Calltouch-Vertriebsleiter Boris Nikolaenko teilt seine Erfahrungen beim Aufbau von „kalten“ Verkäufen.

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Viele Leute sagen, dass Kaltverkäufe nicht mehr funktionieren, dass Facebook und Events jetzt funktionieren. Es scheint mir, dass dies nur teilweise wahr ist. Wenn Sie ausschließlich an große Unternehmen verkaufen, dann ist Facebook vielleicht wirklich gut. Wenn Sie jedoch an kleine und in der Region ansässige Unternehmen verkaufen, können Sie auf Anrufe nicht verzichten. Schließlich nutzen regionale Vermarkter kein Facebook und nehmen fast nie an Veranstaltungen teil. Daher kommt es hier vor allem darauf an, das System richtig aufzubauen. Dieser Artikel enthält meine Erfahrungen basierend auf den Ergebnissen der letzten fünf Monate der Prozessoptimierung bei unserem Unternehmen Calltouch.

Beginnen wir mit der Theorie. Beim Kaltverkauf gibt es zwei Ansätze:

1. Kaltakquise als Leadgenerierung. In diesem Fall werden Kunden mit potenziellem Interesse per Telemarketing oder Vorverkauf an erfahrenere Verkäufer vermittelt. Dieser Ansatz wird in dem Buch „Predictible Revenue“ von Aaron Ross gut beschrieben, in dem es um den Verkauf des SalesForce CRM-Systems geht. Meiner Meinung nach funktioniert dieses Vertriebssystem, wenn der Wissens- und Erfahrungsunterschied zwischen Vertriebsleiter und Vertriebsleiter enorm ist und das Produkt sehr komplex und teuer ist (SAP Hybris, Oracle und andere mit Millionenverträgen).
2. Wenn der Verkäufer kalte Füße bekommt und den Deal selbst abschließt. Wenn das Produkt einfach und nicht sehr teuer ist, macht es keinen Sinn, zwischen Vorverkauf und Verkauf zu unterscheiden. Der Manager, der über die Sekretärin gegangen ist, den Entscheidungsträger (DM) erreicht hat, den Bedarf erkannt hat, wird in der Lage sein, ein solches Produkt selbst zu verkaufen.

Da wir bei Calltouch ein recht einfaches und nicht sehr teures, aber gleichzeitig sehr wertvolles IT-Produkt verkaufen, werde ich in diesem Artikel meine Erfahrungen bei der Umsetzung des zweiten Ansatzes teilen.

Was ist hier zu beachten:

1. Versuchen Sie bereits im Vorstellungsgespräch, diejenigen zu identifizieren, die bereit sind, im Kaltverkauf zu arbeiten.

2. Überwachen Sie, wie viel der Manager jeden Tag arbeitet;

3. Überprüfen Sie, wie gut er trainiert ist;

4. Wählen Sie den richtigen Kaltverkaufsteamleiter aus;

5. Erstellen Sie ein System zur Vorbereitung von Leads für einen Anruf.

6. Bauen Sie ein Motivationssystem richtig auf.

Schauen wir uns jeden Punkt genauer an.

1. So identifizieren Sie bereits im Vorstellungsgespräch diejenigen, die bereit sind, im Kaltverkauf zu arbeiten.

Wenn Ihre Vorgesetzten bisher noch keine Kaltakquise durchgeführt haben, können Sie sie leider auf keinen Fall dazu zwingen, sondern müssen sich nach neuen umsehen.

Beim Verfassen einer Stellenausschreibung ist zu berücksichtigen, dass diese nicht als Filter fungiert. Es ist wichtig, alle potenziellen Kandidaten zusammenzubringen, nicht nur diejenigen, die wissen, wie man verkauft. Sammeln Sie diejenigen, die noch nicht wissen, wie man verkauft.

Dafür:

Schreiben Sie nicht, dass Sie einen kalten Verkaufsleiter suchen (sprechen Sie über Anrufe an eine warme Basis),

Geben Sie nicht die erforderliche Vertriebserfahrung an,

Beschreiben Sie genauer, was die Arbeit im Unternehmen bringt,

Stellen Sie sicher, dass Sie lautstark von einem regelmäßigen, stabilen, „weißen“ Einkommen und der Möglichkeit sprechen, ohne Obergrenze zu verdienen (Gehalt + % des Umsatzes).

So beschreiben wir zum Beispiel unsere Stellenausschreibung für einen Vertriebsleiter.

Wenn du:

• Möchten Sie sich im Vertrieb weiterentwickeln?
• Bereit für Veränderungen;
• Sie wissen, wie Sie konkrete Ergebnisse erzielen und mit dem Unternehmen wachsen können;
• Übertragbar;
• Sie gehen verantwortungsvoll mit der Erledigung der anstehenden Aufgaben um;
• Sie wissen, wie man auf Menschen zugeht;
• Bereit, schnell zu lernen.

Erfahrung im B2B-Vertrieb ist wünschenswert.

Dann kommen Sie zu uns!

Ihre Funktionalität:

• Tägliche Anrufe in einer „warmen“ Datenbank, um Skype-Demonstrationen mit B2B-Kunden zu planen. Wir veranstalten zahlreiche Branchenveranstaltungen, sodass unsere Marke bei den Kunden sehr bekannt ist.
• Tägliche Präsentationen von Unternehmensprodukten auf der Ebene von Vermarktern und Markenmanagern.
• Geschäfte abschließen.

Bei uns können Sie:

• Verdienen Sie „ohne Obergrenze“ (Gehalt + % des Umsatzes, Gehalt komplett weiß);
• Arbeiten Sie in einem professionellen jungen Team;
• Erhalten Sie eine offizielle Anstellung, eine Gehaltsindexierung;
• Erhalten Sie Ihr Gehalt zweimal im Monat ohne Verzögerungen;
• Entwickeln Sie sich mit Hilfe erfahrener Trainer und eines Mentors zum Vertriebsteamleiter;
• Arbeiten Sie in einem Büro im Stadtzentrum nach einem 5/2-Plan: Samstag und Sonntag frei.

Wir bieten außerdem:

• Rückerstattung von 50 % der Kosten für den Englischunterricht;
• Schulungen von den besten Verkaufstrainern Russlands;
• Regelmäßig aktualisierte Verkaufsbibliothek.

Achten Sie gleichzeitig darauf, ob der Kandidat schon einmal Kaltakquise getätigt hat. Wenn Sie keine Zeit haben, sich weiterzuentwickeln und zu experimentieren, dann stellen Sie nur diejenigen ein, die bereits in der Vergangenheit Erfahrung mit Kaltakquise (wenn auch in anderen Themenbereichen) hatten und bereit sind, weiterzumachen.

Die Aufgabe besteht also darin, möglichst viele Antworten von Interessenten für die Stelle zu sammeln. Und um zu überprüfen, ob ein Kandidat eine Vorliebe für Kaltakquise hat oder nicht, nutzen Sie die folgenden Techniken.

Wir rufen alle geantworteten Kandidaten an und prüfen:

• Wie kontaktfreudig der Kandidat ist. Es ist wichtig, dass der Kandidat ruhig über sich selbst spricht und ihm keine Worte entlocken muss. Er sollte leicht und mit Freude sprechen. Die Frage „Sind Sie näher darauf eingegangen?“ hilft oft weiter.
• Wie gut kann der Kandidat mit Einwänden umgehen? Dazu stellen wir mehrere Fragen „mit einem Witz“. Zum Beispiel: „Was haben Sie vorher verkauft? Nun, wir haben ein komplexeres Produkt, ich weiß nicht, ob Sie damit umgehen können. Was denken Sie?". Der Zweck dieser Fragen besteht darin, festzustellen, ob der Kandidat kämpfen und seine Position verteidigen wird. Wenn nicht, wird er höchstwahrscheinlich nicht in der Lage sein, mit den Einwänden der Kunden organisch umzugehen. Wenn der Kandidat geeignet ist, müssen Sie sich entschuldigen und sagen, dass es sich hierbei um eine spezielle Technik zur Auswahl von Kandidaten handelt, und Sie zu einem persönlichen Gespräch einladen.

An Im Vorstellungsgespräch prüfen wir, wie methodisch und systematisch der Kandidat vorgeht. Wenn er überzeugend und kontaktfreudig ist, es ihm aber an Konsequenz mangelt, kann es sowohl bei der Berichterstattung als auch bei der Schulung zu Problemen kommen. Daher bitten wir Sie, sich auf Basis offener Quellen auf das Interview vorzubereiten, um Ihnen Ihr Produkt verkaufen zu können. Wir sagen, dass Sie Ihre Notizen verwenden können, aber während des Interviews schauen wir, wie gut sich der Kandidat vorbereitet hat und ob er Notizen mitgebracht hat.

Auch Während des Vorstellungsgesprächs bitten wir den Kandidaten, in Ihrer Anwesenheit drei Kaltanrufe zu tätigen Tragen Sie den Entscheider in dem Segment ein, in dem er zuvor verkauft hat. Und hier können viele von denen, die gute „Rollenspiele“ des Verkaufens an Sie gespielt haben, ein sehr geringes Maß an Umgehungssekretären vorweisen. Oder es wird klar, dass das Telefonieren für sie eine Belastung ist und sie einfach nur zu Ihrer Arbeit wollen. Jeder entscheidet selbst, ob er sie annimmt oder nicht, man muss nur damit rechnen, dass man sein Studium abschließen muss.

