Психология

Соционика как инструмент управления потребительскими предпочтениями


                                    [pic]



                                   Реферат


                             По основам рекламы

                                   на тему
    «Соционика как инструмент управления потребительскими предпочтениями»
                         студента факультета рекламы
                      группы Р-201, дневного отделения

                              Саркитова Андрея



                                Москва 2002г.



                                    План:

    1. Введение……………………………………………………..….….3
    2. Основные положения соционики……………………………….3
    3. Психологический тип как информационная система……….4
    4. Соционическая модель информационного типа……………...5
    5. Краткая характеристика некоторых соционических типов..6
    6. Интертипные отношения……………………………………….11
    7. Квадры…………………………………………………………….13
    8. Кольца прогресса……………………………………...…………14
    9. Вывод……………………………………………………………...17
    Список используемой плитературы……………………………...18



    1. Введение
   Соционика — одна из самых молодых в мире наук и, за исключением отдельных
групп энтузиастов в нескольких странах бывшего СССР, ею никто до  последнего
времени не занимался, она была  и  остается  чисто  российским  инструментом
управления и рекламы. Сейчас ситуация несколько меняется. В МГУ при  кафедре
психологии открыта секция соционики, в учебник  по  психологии,  изданный  в
1995 году под эгидой Государственного комитета  РФ  по  высшему  образованию
(«Основы психологии», Столяренко Л. Д.) включен раздел по соционике.  Однако
профессионально работающих социоников в нашей стране крайне мало.
   А какова ситуация за рубежом? Начнем с того, что соционики как науки  там
не существует. Есть типология К. Бриге и И. Майерс,  которая  также  создана
на  основе  исследований  К.  Г.   Юнга.   Типология   Майерс-Бригс   вполне
коррелируется  с  шестнадцатью  типами,  описанными  в   соционике.   Однако
типология Майерс-Бригс не раскрывает природу межтипных  отношений,  не  дает
инструмента их регулирования, что сужает диапазон ее  действия.  И,  тем  не
менее, типология  Майерс-Бригс  получила  широкое  распространение  во  всех
отраслях бизнеса США и, особенно,  в  рекламном  деле,  как  имеющем  своими
клиентами определенные группы и типы людей. С 80-х годов  типология  успешно
работает  в  области  организационного  развития,   разрешения   конфликтов,
совершенствования коммуникаций, создания имиджей  и  сообщений.  Реализацией
занимается Ассоциация по  применению  психологического  типа  Отто  Крегера.
Клиенты Ассоциации — организации всех форм бизнеса, от крупных  компаний  до
небольших фирм, а также  правительственные  институты,  включая  все  четыре
рода войск американской армии. «Типоведение является в наши дни  незаменимым
пособием  для  лучшей   организации   труда,   помогая   создать   моральную
обстановку, в которой главное богатство человечества —  люди  —  все  больше
рассматривается как одна из  главных  составляющих  успеха.  Используя  этот
капитал, можно  с  максимальным  эффектом  добиться  полного  взаимодействия
заказчиков и поставщиков, работающих по найму и нанимателей,  рекламистов  и
потребителей.  Такие  отношения  и  характерны  для  процветающих   компаний
сегодня». (О. Крегер, Дж. Тьюстон. «Типы людей и бизнес»).

 2. Основные положения соционики
   Существует   определенная   закономерность,   регулирующая   человеческие
отношения  и  поступки  в  процессе  выбора  (отдания   предпочтений).   Она
определяется  особенностями  человеческой  психики.   Эти   особенности   не
субъективны, а совершенно объективны и справедливы для  любого  человека,  к
какой бы культуре и расе он ни  принадлежал.  Их  рассмотрением  как  раз  и
занимается соционика.
   Соционика — новое научно-практическое направление,  представляющее  собой
синтез  психологии,  информатики,  биоэнергетики  —   дает   фундаментальную
типологию. Предмет  ее  изучения  —  закономерности  человеческого  общения,
понимаемые  как  механизм  взаимодействия  разных  и  совершенно  конкретных
информационно-психических структур.
   Соционика опирается на труды швейцарского психолога К. Г. Юнга, который в
знаменитой  работе  «Психологические  типы»  разработал  идею  о  том,   что
поведение человека  не  является  случайным,  но  поддается  предсказанию  и
классификации.  Он  ввел  представление  о  двух   универсальных   типах   —
экстравертном и интравертном,  которые,  как  он  считал,  дают  возможность
различать  две   обширные   группы   индивидуумов.   «Рассматривая   течение
человеческой жизни, —  писал  Юнг,  —  мы  видим,  что  судьбы  одного  типа
(экстравертного) обуславливаются преимущественно объектами его интересов.  В
то время как судьба другого (интравертного) определяется, прежде всего,  его
внутренней жизнью, его субъектом».
   Помимо универсального разделения на Экстравертов и Интровертов  Юнг  ввел
различия людей по  «отдельным,  основным  психическим  функциям».  Основными
психическими  функциями  он  считал  мышление  и  чувствование,  ощущение  и
интуицию, полагая, что «если привычно господствует одна из этих функций,  то
появляется  соответствующий  тип».   Поэтому   он   различал   мыслительный,
чувствующий, сенсорный, и интуитивный типы, каждый из которых,  кроме  того,
может быть интравертным или экстравертным.  Таким  образом,  Юнг  на  основе
собственных наблюдений выделил восемь личностных типов.
   Для  мыслительного   типа   характерно   стремление   понять,   объяснить
существенные черты, закономерности событий, жизни. Для  эмоционального  типа
главное — выражение отношения  к  событию,  оценка  события,  «принятие  или
непринятие бытия», сенсорному (ощущающему)  типу  присуще  принятие  событий
как реальности, как факта, чувственного опыта, присуще  умение  воспринимать
реальность.  Интуитивному  типу   свойственна   способность   прогнозировать
будущее развитие событий и явлений, воображение.

