Savdo huni nima?

1. Savdo hunisi bu mijozlar bilan tijorat ishlarida qanday bosqichdan bosqichga o'tishning grafik tasviridir.

   Bu huni deb ataladi, chunki mijozlar bilan eng ko'p aloqalar birinchi bosqichda taqdim etiladi. Kamroq - keyingisida, hatto kamroq - uchinchisida va hokazo. Bosqichdan bosqichga har doim ma'lum bir tark etish bor. Eng yaxshi holatda, siz o'qishni tashlab ketishlar deyarli bo'lmasligiga ishonch hosil qilishingiz mumkin. Ammo ma'lum bir bosqichdan keyin biz ilgari hech qanday tarzda ishlamagan qo'shimcha mijozlar paydo bo'lishini kutish sodda bo'lar edi.

   Natijada, agar biz bir oy ichida savdo bo'limimiz 5800 ta birinchi qo'ng'iroqlarni amalga oshirganini, 620 ta birinchi uchrashuvlarni amalga oshirganini, keyin 1240 ta takroriy qo'ng'iroqlarni amalga oshirganini, 980 ta takroriy uchrashuvlar o'tkazganini grafik tarzda tasvirlasak ...

2. Savdo hunisidan ham muhimroq narsa bu sizning sotuvchilaringizning savdo statistikasini qayd etadigan elektron jadvaldir. Mijozlar bilan ishlashning asosiy bosqichlari bo'yicha ajratilgan. Ushbu hujjat aslida savdo hunisini raqamli, miqdoriy jihatdan aks ettiradi.

   Ushbu hujjat "Tijorat ishlari statistikasi" yoki "Excelda savdo hunisi" deb nomlanadi.

Excelda savdo huni. Savdo hunisi misoli

Excelda savdo huni. Savdo hunisiga misol.

Excelda biznes statistikasi amalda shunday ko'rinishi mumkin.

E'tibor bering, haftaning har bir ish kuni uchun (odatda beshta) qatorlar soni savdo bo'limidagi xodimlar va menejerlar soniga teng. Menejerlarning o'zlari, o'z qo'l ostidagilar bilan bir qatorda, o'zlarining tijorat ishlari natijalarini xuddi shu statistikaga kiritadilar. Qolaversa, rahbarlar faoliyatining natijalari, ishining shiddati boshqarmaning oddiy xodimlari uchun ijobiy namuna bo‘lishi kerak.

O'zi mijozlar bilan ishlaydigan, ko'p sotadigan, qo'l ostidagilar uchun bitimlarni siqib chiqaradigan va ular uchun munosib o'rnak bo'lgan haqiqiy dala qo'mondoni.

23 mezon bo'yicha o'zingiz savdo bo'limining ekspress auditini o'tkazing va savdo o'sish nuqtalarini aniqlang!

Audit o'tkazish

Sotish huni bosqichlari

Yuqorida, xodimlar o'zlari uchun uchrashuvlar tayinlashlari va o'zlari ularga sayohat qilishlari uchun ushbu savdo uslubi uchun Excelda tayyor huni shakliga misol keltirdik. Va asosan, asosiy muzokaralar mijozlarga yo'lda aynan shu uchrashuvlarda o'tkaziladi.

Albatta, siz mijozlarni ofisingizda muzokaralar olib borish yoki ular bilan neytral hududda uchrashish uchun taklif qilishingiz mumkin. Savdo menejerlarining bir oz ko'proq malakasini talab qilsa ham, bu unchalik samarali emas.

Endi savdo ishi boshqacha tashkil etilgan bo'lsa, savdo hunisining bosqichlarini ko'rib chiqaylik.

Excelda savdo hunisi va boshqa statistika shakllarini yaratishda siz quyidagilarni tushunishingiz kerak:

• Sizning kompaniyangizda savdo qanday amalga oshirilayotganligining mantig'i;
• Ushbu savdolarni asosiy bosqichlarga qanday ajratish mumkin;
• Ish intensivligining qanday standartlari belgilanishi mumkin.

Bundan tashqari, kompaniyangizning barcha xodimlari savdoni bir xil uslubda olib borishini kim aytdi? Aksincha, kompaniyangizning turli biznes bo'linmalari o'z mijozlari bilan ishlashlarini butunlay boshqacha tarzda tashkil etishlari mumkin.

Shubhasiz, o'z shahridagi mijozlarga shaxsiy tashriflar haqida muzokaralar olib boradiganlar uchun savdo hunisi mijozlar qo'ng'iroqlarining kiruvchi oqimi bilan ishlaydiganlar uchun hunidan farq qiladi. Yo'llanmalar oqimi reklama, marketing, PR va kompaniyangizning obro'si orqali hosil bo'ladi. Shuningdek, uzoq shaharlar va mamlakatlarda ishlaydigan, asosan ommaviy masofaviy savdolarni amalga oshiradiganlar uchun huni boshqacha bo'ladi. Agar kerak bo'lsa, uni Skype orqali jiddiyroq muzokaralar bilan to'ldirish.

Keling, oxirgi variant uchun savdo hunisining bosqichlari qanday bo'lishi mumkinligini ko'rib chiqaylik:

1. Birinchi (sovuq) qo'ng'iroq, asosiy shaxsga kirish;
2. Qiziqish bor (potentsial mijoz sizning kompaniyangiz unga nima taklif qilishi mumkin);
3. Takroriy qo'ng'iroq;
4. Skype maslahati tayinlandi;
5. Skype bo'yicha maslahatlashuv o'tkazildi;
6. Tayyorlangan takliflar;
7. Imzolangan shartnomalar;
8. Qabul qilingan to'lovlar (miqdori va miqdori).

Savdo huni nima uchun?

1. Vaziyatni tushunish.

Savdo kuchingiz yoki individual savdo menejerlarining samaradorligi qayerda kamayib borayotganini tushunish uchun. Buni kuchli yo'qotishlar, yo'qotilgan foydalar shakllanadigan bosqichga qarab tushunishingiz mumkin.

2. Boshqarish.

Bizning maqsadimiz doimiy ravishda ish intensivligini kuzatib borish, xodimlar haqiqatan ham mijozlar bilan etarli miqdordagi qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar qiladimi.

Kiruvchi savdo huni

Kiruvchi oqimda sotish haqida gapiradigan bo'lsak, mijoz bilan dastlabki aloqalarning ozligi uchun menejer aybdor deb aytish nodonlikdir. Ushbu asosiy kontaktlarning soni haqiqatan ham unga bog'liq emas. Marketing, reklama, PR, voqealar tomonidan yaratilgan qancha so'rov yoki so'rovlar hosil bo'ladi, siz unga ishlov berish uchun qancha so'rov yuborsangiz, u shuncha ko'p ishlov beradi.

Albatta, bu so'rovlarning ba'zilarini shunchaki ko'rib chiqmasligi ehtimoli bor. Ammo bu allaqachon mutlaqo baxtsiz hodisa. Oddiy holatda, bu aniqlanganda, bunday xodim tezda ishdan bo'shatiladi.

