04Mai

Guten Tag! In diesem Artikel werden wir über Möglichkeiten zur Steigerung des Einzelhandelsumsatzes sprechen.

Heute erfahren Sie:

• Welche Merkmale sind typisch für den Einzelhandel;
• Welche Möglichkeiten gibt es, den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft zu steigern?
• : Schritt-für-Schritt-Anleitung.

Einzelhandelsfunktionen

Einzelhandelsverkäufe – Verkauf von Waren einzeln an den Endverbraucher für dessen persönlichen Gebrauch. Diese kurze Definition charakterisiert den Einzelhandel perfekt.

Einzelhandelsunternehmen verkaufen Waren an die durchschnittlichsten Verbraucher, also an Privatpersonen, die sie für ihre eigenen Bedürfnisse nutzen. Um zu verstehen, welches Produkt der Endverbrauchermarkt derzeit benötigt, ist eine vollständige Umfrage erforderlich.

Bemerkenswert ist jedoch, dass der Einzelhandel nahezu alle Geschäftsbereiche abdeckt: von Beratungsdienstleistungen über die Lebensmittelindustrie bis hin zum Maschinen- und Bauwesen.

Der Einzelhandel erfordert im Vergleich zum Großhandel weniger Kapitalinvestitionen. Dies macht den Markteintritt für fast jeden zugänglich. Aufgrund der Erschwinglichkeit sollte jedoch nicht jeder zum Einzelhandel eilen.

Zunächst müssen Sie sich mit den Merkmalen dieser Art von Handel vertraut machen, um zu verstehen, ob sie für Ihr Unternehmen geeignet ist:

1. Wenn Sie Waren in großen Mengen produzieren oder kaufen und nicht über mehrere hundert Quadratmeter oder ein ausgebautes Vertriebssystem in mehreren geografischen Regionen verfügen, ist der Einzelhandel nichts für Sie. Der Endverbrauchermarkt wird nicht in der Lage sein, ein sehr großes Produktvolumen aufzunehmen. Es gibt Ausnahmen: zum Beispiel Markenartikel. Sie werden am ersten Tag, an dem sie auf den Markt kommen, aufgekauft. Denken Sie an die Schlange auf dem Roten Platz für brandneue Apple-Smartphones. Dies ist jedoch die Ausnahme und nicht die Regel. Wenn Ihr Produkt noch nicht sehr beliebt ist, muss Ihr Angebot zur Nachfrage passen.
2. Wenn Sie nicht bereit sind, Ihr Geld dafür auszugeben, ist der Einzelhandel nicht das Richtige für Sie. Emotionen spielen im Einzelhandel eine wichtige Rolle, sie beeinflussen Kaufentscheidungen. Lebendige Werbekampagne. Darüber hinaus ist der Einzelhandel durch eine große Anzahl von Verbrauchern gekennzeichnet, die Waren in kleinen Mengen kaufen. Das bedeutet, dass das Unternehmen eine große Anzahl von Verbrauchern über das Produkt informieren muss, um ein ausreichendes Verkaufsvolumen sicherzustellen. Dies kann mithilfe von Marketingkommunikation erfolgen. Wir werden auf jeden Fall später darüber sprechen.
3. Wenn Sie sich über die „Festigkeit“ Ihres Endpreises nicht sicher sind, ist der Einzelhandel nicht das Richtige für Sie. Die Nachfrage im Endverbrauchermarkt ist recht elastisch. Es gibt Ausnahmegüter – das sind lebenswichtige Produkte, zum Beispiel Brot, Streichhölzer oder Salz.
4. Es besteht Bedarf an ständiger Marktforschung. Andernfalls verpassen Sie den Moment, in dem die Verkaufsmengen Ihres Unternehmens zu sinken beginnen, und haben keine Zeit, die negativen Faktoren, über die wir jetzt sprechen werden, rechtzeitig zu beseitigen.

Warum sind die Umsätze rückläufig?

Es gibt viele Faktoren, die sich negativ auf den Umsatz auswirken können. Darüber hinaus kann es sich manchmal um Umstände handeln, die wir in keiner Weise beeinflussen können. Dazu gehören wirtschaftliche, politische, technologische, soziokulturelle, rechtliche und ökologische Faktoren der äußeren Umgebung.

Um die Stärke des Einflusses dieser Faktoren auf Ihr Unternehmen zu bestimmen, müssen Sie eine PESTEL-Analyse durchführen. Wenn der Einfluss dieser Parameter auf den Markt zu groß ist, ist es besser, kein Risiko einzugehen und den Markteintritt zu verweigern. Dadurch bleiben Ihnen finanzielle Einbußen erspart.

Es gibt aber auch negative Faktoren, an denen das Unternehmen selbst schuld ist. Wir können diese Parameter beeinflussen, daher ist es sinnvoll, jeden einzelnen davon genauer zu betrachten.

Schlechte Lage des Einzelhandelsgeschäfts.

Dies ist der häufigste Fehler neuer Unternehmer. Machen Sie vor dem Stillstand ein wenig Recherche. Finden Sie heraus, an welchen Orten Ihr Unternehmen vertreten ist und in welchen Fällen Ihr Produkt gekauft wird. Wenn Sie diese beiden Fragen beantworten können, können Sie viel beim Marketing sparen.

Beispiel. Wir wollen ein Wirtschaftsformat. Unsere Zielgruppe sind Studentinnen und berufstätige Frauen im Alter von 18 bis 35 Jahren. Es ist nicht praktikabel, einen Salon in der Nähe einer Universität zu eröffnen, da wir nur Studentinnen erreichen. Auch die Wahl eines Wohngebiets zur Eröffnung ist unrentabel, da wir nur eine geografische Region abdecken. Aber es wäre eine gute Entscheidung, ein Einzelhandelsgeschäft in der Nähe eines Einkaufszentrums in der Nähe der Universität und unweit eines Wohngebiets zu eröffnen. Es wird von beiden Ihrer Segmente besucht.

Dekor.

Wir haben die Ladenfront geöffnet und dekoriert. Aber Kunden kommen nicht zu uns. Was ist der Grund? Gehen Sie zu Ihrer Verkaufsstelle und betrachten Sie sie mit den Augen des Verbrauchers. Vielleicht sieht es unattraktiv aus oder repräsentiert Ihr Produkt nicht und die Verbraucher verstehen einfach nicht, warum sie zu Ihnen kommen sollten.

Beachten Sie bei der Registrierung einer Einzelhandelsfiliale folgende Regeln:

• Die Präsentation sollte Ihr Produkt widerspiegeln und mit ihm in Verbindung gebracht werden.
• Nennen Sie Preisbeispiele. Dies zieht Verbraucher an, insbesondere wenn diese Preise niedrig sind. Aber lassen Sie sich nicht täuschen, sie müssen der Realität entsprechen;
• Doppelte Informationen zu Ihren Werbeaktionen im Anzeigefenster;
• Nutzen Sie aktuelle Themen für die Gestaltung.

Reichweite.

Hier kann es viele Optionen geben, schauen wir uns jede an:

• Unzureichende Produktpalette. Ihre Kunden kommen nach dem ersten Besuch nicht wieder zu Ihnen zurück. Dies ist eines der Anzeichen für dieses Problem. Vergleichen Sie Ihr Sortiment mit dem Sortiment Ihrer engsten Konkurrenten und fragen Sie die Verbraucher, was Ihrer Filiale fehlt. Dadurch können Sie das Problem beseitigen und Besucher anlocken;
• Zu breites Spektrum. In diesem Fall kann sich der Verbraucher einfach nicht für ein Produkt entscheiden und geht, ohne etwas zu kaufen. Eine der Marketingagenturen hat eine interessante Studie durchgeführt. Zunächst wurde der Kunde gebeten, eines von drei Gläsern Marmelade unterschiedlicher Geschmacksrichtungen auszuwählen. Der Verbraucher hat seine Wahl getroffen. Anschließend wurde derselbe Kunde gebeten, aus 24 verschiedenen Marmeladengläsern auszuwählen. Im zweiten Fall entschied sich der Verbraucher entweder für die Geschmacksrichtung, für die er sich beim ersten Mal entschieden hatte, oder ging, ohne etwas zu kaufen. Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass sich ein Sortiment mit mehr als acht Artikeln negativ auf die Verkaufsmengen auswirkt;
• Das Sortiment entspricht nicht dem Standort der Filiale. Unser Nagelstudio befindet sich beispielsweise direkt neben dem Brautsalon. Eine gute Lösung zur Umsatzsteigerung wäre die Aufnahme von Hochzeitsmaniküre in das Sortiment.

Geringe Servicequalität.

Der moderne Verbraucher ist sehr anspruchsvoll. Er möchte den Kaufprozess genießen. Das unhöfliche Verhalten des Personals rettet nicht einmal das hochwertigste Produkt. , Schulungen durchführen, . Ein guter Einzelhandelsverkäufer ist zu 90 % erfolgreich.

Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung in einem Einzelhandelsgeschäft

Tatsächlich gibt es nur zwei Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern – den Konsum von Produkten durch bestehende Verbraucher zu steigern oder.

Gewinnung neuer Kunden

Diese Methode kann umgesetzt werden, indem Kunden von Wettbewerbern abgeworben werden oder neue Segmente erschlossen werden.

In beiden Fällen müssen Sie auf Marketing-Tricks zurückgreifen. Tools zur Implementierung jeder dieser Methoden sind in der Tabelle aufgeführt. Einige Methoden sind universell.

Steigerung des Umsatzvolumens durch bestehende Kunden

Es gibt auch zwei Umsetzungsmöglichkeiten: Steigerung des Verbrauchs und Steigerung der Umsatzumsetzung.

Erhöhte Verkaufskonvertierung.

Umsatzkonvertierung – das Verhältnis der Anzahl der Ladenbesucher zur Anzahl der Kunden.

Aus der Definition können wir schließen, dass die Umwandlung hauptsächlich von den Parametern der Steckdose selbst beeinflusst wird. Deshalb werden wir mit ihnen zusammenarbeiten.

• Wir verbessern die Servicequalität. Ein guter Verkäufer kann jedes Produkt verkaufen. Der Schlechte wird nicht einmal den Besten verkaufen. Es gibt so etwas wie unternehmensinternes Marketing, das durch die Einstellung des Unternehmens gegenüber seinen Mitarbeitern bestimmt wird. Je besser die Arbeitsbedingungen, desto mehr Umsatz erzielen Sie. Vergessen Sie auch nicht das Training und die Motivation;
• Merchandising. hat einen direkten Einfluss auf den Verkauf Ihrer Produkte. Im Marketing gilt die Fremdvergleichsregel. Nach dieser Regel nimmt der Kunde in 80 % der Fälle ein Produkt, zu dem er ohne großen Aufwand gelangen kann. Liegt Ihr Produkt oberhalb oder unterhalb dieser Zone, sind die Umsätze gering;
• Werbeaktionen, Verkäufe, Boni. Mit dieser Methode können Sie die Conversion steigern, allerdings nur für die Dauer der Werbeveranstaltungen.

