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Das Produktverkaufssystem ist eines der wichtigsten in der Marketingpolitik eines Unternehmens. In der Vertriebspolitik befassen sich Vermarkter mit der Wahl des optimalsten Vertriebskanals und der optimalen Art des Warenverkaufs, der bei effektiver Nutzung zweifellos den Gewinn des Unternehmens steigern wird.

Produktvertriebskanäle

Einer der Punkte der Vertriebspolitik eines Unternehmens ist die Wahl des optimalen Vertriebskanals. Ein Vertriebskanal (Vertriebskanal) für ein Produkt ist eine Organisation oder Person, die an der Werbung und dem Austausch eines bestimmten Produkts (mehrerer Produktgruppen) auf dem Markt beteiligt ist.

Der Verkauf der Produkte erfolgt in den meisten Fällen über Zwischenhändler, die jeweils einen entsprechenden Vertriebskanal bilden. Der Einsatz von Zwischenhändlern im Vertriebsbereich ist vor allem für die Hersteller von Vorteil. In diesem Fall müssen sie sich beim Verkauf von Produkten mit einem begrenzten Kreis von Stakeholdern auseinandersetzen. Darüber hinaus ist eine breite Verfügbarkeit der Waren gewährleistet, wenn diese direkt in den Absatzmarkt gelangen. Mit Hilfe von Vermittlern ist es möglich, die Zahl der direkten Kontakte zwischen Herstellern und Verbrauchern von Produkten zu reduzieren.

Als Vermittler können Liefer- und Vertriebsorganisationen, große Großhandelslager, Börsenstrukturen, Handelshäuser und Geschäfte fungieren. Zu den Hauptgründen für den Einsatz von Vermittlern zählen:

Die Organisation des Produktvertriebsprozesses erfordert die Verfügbarkeit bestimmter finanzieller Ressourcen.

Die Schaffung eines optimalen Produktvertriebssystems setzt die Verfügbarkeit entsprechender Kenntnisse und Erfahrungen im Bereich der Marktbedingungen für Ihr Produkt, der Handels- und Vertriebsmethoden voraus;

Vermittler ermöglichen dank ihrer Kontakte, Erfahrung und Spezialisierung, eine breite Verfügbarkeit von Waren sicherzustellen und diese in die Zielmärkte zu bringen.

Unternehmen in einer Marktwirtschaft widmen den Problemen der Optimierung des Prozesses der Warenförderung vom Produzenten zum Verbraucher große Aufmerksamkeit. Die Ergebnisse ihrer wirtschaftlichen Tätigkeit hängen weitgehend davon ab, wie richtig die Vertriebskanäle, Formen und Methoden ihres Verkaufs gewählt werden, von der Breite des Angebots und der Qualität der vom Unternehmen erbrachten Dienstleistungen im Zusammenhang mit dem Verkauf von Produkten.

Ein Vertriebskanal übernimmt und hilft dabei, das Eigentum an einer bestimmten Ware oder Dienstleistung auf dem Weg vom Produzenten zum Verbraucher auf eine andere Person zu übertragen. Der Vertriebskanal kann auch als Weg für den Warenverkehr vom Produzenten zum Verbraucher interpretiert werden. Vertriebskanalmitglieder erfüllen eine Reihe von Funktionen, die zur erfolgreichen Lösung von Marketinganforderungen beitragen. Dazu gehören Funktionen wie: Durchführung von Forschungsarbeiten, Verkaufsförderung, Kontaktaufnahme mit potenziellen Verbrauchern, Herstellung von Waren gemäß Kundenanforderungen, Transport und Lagerung von Waren, Finanzierungsfragen, Übernahme der Verantwortung für das Funktionieren des Vertriebskanals.

Es gibt drei Arten von Vertriebskanälen: direkt, indirekt und gemischt.

Direkte Kanäle sind mit der Bewegung von Waren und Dienstleistungen ohne Beteiligung von Zwischenorganisationen verbunden. Sie werden am häufigsten zwischen Herstellern und Verbrauchern etabliert, die ihr eigenes Marketingprogramm steuern und begrenzte Zielmärkte haben.

Indirekt Kanäle sind mit der Bewegung von Waren und Dienstleistungen zunächst vom Hersteller zu einem unbekannten Zwischenteilnehmer und dann von ihm zum Verbraucher verbunden. Solche Kanäle ziehen in der Regel Unternehmen und Firmen an, die zur Steigerung ihrer Märkte und Absatzmengen bereit sind, auf viele Vertriebsfunktionen und -kosten und damit auf einen gewissen Anteil der Vertriebskontrolle zu verzichten und auch bereit sind, die Kontakte zu den Verbrauchern etwas zu schwächen .

Gemischt Kanäle vereinen die Merkmale der ersten beiden Kanäle des Produktvertriebs. So nutzen Unternehmen im Maschinenbau die Vorteile direkter Kontakte zu Lieferanten kaum und verkaufen Produkte über ein System von Zwischenhändlern. Es entstehen weitere staatliche und kommerzielle Mittlerorganisationen und Unternehmen, die ein weitaus größeres Angebot an Versorgungs- und Vertriebsdienstleistungen gewährleisten.

Somit ist klar, dass das Unternehmen bei der Umsetzung seiner Vertriebspolitik erhebliche Kompetenzen benötigt. Es sollte auch beachtet werden, wann es wichtig ist, ein eigenes Einzelhandelsnetzwerk aufzubauen. Dies ist ratsam, wenn die Warenmenge groß genug ist, um den Gewinn der Organisation eines Vertriebsnetzes zu rechtfertigen, wenn die Verbraucher nahe genug am Unternehmen ansässig sind und es nur wenige davon gibt, da die Kosten für die Organisation eines Netzwerks gering sind, wenn Das Produkt erfordert hochqualifizierten Service usw.

Methoden des Produktmarketings

Nicht umsonst wurde oben das Konzept eines Produktvertriebskanals diskutiert. Dieses Konzept korreliert mit den Konzepten der Länge und Breite des Vertriebskanals.

Die Länge des Vertriebskanals ist die Anzahl der Teilnehmer am Verkaufsprozess, also die Anzahl der Zwischenhändler in der gesamten Vertriebskette. Es gibt mehrere Erweiterungsebenen, die einfachsten sind die folgenden: Hersteller – Einzelhändler – Verbraucher und Hersteller – Großhändler – Einzelhändler – Verbraucher. Dazu gehört das Konzept der Großhandelsvertriebsmethode.

Die Breite des Vertriebskanals ist die Anzahl unabhängiger Objekte des Verkaufsprozesses in einer bestimmten Phase, beispielsweise die Anzahl der Großhandelsverkäufer eines Produkts.

Großhandelsmethode zum Verkauf von Waren

Der Großhandel umfasst im Wesentlichen die gesamte Menge an Warenressourcen, die sowohl Produktionsmittel als auch Konsumgüter sind. Im Großhandel werden Waren in der Regel in großen Mengen eingekauft. Großhandelskäufe werden von Zwischenorganisationen zum Zwecke des anschließenden Weiterverkaufs an Basisgroßhandelsorganisationen und Einzelhandelsunternehmen durchgeführt. In den meisten Fällen ist der Großhandel nicht mit dem Verkauf von Produkten an bestimmte Endverbraucher verbunden, d. h. Es ermöglicht Herstellern, mit Hilfe von Zwischenhändlern Waren mit minimalem direkten Kontakt mit den Verbrauchern zu verkaufen. Auf dem Rohstoffmarkt ist der Großhandel ein aktiver Teil der Zirkulationssphäre.

Darüber hinaus ist der Großhandel ein wichtiger Hebel zur Steuerung materieller Ressourcen, trägt dazu bei, überschüssige Produktbestände auf allen Ebenen abzubauen, Rohstoffengpässe zu beseitigen und beteiligt sich an der Bildung regionaler und sektoraler Rohstoffmärkte. Durch den Großhandel erhöht sich der Einfluss des Verbrauchers auf den Hersteller, es ergeben sich echte Chancen, Angebot und Nachfrage in Einklang zu bringen und jedem Verbraucher die Möglichkeit zu geben, Produkte im Rahmen seiner finanziellen Möglichkeiten und entsprechend seinen Bedürfnissen zu kaufen.

Der Hersteller wiederum wählt den Verbraucher selbst aus, was bedeutet, dass er das Sortiment und die Mengen der für den Markt produzierten Produkte anhand der vorherrschenden Marktbedingungen bestimmen muss.

Der Großhandel ist eine Form der Beziehungen zwischen Unternehmen und Organisationen, bei der die Parteien unabhängig voneinander wirtschaftliche Beziehungen zur Lieferung von Produkten herstellen. Es beeinflusst das System der Wirtschaftsbeziehungen zwischen Regionen und Industrien, bestimmt die Wege für den Warenverkehr im Land, verbessert dadurch die territoriale Arbeitsteilung und erreicht eine Verhältnismäßigkeit in der Entwicklung der Regionen. Um das Handelsumfeld rational zu verteilen, muss der Großhandel über spezifische Daten über den aktuellen Zustand und zukünftige Änderungen der Situation auf regionalen und branchenspezifischen Märkten verfügen. Die Hauptziele des Großhandels sind:

Marketingstudien über den Markt, das Angebot und die Nachfrage nach Produkten für industrielle und technische Zwecke sowie den Verbraucherverbrauch;

Platzierung der Warenproduktion in dem vom Verbraucher geforderten Sortiment, Menge und Qualität;

rechtzeitige, vollständige und rhythmische Bereitstellung von Waren für ein breites Spektrum an Zwischenhändlern, Einzelhandelsunternehmen und Verbrauchern;

Organisation der Lagerung von Inventar;

Organisation des systematischen und rhythmischen Imports und Exports von Waren;

Gewährleistung der Priorität des Verbrauchers, Stärkung seines wirtschaftlichen Einflusses auf den Lieferanten, abhängig von der Zuverlässigkeit der Wirtschaftsbeziehungen und der Qualität der gelieferten Produkte;

Gewährleistung der Stabilität von Partnerschaften in Wirtschaftsbeziehungen, Vernetzung in allen temporären Kategorien (langfristig, mittelfristig, aktuell, operativ);

Organisation der systematischen Lieferung von Waren von Produktionsregionen zu Verbrauchsgebieten;

weit verbreiteter Einsatz wirtschaftlicher Methoden zur Regulierung des gesamten Beziehungssystems zwischen Lieferanten und Vermittlern. Verbraucher: Reduzierung der Gesamtkosten, die mit der Vermarktung von Waren vom Hersteller zum Verbraucher verbunden sind.

Der Begriff des Großhandels ist eng mit den Teilnehmern des Großhandels verbunden, wie zum Beispiel: Makler, Kommissionär, Händler, Handelsvertreter. Die Methode des Großhandelsvertriebs von Waren ist in vielen Ländern der Welt weit verbreitet und für den internationalen Handel natürlich die einzige. Aus all dem oben Gesagten über den Großhandel können wir schließen, dass er zur indirekten Vertriebsmethode gehört, einer Methode, bei der Hersteller die Dienste verschiedener Vermittler nutzen, um Verbraucher zu erreichen.

Einzelhandel

Im Prozess der Warenverteilung vom Hersteller zum Verbraucher ist der Einzelhandel das letzte Glied, das die Kette der Wirtschaftsbeziehungen schließt. Im Einzelhandel gelangen materielle Ressourcen aus der Zirkulationssphäre in die Sphäre des kollektiven, individuellen, persönlichen Konsums, d.h. Eigentum der Verbraucher werden. Dies geschieht durch Kaufen und Verkaufen, indem Verbraucher die von ihnen benötigten Waren gegen ihr Bareinkommen kaufen. Hier werden Startmöglichkeiten für einen neuen Produktions- und Zirkulationszyklus geschaffen, da das Produkt zu Geld wird.

Der Einzelhandel umfasst den Verkauf von Waren an die Öffentlichkeit für den persönlichen Konsum, an Organisationen, Unternehmen, Institutionen für den kollektiven Konsum oder für den wirtschaftlichen Bedarf. Der Vertrieb der Produkte erfolgt überwiegend über Einzelhandels- und Gastronomiebetriebe. Gleichzeitig erfolgt der Verkauf von Konsumgütern aus den Lagern produzierender Unternehmen, Zwischenorganisationen, Firmenfilialen, Beschaffungsstellen, Werkstätten, Ateliers etc. Der Einzelhandel erfüllt eine Reihe von Funktionen:

untersucht die Situation auf dem Rohstoffmarkt;

bestimmt Angebot und Nachfrage für bestimmte Warenarten;

Suche nach Waren, die für den Einzelhandel benötigt werden;

führt die Auswahl der Waren und deren Sortierung bei der Zusammenstellung des erforderlichen Sortiments durch;

leistet Zahlungen für von Lieferanten erhaltene Waren;

führt Vorgänge zur Annahme, Lagerung und Kennzeichnung von Waren durch und legt die Preise dafür fest;

bietet Lieferanten und Verbrauchern Speditions-, Beratungs-, Werbe-, Informations- und andere Dienstleistungen an.

