beruvchi tomonidan o'z zimmasiga oladi). Bu distribyutorlarning hayotini osonlashtiradi. Mars o'zaro manfaat tamoyiliga qat'iy sodiqdir - agar chakana sotuvchi kompaniyani hamkorlik asoslarini qayta ko'rib chiqish zarurligiga ishontirsa, aks holda u omon qolmaydi, ishlab chiqaruvchilar bu masalani sinchkovlik bilan ko'rib chiqib, ularni yarim yo'lda kutib olishga rozi bo'lishlari mumkin. .

Kompaniya har yili tovar aylanmasining 10 foizini marketing va reklamaga sarflaydi. Odatda, Mars birinchi navbatda maqsadli bozorga yangi mahsulotni import qiladi, sotish hajmlarini tahlil qiladi va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, mahalliy ishlab chiqarish korxonalarini ochadi, lekin faqat ma'lum hududlar uchun maxsus ishlab chiqilgan bir qator mahsulotlar mavjud, bunday ishlanmalarning misollari 2.2-bandda muhokama qilinadi. .

Shunday qilib, MarsLLC hozirda dunyodagi eng yirik shokolad ishlab chiqaruvchilardan biri bo'lib, qo'shimcha ravishda oziq-ovqat va uy hayvonlari uchun ozuqa ishlab chiqaradi. Kompaniyaning brend portfeli juda xilma-xil, ammo bu hech qanday tarzda tashkilotning muvaffaqiyatli ishiga xalaqit bermaydi.

2.2 Shokoladni ishlab chiqish va ishga tushirish kaptar

Dove shokoladining tarixi 1939 yilda, yunon-amerikalik Leo Stefanos Chikagoning janubiy tomonida konfet do'konini ochgan va uni Dove deb ataganidan boshlangan. Bu nom oddiy sababga ko'ra tanlangan - Stefanos oilaviy do'kon kaptar kabi tinchlikni ramziy qilishi kerak deb hisoblagan. Shokoladning o'zi uchun retsept ancha keyinroq - 1956 yilda ishlab chiqilgan. Gap shundaki, Leo bolasining mobil furgondan muzqaymoq sotib olishidan juda xavotirda edi, u buni xavfli deb hisobladi. Keyin g'amxo'r ota o'z-o'zidan popsicles tayyorlashni boshladi - tayoq ustiga qo'yilgan muzqaymoq bar, ayniqsa mazali bo'lishi uchun shokoladga botirib, Leo shokolad retseptlari bilan tajriba o'tkazdi. Dove kakao loviyalarini eng yaxshi maydalash tufayli juda yumshoq bo'lib chiqdi.

1977 yilda Leo vafot etdi va butun biznes uning o'g'li Maykning qo'liga o'tdi. 1984 yilda Mayk Vashingtondagi ko'rgazmada o'zining markali shokolad va muzqaymoqlarini taqdim etdi, shundan so'ng u butun mamlakatdan o'z mahsulotlariga ko'plab buyurtmalar ola boshladi.

1986 yilda Mars Maykning biznesini sotib oldi va shuning uchun Dove brendi uning portfeliga kirdi. Endilikda ushbu brend ostidagi shokolad va muzqaymoqni dunyoning 30 dan ortiq mamlakatlarida xarid qilish mumkin va yillik sotuv hajmi 30 million barga yaqinni tashkil qiladi. Shunisi e'tiborga loyiqki, Buyuk Britaniyada ushbu mahsulotlar Galaxy brendi ostida sotiladi.

Dove shokoladi birinchi marta Rossiyada 90-yillarda paydo bo'lgan, ammo u juda yuqori narx tufayli sotilmagani uchun deyarli darhol bozordan olib tashlangan. 2007 yildan buyon ushbu shokolad ishlab chiqarish Stupinodagi zavodda yo'lga qo'yilgan. Dove-ni bozorga chiqarish orqali Mars shokolad barlarining yangi segmentiga kirdi va aniq hisob-kitob qildi - "1 kilogramm uchun 400 rubl premium segment uchun unchalik yuqori narx emas, shuning uchun kompaniya premiumning taxminan 15 foizini egallashi mumkin. shokolad bozori”, - deb hisoblaydi rais “Konfael” kompaniyasi direktorlar kengashi Irina Eldarxonova. Kraft Foods korporativ masalalar bo'yicha menejeri Anastasiya Zaslavskaya ta'kidlaganidek, premium shokolad segmentidagi o'sish potentsiali aniq. Birlashgan qandolatchilar xoldingi boshqaruvchi direktorining o'rinbosari Evgeniy Shilovning so'zlariga ko'ra, yirik korporatsiyaning premium segmentga qiziqishi hozirda oqlanadi: "premium" allaqachon Lindt, Ritter Sport va A. kabi kompaniyalar tomonidan moslashtirilgan. Korkunov.

Kompaniya chiroyli reklama yordamida Rossiya bozorini zabt etishga qaror qildi. Dove nafaqat yuqori sifatli shokolad sifatida joylashtirilgan, balki o'zining noyob ipakligi va nozik ta'mini ham ta'kidlaydi.

Reklama puxta ishlab chiqilgan va mahsulot aniq joylashtirilganiga qaramay, ba'zi ruslar bu shokoladga shubha bilan qarashadi, uni printsipial ravishda sotib olishdan bosh tortishadi. Gap shundaki, Unilever brendlar portfelida Dove sovunlari va shampunlari mavjud. Shu munosabat bilan ko'pchilik shokoladni shunchaki ta'msiz va sovun kabi hidlaydi deb o'ylashadi. Ushbu mahsulotlar o'rtasida umumiy narsa yo'q. Mahsulot qadoqlashda ishlatiladigan shriftlar va kaptar belgisi o'xshash. Buni ularni solishtirganda ko'rish mumkin.

Shunday qilib, kompaniyaning Rossiya bozoriga Dove shokoladini taqdim etishi umidlarni oqlamadi, garchi mamlakatdagi iqtisodiy vaziyatning o'ziga xos xususiyatlari, shuningdek segmentatsiya amalga oshirilgan bo'lsa ham. Rossiyada yuqori sifatli shokolad barlarini sotish istiqbolli bo'lishiga qaramay, kompaniya eng yaxshi holatda bozorning 15% dan ko'pini egallashi mumkin, ammo u shokolad barlari bozorining 2/3 qismini mustahkam egallaydi.

2.3 Kompaniyaning yomon tajribasi

Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, "Mars" MChJ dunyodagi eng yirik shokolad ishlab chiqaruvchi kompaniyalardan biri sifatida tanilgan, ammo u boshqa bozorlarni egallashda juda muvaffaqiyatli bo'ldi, masalan, turli brendlar ostida it va mushuklarning oziq-ovqatlari katta hajmda sotiladi. Rossiya aholisi dastlab Whiskas, Kiticat, Pedigree va Chappy-ga shubha bilan qarashdi, chunki mahsulotlar nimadan tayyorlangani va narxi ancha yuqori bo'lganligi noma'lum edi. Biroq, savdo o'sishni boshladi va har bir brend uchun marketing kampaniyalari mahsulotlarga o'z pozitsiyalarini mustahkamlash imkonini berdi.

Rossiya bozorini tobora rivojlantirishga intilib, Mars 2000 yilda "Derjava" bo'sh konfetlarini ishlab chiqarishni boshladi.

Mars muvaffaqiyat uchun barcha ingredientlarga ega edi: qandolat bozorida deyarli bir asrlik tajriba, 18 milliard dollarlik aylanma, Moskva yaqinidagi Stupino shahridagi o'zining qandolat fabrikasi va "Derjava" ni yaratishda ishtirok etgan taniqli kompaniyalar. Rossiya bozori uchun maxsus brend yaratishga qaror qilib, 1998 yilda Mars McKinsey maslahatchilarini yolladi, ular mijozga shokolad bozorining eng keng segmentini - bo'sh shokoladlarni ishlab chiqarishni o'rganishni tavsiya qildilar. O'sha paytda ular bozorning qariyb yarmini tashkil qilgan. Mars va McKinsey kompaniyasining hisob-kitoblariga ko'ra, 90-yillarning oxirlarida mamlakatda 1200 ga yaqin turdagi bo'sh konfetlar ishlab chiqarilgan, ammo ular orasida haqiqiy brendlar yo'q edi. Ko'p sonli "ayiqlar", "qizil qalpoqchalar", "sincaplar" faqat shartli ravishda ko'rib chiqilishi mumkin edi, chunki ular turli zavodlar tomonidan ishlab chiqarilgan. Ularning ko'pchiligi bir xil GOST standartlari bo'yicha ishlagan bo'lsa-da, konfetlarning ta'mi juda xilma-xil edi: masalan, ba'zilarida gofrirovkalar qalinroq, boshqalarida esa ular qattiqroq edi. Shu sababli, barcha rus iste'molchilari o'zlari ko'rgan ta'mga ko'ra mahalliy mahsulotlarni afzal ko'rishdi. 1999 yil noyabr oyida Mars 2000 yilgi Yangi yil mavsumi uchun "Quvvat" ni ishlab chiqarishni boshlashga qaror qildi. 78 kishidan iborat jamoaga yangi mahsulotni yaratish va ishga tushirish uchun 11 oy vaqt berildi.

BBDO Rossiya kompaniyalar guruhining bir qismi bo'lgan Ikon dizayn studiyasi bilan birgalikda Marsning Rossiya bo'limi rus konfetlari uchun barcha dizayn variantlarini o'rganib chiqdi va 15 tematik guruhlarni aniqladi. Masalan, "hayvonlar" qatoriga "Qoraqum" (tuya), "Qaldirg'och", "Ayiq", "Sincap", "Krevetka" konfetlari kiradi, shuningdek, badiiy asarlar va ertak qahramonlari - Alyonushka, " Gulliver”. Mars o'zining 10 ta tematik seriyasini yaratishga qaror qildi - "Dunyo mamlakatlari", "Ertaklar qahramonlari", "Rossiya imperatorlari", "Jahon durdonalari" va boshqalar; mamlakat yoki imperator haqidagi hikoyalar orqasida bosilgan. konfet o'ramlari. Ishlab chiquvchilarning fikriga ko'ra, o'ramlardagi o'quv matnlari an'anaviy choy ichishni jonlantirishi kerak edi. Bu "Powers" - "Muloqot uchun sovg'a" reklama shiorida o'z aksini topdi. Mars ham konfetning ta'mi bilan tajriba qilmaslikka qaror qildi va 60-70-yillardagi sovet retseptlaridan foydalangan. o'tgan asr.