Erhöhter Verbrauch.

In diesem Fall zielen alle unsere Maßnahmen darauf ab, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.

Sie können dies auf folgende Weise tun:

• Preisanstieg. Durch eine Erhöhung der Produktpreise erhöhen Sie den durchschnittlichen Kaufbetrag, verringern jedoch möglicherweise die Conversion. Auf diese Weise erzielen Sie keine Umsatzsteigerung. Um dies zu verhindern, beachten Sie eine einfache Regel: Jede Preisänderung muss gerechtfertigt sein. Der Kunde muss verstehen, dass Sie den Preis aus einem bestimmten Grund erhöht haben, nämlich weil Sie die Verpackung auf eine praktischere umgestellt haben (tatsächlich hängen Preis und Verpackung möglicherweise nicht zusammen).
• Zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte. Sobald sich Ihr Verbraucher für ein Kernprodukt entschieden hat, bieten Sie an, es durch eine Dienstleistung oder ein anderes Produkt zu ergänzen. Wenn Sie beispielsweise eine Halskette verkauft haben, bieten Sie dem Käufer eine Geschenkverpackung an. Für den Kunden stellt dieser Zuschlag zwar keinen nennenswerten Aufwand dar, bringt Ihnen aber in Summe monetär gesehen ein gutes zusätzliches Umsatzvolumen.
• Treueprogramm. Eine Treuekarte erhöht zwar nicht den durchschnittlichen Scheck, führt aber zu einer Steigerung der Zahl der Einkäufe in Ihrem Geschäft. Es gibt verschiedene Arten von Rabattkarten: Bonus-, Spar- und Privilegienkarten. Jeder von ihnen hat seine eigenen Aufgaben, aber sie verbindet ein gemeinsames Ziel – die Steigerung des Umsatzvolumens.

Wie funktioniert das Treueprogramm? Wir besitzen zum Beispiel ein Lebensmittelgeschäft und verfügen über eine Treuekarte, die wir ab einem Einkaufswert von 1000 Rubel kostenlos zur Verfügung stellen. Gegenüber gibt es noch einen weiteren Lebensmittelladen, der allerdings über kein eigenes Treueprogramm verfügt. Kunden, die eine Karte aus unserem Geschäft besitzen, kommen zu uns, um einen Rabatt, Boni oder Geschenke (je nach Kartentyp) zu erhalten. Auf diese Weise „binden“ wir Verbraucher an die Karte und zwingen sie, nur bei uns einzukaufen, wodurch sich die Verkaufsmengen erhöhen.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Umsatzsteigerung

Jedes Unternehmen ist einzigartig, aber es gibt eine bestimmte Abfolge von Schritten, die sowohl für ein Möbelhaus als auch für ein Beratungsunternehmen den Umsatz steigern.

Schritt 1 . Wir bestimmen die Besonderheiten unserer Verkaufsstelle.

Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Formen von Einzelhandelsgeschäften.

Sie können sich in folgenden Parametern unterscheiden:

• Form der Dienstleistung: Selbstbedienung, Online-Handel, Handel über Kataloge, über Automaten und Selbstbedienungsstände, traditionelle Bedienung, auf Vorbestellung;
• Nach Organisationsform: Einzelverkaufsstelle, Kette, kleiner Einzelhandel, mobiler Handel;
• Nach Warenart: Lebensmittel und Non-Food.

Die Form des Geschäfts bestimmt die Bandbreite der Probleme, die sich auf den Umsatzrückgang auswirken können. In einem Bekleidungseinzelhandelsgeschäft kann beispielsweise die geringe Qualifikation des Kontaktpersonals der Hauptgrund für einen Umsatzrückgang sein, ein solcher Grund ist jedoch unwahrscheinlich.

Schritt 2. Auf der Suche nach Schwachstellen.

Die größten Schwächen von Einzelhandelsgeschäften sind:

• Kleine Mengen einmaliger Einkäufe durch einen Kunden;
• Der Preis ist zu hoch. Große Margen sind gut. Aber gehen Sie nicht zu weit, sonst verlieren Sie Kunden;
• Zu breite Zielgruppe. Sie möchten allen alles verkaufen, aber das ist sehr schwierig. Eine viel effektivere Lösung bestünde darin, die Bemühungen auf ein Segment zu konzentrieren.

Separat möchte ich die Probleme des Online-Handels hervorheben:

• Ungünstige Position der aktiven Tasten. Dazu gehören die Schaltflächen „Kaufen“, „Bezahlen“, „Bestellen“ und andere. Wenn der Kunde lange nach einem solchen Knopf suchen muss, wird er einfach gehen, ohne zu kaufen;
• Die Seite ist nicht für mobile Geräte geeignet. Laut Statistik werden etwa 40 % der Verkäufe über mobile Geräte getätigt, daher sollte die Anzeige einer Website auf einem Telefon genauso bequem, verständlich und informativ sein wie auf einem Computer;
• Zu komplexe und langwierige Bestell- und Registrierungsformulare. Der Kunde verfügt nicht über genügend Nervenzellen, um Ihr Formular auszufüllen und eine Bestellung aufzugeben. Stellen Sie seine Geduld nicht auf die Probe;
• Unzureichende Informationen zum Produkt, Fotos von schlechter Qualität. Der Verbraucher muss wissen, was er kauft.

Schritt 3. Wählen Sie Methoden zur Lösung des Problems aus.

Scrollen wir nach oben und sehen, welche Methode und welches Tool zur Umsatzsteigerung den Umsatz in Ihrem Geschäft steigern kann.

Wenn Ihre Kunden beispielsweise kleine Einkäufe tätigen, sollten Sie die Methode der Konsumsteigerung nutzen. Bieten Sie zusätzliche Produkte an der Kasse an und geben Sie eine kumulative Bonuskarte ein.

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Wie Sie wissen, sind für jeden, der richtig handeln möchte, drei Voraussetzungen notwendig: Geld, Konto und Auftrag

Umsatz steigern: 101 Tipps für Verkäufer

Die wichtigsten davon sind Bargeld und verschiedene andere Wertgegenstände, ohne die es schwierig ist, zu handeln... Die zweite Voraussetzung für den Handel ist, dass man Bücher korrekt führen und schnell zählen kann...

Die dritte und letzte notwendige Voraussetzung ist die ordnungsgemäße und ordnungsgemäße Führung der eigenen Angelegenheiten, damit alle Informationen über Schulden und Forderungen unverzüglich eingeholt werden können.

L. Pacioli

Jedes Unternehmen, unabhängig davon, ob es erfolgreich ist oder nicht, träumt zu Beginn seiner Handelsaktivitäten davon, wie es mehr verkaufen kann.

Denn eine Umsatzsteigerung bedeutet eine 100-prozentige Steigerung des Unternehmensgewinns. Und das bringt nur Vorteile, da mehr Geld erscheint, das Unternehmen expandiert und die Gehälter der Mitarbeiter steigen, angefangen beim einfachen Verkäufer bis hin zum Geschäftsführer des Unternehmens.

Jeder kennt das Sprichwort, dass Geld nie zu viel ist. Es ist nicht einfach, mehr davon zu machen, aber wenn man bestimmte Schritte zur Umsatzsteigerung unternimmt, wird selbst ein unerfahrener Unternehmer Erfolg haben.

Schließlich passieren Misserfolge meistens nicht, weil eine Person nichts tut, sondern weil sie nicht weiß, was sie tun soll. Das Problem bleibt immer relevant. Was muss also getan werden, um den Umsatz deutlich zu steigern? Welche Methoden und Tools sollten Sie verwenden?

Gibt es bestimmte Tools zur Umsatzsteigerung?

Wenn es darum geht, die Einnahmen aus dem Handel zu steigern, gibt es nicht so viel Technologie. Zur Umsatzsteigerung gibt es sogenannte Tools, die bei richtiger Umsetzung die Arbeitseffizienz steigern:

Obwohl es nicht viele Methoden gibt, steigern sie bei ständiger Anwendung garantiert das Umsatzwachstum. Es lohnt sich, sie genauer unter die Lupe zu nehmen und zu lernen, wie man sie richtig anwendet.

Methoden zur Steigerung des Einzelhandelsumsatzes

Jeder will mehr. Und die Steigerung der Einzelhandelsumsätze basiert auf Methoden, die sich bereits bewährt haben:

• Cross-Selling. Beim Kauf einer Sache wird dem Kunden angeboten, die entsprechende Dienstleistung zu erbringen. Wenn der Käufer beispielsweise ein Aquarium gekauft hat, bestellt er Installations- und Wartungsdienste. Und alles ist an einem Ort. Der Laden muss lediglich Vereinbarungen mit solchen Unternehmen treffen, Kunden anlocken und davon einen Prozentsatz erhalten.
• Upselling. Bieten Sie einen Zusatzkauf zum Hauptprodukt an. Nehmen wir an, wenn Sie ein Telefon kaufen, wird Ihnen sofort angeboten, eine SIM-Karte dafür zu kaufen, oder der gekaufte Blumenstrauß wird gegen Aufpreis verpackt. Sie müssen sich lediglich an die Regel halten, dass die Kosten für eine Zusatzleistung nicht höher sein sollten als die des Hauptkaufs. In solchen Fällen kann eine Umsatzsteigerung einen Gewinn von 30 Prozent bringen.
• Bestimmung der Kaufschwelle. Es gibt kein bestimmtes Modell, sondern nur die Fantasie des Ladenbesitzers. Der allgemeine Kern ist dieser:

1. Ab einem bestimmten Bestellwert erhält der Käufer kostenlosen Versand, einen Verlosungsgutschein oder ein Geschenk.
2. Beim Kauf von zwei Produkten erhalten Sie das dritte gratis dazu.
3. Beim Kauf von drei Produkten erhält der Käufer diese zum Preis von zwei.

