Ugh... Produkt. Es ist jedoch falsch, nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. Auf diese Weise verlieren Sie den größten Teil Ihres Geldes.

Und selbst ein Sortiment aus Tausenden von Artikeln kann Sie möglicherweise nicht retten. Es ist notwendig, nicht nur Quantität, sondern auch „Qualität“ anzugehen. Sie müssen nicht nur wissen, wie viel, sondern auch was.

Stein für Stein

Sie müssen in Ihrem Unternehmen so viele Produkte herstellen, dass alle Bedürfnisse aller Ihrer Kunden abgedeckt werden. Wenn jemand ein Bedürfnis hat, wird er es schließlich lösen. Die Frage ist nur: Wird er es mit Ihnen oder mit einem Konkurrenten tun?

Daher ist die Bildung einer Sortimentsmatrix aus Marketingsicht eine zwingende Maßnahme.

Was ist es? Eine Sortiments- oder Produktmatrix ist eine Liste aller Produktnamen, des gesamten Produktsortiments, für eine bestimmte Verkaufsstelle freigegeben und zusammengestellt... Also, hör auf! Zu schlau.

Produktmatrix– Dabei handelt es sich um Waren (Dienstleistungen) in Ihrem Unternehmen, die Sie unter Berücksichtigung verschiedener Faktoren herstellen oder erwerben.

Ich denke, dass es so einfacher und klarer ist. Ich sage noch mehr: Sie haben es bereits, aber es ist keine Tatsache, dass es in einwandfreiem Zustand ist.

Unsere heutige Aufgabe besteht darin, herauszufinden, was Sie haben und was Ihnen fehlt, um den Umsatz zu steigern. Also zieh deinen Neoprenanzug an, wir tauchen ins kalte Wasser.

Während wir uns noch im Flachwasser befinden, wollen wir zunächst feststellen, aus welchen Faktoren die Produktmatrix aufgebaut ist.

Schließlich kommt es nicht nur auf den Geschäftsbereich an. Alles ist viel interessanter. Bei der Gestaltung unserer Produkte müssen wir Folgendes berücksichtigen:

1. Marktnachfrage jetzt;
2. Zukunftstrends;
3. Wettbewerber (Sortiment, Preise, Vorteile);
4. Merkmale der Stadt, Klima, Lebensbedingungen;
5. Standort der Verkaufsstelle;
6. Bereich oder Größe des Unternehmens.

Basierend auf den oben genannten Daten wird eine Sortimentsmatrix für den erfolgreichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen erstellt.

Wenn Sie also alles mit Bedacht tun wollen, müssen Sie mit der Analyse beginnen. Dies ist nicht der schnellste Weg, aber der effektivste.

Sie müssen nicht nur den externen Markt, sondern auch sich selbst analysieren. Wenn Sie ein erfahrenes Unternehmen sind, müssen Sie sich die aktuellen Umsätze und deren Rentabilität ansehen.

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das gerade erst an Dynamik gewinnt, müssen Sie verstehen, wohin Sie sich bewegen.

Irgendwann haben wir unsere Dienstleistungen umgestellt und festgestellt, dass wir für einige davon nicht mit dem Markt verbunden waren.

Aus diesem Grund waren die Verkäufe extrem niedrig. Aus diesem Grund haben wir einige Dienste ersetzt. Darüber hinaus haben wir eine solche Analyse nicht nur im Hinblick auf den Umfang des Dienstes durchgeführt, sondern auch im Hinblick auf den Umfang der Arbeitsformate in einem Dienst. Aber dazu später mehr.

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Teilen Sie sich in Gruppen auf

Damit die Produktmatrix alle Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen optimal abdeckt, muss sie mehrere Produktgruppen enthalten.

Ihre Anwesenheit ist obligatorisch; wenn etwas fehlt, dann gehen Sie davon aus, dass Sie Geld verlieren.

Wichtig. Ich glaube, dass Sie standardmäßig eine „Haupt“-Produktgruppe haben. Dies sind Ihre zentralen Produkte oder Dienstleistungen, auf denen. Daher sind sie nicht auf dieser Liste, aber in Ihrem Unternehmen sind sie es auf jeden Fall.

1. Güterlokomotiven

Ihr Unternehmen muss über treibende Produkte verfügen. Ihr Ziel ist es, Käufer für Ihr Unternehmen zu gewinnen und zu zeigen, dass Ihre Preise wirklich profitabel sind, sogar niedriger als die Ihres Konkurrenten (angeblich).

Und ermutigen Sie die Menschen, Einkäufe zu tätigen. Im wahrsten Sinne des Wortes kann eine Produktkategorie alle diese Probleme lösen.

Wir nennen diese Ware auch „Milch“, da jeder weiß, wie viel sie kostet. Und wenn Sie am Eingang des Ladens plötzlich Milch für 200 Rubel sehen, werden Sie sich sofort umdrehen und gehen.

Denn entscheiden Sie: Wenn Milch hier so teuer ist, dann ist hier auch alles andere teuer.

Ein weiteres Beispiel, aber von der anderen Seite. Auf Werbetafeln sieht man Werbung, dass das Geschäft jetzt einen Staubsauger einer bekannten Marke zu einem sehr günstigen Preis in der Stadt verkauft.

Sie kommen in den Laden und man sagt Ihnen: Bevor Sie diesen Staubsauger kaufen, hören Sie sich bitte einen anderen Staubsauger an, er ist etwas teurer, aber viel besser.

In diesem Fall wurden Sie aufgrund des Lokomotivprodukts in den Laden gelockt und verdienten Geld mit dem Verkauf eines teureren Produkts. Natürlich werden einige nur Lokomotivwaren kaufen.

Es wird aber auch solche geben, die etwas dazukaufen oder ein teureres Angebot annehmen.

Wichtig. Sie können mit einem Lokomotivprodukt 0 Rubel verdienen oder vielleicht sogar ein kleines Minus erleiden. Dies alles jedoch unter der Voraussetzung, dass Sie Upselling betreiben, auf ein anderes Produkt umsteigen oder es berücksichtigen.

2. Verwandte

Der Verkauf einer zusätzlichen Dienstleistung oder eines Produkts ist für einen Verkäufer eine schöne Sache. Hier ist alles einfach. Sie müssen Produkte haben, die zu Ihren Haupteinkäufen passen.

Solche Up-Sales haben in der Regel sehr hohe Margen und einige Unternehmen verlassen sich ausschließlich darauf.

