Análisis de las características de la formación del surtido. Formación del surtido de la empresa minorista. Características de la empresa LLC "stroygid" y sus actividades comerciales.

La gestión del surtido en el comercio mayorista se realiza a través de formación de la gama de productos- compilar un determinado conjunto de líneas de productos y/o grupos de productos y productos individuales de acuerdo con la demanda de los compradores, con el fin de satisfacerla mejor.

Formación del surtido.- una forma específica de gestión del surtido, destinada a proporcionar el nivel necesario de servicio al cliente y el crecimiento de los principales indicadores económicos de la organización comercial. Realizar servicios comerciales.

La formación de un as-ta es el proceso de seleccionar y establecer una gama de bienes correspondientes a la demanda de los compradores y garantizar la rentabilidad de la organización.

La optimización de as-ta es una condición importante para el suministro ininterrumpido de RT con as-tom que satisface lo finito. consumidores

Principios de formación de una gama de productos, asegurando su optimización.:

Asegurar que el surtido corresponda a la naturaleza de la demanda del cliente (satisfacción integral de la demanda del cliente dentro del segmento seleccionado; la amplitud y profundidad del surtido de mercancías en los almacenes debe depender del perfil a-th de los clientes atendidos, el tamaño de la espacio de almacenamiento y el estado de la oferta en el mercado de consumo);

Asegurar la estabilidad de la gama de productos (garantizar el suministro ininterrumpido y rítmico de bienes a las organizaciones comerciales minoristas que son los principales compradores mayoristas);
- asegurar las condiciones para la rentabilidad de la organización de comercio al por mayor.

La formación del surtido en el eslabón del comercio mayorista involucra 2 etapas:

1) definición de un surtido ampliado (lista de grupos principales y subgrupos de productos), cuya base es la demanda del consumidor;

2) desarrollo de un surtido detallado (la cantidad de variedades de productos vendidos para cada artículo), cuya presencia es obligatoria en la empresa de acuerdo con las aplicaciones específicas de los consumidores (se determina la cantidad de variedades vendidas para cada artículo).

La herramienta principal en la formación del surtido - lista de surtido bienes. Incluye una lista de nombres de productos correspondientes a la amplitud establecida del surtido, y el número mínimo requerido de variedades de productos, que siempre debe estar en stock. Se recomienda desarrollar listas de surtido para un año. Si es necesario, se pueden hacer cambios durante todo el año. La lista de surtido es individual para cada organización mayorista y se desarrolla en 3 etapas: 1) se determina una lista de artículos de surtido: la gama de bienes que pasaron por el mayorista en el año anterior y la gama de bienes especificados en los contratos de suministro en el año anterior (cartera de pedidos); 2) el número de variedades de cada producto se calcula según un determinado atributo (profundidad); 3) el número de variedades de cada producto se determina para un surtido irreductible, incluyendo una cantidad tal que debe estar siempre en stock y se puede ofrecer a los compradores.

El desarrollo de la lista de surtido es la planificación del surtido de la organización, lo que permite al servicio comercial realizar una compra sistemática de mercancías y un control sistemático sobre la integridad del surtido en almacenes, así como el ritmo de abastecimiento.

Principios de formación de surtido:

Garantizar que el surtido coincida con la demanda (se requiere para proporcionar una satisfacción integral de la demanda dentro del segmento seleccionado, la amplitud y profundidad del surtido en los almacenes debe depender del perfil de surtido de los clientes atendidos, el tamaño de las instalaciones de almacenamiento, el estado de la oferta en el mercado, etc.);

Garantizar la estabilidad de la gama de productos (suministro ininterrumpido y rítmico de bienes a los consumidores minoristas);

Asegurar la rentabilidad de las empresas de comercio al por mayor (velocidad de rotación de mercancías, productividad laboral de los empleados).

El proceso de formación del surtido.:

determinación de la lista de artículos surtidos (grupos principales y subgrupos de productos vendidos): la gama de productos que se vendieron al por mayor en el año anterior y la gama de productos especificados en los contratos de suministro de este año,

determinación del número de variedades de bienes vendidos para cada artículo;

Determinación del número de variedades de cada producto para un surtido irreductible (debe estar constantemente en stock y puede ofrecerse al comprador en cualquier momento) según la fórmula de Wilson:

Donde H es el costo de mantener una unidad de inventario por mes, C es el costo de realizar pedidos, R es la demanda de bienes, F es el factor de costo de almacenar un pedido.

El instrumento por el que se lleva a cabo la regulación de la gama de bienes es lista de surtido. La lista incluye los nombres de los productos, la latitud, la cantidad de variedades que siempre deben estar en stock. Se recomienda desarrollar la lista de surtido durante 1 año, sin embargo, se pueden realizar adiciones y cambios durante el año. El desarrollo de una lista de surtido es la planificación del surtido de una organización mayorista. Los comerciantes realizan el control sobre el cumplimiento del surtido real con la lista, para esto utilizan software especializado.

Factores en la formación del surtido: la variedad de bienes, el contenido económico (ingresos de los bienes), etc.

La optimización del surtido es una condición importante para el suministro ininterrumpido del comercio minorista con un surtido que satisfaga a los consumidores finales.

Los factores que influyen en la formación del surtido se dividen en generales (independientes de las condiciones de trabajo específicas de la empresa) y específicos (que reflejan las condiciones de trabajo específicas de una empresa comercial dada). Factores generales- Demanda del cliente, oferta del producto y precio.

demanda del cliente es el factor principal. La demanda difiere según los tipos de bienes: a) demanda cotidiana (bienes esenciales que se compran diariamente o cada pocos días: pan, azúcar, jabón, se debe lograr cierta estabilidad para estos bienes, asegurando su venta ininterrumpida); b) demanda periódica (ropa, platos, manjares, vinos finos; sus compras se hacen a intervalos largos); c) demanda relativamente rara (artículos duraderos, cuya vida útil supera los cinco años y que la población compra ocasionalmente: muebles, joyas). También se tiene en cuenta el factor de estacionalidad.

oferta de productos es la disponibilidad de bienes y servicios en el mercado. La base de este factor es la capacidad de producción de las empresas que producen bienes.

El precio del producto- la correcta comprensión y uso de este factor determina en gran medida el éxito comercial de una organización comercial en el mercado. cuando los precios suben y la demanda supera la oferta. los bienes se venden rápidamente; con una disminución precios y mas sugerencia exceso de demanda - venta lenta).

Factores específicos- esta es la especialización de la organización mayorista (venta o compra de 1 grupo de productos básicos o varios, unidos por consumidores homogéneos y propósito, n. ropa, productos de prueba), área de espacio de almacenamiento (área comercial aumentada - expandida. o profundización del culo -ta), su equipo técnico (presencia de equipos de refrigeración), condiciones de suministro de productos básicos (presencia de fuentes estables), desarrollo de canales de distribución de productos (sistema de suministro, ritmo de entrega, tiempo, volumen).

Gestión de surtido, sus principales fases: análisis de la estructura del surtido, su rentabilidad y competitividad; condiciones del mercado y dinámica de la demanda; ambiente competitivo; proveedores y compradores. Ajuste y planificación de surtido.

Gestión del surtido de mercancías en empresas mayoristas.- un proceso complejo llevado a cabo por un servicio comercial, en el que el soporte de información y la determinación de la necesidad de bienes están estrechamente interconectados, la elección de socios para establecer relaciones económicas y canales para promover el mercado, organizar ventas al por mayor y al por mayor de bienes, publicidad y trabajo de información , prestación de servicios y gestión de stocks de mercancías . El proceso de gestión de surtido es el eslabón central en la cadena de actividad de varios niveles de la empresa mayorista.

Gestión de surtido- un conjunto de funciones de gestión, que en una organización mayorista incluyen: planificación (política de surtido de la organización para satisfacer la demanda y eficiencia económica, composición de especies, volúmenes y proporciones del surtido); organización (formación del surtido y su implementación, lista de surtido); control destinado a estudiar la eficacia de la planificación y organización de eventos en el marco de la política de surtido.

La tarea del análisis es identificar tendencias y patrones en la formación del surtido, establecer proporciones en su estructura, detectar su estado. La función de planificar el surtido de productos de la organización mayorista prevé las siguientes actividades:

Determinación de la participación ocupada en el mercado de bienes;

Estudiar las necesidades de los compradores de bienes, requisitos para los sistemas de ventas, servicio, servicios adicionales;

Determinación de un conjunto de grupos de productos que es más preferible para los compradores y asegura la eficiencia económica de su producción y venta;

Determinar la proporción óptima de un conjunto de bienes en diferentes etapas del ciclo de vida;

Selección del método más efectivo de formación de surtido, teniendo en cuenta los principios modernos;

Desarrollo de una estrategia de marketing para los productos.

Política de surtido: determinación de un conjunto de grupos de productos que son los más preferibles para operar con éxito en el mercado y garantizar la eficiencia económica de la organización en su conjunto.

Las tareas que determinan la esencia de la política de surtido son:

Establecimiento de necesidades reales y estimadas de bienes;

Determinación de los principales indicadores del surtido y análisis de su racionalidad;

Identificación de fuentes de recursos de bienes necesarios para la formación de un surtido racional;

Evaluación de las capacidades materiales de la organización para la compra y venta de bienes individuales; - determinación de las principales direcciones de formación del surtido.

Los componentes de la política de surtido son los siguientes elementos: - segmentación y selección de segmentos de mercado objetivo (segmentación - división del mercado en grupos separados que difieren en parámetros o reacciones para ciertos tipos de actividades en el mercado); - el estudio de los requisitos de los compradores de bienes, embalajes, métodos de venta, servicio, servicios - debe ser la base del surtido comercial; - determinación de un conjunto de grupos de productos que son los más preferidos por los consumidores y aseguran la eficiencia económica de su producción y venta; - selección del método más efectivo de formación de surtido, teniendo en cuenta los principios modernos; - determinación de la proporción óptima de un conjunto de bienes en diferentes etapas del ciclo de vida; -desarrollo de una estrategia de implementación.

La base para la formación de la política de surtido de una organización comercial es la comprensión de que cada producto en el surtido, en un grado u otro, afecta su condición financiera.

En el curso de la política de surtido, es posible aplicar un algoritmo de formación de surtido, que incluye los siguientes pasos: 1) análisis ABC - un método que le permite clasificar los recursos de la organización según su importancia; 2) contabilizar el tiempo que los bienes están presentes en el mercado, porque la demanda de bienes por parte de los consumidores: las novedades y los bienes que se han establecido en el mercado es diferente (3 meses para que el consumidor reconozca los bienes); 3) análisis de la representación de los productos evaluados de los competidores (con un surtido más amplio de un competidor, el consumidor se dirige a él); 4) identificar la presencia de productos sustitutos (sustitutos) - su detección en su propia matriz de surtido y en la matriz de competidores puede conducir al desplazamiento de bienes con propiedades similares por parte de ellos - el riesgo de productos "obsoletos" en presencia de bienes - análogos; 5) análisis de las formas de uso de los bienes: se considera la posibilidad de usar un producto de los recursos de otro, es decir rentabilidad potencial del producto alternativo; 6) consideración del surtido en términos de la presencia en él de productos de diferentes rangos de precios (productos populares, productos de la categoría de precio medio y productos de prestigio); 7) fama, publicidad del producto: se tiene en cuenta al establecer los precios del producto y al incluirlo en la matriz de surtido.

El concepto del ciclo de vida del producto y la planificación del surtido (las tareas, las funciones y la necesidad de planificación se analizan en la subpregunta anterior) Política para el desarrollo del surtido, su expansión, reducción, modernización. Gestión operativa de surtido.

Factores que contribuyen al cambio en el surtido:

· investigación y desarrollo;

Cambios en la gama de productos de los competidores;

cambio en la demanda de ciertos bienes.

El concepto de ciclo de vida es el tiempo que un producto permanece en el mercado, desde su lanzamiento hasta su salida definitiva.

El concepto de ciclo de vida de un producto es el inevitable desplazamiento de un producto existente por otro más perfecto. El ciclo de vida caracteriza la dinámica de los volúmenes de ventas y las ganancias desde el momento en que se introduce un nuevo producto en el mercado hasta que sale del mercado.

Peculiaridades:

El concepto de LC se basa en el hecho de que, tarde o temprano, cualquier producto es expulsado del mercado por otro producto más perfecto;

La duración del ciclo de vida en su conjunto y sus fases individuales depende tanto del producto en sí como del mercado específico;

El concepto de ciclo de vida permite que el fabricante tome medidas específicas con respecto al producto, para planificar sus actividades para el futuro;

Con la ayuda de herramientas de marketing, el ciclo de vida en el mercado objetivo puede extenderse o reducirse.

