Eine vielversprechende Idee und ein klarer Plan sind im Geschäftsleben nur der halbe Erfolg. Auch das Vorhandensein oder Fehlen von Startkapital spielt nicht immer eine entscheidende Rolle. Eine große Anzahl von Unternehmen geht bereits im ersten Jahr nach der Eröffnung in Konkurs. Das ist genau der Zeitpunkt, an dem das Unternehmen aktiv „promotioniert“ und einen Kundenstamm aufbaut. Daher ist es wichtig, bis ins kleinste Detail darüber nachzudenken, wie Sie Ihr Unternehmen fördern können. Ohne kompetente Werbung ist dies nahezu unmöglich..

Legen Sie ein Budget fest

Zunächst muss ein Unternehmer über das Budget entscheiden, das er für die Förderung seines eigenen Unternehmens ausgeben möchte. Wenn es um ein großes Unternehmen geht, in das recht viel Geld investiert wurde, scheuen Unternehmer keine Kosten für Werbung. Wenn das Startkapital es zulässt, können Sie diese Aufgabe Profis anvertrauen – einer Werbeagentur. Sie sorgen dafür, dass Informationen über das Unternehmen in und auf öffentlichen Verkehrsmitteln, in den Medien, auf Plakaten in der Innenstadt, an Gebäudewänden usw. angebracht werden.

Wenn es sich um ein Kleinunternehmen handelt, bei dem das Startkapital ohnehin begrenzt ist, bleibt praktisch kein Geld mehr für gute und teure Werbung übrig. Daher muss ein Unternehmer darüber nachdenken, wie er sein Unternehmen selbst fördern kann. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Budgetförderungsmethoden nicht wirksam sein können.

Internet

Dank des Internets lassen sich viele Probleme lösen, so dass sich viele Menschen ein Leben ohne Internet nicht mehr vorstellen können. In den Händen eines Unternehmers kann das Internet ein hervorragendes Instrument zur Förderung des eigenen Unternehmens sein.

Das weiß jeder schon lange Die Website ist das Gesicht des Unternehmens. Und je attraktiver diese Seite ist, desto mehr Kunden werden Ihre Dienste nutzen wollen. Wenn Sie absolut nichts über Website-Entwicklung und SEO-Promotion wissen und nicht einmal wissen, wie Sie Ihr Unternehmen schnell im Internet bewerben können, ist es besser, diese Angelegenheit Profis anzuvertrauen. Und denjenigen, denen ihr Geschäft am Herzen liegt und die nicht bereit sind, zu viel in die Tasche des Auftragnehmers zu zahlen, kann die Teilnahme an einem Bildungsprogramm bei empfohlen werdenkostenlose Seminare und Werbung für sich selbst mithilfe von Online-Diensten machen, z. B. SeoPult.

Zusätzlich zur herkömmlichen Website-Werbung in Suchmaschinen können Sie Banner- und Display-Werbung nutzen, um Käufer auf die Website zu locken. Auch Eine solche Funktion ist notwendig, um die Marke wiedererkennbar zu machen. Aber vergiss das nicht Keine Werbung sollte zu aufdringlich sein. Andernfalls kommt es zu einem völlig gegenteiligen Effekt.

Wenn die Erstellung einer guten Website Ihre Möglichkeiten übersteigt, helfen soziale Netzwerke. Manche Menschen unterschätzen alle Möglichkeiten sozialer Netzwerke, obwohl viele Unternehmer dort ihre Kunden finden. Dazu müssen Sie eine Gruppe oder Seite erstellen, die die Dienstleistungen des Unternehmens bewirbt, und potenzielle Kunden einladen.

Vergessen Sie nicht, dass es heute Firmenkataloge gibt, in denen Sie Ihre Organisation kostenlos registrieren, die Merkmale ihrer Aktivitäten beschreiben und mehrere Produktpositionen bewerben können. Sie können Ihre Dienstleistungen auf thematischen Websites und Foren bewerben. Kostenlose Message Boards im Internet helfen Unternehmern auch dabei, ihre Kunden zu finden.

