Die Präsentation ist das entscheidende Verkaufsargument, bei dem der Kunde entscheidet, wie sehr er sich für Ihr Produkt interessiert. Viele Leute glauben, dass die Qualität einer Präsentation nur vom Grad der rednerischen Fähigkeiten des Verkäufers abhängt, aber das ist nicht ganz richtig.

Eine Präsentation sollte, wie alle Verkäufe, auf einer aktiven Interaktion und einem Dialog mit dem Kunden basieren. Der Käufer sollte in den Bewertungsprozess des Produkts einbezogen werden, dann ist es für Sie einfacher, ihn von der Notwendigkeit des Kaufs zu überzeugen. Um den Käufer für ein Produkt zu interessieren, sollten 3 Präsentationsstufen berücksichtigt werden, die die Interaktion mit dem Kunden logisch und vollständig gestalten.

3 Phasen der Produktpräsentation

1. Beschreibung des Produkts in der Leistungssprache

Beschreibung der Produkteigenschaften basierend auf den Kundenbedürfnissen. Das bedeutet, dass der Verkäufer die Präsentation desselben Produkts je nach den Bedürfnissen eines bestimmten Kunden ändern muss.

Beispiel: Ein Kunde, für den die Qualität des Produkts das Hauptauswahlkriterium ist, muss über die Eigenschaften informiert werden, die eine lange Lebensdauer garantieren. Informieren Sie einen Kunden, dem Prestige am Herzen liegt, über den Ruhm der Marke und die Vorteile des Erscheinungsbilds.

Dies wird als „Sprache der Vorteile“ bezeichnet – eine individuelle Erläuterung der Vorteile des Kaufs eines Produkts für jeden Käufer. Um den Käufer in den Dialog zu verwickeln und seine Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten, können Sie Fragen verwenden, die seine eigenen Worte zur Beschreibung des Bedarfs enthalten.

Beispiel: „Sie sagten, es sei Ihnen wichtig, dass Ihr Laptop einfach zu bedienen sei, richtig? ... - Deshalb schlage ich dieses Modell vor.“ „Du brauchst doch jetzt bequeme Schuhe, oder?“ … - Dieses Modell zeichnet sich durch seinen Komfort aus...“

2. Bieten Sie an, das Produkt auszuprobieren

Um den Eindruck der Präsentation zu verstärken, muss das Produkt getestet werden. Sie können zunächst über das Produkt sprechen und es dann testen, oder Sie können diese Schritte kombinieren. Diese Phase erhöht die Sympathie des Kunden für das Produkt erheblich und lässt ihn glauben, dass er es bereits gekauft hat. Diese Technik wird auch „Kätzchenmethode“ genannt – auf Vogelmärkten darf man immer Kätzchen in den Händen halten, da man weiß, wie schwierig es für einen potenziellen Käufer ist, dieses schöne Tier zurückzugeben.

Sie müssen anbieten, das Produkt positiv und selbstbewusst auszuprobieren: „Lassen Sie es uns anprobieren und Sie werden sofort verstehen, ob dieses Modell das Richtige für Sie ist“, „Ahnen Sie, wie schön das Material ist“, „Jetzt schalte ich das Gerät ein und beurteile alles selbst.“ Mit diesen Formulierungen zeigen Sie dem Kunden Ihr Vertrauen in das Produkt und beziehen es in den Präsentationsprozess ein.

3. Kaufangebot

Der letzte Punkt der Präsentation sollte ein Angebot zum Kauf des Produkts sein. Dies könnte ein zusammenfassender Satz oder eine Frage sein: „Nun, haben Sie sich für dieses Modell entschieden?“, „Sollen wir bei dieser Option aufhören?“, „Hat Ihnen dieses spezielle Modell gefallen?“ oder eine andere passende Phrase. Die Formulierungen müssen korrekt, höflich und positiv formuliert sein.

Der Zweck dieser Phase besteht darin, die Präsentation zusammenzufassen und den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Diese Phase ist in jeder Präsentation erforderlich, da sie den Höhepunkt Ihrer Kommunikation mit dem Käufer darstellt. Viele Verkäufer überspringen diesen Schritt, weil sie sich nicht trauen, dem Käufer diese Fragen zu stellen, oder weil sie glauben, dass er selbst seine Entscheidung mitteilen wird.

Dieses Verhalten führt dazu, dass viele hervorragende Präsentationen scheitern, denn im allerletzten Moment, wenn es darum geht, den Kunden bei seiner Entscheidung zu unterstützen, verstummt der Verkäufer und lässt den Käufer ratlos zurück. Er geht zum „Denken“ weg und kauft natürlich woanders ein.

Insgesamt sollte die Präsentation positiv, auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet und natürlich selbstbewusst sein. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Verkäufer in jeder Phase führend sein und die Kommunikation mit dem Kunden in die richtige Richtung lenken muss.

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Wenn Ihre Mitarbeiter eine Schulung in der Präsentation von Waren und Dienstleistungen benötigen, können Sie unser Markenprodukt bestellen. Darin analysieren wir klassische Techniken zur Warenpräsentation, proprietäre Technologien, untersuchen detailliert die 3 Phasen der Warenpräsentation und die häufigsten Fehler der Verkäufer.

Wenn der Erfolg der ersten beiden Vertriebsstufen von Kommunikationsfähigkeiten und -wissen abhängt. In der Präsentationsphase sind Kenntnisse über das von Ihnen verkaufte Produkt erforderlich. Es wäre schön, die Konkurrenten für dieses Produkt zu kennen. Sehr oft muss der Käufer davon überzeugt werden, dass Ihr Produkt das beste auf dem Markt ist, das heißt, um den Kunden von einem Konkurrenten abzuwerben. In den ersten beiden Verkaufsphasen schaffen Sie eine positive emotionale Stimmung beim Kunden; während der Präsentation müssen Sie diese mit Logik untermauern.

Je mehr globales Wissen der Verkäufer hat, desto mehr Werkzeuge stehen ihm zur Verfügung, um eine hochwertige Präsentation des Produkts durchzuführen. Wissen ist die wichtigste Waffe eines Verkäufers; jeder möchte bei kompetenten Fachleuten kaufen. Das Wissen des Verkäufers muss größer sein als das Wissen des Kunden.