Análisis BCG : la estructura óptima del surtido comercial tiene en cuenta la fase del ciclo de vida de los bienes en términos de la tasa de crecimiento de sus ventas en este mercado y la relación entre la participación de las ventas de estos bienes y la participación de un competidor. El análisis de surtido se lleva a cabo ubicando los bienes en diferentes etapas del ciclo de vida en uno de los cuatro campos de la matriz:

- "Estrellas": alto crecimiento de ventas y alta cuota de mercado. La cuota de mercado debe mantenerse y aumentarse. Las "estrellas" traen un ingreso muy grande. Pero, a pesar del atractivo de este producto, su flujo de caja neto es bastante bajo, ya que requiere una inversión importante para asegurar una alta tasa de crecimiento;

- "Vacas de efectivo" ("Bolsas de dinero"): Alta cuota de mercado pero bajo crecimiento de ventas. Las "vacas de efectivo" deben protegerse y controlarse tanto como sea posible. Su atractivo se explica por el hecho de que no requieren inversiones adicionales y al mismo tiempo proporcionan buenos ingresos en efectivo. Las ganancias de las ventas pueden destinarse al desarrollo de "Niños difíciles" y para apoyar a las "Estrellas";

- "Perros" ("Patos cojos", "Peso muerto") R: La tasa de crecimiento es baja, la participación de mercado es baja, el producto suele ser de baja rentabilidad y requiere mucha atención por parte del gerente. Los "perros" deben ser eliminados;

- "Niños difíciles" ("Gatos salvajes", "Caballos oscuros", "Signos de interrogación"): cuota de mercado baja pero alto crecimiento. Los niños difíciles necesitan ser estudiados. En el futuro, pueden convertirse tanto en estrellas como en perros. Si existe la posibilidad de transferirse a las estrellas, entonces debe invertir; de lo contrario, deshágase de él.

Etapas del ciclo de vida del producto:

La fase de lanzamiento es un período de lento crecimiento de las ventas a medida que el producto ingresa al mercado. El lento crecimiento de las ventas se debe a las siguientes razones:

– retrasos causados por el desarrollo de las capacidades de producción;

- problemas técnicos;

- retrasos en llevar los bienes a los consumidores, especialmente en el comercio minorista;

- la falta de voluntad de los compradores para abandonar los productos análogos habituales.

En esta etapa, la empresa incurre en pérdidas o obtiene una pequeña ganancia debido a ventas insignificantes y grandes gastos de distribución de bienes y promoción de ventas. Los precios suelen ser más altos.

Etapa de crecimiento de las ventas: comienza después del reconocimiento de los bienes por parte de los compradores y con un rápido aumento de la demanda. En esta etapa se produce un aumento de las utilidades, ya que el costo de promoción de ventas recae sobre un mayor volumen de ventas al mismo tiempo que se reduce el costo de producción.

Para ampliar esta etapa, la empresa realiza las siguientes acciones:

- mejora la calidad de la novedad, mejora las propiedades del producto, lanza sus nuevos modelos;

- penetra en nuevos segmentos de mercado;

- precios más bajos de manera oportuna;

– utiliza nuevos canales de distribución.

La etapa de madurez ocurre durante un período de desaceleración en la tasa de ventas de bienes cuando el mercado está saturado (cuando la sustitución proporciona más demanda del producto). Los fabricantes están almacenando productos sin vender, la competencia se está intensificando, los precios están cayendo, los costos de publicidad están aumentando, el número de ofertas preferenciales está aumentando y, como resultado, las ganancias están cayendo y los competidores débiles están abandonando la lucha. En tales condiciones, se buscan formas de modificar el mercado, el producto y la mezcla de marketing.

El desarrollo del surtido se lleva a cabo sobre la base de su modificación (modernización), expansión (reducción), así como la profundización y reducción de las líneas de productos individuales. Las decisiones típicas de desarrollo del surtido pueden tener como objetivo eliminar los "agujeros" del surtido o, viceversa, "disminuir" un surtido demasiado amplio, modernizar las líneas de productos (adaptación a los nuevos requisitos técnicos, ambientales, estéticos y de otro tipo del grupo objetivo).

La modificación del mercado implica un aumento en el consumo de bienes al encontrar nuevos segmentos de mercado, formas de estimular el crecimiento de la intensidad del consumo de bienes por parte de los clientes, reposicionando los bienes para aumentar su atractivo.

La modificación del producto tiene como objetivo mejorar su calidad, aumentar las propiedades útiles y mejorar el diseño externo. Mejorar la calidad de un producto se trata de mejorar la durabilidad, el tiempo de actividad, la capacidad de mantenimiento o aumentar, mejorar la velocidad, el sabor, etc. Este enfoque es eficaz en los casos en que el producto se puede mejorar (los clientes quieren creer y creer en las afirmaciones de mejora de la calidad). La estrategia de aumentar las propiedades útiles del producto tiene como objetivo encontrar medios que hagan que el producto sea más versátil, más seguro y más conveniente. Mejorar el diseño externo es otra forma de atraer a un comprador a un producto.

El desarrollo de la gama de productos es la tarea más importante de la empresa. A la hora de mejorar su política de productos, la empresa debe tener en cuenta los indicadores de evolución de la gama de productos

Las decisiones sobre el desarrollo de la gama de productos se toman teniendo en cuenta:

capacidades productivas y financieras de la empresa, su sistema de comercialización, calificaciones del personal;

· necesidades del mercado, expectativas de los consumidores y motivación de su comportamiento en el mercado;

· la posibilidad de crear una línea de productos prometedora que cumpla con los requisitos del mercado.

Las decisiones de gestión estratégica para el desarrollo de líneas de productos pueden tener diferente contenido y están dirigidas a:

· Ampliación de las líneas de productos para cubrir al máximo las necesidades del mercado. En la práctica se utiliza el alargamiento por surtido y precio;

adelgazamiento de la línea de productos: la eliminación de la producción de aquellos bienes que no tienen demanda;

· modernización de la línea de productos – adaptación a los nuevos requerimientos del mercado.

La expansión del rango puede basarse en:

Del origen de los bienes, cuando el surtido existente se complemente con nuevos tipos de bienes técnicamente relacionados con él;

Según la demanda de los compradores, cuando se introducen nuevos productos en el surtido, teniendo en cuenta las necesidades de los compradores.

TRABAJO DEL CURSO

en la disciplina "Organización de actividades comerciales"

Tema: Características de la formación de una variedad de productos en la empresa (en el ejemplo de StroyGid LLC)

Introducción

Aspectos teóricos de la formación de la gama de bienes en las actividades comerciales de la empresa.

1 El concepto de una gama de bienes en el comercio

2 La esencia de la formación de una variedad de productos.

3 Métodos para formar el surtido de una organización

Análisis de las características de la formación de una variedad de productos en la empresa StroyGid LLC

1 Características de StroyGid LLC y sus actividades comerciales

2 Análisis de la formación del surtido y estructura de bienes LLC "StroyGid"

3 Evaluación de la efectividad de la formación del surtido de StroyGid LLC

Mejorando la formación del surtido de productos en la empresa StroyGid LLC

1 Desarrollo de medidas para mejorar la formación de la gama de mercancías

2 Evaluación de la eficacia de las medidas para mejorar la formación del surtido

Conclusión

Lista de fuentes utilizadas

Aplicaciones

INTRODUCCIÓN

En las condiciones modernas en Rusia, la gama de diversos productos se ha multiplicado muchas veces, una parte significativa de la cual está representada por productos de calidad insuficiente y no cumple con los requisitos del mundo moderno. La formación del surtido es el problema de seleccionar bienes específicos, su serie individual, determinando la relación entre bienes "antiguos" y "nuevos", bienes de producción única y en masa, bienes "de alta tecnología" y "ordinarios", bienes incorporados , licencias y know-how. Al formar el surtido, surgen problemas para establecer una política de precios, requisitos de calidad del producto, determinación de garantías y niveles de servicio, etc. También es importante determinar si el fabricante desempeñará el papel de líder en la creación de tipos fundamentalmente nuevos. de productos o se ve obligado a seguir a otros fabricantes. La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Es una construcción dirigida de la estructura de surtido óptima, oferta de productos, tomando como base, por un lado, los requisitos de consumo de ciertos grupos (segmentos de mercado), y por otro lado, la necesidad de asegurar el uso más eficiente. de materias primas, recursos tecnológicos, financieros y de otro tipo por parte de la empresa para producir productos a bajo costo.

Por lo tanto, el objeto de estudio del trabajo del curso es StroyGid LLC, que opera en el mercado de materiales de acabado en Ekaterimburgo.

El tema de estudio del trabajo de curso es el mecanismo organizativo y económico de la gama de bienes vendidos.

El propósito del estudio del trabajo del curso es considerar la gama de productos de la empresa (por ejemplo, OOO "StroyGid").

Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

Ampliar el concepto de gama de productos;

Considere la esencia de la formación del surtido de la organización;

- analizar el surtido y la estructura de los productos de StroyGid LLC;

Desarrollar medidas para mejorar la formación del surtido de mercancías y evaluar la eficacia de las medidas para mejorar la formación del surtido.

Marco cronológico del estudio 2009-2011

La base metodológica del estudio fueron los siguientes medios: estadístico, cálculo-constructivo, económico-matemático y otros.

La base teórica para el estudio del trabajo del curso fueron los desarrollos fundamentales presentados en los trabajos de autores nacionales y extranjeros sobre el problema en estudio, tales como: Tarasevich V.M., Tsatsulin A.N., Reznikov L.M., Marenkov N.L. Las fuentes de información para el estudio del trabajo del curso son los datos internos de la empresa StroyGid LLC y la información obtenida en el curso de la propia investigación del autor sobre este tema.

La importancia práctica de los resultados del estudio radica en su enfoque en la solución de los problemas más importantes de formación de surtido, el trabajo propone medidas para mejorar la formación de surtido de StroyGid LLC, que se pueden utilizar en la práctica.

1. Aspectos teóricos de la formación de una variedad de productos en las actividades comerciales de una empresa.

.1 CONCEPTO DE GAMA DE PRODUCTOS EN EL COMERCIO

El conjunto de bienes que ofrece el fabricante en el mercado se denomina surtido.

La gama de productos es la totalidad de los productos fabricados por la empresa. Incluye varios tipos de bienes. El tipo de productos se divide en grupos de surtido (tipos) de acuerdo con las características funcionales, la calidad y el precio. Cada grupo consta de artículos surtidos (variedades o marcas), que forman el nivel más bajo de clasificación. Una amplia gama le permite diversificar productos; dirigirse a los diferentes requisitos de los consumidores y fomentar la ventanilla única. Al mismo tiempo, requiere la inversión de recursos y conocimientos en diversas categorías de productos. Un surtido profundo puede satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de clientes para un producto; maximizar el uso del espacio en los puntos de venta; prevenir la aparición de competidores; ofrecer una gama de precios y fomentar el apoyo de los distribuidores. Sin embargo, también aumenta los costos de mantenimiento de inventario, modificaciones de productos y cumplimiento de pedidos. Además, pueden surgir ciertas dificultades al diferenciar entre dos posiciones de surtido similares. Un surtido comparable suele ser más fácil de gestionar que uno dispar. Permite a la empresa especializarse en marketing y producción, crear una imagen fuerte y asegurar relaciones estables en los canales de distribución. Sin embargo, la concentración excesiva puede hacer que la empresa sea vulnerable a las amenazas del entorno externo, las fluctuaciones en las ventas y la desaceleración del potencial de crecimiento debido al hecho de que todo el énfasis está en una gama limitada de productos.

La nomenclatura significa literalmente una lista de nombres. Así, la gama de productos es una lista de los nombres de los productos fabricados por la empresa. En cuanto a la nomenclatura de productos básicos, esta es una lista de grupos de productos ofrecidos por un vendedor en particular. El vendedor, por su parte, puede ofrecer a los compradores los productos de uno o varios fabricantes, involucrando total o parcialmente la gama de productos de cada uno de ellos. La nomenclatura como categoría económica tiene un carácter ampliado. Puede ser, por ejemplo, zapatos de hombre, mujer o niño, juegos de dormitorio o comedor, televisores o grabadoras, caramelo o chocolate. Básicamente, se trata de grupos de surtido y la gama de productos es una lista de grupos de surtido de productos o mercancías.