Flyer und Visitenkarten

Es braucht nicht viel Geld, um eine kleine Menge Visitenkarten oder Flyer zu erstellen. Prospekte sollten nicht nur die Adresse und Telefonnummer des Unternehmens enthalten, sondern auch Wettbewerbsvorteile, die Ihr Unternehmen von anderen abheben. Es ist besser, solche Werbung dort zu verteilen, wo sich Ihre Zielgruppe versammelt. Beispielsweise ist es besser, Dienstleistungen für kleinere Reparaturen im Haushalt direkt an den Eingängen anzupreisen (Anzeige in den Briefkasten werfen) und Informationen über ein neues Café können neben dem Einkaufszentrum verteilt werden.

Leitfäden zur Förderung von Klein- und Kleinstunternehmen lehren Sie, unauffällig zu bleiben. Sind Sie Texter? Gehen Sie an die Börse, lernen Sie 100 Aufstiegsgeheimnisse kennen und verdienen Sie 3 Kopeken. Aber stabile 3 Kopeken! Sind Sie Designer? Und wieder gehen Sie zu freiberuflichen Börsen und kämpfen um einmalige Penny-Bestellungen. Klingt bekannt?

Mein Name ist Kira Kam. Ich leite eine Content-Marketing-Agentur namens Business Content. Wir sind typische Kleinunternehmen, wie viele unserer Kunden. Und wie viele kleine Unternehmen streben wir danach, in unserer Nische führend zu sein.

Bis vor Kurzem schien diese Aussage unzureichend zu sein. Der Anführer einer Nische ist in den Köpfen der Mehrheit ein riesiger Konzern oder zumindest ein weltberühmter Star. Aber die Welt hat sich verändert. Allein in den letzten sechs Monaten haben wir 40 groß angelegte Content-Strategien für sehr kleine Unternehmen entwickelt. Und wir sehen Chancen für ernsthaftes Wachstum, auch wenn Ihr Unternehmen nur aus Ihnen und Ihrem Wissen und Ihren Fähigkeiten besteht.

Fundamente untergraben und Deckungen aufbrechen

Beginnen wir mit der Entlarvung der Mythen. Mit solch stereotypen Einstellungen kommen Kunden zu uns, deren Potenzial es uns ermöglicht, die Herzen vieler tausender Kunden zu gewinnen, wenn nicht sogar die ganze Welt. Nur unbegründete Ängste stehen im Weg.

1. Große Kunden und große Budgets gehen an Riesen

Es ist ein Mythos. Viele Bundes- und sogar Weltklasseunternehmen arbeiten recht erfolgreich sowohl mit kleinen Agenturen als auch mit privaten Spezialisten zusammen. Als wir unsere Agentur gründeten, war La Moda einer unserer ersten Kunden. Zu diesem Zeitpunkt bestand die Agentur aus zwei Personen und niemand hatte von uns gehört.

2. Ohne Schmiergelder und Kontakte können Sie große Kunden nicht erreichen.

Und das ist auch ein Mythos. Ohne nur eine Komponente – ohne offensichtliche Vorteile – kann man Kunden aus den großen Ligen nicht erreichen.

3. „Zuerst erreichen!“

Ein weiterer Mythos besagt, dass man zunächst ein Büro mieten, eine coole Website erstellen, ein riesiges Portfolio aufbauen und ein Dutzend Auszeichnungen und Ruhm erlangen muss. Und erst danach haben Sie das moralische Recht, sich mit Ihrem Vorschlag an Kunden aus den großen Ligen zu wenden. Ich verspreche nicht, dass jeder eine Chance hat, Gazprom als Kunden zu gewinnen. Aber hier ist unsere Erfahrung.

• Wir arbeiten im virtuellen Büromodus.
• Unsere Website ist noch unvollendet und nicht fertiggestellt, was uns jedoch nicht davon abhält, Geld zu verdienen und an bemerkenswerten Projekten teilzunehmen. Eine der neuesten Nachrichten ist beispielsweise ein Newsletter für die Trainingsorganisatoren Tony Robbins und Jordan Belfort. Versuchen Sie, uns richtig zu verstehen: Die Website ist wichtig, die Qualität des virtuellen Schaufensters ist wichtig, aber es besteht kein Grund, Perfektionismus zu hegen. Sie können erste Ergebnisse erzielen, auch wenn Ihre Außenhülle alles andere als ideal ist.

Woher bekommen Sie große Kunden?

Lassen Sie uns nun herausfinden, was zu tun ist, um von Freelance-Börsen in die Welt großer Projekte und großer Budgets zu gelangen.