Hier sind die Grundregeln für die Durchführung einer Präsentation:

1. Kennen Sie das Produkt, das Sie verkaufen, gut. Sie müssen lernen, die Eigenschaften Ihres Produkts mit den Vorteilen für den Kunden zu verbinden. Dieses Tool heißt ;
2. die Sie verkaufen. Sehr oft glaubt der Verkäufer, dass sein Produkt schlechter ist als das eines Mitbewerbers. Die Präsentation wird nicht überzeugend sein, wenn der Verkäufer selbst nicht an sein Produkt glaubt;
3. Verkaufen Sie nach Ihren Bedürfnissen. Nennen Sie nur die Vorteile, die für den Kunden von Interesse sein könnten. Es wäre beispielsweise dumm, einem vermögenden Kunden, der beispielsweise Komfort braucht, zu sagen, wie viel er sparen kann. Zumindest wird der Kunde kein Interesse daran haben, davon zu erfahren.
4. Eine gute Präsentation eines Produkts gegenüber dem Käufer ist ein Dialog, kein Monolog. Ich treffe oft talentierte Verkäufer, die während einer Präsentation 10-15 Minuten lang einen Vortrag halten. Damit eine Präsentation effektiv ist, muss der Kunde daran beteiligt sein.
5. Reden Sie nicht nur, sondern zeigen Sie auch das Produkt. Wie wir wissen, werden Menschen je nach Wahrnehmung von Informationen in und unterteilt. Und nur indem wir es erzählen, beeinflussen wir nur eine Gruppe von Menschen. Zeigen Sie das Produkt daher möglichst vor, lassen Sie es am besten in der Hand. Wenn das Produkt nicht materiell ist, bereiten Sie visuelle Informationen vor (Diagramme, Grafiken, Bilder usw.).
6. Nonverbale Kommunikation. Stehen Sie nicht wie eine Statue da und schauen Sie zur Seite. Erfolg im Vertrieb hängt ab von:
7. Seien Sie nicht eintönig. Es gibt nichts Schlimmeres als Monotonie in der Stimme eines Verkäufers. Um sich auf wichtige Punkte zu konzentrieren, machen Sie Pausen, ändern Sie die Sprechlautstärke, versuchen Sie, mit der gleichen Geschwindigkeit wie der Klient zu sprechen, dann wird es für ihn einfacher, Sie zu verstehen;
8. Positiv. Laden Sie den Kunden mit Positivität auf; das Hinzufügen von Humor und Witzen zur Präsentation ist willkommen. Seien Sie nicht neutral, geschweige denn skeptisch oder negativ. Wir ernähren uns von den Emotionen des anderen, Sie müssen dem Kunden positive Emotionen vermitteln;
9. Sprechen Sie in einer Sprache, die der Kunde versteht, und verwenden Sie keine komplexen Begriffe, es sei denn, dies ist unbedingt erforderlich.
10. Bring es an. Sie müssen nicht nur erklären, warum Ihr Produkt aus logischer Sicht besser ist. Aber auch um die Emotionen zu vermitteln, die der Kunde durch die Verwendung des Produkts empfinden wird;
11. Bilden . Dies ist eine sehr wichtige Phase jedes Verkaufs; der Kunde muss Ihren USP kennen. Der Verkäufer muss es dem Kunden mitteilen können. Das Unternehmen muss in den Augen des Mitarbeiters einen USP bilden können;

Je besser die Präsentation, desto weniger Schwierigkeiten gibt es im Umgang mit Einwänden und. Die Präsentation soll „lecker“ sein; der Kunde soll sich vorstellen, wie er das Produkt nutzt und genießt. Beachten Sie Punkt 8. Nur mit Positivität können Sie das überwinden, was meiner Meinung nach bei manchen Kunden das Schwierigste ist – die Gleichgültigkeit gegenüber Ihnen und dem Produkt. In meiner Praxis gab es Fälle, in denen ich ein Produkt verkauft habe, das zuvor beim Kunden ein negatives Gefühl hervorgerufen hatte (z. B. nachdem ich Produkt X gekauft hatte und unangenehme Erinnerungen daran hatte, wollte der Kunde es nicht noch einmal kaufen) und Diese negative Erfahrung kann nur mit einer guten positiven Ladung überwunden werden, die niemand außer dem Verkäufer geben wird.

Manchmal höre ich „Das ist alles gut, aber ich kann es nicht“ oder „Das alles trifft im Leben nicht zu.“ Die meisten erfolglosen Verkäufer glauben an den „goldenen Schlüssel“; sie glauben, dass es bestimmte Phrasen oder Vorteile gibt, die den Kunden dazu bringen, immer „Ja“ zu sagen. Aber das stimmt nicht, denn selbst die Bestseller können nicht immer jedermanns Sache sein.

Wie kann man alles lernen, was oben gesagt wurde? Lernen Sie nur, indem Sie sich ständig fragen: „Was kann an meiner Arbeit verbessert werden?“ Arbeiten Sie an sich selbst, zeichnen Sie Ihre Verkäufe mit einem Diktiergerät auf und hören Sie ihnen dann zu. Üben Sie mehr, ohne viel Übung wird es keinen Erfolg geben. In der Regel geht die Präsentation selbst reibungslos in die nächste Verkaufsstufe über –.

Beispiele für Produktpräsentationen

Sie können Ihr Produkt auf unterschiedliche Weise präsentieren. Schauen wir uns einige Techniken an, um einem Kunden ein Produkt zu präsentieren.

Präsentation zu identifizierten Bedürfnissen

Jeder Vorteil beginnt mit den Worten „Sie sagten, Sie brauchen XXXXX, unser Produkt hat diese und jene Funktion.“ Der Kern der Methode besteht darin, dass Sie mehr auf das einwirken, was der Klient selbst ist, auf seine Worte.

Preisgabel

Für einen Kunden, der sich in erster Linie auf den Preis eines Produkts konzentriert, gibt es ein gutes Präsentationstool namens . Der Kern der Methode besteht darin, dass der Preis des Produkts mit anderen Produkten verglichen wird und dem Kunden unter dem Gesichtspunkt eines günstigeren Preises im Vergleich zu anderen Produkten erklärt wird, dass Ihr Produkt besser ist. Es gibt Kunden, für die es vor allem darauf ankommt, zu einem guten Preis einzukaufen, und für die es lediglich darum geht, die Marktrentabilität Ihres Angebots nachzuweisen.

Demonstration

Es ist sehr wichtig, dem Kunden ein Gefühl für das Produkt zu vermitteln, daher ist eine aktive Demonstration sehr wichtig. Oftmals basiert der gesamte Verkauf auf einer Vorführung, beispielsweise werden die berühmten Kirby-Staubsauger über eine Vorführung oder verkauft. Die Demonstration wird am häufigsten verwendet in.

Verlass dich drauf

Die Technik ist sehr einfach, sie bezieht sich eher auf die Arbeit mit Einwänden, aber oft wird eine Präsentation darauf aufgebaut. Nachdem Sie von einem Kunden gehört haben, dass ihm beispielsweise der Preis wichtig ist, stellen Sie die Frage: „Verstehe ich richtig, dass Sie zustimmen würden, wenn ich Ihnen einen niedrigeren Preis anbiete?“ Wenn der Kunde „Ja“ sagt, liegt es an Ihnen, etwas anzubieten. Wenn der Kunde „Nein“ sagt, fragen Sie: „Was ist Ihnen dann am wichtigsten?“

Wie man keine Präsentation hält

Abschließend möchte ich noch einen Rat geben, der mir noch dabei hilft, bessere Präsentationen zu halten. Wenn Sie während der Präsentation bei sich selbst einkaufen möchten, dann machen Sie höchstwahrscheinlich alles richtig. Aber um sicherzustellen, dass Sie genau auf dem richtigen Weg sind, hilft es, aufzuzeichnen, was Sie tun. Sie können nur Ton haben, aber Video ist besser. Manchmal sieht man das...

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Lesen macht einen Menschen kenntnisreich, Konversation macht ihn einfallsreich und die Gewohnheit des Schreibens macht ihn akkurat.