Wenn der Kandidat das Rollenspiel absolviert und in Testgesprächen gute Leistungen erbracht hat, können Sie ihm theoretisch ein Angebot unterbreiten. Eine gute Option für den nächsten Schritt ist es, einen Testtag draußen zu verbringen. An diesem Tag stellen Sie dem Kandidaten die Aufgabe, etwas über das Produkt zu lernen und einen Test zu bestehen. Sie stellen grundlegende Materialien zur Verfügung und legen am Ende des Tages die Prüfung ab. Wenn der Kandidat die Prüfung besteht, füllen Sie die Unterlagen aus.

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen und dem Kandidaten, sich besser kennenzulernen. Sie schauen auf den Kandidaten außerhalb der Wände des Besprechungsraums, in dem Sie die Interviews geführt haben, und er schaut auf Sie, auf das Team, auf die Prozesse, auf das Büro und die Kultur und versteht, ob er weiterhin für Sie arbeiten möchte oder nicht.

Eine wichtige Regel: Stellen Sie immer Leute mit einem Koeffizienten von 2 ein. Das heißt, wenn Sie 2 Manager für Ihr Team benötigen, stellen Sie 4 ein, es werden auf jeden Fall 2 abfallen. Und wenn Sie nicht mehr Leute haben, wächst das Team nicht und es geht Zeit verloren.

2. Wie man die Arbeit eines Managers kontrolliert.

Um die Leistung eines Managers zu bewerten, ist es wichtig, täglich Folgendes zu bewerten:

- Wie viele Anrufe zu eindeutigen Nummern mit einer Dauer von 1 Minute oder länger tätigt der Manager? Wir von Calltouch haben ermittelt, dass die Anzahl zwischen 15 und 20 pro Tag liegen sollte. Wenn Sie die Anrufe nicht jeden Tag zählen, wird der Manager faul und erfindet Ausreden: Es ist zu früh, die Kunden essen zu Mittag, es ist spät, niemand ist bei der Arbeit und so weiter. Daher ist es besser, zu einem klar vereinbarten Zeitpunkt zu telefonieren. In einem Unternehmen haben Manager beispielsweise von 9:30 bis 11:30 Uhr eine sogenannte „Hot Hour“, in der sie mindestens 20 Anrufe mit einer Dauer von mehr als 40 Sekunden tätigen müssen.

- Wie viele Besprechungen/Vorführungen führt der Manager durch? Anrufe an sich sind kein Indikator. Es ist wichtig zu verstehen, wie viele davon in Meetings oder Produktdemos umgewandelt werden.

Stephen Shifman nennt dies die Formel DV = K = P. Geschäftstreffen bescheren Ihnen Kunden und diese bringen Verkäufe. Der durchschnittliche Meeting-KPI variiert von Unternehmen zu Unternehmen, liegt aber im Durchschnitt zwischen 3 und 5 pro Woche.

Es gibt auch eine goldene Regel – Wenn die Anzahl der Anrufe ausreichend ist, aber keine Besprechungen/Demonstrationen stattfinden, müssen Sie dringend damit beginnen, den Anrufen des Managers zuzuhören. Es wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass der Manager nicht weiß, wie er den Wert des Produkts vermitteln soll, oder nicht weiß, wie er Sekretärinnen umgehen kann, oder nicht weiß, wie er ein Meeting abschließen soll, aber versucht, sofort nach dem Anruf zu verkaufen.

3. So überprüfen Sie, wie gut eine Führungskraft ausgebildet ist.

In vielen Unternehmen gibt es einen Verkaufstrainer, der Neueinsteiger schult und einarbeitet. Ein Verkaufscoach entlastet Manager von der Ausbildung sehr umweltfreundlicher Manager und gibt ihnen die Möglichkeit, sich auf die Entwicklung bereits starker Verkäufer zu konzentrieren. Es ermöglicht Ihnen auch, Schulungen in Gang zu bringen, da die Fluktuation in der Vertriebsabteilung sehr hoch ist und dies ein häufiges Problem darstellt. In einigen Unternehmen liegt sie in Kaltakquise-Abteilungen das ganze Jahr über bei 100 %.

Daher entwickelt der Trainer zusammen mit dem Gruppenleiter einen zwei- bis vierwöchigen Kurs, je nach Komplexität des Produkts, und führt alle Kandidaten durch. Am Ende des Kurses kennt der Kandidat nicht nur die Grundlagen des Produkts für Anrufe, sondern beherrscht zwangsläufig auch die Grundlagen des Verkaufs durch Anrufe, den Umgang mit Sekretären, das Führen zu Besprechungen, den Umgang mit Einwänden und weiß, wen er anrufen und wohin gehen soll suche nach einer Basis.

Ein Coach ist in der Regel ein ehemaliger Verkäufer, der es satt hat zu verkaufen oder der Freude daran hat, anderen beim Wachstum zu helfen. Sie stehen vor einer weiteren wichtigen Aufgabe: das Wissen der aktuellen Manager zu erweitern und regelmäßige Tests durchzuführen, um das Produkt zu aktualisieren.

Am Ende der Schulung macht der Manager beim Gruppenleiter einen Skript-Wissenstest und wenn alles in Ordnung ist, beginnt er anzurufen.

Zu oft höre ich den Einwand, dass das Drehbuch dem Verkauf schadet. Shiffman hat zu diesem Thema sehr gut gesprochen: „...Sie sollten das, was gesagt werden muss, durch sich hindurchgehen lassen, dann werden Ihre Worte natürlich klingen... Das Ziel besteht nicht darin, Sie an ein Drehbuch zu „binden“. Das Ziel besteht darin, Ihnen bei der Entwicklung eines Skripts zu helfen, das es Ihnen ermöglicht, alles zu sagen, was Sie sagen müssen, und sich gleichzeitig auf die Antwort zu konzentrieren – schließlich kommt es auf die Antwort an. ….Die Verwendung eines Skripts erleichtert Ihnen die Aufnahme wichtiger Informationen, da Sie genau wissen, was Sie sagen werden.“

Ich glaube, dass es notwendig ist, das Skript zu lernen, aber nicht, seinen Gebrauch zu kontrollieren. Das ist das Paradoxon. Die Logik besteht darin, dass ein Manager, wenn er das Drehbuch gelernt hat, es mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit anwenden wird und es gleichzeitig je nach Situation ändern kann, ohne befürchten zu müssen, für eine Abweichung davon gescholten zu werden.

4. So wählen Sie den richtigen Kaltverkaufsteamleiter aus.

Das Kaltverkaufssystem funktioniert nur, wenn Sie einen klugen Teamleiter einstellen. Ohne ihn wird alles auseinanderfallen.

Ich empfehle Leute aus Unternehmen, bei denen Kaltakquise die Grundlage des Verkaufs ist: 2GIS, Garant, Consultant Plus. Wenn der Kandidat dort als Gruppenleiter gearbeitet hat, dann wird Ihnen das sehr helfen, da er weiß, wie man selbst telefoniert und weiß, was von anderen überwacht werden muss.

Es ist wichtig, dass sich der Manager in der Phase der Teambildung verkauft. Auf diese Weise können Sie alle Prozesse testen, KPIs korrekt erstellen und die mögliche Anzahl von Verkäufen mit der effizientesten Arbeit abschätzen. Eine weitere Voraussetzung für einen Gruppenleiter ist die Fähigkeit, gut zu verkaufen; ohne diese Fähigkeit wird der Kandidat nicht in der Lage sein, Menschen zu fördern. Deshalb bitte ich jeden Teamleiter zunächst, sich als guter Verkäufer zu zeigen und erst dann ein Team für sich auszuwählen.

Zu den regulären Aufgaben eines Gruppenleiters gehören:

Überwachung der Umsetzung von KPIs bei Anrufen und Besprechungen;

Regelmäßige Überwachung des Zustands des Verkaufstrichters. Dabei ist es sehr wichtig, dass sich der Manager nicht auf einen möglichen Verkauf verlässt und deshalb aufhört, nach Kunden zu suchen. Oft werden solche Geschäfte nicht abgeschlossen, und der Manager scheitert ernsthaft am Plan;

Fangen Sie „tote Seelen“ im Trichter – Kunden, die viel länger als der übliche Verkaufszyklus im Trichter verharren, endlos mit Antworten zögern und am Ende nie abschließen werden;

Tägliche Überprüfung der Gespräche mit Mitarbeitern;

Tägliche morgendliche Planungsbesprechungen mit dem Ziel, die Arbeit des gesamten Teams für den Vortag zusammenzufassen und die beste, gemeinsame Schulung und Motivation der Mitarbeiter hervorzuheben;

Nehmen Sie an täglichen Besprechungen/Demonstrationen teil, um den Managern Feedback zu geben.

Steuerung der CRM-Wartung. Es ist wichtig, klar definierte Abläufe und Regeln zu haben. Bei unserem Calltouch-Manager beispielsweise verliert ein Manager einen Deal, wenn eine Aufgabe 3-5 oder mehr Tage überfällig ist. Auf diese Weise können Sie eine „Hund in der Krippe“-Situation vermeiden, in der dem Manager lediglich ein Geschäft zugewiesen wird, es aber keine wirkliche Arbeit gibt. Außerdem wird der Diebstahl von Transaktionen untereinander vollständig verhindert. Wenn dies nicht vorgeschrieben ist, müssen Sie in Zukunft viel Zeit damit verbringen, Situationen zu analysieren, wer schuld ist und wem der Verkauf zusteht;

Entwicklung und Unterstützung bei der Umsetzung des IDP (individueller Entwicklungsplan) für jeden Mitarbeiter.