Va agar oxir-oqibat menejerlar barcha so'rovlarni ko'rib chiqsalar, keyingi savol bu so'rovlarni sotishga qanchalik samarali aylantira olishi yoki qanchalik katta hajmda sotishi mumkinligi ma'lum bo'ladi. Shuning uchun biz kiruvchi oqimni qayta ishlash samaradorligi haqida gapirishimiz mumkin. Ammo omilning o'zi, bu so'rovlarning qanchasi qabul qilinishini menejer ta'minlamaydi.

Faol savdo bo'limidagi savdo huni

Faol savdo - bu boshqa masala. Odatda tayyor so'rovlar va mijozlarning so'rovlari ko'rinishidagi bepul narsalarni kutishning hojati yo'q. Korporativ sotuvlar bilan shug'ullanadigan professional savdo menejerlari esa o'zlarida savdo qila olishlari kerak.

Ular mijozlar bilan dastlabki aloqalarni ta'minlaydi, mijozlarni qidiradi va jalb qiladi.

Ular qancha mijozlarga erishadi? Qancha odam bilan shaxsiy aloqada bo'lasiz? Ular kim bilan jiddiy muzokaralar olib borishlari mumkin? Keyinchalik qancha sotishingiz va keyinroq daromad olishingiz mumkinligiga bog'liq.

Lekin faol korporativ sotish bo'yicha ish joylarda qattiq, asabiy, ochig'ini jirkanch. Shuning uchun, to'liq ishlash istagi bo'lmasligi mumkin. Shuning uchun savdo huni juda zarur, chunki uning yordami bilan siz menejerlarni boshqarasiz. Ammo uning ishlashi uchun xodimlar uchun standartlarni o'rnatish kerak.

Men bunday standartlarni o'rnatishni va ularni kuzatishni tavsiya qilaman. Misol keltiramizki, savdolar asosan mijozlar bilan yuzma-yuz uchrashuvlarga qaratilganligini hisobga olsak, uchrashuvlar savdo bo'limi joylashgan shaharning turli hududlarida bo'lib o'tadi va bir uchrashuvning davomiyligi 30 daqiqadan 2 daqiqagacha bo'lishi mumkin. soat, o'rtacha bir soat ...

Butun savdo jamoasi ertalabdan kechgacha ushbu ko'rsatmalarga rioya qilinishini ta'minlashi kerak. Savdo bo'yicha menejerlar buni o'zlarining bo'ysunuvchilarga nisbatan muntazam ma'muriy harakatlari orqali ta'minlaydilar. Shu sababli, savdo huni ham, qoidalar ham qat'iy muntazam boshqaruvsiz o'likdir.

Uni to'ldirishdan ko'ra yaxshiroq ish qila olamanmi?

Menejerlar savdo hunisini to'ldirishlari va uning dolzarbligini kuzatishlari kerak. Va shuning uchun ham.

Menejer oldingi ish kunida qancha harakat qilganligini bilsa, o'sha kunning oxirida savdo hunisidagi tegishli qatorni to'ldirish uchun unga atigi 10-20 soniya kerak bo'ladi.

Agar u kechqurun mijozlar bilan uchrashuvga ketgan bo'lsa va ofisga qaytib kelmasa, keyingi ish kuni ertalab ushbu qatorni to'ldirishi mumkin. Savdo bo'limida ertalab operativ ishga qadar.

Darhaqiqat, menejer o'z ishida o'zini o'zi nazorat qilishi biz uchun juda muhimdir. Qanchalik tijoriy ishlarni ta'minlayotganini kuzatish orqali. Ertalab u allaqachon qancha harakatlar qilgan. Kechqurun talab qilinadigan me'yorlarni qondirish va undan oshib ketish uchun u qanchalik ko'p kuch sarflashi kerak.

Agar menejer buni kun davomida doimiy ravishda kuzatib turmasa, savdo menejeriga boshqaruv yuki sezilarli darajada oshadi. Shu sababli, menejerning o'zi tijorat ishlari statistikasini to'ldirgani emas, balki buning uchun tijorat ishlarining intensivligini doimiy ravishda kuzatib borishi muhimroqdir.

CRM-da avtomatik huni

Shu nuqtada ko'pchilik aytadi: nega tijorat ishlarining statistikasini qog'ozda saqlash kerak? Biz mukammal CRM tizimidan foydalanamiz, bu o'zi tijorat ishlarining intensivligini ko'rsatadi. Shunga qaramay, bu tijorat ishining o'ziga xos xususiyatlarini noto'g'ri tushunishni ko'rsatadi, masalan, bo'lishi mumkin. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, savdo hunisini avtomatlashtirish bo'yicha barcha echimlar orasida haqiqatan ham yordam beradiganlar mavjud.

Savdo menejerlari nima uchun jarimaga tortilishi mumkin?

Agar ish vaqtida u Braziliya yoki Tailandga qo'ng'iroq qilgan bo'lsa va sizga noma'lum raqamda yarim soat davomida gaplashgan bo'lsa, bu sizning CRM tizimingizda hech qanday tarzda aks ettirilmagan bo'lsa, bu jarayon uchun sababdir. Men ushbu qo'ng'iroqning narxini ushbu xodimning maoshidan o'n barobar chegirib tashlashni xohlashingiz mumkinligini istisno qilmayman. Aytgancha, ko'plab IT-nazorat tizimlari qo'ng'iroqlarni amalga oshirish va yozib olish imkonini beradi.

Agar siz allaqachon bu g'alati qo'ng'iroq nima bo'lganiga qiziqqan bo'lsangiz, ehtimol siz uning Braziliyadan kelgan qora tanli mulat yoki maftunkor odam bilan qanday pishirganini tinglaysiz. Biz uchun hech qanday insoniy narsa, albatta, begona emas. Lekin bunday qo‘ng‘iroqlarni ish vaqtida va kompaniya hisobidan qilish hali ham yaxshi emas, shunday emasmi?

Halol inson sifatida ish kunining oxirigacha kutishim mumkin edi. Va hech bo'lmaganda ishlaydigan Internet orqali, mobil telefoningizdan, IT-telefoniyadan foydalangan holda qo'ng'iroq qiling. Bu unga bir necha o'n sentga tushadi. Lekin bu to'g'ri bo'lardi. Va sizning kompaniyangiz hisobidan emas.

Shunday qilib, IT boshqaruvlari odamlar qanchalik mashaqqatli ishlayotganini tushunishda juda foydali bo'lishi mumkin. Va ular haqiqatan ham biznes qilishadi.

Nega mening savdo hunim ishlamayapti?

Muhim tamoyilga qaytish vaqti keldi, siz qanchalik ajoyib hujjatlar, texnologiyalar va standartlar ishlab chiqsangiz va xodimlarga foydalanishni taklif qilsangiz ham, xodimlar sizning barcha qo'ng'iroqlaringizni quloqlari orasidan o'tkazishi mumkin.