   3. Психологический тип как информационная система
   Долгое  время  никто  не  делал  попыток  (по  крайней  мере,   успешных)
достаточно глубоко разработать положения, выдвинутые в этих работах,  и  тем
более — продолжить дальше мысль К. Юнга. Лишь в 1979 году  литовская  ученая
Аушра Аугустинавичуте заново «открыла» великую идею швейцарского  психолога.
Она  пришла  к  выводу,  что   психологический   тип   является   врожденной
психической структурой, определяющей конкретный вид  информационного  обмена
личности со средой. Вокруг нее  сложилась  группа  энтузиастов:  математики,
врачи, художники, специалисты  по  вычислительной  технике.  Их  совместными
усилиями  на  фундаменте,  который  некогда  был  заложен  К.  Юнгом,  стали
возникать  контуры  здания  новой  науки,  привлекая  все  новых   и   новых
исследователей.
   В чем же новизна  соционики,  если  ее  сопоставить  с  психологическими
теориями, существовавшими до нее. Прежде всего —  в  отходе  от  специально-
психологических  понятий.  Сделана  попытка  применить  идею  Юнга  к  более
широкому спектру характеристик, управляющих сознанием человека. Во  внимание
берутся, собственно, не одни только психические реакции (как было  у  Юнга),
но и все  многообразие  связанной  с  ними  деятельности  человека.  Человек
рассматривается  как  информационная  система,  имеющая  конкретные   каналы
связи,  с  характерными  для  них   ограничениями.   Человеческое   общение,
соответственно,   понимается   как   обмен   информацией,   причем    термин
«информация» трактуется чрезвычайно широко: информация не обязательно  может
быть выражена в отвлеченных  символах  (среди  людей  улыбка,  выразительный
жест, интонация — в той же степени и  даже  более  информативны,  чем  любая
вербальная  формула).  Информационный  характер  носят  и  чувства,  и  даже
предчувствия,  и  настроение  собеседника,  и  эстетические  впечатления  от
произведений литературы, живописи, музыки.
   Что  представляет  собой  «информационное  поле»  нашего   общения,   чем
отличаются друг от друга ««информационные каналы»:  одинаково  ли  действуют
они у разных групп людей, а если нет, то закономерна ли  их  неодинаковость?
Как соотносятся между собой  разные  типы  информационных  систем?  Все  это
крайне  важно  понять  для  создания  максимально  эффективного   рекламного
сообщения,  способного  активно   повлиять   на   поведение   человека   как
потребителя.

4. Соционическая модель информационного типа

   Рассматривая  человека  как  информационную  систему,  соционика  создала
информационную модель  соционического  типа,  где  каждая  функция,  являясь
элементом информационного обмена, находится на определенном уровне и  канале
информации
   В психике человека выделяют четыре основных канала связи с миром:  первый
— самый мощный, он определяет тип человека — в зависимости  от  того,  какая
функция здесь располагается — логика,  этика,  сенсорика  или  интуиция.  По
этому каналу связи человек  получает  наиболее  полную  информацию  о  мире.
Второй  канал  является  «продуктивным»,  или  «творческим»  —  это  область
принятия решений, область активного действия. Третий  канал  характеризуется
невысокой энергетикой,  с  одной  стороны,  и  высокой  степенью  притязаний
человека  по  данной  функции  —  с  другой.  Поэтому  психическая  функция,
размещенная здесь, оказывается уязвимой для постороннего воздействия  —  это
точка наименьшего сопротивления. Четвертый канал  —  суггестивный,  по  этой
функции человек наиболее внушаем, она самая слабая из  четырех.  Все  четыре
функции (логическая, эмоциональная, ощущающая и интуитивная) представлены  у
каждого человека,  но  с  разной  степенью  интенсивности,  распределены  на
разных каналах и по-разному проявляются в поведении человека.
   Каждая функция имеет в соционике графическое и словесное обозначение:
   —  экстравертированная  логика,  которая  в  соционической  интерпретации
трактуется как деловая логика, эффективность,  целесообразность,  технология
поступков;
   — интравертированная логика  —  абстрактная  логика,  структура  системы,
объективные научные теории;
   — экстравертированная этика — эмоции, внутреннее состояние,  его  внешнее
проявление;
   — интровертированная этика — этика отношений, чувства симпатии-антипатии,
любви-ненависти;
   — экстравертированная сенсорика — сенсорика  волевая,  умение  овладевать
пространством, сила воли, требовательность;
   —  интровертированная  сенсорика   —   сенсорика   ощущений,   внутреннее
состояние, самочувствие, ощущение комфорта и гармонии;
   —  экстравертированная  интуиция  —  интуиция  возможностей,  способность
оценить внутреннее содержание, потенциальные возможности данного  в  наличии
объекта;
   — интровертированная интуиция — интуиция времени, предчувствие,  прогноз,
способность улавливать динамику развития, поэтическая фантазия,  мистическое
чувство.
   Все эти обозначения, конечно, условны. «Этика» вовсе  не  означает  здесь
науку о морали и нравственности, а  способность  улавливать  (или  выражать)
эмоции. «Сенсорика» —  это  не  только  сфера  ощущений,  но  и  психическая
способность, позволяющая осуществлять экспансию  во  внешнем  мире.  «Логика
деловая» — сфера конструктивного, рационального действия. С  логикой  как  с
наукой она никак не связана.
Но зато  «абстрактная  логика»,  безусловно,  царствует  в  области  научных
теорий, всякого рода абстракций и обобщений.  Что  касается  «интуиции»,  то
это  понятие,  пожалуй,  наиболее  адекватно   своему   общеупотребительному
смыслу.   Иногда    в    соционической    терминологии    используют    цвет
соответствующего символа и тогда говорят: «черная интуиция», «белая  логика»
и т.д.
   Соответствующим образом обозначается и психологический  тип  человека,  у
которого  преобладает   та   или   иная   функция.   Человека,   обращенного
преимущественно к миру  материальных  объектов,  объективных  идей,  назовем
логиком;
того,  кто  выражает  себя  в  чувствах,  воспринимает  чьи-то  симпатии   и
антипатии,  назовем  этиком.  Человека,   ориентированного   на   окружающее
пространство, на овладение им или на ощущения, назовем сенсориком.  А  того,
кто  способен  улавливать  потенциальные  возможности  объекта  или   хорошо
прогнозирует события, — интуитивом.
   Соционика расширила  список  юнговских  типов  до  шестнадцати,  дала  их
описание, предсказала поведение того или иного типа  в  общении  с  другими,
раскрыла закономерности межтипных  отношений,  составила  таблицы  межтипных
отношений. Каждый из описанных типов имеет выраженные характеристики,  легко
узнаваем, имеет соционическое название  и  псевдоним  (Интуитивно-логический
экстраверт — «Дон Кихот»; сенсорно-этический экстраверт «Наполеон»;  логико-
интуитивный интроверт «Робеспьер» и т. д.).