Auch ein gutes Beispiel aus der Gastronomie, wo wir bestimmt aufgefordert werden, Sirup zum Kaffee oder Kuchen zum Tee hinzuzufügen.

Der Verkauf verwandter Produkte hängt weitgehend von der Professionalität des Verkäufers ab.

Und um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen, fügen Sie spezielle Phrasen für das Upselling hinzu.

3. Status

Das Vorhandensein eines VIP-Produkts erregt immer das Bewusstsein der Besitzer. Wenn ich außerdem von VIP spreche, bedeutet das im Vergleich zu den anderen Angeboten ein sehr, sehr teures Angebot.

Und selbst wenn Sie Verkäufer hochwertiger Waren oder Dienstleistungen sind, gilt dies auch für Sie. Dafür gibt es offensichtliche Gründe:

1. Es wird immer jemanden geben, der das teuerste Angebot kaufen möchte;
2. Im Vergleich zu den teuren Angeboten scheint alles andere günstiger zu sein.

Der erste Punkt ist klar und offensichtlich: Es gibt immer Menschen, die es gewohnt sind, das Beste zu nehmen und die Kosten als Qualitätsindikator zu betrachten. Schauen wir uns den zweiten Grund genauer an. Und ich gebe Ihnen gleich ein Beispiel.

Sie scrollen durch den Hausbau und sehen drei Kostenoptionen: 800 Rubel, 1,2 Millionen Rubel. und 1,8 Millionen Rubel. Welches davon werden Sie wählen?

Höchstwahrscheinlich durchschnittlich, da die meisten Menschen mit der Vorstellung einer goldenen Mitte (Preis = Qualität) denken. Außerdem ist es offensichtlich, dass die dritte Option Premium-Extras beinhaltet, wenn sie so teuer ist.

Stellen wir uns nun eine Situation vor, in der zu diesen Optionen ein Haus für 3,2 Millionen Rubel hinzukommt. Was sagst du jetzt? Rechts.

Jetzt kostet das Haus 1,8 Millionen Rubel. Es sieht nicht so teuer aus und die erste Option ist völlig kostenlos. Die Wirkung wird erreicht, der Geist wird getäuscht.

4. Ersatzspieler

Oder sie werden auch genannt. Das gleiche menschliche Bedürfnis kann auf unterschiedliche Weise befriedigt werden.

Die Aufgabe von Substituten besteht darin, das Bedürfnis einer Person zu befriedigen, die wegen eines anderen Produkts gekommen ist.

Das heißt, dies ist eine Alternative zu seiner Wahl. Aber das ist zu schlau, ich nenne lieber Beispiele: Orange-Mandarine, Shorts-Hosen, Margarine-Butter, Türkei-Ägypten, Vorhänge-Tüll.

Vermarkter glauben sogar (basierend auf Zahlen): Ein Anstieg des Preises eines Ersatzprodukts führt zu einem Anstieg der Nachfrage nach einem anderen.

Darüber hinaus gilt: Je mehr Ersatzprodukte Sie in Ihrem Sortiment haben, desto leichter können Sie einen potenziellen Käufer davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Um die Idee des ersten Absatzes fortzuführen: Nicht alle Unternehmen können einen Ersatz finden, und in einigen ist es besser, dies nicht zu tun.

In manchen Fällen können solche Produkte den Umsatz schmälern, da der Kunde bei der Auswahl zu zögern beginnt und infolgedessen auf die gesamte Angelegenheit „ausspuckt“. Die gleiche Geschichte mit der Sortimentsmenge (siehe Video unten).

5. Polar

In den Geschichten anderer Spezialisten habe ich keine Beschreibung einer solchen Produktgruppe gefunden. Genauer gesagt hat niemand diese Waren und Dienstleistungen einzeln herausgebracht, aber ich denke, es war vergeblich. Deshalb präsentiere ich Ihnen die „Polar“-Produkte (der Name wurde von uns erfunden).

Dabei handelt es sich um Produkte, die entweder günstiger oder teurer sind als die Hauptlösung. Sie sind notwendig, damit der Kunde aus unserem Unternehmen etwas Rentableres oder im Gegenteil Wertvolleres wählen kann.

Und unsere Verkäufer könnten geschickt mehr verdienen (durch den Umstieg auf ein teureres Produkt) oder keine Kunden verlieren (durch das Angebot, ein profitableres Produkt zu kaufen).

Verwechseln Sie außerdem billigere Waren nicht mit Lokomotivwaren. Sie haben unterschiedliche Aufgaben. Die Lokomotive zieht den Kunden an und macht selten Gewinn. Und billiges Polar lockt nicht nur an, sondern bringt dem Unternehmen auch Gewinn.

Verwechseln Sie teure Polarreisen auch nicht mit VIP. Sie haben auch unterschiedliche Ziele. Mit VIP bieten wir kontrastierende Preise an, die sich radikal vom Hauptangebot unterscheiden.

Und das teure Polarmodell unterscheidet sich vom Hauptmodell durch seine geringen Kosten, sodass der Kunde (psychisch und finanziell) die Möglichkeit hat, darauf umzusteigen.

6. Partnerprodukte

Ein sehr seltener Fund im Geschäftsleben sind Partnerprodukte. In Russland ist es üblich, alle Unternehmen in der Region als Konkurrenten wahrzunehmen. Der perfekte Satz lautet: „Wer nicht für uns ist, ist gegen uns.“

Diese Position ist allen Unternehmern fest im Gedächtnis verankert, aber wir brechen sie stillschweigend mit verschiedenen Materialien auf. Wir haben ein Video für Sie vorbereitet, sehen Sie es sich unten an.

Nachdem Sie nun verstanden haben, dass Partner gut und nicht böse sind, können Sie die Produkte Ihrer Partner vorstellen.

Ziel ist es, durch das sogenannte Affiliate-Programm Gewinne zu erzielen. Wird sowohl in Offline- als auch Online-Verkaufsstellen verwendet.

Beispielsweise haben wir bei unserem Kunden (einem Schuhgeschäft) eine Schaufensterpuppe angefertigt, die wir mit unseren Schuhen und verschiedenen Produkten von Partnerfirmen bekleidet haben.

Dadurch haben wir die Frage, wozu man diese Schuhe tragen sollte, beseitigt, da der Kunde sofort sah, wo er die Dinge besorgen musste. Die Partner taten dasselbe.

