Wir alle wissen: Um Gewinn zu machen und sich als selbstständig arbeitender Vertriebsleiter weiterzuentwickeln, muss man über bestimmte Fähigkeiten verfügen und die Psychologie der Menschen kennen. Glaubst du, es ist schwierig? Gar nicht!

Darüber hinaus müssen Sie immer auf dem Laufenden sein und eine Vorstellung von den wichtigsten Mode- und Make-up-Trends haben. Darüber hinaus müssen Sie sich weiterentwickeln und an zahlreichen Fachschulungen und Bildungsseminaren teilnehmen. Und dieses Vergnügen ist übrigens ziemlich teuer. Nicht jeder Manager, selbst ein durchschnittlicher, kann sich einen solchen Luxus leisten. Ohne grundlegende Fähigkeiten und Kenntnisse ist dies jedoch nicht möglich.

Angenommen, Sie entscheiden sich, als Manager zu arbeiten und Kosmetika über Kataloge zu verkaufen, haben aber keine Ahnung, wie man verkauft. Gleichzeitig wissen Sie, dass Sie für qualitativ hochwertige Arbeit eine gute Vergütung erhalten können. Aber Sie sollten nicht denken, dass Sie für die Arbeit in diesem Bereich die Fähigkeiten eines Unternehmers haben müssen. Sogar Bill Gates musste einmal anfangen, Wissen zu sammeln, Erfahrungen und Fähigkeiten in der Kommunikation mit Menschen zu sammeln. Verkaufsmodelle sind nichts Kompliziertes. Es reicht aus, über den Selbstlernprozess nachzudenken und ein wenig zu üben.

Erfahrene Lehrer, Manager und sogar Psychologen haben ein Schema entwickelt, nach dem es einfach ist, ein eigenes Kommunikationssystem mit verschiedenen Kunden aufzubauen, reichlich Möglichkeiten zur Umsetzung Ihrer Ideen zu erhalten und, was am wichtigsten ist, einen Plan für erfolgreiche Verkäufe umzusetzen. Also schauen wir es uns an:

Experten konzentrieren sich auf die oben genannten Punkte. Warum? Schauen wir genauer hin und nennen Beispiele aus der realen Verkaufserfahrung.

Ermittlung eines potenziellen Käufers

Dies ist ein einfacher Prozess, und wenn Sie Ihre potenziellen Kunden in eine Rangfolge bringen und nacheinander den einen oder anderen auswählen, wird es viel einfacher sein, ihn zu verkaufen. Was ist der Punkt? Sie müssen lediglich den Kreis potenzieller Käufer selbst bestimmen. Hier lohnt es sich, sorgfältig nachzudenken und nicht nur die eigenen Freunde und Verwandten zu berücksichtigen, sondern auch alle verfügbaren Möglichkeiten für den Verkauf von Kosmetika, einschließlich des Großhandels, zu analysieren. Also.

Bestimmen Sie die Liste und den Standort von Einzelhandelsketten und Unternehmen in der Stadt oder in der umliegenden Stadt, die Kosmetikprodukte verkaufen oder verwenden (Einzelhandelsgeschäfte, Märkte, Schönheitssalons, Friseure).

Bei der Zusammenstellung einer Liste potenzieller Käufer müssen Sie mögliche Wettbewerber identifizieren, die ebenfalls an einem Verkauf in Einzelhandelsgeschäften oder der Verteilung von Waren auf den Straßen der Stadt interessiert sind.

Identifizieren Sie potenzielle Kunden unter großen Unternehmen, deren Mitarbeiter kosmetische Produkte verwenden (hauptsächlich Frauengruppen, Lehrpersonal in Bildungseinrichtungen, Unternehmen, die Haushaltschemikalien, Seife usw. für den Eigenbedarf kaufen).

Es ist wichtig, sich an die Fähigkeiten der Mitarbeiter des Unternehmens zu erinnern. Handelt es sich um eine Haushaltsinstitution, in der das Personal nicht mit hohen Gehältern und Prämien verwöhnt wird, reduziert sich die Kaufkraft der Mitarbeiter nur auf den Einkauf des Nötigsten. Wenn das Unternehmen groß ist, sich entwickelt, die Mitarbeiter ein hohes Einkommen haben und erhebliche Prämien für die Feiertage erhalten, lohnt es sich, solchen Teams den Vorzug zu geben.

Sie können einer Kindergarten-Nanny aber auch eine bestimmte Produktlinie anbieten, die zu ihrem Geldbeutel passt. Mehrere preiswerte Deodorants, Proben, Billigprodukte, aber sehr notwendige.

Unternehmen in anderen Städten. Hier müssen Sie Ihre Lieferfähigkeiten und die Kosteneffizienz bewerten.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Passanten Kosmetiklinien anzubieten. Wenn Sie im Freien arbeiten, gibt es einen Aspekt, auf den Sie achten sollten. Anfänger berücksichtigen es übrigens oft nicht. Schauen Sie sich ihre Gesichter genauer an, denn bestehende kosmetische Probleme äußern sich oft in trockener Haut (daher braucht man einfach eine feuchtigkeitsspendende und im Winter eine pflegende Creme), Akne (spezielle Reinigungsmittel, Trockenlotionen, leichte Gel-Cremes). geeignet), Pigmentierung (Aufhellungscremes, Tonics) auf Basis von Gurkenwasser oder Petersilienextrakt) usw. Es ist wichtig, das Gespräch sehr taktvoll zu beginnen. Werfen Sie nicht den Satz weg: „Hallo, Sie haben Akne, ich kann Ihnen diese Creme empfehlen ...“. Es lohnt sich, sich kennenzulernen, über etwas Abstraktes zu sprechen und zu erzählen, dass man einmal ein Problem hatte, bei dessen Bewältigung eine Creme mit diesem und jenem geholfen hat. Dabei kommt es darauf an, den potenziellen Käufer nicht zu verwirren, sondern ihn für sich zu gewinnen und ihm klarzumachen, dass man Ihnen vertrauen kann.

Für Kunden, die es gewohnt sind, Elite-Kosmetikmarken zu verwenden, ist es ratsam, Produkte auf höchstem Niveau aus teureren Linien anzubieten. Sie sollten nicht denken, dass eine Frau, wenn sie teure Cremes und Lotionen in den Regalen ihres Badezimmers platziert hat und ihre Kosmetiktasche nur Marken-Lidschatten und -Lippenstift enthält, kein Interesse an Produkten von sehr hoher Qualität hat, sondern in großen Mengen verkauft wird bestellen. Sie müssen nur für jeden Kunden die richtige Herangehensweise finden.

Handelt es sich bei den Umsätzen um Großhandelsverkäufe von Kosmetikserien an Unternehmen, so sind auch die Preispräferenzen der Kunden zu berücksichtigen. Es gibt Fälle, in denen ihnen der Verkauf bestimmter Waren verboten ist. Es lohnt sich, das Sortiment eines Einzelhandelsgeschäfts sorgfältig zu studieren, bevor man dieses oder jenes Produkt anbietet.

Bei der Auswahl potenzieller Kunden können Sie auf eine kreative Herangehensweise nicht verzichten. Werfen Sie das erste, was Ihnen in den Sinn kommt, auf ein Blatt Papier. Und seien es Nachbarin Dasha, Oma Anya aus dem Hochhaus auf der anderen Straßenseite oder Fremde, die mit ihren Hunden spazieren gehen, der erste Schritt zum Sieg ist bereits getan.

Es ist wichtig, dass Sie sich im Nachhinein Gedanken über die Gliederung machen und Ihre Listen in die richtige Form bringen. Es ist beispielsweise sehr praktisch, Kosmetiksets in Einzelhandelsgeschäften anzubieten, die Kleidung verkaufen. Schließlich können sie als verwandtes Produkt verkauft werden. Was halten Sie von der Idee? Oder es lohnt sich, sich eine andere Situation vorzustellen: Eine Frau geht in ein Geschäft, um Schuhe zu kaufen, bekommt zu ihrem Einkauf eine Probe Lippenstift geschenkt und kauft sie dann aus einem Katalog.

Sie können sich eine Reihe nicht standardmäßiger Lösungen ausdenken, mit ihnen spielen und sie dem Käufer auf dem Silbertablett präsentieren.

Vorbereitung für den Verkauf

Machen Sie keine Bekanntschaft mit einem potenziellen Kunden (Unternehmen), ohne vorher die notwendigen Informationen über den Käufer einzuholen. Es ist wichtig, Informationen in den folgenden Bereichen einzuholen:

1. Was für ein Unternehmen (oder Kunde) ist das? Was ist das Hauptsortiment an Produkten, das es verkauft (verwendet), und in welchen Chargen kann es Kosmetika kaufen?
2. Wer trifft Kaufentscheidungen? Es ist wichtig, die persönlichen Qualitäten dieser Person herauszufinden und zu verstehen, worauf sie sich konzentriert, wenn sie bestimmten Produkten den Vorzug gibt.
3. Bei Privatkunden ist es ratsam, nach Möglichkeit (durch Bekannte oder, wenn Sie enge Freunde sind, eine Analyse) nicht nur seine Zahlungsfähigkeit, sondern auch seine physiologischen Eigenschaften herauszufinden: Hautprobleme, auch kleinere Schönheitsfehler, die korrigiert werden können mit Hilfe von Kosmetika. So werden beispielsweise die herabhängenden Mundwinkel bei Frauen mit einem Lippenstift perfekt „angehoben“. Lediglich die Technik der Anwendung des Produkts bei diesem speziellen Kunden ist es wert, im Detail studiert und erklärt zu werden. Das Gleiche gilt auch für Pickel oder Pigmentflecken. Es reicht aus, Beispiele von Freunden und Freundinnen zu nennen, über Ihre eigenen Erfahrungen mit der Verwendung von „Waschmitteln“ und Cremes zu sprechen, und der Kunde gehört, wie sie sagen, Ihnen.

Anfänger machen einen ziemlich häufigen Fehler. Sie beginnen, wertvolle Informationen zu veröffentlichen und dadurch Menschen für Einkäufe zu interessieren, die nichts mit dem Bestellvorgang in einem Einzelhandelsgeschäft zu tun haben. Es ist eine Verschwendung von Zeit und Mühe. Es ist wichtig, sich schnell über die Person zu informieren, die die Beschaffung durchführt, Kontakt zu ihr aufzunehmen oder sich über die finanziellen Möglichkeiten und physiologischen Eigenschaften des vorgeschlagenen Privatkunden zu informieren. Aus diesem Grund ist die vorläufige Sammlung von Informationen über einen potenziellen Partner (Unternehmen) oder Kunden so wichtig.