   5. Краткая характеристика некоторых соционических типов.
   «Есенин» (ИЭИ) — (интуитивно-этический интроверт) или «Искатель».
   На первом канале находится интуиция и прогноз, что позволяет  ему  хорошо
предчувствовать   надвигающуюся   опасность   и   пробовать   избежать    ее
(предчувствия в общем, плане, но не  деталей,  поэтому  интуиция  со  знаком
минус). Часто вспоминает прошлый опыт, пытаясь извлечь урок из  него,  долго
помнит отрицательные переживания прошлого.  Увлекается  новейшими  теориями,
течениями мысли, размышляет о своих  способностях,  стремится  понять  себя.
Чувствует течение времени, но его мягкая  мечтательность  приводит  к  тому,
что он никогда не спешит. Иногда мечтает жить естественной жизнью в  слиянии
с природой (Ж. Руссо).
   2 канал — занят функцией.  Поэтому  эмоции,  чувства  проявляются  внешне
заметно, хотя человек и старается вести себя с людьми учтиво,  мягко.  Но  в
своей семье может быть капризным, ругаться и  быть  порой  несдержанным.  Но
все чаше предпочитает согласиться, лишь бы не сориться. Старается никого  не
принуждать и не наказывать. Чувствуя эмоциональное состояние  других  людей,
может их утешить, помочь.  Эмоционально  восприимчив  к  искусству  и  может
увлекаться или заниматься искусством.
   3 канал — уязвимое качество. С  трудом  дается  деловая  активность  (или
должен увлечься,  или  пробует  себя  заставить  работать,  но  потом  может
забросить, отложить). Этот недостаток  проявляется  и  в  быту:  ему  трудно
поддерживать  постоянно  порядок  в  квартире   (может   лениться),   трудно
поддерживать  порядок  и  в  финансовых  делах:  деньги  могут  валяться   в
неподходящих  местах,  бывают  стихийные  покупки.   Недостаток   активности
проявляется в том, что человек долго колеблется в выборе решения. Даже  если
этот человек  выглядит  достаточно  активным,  можно  предполагать,  что  он
заставляет себя быть таким, хотя в душе ему  давно  хочется  расслабиться  и
все забросить. Самостоятельной инициативы к физическому труду не  проявляет,
но как только ему  это  предлагают  делать,  начинает  трудиться,  например,
готовить еду, мыть посуду, копать и др.
   «Дюма» (СЭИ) или «Художник».
   1 канал — комфорт, удовольствие очень ценит. Его кредо: человек  рожден,
чтобы радоваться и наслаждаться жизнью, поэтому  настроен  на  положительные
ощущения и стремится их получить. Вспоминает события по  ощущениям,  которые
они вызвали. Любит  уют,  хороший  эстетический  вкус  в  одежде,  не  любит
беспорядка, особенно на рабочем  месте.  Природа  и  произведения  искусства
вызывают эстетические ощущения, интерес.
   2 канал — хорошо чувствует настроение людей,  умеет  ими  управлять,  не
любит скандалы, не ссорится, уступает в споре (если спор не имеет  для  него
принципиального значения), старается не наказывать детей, не принуждать.  Но
когда разгневан или хочет  добиться  своей  цели,  может  быть  эмоционально
несдержан.
   3 канал — трудно сделать усилие над собой, заставить себя сделать что-то
помимо своих желаний. Не  любит  кропотливую  работу.  Если  надо  проявлять
сверхнастойчивость в  борьбе  за  власть  —  уступает.  Не  любит  проявлять
большую деловую активность. Но в то же время  ценит  возможность  заработать
хотя бы небольшую сумму. Если ему делают  замечание  на  предмет  отсутствия
деловых качеств — обижается, но виду не подает.
   «Дон Кихот» (интуитивно-логический экстраверт).
   1 канал — ему присуще чутье, догадка при  решении  разных  задач,  умеет
распознать  перспективу  дела,  потенциальные  возможности  человека.   Мало
интересуется выгодой, предпочитает  заниматься  тем,  что  ему  интересно  и
тогда стать во главе дела. Его привлекает все новое, необычное;
размышляет глобально. Не  любит  вдаваться  в  детали.  Любознателен,  много
читает, особенно научной литературы. Из-за своего интуитивного  «погружения»
бывает очень  рассеянным  —  может  забывать  вещи,  не  замечать  знакомых,
проезжать свою остановку.
   2 канал  —  теоретическая  логика  позволяет  анализировать  информацию,
выделять причины, следствия,  строить  свои  догадки.  Людей  тоже  пытается
классифицировать по разным категориям.
   3 канал — интровертированная этика, слабая эмоциональная чувствительность
в отношениях  приводит  к  тому,  что  он  обычно  плохо  чувствует  к  себе
отношение окружающих, поэтому его слова, поведение могут быть неуместны  или
недипломатичны. Говорит то, что думает. Ставит высокую моральную планку  для
себя и  окружающих.  Высокие  моральные  требования  к  порядочности  других
людей.  Умеет  дать  отпор.  Конфликтен,  если  задеваются  интересы   дела,
которому он служит.
   «Бальзак» (ИЛИ) (интуитивно-логический интроверт) или «Созидатель».
   1 канал — старается предсказать будущее, даже в деталях, хорошо чувствует
развитие событий, хотя  и  склонен  к  пессимистическим  прогнозам.  Присущи
пессимизм  и  скептицизм  Скрупулезен  при  рассмотрении   любого   вопроса,
пытается все предусмотреть, поэтому присущи колебания, сомнения при  решении
вопросов.
   2 канал — работоспособен, деловит, упорен, настойчив, способен  дойти  до
сути   любой   проблемы,   успешно    занимается    физикой,    математикой,
программированием,  однако  сверхосторожен  в   принятии   любого   решения,
педантичен везде и во всем. Умеет логически  просчитать  деловую  выгоду  от
мероприятия до человека. Не любит разбрасываться деньгами. Умеет  заботиться
о здоровье, уюте.
   3 канал — излишнюю эмоциональность считает вредной, эмоции  старается  не
проявлять,  часто  хмурый,  недовольный  или  беспристрастный  внешний   вид
(иногда неряшливый), но порой «взрывается».  Плохо  чувствует  эмоциональное
состояние других людей, поэтому может проявить бестактность, даже  настроить
против себя.
   «Габен» (СЛИ) или «Мастер».
   1 канал — со знаком  минус,  поэтому  настроен  на  уход  от  неприятных
ощущений, не переносит грубого обращения, особенно к детям,  чувствителен  к
прикосновениям, имеет хорошую сенсорно-образную память.  Любит  эстетическую
красоту в  сочетании  с  полезностью,  целесообразностью.  Большое  внимание
уделяет созданию уюта, комфорта, эстетики, интерьера.
   2 канал — деловая активность, спокойно, основательно работает, стремится
к целесообразности  результатов  труда,  упорный,  отстаивает  свое  мнение,
упрямый,  выполняет  работу  по   своему   усмотрению   (если   распоряжения
начальника кажутся ему неверными). Никогда не  занимается  работой,  которая
не дает практических результатов, ценит сделанное, изобретателен.
   3 канал — чувства свои предпочитает скрывать, внешне выглядит  спокойным,
сдержанным,  холодным,  но  может  «взорваться»,  если  его  грубо  обидели.
Оправдываться не любит, долго помнит обиды, хотя и не высказывает этого.  Не
любит скандалов, эмоциональных вспышек окружающих,  старается  удалиться  от
таких людей.
   «Достоевский» (ЭИИ) или «Писатель».
   1 канал со знаком плюс  —  сразу  чувствует  отношение  людей,  старается
избегать конфликтов, ссор — терпит очень  долго.  Никогда  не  скандалит,  а
«отодвигается» от неприятного человека, ведет себя с ним  сухо,  официально.
Старается помочь людям в беде (и морально, и действиями). Старается  быть  с
детьми справедливым, если чувствует, что сам не  прав  —  просит  у  ребенка
прощения. Предполагает заочно  в  людях  положительные  качества,  стремится
установить теплые, дружеские  отношения,  может  простить  зло,  причиненное
ему.
   2 канал  —  интуитивно  чувствует  потенциальные  возможности,  стержень
личности  людей,  считает,  что  главная   ценность   в   человеке   —   его
нравственность,  его  моральные  устои,  морально   требователен   к   себе,
увлекается самоанализом, муки совести за  малейшие  отступления  от  идеала.
Бывает  либо  очень  порядочным  человеком,  либо  «ходячей   добродетелью»,
«занудой-моралистом». Интересуется внутренним  миром  человека,  может  быть
прекрасным  учителем,  воспитателем.  Чувство  любви  к  человеку,  гуманизм
характеризуют  его  мировоззрение.  Среди  этого  типа   много   религиозным
мыслителей и философов — Конфуций, В. Соловьев, Н. Бердяев и др.
   3 канал  —  недостаток  воли  считает  пороком,  поэтому  целенаправленно
формирует у себя волю («Делай не то, что хочется, а то, что нужно!»).  Давит
на себя, заставляет себя, но на  других  людей  не  оказывает  давления.  Не
выносит, когда на  него  кто-нибудь  давит  —  уходит  от  такого  человека,
предпочитает дел с ним не иметь.
   «Драйзер» (ЭСИ) или «Охранитель».
   1 канал —  эмоциональный  человек,  но  не  демонстрирует  свои  эмоции,
сохраняет дистанцию в общении, редко идет на откровенность даже  с  близкими
знакомыми, избегает ссор, неприятных людей, которые сделали ему  зло.  Но  в
случае необходимости может постоять за себя, резко поставить на место  хама.
Резко делит людей на своих и  чужих,  непримирим  к  злу,  не  прощает  его,
пытается иногда наказать. Часто считает,  что  мир  нравственно  испорчен  и
причина всех бед именно  в  этом.  Любит  говорить  о  моральных  принципах,
моральном долге.
   2 канал — настойчивый, волевой человек, требовательный к себе и  другим,
может  длительное  время  находиться  в  напряжении,  если  это   необходимо
(например, одновременно и работать и учиться, и ухаживать  за  ребенком,  за
престарелыми, и вести домашнее хозяйство,  и  при  этом  выглядеть  бодро  и
привлекательно). Часто  экономный,  бережливый,  практичный  человек,  умеет
хорошо готовить, любит  часто  убирать  квартиру,  стремится  помочь  другим
людям. Способен выдерживать длительное волевое воздействие, направленное  на
него, и сам может проявлять сильную  волю,  упорство,  ничто  его  не  может
остановить.
   3 канал — плохо  ориентируется  в  истинных  возможностях  людей,  может
подозревать без всяких оснований.  Плохо  чувствует  изменения  в  обществе,
экономике. Нервничает перед важными мероприятиями.  Когда  расстроен,  плохо
контролирует себя: не помнит, что куда положил, подгорит  еда,  бьет  посуду
невзначай и  т.п.  В  разговоре  старается  рассуждать  логически,  но  свои
поступки ему не всегда удается обосновать с помощью логики. Не любит,  когда
оценивают его способности и таланты.
   «Робеспьер» (ЛИИ) или «Ученый».
   1 канал —  аналитическое  мышление,  стремится  во  всем  найти  логику,
построить модель. Его интересуют общие закономерности,  идеи,  а  не  факты,
присуща теоретико-научная направленность. Стремление к  порядку,  к  системе
проявляется и в работе, и в увлечениях. Среди этого  типа  много  философов,
ученых (Г. Гегель, Платон, Н. Рерих, И. Курчатов, И. Кант).
   2 канал — интуиция  позволяет  глубоко  проникать  в  суть  происходящих
явлений, чувствовать перспективность, способствует  нестандартным  решениям.
Обычно имеет высокие нравственные нормы, хотя их не афиширует. Считает,  что
необходимо поступать справедливо, невзирая ни на что, присущ гуманизм.
   3  канал  —  плохо  переносит  волевое  давление;  если  не  согласен  с
начальством, будет отстаивать свою  точку  зрения.  Трудно  заставлять  себя
выполнять однообразную рутинную  работу,  но  если  что  наметил,  старается
выполнить, довести до конца. Все свое время отдает интеллектуальному  труду,
быстро утомляется от физической работы. В разговоре с  людьми  демонстрирует
вежливость.
   «Максим Горький» (ЛСИ) или «Попечитель».
   1  канал  —  со  знаком  плюс,  поэтому  мышление  практической  деловой
направленности, стремится все классифицировать, спланировать,  разрабатывать
детали  плана,  анализировать  работу  планомерно.  Не   любит   неясностей,
расплывчатости, нечеткости, стремится разложить все по полочкам.
   2 канал — волевой, порой жестокий человек, лицо безэмоциональное, хорошо
знает все правила, считает, что дисциплина, порядок — очень  важны,  требует
от других соблюдения порядка,  порой  грубо  и  жестоко.  Сам  не  спорит  с
начальством.
   3 канал — плохо оценивает возможности людей,  часто  не  знает,  на  что
способен человек, поэтому проявляет осторожность, стремится со всеми быть  в
хороших отношениях, склонен всех людей  нивелировать,  усреднять,  подгонять
под одну мерку. Не любит ярких личностей! Под его руководством могут  хорошо
выполняться  производственные  планы,  но   не   исследовательские   работы.
Стремится проконтролировать каждый вопрос, углубляясь в детали (Сталин).
   Согласно  теории  соционики,  типные  характеристики  обнаруживаются   в
человеке довольно рано  и  сохраняются  всю  жизнь,  становясь  со  временем
устойчивей. Так, интроверты никогда  не  станут  экстравертами  и  наоборот.
Проиллюстрировать это положение можно, воспользовавшись аналогией  с  правой
и левой рукой у человека. Если человек  правша,  то  он  никогда  не  станет
левшой, а левша — правшой. Со временем, правда, каждый человек  при  желании
может научиться более эффективно использовать и менее развитую  руку.  Можно
прибегнуть и к другой аналогии,  сравнив  тип  личности  и  его  развитие  с
домом. Тип подобен фундаменту: он не претерпевает  радикальных  изменений  в
течение  жизни.  Остальную  часть  дома   можно   сравнить   с   поведением,
характером,  внешними  проявлениями  человека.  С   течением   времени   дом
подвергается многим изменениям: надстраивается  этаж,  меняется  планировка,
отделка и т. д., но фундамент остается неизменным. В соционике  нет  хороших
или плохих типов, есть только различия между ними. Понимание  этих  различий
позволят конструктивно использовать возможности каждого типа.
   Соционика  не  только  дает  характеристику  типов,  но   и   моделирует
взаимоотношения между  ними.  Моделирование  межтипных  отношений  позволило
соционике открыть законы психологической совместимости  и  объяснить  их  на
основе принципа дополняемости. Почему  с  одним  человеком  у  нас,  хотя  и
причин особых нет, отношения неприятия, а с другим — отношения  необъяснимой
симпатии? На этот важнейший вопрос отвечает теория интертипных отношений.  С
ее помощью можно понять глубинный механизм воздействия рекламы на человека.
   6. Интертипные отношения
   Сопоставляя функциональные  структуры  людей  разных  социотипов,  можно
заранее прогнозировать вероятные тенденции развития их взаимоотношений,  их
совместимости.
   Рассмотрим некоторые возможные  варианты  взаимоотношений  между  типами
людей. Таких отношений шестнадцать.