Die Liste lässt sich noch lange fortsetzen. Jedes Geschäft versucht, sich etwas Eigenes einfallen zu lassen und sucht nach neuen Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern:

• Zahlung des Warenwechsels. Diese Technik ist nicht sehr verbreitet, aber durchaus interessant. Beim Bezahlen der Ware erhält der Käufer Wechselgeld nicht mit Geld aus der Kasse, sondern mit Waren aus dem Laden, wie zum Beispiel Streichhölzern oder Süßigkeiten.
• Gelbe und rote Preisschilder. Diese Methode ist seit langem bekannt. In vielen Supermärkten werden Waren, deren Ablaufdatum abgelaufen ist und die niemand kauft, zu reduzierten Preisen verkauft, worauf die unterschiedlich farbigen Preisschilder hinweisen.
• Zeitlich begrenzter Preis oder Rabatt. Diese Formel zur Umsatzsteigerung motiviert Käufer stark und zwingt sie, gerade zu diesem Zeitpunkt einen Kauf zu tätigen.
• Möglichkeit, das Produkt zurückzugeben, wenn es Ihnen nicht gefällt. Darüber hinaus besteht eine gesetzliche Rücknahmepflicht, wenn das Produkt innerhalb von 14 Tagen nach dem Kauf zurückgegeben wird.
• Hinweise zu Preisschildern. Auf den Preisschildern steht, dass sie mit diesem Produkt sowohl ein weiteres als auch ein drittes Produkt kaufen. Wenn der Kunde dies sieht, wird er auf jeden Fall etwas zusätzlich zu dem kaufen, was er kaufen wollte.

Mit den aufgeführten Methoden können Sie den Einzelhandelsumsatz in jeder Filiale um ein Vielfaches steigern. Sie garantieren auch, dass der Käufer für seinen nächsten Einkauf in dieses Geschäft zurückkehrt, da ihm dort so viele verschiedene Dinge angeboten wurden, dass es keinen Sinn macht, woanders zu suchen.

Methoden zur Steigerung des Großhandelsumsatzes

Neben dem Einzelhandel gibt es auch den Großhandel. Es ist der Verkauf großer Warenmengen, der den Großhandelsumsatz deutlich steigert. Jeder Führer strebt danach. Um bessere Ergebnisse zu erzielen, ist es wie im Einzelhandel notwendig, verschiedene Methoden und Techniken anzuwenden:

• Der Schwerpunkt liegt auf der Professionalität des Personals. Schließlich hängt oft viel vom Verkäufer oder Manager ab. Damit sich Professionalität entfalten kann, sollten die Arbeitnehmer regelmäßig geschult werden und die Möglichkeit erhalten, erworbene Fähigkeiten in der Praxis anzuwenden.
• Nur hochwertige Produkte zu den günstigsten Preisen. Das optimale Preis-Leistungs-Verhältnis lockt Großhändler mehr als andere Indikatoren. Durch den ständigen Verkauf eines solchen Produkts steigt und festigt sich die positive Reputation, was die Vertriebseffizienz erheblich steigert.
• Aufbau einer eigenen Transportabteilung. Dies bietet zusätzliche Vorteile bei der unterbrechungsfreien Auftragsversorgung. Natürlich sind erhebliche finanzielle Investitionen erforderlich, die sich jedoch nach einer gewissen Zeit amortisieren und zusätzliche Einnahmen generieren.
• Aufbau einer guten Marketingabteilung. Seine Spezialisten müssen den Markt für die von ihnen verkauften Produkte erforschen, nach neuen Möglichkeiten suchen und alle Prozesse vollständig optimieren.

Alle diese Methoden sind genau das, was Sie brauchen, um den Umsatz zu steigern. Wenn ein Unternehmer sie befolgt, kann er auf den Erfolg seines Unternehmens vertrauen.

10 Tipps, wie man während eines Verkaufs mit einem Kunden über den Preis verhandelt?

Die Bestimmung des Preises eines Produkts ist der richtige Weg zum Verkauf. Aber Sie müssen es dem Kunden trotzdem präsentieren und ihn von seiner Richtigkeit überzeugen. Es ist nicht nur die Fähigkeit zu verhandeln, sondern auch ein konstruktiver Dialog, der zu Ergebnissen führen kann. Mit welchen Schlüsseln können Sie den Preis erfolgreich verhandeln?

Welche Möglichkeiten gibt es, den Umsatz in einem Geschäft zu steigern? Ein zentrales Thema in vielen Beratungen. Wir alle glauben, dass es ein Wundermittel namens „Huge Sales“ gibt, das sofort nach der Anwendung wirkt und den Umsatz des Ladens sofort steigert. Im Moment steht uns dieses Tool nicht zur Verfügung, also versuchen wir herauszufinden, wie wir den Umsatz mit gesundem Menschenverstand steigern können. Damit der Laden mehr verkauft, können wir meiner Meinung nach nur zwei Dinge tun:
1. An mehr Menschen verkaufen, also den Flow steigern
2. Verkaufen Sie für einen größeren Betrag, d. h. erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck

Schauen wir uns die einzelnen Richtungen einzeln an.

Erhöhen Sie die Anzahl der Kunden und die Häufigkeit der Einkäufe

Wenn wir den Weg gehen, die Anzahl der Käufe zu steigern, werden wir beginnen, als Filialvermarkter zu arbeiten. Wie kann man mehr Nettoeinkäufe tätigen als im vorherigen Berichtszeitraum?

Wir können mehr Leute in den Laden locken. Laut Einzelhandelsstatistik wird es definitiv mindestens jeder zehnte Besucher kaufen. In vielen Geschäften ist diese Statistik höher. Das heißt, wenn nicht 10, sondern 50 Menschen pro Tag zu mir kommen, dann ist die Anzahl der Einkäufe, die ich tätigen werde, nicht 1, sondern 5.

Um den Ladenverkehr zu erhöhen, kann ich verschiedene Techniken anwenden:

1. Platzieren Sie „Stopps“ (Werbematerialien, die eine Person anhalten und zum Geschäft leiten sollen) auf dem Einkaufsweg neben den Geschäften. Sicherlich wissen Sie, wo die Leute am häufigsten in Ihrem Geschäft herumlaufen. Hier sollte der „Stopp“ platziert werden. Dieses Werbematerial soll eine Person dazu bringen, sich an die Existenz des Ladens zu erinnern und ihn zu betreten.
2. Bieten Sie Werbung mit informativem und anregendem Charakter. Wir können über einen geeigneten Kanal über unser Geschäft sprechen: Hochglanzmagazine, Verzeichnisse, Radio, Fernsehen, Werbung an Wohnorten, im Internet usw.
3. Besonders empfehlenswert ist der Einsatz von Cross-Events, also gemeinsamen Aktionen mit jemandem. Die Kernidee der gemeinsamen Veranstaltung besteht darin, einen neuen Kundenstrom von seinen Partnern in den Laden zu locken. Beispielsweise führt ein Bürobedarfsgeschäft eine Cross-Promotion mit einem nahegelegenen Bürozentrum durch und verteilt Rabattgutscheine auf dem Gelände des Bürozentrums. Zusätzliche Menschen kommen in den Laden, angelockt vom Partner – dem Zentrum. Oder ein Bekleidungsgeschäft veranstaltet beispielsweise gemeinsam mit einem beliebten Juweliergeschäft eine Veranstaltung mit dem Ziel, den Traffic zu teilen. In einem Bekleidungsgeschäft erhalten Sie beim Kauf eine Prämie und einen Katalog für Schmuck; in einem Juweliergeschäft erhalten Sie eine Einladung – einen Flyer, den Sie Ihrer Kleidung beilegen können. Mit diesen Veranstaltungen können Sie eine gezieltere und loyalere Zielgruppe erreichen, und das zu minimalen Kosten.
4. Platzieren Sie Werbemittel an der „Grenze“ der Ladenberichterstattung. Jedes Geschäft hat seine Zielgruppenreichweite, also den Ort, an dem Menschen bereit sind, zu reisen oder in Ihr Geschäft zu gehen. Bei einem Lebensmittel-Miniladen wird der Abdeckungsbereich beispielsweise mehrere benachbarte Häuser umfassen, da in einer Entfernung von 15 bis 20 Minuten niemand nach Brot und Streichhölzern rennen wird. Bei einem großen Oberbekleidungsgeschäft, das exklusive Marken verkauft, beträgt diese Entfernung nicht mehr als die Fläche, in der sich das Geschäft befindet. So können Sie einen Kreis umreißen – den Betriebsbereich Ihres Ladens. Darüber hinaus kann man innerhalb dieses Kreises 1-2 Zonen anhand der Wärme unterscheiden – der Häufigkeit des Auftretens von Menschen aus diesen Zonen. Der kleinste Kreis ist die wärmste Zone, in der Regel handelt es sich dabei um Menschen, die in der Nähe wohnen, in Häusern neben dem Laden. Das sind Menschen, denen es sehr angenehm ist, unterwegs vorbeizuschauen. Der nächste Kreis ist die durchschnittliche Hitze, dies ist Ihre Arbeitsabdeckung, im Durchschnitt sind es mehrere Haltestellen/Wege zum Laden. Dies ist der Großteil der Käufer. An der Grenze dieses Kreises müssen Sie Werbung platzieren, um die Abdeckung des Gebiets schrittweise zu erweitern.

Wir können auch den Weg gehen, die Menge, also die Kaufhäufigkeit bestehender Kunden, zu erhöhen. In diesem Block gibt es zwei Hauptarbeitsbereiche:

a) Erhöhen Sie die Kaufhäufigkeit Ihrer Zielgruppe

b) Erhöhen Sie die Ladenkonvertierung

Um die Kaufhäufigkeit Ihrer Zielgruppe zu erhöhen, arbeiten wir mit dem Kundenstamm des Geschäfts zusammen.
Der Kundenstamm jedes Geschäfts ist unterteilt in Kunden, die unsere Produkte so oft wie möglich kaufen; Hauptmasse und „Ballast“.

Der erste Typ sind aktive und treue Kunden. Unser Geschäft steht „an erster Stelle“, wenn Bedarf besteht. Das heißt, wenn ein Käufer beispielsweise Schuhe kaufen möchte, geht er zuerst zu unserem Geschäft und dann, wenn er es nicht findet, zu allen anderen. Das sind unsere Lieblingskunden. Der Anteil dieser Käufer beträgt 20-30-40 % des Gesamtpublikums.

Der zweite Anteil ist der Großteil, der von Zeit zu Zeit bei uns einkauft und den Laden je nach Sortiment, Preisangebot und Einkaufskomfort „wechseln“ kann. Wenn ein Käufer beispielsweise Schuhe kaufen muss, geht er zuerst in ein anderes Geschäft, in dem es einen Ausverkauf gibt, oder er hat eine besondere Vorliebe für das Sortiment, und dann kommt es zu uns.

Der dritte Teil sind Menschen, die selten und zufällig bei uns kaufen. Dies sind Besucher oder nicht unsere Zielgruppe.