Das Sammeln von Informationen über die Vorlieben und Fähigkeiten des Kunden hilft übrigens dabei, personalisierte, sehr profitable Angebote für ihn zu erstellen. Denken Sie daran, dass es nicht nur für den Verkäufer, sondern auch für den Käufer von Vorteil sein sollte.

Es ist wichtig zu wissen, welches Produkt gut verkauft wird: seine Eigenschaften, Vorteile, Anwendungsmöglichkeiten, Vor- und Nachteile. Es lohnt sich auch, der Untersuchung dieses Aspekts große Aufmerksamkeit zu schenken. Dies wird sowohl in der Anfangsphase des Verkaufs als auch in der Zukunft hilfreich sein.

Kontaktaufnahme mit Kunden

Dies geschieht alles in zwei Schritten. Der erste ist einleitend und oberflächlich. Dabei handelt es sich lediglich um ein Gespräch, wie man sagt, „über das Wetter“. Es scheint, dass Sie über nichts reden, aber während des Gesprächs erfahren Sie die notwendigen Informationen, ohne bestimmte Fragen zu stellen. Hier ist es wichtig, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, was nicht länger als 5-7 Minuten dauern wird. Machen Sie einen großartigen Eindruck, verpassen Sie nicht die Chance, sich mit einer Person anzufreunden und sie zu einem zuverlässigen Partner zu machen!

Im ersten Schritt ist es ratsam, Folgendes zu berücksichtigen:

1. Eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen. Ein freundliches Wesen, der Wunsch zuzuhören und eine einfache Kommunikation erfüllen ihren Zweck.
2. Eine Geschichte über das Unternehmen, für das Sie arbeiten, als ein positives, erfolgreiches Unternehmen.
3. Die Fähigkeit, den Eindruck zu erwecken, dass man ein Profi ist, liegt bei den Mode- und Make-up-Trends immer ganz oben.

Wie beginne ich ein Gespräch? Sie können sich einfach kennenlernen oder sagen, dass Sie für den Moment der Kommunikation, der Ihnen geschenkt wurde, sehr dankbar sind. Als nächstes ist es erwähnenswert, was äußerlich ins Auge fällt. Nehmen wir zum Beispiel an, dass das Geschäft über ein atemberaubend schönes Schaufenster oder eine sehr helle, originelle Dekoration im Flur verfügt.

Ein ebenso angenehmer Kommunikationsanlass ist ein aktuell gültiges aktuelles Aktionsangebot oder die Übergabe eines kleinen Geschenks.

In der zweiten Phase werden die Bedürfnisse eines potenziellen Käufers ermittelt. Hier ist eine vorbereitende Vorbereitung notwendig, sonst kommt es nach dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung nicht über leeres Gerede hinaus. Aber Sie müssen verkaufen! Übrigens hängt fast der gesamte Erfolg des Unternehmens vom Stadium der Sammlung von Informationen über den Kunden ab.

Es ist wichtig zu lernen, Fragen so zu stellen, dass sie den Kunden letztendlich auf die Kaufidee bringen. Das ist eine einfache Sache, erfordert aber etwas Einfallsreichtum.

Daher lohnt es sich zunächst, Fragen zu stellen, die es ermöglichen, Antworten auf die Situation des Käufers zu erhalten. Als nächstes - Problematisierung. Sie geben Auskunft über die Bedürfnisse des Kunden. Nachher – die Aktivierung, die die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Tatsache lenkt, dass das Problem ohne diesen Kauf nicht gelöst wird. Es ist wichtig, Designfragen zu stellen, die ein Verständnis dafür schaffen, dass es ein Kaufmotiv gibt. Wir sollten die ablenkenden, sogenannten Übergangsthemen nicht vergessen.

Schauen wir uns ein Beispiel für einen „Trichter“ an, der den Kunden logisch zum Kauf führt:

Guten Tag, Anna Wassiljewna! Ich bin Elena Petrovna – leitende Vertriebsleiterin des Unternehmens Cosmetic Company.

Guten Tag! Bitte kommen Sie herein und nehmen Sie Platz!

Ihre Schaufensterauslagen sind sehr interessant. Ich konnte sie nicht aus den Augen lassen, als ich über die Verkaufsfläche zu Ihnen ging! Es ist ersichtlich, dass das Kosmetiksortiment Ihres Unternehmens recht breit gefächert ist.

Wir geben Bestellungen bei den besten Unternehmen auf und wählen die Produkte sorgfältig aus. Zuletzt haben wir eine Vereinbarung mit Vertretern der großen Marke O unterzeichnet.

Ja, das sind sehr hochwertige Kosmetika, die sich wie warme Semmeln verkaufen.

Im Allgemeinen ist alles großartig, aber wie in jedem Unternehmen kommt es immer noch zu Unterbrechungen.

Kommt es also immer noch zu Unterbrechungen?

Ja manchmal!

Solche Situationen wirken sich wahrscheinlich nicht optimal auf den Umsatz und die Meinung der Kunden über das Unternehmen, einschließlich Ihres Geschäfts, aus?

Ja, ja, ich muss zugeben! Käufer sind unzufrieden, wenn das gewünschte Produkt nicht verfügbar ist und unser Gewinn dadurch nicht steigt.

Und wenn wir Situationen ausschließen, in denen es zu Produktionsunterbrechungen kommt, hat dies Auswirkungen auf die Arbeit Ihres Geschäfts?

Natürlich ist es positiv! Darüber hinaus sind wir in der Lage, die Verkaufsmengen zu steigern, und der Prozentsatz ist durchaus beachtlich. Diese liegt bei bis zu 40 %, was zu einer deutlichen Gewinnsteigerung führen wird.

Vielleicht haben Sie einfach einen zuverlässigeren Lieferanten, der Ihnen mit dem Sortiment keine Probleme bereitet und immer alles pünktlich liefert?

Was wäre, wenn ich Ihnen eine solche Zusammenarbeit garantiere? Wie gefällt es Ihnen?

Diese Option ist vorzuziehen und ich könnte eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Betracht ziehen. Welche Garantien bieten Sie? (...)

Oben sind die Hauptpunkte des vorgeschlagenen Dialogs aufgeführt. Der Manager brachte den Kunden leicht zu dem Schluss, dass er ein Unternehmen brauchte, das bereit war, eine unterbrechungsfreie Produktversorgung zu gewährleisten. In diesem Gespräch hat der Kunde selbst das Gespräch logischerweise abgeschlossen und nun geht es darum, die besten Eigenschaften der Kosmetik Ihres Unternehmens zu demonstrieren.

Phasen der Präsentation

Nun, der Kunde hat Bedarf an einem Produkt und der Manager kennt seine Vorlieben, indem er durch die Verkaufsfläche geht und das Sortiment untersucht. Es geht nur um Kleinigkeiten: Bieten Sie genau die Art von Kosmetikprodukten an, die der Kunde zu verkaufen gewohnt ist. Für eine kompetente Präsentation ist es wichtig, Folgendes zu wissen:

1. Halten Sie vollständige Informationen über das bereitgestellte Produkt bereit.
2. Machen Sie sich mit der Preispolitik des Unternehmens, auch Ihrer eigenen, voll und ganz vertraut.
3. Seien Sie sich bewusst, dass jede Kosmetiklinie auf ihre eigene Weise wertvoll ist.

Wenn Sie verstehen, was Sie Ihren Kunden anbieten, wissen Sie nichts über das Produkt. Es ist wichtig, alle Informationen über das Produkt, seine Parameter, Zusammensetzung, Anwendungsmethoden, Nachteile und Vorteile und sogar mögliche Nebenwirkungen gründlich zu studieren.

Es lohnt sich, den Gedanken nicht aus den Augen zu verlieren, dass die Kosten gesenkt werden müssen. Hier kann jedoch Druck auf den Wert des Produkts selbst ausgeübt werden, der vom Verhältnis von Kosten und Qualität sowie von psychologischen Merkmalen abhängt (der Käufer versteht, welche Vorteile er erhält, dass das Produkt gefragt ist und es eine Mode gibt). für diesen oder jenen Produkttyp). Darüber hinaus sind Zusatzleistungen des Managers ein wesentliches Motiv für die Zusammenarbeit. Zum Beispiel Verkaufsempfehlungen, Bereitstellung notwendiger Informationen über die Eigenschaften potenzieller Käufer dieser Kosmetika.

Es lohnt sich, sich auf die Bedürfnisse und Problembereiche des Kunden zu konzentrieren. Aufgrund des obigen Dialogs hat der Kunde Probleme mit dem Sortiment. Sie können ihn einfach einladen, die meistverkauften Artikel zu verfolgen und die erforderliche Menge eines bestimmten Produkttyps im Voraus zu reservieren. Es ist besser, die Kartons im Lager stehen zu lassen, als im entscheidenden Moment nicht genug davon zu haben.

Der Ablauf der Präsentation ist wie folgt:

1. Vollständige Informationen über das Unternehmen, für das Sie arbeiten, bis hin zu seiner Geschichte.
2. Informationen über das Produkt, die Verkaufsmöglichkeiten, die Hauptmerkmale, den wirtschaftlichen und psychologischen Wert der Produkte Ihres Unternehmens.
3. Informationen über sich selbst als wertvollen und zuverlässigen Mitarbeiter bei der Arbeit scheitern nicht.
4. Garantien.
5. Die Essenz des kommerziellen Angebots.

Am Ende Ihrer Präsentation lohnt es sich, Sicherheitsfragen zu stellen, deren Antworten Ihnen helfen zu verstehen, ob es sich wirklich um Ihren Kunden handelt und ob es sich lohnt, mit ihm zusammenzuarbeiten. Zu den Hauptfragen gehören die folgenden:

1. Gefällt Ihnen dieses Angebot?
2. Passen unsere Konditionen zu 100 % zu Ihnen?
3. Was denken Sie über unser Produkt?
4. Können wir Ihnen bei der Lösung Ihres Versorgungsproblems helfen?

Der Kunde soll indirekt auf die Idee gebracht werden, die erste Charge zu kaufen und eine langfristige Zusammenarbeit einzugehen. Wenn Sie direkt Fragen stellen, können Sie einen potenziellen Käufer abschrecken und ihn an der Entscheidung zweifeln lassen. Anschließend können Sie je nach Ergebnis die Präsentation fortsetzen oder erfolgreich beenden.