   Тождественные отношения.
   Это очень спокойные, ровные отношения. В партнере все ясно, все поступки
мотивированы.  О  тождественном  допустимо  суждение  «по   себе»,   поэтому
«тождики»   исключительно   продуктивно   обучают   друг    друга.    Обычно
тождественные отношения возникают в здоровых  семьях.  Причем  чаще  бывает,
что сын тождественен отцу, а дочь — матери. Если вы читаете книгу,  смотрите
фильм или пьесу, знакомитесь с новацией  тождественного  автора,  то  у  вас
возникает ощущение, что и вы могли бы  написать  (сделать)  так  же.  Такого
автора  вы  склонны  оценивать  как  художника  (ученого)  очень  глубокого,
способного  проникнуть  в  суть  вещей.  Дело  такого  мастера   вы   готовы
продолжить. Так возникают научные школы.
   Однако сотрудничество имеет ярко выраженный односторонний характер:  то,
что может один,  то  может  и  другой,  и  в  этом  направлении  их  'усилия
суммируются с соответствующей прибавкой  «валового»  продукта  деятельности;
однако то, чего не может один, того не может и другой и в  этом  направлении
деятельности они не могут  ничем  помочь  друг  другу.  Но  если  их  знания
выравниваются, они становятся  неинтересны  друг  другу,  у  них  одинаковые
сильные функции и одинаковые слабые места.
   Последнее обстоятельство может приводить к определенной  мере  взаимного
неудовольствия и делать взаимодействие кратковременным  и  эпизодическим  по
характеру.  Как  говорил  Эмерсон,  «люди,   познания   которых   одинаковы,
ненадолго остаются наилучшим обществом друг для  друга».  Исключением  может
быть случай, когда перед ними стоит большая общая цель (например,  В.  Ленин
и Н. Крупская — сенсорно-логические интроверты).