Um die Kauffrequenz der meisten Kunden zu erhöhen, können wir ein Treueprogramm und einmalige Aktionen nutzen. Ein Treueprogramm ist ein System von Aktivitäten, die darauf abzielen, Kunden zu binden und zu fördern. Wofür? Weil es GÜNSTIGER ist, Kunden zu binden, als neue zu gewinnen. Es gibt ein anderes Muster: 20 % der Käufer bringen 80 % des Gewinns. Diese Kunden können dazu ermutigt werden, noch öfter wiederzukommen und noch mehr zu kaufen.
Unser Programm muss mehrere Probleme lösen:

1. Stimulierung regelmäßiger Kundenanfragen;
2. Erhöhung der Häufigkeit und Menge der Einkäufe;
3. Aufbau einer Informationsbasis über Kunden;
4. Bildung eines positiven Unternehmensbildes in den Augen des Kunden;
5. Gewinnung neuer Kunden.

Ich empfehle die Nutzung der Mechanismen kumulativer Rabatte oder Boni, mit der Möglichkeit, Einkäufe mit angesammelten Boni zu bezahlen, mit mehreren Beteiligungsstufen und der Möglichkeit gezielter Anreize. Zum Beispiel Programm Boni für bestimmte Aktionen, einschließlich des Kaufs von mehr als 3 Artikeln.

Die zweite Möglichkeit, die Anzahl der Käufe zu erhöhen, besteht darin, die Konvertierung im Geschäft zu steigern.
Unter Conversion versteht man das Verhältnis der Käufer zu den Besuchern, also die Anzahl der Kassenbons zur Anzahl der Ladenbesucher. Es gibt eine weitverbreitete Vorstellung, dass eine Conversion von 100 % angestrebt werden sollte, aber selbst ein Wert von 50 % wird für viele Geschäfte durchaus akzeptabel sein.

Es ist wichtig zu verstehen, warum die Conversion möglicherweise niedrig ist. Am häufigsten gibt es zwei Gründe: schlechtes Merchandising und ineffektive Arbeit der Verkäufer.

Fehler im Merchandising sind eine unverständliche oder unzugängliche Darstellung der Ware. Wenn der Käufer die Logik der Produktplatzierung nicht verstehen kann, muss er selbst die gewünschte Position finden und das Produkt anprobieren/anprobieren/fühlen. Entweder ist das Merchandising des Ladens zu ausdruckslos, es fehlen Akzente und es gibt keine Strömungsbremsen. Kunden gehen durch den Laden, ohne anzuhalten, um eine Auswahl zu treffen. Das Korrigieren des Layouts ist eine einfache Angelegenheit; wir werden uns nicht näher damit befassen. Dieser Grund lässt sich leicht überprüfen: Gehen Sie in die Halle und versuchen Sie, selbst etwas auszuwählen, ohne die Hilfe von Verkäufern. Oder noch besser: Bitten Sie jemanden, der nicht bei Ihnen kauft, das Produkt selbst auszuwählen. Und dann um Feedback bitten: Was ist praktisch? Was nicht?

Die Ineffektivität von Verkäufern liegt entweder darin, dass sie nicht in der Lage sind, einen Dialog mit dem Käuferstrom zu beginnen – und der Strom verschwindet, ohne zu kaufen; oder in der Unfähigkeit, den Verkauf an die Kasse zu bringen – den Deal abzuschließen und auf Einwände zu reagieren – und der Strom ohne Kauf verschwindet. Hier kann nur Abhilfe geschaffen werden, indem man Verkäufer am besten auf der Verkaufsfläche mit echten Kunden schult und ihnen Spickzettel (also Arbeitsnormen) mit schriftlichen Formulierungen schreibt. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass der Hauptgrund für dieses Verhalten bei Verkäufern die Zurückhaltung ist, aufdringlich zu sein, wir lesen die Angst, die sie aussenden; Daher wird diese Krankheit nur durch das Sammeln neuer positiver Erfahrungen „geheilt“. Deshalb - in die Halle!

Für einen großen Betrag verkaufen

Das Problem der Umsatzsteigerung kann man aber auch auf grundlegend andere Weise lösen. Sie können den Kundenstrom auf dem aktuellen Niveau belassen und daran arbeiten, die Anzahl der Käufe zu erhöhen. Der Scheckbetrag kann entweder durch den Verkauf weiterer Stücke oder durch den Verkauf teurerer Produkte in der Linie erhöht werden.

Der einfachste Weg besteht darin, die Menge der gekauften Waren zu erhöhen. Diese Aufgabe wird im Merchandising durch die Vervielfältigung beliebter Waren an weiteren Verkaufsstellen, die Platzierung von Kleinartikeln im Kassenbereich und die Erstellung von Displays in Sets gelöst.

Die Hauptaufgabe bei der Ausweitung des Schecks liegt bei den Verkäufern, da sie diejenigen sind, die anbieten, etwas anderes zu kaufen. Damit Verkäufer den Scheck ausweiten können, muss ihnen dies beigebracht werden (dies ist einer der problematischsten Blöcke der Vertriebstechnologie) und für das gewünschte Verhalten belohnt werden. In der Lehrtechnik rücken Sprachspickzettel in den Vordergrund – was und wie bieten? Zur Motivation gehören interne Wettbewerbe und Werbeaktionen (siehe Juni-Newsletter).

Außerdem sind Verkäufer durchaus in der Lage, zunächst das prestigeträchtigste (teuerste) Produkt der Analoga-Reihe anzubieten und zu verkaufen. Dies bedeutet nicht, dass Sie einer Person ein Produkt „verkaufen“ sollten, das nicht ihren Bedürfnissen entspricht. Das heißt, wenn das Anliegen des Käufers geklärt ist, dann passen in der Regel 2-4-6 Produkteinheiten mit ähnlichen Eigenschaften zu ihm. Und diese Positionen können nach Preis sortiert werden, vom höchsten zum niedrigsten. Daher sollte der Verkäufer von einer teureren Position aus mit der Anzeige/Angabe beginnen und sich nach unten bewegen. Oder beginnen Sie mit einem günstigen und bieten Sie einen teureren zweiten Platz an. Alles hängt in der Regel von der Fähigkeit des Verkäufers ab, den Preisunterschied, den sogenannten Mehrwert des Produkts, schlüssig und schön zu erklären. Der Mehrwert eines Produkts besteht in zusätzlichen Vorteilen, für die der Käufer bereit ist, zu viel zu bezahlen. Sie müssen gefunden und kommentiert werden. Dazu gehört auch die Arbeit mit dem Personal, zum Beispiel Mini-Schulungen zur morgendlichen Präsentation teurer Waren.

Fassen wir also zusammen:

1. Um den Umsatz zu steigern, verkaufen wir an mehr Menschen und erhöhen den durchschnittlichen Einkaufsbetrag.
2. Unsere Instrumente hierfür sind: externe Marketingaktivitäten, Filial-Merchandising und Steigerung der Personaleffizienz.
3. Der Einstieg besteht darin, die Arbeit Ihres Geschäfts zu analysieren und seinen schwächsten Punkt zu verstehen, das „Loch“, in das potenzielle Verkäufe fließen. Kleiner Bach? Niedriger Prozentsatz treuer Kunden? Geringe Kaufhäufigkeit? Abdeckung für kleine Geschäfte? Geringe Conversion? Niedrige Durchschnittsrechnung? Uneffektive Warenplatzierung in der Halle?

Durch den Vergleich aller Daten können Sie einen Aktionsplan zur Steigerung der Ladenverkäufe erstellen.

Die meisten Unternehmer, die ihr Unternehmen von Grund auf gegründet haben, und sogar erfahrene Geschäftsleute, beschäftigen sich mit der Frage: wie man den Umsatz in einem Geschäft steigert?

In diesem Artikel werden 9 effektive Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung vorgestellt.

Ein großes Plus: Für die Umsetzung sind keine zusätzlichen erheblichen Investitionen erforderlich.

So steigern Sie den Umsatz in einem Geschäft: Bestimmen Sie die Hauptfaktoren

Bevor wir zum Hauptthema der Umsatzsteigerung übergehen, müssen wir feststellen, wovon ihr Niveau abhängt:

Die Anordnung der Produkte auf Regalen, Regalen oder Kleiderbügeln spielt im Verkauf eine große Rolle.

Es gibt sogar eine besondere „Wissenschaft“ – Merchandising.

Wichtig ist auch, wie das Produkt aussieht.

Es wird beispielsweise schwierig sein, einen Kunden davon zu überzeugen, dass sich der Kauf dieses Fleisches lohnt, wenn es aussieht, als ob es schon eine Woche in der Vitrine gestanden hätte.

Die Produkte müssen intakt, sauber und ansehnlich aussehen.

1. Natürlich hängt die Höhe des Umsatzes auch vom Verhältnis von Preis und Qualität ab.

Kommen wir nun zum Erlernen der grundlegenden Tricks, die zur Umsatzsteigerung beitragen.

9 praktische Möglichkeiten, den Ladenverkauf zu steigern

Regel Nr. 1: Je teurer, desto besser.

Der Verkäufer muss jeden Besucher im Geschäft genau überwachen.

Und das nicht, weil der Käufer sich etwas aneignen kann und es nicht an der Kasse bezahlt, sondern um das Produkt rechtzeitig zu einem höheren Preis anzubieten und dadurch die Anzahl der Verkäufe zu erhöhen.

Klingt absurd?

Beispielsweise bemerkte ein Verkaufsberater, dass ein Besucher bereits bereit war, einen Hut zu kaufen.

In diesem Moment kommt er und bietet ohne Aufdringlichkeit oder Zittern in seiner Stimme ein ähnliches Produkt an, nur 15–20 % teurer.

Natürlich aus einem bestimmten Grund.

Gleichzeitig verweist er auf die Tatsache, dass der von ihm vorgeschlagene Hut:

• um mehrere Größenordnungen bessere Qualität als der vorherige Hut;
• hergestellt von einem namhaften Unternehmen;
• diese Marke wird in der kommenden Saison beliebt sein;
• im Status von exklusiven Accessoires usw. sein.

Kein Fashionista kann einer solchen Liste von Vorteilen widerstehen.

Außerdem kommt hier die Psychologie ins Spiel: Die Sätze „Das ist teuer für mich“, „Ich will etwas Billigeres“ können die meisten Menschen nicht aussprechen.

Durch diesen Schritt können Sie die Anzahl der verkauften Produkte erhöhen, obwohl „Aussetzer“ bei diesem Schema natürlich recht häufig vorkommen.