Va tijorat ishlarining statistikasini to'ldirish, albatta, yoqimsiz vazifadir. Chunki ular haqiqatan ham tijorat ishlarining intensivligi uchun munosib standartlarni bajarishlari kerak yoki statistikani to'ldirishda yolg'on gapirishlari kerak. Yoki statistik ma'lumotlarni to'ldiring, shunda ular ko'pincha chalkashayotgani ko'rinadi.

O'z-o'zidan, savdo bo'limida qat'iy muntazam savdo boshqaruvisiz savdo hunisi yoki savdo statistikasi sizga munosib natija bera olmaydi. Buning uchun bizning texnologiyamizga ko'ra, 13 ta boshqaruv faoliyatini muntazam ravishda amalga oshirish kerak.

Bundan tashqari, professional savdo guruhini samarali boshqarish uchun bitta savdo menejeri etarli emas. Bu ierarxiyada ishlaydigan kamida ikkita savdo menejerini talab qiladi. Masalan, tijorat direktori va savdo bo'limi boshlig'i. Yoki savdo bo'limi boshlig'i va uning o'rinbosari.

Agar xohlasangiz ham:

• tijorat ishlari statistikasida xodimlarning mehnat zichligi to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash va shu bilan savdo hunisini ko'rish
• tijorat ishlari uchun standartlarni belgilash va xodimlardan ushbu standartlarga rioya qilishlarini kutish
• qattiq muntazam boshqaruvni qurish
• savdo bo'limida muntazam boshqaruvni ta'minlaydigan 2 yoki undan ortiq menejerlar bo'ladi
• menejerlar har kuni tijorat ishlarining intensivligi bo'yicha qo'l ostidagilarga munosib shaxsiy namuna ko'rsatadilar va bu natijalarni tijorat ishlari statistikasida shaxsan qayd etadilar.

Bularning barchasi haqiqatan ham samarali savdo bo'limini yaratish uchun etarli emas.

Yuqoridagilarning barchasini to'ldirish kerak:

• xodimlarni yollashning samarali texnologiyalari
• ushbu texnologiya bo'yicha musobaqalarni muntazam ravishda o'tkazish
• har bir musobaqadan keyin moslashish, shu jumladan sotish bo'yicha treninglar va mahsulotingizning o'ziga xos xususiyatlari
• muntazam ichki treninglar
• murabbiylik
• savdo bo'limi quriladigan zarur hujjatlar, texnologiyalar va standartlarni ishlab chiqish va ularni qo'llash bo'yicha xodimlarni o'qitish.

Bunday hujjatlarning eng muhimlaridan biri savdo menejerlari uchun ish haqi to'lash to'g'risidagi buyruqdir. Aslida, ish haqi tartibi va tijorat ishlarining statistikasi samarali savdo boshqaruvini yaratish uchun zarur bo'lgan ikkita asosiy hujjatdir.

Umuman olganda, professional savdo bo'limini tashkil qilish uchun 32 turdagi qog'oz hujjatlar talab qilinishi mumkin. Bundan tashqari, professional CRM tizimi.

© Konstantin Baksht, "Baksht Consulting Group" bosh direktori.

Savdo bo'limini qurish texnologiyasini tez o'zlashtirish va joriy etishning eng yaxshi usuli K.Baqshtning savdoni boshqarish bo'yicha "Savdo tizimi" treningida qatnashishdir.

Savdo huni nima - huni shakllanishining 6 bosqichi + 5 asosiy nuqta.

Har bir ishbilarmon tadbirkor bilishi kerak savdo huni nima.

Bu muvaffaqiyatga erishishingizga yordam beradigan asosiy biznes vositalaridan biridir.

Huni nima va u nimani o'z ichiga oladi?

Biznesingizni qanday tahlil qilish kerak?

Savdo huni nima: tushunchasi va tuzilishi

"Sotish hunilari" tushunchasi marketingda kontseptual bo'lib, birinchi navbatda, iste'molchi xarid qilishda bosib o'tadigan yo'lni anglatadi.

Bu e'tiborni jalb qilish, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish va to'g'ridan-to'g'ri mahsulot yoki xizmatni sotib olishni o'z ichiga oladi.

Hunining asosiy bosqichlari va tamoyillarini bilish o'z biznesini yangi bosqichga ko'tarishni va iloji boricha ko'proq tovar va xizmatlar iste'molchilarini jalb qilishni xohlaydigan ishbilarmonlar uchun zarurdir.

Bugungi kunda ba'zi narsalar soni ko'p jihatdan talabdan oshib ketadigan holat mavjud.

Ularni sotish uchun siz turli xil texnikalarni tashkil qilishingiz, rejalar tuzishingiz, reklamaga e'tibor berishingiz, Internetdagi saytlarda ishlab chiqarish mahsulotlarining jozibali tavsiflariga e'tibor berishingiz kerak.

Xarid qilishdan oldin iste'molchi to'rt bosqichdan o'tadi:

1. Reklamalar yoki takliflar bilan e'tiborni torting.
2. Qiziqishni kuchaytirish.
3. Taklif etilgan mahsulotni olish va undan foydalanish istagi.
4. Harakat - xarid qilish uchun do'kon yoki internet saytiga tashrif buyurish.

Sotuvchining asosiy maqsadi - taklif qilingan narsa yoki xizmatni sotib olish uchun dastlabki qiziqish va kuchli istakni aylantirishdir.

Buni savdo hunisining har bir bosqichi uchun mos bo'lgan usullarni qo'llash orqali amalga oshirishingiz mumkin.

Savdo huni nima: bosqichlar

Odamlarni jalb qilish va tovarlar va xizmatlarni tarqatish bilan shug'ullanadigan menejer savdo hunisining asosiy olti bosqichini bilishi kerak.

Savdo hunisining 6 bosqichi:

Ma'lumotlar bazasiga kirish va qiziqarli savdo taklifini yaratish.

Potentsial xaridorlarni chaqirishni boshlashdan oldin siz kamida 50-100 kishidan iborat bazani shakllantirishingiz kerak.

Bu unchalik ko'p emas, chunki bu sonning 5 nafardan ko'pi yig'ilishga rozi bo'lmaydi.

Qaror qabul qiluvchini aniqlash.

Birinchi qo'ng'iroq paytida savdo menejeri sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun mas'ul shaxsning ismini bilishi kerak.

Sizga kerakli ma'lumotlarni olish.

Ushbu bosqichda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgan shaxs bilan suhbatga kirishish va uni qiziqtirish, shu bilan birga sotib olish taklifini tuzish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni olish kerak.

Xaridor sotib olishga o'z e'tirozlarini bildirishi mumkinligiga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak va hozirda barcha savollarga javob berish, ishontirish va taklifga qiziqish kerak.

Uchrashuvni rejalashtirish.

Uchrashuv davomida ko'pincha mahsulot taqdimoti o'tkaziladi.