   Отношения активации.
   В этих отношениях влияние друг на друга имеет вид обратной связи: сильные
стороны друг друга еще более усиливаются. Творческая функция второго  канала
каждого из партнеров активизирует слабую  функцию  другого  партнера  в  его
пятом канале. Т.е. люди подстегивают активность друг друга.  Активаторы  как
бы заряжают друг друга уверенностью, что, независимо  от  сложности  задачи,
они в состоянии решить ее.  Причем,  совсем  необязательно,  что  это  будет
прямое высказывание: «Ты это можешь!», чаше  наоборот  —  активатор  как  бы
ограничивает активность партнера, а это вызывает обратный эффект.  Отношения
благоприятные,  но,  поскольку  нет  полной   компенсации,   может   настать
утомление друг от друга в связи с разными ритмами жизни. Практически  всегда
один —  рациональный,  другой  —  иррациональный.  Иногда  могут  возникнуть
определенные трудности во взаимопонимании, но чаще всего это наблюдается  на
уровне терминологии, разночтениях в значении тех или  иных  понятий.  Однако
при этом после бурной дискуссии достигается приемлемый компромисс.  В  целом
отношения  активации  —  это  хорошие   дружеские   отношения,   в   которых
взаимопомощь в трудных ситуациях сочетается с  полной  самостоятельностью  в
выборе жизненных ориентиров.