Birinchi Derzhava konfetlari 2000 yil noyabr oyida tizer reklamasi bilan bir vaqtda sotuvga chiqdi. "Yaqinda ko'chalar bo'm-bo'sh bo'ladi", "Er ishdan o'z vaqtida qaytadi", "Minglab ayollar tafsilotlardan zavqlanadilar" - bunday reklama taxtalari ko'chalarda ruslarni qiziqtirdi, faqat tez orada shirinliklar tasvirlari bilan almashtirildi. butun mamlakat gaplashishi kerak edi. Reklama juda qiziq edi, ammo yechim uzoq vaqt davomida paydo bo'lmadi, shuning uchun odamlar unga qiziqishni yo'qota boshladilar.

Bundan tashqari, konfetlarni qadoqlashda katta muammolar yuzaga keldi. Gap shundaki, Mars o'z ishida tayangan Shimoliy Amerika iste'molchilar huquqlarini himoya qilish qonunchiligi mahsulotning buzilmasligini talab qiladi. Bu shuni anglatadiki, mahsulotning qadoqlanishi ishlab chiqarilgan paytdan boshlab iste'mol qilingan paytgacha uning butunligini kafolatlashi kerak. Bunday kafolat Rossiyada foydali bo'lar edi, ammo muammo shundaki, u rus konfetlariga taalluqli emas edi, ularning konfetlari osongina o'ralib, o'raladi. Shunga qaramay, Amerika korporatsiyasi Rossiyadagi konfetlarining yaxlitligini talab qildi, shuning uchun loyiha jamoasi har bir alohida konfetning "daxlsizligi" texnologiyasini ishlab chiqish uchun ko'p vaqt sarfladi. Kompaniya konfetlarni mayda stikerlar bilan yopishtirishga harakat qildi, biroq ular ham qadoqning yaxlitligiga kafolat bermadi. Texnologik yechimni topishning iloji bo'lmadi va Marsning Rossiya bo'linmasi mahsulotni chiqarish muddatini o'tkazib yubormaslik uchun qila oladigan yagona narsa bu "Quvvat" ni qutilarga o'rash edi. Bu oldindan rejalashtirilmaganligi sababli, konfetlarni Yangi yil sovg'alari uchun tayyorlangan yarim kilogrammli reklama qutilariga joylashtirish kerak edi.

Aynan shu baxtsizlik halokatli bo'ldi. Yangi qadoqlash tufayli Derjava o'zini maqsad qilgan noto'g'ri bozor segmentida topdi. Rossiyada qutilarga solingan shokoladlar ko'pincha sovg'a sifatida sotib olinadi, shuning uchun ular qimmatbaho mahsulotlar hisoblanadi va ular bo'yicha savdo marjasi 2000 yilda 100% ga yetdi. Bo'shashgan shirinliklar odatda o'zingiz uchun sotib olinadi va ulardagi belgi 15-40% ni tashkil qiladi. Korporatsiya dastlab bo'sh "Derjava" ni 105-140 rublga sotishni rejalashtirgan. 1 kg uchun, lekin chakana sotuvchilar qutidagi odatiy belgini oshirdilar va 0,5 kg shirinliklar narxi 105-120 rublgacha oshdi. Shunday qilib, konfetlar noto'g'ri muhitda asossiz yuqori narxda tugadi. Mars shtab-kvartirasi vaziyatni tuzatishga harakat qildi: korporatsiya direktorlar kengashi raisi Jon Mars Rossiya loyihasiga shunchalik qiziqdiki, u maxsus stikerlar bilan muhrlangan "shartli muhrlangan" konfetlarni chiqarishga ruxsat berdi. Ammo qadoqlash uskunalari uchun qo'shimcha xarajatlar shirinliklar narxining oshishiga olib keldi. Mars o'z qoidalariga rioya qilgan holda, har bir Derzhava konfetining buzilmasligini ta'minladi, ammo o'sha paytda bu qadoqlash formati iqtisodiy nuqtai nazardan oqlanmagan. Do‘konlar ham narxni tushirishga ruxsat berishmadi. Bo'shashgan "Derjava" nihoyat qadoqlangan shokoladni almashtirganida, sotuvchilar shunchaki qutidagi shokoladlarning narxini ikkiga ko'paytirdilar va shakarlamalarni og'irligi bo'yicha 210-240 rubl / kg dan sotishni boshladilar - bu raqobatchilarning mahsulotlaridan ikki baravar qimmat. Bunday shirinliklar qimmatligi tufayli talabga ega emas edi.

Ikki yil ichida kompaniya reklama uchun 3 million dollar sarfladi.

Ammo Mars kompaniyasida Rossiya bozoriga yangi mahsulotni taqdim etishda achinarli tajriba yo'q edi. Ikkinchi muvaffaqiyatsizlik Gurmaniya brendi ostida tayyor ovqatlarni targ'ib qilishda yuz berdi.

Gourmania-ni ishga tushirishda Mars barcha xatolarni hisobga oldi - u arzon quruq sho'rvalar bilan raqobatlashmadi va qadoqlanishi Amerika standartlariga zid keladigan mahsulotlar bilan shug'ullanmadi, lekin tayyor suyuq sho'rvalarning premium segmentini yaratishga qaror qildi. Mars uchun sho'rvalar ham amalda yangi mahsulot edi: Rossiyadan tashqari kompaniya ularni faqat Kanadada ishlab chiqaradi, ammo butunlay boshqa texnologiyadan foydalanadi. Gourmania loyihasi ustida ishlash Derzhavani ishga tushirishdan unchalik farq qilmadi. Suyuq sho'rvalar ishlab chiqarish 2004 yilda Moskva yaqinidagi Luxovitsi shahrida boshlangan. Mars birgina zavod qurilishiga 10 million dollar sarmoya kiritgan.Mutaxassislarning fikricha, chakana savdo tarmoqlarida mahsulotni ilgari surish, tarqatishni kengaytirish va reklama qilish uchun millionlab dollar sarflangan.

Mars bunday mahsulotlarning maqsadli auditoriyasining ko'pchiligi uchun qimmat bo'lib chiqqan va tayyor fastfud tushunchasiga to'g'ri kelmaydigan brendni ishga tushirdi. Gurmaniya boshidanoq bozorda aniq joylashmagan va yomon sotilgan. Shunday qilib, Marsning eng yirik distribyutori har oyda Moskvada mahsulotning bitta palletini (ulgurji etkazib berish uchun pallet) sotdi. Gap shundaki, Rossiya aholisi bunday mahsulotni qabul qilishga tayyor emas, bunday oziq-ovqat ko'pincha ishonchni uyg'otmaydi, ko'p odamlar hatto uni sinab ko'rishni xohlamaydilar, lekin rus uy bekalari uni qanday pishirishni yaxshi ko'radilar va biladilar. Bundan tashqari, idishlarni ishlab chiqishda ruslarning ta'mga bo'lgan afzalliklari hisobga olinmadi, ko'pchilik sho'rvalar ta'msiz deb hisoblangan, faqat qizil borsch va Gurmaniya no'xat sho'rvalari talabga ega edi.

2009 yil dekabr oyida Mars sho'rvalar to'xtatilganini rasman e'lon qildi va zavoddan jihozlarni sotishni boshladi. "Gurmaniya" Rossiya bozoridan olib qo'yilgan birinchi sho'rva emas. Unilever'dan Knorr brendi ostidagi shunga o'xshash sho'rvalar 2007 yilda xuddi shu sababga ko'ra assortimentdan olib tashlangan. Endi Kempbell sho'rvalar tayyorlash uchun bir xil nomdagi tayyor bulyonlarni taklif qilib, bu joyni to'ldirishga harakat qilmoqda.

Suyuq sho'rva toifasi, butun oshpazlik segmenti kabi keskin pasayish ko'rsatdi. Nielsen agentligi ma'lumotlariga ko'ra, 2008 yil dekabridan 2009 yil iyuligacha aholisi 10 ming kishidan ortiq bo'lgan Rossiya shaharlarida ushbu mahsulotlarning jismoniy ko'rinishida chakana savdosi 2007-2008 yillarning shu davriga nisbatan 22 foizga kamaydi. Taqqoslash uchun, boshqa mahsulotlar (jumladan, noodle, ziravorlar, tez ovqatlanish, tez tayyorlanadigan taomlar va boshqalar) savdosi xuddi shu davrda 10% ga kamaydi. Pul ko'rinishida suyuq sho'rvalar bozori 14 foizga kamaydi va 2008 yil dekabridan joriy yilning iyuligacha bo'lgan davrda taxminan 322 million rublni tashkil etdi.

Bundan kelib chiqadiki, hatto gigant kompaniyalar ham yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va bozorga chiqarishda xato qiladilar. MarsLLC ning muvaffaqiyatsiz tajribasi innovatsion faoliyat xavfli ekanligini tasdiqlaydi. Tadqiqot va reklama uchun katta xarajatlar har doim ham oqlanmaydi. Yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishga tushirishda maqsadli bozorning xususiyatlarini har bir kichik nuancegacha hisobga olish juda muhimdir. Ehtimol, agar Mars "Gourmania" ni 10-15 yil o'tgach, zamonaviy Rossiyaning tendentsiyalarini hisobga olgan holda chiqargan bo'lsa, u muvaffaqiyatli sotilishi mumkin edi. Derzhava konfetlariga kelsak, ular bu qadar keng reklama qilinmasligi kerak edi. Qoidaga ko'ra, Rossiya bozorida bo'sh konfetlar reklamasi yo'q, buning o'rniga "og'izdan og'izga" ishlaydi - agar konfetlar mazali bo'lsa, iste'molchilarning o'zlari ularni reklama qiladilar.