5. So bauen Sie ein Basisvorbereitungssystem auf.

Da jeder Manager täglich mehr als 25 potenzielle Kunden anrufen muss, stellt sich mit der Zeit die Frage nach der Erstellung einer Datenbank. Irgendwann haben wir bei Calltouch erkannt, dass es sinnvoller ist, einen Vertriebsassistenten einzustellen, anstatt die Verkäufer mit der Vorbereitung der Basis zu belasten.

Zu seinen Aufgaben gehören:

Vorbereitung von Leads für jeden Manager basierend auf den Geschäftsthemen der potenziellen Kunden des Unternehmens;

Eingabe von Leads aus Veranstaltungen und Webinaren ins CRM;

Verteilung eingehender Bewerbungen.

Sie können eine solche Person in den Regionen finden, so dass sie etwa 20-25.000 kostet, aber das spart den Vertriebsleitern viel Zeit, von denen jeder viel mehr kostet. Außerdem haben sie keinen Grund, die KPIs bei Anrufen nicht einzuhalten, weil sie angeblich viel Zeit für die Vorbereitung der Datenbank benötigt haben oder weil es keine Datenbank gibt und es keinen Ort gibt, an dem sie anrufen können.

Die Datenbank selbst kann aus mehreren Quellen stammen:

Kann bei 2GIS oder anderen Verzeichnissen erworben werden;

Sie können aus offenen Quellen analysieren. Parser sind Assemblerprogramme, die von Freiberuflern zur selbstständigen Arbeit erworben werden;

Woanders einkaufen. Ratschläge, die ich im Internet gefunden habe und die ich nutze. „Bevor Sie Ihren Kauf bezahlen, bitten Sie den Verkäufer um einen Screenshot mit 30 Zeilen für einen Brief. B. Lassen Sie ihn den Screenshot sofort, in 1–3 Minuten, bereitstellen. Geben Sie dem Manager Ihre Kontaktdaten für einen Anruf weiter. Wenn 15-20 echt und relevant sind (der Mitarbeiter ist durchgekommen und an der Adresse angekommen), dann ist alles in Ordnung. Wenn Sie vor 19 Uhr telefonisch durchkommen, ist das schlecht, denn Sie verschwenden Zeit mit leeren Aufgaben.“

6. Wie man ein Motivationssystem richtig aufbaut.

Im Durchschnitt ist ein Manager in Moskau bereit, für ein Monatsgehalt von 45.000 bis 70.000 zu arbeiten, bei einem Gesamteinkommen (Gehalt und Bonus) von 120.000 bis 150.000.

Bei Calltouch praktizieren wir die Gewährung einer Prämie für Zwischen-KPIs, insbesondere für die Erfüllung des Plans für Skype-Demonstrationen, damit der Manager während der Trichterbildung nicht auf einem bloßen Gehalt sitzt.

Eine andere Möglichkeit, die einige Unternehmen praktizieren, besteht darin, das Gehalt nach der Probezeit erneut zu kürzen, damit der Manager versteht, dass er vor dem Nichts steht, wenn er nicht vor diesem Zeitpunkt einen Trichter bildet.

Bezüglich des Prozentsystems gibt es zwei Systeme, die mir gefallen. Beide haben tatsächlich eine gute Leistung erbracht:

Fester Prozentsatz, solange der Kunde zahlt, jedoch nicht länger als ein Jahr. Der Prozentsatz wird auf der Grundlage der Marge, des durchschnittlichen Schecks und des Gesamteinkommens eines guten Verkäufers festgelegt.

Progressiver Prozentsatz ab dem ersten Verkauf, abhängig von den Ergebnissen des Managers. Je mehr Sie verkauft haben, desto mehr haben Sie erhalten. Zum Beispiel für 50.000 – 10 %, für 70.000 – 12 % und so weiter.

PLANUNG

Wenn der Manager weltweit geschult ist, viele Anrufe und Besprechungen führt und mit denen kommuniziert, die Entscheidungen treffen können, ist mit Geld zu rechnen.

Wenn eines dieser Teile fehlt, verlieren Sie Geld. Geschult, kommuniziert mit Entscheidungsträgern, tätigt aber nicht viele Anrufe – schlechter Funnel oder es besteht die Gefahr, dass er den Plan nicht erfüllt, weil er auf Geld von einem Großkunden wartet, aber nicht abschließt. Er ist geschult, ruft viel an, kommuniziert aber nicht mit dem Entscheider – es wird kein Verkauf stattfinden, da er diejenigen nicht überzeugt, die eine Entscheidung treffen können. Er ruft viel an, kommuniziert mit Entscheidungsträgern, ist aber nicht geschult und wird nicht in der Lage sein, den Wert des Produkts zu vermitteln und es tatsächlich zu verkaufen.

Um in Zahlen zu planen, ist es wichtig, dass Sie vier Komponenten kennen:

1. Transaktionszyklus für Kaltverkäufe (oft sehr unterschiedlich zu Inbound-Verkäufen);

2. Durchschnittliche Prüfung auf kaltes Wetter (kann stark vom Eingang abweichen);

3. Anzahl der Meetings/Skype-Demonstrationen pro Monat und Manager;

4. Umwandlung in Verkäufe aus einem Meeting/Skype-Demonstration.

Anhand der Einarbeitungszeit und des Vertragszyklus können Sie abschätzen, wie lange es dauern wird, bis Ihr neuer Manager anfängt, Geld zu verdienen. Wenn Sie den durchschnittlichen Scheck, die Anzahl der Kundengespräche und die Umsatzumsätze kennen, können Sie abschätzen, wie viel Geld Ihr Manager Ihnen nach welcher Zeit bringen wird.

Unter Berücksichtigung des Schulungs- und Verkaufszyklus erhalten Sie normalerweise innerhalb von 3 bis 6 Monaten ab dem Veröffentlichungsdatum mindestens etwas Geld vom Manager.

Viel Glück und hohe Umsätze.

Wenn Ihre Manager live oder am Telefon mit Kunden kommunizieren, dann erzählen Sie ihnen von einer so nützlichen Technik wie dem „Spiegeln“. Es besteht darin, das Verhalten potenzieller Käufer nachzuahmen – ihre Manieren, Sprache, Körperhaltung. Infolgedessen wird eine Nachahmung dazu beitragen, den Käufer dazu zu zwingen, ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihnen zu kaufen.

● Haltung und Bewegungen. Wenn der Klient spricht, während er aktiv seine Hände bewegt, bewegen Sie auch Ihre Hände. Wenn er seine Beine kreuzt, kreuzen Sie sie auch.
● Sprechgeschwindigkeit und Lautstärke. Wenn der Klient langsam und leise spricht, sprechen Sie langsam und leise – und umgekehrt.
● Art der Rede. Wenn der Klient einfach spricht, sagen Sie dasselbe, und wenn seine Rede voller komplexer und seltener Wörter ist, komplizieren Sie Ihre Formulierung.
● Stichworte. Wenn der Klient bestimmte Wörter besonders häufig verwendet, versuchen Sie, diese in Ihre Rede zu integrieren.

Dies ist eine ungewöhnliche Möglichkeit, einen Kunden davon zu überzeugen, die Dienstleistungen Ihres Unternehmens in Anspruch zu nehmen oder dessen Produkt zu kaufen. Aber denken Sie nicht, dass dies Junk-Wissenschaft ist. Durch Forschung bestätigte Effizienz:

Benimm dich wie ein Arzt

Beantworten Sie eine einfache Frage: Mit wem verhalten Sie sich offener – mit dem Arzt oder mit dem Verkäufer? Natürlich mit einem Arzt. Warum passiert das? Eine Studie der Harvard University aus dem Jahr 2013 hat erneut bewiesen, dass wir gerne über uns selbst sprechen. Die Fragen, die der Arzt uns stellt, betreffen uns selbst und bereiten uns daher auf neurobiologischer Ebene Freude.

Verhalten Sie sich also wie ein Arzt – sprechen Sie mehr über den Kunden als über Ihr Produkt, und das wirkt sich positiv auf den Umsatz aus. Denn wie können Sie einen Käufer davon überzeugen, ein Produkt zu kaufen, wenn er Ihnen nicht vertraut?

Folgendes können Sie ihn fragen:

Beschäftigen Sie sich derzeit mit bestimmten Problemen, bei denen wir Ihnen helfen können?

Was ist Ihnen wichtiger: Geld sparen oder die Produktivität steigern?

Haben Sie Erfahrungen mit dem Kauf solcher Produkte? Was denken Sie über sie?

Lesen Sie zum Thema
: Beratender Verkauf, die SPIN-Methode, Verkaufschampions und andere effektive Techniken – in unserem Testbericht.

Konflikte nicht

Es gibt so ein Wort – Konfliktogene. Und es lohnt sich, sie zu kennen, wenn Sie daran interessiert sind, wie Sie einen Käufer zum Kauf eines Produkts bewegen können. Konfliktauslöser sind alles, was einen Konflikt auslösen kann: was Sie sagen, tun oder nicht tun. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, ist Fluchen das Letzte, was Sie brauchen. Befolgen Sie daher einfache Regeln der Etikette: Unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner nicht, lügen Sie ihn nicht an und verbergen Sie keine wichtigen Informationen, prahlen Sie nicht, greifen Sie nicht auf Unhöflichkeit und Spott zurück, drohen Sie Ihrem Gesprächspartner insbesondere nicht und geben Sie keine Kommentare ab.