   Зеркальные отношения.
   Они возникают между людьми,  у  которых  главная  и  дополняющая  функции
одинаковы,  но  поменялись  местами,  а  второстепенные  функции  совершенно
различны.  Обмен  информацией  идет  по  сильным  каналам.  Конфликты  здесь
маловероятны.  Кооперация  продуктивна.  Люди,  между  которыми  реализуются
зеркальные отношения, могут чувствовать внутреннее сходство  и  приходить  в
изумление от того, например,  что-то,  что  думает  один,  без  лишних  слов
реализует другой. Причем реализуется это не так как у  тождественных  типов,
которые могут говорить одними и теми же словами или делать  однотипно.  Даже
если два специалиста, находящихся в зеркальных отношениях, одного профиля  и
одного уровня квалификации объединятся в  каком-то  деле,  у  них  не  будет
одинаковых  подходов  к  решению  задач,  их  взаимодействие  всегда   будет
высекать искры новизны. В  зеркальных  отношениях  нет  старших  и  младших,
начальников и подчиненных, ведомых и  ведущих,  —  это  отношения  равных  —
легкие, игровые, окрашенные теплым юмором.
   Дуальные отношения (полного дополнения).
   В дуальных отношениях информация с сильного первого  канала  приходит  на
четвертый (слабый, безразличный к критике, но  охотно  принимающий  помощь).
Дуалы отличаются по признакам:  экстраверсия-интроверсия,  этика  —  логика,
сенсорика — интуиция.  Но  по  признаку  рациональность  —  иррациональность
совпадают. Дуалы - надежные партнеры в работе, в семье.  В  диалоге  Платона
«Пир» дается очень точное описание отношений полного дополнения,  в  которых
партнеры с противоположными качествами уравновешивают  психику  друг  друга:
«Когда-то люди были не такими, как теперь...  тело  у  всех  было  округлое,
спина не отличалась от груди, рук было четыре, ног столько же, и  у  каждого
на круглой шее два  лица,  глядевших  в  противоположные  стороны.  Страшные
своей великой силой и мощью двуликие питали великие замыслы  и  посягали  на
власть богов». Зевс наказал гордецов, разрезав их на половинки  и  разбросав
по всему свету. «Итак, — продолжает Платон, — каждый из нас — это  половинка
человека  рассеченного  на  две  части,  и  поэтому   каждый   ищет   всегда
соответствующую ему половину, обоих охватывает  такое  удивительное  чувство
привязанности, близости и любви, что они поистине не хотят  разлучаться».  В
дуальных отношениях каждый чувствует себя более  уверенным  в  своих  силах;
жизнедеятельность наряду с комфортностью  и  защищенностью,  характеризуется
высокой эффективностью и результативностью. В таких  отношениях  нет  споров
из-за лидерства, они могут быть  иерархичными  или  отношениями  равных,  но
всегда приносящими удовлетворение, чувство самоценности и значимости.



   7. Квадры
   Две  дуальные  пары,  связанные  отношениями  активации  и  зеркальности
составляют  квадру.  Квадра  —   это   соционическая   группа,   в   которой
осуществляется     полная     кооперация,      взаимопомощь,      поддержка,
психофизиологическое регулирование, психологический комфорт  и  максимальная
продуктивная деятельность.  В  соционе  четыре  квадры.  Каждая  имеет  свой
характер, свое назначение в социуме, свой внутренний девиз.
   В первую квадру входят Дон Кихот, А. Дюма, В. Гюго, М. Робеспьер.
   Во вторую — Гамлет, М. Горький, Г. Жуков, С. Есенин.  В  третью  квадру:
Наполеон, О. Бальзак, Д. Лондон, Т. Драйзер.
   В четвертую входят Штирлиц, Ф. Достоевский, Т. Гексли, Ж. Габен.
   Первая квадра — квадра идеалистов-мечтателей. Ей  присущи:  насыщенность
эмоциональных и этических переживаний. Естественное состояние  —  погоня  за
горизонтом,  самое  трудное  —  подчиниться  рутине  повседневности.   Среди
представителей  первой  квадры  много   новаторов,   совершивших   настоящие
революции в различных областях  человеческой  деятельности  (И.  Павлов,  3.
Фрейд, Н. Бор, А. Суворов, Петр  I,  К.  Циолковский),  но  здесь  же  много
прожектеров.
   Вторая квадра — традиционалисты,  стабилизирующее  звено  общества.  Эта
квадра всегда готова для действий в жестком мире, им  присуща  сила  воли  и
чувство  текущего  времени.  Сохранить  достигнутое,  не  допустить   хаоса,
передать традиции —  таково  назначение  второй  квадры.  Представители:  Г.
Жуков. И. Сталин, академик С. Королев. Ю- Гагарин, И. Гете, А. Вавилов.
   Третья квадра — реформаторы. Если первой квадре принадлежит  замысел,  то
третьей — его реализация, причем, реализация, как правило, выходит за  рамки
замысла. Это квадра бури и натиска, борьбы и активности. Представители:
Наполеон, Г. Цезарь, М. Горбачев, Е. Гайдар.
   Четвертая квадра — стоики. Это квадра оптимистичных практиков,  гармонии
и  дружелюбия.  Идея  космического  порядка  является  жизненным  основанием
квадры. Отсюда и глобальность в охвате любой проблемы. Среди  представителей
— Л. Сенека, Р. Декарт, Т. Гексли, Ф. Достоевский.
   Квадра оптимально решает те задачи, которые соответствуют ее характеру и
назначению. А ролевая структура внутри квадры  определяется  фазами  решения
творческих  или  практических  задач.  Причем,  в  отличие  от  искусственно
формируемой группы, в квадре не может быть  жесткого  закрепления  ролей  за
определенными лицами и в тоже время не остается  пустых  мест  и  не  бывает
дублирования. Квадра может существовать долго,  решая  сложные  задачи,  при
этом члены квадры не  устают,  достигают  хороших  результатов  и  стабильно
держат их. Однако в этой комфортности скрыта  опасность,  что  квадра  будет
работать как бы на самое  себя,  на  воспроизводство  чувства  удовольствия,
получаемого от общения. А это, как писал  3.  Фрейд,  «не  содержит  в  себе
ничего побуждающего к действию. Напротив, ощущения  неудовольствия  обладают
этим   свойством   в   высокой   степени.   Они   побуждают   к   улучшению,
совершенствованию движения, и поэтому мы  рассматриваем  неудовольствие  как
повышение энергии, а удовольствие как понижение ее».  Ограниченность  квадры
преодолевается в так называемых кольцах прогресса,  о  которых  речь  пойдет
ниже.
   8. Кольца прогресса