Umgang mit Kundeneinwänden

Ein kluger Kunde wird auf jeden Fall nach einem Haken in Ihrer Geschichte suchen. Viele Menschen werden den von Ihnen bereitgestellten Informationen gegenüber misstrauisch sein. Es ist ganz normal. Heutzutage gibt es ein beliebtes Sprichwort: „Gratis-Käse gibt es nur in der Mausefalle.“ Von einem „Freebie“ ist natürlich keine Rede, aber wenn man seine Produkte lobt, das Unternehmen und sich selbst als Führungskraft zu sehr lobt, stellt sich für jeden eine Frage: Steckt er mir ein zweitklassiges Produkt zu , als das Beste präsentiert?

Ohne die Arbeit mit Einwänden sind optimale Verhandlungen nicht vorstellbar. In dieser Phase zeigt der Manager seine wahren Absichten – denkt der potenzielle Käufer. Es besteht also kein Grund, ihn davon abzubringen.

Der Umgang mit Einwänden geschieht nicht „hier und jetzt“. Wir müssen uns darauf vorbereiten. Zunächst lohnt es sich, die häufigsten Bemerkungen von Kunden aufzuschreiben, die an der Glaubwürdigkeit des Managers zweifeln und ihn „auf Läuse“ untersuchen wollen. Gleichzeitig lohnt es sich, über die Antworten auf die Fragen nachzudenken.

Nach den Erfahrungen von Spezialisten großer Unternehmen empfiehlt es sich, eine ganze Datenbank mit Kundeneinwänden anzulegen und den Umgang damit zu erlernen. Es enthält alle im Laufe der Jahre aus verschiedenen Quellen gesammelten Fragen. Beim Schreiben von Antworten sollten Sie sich an einer Reihe von Regeln orientieren:

1. Selbst die kleinsten Einwände sollten nicht unbeantwortet bleiben.
2. Im Gespräch mit dem widersprechenden Kunden können Sie klärende Fragen stellen. Zum Beispiel: „Was genau meinen Sie mit zu hohen Preisen?“
3. Sie können folgende Erklärung abgeben: „Im Preis sind die Kosten für Zusatzleistungen enthalten.“
4. Sagen Sie dem Klienten nicht, dass er Unrecht hat, selbst wenn das der Fall ist. Es lohnt sich, seinem Recht auf Zweifel zuzustimmen und sich aufrichtig für die Gründe für eine solche Meinung zu interessieren und dann alle „Neins“ in Stücke zu schlagen.

Es gibt einige Sätze, die gut funktionieren, wenn man einen Dialog mit dem „ungläubigen Thomas“ führt: „Ich verstehe Ihre Zweifel ...“, „Nun ja, ich verstehe, dass Sie sich über die Frage Sorgen machen ...“, „Ich bin Es tut mir sehr leid, dass ...“, „Ihre Bedenken sind mir völlig klar und Sie werden selbstverständlich alle Vor- und Nachteile analysieren, bevor Sie eine Entscheidung treffen. „Welche weiteren Informationen benötigen Sie zusätzlich?“, „Sagen Sie Dass das Produkt von geringer Qualität ist. Woran erkennt man es?

Nach Erfahrung von Spezialisten beziehen sich die häufigsten Einwände der Kunden auf den Preis des Produkts. Jeder von ihnen sagt, dass die Konkurrenz günstigere Preise hat oder dass dies an sich teuer ist. Hier geht es vor allem darum, darauf hinzuweisen, dass die von Ihnen angebotenen Produkte sehr wertvoll und einzigartig sind.

Wenn Sie alle möglichen Einwände im Vorfeld durcharbeiten, können Sie zu 99 % für das Gespräch bereit sein. Schließlich besteht immer noch die Möglichkeit, dass der Kunde eine nicht ganz alltägliche Frage stellt.

Umgang mit Einwänden von Schönheitssalons

Die Verwalter dieser Organisationen scheinen die Bestellungen für Kosmetiklinien gut angenommen zu haben und wissen genau, was der Salon braucht. Sie sind sich sicher, dass das, was sie gerade kaufen, notwendig ist und nichts weiter.

Der Vertriebsleiter wiederum kann leicht Kontakt zum Salonmitarbeiter aufnehmen und herausfinden, welche Probleme es derzeit gibt, ob die Lieferanten sie im Stich lassen und ob die Kundenanforderungen vollständig erfüllt werden. Hier ist ein Beispieldialog, der die häufigsten Einwände von Administratoren enthält:

Ich biete Ihnen ein neues Shampoo an, das zu 100 % wirkt.

Administrator: Das ist für uns sehr teuer, es lohnt sich für Kunden nicht, ihre Haare mit einem so teuren Produkt zu waschen.

Ja, ich stimme dir zu. Alles sollte einen Nutzen haben. Die Mitarbeiter des produzierenden Unternehmens, das ich vertrete, haben diese Nuance berücksichtigt. Ich kann Ihnen also mit Sicherheit sagen, dass dieses Produkt sparsamer im Verbrauch ist als andere. Dies ist keine unbegründete Aussage. Wir haben kürzlich ein Experiment durchgeführt, um zu testen, wie vorteilhaft die Verwendung dieses speziellen Shampoos ist. Als Maß haben wir einen kleinen Flaschenverschluss verwendet. Bei langen Haaren wird die gesamte Kappe verwendet, bei mittlerer Länge genau die Hälfte und bei kurzen Haaren ein Tropfen. Wenn Sie über eine Messkappe verfügen, können Sie nicht nur Produkt, sondern auch Geld erheblich sparen. Hier ist Ihr Vorteil!

Übrigens ist jede Portion Shampoo, die Kunden zum Haarewaschen verwenden, im Preis des Friseurservices enthalten. Der Manager, der dies versteht, akzeptiert jedoch dennoch den Grund für den Einspruch und findet eine würdige Antwort. In diesem Fall vergisst der Administrator möglicherweise völlig, dass „alles inklusive“ und die Zustimmung zu seinen Argumenten einen psychologischen Unterton hat, der einwandfrei funktioniert.

Eine andere Situation: Der Manager bietet dem Administrator Haarspray an.

Es ist nicht nur teuer, sondern auch „beschissen“!

Ich gehe davon aus, dass Sie mit diesem Lack bereits gearbeitet haben?

Genau! Es sprüht ungleichmäßig und der Geruch ist schrecklich.

Offensichtlich verwenden Sie dieses Produkt schon seit langer Zeit. Ich kann Ihnen versichern, dass der Hersteller diesen Mangel behoben hat. Der Teilelieferant wurde ausgetauscht und das Spritzgerät funktioniert jetzt einwandfrei. Übrigens hat das Produkt die Prüfung bestanden und seine hohe Qualität bestätigt.

Aber ich habe dir von dem Preis erzählt. Es ist zu teuer.

Ich stimme völlig mit Ihnen. Aber ich wiederhole: Der aktualisierte Zerstäuber funktioniert einwandfrei, wodurch die Flasche nicht ausläuft. Der Lackspray ist dünn, was das Produkt deutlich spart. Dies bietet Vorteile und Nutzen.

Und wieder funktionierte die Technik der bedingten Einwilligung. Diese psychologische Technik versagt nie. In diesem Fall wurden in Bezug auf den Lack zwei Einwände gleichzeitig erhoben: Preis und Qualität. Der zweite ist bedeutender.

Aufgrund seines Einfallsreichtums konnte der Manager in beiden Fällen den Administrator überzeugen, doch die Situationen sind unterschiedlich und einige davon sehr unvorhersehbar. Denken Sie jedoch daran, dass Sie beim Sprechen immer die Technik der bedingten Vereinbarung verwenden sollten, ohne die Präposition „nicht“ zu verwenden, und die Verwendung des Wortes „nein“ ist völlig verboten.

Und was nicht weniger wichtig ist: Stellen Sie sicher, dass Sie über vollständige Informationen über das Produkt, das Sie verkaufen, sowie über die Nuancen und die Organisation des Geschäfts des beabsichtigten Käufers verfügen. Informationen können sogar aus den Lippen des Kunden selbst gewonnen werden, indem ein lockeres Gespräch begonnen wird. Indem Sie die Probleme der Kunden verstehen und versuchen, Wege zu ihrer Lösung zu finden, können Sie unter den Kunden neue Freunde und regelmäßige Partner finden.

Transaktions Ergebnisse

In dieser Phase lohnt es sich, den Kunden zu fragen, ob er bereit ist, die erste Bestellung entgegenzunehmen. Aber Sie können dies nicht erreichen, indem Sie direkt Fragen stellen. Es ist wichtig zu fragen: „Was denken Sie über dieses Produkt?“, „Wie gefällt Ihnen mein Angebot?“, „Wie denken Sie darüber, dass Ihnen die erste Testcharge des Produkts am nächsten Tag geliefert wird?“ Donnerstag?"

Es lohnt sich, das Gespräch so zu führen, als hätte der Kunde bereits eine Kaufentscheidung getroffen. Zum Beispiel: „Ich habe Ihnen zusätzliche Kataloge geschickt, aber die Lieferung erfolgt morgen – nach dem Mittagessen“, „Wann ist es für Sie bequemer, die Ware am Montag oder Dienstag zu erhalten?“

Ein weiterer Schritt: Informieren Sie den Kunden darüber, dass der Preis für diese Warencharge am Ende des Monats um 15 % höher sein wird. Wenn Sie jetzt eine Bestellung aufgeben, können Sie viel sparen. Sobald ein Angebot angenommen wurde, macht es keinen Sinn, das Produkt weiter zu bewerben. Dies kann eine neue Welle von Einwänden provozieren. Nachdem Sie das Gespräch positiv beendet haben, sollten Sie sich verabschieden. Jetzt ist es wichtig, alles zu erfüllen, was Sie versprochen haben.

Pflege der Verbindungen und weitere Interaktion mit dem Käufer

Für eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit ist es notwendig, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und diese kontinuierlich zu pflegen. Erfüllte Versprechen sind die wichtigste Voraussetzung für spätere Verkäufe. Wichtig ist auch die Einhaltung von Lieferfristen sowie die Sicherstellung des benötigten Sortiments.

Das oben beschriebene Schema zur Vertrauensgewinnung und Kommunikation mit Kaufinteressenten ist nur ein ungefährer Aktionsplan. Auf Basis der bereitgestellten Daten ist jede Führungskraft in der Lage, eigene Handlungsleitlinien zu entwickeln. Bei der Kommunikation mit Kunden können Sie einige der oben genannten Schritte überspringen. Der Grund dafür kann die Bereitschaft des Käufers sein, die Transaktion abzuschließen.