7. Komplementär

Eine Möglichkeit besteht darin, mehr Einheiten zu verkaufen. Wir können 2-3 Artikel eines Produkts sofort verkaufen.

Ist dies jedoch nicht möglich, ist es besser, einen Komplex aus mehreren Waren oder Dienstleistungen zu bilden. Alternative Wörter für diesen Ansatz: Pakete, Bundles, Kits, Auswahl.

Um eine Reihe mehrerer Produkte zusammenzustellen, müssen in Ihrer Produktmatrix ergänzende Waren oder Dienstleistungen vorhanden sein. Das sind jene Produkte, die eine eigenständige Rolle spielen, aber durch ein anderes Produkt noch wirksamer werden.

In der Praxis sehen wir das in Kosmetikgeschäften. Besonders häufig an Feiertagen, wo mehrere Pflegeprodukte mit Band und Schleife zu einer transparenten Folie zusammengefasst werden.

Manchmal finden wir in solchen Sets Produkte, die nicht einzeln erhältlich sind (das kommt aber recht selten vor).

Sie können „Zusätzlich“ in eine separate Produktmatrix einfügen. In der Regel sind sie jedoch bereits in Produkten vorhanden und „Main“ oder „Related“.

Die Dienste verfügen möglicherweise nicht über sie, daher müssen Sie sorgfältig darüber nachdenken, bevor Sie sie implementieren.

Lifehack. Sie können Bündel von Waren und Dienstleistungen erstellen. Dies ist keine traditionelle Lösung, sieht aber sehr interessant aus.

Kurz zur Hauptsache

Abhängig von einer Reihe von Faktoren kann die Produktmatrix variieren. Und ein erfahrener Besitzer sollte es rechtzeitig korrigieren.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass die oben beschriebene Vielfalt der Produktkategorien Auswirkungen auf das Unternehmensziel hat, da sie dem potenziellen Käufer Wahlfreiheit gibt, was ebenfalls nicht immer gut ist.

Daher muss der Aufbau einer Produktmatrix ein durchdachter und überprüfter Prozess sein.

Das Sortiment des Ladens sollte nicht nur auf der Theke oder im Website-Katalog, sondern auch im Kopf des Vermarkters organisiert sein. Zur bequemen Systematisierung der zum Verkauf angebotenen Waren empfehlen Experten die Erstellung von Sortimentsmatrizen. Mithilfe von Matrizen können Sie aus einer endlosen Vielfalt an Produktangeboten genau das auswählen, was Sie benötigen, und zwar zeitnah und systematisch. Was ist eine Matrix?

Eine Sortimentsmatrix oder Produktmatrix ist eine Liste aller Produktartikel, unterteilt in Kategorien und Gruppen. Das Arbeiten ohne Sortimentsmatrix ist vergleichbar mit dem Gang in einen Hypermarkt, in dem es keine Schilder gibt, alle Produkte gemischt sind und Babynahrung neben der Politur im Regal steht. Nicht sehr praktisch.

Die Erstellung einer Produktmatrix erfordert Zeit und Mühe von Vermarktern, Kategoriemanagern und Führungskräften. Aber das ist es wert. Der Prozess der Erstellung einer Sortimentsmatrix umfasst mehrere Vorbereitungsschritte.

1. Festlegung von Format, Konzept und Merkmalen der Store-Positionierung

Bevor Sie mit der Erstellung einer Sortimentsmatrix fortfahren, müssen Sie das Konzept des Unternehmens im Detail entwickeln, um zu verstehen, was, an wen und wo Sie verkaufen möchten. Unternehmen machen es oft anders: Sie kaufen wahllos Waren ein und schauen dann, wer zu ihnen kommt und was sie kaufen. Im harten Wettbewerb auf dem Markt ist dies ein erfolgloser Ansatz, der zu Verlusten führt.

Sie müssen mit dem Konzept und der Positionierung beginnen. Bestimmen Sie in dieser Phase Folgendes:

• Anzahl der Etagen, Ladengröße;
• Format (Discounter, Supermarkt, Hypermarkt usw.);
• Standort (Entfernung vom Zentrum, Erreichbarkeit für Kunden, Präsenz von Wettbewerbern);
• Sozioökonomische Merkmale des Standortgebiets (wer lebt hier – Studenten, Rentner, Geschäftsleute oder Familien mit Kindern, was sie kaufen).

Ein erfolgreiches Unternehmen muss kundenorientiert sein. Daher kann es im Rahmen des Konzept- und Positionierungsprozesses hilfreich sein, zu wissen, wie zukünftige Kunden Ihr Geschäft aussehen lassen möchten. Zu diesem Zweck verfügt unsere Ressource über eine Fragebogenvorlage zum Sammeln von Ideen und Vorschlägen.

Wenn Sie sich für eine Gegend zur Eröffnung eines neuen Geschäfts entscheiden, befragen Sie unbedingt die Bewohner dieser Gegend. Auf diese Weise können Sie herausfinden, wo sie am liebsten einkaufen gehen und was ihre Wahl beeinflusst. Dies hilft Ihnen dabei, den genauen Standort Ihrer Steckdose zu bestimmen. Der Vorteil einer Befragung in dieser Phase besteht darin, dass Sie gleichzeitig Ihre Konkurrenten kennenlernen und die Zielgruppe grob bestimmen können.

2. Verbrauchernachfrageforschung und Verbrauchersegmentierung

Sie haben bereits eine Vorstellung davon, wer Ihr Kunde ist. Es ist an der Zeit, die Verbraucher zu segmentieren. Es gibt Stammkunden, es gibt Saisonkunden und es gibt solche, die sich als Gelegenheitsbesucher erweisen. Sie sollten Ihr Angebot nicht an alle richten, Sie müssen sich nur auf regelmäßige Besucher konzentrieren, denn diese sind diejenigen, die für Sie Verkäufe tätigen.

3. Produktmatrix: Vergleich des eigenen Sortiments mit dem Sortiment der Konkurrenz

Sie müssen auch wissen, mit wem Sie konkurrieren. Dann studieren Sie deren Produktpalette, Preise, Vor- und Nachteile. Genau davon sollten Sie bei der Gestaltung einer Sortimentsmatrix und Preispolitik ausgehen. Sie müssen den Menschen das bieten, was ihnen derzeit fehlt.