Amalga oshirilgan ishlar Marsning Rossiya bozoriga kirishini tahlil qilish imkonini berdi. Umuman olganda, savdo hajmi juda yuqori va tashkilot yirik global o'yinchidir, ammo shunga qaramay, uning har bir loyihasi tan olingan brendga aylanmaydi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, Rossiya bozoriga yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va joriy etishda kompaniyaning asosiy xatosi - joylashishni aniqlashdagi noaniqlik, shuningdek, ruslarning mentaliteti, madaniyati va iqtisodiy ahvolining o'ziga xos xususiyatlariga e'tibor bermaslik.

Xulosa

Amalga oshirilgan ishlar yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga kiritish muammosini tahlil qilish va amaliy misol yordamida asosiy xavf omillarini aniqlash imkonini berdi.

Birinchi bobda yangi mahsulotlarni ishlab chiqish zarurati quyidagi faktlar bilan asoslandi:

1. tashkilotlar raqobatdosh ustunliklarga ega bo'ladilar;

2. ishlab chiqarishni yuqori sur'atlarda kengaytirish;

3. mahsulot assortimentini eskirishdan himoya qilish;

4. korxona rentabelligini oshirish.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarish jarayonining asosiy bosqichlari ko'rib chiqildi, xususan:

1. Yangi mahsulot uchun g'oya yaratish

2. Yangi mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqish (g'oyani moddiylashtirish)

3. Marketing strategiyasini ishlab chiqish, jumladan:

a) ishlab chiqarish va sotish imkoniyatlarini tahlil qilish, potentsial sotish hajmi, tannarx va foydani prognozlash, narxlarni rejalashtirish;

b) mahsulotni ishlab chiqish (ishlab chiqarish texnologiyalari va joylashuvi);

c) sinov savdosi

4. Mahsulotni bozorga olib chiqish.

Jarayon bosqichlari tartibiga rioya qilish tashkilotga yangi mahsulotni chiqarish va uni tarqatish uchun eng samarali tayyorgarlik ko'rish, shuningdek, iste'molchilarning unga bo'lgan munosabati haqida oldindan tasavvurga ega bo'lish, sotish hajmi va foydani bashorat qilish imkonini beradi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishda marketing tadqiqotlarining roli nihoyatda katta ekanligi aniqlandi, chunki tadqiqot g'oyani amalga oshirish samaradorligini eng aniq aniqlash imkonini beradi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga chiqarishda mumkin bo'lgan eng tipik xatolar ko'rib chiqiladi, ular orasida:

1. noto'g'ri segmentatsiya qilish;

2. noaniq joylashish;

3. mahsulotning maqsadli bozorga mos kelmasligi;

4. raqobatchilarning qarshiligi;

5. Narxlar strategiyasini noto'g'ri tanlash.

Quyidagi xulosaga kelindi: ushbu xatolardan xabardor bo'lish ularning paydo bo'lish ehtimolini hisobga olishga imkon beradi, shuningdek, yangi mahsulotni ishlab chiqish va bozorga kiritishda eng tipik muammolardan qochishga yordam beradi.

Ikkinchi bob amaliy qism bo'lib, unda dunyoga mashhur MarsLLC kompaniyasi misolida mahsulotni bozorga chiqarish xususiyatlari, shuningdek, mahsulotni ishlab chiqish va uni joylashtirishdagi muammolar ko'rib chiqiladi. Xususiy mulk bilan birgalikda ishlab chiqarishni diversifikatsiya qilish kompaniyaga maqsadli bozorlarda yetakchi mavqeini saqlab qolish imkonini beradi.

Ushbu kompaniyaning Rossiya bozoriga uchta yangi mahsulotni kiritishga urinishlari tekshirildi, ulardan ikkitasi faqat Rossiya uchun maxsus ishlab chiqilgan bo'lib, ijobiy natija bermadi. Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ruslar va amerikaliklar o'rtasidagi ruhiy farqlar muhim rol o'ynaganligi isbotlangan.

Vedomosti

Vedomosti

Vedomosti

Iste'mol bozorida muvaffaqiyatli ishlayotgan kompaniya o'z faoliyatida kompaniyaning ishlab chiqilgan mahsulot siyosatiga asoslanadi. Mahsulot siyosatining eng muhim tarkibiy qismlaridan biri yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va chiqarishdir. Doimiy kuchayib borayotgan raqobatning zamonaviy sharoitida bu kompaniyaning tobora kuchayib borayotgan raqobat bozorida omon qolishi uchun majburiy shartdir. Darhaqiqat, marketingda qabul qilingan mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasiga ko'ra, deyarli har qanday mahsulot, turli sabablarga ko'ra, ertami-kechmi bozorni "ketadi" va yangi mahsulotlar paydo bo'ladi. Mahsulotning hayot davrlari va kompaniyaning tegishli foydalari va zararlari 1-rasmda keltirilgan.

Guruch. 1

Yuqoridagi rasmdan ko'rinib turibdiki, bozorga yangi mahsulotni joriy etish bosqichidagi moliyaviy xarajatlar ancha katta. Shu sababli, yangi mahsulot ishlab chiqarishni boshlashdan oldin kompaniya keng qamrovli marketing tadqiqotlarini o'tkazishi va kompaniya mahsulotlari taqdim etilgan segmentdagi iste'mol bozorida qanday yangi mahsulot talab qilinishini aniq belgilashi kerak. Rivojlangan bozor munosabatlari sharoitida xaridorning ehtiyojlari va talablarini, uning sotib olish yo'nalishi va motivlarini oldindan bilish kerak.

Odatda mahsulot yangiligining besh darajasi ko'rib chiqiladi:

Mutlaqo yangi mahsulot, ya'ni o'xshashi bo'lmagan mahsulot;

Kompaniya uchun yangi mahsulot;

Yangi avlod mahsuloti, yangi xususiyatlarga ega takomillashtirilgan mahsulot;

Allaqachon ishlab chiqarilgan mahsulotning mahsulot guruhini kengaytirish;

Mahsulotni qayta joylashtirish, mavjud va ishlab chiqarilgan mahsulotni yangi usulda taqdim etish.

"Yangilikning asosiy mezoni shundaki, yangi mahsulot mavjud mahsulotdan shunchalik farq qilishi kerakki, mavjud farqlar iste'molchilarning unga nisbatan imtiyozli munosabatini shakllantirish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin."

Ushbu mavzu bo'yicha ko'plab marketing tadqiqotlari taxminan quyidagi natijalarni berdi: qatorni kengaytirish mahsulotlarining taxminan 27%, brend innovatsiyalaridan olingan mahsulotlarning 31% va yangi mahsulotlarning 46% o'zlari muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Ushbu raqamlar bozorga yangi mahsulotlarni joriy etishda ushbu sohadagi marketing tadqiqotlariga etarlicha e'tibor berilmaganligi va yangi mahsulotlarni joriy etishda noto'g'ri strategiyadan foydalanish tufayli yo'l qo'yilgan xatolarning katta qismini o'z ichiga oladi.

Har bir yangi mahsulot turi ushbu vazifaga o'ziga xos yondashuvni, o'zining individual ishlab chiqarish strategiyasini talab qiladi, har bir yangi mahsulot turi o'z xaridoriga ega bo'ladi va taklif etilayotgan yangi mahsulot iste'molchini qiziqtirishi va uning xarakterini to'g'ri ko'rsatishi kerak. ishonchini qozonadi.

Mashhur marketing klassikasi F.Kotler aytganidek: “Biz kompaniya o'z iste'molchilariga strategik sifatida qaraydi deb umid qilamiz.

boshlang'ich nuqtasi shundaki, u ularni nafaqat mijozlar yoki mijozlar, balki ularning barcha ehtiyojlari va istaklari bilan to'la huquqli odamlar sifatida ko'radi.

Kompaniya iste'mol bozorida barcha kerakli mahsulot marketing tadqiqotlarini o'tkazgandan so'ng, qanday mahsulotni ishlab chiqarish kerakligi to'g'risida qaror qabul qilgan va ishlab chiqilgan yangi mahsulotni ishlab chiqarishni tashkil qilgandan so'ng, yakuniy va juda muhim bosqich - yangi mahsulotni bozorga chiqarish boshlanadi. Bu yangi mahsulot iste'molchilar tomonidan qabul qilinishi, muvaffaqiyatli sotilishi va, ehtimol, uzoq umr ko'rishini ta'minlash uchun hamma narsani qilish kerak bo'lgan bosqichdir, shuning uchun mahsulotni ishlab chiqish va yaratishga investitsiya qilingan mablag'lar to'g'ri kelmaydi. chiqindi va kompaniya foyda oladi.

Xulosa qilish bosqichi ushbu jarayon uchun strategiyani tanlash va ishlab chiqish bilan boshlanadi. Bu tanlov juda muhim, chunki u bozorga yangi mahsulotni kiritish va sotishni yanada rag'batlantirishda kompaniya amalga oshirishga majbur bo'ladigan moliyaviy xarajatlar bilan bog'liq.

Tanlov allaqachon ishlab chiqilgan ishga tushirish strategiyalari sonidan amalga oshirilishi mumkin yoki siz o'zingizni ishlab chiqishingiz mumkin; strategiyaning ma'lum bir turi kompaniya qaysi turdagi mahsulotni ishlab chiqarishga qaror qilganiga bevosita bog'liq. Shu bilan birga, strategiya ishlab chiquvchilari kompaniya yangi mahsulotni yaratishni boshlashdan oldin o'tkazishi shart bo'lgan bozor tadqiqotlariga tayanadi.