Speck Roger

Natürlich gehören Sie und ich nicht zu denen, die dafür plädieren, etwas Unnötiges zu kaufen. Ein Mensch soll das bekommen, was ihm im Beruf, im Alltag, im Urlaub usw. nützlich ist.

Doch um ihm zu erklären, dass ihm diese Sache oder diese Dienstleistung wirklich nützlich sein wird, bedarf es einer gut strukturierten Präsentation des Produkts.

Wie präsentiert man ein Produkt richtig?

Hier gibt es keine kleinen Details, alles ist wichtig: wie man die Leute platziert, welches Material sie auf dem Bildschirm und auf den Ständen sehen, welche Dokumente sie in die Hände bekommen usw.

Setzen Sie sich das richtige Ziel

Ihre Aufgabe ist es, Kunden von der Notwendigkeit zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Versuchen Sie nicht, die Präsentation des Produkts für den Käufer zu farbenfroh zu gestalten (Musik, Cartoons und andere Attribute sind nicht erforderlich).

Bauen Sie für Ihre Produktpräsentation ein Argumentationssystem auf und folgen Sie diesem „roten Faden“, um von Punkt zu Punkt zu gelangen, ohne dass Ihr Publikum vom gewünschten Thema abgelenkt wird. Bringen Sie die Leute dazu, die von Ihnen gewünschten Fragen zu stellen und sie auf eine Weise zu beantworten, die die Vorteile dessen, was heute präsentiert wird, noch einmal bestätigt.

Bestimmen Sie das Kontingent der Anwesenden

Der Plan zur Präsentation des Produkts, die Komplexität der Erstellung der Beschreibung, der Blickwinkel, aus dem das Material präsentiert wird, und die Argumente, die Sie davon überzeugen, dieses und jenes zu erwerben, hängen davon ab.

Produktpräsentation: ein Beispiel dafür, worauf man sich konzentrieren sollte

1. Nehmen wir an, wenn es sich um eine Geschichte über eine neue Auslandstournee handelt, seien Sie bereit zu sagen, wie viel Kunden sparen, wenn sie in einer Gruppe gehen, und sprechen Sie über die Bedingungen für dieses spezielle Publikum (Jugendliche – über Kneipen und Diskotheken, Reisende mit Kindern – über einen Wasserpark und Spielplätze).
2. Wenn das Publikum gemischt ist, müssen Argumente für jede Mikrogruppe vorbereitet werden: Für einige: „Damit können Sie die Arbeit des Teams optimal organisieren“, für andere: „Mit Hilfe unseres Geräts können Sie das erledigen.“ gleiche Arbeit mit weniger Stress.“

Betrachten Sie sich niemals als Meister!

Dies ist leider ein ziemlich häufiger Fehler. Ein Mensch hat fünf, zehn, zwanzig Präsentationen gemacht – und sagt sich: „Ach, was gibt es da vorzubereiten, wie man eine Produktpräsentation durchführt, weil ich schon so oft darüber gesprochen habe, dass...“ ”

Das Selbstvertrauen scheitert oft. Sie müssen alles überprüfen: Vielleicht sollten Sie den Text der Produktpräsentation mit neuen digitalen Daten ergänzen, eine neue Werbemaßnahme ausprobieren, einfach prüfen, in welcher Verfassung sich das Publikum befindet (sind die Lichter an, liegen Papier und Stifte bereit)? Funktioniert der Computer? Werden die Folien, die Sie benötigen, nicht versehentlich gelöscht?

Die Verlegenheit, wenn den Zuhörern das Modell eines neuen Sanatoriums präsentiert wird und mit Rotstift ein beliebter Fluch auf das Modell geschrieben wird, bleibt lange in Erinnerung. Die richtige Präsentation eines Produkts ist ein klar geplanter Algorithmus von Aktionen und Vorschlägen. Es ist unerlässlich, sich auf absolut jede Präsentation vorzubereiten.

Und genauer gesagt?

Es ist klar, dass in den Regeln für die Produktpräsentation festgelegt ist, dass sich der Standardtext an eine bestimmte Branche, Gruppe oder ein bestimmtes Problem richten soll. Sprechen Sie über die Probleme dieser speziellen Zuhörergruppe – und wie das von Ihnen vorgeschlagene Mittel zur Lösung dieser Probleme beiträgt.

Gehen Sie nicht zu sehr ins Detail, es besteht ein hohes Risiko, einen Fehler zu machen, der den Fachleuten auffällt, aber die Tatsache, dass Sie ihre Probleme verstehen und eine konkrete Lösung dafür anbieten, wird wesentlich zum kommerziellen Erfolg der Präsentation beitragen .

Ihre Aufgabe ist es, Probleme zu lösen, die bei Kunden auftreten

Sie bieten nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung an – Sie streben danach, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen, ihre Arbeitstage zu optimieren oder ihren Urlaub unvergesslich zu machen. Je verlockender die Produktwerbung, die Präsentation und das Lösungsangebot, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft wird.

Aussehen, Sprechgeschwindigkeit und Informationsmenge

Unsere Aufgabe besteht darin, zu verhindern, dass der Kunde abgelenkt wird. Daher sind starkes Make-up, aufreizende Kleidung und starkes Parfüm nichts für uns. Etwas Neutrales, Elegantes, ohne protzig zu sein, um die Aufmerksamkeit nicht von sich selbst abzulenken.

Die Durchführung einer Produktpräsentation muss nicht langweilig sein. Das Ausgeben von Zahlen und das Anzeigen einer Grafik nach der anderen ist falsch. Denken Sie immer an die Regel „Der arme Schüler am letzten Schreibtisch“, das heißt, sprechen Sie deutlich und in mäßigem Tempo, ohne Ihre Rede mit Argumenten zu überladen. Wenn zu viele Daten vorhanden sind, lenkt dies die Aufmerksamkeit der Zuhörer ab.

Wählen Sie sorgfältig nur das aus, was erklärt werden muss, und detailliertere Informationen können nach der Präsentation im Internet veröffentlicht oder in Form einer bunt gestalteten Broschüre verteilt werden, damit sich die Person in aller Ruhe mit allen Aspekten vertraut machen kann und, auch wenn Er war während der Präsentation nicht überzeugt, er selbst „reifte“ zur richtigen Entscheidung.

Erzählen Sie uns von denen, die Ihre Dienste bereits in Anspruch genommen haben

Sie müssen keine bestimmten Namen nennen (oder können es, wenn sie beeindruckend sind!), aber schriftliche Danksagungen, insbesondere wenn es um Kosteneinsparungen oder die Wirksamkeit Ihrer Produkte geht, verstärken die Rede.

Warum wird Ihr Unternehmen bevorzugt?

Zu einer wirkungsvollen Produktpräsentation gehören immer auch Informationen darüber, wie viele Jahre das Unternehmen bereits besteht, über die von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen, über Garantiezeiten, Lieferung und Installation.

Kurz gesagt, Sie sollten alle Argumente haben, die Sie dazu bewegen, etwas bei Ihnen zu kaufen. Und das dürfen natürlich keine leeren Worte sein, sondern nur das, was Sie tatsächlich erreichen können.