Wenn es beispielsweise viele Einzelhandelsgeschäfte mit einem großen Sortiment gibt, aber nicht jede Kategorie etwas Exklusives enthält, ist es sinnvoll, das Sortiment Ihres Geschäfts nicht so breit zu gestalten oder sogar nur wenige Produktkategorien zu belassen, sondern diese zu vertiefen und auf sie spezialisieren. Lassen Sie Ihre Produktmatrix in jeder Produktgruppe etwas Einzigartiges enthalten, beispielsweise ein seltenes ausländisches Produkt.

Oft sind Wettbewerber in völlig unterschiedlichen Bereichen angesiedelt. Wenn Sie beispielsweise Reisepakete verkaufen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass es besser ist, Geld für eine schöne Reise auszugeben, als für den Kauf eines Sofas im Möbelgeschäft nebenan.

Sie können das Wettbewerbsumfeld auch untersuchen, indem Sie potenzielle Kunden befragen.

4. Bestimmung der Hauptproduktgruppen der Sortimentsmatrix

Jetzt müssen Sie die Hauptwarengruppen in der Matrix hervorheben. Wählen Sie Produkte aus, die für die Region und Ihre Zielgruppe am relevantesten sind und die Ihr Angebot besser machen als das Ihrer Mitbewerber.

Nehmen wir an, wir sprechen von einem Lebensmittelgeschäft, das sich neben dem Campus befindet. Das Sortiment in benachbarten Geschäften ist breit gefächert, allerdings entsprechen die Preise nicht unbedingt den Studentenpreisen. Um Kunden anzulocken, sollte Ihr Sortiment Produkte enthalten, die Studenten häufig kaufen, und das zu wettbewerbsfähigen Preisen. Höchstwahrscheinlich wird das Sortiment der Produktmatrix Fertiggerichte, Salate, Backwaren, Chips, Würstchen umfassen – alles, was sättigend, lecker, preiswert und keiner Zubereitung bedarf.

5. Vertiefung der Produktpalette

Als Nächstes beschreiben Sie jede Produktkategorie der Matrix im Detail und heben Unterkategorien hervor. Ein wichtiger Punkt ist die Auswahl der Marken. Konzentrieren Sie sich auf Preise und Verbrauchernachfrage.

Sie haben sich also für das Konzept, das Format und den Standort des Geschäfts entschieden, den Markt segmentiert, die Hauptproduktgruppen der Matrix identifiziert, diese detailliert beschrieben und Marken ausgewählt. Jetzt müssen Sie nur noch die endgültige Klassifizierung der Produktpositionen der Matrix vornehmen und schon können Sie mit der Zusammenstellung der Sortimentsmatrix beginnen!

• einzigartig – schaffen ein positives Image und eine gute Einprägsamkeit des Ladens, diversifizieren das Sortiment und gehören zur Kategorie der Impulskäufe;
• Priorität – Rentabilität sicherstellen und den Hauptkäuferstrom anziehen;
• einfach – sorgen für einen hohen Geldumschlag und ziehen einen Kundenstrom an;
• periodisch (saisonal) – dient der Aktualisierung des Sortiments, der Gewinnung und Bindung von Kunden;
• praktisch – sorgen Sie für einen konstanten Kundenstrom, indem Sie die Kundenbindung stärken.

In ihrer fertigen Form ist die Sortimentsmatrix eine Tabelle, die Folgendes angibt: Produktgruppe, Produktkategorie und Unterkategorie, lokaler Code, Positionsname, Lieferant, Kategoriemanager, Rolle des Produkts, ob es im Sortimentsminimum enthalten ist (obligatorisch). Teil des Sortiments, Mangelware nicht akzeptabel).

Ein kleines Fragment eines Tisches für unseren Studentenladen

Die Sortimentsmatrix vereinfacht die Arbeit mit großen Datenmengen. Dadurch haben Sie aktuelle Produktinformationen vor Augen, können die Aktualisierung und Verbesserung Ihres Sortiments planen und die Produktpositionen je nach Verbraucherpräferenzen ändern. Wenn beispielsweise die Nachfrage nach Feldsalat zurückgeht, können Sie ihn von der Basisproduktkategorie in die Periodenkategorie verschieben oder durch einen neuen Produktartikel ersetzen.

Hier können Sie in nur 1-2 Tagen alle Arten von Marktforschung durchführen

Der Point of Sale kann als Store mit größtmöglichem Sortiment oder niedrigsten Preisen, als Boutique mit Premium-Markenartikeln etc. positioniert werden.

Durchführung von Nachfrageforschung und Verbrauchersegmentierung

Um Ihren Käufer genau zu identifizieren und seine Interessen, Ängste und Kaufmotivationen zu verstehen, wird eine Segmentierung durchgeführt. Dazu werden alle Verbraucher in verschiedene Gruppen eingeteilt, die durch bestimmte Merkmale verbunden sind. Die Wahl der Klassifizierungsparameter wird unter Berücksichtigung der Merkmale, Vorteile und Kosten des Produkts, der geografischen Abdeckung und des Formats der Verkaufsstelle bestimmt.

Die Verbrauchersegmentierung kann nach Geschlecht, Alter, Einkommensniveau, Berufsart, sozialem Status, Wohnort, Interessen, Verhalten und anderen Faktoren erfolgen. Die Segmentierung kann sowohl für ein Geschäft oder eine Filialkette als auch für verschiedene Produktgruppen durchgeführt werden.

Beispielsweise wird eine Kundensegmentierung für eine Baumarktkette durchgeführt. Um diese Richtung voranzutreiben, können wir eine Gruppe von Firmenkunden (Bauunternehmen, Bauteams, die Reparatur- und Ausbauarbeiten anbieten usw.) und Einzelkäufer (die Baumaterialien für die Selbstreparatur ihres Hauses kaufen) unterscheiden.

Jede dieser Gruppen kann in Untergruppen unterteilt werden. Als nächstes wird die Nachfrage untersucht, indem die Anzahl und das Volumen der von verschiedenen Gruppen getätigten Käufe untersucht werden (diese Daten können durch die Untersuchung von Wettbewerbern oder die Analyse Ihrer eigenen Verkäufe für frühere Zeiträume gewonnen werden). Zeigt die Studie einen klaren Vorteil für Firmenkunden hinsichtlich Einkaufsvolumen und -menge, sollte bei der Bildung der Sortimentsmatrix der Schwerpunkt auf professionelle Waren und Geräte gelegt werden.