Biroq, ko'pincha, qaror qabul qiluvchi qo'ng'iroq kunida uchrasha olmaydi, chunki u ko'proq ma'lumot olishni xohlaydi.

Uchrashuvni tasdiqlash.

Uchrashuvdan bir kun oldin siz iste'molchiga qo'ng'iroq qilishingiz va uni eslatishingiz kerak.

Uchrashuv, taqdimot va sotish.

Telefon suhbati davomida olingan ma'lumotlarga asoslanib, xaridorni suhbatga iloji boricha faol jalb qilish va uni taklifga qiziqtirish kerak.

Tranzaktsiyani tugatgandan so'ng, xaridingiz uchun rahmat.

Bosqichlarni ko'rib chiqib, siz savolga javob berishingiz mumkin: savdo huni nima.

Avvalo, bu odamni xarid qilishga jalb qilish va ishontirish uchun yaxshi rejalashtirilgan strategiyadir.

Savdo hunisining asosiy printsipi shundaki, siz qanchalik ko'p odamlarga qo'ng'iroq qilsangiz va maslahat bersangiz, shunchalik ko'p to'g'ridan-to'g'ri mijozlar va iste'molchilar paydo bo'ladi.

Yuz kishidan 5 tagacha odam kelishuvga rozi.

200 kishiga qo'ng'iroq qilib, muvaffaqiyatli bitimlar sonini 10 tagacha oshirishingiz mumkin.

Sotish hunisi skriptlari

Skript - bu menejer yoki onlayn-do'kon ma'muri muvaffaqiyatli bo'lishi uchun harakat qilishi kerak bo'lgan stsenariy.

Ssenariy qog'oz varag'ida tuziladi va qulaylik uchun taniqli joyga osib qo'yiladi.

Skriptlarning ikkita mashhur turi mavjud:

1. Kiruvchi qo'ng'iroq uchun.
2. Chiquvchi qo'ng'iroq uchun.

Menejer kiruvchi va chiquvchi telefon suhbatini o'tkazishdagi farqlarni aniq tushunishi kerak.

Birinchi holda, siz o'zingizni tanishtirishingiz, qo'ng'iroq qiluvchining savolini tinglashingiz va iloji boricha batafsil javob berishingiz kerak.

Agar qo'ng'iroq kompaniya nomidan qilingan bo'lsa, birinchi navbatda, odam hozir gaplasha oladimi yoki yo'qligini aniqlashni unutmang.

Ko'pchilik bu odob-axloq qoidalariga rioya qilmaydi va faqat odamlarni bezovta qiladi.

Savdo huni nima va u qanchalik muhim?

Ko'p odamlar savdo hunisining ahamiyatini kam baholaydilar va natijada savdo ko'rsatkichlari yomon.

Ba'zi menejerlar odamlarni boshqa yo'llar bilan izlashni afzal ko'rishadi, ammo to'g'ridan-to'g'ri, sovuq qo'ng'iroqlar - bu ma'lum miqdordagi xaridorlarni berish kafolatlangan eng yaxshi variant.

Savdo hunisining asosiy afzalliklari:

• Maqsadli auditoriyani aniqlash.
• Mijozlarni jalb qilish jarayonini malakali qurish va tahlil qilish.
• Butun kompaniyadagi zaif tomonlarni aniqlash va bartaraf etish.
• Hunining har bir bosqichi uchun konversiyani hisoblash.
• Butun biznes samaradorligini tahlil qilish va baholash.

Biznes jarayonlarini to'g'ri qurish va savdo huni harakatini hisobga olgan holda siz kompaniya samaradorligini bir necha bor oshirishga erishishingiz mumkin.

Savdo hunisini qanday qurish mumkin?

U shaxsan ko'proq mijozlarni jalb qilishdan manfaatdor bo'lishi kerak, agar xodimning ish haqi rasmiy qism va foizlardan iborat bo'lsa, bu mumkin.

Savdo huni bosqichlari asosida mijozlarni rejalashtirishingiz va jalb qilishingiz kerak.

Keling, huni ishlatishning asosiy qoidalarini ko'rib chiqaylik:

Ko'zga ko'rinadigan joyda telefon suhbati uchun shablonlari bo'lgan varaq bor.

Shablon har qanday vaziyatlarni hal qilish variantlarini, mijozlar shubhalari va sotib olishdan bosh tortgan taqdirda to'g'ri javoblarni o'z ichiga olishi kerak.

• Potentsial mijozlar va shaxsiy uchrashuv va taklif etilayotgan mahsulotni muhokama qilishga rozi bo'lganlar ro'yxati tuziladi.
• Qo'ng'iroq qilayotganda, o'zingizni tanishtiring va odam o'z vaqtining besh daqiqasini bag'ishlay oladimi yoki yo'qligini so'rang.
• Eng aniq "ha" yoki "yo'q" javobini olishga harakat qiling.
• Agar mijoz rozi bo'lsa, suhbat uchun unga minnatdorchilik bildirishingiz va haqiqiy mijozlar ma'lumotlar bazasiga uning to'liq ismi bilan birga raqamni kiritishingiz kerak.

Savdo hunisini muntazam ravishda to'ldirishingiz kerak, faqat doimiy ish yuqori natijalarga erishishga imkon beradi.

Vakolatli savdo menejeri ma'lumotlar bazalarini to'ldirishni kuzatishi kerak: potentsial mijozlar va sotib olishga rozi bo'lganlarning umumiy ro'yxati.

Ma'lumotlar bazasidagi har bir kelishilgan mijoz alohida ustunga yozilishi kerak.

To'liq ism, qo'ng'iroq qilish uchun qulay vaqt va mijozning sotib olingan tovarlar va xizmatlar bo'yicha asosiy istaklari ilova qilinadi.

Savdo huni va undan samarali foydalanish videoda batafsil tavsiflangan:

Huni ham quyidagilar uchun ishlatilishi mumkin:

Kompaniyaning sotish dinamikasini baholash.

Huni joriy oy va oldingi oy uchun ishlash ko'rsatkichlarini solishtirishning ajoyib usuli.

Xodimlarning ishini tekshirish.

Kompaniya direktori 100 kishi chaqirilganini aniq ko'rishi kerak, ulardan 5 tasi rozilik bergan.

Agar xodim 500 kishiga qo'ng'iroq qilgan bo'lsa-da, faqat uchtasi tovarlarni sotib olganligini da'vo qilsa, mehnat majburiyatlarini bajarish noto'g'ri degan xulosaga kelish mumkin.

Kelgusi oylar uchun sotish prognozi.

Oyning birinchi kunlaridagi sotuvlar va mijozlarga qo'ng'iroqlar natijalariga ko'ra, ko'rilgan chora-tadbirlarning keyingi samaradorligi haqida xulosa qilish mumkin.

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradigan har bir xodim tushunishi kerak savdo huni nima va ijobiy dinamikani oshirishga intiling.