Der Einzelhandel wird unter Berücksichtigung der Besonderheiten der Verbraucherbetreuung in stationären, mobilen und Pakethandel unterteilt.

Die stationäre Einzelhandelskette ist am weitesten verbreitet und umfasst sowohl große moderne, technisch ausgestattete Geschäfte als auch Verkaufsstände, Zelte, Kioske und Verkaufsautomaten. Dabei wird zwischen Selbstbedienungsgeschäften und solchen unterschieden, in denen der Käufer freien Zugang zur Ware hat. Eine Art stationärer Handel sind auch Geschäfte vom Typ „Shop-Warehouse“; Die darin enthaltenen Waren werden nicht in Vitrinen oder Regalen ausgelegt, was die Kosten für das Be- und Entladen und Stapeln erheblich reduziert und sie zu niedrigeren Preisen verkauft. Solche Geschäfte gibt es meist am Rande großer Städte.

Es entstehen Geschäfte, die Waren aus Katalogen verkaufen. Dieser Handel basiert auf einer Vorauswahl der Waren. Kataloge können potenziellen Kunden, die ein bestimmtes Geschäft besuchen, ausgehändigt oder per Post zugesandt werden. Nachdem der Käufer die Kataloge studiert und die Ware ausgewählt hat, sendet er die Bestellung unter Angabe seiner Daten per Post (oder per Fernschreiber, Telefon) an das Geschäft. Das Geschäft beschließt, die Ware an den Käufer zu versenden. Wenn das Geschäft über einen Ausstellungsraum verfügt, kann der Käufer eine Abwesenheitsbestellung aus dem Katalog aufgeben oder das Geschäft besuchen und das gewünschte Produkt persönlich auswählen.

Die Organisation des Warenverkaufs über Automaten birgt großes Potenzial. Sie sind praktisch, weil sie rund um die Uhr und ohne Verkaufspersonal arbeiten können. Die Maschinen werden innerhalb oder außerhalb des Ladens installiert. Gegenstand des Handels ist in der Regel ein bestimmtes Sortiment an Waren des täglichen Bedarfs (Getränke, Sandwiches, Kaugummi, Zigaretten, Schreibwaren, Briefumschläge, Postkarten etc.).

Ein mobiles Einzelhandelsnetzwerk hilft, Waren näher an den Käufer zu bringen und ihn zeitnah zu bedienen. Bei diesem Handel kann es sich um die Lieferung über Verkaufsautomaten, Bänke, Anhänger sowie die Lieferung über Tabletts und andere einfache Geräte handeln. Eine Variante dieser Art des Handels ist der Direktverkauf zu Hause. Gleichzeitig liefern und verkaufen Handelsvertreter von Herstellern von Vertriebs-, Zwischen- und Handelsunternehmen Produkte direkt an den Käufer.

Der Pakethandel beschäftigt sich mit der Versorgung der Bevölkerung, Unternehmen und Organisationen mit Büchern, Schreibwaren, Audio- und Videoaufzeichnungen, Radio- und Fernsehgeräten sowie Medikamenten. Über diese Handelsform können Verbraucher auch einige Produkte für industrielle und technische Zwecke (Ersatzteile, Werkzeuge, Gummiprodukte usw.) beziehen.

Die Struktur des Einzelhandels berücksichtigt die Sortimentsfunktion. Produkte werden in der Regel auf der Grundlage ihrer industriellen Herkunft oder ihres Verbraucherzwecks in entsprechende Gruppen (Untergruppen) eingeteilt. Im Einzelhandel sind in diesem Zusammenhang verschiedene Arten von Geschäften tätig.

Fachgeschäfte verkaufen Waren einer bestimmten Gruppe (Möbel, Radioprodukte, Elektroartikel, Schuhe, Stoffe, Kleidung, Milch usw.).

Hochspezialisierte Geschäfte verkaufen Waren, die Teil einer Produktgruppe (Untergruppe) sind (Herrenbekleidung, Arbeitskleidung, Seidenstoffe usw.).

Kombinierte Geschäfte verkaufen Waren mehrerer Gruppen (Untergruppen), die die allgemeine Nachfrage widerspiegeln oder den entsprechenden Verbraucherkreis befriedigen (Kulturgüter, Bücher usw.).

Kaufhäuser verkaufen Produkte aus vielen Produktgruppen in speziellen Rubriken.

Gemischte Geschäfte verkaufen Waren verschiedener Gruppen, sowohl Lebensmittel als auch Non-Food, ohne spezielle Abteilungen zu bilden.

Die Vertriebspolitik des Unternehmens zielt also auch darauf ab, die Effizienz des Unternehmens zu steigern, da im Bereich des Vertriebs alle Marketingbemühungen zur Steigerung der Rentabilität endlich zum Ausdruck kommen und das Unternehmen durch die Anpassung des Vertriebsnetzes an den Verbraucher bessere Chancen hat Um im Wettbewerb zu bestehen, ist der Unternehmer in diesem Bereich näher am Käufer.

„Werbung ist eine gedruckte, handschriftliche, mündliche oder grafische Kommunikation einer Person, eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer sozialen Bewegung, die von einem Werbetreibenden offen ausgegeben und bezahlt wird, um den Umsatz zu steigern, den Kundenkreis zu vergrößern, Stimmen oder öffentliche Zustimmung zu erhalten.“ Unter modernen Bedingungen ist Werbung ein notwendiger Bestandteil der Produktions- und Vertriebsaktivitäten, eine Möglichkeit zur Schaffung eines Absatzmarktes und ein aktives Mittel zum Kampf um den Markt. Gerade wegen dieser Funktionen wird Werbung als Motor des Handels bezeichnet.

Als Teil des Marketings muss Werbung: Erstens den Markt (Verbraucher) auf eine positive Wahrnehmung des neuen Produkts vorbereiten; zweitens, um die Nachfrage im Stadium der Massenproduktion von Gütern auf einem hohen Niveau zu halten; drittens, zur Erweiterung des Absatzmarktes beizutragen. Abhängig von der Phase des Produktlebenszyklus ändern sich Umfang und Intensität der Werbung sowie das Verhältnis zwischen Prestigewerbung (Werbung des exportierenden Unternehmens, Kompetenz seines Personals usw.) und Produktwerbung (d. h. Werbung für ein bestimmtes Produkt). ; Auch die Methoden seiner Verbreitung ändern sich, seine Argumente werden aktualisiert und es werden frischere, originellere Ideen ausgewählt.

Obwohl die Werbekosten insbesondere bei der Veröffentlichung von Anzeigen in der ausländischen Presse, der Teilnahme an Ausstellungen und Messen usw. erheblich sind, sind diese Kosten völlig gerechtfertigt. Erstens werden die für die Werbung bereitgestellten Mittel in die Berechnung des Produktpreises einbezogen und durch den Verkauf des entsprechenden Betrags werden die Kosten ausgeglichen. Zweitens verläuft der Handel ohne Werbung in der Regel schleppend und bringt Verluste mit sich, die oft um ein Vielfaches höher sind als die Werbekosten. Wie die internationale Praxis zeigt, betragen die Werbekosten durchschnittlich 1,5–2,5 % der Kosten für verkaufte Industriegüter und 5–15 % für Haushaltswaren.

Die Erstellung von Werbemitteln ist eine komplexe und verantwortungsvolle Aufgabe, die besondere Kenntnisse und viel Übung erfordert. Wir müssen die Wahrheit erfahren, dass ein potenzieller Verbraucher aufgrund des Werbegeschicks, der Qualität von Werbetexten und -fotos den ersten Eindruck von unserem Exportunternehmen macht und unwillkürlich, unbewusst seine Meinung über die Qualität der Werbung auf das von uns hergestellte Produkt überträgt. Um diese Meinung zum Besseren zu ändern, müssen Sie viel Arbeit und Geld aufwenden. Daher muss Werbung einwandfrei sein, sonst verkehrt sie in ihr Gegenteil – „Anti-Werbung“.

Der landläufigen Meinung, dass ein gutes Produkt keiner Werbung bedarf, sollte entschieden widersprochen werden. Im Gegenteil, nur ein gutes, wettbewerbsfähiges Produkt braucht Werbung, und zwar die intensivste, und die Werbung für ein Produkt von schlechter Qualität führt zu enormen wirtschaftlichen Kosten und zum Verlust des guten Namens des Unternehmens. In diesem Fall wird es Jahre und Millionen dauern, bis der Ruf wiederhergestellt ist.

Persönlicher Verkauf

Unter persönlichem Verkauf versteht man die mündliche Präsentation eines Produkts zum Zweck des Verkaufs im Gespräch mit einem oder mehreren potenziellen Käufern. Dies ist das wirksamste Instrument zur Förderung eines Produkts in bestimmten Verkaufsphasen, insbesondere zur Schaffung einer positiven Einstellung der Käufer gegenüber den angebotenen Produkten, vor allem gegenüber Produkten für industrielle Zwecke. Dies ist jedoch die teuerste Werbemethode. Amerikanische Unternehmen geben dreimal mehr für den persönlichen Verkauf aus als für Werbung.

In unserem Land wird diese Methode derzeit von Vertretern verschiedener „Großhandelsunternehmen“ kompromittiert. Vertreter der Canadian Wholesale Company sind bereits in aller Munde. An den Türen vieler Institutionen hängen Aushänge, die darauf hinweisen, dass Vertreter der oben genannten und ähnlicher Unternehmen keinen Zutritt haben.

Das Hauptziel eines jeden Unternehmens besteht darin, den größtmöglichen Gewinn zu erzielen, der unter bestimmten Bedingungen maximal möglich ist. Erst wenn alle hergestellten Produkte vollständig zu den günstigsten Konditionen verkauft werden, kann dieses Ziel als erreicht gelten. Die Aufgabe ist nicht einfach, aber durchaus lösbar. Um dies zu erreichen, schaffen Unternehmen einen speziellen Marketingdienst. Diese Struktureinheit hat folgende Hauptfunktionen:

Suche nach profitablen Kunden.

Vorschlag und Abschluss von Lieferverträgen.

Verkauf von Produkten.

Lieferung von Waren an den Verbraucher.

Das Hauptthema dieser Liste ist der Verkauf von hergestellten Produkten, also Verkaufsthemen. Daher ist die Vertriebspolitik von grundlegender Bedeutung für die Lösung der gestellten Aufgaben. Seine Entwicklung ist für jede Organisation sehr wichtig, sei es Produktion, Handel oder jeder von ihnen versucht, die Aufmerksamkeit der meisten Verbraucher auf sein Produkt (Dienstleistung) zu lenken und es mit maximalem Nutzen für sein Unternehmen zu verkaufen. Die Vertriebspolitik spiegelt kurzfristige und langfristige Perspektiven wider, bewertet sie und legt die Hauptpfade fest.

Die Hauptaufgabe, die sich die Vertriebspolitik stellt, besteht darin, diese zu steigern. Dies kann auf zwei Arten erreicht werden:

Entwicklung von Maßnahmen zur Effizienzmaximierung. Dabei handelt es sich um eine umfassende Untersuchung des Warenbedarfs, die geplante Verteilung von Unternehmensprodukten zwischen Zwischenhändlern und Verbrauchern, die direkte Organisation von Vertriebskanälen für hergestellte Produkte und die ständige Überwachung der Funktionsfähigkeit dieser Kanäle.

Geschickte Steuerung des Warenbewegungsprozesses selbst. Dazu gehören die Prozesse Warenlagerung, Verladung, Transport und Auslieferung sowie die Überwachung aller dieser Prozesse.

Es ist nicht einfach, Ihr Produkt zum besten zu machen. Die Vertriebspolitik enthält ganz konkrete Maßnahmen, deren Umsetzung das Erreichen des gesetzten Ziels ermöglicht.

Die Vertriebspolitik des Unternehmens wird von Spezialisten auf der Grundlage von Recherchen entwickelt und in Besprechungen besprochen. Hier können die Manager der einzelnen Standorte ihre Meinung äußern und die notwendigen Anpassungen am Gesamtaktionsplan vornehmen. Durch gemeinsame Anstrengungen werden Strategien und Taktiken zur Lösung der gestellten Aufgaben entwickelt. Spezialisten arbeiten Hand in Hand miteinander und tauschen ständig Informationen aus. Der Entwurf der Produktverkaufspolitik des Unternehmens wird umfassend überprüft, gegebenenfalls ergänzt, dokumentiert und von der Geschäftsführung genehmigt. Die Grundprinzipien dieses Dokuments bestehen darin, dass das Handeln aller Bereiche und Strukturbereiche des Unternehmens gezielt und koordiniert erfolgen soll, damit die Mitarbeiter systematisch, umfassend agieren und bei Bedarf Flexibilität bei der Lösung von Problemen bei der Überarbeitung geplanter Positionen zeigen. Eine erfolgreich entwickelte Vertriebspolitik ermöglicht es dem Unternehmen, rational und planvoll zu handeln und dadurch die erwarteten Gewinne zu erzielen.