Die Segmentierung erfolgt in mehreren Schritten:

1. Definition von Segmentierungskriterien. Auswahl der wichtigsten Parameter aus der maximalen Liste möglicher Merkmale, sodass Sie alle Verbraucher in homogene Gruppen einteilen können.
2. Anhand der ausgewählten Segmentierungsmerkmale müssen Sie loyale und illoyale Kunden identifizieren. Diese Aufteilung ermöglicht es uns, die hohe und niedrige Loyalität der Zielgruppe im Kontext sozialer, demografischer, verhaltensbezogener und anderer Faktoren zu analysieren.
3. Erstellen Sie ein Porträt der Zielgruppe Ihrer Mitbewerber. Sie können die Zielkunden der Wettbewerber analysieren, deren Produkte günstiger sind als diejenigen, deren Preise auf dem gleichen Niveau wie Ihres liegen, und diejenigen, deren Preise viel höher sind.
4. Analyse der Unterschiede und Auswahl wichtiger Segmentierungskriterien. Es ist notwendig, alle resultierenden Gruppen zu untersuchen und die Merkmale zu identifizieren, durch die sie sich unterscheiden. Die wichtigsten davon sind der Grund für den Kauf, den Wechsel zu einer anderen Marke oder den Verzicht auf das Produkt. Diese verhaltensbezogenen und psychografischen Merkmale sind tendenziell am bedeutsamsten, während demografische und geografische Merkmale als eher beschreibende Merkmale gelten, die eine Planung ermöglichen.
5. Unterteilung potenzieller Käufer in Segmente und Bereitstellung einer detaillierten Beschreibung jedes Segments. Jedes Segment muss durch soziale, demografische und geografische Merkmale, Verhaltensmerkmale (Orte und Häufigkeit der Käufe, wichtige Eigenschaften von Waren, Anzahl der gekauften Marken usw.) und psychografische Faktoren (Lebenswerte, Prioritäten, Kaufmotivation usw.) beschrieben werden. .
6. Einschätzung des Potenzials jedes Segments (ungefähre Anzahl und Volumen der Käufe verschiedener Verbrauchergruppen).
7. Auswahl der Zielmarktsegmente. Es werden eine oder zwei Zielgruppen mit dem größten Potenzial ausgewählt und unter Berücksichtigung ihrer Eigenschaften eine weitere Werbestrategie in einem bestimmten Geschäft entwickelt.

Beispielproduktmatrix zur Wettbewerbsanalyse

Um die Stärken und Schwächen der Wettbewerber und Ihres Unternehmens zu ermitteln, wird ein Vergleich des eigenen Sortiments mit der Produktliste eines Wettbewerbers durchgeführt. Diese Art der Forschung beginnt mit der Identifizierung der Hauptkonkurrenten (drei bis vier große Unternehmen), die ähnliche Produkte oder Ersatzprodukte anbieten. Als nächstes wird eine Analyse der Produktpalette verschiedener Wettbewerbsunternehmen, ihrer Leistungsliste und Vorteile durchgeführt.

Um die Produktpolitik der Hauptkonkurrenten zu vergleichen, wird für jedes einzelne Unternehmen eine Produktmatrix erstellt, die Sortimentsgruppen angibt, gruppiert nach Herstellern, Modellen, Qualität, Preisen und anderen Merkmalen.

Die gewonnenen Daten dienen der Optimierung bei der Zusammenstellung Ihres eigenen Sortiments. Im Rahmen der Wettbewerbsanalyse wurde beispielsweise festgestellt, dass die meisten von ihnen eine sehr große Auswahl an Produktgruppen anbieten, gleichzeitig aber alle nur durch die beliebtesten Artikel vertreten sind. In diesem Fall können Sie eine Taktik mit maximaler Tiefe innerhalb einer Produktgruppe wählen (Erhöhung der Auswahl an Modellen, Volumen, Farbe und anderen Eigenschaften eines bestimmten Produkts).

Auswahl der Hauptproduktgruppen des Produktnetzwerks

Eine Sortiments- oder Produktmatrix ist eine vollständige Liste der am Point of Sale präsentierten Waren. Der Produktinhalt muss vor der Eröffnung des Geschäfts unter Berücksichtigung von Format, Standort, Merkmalen und Vorlieben der Zielgruppe erstellt werden. Die spontane Zusammenstellung eines Sortiments, das sich an der aktuellen Nachfrage orientiert oder von der Konkurrenz kopiert, ohne die Kosten und jede Produktgruppe zu analysieren, kann zu Verlusten und zum Ruin führen.

Neben der vorläufigen Erstellung einer Produktmatrix vor Eröffnung einer Filiale ist es auch erforderlich, eine solche Liste mindestens halbjährlich zu aktualisieren. Idealerweise sollte diese Aufgabe von einer Gruppe von Spezialisten übernommen werden: einem Category Manager oder Lieferanten, der Lieferanten kennt und Informationen darüber hat, was und in welcher Menge verkauft wird, sowie einem Vermarkter und kaufmännischen Leiter.

Merkmale und Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix:

Die Produktmatrix wird basierend auf einer Umsatzanalyse der Vorperiode angepasst (Anzahl der verkauften Waren, Gesamtgewinn und Rentabilität nach Position werden berücksichtigt). Es wird eine Produktdatenbank eines Einzelhandelsgeschäfts erstellt, die alle wichtigen Parameter enthält – zugewiesener interner Code, Name, Marke, Kauf- und Einzelhandelspreis, Lagerbestand usw.

Das gesamte Sortiment kann auch in Preiskategorien eingeteilt werden (üblicherweise erfolgt die Einteilung in günstige, mittlere und teure Segmente).

Vertiefung der Produktpalette

Um die Bedürfnisse der Zielgruppe bestmöglich zu befriedigen, muss ein Vermarkter (kaufmännischer Leiter oder anderer) einer Einzelhandelskette oder eines einzelnen Geschäfts ständig an der Optimierung des Produktinhalts arbeiten.

Durch die Wahl einer Strategie zur Erhöhung der Produktanzahl innerhalb einer Produktgruppe können Sie einen Wettbewerbsvorteil erzielen, indem Sie Produkte anbieten, die die Konkurrenz nicht anbieten kann. Dies wird als Vertiefung des Spektrums (Differenzierung) bezeichnet.

Diese Richtlinie ermöglicht es uns, gezielten Verbrauchern Produktvarianten anzubieten, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen. Für den Verkauf von Kleidung und Schuhen für Erwachsene und Kinder (verschiedene Farben und Größen werden angeboten), Möbeln, Mobiltelefonen und anderen Konsumgütern ist ein umfangreiches Sortiment relevant.