Bieten Sie mehr als eine Option an

Es herrscht ein Irrglaube, dass man dem Käufer nur eine Option anbieten muss, damit ihm „die Augen nicht aus dem Kopf gehen“ – und das sei angeblich eine hervorragende Möglichkeit, den Kunden vom Kauf des Produkts zu überzeugen. Doch eine 2013 in der Fachzeitschrift Journal of Consumer Research veröffentlichte Studie zeigt, dass dies weit von der Wahrheit entfernt ist.

Im Rahmen dessen wurde den Kunden die Anschaffung eines DVD-Players angeboten. Am Ende kauften es 9-10 % der Kunden. Nicht schlecht. Wurde ihnen jedoch ein zweiter Spieler zur Auswahl angezeigt, stieg die Quote von 10 auf 66 %. Der Grund dafür ist, dass unser Gehirn die Option mit dem geringsten Risiko wählen möchte. Wenn er keine andere Wahl hat, besteht das geringste Risiko oft darin, den Kauf einfach nicht zu tätigen.

Aber man darf es auch nicht übertreiben. Im Buch „The Art of Choosing“ nennt Shira Yengar ein weiteres Beispiel – es gab 2 Verkostungen im Laden. In einem Fall wurden den Kunden 24 Marmeladensorten angeboten, im anderen 6. Im ersten Fall blieben 60 % der Leute stehen, um die Marmelade zu probieren, aber nur 3 % kauften sie. Im zweiten Fall hörten 40 % der Menschen auf und 30 % kauften. Es sollte also eine Auswahl geben, aber nicht so, dass es verwirrend ist.

Benimm dich wie ein Ambivertierter

Welche Vertriebsmitarbeiter sollten Sie einstellen – Introvertierte oder Extrovertierte? Tatsächlich liegt die Wahrheit irgendwo in der Mitte. Lernen Sie die Ambivertierten kennen. Sie haben kompromittierende Eigenschaften – für sie ist es gleichermaßen angenehm, mit Menschen zu kommunizieren und allein zu sein. Der Forscher Adam Grant untersuchte 300 professionelle Verkäufer und kam zu dem Schluss, dass ambivertierte Menschen 32 % mehr verkauften als andere.

Es ist also eine gute Sache, bei der Einstellung Ambivertierten den Vorzug zu geben, aber was ist, wenn Sie bereits Introvertierte und Extrovertierte einstellen? HR-Expertin Meredith Persili Lamel gibt folgende Tipps für die Arbeit mit Extrovertierten:

● Lassen Sie Extrovertierte live kommunizieren. Solche Menschen sind viel besser darin, nonverbale Signale wahrzunehmen und die Körpersprache zu lesen. Dies bedeutet, dass sie besser verstehen können, wie sie einen Kunden davon überzeugen können, einen Vertrag abzuschließen oder einen Kauf zu tätigen.
● Lass Extrovertierte reden. Solche Menschen bilden ihre Gedanken und logischen Ketten meist dadurch, dass sie Dinge laut aussprechen.

Und der Leiter einer Organisation für psychologische Ausbildung Forte Strong Matthew Arrington gibt ähnliche Ratschläge zu Introvertierten:

● Geben Sie ihnen Zeit, sich vorzubereiten. Introvertierte sind keine Improvisatoren. Amazon-Chef Jeff Bizos gibt seinen Mitarbeitern in der Regel vor jedem Meeting eine halbe Stunde Zeit, um ihre Gedanken zu formulieren.
● Chatten Sie eins zu eins. Es empfiehlt sich, mit Introvertierten individuelle Treffen zu vereinbaren. Schicken Sie sie nicht aufs „Feld“, sondern stellen Sie sie vor das Telefon, damit sie eins zu eins mit dem Kunden sprechen können.

Kritisieren Sie Ihre Konkurrenten nicht

Viele Menschen denken, dass der beste Weg, sich selbst „aufzuhellen“, darin besteht, ihre Konkurrenten zu „verunglimpfen“. „Gefallen Ihnen unsere Preise nicht? Sie haben Firma B noch nicht gesehen!“ Eine Studie der Ohio State University aus dem Jahr 1998 ergab jedoch, dass es schädlich ist. Es funktioniert in etwa wie der Kinderreim „Wenn du über mich sprichst, übersetzt du es dir selbst.“ Unser Gehirn verbindet Negativität mit der Person, die sie äußert. Schimpfen Sie über den Service Ihrer Konkurrenten, und die Kunden werden abwandern und sich daran erinnern, dass Ihr Service schlecht ist. Arbeiten Sie also mit Ihren Stärken und nicht mit den Schwächen anderer Unternehmen.

Argumente richtig verwenden

Eine andere Möglichkeit, einen Kunden zum Kauf zu zwingen: Verkaufspsychologen raten dazu, Argumente in absteigender Reihenfolge ihrer Bedeutung für den Käufer anzuordnen. Also Zuerst bringt man das stärkste Argument vor, dann das schwächere, und am Ende verfeinern Sie Ihre Überzeugung mit den unwichtigsten Argumenten. Wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, sind die Argumente ein Beweis dafür, dass das Produkt oder die Dienstleistung die Bedürfnisse des Käufers am besten erfüllt.

Aber für jeden Klienten wird die Bedeutung der Argumente unterschiedlich sein: Was für den einen unwichtig ist, wird für den anderen von größter Bedeutung sein. Bevor Sie mit der Überzeugungsarbeit beginnen, studieren Sie daher Ihren Gesprächspartner gründlich und finden Sie heraus, was die Hauptgründe für sein Interesse an dem Produkt sind. Die damit verbundenen Beweise werden die stärksten Argumente sein. In der Regel sollten Argumente hinsichtlich ihrer Wichtigkeit in der folgenden Reihenfolge angeordnet werden: Geld verdienen, Geld sparen, Zeit sparen, Anerkennung und Komfort gewinnen, neue Möglichkeiten gewinnen, Prestige steigern, Gesundheit verbessern.

Gleichzeitig sollten Sie keine voreingenommenen Aussagen wie „Wir sind besser als alle unsere Konkurrenten“ oder „Unsere Fenster sind die umweltfreundlichsten der Welt“ verwerfen! Dies wird ein leerer Luftschock sein. Stattdessen müssen Sie messbare Nachweise erbringen, zum Beispiel: „In diesem Jahr wurden unsere Fenster vom Ministerium für Ökologie und Naturressourcenmanagement der Russischen Föderation mit einer Goldmedaille als umweltfreundlichstes Kunststofffenster auf dem russischen Markt ausgezeichnet.“

Der Wettbewerb ist großartig

Die besten Verkäufer sind diejenigen, die ihre Tätigkeit nicht als Arbeit, sondern als Spiel, als Wettbewerb betrachten. In einer Studie aus dem Jahr 2002 Professor für Marketing Balaji Krishan untersuchte 182 Vertriebsleiter und fand einen Zusammenhang zwischen dem Wettbewerbsniveau und den Anstrengungen einer Person: Mit zunehmendem Wettbewerbsgeist wurde der Mitarbeiter um 35 % produktiver!

Etwas zu verkaufen ist eine echte Kunst, insbesondere wenn der Kunde kein großes Interesse daran hat, die Ware zu erhalten. Deshalb kommt es bei einem Gespräch mit einem potenziellen Käufer auf jedes Detail an: Was, wann und mit welcher Intonation soll gesprochen werden. In diesem Artikel wird eine so spezifische Art des Produktverkaufs wie der Kaltverkauf betrachtet.

Das Ziel des Kaltverkaufs besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung über ein Telefongespräch zu verkaufen, d. h. der Käufer hat nicht die Möglichkeit, den Verkäufer und das Produkt selbst zu sehen, was die Aufgabe noch schwieriger macht.

Um dem Manager die Arbeit zu erleichtern, gibt es sogenannte Telefonverkaufsskripte. Hierbei handelt es sich um einen Algorithmus, der die Phasen eines Telefongesprächs mit einem Kunden beschreibt und außerdem verschiedene Einwände und Mechanismen vorsieht, mit denen die Zweifel des Käufers ausgeräumt werden. Es sind Telefonverkaufsskripte, die dem Verkäufer das Selbstbewusstsein geben, dem der Kunde nichts entgegensetzen kann – das ist der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf:

Telefonanrufskript

Wenn ein Verkäufer zum Telefon greift und eine Nummer wählt, die er noch nie zuvor angerufen hat, spricht man von einem Kaltanruf: Der Verkäufer hat noch nie mit dem Inhaber dieser Nummer kommuniziert, wodurch die Möglichkeit besteht, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die wichtigste Waffe eines Telefonverkaufsleiters ist zweifellos die Fähigkeit, ein Gespräch zu führen: Aus diesem Grund gibt es ein Telefonanrufskript, das auf den folgenden Prinzipien basiert:

• Anwendung eines vorbereiteten Gesprächsalgorithmus – ein Szenario, nach dem ein Gespräch mit dem Käufer geführt werden soll;
• Überwindung von Einwänden – der Verkäufer muss Einwände neutralisieren;
• Dritter Einwand – der Verkäufer muss mindestens drei Einwände durchgehen, um den genauen Grund für die Ablehnung zu erfahren.

Kaltakquise-Skript

Das Gespräch mit dem zukünftigen Käufer sollte informativ und relativ schnell sein. Genauer gesagt muss der Verkäufer schnell die Punkte des Algorithmus durchgehen, mit denen ein Kaltanruf durchgeführt wird, in dem er sich vorstellt und über das Unternehmen spricht:

• Vorstellung – der Verkäufer stellt sich dem Kunden vor und nennt seinen Namen;
• Informationen zum Unternehmen – eine kurze Erläuterung des Tätigkeitsbereichs;
• Zweck des Anrufs – das Thema des weiteren Gesprächs wird dem Gesprächspartner bekannt gegeben;
• Abschluss eines Gesprächs oder einer Transaktion – wenn der Kunde interessiert ist, legt der Verkäufer einen Plan für das weitere Vorgehen vor.