1. Hören Sie auf, Dienstleistungen zu verkaufen

Was ist der Unterschied zwischen einem normalen Kunden und einem Großkunden? Der erste kauft einen Verkaufstext, ein Website-Design oder eine Coaching-Sitzung, der zweite achtet jedoch nicht auf dieses kleine Detail. Große Kunden brauchen Lösungen für Probleme.Sie zahlen für die Lösungen und nicht für Texte, Design oder irgendetwas anderes. Wenn Sie diesen Unterschied verstehen, lernen Sie unbedingt, genau die Vorschläge zu machen, die ins Schwarze treffen.

Ich werde meine Erfahrungen mit der Förderung eines sehr komplexen Dienstes teilen, der auf den ersten Blick von niemandem benötigt wird. Unter anderem entwickeln und implementieren wir Unternehmensstandards für die Geschäfts- und Handelskorrespondenz. (Es klingt sogar schrecklich, oder?) Es ist unmöglich, diesen Service in dieser Form zu verkaufen. Kunden kaufen keine Unternehmensstandards, sondern zahlen dafür, dass jeder Manager in seinem Unternehmen Vergütungsunterlagen und Geschäftsbriefe mit der gleichen Effizienz verfasst.

Prüfen Sie, was Sie verkaufen und was Großkunden wirklich brauchen. Und ändern Sie einfach die Tonhöhe.

2. Testen Sie das Angebot vor dem offiziellen Start

Ich schreibe diesen Teil nicht nur für Sie, sondern auch für mich selbst – zur Erbauung. Jetzt stehen wir, wie einige von Ihnen, kurz vor der Einführung eines neuen Dienstes. Noch vor ein paar Jahren haben wir einfach eine junge Idee in die Welt geworfen, für die wir aufgrund unserer Ambitionen oft die Realität erhalten haben. Und es tut weh.

Um Schmerzen zu vermeiden, seien Sie schlauer als wir.

• Testen Sie neue Dienste an Katzen. Nimm die Projekte deiner Freunde und verbessere sie. Fühlen Sie sich frei, Fehler zu machen und Fehler zu machen. Nochmal testen. Und wieder. Und so weiter, bis Ihnen die Technologie in den Sinn kommt.
• Beginnen Sie schon vor dem offiziellen Start mit der Werbung für Ihr Unternehmen oder Ihre individuelle Dienstleistung.

Das Publikum muss gefördert und aufgewärmt werden, damit es zum richtigen Zeitpunkt zum Kauf bereit ist.

Das erleichtert den Einstieg. Für ein lohnendes Erlebnis werfen Sie einen Blick auf die Agentur Another Point. Dies ist eine „Tochter“ der sehr berühmten Firma Ingate. Diese Agentur und die Gruppe wurden 2015 offiziell eröffnet Facebook Sie wurden bereits 2011 gegründet! Vier Jahre lang veröffentlichten sie nützliche Inhalte zu ihrem Thema, sammelten Abonnenten und zogen zukünftige Kunden an. Es ist nicht verwunderlich, dass der Start der Agentur letztendlich erfolgreich war.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie genauso viel Zeit damit verbringen müssen, Ihr Publikum aufzuwärmen. Aber es lohnt sich auf jeden Fall, Nachfrage und Interesse zu prüfen und mit dem Publikum zusammenzuarbeiten Vor Beginn des Verkaufs Ihrer neuen Dienstleistung oder einer Reihe von Dienstleistungen Ihres neuen Unternehmens.

3. Geben Sie das blinde Vertrauen in traditionelle Werbeinstrumente auf

Beispielsweise gilt die Kaltakquise immer noch als die wichtigste Möglichkeit, Kunden zu finden. Ist es so? Gar nicht! Dies belegen unsere Erfahrungen und die Erfahrungen vieler anderer Unternehmen im Dienstleistungsbereich.

Wir haben uns vor drei Jahren von unserem letzten Vertriebsleiter getrennt und die Kaltakquise komplett aufgegeben. Wir haben jetzt eine Networking-Abteilung. Jeder an einer beruflichen Weiterentwicklung interessierte Agenturmitarbeiter übernimmt zusätzliche Aufgaben und beteiligt sich an der Partnersuche und der Umsetzung von Partnerprojekten. Wir verkaufen unsere Dienstleistungen nicht über das Telefon, wir betreiben keine kontextbezogene Werbung, die in unserem Fall nutzlos ist, sondern agieren über Partner. Und es funktioniert.