Aber selbst wenn 30–45 % aller Besucher auf diesen Trick hereinfallen, dann steigert diese Methode die Conversion um 22 %!

Regel Nr. 2. Je mehr, desto besser.

Damit ein Verbraucher nicht nur ein, sondern mehrere Produkte kauft, braucht er einen zwingenden Grund.

Kehren wir noch einmal zum Beispiel mit dem Hut zurück.

Nur in diesem Fall sollte der Verkäufer den Umsatz steigern, indem er an der Verkaufsstelle anbietet, zusätzlich einen anderen Artikel und nicht ein ähnliches Produkt zu kaufen.

Kaufen Sie zum Beispiel passende Handschuhe oder einen eleganten Schal zu Ihrer neuen Mütze.

Auf keinen Fall sollte ein Mitarbeiter Sie zum Anprobieren des angebotenen Produkts zwingen und aufdringlich sein!

Dies wird den gegenteiligen Effekt haben.

Der Käufer kann fortan sogar den zehnten Umweg durch das Geschäft nehmen, um diesem „lästigen Charakter“ auszuweichen.

Der Verkäufer muss den zweiten Artikel vorführen und seine Vorteile beschreiben.

Es ist wichtig, der Person zu erklären, warum sie überhaupt mit zwei Einkäufen gehen sollte.

Stellen Sie beispielsweise fest, dass der vorgeschlagene Schal mit der gewählten Mütze harmoniert und gleichzeitig einen vollwertigen modischen Look schafft.

Dies ist ein guter Trick, um den Umsatz im Laden zu steigern.

Regel Nr. 3. Wie kann der Umsatz im Geschäft mithilfe eines entsprechenden Angebots gesteigert werden?

In jedem Bekleidungsgeschäft gibt es Produkte, die den Umsatz zusätzlich steigern können, den Kunden aber bei der Wahl des Hauptartikels meist nicht angeboten werden.

Dabei handelt es sich um sogenannte Kleinartikel, die üblicherweise im Kassenbereich oder auf kleinen Regalen rund um die Verkaufsfläche ausgestellt werden.

Solche verwandten Produkte können sein:

• Schals;
• Haarnadeln;
• Regenschirme;
• Schmuck;
• verschiedene Etuis, Geldbörsen.

Wie es funktioniert?

Zum Beispiel kauft ein Mann Jeans.

An der Kasse wird ihm angeboten, ein weiteres Paar Herrensocken zu erwerben.

Dies wird dadurch begründet, dass dann der Einkaufsbetrag den erforderlichen Mindestbetrag für die Eröffnung einer Rabattkarte erreicht.

Nur wenige Käufer werden sich weigern: Socken werden immer nützlich sein und die Teilnahme am Sparsystem ist eine Möglichkeit, bei zukünftigen Einkäufen zu sparen.

Der Verbraucher hält dies für eine gute Investition und stimmt zu.

Selbst wenn der Gewinn des Unternehmers aus einem solchen Verkauf gering ist, wird die Umsatzsteigerung mit dieser Methode deutlich, wenn man die Ergebnisse des Monats zusammenfasst.

Daher sollten Ladenbesitzer die Nutzung solcher Zonen nicht verweigern und auch Verkäufer und Kassierer motivieren, die Existenz solcher Waren gegenüber den Kunden zu erwähnen.

Regel Nr. 4: Vergessen Sie Ihre Kunden nicht

Verwenden Sie Methoden, die es Ihnen ermöglichen, die Kontaktnummer des Käufers zum Zeitpunkt des Verkaufs eines Produkts herauszufinden.

Am einfachsten ist es, ein kleines Formular auszufüllen, für das der Kunde eine Rabattkarte erhalten kann.

Auf diese Weise können Sie eine Datenbank mit Ladenbesuchern erstellen.

Wie wird dies dazu beitragen, den Umsatz am Point of Sale zu steigern?

Für die Anrufe werden die erhobenen Kontaktnummern der Verbraucher genutzt.

So können Berater den Anruf eines Käufers rechtfertigen:

1. Informationen über neue Lieferungen in den Laden.
2. Nachrichten über lukrative Angebote.
   Zum Beispiel: „Kaufen Sie am 14. Februar einen Rasierer als Geschenk für einen Mann und erhalten Sie den zweiten geschenkt“ oder „Wir verpacken ihn kostenlos in wunderschönem Geschenkpapier.“
3. Um herauszufinden, warum der Kunde das Geschäft längere Zeit nicht besucht hat und ob er Wünsche bezüglich Service oder Produkt hat.

Die Fähigkeit, mit einem solchen Werkzeug richtig zu arbeiten, ist eine wahre Kunst.

Dies sollten nur Mitarbeiter tun, die über eine gute Diktion verfügen und wissen, wie man mit Einwänden umgeht.

Sie sorgen außerdem für eine gute Rücklaufquote und steigern auch den Umsatz im Geschäft.

Die Wirksamkeit dieser Methode wird durch Statistiken bestätigt:

Regel Nr. 5. Geben Sie Ihre Rabattkarte ein

Um den Filialumsatz auf diese Weise zu steigern, muss man sich in diesem Prozess mit den beiden Seiten der Medaille vertraut machen.

Die positive Seite der Medaille

Wie kann man den Umsatz in einem Geschäft steigern?

Vor allem durch die Erhöhung der Zahl der Verbraucher. Und mit einer Rabattkarte können Sie diese „ergattern“.

Käufer werden immer von der Möglichkeit, Geld zu sparen, angezogen.

Ein Mädchen möchte sich zum Beispiel eine Handtasche kaufen. Dieses Modell ist in zwei nahegelegenen Geschäften erhältlich. Nur in einem hat sie eine Rabattkarte, im anderen nicht. Natürlich wird sie dort einkaufen gehen, wo zumindest eine kleine Ersparnis auf sie wartet. Vernünftig, nicht wahr?

Mit Hilfe von Rabatten können wir den Umsatz steigern, indem wir mehr Kunden anlocken, anstatt die Preise zu erhöhen.

Negative Seite

Was auch immer man sagen mag, der vom Käufer „zu wenig gezahlte“ Betrag ist der entgangene Gewinn der Filiale.

Daher muss die Machbarkeit des Karteneinsatzes im Einzelfall gesondert berechnet werden.

Jeder Eigentümer wird selbst entscheiden, ob es sich lohnt, diese Methode der Besucheranziehung zu nutzen.

Aber seine Wirksamkeit kann nicht geleugnet werden. Darüber hinaus steigt die Effizienz sukzessive.

Beachten Sie die Vergleichsstatistik, ob sich das Vorhandensein einer Rabattkarte auf die Anwesenheit auswirkt:

Regel Nr. 6. Bonusprogramm zur Umsatzsteigerung

Dies ist ein weiterer Schritt, der darauf abzielt, den Umsatz im Geschäft zu steigern.

Berechnen Sie den durchschnittlichen Unternehmenswert und addieren Sie etwa 25-35 % dazu.

Dieser Betrag stellt das Kontrollminimum für das Bonusprogramm dar.

Beispielsweise betrug der durchschnittliche Kaufbeleg im Laden etwa 2.000 Rubel. Um Boni zu erhalten, muss der Käufer dann die Schwelle von 2.500 Rubel überschreiten (2.000 + 25 % = 2.500).

Überlegen Sie sich ein paar Geschenke als Ermutigung.

Dabei kann es sich sowohl um Filialprodukte als auch um beliebige Produkte von Partnerunternehmen handeln.

Diese Methode kann den Umsatz im Geschäft steigern.

Bringen Sie Ihren Mitarbeitern außerdem bei, die folgenden Worte zu sagen: „Sie haben einen Kauf im Wert von 2.320 Rubel getätigt.

Wenn Sie weitere Waren im Wert von 180 Rubel kaufen, schenken wir Ihnen eines der folgenden Geschenke zur Auswahl:

• Plüschtier;
• Taschenlampe;
• Schlüsselanhänger;
• handhaben;
• Kühlschrankmagnet".

Es kann alles sein! Die Hauptsache ist, den Käufer zu interessieren und ihn noch mehr bezahlen zu lassen.

Anstelle von Geschenken können Sie gemäß den Bedingungen des Bonusprogramms auch Punkte vergeben, die Kunden für zukünftige Einkäufe einlösen können.

Damit werden zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Es lockt Menschen an und macht sie zu Stammkunden.

Das Schema sieht so aus:

Regel Nr. 7. Wie kann man mit Hilfe von Werbeaktionen den Umsatz in einem Geschäft steigern?

Diese Liste der 10 besten Möglichkeiten zur Steigerung des Ladenverkaufs wäre nicht vollständig, wenn man Werbeaktionen berücksichtigt.

Werbeaktionen wird es immer geben, denn so lässt sich die Menge der verkauften Waren am einfachsten steigern.

Sie ermöglichen es Ihnen, eine Person zu motivieren und sie davon zu überzeugen, mehr auszugeben, als sie ursprünglich geplant hatte.

Das effektivste Schema zur Umsatzsteigerung ist 2+1 oder 3+1 (drei Dinge kaufen und das vierte geschenkt bekommen).

Mit dieser Methode können Sie nicht nur den Umsatz im Geschäft steigern, sondern auch beim Umstellen von Produkten auf eine neue Kollektion oder beim Wechsel zu einer anderen Saison helfen.

Das Geschäft verkauft mehrere Artikel auf einmal, die andernfalls unverkauft bleiben würden, anstatt sie abzuschreiben und an Lagerzentren zu schicken.

Darüber hinaus trägt diese Methode dazu bei, die Anzahl der Kunden im Geschäft zu erhöhen.

Es wird darauf hingewiesen, dass Informationen über solche Aktionen besonders aktiv durch Mundpropaganda verbreitet werden.

Regel Nr. 8. „Buch der Beschwerden und Vorschläge“

Laut Gesetz muss jedes Unternehmen über ein solches Buch verfügen und es auf erste Anfrage des Kunden aushändigen.

Aber oft ignorieren die Eigentümer ihre Anwesenheit völlig: Das Dokument wird „an den Tisch“ geschickt und nur auf dringende Anfragen ausgestellt („sonst weiß man nie, was sie uns für böse Dinge schreiben“).

Dies kann inzwischen einer der Gründe dafür sein, dass es nicht möglich ist, den Umsatz im Laden zu steigern.

Überrascht?

Tatsache ist, dass Boutiquen oder Einzelhandelsgeschäfte mit Selbstachtung anhand von Beschwerden und Vorschlägen feststellen, was den Kunden genau fehlt!

Natürlich sollten Sie nicht jeden Besucher einladen, dort eine Notiz zu hinterlassen.