Es ist ratsam, dass die von Ihnen vorbereiteten Antworten natürlich klingen. Und die Präsentation der Informationen zum Produkt selbst warf keine Fragen auf. Übrigens ist zu bedenken, dass die Mehrheit der Kunden, wie man sagt, „auf dem Laufenden“ sind. Sie sind auf mögliche Argumente für das Produkt vorbereitet und darauf, was der Manager sagen wird, wenn er das Produkt lobt. Administratoren von Einzelhandelsgeschäften und Schönheitssalons haben alle Tricks, die Kosmetikverkäufer anwenden können, perfekt studiert. In vielen Fällen lohnt es sich also, den Verkauf nach Ihrem individuellen Szenario durchzuführen. All dies erfordert Erfahrung. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei diesem nützlichen und interessanten Unterfangen!

Online-Verkauf von Kosmetika

Als Bonus verraten wir Ihnen, wie Sie im Internet einen Käufer finden. Noch vor 10 Jahren war das Internet völlig anders. Auf seiner riesigen Fläche gab es viele Websites und es gab Werbung, aber soziale Netzwerke waren nicht so beliebt wie heute. Heutzutage verbinden viele Menschen das World Wide Web ausschließlich mit „Likes“ und Fotos auf ihren Seiten. Und es gibt ein riesiges Betätigungsfeld für den Vertrieb. Übrigens ist es hier viel einfacher, Informationen über potenzielle Kunden zu erhalten. Es reicht aus, die Kommentare zum Foto zu lesen oder sich den Feed anzusehen, der Ihre Lieblingsausdrücke und -sprüche, glamouröse Fotos oder gar keines widerspiegelt. Auf dieser Grundlage ist es realistisch, eine fundierte Entscheidung zu treffen: Lohnt es sich, dieser Person Produkte anzubieten, die für sie gewinnbringend sind, oder ist es Zeitverschwendung?

Durch die Verfolgung der Interessen des Kunden anhand zuvor untersuchter Informationen auf seiner Seite ist es einfacher, unter Berücksichtigung individueller Merkmale erfolgreich ein angemessenes kommerzielles Angebot zu formulieren.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen eigenen Blog zu pflegen. Hier kann man, wie man so schön sagt, toben, aber es gibt einige Grundregeln: Es ist ratsam, mit mehreren Fotos oder sogar Videos möglichst vollständige Informationen über das Produkt bereitzustellen, unbedingt über die Zusammensetzung des Produkts und seine Kosten zu sprechen . Es ist wichtig, darüber zu sprechen, wie man Kosmetika richtig anwendet und für welchen Hauttyp und welches Alter bestimmte Produkte vorzuziehen sind. Und schließlich die Kontaktinformationen, die den Empfang von Bestellungen ermöglichen.

Es gibt viele Message Boards im Internet, auf denen Sie Ihre Anzeigen für ein paar Cent oder völlig kostenlos veröffentlichen können. Hilfreich sind auch Foren zu den Themen Kosmetikprodukte oder Make-up-Techniken und Hautpflege.

Was wären wir ohne eine moderne Art von Frauenzeitschrift – ihren virtuellen Prototypen? Und solche Portale akzeptieren Werbung.

Es ist notwendig, Online-Bestellungen zu bewerten und unbedingt zu analysieren, durch welche Werbemanipulationen die Mehrheit der Kunden zu Ihnen gelangt. Durch die sorgfältige Erfassung aller Daten können Sie Ihren Gewinn deutlich steigern.

Seien Sie sich immer bewusst

Wie kann man sich über die wichtigsten Produktneuheiten informieren, ohne auf internationale Konferenzen zu gehen und ohne täglich Neuigkeiten auf den Websites führender Kosmetikmarken zu verfolgen? Die Teilnehmer der Cosmo Expo kennen die Antwort; sie wissen, wo sie ihre Informationen und Ankündigungen zu Bildungsveranstaltungen veröffentlichen können.

So steigern Sie den Umsatz mit professioneller Kosmetik

Alexander Chodakow

Jeder Anbieter professioneller Kosmetik ist daran interessiert, die Zahl der Schönheitssalons zu erhöhen, die auf seine Kosmetiklinie umsteigen. Dazu werden Vertriebsleiter eingestellt, Geld für deren Ausbildung, für Ausstellungen, für Werbung ausgegeben, kostenlose Schulungsseminare abgehalten – leider geraten all diese traditionellen Methoden in letzter Zeit ins Stocken, denn der Wettbewerb zwischen Anbietern von Salonkosmetik hat ein Ende erreicht Siedepunkt. Die Auswahl an Salonkosmetik ist nicht nur großartig, sie ist für den heimischen Markt der Salondienstleistungen auch übertrieben. Der Verkauf professioneller Kosmetik ist extrem schwierig geworden. Selbst um einfach mit Mustern und Broschüren in einen Schönheitssalon zu gelangen, muss ein Handelsreisender enorme Anstrengungen unternehmen; Ausstellungen werden immer teurer, und die Rendite dafür ist merklich gesunken; Kontaktaufnahme mit Schönheitssalonbesitzern und Kosmetikerinnen durch Auch Branchenmagazine werden immer teurer und die Rendite ist nicht besonders hoch.

Sind neue, moderne Wege entstanden, den Verkauf professioneller Kosmetik anzukurbeln? Sind neue Technologien aufgetaucht, die es einfacher machen, Kontakt zwischen dem Manager eines Unternehmens, das professionelle Kosmetik verkauft, und potenziellen Verbrauchern herzustellen? Sind neue Werbekanäle für professionelle Kosmetik entstanden? Ja, der Schönheitsmarkt steht nicht still und einige Anbieter professioneller Kosmetik entwickeln neue Methoden, um Ergebnisse zu erzielen. Niemand möchte Berufsgeheimnisse preisgeben, daher werde ich nicht alle neuen „Tricks“ aufzählen, aber einige davon verraten.

Indirekter Verkauf von professioneller Kosmetik

Diese Methode zur Steigerung des Absatzes von professioneller Kosmetik und Ausrüstung für Schönheitssalons kann nicht als neu bezeichnet werden – vor fünf Jahren gründeten SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALPHA SPA und mehrere andere große Akteure auf dem Markt der Schönheitsbranche eigene Beratungsabteilungen, deren Aufgabe es war, zu helfen Newcomer gründen Schönheitssalons. Mittlerweile gibt es in mindestens einem Dutzend Unternehmen solche Abteilungen – denn selbst wenn Sie Salon-Business-Design-Leistungen für wenig Geld anbieten, können Sie selbstverständlich einen neuen Schönheitssalon mit eigener Ausstattung und eigener Salonkosmetik ausstatten . Natürlich kann man das Nähen nicht in einer Tasche verstecken – denkende Neulinge im Salongeschäft verstehen, dass sie, wenn sie die Einrichtung eines schlüsselfertigen Salons bei Lieferanten in Auftrag geben, eine ehrlich gesagt voreingenommene Auswahl an Geräten und Kosmetika erhalten. Aber noch nicht jeder hat es herausgefunden und sich zurechtgefunden; die Methode des „indirekten Vertriebs“ funktioniert immer noch und bringt den Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 10 % und mehr.

Diejenigen Anbieter, die noch keine eigene Beratungsabteilung haben, suchten nach Kontakten zu unabhängigen Beratungsgruppen, die sich mit der Errichtung schlüsselfertiger Schönheitssalons und Spas befassen, in der Hoffnung, dass sie ihre Geräte und Kosmetiklinien bei der Ausstattung neuer Schönheitssalons weiterempfehlen würden. Anhand meines eigenen Beispiels kann ich sagen, dass wir jeden Monat mehrere solcher Anfragen erhalten. Ich halte es nicht für beschämend, solchen Vorschlägen zuzuhören – schließlich ist das Oberhaus nicht das Haus der Sowjets, man hat nicht immer Zeit, sich mit neuen Produkten vertraut zu machen. Man kann also etwas wirklich Wertvolles verpassen, und Kosmetikmessen sind nicht der beste Ort, um sich darauf einzulassen: Sie sind zu laut, lästig und chaotisch. Danach beginnen wir tatsächlich mit einigen Anbietern zusammenzuarbeiten – allerdings unter der Bedingung, dass ihre Salonausstattungs- oder Profikosmetiklinie nicht nur gut aussieht, sondern auch angemessen präsentiert wird, nicht nur in Broschüren, sondern auch im Internet. Andernfalls befinden wir uns in einer dummen Situation – unsere Beratungsgruppe empfiehlt etwas, und unsere Kunden – zukünftige Besitzer von Schönheitssalons, die sich für uns als Berater entschieden haben – können sich nicht klar mit den Vorteilen ihres zukünftigen Kaufs vertraut machen und glauben, dass wir sie empfehlen etwas Gefälschtes, hergestellt in Odessa an der Malaya Arnautskaya. Und erinnern Sie sich an Kisa Vorobyaninov von 12 Stühlen, der seine Haare mit TITANIC-Farbstoff gefärbt hat! Auch hier gilt: Über professionelle Kosmetik gibt es im Internet nichts Verständliches, so dass der Eindruck entsteht, dass es sich nicht lohnt, ernsthaft darüber nachzudenken.

So richten Sie Netzwerke im Internet ein

„Fang einen Fisch – groß und klein!“ - sagte der Wolf und senkte seinen Schwanz in das Loch. Sein Schicksal war nicht beneidenswert. Ich habe es an der falschen Stelle erwischt. Natürlich kann man die Verbraucher auf diese Weise nicht fangen. Erstaunlicherweise veröffentlichen nur sehr wenige Anbieter professioneller Kosmetik Informationen über ihre Produkte im Internet. Am häufigsten sieht man schöne Websites, deren Erstellung viel Geld kostet. Und der eigentliche Grund, warum potenzielle Verbraucher auf die Website kommen, ist, dass es keine klaren, verständlichen Informationen gibt. Die zweite Möglichkeit besteht darin, notwendige, aber unzureichende Informationen bereitzustellen. Das ist zu kurz. Die dritte Option hingegen fällt in der Flut von Texten und Bildern auf, und leider sind die Texte aus Anmerkungen zu Kosmetika oder Ausrüstung kopiert, offenbar in schlechter Übersetzung aus einer Fremdsprache, aus der wenig klar ist. Es ist nicht schwer, sich in einem solchen Dschungel zu verirren, und der potenzielle Verbraucher … geht verloren. Es entsteht ein einfacher menschlicher Wunsch, die Website zu schließen, und dann, wie im Odessa-Witz, sagen die Autoren: „Gehen Sie auf den Markt, kaufen Sie dort einen Hahn und ... machen Sie ihm den Kopf.“ Entschuldigung für das Zitat, Sie können die Wörter nicht daraus entfernen.