Einwände

Durch den zweiten Widerspruch versucht der Gesprächspartner bereits einen Grund zu finden oder zu erfinden, warum er Ihr Produkt nicht kaufen oder Ihre Dienstleistung nicht nutzen möchte. Beim dritten Mal wird der Kunde den wahren Grund für seine Ablehnung angeben. Es sind diese Informationen, die einem geschulten Vertriebsleiter helfen, seine Arbeit zu erledigen und das Gespräch erfolgreich abzuschließen und den hartnäckigen Käufer zu überzeugen.

Offensichtlich sind drei Argumente weit von der Grenze entfernt. Um ein Geschäft abzuschließen, müssen Sie oft fünf oder mehr Einwände ausräumen. Ein Neuling im Vertrieb gibt oft nach der ersten Ablehnung auf, wodurch die Chance, das Ziel, nämlich den Verkauf eines Produkts, zu erreichen, auf Null sinkt.

Natürlich ist eine Schulung erforderlich, um Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln und den Kunden zu überzeugen. Schauen wir uns die grundlegenden Techniken zum Umgang mit Einwänden an:

• Die erste Methode besteht darin, dem Klienten vorzustellen, dass der Grund für seine Ablehnung beseitigt sei. Danach müssen Sie fragen, welche anderen Aspekte dem Kunden nicht passen;
• Die zweite Methode besteht darin, den wahren Grund für die Ablehnung anhand der Frage herauszufinden: „ Gibt es neben den genannten Gründen noch weitere Hindernisse?»;
• Die dritte Methode besteht darin, den Kunden zu bitten, das Gespräch um einige Minuten zu verschieben. Dadurch wird dem Gesprächspartner deutlich gemacht, dass der Verkäufer überzeugende Argumente hat, die ihn interessieren könnten, und er sich schnellstmöglich mit diesen vertraut machen möchte.

Statistiken pflegen

Telefonverkaufsskripte, die für verschiedene Tätigkeitsbereiche konzipiert sind, sei es der Verkauf von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen, liefern das bestmögliche Ergebnis, wenn diese Algorithmen strikt befolgt werden. Um seine Ergebnisse zu verfolgen, muss der Verkäufer ein Tagebuch führen, in dem er die Ergebnisse seiner Arbeit festhält.

Anhand dieser Aufzeichnungen müssen Sie Rückschlüsse auf die Produktivität Ihres Handelns ziehen. Das Führen eines solchen Tagebuchs sorgt für gute Disziplin und schärft die Analysefähigkeiten, die im Dialog mit dem Käufer so wichtig sind.

Die überwiegende Mehrheit der am Verkauf von Waren und Dienstleistungen beteiligten Organisationen hat ein bestimmtes Ziel – die Umsatzsteigerung. Der Markt zeichnet sich jedoch durch ein bestimmtes Nachfragevolumen nach Produkten aus, und um potenzielle Käufer für den Kauf ihrer Waren zu interessieren, nutzen Vermarkter seit langem ein spezielles Instrument – ​​den Kaltverkauf.

Genauer gesagt handelt es sich beim Kaltverkauf um eine Verkaufsform, bei der der Käufer, dem das Produkt gleichgültig ist und kein Interesse daran hat, den Manager zu konsultieren, nach einem Gespräch mit ihm zum Kunden wird. Gleichzeitig steigen die Verkaufsmengen.

Das Wesen und die Merkmale des Kaltverkaufs

Kaltverkäufe richten sich, wie bereits erwähnt, an Personen, die kein Interesse an bestimmten Waren und Dienstleistungen haben. Solche Verkäufe werden oft als Spam wahrgenommen (und von manchen Experten sogar bezeichnet) und nicht immer positiv bewertet. Sie werden jedoch dann sehr relevant, wenn eine dringende Notwendigkeit besteht, die Verkaufsmengen zu steigern.

Kunden wiederum nehmen den Verkäufer in vielen Fällen negativ wahr, weil er ihnen ein Produkt aufzudrängen scheint. Aber mit Hilfe kompetenter und korrekter Handlungen kann ein Manager leicht seine Einstellung zu sich selbst ändern und das Kaufinteresse der Menschen wecken, was ein entscheidender Faktor für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung ist.

Das wichtigste Instrument für den Kaltverkauf ist ein normales Telefon (im Vertriebsbereich nennt man das Telefonmarketing). Aber es gibt noch eine andere Art des Kaltverkaufs – den sogenannten Straßenverkauf, bei dem reisende Verkäufer (im Volksmund mit Waren in der Hand durch Wohnungen gehen). Aber wir werden uns auf Telefonanrufe konzentrieren, weil... Sie spielen eine dominierende Rolle im Kaltverkauf im B2B- und B2C-Bereich.

Bevor Sie mit der Arbeit im „kalten“ Vertriebsbereich beginnen, müssen Sie den Unterschied zwischen Kalt- und Heißverkauf ermitteln:

• Sowohl Heiß- als auch Kaltverkäufe haben ihren eigenen Markt. Hot Sales zeichnen sich also durch einen stabilen Kundenstrom aus, der bereits mit dem Ziel kommt, etwas zu kaufen. Beim Kaltverkauf handelt es sich um die Suche nach neuen Kunden, die Telefongespräche, Geschäftsreisen und individuelle Produktpräsentationen umfasst. Hier sprechen wir auch über Kaltakquise – das sind Telefongespräche mit potenziellen Käufern, mit dem Ziel, aus einer Person, die dem Produkt gleichgültig ist, einen Interessenten zu machen und ein Treffen zu vereinbaren.
• Im Kaltverkaufssegment können Sie das Verkaufsvolumen erheblich steigern und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens gegenüber Unternehmen mit einem ähnlichen Produkt steigern.
• Durch Kaltakquise kann das Unternehmen seine Mittel optimaler für Werbeveranstaltungen einsetzen. Wenn Spezialisten jedoch ineffektiv arbeiten, besteht die Gefahr, dass Menschen den Kauf verweigern. Darauf aufbauend müssen Führungskräfte eine spezielle Schulung absolvieren, die Zeit braucht.

Um die Essenz von Kaltverkäufen in der Praxis besser zu verstehen und ihre Wirksamkeit zu steigern, muss sich ein Manager an ein paar einfache Regeln halten:

• Es müssen Verhandlungen geführt werden (jede Spannung kann sich negativ auf den Vertragsabschluss auswirken)
• Um effektiver zu sein, müssen Sie selbstbewusst und motiviert sein.
• Sie müssen mit Kunden nur gut gelaunt und gut gelaunt zusammenarbeiten
• Sie müssen in der Lage sein, alle Fragen zum angebotenen Produkt zu beantworten (dazu müssen Sie alle Eigenschaften, Vor- und Nachteile kennen).
• Im Gespräch mit einem Kunden ist es wichtig, eine angenehme Atmosphäre für ihn zu schaffen und ihn in das Gespräch einbeziehen zu können, noch bevor er sich für das Produkt interessiert
• Bei der Kommunikation sollten Sie auf die Stimmung und den Tonfall des Gesprächspartners achten
• Bei jedem Anruf müssen Sie sich bemühen, beim Kunden ein positives Interesse an dem Produkt und dem Unternehmen, das es anbietet, zu wecken und sich dabei auf verschiedene Veranstaltungen (Messen, Ausstellungen, Präsentationen) und offizielle Rezensionen in den Medien zu verlassen
• Bei jedem Anruf müssen Sie sich bemühen, einen Termin zu vereinbaren (das Führen von Aufzeichnungen über diese Anrufe und Termine ist ebenfalls erforderlich).
• Sie müssen versuchen, Ihren Kundenstamm täglich um mindestens ein oder zwei Personen aufzufüllen
• Beim Telefonieren müssen Sie sich im Vorfeld auf häufige Ablehnungen einstellen
• Bevor Sie einen Anruf tätigen, müssen Sie die Hauptpunkte Ihres Gesprächs sorgfältig durchdenken (es wird empfohlen, Ihre Anrufe zu proben).

Versuchen Sie, niemals von ihnen abzuweichen, nachdem Sie diese Regeln zur Kenntnis genommen haben. Die Kaltverkaufstechnik sollte gesondert besprochen werden.

Kaltverkaufstechnik

Wenn Sie über die Kaltverkaufstechnik sprechen, müssen Sie zunächst bedenken, dass es sich hierbei um eine Möglichkeit handelt, ein Produkt durch ein Telefongespräch mit einem potenziellen Käufer zu verkaufen, d. h. Verkaufen ohne direkte Interaktion. Die Einzigartigkeit dieses Ansatzes hindert ihn keineswegs daran, sehr effektiv zu sein. Um jedoch ernsthafte Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie Ihre Einstellung gegenüber einem potenziellen Käufer nach einem bestimmten Schema aufbauen:

• Zur Markteinführung eines neuen Produkts wird eine Informationskampagne durchgeführt
• Ein potenzieller Kunde wird angerufen und seine Fähigkeiten hinsichtlich seines Interesses an dem Produkt beurteilt.
• Es wird versucht, einen potenziellen Kunden in eine Käufer-Verkäufer-Beziehung einzubeziehen.
• Das Gespräch führt zu einem Angebot zum Kauf eines Produkts
• Es wird ein Termin für ein persönliches Treffen vereinbart und

Das obige Schema sollte auf Basis einer praxiserprobten Methodik bestehend aus drei Punkten durchgeführt werden:

• Es muss ein vorgefertigtes Skript für ein Telefongespräch vorliegen, das verschiedene Optionen für die Reaktion des Kunden und die Reaktion des Verkäufers enthält
• Im Gespräch ist keine Durchsetzungskraft erlaubt
• Antworten auf Kundeneinwände müssen korrekt sein
• Während des Gesprächs müssen Sie alternative Lösungen für das Problem anbieten.