Foydali maqola? Yangilarini o'tkazib yubormang!
Elektron pochtangizni kiriting va pochta orqali yangi maqolalarni oling

Bugun men marketologlar orasida shunday nom olgan biznes uchun juda muhim kontseptsiyani ko'rib chiqmoqchiman savdo huni... Ushbu nashrni o'qib chiqqandan so'ng, siz savdo hunisi nima ekanligini, uni qanday qilib vizual tarzda ko'rsatishingiz mumkinligini, u nimaga mo'ljallanganligini, u qaysi bosqichlarni o'z ichiga oladi, har bir bosqichda mijozlar bilan ishlash nima ekanligini va konvertatsiyani qanday oshirishni bilib olasiz, ya'ni. Ushbu hunining "o'tkazuvchanligi". O'ylaymanki, buni bilish mutlaqo har bir tadbirkor uchun foydali bo'ladi va boshqalar uchun umumiy rivojlanish.

Savdo huni nima?

Keling, kontseptsiyadan boshlaylik. Savdo hunisi G'arb marketologlaridan bizga kelgan asosiy kontseptual tushunchalardan biridir. Asl nusxada ingliz tilida ushbu atama bir nechta versiyalarda mavjud: "sotib olish hunisi", "savdo hunisi" yoki "savdo quvuri".

Savdo huni - bu kompaniya mijozi mahsulot yoki xizmatga birinchi qiziqish paydo bo'lgan paytdan boshlab xarid qilish paytigacha bo'lgan taxminiy yo'ldir.

Nima uchun aynan huni? Chunki har bir potentsial xaridor kompaniya mijoziga aylanib, xaridni amalga oshirmaydi. Ularning barchasi sotishning bir necha bosqichlaridan o'tadi, ularning har birida xaridorlarning bir qismi yo'q qilinadi, shuning uchun go'yo potentsial mijozlarning katta oqimi va oz sonli haqiqiylari "oqib o'tadigan" huni hosil bo'ladi. "tashqariga oqib chiqadi".

Marketing nazariyasida savdo hunisi - bu kompaniyaning mijoz bilan o'zaro munosabatlari bosqichlari ro'yxati, bu bosqichlarning har biri konvertatsiyani maksimal darajada oshirish uchun o'rganiladi: barcha bosqichlardan o'tib, haqiqiy mijozga aylangan odamlarning foizi yoki hatto. yaxshiroq - kompaniya tarafdorlari.

Kompaniya rahbariyati va marketologlarining asosiy maqsadi pastdan sotuv hunisini maksimal darajada oshirish, ya'ni uni iloji boricha ko'proq potentsial mijozlar haqiqiy bo'lishiga erishishdir.

Savdo hunini sxematik tarzda quyidagicha tasvirlash mumkin:

Chap tomonda men har bir bosqichda huni orqali o'tadigan odamlar sonining kamayishini ko'rsatadigan taxminiy raqamlarni ko'rsatdim. Bu raqamlar, shuningdek, bosqichlarning o'zlari kompaniyaning marketing strategiyasi va biznes sohasi qanchalik malakali tuzilganiga qarab farq qilishi mumkin. Bosqichlar soni ham har xil bo'lishi mumkin, ammo mohiyati har doim bir xil: mijozni potentsial xaridordan yoki undan ham yaxshiroq - izdoshga aylantirish.

Savdo hunisining mashhurligi tufayli bugungi kunda uni yaratish va saqlashga yordam beradigan turli xil dasturlar va Excel jadvallari mavjud. Ularning ko'pchiligini Internetda bepul yuklab olish mumkin.

Savdo huni konvertatsiyasi.

Savdo hunisini tuzish va saqlashning asosiy maqsadi konversiyani oshirish, ya'ni bu hunini pastga qarab kengaytirishdir.

Savdo huni konvertatsiyasi- Bu potentsial mijozlarning umumiy sonidan xarid qilgan odamlarning foizi. Keling, misol yordamida konversiya stavkalarini qanday hisoblashni ko'rib chiqaylik.

Savdo huni kompaniyadagi biznes jarayonining samaradorligi holatini aniq ko'rsatadigan asosiy vositadir.

Uni qurish uchun birinchi navbatda, mavjud biznes jarayonini, ya'ni sotuvchini bitimga olib boradigan bosqichlarni tavsiflash kerak. Masalan, biznes jarayoni quyidagicha ko'rinishi mumkin:

1. saytdan sovuq qo'ng'iroq / dastur
2. tijorat taklifini tayyorlash va yuborish
3. uchrashuv / nazorat chaqiruvi / joyida taqdimot
4. shartnoma imzolash
5. hisob-faktura
6. to'lov

Bu zanjir qanchalik shaffof va optimal tarzda qisqa bo'lsa, shuncha yaxshi.

Optimallikka har bir xodim uchun ish kunining xaritasi kabi vosita orqali erishish mumkin. Uni to'ldirish sotuvchilar nima qilayotganini va bunga qancha vaqt sarflashlarini kuzatish imkonini beradi.

Olingan ma'lumotlarni tahlil qilgandan so'ng, ortiqcha bosqichlarni olib tashlashni, g'ayrioddiy funktsiyalar bo'limidan chiqishni, beparvo xodimlarni ishdan bo'shatishni boshlang.

Jarayon optimallashtirilgandan so'ng, CRM tizimiga o'zgartirishlar kiriting, u erda keraksiz statuslardan xalos bo'ling. Sizda yo'qmi? Uni tanlab, amalga oshirishni boshlang, uni biznes jarayoningizga moslashtirish uchun sozlang. Shundan so'ng, CRM-da "qabul qilingan" statistik ma'lumotlarga asoslanib, siz savdo hunisini qurishingiz mumkin.

Hunining o'zi vizual ravishda ... huni, teskari piramidaga o'xshaydi. Uning keng tomog'i kompaniyaga keladigan etakchilar sonidan dalolat beradi. Chiqarish - xaridorlardan to'lovlar soni. Bunday holda, gorizontal ravishda, u "qatlamlar" ga bo'linishi kerak - yuqorida tavsiflangan ish jarayonining bosqichlari.

Huni orqali siz har bir bosqichda pastga aylanadigan miqdoriy ko'rsatkichlarni ham, bunday muhim parametrni - konversiyani, ya'ni keyingi bosqichga o'tgan etakchilar ulushini kuzatishingiz mumkin.

Konvertatsiya avvalgi bosqichlarga nisbatan ham o'lchanadi va aniqlangan mijozlar soniga (to'langan yoki qat'iy rad javobi bilan) to'lovlarning umumiy foizini ifodalaydi.

Ushbu vositadan foydalanish bir nechta muammolarni ochib beradi.

1. Siz o'z auditoriyangiz bilan ishlamayapsiz yoki marketing mahsulotning afzalliklarini to'g'ri shakllantira olmaydi, chunki obunachilar, tashrif buyuruvchilar birinchi bosqichda allaqachon yo'qoladi.