Kompaniya yangi mahsulotni ishlab chiqish va ishlab chiqarish uchun ma'lum moliyaviy investitsiyalarni amalga oshirgandan so'ng, u har qanday strategiyaning juda muhim ko'rsatkichi - mahsulotning bozor chakana narxi bilan belgilanadi, chunki narx marketingda mahsulotga ta'sir qilishning asosiy vositasi sifatida qaraladi. xaridor.

"Narxlar strategiyasi - kompaniyaning bozor maqsadlariga muvofiq narxlarning o'zgarishi mumkin bo'lgan darajasi, yo'nalishi, tezligi va chastotasi"

Ushbu bosqichda quyidagi asosiy olib tashlash strategiyalari va ushbu strategiyalarni qo'llash shartlari ko'rib chiqiladi, ular jadvalda keltirilgan (1-ilova)

Bozorda yangi mahsulotlarni sinab ko'rish, tanlangan strategiyani to'g'rilash va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan moliyaviy yo'qotishlarning oldini olish uchun ko'plab zamonaviy kompaniyalar yangi mahsulotlarni joriy etish uchun tanlangan strategiyaning bir qismi sifatida test marketingidan foydalanadilar.

Uning mohiyati shundan iboratki, hatto tijorat ishlab chiqarish boshlanishidan oldin, mahsulotning prototiplari yoki tajriba partiyasi ishlab chiqariladi va ushbu mahsulot bozorning ma'lum bir qismida sinovdan o'tkaziladi, ammo shunday miqyosda topilmalar keyinchalik amalga oshirilishi mumkin. butun bozorni qamrab oladi. Bu bozorga yangi mahsulotlarni kiritishning keng tarqalgan usullaridan biri bo'lib, yangi mahsulotni bunday "bozor sinovi" usullari mahsulot turiga qarab o'zgaradi. Test marketingining eng muhim va ajralib turadigan xususiyati iste'molchilarning fikr-mulohazalarining mavjudligidir. Bu ko'plab shubhalar va savollarga javob olish imkonini beradi, ularni faqat yangi mahsulotni sotishni boshlagandan keyin olish mumkin.

Test marketingi juda ko'p qo'shimcha ma'lumot beradi, lekin shu bilan birga, u bir qator kamchiliklarga ega, ulardan asosiylari: tashkilotning murakkabligi - u har doim ham asosiy bozorni to'liq ifodalay olmaydi; ancha yuqori narx; raqobatchilarning g'oyalarni qarzga olish imkoniyati.

Mahsulot marketing tadqiqotlari, yangi mahsulotlar uchun ishlab chiqilgan narx strategiyasi va test marketingi natijasida kompaniya o'zining yangi mahsuloti haqida iste'molchilar va bozordan "teskari aloqa" ma'lumotlarini oladi - sizga yangi mahsulot yoqadimi yoki yoqmaydimi, sizga yoqadimi yoki yo'qmi? nomi, tashqi ko'rinishi, qadoqlanishi, narxi sizga mos keladimi yoki yo'qmi, yangi mahsulot o'xshash mahsulotlarning umumiy massasida ajralib turadimi va hokazo, ya'ni dastlabki hisob-kitoblar va hisob-kitoblar haqiqatga qanchalik to'g'ri kelishi aniqlangan.

Olingan ma'lumotlarni to'liq tahlil qilgandan so'ng, yangi mahsulot parametrlariga tuzatishlar kiritiladi yoki investitsiyalarga qaramay, kompaniya yanada katta moliyaviy yo'qotishlarga yo'l qo'ymaslik uchun ommaviy ishlab chiqarishdan voz kechishga qaror qiladi.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, yangi mahsulotlar bozorning atigi 10 foizini egallaydi. Shunday qilib, Angry Birds o'yin ilovasi faqat ellik ikkinchi urinishda muvaffaqiyat qozondi. Ilovaning barcha boshqa ishga tushirilishi foydalanuvchilar e'tiboridan chetda qoldi. Faqatgina ellikta muvaffaqiyatsizlikdan keyin taslim bo'lmagan ishlab chiquvchilarning qat'iyatliligi tufayli ushbu o'yin butun dunyo bo'ylab mashhurlikka erishdi.

Ushbu maqolada siz o'qiysiz:

• Qanday qilib yangi mahsulot ko'pincha Rossiyada chiqariladi
• Yangi mahsulotlarning har xil turlari qanday?
• Yangi mahsulot g'oyalarini qayerdan olish mumkin
• Qanday qilib yangi mahsulotni yaratish va uni bozorda ilgari surish
• Yangi mahsulot uchun narxni qanday belgilash kerak
• Yangi mahsulotni bozorga chiqarishda ko'pincha qanday xatolarga yo'l qo'yiladi?

Yangi mahsulot turlari qanday?

1. Inqilobiy yangi mahsulot. Ilgari hech kim tomonidan sotilmagan innovatsion, original mahsulot. Eng mashhur inqilobiy mahsulotlar - bu birinchi mobil telefon, birinchi printer, birinchi MP3 pleer va boshqalar.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz maqola tayyorladik:

✩Kuzatuv dasturlari kompaniyani o'g'irlikdan qanday himoya qilishini ko'rsatadi;

✩Menejerlar ish vaqtida aslida nima qilishlarini aytib beradi;

✩Qonunni buzmaslik uchun xodimlar ustidan nazoratni qanday tashkil etish kerakligini tushuntiradi.

Taklif etilayotgan vositalar yordamida siz motivatsiyani kamaytirmasdan menejerlarni boshqarishingiz mumkin bo'ladi.

2. Ishlab chiqaruvchi uchun yangi mahsulot (Biz uchun yangi mahsulot). Ko'pincha, bu boshqa bozor ishtirokchilarining shunga o'xshash takliflariga kompaniyaning javobidir. Bir kompaniyaning muvaffaqiyatli yangi mahsuloti raqobatchilar tomonidan yorqin qadoqlash yoki yaxshi narxlar ko'rinishida ozgina qo'shimchalar bilan ko'chiriladi. Ushbu turdagi yangi mahsulot ko'p foyda keltirmaydi, chunki ... g'oya original emas va kashshoflardan bozorning kamida bir qismini yutib olish uchun katta reklama xarajatlarini talab qiladi. Baltika 9 mijozlar orasida talab yuqori bo'la boshlaganidan keyin ba'zi pivo zavodlari assortimentiga kuchli pivoning kiritilishi misol bo'la oladi.

3. Keyingi avlod mahsuloti, yaxshilangan mahsulot. Yangi mahsulot original emas, lekin uning prototiplariga nisbatan inkor etilmaydigan afzalliklarga ega. Hech qanday hid, qoldiq qoldirmaydi, yanada ixcham, uzoqroq xizmat qilish muddati va h.k. Bunday yangi mahsulotga misol: xotira hajmi, tezligi, kamera sifati va qo'shimcha funktsiyalari oshirilgan yangi smartfon modellari.

4. Mahsulotlar guruhini kengaytirish (Line kengaytmasi). Bozorda yangi mahsulotni sotishning eng keng tarqalgan varianti. Ushbu chora-tadbirlarning soddaligiga qaramay, u doimo olib keladi yaxshi foyda. Bozorda allaqachon ma'lum bo'lgan mahsulot asosida iste'molchiga quyidagilar taklif etiladi:

– Yangi o‘lchamdagi yoki hajmdagi eski mahsulot. “20% arzon” aksiyasi koʻrsatilgan tagliklar qadoqlanishining koʻpayishi, donli mahsulotlarning boʻlaklangan qadoqlanishi, 5 kg lik tejamkor oʻram kir yuvish kukuni – bularning barchasi ana shunday yangiliklarga misoldir;

– Oddiy yoki ilg‘or turdagi mahsulot. Shunday qilib, bugungi kunda deyarli har bir avtomobil modeli ishlab chiqaruvchi tomonidan ikkita versiyada taqdim etilgan: iqtisod (minimal qo'shimcha imkoniyatlar bilan) va hashamatli (qimmatroq va ilg'or uskunalar);

– Tanish mahsulot uchun qo‘shimcha qadoqlash varianti. Misol uchun: Lyubyatovo makkajo'xori donalari karton qutida ham, sumkada ham sotib olinishi mumkin.

5. Mahsulotning o'rnini o'zgartirish, yangi qadoqlash. Qayta joylashtirish taniqli mahsulotni yangi sifatda taqdim etishga qaratilgan. Yangi mahsulotni ilgari surish uchun ushbu variant yangi darajaga chiqish yoki bozorda yangi joyni egallashni xohlaydigan ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi. Misol uchun, "Kristal" brendining alkogolli mahsulotlari, o'zgartirilgandan so'ng, bozorning qimmatroq segmentida joy oldi.

Yangi qadoqlash eski mahsulotga yangi hayot berishi mumkin. Paketni o'zgartirish mahsulotga bo'lgan talabni oshirish va xaridorni qiziqtirish uchun mo'ljallangan. Ko'pincha oziq-ovqat ishlab chiqaruvchi kompaniyalar yangi mahsulotni joriy etishning ushbu usulidan foydalanadilar. Masalan, sut ishlab chiqaruvchilardan biri sigir rangiga o'xshash yangi paketni ishlab chiqdi, iste'molchilar ushbu mahsulotni yangilik sifatida qabul qilishdi.

Yangi mahsulotni joriy etish: ular buni Rossiyada qanday qilishadi

1) Qisqa vaqt ichida. Rossiyada yangi mahsulotni ishlab chiqish va ilgari surish, masalan, Evropa mamlakatlariga qaraganda tez sur'atlar bilan amalga oshirilmoqda. Beqaror iqtisodiy vaziyat ishlab chiqaruvchilarga uzoq muddatli istiqbollarga tayanishga imkon bermaydi. Ba'zida bunday shoshqaloqlik va moliyaviy tejamkorlik kompaniyaning yangi mahsulotni ishlab chiqish va ilgari surishning standart tartibini ataylab e'tibordan chetda qoldirishiga olib keladi. Bozorga yangi mahsulotni shoshqaloqlik bilan joriy qilish raqobatchilardan ustunlik berib, bozorda yetakchi o‘rinni egallash imkonini beradigan holatlar bo‘ladi, lekin ko‘pincha shoshqaloqlik mahsulot sifatiga ta’sir qiladi.