La gama de productos significa literalmente la selección de artículos, la totalidad de sus nombres de acuerdo con algunos criterios. Desde este punto de vista, el surtido puede ser simple o complejo, estrecho o amplio. Tal clasificación prevé la asignación de grupos de productos o bienes homogéneos sobre la base del tipo, variedad, marca, etc. Se forman grupos de surtido, dentro de los cuales los objetos tienen cierta similitud. Y también se puede distinguir entre una gama de productos (lo que produce la empresa) y una gama de bienes (lo que un vendedor determinado ofrece a los consumidores).

El surtido de grupo de productos muestra una lista de grupos de productos ampliados que componen la nomenclatura de productos. Por lo tanto, una tienda de comestibles puede vender delicatessen y comestibles, y una tienda de artículos deportivos puede vender equipos deportivos de verano e invierno.

El surtido específico de productos refleja la presencia en el grupo de productos de varios tipos. Por ejemplo, los productos lácteos pueden contener kéfir, nata, requesón, etc. Los zapatos de hombre incluyen conceptos como botas, botas, zapatos, sandalias.

El surtido intraespecífico de bienes representa las variedades de productos, la división de las especies en partes. Entonces, el requesón puede tener diferentes grados de contenido de grasa, samovares, de diferentes capacidades, zapatos, de diferentes estilos, telas, de diferentes colores, etc.

Una variedad intraespecífica de bienes puede tener una profundidad de desarrollo y detalle diferente. En este sentido, podemos hablar del grado de complejidad del surtido. Por ejemplo, los medicamentos utilizados para determinada enfermedad humana pueden presentarse como tópicos o de uso interno, en forma de tabletas o líquidos, tener diferentes envases, empaques, etc.

Con razón, las disposiciones establecidas sobre la gama y variedad de productos pueden atribuirse a la realización de trabajos y la prestación de servicios, respecto de los cuales también se distinguen grupos, tipos y subtipos de productos.

La planificación de la nomenclatura y surtido de productos puede y debe basarse en el conocimiento que tiene el empresario de las necesidades del mercado y su condición. Dicho conocimiento se logra como resultado de una actividad llamada marketing. Se utilizan muchas definiciones, dedicadas al marketing en diferentes momentos y por diferentes autores. Juntos, todos ellos, a pesar de la variedad de formulaciones, se reducen a un juicio: investigación de mercado, análisis de demanda, pronóstico de ventas, asegurando la satisfacción más completa de las necesidades sociales.

La satisfacción, a su vez, se logra mediante el desarrollo y producción de nuevos productos correspondientes a la demanda existente, el establecimiento de comunicaciones para la venta de productos, la creación de servicios de servicio que acompañan el proceso de uso del producto.

La gama de productos incluye ciertos tipos de productos. El tipo de productos se divide en grupos de surtido de acuerdo con las características funcionales, la calidad y el precio.

Por ejemplo, las publicaciones de libros se pueden dividir en los siguientes grupos de surtido: literatura científica, ciencia popular, industrial e instructiva, educativa, programática y metódica, ficción, infantil, documental oficial, referencia, literatura sociopolítica. Cada grupo de surtido consta de artículos de surtido, que son la unidad más simple de la estructura. Por ejemplo, la literatura educativa se divide en libros de texto y material didáctico.

Un surtido de productos se caracteriza por su amplitud (número de grupos de surtido), profundidad (número de posiciones en cada grupo de surtido) y comparabilidad (correlación entre los grupos de surtido ofrecidos en términos de comunidad de consumidores, uso final, canales de distribución y precios).

Por amplitud, la gama se divide en:

El surtido es amplio (1-100 mil artículos);

El surtido es limitado (menos de 1000 artículos);

El surtido es estrecho (menos de 200 artículos);

La gama está especializada.

Al tomar decisiones sobre el surtido, es necesario tener en cuenta el grado de proximidad entre los productos de varios grupos de productos, las capacidades de la empresa (financieras, de personal, de almacén, etc.), los requisitos del cliente y la presencia de competidores. Desde un punto de vista financiero, la formación del surtido se lleva a cabo teniendo en cuenta la rotación de mercancías, el tamaño de la rotación y el beneficio recibido.

1.2
LA ESENCIA DE FORMAR UNA GAMA DE PRODUCTOS

Al formar el surtido, surgen problemas para establecer una política de precios, requisitos de calidad del producto, determinación de garantías y niveles de servicio, etc. También es importante determinar si el fabricante desempeñará el papel de líder en la creación de tipos fundamentalmente nuevos. de productos o se ve obligado a seguir a otros fabricantes.

La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Es una construcción dirigida de una estructura de surtido óptima, una oferta de productos, tomando como base, por un lado, los requisitos de consumo de ciertos grupos (segmentos de mercado), y por otro, la necesidad de asegurar el uso más eficiente. por la empresa

Entonces, la esencia del problema de la formación del surtido radica en la planificación de casi todos los tipos de actividades destinadas a seleccionar productos para la futura producción y venta en el mercado y a alinear las características de estos productos con los requisitos del consumidor. La formación basada en la planificación de la gama de productos es un proceso continuo que continúa a lo largo de todo el ciclo de vida del producto, desde que nace la idea de crearlo y finaliza con la retirada del programa de producto.

La gestión del surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científicas, técnicas y de diseño, investigación de mercado integrada, marketing, servicio, publicidad, estimulación de la demanda. La dificultad de resolver este problema radica en la complejidad de combinar todos estos elementos para lograr el objetivo final: optimizar el surtido, teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de mercado establecidos por la empresa. Si esto no se logra, puede resultar que el surtido incluya productos diseñados más para la conveniencia de los departamentos de producción de la empresa que para el consumidor. Desde el punto de vista del concepto de marketing, esto contradice directamente lo que hay que hacer. Las tareas de planificación y formación del surtido son, en primer lugar, preparar una especificación de "consumidor" para el producto, transferirla al departamento de diseño (diseño) y luego asegurarse de que el prototipo se pruebe, se modifique si es necesario y se lleve. al nivel de los requerimientos del cliente. En otras palabras, en la formación del surtido, la palabra decisiva debe pertenecer a los jefes del servicio de marketing de la empresa, quienes deben decidir cuándo es más apropiado invertir en la modificación del producto, y no incurrir en costos adicionales crecientes por publicidad y vender un producto obsoleto o reducir el precio del mismo. Depende del gerente de marketing de la empresa decidir si es hora de introducir nuevos productos para reemplazar o complementar los productos existentes.

La formación de la formación del surtido y su implementación son de particular importancia en presencia de la libertad de elección de la esfera y la dirección de la actividad. La política de surtido supone la disponibilidad de información sobre las características de los segmentos del mercado, bienes, preferencias de los consumidores, dinámica de precios, tendencias macroeconómicas, el nivel de relaciones económicas exteriores con países extranjeros. Todos los factores anteriores son necesarios para determinar las condiciones de operación de equilibrio y administrar la masa de ganancias para optimizar la tributación, predecir posibles inversiones de fondos propios en el desarrollo empresarial.

La formación basada en la planificación de la gama de productos es un proceso continuo que continúa a lo largo de todo el ciclo de vida del producto, desde el momento en que surge la idea de crearlo y finaliza con la retirada del programa del producto.

1.3 MÉTODOS PARA CONFORMAR EL ALCANCE DE LA ORGANIZACIÓN

Considere las etapas y métodos de análisis de la formación del surtido de la organización. La metodología de formación de surtido incluye al menos 3 etapas. Considérenlos en la figura 1.1.

La primera etapa del trabajo es la recopilación de información inicial para la formación del surtido y la estrategia de la empresa, y las principales actividades en el curso de esta etapa del trabajo son las siguientes:

costo estimado. A la hora de evaluar los costes de producción y comercialización de productos, se debe prestar especial atención a la identificación de todos aquellos costes que están realmente asociados a la producción y comercialización de estos productos, así como a la identificación y análisis de aquellas partidas de costes cuyo valor puede cambiar cuando el el volumen de producción (ventas) de productos cambia como resultado de cambios en los precios;

Figura 1.1 Etapas de desarrollo de la formación del surtido

aclaración de los objetivos financieros de la empresa. La estrategia de surtido debe corresponder a los principales objetivos financieros de la empresa, adoptados para el futuro cercano y en el futuro;

determinación de la lista de competidores potenciales. Al llevar a cabo esta actividad, es necesario identificar a los competidores existentes y potenciales cuyas actividades pueden afectar más la rentabilidad de las ventas de los productos de la empresa y establecer el nivel de precios de contrato para los productos fabricados por los competidores existentes, y evaluar cómo estos precios difieren de los precios de transacciones reales, incluso a través de diversos descuentos y condiciones especiales de venta.

Con base en la información disponible sobre las empresas competidoras, sus actividades en el pasado, las características personales de sus ejecutivos, estructura organizacional, planes de desarrollo, etc., determine el objetivo principal en el campo de la fijación de precios y analice las ventajas y desventajas que existen en el producción y mercadeo de los productos de la competencia, por ejemplo, en términos de reputación con los clientes, calidad del producto, surtido, etc.

La segunda etapa en el proceso de formación de la variedad de estrategias es un análisis estratégico. En el curso de su implementación, la información recopilada previamente se somete a un análisis adecuado:

el analisis financiero El análisis financiero se basa en información sobre:

posibles opciones de precio;

producto y el costo de su producción;

la posible elección del segmento de mercado en el que la empresa puede ganar compradores satisfaciendo mejor sus requisitos, o por otras razones, tiene una oportunidad preferible de crear ventajas competitivas sostenibles;

análisis de segmentos del mercado, durante el cual es necesario determinar cómo diferenciar de la manera más ventajosa los precios de los productos fabricados por la empresa para tener en cuenta las diferencias entre los segmentos del mercado en términos de sensibilidad de los compradores al nivel de los precios de los productos y la nivel de costos de la empresa para satisfacer de la manera más adecuada los requisitos de los compradores de varios segmentos;

análisis de la competencia. El propósito de dicho análisis es evaluar (pronosticar) la posible actitud de los competidores ante los cambios planificados en los precios de los productos y las medidas específicas que pueden tomar en respuesta;

Es recomendable determinar el nivel de ventas y rentabilidad de cada tipo de producto que la empresa realmente puede alcanzar, teniendo en cuenta la posible reacción de los competidores, para encontrar medidas para influir en los competidores con el fin de lograr los resultados de su estrategia de surtido y reducir pérdidas de la competencia.

La formación de una gama de bienes puede reducir significativamente el grado de riesgo al tomar decisiones sobre el valor y la dinámica del precio de bienes específicos. Considere los principios de formación de surtido (Figura 1). Por lo tanto, hay 5 principios de formación de surtido: generalización constante de la práctica de cambios de precios, análisis del impacto de la elasticidad de la demanda en la dinámica de precios, dinámica de ingresos del consumidor y cambios de precios, formación de un surtido de productos de la competencia, formación de estrategias de surtido. .

Figura 1 Principios de formación de surtido

Hay 6 métodos de formación de surtido. Las características de los métodos de formación de surtido se dan en la tabla 1

Tabla 1 - Características de los métodos de formación de surtido

	Breve descripción de los métodos.
1. Fijación de precios basada en costos 1.1 Método de costo más beneficio 1.2 Método de análisis de puntos de control	El fabricante determina el precio del producto en función de su costo. La condición para aplicar el enfoque es la estabilidad del costo en el tiempo o su ligero cambio. La principal desventaja es que el nivel de demanda del producto no se tiene en cuenta al determinar el precio.
2. Precios basados en ganancias 2.1 Método de maximización de ganancias 2.1 Comparación de ingresos brutos con costos brutos 2.1.2 Comparación de ingresos marginales con costos marginales. 2.2 Método del beneficio objetivo. 2.3 Método de rentabilidad objetivo de las ventas. 2.4 Método de retorno de la inversión objetivo.	Para lograr el nivel deseado de ganancias, se calcula el saldo de ingresos brutos (marginales) y costos brutos (marginales). El beneficio objetivo se puede determinar calculándolo directamente o maximizándolo. Una definición directa de la ganancia objetivo se puede expresar como retorno de las ventas o retorno de la inversión.
3 Establecimiento de un precio en base a una estimación de la demanda. 3.1 Método de análisis del coeficiente de elasticidad.	El precio de los bienes se determina en función de la demanda de los bienes. El nivel de precios de los bienes depende de los cambios en la demanda. Se establece un precio alto cuando la demanda es relativamente alta y un precio bajo cuando la demanda es baja. En este enfoque, los costos se consideran solo como un factor limitante que indica si un producto puede venderse a un precio fijo, proporcionando una ganancia o no.
4 Fijación de precios en función del valor de uso. 4.1 Método de determinación directa del precio. 4.2 Método para determinar el valor de uso. 4.3 Método de diagnóstico.	Al formar precios, se guían por una evaluación del valor de uso de compra de los bienes. Las calificaciones de los consumidores generalmente se expresan en puntos o porcentajes. Los costes se consideran como un indicador auxiliar que se tiene en cuenta a la hora de asegurar un resultado económico positivo. El enfoque se aplica cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.
5 Fijación del precio teniendo en cuenta los precios de los competidores. 5.1 Método para analizar el nivel técnico de los productos - competidores.	El enfoque se basa en los precios de los competidores. Se presta poca atención a los costos propios y la demanda. Al fijar los precios, se tiene en cuenta en primer lugar la calidad de los productos.
6 Establecimiento de un precio en base a una gama paramétrica de productos. 6.1 Método de indicadores específicos. 6.2 Método de analogía estructural. 6.3 Método de análisis de correlación-regresión	La base del enfoque es la relación cuantitativa entre los costos o precios y las propiedades de consumo de los productos incluidos en la serie paramétrica. Serie paramétrica: un grupo de productos que son homogéneos en diseño y tecnología de fabricación, tienen el mismo propósito funcional.