2. Siz xaridorlarga o'ylash uchun juda ko'p vaqt berasiz va mijozlar oxirgi bosqichda tushib qolganda sotishni tezlashtiruvchi usullardan foydalanmaysiz.

3. Shaxsiy savdo hunilari standart biznes jarayonida juda boshqacha bo'lsa, ba'zi xodimlar mahorat yoki fidoyilikka ega emas.

Savdo hunisi: 7 bo'lak

Savdo huni: tahlil qilishning 5 tamoyili

Printsip 1. Huni devorlarini kengaytiring va uning o'tkazuvchanligini oshiring. Ya'ni, har bir bosqichga imkon qadar ko'proq etakchilar borishi kerak.

Printsip 2. Konvertatsiyani to'g'ri hisoblang. Kiruvchi oqimning ko'payishi har doim ham qulay emas. Shuning uchun, bir vaqtning o'zida hunining har bir bosqichini konvertatsiya qilishni yaxshilang.

3-tamoyil. Eng muammoli bosqichni tuzatishdan boshlang. Bu eng ko'p mijozlarni yo'qotadigan bosqich.

Printsip 4. Eng ko'p konvertatsiya qiluvchi maqsadli guruhlarni, mahsulotlarni hisoblang va menejerlar va marketologlarning sa'y-harakatlarini ularga yo'naltiring.

5-tamoyil. Har bir mijoz har bir bosqichdan o'tishi kerak. U hech qanday bosqichdan sakrab o'tmasligi kerak.

Savdo huni: eng yaxshi 4 ta xato

1-xato: Hunida qo'shimcha qadamlar yarating. Hunilarni qurishda siz qaysi bosqichlar maqbul va qaysi biri bo'lmasligi kerakligini tushunishingiz kerak. Tranzaktsiyaning "qo'shimcha" bosqichlari va shunga mos ravishda huni mijozlar uchun quyidagi statuslarni o'z ichiga oladi:

• "O'ylaydi";
• "jarayonda";
• "ishda";
• "Keyingi uchun mijozlar";
• "Kechiktirildi".

Ushbu statuslar hech qanday ma'lumot yuklamaydi. Ularni tashlang.

2-xato: mijozlarni hunining bir bosqichida ushlab turish. Bu ko'pincha oldingi xatoning natijasidir, chunki yuqoridagi bosqichlarda sizda huni bo'ylab harakat qilmaydigan ko'plab potentsial xaridorlar mavjud.

Va sotuvchi kundan kunga, haftadan haftaga o'sha mijozni potentsial bitim sifatida xabar qilishi mumkin. Bo'lim boshlig'ining vazifasi sizning mahsulotingizni sotib olmaydiganlarni o'z vaqtida aniqlash va ularga vaqt sarflamaslikdir.

3-xato: hunida bir nechta takroriy bosqichlarni yaratish. Masalan, ba'zi kompaniyalarda voronka quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi: shartnoma shartnomasi - ishlab chiqish bo'yicha kelishuv - mijoz bilan kelishuv. Bu amalda bir xil bosqich. Bunday bo'lim faqat chalkashliklarni keltirib chiqaradi va xodimlar uchun ish vaqtini yo'qotadi.

4-xato: yetakchilikni yuqori bosqichga qaytarish. Shuni esda tutish kerakki, mijozning harakati faqat bitta yo'nalishda - bitimni yopish tomon sodir bo'ladi. Qo'rg'oshinni oldingi bosqichga qaytarib bo'lmaydi.

Agar aslida bu qandaydir fors-major holatlari (masalan, qaror qabul qiluvchining o'zgarishi) tufayli sodir bo'lsa, unda eski bitim yopiladi va yangisi ochiladi. Aks holda, konvertatsiya noto'g'ri hisoblab chiqiladi va natijada noto'g'ri boshqaruv qarorlari qabul qilinadi.

Savdo huni: konversiyalarni oshirish vositalari

Endi har bir mijoz huni orqali qanday harakat qilishini ko'rish uchun ularning konvertatsiyasini hisoblang. Aynan shu ko'rsatkich butun bo'lim ishining natijasini baholashga yordam beradi.

Savdo huni konvertatsiyasi = ijobiy yopilgan bitimlar / umumiy ko'milgan bitimlar

NPS indikatorini turli davrlarda yoki bozorda o'zingiz bilan solishtiring. Misol uchun, o'quv bozorida yaxshi NPS 40% dan boshlanadi, NPS Oh-li - 82%.

Savdo huni: muhim bosqichlarni kuzatish

Savdo hunisi mijozga taklif e'lon qilingan paytdan boshlab sotib olish paytigacha bo'lgan barcha bosqichlarni aks ettiradi. Savdo hunisini qurish har qanday kompaniyada daromadni oshirish bilan bevosita bog'liq.

Siz har doim o'z biznesingizning xususiyatlaridan kelib chiqib, kontragent qaysi yo'ldan borishini aniqlaysiz. Savdo hunisi shunday ko'rinishi mumkin.

Savdo huni:

• kiruvchi qo'ng'iroqlar;
• ehtiyojlarni aniqlash;
• taqdimot, uchrashuv;
• Tijorat taklifi;
• shartnoma;
• to'lov;

Aniq belgilangan bosqichlar potentsial xaridorlar qaysi konvertatsiya bilan "To'lov" bosqichiga o'tishlarini tushunishga imkon beradi.

Qaysi daqiqada u yo'qolganligi, xaridorga qo'rg'oshinning konvertatsiya qilinishi azoblana boshlaganligi aniq bo'ladi.

• Savdo muddati
• Tarmoqli kengligi
• Har bir bosqichning davomiyligi
• O'rtacha tranzaksiya miqdori
• Kiruvchi kontaktlar soni
• Yopiq kontaktlar soni

Savdo huni: qiyinchiliklarni qanday aniqlash mumkin

Shisha bo'yinbog' texnologiyasi sizga savdo hunisining "tor" muammoli bosqichlari bilan to'g'ri munosabatda bo'lishga imkon beradi. Hunini bosqichdan bosqichga o'tkazishda muammolaringiz bor yoki yo'qligini bilish uchun quyidagi muhim fikrlarga e'tibor bering.

• savdo hunisining bosqichlaridan birida juda ko'p mijozlar to'planadimi;
• Mijozlarning aloqa nuqtalarini yaxshilash uchun dasturlar ishga tushirilganmi;
• Bosqichdan bosqichga o'tish bo'yicha jamlangan ma'lumotlar to'plami mavjudmi;
• kontragentlarning sotuvchilar kontekstida bosqichdan bosqichga o'tish samaradorligi baholanganmi;
• alohida bosqichlardagi qiyinchiliklarni bartaraf etishga qaratilgan biznes jarayonlari to'liq ishlab chiqilganmi;
• malaka oshirish varaqalari orqali xodimlarning ishi malaka modeliga muvofiq baholanadimi;
• savdo hunisining "tor" bosqichlari bilan ishlash uchun tashkil etilgan treninglar tizimidir;
• potentsial xaridorning bosqichdan bosqichga o'tishini tahlil qilish tizimi yo'lga qo'yilganmi;
• etakchilar maqsadli auditoriya portretiga muvofiq malakaga egami;
• eng samarali savdo kanallari aniqlanganmi?