Chip und Dale zur Rettung

Wir helfen einigen Anbietern, ihre Position im Internet zu festigen, wenn wir feststellen, dass sie keine Mitarbeiter haben, die über umfangreiche Erfahrung in der Internetwerbung verfügen – Informationsaufbereitung, Suchmaschinenoptimierung, Identifizierung von Websites mit der Zielgruppe, auf denen es sinnvoll wäre Suchen Sie nach Besitzern von Schönheitssalons (gegenwärtig oder in Zukunft) und Kosmetikerinnen. Wissen Sie, wie viele davon es im Internet gibt? Allein unsere Websites zum Thema Salon besuchen jeden Monat mindestens 250.000 Menschen. Und vor fünf Jahren waren es nur 75.000. So wächst das Internet, um nach professioneller Kosmetik und Salonausstattung zu suchen. Tatsächlich gibt es aber unter den Spezialisten der Beauty-Branche sogar noch mehr Internetnutzer. Mehr als 35.000 (vor fünf Jahren waren es 10.000!) Abonnenten des elektronischen Magazins Cosmo Expo – jede Woche erhalten sie die nächste Ausgabe dieses Magazins an ihre E-Mail-Adresse (das Abonnement ist kostenlos). Weitere fünftausend Abonnenten des kostenlosen elektronischen Magazins „Bulletin of a Cosmetologist“. Vor einigen Jahren erschien eine Internetausstellung für Kosmetika und Ausrüstung für Schönheitssalons, auf der Sie 24 Stunden am Tag und 365 Tage im Jahr Kontakte zu allen Anbietern finden und Dutzende von ihnen ihre Pavillons aufgebaut haben. All dies sind moderne Formen des Kontakts mit Verbrauchern. Der Hauptwert ist die Verfügbarkeit von Vertriebsleitern auch außerhalb der Arbeitszeit (und wer von ihnen einen geschäftlichen Anruf eines Verbrauchers auch außerhalb der Frist ablehnt, wenn sie alle interessiert sind). So schlagen einige Anbieter mit modernen Methoden andere.

Um meine Worte zu untermauern, stelle ich Daten zum Verkehr auf mehreren Websites mit Informationen für Salonmarktspezialisten zur Verfügung:

Websites zum Thema Salon:

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Die Internetwerbung wird von den Giganten des Kosmetikmarktes aktiv genutzt – Hitek, Martinex, Trium Trade, VIP CLINIC, WellnessProf, Syneron und einigen anderen namhaften Akteuren. Aber es gibt nicht viele davon. Der Rest gibt lieber Geld für die Schulung seiner Vertriebsleiter, für Messestände, für Hochglanzwerbung in Branchenmagazinen und für andere Aktivitäten aus, die immer weniger effektiv werden. Nun ja, jeder wählt seinen eigenen Weg. Und jeder hat es verdient, wo er gelandet ist. Den berühmten Satz der chinesischen Weisen vergessen oder nicht kennen: „Wenn du nicht weißt, wohin du willst, warum solltest du dann dorthin gehen?“

Zwei Seiten der Barrikaden

Die Beziehung zwischen Anbietern professioneller Kosmetik und Verbrauchern ihrer Produkte – Schönheitssalons – erinnert zunehmend an Krieg. Lieferantenmanager werden in Ausstellungsräumen angefeindet. Und sie werden in ihren Angeboten immer aufdringlicher. „Manchmal gibt es fünf Anrufe am Tag“, beschwerte sich der Direktor eines der Salons bitter bei mir, „aber wie beleidigt sind sie, wenn man ein Treffen ablehnt!“ Und eine Woche später rufen sie erneut an ...“ Inzwischen heißt es in der Volksweisheit: „Ein schlechter Frieden ist besser als ein guter Krieg.“ Warum nicht versuchen zu verstehen, was Schönheitssalons brauchen, und ihnen bei etwas helfen? Freunde finden, einer Allianz beitreten – dieser Strategie folgen einige Anbieter.

Die Situation auf Seiten der Anbieter professioneller Kosmetik

„Wir geben Muster, nehmen an Präsentationen unserer professionellen Kosmetik in den Schönheitssalons selbst teil, verteilen Plakate – was brauchen sie mehr?“ Und wenn man die Leiter von Schönheitssalons fragt – was wollen Sie von den Lieferanten außer hochwertiger Kosmetik bekommen, sind das zwei, drei Punkte:

1. Menschliche Einstellung – das heißt nicht „Morgen anrufen“, sondern eine schnelle Antwort auf gestellte Fragen.
2. Kontinuität der Versorgung – und nicht die Floskeln „Das Auto ist beim Zoll, bitte haben Sie noch etwas Geduld“
3. Echte Werbeunterstützung – Kaffeetassen mit Logo, Poster und Muster sind kein Ersatz für seriöse Werbekampagnen im Zusammenhang mit Schönheitssalons.

Einer der alten Funde einiger Anbieter professioneller Kosmetik ist die Werbeunterstützung für Schönheitssalons, die sich bereit erklärt haben, auf ihre Kosmetiklinie umzusteigen. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten:

1. Werbeartikel mit einer Geschichte über Ihre professionelle Kosmetik für Endverbraucher, Wo sind die Koordinaten der Schönheitssalons, in denen diese professionellste Kosmetik erhältlich ist?. Darüber hinaus können zwei Drittel jedes Werbeartikels den Vorteilen der beworbenen Profikosmetik gewidmet werden und das restliche Drittel den Koordinaten der Schönheitssalons, in denen sie verwendet werden. Darüber hinaus ist es wichtig, konkurrierende Salons nicht gegeneinander auszuspielen, sondern auf die Kontakte von Schönheitssalons in verschiedenen Stadtteilen hinzuweisen. Diese Methode funktioniert weiterhin, aber das Werbemedium muss geändert werden – warb der Anbieter früher in Hochglanzmagazinen, jetzt auf Massen-Internetseiten für Frauen: Mode, Schönheit, Gesundheit – jene drei Säulen, die beim weiblichen Publikum gefragt sind . Warum weiblich? Ja, einfach weil Frauen immer noch die Hauptkunden von Schönheitssalons sind. Ein Phänomen ist seit langem bekannt: Man lockt eine Frau in den Salon, und sie bringt ihren Mann selbst dorthin.
2. Eine einfache Lösung besteht darin, nicht so sehr die Kosmetiklinie selbst zu bewerben, sondern die Dienstleistungen des Salons, die diese Kosmetiklinie nutzen, und die Orte anzugeben, an denen diese Dienstleistungen in Anspruch genommen werden können. Dieser Ansatz wurde mehr als einmal in Zeitschriften verwendet, aber aus irgendeinem Grund hat noch niemand daran gedacht, ihn im Internet umzusetzen. Unter mehr als fünftausend Moskauer Schönheitssalons wird es sicherlich einen gewissen Prozentsatz derjenigen geben, die dem zustimmen, insbesondere wenn der Werbeansturm im Internet sehr dicht ist. Bereits 2007 machten wir die ersten Experimente mit „geteilter Werbung“ – als ein Dutzend Schönheitssalons einen kleinen Betrag „teilten“, der ausreichte, um einen Werbeartikel auf zwei Dutzend Websites zu veröffentlichen. Die so gewonnenen hundert Klienten wurden auf die Allianzmitglieder verteilt, wobei jedes seine eigenen zehn Klienten erhielt. Durch die Möglichkeit, Informationen zu günstigen Preisen in großen Mengen auf mehr als 150 Websites zu platzieren, können Sie Ihre Ergebnisse verdoppeln. Und wir, die Salon Business-Abteilung, haben eine solche Gelegenheit: Wir verfügen über eineinhalbhundert Websites mit einem Gesamtverkehr von mehr als 100 Millionen pro Monat. Dazu gehören Websites für Frauen über Schönheit und Gesundheit sowie Nachrichten- und Geschäftsseiten für Männer. Und die Blogosphäre und soziale Netzwerke. Und Presseseiten und so weiter. Warum nicht die Zielgruppe der Verbraucher?
3. Der luxuriöseste Fund - bedingt kostenfreie Seminare. Und Martinex, Christina Cosmetics und viele andere Anbieter professioneller Kosmetik haben das Verkaufen durch Schulungen längst verstanden und geübt. Es ist klar, dass eine Kosmetikerin, die neue Techniken und Technologien erlernt hat und sogar einen Gutschein für den Kauf einer Probecharge professioneller Kosmetika erhalten hat, mit einer Wahrscheinlichkeit von bis zu 80 % ein Anhänger dieser Kosmetiklinie wird. Und das neueste Feature sind Management-Seminare für Manager von Schönheitssalons, bei denen die Kostenerstattung für das Seminar selbst nicht nur und nicht so sehr ein Kosmetikset ist (Manager brauchen es nicht), sondern beispielsweise ein Gutschein für ein bestimmter Betrag, den der Leiter eines Schönheitssalons für Werbung ausgeben kann. Wir, die Abteilung Salonwirtschaft, geben zum Beispiel solche Gutscheine aus, und die Besitzer von Schönheitssalons gehen gerne zu solchen Seminaren und lösen ihre Gutscheine dann für Werbung im Internet bei uns ein, weil sie wissen, dass sie dadurch Kunden gewinnen.

Die Situation aus dem Salongeschäft

Schönheitssalons und Spa-Zentren brauchen Kunden wie Luft. Ohne Werbung geht es nicht, und es wird immer schwieriger, Werbemittel zu finden, und auch die Werberendite im Salongeschäft verschlechtert sich – der Kunde von Schönheitssalons ist „blind“ geworden und strebt danach Lassen Sie Werbung unbemerkt bleiben. Das bedeutet, dass es mehr davon geben sollte, dass es abwechslungsreich sein sollte und dass es auf den potenziellen Verbraucher von Schönheitssalondienstleistungen warten sollte, wo er es noch annehmen möchte. Wenn eine Frau beispielsweise auf die Idee kommt, dass es an der Zeit ist, ihre Frisur zu ändern, Falten im Gesicht zu glätten oder ihre Figur zu glätten, dann erfordern die meisten traditionellen Werbekanäle ein zufälliges Zusammentreffen von Umständen – aus der Serie „I Ich ging vorbei, sah ein Schild für einen Schönheitssalon und ging hinein.“ Oder: „Ich habe ein Hochglanzmagazin aufgeschlagen und da war ein passender Artikel und sogar eine Anzeige für einen Schönheitssalon.“ Eine andere Sache ist das Internet: „Ich habe einen Suchbegriff eingegeben, den Titel des Artikels gesehen und darin die Koordinaten des Salons.“ Wenn ein Kunde eines Schönheitssalons im Internet nach einer Lösung für sein Problem sucht, Wenn er dann auf die Website des Salons gelangt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er sofort anruft oder einen Termin vereinbart. Viele Schönheitssalons, BEVOR die Anbieter, diese Funktion des Internets entdeckt haben, sind im Internet viel besser vertreten – ihre Websites sind informativ, visuell und benutzerfreundlich. Aber es reicht nicht aus, eine eigene Website zu haben – Salons wollen ihre Werbung heute auf Massenseiten für „Frauen“ platzieren, wo sich ihre potenziellen Kunden konzentrieren. Doch dafür reichen die Mittel nicht aus.