   Полудуальные отношения.
   По первому и четвертому каналам  —  это  отношения  дополнения,  но  нет
компенсации по второму и третьему каналам, поэтому, когда  люди  знакомятся,
строят планы, договариваются о делах, все идет  хорошо,  но  при  реализации
задуманного они не могут эффективно помогать друг другу, т. к. у обоих  есть
одна и та же область, где оба не сильны  и  в  результате  может  возникнуть
взаимное разочарование. Хотя участвующие в этом  взаимодействии  люди  могут
испытывать прилив энергии, улучшение общего самочувствия, взаимный интерес.

   Миражные отношения.
   Сильные первые каналы одинаковы, поэтому  сильная  функция  партнера  не
ценится («я и сам так могу»). А  слабая  функция,  которая  тоже  одинакова,
предстает особенно в неприглядном свете. Но люди в этих  отношениях  взаимно
ошибаются друг в друге, полагаясь на свои ошибочные  представления.  Партнер
кажется  неискренним,  а  отношения  фальшивыми.  Деловые   контакты   из-за
взаимного  недоверия  малоэффективны,  взаимопомощь  возможна  в  делах   не
слишком серьезных.

   Отношения полной противоположности.
   По всем каналам есть совпадение функций, но они разной векторности, там,
где у одного функции  экстравертированы  у  другого  интровертированы,  т.е.
партнеры по коммуникации смотрят на одни и те же проблемы с  противоположных
сторон, общение поверхностное, как бы на разных  языках.  Никакая  дискуссия
не приводит к плодотворной работе: каждый стремится сделать именно так,  как
не хочет, да и не  может  его  антипод.  Причем  противостояние  оказывается
столь  сильным  и  затрагивает  такие  глубинные  структуры  личности,   что
подчинение, принятие позиции своего  противоположника  не  достигается.  Как
правило, в этом случае всегда оказываются «объективные» причины  и  дело  не
двигается с места.

   Конфликтные отношения.
   Необходимо,  прежде  всего,  отметить,  что  определение  отношений   как
конфликтные совсем не означает, что участвующие в них люди только и  делают,
что конфликтуют, ругаются между собой.  Следует  подчеркнуть,  что  с  точки
зрения соционики нет плохих или хороших отношений — все  они  нужны  и  даже
необходимы, но есть правильные или  неправильные  дистанции.  В  конфликтных
отношениях дистанция должна быть  значительной,  т.к.  каждый  из  партнеров
воздействует другому на третий канал  —  «точку  наименьшего  сопротивления»
При выдерживании дистанции партнеры уважают  друг  друга,  общение  идет  на
уровне общих, отвлеченных обсуждений, взаимно обогащающих друг друга.

   Родственные отношения.
Особенность данного типа отношений заключается в том,  что  оба  партнера  в
областях, определяемых самой сильной  функцией,  очень  похоже  воспринимают
мир, т.к. сильные и слабые функции у них одинаковы. Там,  где  речь  идет  о
деловой активности, эти отношения могут развиваться достаточно  плодотворно.
Тем более, если возникают трудности или опасность,  угрожающая  делу,  самим
участникам. Но лишь только  трудности  преодолены  и  нет  необходимости  во
взаимопомощи,   отношения   приобретают   характер   полной   независимости.
Отношения супер-эго (соперничества).
   Различные  функции  первого  и  второго  каналов,  поэтому   и   интересы
совершенно  различны.  Но  каждый  понимает,  что  в  партнере  есть   такие
качества, которые он  хотел  бы  развить  у  себя.  Поэтому  при  дальнейшем
общении могут уважать,  ценить  друг  друга.  Отношения  соревновательности,
стремление  превзойти  соперника  оказывают  ускоряющее,   интенсифицирующее
влияние на мышление и деятельность участвующих в  нем  индивидуумов.  Однако
если отношения  долгое  время  осуществляются  тет-а-тет,  от  соперничества
накапливается усталость и происходит взаимное вытеснение.
    Деловые отношения.
    Партнеры хорошо понимают друг друга по второму творческому каналу  (т.к.
 функции,  расположенные  здесь,  одинаковы).  Данные  отношения  эффективно
 действуют тогда, когда  есть  общее  дело.  Как  только  совместная  работа
 закончена, партнеры  спокойно  расходятся,  не  делая  попыток  переключить
 отношения на более короткую дистанцию. В тесных отношениях не заинтересован
 ни один из партнеров, более того они раздражают коммуникантов.  Однако  при
 возникновении ситуации, требующей  продолжения  совместного  действия,  они
 удивительно быстро находят друг друга и вновь включаются в  работу.  Причем
 один из них знает, что необходимо  делать,  а  другой  владеет  методами  и
 технологиями.