Sotish huni biznes faoliyatini rejalashtirish va baholash uchun mashhur marketing vositasidir. Bu o'rtacha iste'molchi taklifga e'tibor qaratgan paytdan boshlab xarid qilgan paytgacha bo'lgan sayohatdir.

Yo'lda sizning birinchi ustuvorligingiz - mijozning har bir bosqichda yuzaga keladigan barcha injiqliklarini, shuningdek, uning motivlari, reaktsiyalari, savollari va e'tirozlarini hisobga olish. Moslashishni o'rganing, ko'zga tashlanmasdan soting, da'vogar bo'lmang. Bugungi kunda sotish - bu asta-sekin tushuniladigan haqiqiy san'at.

Gen Z vakillari, ya’ni 90-yillarning o‘rtalarida tug‘ilganlar ma’lum bir mahsulotni sotib olish uchun uzun navbatda turish nimaligini bilishmaydi. Bugungi kunda ko'pchilik Internet orqali mahsulotlarni qidiradi va sotib oladi.

Oddiy tavsiyalar etarli bo'lgan, odam do'konga kelib, xarid qilgan kunlar o'tdi. Sotuvchi esa mijozning qayerdan kelgani, uni mahsulotni sotib olishga nima turtki bo‘lganligi va yana qaraydimi, deb o‘ylamadi. Nega? Raqobat etishmasligi! Hozirgi vaziyat, taklif talabdan oshib ketganda, faqat mijozlar qo'lida o'ynaydi.

Yangi voqeliklar yangi qoidalarni talab qiladi va "yuqorida" bo'lish uchun siz mijozlaringiz bilan o'zaro munosabatlarning har bir bosqichiga e'tibor berishingiz kerak. Xarid qilish yoki rad etishdan oldin siz potentsial iste'molchini "ko'rish orqali" bilishingiz, qiziqishlarini, xatti-harakatlarini o'rganishingiz kerak. Ushbu jihatlarni bilib, siz o'z daromadingizni ko'paytirishingiz mumkin. Ummon qishlog‘idagi oziq-ovqat do‘konimi yoki internet orqali tovarlar sotiladigan onlayn-do‘konmi farqi yo‘q – har ikki holatda ham samaradorlik isbotlangan.

1898 yilda mashhur marketing nazariyotchisi Elias Lyuis mijozning psixologiyasini tavsiflovchi "sotib olish hunisi" tushunchasini aytdi.

Hozirgi vaqtda marketingda "savdo hunisi" kabi tushuncha asosiy tushunchalardan biri hisoblanadi.

Qanday qilib savdo hunisini o'rnatish kerak, ya'ni mijoz unga "sho'ng'ib ketishi" va uni xaridor sifatida qoldirishiga ishonch hosil qilish uchun?

Potentsial iste'molchilar soniga uchta asosiy omil ta'sir qiladi:

• mahsulot yoki xizmatni ilgari surish usullari (reklama kampaniyasi, axborot ishonchliligi, vizual namoyish);
• maqsadli auditoriyani to'g'ri segmentatsiyalash;
• narx va marketing siyosati (tovarning to'g'ri sifati, chegirmalarning mavjudligi, aktsiyalar va boshqalar "goodies").

Ko'rib turganingizdek, odam xaridor bo'lishi uchun u sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz nima uchun boshqalardan yaxshiroq ekanligini etkazishi kerak.

Onlayn savdo huni nima uchun?

Ushbu vositadan samarali foydalanish deyarli har bir korxona ertami-kechmi duch keladigan bir qator muammolarni hal qilishga imkon beradi:

• iste'molchilar bilan ishlashning aniq tizimi mavjud emas;
• marketing bo'limi o'z vazifalarini qanchalik samarali bajarishini tushunmaslik;
• auditoriyaning malakali segmentatsiyasi yo'q - pul yo'qoladi.

Savdo huni nima uchun? Bu paradoksal SAVDOLARNI OSHIRISH! Bu potentsial mijozlar bilan ishlash mantig'ini shakllantirishga, u uchun to'g'ri vositalarni tanlashga va tizimdagi zaif tomonlarni izlashga yordam beradi.

Savdo hunisi konvertatsiyasi nima va uni qanday hisoblash mumkin

Bu malakali marketologning qo'lida ajoyib vosita bo'lib, uning yordamida siz alohida xodimlarning ham, butun savdo bo'limi yoki veb-saytning mahsuldorligini to'liq tahlil qilishingiz mumkin.

Savdo hunisi sizga sotishning qaysi bosqichlarida eng ko'p potentsial xaridorlar yo'q qilinganligini aniqlashga va tovarlarni sotish strategiyasiga zudlik bilan o'zgartirishlar kiritishga imkon beradi. U savdoning zaif tomonlari haqida batafsil ma'lumot beruvchi o'ziga xos filtrlash elementi sifatida ishlaydi.

Har bir bosqichning ishlash ko'rsatkichlarini tahlil qilib, siz savdo hunisining konvertatsiyasini hisoblashingiz mumkin. Ushbu parametr foiz sifatida o'lchanadi.

Masalan:

Misoldan nimani ko'ramiz? Birinchi bosqichda konvertatsiya qilish 800 kishi (qiziqish) / 10 000 kishi (potentsial manfaatdor) * 100% = 8%.

Butun hunining umumiy konvertatsiyasi: 20 (xaridorlar) / 10 000 (ko'rilgan reklama) * 100% = 0,2%.

Internet-marketing va "haqiqiy" savdoda quyidagi sotib olish variantlari konvertatsiyaga ta'sir qiladi:

• bepul yetkazib berish xizmatining mavjudligi;
• savatga buyum qo'shish imkoniyati;
• konsalting yordami;
• shaxsiylashtirish (mijozning shaxsiy ma'lumotlarini aniqlash va unga aniq murojaat qilish);
• bitimni yopish paytida chat yoki qo'ng'iroq orqali yordam ko'rsatish.

Ba'zi internet-tadbirkorlar trafikni ko'paytirish uchun aqldan ozgan pullarni sarmoya qilmoqdalar, ammo ular kutilgan foydani olmaydilar. Ba'zi hollarda, tashrif buyuruvchilarni jalb qilish mutlaqo asossizdir, chunki u veb-loyihadagi sotuvdan olingan yakuniy foydadan oshadi.

Konvertatsiyani oshirish uchun maqsadli auditoriyangizni segmentlarga ajratishingiz kerak.

Masalan:

Agar siz qimmatbaho xorijiy avtomobillarni sotsangiz, ehtimol siz 30 yoshdan oshgan badavlat erkaklarni nishonga olishingiz kerak. Agar siz shugaring xizmatlarini taklif qilsangiz, unda siz 18 yoshli yosh qizlarga e'tibor qaratishingiz kerak.