In Anbetracht des oben Gesagten können wir den Schluss ziehen, dass die Vertriebspolitik im Marketing eine entscheidende Rolle spielt. Denn nur wenn ein Unternehmen genau weiß, wer, wo, wann, wie und wie viele Waren zum Kauf bereitstehen, kann es produktiv arbeiten. Es reicht nicht aus, nur das Produkt zu verkaufen. Wir müssen dies so effizient wie möglich tun. Um die Einflusssphären im Vertriebsbereich zu erweitern, werden teilweise zusätzliche Kräfte in Form von Händlern hinzugezogen. Sie sollen die Geographie des Produkts so weit wie möglich erweitern. Die Aufgabe ist einfach: Je mehr Menschen über das Produkt wissen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, das Produkt mit dem größten Gewinn zu verkaufen.

Jedes Unternehmen wählt für sich den am besten geeigneten Weg, um seine Ziele zu erreichen. Hierbei werden sowohl die Besonderheiten des Produkts als auch die Leistungsfähigkeit des Unternehmens umfassend berücksichtigt. Die spezielle Politik des Unternehmens für den Verkauf hergestellter Produkte zielt darauf ab, all diese Probleme zu lösen.

Kursarbeit

zum Thema:

„Verkaufspolitik des Unternehmens“

Einführung

Unter Verkauf ist eine Reihe von Verfahren zu verstehen, um fertige Produkte auf den Markt zu bringen und deren Bezahlung zu organisieren. Das Hauptziel des Vertriebs besteht darin, die wirtschaftlichen Interessen des Herstellers zu verwirklichen, d.h. Erzielung eines Gewinns basierend auf der Befriedigung der tatsächlichen Nachfrage der Verbraucher. Das gesamte Maßnahmenpaket des Vertriebsmanagements bildet die Vertriebspolitik der Organisation.

Die Relevanz des gewählten Themas liegt darin, dass die Arbeit aller produzierenden Unternehmen unter modernen Wirtschaftsbedingungen auf grundlegend neuen Prinzipien basiert, was sich am deutlichsten im Bereich des Vertriebs von Fertigprodukten manifestiert. Unter Bedingungen eines harten Wettbewerbs besteht die Hauptaufgabe des Vertriebsmanagementsystems darin, den bevorzugten Marktanteil der Organisation zu gewinnen und zu halten und die Überlegenheit gegenüber Wettbewerbern im ausgewählten Segment aufrechtzuerhalten. Obwohl der Verkauf die letzte Phase der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Rohstoffproduzenten ist, geht die Vertriebsplanung unter Marktbedingungen der Produktionsphase voraus und besteht aus der Untersuchung der Marktbedingungen und der Fähigkeit des Unternehmens, gefragte (vielversprechende) Produkte herzustellen, sowie der Erstellung von Verkäufen Pläne, auf deren Grundlage Lieferpläne und Produktion erstellt werden. Ein gut aufgebautes System der Organisation und Vertriebssteuerung kann die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sicherstellen.

Das Hauptproblem im Untersuchungsbereich besteht darin, dass die Hauptaufgabe der Vertriebspolitik des Unternehmens bei starkem Wettbewerb darin besteht, sicherzustellen, dass das Unternehmen einen bevorzugten Marktanteil gewinnt und behält und eine Überlegenheit gegenüber seinen Wettbewerbern erreicht. Die Vertriebspolitik sollte aus einem grundlegend anderen Blickwinkel betrachtet werden – durch das Prisma von Marktnachfrage und -angebot. Um unter Marktbedingungen zu überleben, müssen inländische Produzenten produzieren, was verkauft wird, und nicht verkaufen, was sie produzieren.

Der Zweck der Kursarbeit: Basierend auf dem Studium der theoretischen Aspekte der Vertriebspolitik und dem Studium des Produktverkaufssystems bei BoDoMil LLC, Empfehlungen zur Verbesserung der Vertriebspolitik im Unternehmen zu entwickeln.

Dementsprechend wurden folgende Aufgaben identifiziert:

Betrachten Sie das Konzept der Verkaufspolitik.

die Struktur des Vertriebsmanagements studieren;

Bestimmen Sie die Kriterien für die Auswahl eines Vertriebskanals sowie dessen Funktionen und Kosten, die mit der Wahl eines Vertriebskanals verbunden sind.

Geben Sie eine kurze Beschreibung von BoDoMil LLC.

Analysieren Sie die Organisation des Vertriebsmanagements bei BoDoMil LLC;

Forschungsgegenstand dieser Arbeit ist BoDoMil LLC.

Gegenstand der Studie sind wirtschaftliche Beziehungen, die im Prozess der Vertriebsaktivitäten von Organisationen und der Gestaltung der Vertriebspolitik entstehen.

Die Hypothese der Studie ist, dass die Steigerung der Effizienz der Vertriebsaktivitäten eine Chance darstellt, den Gewinn des Unternehmens durch die Optimierung und Beseitigung schwieriger Stellen in der Vertriebspolitik des Unternehmens zu steigern.

1. Theoretische Aspekte des Produktverkaufs

.1 Konzept der Vertriebspolitik

Unter der Vertriebspolitik einer Organisation (Unternehmen) im weitesten Sinne ist eine Reihe von von ihrem Management gewählten Vertriebsmarketingstrategien (Strategien zur Marktabdeckung, Produktpositionierung etc.) und eine Reihe von Maßnahmen (Entscheidungen und Maßnahmen) zu verstehen Gestaltung der Produktpalette und Preisgestaltung, je nach Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung (Werbung, Kundenservice, gewerbliche Kreditvergabe, Rabatte), Abschluss von Verträgen über den Verkauf (Lieferung) von Waren, Produktvertrieb, Transport, Einzug von Forderungen, organisatorisch, logistisch und andere Aspekte des Verkaufs.

Es empfiehlt sich, die Vertriebspolitik des Unternehmens auf Folgendes auszurichten:

Erzielung von Geschäftsgewinnen in der aktuellen Periode sowie Gewährleistung von Garantien für deren Erhalt in der Zukunft;

maximale Befriedigung der tatsächlichen Verbrauchernachfrage;

langfristige Marktstabilität der Organisation, Wettbewerbsfähigkeit ihrer Produkte;

Schaffung eines positiven Images der Organisation auf dem Markt und ihrer Anerkennung in der Öffentlichkeit.

Die auf der Grundlage von Vertriebszielen und -zielen formulierte Vertriebspolitik muss dem Geschäftskonzept der Organisation entsprechen (was die Organisation ist, warum sie stärker als die Konkurrenz ist, welchen Platz sie auf dem Markt einnimmt usw.). sowie die getroffene Vorgehensweise (Leitlinien). Die Vertriebspolitik hängt von den internen und externen Bedingungen des Unternehmens (der Organisation) ab und ihre Entwicklung erfordert eine detaillierte Analyse dieser sowie der Fähigkeiten der Organisation. Der Markt bietet einem bestimmten Hersteller unterschiedliche Absatzmöglichkeiten und erlegt gleichzeitig gewisse Beschränkungen seiner Aktivitäten auf. Ein Hersteller, der an der Effizienz des Verkaufs seiner Produkte interessiert ist, muss die tatsächliche Marktlage kennen und auf dieser Grundlage fundierte Entscheidungen über den Verkauf von Waren treffen. Die Verkaufspolitik basiert auf einer geordneten Analyse der Bedürfnisse und Wünsche, Wahrnehmungen und Vorlieben der Verbraucher der Produkte der Organisation. Kundenbedürfnisse und -anforderungen ändern sich ständig. Eine wirksame Verkaufspolitik sollte daher darauf abzielen, das Sortiment ständig zu aktualisieren und die Vielfalt der den Kunden angebotenen Dienstleistungen (Garantieservice, Betriebsberatung, Anwenderschulung usw.) zu erhöhen.

Im Rahmen dieser Ideen muss die Organisation ihre Aktivitäten schneller und effizienter als ihre Wettbewerber neu aufbauen und dabei die Interessen berücksichtigen, die mit der Erhaltung und Steigerung des Wohlergehens sowohl der Organisation selbst als auch der Verbraucher und der Gesellschaft verbunden sind. Die Vertriebspolitik der Organisation sollte als Grundlage für die Entwicklung ihrer Liefer-, Produktions-, Technologie-, Innovations- und Finanzpolitik dienen.

Die Gestaltung einer Vertriebspolitik basiert auf der Nutzung des Elements des Marketing-Mix „das Produkt zum Verbraucher bringen“, das die Aktivitäten der Organisation charakterisiert, die darauf abzielen, das Produkt den Zielverbrauchern zugänglich zu machen.

Der Hauptinhalt des Elements des Marketingkomplexes „Bringung des Produkts zum Verbraucher“ ist die Wahl des optimalen Schemas für die Lieferung des Produkts vom Hersteller zum Verbraucher, seiner physischen Verkörperung, die als physischer Vertrieb oder Produktvertrieb (Organisation des Transports) bezeichnet wird , Lagerung, Frachtumschlag) sowie After-Sales-(Service-)Service für Verbraucher. In diesen Bereichen wird eine bestimmte Vertriebspolitik gestaltet, die sowohl strategische als auch taktische Vertriebsentscheidungen umfasst. Zu den strategischen Entscheidungen gehören:

Festlegung, über welche Kanäle und in welchen Anteilen die Produkte vermarktet werden sollen.

Festlegung ggf. Formen der Einbindung der Teilnehmer in den Warenverteilungsprozess.

Auswahl von Vertriebsmethoden.

Ausbildung eines Logistikmarketingsystems.

Zu den taktischen Verkaufsentscheidungen, die häufig oder regelmäßig in Abhängigkeit von Änderungen der externen und (oder) internen Bedingungen getroffen werden, gehören:

Anpassung der Vertriebskanäle an aktuelle Umweltbedingungen und organisatorische Möglichkeiten.

Optimierung (wenn der Markt ein Herstellermarkt ist) der Anzahl der Käufer (Kunden).

Durchführung operativer Vertriebsaktivitäten.

.2 Struktur der Vertriebsleitung

Die Hauptaufgaben bei der Entwicklung einer Vertriebspolitik sind die Wahl eines Produktvertriebskanals (Vertriebskanals) und die Festlegung einer Vertriebsstrategie.

Ein Vertriebskanal bezieht sich auf eine Reihe von Organisationen oder Einzelpersonen, die am Prozess der Bereitstellung von Produkten für die Verwendung oder den Verbrauch durch einzelne Verbraucher oder einzelne Organisationen beteiligt sind; Es ist der Weg, auf dem Waren vom Produzenten zum Verbraucher gelangen. Vertriebskanalteilnehmer erfüllen die folgenden Funktionen: Sammeln und Verteilen von Marketinginformationen; den Verkauf anregen; Kontakte knüpfen; Passen Sie das Produkt an die Anforderungen des Verbrauchers an (Sortierung, Montage, Verpackung); Verhandlungen führen; Transport und Lagerung von Waren; den Betrieb des Senders finanzieren; übernehmen das Risiko für den Betrieb des Kanals.

Vertriebskanäle können durch die Anzahl der Kanalebenen charakterisiert werden. Kanalebene – jeder Vermittler, der Arbeiten durchführt, um das Produkt und das Eigentum daran dem Endkäufer näher zu bringen. Die Anzahl der unabhängigen Ebenen bestimmt die Länge des Vertriebskanals. Der einfachste ist der Direktvertriebskanal, bei dem ein Hersteller ein Produkt direkt an den Verbraucher verkauft.

Mit der Wahl eines Vertriebskanals ist die Frage nach der Vertriebsmethode verbunden – über Zwischenhändler (indirekter Vertrieb), ohne Zwischenhändler (direkter Vertrieb). Ein Vertriebskanal ist im Wesentlichen der Weg der Warenbewegung vom Produzenten zum Verbraucher. Während dieser Reise erwerben (oder übertragen) Vertriebsorganisationen oder Einzelpersonen das Eigentum an dem Produkt, bevor es an den Verbraucher verkauft wird.

Also Kanal mit Nullpegel besteht aus einem Produzenten und einem Konsumenten, d.h. Dies ist eine Direktvertriebsmethode ohne Zwischenhändler. Dieser Kanal eignet sich bei kleinen Marktanteilen und wird auch für Industriegüter genutzt (Lieferung auf Vorbestellung). Der Direktverkauf erfolgt über Firmenfilialen, Versandhandel, Hausieren und andere Direktverkaufsmethoden. In bestimmten Situationen ist der Vertrieb von Waren ohne Zwischenhändler jedoch unpraktisch oder unmöglich. Wiederverkäufer werden benötigt, wenn ein Unternehmen eine breite Produktpalette mit großer Marktabdeckung anbietet und Produkte auf neuen Märkten verkauft, beispielsweise wenn ein neues Produkt auf einem neuen Markt und ein altes Produkt auf einem neuen Markt eingeführt wird.