2) voluntaristlar sifatida. Mamlakatimizda rahbariyat o‘z oldiga shunday vazifa qo‘ygani uchungina yangi mahsulot ishlab chiqilib, qisqa vaqt ichida bozorga chiqarilishi holatlari tez-tez uchrab turadi. Rahbariyatning buyrug'i qanday harakat bo'lishidan qat'i nazar, o'z vaqtida bajarilishi kerak. Hatto yangi loyihaga faol moliyaviy investitsiyalar ham olingan mahsulot sifatini kafolatlamaydi.

3) Tovarning iste'molchidan ustunligi bilan. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni bozorga chiqargandan keyingina mahsulot talabga ega emasligini tushunadi va u uchun maqsadli auditoriyani tanlashni boshlaydi.

4) G'arb modellariga e'tibor qaratish. So'nggi besh-etti yil ichida Rossiya bozoriga chiqarilgan yangi mahsulotlarning katta qismi import qilingan. Bular yo G‘arb kompaniyalarining moslashtirilgan mahsulotlari yoki import qilingan xomashyo, texnologiya va g‘oyalar asosida ishlab chiqarilgan mahsulotlardir. Bularga oziq-ovqat mahsulotlari, maishiy kimyo va boshqa ko'plab tovarlar kiradi.

5) "Pseudo" mahsulotlarni taqdim etish. Moliyaviy inqiroz sharoitida tobora ko'proq ishlab chiqarish kompaniyalari "pseudo" mahsulotlarni ishlab chiqarishga murojaat qilmoqdalar. Taniqli brend ostida iste'molchiga eng ko'p byudjet varianti taqdim etiladi. Pulni tejash hisobiga ishlab chiqarishda sifatsiz mahalliy xomashyodan foydalaniladi, mahsulotning vazni yoki tarkibi o‘zgaradi. Ushbu o'zgarishlar iste'molchining e'tiboridan chetda qolmaydi, sifatning pasayishi iste'mol talabining pasayishiga olib kelishi mumkin.

6) Inqirozga qaramasdan yangi mahsulotlarni chiqarish orqali. Inqirozdan oldingi davrda ishlab chiqish va ilgari surish boshlangan ba'zi yangi mahsulotlar bozorga yangi iqtisodiy sharoitlarda kirib kelmoqda, chunki ishlayotgan jarayonni to'xtatib bo'lmaydi. Import o'rnini bosish dasturida ishtirok etayotgan mahsulotlarni ilgari surish imkoniyati mavjud. Ichki bozorni tark etgan Yevropa brendlari o‘rnini mahalliy tovarlar egallamoqda. Raqobat keskin kamaydi va ba'zi bo'shliqlarda butunlay yo'qoldi.

Nima uchun yangi xizmatni joriy etish

Vladimir Mozhenkov, Audi Center Taganka kompaniyasining bosh direktori, Moskva

Bozorga yangi xizmatni joriy etishdan oldin ushbu faoliyatning yakuniy maqsadini aniqlang. Shartli ravishda xizmatlarni quyidagilarga bo'lish mumkin:

Maqsadlari daromad olish bo'lgan xizmatlar.

Ko'paytirishga qaratilgan foyda keltirmaydigan xizmatlar iste'molchilarning sodiqligi .

Bu yo'nalishlar butunlay boshqacha. Xizmatni ishga tushirish natijasida daromad olishni xohlaysizmi yoki aksincha, unga pul sarflashga tayyormisiz, qaror qabul qilish muhimdir.

Naqd pul kiritishni talab qiladigan xizmatning yakuniy maqsadini aniqlang. Bu kompaniya PR, foydali mahsulot yoki xizmatni sotish bo'yicha yordam bo'lishi mumkin. Ko'zlangan maqsadlarning har biri aniq shakllantirilishi va vazifalarga bo'linishi kerak. Agar siz mahsulotga e'tiborni kuchaytirmoqchi bo'lsangiz, maqsadli auditoriyangiz kimligini, e'tiborni qanday jalb qilishini, oxirida nima olishingizni va kelgusi xarajatlarga arziydimi yoki yo'qligini ko'rsating. Moliyaviy investitsiyalarni talab qiladigan har bir xizmat, masalan, iste'molchi o'rnini kengaytirish yoki eski mijozlarni qaytarish orqali oxir-oqibat daromad keltirishi kerak.

Bozorga yangi daromadga yo'naltirilgan xizmatni joriy etish yangi mahsulotni chiqarishga o'xshaydi. Ko'pincha, hatto yuqori daromadli xizmatlar ham taniqli brend doirasida mavjud bo'lib, kamdan-kam istisnolardan tashqari, o'z brendini olmaydilar. Masalan, bank xizmatlari deyarli hech qachon alohida brend sifatida taqdim etilmaydi, aksincha, bir butun sifatida taqdim etiladi. Xuddi shu narsa sug'urta, turizm va boshqa xizmatlar turlariga ham tegishli. Taniqli brendning yangi xizmatining asosiy maqsadi savdo hajmini oshirish va uning imijini saqlab qolishdir. Shuning uchun yangi xizmatni rivojlantirish va ilgari surishning har bir bosqichi eng kichik detallarigacha ishlab chiqilishi kerak.

Yangi mahsulotni yaratish: g'oyalarni qaerdan qidirishning 5 ta varianti

Variant 1: Tabiatdan o'rganing. Atrofimizdagi barcha organizmlar zarrachalardan (hujayralardan) iborat bo'lib, ular DNK darajasida o'rnatilgan dastur ta'sirida birlashganda son-sanoqsiz noyob namunalarni yaratadi. Tabiatdan namuna olib, yangi mahsulotni ishlab chiqishda modulli tizimdan foydalaning. Sizning barcha ishlanmalaringiz, mahsulotlaringiz, xizmatlaringiz, dasturlaringiz turli xil kombinatsiyalarda to'planishi mumkin, siz ko'p kuch va xarajatlarsiz original mahsulotni olishingiz mumkin.

Variant 2: Xizmatlaringiz nomlari bilan o'ynang. Yangi mahsulotni yaratishda yangi nomlar, dizaynlar, tafsilotlar va taqdimot usullaridan foydalaning. O'zgartirilgan, qo'shimchalar yordamida yangi sharoitda, boshqa ketma-ketlikda taqdim etilgan eski mahsulot, siz tub o'zgarishlar qilmasangiz ham, iste'molchi tomonidan yangi mahsulot sifatida qabul qilinadi.

Variant 3: Mahsulotni turli xil noodatiy elementlardan aralashtiring va moslang. Yangi mahsulotni chiqarishning ushbu usulidan to'g'ri foydalanish sizga kerakli natijani nafaqat ikki barobar, balki ko'paytirish imkonini beradi. Agar ichki resurslar etishmasa, tashqi resurslarni jalb qiling, tashqi mutaxassislarni taklif qiling - sizning xarajatlaringiz ko'p marta to'lanadi. "Muvofiq bo'lmaganlarni birlashtirish" tamoyili ijodkorlik va original tovarlar va xizmatlarni yaratish uchun cheksiz imkoniyatlarni ta'minlaydi.

Variant 4: Mahsulotlaringizni odamlarning eng muhim ehtiyojlari va istaklariga bog'lang. Eng ko'p g'alaba qozonish variantlari - bu asosiy insoniy qadriyatlarga qaratilgan yangi mahsulot turlari. Salomatlik, oziq-ovqat, go'zallik, xavfsizlik har doim har bir inson uchun dolzarb bo'lgan ehtiyojlardir. Iste'molchiga yangi mahsulotni taklif qilayotganda, u qanday ehtiyojlarni qondirishi mumkinligini ko'rsating.

Variant 5: Yangiliklarni kuzatib boring. Har doim yangi tendentsiyalar, tendentsiyalar, texnik yangiliklar, ijtimoiy va siyosiy jarayonlardan xabardor bo'ling. Shunday qilib, siz nafaqat bozorga ma'lum bir yangi mahsulotni joriy etishning dolzarbligini to'g'ri baholashingiz, balki yangi mahsulot va xizmatlar uchun yangi g'oyalarni ham olishingiz mumkin. Masalan, 2014 yilda ishlab chiqaruvchilar tomonidan faol foydalanilgan Olimpiya mavzusi.

Yangi mahsulot qanday ishlab chiqiladi

Yangi mahsulotni ishlab chiqish - bu innovatsion mahsulotlarni ixtiro qilish, mavjud takliflarni yaxshilash, ilmiy tadqiqotlar o'tkazish va prototiplarni sinab ko'rish orqali original tovar va xizmatlarni yaratish jarayoni.

Keling, yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish jarayonining asosiy bosqichlarini ajratib ko'rsatamiz:

1-bosqich. G'oyalarni shakllantirish - yangi mahsulotlar haqida ma'lumot to'plash. Yangi g'oyalarni yaratish kompaniyaning ichki xizmatlari (marketing bo'limi, R&D, savdo bo'limi) ishlanmalari va loyihalari bilan boshlanadi; maqsadli auditoriyaning eng mashhur so'rovlari, raqobatchilar tajribasi, ixtisoslashtirilgan ommaviy axborot vositalarining materiallari, yangi ko'rgazmalar va tavsiyalar. konsalting kompaniyalari tomonidan ham tekshiriladi.

2-bosqich. G'oyalarni tanlash - to'plangan ma'lumotlarni to'liq tahlil qilish, eng ahamiyatsiz va istiqbolsiz variantlarni yo'q qilish. Ushbu ish natijasida kelajakdagi yangi mahsulotning asosiy g'oyasi paydo bo'ladi.