Versuchen Sie, es von außen zu betrachten. Möglicherweise funktionieren Ihre Kaltakquise und das Standardschema „Kontext + Landung“ ohne Ergebnisse. Haben Sie keine Angst, gegen den Strom zu schwimmen! Versuchen Sie einfach, einen Kaltanruf beispielsweise durch eine kostenlose Meisterklasse für das Händlernetz Ihres Partners zu ersetzen. Testen Sie verschiedene Werbe- und Verkaufsmethoden, seien Sie kritisch und nicht leichtgläubig.

4. Trainieren Sie Ihr Sehvermögen!

Es gibt eine sehr interessante Frage: Warum wird sich eigentlich ein Großkunde für mich entscheiden? Es kommt vor, dass der Nutzen des Angebots offensichtlich ist und der Kanal zur Kundengewinnung perfekt gewählt ist, aber irgendwie kommen die Kunden nicht. Es mag viele Gründe geben, aber diese sollten Sie auf keinen Fall vergessen.

Wenn Sie eine Vision haben, erhöhen sich Ihre Chancen, nicht nur einen, sondern Dutzende oder Hunderte von Kunden auf dem von Ihnen benötigten Niveau zu führen, erheblich. Was bedeutet Vision? Dies ist das ultimative Ziel der Reise und eine Reihe bestimmter Werte, die Ihr Publikum teilt.

Wenn Sie Texte schreiben, um den Umsatz zu steigern, ist das noch keine Vision. Wer schreibt sie nicht! Aber wenn Sie die Bedeutung Ihrer Arbeit erklären können, wenn es überhaupt eine gibt, dann wird es Ihnen leichter fallen, dem Kunden zu erklären, warum er sich für Sie entscheiden sollte. Nutzen + gemeinsamer Wert = Deal des Jahrhunderts.

Versuchen Sie, in Ihrer Arbeit nach einem semantischen Überbau zu suchen. Und machen Sie es zu einem weiteren Argument zu Ihren Gunsten.

5. Komm aus dem Schatten

Das Problem kleiner Unternehmen besteht nicht darin, dass sie klein sind. Und Tatsache ist, dass es unsichtbar ist. Viele von uns können sich als völlig introvertiert bezeichnen: Wir sitzen an unseren Computern und arbeiten an der Qualität unserer Dienstleistungen, aber die Welt weiß nichts über uns. Und wir versuchen nicht einmal, über uns selbst zu sprechen.

Um zu vermeiden, dass Kunden mit Kaltakquise belästigt werden und ihnen die Werbung aus jeder Ecke einer Website die Augen auffrisst, müssen Sie aus dem Schatten treten.

• Werden Sie ein Evangelist für Ihr Unternehmen.

Machen Sie soziale Netzwerke zu einer Plattform, um Ihr Fachwissen und Ihre Werte zu verbreiten. Stellen Sie Ihr Wissen und Können unter Beweis. Die Hauptsache ist, es regelmäßig zu tun und nicht gierig zu sein. Um an Ihnen interessiert zu sein, seien Sie nützlich Vor wie sie etwas von Ihnen kaufen werden. Es gibt viele Möglichkeiten: Online-Beratungen zu Ihrem Thema, Checklisten und E-Books zum Download, kostenloses Audit ...

Dieser Artikel deckt nicht alle meine Erfahrungen ab, aber lassen Sie uns über die wichtigen Elemente der Werbung sprechen, ohne die Ihr Unternehmen nicht stabil sein wird.

Schritt #1 – Zielsetzung

Das Erste und Wichtigste für Sie als Unternehmensleiter ist, sich ein messbares und klares Ziel zu setzen. Warum brauchen Sie ein Unternehmen? Viele meiner Klienten verlieren Hunderttausende und Millionen, indem sie nur diese Phase überspringen, weil sie unbewusste Absichten erkennen.

Beispielsweise verbrachte einer meiner Kunden 30 % seiner Zeit damit, Websites zu programmieren, anstatt Führungsaufgaben wahrzunehmen. Und als er ein klares Ziel hatte, stiegen die Einnahmen des Unternehmens um das 1,5-fache.

Schritt #2 – Wer ist Ihr Kunde?

Das ist die wichtigste Frage, die Sie sich ständig stellen sollten. Wenn Sie wissen, wer Ihr Kunde ist: wie er aussieht, welche Gewohnheiten er hat, welche Probleme er hat, wofür er zu zahlen bereit ist, wohin er geht, was ihm gefällt, dann haben Sie den Schlüssel zur Zusammenarbeit mit ihm.