Por lo tanto, la metodología de formación de surtido incluye etapas tales como recopilación de información, análisis estratégico, selección de una estrategia de surtido. Existen varios métodos de formación de surtido, según los cuales el precio se establece sobre la base del costo, la ganancia, la evaluación de la demanda, el valor para el consumidor, los precios de la competencia, la gama paramétrica de productos.

Una de las herramientas que se pueden utilizar para resolver este problema es el análisis operativo, que es un análisis de punto de equilibrio. Se basa en acciones para determinar indicadores intermedios (saldos intermedios), que permiten separar gradualmente los ingresos por ventas de los costos de la empresa.Primero, el margen bruto se calcula como la suma de los ingresos por ventas menos los costos variables. Quedan costes y beneficios semifijos, es decir, aquellas cantidades que se pueden controlar. El siguiente paso es eliminar también los costos semifijos. La igualdad de beneficio a cero corresponde al punto de equilibrio de la empresa.

Resumamos el primer capítulo.

La nomenclatura, o gama de productos, es el conjunto completo de productos fabricados por la empresa. Incluye varios tipos de bienes. El tipo de producto (automóvil, tractor, máquina metalúrgica) se divide en grupos surtidos (tipos) de acuerdo con características funcionales, calidad, precio Cada grupo consta de artículos surtidos (variedades o marcas) que forman el nivel más bajo de clasificación. Un surtido de productos se caracteriza por su amplitud (número de grupos de surtido), profundidad (número de posiciones en cada grupo de surtido) y comparabilidad (correlación entre los grupos de surtido ofrecidos en términos de comunidad de consumidores, uso final, canales de distribución y precios).

La formación del surtido es el problema de seleccionar bienes específicos, su serie individual, determinando la relación entre bienes "antiguos" y "nuevos", bienes de producción única y en masa, bienes "de alta tecnología" y "ordinarios", bienes incorporados , licencias y know-how. Al formar el surtido, surgen problemas para establecer una política de precios, requisitos de calidad del producto, determinación de garantías y niveles de servicio, etc. También es importante determinar si el fabricante desempeñará el papel de líder en la creación de tipos fundamentalmente nuevos. de productos o se ve obligado a seguir a otros fabricantes.

2. Análisis de las características de la formación de una variedad de productos en la empresa StroyGid LLC

2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA OOO "STROYGID" Y EL EG DE ACTIVIDADES COMERCIALES

StroyGid LLC ha estado operando en el mercado de materiales de acabado durante 13 años. La experiencia adquirida durante este tiempo es propiedad de la empresa y el capital de información de cada empleado. La participación del personal en capacitaciones corporativas y seminarios de capacitación de empresas manufactureras mejora constantemente sus calificaciones y conocimientos. El comprador siempre puede contar con un asesoramiento integral sobre cualquier categoría de producto.

Dirección de la empresa: región de Sverdlovsk, Ekaterimburgo, calle Sovkhoznaya, 19, Letra B, 1.

StroyGid Limited Liability Company, en lo sucesivo denominada StroyGid, se estableció de conformidad con la Ley Federal No. 14-FZ del 8 de febrero de 1998 sobre Sociedades de Responsabilidad Limitada.

La organización se guía en sus actividades por el Código Civil de la Federación Rusa, la Ley Federal del 8 de febrero de 1998 No. 14-FZ "Sobre Sociedades de Responsabilidad Limitada", así como por el estatuto de la organización. LLC "StroyGid" tiene los derechos de una entidad legal desde el momento de su registro estatal de la manera prescrita, tiene liquidación y otras cuentas en instituciones bancarias, un sello y un sello con su nombre y ubicación de LLC "StroyGid", formularios estándar , una marca comercial y marcas de servicio .

La empresa es propietaria de bienes separados registrados en su balance independiente, puede adquirir y ejercer derechos patrimoniales y personales no patrimoniales en su propio nombre, contraer obligaciones, ser actor y demandado en tribunales y arbitraje.

La Compañía tiene los derechos civiles y tiene las obligaciones civiles necesarias para la realización de cualquier tipo de actividades no prohibidas por las leyes federales, de acuerdo con el objeto y objeto de la actividad.

StroyGid LLC es responsable de sus obligaciones con toda su propiedad y no es responsable de las obligaciones de su fundador.

Considere la estructura organizacional de la gestión empresarial presentada en el Apéndice 1. De acuerdo con la estructura organizacional, la empresa es administrada por el Director General, quien está subordinado a la secretaria y 5 departamentos: el departamento comercial, el departamento de ventas, el departamento de transporte, el departamento de contabilidad y el departamento administrativo y económico.

El Director General de StroyGid LLC realiza las funciones de administrar las actividades actuales de una empresa comercial dentro de los poderes que le otorgan las regulaciones de la Federación Rusa, la Carta de la compañía y las Regulaciones sobre el Director General. Resuelve los problemas globales del desarrollo de la empresa.

La estructura organizativa del grupo es un mecanismo bien establecido para proporcionar los productos necesarios para los trabajos de construcción y reparación, tanto a las grandes empresas constructoras como a los consumidores comunes.

StroyGid LLC es un distribuidor de empresas de fabricación como Ceramic Granite Plant LLC, establecida conjuntamente con el fabricante de baldosas italiano Cersanit LLC, que es un fabricante de baldosas rusas y ucranianas. Además de uno de los líderes en la producción de adhesivos para baldosas, materiales de lechada y materiales de construcción, Litokol LLC, etc.

En las actividades de la empresa "LLC" StroyGid "se pueden distinguir las siguientes áreas:

Venta al por mayor de StroyGid LLC sistemas completos para el acabado en seco de locales: instalación de particiones interiores, instalación de bases de piso prefabricadas en seco, revestimiento de paredes y techos, áticos;

Soporte técnico de sistemas completos de StroyGid LLC:

Suministro de la información y los materiales técnicos necesarios; consultas calificadas;

Realización de seminarios sobre el uso de sistemas completos por parte de StroyGid LLC;

Formación en métodos de construcción en seco.

La política de precios de la organización también está enfocada en una variedad de grupos sociales. La oficina y los almacenes de StroyGid LLC están ubicados en un solo lugar, lo que permite reducir la pérdida de tiempo de los clientes, que se programa al minuto, teniendo en cuenta las realidades actuales de los negocios rusos.

La empresa tiene una logística bien organizada y posee sus propias unidades de vehículos. La entrega se realiza en el menor tiempo posible ya precios razonables.

La Tabla 2 muestra las principales características del segmento objetivo de la empresa.

La tabla muestra que el mercado objetivo se divide en tres grupos: consumidores y usuarios reales; organizaciones que utilizan los productos de StroyGid LLC en sus proyectos; organizaciones comerciales (distribuidores) dedicadas a la reventa y el trabajo directo con los consumidores. El estatus legal de estas organizaciones es diverso: organizaciones privadas, cooperativas de producción, LLC, OJSC, CJSC.

Tabla 2 - Características del mercado objetivo de StroyGid LLC

Segmentos de mercado	Legal Estado		Ubicación	Propósito de uso	estado civil
Largo mediano construye organizaciones		construcción, acabado, reparación	Sverdlovsk, Moscú, Chelyabinsk, regiones	propio necesidades	cooperación
Construcciones pequeñas. organizaciones				propio necesidades	cooperación
organizaciones de diseño		Diseño		utilizar en proyectos	cooperación
		comercio		reventa	contractual permanente

Actualmente, un sector de la economía como la construcción se está desarrollando intensamente, y la construcción de viviendas se está desarrollando de manera especialmente intensa: en 2011, la participación de los edificios residenciales ascendió al 96,5% en el volumen total de la construcción. El desarrollo del sector de la construcción conduce al desarrollo del mercado de materiales de construcción. Y como resultado de la demanda cada vez mayor, las tecnologías de construcción también se están desarrollando intensamente. El desarrollo de nuevas tecnologías va acompañado de una mayor competencia no solo entre las empresas constructoras, sino también de la lucha entre las tecnologías nuevas y las antiguas.

Comparando los datos de población y volúmenes de venta de productos de StroyGid LLC en la región, se obtuvieron los resultados que determinan el indicador condicional de ventas de productos per cápita, presentado en la Tabla 3.

Los consumidores de los productos "StroyGid" de LLC son: organizaciones de construcción grandes y medianas; pequeñas empresas y equipos de acabado; personas privadas

Tabla 3 - Indicador condicional de ventas de productos de OOO "StroyGid" per cápita en las regiones,%

Empresas de construcción grandes y medianas (LLC "VitaStroy", LLC "DINALEX"<#"657220.files/image001.gif">

Imagen 2 La gama de productos LLC "StroyGid",%

La figura muestra que la mayor parte del surtido de bienes está ocupado por materiales y productos de construcción: 59%.

Al formar el surtido de productos, StroyGid LLC debe tener en cuenta, por un lado, la demanda de este tipo de productos y, por otro lado, el uso más eficiente de los recursos laborales, financieros y de otro tipo a su disposición.

El sistema de formación de surtido de StroyGid LLC incluye los siguientes puntos principales:

Determinación de las necesidades actuales y futuras de los clientes;

Evaluación del nivel de competitividad de los bienes comprados;

Estudiar el ciclo de vida de los bienes y tomar medidas oportunas para introducir tipos nuevos y más avanzados;

Evaluación de la eficiencia económica y grado de riesgo de cambios en la gama de mercancías.

Analicemos los datos de la Tabla 5 para identificar tendencias en la implementación del plan para el rango.

Tabla 5 - Implementación del plan para la gama de bienes para 2011

Productos	El volumen del sistema de suministro de bienes a precios planificados, mil rublos.	Porcentaje de finalización del plan	El volumen de bienes incluidos en la implementación del plan para el rango, mil rublos.





Pegamento para costuras, 310 ml, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla


El coeficiente de implementación del plan para la gama de bienes.

La valoración del cumplimiento del plan de surtido de mercancías se suele realizar mediante el coeficiente del mismo nombre, que se calcula dividiendo el volumen real total del sistema de abastecimiento de mercancías, abonado al cumplimiento del plan de surtido , por el volumen total planificado del sistema de suministro. La Tabla 5 muestra que el plan para la gama de bienes se completó en un 99,7%.

Para emitir. n \u003d 858458 / 860843 * 100 \u003d 99,7%.

Y si analizamos por tipos de bienes, entonces el porcentaje de cumplimiento del plan para drywall fue del 110%, para drywall fue del 106,5%, para losetas cerámicas del 97,3%.

Al analizar la cartera de relaciones entre la LLC "StroyGid" y los proveedores, es necesario comprender los aspectos más importantes que utiliza la LLC "StroyGid" para evaluar la interacción, así como identificar un proveedor clave con base en una evaluación del volumen de suministros que ellos proveen.

Al evaluar la interacción de StroyGid LLC con los proveedores, se otorga especial importancia a la presencia de elementos estratégicos en el marco de la cooperación, como la planificación estratégica conjunta, el desarrollo conjunto de procesos comerciales, la discusión de necesidades con los proveedores.

Un acuerdo (contrato) para el suministro de bienes es un documento fundamental que se utiliza para trabajar con proveedores en temas de calidad. El contrato de suministro de bienes entre el Proveedor y StroyGid LLC debe contener una descripción clara de los requisitos para la calidad de los bienes suministrados, el tiempo de entrega y la responsabilidad del Proveedor por el suministro de bienes de baja calidad y la violación del tiempo de entrega. .

LLC "StroyGid" actualiza anualmente los términos de un contrato estándar para el suministro de bienes, según los requisitos del sistema de gestión, con el objetivo de mejorar la calidad de los servicios de la empresa. La aceptación por parte del proveedor de todos los requisitos relativos a la calidad de los bienes y la responsabilidad por la misma afecta la calificación del proveedor y puede depender de la prórroga del contrato por un nuevo plazo.