Bosqich 3. Kontseptsiyani ishlab chiqish va sinovdan o‘tkazish – kontseptsiya fokus-guruhda sinovdan o‘tkaziladigan konseptual namuna ko‘rinishida hayotga tatbiq etiladi. Monitoring tadqiqotlari mahsulotning bozordagi istiqbollarini baholash imkonini beradi. Fokus-guruh tavsif yoki grafik asosida mahsulotni baholashi mumkin.

Yangi mahsulotlar qanday targ'ib qilinadi: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

1-qadam. Yangi mahsulotni bozorga chiqarish uchun marketing strategiyasini ishlab chiqish

Bozor holatini tahlil qilish va eng qiziqarli segmentlar va iste'molchilar guruhlarini aniqlash kerak. Buning uchun quyidagi ma'lumotlar yig'iladi va tekshiriladi:

– bozor holati va tuzilishi, o‘xshash raqobatchilar mahsulotlarining ijobiy va salbiy tomonlari va ularni ilgari surish;

- mahsulotni sotib olish bilan bog'liq shartlar;

– iste’molchilarning brendlarga munosabati, brend mashhurligi belgilari;

– iste’molchilarning odatlari va kayfiyatlari;

- iste'molchilarning so'rovlari va sotib olishning eng keng tarqalgan sabablari;

– potentsial xaridorni kiritish mumkin bo‘lgan ijtimoiy guruh, xaridorning psixologik portreti.

Ushbu ma'lumotlarni taqdim etadigan tadqiqotlar:

1) Motivatsiyani o'rganish (fokus-guruhlar bilan ishlash, turli so'rovlar);

2) Mahsulotni iste'mol qilish va reaktsiyasini o'rganish (U+A tadqiqotlari, miqdoriy so'rovlar, shu jumladan yuzma-yuz);

3) Savdo tahlili (chakana audit) sotish hajmi, raqobatchilarning savdo ko'rsatkichlari, tarqatish punktlarida taqdimot sifati haqida ma'lumot olish imkonini beradi va rag'batlantirishning yangi usullarini topishga yordam beradi;

4) Iste'molchi panellarini joriy etish mahsulotni xarid qilish chastotasini, brendga sodiqlikni, brendni idrok etishdagi o'zgarishlarni va talab tendentsiyalarini baholash imkonini beradi. Amaldagi asboblar: (kundalik, jadvallar, iste'molchilarning ma'lum bir guruhining davriy so'rovlari).

Tadqiqotlar natijasida marketing siyosatidagi kamchiliklar va potentsial sotish bozorlari aniqlanadi. Keyingi bosqich marketing siyosati va mahsulotni ilgari surishga qaratilgan tadbirlarni tanlash bo'ladi.

Qadam 2. Yangi mahsulot uchun optimal kontseptsiyani aniqlang

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishning ushbu darajasida bir nechta yo'nalishlarda g'oyalarni faol izlash amalga oshiriladi: ekspertlar bilan maslahatlashish, umumiy muhokamalar, iste'molchilar so'rovlari.

Yangi mahsulot kontseptsiyalarini tanlash va sinovdan o'tkazish ishlab chiqaruvchining o'zi va uchinchi tomon mutaxassislari, shuningdek iste'molchilar tomonidan amalga oshiriladi. To'plangan materiallar mahsulotning kuchli va zaif tomonlarini, bozor xususiyatlarini va reklama paytida duch keladigan "tuzoqlarni" izlash uchun tekshiriladi.

3-qadam. Mahsulot formulasini yarating (mahsulot tavsifi)

Quyidagi testlar o'tkaziladi:

– mahsulot sifati: tarkibi, rangi, hidi, ta’mi va boshqalar;

- xaridorning mahsulotga munosabati;

– xaridor nuqtai nazaridan mahsulotning ijobiy va salbiy tomonlari;

– qo‘llanish sohalari, mahsulotning afzalliklari.

Optimal natija sifat va miqdoriy tadqiqotlarning kombinatsiyasidan olinadi. Tahlilning ikkala turi ham o'zlarining aniq maqsadlariga erishishga qaratilgan. Sifatli usullarga fokus-guruhlar va to'g'ridan-to'g'ri suhbatlar kiradi, miqdoriy usullar - zalda, uyda.

Fokus-guruhlar va shaxsiy so'rovlar iste'molchilarning yangi mahsulotga bo'lgan munosabatini baholash va ularning mahsulot haqidagi tasavvurlarini tahlil qilish imkoniyatini beradi. Miqdoriy testlar sifatli tadqiqot natijalarini isbotlash yoki e'tiroz bildirishga qaratilgan. Ko'pincha, miqdoriy tadqiqotlar natijalari ishlab chiqaruvchi tomonidan jiddiy qabul qilinmaydi, ko'proq iqtisodiy guruh so'rovlariga ustunlik beriladi. Biroq, eng muvaffaqiyatli mahsulot formulasini aniqlashga imkon beradigan miqdoriy tahlil.

Qadam 4. Biz tayyor mahsulotni qadoqlash va boshqa elementlar bilan qo'llab-quvvatlaymiz

Kontseptsiyani tanlash va mahsulot formulasini yaratish bosqichlari tugallangandan so'ng, marketing aralashmasi amalga oshiriladi. Bular qo'shimcha tadbirlar, masalan:

– brend nomini tahlil qilish (iste’molchi uni yaxshi eslab qoladimi, salbiy his-tuyg‘ularni uyg‘otadimi, kerakli mahsulotlar guruhi bilan bog‘lanadimi);

– yangi mahsulotning tashqi ko‘rinishini tahlil qilish (iste’molchi uchun qulaylik, jozibali dizayn, undagi ma’lumotlardan foydalanish imkoniyati);

- iste'molchining mahsulotning e'lon qilingan narxiga munosabatini, narxning ularning kutganlariga muvofiqligini baholash.

O'z-o'zidan paydo bo'ladigan reaktsiyalarni o'rganish uchun ular fokus-guruhlar va to'g'ridan-to'g'ri so'rovlar yordamiga murojaat qilishadi, shundan so'ng kerakli tuzatishlar kiritiladi. Keyin miqdoriy tadqiqot o'tkaziladi.

Qadam 5. To'liq brend testini o'tkazing

Yangi mahsulotni yakuniy joriy etishdan oldin kompleks sinovlar o'tkaziladi, uning asosida hukm chiqariladi - yangi mahsulotni tasdiqlash yoki uni bozorga chiqarishni rad etish. Shu bilan birga, loyihani yopish to'g'risidagi qaror moliyaviy yo'qotishlarni anglatmaydi, chunki istiqbolsiz mahsulotni ilgari surish barcha oldingi tadqiqot harakatlariga qaraganda ancha qimmatga tushadi.

Yakuniy sinov uchun miqdoriy testlar o'tkaziladi:

– Kontseptsiya – Foydalanish testi mahsulot kontseptsiyasi va formulasi qanchalik mos kelishini va uning mijozlar talablariga javob berishini aniqlaydi.

- Simulyatsiya qilingan test bozori tabiiy bozor sharoitlariga taqlid qiladi va sotish va foydaning mumkin bo'lgan hajmini taxmin qilish imkonini beradi. Ushbu tahlilni amalga oshirishning bir nechta variantlari ma'lum. Sinovga misol keltiraylik: maqsadli auditoriya iste'molchilariga yangi mahsulot va raqobatchilarning shunga o'xshash mahsuloti reklamasi bilan tanishish taklif etiladi. Ular mahsulot bilan tanishib bo'lgach, ular ma'lum bir assortiment va narx belgilariga ega simulyatsiya qilingan do'konga olib boriladi, u erda ular boshqa analoglar orasida mahsulotni tanlashlari va simulyatsiya qilingan pul bilan to'lashlari kerak. Sotib olingan mahsulotni uyda olish va sinovdan o'tkazish mumkin. Bir muncha vaqt o'tgach, eksperiment ishtirokchilari sinov namunasini qaytaradilar va mahsulotni o'z pullari bilan sotib olish imkoniyati beriladi. Iste'molchilar bilan yangi mahsulotning ijobiy va salbiy tomonlari, foydalanish taassurotlari va taxminlarga muvofiqligi haqida munozaralar o'tkaziladi.

Natijalar ma'lum bir sxema bo'yicha qayta ishlanadi, bu esa mahsulotning vaqt o'tishi bilan olishi mumkin bo'lgan umumiy bozor hajmining foizini hisoblash imkonini beradi. Ushbu sxema bo'yicha hisob-kitoblarni amalga oshirish uchun mijozga kerakli savdo hajmlari, kutilgan tan olinishi va kutilgan darajasi haqida ma'lumot berilishi kerak. brend mashhurligi. Bunday tadqiqotlarning ishonchliligi va dolzarbligiga moliyaviy inqiroz davridagi o'zgaruvchan bozor xatti-harakatlari ta'sir qilishi mumkin.

Yangi mahsulotni baholash xizmatni yaxshilashga yordam berdi

Mixail Safran, ROSNO kompaniyalar guruhining marketing bo'yicha direktori, Moskva

Biz har qanday g'oyani sinovdan o'tkazamiz. Nazariy tadqiqotlar noto'g'ri bo'lishi mumkin; biz iste'molchilarimizning yangi xizmatlarga qanday munosabatda bo'lishiga e'tibor beramiz va ularni o'zlashtiramiz. Biz yaqinda mijozlarga "Yevropa xizmati" kabi mahsulotni taklif qildik. U avtotransport vositalarining javobgarligini majburiy sug'urtalashni har tomonlama qo'llab-quvvatlashdan iborat bo'lib, mijozning avtomashinasi bilan bog'liq baxtsiz hodisa sodir bo'lgan joyga tashrif buyuradigan favqulodda vaziyatlar komissari xizmatini o'z ichiga oladi. Komissar mustaqil ekspertiza o'tkazilishini nazorat qiladi va baxtsiz hodisaning boshqa ishtirokchilarining sug'urta kompaniyalari vakillari bilan muloqotni o'z zimmasiga oladi.