Geschäft ist eine Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Wenn Sie das Profil Ihres Kunden nicht kennen, gibt es möglicherweise nur sehr wenige Kontaktpunkte zwischen Ihnen und Ihrem Kunden.

Eine falsch gewählte Zielgruppe führt zu geringen Verkäufen. Normalerweise sind solche Kunden sehr komplex und man muss viel Zeit darauf verwenden.

Schritt #3 – Delegation

Ich gebe Ihnen ein Beispiel dafür, wie ich selbst die Bedeutung der Delegation sehr stark verspürte. Ich erhielt Bestellungen für Schulungsmaterialien und da ich alle Materialien zur Hand hatte, beschloss ich, diese Arbeit schnell zu erledigen.

Das Drucken der Materialien dauerte 30 Minuten. Weitere 40 Minuten zum Packen und Ausfüllen der Formulare. Und als ich zur Post kam, stellte sich heraus, dass etwas kaputt war und sie es morgen abschicken mussten.

Nachdem ich berechnet hatte, wie viel Zeit ich dafür brauchte (insgesamt etwa 2 Stunden), wurde mir klar, dass ich gleichzeitig einen Plan ausarbeiten und drei weitere solcher Materialsätze verkaufen könnte. Und verdienen Sie 2,5-mal mehr.

Je mehr Sie Funktionen übernehmen, die Ihnen nicht gehören, desto mehr verlieren Sie.

Der Umfang der NICHT delegierten Arbeit ist proportional zum Betrag des verlorenen Geldes.

Schritt #4 – Erstellen Sie eine Liste dessen, was Sie bereits zur Werbung für Ihr Unternehmen verwenden

Dies ist ein wichtiger Schritt, um einen klaren Blick darauf zu werfen, welche Ressourcen Sie bereits nutzen. Seien Sie nicht überrascht, wenn Ihre Liste aus 1–4 Elementen besteht. Viele meiner Kunden wissen nicht einmal, dass es wichtig ist, für ihr Unternehmen zu werben, manche haben noch nie etwas von Marketing gehört.

Erstellen Sie eine Liste und analysieren Sie, welche Ergebnisse Ihnen die von Ihnen verwendeten Strategien bringen. Wenn Sie keinen Vermarkter oder Coach haben, der Sie beim Wachstum Ihres Unternehmens unterstützt, ist es wichtig, dass Sie verstehen, was für Ihr Unternehmen funktioniert. Wie viel kostet es für Ihren Kunden, Sie zu kontaktieren?

Schritt #5 – Überlegen Sie sich neue Wege zur Werbung

Warum ist es für einen Manager (Eigentümer) wichtig? Um es seinen Funktionen zu widmen – durchdenken Sie die Entwicklungsstrategie des Unternehmens.

Eine gute Übung für Ihr Gehirn wäre es, sich jeden Tag zwei bis drei Ideen auszudenken, wie Sie Ihr Unternehmen fördern können.

Testen und implementieren Sie es in der Entwicklung Ihres Unternehmens.

Schritt #6 – Training

Man kann nicht wissen, was man nicht weiß (viele großartige Leute haben das gesagt). Deshalb ist Aufklärung wichtig. Vieles von dem, was wir zu entwickeln versuchen, wurde bereits vor mindestens 20 bis 30 Jahren umgesetzt.

Nutzen Sie 3 Quellen zum Lernen – Bücher, Training und Coaching. Sie schließen sich nicht gegenseitig aus, sondern ergänzen sich.

Schritt Nr. 10 – Sammeln Sie Kontakte potenzieller Kunden

Laut Statistik werden die meisten Menschen erst ab 5-8 Kontakten (Besprechungen, Briefe, Faxe, Anrufe usw.) zu Ihren Kunden.

Es ist toll, wenn man in ihrer Sichtweite ist. Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Datenbank potenzieller Kunden auf Ihrer Website. Erstellen Sie eine Art Bonus oder Geschenk für das Abonnieren.

Beispielsweise kommen Menschen auf Ihre Website – Sie bieten ihnen an, einen kostenlosen Bericht, ein Buch, Audio- oder Videomaterial zu einem für sie interessanten Thema (im Zusammenhang mit Ihren Aktivitäten) zu erhalten. Sie hinterlassen ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse.