Laut professionellen Verkäufern sollte ein Kaltakquise-Skript etwa so aussehen:

• Zunächst ist es unerlässlich, den Kunden zu begrüßen
• Nach der Begrüßung müssen Sie sofort angeben, wer anruft
• In den ersten Minuten des Gesprächs müssen Sie den Grund des Anrufs angeben und Ihr Produkt anbieten
• Nach dem Angebot müssen Sie den Kunden zu Verhandlungen motivieren und versuchen, einen Deal abzuschließen (Termin vereinbaren).

Das dargestellte Szenario ist allgemein gehalten und erfordert je nach konkreter Situation Anpassungen und Verbesserungen. Sie müssen auf Einwände vorbereitet sein (sie kommen am häufigsten bei Kaltverkäufen vor). Betrachten Sie Einwände jedoch nicht als Misserfolg. Denken Sie daran, dass Ihr Anruf eine Überraschung für die Person war und sie Zeit braucht, um sich anzupassen.

Zusätzlich zu dem gerade Gesagten weist der Verkaufsprozess über das Telefon eine Reihe eigener Besonderheiten auf, die berücksichtigt werden müssen.

Merkmale des Telefongesprächs im Kaltverkauf

Das erste Merkmal besteht darin, dass es beim Telefonverkauf viel schwieriger ist, den Kunden in Kontakt zu bringen und sich für das Produkt zu interessieren, als beim regulären Verkauf. Wenn Sie als Verkäufer in einem Geschäft arbeiten und der Käufer, der zu Ihnen kam, ursprünglich etwas Bestimmtes kaufen wollte, haben Sie möglicherweise das Gefühl, die Kontrolle zu haben. Bei der Kaltakquise ist alles ganz anders und der Chef ist eher derjenige, den Sie angerufen haben.

Dies führt zum zweiten Merkmal: Wenn Sie einen Kaltanruf tätigen, wissen Sie nicht, wer den Hörer abnimmt. Hier gibt es viele Möglichkeiten, und sie hängen davon ab, wo Sie anrufen: eine Privatperson, eine Tankstelle oder das Büro eines großen Einzelhandelsunternehmens. Aus diesem Grund müssen Sie nicht nur über ein ausgezeichnetes Verständnis des von Ihnen angebotenen Produkts verfügen, sondern auch in der Lage sein, Gespräche jeglicher Art mit den unterschiedlichsten Menschen zu führen.

Es spielt keine Rolle, wer Sie sind: ein gewöhnlicher Verkäufer, ein erfahrener Manager oder ein Leiter der Vertriebsabteilung – Sie sollten immer ein Kaltakquise-Skript haben – eine Vorlage, die Sie im Gespräch verwenden. Ein unsachgemäßer Aufbau eines Gesprächs kann zu dessen vorzeitigem Ende und damit zum Verlust eines potenziellen Kunden führen.

In der Praxis kommt es häufig vor, dass ein Unternehmensleiter andere Personen anruft und diese, selbst wenn sie interessiert sind, aus irgendeinem Grund keine Zeit für ein langes Gespräch haben. Um in solchen Fällen Ihr Ziel erreichen zu können, müssen Sie neben einem vorgefertigten Kaltakquise-Skript auch über die Fähigkeit verfügen, in jeder Phase des Gesprächs ein Produkt zu präsentieren.

In der Praxis werden Sie höchstwahrscheinlich auf verschiedene Menschen treffen und die Situationen selbst werden nie die gleichen sein. Das bedeutet, dass Sie auf viele weitere Features stoßen werden, die weder wir noch Sie vorhersehen können. Daher lohnt es sich, Erfahrungen zu sammeln und sich ständig weiterzuentwickeln.

Organisation von Kaltverkäufen

Kaltverkäufe müssen ernst genommen werden, und das bedeutet, dass der erste Schritt darin besteht, Kaltakquise richtig zu organisieren. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass Sie in den meisten Fällen als Antwort Sätze hören werden wie: „Ich habe kein Interesse“, „Danke, kein Bedarf“, „Später anrufen“ usw. Solche Antworten mindern die Leistung des Managers erheblich und wirken sich negativ auf seine Motivation aus.

Oftmals setzen sich unerfahrene Kaltverkaufsspezialisten das Ziel, so viele dieser Kontakte wie möglich zu gewinnen, nachdem sie auf ihre Anrufe mehrere positive Reaktionen erhalten haben und festgestellt haben, dass Kunden an dem Produkt interessiert sind. Aber diese Position ist völlig falsch, denn erstens kann fast jeder interessiert sein, und zweitens wird es im wahrsten Sinne des Wortes nur wenige Menschen geben, die von Anfang an interessiert sind.

1. Bestimmen Sie zunächst den Zweck des Kaltanrufs. Es geht nicht darum, die schnelle Zustimmung des Kunden zum Gespräch einzuholen, da er noch nicht weiß, worüber gesprochen wird, sondern darum, ihm qualitativ hochwertige Informationen über das vorgeschlagene Produkt zu vermitteln. Außerdem müssen Sie am Telefon eine herzliche und vertrauensvolle Beziehung aufbauen.

2. Bereiten Sie sich gründlich auf das Gespräch vor, nämlich:

• Finden Sie alle Informationen über Ihr Produkt und seine Eigenschaften heraus und merken Sie sich diese (es empfiehlt sich, zum Beispiel Informationsquellen vor sich auf dem Tisch zu haben, die Sie möglicherweise konsultieren müssen: Zeitschriften oder Broschüren über das Unternehmen, das Produkt, Manager; Werbebroschüren, Artikel usw. )
• Erstellen Sie eine vorläufige Liste von Personen und Unternehmen, die für Ihr Produkt nützlich und interessiert sein könnten
• Sammeln Sie nach Möglichkeit Informationen darüber, wen Sie anrufen (wenn der Anruf beispielsweise bei einem Unternehmen erfolgt) und listen Sie alle Telefonnummern auf
• Behalten Sie während des Gesprächs ein positives Bild des Kunden im Hinterkopf und seien Sie gut gelaunt

3. Erstellen Sie ein mögliches Szenario für den Ablauf eines Telefongesprächs. Verlassen Sie sich auf ein paar Nuancen:

• Der Zweck des Anrufs besteht darin, den Kunden für das Produkt zu interessieren
• Der Zeitpunkt des Anrufs muss berücksichtigt werden
• Wenn Sie den Manager der Organisation anrufen, versuchen Sie, ihn direkt anzurufen, und vermeiden Sie es, mit der Sekretärin zu sprechen
• Wenn Sie eine Organisation anrufen, sprechen Sie mit jemandem, der das Recht hat, Entscheidungen zu treffen
• Vor dem Anruf ist es am besten, das Potenzial des Gesprächspartners herauszufinden und über seine möglichen Reaktionen nachzudenken
• Wenn Sie eine Organisation anrufen, sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über sie, um sie im Gespräch zu verwenden.
• Überlegen Sie sich eine mündliche Präsentation Ihres Produkts und üben Sie diese
• Lernen Sie, die Vorteile Ihres Produkts zu begründen, um mit Einwänden arbeiten und Ablehnungen beseitigen zu können
• Versuchen Sie immer, ein Gespräch zu beenden, indem Sie ein Treffen vorschlagen

Wenn Sie Ihre Kaltverkäufe und Anrufe unter Berücksichtigung all dieser Details organisieren, stellen Sie sicher, dass Sie angemessen vorbereitet sind und über die Werkzeuge verfügen, um mit Einwänden umzugehen. Und nachdem Sie den Prozess organisiert haben, können Sie direkt mit den Anrufen fortfahren.

Technische Merkmale der Kaltakquise

Ein richtig aufgebauter Dialog während eines Kaltakquises ist ein Dialog, der bei einem potenziellen Kunden Interesse am Produkt weckt; ein Dialog, der mit der Zustimmung zu einem Treffen endet.

Profis empfehlen unerfahrenen Managern und Verkäufern die folgende Kaltakquise-Technik:

• Das Gespräch ist so strukturiert, dass der Empfänger (Einzelperson, Firmenvertreter, Manager, Sekretärin usw.) zunächst nicht merkt, dass Sie einen Kaltanruf tätigen. Dazu sollten Sie sich möglichst detailliert vorstellen: Von welchem ​​Unternehmen aus Sie anrufen, wie Sie heißen und welche Position Sie innehaben. Informationen sollten einfach und natürlich präsentiert werden – ohne unnötige Details und Komplikationen.
• Sie müssen nicht davon ausgehen, dass Ihr Vorschlag ohne ein vorheriges vertrauliches Gespräch sofort mit großem Erfolg angenommen wird. Es empfiehlt sich, Fragen zu den Kosten des Produkts in einem persönlichen Gespräch zu besprechen. Wenn der Kunde darauf besteht, den Preis zu erfragen, geben Sie die günstigste Option an, sofern verfügbar. Wenn Ihr Unternehmen dies zulässt, bieten Sie Ihrem Kunden eine kostenlose Testversion des Produkts an.
• Erstellen Sie vor einem Anruf ein Porträt Ihres Gesprächspartners. Informieren Sie sich nach Möglichkeit über Hobbys, Interessen und Hobbys des potenziellen Käufers. All dies kann und sollte im Gespräch genutzt werden.
• Wenn es aus irgendeinem Grund unangemessen ist, über den Verkauf eines Produkts oder sogar über ein Produkt im Allgemeinen zu sprechen, ist es durchaus möglich, ein Treffen zu vereinbaren, angeblich um Probleme Dritter zu klären. Und verhandeln Sie beim Treffen über ein Thema, das Sie interessiert.
• Während des Gesprächs sollten Sie auf keinen Fall Angst haben oder dem Kunden Ihre Aufregung zeigen. Die Unsicherheit ist sogar in der Stimme zu spüren und die meisten Klienten versuchen, nicht mit unsicheren Menschen umzugehen.
• Ihr Kundenstamm an Kaltkontakten wird nur wachsen, wenn Sie täglich Dutzende von Menschen anrufen.