Alle Aktivitäten im Zusammenhang mit der Sortimentsverwaltung einer Filialkette oder einer bestimmten Verkaufsstelle zielen auf mehrere Ziele ab – Steigerung der Markenbekanntheit und Loyalität des Einzelhandels bei der Zielgruppe, Steigerung des Verkaufsvolumens und der Unternehmensrentabilität. Zu den langfristigen Zielen gehören auch die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und die Erhöhung des Marktanteils. Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie das richtige Ladenformat auswählen, ein Verkaufskonzept formulieren und eine Produktmatrix erstellen, die die Nachfrage und das Wettbewerbsumfeld berücksichtigt.

Schreiben Sie Ihre Frage in das untenstehende Formular

Hallo meine Damen und Herren! Das Thema unserer Lektion ist „SORTIERTE MATRIX“ .

„Sortimentsmatrix – was ist das?“

Beginnen wir mit der Beantwortung dieser Frage:

SORTIMENTMATRIX - Dies ist der optimale Satz von Produktartikeln in Ihrem Produktkatalog, mit denen Sie derzeit handeln, aufgeschlüsselt nach Produktebenen, Kategorien und Merkmalen.

Eine effektive Sortimentsmatrix ist ein MUSS :

• Maximieren Sie Umsatz, Gewinn, Batterie und Marktanteil– abhängig davon, welche Ziele Ihr Unternehmen hat;
• Erfüllen Sie die Kundenerwartungen vollständig, und für Produktgruppen mit der „Develop“-Strategie übertrifft diese Wünsche;
• Sorgen Sie für einen optimalen Produktionszyklus und Lagerbestand innerhalb der vorgegebenen Standards, Minimierung illiquider, überschüssiger und Nullguthaben.

Das Lustigste ist also, dass die Sortimentsmatrix in Form von Standard-Excel-Tabellen, die uns zahlreiche Lehrbücher vorschlagen, Prof. Websites und Wunderberater sind völliger Blödsinn und Obszönität.
Und warum? Ja, denn die Sortimentsmatrix ist keine ägyptische Pyramide, die seit viertausend Jahren an einem Ort steht.

Das Folgende wird Sie ein für alle Mal inspirieren. Die Sortimentsmatrix ist kein konstantes Zeichen, sondern ein Symbol der Unendlichkeit. Es ist eine superdynamische Sache, die sich jeden Tag ändern kann.
Und es in Excel eingeben, mit dem Chef unterschreiben und dann „bekannte“ Unterschriften von Käufern und Verkäufern sammeln, eine seltene Dummheit und eine dumme Zeitverschwendung.

Aber wir haben sofort eine zweite Frage.

Wie kann man genau diese Matrix verwalten und kontrollieren, wenn sie sich täglich ändert? Und wie soll es eigentlich aussehen?

Meine Freunde, damit die Sortimentsmatrix schnell und automatisch erstellt werden kann, müssen Käufer und Verkäufer ständig drei Schlüsselfragen beantworten:
Warum verkaufen wir dieses Produkt?
Welches Produkt brauchen wir NICHT?
Welches Produkt brauchen wir?

„Wie machst du deine Skulpturen?“- Sie fragten Michelangelo.
„Ich nehme einen Stein und schneide alles Unnötige ab“- er antwortete.

„Wie erstelle ich meine eigene Sortimentsmatrix?“ - du fragst.
„Nehmen Sie Ihre Produktliste und schneiden Sie alles Unnötige ab … und fügen Sie dann hinzu, was Ihren Kunden fehlt.“, - Ich antworte.

Allerdings nein. Ich werde nicht einfach antworten. Ich gebe Ihnen mein persönliches Instrument samt Anleitung.

GRUPPENBESCHREIBUNG DER WAREN

Ich beginne die Demo mit meinem Lieblingsbeispiel für Konstruktion und Vertrieb, werde jedoch in regelmäßigen Abständen Optionen aus anderen Produktgruppen aufgreifen, um Sie von der Anwendbarkeit meiner Methode für jedes Produktgeschäft zu überzeugen.

Und das erste, was wir brauchen, ist, unser Sortiment in größere Gruppen und Untergruppen aufzuteilen. Dies sind Links zu Tutorials, in denen ich gezeigt habe, wie das geht:

Ich werde mich nicht wiederholen. Die Hauptsache ist, dass Sie am Ende einen solchen Bericht mit den Umsätzen für jede Gruppe und Untergruppe erstellen können.

Gruppierung von Waren für die Sortimentsmatrix

Lesen, verstehen. Und wir kommen zum Punkt. Also.

Schritt 1. Für Gruppen mit Strategie TÖTEN, wir haben einen äußerst einfachen Aktionsplan. Wir Wir nehmen es aus dem Lager , wir verkaufen die restlichen Waren und vergessen sie bis zur nächsten strategischen Sitzung.

Schritt 2. Im zweiten Schritt wir Wir beschreiben die Produkte jeder Gruppe nach Untergruppen in der Hierarchie und logisch Wir prüfen jede Teilgruppe auf Marktkonformität , um sich nicht auf Handelsschizophrenie einzulassen und Sonnenschirme an den Ufern des Arktischen Ozeans anzubieten.

Wenn eine Untergruppe aus irgendeinem Grund nicht dem Markt entspricht, folgt sie der Gruppe mit der Kill-Strategie. Wir nehmen es aus dem Sortiment und geben den verbleibenden Untergruppen grünes Licht.

Schritt 3. Im dritten Schritt Wir verteilen Waren nach Kategorien und erstellen Kategoriekarten und vergleichen Sie sie mit Marktkategoriekarten. Und hier trennen sich unsere Wege. Denn eine Gruppe mit einer Entwicklungsstrategie und einer Haltestrategie ist schwarz und weiß, das Yin und Yang unserer Sammlung.

Tatsache ist, dass Produktgruppen eine Strategie haben ENTWICKELN Es sollten nur wenige sein, denn innerhalb dieser müssen Sie ein möglichst breites und tiefgreifendes Sortiment bilden. Es ist sehr wichtig. Wenn wir mit der Entwicklung einer Produktgruppe beginnen, sagen wir unseren Kunden tatsächlich, dass wir starke Spezialisten darin sind. Und wenn Sie sich als Spezialist in einer Produktgruppe positionieren, seien Sie so freundlich, alles nach Feng Shui zu machen. Befriedigen Sie alle möglichen Bedürfnisse Ihrer Kunden maximal!