Vergessen Sie nicht die kleinen Dinge

Zu viel Essen ist tatsächlich schlecht – „ein voller Bauch ist taub gegenüber dem Lernen.“ Aber in der Pause eine Flasche Mineralwasser und ein Glas vor jeden Zuhörer zu stellen, falls vorhanden (unerwünscht, kommt aber vor!), Tee, Kaffee und Süßigkeiten und Kekse zu organisieren – das sind die ganz kleinen Dinge, die das zeigen Das Unternehmen überlebt nicht von Cent zu Cent, dass es sich um eine seriöse Institution handelt.

Sie können für jeden Teilnehmer eine Broschüre oder ein Paket vorbereiten, das am Ende der Präsentation ausgehändigt wird (es gibt ein kleines Souvenir und eine Reihe notwendiger Werbeunterlagen). Die Wahrnehmung der Präsentation wird durch alles beeinflusst, auch durch etwas Ungewöhnliches. funktionierende Klimaanlage oder Lärm im Flur.

Schlagen Sie mögliche Optionen zur Fortsetzung des Gesprächs vor

Dabei kann es sich um ein persönliches Beratungsgespräch, ein zusätzliches Gespräch oder einen Praxistest des vorgeschlagenen Produkts handeln. Das Interesse an Ihren Produkten muss erhalten bleiben!

Eine gut organisierte und gelungene Produktpräsentation ist der Schlüssel zu Ihrem kommerziellen Erfolg!

Andy Raskin hilft Unternehmen dabei, strategische Geschichten zu entwickeln und sich zu positionieren. In seinem Artikel sprach er darüber, was eine Verkaufspräsentation ist und was sie so erfolgreich macht.

Vor ein paar Monaten übernahm mein Freund Tim eine neue Vertriebsposition bei einem Unternehmen, das eine Serie-C-Investition getätigt und über 60 Millionen US-Dollar von hochkarätigen Investoren eingesammelt hatte. Er ist einer der besten Verkäufer, die ich kenne, aber kurz nachdem er angefangen hatte, schrieb er mir, dass er damit nicht zurechtkäme.

„Ich habe ein paar kleine Verkäufe getätigt, aber mein Pitch ist für große Unternehmen nicht interessant“, sagte Tim.

Ich liebe es, Teams dabei zu helfen, hochrangige strategische Geschichten zu entwickeln, die Marketing, Vertrieb und Fundraising stärken – alles davon. Also trafen Tim und ich uns in einem indischen Restaurant in San Francisco, um seinen Vortrag anzusehen.

Nachdem wir gegessen hatten, fragte ich Tim: „An welchem ​​Punkt schalten potenzielle Kunden ab?“

„Normalerweise nach ein paar Folien“, antwortete er.

Ich holte meinen Laptop heraus und startete eine Powerpoint-Präsentation.

"Was ist das?" – fragte Tim. „Das“, sagte ich, „ist das beste Verkaufsgespräch, das ich je gesehen habe.“

Verkaufspräsentation: 5 Elemente für großartiges Storytelling

Ich zeigte Tim eine Präsentation von Zuora, einem börsennotierten Unternehmen aus dem Silicon Valley, das eine SaaS-Abrechnungsplattform verkauft. Wenn Sie regelmäßig für etwas bezahlen (z. B. Unternehmenssoftware), können Sie diese Zahlungen an Zuora auslagern. Ich erhielt ihre Präsentation von einem ehemaligen Mitarbeiter des Unternehmens, der sagte, sie habe ihm geholfen, den größten Deal seiner Karriere abzuschließen.

Tim legte sein Curry beiseite, schnappte sich Stift und Papier und begann, sich Notizen zu machen, während wir versuchten herauszufinden, was ihre Argumentation so wirkungsvoll machte. Die Präsentation zeigte die Aussicht auf eine Zusammenarbeit mit dem Unternehmen in fünf Elementen auf – in dieser Reihenfolge.

(Ich wurde gebeten, die Präsentation nicht öffentlich zu teilen, und ich respektiere diese Bitte. Alle Bilder stammen aus öffentlichen Quellen: Zuora-Website und SlideShare-Kanal.)

1. Nennen Sie eine große und bedeutende Veränderung in der Welt

Beginnen Sie Ihre Präsentation nicht damit, über Ihr Produkt, Ihre Bürostandorte, Investoren und Kunden zu sprechen. Identifizieren Sie stattdessen eine unbestreitbare Veränderung in der Welt, die a) eine große Chance und b) einen dringenden Bedarf für Ihr Projekt schafft.

Die erste Folie jeder Zuora-Präsentation ist eine leicht modifizierte Version davon:

Zuora hat den Begriff „Subscription Economy“ geprägt, um den Trend zu wiederkehrenden Servicegebühren anstelle von einmaligen Käufen zu beschreiben. Zuora führt diese Idee mit einer Folie über die Geschichte der Veränderungen fort:

Beachten Sie einen kleinen wichtigen Unterschied zu vielen Pitch-Tipps, die empfehlen, mit einem „Problem“ zu beginnen. Wenn Sie sagen, dass Ihre Interessenten ein Problem haben, drängen Sie die Öffentlichkeit in die Defensive. Möglicherweise waren sie sich des Problems nicht bewusst oder wollten nicht zugeben, dass sie darunter litten.

Wenn Sie eine sich verändernde Welt hervorheben, zwingen Sie sie, darüber nachzudenken, welche Auswirkungen dieser Wandel auf sie haben wird und wo sie Chancen sehen. Sie bekommen ihre Aufmerksamkeit. Wie der berühmte Hollywood-Drehbuchautor Robert McKee sagte:

...die Aufmerksamkeit einer Person wird durch eine Veränderung erregt... wenn sich die Temperatur um Sie herum verändert hat, wenn das Telefon klingelt, all das erregt Ihre Aufmerksamkeit. Die Geschichte beginnt mit dem Ereignis, das die Veränderung verursacht hat.

2. Zeigen Sie die Gewinner und Verlierer auf

Alle Interessenten leiden unter dem „Framing-Effekt (Verlustvermeidung)“. Häufiger versuchen sie, einen möglichen Verlust zu vermeiden, als ein Risiko einzugehen und einen möglichen Gewinn zu erzielen.

Um dieses Phänomen zu bekämpfen, zeigen Sie, wie die angegebene Änderung Gewinner und Verlierer hervorbringt. Sie müssen beide der folgenden Fakten nachweisen:

• Wer sich an Veränderungen anpasst, hat eine vielversprechende Zukunft.
• Wer dies nicht tut, hat eine inakzeptabel negative Einstellung.

Zuora bringt dies auf den Punkt, wenn er das „Massensterben“ unter den Fortune-500-Unternehmen beschreibt:

Dann wird gezeigt, wie die „Gewinner“ vom Verkauf von Produkten zu Abonnementdiensten übergingen. Dazu gehören sowohl neue Unternehmen...

...und erfahrene Spieler.

Um alles zusammenzufassen, stellt Zuora die Frage:

Zu diesem Zeitpunkt ist die allgemeine Bedrohung natürlich bereits im Bewusstsein des Kunden verankert: Die Gewinner akzeptieren das von Zuora unterstützte Abonnementmodell.

3. Versprich ein gelobtes Land

An dieser Stelle möchten Sie mit den Details Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung fortfahren. Widerstehen Sie diesem Drang.