Golden-Deal-Regel

Im Chicago der 20er Jahre lebte man nach dem Prinzip „Sell and Run Away“. Und moderne Management-Apologeten argumentieren, dass jeder Deal für beide Seiten von Vorteil sein sollte. Sowohl für den, der verkauft, als auch für den, der kauft. Ein Paradebeispiel für einen „goldenen Deal“ ist, als ein unbekannter Journalist für 100 Dollar eine Underwood-Schreibmaschine kaufte, darauf ein Buch druckte und mit dem Verkauf 100.000 Dollar verdiente. Es ist gut für Underwood (sein Produkt wurde gekauft) und es ist gut für den Journalisten. Warum ist es gut für einen Schreibmaschinenhersteller? Denn sobald er reich wurde, kaufte er sich ein neues, teureres Auto der gleichen Underwood-Marke (brachte Glück!), und außerdem verherrlichte er die Marke in seinem nächsten Buch.

Der oben beschriebene Mechanismus für die vorgeschlagene Kampagne zur Ausgabe von Coupons an Schönheitssalons zur Werbung im Internet, wenn diese nach dem Seminar (oder selbstständig) auf eine neue Kosmetiklinie umsteigen, ist einfach und transparent. Sie können Kosmetiksalons finden, die auf andere Salonkosmetik umsteigen möchten und im Gegenzug mit unserer Hilfe Werbeunterstützung erhalten. Wir können dies im Internet anbieten, zum Glück gibt es Websites, die viele Manager von Schönheitssalons besuchen. Wir können Seminare für Führungskräfte organisieren und sie zusammenbringen.

Detaillierte Analyse dessen, was man NICHT tun sollte, anhand von 4 Beispielen

Was ist die Schwierigkeit beim Verkauf von Kosmetika in sozialen Netzwerken und welche Regeln könnte es geben?

1. Das ist keine leichte Aufgabe, denn dort, wo potenzielle Kunden „wohnen“, sind Sie nicht allein – dort sind auch Konkurrenten. Aber der Verbraucher sieht den Unterschied nicht wirklich. Nun, ein neues Kosmetikunternehmen und gut, so viele von Ihnen haben in ein paar Jahren eröffnet.
2. Die Frau verwendet BEREITS Kosmetika. Sie hat sich für sie entschieden und das ist schon eine Gewohnheit – um sie zu unterbrechen, braucht man Argumente. Und sehr stark. Urteilen Sie selbst – würden Sie einen Friseur, zu dem Sie schon lange gehen und bei dem Sie sich zu 100 % sicher sind, problemlos ablehnen? Dasselbe gilt auch für Kosmetika.

In sozialen Netzwerken kann man auf unterschiedliche Weise verkaufen, doch dieser Kanal ist besonders vorteilhaft, da man hier ein leidenschaftliches Publikum findet. Es ist einfach, eine Person anhand von Kommentaren unter einem Beitrag, anhand der Zugehörigkeit zu einer thematischen Öffentlichkeit, anhand von Interessen und Beruf zu verfolgen.

Und machen Sie gezielt ein Angebot für diejenigen, die wirklich daran interessiert sein sollten – und wir wissen Bescheid.

Es ist viel einfacher, an solche Leute zu verkaufen.

In der Theorie.

Mal sehen, wie es in der Praxis passiert. Die Beispiele, die Sie unten sehen, sind Versuche von Kosmetikunternehmen, ihre Produkte und Veranstaltungen professionellen Kosmetikerinnen anzubieten.

Regeln für den Verkauf von Kosmetika in sozialen Netzwerken – 11 katastrophale Fehler

Bitte beachten Sie: Dies ist eine PERSÖNLICHE Nachricht!

Jetzt der Reihe nach:

A) „Wir laden alle Kosmetikerinnen zu einem Seminar nach Dnepropetrowsk ein“. Ich bin nicht alle Kosmetikerin. Ich habe einen Namen und du weißt ihn. Sagen Sie mir, wenn Sie eine Freundin treffen und sie zu einer Veranstaltung einladen möchten, sagen Sie das auch?

Die Verwendung eines Namens ist eine der effektivsten Verkaufstechniken. Professionelle Verkäufer werden viel dafür tun, den Namen eines potenziellen Kunden herauszufinden, BEVOR sie ihn kontaktieren. Und hier liegt der Name auf dem Silbertablett, aber er wird nicht verwendet.

B) „Eine Voranmeldung ist erforderlich“ Und „Bedingung des Seminars ist eine Anzahlung...“. Warten. Was ist dieser Ton? Sie beginnen damit, Bedingungen für mich festzulegen, obwohl Sie mich noch nicht einmal für die Veranstaltung interessiert haben.

C) Das Seminar ist in zwei Teile gegliedert und besteht jeweils aus einem Modul „Das Unternehmen kennenlernen“. Fehler: Der Grund, warum sich der Leser die Zeit nehmen sollte, die Unternehmen kennenzulernen, wird nicht angegeben. Warum sind sie gut, berühmt, bemerkenswert?

D) Okay, der Meister hat den Brief gelesen – was soll er als nächstes tun? Es gibt keinen Call-to-Action, es ist unklar, wie man an der Veranstaltung teilnehmen soll. Ein Mensch ist gezwungen, viele Entscheidungen selbst zu treffen – das will er NICHT.

Der Hauptfehler bestand darin, dass die Veranstaltung nicht verkauft wurde. Denn hier fehlt das Wichtigste:

• Warum sollte ein Meister trotzdem zu diesem Seminar gehen?
• Warum braucht er Dermium Lab-Produkte?
• Warum muss er im zweiten Teil das Unternehmen Casmara und seine neuen Produkte kennenlernen?

Kein Vorteil.

Lesen Sie mehr darüber, wie Sie es finden.

Nächstes Beispiel:

In diesem Beispiel sind die Leistungen genau angegeben (Erhöhung des Einkommens usw.). Ihre Schwäche ist, dass sie zu formelhaft sind – Konkurrenten bieten Kosmetikerinnen das Gleiche an.

A) Auch hier erfolgt keine Nennung beim Namen – es ist einfach unangenehm für die Person.

B) In sozialen Netzwerken möchte man mit Menschen kommunizieren, nicht über „Schnelle Lieferung von Teddybären aus China“-Seiten. Wenn Sie eine Seite für eine Kosmetikmarke erstellt haben, stellen Sie sich am Anfang der Nachricht vor. Das sind die Grundlagen des Verkaufs.

Stellen Sie sich vor, wir nähern uns einer Person auf der Straße. Sprechen wir so wie im Screenshot? Legen wir sofort alle Informationen über ihn ab oder finden wir zunächst heraus, ob er daran interessiert ist, und sagen ihm, wie wir heißen und wer wir sind?

Warum also geht es in sozialen Netzwerken anders?

B) Satz „Wir wollen informieren“. Schreiben Sie nicht so! Sie melden sich bereits, also bewahren Sie die Person vor falschen Knicksen „Lass mich dir etwas anbieten“ und dergleichen.

G) „Theoretischer Tag des globalen Lernens wird stattfinden“. An diesem Punkt schlief der Leser ein. Eine sehr komplexe und unverständliche Phrase mit einem schwachen Verb des Staates „stattfinden“. Schreiben Sie einfacher. Belasten Sie eine Person nicht mit abstrusen Phrasen und kunstvollen Wendungen. Das ist NICHT das, was er braucht.

D) „Wissen über einzigartige Technologien systematisieren …“. Eine unbegründete Aussage und eine primitive Manipulation, die immer schlechter funktioniert. Wer hat gesagt, dass diese Technologie einzigartig ist? Wo ist der Beweis? Hören Sie auf, Ihnen Staub in die Augen zu streuen – kommen Sie zur Sache.

Und das Wichtigste:

• Dieser Botschaft mangelt es an Verständnis für die Zielgruppe. An wen schreibt die Person? Er schreibt an die Kosmetikerin! Was bedeutet das? Um zum Seminar zu kommen, muss ein Spezialist seinen Arbeitstag freimachen, also niemanden anmelden und Geld verlieren. WOFÜR? Zweitens arbeitet der Meister BEREITS mit einigen Kosmetikmarken, er hat sie ausgewählt, sie passen zu ihm – es ist sehr schwer, ihn zu unterbrechen. Und schon gar nicht mit einer solchen Botschaft. Wir brauchen ARGUMENTE!

A) Eine Fülle von Emoticons und Blumen – Kindergarten. Ja, das ist möglich, wenn man Kosmetika über soziale Netzwerke an eine bestimmte Zielgruppe verkauft. Aber wenn man so einem etablierten Spezialisten schreibt, wirkt das lächerlich und leichtfertig. Und so wird das Angebot vom Absender wahrgenommen und behandelt.

B) Viele Ausrufezeichen. Normalerweise greifen sie auf diese Technik zurück, wenn es im Wesentlichen nichts zu sagen gibt. Und die Menschen haben bereits gelernt, dies zu erkennen. Eine Person nimmt mehrere Ausrufezeichen als Schrei wahr. Verkaufen Sie die Vorteile des Angebots, präsentieren Sie Argumente – dann erzielen Sie die Wirkung.

Letztes Beispiel:

Lassen Sie es uns Stück für Stück aufschlüsseln:

1. Es gibt einen Namensaufruf – endlich hat es zumindest jemand erraten. Prüfen.

2. „Wir möchten Ihnen eine professionelle deutsche Marke vorstellen“. Wenn Sie möchten, stellen Sie mich vor, aber verschwenden Sie meine Zeit nicht mit dem Lesen langer, nutzloser Phrasen. Das Adjektiv „professionell“ ist sehr schwach.

3. „Wir sind seit 56 Jahren auf dem europäischen Markt präsent“. Das ist gut, spezifisch und eine starke Tatsache für sich. ABER! Am Ende müssen Sie mit dem Verkauf des Unternehmens fortfahren, wenn sich eine Person für das Angebot interessiert hat. Die Tatsache, dass er 56 Jahre alt ist, interessiert ihn vorerst nicht, weil... Es ist immer noch unklar, WARUM er das braucht? Was ist das Angebot?