Daher werden sich die Prinzipien zur Bildung der Sortimentsmatrix für Entwicklungsgruppen grundlegend von den Prinzipien für Gruppen mit einer Haltestrategie unterscheiden.

Wenn Sie mit einer Entwicklungsgruppe zusammenarbeiten und auf deren Kategoriekarte eine Sortimentslücke sehen, dann seien Sie so freundlich, einen Lieferanten zu finden, den Techniker zu rätseln und das fehlende Produkt in die Preisliste einzutragen, denn dort muss es sein.

In Gruppen mit Strategie HALTEN alles steht auf dem Kopf. Für diese Kategorien müssen wir eine sehr strenge Auswahl durchführen und nur TOP-Kategorien in unsere Preisliste aufnehmen.

TOP-PRODUKTKATEGORIEN

TOP-KATEGORIEN — Hierbei handelt es sich um Kategorien, die nach den Ergebnissen der ABC-Analyse anhand der beiden Indikatoren „Umsatzvolumen in Rubel“ und „Anzahl der gestempelten Dokumente“ der Gruppe A zugeordnet wurden.

In diesem Fall sollte die ABC-Analyse innerhalb jeder spezifischen Gruppe durchgeführt werden. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel einer ABC-Analyse für die Electricity Supply Group, die die TOP-Kategorien dieser Gruppe hervorhebt.

Wenn wir eine Gruppe leiten, sind wir verpflichtet, nur mit den TOP-Kategorien dieser Gruppe, mit ihrem sortierten Fett und nichts weiter zu arbeiten.

In meinem Beispiel behaupte ich NICHT, ein Experte in dieser Gruppe zu sein, was bedeutet, dass mein Kunde das Fehlen von Campinglaternen oder -strahlern in meiner Preisliste verzeihen wird, aber wenn es keine 100-Watt-Glühbirnen oder Batterien gibt, wird er es auf jeden Fall tun gestresst sein.

Unsere Hauptfrage ist natürlich:
„Woher wissen Sie, welche Kategorien TOP sind?“

Um ehrlich zu sein, gibt es nur wenige Methoden und sie sind alle am Rande eines Fouls.

Nun, wenn es nicht funktioniert, dann machen Sie es so.

1. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die Produkte dieser Gruppe, erstellen Sie eine Hierarchie aller ihrer Untergruppen und erstellen Sie eine Marktkarte der Kategorien.
2. Und dann nutzen Sie Ihren Kopf, machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kämpfern und wählen Sie die Top-Kategorien aus, die Ihrem Geschmack und Ihrer Hautfarbe entsprechen.
3. Geben Sie diese in das Sortiment ein und rotieren Sie sie dann mithilfe des Moduls „Sortimentsverwaltung“ des TopControl-Systems automatisch, bis Sie die meistverkauften Produkte ermittelt haben.

Hier ein paar Worte darüber, wie ROBOTS uns bei der Verwaltung der Sortimentsmatrix helfen wird.

Die Sache ist die Jede Nacht analysiert unser Roboter-Merchandising selbstständig Handelsindikatoren für jede Kategorie im Kontext jedes Produkts und weist ihnen Status zu - Archiv, Keine Verkäufe, Verlierer, Auf Bestellung, In Arbeit, Matrix .

Und wenn Sie eine effektive Sortimentsmatrix haben möchten, dann erstellen Sie einmal pro Woche oder einmal im Monat, abhängig vom Umsatz Ihrer Waren, einen Bericht wie diesen zum Produktstatus. Und wenden Sie drei Standardlösungen darauf an.

Mit Ware Matrix, Arbeiter, Auf Bestellung Wir machen weiter Arbeiten .

Etwas komplizierter ist es bei Waren, denen ein Roboter-Merchandising-Experte einen Status zugewiesen hat – Keine Verkäufe oder Verlierer .

Wenn der USP des Produkts Mindestpreis oder Wow-Produkt , Wir machen weiter Arbeiten damit, wenn das Produkt einen USP hat Funktionalität oder Eigenschaften Wir Wir verändern uns es zu analog.

Wenn der USP des Produkts ist Marke, Image, Mode oder Sortiment mutig Wir töten und das Lager so schnell wie möglich von seinen Überresten befreien.

Es ist klar, dass Sie alles vergessen, was ich Ihnen und Don gerade erzählt habe, wenn Ihr Sortiment aus 10 Stellungen besteht, in denen Sie sich im Schach besser auskennen als Kasparov, oder wenn Ihnen Ihr Geschäft dummerweise egal ist, weil letzte Woche Öl in Ihrem Garten gefunden wurde Ich kümmere mich nicht um Sortimentsmatrizen.

Aber wenn Sie eine anständige Preisliste haben, keinen eigenen Brunnen haben und den brennenden Wunsch und Ehrgeiz haben, mehr als einen Hyundai Solaris am Eingang und Pommes Frites von McDonald’s zu haben, ...

Lernen Sie, Produkte effektiv zu verwalten.

Denn der erste Pi des Marketings ist nicht Verkauf, Werbung und alles andere. Der erste Pi des Marketings ist PRODUKT! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit, viel Glück und tolle Verkäufe an alle.

Fortsetzung folgt…Videoversion des Beitrags

Der Aufbau der Sortimentsmatrix eines Geschäfts ist das wichtigste Element der Sortimentspolitik eines Geschäfts. Warum wird eine Sortimentsmatrix benötigt, wie ist sie aufgebaut, welche Methoden gibt es zur Analyse des Sortiments, wann muss dieses Sortiment erweitert werden – diese und andere Themen sollten Gegenstand der Diskussion der Betreiber großer Einkaufszentren sein oder kleine Einzelhandelsgeschäfte.

Wo beginnt die Erstellung der Produktmatrix eines Shops?

In einigen Geschäften erfolgt die Befüllung des Warensortiments willkürlich. Beispielsweise achtet der Inhaber eines Handelsunternehmens auf ein Produkt, das sich am besten verkauft, und beschließt, sein Angebot zu erhöhen. Oder er bestellt bei seinen Nachbarn zusätzliche Mengen eines Produkts, das „gut läuft“, da er die Gewinnsteigerung bei der Konkurrenz beobachtet. Und dann fängt er an, mit den Preisen zu spielen. Dies geschieht häufig unter Umgehung der Forschung, um „zusätzlichen Gewinn“ zu erzielen. Die Kosten steigen, die Gewinne sinken. Die Sortimentsmatrix sollte durch die Analyse vieler Komponenten gebildet werden.