Sie können auch Kaltverkaufsskripte verwenden. Im Allgemeinen finden Sie viele gute Skripte im Internet, aber es ist besser, wenn Sie Ihre eigenen erstellen.

So erstellen Sie Ihr eigenes Kaltakquise-Skript

Lassen Sie uns noch einmal das Konzept eines Kaltverkaufsskripts verstehen – dies wird Ihre Erstellung in vielerlei Hinsicht vereinfachen. Ein Skript ist ein vorab durchdachter Aktionsalgorithmus, d.h. vorgefertigte Vorlage. Es empfiehlt sich, mehrere Skripte zu haben, denn... Menschen sind unterschiedlich und jeder braucht eine individuelle Herangehensweise (weshalb Skripte übrigens ein hervorragendes Werkzeug für Anfänger sind).

Sie rufen also eine Person an, die keine Ahnung von Ihnen hat. Damit der Anruf erfolgreich ist, müssen Sie eine Grundlage für die anschließende Zusammenarbeit und weitere Kaltakquise schaffen oder zu dem Schluss kommen, dass der potenzielle Käufer überhaupt kein Interesse an Ihren Dienstleistungen hat.

Kaltverkaufsskripte werden nach und nach gesammelt, verbessern Ihre Technik und hängen von den spezifischen Zielen ab, die Sie sich selbst setzen. Um ein kompetentes Skript für Kaltakquise zu erstellen, bauen Sie Ihren Algorithmus einfach auf der Grundlage von vier wichtigen Punkten auf:

• Aktualisieren Sie Ihre Datenbank und definieren Sie Ihre Zielgruppe
• Stellen Sie dem Gesprächspartner die nützlichsten Informationen zur Verfügung
• Bieten Sie etwas Interessantes und Kostenloses an (ein Testprodukt, ein Buffet nach der Präsentation, ein Gastkonzert von Prominenten usw.)
• Erhalten Sie vom Kunden eine konkrete Antwort zu Ihrem Angebot

Hier ist ein gutes Beispiel für ein Kaltanruf-Skript (wir überspringen den Einführungsschritt):

„... Dmitry Evgenievich, ich weiß, dass das Hauptproblem in Ihrer Region ist... Unser Unternehmen hat in letzter Zeit viel für andere Unternehmen in dieser Branche gearbeitet und ihnen bei der Lösung ähnlicher Schwierigkeiten geholfen. Morgen veranstalten wir eine Tagung für alle Interessierten, zu der wir Sie herzlich einladen möchten. Dort können Sie sich über die Einzelheiten unseres Angebots informieren und selbst eine kostenlose Produktprobe machen. Übrigens erwartet Sie im Anschluss an die Tagung ein wunderbares Buffet mit Getränken und leckeren Snacks. Was denken Sie? Ich denke, Sie können ein paar Stunden Ihrer Zeit für eine solche Veranstaltung aufwenden?!“

Wir sind zuversichtlich, dass Sie nach ein wenig Übung problemlos Kaltverkaufsskripte für sich selbst erstellen und diese erfolgreich anwenden können, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen – die Zustimmung zu einem Meeting. Ob ein Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist, können Sie anhand einer Reihe charakteristischer Merkmale beurteilen.

So stellen Sie fest, dass ein Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist

Zunächst ist zu beachten, dass ein professioneller Verkäufer in der Lage sein muss, einen Dialog mit einem potenziellen Käufer kompetent zu beenden. Das bedeutet, dass Sie den Druck sofort reduzieren müssen, sobald Sie einen Signalsatz von einem Kunden hören, der signalisiert, dass er an Ihrem Angebot interessiert ist.

Signalsätze und Hinweise sind:

• Fragen im Zusammenhang mit dem Kauf eines Produkts (z. B. zu Lieferung, Zusatzleistungen, Garantien etc.)
• Der Wunsch des Kunden, Sie über die Verwendung Ihres Produkts zu beraten
• Kundenfragen zu allen möglichen Details Ihres Produkts (hier sollten Sie keine Fragen beantworten, sondern ein Treffen anbieten, um Details zu besprechen)
• Das Schweigen des Kunden unmittelbar nachdem Sie Ihren Vorschlag dargelegt haben (dies signalisiert das Fehlen von Einwänden)

Um das oben Gesagte zu veranschaulichen und auch allgemein zu zeigen, was ein effektiver Kaltakquise ist, betrachten wir ein gutes Beispiel:

- Guten Tag!

- Guten Tag!

- UnternehmenAm besten Technologien, Seniorchef Anton. Könnten Sie mich zum CEO ernennen?

- Er ist im Moment nicht da.

- Okay, wann wird es sein?

- Es wird nie einen geben. Er ist immer sehr beschäftigt und kann sich keine Zeit für Sie nehmen. Ich ersetze ihn. Du kannst mir alle Fragen stellen.

- Wunderbar! Sag mir bitte, wie heißt du?

- Valery.

- Sehr nett, Valery. Aktuell veranstalten wir ein neues Business-Training zum Thema Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung. Sagen Sie mir, sind Ihre Mitarbeiter auf der Suche nach neuen Kunden?

- Natürlich tun sie das. Aber leider ist es unwahrscheinlich, dass wir Ihre Schulung benötigen.

- Valery, wären Sie daran interessiert, Ihre Arbeitseffizienz zu steigern und gleichzeitig den Zeitmangel zu beseitigen, weil Sie gesagt haben, dass Sie keine Zeit haben?

- Ehrlich gesagt ist bei uns alles in Ordnung. Wir arbeiten nach einem etablierten und durchaus erfolgreichen Schema. Danke für das Angebot.

- Das heißt, soweit ich weiß, sind alle Ihre Manager voll ausgelastet?

- Ja Richtig. Sie haben keine Zeit. Alle sind beschäftigt.

- Es ist einfach wunderbar, dass ich dich gerade angerufen habe! Valery, das Ziel unserer Schulung ist es zu lehren, wie man die Arbeitsbelastung von Führungskräften umverteilt und ihre Effizienz deutlich steigert. Stellen Sie sich vor, dass Ihre Mitarbeiter doppelt oder sogar dreimal bessere Leistungen erbringen können. Die Schulung umfasst die Themen Optimierung des Vertriebssystems und Einführung neuer Technologien. Darf ich dich anmelden?

- Danke, aber ich habe gesagt, dass wir dafür keine Zeit haben.

- Wenn ja, sage ich Ihnen bitte kurz, wann das nächste Training stattfindet, damit Sie die Zeit im Voraus planen und kommen können?

- Nein, keine Notwendigkeit. Wie gesagt, uns geht es großartig und die Dinge laufen großartig.

- Bei Ihnen ist alles in Ordnung, aber Sie haben keine Zeit, sich weiterzuentwickeln und die Effizienz zu verbessern? Seltsam, finden Sie nicht auch? Das kann nicht sein.

- Ich denke, dass der Mangel an Freizeit gerade ein Indikator für den Wohlstand und Erfolg des Unternehmens ist.

- Möchten Sie sagen, dass Sie bereits den größten Erfolg erzielt haben und keine Notwendigkeit besteht, sich weiterzuentwickeln? Warum reden dann in Ihrem Marktsegment alle von einem ganz anderen Unternehmen – Ihren Konkurrenten?

- Nun, da hast du recht, Anton, ich kann dir nicht widersprechen. Sagen Sie mir noch einmal: Was für eine Ausbildung haben Sie? Wo und wann wird es stattfinden?

Wie wir sehen, hat der Manager ein hervorragendes Drehbuch verwendet, Einwände abgewehrt und das Signal erhalten, dass der Kunde bereit sei, zur Schulung zu kommen. Er musste lediglich einen Termin und einen Ort für das Treffen festlegen. Und wenn das Produkt wirklich hochwertig ist, kann er sicher sein, dass sein Kundenstamm durch einen weiteren Käufer ergänzt wird.

Tatsächlich ist es überhaupt nicht schwer zu verstehen, dass eine Person interessiert ist, und zusätzlich zu den oben genannten Phrasen und Indikatoren kann dies durch den Ton der Person, ihre Betonung, den Wunsch, mehr zu reden usw. angezeigt werden. Ihre Aufgabe besteht darin, zu lernen, diese Signale zu verstehen und schnell darauf zu reagieren.

Wie erfahrene Verkäufer sagen, gibt es keine Menschen, die dieses oder jenes Produkt nicht kaufen wollen – es gibt Verkäufer, die es nicht richtig verkaufen können. Ergebnisorientierung, Fingerspitzengefühl, Engagement und der Wille, seine Fähigkeiten zu verbessern – das braucht jede Führungskraft, um ein Ziel zu erreichen.