Und Sie können ihnen interessante Neuigkeiten, Artikel und nützliches Material senden. Nutzen Sie den Dienst, um Kontakte zu sammeln und die Mailingliste Smartresponder.ru zu pflegen

Je schwieriger es für Sie ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, desto länger dauert es, bis sie entscheiden, ob sie Ihnen vertrauen.

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, Kontakte potenzieller Kunden live zu sammeln. Die Idee ist grundsätzlich dieselbe.

Schritt #11 – Kundenkontakte sammeln

Es ist großartig, wenn Sie einen Kundenstamm pflegen. Wenn Sie nicht führen, dann fangen Sie an. Sie können Ihre Kunden einfach bitten, eine Kundenkarte mit einer Vertraulichkeitsgarantie auszufüllen.

Meine Kunden vergessen oft, dass es laut Statistik immer einfacher ist, an diejenigen zu verkaufen, die bereits etwas bei Ihnen gekauft haben:

1. Ihre Kunden haben bereits Vertrauen in Sie
2. Möglicherweise empfehlen sie Ihre Dienste jemandem oder kaufen etwas anderes von Ihnen.
3. Haben Sie deren Kontakte?
4. Sie müssen keine Zeit mit unverständlichen Menschen verschwenden, die noch nicht wissen, ob sie Ihre Kunden werden oder nicht.

Die richtige Zusammenarbeit mit Ihren Kunden ist der Schlüssel zur Stabilität Ihres Unternehmens. Dazu ist es wichtig, dass Sie Ihre Vertriebsabteilung aufbauen, klare Anweisungen geben, schulen, einen Verantwortlichen benennen und auch mal überprüfen, wie dieser seinen Job macht.

Aber das ist erst der Anfang...

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Die Artikelserie „How to Grow a Small Business“ richtet sich an Unternehmer, die mehr Kontrolle über die Erfolgsaussichten ihres Kleinunternehmens erlangen möchten.

Kontrolle– ein subjektives Konzept. In dieser Hinsicht besteht unser Ansatz zur Reduzierung des Subjektivitätsgrads in den vorgeschlagenen Empfehlungen darin, einen strikten Ansatz zu verfolgen wissenschaftliche Begründung, das das Ergebnis einer Marktforschung anerkannter Experten war.

Methodik zur Förderung kleiner Unternehmen

„Konsum ist der einzige Zweck der Produktion; und die Aufmerksamkeit des Herstellers wird nur so lange bestimmt, bis sie das Interesse des Verbrauchers weckt.“

Auf dem kommerziellen Markt Angebotähnlich Motor in der Fahrzeugentwicklung. Analogie Nachfrage am engsten durch die Rolle definiert Treiber. Die Tatsache, dass Unternehmertum existiert, gibt bereits Aufschluss über das Niveau bietet anüber Null. Dies (die Tatsache) bedeutet jedoch keineswegs, dass automatisch eine Nachfrage besteht. Im Gegenteil, oft tendiert die Nachfrage nach Produkten für Kleinunternehmen ohne gezielte Anreize gegen Null oder hat sogar einen negativen Wert (entmutigt Käufer). In diesem Zusammenhang besteht die Hauptaufgabe eines Kleinunternehmers zunächst darin, Förderung der Nachfrage nach Ihrem kommerziellen Angebot.

Die Artikelreihe „How to Grow a Small Business“ zielt darauf ab, Unternehmern wissenschaftlich fundierte Empfehlungen zu geben, die für verschiedene (aber spezifische) Arten von Unternehmen gelten (z. B. ein Einzelhandelsgeschäft oder einen Schönheitssalon). Wenn Sie keine Liste mit Ansätzen finden, die speziell für das Wachstum Ihres Unternehmens entwickelt wurden, hinterlassen Sie bitte unten einen Kommentar mit Ihrem Interesse. Bei der weiteren Veröffentlichung von Entwicklungstechniken wird den häufigsten Anfragen Vorrang eingeräumt.

„Bewegen Sie die Dinge nicht herum, aber die Zunge der Hand ist kürzer.“ Volkssprichwort

Jeder Artikel, der über die Möglichkeiten und Technologien der Wirtschaftsförderung berichtet, kann nur dienen Stimulans zum Handeln. Wissen selbst hat keinen Wert, wenn es nicht in die Praxis umgesetzt wird. In diesem Zusammenhang hoffen wir, eine aktive Diskussion unter den Lesern anzustoßen, die zum Handeln anregt und den Status quo irritiert.