Der nächste Schritt bei der Zusammenstellung eines Warensortiments ist die Analyse der Verbrauchergruppe, ihrer Wünsche und Bedürfnisse. Dies geschieht auch, um durch die Analyse verschiedener Kundengruppen den Fokus auf „Ihren Verbraucher“ zu richten und so dessen Bedürfnisse nach einem bestimmten Produkt zu befriedigen.“

Änderungen der Produktmatrix müssen mindestens zweimal im Jahr erfolgen. Allgemeine Anforderungen an das Sortiment müssen unverändert bleiben, spezifische Änderungen sind jedoch erforderlich. Alle sechs Monate ist es notwendig, das bestehende Sortiment zu analysieren, Kundenkäufe zu überwachen, Verkaufstrends zu berücksichtigen und Änderungen an der Produktmatrix vorzunehmen.

Beobachten Sie Veränderungen im allgemeinen Markt, achten Sie auf das Angebot konkurrierender Unternehmen, vergleichen Sie Kundenströme, aktualisieren Sie Ihre Preispolitik. Sie müssen nicht nur das Interesse Ihrer Stammkunden aufrechterhalten, sondern auch neue Kunden gewinnen.

Wie erstellt man eine Produktmatrix?

Wir beginnen mit der Sortimentsbildung, indem wir Produktgruppen identifizieren. Als nächstes sollten Sie jede Position bis auf ein bestimmtes Produkt detailliert beschreiben. Vergessen Sie dabei nicht, die Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen. Legen Sie einen Preis fest, der auf dem Durchschnittspreis basiert und den Gewinnprozentsatz für das Produkt berücksichtigt. Bieten Sie ähnliche Preise für verschiedene Produktgruppen an.

Studieren Sie den Lieferantenmarkt. Analysieren und sammeln Sie Informationen über die Qualität der bereitgestellten Produkte, Partnerschaftsrichtlinien und Geschäftsregeln.

Die Produktmatrix umfasst folgende Komponenten:

- Name der Produktgruppe (z. B. Backwaren)
- Name der Produktkategorie (z. B. Herdbrot, Moskauer Brötchen)
- Bezeichnung der Preiskategorie (Premium, Medium, Economy)
- Festlegung des Produktcodes;
- Definition einer Marke;
- Bezeichnung der Verpackung, Verpackung;
- Name des Produktartikels;
- Informationen über den Lieferanten;
- Informationen über den für diese Kategorie verantwortlichen Mitarbeiter;
- ein Hinweis, ob dieses Produkt im Mindestsortiment enthalten ist.

Ein großes Handelsunternehmen verfügt über eine Produktmatrix mit einer Vielzahl von Produkten. Mittlere und kleine Verkäufer haben eine kleinere Matrix. Wie detailliert Ihre Matrix sein wird, hängt von Ihren Wünschen und Fähigkeiten ab. Machen Sie es bequem für den ständigen Gebrauch.

Berücksichtigen Sie bei der Vertretung Ihrer Marken in der Region die Besonderheiten der Geschäfte. Natürlich ist es sehr praktisch, wenn Sie in Ihrem Land mit einer Warengruppe arbeiten. Es ist einfach, die Logistik aufzubauen und Produkte bei einem Lieferanten zu bestellen. Geschäfte an verschiedenen Standorten verfügen möglicherweise über eine unterschiedliche Produktmatrix. Schließlich hängt die Bildung der Matrix von einem bestimmten Käuferkreis ab und diese Komponente kann nicht außer Acht gelassen werden.

Wie analysiert man die Sortimentsmatrix eines Geschäfts?

Wenn Sie an einer Mindestsortimentszusammensetzung arbeiten, müssen Sie die Rolle jedes Produkts in einem bestimmten Lebensmittelkorb bewerten. Die Sortimentsmatrix umfasst Lokomotivwaren, Ersatzwaren (Substitute), Zusatzwaren (verwandte Waren) und Statuswaren.

Lokomotivwaren
Dies sind die Produkte, die die Grundlage der Sortimentsmatrix bilden. Die „beliebtesten“ Produkte, manchmal mit minimalem Aufschlag. Sie arbeiten mehr daran, Kunden anzulocken, als daran, Gewinn zu machen. Möglicherweise haben Sie mehrere solcher Lokgruppen. Bedenken Sie, dass es sich hier nicht um die notwendigsten und wichtigsten Güter handelt, sondern um optisch ansprechende Güter.

Ersatzgüter
Zu dieser Warengruppe gehören Produkte zweier Kategorien: teurer und rentabler oder billiger, aber margenstark. Die Hauptaufgabe besteht darin, den Käufer auf sie und nicht auf die Lokomotivware aufmerksam zu machen. Daher werden diese beiden Gruppen oft nebeneinander platziert, damit Käufer vergleichen und Produkte auswählen können, die für Sie rentabler sind.

Verwandte Produkte
Dabei handelt es sich in der Regel um Zubehör und Zusatzwaren, die „zusätzlich“ zum Hauptkauf erworben werden. Zu dieser Gruppe gehören Dienstleistungen, die beim Kauf erbracht werden, beispielsweise das Aufstellen von Geräten. Das Hauptziel besteht darin, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.

Statusprodukte
Die Aufnahme von Statusware in die Sortimentsmatrix hat eher eine Imagekomponente – der Umsatz ist in dieser Gruppe am geringsten, ebenso der Gewinn. Aber sie sind es, die bei den Käufern das Gefühl einer großen Auswahl hervorrufen.

Käufer können auch in drei Kategorien eingeteilt werden:
- Diejenigen, die ein Geschäft mit niedrigen Preisen suchen;
- Diejenigen, die am meisten am Preis-Leistungs-Verhältnis interessiert sind;
- Diejenigen, die ein Produkt suchen, das ihre Bedürfnisse so weit wie möglich befriedigt, unabhängig vom Preis. An diese Gruppe richten sich Statusprodukte.

Erstellen Sie mit einem Programm eine Filialsortimentsmatrix. Beachten Sie unsere Empfehlungen. Nachdem Sie die Bedarfsberichte und den Zustand des Lagers analysiert haben, werden Sie verstehen, wie Sie die Produktpalette des Geschäfts anpassen können.