Wenn Sie Details zu früh präsentieren, haben Kunden nicht genügend Kontext, um zu verstehen, warum diese Details wichtig sind, und sie verlieren das Interesse.

Präsentieren Sie zunächst eine „Teaser“-Version des Happy Ends, das Ihr Kunde erhalten wird. Ich nenne es das Gelobte Land.

Es sollte wünschenswert, aber ohne fremde Hilfe schwer zu erreichen sein. Warum gibt es Ihr Unternehmen sonst noch?

Nach der Darstellung der Gewinner und Verlierer zeigt Zuora diese Folie, die spezifische Kriterien für den Sieg in der Abonnementwirtschaft bietet:

Beachten Sie, dass das Gelobte Land die Zukunft ist, nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

(Ich habe Tim gebeten, seine aufregende Zukunft zu formulieren; er sagte: „Sie werden die innovativste Plattform für …“ haben. Nein. Im Gelobten Land geht es nicht um Ihre Technologie, sondern darum, wie es ist, sie zu nutzen.)

Dieser Punkt ist auch für potenzielle Kunden wichtig, um Ihren Pitch nach dem Meeting zu besprechen. In Ihrer Abwesenheit werden Ihre Kollegen fragen: „Was machen die denn nochmal?“

Ausgestattet mit dem Gelobten Land werden Ihre Zuschauer auf eine Weise reagieren, die bei anderen den Wunsch weckt, mitzumachen.

4. Stellen Sie sich die Funktionen als „magische Umgehungsstraße“ für zukünftige Hindernisse auf dem Weg ins Gelobte Land vor

Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation folgt der gleichen Story-Struktur wie epische Filme und Märchen. Ihr Klient ist Luke, Sie sind Obi Wan und bieten ihm ein Lichtschwert an, um gegen das Imperium zu kämpfen. Ihr Klient ist Frodo, Sie sind Gandalf, der Magie einsetzt, um ihm zu helfen, den Ring zu zerstören. Ihre Kundin ist Aschenputtel, und Sie sind die gute Fee und helfen ihr mit ihren Reizen, zum Ball zu kommen.

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellen, denken Sie an dessen Fähigkeiten wie ein Lichtschwert oder Magie – magische Geschenke für Ihren Hauptcharakter, die ihm zu einer glänzenden Zukunft verhelfen.

Oben sehen Sie beispielsweise eine Folie, auf der Zuora über die Struktur ihrer Kundendatensätze spricht. Ohne Kontext werden diese Details selbst den Technikinteressierten langweilen.

Die Gegenüberstellung der alten Welt mit der neuen ist die Grundlage für die Fortsetzung des Gesprächs mit dem Kunden darüber, warum es mit traditionellen Methoden so schwierig ist, das Gelobte Land zu erreichen.

5. Beweise vorlegen

Mit Ihrer Geschichte geben Sie dem Kunden ein Versprechen: Wenn er Ihnen folgt, führen Sie ihn ins gelobte Land. Dieser Weg ist jedoch voller Hindernisse, weshalb die Kunden ihm skeptisch gegenüberstehen werden. Der letzte Teil des Pitch ist der beste Beweis dafür, dass Sie Ihre Versprechen halten können.

Der effektivste Beweis ist Ihre Hilfe für einen anderen Kunden, der Ihrem Betrachter ähnelt. Zuora verfügt über eine Sammlung von Kundenerfolgsgeschichten, die Vertriebsmitarbeiter nutzen. Sie sind ausführlicher als die Aussage auf der Folie unten, aber das Wesentliche ist folgendes:

Mir gefällt auch dieser Satz des Direktors von NCR, der expliziter über das gelobte Land spricht:

Sie haben noch nicht viele zufriedene Kunden? Produktdemos sind ebenfalls effektiv, aber die Funktionen sollten immer im Kontext präsentiert werden, um dem Kunden dabei zu helfen, das Gelobte Land zu erreichen.

Verkaufspräsentation: Erzählung funktioniert besser, wenn alle darüber reden

Natürlich ist ein erfolgreicher Verkauf selten nur das Ergebnis einer gelungenen Präsentation. Damit Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind, muss die gesamte Organisation eine Geschichte rund um den Wandel, das Gelobte Land und das magische Geschenk aufbauen.

Zuora ist das beste Beispiel. Wenn Sie den Führungskräften des Unternehmens, darunter CEO Tien Tzuo, zuhören, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit etwas über die Abonnementwirtschaft und die Gewinner und Verlierer erfahren, die sie hervorbringt. Sie ist ein Thema in fast allen Marketingkommunikationen und -kampagnen von Zuora, ebenso wie in der Öffentlichkeit Stellungnahme:

Laut ihrem ehemaligen Verkäufer machte diese großartige Strategie rund um die Geschichte sie sehr erfolgreich:

Zuora-Vermarkter haben Kampagnen und Branding rund um diesen Wandel in der Wirtschaft entwickelt, Tien hat ständig darüber gesprochen. Dies war Luftunterstützung für meine Bodenangriffe zum persönlichen Verkauf. Als ich ankam, waren potenzielle Kunden bereits davon überzeugt, dass sie handeln mussten. Es war fast ein Verkaufsnirwana.

Verkaufspräsentation: Größter Deal

Drei Wochen nach dem Mittagessen rief Tim an und teilte ihm mit, dass er vielversprechende Veränderungen in der Reaktion großer Unternehmer auf seine Präsentation sehe, die wir auf der Grundlage einer Zuora-Vorlage entworfen hatten. Erstens erkannten die Kunden die Herausforderungen, vor denen sie stehen würden, viel schneller. Zweitens war der neue Pitch effektiver bei der Anwerbung von CFOs und anderen wichtigen Persönlichkeiten.

Eine weitere Woche später schrieb Tim über die großartigen Neuigkeiten: Er hatte den größten Deal in der Unternehmensgeschichte unterzeichnet.

In der nächsten Woche gingen wir zum Feiern in dasselbe indische Restaurant.

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13. August Verkaufspräsentation. 9 Tipps, die Ihre Präsentation verkaufsfördernd machen. Verkaufstechniken und -techniken

Hallo, liebe Kollegen und Freunde. In diesem Artikel möchte ich mit Ihnen an einem sehr relevanten und interessanten Thema im Vertrieb arbeiten. Dieses Thema -.

Wenn Sie über Ihr Produkt sprechen, ist alles eine Präsentation. Aber sehr oft sprechen Manager und sogar Leiter der Vertriebsabteilung so wenig überzeugend über ihr Produkt, dass der Kunde keine Lust mehr hat, es zu kaufen. Und Manager, vor allem unerfahrene, machen das oft – sie gehen zum Chef und sagen: „Wissen Sie, unser Produkt verkauft sich nicht.“ Der Preis ist nicht derselbe, die Bedingungen sind nicht die gleichen, die Konditionen sind nicht die gleichen und so weiter.“

Es gab Fälle, in denen wir dem Beispiel der Manager gefolgt sind und das Produkt verbessert haben. Sie senkten die Preise, organisierten einige Sonderaktionen und dergleichen. Glauben Sie, dass sich der Umsatz verändert hat?