Stattdessen können Sie kurze Umfragen einführen.

Sie können beim Warenverkauf durch Kassierer durchgeführt werden, Sie können aber auch eine Box für Anfragen und Wünsche auf der Verkaufsfläche aufstellen.

Regel Nr. 9. Kommunikation mit dem Kunden

Um den Umsatz in einem Geschäft zu steigern, müssen Sie nicht nur daran denken, „hier und jetzt“ zu verkaufen.

Arbeiten Sie auch für die Zukunft.

Beispielsweise hat eine Person in Ihrem Geschäft ein teures Tablet, Telefon oder Laptop gekauft.

Und plötzlich, ein oder zwei Tage später, rufen Filialvertreter den Käufer an und fragen:

1. Ist der Verbraucher mit dem Kauf zufrieden?
2. Wie schnell haben Sie es geschafft, eine teure Anschaffung zu arrangieren?
3. Benötigen Sie Hilfe bei der Beherrschung der Technologie?
4. Haben Sie Vorschläge zur Verbesserung des Shops?

Stimmen Sie zu, diese Geste ist sehr angenehm.

Jeder Mensch wird diese Fürsorge zu schätzen wissen.

Darüber hinaus möchten Sie auf jeden Fall Ihren Freunden und Bekannten von diesem Schritt des Ladens erzählen.

Und Mundpropaganda ist eine wirksame Methode der kostenlosen Werbung.

Die oben aufgeführten Methoden helfen Ihnen bei der Entscheidung wie man den Umsatz in einem Geschäft steigert.

Aber wir dürfen das Wesentliche hinter dem „Lametta“ nicht vergessen: Der Schlüssel zum Erfolg eines Einzelhandelsgeschäfts sind Kundenbetreuung, Qualitätsprodukte und hochqualifizierte Verkaufsberater.

Wenn mit dieser „Basis“ alles in Ordnung ist, helfen die im Artikel beschriebenen Methoden, den Umsatz im Laden in kurzer Zeit zu steigern.

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Das Talent eines Unternehmers besteht nicht nur in der Fähigkeit, Beziehungen zur Steuerbehörde aufzubauen oder korrekt aufzubauen; Dies ist zunächst einmal die Fähigkeit, mit dem Käufer eine gemeinsame Basis zu finden und ihn dann vom Kauf dieses oder jenes Produkts zu überzeugen. Und natürlich den Umsatz im Einzelhandelsgeschäft steigern – auf jede erdenkliche Weise, indem Sie Ihre eigenen Verkäufer und Spezialisten von Drittanbietern in die Lösung des Problems einbeziehen. Glücklicherweise gibt es in diesem Fall keine Obergrenze: Die Leute werden immer etwas kaufen, und es ist die Aufgabe des Unternehmers, rechtzeitig auf Veränderungen in der Nachfrage zu reagieren.

Um den Umsatz im Einzelhandel zu steigern, sollte man damit beginnen, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, nach dem Nützlichen zu suchen und das Unwichtige abzuschneiden. Infolgedessen wählt der Unternehmer mehrere Schlüsselstrategien zur Leistungsverbesserung. Im Folgenden finden Sie acht der offensichtlichsten Möglichkeiten, den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft zu steigern – sie funktionieren gut zusammen, können aber auch einzeln verwendet werden.

Gründe für den Rückgang der Einzelhandelsumsätze

Der Hauptgrund für den Umsatzrückgang ist ein Rückgang der Einkaufsaktivität, also der Nachfrage. Einige Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen, sind unabhängig vom Willen des Ladenbesitzers; Dazu gehören eine allgemeine Verschlechterung der wirtschaftlichen Lage im Land, die Entdeckung kritischer Mängel an verkauften Produkten und der Markteintritt völlig neuer Produkte, die die bereits verkauften ersetzen. In einer solchen Situation ist es unrealistisch, Verbesserungen vorzunehmen, ohne den Großteil des Sortiments durch modernere oder „günstigere“ Sortimente zu ersetzen; Dies wird die einzig mögliche Lösung für einen Unternehmer sein, der über Wasser bleiben möchte.

Weitere Gründe für den Nachfragerückgang bei den Einzelhandelsumsätzen (nicht so global und leicht zu korrigieren) sind:

1. Fehlende Produktaktualisierungen. Niemand zwingt den Ladenbesitzer, jeden Monat alle Waren auszutauschen: Einige Artikel sind seit Jahrzehnten ununterbrochen gefragt, während andere früher oder später gekauft werden. Doch der Käufer möchte wissen, dass er bei seinem nächsten Besuch in seinem Lieblingsgeschäft etwas Neues finden kann – auch wenn es ihm am Ende nicht gefällt. Um den Umsatz zu steigern, reicht es aus, jeden Monat mindestens 5 % des Sortiments zu wechseln – mehr ist möglich, aber eine geringere Zahl führt bei Stammbesuchern zu einem Gefühl der Stagnation.
2. Fehler der Verkäufer. Es gibt eine einfache Regel: Eine Person kauft nicht bei einem Unternehmen oder einem Einzelhandelsgeschäft, sondern bei einer Person. Und wenn diese Person kein Interesse am Verkauf hat, die Vorteile des verkauften Produkts nicht erklären kann und grundlegende Fragen dazu nicht beantworten kann, wird die Anzahl der verkauften Produkte zunehmend auf Null sinken. Selbst wenn es in einem gesunden Team einen solchen Unprofessionellen gibt, wird es garantiert weniger Besucher geben und nichts wird die Situation retten.
3. Falsch gewählte Marketingpolitik. Unter keinen Umständen sollte der Besitzer eines Einzelhandelsgeschäfts den Käufer irreführen oder ihm Unbehagen bereiten: Dies wird sicherlich nicht zur Steigerung des Umsatzes beitragen, aber es wird die letzten Besucher abschrecken, indem es einen Preis in den Regalen anzeigt und einen anderen auf die Quittung schlägt. Oder das Schild nach Ablauf der Promotionjahre nicht zu entfernen, ganz einfach. Ein weiteres Beispiel ist die Provokation von Konkurrenz: möglichst ein Produkt an einer Verkaufsstelle ohne Angabe seiner „Originalquelle“; Ansonsten ist es für den Käufer durchaus logisch, sich beim nächsten Mal dorthin zu wenden.
4. Eröffnung neuer Geschäfte und Einkaufszentren in der Nähe. In vielen Städten, insbesondere in kleinen und mittleren Städten, wächst die Zahl der potenziellen Käufer praktisch nicht, bleibt über viele Jahre auf dem gleichen Niveau oder steigt um ein oder zwei Prozent, während die Zahl der Einzelhandelsgeschäfte pro Kopf steigt. Dadurch entstehen nicht nur natürliche wirtschaftliche Prozesse wie der Preisausgleich, sondern auch paradoxe – insbesondere werden in den Augen des Verbrauchers mehr und weniger hochwertige Güter derselben Kategorie gleich wertvoll, und die „ausgleichende“ Linie verläuft entlang der unteren Grenze. Um dem entgegenzuwirken, müssen Sie, wie im ersten Punkt, den Käufer mit Abwechslung überraschen – anders gibt es keinen Ausweg aus dem routinemäßigen Gewinnrückgang.

Wichtig: Für ein Einzelhandelsgeschäft besteht eine gute Möglichkeit zur Leistungssteigerung darin, Kontakte zu Handwerkern aufzubauen, die etwas Einzigartiges leisten können. Dies wird dazu beitragen, die erforderliche Vielfalt zu erreichen; über andere Möglichkeiten, die Rentabilität eines Einzelhandelsgeschäfts zu steigern – im nächsten Abschnitt.

Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern?

Vor der Umsetzung einer der nachfolgend beschriebenen Methoden muss der Ladenbesitzer seine Mitarbeiter auf Neuerungen vorbereiten: Führen Sie gegebenenfalls Schulungen durch oder erläutern Sie zumindest kurz, was er von den Mitarbeitern erwartet. Die Umsetzung eines Artikels dauert zwischen einer Woche und einem Monat oder sogar länger. Je früher sich der Händler mit ihnen vertraut macht und mit der Arbeit beginnt, desto zufriedenstellender wird das Ergebnis sein.

Bonusprogramme

Die erste Möglichkeit, den Einzelhandelsumsatz im Geschäft zu verbessern, besteht in der Einführung von Point-of-Care-Programmen:

• Bonus;
• kumulativ;
• Rabatt

Die wichtigste Voraussetzung für die Teilnahme des Käufers an einem dieser Angebote sollte Loyalität sein: Je öfter eine Person ein Einzelhandelsgeschäft besucht und je mehr Geld sie dort hinterlässt, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie eine Markenkarte erhält, die ihr „Sonderrechte“ einräumt.

Im ersten Fall handelt es sich bei dem Gegenstand des Programms um Boni – Punkte, die als Prozentsatz (seltener – fest) für jeden Einkauf berechnet werden und bei Erreichen eines bestimmten Betrags dem Kunden die Möglichkeit geben, einen Teil des Kaufs oder den gesamten Betrag zu bezahlen mit einer Bonuskarte.

Wichtig: Die zweite Option ist vorzuziehen. Die Beschränkung des Rechts auf die Nutzung von Bonuspunkten wird von den Menschen als eine weitere Täuschung angesehen und wird, wie die Praxis zeigt, in Zukunft das Betreten eines solchen Einzelhandelsgeschäfts meiden; Der Ruf sowohl des Unternehmers als auch der Filiale, die er besitzt, sinkt entsprechend. Ein typisches Beispiel ist eine bekannte russische Kette von Sportbekleidungs- und Accessoires-Läden, die die Möglichkeit zur Nutzung von Bonuspunkten auf 30 % der Gesamtkosten der Waren beschränkt und in den letzten zwei Jahren etwa 15 % ihrer Stammkunden verloren hat.

Das Sparprogramm unterscheidet sich nicht wesentlich vom Bonusprogramm; Der einzige Unterschied besteht in der Form der Mittelabgrenzung: Wenn Prämien nach absolut beliebiger Formel berechnet werden können, werden die Zinsen für den nächsten Einkauf auf die Sparkarte „addiert“ – oder eine feste Belohnung für den Käufer. Ansonsten ist alles beim Alten: Der Verbraucher kann das ihm zur Verfügung stehende Bonusgeld auf eigenen Wunsch für den Kauf eines Produkts, das ihm gefällt, oder für die Bezahlung von Dienstleistungen ausgeben.