Und wir möchten Sie noch einmal daran erinnern, dass Sie bei Kaltakquise versuchen sollten, Fragen zu Kosten und Details technisch auszuklammern und das Gespräch auf die Vereinbarung eines Meetings zu lenken. Wenn Sie den Kunden von Angesicht zu Angesicht treffen, wenn das Produkt vor seinen Augen ist, wenn Sie jede Gelegenheit haben, eine Präsentation zu halten, dann werden Sie Ihr volles Potenzial ausschöpfen.

Wir werden in der nächsten Lektion darüber sprechen, wie man eine Präsentation hält. Daraus lernen Sie, wie Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen, die Grundlagen einer erfolgreichen Präsentation, die Nuancen der Präsentation eines Produkts und die Aufrechterhaltung der Aufmerksamkeit des Kunden, häufige Fehler und andere interessante und wichtige Dinge im Verkauf.

Teste Dein Wissen

Wenn Sie Ihr Wissen zum Thema dieser Lektion testen möchten, können Sie einen kurzen Test bestehend aus mehreren Fragen absolvieren. Für jede Frage kann nur 1 Option richtig sein. Nachdem Sie eine der Optionen ausgewählt haben, geht das System automatisch zur nächsten Frage über. Die Punkte, die Sie erhalten, hängen von der Richtigkeit Ihrer Antworten und der für die Bearbeitung aufgewendeten Zeit ab. Bitte beachten Sie, dass die Fragen jedes Mal anders sind und die Optionen gemischt sind.

Jedes Unternehmen möchte seinen Umsatz steigern, doch der Markt ist meist schon lange besetzt und gespalten und es gibt nur ein Mittel, um neue Kunden zu gewinnen – den Kaltverkauf.

Was ist Kaltverkauf?

Unter Kaltverkäufen versteht man Verkäufe an Kunden, die kein Interesse an dem angebotenen Produkt gezeigt haben und keinen Kontakt mit dem Verkäufer erwarten. Kaltverkäufe werden oft als Spam, Telefonrowdytum und sogar als Terrorismus im Allgemeinen bezeichnet; Kaltverkäufe haben oft einen schlechten Ruf. Natürlich mögen Kunden keine aufdringlichen Verkäufer und erleichtern sich daher die Arbeit im Kaltverkauf nicht. Aber die Fähigkeit, schnell und effektiv eine große Anzahl neuer Kunden zu gewinnen, macht die Organisation von Kaltverkäufen zu einer Priorität für Unternehmen.

In der Regel erfolgt der Kaltverkauf telefonisch und per Anruf. Es gibt auch andere Methoden des Kaltverkaufs, beispielsweise den Verkauf auf der Straße. Dennoch sind Kaltakquise am beliebtesten; sie werden aktiv genutzt, um den ersten Kontakt herzustellen und ein Treffen zu vereinbaren.

Merkmale des Kaltverkaufs

Der Hauptunterschied zwischen Kaltverkäufen und der Arbeit mit warmen Kunden besteht in der Schwierigkeit... Wenn Sie als Verkäufer in einem Geschäft arbeiten, sind Sie der Eigentümer und der Kunde der Gast. Der Kunde kam ursprünglich, was bedeutet, dass Interesse besteht. Bei der Kaltakquise ist alles anders: Sie tätigen einen Anruf, ohne überhaupt zu wissen, wer den Hörer abnimmt. Am anderen Ende kann entweder ein Sekretär oder ein Generaldirektor stehen. Gleichzeitig möchten Swamis nicht kommunizieren; es ist sehr schwierig, Aufmerksamkeit und Interesse des Klienten zu erregen. Der Verkäufer muss über viele Fähigkeiten verfügen und diese verstehen.

Spielt eine besondere Rolle bei der Kaltakquise. Der Erfolg des gesamten Unternehmens hängt davon ab, wie richtig Ihr Sprachmodul zusammengestellt ist. Es gibt natürlich seltene Verkäufer von Gott, die einfach durch ein Gespräch mit dem Kunden verkaufen können. Wenn Sie jedoch eine große Abteilung haben, benötigen Sie ein vorgefertigtes Skript, das die Verkäufer auswendig können. Bei allen anderen Verkäufen hat der Verkäufer viele Möglichkeiten, Fehler zu machen. Bei der Kaltakquise führt jeder Fehler dazu, dass das Gespräch unterbrochen wird und alles von vorne beginnt.

Der nächste wichtige Schritt bei der Vorbereitung auf Kaltakquise besteht darin, sich gründlich mit dem Produkt und den Mitbewerbern vertraut zu machen. Kaltverkäufe dulden keine Amateure, die stottern, stottern und Fragen unsicher beantworten. Haben sich die Kunden in einem Geschäft an die Inkompetenz der Verkäufer gewöhnt, führt hier jede Verunsicherung des Verkäufers zum Abbruch des Gesprächs.

Ein Verkäufer, der Kaltverkäufe tätigt, erfordert ein hohes Maß an Stressresistenz. Während eines Arbeitstages hört ein Verkäufer, der Kaltanrufe tätigt, Dutzende Ablehnungen, oft in unhöflicher Form. Gleichzeitig kann der Verkäufer je nach Anbieter mehr als 100 Anrufe pro Tag erhalten. Um mit jedem neuen Kunden so positiv wie möglich zu kommunizieren, müssen Sie in der Lage sein, sich auf jeden Anruf einzulassen, nicht auf Fehler zu achten und nicht den Emotionen nachzugeben. Menschen, die in der Kälte arbeiten, müssen Eier aus Stahl haben.

In Unternehmen, die Kaltakquise praktizieren, ist die Vertriebsabteilung manchmal wie folgt aufgebaut: Ein Verkäufer führt einen Kaltakquise durch und ein anderer Mitarbeiter führt Verkaufsverhandlungen. Oft kommt eine Transaktion erst bei einem persönlichen Treffen im Büro des Kunden zustande. Es besteht aber auch die Möglichkeit, dass die gesamte Transaktion vom ersten Kontakt bis zum Abschluss durch denselben Mitarbeiter durchgeführt wird. In diesem Fall ist vom Verkäufer Vorsicht geboten, denn so einfach, wie es auf den ersten Blick scheint, ist es nicht. Schließlich können über einen Mitarbeiter monatlich mehr als tausend Kunden betreut werden. Um eine solche Anzahl von Kunden zu verarbeiten und abzurechnen, ist es notwendig. Dies ist besonders wichtig für den Abteilungsleiter und das gesamte Unternehmen, da der Verkäufer früher oder später ausscheidet, die Daten aber im Unternehmen bleiben müssen. Darüber hinaus müssen sie in einer verständlichen Form vorliegen, damit der nächste Verkäufer effektiv damit arbeiten kann.

Falsche Einwände bei der Kaltakquise

Bei der Kaltakquise sollte einem solchen Stadium besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Tatsache ist, dass die oben beschriebenen Besonderheiten von Kaltverkäufen dazu führen, dass es häufig zu falschen Einwänden von Kunden kommt. Der potenzielle Käufer versteht schnell, dass er nun verkaufen wird und sagt die übliche Phrase, etwa: „Wir haben alles.“ Es ist erwähnenswert, dass dieser Satz alle schwachen und unerfahrenen Verkäufer sofort ausschließt. Ein starker Verkäufer wird weiterhin arbeiten und eine Chance zum Verkauf haben.

Erstellen Sie im Idealfall ein Kaltakquise-Skript, damit der Kunde keine Chance hat, falsche Einwände zu erheben. Es lohnt sich, einen guten Informationsgrund für die Kontaktaufnahme zu finden. Aber egal, was Sie sich einfallen lassen, einige Kunden werden immer noch in der Defensive bleiben. Bereiten Sie daher Antworten auf diese häufigen Einwände vor:

• Wir haben alles;
• Wir sind an nichts interessiert;
• Ich bin gerade sehr beschäftigt;
• Alle Entscheidungen werden vom Chef/Ehemann/Bruder/Teufel usw. getroffen.
• Rufen Sie mich in einer Woche an
• Ich werde nichts kaufen

Tatsächlich ist es das Wichtigste, angesichts solcher Einwände nicht den Mut zu verlieren und den Druck nicht zu verringern. Der Einwand hat nur eine Grundlage: Der Kunde hat kein Interesse an Ihnen und möchte jetzt nicht an ihn verkauft werden. Daher ist es wichtig, Interesse zu wecken; dies gelingt nur durch ein interessantes Angebot oder persönliche Ausstrahlung.

Kaltakquise-Trichter

Wenn Sie Kaltakquise betreiben. Früher oder später werden Sie Ihre Ergebnisse leicht vorhersagen können. Wie bei anderen Verkäufen ist auch hier alles untergeordnet. Von 100 Anrufen:

1. Nur 70 werden zum Telefon greifen
2. Sie können nur mit 40 Kontakt aufnehmen
3. Nur 20 Personen können das Produkt präsentieren. Der Rest wird sich auf die Bedarfsermittlung konzentrieren
4. 10 Produkte werden von Interesse sein, aber es wird Gründe geben, warum sie es heute nicht kaufen können
5. 3 werden dem Kauf zustimmen
6. 1 wird Geld überweisen

Dies ist natürlich ein ungefährer Trichter und Sie müssen Ihren eigenen erstellen. Warum brauchen Sie einen Verkaufstrichter? Um die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bewerten, sollten zunächst diejenigen, die leistungsschwach sind, nicht arbeiten dürfen. Ein solcher Mitarbeiter wird einfach die Datenbank ruinieren, die begrenzt ist.