Wiederverkäufer helfen zusätzlich zum Direktvertrieb beim Abschluss von Handelsgeschäften; Wählen Sie eine Reihe hergestellter Produkte aus, die den Verbraucherbedürfnissen am besten entsprechen. die Ansammlung, Sortierung und Lagerung von Produkten an Orten organisieren, die für die Verbraucher am vorteilhaftesten sind; kann Finanzdienstleistungen anbieten, Verbraucher darin schulen, gekaufte Produkte effektiv zu nutzen und so die Kosten für Hersteller senken; Bereitstellung der erforderlichen Informationen, insbesondere zur Verbraucherbewertung zuvor gekaufter Produkte. Wiederverkäufer sind näher am Markt als Hersteller und können ihnen Informationen über veränderte Verbraucherwünsche und Wettbewerbsbedingungen liefern.

Für den Vertrieb über Zwischenhändler (indirekter Vertrieb) stehen folgende Vertriebskanäle zur Auswahl:

einstufiger Kanal bestehend aus drei Teilnehmern – Hersteller, Händler, Käufer;

zweistufiger Kanal, einschließlich Hersteller, Großhändler, Einzelhändler, Käufer;

dreistufiger Kanal – Hersteller, großer Großhändler, kleiner Großhändler, Einzelhändler, Käufer.

Aus Verbrauchersicht bieten Kanäle Vorteile in Form, Zeitpunkt, Ort des Kaufs des Produkts und der Eigentumsübertragung daran. Convenience in der Form zu schaffen bedeutet, Rohstoffe in genau die Endgüter und Dienstleistungen zu verwandeln, die von den Käufern nachgefragt werden. Die Bequemlichkeit von Zeit und Ort beim Kauf von Waren bedeutet, dass Waren zu für Verbraucher geeigneten Zeiten verfügbar gemacht und an geeigneten Orten verkauft werden. Der Vorteil einer Eigentumsübertragungsperspektive besteht darin, dass Kanäle die Eigentumsübertragung eines Produkts vom Hersteller auf den Verbraucher vermitteln.

Unternehmen mit einer breiten Produktpalette nutzen in der Regel mehrere Arten von Vertriebskanälen.

Der Handel über kommerzielle Vermittler hat eine Reihe von Vorteilen. Erstens ist es für den Hersteller rentabler, die Investitionen auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren, und für den Wiederverkäufer:

verfügt über geschultes Verkaufspersonal;

trägt dazu bei, die Anzahl der Kontakte zwischen Hersteller und Verbraucher zu reduzieren;

bietet technischen Support und bietet Service an;

der Kauf von Waren in großen Mengen senkt die Transportkosten;

bietet dem Hersteller finanzielle Unterstützung, weil Die Bezahlung der Ware erfolgt bei Lieferung, nicht beim Verkauf.

Doch trotz seiner Vorteile führt die Komplexität des Vertriebskanals immer zu einer Erhöhung des Endpreises des an den Verbraucher verkauften Produkts.

Die Wirksamkeit des Vertriebskanals hängt maßgeblich von der Interaktion mit Zwischenhändlern ab, die als Grundlage des Vertriebsmanagements bezeichnet werden kann. Als wichtiger Punkt in der Philosophie der Interaktion zwischen Kanalteilnehmern kann das Verständnis des Produktherstellers für die Erwartungen der Zielkunden des Wiederverkäufers angesehen werden.

„Ein Groß- oder Einzelhandelsvermittler (abhängig von der Art des Vertriebskanals) ist im Wesentlichen der Endverbraucher für den Hersteller, weil er hat keinen Kontakt zum Zielmarktkäufer. Die gemeinsamen Anstrengungen des Herstellers und des Zwischenhändlers, Vorteile gegenüber Wettbewerbern zu schaffen und den Synergieeffekt koordinierter Strategien zu erzielen, bestimmen die größte Effizienz des Vertriebskanals. Die Auswirkungen auf Wiederverkäufer werden jedoch weitgehend dadurch beeinträchtigt, dass der Hersteller das Eigentum an dem Produkt verliert, nachdem es an den Wiederverkäufer geliefert wurde.“

Aber Vermittler können ausgewählt, ihre Arbeit motiviert und ihre Aktivitäten bewertet und überwacht werden.

Tabelle 1.1. Kriterien für die Auswahl von Wiederverkäufern

Strategische ÜberlegungTaktische Überlegung Ø Plant, seine Aktivitäten auszuweiten. Ø Ressourcenmöglichkeiten. Ø Führungskompetenz. Ø Marktabdeckung. Ø Lust auf Partnerschaften. Ø Loyalitätshaltung. Ø Kenntnis des lokalen Marktes. Ø Verfügbarkeit von Verkaufsflächen und Ausstattung. Ø Günstiger Standort für Verbraucher. Ø Produktkenntnisse. Ø Realistische Zahlungs- und Kreditkonditionen. Ø Professionalität der Vertriebsmitarbeiter. Ø Service Level.

Um bestimmte Teilnehmer des Vertriebskanals gezielt auszuwählen, ist ein Vertriebsaudit möglich. Eine vergleichende Bewertung der Arbeit von Vermittlern erfolgt nach folgenden Kriterien:

Fähigkeit, Waren umgehend zu liefern und Aufgaben schnell zu erledigen;

Auftragserfüllungsquote (das Verhältnis der Anzahl der pünktlich abgeschlossenen und zurückgestellten Aufträge);

Fähigkeit, Waren zu „schieben“;

Pflege des Inventars;

Merkmale der Nomenklatur (Sortiment), mit der der Vermittler handelt;

Qualifikationen von Zwischenhändlern;

Bonität usw.

Die Optimierung der Anzahl der Wiederverkäufer ist mit der Wahl der Vertriebsstrategie verbunden. Es gibt drei Arten von Strategien:

1. Intensive Verteilung;
2. Außergewöhnliche Verbreitung;
3. Selektive Verteilung.

Die Wahl der Strategieoption hängt von den Eigenschaften des Produkts, den Volumen- und Verkaufszielen, der Marktstrategie des Unternehmens, der Produktpositionierung, den Praktiken der Wettbewerber, dem gewünschten Grad der Kontrolle des Herstellers über die Arbeit des Zwischenhändlers usw. ab.

Intensivvertrieb ist eine Strategie zur Vermarktung von Konsumgütern des täglichen Bedarfs, die sich an ein breites Käuferspektrum richtet.

Unter dem Exklusivvertrieb versteht man den Vertrieb neuer Produkte, die als exklusive, hochwertige Modelle positioniert sind. Um diese Aufgabe zu erfüllen, begrenzen die Hersteller die Zahl der Wiederverkäufer und geben ihnen das ausschließliche Recht, ihr Produkt zu verkaufen.

Beim selektiven Vertrieb geht es darum, die Anzahl der Wiederverkäufer so zu optimieren, dass die erforderliche Marktabdeckung gewährleistet ist und gleichzeitig die Kontrolle über die Leistung des Groß- oder Einzelhändlers erhalten bleibt.

Normalerweise gilt: Je kürzer und exklusiver der Kanal, desto mehr Kontrolle hat der Hersteller darüber. Allerdings liegt das Channel-Management sehr oft in den Händen des Zwischenhändlers und nicht des Herstellers selbst.

Das Konzept der Gesamtvertriebskosten legt nahe, dass seine Kanäle kostenminimierend gestaltet werden sollten, sofern andere Indikatoren identisch sind. Das heißt, wenn die Nutzung eines Systems von Groß- und Einzelhandelsvermittlern unter sonst gleichen Bedingungen günstiger ist als die Direktvermarktung eines Produkts, sollte diesem System der Vorzug gegeben werden. Bei der Gestaltung eines bestimmten Kanals ist es jedoch auch wichtig, ihn im Hinblick auf Verkaufsvolumen, Gewinne, das für eine erfolgreiche Vermarktung des Produkts erforderliche Maß an Kundenservice und seine Auswirkungen auf den gesamten Marketing-Mix zu berücksichtigen.

Ein Grund dafür, dass bei der Auswahl einer Kanalstrategie besondere Sorgfalt geboten ist, besteht darin, dass Strategien in der Regel das langfristige Engagement eines Unternehmens für eine bestimmte Richtlinie beinhalten. Beispielsweise schränken langfristige Mietverträge für Einzelhandelsgeschäfte und langfristige Vereinbarungen mit Großhändlern die Flexibilität des Unternehmens ein. Generell gilt: Je unsicherer das Marketingumfeld, desto ungeeigneter sind die Kanäle, die ein langfristiges Engagement erfordern.

.3 Kriterien für die Auswahl eines Vertriebskanals und seiner Funktionen. Kosten im Zusammenhang mit der Wahl eines Vertriebskanals

Der beste Vertriebskanal ist derjenige, der Folgendes gewährleistet: die Ausführung aller Funktionen des Kommerzialisierungsprozesses; ihre Ausführung ist besser als die der Konkurrenz; geringere relative Kosten im Vergleich zu anderen Kanälen. Gleichzeitig wird die Wahl eines bestimmten Vertriebskanals durch eine Reihe von Faktoren und Parametern des Produkts selbst, des Kaufverhaltens, der Marktbedingungen usw. bestimmt. Der Satz solcher Kriterien kann recht umfangreich sein, einige davon sind in der Tabelle aufgeführt.

Tabelle 1.2. Kriterien für die Auswahl eines Vertriebskanals

Berücksichtigte Merkmale Merkmalswert Empfohlene Kanäle für einen gegebenen Merkmalswert Direkter Kanal Indirekter Kanal Kurz Lang Marktmerkmale Größe Groß *** Länge Groß *** Verfügbarkeit Niedrig *** Konzentration Hoch *** Merkmale der Käufer Kaufwert Groß *** Regelmäßigkeit des Kaufs Niedrig *** Eigenschaften der Ware Sicherheit Niedrig *** Abmessungen und Gewicht Groß *** Technische Komplexität Niedrig ***StandardisierungNiedrig**LebenszyklusphaseMarketing***SerialisierungHoch***WertHoch***UnternehmensmerkmaleFinanzielle RessourcenKlein** *SortimentGroß***BerühmtheitGroß***AktivitätsumfangGroß***Merkmale der WiederverkäuferVerfügbarkeitHoch***AnschaffungskostenHoch** *Service-LevelHoch***

Die Rolle des Vertriebskanals besteht darin, Waren vom Produzenten zum Kunden zu transportieren. Der Kanal beseitigt die Lücken in Bezug auf Zeit, Ort und Eigentum, die Waren und Dienstleistungen von denjenigen trennen, die sie nutzen würden. Vertriebskanalmitglieder erfüllen mehrere sehr wichtige Funktionen:

Informativ: Sammlung und Verbreitung von Informationen über bestehende und potenzielle Kunden, Wettbewerber und andere Teilnehmer und Faktoren im Marketingumfeld.

Werbung: Entwicklung und Verbreitung von Informationen, um Käufer anzulocken.

Verhandeln: Einigung über Preise und andere Fragen erzielen, um die Eigentumsübertragung oder Veräußerung von Waren sicherzustellen.

Bestellung: Abschluss von Vereinbarungen mit anderen Vertriebskanalteilnehmern zum Kauf von Waren vom Hersteller.

Finanzierung: Suche und Verteilung von Mitteln zur Deckung der Kosten auf verschiedenen Ebenen des Kanals.

Risikoakzeptanz: Verantwortung für das Funktionieren des Kanals übernehmen.

Produktbesitz: sequentielle Lagerung und Bewegung der Produkte selbst, vom Lager des Herstellers bis zum Endverbraucher.

Zahlungen: Überweisung des Geldes des Käufers auf die Konten des Verkäufers über Banken und andere Finanzinstitute.

Markierungen: Die Übertragung des Eigentums von einer Person oder Organisation auf eine andere.

Ein wichtiges Element der Vertriebsstrategie ist die Untersuchung der Kosten, die mit dem Aufbau eines Vertriebskanals verbunden sind. Gleichzeitig entstehen in allen Phasen der Gestaltung eines Vertriebskanals Kosten in unterschiedlicher Form. Am einfachsten ist es, die Kosten in direkte, indirekte und Opportunitätskosten zu unterteilen. Dies wiederum ermöglicht eine klarere Vorstellung von den Kosten, die mit dem Aufbau eines Vertriebskanals in jeder Phase verbunden sind, was aus praktischer Sicht am bedeutsamsten ist.