4. Als nächstes kommt eine Auflistung des Sortiments – nichts Auffälliges. Dadurch unterscheidet sich die Marke in den Augen einer Kosmetikerin immer noch nicht von Dutzenden anderen. Nun ja, Zertifikate, nun ja, Muster und Verfahrensprotokolle – jeder hat es!

5. „Mein Name ist Inna“. Prüfen. Zum ersten Mal stellt sich jemand vor, aber Sie müssen dies am Anfang der Nachricht tun (ich erinnere Sie daran, stellen Sie sich vor, Sie würden eine Person auf der Straße ansprechen – Sie müssen sich vorstellen, oder?).

6. „Mein Name ist Inna und heute bin ich offizieller Vertriebspartner der Marke“. Ein sehr komplexer Satz. Versuchen Sie, nicht in so langen und klischeehaften Sätzen zu schreiben. Schließlich kann man es einfacher schreiben „Ich bin Inna, ich vertrete diese und jene Marke.“. Alles ist einfach und klar.

7. „Ich suche professionelle Kosmetikerinnen, mit denen ich zusammenarbeiten kann, und wir sind bereit, zu für beide Seiten vorteilhaften Bedingungen zusammenzuarbeiten.“. Ja. Das ist also der Vorschlag. Hier müssen wir anfangen, aber aus irgendeinem Grund wurde es bis zum Ende verschoben. Der Vorschlag selbst ist natürlich zu abstrakt, „Für beide Seiten vorteilhafte Bedingungen“- wilder Stempel. Allerdings sei klar, dass das Unternehmen in der ersten Meldung nicht „die Konditionen zur Schau stellen“ wolle. Und jetzt kommen wir zur Hauptsache – wie der Verkauf von Kosmetika in sozialen Netzwerken laut Regeln aussehen sollte:

• Rufen Sie beim Namen an
• Vielleicht fügen wir unserem Vorschlag eine Schlussfolgerung hinzu und zeigen durch einige Fakten, dass eine Kosmetikerin dies braucht (kurz - 1-2 Sätze „Hallo Elena. Ich habe gerade die Artikel auf Ihrer Website gelesen – Sie schreiben sehr gut, interessant und nützlich ")
• Wir stellen uns vor
• Wir äußern einen Vorschlag (in diesem Beispiel ist es eine Zusammenarbeit)
• Wir offenbaren es – wir zeigen, wie die Arbeit abläuft, welchen Nutzen die Parteien haben
• Wir bieten die Vorteile der Zusammenarbeit
• Vorstellung des Unternehmens
• Wir schließen mit einem Call-to-Action ab (im Beispiel handelt es sich um eine Anfrage nach einer Preisliste, einer Besprechung einzelner Konditionen oder dem Erhalt von Mustern). WICHTIG: Versuchen Sie nicht, drei Optionen gleichzeitig zu verkaufen – wählen Sie eine aus

Dies ist eine direkte Verkaufsoption, wenn das Unternehmen nicht über die Ressourcen für Mehrwegkombinationen verfügt. Multipass – was ist das?

Wir sind in sozialen Netzwerken unterwegs. Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu studieren. Zuerst können wir das Informationsfeld einer Person betreten: Liken Sie ihre Beiträge, kommentieren Sie sie usw. So gewöhnen wir sie an unsere Marke, daran, dass sie uns hat.

Anschließend können wir eine Nachricht schreiben, eine Zwischenfrage stellen, irgendwie kommunizieren, uns kennenlernen.

Und erst danach, wenn es soweit ist, schreiben Sie eine Werbebotschaft. Zu diesem Zeitpunkt kennt uns die Kosmetikerin bereits, sodass die Werbebotschaft wärmer und freundlicher ausfallen kann. Die Chance, dass es gelesen und beantwortet wird, ist viel höher.

Wie Sie im Artikel gesehen haben, hängt die Wahrnehmung des Vorschlags vom Text und der Reihenfolge ab, in der wir die Informationen präsentieren.

Um zu lernen, wie man verkaufsfördernde Texte und Aufrufe schreibt, lesen Sie das Material „MEHR KUNDEN IN DER SCHÖNHEITSINDUSTRIE GEWINNEN“ (es richtet sich an Kosmetikerinnen, enthält aber grundlegende Informationen: von der Entwicklung eines Angebots bis hin zu gezielten Techniken zur Stärkung des Textes).

Kosmetika und Parfüme gehören zu den zehn beliebtesten online verkauften Produkten. Nach Haushaltsgeräten, Büchern, Kleidung und Schuhen, Blumen- und Pizzalieferungen. Gleichzeitig ist der Einstieg in diesen Markt nicht mehr so ​​einfach wie anfangs. Echter Erfolg kann erzielt werden, wenn man eine bestimmte Marke liebt oder eine eigene Produktion kreiert. Heutzutage ist die Herstellung von Cremes und Lotionen aufgrund der Verfügbarkeit einer Vielzahl hochwertiger Inhaltsstoffe viel einfacher geworden. Deshalb können Sie sich getrost auf die Herstellung Ihrer eigenen Kosmetika konzentrieren. Sie können mit einfachen Dingen wie Lippenbalsam oder Augenbrauenwachs beginnen und dann das Sortiment erweitern. Glücklicherweise gibt es im Land keinen Mangel an Geschäften für Seifenzutaten.

Aber auch wenn Sie nicht vorhaben, eine eigene Kosmetiklinie zu kreieren, haben Sie mit unseren kleinen Tipps alle Chancen, den Markt zu erobern. Der Verkauf von Kosmetika bietet viele Vorteile. Erstens können Sie eine Marke finden, die Ihnen wirklich gefällt, und nur die Produkte eines Unternehmens oder sogar nur ein Produkt verkaufen. Zweitens kennen Sie das Produkt so gut, dass Sie eine professionelle Beratung durchführen können. Drittens müssen Sie nicht den gesamten Markt ansprechen und Unternehmen, die Massenprodukte importieren und große Umsätze erzielen, ein Stück vom Kuchen abgewinnen. Sie finden Ihre Nische, in der es überhaupt keine Konkurrenz gibt. Wenn Sie eine bestimmte Marke lieben, werden Sie wahrscheinlich keine Schwierigkeiten haben, Kunden zu finden und Ihren Online-Shop zu erweitern. Und nun die versprochenen Tipps.

1. Finden Sie ein Produkt oder ein Dutzend Produkte, die Sie wirklich verkaufen möchten. Wie die Praxis zeigt: Wenn Sie das Produkt, das Sie verkaufen, lieben, dann ist es so, als würde es sich von selbst verkaufen. Wenn Sie kein starkes Gefühl für das Produkt haben, kann es den Verkäufen wirklich schaden. Vor allem in der ersten Phase, wenn das Kundennetzwerk noch nicht erweitert ist und keine Verkäufe stattfinden. Ihr Enthusiasmus und Ihre Fähigkeit, mit Feuer in Ihren Augen über ein Kosmetikprodukt zu sprechen, sind das erste und wichtigste Verkaufsinstrument, wenn kein Werbebudget vorhanden ist. Haben Sie mindestens 1 Produkt, das Sie verkaufen möchten? Kommen Sie zur Sache und erweitern Sie später das Sortiment auf 10-20 Produkte. Denken Sie daran, dass Nischengeschäfte einen wichtigen Vorteil haben: Sie können völlig unabhängig vom Sortiment sein. Sie können lernen, auch nur ein einziges Produkt zu verkaufen und daraus ein Geschäft zu machen.

2. Schreiben Sie jede Woche mindestens 3 Artikel über Produkte. Dies ist lediglich eine notwendige Voraussetzung für die Werbung für das Produkt. Der Inhalt wurde zum König erklärt, und selbst wenn Sie kontextbezogene Werbung verwenden, können Sie nicht auf Inhalte verzichten. Es ist nicht nur für Suchmaschinen geschrieben, sondern auch für Menschen. Inhalte steigern das Vertrauen der Menschen in Ihr Projekt und sind daher ein äußerst wichtiger Bestandteil bei der Werbung für jedes Produkt.

3. Nutzen Sie kontextbezogene Werbung. Selbst ein Budget von mehreren zehn Dollar kann Verkaufserfolge bringen, sofern kontextbezogene Werbung richtig eingesetzt wird. Lernen Sie, nach den profitabelsten Wörtern für die Werbung zu suchen. Erfahren Sie, wie Sie Werbebudgets richtig verwalten und den besten Return on Investment erzielen – das wird Ihnen nützlich sein. Schon mit 10 Dollar können Sie bereits erste Kunden gewinnen.

4. Führen Sie Webinare und Meisterkurse durch. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Publikum einzubeziehen und Vertrauen aufzubauen. Nichts stärkt das Selbstvertrauen mehr als die Durchführung von Live-Meisterkursen oder Webinaren über das Internet. Sie können einen Meisterkurs auch auf Video aufzeichnen und damit immer wieder neues Publikum ansprechen. Ein Video kann immer für Ihren Namen funktionieren, vorausgesetzt natürlich, dass es den Benutzern wertvolle Informationen liefert.

5. Laden Sie eine gute Kosmetikerin zu einem Besuch ein. Es ist so wichtig, fachkundigen Rat einzuholen! Befragen Sie Kosmetikerinnen und Visagisten und geben Sie ihre richtigen Namen und Telefonnummern an. Vereinbaren Sie grundsätzlich eine Zusammenarbeit! Der Rat einer guten Kosmetikerin wird Ihnen helfen, viel mehr Kosmetika zu verkaufen. Die Professionalität wird anhand der Art der Konsultationen und Ratschläge eines Spezialisten beurteilt. Nehmen Sie sich also die Mühe, einen guten Fachmann zu finden. Wenn es Ihnen gelingt, ein gutes Vorstellungsgespräch und eine gute Beratung zu bekommen, wird Ihr Inhalt Ihre Glaubwürdigkeit erheblich steigern.

6. Besuchen Sie Foren und Nischenblogs. Dort findet man das „heißeste“ und am besten vorbereitete Publikum. Die Leute können sofort bei Ihnen kaufen, wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal vermitteln und es zu ihnen passt.

7. Zeigen Sie, dass die Leute bereits bei Ihnen kaufen und ständig Bestellungen eingehen. Machen Sie beispielsweise ein Foto von der Anzahl der Bestellungen, die Sie heute verpackt und per Kurier verschickt haben. Solche Fotoreportagen zeigen deutlich, was die Leute bei Ihnen kaufen und bestellen, dass sie Ihnen vertrauen können und dass es sich lohnt, bei Ihnen einzukaufen.