Empfehlungen, die sich auf eine bestimmte Art von Unternehmen beziehen, werden mithilfe eines vollwertigen systematischen Ansatzes entwickelt, der es uns ermöglicht, die Rolle und Bedeutung jedes Elements des Geschäftsentwicklungsmechanismus (Prozesses) im Detail zu analysieren und zu bestimmen. Dieser Ansatz wurde durch die gemeinsamen Anstrengungen mehrerer Dutzend amerikanischer Marketingprofessoren unter der Leitung von Del I. Hawkins und David L. Mothersbaugh entwickelt und standardisiert und wird von vielen führenden akademischen und professionellen Marketinginstitutionen verwendet.

Bevor wir uns mit diesem System befassen, wird uns empfohlen, es zu erweitern. Der Kundenwert ist die Differenz zwischen dem Nutzen/Nutzen (sowohl materiell als auch immateriell), den ein Produkt bietet, und den Kosten (finanziell, psychologisch, zeitlich) seines Erwerbs. Um auf dem Markt zu überleben (und sich dadurch zu entwickeln), muss ein Unternehmer etwas schaffen oder anbieten größten Wert (aus der Sicht des Verbrauchers, natürlich) in seinem Branchensegment im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber.

Da das Verhältnis zwischen Kosten und Nutzen eines Produkts in der Regel direkt proportional ist (d. h. je größer der Nutzen, desto höher die Kosten), muss zur Gewinnmaximierung der gebotene Kundennutzen erhöht werden deutlich die Konkurrenz übertreffen, aber nicht mehr als das, was überzeugt werden muss. Gerade deshalb ist der Einsatz eines Systems notwendig, das kalkulierbar und klar steuerbar ist begrenzte Ressourcen Unternehmer für Produktion deutlich wettbewerbsfähiger Kundennutzen.

Schauen wir uns den Prozess der Schaffung von Kundennutzen an, den wir nutzen, wenn wir in einer Artikelserie Empfehlungen an einen typischen Unternehmer richten „Wie man ein kleines Unternehmen fördert“:

1) Marktanalyse. Im ersten Schritt führen wir eine detaillierte Studie durch

a) Kleinunternehmer,
b) seine Konkurrenten,
c) Verbraucher,
d) Marktbedingungen.

2) Marktsegmentierung. In diesem Stadium

a) Verbraucherbedürfnisse werden ermittelt,
b) Verbraucher werden nach ihren Bedürfnissen gruppiert,
c) Prioritäten werden für die berücksichtigten Bedürfnisse festgelegt,
d) das bzw. die für den Unternehmer attraktivsten Segment(e) ausgewählt werden

3) Erkundung des Kaufentscheidungsprozesses. Dieser Schritt besteht darin, den Prozess zu untersuchen, durch den

a) der Verbraucher sein Problem/Bedürfnis erkennt,
b) findet Informationen zur Lösung dieses Problems (Produkt oder Dienstleistung),
c) bewertet die ihm zur Verfügung stehenden Alternativen,
d) einen Kauf tätigt,
e) das Produkt (oder Dienstleistungsergebnis) in der Praxis nutzt,
f) bildet die abschließende Beurteilung des Produkts.

4) Vermarktungsstrategie. Hier wird auf Basis der Informationen aus der vorangegangenen Analyse eine gezielte Politik bzgl. entwickelt

a) Positionierung eines kommerziellen Produkts,
b) seine Eigenschaften,
c) seine Preise,
d) Verbraucherzugang zum Produkt,
e) das Interesse des Verbrauchers an dem Produkt wecken,
f) Fragen des Kundendienstes vor und nach dem Verkauf.

Mit anderen Worten, die Antwort auf die Frage wird gebildet: Wie ein Unternehmer wettbewerbsfähigen Kundennutzen schafft.

5) Ergebnisse. In der letzten Phase wird die erreichte Wirksamkeit bewertet

ein Verbraucher,
b) Kleinunternehmer und
c) die Gesellschaft als Ganzes.

Die Ausarbeitung der endgültigen Marketingstrategie zur Förderung der Nachfrage besteht darin, die Konzepte der Marketingaktivitäten in die produktivste Ausrichtung zu bringen.