Tabelle 1.3. Unternehmenskosten im Zusammenhang mit dem Aufbau eines Vertriebskanals

Stufen der Vertriebsorganisation Direkte Kosten (monetär) Indirekte Kosten (Zeit) Alternativkosten (Information) 1. Marktforschungskosten der Marktforschung; Suche nach Informationen über den Markt; Verluste aufgrund unvollständiger Informationen; 2. Auswahl eines Geschäftspartners, Verhandlungen, Korrespondenz usw.; Sammeln von Informationen über potenzielle Partner und Auswahl eines Partners; Verluste aufgrund unvollständiger Informationen; 3. Vertragsabschluss, Bezahlung von Rechtsdienstleistungen, staatliche Genehmigung. Behörden usw.; Wahl der Verkaufsform, Kosten für Spezifikation und Schutz von Eigentumsrechten; Verluste durch mangelhafte Spezifikation und Schutz von Eigentumsrechten; 4. Kontrolle über den Vertriebskanal; Berichterstattung über Verkäufe auf dem Markt; Kontrolle über den Vertriebspartner, Interaktionskosten und Verhinderung von Opportunismus; Verluste im Zusammenhang mit der Verzerrung von Informationen durch den Partner und Kontrollverlust5. Rückmeldungen des Verbrauchers: Kosten für die Erforschung des Verbraucherverhaltens usw.; immaterielle Kosten für die Beschaffung von Informationen über den Verbraucher; Verluste im Zusammenhang mit unvollständigen Informationen

In diesem Fall muss die Bedeutung des Gesamtkostenniveaus berücksichtigt werden: Je höher die Kosten, desto größer ist die Kontrolle des Kanalerstellers über den Vertriebskanal. Und umgekehrt gilt: Je niedriger die Kosten, desto geringer ist die Kontrolle über den Kanal.

Sowohl indirekte als auch Opportunitätskosten können in Geldwerte umgerechnet werden. Dies kann durch die Berechnung der Kosten der entstandenen Verluste oder der Menge der aufgrund der entstandenen Kosten nicht verkauften Waren erfolgen.

Betrachten wir die Beziehung zwischen allen drei Kostenarten.

Um eine Vertriebsstrategie erfolgreich umzusetzen, muss ein Unternehmen große Ressourcen für direkte und indirekte Kosten aufwenden, und in diesem Fall wird der Anteil der Opportunitätskosten an den Gesamtkosten sinken. Umgekehrter Zusammenhang: Wenn den direkten und indirekten Kosten nur wenige Ressourcen zugewiesen werden, ist der Anteil der Opportunitätskosten sehr groß.

Es ist auch notwendig, den Inhalt der Opportunitätskosten und die Folgen ihrer Erhöhung zu berücksichtigen. Opportunitätskosten können dem Unternehmen entgangene Vorteile enthalten, die ungleich größer sind als die Kosten direkter und indirekter Kosten. Dies kann beispielsweise ein Mangel an Informationen über die Nachfrage nach einem bestimmten Unternehmensprodukt auf dem Markt sein und das Produkt wird zu diesem Zeitpunkt eingestellt.

Gleichzeitig ist es unmöglich, die Opportunitätskosten zu senken, ohne die direkten und indirekten Kosten zu erhöhen. Eine Reduzierung der Opportunitätskosten kann sich jedoch durchaus in einer positiven Dynamik des Anteils direkter und indirekter Kosten niederschlagen.

Eine Erhöhung des Anteils der indirekten Kosten führt zu einer Erhöhung der direkten Kosten, da indirekte Kosten neben den Zeitkosten auch Geld erfordern. Das einfachste Beispiel ist die Marktforschung. Wenn aber Opportunitätskosten insgesamt zu Verlusten führen, erhöhen indirekte Kosten innerhalb einer Stufe die direkten Kosten. Wenn es zu irgendeinem Zeitpunkt überhaupt keine indirekten Kosten gab oder diese gering waren, dann werden in dieser Phase niedrige direkte Kosten, aber sehr hohe Opportunitätskosten anfallen. Wenn Sie versuchen, negative Folgen zu neutralisieren, müssen Sie daher in der nächsten Phase viel mehr Geld für direkte und indirekte Kosten ausgeben, da jede weitere Phase die vollständigste Umsetzung der Aufgaben der vorherigen Phase impliziert. Dieser Anstieg wird jedoch nicht durch das Fehlen indirekter Kosten auf der vorherigen Stufe verursacht, sondern durch das Vorhandensein eines großen Anteils an Opportunitätskosten.

Schauen wir uns nun die direkten Kosten an. Eine einfache Erhöhung der Mittelzuweisungen für direkte Kosten kann unter bestimmten Voraussetzungen die indirekten Kosten teilweise sogar auf ein Minimum reduzieren. Dies bedeutet jedoch keine Verringerung des Anteils der Opportunitätskosten. Im Gegenteil können die Opportunitätskosten enorm steigen. Wenden wir uns der gleichen Marktforschung zu. Ein Unternehmen kann fertige Marktforschung kaufen und so die direkten Kosten erhöhen und die indirekten Kosten senken. Die Forschung entspricht jedoch möglicherweise nicht den Anforderungen des Unternehmens.

Erstens wurde die Untersuchung vielleicht schon vor ein oder zwei Jahren durchgeführt, aber das Management hat sie trotzdem gekauft. In diesem Fall war das Geld verschwendet, da sich die Situation in 2 Jahren dramatisch verändert hat. Infolgedessen sind die indirekten Kosten minimal, aber die alternativen Kosten sind einfach riesig, die Ziele der Stufe werden nicht erreicht und in der nächsten Stufe werden dem Unternehmen noch größere Verluste durch unzuverlässige Informationen entstehen. Zweitens war die Forschung für andere Zwecke bestimmt als die, die das Unternehmen benötigte. Das Ergebnis wird das gleiche sein.

Die Besonderheit der direkten Kosten besteht darin, dass das Unternehmen beginnt, diese zunächst zu tragen. Hinzu kommen indirekte Kosten. Ihre Besonderheit besteht darin, dass sie niemals gleich Null sein können, da die Umsetzung jeder Stufe Zeit braucht. Abgerundet wird die Phase durch Opportunitätskosten; sie scheinen das Ergebnis der Kanalaufbauphase anzuzeigen. Und je höher die Opportunitätskosten, desto schlechter ist das Ergebnis der Umsetzung der gesamten Etappe und umgekehrt. Sie kommen jedoch viel später ans Licht und sind schwieriger zu erklären.

2. Analyse der Vertriebspolitik bei BoDoMil LLC

.1 Kurzbeschreibung von BoDoMil LLC

BoDoMil LLC wurde 1992 in Form einer Kommanditgesellschaft gegründet. Die Gründer waren Einzelpersonen. Im Jahr 1998 wurde sie gemäß dem Gesetz „Über unternehmerische Tätigkeiten“ in eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung umgewandelt. Die Ummeldung erfolgte im Jahr 2002.

Die Organisations- und Rechtsform des Unternehmens ist die Gesellschaft mit beschränkter Haftung. Das Unternehmen ist eine juristische Person nach russischem Recht: Es besitzt Sondereigentum und haftet für seine Verbindlichkeiten mit diesem Vermögen, kann Eigentums- und persönliche Nichteigentumsrechte im eigenen Namen erwerben und ausüben, Verantwortung tragen und Kläger und Beklagter sein Gericht.

Die Gründungsdokumente sind die Satzung und die Satzung. Das genehmigte Kapital ist vollständig gemäß der Satzung gebildet. Die Tätigkeit des Unternehmens erfolgt auf der Grundlage der Satzung des Unternehmens. Das Unternehmen verfügt über alle notwendigen Lizenzen zur Ausübung der Geschäftstätigkeit. Das Unternehmen verfügt über keine Lizenzen, die in den nächsten 3 Jahren ablaufen.

Eigentumsform - privat.

Das Unternehmen ist eine unabhängige Wirtschaftseinheit, die auf der Grundlage vollständiger wirtschaftlicher Buchführung, Selbstfinanzierung und Selbstversorgung arbeitet.

Der Zweck der Aktivitäten von BoDoMil LLC ist in der Satzung festgelegt: Der Hauptzweck der Aktivitäten des Unternehmens besteht darin, wirtschaftliche Interessen, materielle, arbeitsbezogene, intellektuelle und finanzielle Ressourcen zur Umsetzung wirtschaftlicher, d. Aktivitäten, mit Ausnahme derjenigen, die durch die Gesetzgebung der Russischen Föderation verboten sind.

Die Haupttätigkeit ist die Herstellung von Konsumgütern aus Kunststoff und Metalllegierungen (Isolatoren, Waschbecken, Einweggeschirr, Badezimmersets usw.), die Herstellung von Gummiprodukten (Produkte für Landmaschinen – Buchsen, Öldichtungen, Dichtungen usw.), Herstellung von Briefmarken für verschiedene Organisationen. Das Unternehmen führt auch Einzelaufträge zur Herstellung von Waren aus Kunststoff, Metalllegierungen, Gummiprodukten und Metall aus.

Das Unternehmen verfügt über ein eigenes Vermögen, eine eigenständige Bilanz, Giro- und Kreditkonten (falls erforderlich) bei Bankinstituten sowie ein Siegel mit seinem Namen. Das Unternehmen orientiert sich bei seiner Tätigkeit an der Charta und der geltenden Gesetzgebung. Die Zahl der Beschäftigten beträgt 76 Personen, davon sind 34 Personen primäre Produktionsmitarbeiter, 18 Personen Hilfskräfte, 24 Personen sind Führungskräfte und Führungskräfte.

BoDoMil LLC zeichnet sich durch folgende Besonderheiten aus:

Vollständiger Produktionszyklus, von der Idee bis zum fertigen Produkt;

Verwaltung der Aktivitäten des Unternehmens in der Entwicklung, Produktion und dem Verkauf von Produkten auf der Grundlage von Marktforschung und Kundenbedürfnissen;

Verkauf beliebiger Produktmengen;

Garantieleistungen.

Langjährige Erfolgserfahrung und ein breites Produktionsprogramm tragen zur jährlichen Steigerung der Produktionsmengen bei.

„Die durch Design entstehende Organisationsstruktur wird als geordnete Menge miteinander verbundener Einheiten verstanden.“ Die Organisationsstruktur des Unternehmens ist in Anlage 1 dargestellt. Dementsprechend berücksichtigen wir die Verantwortlichkeiten der Unternehmensbereiche.

Der Geschäftsführer des Unternehmens ist ein Angestellter, der auf der Grundlage eines Arbeitsvertrags arbeitet. Zu den Aufgaben des Direktors gehören die Vertretung der Interessen von BoDoMil LLC, der Abschluss von Verträgen, Arbeitsverträgen, die Eröffnung von Girokonten bei Banken, die Verwaltung der Mittel der Organisation, die Genehmigung von Personal- und Stellenbeschreibungen, die Erteilung von Aufträgen und die Erteilung von Weisungen, die für alle Mitarbeiter verbindlich sind.

Das Rechnungswesen führt die Organisation der Buchhaltung der wirtschaftlichen und finanziellen Aktivitäten der Organisation und die Kontrolle über den sparsamen Einsatz von Material, Arbeits- und Finanzressourcen sowie die Sicherheit des Eigentums der Organisation durch. Sowie die Kalkulation und Gehaltsabrechnung der Firmenmitarbeiter.

Die Personalabteilung ist bestrebt, dem Unternehmen Personal aus Arbeitern und Angestellten der erforderlichen Berufe, Fachrichtungen und Qualifikationen zur Verfügung zu stellen. Empfängt Arbeitnehmer zu Fragen der Einstellung, Entlassung und Versetzung. Kontrolliert die Platzierung und den korrekten Einsatz von Arbeitnehmern in den Abteilungen des Unternehmens. Organisiert die rechtzeitige Registrierung der Einstellung, Versetzung und Entlassung von Mitarbeitern gemäß den geltenden Arbeitsgesetzen und Anordnungen des Unternehmensleiters.

Die Marketingabteilung führt Marktforschung, Verbraucher, Wettbewerber und Lieferanten durch, bereitet Marketingpläne für kommende Zeiträume vor, erstellt Berichte über Verkäufe, Kreditorenbuchhaltung, Berichte über den Stand der Dinge in der Branche usw.

Die Finanzabteilung ist für die Entwicklung und Umsetzung der Finanzpolitik des Unternehmens unter Einsatz verschiedener Finanzinstrumente verantwortlich; entwickelt Methoden zur Umsetzung der Finanzpolitik; trifft Entscheidungen in Finanzangelegenheiten; organisiert Informationsunterstützung durch Zusammenstellung und Analyse der Jahresabschlüsse des Unternehmens; bewertet Investitionsprojekte und bildet ein Anlageportfolio; schätzt die Kapitalkosten; führt die Finanzplanung und -kontrolle durch; ist verantwortlich für die Organisation des Verwaltungsapparats für die finanziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten des Unternehmens.

Der Transportdienst ist für die Transportdienstleistungen des Unternehmens verantwortlich. Zu den Aufgaben der Transportabteilung gehört auch die Lieferung von Waren an die Adresse des Kunden und die Organisation von Entladearbeiten vor Ort. Der Transportdienstleister verfügt über einen Fuhrpark mit unterschiedlichen Tragfähigkeiten. Der Dienst ist direkt dem Generaldirektor unterstellt, die Verwaltung des Transportplans und die Betriebsführung werden jedoch dem kaufmännischen Direktor übertragen.