8. Machen Sie Fotos von Kosmetika und führen Sie Experimente damit durch. Verkaufen Sie Creme- oder Bio-Shampoo? Wunderbar. Versuchen Sie, mit ihnen zu experimentieren. Fügen Sie Ihrem Shampoo beispielsweise etwas weiße oder blaue Tonerde hinzu. Machen Sie ein Foto vom Rezept. Tragen Sie die Creme als Maske auf. All diese Ratschläge sind sehr selten etwas Herausragendes. Aber sie zeigen, dass Ihre Kosmetika nicht nur sicher in Gläsern aufbewahrt werden können, sondern dass sie ein Arbeitsmittel für Schönheit und Jugend sind.

9. Zeigen Sie Ihr Gesicht und nehmen Sie einige Videonachrichten auf. Nehmen Sie mit Ihrer Teilnahme mindestens 1-2 Videos auf. Alles für das gleiche Vertrauen. Ohne sie wird es keinen Umsatz geben, egal wie man es betrachtet.

10. Finden Sie Ihren USP und vergessen Sie nicht, Ihr Publikum daran zu erinnern. Denken Sie schließlich an Ihr Alleinstellungsmerkmal. Ohne einen ausgearbeiteten USP können Sie dem Käufer nicht sagen, warum er Ihr Produkt ausprobieren sollte. Dabei spielt es keine Rolle, wie breit Ihr Sortiment ist.

Heutzutage kann fast jedes Produkt im Internet gekauft werden und Online-Shop-Besitzer verdienen oft gutes Geld.

Ein Beispiel für ein Produkt, das online verkauft wird, sind Kosmetika. In letzter Zeit erfreut sich der Verkauf von Kosmetika über das Internet immer größerer Beliebtheit, sodass wir den Schluss ziehen können, dass der Online-Verkauf von Kosmetika ein profitables Geschäft ist. Der Handel im World Wide Web bietet viele Vorteile, die lange aufgezählt werden können. Es besteht beispielsweise keine Notwendigkeit, ein Büro oder Räumlichkeiten für ein Geschäft anzumieten; es besteht keine Notwendigkeit, Geld für Sicherheitspersonal, Verkaufsberater und andere Arbeitskräfte auszugeben, die möglicherweise benötigt werden. Deshalb stellen sich junge Unternehmer zunehmend die Frage, wie sie eine Internetseite eröffnen und darüber Waren verkaufen können. Es ist wichtig zu wissen, dass Sie dafür Kosmetika benötigen.

Eine interessante Tatsache ist, dass die Nische der Parfümerie und Kosmetik im russischen Segment des Internets durch etwa hundert Geschäfte repräsentiert wird, von denen die meisten nicht funktionieren oder keine Bestellungen erhalten.

Bei der Analyse der führenden Websites, die Kosmetika über das Internet verkaufen, ist es wichtig zu wissen, dass ihr Traffic etwa 5.000 bis 15.000 Besucher pro Tag beträgt.

Mehrere Dutzend mittelgroße Geschäfte haben etwa 30–40 Bestellungen pro Tag. Solche Kennzahlen sollten wir in unserem Kosmetikvertrieb in den ersten sechs Monaten anstreben.

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Wie hoch sind die Kosten für die Eröffnung eines Online-Shops für Kosmetika?

Die Eröffnung eines Shops im Internet erfordert folgende Kosten:

• Organisationskosten für Online;
• organisatorischer Aufwand für Offline;
• Betriebskapital;
• Kosten für die monatliche Wartung der Website.

Es lohnt sich zu verstehen, dass es zwei Möglichkeiten gibt, einen Online-Shop zu erstellen:

• Erstellen einer Website von Grund auf;
• Gründung auf Basis eines bestehenden Unternehmens.

Fällt die Wahl auf die erste Option, sind alle Bestandteile der aufgeführten Kosten wichtig. Wenn die Website auf Basis eines fertigen Unternehmens erstellt wird, kann ein Teil der Offline-Kosten eingespart werden, da einige damit verbundene Probleme bereits gelöst sind. Die Kosten lassen sich senken, wenn der Unternehmer zunächst von zu Hause aus arbeitet und als Online-Shop-Manager fungiert und die Ware nicht eingekauft, sondern einfach zur Bestellung im Lager des Lieferanten abgeholt wird.

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Organisationskosten für Online

Zuerst müssen Sie eine Domain registrieren. Die Kosten hängen von der ausgewählten Zone ab. „RU“ kostet beispielsweise etwa 500 Rubel pro Jahr.

Als nächstes müssen Sie ein exklusives Online-Shop-Design bestellen. Die Kosten für das Design betragen etwa 30.000 bis 60.000 Rubel.

Um einen Shop im Internet zu eröffnen, müssen Sie ein Online-Shop-Verwaltungssystem sowie Hosting und technischen Support erwerben. Es ist wichtig zu beachten, dass die Zahlungen entweder monatlich oder einmal im Jahr erfolgen können. Die ungefähren Kosten betragen 2.000–5.000 Rubel pro Monat oder 24.000–60.000 Rubel pro Jahr.

Gesamtkosten - von 55.000 bis 120.000 Rubel.

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Organisatorischer Aufwand für Offline

Als erstes müssen Sie sich um die Registrierung eines Unternehmens in Form einer LLC kümmern. Dann müssen Sie ein Bankkonto eröffnen, falls Sie noch keins haben, und außerdem ein genehmigtes Mindestkapital von 20.000 Rubel einzahlen.

Der nächste Schritt besteht darin, den Arbeitsplatz des Managers zu organisieren, der folgende Elemente enthalten sollte:

• Laptop;
• Drucker (Tintenstrahl oder Laser);
• Geldmaschine.

Die Kosten für dieses Gerät betragen je nach ausgewähltem Hersteller und Druckertyp etwa 40.000 bis 60.000 Rubel.

Die gesamten Offline-Kosten betragen etwa 60.000 bis 80.000 Rubel.

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Betriebskapital eines Online-Shops, der Kosmetika verkauft

Wenn geplant ist, etwa 1000 Artikel auf der Website zu platzieren, von denen etwa 75 beliebt sind, ist es sinnvoll, nur die letzten Artikel auf Lager zu halten und die restlichen 925 Artikel auf Bestellung an Kunden bereitzustellen.

Wenn ein Artikel beispielsweise 1.000 Rubel kostet und in mindestens zwei Exemplaren gekauft werden muss, belaufen sich die Kosten auf etwa 150.000 Rubel.

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Monatliche Kosten für den Betrieb eines Online-Kosmetikgeschäfts

Die allgemeinen Ausgaben umfassen die folgenden Posten:

• Miete eines kleinen Raums für ein Bürolager - 20.000 Rubel pro Monat;
• Buchhaltungsunterstützung - 15.000 Rubel pro Monat;
• Zahlung von Stromrechnungen für Telefon und Internet - etwa 5.000 Rubel pro Monat;
• Bürokosten - 1000 Rubel pro Monat;
• Vergütung für die vom Manager geleistete Arbeit (sofern ein solcher Mitarbeiter eingestellt wird) - 25.000 Rubel pro Monat;
• kontextbezogene Werbung – ab 20.000 Rubel pro Monat;
• Ladenwerbung in Suchmaschinen – etwa 20.000 Rubel monatlich;
• zusätzliche Werbeexperimente - weitere 10.000 Rubel pro Monat.

Die Gesamtkosten betragen ca. 116.000 Rubel.

Zu Beginn kann der Inhaber eines Online-Geschäfts die Funktionen eines Bestellmanagers sowie eines Sortiments- und Preismanagers selbstständig bewältigen, um Geld zu sparen. Wenn sich das Geschäft entwickelt und die Anzahl der Bestellungen steigt, empfiehlt es sich, einzelne Mitarbeiter einzustellen, die die Aufgaben von Managern wahrnehmen.

Die Zustellung per Kurier ist ein separater Kostenposten, der jedoch häufig in den Kosten der Bestellung enthalten ist. Aus diesem Grund wird empfohlen, die Dienste von Kurierdiensten in Anspruch zu nehmen, die auf die Lieferung von Waren aus Online-Shops spezialisiert sind, bis ein Online-Shop für Kosmetika eine eigene Liefereinheit organisiert.

Es ist erwähnenswert, dass Sie bei einigen Ausgabenposten Geld sparen können, wenn Sie dies möchten und benötigen. Die Mindestkosten für die Gründung eines Unternehmens für den Verkauf von Kosmetika im Internet betragen jedoch 100.000 Rubel, und die monatlichen Unterhaltskosten beginnen bei 30.000 Rubel. Für Moskau werden Preisbeispiele angegeben.

Die Gesamtkosten für die Erstellung eines Online-Shops können variieren, daher muss die Höhe jeweils individuell berechnet werden.

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Was muss getan werden, damit sich ein Online-Shop auszahlt und stabile Einnahmen generiert?

Damit ein Online-Shop autark wird, darf die Höhe des Nettogewinns nicht geringer sein als die monatlichen Wartungskosten unter Berücksichtigung aller Steuern und möglicher Zusatzkosten.

Wenn zum Beispiel für eine Amortisation der Gewinn das 1,5-fache aller oben genannten Kosten betragen muss, können wir daraus schließen, dass der monatliche Gewinn etwa 170.000 Rubel betragen sollte. In diesem Fall zahlt sich der Laden selbst aus.

Wenn die durchschnittlichen Kosten einer Wareneinheit in einem Online-Shop 1000 Rubel betragen, bei einer Handelsspanne von etwa 70 %, müssen Sie für eine Amortisation etwa 400-440 Waren pro Monat verkaufen, also etwa 20 Ware jeden Werktag. Um 20 Produkte pro Tag zu verkaufen, sollte der Website-Verkehr etwa 2000 Personen pro Tag betragen.

Bezüglich der Werbung ist anzumerken, dass es nach den ersten Monaten der Werbung dazu kommen kann, dass 40 % der Besucher alleine kommen. Dies ist auf persönliche Empfehlungen von Kunden und Wiederholungsverkäufe zurückzuführen. Die anderen 40 % können durch kontextbezogene Werbung und Suchmaschinenoptimierung erzielt werden, die restlichen 20 % stammen aus Links auf Websites Dritter. In diesem Fall beträgt die Umrechnung 1 %.

Um einen Online-Shop in der Anfangsphase zu bewerben, empfiehlt es sich, möglichst viele Nutzer zu gewinnen, die im Shop ihr erstes positives Einkaufserlebnis erleben. Die Servicequalität muss überwacht werden, damit Kunden zurückkommen und andere Produkte kaufen.