Sehr oft - haben sich überhaupt nicht verändert. Denn es ging nicht um das Produkt, sondern um Präsentationsfähigkeiten.

Wie gestaltet man eine Präsentation verkaufsstark und interessant? Wie motiviert man einen Kunden zu einer gezielten Aktion?

Verkaufspräsentation. Chip 1. Roter Knopf

Was bedeutet der rote Knopf? Jeder Kunde, mit dem Sie sprechen, hat etwas in Ihrem spezifischen Angebot –am wichtigsten, am bedeutsamsten, am wertvollstenfür ihn. Das ist der rote Knopf.

Wenn Sie mit einem Kunden kommunizieren, müssen Sie verstehen, was für diesen bestimmten Kunden am wichtigsten und bedeutsamsten ist.

Ja, auch andere Eigenschaften sind wichtig. Aber es gibt einen gewissen Kern, das Wichtigste. Und wenn Sie ein guter Verkäufer sind und lernen, zu begreifen, was dieser rote Knopf für den Kunden bedeutet, werden Sie eine wirklich verkaufsfördernde Präsentation haben.

Präsentieren Sie nicht alles, sondern nur das Wichtigste.. Um diesen roten Knopf sollte sich Ihre Präsentation drehen.

Wie verstehen Sie, wenn Sie mit einem Kunden kommunizieren, was für ihn am bedeutsamsten ist?

Wenn Sie den Artikel lesen , dann kennen Sie den Rat von Linda Richardson: Lernen Sie zuzuhören. Das Wichtigste, was Sie tun müssen, istHören Sie dem Kunden zu. Hören und hören.

Hier tritt häufig der Fehler auf. Wenn ein Manager einige Informationen eines Kunden hört und versteht, dass diese für ihn, für den Manager, nicht von Bedeutung sind, kommt er zu dem Schluss, dass der Kunde sie nur geäußert hat und ihnen keine große Aufmerksamkeit schenkt. Und hierin liegt der große Fehler.

Wenn der Kunde es laut gesagt hat, bedeutet das, dass es ihm wichtig ist.Zeichnen Sie die Wörter und Sätze auf, die der Kunde sagt – und verwenden Sie sie dann in der Präsentation. Dies ist eine narrensichere Möglichkeit, Ihre Verkaufspräsentation rund um den roten Knopf aufzubauen.

Verkaufspräsentation. Chip 2. Wir sind Sie

Oft unerfahrene Managereine Präsentation rund um sich selbst aufbauen. Sie kommen zum Kunden, rufen ihn an oder korrespondieren in sozialen Netzwerken – das spielt keine Rolle. Und sie sagen: Wie gut wir sind – wir, wir, wir...

Manchmal erhält man dafür einen treffenden Namen – „Muhen“. Das heißt, ständig „Wir“ zu sagen, ständig über uns, über das Unternehmen zu sprechen. „Wir sind so wunderbar.“ „Wir haben ein gutes Produkt, es ist sehr gefragt.“ „Wir haben als Unternehmen eine sehr lange Geschichte.“ Usw.

Übersetzen Sie alle Sätze in die „Sprache von BENEFIT“ – sagen Sie also „Sie“ und sprechen Sie über den Kunden.Nicht „Wir haben 100 Produkttypen auf Lager“, sondern „Sie können jederzeit mehr als 100 Produkttypen erhalten.“

Das ist der einfachste Trick. Es mag für Sie selbst offensichtlich sein, aber leider kennen viele Manager diesen Trick nicht oder wenden ihn nicht an.

Überprüfen Sie Ihre Präsentation. Übersetzen Sie es in die „Sprache von BENEFIT“. Beseitigen Sie das „Muhen“. Und Sie werden eine starke, verkaufsstarke Präsentation haben.

Machen Sie dasselbe mit Ihren Skripten und Verkäufen in sozialen Netzwerken – sagen und schreiben Sie, wo immer möglich, „Sie“.

Verkaufspräsentation. Chip 3. Eigenschaften – Vorteile – Emotionen

Eine gute Verkaufspräsentation sollte in einer aufsteigenden Linie aufgebaut sein.

Zuerst sagst duEigenschafteneine Art Produkt.

Dann fügst du hinzuNutzen.

Und du bist fertig Emotionen.

Wie es funktioniert? Ich muss Ihnen zum Beispiel eines meiner Webinare verkaufen. Vielleicht sogar kostenlos – also nicht zum Verkauf, sondern um Sie einzuladen. Ich führe in regelmäßigen Abständen solche kostenlosen Webinare durch. Wann das nächste stattfindet, erfahren Sie unter .

Funktionen und Vorteile

Eines der Merkmale eines Webinars ist seine Dauer. Ich kann Ihnen sagen: „Die Dauer des Webinars beträgt 1 Stunde.“ Das -charakteristisch.

Wie kann diese Eigenschaft zur Herstellung genutzt werden?Nutzen? Ich kann sagen: „Die Dauer des Webinars beträgt 1 Stunde.In dieser Stunde werden wir den Schritt-für-Schritt-Plan zur Entwicklung eines kommerziellen Angebots im Detail analysieren. Sie lernen 1, 2, 3 Schritte kennen, die Ihnen bei der Erstellung eines kommerziellen Angebots helfen ". Spüren Sie, wie ich von Eigenschaften zu Vorteilen übergegangen bin? Ich spreche über Sie, was Sie erhalten werden und teile einige Einzelheiten mit.

Wie fügt man Emotionen hinzu? Oftmals sind auch fortgeschrittene Manager in ihren Präsentationen emotionslos. Sie listeten die Funktionen auf, fügten die Vorteile hinzu und das war’s.

Emotion und Aufruf zum Handeln

Wenn ich hinzufügen würdeEmotionWenn ich Sie zu einem Webinar einlade, würde es ungefähr so ​​klingen: „Die Dauer des Webinars beträgt 1 Stunde. In dieser Stunde werden wir den Schritt-für-Schritt-Plan zur Entwicklung eines kommerziellen Angebots im Detail analysieren. Sie lernen 1, 2, 3 Schritte kennen, die Ihnen bei der Erstellung eines kommerziellen Angebots helfen.Und am Ende des Webinars haben Sie möglicherweise den Wunsch, Ihr altes kommerzielles Angebot entweder ganz zu verwerfen oder radikal zu überarbeiten. Denn Sie werden ein umfassendes Verständnis dafür haben, wie man ein wirklich eingängiges und verkaufsstarkes kommerzielles Angebot schreibt. In nur 60 Minuten. Melden Sie sich für das Webinar an und Sie werden es herausfinden «.

Sie können sehen, wie die Präsentation durchgeführt wurde – schrittweise, vom Merkmal zum Nutzen und vom Nutzen zur Emotion. Und bitte beachtenGanz am Ende wurde ein Call-to-Action hinzugefügt.

Vielen Menschen fehlt in ihrer Präsentation ein Call-to-Action. Anstatt anzurufen, können Sie den Kunden auch in ein Gespräch einbeziehen und ihm eine Frage stellen. Aber nach den Emotionen ist es der Aufruf zum Handeln, der gut funktioniert.