Kern Verbraucherverhaltensmodelle dient Lebensweise Und Selbstbewusstsein der Verbraucher(in unserem Fall diejenigen, die wir in der zweiten Phase des Kundenwertschöpfungsprozesses segmentieren). Im Modell auf Lebensweise beeinflusst von:

1. Äußere Einflüsse die einschließen

A) Öffentliche Kultur/Mentalität(wo es manchmal notwendig ist, tiefer zu gehen und sich zu identifizieren Subkultur). Dies drückt sich in Traditionen, Konzepten, Werten, Fähigkeiten und Gewohnheiten aus, die in der Gesellschaft entstanden sind.
B) Demographische Merkmale, die sich in der Größe, Verbreitung und Struktur sowohl des Segments selbst als auch seines sozialen „Containers“ ausdrücken;
C) Sozialer Status, was sich in der hierarchischen Spaltung der Gesellschaft hinsichtlich des Lebensstils, der Werte und Beziehungen ihrer „Mitglieder“ ausdrückt;
D) Gruppe „Hilfe“.(Stimulierung individueller Beziehungen zu etwas), was hat informativ, normativ Und Identifikation Einfluss auf Mitglieder des betreffenden Segments;
e) Familienumgebung, die der „Referenz“-Gruppe ähnelt, jedoch über zusätzliche Motivationen und ein höheres Maß an Engagement verfügt;
F) Diverse Marketingaktivitäten(die Wirkung aller vorhandenen Marketingbotschaften).

2. Interne Einflüsse die einschließen

A) Besonderheiten der Wahrnehmung(wie Reize der Sinne des Verbrauchers in Informationen für ihn umgewandelt werden);
B) Merkmale des Wissenserwerbsprozesses(Konsumverhalten wird in erster Linie nicht durch angeborenes, sondern durch „akkumuliertes“ Wissen bestimmt, und daher ist es für uns wichtig zu verstehen, wie es entsteht);
C) Erinnerung(wie detailliert und wie lange behält der Verbraucher die durch die Marketingkampagne vermittelten Informationen);
D) Motive(Ziele und Richtungen des Verbraucherverhaltens);
e) Charaktereigenschaften(mit anderen Worten, Typ Verbraucherverhalten, entschlossen, gesetzte Ziele zu erreichen);
F) Emotionen(deren Natur durch die Interaktion erklärt wird Motive Und Charaktereigenschaften mit externen Faktoren);
G) Persönliche Beziehungen zu Objekten/Objekten (langfristige Organisation Emotionen, Motivationen, Wahrnehmung Und angesammeltes Wissen in Bezug auf bestimmte Aspekte der Umwelt).

Weiter, Lebensweise Und Selbstbewusstsein der Verbraucher bestimmt Bedürfnisse und Wünsche, die wiederum initiieren Der Prozess der Verbraucherbildung einer Kaufentscheidung. Dieser Prozess kann in die folgenden Phasen unterteilt werden:

1. Situative Umstände(Auswirkung von Faktoren im Zusammenhang mit Zeit Und Ort und für den Verbraucher nicht dauerhaft);
2. Erkennen eines Problems/Bedürfnisses/Wunsches(Ergebnis der Diskrepanz gewünscht Verbraucherstaat mit Wirklichkeit, was ausreicht, um den Prozess der Entwicklung einer Verbraucherentscheidung zu aktivieren);
3. Informationen finden, um ein Problem zu lösen(Abhängig von der wahrgenommenen Bedeutung der Entscheidung greift der Verbraucher auf eine der beiden Optionen zurück nominal, begrenzt, oder erweitert Suche nach Informationen);
4. Bewertung von Alternativen(Abhängig von der Art der Informationssuche kann der Verbraucher auf Alternativen zurückgreifen oder diese vermeiden);
5. Endgültige Wahl(Analyse der Präferenzen im Lösungsprozess eines Problems, die darin besteht, Prioritäten für die Eigenschaften, die Größe und den Nutzen des betreffenden Produkts festzulegen);
6. Einen Einkauf machen(Analyse der Wahl des Vertriebskanals (Einzelhandel, Internet, Anzeigen, Kataloge oder andere Kanäle);
7. Erfahrung nach dem Verkauf(Analyse der Post-Sale-Zufriedenheit, Markentreue, Enttäuschung).

Offensichtlich wird das Ergebnis des Kaufentscheidungsprozesses generiert Verbrauchererfahrung. Auf diese Weise erhalten Erfahrung schließt das betrachtete Modell des Verbraucherverhaltens ab, indem es wiederum das Ausgangsmodell beeinflusst extern Und interne Faktoren.