Mahsulot bizning taxminlarimizga to'liq javob berdi va sinovdan muvaffaqiyatli o'tdi. Natijada bunday xizmatlarga talab, sotish va bozordagi ulushimiz oshdi. Biz mijozlarimizga kompaniyamiz bilan hamkorlikning afzalliklarini yetkazishga muvaffaq bo'ldik (ular o'z vaqtlari va asablarini behuda sarflashlari shart emas), bu bizning mijozlar bazasini kengaytirishga yordam berdi.

• Kross-marketing: qanday qilib oson va arzon mijozlarni jalb qilish mumkin

So‘ngra, iste’molchilarning fikr-mulohazalarini olish maqsadida kompaniya xodimlari yangi xizmatdan foydalangan har bir mijozga qo‘ng‘iroq qilib, xizmatga baho berishlarini, o‘z mulohaza va istaklarini bildirishlarini hamda o‘zlarini qiziqtirgan savollarni berishlarini so‘rashdi. Bir vaqtning o'zida bir nechta mijozlar uchun yuzaga kelgan qiyinchiliklar bartaraf etildi, xizmat ko'rsatish yaxshilandi. Shunday qilib, so'rovlar davomida biz avtohalokat sodir bo'lgan joydan transport vositasini evakuatsiya qilish kabi muhim nuqtani o'tkazib yuborganimiz ma'lum bo'ldi (avtomobilning mustaqil harakat qilish imkoniyati cheklangan hollarda). Xato tuzatildi va xizmat qo'shildi.

Yangi mahsulotning narxi qanday bo'lishi kerak?

Yangi mahsulotlarga ega bo'lish tendentsiyasi mavjud arzonlashtirilgan narx. Yangi mahsulot yoki xizmatning adekvat narxini qanday aniqlash mumkin? Agar kerak bo'lsa, uni kamaytirish imkoniyatiga ega bo'lish uchun dastlab uni oshirish yaxshiroqdir. Kam baholanish mumkin bo'lgan daromadning yo'qolishiga va mahsulotning bozorda noto'g'ri joylashishiga olib keladi. Ko'pgina kompaniyalar o'zlarining qayg'uli tajribasidan ma'lum bir narxni o'rnatgandan so'ng, uni oshirish juda qiyinchilik bilan sodir bo'lishini bilib oldilar.

Ko'pchilik uchun eng mashhur bozor bo'shliqlarini nishonga olish istiqbolli ko'rinadi, ammo katta savdo hajmi hali yuqori daromadlarni kafolatlamaydi. Yangi mahsulot uchun narx siyosatini tanlashda 4 ta omilni hisobga olish kerak:

1. Boshlanish nuqtasi. Mahsulotning narxi, chegirmalar va boshqa aktsiyalarni hisobga olgan holda, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini bozorda qanday joylashtirishini ko'rsatadigan boshlang'ich nuqtadir.

Past boshlang'ich nuqtasi potentsial foydaga salbiy ta'sir qiladi: mahsulotning arzonligi bozorni tezda zabt etishga yordam beradi, lekin ayni paytda daromad past bo'ladi. Past narx kompaniya bozorda egallashni xohlagan darajaga to'g'ri kelmasa ham, qiyinchiliklar paydo bo'lishi mumkin.

2. Raqobatchilarning reaktsiyasi. Mahsulotning arzonligi va bozorning tez zabt etilishi raqobatchilarning salbiy munosabatiga va ular bilan qarama-qarshilikka olib keladi, chunki bu harakatlar ham ularni narxni pasaytirishga va foydani yo'qotishga majbur qiladi. Yuqori ko'rsatkich kompaniyaning arzon mashhurlikka erishishdan ko'ra daromad olishga qaratilganligini ko'rsatadi. Bu pozitsiya raqobatchilar tomonidan juda neytral baholanadi.

3. Hayotiy tsikl strategiyasi. Yangi mahsulotlarga faol qiziquvchi iste'molchilar mahsulot uchun oshirilgan narxni to'lashga tayyor bo'lsa, ishlab chiqaruvchi qo'shimcha foyda olish uchun ushbu shartlardan foydalanishi va kelajakda xarajatlarni kamaytirishi va shu bilan savdo bozorini kengaytirishi mumkin. Ushbu strategiya, shuningdek, talab va ishlab chiqarish imkoniyatlari o'rtasidagi munosabatni baholash imkonini beradi.

4. Kannibalizatsiya. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotning ilgari kiritilgan mahsulotlarga mumkin bo'lgan ta'sirini tahlil qilishi kerak. Agar eski mahsulot doimiy talabga ega bo'lsa, yangi mahsulotni yuqori baholab, uni boshqa maqsadli auditoriya uchun yangi darajaga ko'tarishga harakat qilish tavsiya etiladi. Aksincha, agar mahsulot eskirgan bo'lsa, past boshlang'ich nuqtasi samaraliroq bo'ladi, chunki qisqa vaqt ichida ko'plab mijozlarni jalb qiladi.

Yangi mahsulotning xavfi qanday?

1. Tashkilot rahbariyatidan yangi mahsulot uchun "adekvat bo'lmagan g'oya". Ko'pincha kompaniya rahbari o'zining cheksiz vakolatidan foydalanib, kompaniyaning muvaffaqiyatlaridan ilhomlanib, tadqiqot natijalarini e'tiborsiz qoldirib, jamoada yangi mahsulotni ilgari surish g'oyasi va usullariga o'z fikri va qarashlarini yuklashga harakat qiladi. mutaxassislarning e'tirozlarini hisobga olish.

2. Yangi mahsulot texnologik muammoni hal qiladi, lekin iste'molchi ehtiyojlarini qondirmaydi. Ba'zan yangi mahsulotni ishlab chiqishda texnik takomillashtirish ustuvor vazifaga aylanadi. O'ziga xos "qurol poygasi" va yangi avlod modellarining cheksiz chiqarilishi ishlab chiqaruvchilar uchun tasodifiy o'yinga aylanib, ularni juda ko'p jalb qilmoqda. Afsuski, oxirgi iste'molchilarning ehtiyojlari e'tibordan chetda qolmoqda.

3. Bozorga dastlabki marketing tadqiqotlarisiz kirish yoki uni past darajada olib borish. Pulni tejash uchun kompaniyalar marketing tadqiqotlarining ahamiyatini e'tiborsiz qoldiradilar yoki uni yuzaki va noprofessional tarzda olib boradilar. Natijada, bozor noto'g'ri baholanadi va muvaffaqiyatsiz rejalar va strategiyalar qabul qilinadi.

4. Yuqori rahbariyatning yangi mahsulotni yaratish jarayonidan ajralishi. Agar kompaniya rahbariyati yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish jarayoniga qiziqish bildirmasa va uni yaratish bosqichlari ustidan etarlicha nazoratni amalga oshirmasa, xodimlar o'z vazifalarini tushunarsiz tushunishlari, ishning maqsadlari va tamoyillarini noto'g'ri baholashlari va ularni tushunishlari mumkin. o'z yo'li. Tashabbus kompaniya maqsadlariga zid bo'lgan o'zlarining shaxsiy maqsadlariga intilayotgan faol xodimlar qo'liga o'tishi mumkin.

• Telefon savdosi: misollar, stsenariylar, bosqichma-bosqich algoritm

5. Yangi mahsulotni joriy etishdan darhol samarani kutish. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar o'zlari xohlagancha foyda va e'tirofga ega bo'lmay, mahsulotning ishdan chiqishi, uning foydasizligi haqida noto'g'ri xulosalar chiqaradilar va undan voz kechishadi. Tabiiyki, bozorni zabt etish vaqt va sabr-toqatni talab qiladi, ayniqsa, agar u iste'molchilar baholashi va o'zlashtirishi kerak bo'lgan inqilobiy mahsulot bo'lsa.

6. Jarayonning barcha bosqichlari ustidan nazoratning yo'qligi. Agar yangi mahsulotni ishlab chiqishda bir nechta tashkilot ishtirok etsa, ishlab chiqaruvchi uchun ish bosqichlarini nazorat qilish jarayoni yanada murakkablashadi. Bu, ko'proq darajada, uchinchi tomon kompaniyalari va mutaxassislari xizmatlaridan foydalanadigan kichik kompaniyalarga tegishli.

7. Konsensus natijasida kelishuv mahsuloti. Ba'zan, yangi mahsulotni yaratish jarayonida ishlab chiquvchilar maqsadli guruhlarning ehtiyojlari va bozor talablariga emas, balki ko'pchilik tomonidan ma'qullangan, murosali mahsulot deb ataladigan echimlarga e'tibor berishadi. Bunday o'rtacha variant iste'molchiga qaratilgan raqobatchilarga yutqazadi.

8. Noto'g'ri narx siyosati. Haddan tashqari yoki past narxdagi yangi mahsulotlar.

9. sifatsiz nazorat. Dastlabki yaxshi g'oya turli sabablarga ko'ra yakuniy mahsulotning sifatsizligi tufayli azoblanadi.

10. Mahsulotning bozorga kech chiqarilishi. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni ishlab chiqarishni o'tkazib yubordi yoki aksincha, bozor uni hali qabul qila olmaganida, uni juda erta taqdim etdi.

11. Yangi mahsulotning zaif taqsimlanishi. Dilerlar noma'lum, yomon sotiladigan mahsulotni olishga tayyor emaslar. Zaif savdo tashkiloti barcha reklama va reklama harakatlarini inkor etadi.