Sehen Sie, ob dieser Übergang in aufsteigender Reihenfolge vorliegt: Merkmal – Nutzen – Emotion. Wenn nicht, denken Sie unbedingt darüber nach, welche Emotionen Sie beim Kunden hervorrufen können. Und dann wird Ihre Verkaufspräsentation richtig gut.

Verkaufspräsentation. Chip 4. „Tee“-Technik

Wenn Sie sich für das Angeln interessieren oder zumindest Angelhaken gesehen haben, haben Sie eine Vorstellung davon, was ein „Tee“ ist – ein Drilling.

Die Tee-Technik bedeutet, dass Ihre Verkaufspräsentation die Interessen von mindestens drei Parteien ansprechen sollte – die Rede ist von B2B-Verkäufen. Das:

• Vorteile für das Unternehmen (Business)
• Vorteile für den Entscheider, mit dem Sie kommunizieren
• Vorteile für andere Mitarbeiter des Unternehmens

Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie Ihr Produkt den Spitzenbeamten des Unternehmens – Managern, Eigentümern – präsentieren. Zusätzlich zu den Vorteilen für das Unternehmen müssen Sie einen persönlichen Vorteil für den Entscheidungsträger angeben – ich spreche nicht von Schmiergeldern, Bestechungsgeldern und dergleichen. Nein, Sie müssen nachweisen, dass der Entscheider auch persönlich etwas erhält. Dies könnte beispielsweise eine praktische Funktionalität speziell für die Verwaltung sein. Dadurch könnten einige Routineaufgaben entfallen. Dies können einige zusätzliche Garantien sein. Und so weiter – je nachdem, was Sie verkaufen.

Was bekommt der Entscheider? Was erhalten andere Mitarbeiter des Unternehmens, welche Wirkung hat Ihr Produkt auf sie? Was bekommt das Unternehmen als Ganzes?

Wenn Ihre Verkaufspräsentation alle drei dieser Fragen beantwortet, wenn Ihre Präsentation alle drei dieser Haken anspricht, wird sie überzeugender und interessanter für den Kunden. Und all dies wird bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt.

Verkaufspräsentation. Tipp 5. Mehr Feedback!

Wenn Manager ihr Produkt vorstellen – vor allem am Telefon – halten sie sehr oft einfach ihren Monolog und versuchen, alles über das Produkt zu erzählen.

Aber es ist absolut nicht nötig, alles zu erzählen. Denken Sie zunächst daran, dass die Präsentation um den „roten Knopf“ herum aufgebaut sein muss – das Wichtigste für den Kunden.

Zweitens, wenn Sie dem Kunden alles erzählen,Es lädt und empfängt keine Informationen mehr.

Belasten Sie den Klienten daher nicht mit einem Monolog. Stellen Sie spannendere Fragen.

Kehren wir zum Beispiel zur Webinar-Präsentation zurück. Ich sage: „Sie lernen einen Schritt-für-Schritt-Plan für die Ausarbeitung eines kommerziellen Angebots.“ Übrigens, Iwan Iwanowitsch, nutzen Sie kommerzielle Angebote?“

Das heißt, ich stelle eine spannende Frage. Der Kunde ist engagiert, und danach gehe ich zum nächsten Teil der Präsentation über – und bitte dann erneut um Feedback.

Leider kommt es meiner Erfahrung nach sehr häufig vor, dass Manager überhaupt nicht um Feedback bitten. Sie präsentieren einfach und fragen am Ende: „Na, wie gefällt es dir?“ Und der Kunde antwortet: „Nun, ich weiß es nicht. Muss nachdenken". Und hier endet die Präsentation.

Überprüfen Sie Ihre Präsentation. Überlegen Sie, wie oft Sie um Feedback bitten. Wenn Sie einem Kunden etwas erzählen, stellen Sie eine Frage und bitten Sie um Feedback. Und Ihre Präsentation wird verkaufsfördernd.

Verkaufspräsentation. Tipp 6. Social Proof – Social Proof

Wenn Sie im Marketing tätig sind, ist Ihnen dieses Konzept höchstwahrscheinlich bekannt. Im Artikel Ich habe über die Macht des Social Proofs gesprochen.

Um Ihre Präsentation aufzuwerten -Zeigen Sie, dass Ihr Produkt bereits verwendet wird.

Leider hat der Verkäuferberuf hier in Russland zunächst einen schlechten Ruf – ich möchte nicht sagen, dass das unverdient ist. Und wenn Kunden mit Verkäufern kommunizieren, tun sie es zunächstDen Verkäufern wird nicht vertraut.

Wenn der Verkäufer sagt: „Ivan Ivanovich, unser Produkt ist das beste auf dem Markt!“ Wie wird der Kunde darauf reagieren? Natürlich wird er denken: „Ich verstehe, loben Sie Ihr Produkt, das ist Ihre Aufgabe.“

Oder der Verkäufer sagt: „Ivan Ivanovich, es gibt viele Produkte auf dem Markt, ich selbst verfolge die Bewertungen.“ Übrigens wurde unser Produkt mit der einen oder anderen Bewertung als eines der besten ausgezeichnet.“ In diesem Fall stimme ich zuEs wird mehr Vertrauen in diese Worte geben.

Wie Sie sehen, wurde die gleiche Idee – „Unser Produkt ist das Beste“ – mit anderen Worten ausgedrückt. Aber im zweiten Fall der Verkäuferauf vorhandene Beweise verwiesen.

Überprüfen Sie daher unbedingt, welchen Social Proof Sie verwenden. Hierbei kann es sich um Links zu Rezensionen, Artikeln, Expertenmeinungen, Bewertungen und Ähnlichem handeln. Mit Social Proof wird Ihre Verkaufspräsentation viel besser.

Verkaufspräsentation. Tipp 7. Ängste der Kunden abbauen

Ihre Verkaufspräsentation muss unbedingt die Ängste des Kunden zerstreuen. In meinem Kurs Es gibt eine Lektion mit dem Titel „Vier Kundenängste, die Sie davon abhalten, einen Deal abzuschließen.“

Es ist nicht üblich, über Ängste zu sprechen.Und Kunden äußern Ihnen diese Befürchtungen sehr oft nicht. Meistens reden sie nicht darüber.Das heißt aber nicht, dass die Kunden nicht darüber nachdenken..

Was ist der Sinn dieser Funktion? Denken Sie darüber nach, was Kunden davon abhält, wovor sie Angst haben? Schreiben Sie diese Ängste auf ein separates Blatt Papier – und zerstreuen Sie sie in Ihrer Präsentation.

Lassen Sie mich ein einfaches Beispiel geben: Es gibt ein Reiseunternehmen, mit dem wir Verkäufe aufgebaut haben. Sie rekrutierten eine Gruppe für eine Tour – eine Reise um die Welt.

Als wir erfolgreiche und erfolglose Transaktionen analysierten, sahen wir eine interessante Sache. Einige Kunden weigerten sich, eine Weltreise zu kaufen, weil sie dachten, die Gruppe würde hauptsächlich aus jungen Leuten bestehen. Die Kunden wollten, dass ihre Reisebegleiter ältere, ruhigere Menschen sind – und dachten, dass sie nicht in die Gruppe passen würden.