Der Anwalt des Unternehmens ist für die rechtssichere Erstellung von Dokumenten im Unternehmen verantwortlich, klärt strittige Fragen bezüglich der Erfüllung seiner Verpflichtungen durch das Unternehmen und vertritt die Organisation vor Gericht.

Der Lagerleiter ist für die Lagerung der materiellen Vermögenswerte der Organisation verantwortlich und organisiert die Be- und Entladevorgänge im Lager. Die Lagerräume der JSC „Elite“ sind mit Lagergeräten und Maschinen ausgestattet, die die Arbeit des Lagerpersonals erleichtern.

Der technische Direktor sorgt für die rationelle Organisation der Produktion, Qualität, Zuverlässigkeit und Langlebigkeit der Produkte gemäß staatlichen Standards, technischen Spezifikationen, Normen und technischen ästhetischen Anforderungen. Bietet Management und Organisation der Entwurfs- und Kostenvoranschlagsarbeiten für jeden Produktionsstandort. Es ist nicht gestattet, Produkte ohne Zeichnungen, Spezifikationen und andere technologische Unterlagen für alle vom Unternehmen gelieferten Produkte herzustellen.

Die Leiter der Produktionsbereiche leiten die Produktions- und Wirtschaftsaktivitäten ihrer Bereiche. Stellen Sie die pünktliche Erledigung von Aufgaben und den effizienten Einsatz von Anlage- und Betriebskapital sicher. Sie führen Arbeiten zur Verbesserung der Organisation der Produktion, ihrer Technologie, Mechanisierung und Automatisierung von Arbeitsabläufen sowie zur Steigerung der Arbeitsproduktivität und Rentabilität der Produktion sowie zur Reduzierung der Arbeitsintensität und der Kosten der durchgeführten Operationen durch.

Der Wirtschaftsdirektor ist für die Organisation des Management-Rechnungswesens im Unternehmen verantwortlich, beurteilt die Wirtschaftlichkeit und Durchführbarkeit von Geschäftsprozessen, sorgt für die Entwicklung von Nachschlagewerken, Vorschriften und die Planung wirtschaftlicher Kennzahlen der wirtschaftlichen Aktivitäten des Unternehmens, arbeitet auch mit Banken, Finanzbehörden, führt Verhandlungen und Geschäftskorrespondenz auf allen Ebenen. Zu den Aufgaben des Wirtschaftsdirektors gehört auch die Organisation der Arbeit der Planungs- und Wirtschaftsabteilung, der Vertriebsabteilung und der Einkaufsabteilung.

Die Planungs- und Wirtschaftsabteilung ist für JSC „Elite“ als produzierendes Unternehmen eine sehr wichtige Struktureinheit. Die Wirtschaftsplanungsabteilung erstellt Entwürfe für jährliche, vierteljährliche und langfristige Pläne, stellt sicher, dass Planindikatoren und Kostenschätzungen nach Finanzierungsquellen an alle Unternehmensbereiche kommuniziert werden, entwickelt technische und wirtschaftliche Standards für Material-, Arbeitskosten usw. Die Aufgaben der Wirtschaftsplanungsabteilung bestehen darin, eine wirtschaftliche Analyse der wirtschaftlichen Aktivitäten des Unternehmens durchzuführen und rechtzeitig Maßnahmen zur effizienten Nutzung finanzieller Ressourcen, zur Reduzierung der Dienstleistungskosten und zur Steigerung der Rentabilität zu entwickeln.

Insbesondere überwacht die Wirtschaftsplanungsabteilung die korrekte Anwendung der festgelegten Preise für Fertigprodukte, beteiligt sich an der Entwicklung von Maßnahmen zur Stärkung des Systems zur Materialeinsparung, zur Reduzierung von Verlusten und unproduktiven Kosten, zur Beseitigung der Unrentabilität bestimmter Arten von Aktivitäten und zur Verbesserung der Preisgestaltung. Zu seinen Aufgaben gehört auch die Kontrolle über die Einhaltung der Personaldisziplin, die Ausgaben des Lohnfonds, die Richtigkeit der Berufs- und Stellenbezeichnungen, die Tarifierung der Arbeit nach Qualifikationsverzeichnissen sowie die Einhaltung der Arbeits- und Ruhezeiten und Arbeitsrecht.

Die Vertriebsabteilung ist für die Arbeit des Unternehmens mit Kunden im Allgemeinen verantwortlich und erbringt Dienstleistungen für Kunden innerhalb der vertraglich festgelegten Fristen. Die Vertriebsabteilung regelt die Arbeit im Rahmen abgeschlossener Verträge und überwacht den Status des Auftragspakets. Der Leiter der Vertriebsabteilung bereitet Aufträge zur Gewährung von Prämien und Bußgeldern gegen Mitarbeiter der Vertriebsabteilung vor und legt diese anschließend dem Wirtschaftsdirektor vor. Zu den Aufgaben von Vertriebsleitern gehören die Arbeit mit Kunden sowie die Annahme und Registrierung von Bestellungen. Sie sorgen für den Großteil des Umsatzes im Unternehmen.

Die Einkaufsabteilung ist für die Organisation des Einkaufs von Rohstoffen, Materialien, Halbzeugen für die Produktion und Weiterverarbeitung verantwortlich. Darüber hinaus ist die Einkaufsabteilung für die Bereitstellung fertiger Produkte zum Zwecke des Weiterverkaufs verantwortlich. Darüber hinaus ist die Einkaufsabteilung dafür verantwortlich, Elite CJSC mit allen notwendigen Materialien, wie beispielsweise Büromaterial, zu versorgen.

2.2 Organisation des Vertriebsmanagements bei BoDoMil LLC

Tatsächlich gibt es drei Möglichkeiten, den Vertrieb in einem Unternehmen zu organisieren: Das Unternehmen vertreibt seine Produkte selbst, zieht dafür Drittorganisationen ein oder kombiniert beide Systeme.

BoDoMil LLC nutzt die dritte Möglichkeit, d.h. verfügt über einen Endverbraucher (Einzelhandelsgeschäfte) und baut ein Händlernetz in den Regionen des Landes auf, wodurch diese Art des Verkaufs mit der Erweiterung des Gebiets verknüpft wird, in dem die Produkte des Unternehmens verkauft werden.

Die Vertriebsorganisation besteht aus folgenden Elementen: Auftragsabwicklung, Frachtabfertigung, Lagerhaltung, Bestandsverwaltung und Transport. Die Arbeiten in jeder Phase vom Zeitpunkt des Empfangs bis zur Lieferung der Ladung an den Kunden werden so schnell wie möglich und so durchgeführt, dass sie für den Kunden bequem sind und gleichzeitig die Lieferung der Waren innerhalb von 48 Stunden gewährleisten die ständige Verfügbarkeit des gesamten Warensortiments im Lager etc.

Einer der wichtigsten Punkte in der Vertriebspolitik eines Unternehmens ist der Aufbau eines Händlernetzes, dabei handelt es sich um einen relativ engen Kreis von Organisationen, die am Verkauf von Produkten interessiert sind.

Zum Zeitpunkt des Markteintritts des Unternehmens waren gute Händler im teuren Segment tätig, verkauften Produkte ausländischer Hersteller und hatten die Möglichkeit, einen Aufschlag von 100 % festzulegen, mussten jedoch alle Lieferkosten, Zölle usw. tragen. BoDoMil LLC konnte ihnen ähnliche Konditionen anbieten, natürlich jedoch ohne zusätzliche Kosten. Das Wichtigste bei diesem System ist, dass das Unternehmen die gesamte Preiskette bis hin zu den Einzelhandelspreisen vollständig kontrolliert. Bei Unstimmigkeiten fällt beispielsweise der Preis niedriger aus, das Unternehmen verhängt Sanktionen gegen die säumigen Händler: entzieht ihnen Rabatte, verhängt ein mehrwöchiges Bestellverbot für besonders beliebte Waren. Dadurch kehren die Preise wieder auf ihr normales Niveau zurück. Laut Vertriebsspezialisten können Preissenkungen zu einer Kettenreaktion mit geringeren Gewinnen für alle Teilnehmer der Kette führen – vom Einzelhandel bis zum Hersteller. Durch den Verlust der Händlerprämie können Händler ihre Loyalität gegenüber dem Hersteller verlieren und dadurch das Händlernetz zerstören. Darüber hinaus kann ein Rückgang der Einzelhandelspreise dazu führen, dass Verbraucher vermuten, dass BoDoMil LLC wirklich qualitativ hochwertige Produkte herstellt.

Es ist anzumerken, dass sich das Unternehmen nicht nur auf den Verkauf von Produkten beschränkt, sondern auch eine Menge Arbeit leistet, um das Produkt zu bewerben. Zu diesem Zweck ist die Vertriebsabteilung auch in folgende Funktionen eingebunden:

Bereitstellung hochwertiger Dienstleistungen (Überwachung der Umsetzung der Garantieleistungen, Organisation des Kundendienstes, Entgegennahme und Bearbeitung von Reklamationen) – diese Art von Dienstleistung gilt hauptsächlich für hergestellte Stempel;

Aufbereitung von Informationen – Grundlage dieser Arbeit ist die Organisation von Feedback mit Vermittlern und die Aufbereitung von Daten für die Marketingabteilung;

Administrative Unterstützung der Vertriebsaktivitäten – dazu gehören beispielsweise die gemeinsame Kontrolle der Debitorenbuchhaltung mit der Finanzabteilung, die organisatorische Unterstützung der Händlerorganisationen und die Abwicklung des Papierflusses.

In einer Marktwirtschaft ist klar, dass die Herstellung eines Produkts, selbst von höchster Qualität, nicht ausreicht, um bei den Käufern Anerkennung zu finden. Der Käufer muss sich für Ihr Produkt interessieren und das Produkt „auf einem weißen Teller mit blauem Rand“ präsentieren, und der Käufer muss nur das Geld aus seinem Portemonnaie abzählen. Nur dann ist der Erfolg des Produkts und des gesamten Unternehmens gewährleistet.

Die Verbesserung des Vertriebssystems ist ein kontinuierlicher Prozess der Begründung und Umsetzung der rationalsten Formen, Methoden, Methoden und Wege seiner Schaffung (Umstrukturierung) und Entwicklung; Rationalisierung seiner einzelnen Aspekte, Kontrolle und Identifizierung von Engpässen auf der Grundlage einer kontinuierlichen Bewertung der Übereinstimmung des Kontrollsystems mit den internen und externen Bedingungen des Funktionierens der Organisation.

Im Rahmen der Verbesserung des Planungs- und Vertriebssystems für Produkte zur Implementierung bei BoDoMil LLC wird eine Reihe von Maßnahmen zur Verbesserung des Vertriebssystems vorgeschlagen:

1.

2.

.

.

.Implementierung eines CRM-Systems.

Verbesserung der Kontrolle bei der Vertriebsplanung

Unter marktwirtschaftlichen Bedingungen ist die Gewinnung und Aufrechterhaltung des bevorzugten Marktanteils eine notwendige Voraussetzung für das Überleben einer Handelsorganisation, worauf die Optimierung der Vertriebsplanung abzielt. Betrachten wir einen Ansatz für Kontrollmechanismen der Vertriebsplanung, der es uns ermöglicht, das Risiko eines Marktaustritts einer Organisation aufgrund einer falschen Vertriebsplanung unter modernen russischen Geschäftsbedingungen zu minimieren.

Die Vertriebsplanung in einer Organisation sollte nicht nur von der Wirtschaftsplanungsabteilung, sondern auch von einer spezialisierten Abteilung der Vertriebsabteilung durchgeführt werden. Die Ausarbeitung von Entwurfsplänen für Verkäufe (Versand) nach Produktart sollte durch das Wirtschaftsbüro der Verkaufsabteilung erfolgen, wobei die Organisation und Kontrolle dieser Tätigkeit durch die Abteilungsleiter erfolgen sollte, die die volle Verantwortung für die Ergebnisse tragen sollten die Umsetzung der Pläne. Das Hauptkriterium für eine optimale Vertriebsplanung unter Marktbedingungen ist die Berücksichtigung und Korrelation von Steuerungsparametern in der Vertriebsplanung, nämlich:

das maximal mögliche Verkaufsvolumen, das auf der Grundlage einer Untersuchung der Marktbedingungen und einer Bewertung der Ressourcen und des Potenzials der Organisation ermittelt wird;

das optimale Produktionsvolumen unter dem Gesichtspunkt der Gewinnmaximierung entsprechend den Fähigkeiten der Organisation, wobei die Gleichheit von Grenzeinkommen und Grenzkosten gewährleistet ist;

optimale Produktionsprogramme für Produkte;

Verknüpfung von Verkaufsplänen mit Produktionsplänen, einschließlich Betriebskalenderplänen für die Freigabe fertiger Produkte, um die pünktliche und nomenklaturgerechte Umsetzung von Verkaufs- und Versandplänen sicherzustellen sowie für die Bildung und Koordinierung von Indikatoren der Finanzpläne der Organisation.