Las secciones principales de un contrato estándar: "Requisitos de calidad", "Procedimiento para la aceptación de bienes", "Calidad garantizada de los bienes", "Responsabilidad de las partes".

En la sección "Requisitos de calidad", se establece el período para la certificación del sistema de gestión de calidad del proveedor de acuerdo con los requisitos de las normas internacionales ISO 9001:2000 e ISO /TS 16949, el nivel máximo de defectos (nivel PPM - el número de productos defectuosos por millón de unidades de bienes) se determina para cada tipo de producto suministrado. Para evitar discrepancias con el proveedor de todos los requisitos de los componentes, se ha fijado una fecha límite para que el proveedor introduzca el procedimiento PPAP, el proceso de aprobación para la producción de componentes.

El tiempo de entrega tiene un efecto decisivo en el movimiento del flujo de material. En un contrato estándar con un proveedor, se establece en función del tipo de producto, las capacidades del vendedor y la disponibilidad del producto.

Analicemos los precios para 2009-2011. StroyGid LLC para un grupo de productos de construcción. Consideremos la dinámica de los cambios en los precios mayoristas de StroyGid LLC para 2009-2011. (tabla 6).

Tabla 6 - Dinámica de cambios en los precios mayoristas de StroyGid LLC para 2009-2011, rub.

En 2009-2011 hay un ligero aumento en los precios al por mayor de todos los productos de StroyGid LLC.

Consideremos la dinámica de los cambios en los precios minoristas de StroyGid LLC para 2009-2011. (tabla 7).

Tabla 7 - Dinámica de cambios en los precios minoristas de StroyGid LLC para 2009-2011, rub.

Considere los indicadores presentados en el gráfico (Figura 3). La figura muestra que en 2009-2011. hay un ligero aumento en los precios minoristas de todos los productos de StroyGid LLC, en 2011 los precios aumentaron en mayor medida que en 2010. Consideremos en la Tabla 8 la dinámica de los cambios en el margen de los productos de StroyGid LLC para 2009-2011.

Figura 3 Dinámica de cambios en los precios minoristas de StroyGid LLC para 2009-2011, frotar.

Tabla 8 - Dinámica de cambios en el margen de beneficio de los productos de StroyGid LLC para 2009-2011, frotar.

Para 2009-2011 Los recargos en todos los productos de LLC "StroyGid" han aumentado. Realicemos un análisis comparativo de los precios mayoristas vendidos en Ekaterimburgo por las empresas: StroyGid LLC, Stroymaterialy LLC, Stroitelny Dvor LLC en 2011 (Tabla 9). Considere los precios al por mayor de las empresas de construcción.

Tabla 9 - Precios al por mayor de materiales de construcción de empresas: StroyGid LLC, Stroymaterialy LLC, Stroitelny Dvor LLC, rub.

Los precios al por mayor de StroyGid LLC para los productos presentados son más altos que los precios al por mayor de Stroymaterialy LLC, pero más bajos que los precios al por mayor de Stroitelny Dvor LLC.

2.3 EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA DE LA FORMACIÓN DE LA GAMA DE LLC "STROYGID"

vamos a evaluar la efectividad de la formación del surtido de OOO "StroyGid" de acuerdo con los principios de la formación del surtido.

Analicemos la dinámica de los cambios en las ventas de materiales de construcción LLC "StroyGid" para 2009-2011. (tabla 10).

Tabla 10 - Dinámica de cambios en el volumen de ventas de materiales de construcción LLC "StroyGid" para 2009-2011

En 2010 Los volúmenes de ventas de todos los productos presentados por LLC "StroyGid" aumentaron y en 2011. cayeron fuertemente.

Para los 3 años considerados, los volúmenes de venta más bajos fueron en 2011 y los más altos en 2010.

Analicemos la dinámica de los cambios en los ingresos de la venta de un grupo de materiales de construcción LLC "StroyGid" para 2009-2011. (tabla 11).

Tabla 11 - Dinámica de cambios en los ingresos de la venta de un grupo de materiales de construcción LLC "StroyGid" para 2009-2011, frotar.

materiales


Azulejos de cerámica (gres porcelánico)
Pegamento para costuras, 310 ml, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla
Mezcla de yeso, 30 kg, malla.

En 2010 los ingresos por la venta de materiales de construcción LLC "StroyGid" aumentaron, y en 2011. disminuido Para los 3 años considerados, el ingreso más bajo por la venta de materiales de construcción fue en 2011 y el más alto en 2010.

Analicemos los costos de StroyGid LLC para 2009-2011. (los principales indicadores económicos se presentan en el Anexo 2). La Tabla 12 presenta datos sobre la dinámica de los costos.

Tabla 12 - Dinámica de los costos de distribución de StroyGid LLC en 2009-2011, miles de rublos

Elementos de costo				Cambio (2011-2009)
Salario
Contribuciones sociales necesidades
Tarifa
Otros costos

Costos variables
costes fijos

Como puede verse en la tabla, los costos de distribución de la empresa para 2009-2011. aumentó en 62,089 mil rublos.

La figura 4 muestra la composición de los costos de la empresa en 2011.

Entonces, una parte importante de los costos de la empresa está ocupada por los costos de transporte (49%) y los salarios (40%).

Figura 4 Estructura de gastos de StroyGid LLC en 2009-2011, %

La mayoría de los costos son costos variables. En 2010 los costos de distribución de StroyGid LLC aumentaron, y en 2011 disminuyeron y ascendieron a: variable 486523 mil rublos y constante 184359 mil rublos.

Analicemos los costos de distribución por rublo de bienes (Tabla 13).

Tabla 13 - Dinámica de los costos de distribución por rublo de bienes LLC "StroyGid" en 2009-2011, miles de rublos.

Para 2009-2011 aumentaron los ingresos por la venta de bienes y los costos de distribución de StroyGid LLC. En consecuencia, en 2010, los costos por 1 rublo del costo de los bienes aumentaron a 0,4 rublos y en 2011 disminuyeron a 0,37 rublos. Para 2009-2011 los costos por 1 rublo del costo de los bienes aumentaron en 0,01 rublos.

Consideremos algunos indicadores de rentabilidad de StroyGid LLC. Los indicadores de rentabilidad caracterizan los resultados financieros y la eficiencia de la empresa. Miden la rentabilidad de la empresa desde varias posiciones (el porcentaje de ganancia por rublo de costos).

El rendimiento de las ventas se calcula mediante la fórmula:

(2.1)

donde PE - beneficio neto;

BP - ingresos de la venta de productos.

La rentabilidad de los bienes está determinada por la fórmula:

(2.2)

donde Pr. - beneficiarse de la venta de bienes;

Io - los costos de circulación de la empresa.

Las ganancias de la venta de bienes de StroyGid LLC para 2009-2011 se presentan en la tabla 14.

Tabla 14 - Beneficio de la venta de bienes LLC "StroyGid" para 2009-2011, mil rublos.

	Cambio (2010-2009)	Cambio (2011-2010)


Azulejos de cerámica (gres porcelánico)
Pegamento para costuras, 310 ml, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla
Mezcla de yeso, malla.
Total por bienes

Las ganancias de la venta de bienes de StroyGid LLC en 2010 aumentaron para bienes como GKL, GVL, mezcla de yeso y para acero disminuyeron en 2011. el beneficio disminuyó para todos los tipos de bienes presentados, excepto para la hoja 12.5x118 4SK.

Calculemos la rentabilidad de una unidad de producción. Los indicadores de rendimiento de las ventas de StroyGid LLC se presentan en la Tabla 15. El cálculo de los valores se realizó de acuerdo con la fórmula 2.1

Tabla 15 - Dinámica de rentabilidad de ventas de StroyGid LLC para 2009-2011, %

Indicadores	Cambio (2010-2009)	Cambio (2011-2010)


Azulejos de cerámica (gres porcelánico)
Adhesivo para costuras, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla
Mezcla de yeso, malla.
Promedio por bienes

Los indicadores de rentabilidad de los productos StroyGid LLC se presentan en la Tabla 16. El cálculo de los valores se realizó de acuerdo con la fórmula 2.2

Tabla 16 - Dinámica de indicadores de rentabilidad para bienes de StroyGid LLC para 2009-2011, %

Indicadores	Cambio (2010-2009)	Cambio (2011-2010)


Azulejos de cerámica (gres porcelánico)
Pegamento para costuras, 310 ml, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla
Mezcla de yeso, 30 kg, malla.
Promedio por bienes

Los indicadores de rentabilidad promedio para ventas y bienes se presentan en la Figura 5.

En 2010, la rentabilidad media de las ventas aumentó un 0,002% y ascendió a 0,058%, en 2011 aumentó un 0,002% y ascendió a 0,061%. En 2010, la rentabilidad media de los bienes disminuyó un 0,013% y ascendió a 0,114%, en 2011 aumentó un 0,021% y ascendió a 0,165%.

Por lo tanto, durante el período de tiempo considerado en LLC "StroyGid" en 2010, los volúmenes de ventas de todos los productos presentados de LLC "StroyGid" aumentaron y en 2011 cayeron considerablemente. Para los 3 años considerados, los volúmenes de ventas más bajos fueron en 2011 y los más altos en 2010. En 2010, los ingresos por la venta de materiales de construcción de StroyGid LLC aumentaron y en 2011 disminuyeron. La mayoría de los costos de distribución son costos variables. En 2010, los costos de distribución de StroyGid LLC aumentaron, y en 2011 disminuyeron y ascendieron a: variable 486,523 mil rublos y fijo 184,359 mil rublos.

Figura 5 Indicadores de rentabilidad promedio de ventas y bienes de StroyGid LLC para 2009-2011, %

Resumamos el segundo capítulo.

StroyGid LLC ha estado operando en el mercado de materiales de acabado desde 1998. La oferta de la empresa está enfocada al consumidor general. Estas son grandes organizaciones de construcción dedicadas a terminar diversos objetos, como centros comerciales, centros de oficinas, cines, hospitales, etc., y pequeños empresarios que venden los productos de la empresa al consumidor final, ubicados en mercados de construcción y, por supuesto, personas comunes que comenzaron reparaciones. en casa

Para lograr el éxito, StroyGid LLC necesita hacer lo siguiente: aumentar las ventas de productos manteniendo su participación de mercado (en 2011, los volúmenes de ventas disminuyeron significativamente), aumentar su participación de mercado aumentando los requisitos del consumidor de bienes (porque en 2011, el volumen de mercado ligeramente disminuido), para tomar medidas para aumentar la ganancia de la empresa en 2011, aumentando los ingresos por la venta de productos de construcción y reduciendo el costo de su implementación. Las actividades de StroyGid LLC se llevan a cabo en condiciones bastante favorables, porque la empresa tiene muchas fortalezas que le otorgan una posición de liderazgo en el mercado.

Incrementar ventas,

3. Mejorar la formación del surtido de productos en la empresa StroyGid LLC

3.1 DESARROLLO DE MEDIDAS PARA MEJORAR LA FORMACIÓN DE LA GAMA DE PRODUCTOS

Desarrollaremos medidas para mejorar la formación del surtido de StroyGid LLC.

Un análisis de los principales indicadores económicos de StroyGid LLC y una evaluación de la formación del surtido mostraron que, a pesar del aumento en la rentabilidad de las ventas y los productos, los principales problemas de la empresa son una disminución significativa en las ventas y las ganancias de la empresa. en 2011, asociado a la crisis financiera del país.

Por lo tanto, los objetivos principales de mejorar la formación del surtido en StroyGid LLC son:

Aumentar el beneficio de la empresa,

Aumento del volumen de ventas.

Para resolver estos problemas, se proponen las siguientes direcciones para mejorar la fijación de precios:

Para aumentar las ganancias de la empresa se reducirán los costos de distribución.

Uno de los principales factores para mejorar la fijación de precios en cualquier empresa es la reducción de costos.

En 2012 los costos de transporte de StroyGid LLC, que constituyen una parte significativa del costo (como mostró el análisis), disminuirán debido a una disminución en los precios de la gasolina en un 10%, lo que afectará la reducción en los costos de producción.

Es posible señalar una dirección más para reducir el costo de producción en StroyGid LLC: es necesario tener en cuenta la relación entre las tasas de crecimiento de la productividad laboral y el crecimiento de los salarios. Se recomienda reducir los salarios de los empleados en un 2%.