Dies wurde später klar, nachdem ich den Anrufen zugehört und Folgeanrufe getätigt hatte. Und der Manager verlor diesen Klienten, weil er diese Angst nicht erkannte und sie nicht überwinden konnte. Wenn ein Vertreter eines Reisebüros diese Angst, diesen Zweifel, dass der Kunde nicht in die Gruppe passen würde, erfasst hätte, dann hätte er in der Präsentation widerspiegeln können: dass ihre Gruppen unterschiedlich sind, dass die Teilnehmer überhaupt keine Bindung zueinander haben, Sie können ihren eigenen Tag planen und so weiter.

Da dieser Befürchtung nicht Rechnung getragen wurde, verlor das Unternehmen durch solche Kunden Zehntausende Dollar.

Denken Sie daher in der Vorbereitungsphase daran:Welche Ängste hat der Klient und wie können diese abgebaut werden?in Ihrer Verkaufspräsentation.

Verkaufspräsentation. Tipp 8. Nutzen Sie Visualisierung

Stellen Sie sicher, dass Sie Visualisierungen verwenden – Fotos, Bilder, Diagramme – alles, was Ihr Produkt veranschaulichen kann.

Am besten eignen sich visuelle Materialien für eine VerkaufspräsentationBereiten Sie sich im Voraus vor, bevor Sie sich mit dem Kunden treffen. Als letztes Mittel -während einer Besprechung zeichnen.

Wenn Sie mein Abonnement habenInstagram , Du hast gesehen, wie viele Bücher ich kürzlich bestellt habe.

Und darunter war „Draw to Win“ von Dan Roem, gerade zum Thema Visualisierung. Darin gibt es ein ganzes Kapitel über den Verkauf mithilfe von Zeichnungen. Eine bekannte Tatsache, über die nur wenige Menschen nachdenken, istWir erhalten 90 % der Informationen durch das Sehen. Und unser Gehirn ist am besten für die Verarbeitung visueller Bilder geeignet.

Erinnern Sie sich jetzt daran, wie Sie Gedanken visuell vermitteln?

Es kommt vor, dass dem Kunden einfach ein kommerzielles Angebot in Form eines Textes in Word zugesandt wird. Keine Diagramme, keine Zeichnungen, keine Fotos. Das heißt, im Allgemeinen enthält ein solcher kommerzieller Vorschlag nichts Visuelles. Und derselbe nackte Text wird zur Sitzung gebracht.

Ich habe einmal eine Formel für die Erstellung eines effektiven kommerziellen Angebots entwickelt – Sie können mehr darüber im Artikel lesen Eine sehr wichtige Komponente ist die visuelle Gestaltung. Es ist wichtig, Ihre Ideen und Bedeutungen, Ihren Verkaufstext, schön zu verpacken. Denn dadurch erhöht sich nicht nur die Wahrscheinlichkeit, Ihren Werbespot zu lesen, deutlich, sondern ermöglicht Ihnen, den Ergebnissen unserer Experimente zufolge, auch eine Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsrechnung.

Daher sollte Ihre Verkaufspräsentation bebildert sein. Zeigen Sie dem Kunden Diagramme, Grafiken, Bilder und Fotos Ihres Produkts. Zeichnen Sie sich während der Präsentation selbst – auch einfache Kreise, Quadrate und Dreiecke mit Pfeilen beleben Ihre Kommunikation mit dem Kunden.

Verkaufspräsentation. Tipp 9. Einfacher und einfacher Schritt

Teilen Sie Ihren Kaufprozess in mehrere einfache Schritte auf. Oft versuchen wir, globale Zusammenarbeit gleich zu verkaufen – undSie müssen einen einfachen und einfachen Schritt verkaufen.Darüber spreche ich regelmäßig in verschiedenen Videos auf meinemYoutube Kanal , in Artikeln auf meinem Blog auf der Time to Grow-Website – Sie sind also höchstwahrscheinlich bereits mit dieser Methode vertraut und wenden sie an. Aber wenn Sie es nicht nutzen, dann tun Sie es.

Manchmal in den Kommentaren unter mirEchte Anrufe , schreiben sie: „Natürlich bieten Sie so leckere Gratisgeschenke an, dass es dumm ist, sie abzulehnen.“ Aber das ist der Verkaufstrick.Bieten Sie etwas an, das der Kunde dummerweise ablehnen würde.

Sie haben etwas, das Sie dem Kunden anbieten können. Das kann sein:

• „Lass uns einfach rechnen, um zu vergleichen...“
• „Lassen Sie uns mit Ihnen ein grobes Layout erstellen …“
• „Lass mich dir jetzt so und so nützliche Materialien schicken ...“

Und dergleichen.

Auf diese Weise, Mit einem einfachen und unkomplizierten Schritt am Ende der Präsentation kommen Sie weiter – zum Deal.

Auch wenn Sie bereits einen Vertrag abschließen möchten, können Sie sagen: „Iwan Iwanowitsch, nehmen wir jetzt Ihre Daten auf, wir bereiten einen Vertragsentwurf vor und stimmen mit Ihnen überein.“

Dies ist für den Kunden ein weniger stressiger Schritt. Sie können sagen: „Wenn Sie mit einigen Bedingungen nicht zufrieden sind, können Sie sie jederzeit noch einmal überdenken.“ Lass uns anfangen."

Mit diesem AnsatzWahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlussesund Erfolg Ihrer Präsentationerhöht sich um ein Vielfaches.

Lead-Magnete

Jetzt arbeite ich oft mit Kunden im Rahmen des MRP-Programms - . Wir bauen Vertriebsabteilungen auf und gehen den Verkauf auf eine völlig neue Art und Weise an, einschließlich Kaltakquise.

Wie telefonieren Sie normalerweise? Sie rufen an und bieten irgendeine Art von Zusammenarbeit an. Wir machen die Dinge jetzt anders. Wir haben eine Reihe von Lead-Magneten entwickelt. Das ist etwas Kostenloses, aber gleichzeitig Nützliches und Wertvolles für den Kunden.

Und das funktioniert bei der Kaltakquise sehr gut. Das heißt, Sie rufen mit dem Ziel an, diesen Lead-Magneten an den Kunden zu senden. Einige nützliche Auswahl an Materialien. Einige Diagramme. Einige interessante Ideen für sein Geschäft mit Ihren Produkten. Und so weiter, hier kann es viele Möglichkeiten geben.

Und unter diesem Vorwand qualifizieren Sie den Kunden und bauen mit ihm weitere Umsätze auf.

Wie Sie sehen, funktioniert die Funktion „Simple and Easy Step“ sowohl in der Präsentation selbst, direkt im Kommunikationsprozess als auch allgemein im Vertriebssystem.

Verkaufspräsentation. Abschluss

Liebe Freunde,Ich habe mich auf dich vorbereitet . Viele Leser und Zuschauer von mirYoutube Kanal Sie sammeln solche Spickzettel und Mindmaps. Laden Sie es herunter und verwenden Sie es in Ihrer Arbeit bei der Kommunikation mit Kunden.

Ich danke Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit für diesen Artikel. Ich hoffe, Sie haben daraus etwas Nützliches gelernt und mit Hilfe dieser Tipps wird Ihre Verkaufspräsentation stärker und effektiver.

Schreiben Sie Ihre Fragen und Anregungen in die Kommentare auf meinen Seiten