Beispiel: das Einzelhandelsgeschäft verfügt über ein Bonusprogramm; Boni werden nach der Formel berechnet: Kaufbetrag in Rubel / 100). So erhält der Käufer für den Kauf einer Jacke im Wert von 5.000 Rubel 50 Boni auf eine Markenkarte. Bestimmte Warenkategorien können mit Boni erworben werden, insbesondere die gleiche Jacke (im Wert von 50 Boni); Es gibt keine Beschränkungen für die Verwendung der Ersparnisse. Nach einem Einkauf im Gesamtwert von 50.000 Rubel kann der Besucher eine weitere Jacke dieser Art erwerben oder ein beliebiges anderes Produkt aus der Liste auswählen. Ein anderes Einzelhandelsgeschäft hat ein Sparsystem eingeführt: Für jeden Einkauf erhält der Kunde 1 % des Einkaufswertes auf eine Markenkarte. Den angesammelten Betrag kann er für die teilweise oder vollständige Bezahlung eines beliebigen Produkts aus dem Sortiment ausgeben. So erhält er für den Kauf einer ähnlichen Jacke 50 Rubel zurück; Nach Einkäufen im Gesamtwert von 500.000 Rubel kann der Kunde das angesammelte Geld für jedes Produkt im Wert von 5.000 Rubel ausgeben – einschließlich einer anderen Jacke des gleichen Typs.

Bei Rabattprogrammen ist alles anders: Hier erhält ein Stammkunde einen Rabatt auf einen Teil der Ware oder das gesamte Sortiment; Um den Service in Anspruch nehmen zu können, muss er eine Firmenkarte vorlegen oder seinen Namen und seine Telefonnummer angeben. Der Rabatt kann festgelegt werden oder steigen, wenn die Investition des Käufers in das Einzelhandelsgeschäft steigt; Letztere Option ist für den Verbraucher attraktiver und daher für den Verkäufer vorzuziehen.

Die Einführung eines Bonusprogramms, auch zu minimalen Konditionen, ist eine ideale Möglichkeit, die Kundenbindung zu erhöhen und den Umsatz zu steigern; Eine Markenkarte (Bonus, Spar- oder Rabattkarte) erzeugt beim Verbraucher nicht nur das Gefühl der Zugehörigkeit zu den „Lieblingen“, sondern motiviert ihn auch zum Einkauf in diesem speziellen Einzelhandelsgeschäft, was letztlich das Ziel des Unternehmers ist.

Beratung: Obwohl Karten unter Standardbedingungen nur an Stammkunden ausgegeben werden sollten, ist es bei der Eröffnung einer neuen Filiale oder nach einem tiefgreifenden Rebranding sinnvoll, ihre Verteilung an die ersten 20–100 Besucher zu organisieren, unabhängig von ihrer „Erfahrung“. Dies wird sie nicht nur dazu motivieren, weiterhin in das Einzelhandelsgeschäft zu kommen, sondern auch dazu beitragen, den Ruf der Einzelhandelskette zu verbessern.

Merchandising

Die nächstbeliebteste und nicht weniger einfach umzusetzende Möglichkeit zur Umsatzsteigerung ist der Einsatz von Merchandising-Techniken, also der richtigen Raumorganisation innerhalb eines Einzelhandelsgeschäfts.

Merchandising bedeutet:

• ergonomische und attraktive Warenanordnung für den Kunden;
• Verwendung informativer und anregender Schilder und Schilder;
• der Einsatz von Musik, die eine „Shopping“-Stimmung erzeugt.

Erster Punkt- das wichtigste. Die meisten Käufer kommen zunächst mit einem bestimmten Zweck in Einzelhandelsgeschäfte – um einen Artikel zu finden, Preise zu vergleichen oder herauszufinden, ob es möglich ist, einen Artikel auf Bestellung mitzubringen. Je einfacher sich ein Besucher in einem Einzelhandelsgeschäft zurechtfindet, desto wahrscheinlicher ist es, dass er weiterhin mit dem Verkäufer kommuniziert und wieder hierher kommen möchte. Es ist ganz einfach: Die Auswahl an Geschäften ist groß, es gibt immer weniger wirklich einzigartige Produkte, da die Branche wächst, und der potenzielle Kunde geht dorthin, wo er sich wohler fühlt.

Und die wichtigste Voraussetzung für diesen Komfort ist die richtige Platzierung der Ware. Der Besucher soll nicht die Aufgabe haben, dreimal durch den gesamten Laden zu gehen, um in der Nische zwischen Pelzmänteln und Baseballkappen die Sneaker zu finden, die er braucht; Schuhe sollten an einem Ort sein, Oberbekleidung an einem anderen. Eine solche Genauigkeit bringt dem Einzelhandelsgeschäft in den Augen eines potenziellen Käufers sofort Punkte – und ohne Ärger durch die lange Suche nach einem Produkt zu empfinden, ist es wahrscheinlicher, dass er mit dem Verkäufer in einen Dialog tritt und einem Kauf zustimmt anders.

Auch die Ästhetik der Präsentation ist von großer Bedeutung: Homogene oder eng verwandte Produkte sollten nicht nur nach Kategorie, sondern auch nach Farbe ausgewählt werden. Es reicht nicht aus, dass T-Shirts nur in einem Regal stehen; Außerdem müssen sie nach Farbtönen sortiert werden – zum Beispiel von Blau nach Rot oder von Weiß nach Schwarz mit allen verfügbaren Abstufungen. Es wird dringend davon abgeraten, alles auf einen Haufen zu werfen: Eine solche Nachlässigkeit bringt selbst den „günstigsten“ Einzelhandelsgeschäften, die nicht auf Qualität, sondern auf Mindestpreise ausgerichtet sind, kein ausreichendes Einkommen.

Zweiter Punkt(die Verwendung von Schildern und Beschilderungen) ist besonders in großen Einzelhandelsgeschäften relevant, die mehrere angrenzende Räume umfassen, kann aber auch in kleinen Einzelhandelsgeschäften nützlich sein. Der einfachste Weg, den Umsatz zu steigern, besteht darin, dem Käufer zu zeigen, wo sich das von ihm benötigte Produkt befindet; Nicht alle Besucher möchten mit Verkäufern kommunizieren und benötigen daher Schilder – sowohl für bestimmte Warengruppen (Jeans/Hemden/Jacken, Müsli/Konserven/Käse) als auch für bestimmte Produktarten, die besonders gefragt sind (Salz/ Streichhölzer/Kerzen).

Durch das Lesen solcher Schilder und Schilder wird der Besucher seiner inneren Logik folgend ohne Schwierigkeiten von Vitrine zu Vitrine wechseln und so die Stimmung für neue Einkäufe aufrechterhalten; und es wird durch verschiedene Werbeschilder in der Nähe der Ware angeregt, die über Werbeaktionen, einzigartige Eigenschaften des Produkts oder seiner limitierten Auflage informieren; Anders als Werbung im Fernsehen oder Internet sind solche Informationen nicht belästigend, sondern werden im Gegenteil von der Mehrheit der Kunden vorbehaltlos befürwortet (oder zumindest neutral wahrgenommen).

Endlich die Musik. Es sollte weder zu aggressiv sein, um beim Besucher entsprechende Emotionen hervorzurufen, noch zu entspannend sein und ihm die Motivation zum Einkaufen nehmen. Die beste Wahl für ein Einzelhandelsgeschäft, mit dem Sie den Umsatz in kurzer Zeit steigern können, sind leichte elektronische Musik oder Popkompositionen (mit einer Verzögerung von mindestens einem Jahr ab dem Zeitpunkt ihres Erscheinens). Eine gute Lösung wäre, einen der beliebten Radiosender auszustrahlen; Je allgemeiner das Thema, desto besser.

Die Musik sollte nicht zu laut eingeschaltet sein; Unterschiede zwischen den Zusammensetzungen sind ebenfalls nicht akzeptabel. Letzteres lässt sich vermeiden, indem man die Spuren vorab normalisiert oder eine On-the-Fly-Normalisierung ermöglicht; Bei Verwendung eines Radios als Hintergrund besteht dieses Problem nicht. Ersteres ist angesichts der Vorliebe der Bevölkerung für Kopfhörer besonders wichtig: Ein Besucher wird es garantiert nicht mögen, wenn die Musik in seinem Player durch Musik aus dem Laden unterbrochen wird, und er wird sicherlich nicht zur Steigerung des Umsatzes beitragen.

Werbeangebote

Wenn Bonusprogramme für die „Auserwählten“ gelten, gelten Sonderaktionen (Rabatt oder Durchführung im Rahmen der Lieferung eines begrenzten Sortiments) standardmäßig für alle. Jeder Besucher, der sich zum richtigen Zeitpunkt in einem Einzelhandelsgeschäft befindet und das gewünschte Produkt auswählt (sofern die Aktion nicht für alle präsentierten Produkte gilt), hat Anspruch auf einen Rabatt – dies ist nicht nur legal, da Aktionen unter die Definition von fallen ein öffentliches Angebot, aber auch fair.

Werbeangebote können sich auf bestimmte Produkte, bestimmte Produktgruppen (z. B. Saisonbekleidung oder Sportgeräte) oder das gesamte Sortiment als Ganzes beziehen. Auf keinen Fall sollten Sie Werbeaktionen für „minderwertige“ Waren missbrauchen: Solche Veranstaltungen tragen tatsächlich dazu bei, diese schneller zu verkaufen und somit den Einzelhandelsumsatz zu steigern, schaffen aber gleichzeitig den Ruf des Einzelhandelsgeschäfts als „Last-Resort“-Laden. , in dem nichts Hochwertiges zu finden ist. Selbst wenn Sie gezielt Käufer mit geringem Einkommen ansprechen, wird dies auf lange Sicht natürlich nicht zu positiven Ergebnissen führen.

Sinnvoller ist es, Aktionsangebote abzuwechseln: Ein- bis zweimal im Jahr (zum Beispiel am Ende des Frühlings und vor Neujahr) Rabatte „auf alles“ gewähren; von zehn bis zwölf Mal – für „minderwertig“; und mindestens einmal pro Saison - Sonderangebote im Zusammenhang mit dem Import neuer Waren. Letztere müssen nicht unbedingt rabattiert werden: Kunden können Produkte in limitierter Auflage, kostenlose Lieferung nach Hause beim Kauf usw. angeboten werden – alles hängt von der Vorstellungskraft und dem aktuellen Vermögen des Unternehmers ab.

SMM-Werbung

Die Werbung für die von einem Einzelhandelsgeschäft verkauften Produkte im Internet, auch in sozialen Netzwerken, ist von größter Bedeutung; Es sollte betont werden, dass es sich nicht um Online-Verkäufe handelt, sondern um einen Teil einer Werbekampagne, die im virtuellen Raum durchgeführt wird.