Los costos empresariales son un elemento importante en la estrategia de fijación de precios. La empresa controla cuidadosamente sus costos, ya que si los costos de producción superan los costos de los competidores para este tipo de producto, entonces la empresa tendrá que aumentar el precio del producto o aceptar una menor ganancia manteniendo el mismo precio. Para trabajar con éxito en las condiciones del mercado, la producción de productos competitivos debe establecerse al menor costo.

Medidas para aumentar las ventas (tabla 17).

Tabla 17 - Medidas para aumentar las ventas en StroyGid LLC

	Eventos
Determinación del nivel de precios	Debido al deterioro de la situación económica de los consumidores de productos, es necesario considerar formas de reducir los precios de los productos de construcción.
Política de productos básicos	La elección de una estrategia de cobertura de mercado a través de la segmentación diferenciada, la empresa debe centrarse en los precios de los competidores, en la moda cambiante, los gustos y preferencias de los compradores.
Comercialización	Una medida de la efectividad del sistema de distribución es la relación entre los costos de la empresa y sus resultados. El principal resultado que se logra en el sistema de distribución es el nivel de servicio al cliente. Los principales métodos de promoción de productos son la publicidad, la promoción de ventas y la propaganda.
Reducir el saldo de productos no vendidos	organizar ventas; - ofrecer descuentos a los clientes, por ejemplo, al comprar bienes por una cierta cantidad o al comprar varias cosas a la vez; - para llevar a cabo promociones tales como, por ejemplo, obsequios a los clientes al comprar bienes por una cantidad determinada; - brindar la oportunidad de comprar los bienes más caros a crédito o en cuotas; -organizar un sistema de descuentos para tarjetas de fidelización, por ejemplo, al comprar bienes por una determinada cantidad, el comprador recibe una tarjeta de fidelización con la oportunidad de recibir un descuento en próximas compras, etc.
Incentivos al consumidor	distribución de cupones; ofertas de devolución de dinero embalaje; venta de mercadería a precio preferencial, premios, concursos.

Los objetivos de LLC "StroyGid" en el campo de las actividades comerciales son:

Asegurar el crecimiento de las ventas a través de una penetración profunda en los mercados de ventas existentes, buscar nuevos mercados de ventas, la satisfacción más completa de las necesidades del mercado, lograr la superioridad sobre los competidores;

Mantener su posición en el mercado;

Recibir una ganancia;

Mantener la competitividad del producto.

Como sabe, la forma más eficaz de organizar una política de marketing es formularla desde el punto de vista de un enfoque de marketing, lo que requiere el desarrollo de una estrategia de marketing dirigida.

Por lo tanto, las medidas para mejorar la formación del surtido de LLC "StroyGid" tendrán como objetivo aumentar las ventas y aumentar las ganancias de la empresa.

3.2 EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA DE LAS MEDIDAS PARA MEJORAR LA FORMACIÓN DE LA GAMA

Calcularemos la efectividad de las medidas para mejorar la formación del surtido. Para esto:

Calculemos los nuevos precios de grupos de productos de construcción para 2012.

Calculemos los costos de distribución.

Calcularemos los principales indicadores económicos de StroyGid LLC y realizaremos un análisis comparativo con los indicadores de 2011.

Cálculo de nuevos precios para un grupo de productos de construcción para 2012 El análisis de los precios de StroyGid LLC en comparación con los competidores mostró que los precios de StroyGid LLC para productos de construcción son más altos que los precios de Stroymaterialy LLC, pero más bajos que los precios de Stroitelny Dvor LLC. Para aumentar los volúmenes de ventas, es necesario bajar los precios mayoristas y minoristas de StroyGid LLC al nivel de los competidores más cercanos de Stroymaterialy LLC.

Considere en la tabla 18 los nuevos precios de StroyGid LLC.

Tabla 18 - Precios de materiales de construcción de la empresa "StroyGid" LLC en 2012 (pronóstico) rub.

Con base en los nuevos precios establecidos, presentaremos el valor de la reducción de precios en 2012 en la Tabla 19.

Tabla 19 - Dinámica de cambios de precios en 2011-2012 (pronóstico), rub.

Por lo tanto, habrá una ligera disminución en los precios de todos los bienes.

Cálculo de los costes de distribución en 2012:

El cálculo de los salarios se realizará teniendo en cuenta una reducción del 2%.

- (266017 * 2/100) \u003d 260696,66 mil rublos.

Las deducciones por necesidades sociales son del 24%.

66* 24/100=62567,2 mil rublos

Los costos de transporte disminuirán un 3%, debido a los menores precios de la gasolina en el país.

92-(337158.92*3/100)=327044.12 mil rublos

El importe de los demás costes, costes variables y fijos se calculará teniendo en cuenta la inflación.

+ (3862 * 13.5 / 100) \u003d 4383.37 mil rublos.

+ (486523 * 13.5 / 100) \u003d 65680.6 mil rublos.

+ (184359 * 13.5 / 100) \u003d 4383.37 mil rublos.

Presentemos los datos en la tabla 20.

Tabla 20 - Dinámica de los costos de distribución de StroyGid LLC en 2011-2012 (pronóstico), miles de rublos.

Elementos de costo	2012 (pronóstico)	Cambio (2012-2011)
Salario
Contribuciones sociales necesidades
Tarifa
Otros costos
Costos totales de distribución, de los cuales
Costos variables
costes fijos

Como se puede ver en la tabla, los costos de distribución de la empresa en 2012 se reducirán en 16.191 mil rublos.

La figura 6 muestra la composición de los costos de la empresa en 2011.

Figura 6 Estructura de costos de StroyGid LLC en 2012 (pronóstico), %

Así, una parte significativa de los costos de la empresa será ocupada por los costos de transporte (48%) y salarios (41%).

En 2012, los costos variables de distribución de StroyGid LLC disminuirán en 16 034 mil rublos, y los costos fijos de distribución de StroyGid LLC disminuirán en 157 mil rublos.

Calculemos los ingresos de la venta de bienes en 2012. Está previsto para 2012 debido a una disminución en los precios de los bienes, un aumento en las ventas del 0,005% y los ingresos en un 2%. Calculemos los ingresos por ventas en 2012.

+ (183622 * 2/100) \u003d 1839994 mil rublos.

Analicemos los costos de distribución por rublo de bienes (Tabla 21).

Tabla 21 - Dinámica de los costos de distribución por rublo de bienes LLC "StroyGid" 2011-2012 (pronóstico), miles de rublos.

Para 2012 (pronóstico), los ingresos por la venta de bienes aumentarán en 3672,4 mil rublos, y los costos de distribución de StroyGid LLC disminuirán en 16190,65 mil rublos. En consecuencia, en 2012, los costos por 1 rublo del costo de los bienes disminuirán a 0,35 rublos, el cambio será de 0,015 rublos.

Considere los indicadores de rentabilidad de StroyGid LLC. Los volúmenes de ventas en 2011-2012 (pronóstico) (teniendo en cuenta un aumento del 0,1%) se presentan en la Tabla 22. Se supone un aumento mínimo en los volúmenes de ventas debido a la crisis financiera.

Tabla 22 - Dinámica de cambios en los volúmenes de ventas de StroyGid LLC en 2011-2012 (pronóstico)

La ganancia de la venta de bienes de StroyGid LLC en 2011-2012 (pronóstico) se presenta en la Tabla 23. Se calcula multiplicando los volúmenes de ventas por el margen.

Tabla 23 - Beneficio de la venta de bienes LLC "StroyGid" en 2011-2012 (pronóstico), miles de rublos.

El beneficio de la venta de todo tipo de bienes considerados LLC "StroyGid" en 2012 aumentará.

Calculemos la rentabilidad de una unidad de producción. Los indicadores de rendimiento de las ventas de StroyGid LLC se presentan en la Tabla 24.

Tabla 24 - Dinámica de indicadores de rentabilidad de ventas y bienes de StroyGid LLC en 2011-2012 (pronóstico),%

Indicadores	Los ingresos por ventas	Costos de distribución	Rentabilidad de las ventas	Rentabilidad de los bienes



Pegamento para costuras, 310 ml, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla
Mezcla de yeso, 30 kg

En 2011, los indicadores de rentabilidad más altos de 1,3% para el producto - piso autonivelante, la rentabilidad más baja de 0,8% para el producto - hoja, 12.5x118 4SK.

Comparemos los indicadores de rentabilidad de 2012 y los de 2011 en la tabla 25.

Tabla 25 - Dinámica de cambios en los indicadores de rentabilidad de StroyGid LLC en 2011-2012 (pronóstico),%

					Cambio absoluto 2012-2011
Indicadores	Renta. Ventas	Renta. bienes	Renta. Ventas	Renta. bienes	Renta. Ventas	Renta. bienes


Baldosas de cerámica (granito cerámico), m2
Pegamento para costuras, 310 ml, ud.
Suelo autonivelante, 40 kg, malla
Mezcla de yeso, 30 kg, malla.

La tabla muestra que la rentabilidad de las ventas y bienes en 2012 aumentará para todos los bienes, excepto para el producto "mezcla de estuco", para el cual la rentabilidad disminuirá en un 0,08%.

Así, como consecuencia de las medidas propuestas, se han reducido los costes de distribución y, en relación con ello, se ha incrementado la rentabilidad de las ventas y mercancías, el beneficio por la venta de todo tipo de mercancías.

Resumamos el tercer capítulo.

Se propuso realizar medidas para mejorar la formación del surtido, teniendo en cuenta:

Bajar el precio de los bienes al nivel de los competidores más cercanos,

ajustado por inflación,

reducción de los costos de transporte en un 3%, debido a la disminución de los precios de la gasolina en el país,

teniendo en cuenta la reducción de salarios en un 2%,

teniendo en cuenta el aumento previsto en los volúmenes de venta, debido a los precios más bajos, en un 0,1%.

Conclusión

StroyGid LLC ha estado operando en el mercado de materiales de acabado durante 13 años. El objetivo principal de la actividad de la empresa es representar los intereses de las empresas de fabricación del grupo StroyGid LLC en Rusia y promover los productos de StroyGid LLC en el mercado de la construcción en las regiones de los Urales, Siberia y el Lejano Oriente de Rusia.

Los objetivos principales de mejorar la formación del surtido para 2012 en StroyGid LLC son:

Incrementar ventas;

Aumentar el beneficio de la empresa.

Se han propuesto las siguientes actividades para abordar estos desafíos:

Bajar los precios de los bienes;

Mejorar la política de productos, la segmentación diferenciada, aumentar el nivel de atención al cliente, mejorar los indicadores de calidad de servicio, utilizar métodos de promoción sin surtido, reducir el saldo de productos sin vender y métodos de estimulación de los consumidores.

Como consecuencia de las medidas propuestas, los costes de distribución han disminuido y, en relación con ello, ha aumentado la rentabilidad de las ventas y bienes, el beneficio por la venta de todo tipo de bienes.

Por lo tanto, las medidas para mejorar la formación del surtido de StroyGid LLC previstas para 2012 pueden considerarse efectivas.

precio del producto surtido

LISTA DE FUENTES UTILIZADAS

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2. Ambler T. Marketing práctico.- San Petersburgo. Pedro.-2011. - 141 págs.

3. Dashkov L.P. Comercio y tecnología comercial: un libro de texto para estudiantes universitarios - 10ª ed., revisada. y adicional -M.: Dashkov i K, 2010.-696s.

4. Ilyin I.A. Planificación en una empresa minorista - M., 2011. - 224 p.

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Polovtseva, F. P. Actividad comercial: libro de texto. para universidades / F.P. Polovtsev; Ministerio de Educación de la Federación Rusa. - M. : Infra-M, 2011. - 248 p. : enfermo. ; 21 ver - (Educación superior). - Bibliografía: pág. 241-243. - ISBN 978-5-16-002274-1.

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Sekerin V. D. Problemas de funcionamiento de los servicios de marketing en empresas rusas // Marketing. 2012. Nº 2.- S. 42-46

Aplicaciones

ANEXO 1

Estructura organizativa de StroyGid LLC

APÉNDICE 2

Los principales indicadores económicos de StroyGid LLC para 2009-2011


Ingresos por ventas
Costo de bienes, productos, obras, servicios
Beneficio bruto
Beneficio (pérdida) de las ventas
otros gastos
Beneficio (pérdida) antes de impuestos
Impuesto sobre la renta corriente
Ganancia (pérdida) neta del período sobre el que se informa

APÉNDICE 3

Producto de la venta de una unidad de producción de materiales de construcción LLC "StroyGid" en 2009-2011, rub.

Nombre

La formación de una variedad racional de bienes es la función más importante de los servicios comerciales de las empresas comerciales. La situación en la que los bienes se compran primero de manera caótica y luego se determina a quién y cómo se venderán es inaceptable en condiciones de competencia feroz.