Yangi mahsulotni ishga tushirishning 3 ta misoli

1. Bozorga psevdomahsulot kiradi. Ingredientlar narxining ko'tarilishi tufayli taniqli mahalliy yogurt ishlab chiqaruvchilardan biri o'z mahsulotining tarkibini o'zgartirishga qaror qildi va uning narxini pasaytirdi. Bu esa sotish narxini o‘zgarishsiz qoldirish va dollar kursining o‘zgarishi ta’sirida mahsulot tannarxini ko‘tarishga majbur bo‘lgan ishlab chiqaruvchilarga qarshi raqobatda g‘alaba qozonish imkonini berdi. Ingredientlarni arzon analoglar bilan almashtirish natijasida mahsulot sifati yomonlashdi, bu esa iste'molchi talabining pasayishiga va bozor mavqeini yo'qotishiga olib keldi. To'g'ri o'tkazilgan marketing tadqiqotlari ushbu natijani oldindan bilishga va bunday yo'qotishlarning oldini olishga yordam beradi.

2. "Yaxshi" mahsulotni muvaffaqiyatsiz ishga tushirish. Rossiyaning yirik sut mahsulotlari ishlab chiqaruvchisi bozorda mukammal sifatli yangi bio-yogurtni sotuvga chiqardi. Hatto o'z mintaqasidagi brendning yuqori mashhurligi mahsulotning talab qilinmaganligiga ta'sir qilmadi va xaridorlarni qiziqtirmadi. Gap shundaki, iste’molchilar bozorda avval paydo bo‘lgan xorijdan keltiriladigan yogurtlarning ta’mi va konsistensiyasiga allaqachon o‘rganib qolgan. Keyingi tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, xaridorlar mahsulot nima ekanligini hatto tushunishmagan. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni taqdim etish vaqtini o'tkazib yubordi, ammo to'liq sinovdan o'tkazish orqali u bu muammoni hal qilish yo'llarini topishi mumkin edi.

3. Mahsulotni bozorga chiqarishdan bosh tortish. Yevropaning salqin ichimliklar ishlab chiqaruvchisi Rossiya bozorida ommamiz uchun kutilmagan tarkibga ega bo‘lgan olma, sabzi va banan kabi yangi sharbat chiqarishga tayyorlanmoqda. Mahsulot kattalarning kunlik vitamin ehtiyojini qondira oladigan tabiiy ichimlik sifatida joylashtirilgan. Ammo tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, rossiyalik iste'molchilar uchun sharbatning tarkibi juda ekzotik bo'lib chiqdi va ularning tushunishida vitaminlarning ko'pligi kompozitsiyaga sun'iy ingredientlar qo'shilishi bilan bog'liq edi. Ushbu topilmalar tufayli ishlab chiqaruvchi uni tark etish orqali shubhasiz muvaffaqiyatsiz mahsulotni reklama qilish uchun sarf-xarajatlardan qochishga muvaffaq bo'ldi.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Vladimir Mozhenkov, Audi Center Taganka kompaniyasining bosh direktori, Moskva. Bryansk transport muhandisligi institutini, Menejment va tadbirkorlik institutini (Moskva) tamomlagan. Buyuk Britaniya, Germaniya, Italiya va AQShda malaka oshirish va stajirovkalarni tugatgan. "Audi Center Taganka". Faoliyat yo'nalishi: avtomobil chakana savdosi. Tashkilot shakli: AvtoSpetsTsentr kompaniyalar guruhining bir qismi. Manzil: Moskva. Xodimlar soni: 267. Bosh direktor lavozimidagi muddati: 1998 yildan.
Bosh direktorning biznesdagi ishtiroki: aksiyador.

Mixail Safran, ROSNO kompaniyalar guruhining marketing bo'yicha direktori, Moskva. "ROSNO‑MS" Ochiq aksiyadorlik jamiyati sug'urta kompaniyasi - bu majburiy va ixtiyoriy tibbiy sug'urtaga ixtisoslashgan tibbiy sug'urta tashkiloti. OAJ ROSNO-MS 1994 yil 18 noyabrda ro'yxatga olingan. Kompaniyaning ustav kapitali to'liq to'langan va 600 million rublni tashkil qiladi.

Yangi mahsulotni bozorga chiqarish bosqichlari

Yangi mahsulotni bozorga chiqarish jarayoni katta hajmdagi dastlabki ishlarni talab qiladi. Mahsulotni bozorga chiqarishga tayyorgarlikni besh bosqichga bo'lish mumkin:

1-bosqich. Marketing strategiyasini ishlab chiqish

Ushbu bosqichning maqsadi bozorning eng istiqbolli segmentlarini aniqlash yoki bozor kon'yunkturasini tahlil qilish orqali maqsadli auditoriyani tanlashdir.

Kompaniyaning maqsadiga erishish uchun iste'molchilar, ularning xulq-atvori va mahsulotga bo'lgan munosabati haqida turli xil tadqiqotlar o'tkazish kerak; maqsadli bozorda qo'llaniladigan sotish va rag'batlantirish usullari. Bunday ma'lumotlarga ega bo'lish kompaniyaga ilgari surilayotgan mahsulot nuqtai nazaridan bozorning eng istiqbolli segmentlarini aniqlash imkonini beradi. Ushbu ma'lumotni tahlil qilish natijasida kompaniya bir yoki bir nechta mos marketing strategiyalarini ishlab chiqadi.

Bosqich 2. Kontseptsiyani aniqlash

Yangi mahsulotni ishlab chiqishning ushbu bosqichida kompaniyaning potentsial iste'molchilar bilan ishlashi ayniqsa muhimdir. Yangi mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqish jarayonida ularning fikri hal qiluvchi bo'lishi kerak. Kontseptual g'oyalarni yaratish uchun ekspertlar bilan aqliy hujum, ijodiy guruh muhokamalari va chuqur intervyular kabi marketing tadqiqoti vositalaridan foydalaniladi.

Eslatma 1

Ishlab chiqilgan kontseptsiyani tahlil qilish SWOT sxemasi bo'yicha amalga oshiriladi - mahsulotning kuchli va zaif tomonlari, bozor imkoniyatlari va bozor tahdidlari aniqlanadi.

3-bosqich. Mahsulot formulasini yaratish

Ushbu bosqich mahsulotning turli xususiyatlarini sinashdan iborat: uning ta'mi, rangi, rejalashtirilgan va mumkin bo'lgan funksionalligi va boshqalar, iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan munosabati. Sinov iste'molchilar o'rtasida fokus-guruhlar va miqdoriy tadqiqotlar yordamida o'tkaziladi va yangi mahsulot uchun optimal formulani aniqlashga yordam beradi.

Eslatma 2

Fokus-guruhlar yordamida miqdoriy tadqiqot usullaridan foydalangan holda test qilishni talab qiladigan farazlar ilgari suriladi.

4-bosqich: tayyor mahsulotni mustahkamlash

Tayyor mahsulot brending, qadoqlash va marketing kompleksining boshqa elementlari orqali mustahkamlanadi. Bozorga kirishning ushbu bosqichi tovar nomini, qadoqlash va kompaniyaning aloqa siyosatining boshqa elementlarini sinab ko'rishni, shuningdek, xaridorlarning narxga nisbatan sezgirligini aniqlashni o'z ichiga oladi.

5-bosqich. Tovar belgilarini kompleks sinovdan o'tkazish

Mahsulot to'g'ridan-to'g'ri bozorga chiqarilishidan oldin yakuniy sinov o'tkaziladi, bu kompaniyaga mahsulotni joriy etish yoki kiritmaslik to'g'risida yakuniy qaror qabul qilish imkoniyatini beradi.

Muvaffaqiyatsizlikning mumkin bo'lgan sabablari

• Menejmentning "noadekvat g'oyasi" - ba'zida tashkilot rahbari o'zining bozor haqidagi bilimini ortiqcha baholaydi va xodimlar uning e'tiborini salbiy omillarga va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarga qaratmaydi;
• Mahsulot iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirmaydi - texnik jihatdan murakkab mahsulotlar uchun odatiy holat: texnik mutaxassislar maqsadli auditoriya ehtiyojlarini hisobga olmasdan, yangi texnologiyalardan foydalangan holda mahsulotni yaxshilash uchun barcha sa'y-harakatlarni yo'naltiradilar;
• Dastlabki tadqiqotlarning yo'qligi - bozorga marketing tadqiqotlarisiz kirish yoki uning past sifati kompaniyaning ahamiyatsiz ma'lumotlarga va shunga mos ravishda noto'g'ri boshqaruv qarorlarini qabul qilishga olib keladi;
• Nazoratning etishmasligi yoki nazoratning etarli emasligi;
• Yangi mahsulotni bozorga chiqarishdan darhol ta'sirni kutish;
• Marketing aralashmasi elementlarini noto'g'ri tanlash yoki amalga oshirish;
• Bozorga kirishda kechikish

Rossiyada mahsulotni bozorga olib chiqish xususiyatlari

Rossiyada yangi mahsulotni bozorga chiqarish jarayoni o'ziga xos bo'lib, u quyidagilarda ifodalanadi:

• Qattiq muddatlar iqtisodiy va bozor beqarorligi, shuningdek, strategik rejalashtirishning past darajasi bilan izohlanadi. Mahsulotni tezda bozorga chiqarish raqobatchilardan oldinda qolish imkonini beradi, ammo muvaffaqiyatsizlik xavfini oshiradi.
• Voluntarizm - yangi mahsulot yaratish bozor zarurati bilan emas, balki boshqaruv tomonidan boshlanadi;
• Tovarning iste'molchiga nisbatan ustuvorligi - mahsulotni ishlab chiqishda potentsial iste'molchiga etarlicha e'tibor berilmaydi;
• G'arb modellariga yo'naltirilganlik - yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda G'arb kompaniyalari tajribasi, xorijiy texnologiyalar, import xom ashyo va boshqalardan foydalaniladi.
• "Pseudo" mahsulotlar - boshqa, arzonroq analog ingredientlardan yoki komponentlardan tayyorlangan mahsulotlar taniqli brend ostida sotiladi, bu esa ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish imkonini beradi.