Bei der Absatzplanung sollte auch eine Kontrolle hinsichtlich gegenseitiger Beeinflussung, Komplementarität oder gegenseitiger Substitution von Produktarten auf deren Absatzmengen erfolgen. Es ist auch zu beachten, dass es ratsam ist, starre (grundlegende Leitlinien der langfristigen Planung) und flexible (Anpassung kurz- und mittelfristiger Verkaufspläne an veränderte Ziele und Betriebsbedingungen der Organisation) Planungssysteme zu kombinieren, sowie a Kombination allgemeiner und zusätzlicher Vertriebspläne im Kontext von Marktsegmenten und Vertriebsgeographie. Darüber hinaus sollte ein System zur operativen Kontrolle der Umsetzung von Verkaufsplänen entwickelt werden: Verfahren zur Erstellung, Analyse und Überwachung täglicher Berichte über die Umsetzung von Verkaufsplänen;

Der Leiter der Vertriebsabteilung muss die Entwürfe der jährlichen und vierteljährlichen Verkaufspläne mit dem Cheftechnologen, dem Leiter der Versorgungsabteilung, dem Leiter der Finanzabteilung und dem stellvertretenden Direktor für kaufmännische Angelegenheiten abstimmen und zehntägige Verkaufspläne entwerfen – mit dem stellvertretenden Direktor für kaufmännische Fragen sowie mit dem Leiter der Finanzabteilung und dem stellvertretenden Produktionsleiter.

Bei der Erstellung von Verkaufsplänen sollten Sie deren Übereinstimmung mit Produktionsplänen überprüfen, einschließlich betrieblicher Kalenderpläne für die Freigabe von Fertigprodukten, um sicherzustellen, dass die Verkaufs- und Versandpläne pünktlich und gemäß der festgelegten Nomenklatur umgesetzt werden die Bildung und Koordinierung von Indikatoren für die Finanzpläne der Organisation.

Verbesserung der Kontrolle über die Umsetzung von Verkaufsplänen

Es empfiehlt sich, Verfahren zur betrieblichen Überwachung der Umsetzung von Verkaufsplänen in einer Industrieorganisation nach folgendem Schema durchzuführen.

Mitarbeiter der Vertriebsabteilung, die die primäre Kontrolle über den Fortschritt der Umsetzung von Vertriebsplänen ausüben, erstellen Berichte über die Umsetzung von Vertriebsplänen für den Tag und für Berichtszeiträume und übermitteln diese täglich gemäß dem festgelegten Verfahren dem Leiter der Vertriebsabteilung: Jahrzehnt-, Monats-, Quartals-, Jahres- sowie tägliche Berichte über die Umsetzung operativer Pläne. Versandpläne nach Versandart.

Versandberichte sollten geplante und tatsächliche Daten zu Versandarten und Transportarten enthalten; entsprechend der Zeit, die für Be- und Entladevorgänge, den Direkttransport und die Rückfahrleistung der Fahrzeuge aufgewendet wird. Die Meldungen erfolgen in der vorgeschriebenen Form, d.h. sind systematisch aufgebaute und genehmigte interne Berichtsformulare. Die Formulare enthalten Plan- und Istdaten zu den festgelegten Themen der Meldeobjekte. Gegenstand der Berichterstattung sind beispielsweise Umsätze oder Verkaufsmengen, Gegenstand der Berichterstattung sind Umsätze nach Produktart, Region, Kundengruppe etc.

In der Vertriebsabteilung ist ein Verantwortlicher für die Vertriebsleitung benannt, zu dessen Aufgaben gehören:

Analyse der eingegangenen Meldungen;

die Ursachen von Abweichungen ermitteln, die Schuldigen identifizieren und im Rahmen ihrer Zuständigkeit die Ursachen von Abweichungen beseitigen;

täglich Informationen über den Fortschritt der Verkaufspläne an den Leiter der Verkaufsabteilung übermitteln;

Erstellen Sie Berichte über Abweichungen, die beim Verkauf von Produkten aufgetreten sind, die nicht rechtzeitig beseitigt wurden, und legen Sie sie gemäß dem festgelegten Verfahren dem Leiter der Vertriebsabteilung vor. Fügen Sie die erforderlichen Belege bei und geben Sie die Gründe für die Abweichungen, ihre Schuldigen usw. an die Maßnahmen, die zu ihrer Beseitigung ergriffen wurden.

Somit bietet die Methode der primären Berichterstattung eine effektive operative Kontrolle der Produktverkäufe.

Zuordnung einer Risikogruppe zum Käufer und Festlegung gewerblicher Kreditparameter

In diesem Fall meinen wir die Bereitstellung eines gewerblichen Darlehens in der Form „Offene Rechnung“, d. h. Rückzahlung der Forderungen des Käufers in Raten – in vertraglich festgelegten Abständen oder nach einem bestimmten Zeitraum nach dem Versand einzelner Produktchargen.

Um verschiedene Aspekte der Beziehungen zu Gegenparteien im Rahmen von Handelsverträgen, insbesondere im Rahmen von Verträgen über die Lieferung von Produkten zu den Bedingungen der gewerblichen Kreditvergabe an Kunden, zu kontrollieren und eine Verschlechterung der Leistung der Organisation aufgrund ihrer falschen Wahl zu verhindern, ist dies der Fall Es empfiehlt sich, jedem Käufer eine Risikokategorie zuzuordnen. Die Einstufung der Käufer nach Risikokategorien: hoch, mittel, niedrig erfolgt durch den Leiter der Vertriebsabteilung.

Eine Rangfolge nach Risikokategorien ist erforderlich, um die Notwendigkeit einer Analyse der Zuverlässigkeit und Finanzlage zu beurteilen, um eine Entscheidung über die Gewährung eines kommerziellen Kredits an bestimmte Käufer zu treffen, und um die Kreditparameter anhand der Risikokategorie zu bestimmen. Nach Analyse der Zuverlässigkeit und finanziellen Stabilität des Käufers kann ihm eine andere Risikokategorie zugeordnet werden.

Um eine Verschlechterung der Finanzlage der Organisation durch einen Anstieg der überfälligen Forderungen zu verhindern, empfiehlt es sich für jeden Käufer, entsprechend der Risikokategorie seiner Bestellung, die Parameter eines Gewerbekredits festzulegen, d.h. eine bestimmte Obergrenze für die Höhe der Forderungen und eine Frist für die gewerbliche Kreditvergabe. Es empfiehlt sich, die Festlegung der Kreditparameter den Vertriebs- und Finanzdienstleistungsleitern zu übertragen.

Aufbau einer Kundendatenbank

Die Struktur der Kundendatenbank sollte von einem der Leiter der Vertriebsabteilung, beispielsweise dem stellvertretenden Leiter der Vertriebsabteilung für die Vertriebssteuerung, entwickelt werden. Das Informationsformular für jeden Kunden umfasst:

alle Kundendaten;

Daten über Beamte, die Einfluss auf die Beschaffung nehmen;

Datum und Ergebnisse der Vorverhandlungen;

Daten aus den Ergebnissen der Zuverlässigkeitsanalyse;

Daten über alle mit dem Kunden abgeschlossenen Verträge und deren tatsächliche Abwicklung;

Daten über überfällige Forderungen (Anrufe, Benachrichtigungen, persönliche Besuche usw.);

Daten über die Häufigkeit des Vertragsabschlusses und die Vertragsbedingungen, über die Erfüllung der Verpflichtungen des Kunden und andere Daten über Aspekte der Beziehung zwischen der Organisation und dem Kunden.

Die Datenbank sollte regelmäßig aktualisiert werden, um neue Kundeninformationen widerzuspiegeln.

Eine solche Datenbank dient dazu, Käufer hinsichtlich ihrer Zuverlässigkeit und finanziellen Stabilität, ihrer Einhaltung der Vertragsdisziplin und der Erfüllung vertraglicher Verpflichtungen von BoDoMil LLC zu überwachen. Es muss ein Verfahren zum eingeschränkten Zugriff auf Dokumente, Materialien und Dateien, die die Datenbank bilden, gewährleistet und deren Sicherheit gewährleistet sein.

Implementierung eines CRM-Systems

CRM steht für Customer Relationship Management bzw. Kundenbeziehungsmanagement. Dabei handelt es sich um eine Strategie zur Organisation eines Unternehmens, bei der die Beziehung zum Kunden in den Mittelpunkt der Aktivitäten des Unternehmens gestellt wird, da die Kunden sein wichtigstes Kapital darstellen. Das Hauptziel der CRM-Strategie besteht darin, die „profitabelsten“ Kunden zu identifizieren, zu lernen, effektiv mit ihnen zusammenzuarbeiten, zu verhindern, dass sie zu einem Konkurrenten wechseln, und so das Einkommen des Unternehmens zu steigern. CRM ist ein Managementansatz oder -modell, das den Kunden in den Mittelpunkt der Geschäftsprozesse und -praktiken eines Unternehmens stellt. CRM ist ein moderner Ansatz, der strategische Planung, Marketingmethoden, organisatorische und technische Mittel umfasst – eine ganze Reihe von Werkzeugen, die darauf abzielen, solche internen und externen Beziehungen aufzubauen, die die Produktivität und den Gewinn eines Unternehmens steigern. Es ist der Ansatz eines Unternehmens, das Kundenverhalten zu verstehen und Nutzung dieser Erkenntnisse, um die Bindung und Zufriedenheit seiner profitabelsten Kunden zu verbessern und gleichzeitig die Kosten zu senken und das Kundenerlebnis zu verbessern. Und die Informationstechnologien des CRM-Systems ermöglichen es uns, ein einheitliches Bild des Kunden und seiner Bedürfnisse über alle Unternehmensdienstleistungen hinweg zu erstellen und so eine einheitliche und koordinierte Zusammenarbeit mit dem Kunden seitens des Unternehmens sicherzustellen.

In einem hart umkämpften Umfeld, in dem einige Unternehmen aggressiv versuchen, die Preise und Produktmerkmale anderer zu erreichen, haben Käufer oft die Möglichkeit, aus einer Vielzahl konkurrierender Produkte auszuwählen. Und wenn Produkte und Preise nahe beieinander liegen, wird die Einstellung der Verkäufer gegenüber den Kunden zunehmend zu einem entscheidenden Faktor für die Wahl des Vertragspartners. CRM ist eine personalisierte, weitgehend technologische Interaktion, die auf die Ebene der Unternehmensvorschriften gebracht wird und in erster Linie auf systematisierten Informationen der Kunden und dem Wunsch basiert, einen „langfristigen“ treuen Kundenstamm aufzubauen.

Die Implementierung des CRM-Systems bei BoDoMil LLC ist eine logische Fortsetzung des Aufbaus einer Kundendatenbank, da die beim Aufbau der Datenbank gesammelten Informationen als Grundlage für die Erstellung einer Informationsbasis für das CRM-Programm dienen. Es gibt viele CRM-Softwarelösungen. Unter Berücksichtigung individueller Anforderungen können Sie ein individuelles Programm für Ihr Unternehmen bestellen, das jedoch mehr kostet. Für die Implementierung bei BoDoMil LLC wird vorgeschlagen, das Softwarepaket Alent CRM 4i zu verwenden.

Um das Programm umzusetzen, müssen Sie eine Workstation erwerben, die 10 Workstations unterstützt, während die Kosten für Alent CRM 4i nur 18.600 Rubel betragen.

Benutzer von Alent CRM 4i werden der Direktor von BoDoMil LLC, der Stellvertreter für kaufmännische Angelegenheiten, die Marketingabteilung (3 Stellen) und Mitarbeiter der Vertriebsabteilung sein. Um die Funktionen des Programms vollständig umzusetzen, wird eine Integration mit 1C-Enterprise durchgeführt, die durch die technischen Möglichkeiten des Programms vorgesehen ist, während der Arbeitsplatz nicht einbezogen wird, da die Buchhaltung die notwendigen Informationen über 1C erhält zum Datenaustausch mit Alent CRM 4i. Somit werden 10 Arbeitsplätze wie folgt verteilt:

Direktor - 1 Arbeitsplatz.

Stellvertreter für kaufmännische Angelegenheiten - 1 Arbeitsplatz.

Marketingabteilung – 3 Jobs.

Mitarbeiter der Vertriebsabteilung - 5 Arbeitsplätze.

Betrachten wir die Ergebnisse der Implementierung des Alent CRM 4i-Systems, das bei korrekter Implementierung die folgenden positiven Ergebnisse für das Vertriebssystem des Unternehmens bringt.

Es wird einfacher, Kunden zu finden

Eine einzige Datenbank potenzieller Kunden Alent CRM 4i, die Planung von Kontakten und die Verfolgung ihrer Ergebnisse erhöht die Produktivität bei der Suche nach neuen Kunden für Ihr Unternehmen.

Kundenbindung

Die vollständige Abrechnung von Kontaktpersonen, Terminen, Ereignissen, Interaktionen, Details, Verträgen und Transaktionen für jeden Kunden ermöglicht es Ihnen, qualitativ hochwertige und zeitnahe Entscheidungen zu treffen, um den Kunden zu binden und den Kauf Ihrer Waren und Dienstleistungen zu fördern.