Formación del surtido.- es el proceso de seleccionar y establecer una gama de bienes correspondientes a demanda clientes y proporcionando alta rentabilidad trabajo de una empresa comercial.

La formación del surtido de productos en las tiendas tiene sus propios detalles. En su construcción influyen diversos factores económicos, sociales, demográficos, naturales y específicos.

Los factores específicos incluyen:

a) el tipo y tamaño de la tienda, su equipamiento técnico;

b) condiciones de suministro o estabilidad del suministro;

c) el número de personas atendidas;

d) la presencia de competidores en el territorio servido.

El proceso de formación de una variedad de productos en una tienda se puede dividir en 7 etapas.

Etapa 1: Determinación del formato de la tienda.

La elección del formato de tienda depende de los siguientes factores:

o área de la tienda;

o ubicación del punto de venta (en el centro de la ciudad, en una zona residencial o en las afueras, a poca distancia de los principales competidores o no; en la intersección de las rutas de transporte o lejos de las carreteras concurridas, etc.);

o disponibilidad y volumen de los recursos financieros disponibles;

o características del desarrollo socioeconómico de una región o ciudad (una ciudad con una infraestructura desarrollada o un asentamiento subdesarrollado; la capital de una región o un distrito central, etc.), etc.

Como resultado del análisis de estos factores, se determina el formato de la tienda: una tienda de autoservicio o una tienda de venta libre, una tienda por departamentos o una tienda especializada, un centro de descuento o una boutique, etc.

Etapa 2: Implementación de la segmentación de consumidores.

La segmentación significa dividir a los compradores en grupos con características homogéneas y la misma respuesta a los esfuerzos de marketing (campañas publicitarias, descuentos de precios, degustaciones, sorteos, etc.). A su vez, los consumidores pueden ser segmentados de acuerdo a características tales como género, edad, nivel de ingresos, zona de residencia, motivos de compra, etc.

El resultado de la segmentación debe ser la selección del segmento objetivo (o segmentos objetivo), es decir, el segmento al que la tienda enfocará sus actividades en primer lugar.

Etapa 3: Análisis de la política de surtido de los competidores.

Para el análisis es necesario:

o determinar quién es el principal competidor de la tienda (generalmente se seleccionan de 3 a 5 competidores);

o evaluar las ventajas y desventajas del surtido de cada uno de los competidores;

o comparar precios de categorías de productos similares;

o estudiar qué servicios adicionales ofrecen los competidores;

o evaluar qué competidores pueden ingresar al mercado en un futuro cercano, así como en el mediano y largo plazo.

Folleto - tabla "Análisis de la política de surtido de los competidores".

Por ejemplo, un análisis de la política de surtido de los principales competidores mostró que la mayoría de ellos tienen un surtido amplio, es decir, ofrecen a la venta un número bastante elevado de grupos de productos, pero no pueden ofrecer una oferta exclusiva para cada grupo de productos, ya que los grupos de productos están representados únicamente por las posiciones más comunes y conocidas del mercado. En este caso, para formar ventajas competitivas, es recomendable hacer el surtido de tu tienda menos amplio, pero a la vez más profundo, o incluso especializarte en la venta de uno o varios grupos de productos, pero ofrecer un surtido muy profundo. para cada uno de ellos. Por ejemplo, si hay varios supermercados a poca distancia, puede tener sentido abrir una tienda de dulces, una tienda de comestibles, una licorería.

Etapa 4: Determinación de grupos de productos básicos - desarrollo del clasificador de productos básicos.

Si ha elegido el formato de "tienda cerca de la casa" y su consumidor objetivo son los residentes de áreas cercanas, entonces en la estructura de surtido, el énfasis debe estar en los productos cotidianos que el consumidor necesita regularmente: alimentos (pan, leche, quesos, embutidos, etc.) .d.), productos químicos domésticos (jabón, detergente, pasta de dientes, etc.).

Si estamos hablando de una tienda de abarrotes en las afueras de la ciudad, al lado de un camino rural transitado, el énfasis debe estar en comidas preparadas (pollo a la parrilla, ensaladas, etc.), así como refrescos y bebidas alcohólicas, bocadillos. , etc

En esta etapa se desarrolla un clasificador de productos, es decir, determina qué clases, grupos de productos y categorías de productos se deben vender. Se forma un clasificador de productos o un surtido ampliado sobre la base de la investigación de mercado y las características de la ubicación de la tienda.

Clasificador de productos- esta es la división de todos los bienes en clases, grupos de productos y categorías de productos.

Se establece la proporción cuantitativa de grupos de productos individuales en la tienda, es decir, se calcula la estructura del surtido ampliado. Por ejemplo, para una tienda de abarrotes, la estructura del surtido grupal se puede representar de la siguiente manera: productos gastronómicos - 50%; comestibles - 25%; confitería - 10%; productos de vino y vodka - 15%.

En esta etapa, es necesario comenzar a buscar proveedores de los grupos de productos seleccionados.

Etapa 5: Profundización de la gama de productos - desarrollo de la Matriz de Surtido.

El surtido de la tienda debe llenarse en función de los factores que determinan la elección de los clientes objetivo. Por ejemplo, si tiene una tienda de descuento, es decir, Si su comprador es el factor determinante es el precio, entonces en cada categoría de producto debe tener productos cuyo nivel de precio esté por debajo del mercado. Si tienes una tienda especializada enfocada en clientes de altos ingresos, entonces el factor precio es de poca importancia aquí, y la presencia de marcas reconocidas en la gama de productos es clave.

En esta etapa, se compilan un mínimo de surtido y una matriz de surtido.

Matriz de surtido- este es un documento que incluye una lista completa de todos los artículos comerciales que se ofrecen a la venta en una tienda, teniendo en cuenta los requisitos de la política de surtido, las características del formato de tienda seleccionado y su ubicación.
Esta no es solo una lista de productos: la matriz se construye sobre la base del clasificador y es el resultado de estructurar el surtido. En la matriz, los bienes se dividen en grupos, categorías, subcategorías, artículos básicos y otros indicadores (por ejemplo, proveedores de bienes).

La matriz de surtido puede contener los siguientes datos: propiedades del producto (color, tamaño, textura, etc.); marca comercial; embalaje de mercancías (lata, botella, envase blando, sin envasar, PET, etc.); Empaquetado del producto; proveedores; información sobre el gerente que administra esta categoría de producto, etc.

Al compilar una matriz de surtido, es necesario limitar la elección de las características del producto. La matriz es principalmente una lista de productos incluidos en el surtido de la tienda, y no una descripción de sus propiedades y características. Al mismo tiempo, existe un patrón tal que cuanto más grande sea la tienda, más detallada debe ser la matriz de surtido.

En la matriz, es conveniente resaltar de manera especial (fondo o color) los bienes incluidos en el surtido mínimo.

Surtido mínimo- esta es una lista de artículos de consumo que, bajo cualquier condición, deben presentarse en la tienda, independientemente de la hora del día, la temporada o el día de la semana. El surtido mínimo es la base del surtido de la tienda, y si estamos hablando de una cadena de tiendas, entonces debe estar presente en todas las tiendas de esta cadena. La presencia de escasez de productos incluidos en el mínimo de surtido es inaceptable, por lo tanto, este problema siempre debe estar bajo el control del gerente de categoría.

Etapa 6: Seguimiento (análisis) del surtido.

Se lleva a cabo regularmente, cada mes o cada trimestre (después de la apertura de la tienda). Con base en la información recibida, se forman propuestas para la optimización del surtido.

Los métodos de análisis son variados. Por ejemplo, definición de indicadores de surtido o análisis ABC (temas anteriores)

7ª etapa: Mejora del surtido.

Mejora del surtido- estos son cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes para aumentar su racionalidad.

Con base en el análisis del surtido, se toma una decisión sobre qué posiciones de surtido deben abandonarse, cuáles deben desarrollarse, etc.

Toma de decisiones sobre la longitud de la línea de productos según F. Kotler: Una línea de productos se considera corta si la adición de nuevos artículos puede aumentar las ganancias, y demasiado larga si la reducción del número de artículos conduce a un aumento de las ganancias.

Las direcciones principales en el campo de la mejora de la gama:

Reducción surtido: cambios cuantitativos y cualitativos en el surtido de productos debido a una disminución en su amplitud e integridad.

Extensión surtido: cambios cuantitativos y cualitativos en un conjunto de productos al aumentar los indicadores de amplitud, integridad, profundidad y novedad.

profundizando surtido - cambios cuantitativos en el surtido de productos debido al desarrollo y propuesta de nuevas marcas y/o sus modificaciones.

Estabilización surtido: el estado de un conjunto de productos, caracterizado por una alta estabilidad y un bajo grado de renovación. Esta es una condición bastante rara del surtido, inherente al surtido principal de productos alimenticios de demanda diaria.

Actualizar surtido: cambios cualitativos y cuantitativos en el estado de un conjunto de productos, caracterizados por un aumento en el indicador de novedad.

Introducción.

La política de surtido es una de las áreas más importantes de la actividad de marketing para cada empresa. Especialmente esta dirección es de particular importancia en las condiciones actuales de transición a una economía de mercado, cuando el producto por parte del consumidor tiene mayores requisitos de calidad y variedad, y todos los indicadores económicos de la organización y la participación en el mercado dependen de la eficiencia de la empresa con los bienes manufacturados. Como muestra la experiencia internacional, el liderazgo en la lucha competitiva se otorga a aquellos que son más competentes en la política de surtido, que son dueños de los métodos de su implementación y pueden administrarla de la manera más eficiente posible.

En este trabajo de curso, se lleva a cabo un estudio de la política de surtido y producto en el ejemplo de LLC "Lyudmila". Se consideran elementos tales como características, análisis y evaluación del surtido, así como el desarrollo de recomendaciones.

La relevancia del tema elegido del trabajo del curso es obvia, ya que con la elección correcta de la política de surtido de una empresa comercial, la demanda de sus consumidores será satisfecha en la mayor medida posible y, al final, la empresa será rentable.

El propósito del trabajo predeterminó la formulación y la necesidad de resolver las siguientes tareas de investigación interrelacionadas:

Adquirir los conocimientos teóricos suficientes en el campo de la política de surtido y marketing;

Determinar las características de la formación de la gama de productos en una empresa industrial;

Analizar la política de surtido y marketing de Silhouette LLC y desarrollar recomendaciones para la formación de la política de surtido de la empresa;

El objeto de este estudio es Silhouette LLC, y el tema es el surtido, sus características y la formación de la política de surtido de la empresa.

La novedad científica de la investigación es la siguiente:

Sobre la base de la generalización de los enfoques existentes y la aclaración de varias opciones para los conceptos de "surtido", "nomenclatura", "surtido de productos", "política", así como un análisis de su contenido esencial, la definición de "política de surtido " es derivado;

Se señalan las características de clasificación de los factores que deben tenerse en cuenta a la hora de formar el surtido, realizándose su ordenación según el grado de prioridad;

Se formulan los principios generales y particulares necesarios para la toma de decisiones en el campo de la conformación y planificación del surtido de una empresa, que permitan construir un programa de producción;

Se propone un indicador de equilibrio que caracteriza el grado de armonía del surtido en la empresa y su cumplimiento con las metas de la empresa;

Se ha desarrollado una metodología para el análisis del surtido y se han identificado las características del proceso de actualización del surtido en las empresas industriales;

Se propone un algoritmo para formar una política de surtido y un enfoque para evaluar su eficacia.

La importancia práctica del trabajo radica en el desarrollo de recomendaciones para la formación de la política de surtido de la empresa.

Capítulo 1. Aspectos teóricos de las características de la formación de la política de surtido de la empresa.

1.1 El concepto de surtido, tipos y clasificación.

El conjunto de bienes que ofrece el fabricante en el mercado se denomina surtido.

Nomenclatura o gama de productos, es la totalidad de los productos fabricados por la empresa. Incluye varios tipos de bienes. El tipo de productos se divide en grupos de surtido (tipos) de acuerdo con las características funcionales, la calidad y el precio. Cada grupo consta de artículos surtidos (variedades o marcas), que forman el nivel más bajo de clasificación. Una amplia gama le permite diversificar productos; dirigirse a los diferentes requisitos de los consumidores y fomentar la ventanilla única. Al mismo tiempo, requiere la inversión de recursos y conocimientos en diversas categorías de productos.