Agar jalb qilish usullari samarasiz bo'lsa, ularni optimallashtirish haqida o'ylashingiz kerak. Ehtimol, reklama daromad keltirmaydi va shunchaki byudjetni yeb qo'yadi.

Shunday qilib, biz ming yillik xarajat (CPM) kabi ko'rsatkichga erishdik.

Konversiyani oshirishning eng samarali usullaridan biri bu A / B testi - bu veb-sahifaning ikkita versiyasining miqdoriy ko'rsatkichlarini baholash va solishtirish, shuningdek ularni bir-biri bilan solishtirish imkonini beruvchi kuchli marketing vositasi.

Sotish huni bosqichlari

Umuman olganda, savdo hunisini qurish uchun maxsus qoidalar va standartlar yo'q. Hamma narsa ma'lum bir vaziyat atrofida aylanadi. Klassik savdo bo'limi va SMM bo'limining huni juda boshqacha bo'ladi, ammo ba'zi umumiy xususiyatlar hali ham ko'rinadi - ular bir xil eskirmaydigan AIDA modeliga asoslangan. Qisqartma diqqat-qiziqish-istak-harakat yoki degan ma'noni anglatadi. Keling, ushbu model qanday ishlashini ko'rib chiqaylik.

Diqqatni jalb qilish uchun

Potentsial xaridorning e'tiborini qanday jalb qilish kerak? Reklama kampaniyangiz haqida yaxshilab o'ylab ko'ring. Odam taklifga qiziqish bildirsin va siz bilan asosiy muloqotga kirishsin. Ushbu bosqichda sovuq qo'ng'iroqlar, qidiruv tizimini reklama qilish, kontekstli reklama yoki ijtimoiy tarmoqlarda reklama ishlashi mumkin.

USP bu erda muhim rol o'ynaydi - noyob savdo taklifi. "Bizda eng past narxlar, yuqori sifat va tez yetkazib berish" kabi USP endi ishlamaydi.

Xaridorga xohlagan narsani bering.

USP ga misollar:

Narxi bo'yicha

• Arzonroq topdingizmi? Biz narxni yanada pasaytiramiz!
• 21-oktabrgacha xarid qilishga shoshiling va 30% chegirmaga ega bo‘ling!

Vaqt bo'yicha

• Ushbu mahsulotni sizning manzilingizga 2 soat ichida yetkazib beramiz;
• Agar siz kelishilgan muddatda tovarlarni olmagan bo'lsangiz, bizdan kutish uchun daqiqasiga 1 grivna olinadi.

Sifat bo'yicha

• Mebelning qurilish sifati sizni qoniqtirmaydimi? - Xatolarni ko'rsating va biz ularni qoplaymiz;
• Mashinangizdagi axloqsizlikni sezdingizmi? - Keyingi avtoyuvish bepul bo'ladi.

Qiziqish uyg'otish

Ushbu bosqichda taklifning kuchli tomonlarini ko'rsatish, uning mijozning muammolarini hal qilishga qodirligini ko'rsatish kerak - bu uning qiziqishini uyg'otadi. Bir qadam oldinda bo'lish uchun uning mahsulotga bo'lgan ehtiyojini batafsil o'rganing: u unga qanday yordam berishi mumkin va undan nimani kutmoqda. O'lja tashlab qo'yilgandan so'ng va potentsial xaridor hali ham "iliq" bo'lsa, uning muammosiga yechim toping. Ushbu bosqichda menejerlaringiz odatda sizga savdo taklifini yuboradilar. Agar mijoz qidiruvdan kelgan bo'lsa, sayt mazmuni asosiy ishni o'z zimmasiga oladi. Uning vazifasi sizning taklifingizning mohiyatini va o'ziga xosligini to'liq ochib berishdir.

Bir tilak

Ushbu bosqich muzokaralar yoki taklifni baholash bilan birga keladi. Ikkita stsenariy bo'lishi mumkin: menejer va mijoz tijorat taklifini birgalikda muhokama qilishadi va kelishib olishadi yoki potentsial xaridorning o'zi barcha ijobiy va salbiy tomonlarini tortadi. Agar yakuniy qaror ijobiy bo'lsa va taklif, mijozning fikriga ko'ra, uning istagini qondirishga qodir bo'lsa, savdo hunisining yakuniy bosqichi boshlanadi.

Harakat

Savdo hunisi yaratildi, mijoz uni muvaffaqiyatli kiritdi va pastki qismga yaqinlashdi. Bitimni yopish, ya'ni yakuniy tasdiqlash va buyurtma berish hunidagi konvertatsiyaning yakuniy bosqichidir. Sotuvchining va umuman marketing tizimining muvaffaqiyati aniq yopiq bitimlar soni bilan belgilanadi. Bu samaradorlikning asosiy ko'rsatkichidir.

Bu to'rtta asosiy bosqich bo'lib, ularning har biri kichikroqlarga bo'linishi mumkin. Hammasi biznes modeliga, vaziyatga bog'liq. Ba'zi hunilar "E'tirozlar bilan ishlash"siz to'liq bo'lmaydi - sotuvchi eshitishi va samarali ravishda zararsizlantirishi mumkin bo'lgan e'tirozlar ro'yxatini tuzish. Onlayn savdo hunisi "Ochilish sahifasiga jalb qilish", "Upsell" va boshqalar kabi bosqichlardan iborat bo'lishi mumkin.

Savdo hunini qanday tahlil qilish kerak

Biz allaqachon konversiyani aniqladik. Birlashtirish uchun takrorlaymiz: bu maqsadli harakatni amalga oshirgan odamlar soni sizning biznesingiz haqida bilib olgan odamlarning umumiy soniga bo'lingan va 100% ga ko'paytiriladi. Aytaylik, siz yuzlab potentsial mijozlar bilan bog'landingiz va ulardan biri soat sotib oldi, umumiy konvertatsiya 1% ni tashkil qiladi.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Hunini tahlil qilishni unutmang! Faqatgina to'liq tahlil qaysi bosqichlarni "ta'mirlash" kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Natija

Savdo hunisi savdoni oshirish, mijozlarni jalb qilish kanallarini ochish va biznesni rivojlantirish strategiyasini shakllantirish uchun zarur vositadir. Aniq tizimsiz siz qaysi bosqichda eng ko'p mijozlarni yo'qotayotganingizni kuzatib bo'lmaydi va nima uchun siz reklama strategiyasini o'zgartira olmaysiz va savdo rejalarini tuzish juda qiyin. Savdo hunisini qurish majburiy bo'lishi kerak. Aks holda, barmog'ingizni osmonga qaratasiz.

Matnda grammatik xato topdingizmi? Bu haqda administratorga xabar bering: matnni tanlang va tezkor tugmalar birikmasini bosing Ctrl + Enter