Erhöhte Vertriebseffizienz

Verbesserung des Kundenerlebnisses

Die vollständige Abrechnung von Kundeninformationen, Planungs- und Erinnerungsdiensten gewährleistet einen qualitativ hochwertigen Kundenservice.

Abschluss

Im ersten Kapitel der Studienarbeit wurden theoretische Aspekte der Vertriebspolitik und der Organisation der Vertriebsaktivitäten im Unternehmen betrachtet.

Die Unfähigkeit, den Verkauf unter modernen Wirtschaftsbedingungen zu verwalten, führt zu einer Kette: überfüllte Lager, Zahlungsausfälle, Mangel an Betriebskapital für den Einkauf von Rohstoffen, Produktionsstopp. Eine detaillierte und dokumentierte Vertriebspolitik wird zu einem wirksamen Instrument zur aktuellen und späteren Kontrolle der Vertriebsaktivitäten der Organisation und ihrer Position auf dem Markt. Eine gerechtfertigte Bildung und wirksame Kontrolle der Vertriebsaktivitäten der Organisation, die Optimierung der Vertriebsplanungsverfahren, die Überwachung der Umsetzung von Vertriebsplänen, kommerzielle Kreditsysteme und Kundenkontrollverfahren werden die Vertriebsaktivitäten russischer Organisationen angesichts eines härteren Wettbewerbs erheblich verbessern.

Im zweiten Kapitel der Studienarbeit wurde eine Analyse des untersuchten Unternehmens durchgeführt, dessen allgemeine Merkmale dargestellt und das bestehende System der Planung und des Vertriebs von Produkten im Unternehmen untersucht. Auch im zweiten Kapitel der Studienarbeit wurden Empfehlungen zur Verbesserung und Effizienzsteigerung der Vertriebspolitik bei BoDoMil LLC erarbeitet.

Der Begriff „Verbesserung“ im weitesten Sinne ist eine natürliche, qualitative Veränderung eines Objekts, die darauf abzielt, seinen Zustand zu verbessern und ihm neue Eigenschaften zu verleihen, die für eine vollständigere Übereinstimmung mit den Zielen seiner Funktion und den Umgebungsbedingungen erforderlich sind.

In jeder einzelnen Organisation ist es möglich, das Vertriebssystem auf eigene Weise zu rationalisieren, basierend auf internen und externen Bedingungen und dem Grad seiner Entwicklung (Effizienz).

Dabei kommt es auf die umfassende Verbesserung des Vertriebssystems an und nicht auf die teilweise Umsetzung innovativer Lösungen, die von anderen Unternehmen nach dem Prinzip „wie andere“ erfolgreich eingesetzt werden. „Wie andere“ ist „für uns“ nicht immer gut. Daher kann etwas nützlich und etwas schädlich sein. Darüber hinaus kann man die Entscheidungen westlicher Unternehmen nicht blind kopieren, ohne sie mit der russischen Realität in Zusammenhang zu bringen.

Um die Verkaufspolitik zu verbessern, schlug BoDoMil LLC eine Reihe von Maßnahmen vor:

.Verbesserung der Kontrolle bei der Verkaufsplanung;

.Verbesserung der Kontrolle über die Umsetzung von Verkaufsplänen;

.Zuordnung einer Risikogruppe zum Käufer und Festlegung kommerzieller Kreditparameter;

.Aufbau einer Käuferdatenbank;

.Implementierung eines CRM-Systems.

Durch die umfassende Optimierung des Produktvertriebssystems wird BoDoMil LLC in der Lage sein, sich unter sich dynamisch ändernden Marktbedingungen erfolgreich zu entwickeln und sich im Markt unter konkurrierenden Unternehmen fest zu etablieren.

Richtlinien der Vertriebsgesellschaft

Referenzliste

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.Golubkova E.N. Implementierung des CRM-Konzepts im Unternehmen // Marketing in Russland und im Ausland. - Nr. 3. - 2008. - S. 35-38.

Die moderne Wirtschaft zeichnet sich dadurch aus, dass der Ort der Produktion und der Ort des Verbrauchs eines Produkts zeitlich nicht zusammenfallen. Auch diese Prozesse folgen zeitlich nicht unmittelbar aufeinander. Die Beseitigung der daraus resultierenden Probleme erfordert den Einsatz großer Geldbeträge. In einigen Fällen betragen diese Kosten bis zu 70 % des Einzelhandelspreises eines Verbraucherprodukts.

Der Hersteller muss die Aufgaben der rationellen Verteilung hergestellter Produkte erweitern. Dies gibt ihm eine gewisse Chance, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben.

Das Warenverkaufssystem ist ein wichtiges Glied im Marketing und eine Art Veredelungskomplex aller Aktivitäten des Unternehmens bei der Herstellung, Produktion und Bereitstellung von Waren an den Verbraucher. Tatsächlich erkennt der Verbraucher hier alle Bemühungen des Unternehmens entweder als nützlich und notwendig für sich selbst an oder erkennt sie nicht und kauft dementsprechend dessen Produkte und Dienstleistungen oder kauft sie nicht.

Dennoch muss der Produktverkauf als integraler Bestandteil des Marketing-Mix betrachtet werden. Weitere Bestandteile des Marketing-Mix sind Produkt-, Preis- und Werbesystem. Vor dem direkten Vertrieb von Produkten muss sichergestellt werden, dass das Produkt von ausreichender Qualität und zu einem erschwinglichen Preis ist und dass im Bereich der Produktwerbemaßnahmen Maßnahmen ergriffen wurden.

Es gibt mehrere Gründe, die die Rolle von Vertriebssystemen in der Wirtschaft bestimmen. Eine davon ist die Notwendigkeit. Wenn es um den Verkauf einer einzigartigen, spezialisierten Produktionslinie geht, können Verkäufer und Käufer natürlich auch ohne ein spezielles Vertriebssystem auskommen. Aber die Welt lebt im Zeitalter der Massenware, und der Kauf dieser Waren vor den Toren einer Fabrik oder eines Unternehmens ist heute nicht ganz bequem.

Der zweite Grund ist der Kampf um Verbrauchergelder. Das Leben im Überfluss hat Hunderte Millionen Verbraucher auf der ganzen Welt zu der Überzeugung geführt, dass die Bequemlichkeit des Warenkaufs ein wesentlicher Bestandteil eines normalen Lebensstils ist. Das bedeutet, dass der Verbraucher eine gute Einarbeitung in das Produktsortiment benötigt; Mindestzeit für den Wareneinkauf; Maximaler Komfort vor, während und nach dem Kauf.

All diese Anforderungen können erfüllt werden, indem das Vertriebsnetz vollständig ausgebaut wird, seine Endpunkte näher an den Verbraucher herangeführt werden und an diesen Punkten ein Höchstmaß an Komfort für ihn geschaffen wird. Und wenn dem Unternehmen dies gelang, zog es (unter sonst gleichen Bedingungen) einen Käufer an und verschaffte sich einen Vorteil im Marktkampf.

Der nächste Grund ist die Rationalisierung der Produktionsprozesse. Ökonomen des letzten Jahrhunderts schrieben über diese Rolle des Vertriebsnetzes. Konkret geht es um die Tatsache, dass es eine Reihe von Veredelungsvorgängen in der Produktion gibt, die in größerem Umfang nicht mit der Herstellung, sondern mit der Vorbereitung der Waren für den Verkauf (Sortieren, Verpacken, Verpacken) verbunden sind. Es ist ratsam, alle diese Vorgänge bereits in der Phase „Fabrik – Verbraucher“ durchzuführen, d. h. vor dem Transport, in Lagern, in Geschäften, im Vorverkaufsprozess; und der Verkauf als solcher hängt maßgeblich von der Aktualität, Qualität und Rationalität ihrer Umsetzung ab. Dementsprechend beinhaltet das Marketingsystem gewissermaßen eine bestimmte (manchmal ganz erhebliche) „technologische Komponente“. Das oben Gesagte rechtfertigt dies: Je näher und näher das Produkt mit dem Käufer in Kontakt kommt, desto sinnvoller ist es, die Veredelung und Vorbereitung für den Verkauf dem Marketingdienstleister anzuvertrauen.

Der vierte Grund sind Probleme der Effizienz des Marktverhaltens und der Unternehmensentwicklung. Um die Bedürfnisse der Verbraucher zu verstehen und zu erfüllen, ist es am wichtigsten, ihre Meinungen über die Produkte des Unternehmens, Konkurrenzprodukte, Probleme und Perspektiven für das Leben und die Arbeit der Verbraucher zu studieren. Wer und wo kann dies am effektivsten tun? Die Antwort aus der Weltpraxis ist klar: Dies kann zunächst dort erfolgen, wo das Unternehmen in direktem Kontakt mit dem Verbraucher steht, also im Vertriebssystem. Und dies muss durch das in diesem System beschäftigte Personal erfolgen.

Als eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Aufstieg ihrer Mitarbeiter auf der Verwaltungsleiter bezeichnen viele Unternehmen ihre Arbeit im Vertriebssystem, direkt im Bereich des Warenverkaufs an den Käufer.

Die genannten Gründe reichen völlig aus, um zu verstehen, wie wichtig das Vertriebssubsystem im Marketing ist und warum in Zeiten überfüllter Märkte riesige Geldbeträge dafür ausgegeben werden.

In Russland befindet sich das Vertriebssystem in einem Übergangsstadium der Entwicklung, was den Verkauf auf dem Markt unseres Landes erheblich erschwert. Es zeichnet sich in der Regel durch folgende Merkmale aus:

schwaches Vertriebskanalmanagement;

unvollständige Erfüllung der Verpflichtungen innerhalb des Kanals;

Entscheidungen werden aufgrund ständiger Verhandlungen für jede Transaktion separat getroffen.

häufige Verletzung „vertraglicher“ Pflichten.

Unternehmen haben Alternativen bei der Organisation des Vertriebs ihrer Produkte. Gleichzeitig basiert es auf der grundsätzlichen Ausrichtung, die vielfältigen Anforderungen des Endverbrauchers zu befriedigen (bzw. auf dem Aufbau eines Vertriebssystems, das sowohl für das Unternehmen selbst als auch für Zwischenhändler wirksam wäre) und der Art seiner Existenz, die als betrachtet wird eine Reihe von Maßnahmen, um das Produkt so nah wie möglich an die Zielgruppe der Verbraucher zu bringen (oder umgekehrt, um Verbraucher für das Produkt des Unternehmens zu gewinnen). Die Wahl der Ausrichtung und Methode zur Befriedigung von Verbraucherwünschen ist der Kern der Unternehmens-„Politik“ des Unternehmens im Bereich Vertrieb.

Die Vertriebspolitik eines Produktherstellers ist als gezielte Tätigkeit, Grundsätze und Methoden zu betrachten, deren Umsetzung darauf abzielt, den Warenfluss zum Endverbraucher zu organisieren. Die Hauptaufgabe besteht darin, Bedingungen zu schaffen, um die Bedürfnisse eines potenziellen Käufers in eine tatsächliche Nachfrage nach einem bestimmten Produkt umzuwandeln. Zu diesen Bedingungen gehören Elemente der Vertriebspolitik, Vertriebskapitalien (Umsatz, Produktvertrieb) sowie die damit verbundenen Funktionen.

Die Hauptelemente der Vertriebspolitik sind folgende:

Transport von Produkten – ihre physische Bewegung vom Hersteller zum Verbraucher;

Fertigstellung der Produkte – Auswahl, Sortierung, Zusammenstellung des fertigen Produkts usw., was den Grad der Zugänglichkeit und Verzehrbereitschaft der Produkte erhöht;

Lagerung von Produkten – Organisation der Bildung und Aufrechterhaltung der notwendigen Reserven;

Kontakte mit Verbrauchern - Maßnahmen zur physischen Warenübertragung, Auftragserteilung, Organisation von Zahlungs- und Abrechnungsvorgängen, rechtliche Registrierung der Eigentumsübertragung von Waren, Information der Verbraucher über das Produkt und das Unternehmen sowie Sammlung von Marktinformationen.

Die von Unternehmen in Bezug auf den Umsatz eingenommenen Positionen weisen Merkmale auf, die eine Klassifizierung des Umsatzes nach Art ermöglichen (Tabelle 1.1).

Tabelle 1.1. Klassifizierung der Verkaufsarten

1.2. Indirekt – der Einsatz unabhängiger Wiederverkäufer im Vertriebskanal.

2.1. Intensiv – eine große Anzahl von Großhändlern und verschiedenen Zwischenhändlern.

Ziel: Umsatzausweitung, das Produkt näher an den Verbraucher bringen.

2.2. Selektiv – Begrenzung der Anzahl der Vermittler.

Ziel: Große Verkaufsmengen erzielen und gleichzeitig die Kontrolle über das Verkaufskapital behalten.