Mit der SMM-Werbung können Sie Informationen über Werbeaktionen und Bonusprogramme des Geschäfts vermitteln, ohne teure Werbung im Fernsehen oder bei beliebten Bloggern kaufen zu müssen; Es reicht aus, Shop-Seiten in sozialen Netzwerken zu erstellen und diese dann regelmäßig zu pflegen, um die Zielgruppe rechtzeitig über bevorstehende Veranstaltungen zu informieren.

Zusätzlich zur Werbung würde es nicht schaden, einen „Werbehintergrund“ zu schaffen – dankbare Kundenbewertungen, die sie auf den offiziellen oder „Fan“-Seiten des Einzelhandelsgeschäfts hinterlassen. Einige der Bewertungen werden echt sein; Für den Unternehmer ist es sinnvoll, den Rest bei einem Texter zu bestellen oder zu versuchen, ihn selbst zu schreiben – Hauptsache, er ist möglichst glaubwürdig. Negative Bewertungen, insbesondere solche, die offensichtlich unfair sind, sollten gelöscht werden – oder im Namen „adäquater“ Kunden mit widerlegenden Antworten versehen werden.

Hashtags werden in der modernen SMM-Promotion immer wichtiger; Mithilfe korrekt ausgewählter Einträge kann ein Spezialist (oder der Ladenbesitzer selbst) potenzielle Kunden mit minimalem Aufwand auf die Seite des Einzelhandelsgeschäfts leiten.

Wichtig: Je größer die Reichweite der Zielgruppe, desto besser. Einige potenzielle Käufer nutzen Odnoklassniki; jemand – Facebook; andere – YouTube oder Instagram. In all diesen sozialen Netzwerken müssen Sie Seiten erstellen – sie dürfen sich inhaltlich nicht allzu sehr unterscheiden, Hauptsache, jeder aktive Internetnutzer hat die Möglichkeit, sich die nötigen Informationen zu beschaffen.

Marketingaktionen

Nachdem Sie die SMM-Werbung etabliert haben, kann es nicht schaden, über eine umfassende Werbekampagne nachzudenken – mit Radio- und Fernsehwerbung, Bannern, Bannern und Handzetteln: Flugblättern, Broschüren und Visitenkarten.

Eine Marketingkampagne zur Umsatzsteigerung kann zeitlich auf ein bestimmtes Ereignis abgestimmt werden (Geburtstag eines Einzelhandelsgeschäfts, ein Staats- oder Religionsfeiertag, die Eröffnung einer neuen Filiale) oder durchgeführt werden, um die Beliebtheit bei den Kunden aufrechtzuerhalten; im ersten Fall ist es erforderlich, parallel zur Anzeigenschaltung und Herstellung von Werbemitteln Bonus- oder Rabattkarten an mehrere Erstbesucher zu verteilen; Im zweiten Fall reicht es aus, mehrere neue Werbespots im Fernsehen und im Global Network zu starten sowie mehrere „Rabatt“-Tage anzukündigen.

Eine Marketingkampagne kann Folgendes beinhalten:

• Rabatte auf bestimmte Produktarten oder auf alle Produkte;
• Organisation festlicher Veranstaltungen, einschließlich Konzerte berühmter Künstler;
• den Besuchern Produkte zur Verkostung anzubieten.

In jedem Fall muss für den Komfort und die Sicherheit der Kunden sowohl in einem Einzelhandelsgeschäft als auch in der Umgebung gesorgt werden: Warteschlangen, Gedränge und Schlägereien im Zusammenhang mit Rabatten oder der kostenlosen Verteilung von Waren kommen immer häufiger vor, aber jeder von ihnen Sie sind sehr schwerwiegend und manchmal ein irreparabler Schlag für den Ruf des Ladens und seines Besitzers.

Verwandte Angebote

Gemäß dem Gesetz wird jedes einzelne Produkt einzeln verkauft; Der Verkäufer ist nicht berechtigt, dem Verbraucher zusätzliche Verpflichtungen aufzuerlegen. Dennoch lohnt es sich, es anzubieten – mit einem kleinen Rabatt oder im beliebtesten „N+1“-Format: Der Kunde kauft mehrere Produkteinheiten und erhält weitere kostenlos dazu.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine Zusammenarbeit mit anderen Unternehmern aufzubauen, die heterogene Produkte verkaufen: Beispielsweise erhält ein Besucher eines Einzelhandelsgeschäfts, das Accessoires der gleichen Art verkauft, gegen Vorlage einer Quittung eines Sportschuhgeschäfts einen kleinen Rabatt – oder kann einen nutzen hier und da eine einzige Rabattkarte. Es gibt viele Möglichkeiten für für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen; Es ist äußerst wünschenswert, dass sie nicht zur Bildung eines Syndikats führen – wie Statistiken zeigen, sind Einzelhandelsgeschäfte, die ihre Unabhängigkeit verloren haben, in den Augen des Endverbrauchers nicht mehr so ​​​​attraktiv.

Beratung: Trotz der Attraktivität der Interaktion mit anderen Geschäften ist es zunächst besser, „interne“ Werbeaktionen durchzuführen, um den Umsatz zu steigern; Wenn es Ihnen im ersten Jahr gelungen ist, die reinen Stammkunden deutlich zu steigern, können Sie damit aufhören.

Wie in anderen Fällen sollten potenzielle Käufer vorab über laufende Ereignisse informiert werden – sonst haben einige von ihnen einfach keine Zeit, in ein Einzelhandelsgeschäft zu gehen, und es ist nicht möglich, den Umsatz so stark zu steigern, wie wir es uns wünschen.

Buch der Beschwerden und Anregungen

Das Buch mit Rezensionen und Empfehlungen muss laut Gesetz in jedem Einzelhandelsgeschäft erhältlich sein; Die meisten Unternehmer und Verkäufer betrachten es jedoch gerade als ein Beschwerdebuch – das ist der grundlegende Fehler.

Unter keinen Umständen sollten Sie ein Buch vor Besuchern verstecken; Es sollte immer sichtbar sein, am besten auf einem Informationsstand. Einmal im Monat ist es notwendig, das Dokument zu überprüfen, auf nützliche Tipps und Kommentare von Besuchern zu achten, angesehene Verkäufer zu belohnen und Aufklärungsarbeiten mit den „ausgezeichneten“ Verkäufern durchzuführen.

Dieser Ansatz bei der Arbeit mit Kundenbewertungen ermöglicht es Ihnen, den Umsatz schnell zu steigern, ohne teure Recherchen in Auftrag zu geben und ohne Zeit mit der Auswahl einer Marketingpolitik zu verschwenden.

Beratung: Neben einem Buch mit Rezensionen und Anregungen wäre es eine gute Idee, kurze Fragebögen im Ladengeschäft bereitzuhalten – diese können auf den Tisch oder direkt an die Kasse gelegt werden. Für einen Besucher ist es einfacher, mehrere Kästchen anzukreuzen, als einen unabhängigen Eintrag im Buch vorzunehmen – und die auf diese Weise erhaltenen Informationen werden von fast der gleichen Qualität sein wie die, die mit der ersten beschriebenen Methode erhalten werden.

Verkäuferschulung

Es ist notwendig, auf die Qualifikationen von Verkäufern zu achten, die direkt mit Kunden interagieren: Sie sollten mindestens das Produktsortiment verstehen und Verständnis für Kommunikationsstandards haben. Es ist inakzeptabel, dass ein Mitarbeiter eines Einzelhandelsgeschäfts die Aufforderung eines Kunden, auf ihn zuzugehen, ignoriert, einem potenziellen Käufer, der zu lange vor einer Vitrine steht, keine Aufmerksamkeit schenkt oder auf Anfragen und Kommentare nicht höflich genug reagiert.

Es wäre auch falsch, wenn der Verkäufer aufdrängen würde: Eine Person, auch wenn sie mit oder ohne einen bestimmten Zweck das Geschäft betritt, kann von der Kommunikation grundsätzlich nicht begeistert sein oder im Moment keine Lust auf ein Gespräch haben. Wie dem auch sei, der Besucher muss begrüßt werden und seine Bereitschaft zum Ausdruck bringen, ihm bei Bedarf zu helfen; Bis zum Eintreten einer geeigneten Situation soll er in Zukunft in Ruhe gelassen werden – und nicht daran gehindert werden, die Verkaufsstelle zu verlassen, wenn er sich nicht für etwas entschieden hat.

Optimal wäre es, Verkäufer zu Fortbildungen oder Berufsschulungen zu schicken; Solche Veranstaltungen sind nicht allzu teuer und die Ergebnisse sind in den meisten Fällen positiv.

Was tun, um einen Rückgang der Einzelhandelsumsätze zu verhindern?

Im ersten Abschnitt wurden die Hauptgründe für den Rückgang der Einzelhandelsumsätze aufgeführt; Um dies zu verhindern, müssen Sie genau umgekehrt vorgehen: das Sortiment diversifizieren, Fehlbehandlungen der Kunden vorbeugen und die Angaben auf den Preisschildern zeitnah korrigieren – oder die Ware zum darauf angegebenen Preis verkaufen. Und natürlich nutzen Sie die oben aufgeführten TOP 8-Tipps zur Umsatzsteigerung – jeder davon ist für sich genommen gut, und in der Gesamtanwendung verhindern Sie garantiert einen Rückgang der Rentabilität des Outlets.

Fassen wir es zusammen

Ein Umsatzrückgang in einem Einzelhandelsgeschäft kann verschiedene Ursachen haben; Einige davon hängen nicht vom Willen des Unternehmers ab und können von ihm nicht überwunden werden. Es lohnt sich, mit dem Rest nach der Methode „im Widerspruch“ zusammenzuarbeiten: die Produktpalette zu aktualisieren, die Verantwortungslosigkeit und Unhöflichkeit des Servicepersonals zu bekämpfen und den Käufer nicht mit absichtlich falschen Preisschildern zu täuschen. Dies allein reicht aus, um den Umsatz auf dem aktuellen Niveau zu halten.

Sie können sie steigern, indem Sie das Buch mit Rezensionen und Vorschlägen rechtzeitig studieren und Kunden einladen, kleine Fragebögen auszufüllen. Es würde nicht schaden, Verkäufer zu Fortbildungskursen zu schicken oder ein Bonus- oder Rabattsystem einzuführen. Schließlich dürfen wir die Marketingkampagnen nicht vergessen: Sie werden nicht nur bei der Eröffnung einer neuen Filiale benötigt, sondern auch, um die Zielgruppe an eine bestehende zu erinnern.