   Отношения квази-тождества (мнимого тождества)
   В этих отношениях  осуществляется  взаимодействие  по  слабым  функциям.
Партнеров объединяет общность интересов, поскольку у них одинаковые  сильные
функции, хотя они и разной векторности.  Но  каждому  кажется,  что  партнер
уступает ему в  чем-то  существенном,  хотя  многое  ему  почему-то  удается
сделать лучше. Причина же в том, что  нет  прямых  коммуникаций  по  сильным
функциям. В результате партнеры могут обсуждать какие-то общие темы,  но  из
трудного положения  каждый  выходит  собственным  путем.  Конфликты  в  этих
отношениях редки (не задеваются точки наименьшего сопротивления).  В  случае
необходимости партнеры легко и без трений расстаются.
   Рассмотренные выше отношения  являются  отношениями  симметричными.  Это
значит,  что  партнеры  обмениваются  информацией  на  равных  уровнях,   по
принципу «как он ко мне, так и я к нему».  Отношения  социального  заказа  и
отношения ревизии,  которые  будут  рассмотрены  ниже,  представляют  другую
группу — асимметричных отношений, в которых обратная связь ослаблена,  здесь
действует  принцип  не  обмена,   а   односторонней   передачи   информации.
Асимметричные  отношения  удовлетворяют  потребности  общества  как  единого
целого.  Они  способствуют  зарождению  социальных  интересов   и   образуют
коммуникативный механизм социального прогресса.
   Отношения социального заказа.
   Отношения, как было сказано выше, имеют асимметричную природу и являются
направленными, векторными по  своему  характеру.  Один  из  коммуникантов  —
заказчик,  передает  информационный  сигнал   (заказ)   со   своей   сильной
творческой функции на слабую четвертую функцию партнера-приемника.  Приемник
принимает заказ, но реагирует  на  него  точкой  наименьшего  сопротивления.
Равноправных отношений  не  возникает.  Это  отношения  иерархичные.  В  них
всегда есть начальник — заказчик и подчиненный — приемник. Все, что  говорит
и делает приемник, заказчику кажется не очень важным. А заказчик,  напротив,
воспринимается приемником как весьма значительная  фигура,  и  его  указания
выполняются  безоговорочно.  Эти  отношения   удобны   для   заказчика,   но
обременительны для приемника, который по возможности пытается отделиться  от
заказчика.  Бывают  ситуации,  в  которых  реальный  начальник  занимает   в
интертипных  отношениях  позицию  приемника,  тогда   передача   команд   до
подчиненного не доходит и не воспринимается им. При этом подчиненный,  а  по
своей интертипной организации — заказчик по отношению к  своему  начальнику,
воспринимает указания последнего  как  несуразные,  нелепые,  не  идущие  на
пользу  делу.  Конструктивным  выходом  из  этой  ситуации   может   явиться
предоставление полной самостоятельности  подчиненному-заказчику  в  вопросах
выбора форм и методов  деятельности  и  сформулированных  без  конкретизации
конечных целей. I
   Отношения социального контроля (ревизора — ревизуемого).
   Аналогично отношениям социального заказа данный тип  отношений  является
асимметричным.  Взаимодействие  идет  по  следующим  направлениям:   ревизор
сильной  первой  функцией   давит   на   точку   наименьшего   сопротивления
ревизуемого, а в ответ получает воздействие на  вторую  творческую  функцию,
по  которой  сам  неуязвим.  Это  дает  ему   возможность   приближаться   к
ревизуемому на любую удобную ему дистанцию,  высказывая  свое  отношение  ко
всему, что делает или говорит его подконтрольный. Мало из того, что  делает,
мыслит или чувствует ревизуемый, может удовлетворить ревизора.  Да  и  какой
бы он был  ревизор,  если  бы  он  стал  хвалить  того,  кого  контролирует.
Ревизуемый же болезненно воспринимает критику своего  ревизора.  Он  ведь  и
так старается быть на высоте. Но в присутствии ревизора он всегда  напряжен.
Напряжение накапливается и может вылиться в конфликт.  Ревизору  же  причина
конфликта непонятна.  Он  искренне  считает,  что  критикует,  указывает  на
ошибки и промахи подконтрольного для  его  же  блага.  Так  же,  как  и  при
отношениях социального заказа, каждый социотип  —  ревизор  для  кого-то,  и
одновременно для кого-то сам ревизуемый.
   Первое кольцо прогресса: Дон Кихот,  Дюма,  Гамлет,  Горький,  Наполеон,
Бальзак, Штирлиц, Достоевский.
   Второе кольцо прогресса: Габен, Гексли, Лондон, Драйзер, Жуков,  Есенин,
Робеспьер, Гюго.
   В кольцах прогресса повышается  интеллектуальная  и  деловая  активность
участников кооперации, создаются качественно новые образцы в области  науки,
искусства, управления — во всех сферах общественной деятельности-
   В заключение отметим, что знание  соционической  характеристики  типа  и
особенностей интертипных отношений  позволяет  судить  о  сильных  и  слабых
сторонах человека данного типа,  резервах  и  возможностях,  способах  сбора
информации и принятия решений, особенностях взаимодействия с окружающими.
   9. Вывод
   Зная соционический тип, можно прогнозировать чужое поведение и поведение
партнера по коммуникации, строить объективное суждение о  том,  как  поведет
себя тот или иной тип в служебной иерархии, как будет ставить задачи,  каким
образом будет принимать решения, как реагировать на нестандартные  ситуации,
как  проявит  себя  в  любви,  в  супружестве,  в  дружбе,  в  обучении,   в
преподавании.  Возможности  соционики  многообразны  и  область   применения
неисчерпаема.
   Руководствуясь  соционическими  исследованиями,   возможно,   не   только
правильно определить  и  смоделировать  реакцию  потребителей  на  рекламное
сообщение,  но  и  усилить  или  ослабить  ее   в   зависимости   от   целей
рекламодателя. Кроме того, легче подобрать персонал для выполнения  работ  в
области рекламы так, чтобы он работал с наибольшим возможным эффектом.



                       Список используемой литературы:

   1. Э.А. Уткин, А.И. Кочеткова «Рекламное дело», г. Москва, издательство
«Экмос», 1999г.


смотреть на рефераты похожие на "Соционика как инструмент управления потребительскими предпочтениями "