Un surtido profundo puede satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de clientes para un producto; maximizar el uso del espacio en los puntos de venta; prevenir la aparición de competidores; ofrecer una gama de precios y fomentar el apoyo de los distribuidores. Sin embargo, también aumenta los costos de mantenimiento de inventario, modificaciones de productos y cumplimiento de pedidos. Además, pueden surgir ciertas dificultades al diferenciar entre dos posiciones de surtido similares. Un surtido comparable suele ser más fácil de gestionar que uno dispar. Permite a la empresa especializarse en marketing y producción, crear una imagen fuerte y asegurar relaciones estables en los canales de distribución. Sin embargo, la concentración excesiva puede hacer que la empresa sea vulnerable a las amenazas del entorno externo, las fluctuaciones en las ventas y la desaceleración del potencial de crecimiento debido al hecho de que todo el énfasis está en una gama limitada de productos. La nomenclatura significa literalmente una lista de nombres. Así, la gama de productos es una lista de los nombres de los productos fabricados por la empresa. En cuanto a la nomenclatura de productos básicos, esta es una lista de grupos de productos ofrecidos por un vendedor en particular. El vendedor, por su parte, puede ofrecer a los compradores los productos de uno o varios fabricantes, involucrando total o parcialmente la gama de productos de cada uno de ellos. La nomenclatura como categoría económica tiene un carácter ampliado. Puede ser, por ejemplo, zapatos de hombre, mujer o niño, juegos de dormitorio o comedor, televisores o grabadoras, caramelo o chocolate. Básicamente, se trata de grupos de surtido y la gama de productos es una lista de grupos de surtido de productos o mercancías. La gama de productos significa literalmente la selección de artículos, la totalidad de sus nombres de acuerdo con algunos criterios. Desde este punto de vista, el surtido puede ser simple o complejo, estrecho o amplio. Tal clasificación prevé la asignación de grupos de productos o bienes homogéneos sobre la base del tipo, variedad, marca, etc. Se forman grupos de surtido, dentro de los cuales los objetos tienen cierta similitud. Y también es posible distinguir entre gama de productos y gama de productos. Surtido de grupo bienes muestra una lista de grupos de productos ampliados que componen la nomenclatura de bienes. Por ejemplo, una tienda de comestibles puede vender comestibles y comestibles, y una tienda de artículos deportivos puede vender equipos deportivos de verano e invierno. Surtido de especies mercancías refleja la presencia en el grupo de mercancías de una serie de tipos. Por ejemplo, los productos lácteos pueden contener kéfir, nata, requesón, etc. Los zapatos de hombre incluyen conceptos como botas, botas, zapatos, sandalias. Surtido intraespecífico bienes representa una variedad de productos, dividiendo la vista en partes. Entonces, el requesón puede tener diferentes grados de contenido de grasa, samovares, de diferentes capacidades, zapatos, de diferentes estilos, telas, de diferentes colores, etc. Una variedad intraespecífica de bienes puede tener una profundidad de desarrollo y detalle diferente. En este sentido, podemos hablar del grado de complejidad del surtido. Por ejemplo, los medicamentos utilizados para una determinada enfermedad humana pueden representarse por medios para uso externo o interno, en forma de tabletas o líquidos, tienen diferentes envases, empaques, etc. Para las empresas industriales, se establece una gama de producción de productos, por empresas comerciales - variedad comercial de bienes. El primero de ellos refleja la especialización de la empresa y sirve de base para la celebración de contratos de suministro. En el segundo caso, hay motivos para juzgar la escala de la capacidad de una empresa comercial para satisfacer las necesidades de la población y distinguir entre empresas comerciales especializadas y universales. Con razón, las disposiciones establecidas sobre la gama y variedad de productos pueden atribuirse a la realización de trabajos y la prestación de servicios, respecto de los cuales también se distinguen grupos, tipos y subtipos de productos. La planificación de la nomenclatura y surtido de productos puede y debe basarse en el conocimiento que tiene el empresario de las necesidades del mercado y su condición. Dicho conocimiento se logra como resultado de una actividad llamada marketing. Se utilizan muchas definiciones, dedicadas al marketing en diferentes momentos y por diferentes autores. En conjunto, todos ellos, a pesar de la variedad de formulaciones, se reducen a un juicio: investigación de mercado, análisis de demanda, pronóstico de ventas, asegurando la satisfacción más completa de las necesidades sociales. La satisfacción, a su vez, se logra mediante el desarrollo y producción de nuevos productos correspondientes a la demanda existente, el establecimiento de comunicaciones para la venta de productos, la creación de servicios de servicio que acompañan el proceso de uso del producto. La gama de productos incluye ciertos tipos de productos. El tipo de productos se divide en grupos de surtido de acuerdo con las características funcionales, la calidad y el precio. Por ejemplo, las publicaciones de libros se pueden dividir en los siguientes grupos de surtido: literatura científica, ciencia popular, industrial e instructiva, educativa, programática y metódica, ficción, infantil, documental oficial, referencia, literatura sociopolítica. Cada grupo de surtido consta de artículos de surtido, que son la unidad más simple de la estructura. Por ejemplo, la literatura educativa se divide en libros de texto y material didáctico.

Gama de productos caracterizado por amplitud (número de grupos de surtido), profundidad (número de posiciones en cada grupo de surtido) y comparabilidad (correlación entre los grupos de surtido ofrecidos en términos de comunidad de consumidores, uso final, canales de distribución y precios). La formación del surtido es el problema de seleccionar bienes específicos, su serie individual, determinando la relación entre bienes "antiguos" y "nuevos", bienes de producción única y en masa, bienes "de alta tecnología" y "ordinarios", bienes incorporados , licencias y know-how. Al formar el surtido, surgen problemas para establecer una política de precios, requisitos de calidad del producto, determinación de garantías y niveles de servicio, etc. También es importante determinar si el fabricante desempeñará el papel de líder en la creación de tipos fundamentalmente nuevos. de productos o se ve obligado a seguir a otros fabricantes.

La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Es una construcción dirigida de una estructura de surtido óptima, una oferta de productos, tomando como base, por un lado, los requisitos de consumo de ciertos grupos (segmentos de mercado), y por otro lado, la necesidad de garantizar la más eficiente uso de materias primas, recursos tecnológicos, financieros y de otro tipo por parte de una empresa para producir productos a bajo costo.

Clasificación de surtido.

La gama de productos de una empresa minorista difiere en su estructura del surtido de una empresa mayorista, precisamente en que puede combinar diferentes grupos de productos (alimentación, electrónica, muebles, productos químicos para el hogar, relojes, etc.), mientras que los mayoristas tienen en grados, especialización. Por amplitud, la gama se divide en:

amplio surtido (1-100 mil artículos);

rango limitado (

rango estrecho (

gama especializada.

1. para algunos productos del surtido principal, es necesario tener productos complementarios (complement products);

2. la actividad de la empresa mayorista con este surtido no es rentable (pequeña facturación);

3. Se resuelven otras tareas de marketing: se promocionan nuevos productos, la empresa cambia a segmentos minoristas más grandes, etc.

Como ejemplo en la Fig. 1 muestra la dependencia del tipo de minorista en la estructura del surtido.

Arroz. 1 Ejemplos de la dependencia del tipo de minorista de la estructura del surtido.

Según la clasificación anterior de los tipos de gama de productos, así como las características del producto en sí y las tareas establecidas por los propietarios de las tiendas, se pueden distinguir los siguientes tipos de empresas minoristas. Tiendas especializadas que ofrecen un surtido limitado pero rico que puede satisfacer las necesidades específicas del comprador. La estructura de surtido puede orientarse tanto a una amplia oferta de diferentes opciones para un tipo de producto (tiendas de bicicletas, material de tenis, vaqueros, etc.), como a satisfacer las necesidades de un segmento reducido de consumidores (una tienda para recién nacidos, una tienda de ropa para gente alta, etc.). Los grandes almacenes ofrecen una amplia gama, principalmente de artículos no alimentarios. Ubicados en lugares prestigiosos de la ciudad, los grandes almacenes atraen a un gran número de compradores. En general, las tiendas departamentales se caracterizan por un nivel medio de servicio con precios medios y altos para las mercancías. Para aumentar la facturación, los grandes almacenes están desarrollando tiendas de abarrotes y también están alquilando parte de su espacio comercial a minoristas independientes. Las tiendas de comestibles universales (Bentams, supermercados, supermercados, hipermercados) difieren en la amplitud del surtido y el área del piso comercial. La legislación rusa actual no define las reglas para dividir las tiendas en ciertos tipos, por lo que una tienda por departamentos puede tener su propio nombre (mercado, minimercado, supermercado, etc.). Lograr la correspondencia entre la oferta estructural de bienes de la empresa y la demanda de los mismos está asociada a la definición y previsión de la estructura del surtido. Un pronóstico de la estructura del surtido para un período a largo plazo, que tendría en cuenta características tan importantes del producto para el consumidor como las características estéticas, las dimensiones exactas y un precio específico, es poco probable. No se trata de detallar el surtido según propiedades de consumo (por ejemplo, por gama de colores, tamaños de producto, relación de precio), sino, por ejemplo, en la variedad óptima del surtido según determinadas características (tipos de televisores, aparatos de utensilios de cocina, graduaciones de precios apropiadas, etc.) con la expectativa de grupos específicos (segmentos) de consumidores. Solo se predice la tendencia en el desarrollo del surtido (o, más precisamente, la estructura del surtido de demanda y oferta de productos). Por lo tanto, es posible determinar qué variedad de televisores cumplirán con los requisitos de varios grupos de consumidores, pero no es realista predecir la necesidad de modelos específicos (con un conjunto de características específicas) en el futuro. Estas previsiones, teniendo en cuenta la influencia del factor de intercambiabilidad de los bienes, deben ser consideradas en conjunto.

El pronóstico de la tendencia en el desarrollo del surtido debe mostrar tal trayectoria del desarrollo del proceso, que asegurará el logro del cumplimiento planificado de la oferta de productos de la empresa con la estructura cambiante de la demanda del surtido en el mercado en el futuro. Entonces, la esencia del problema de la formación del surtido radica en la planificación de casi todos los tipos de actividades destinadas a seleccionar productos para la futura producción y venta en el mercado y a alinear las características de estos productos con los requisitos del consumidor. La formación basada en la planificación de la gama de productos es un proceso continuo que continúa a lo largo de todo el ciclo de vida del producto, desde que nace la idea de crearlo y finaliza con la retirada del programa de producto. La gestión del surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científicas, técnicas y de diseño, investigación de mercado integrada, marketing, servicio, publicidad, estimulación de la demanda. La dificultad de resolver este problema radica en la complejidad de combinar todos estos elementos para lograr el objetivo final: optimizar el surtido, teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de mercado establecidos por la empresa. Si esto no se logra, puede resultar que el surtido incluya productos diseñados más para la conveniencia de los departamentos de producción de la empresa que para el consumidor. Desde el punto de vista del concepto de marketing, esto contradice directamente lo que hay que hacer. Las tareas de planificación y formación del surtido son, en primer lugar, preparar una especificación de "consumidor" para el producto, transferirla al departamento de diseño (diseño) y luego asegurarse de que el prototipo se pruebe, se modifique si es necesario y se lleve. al nivel de los requerimientos del cliente. En otras palabras, en la formación del surtido, la palabra decisiva debe pertenecer a los jefes del servicio de marketing de la empresa, quienes deben decidir cuándo es más apropiado invertir en la modificación del producto, y no incurrir en costos adicionales crecientes por publicidad y vender un producto obsoleto o reducir el precio del mismo. Depende del gerente de marketing de la empresa decidir si es hora de introducir nuevos productos para reemplazar o complementar los existentes.

La formación del surtido, como muestra la práctica, puede llevarse a cabo por varios métodos, dependiendo de la escala de ventas, los detalles de los productos, las metas y objetivos que enfrenta el fabricante. Sin embargo, les une el hecho de que la gestión del surtido suele estar subordinada al responsable de marketing. En determinados casos, es recomendable crear un órgano permanente presidido por el director general (su adjunto), que incluiría como miembros permanentes a los jefes de los principales servicios y departamentos de la empresa. Su tarea principal es tomar decisiones fundamentales con respecto al surtido, que incluyen: retiro de tipos de productos no rentables, sus modelos individuales, tamaños estándar; determinar la necesidad de investigación y desarrollo para crear nuevos productos y modificar los existentes; aprobación de planes y programas para el desarrollo de nuevos productos o mejora de los existentes; asignación de fondos para programas y planes aprobados. La pregunta apremiante para el fabricante es si es necesario desarrollar un producto estándar adecuado para todos los mercados seleccionados, o adaptarlo a los requisitos y características específicas de cada segmento individual, creando para ello un cierto número de modificaciones del producto base. Ambos casos tienen sus pros y sus contras. Entonces, aunque es muy tentador crear un producto estándar e igual para todos los mercados, prácticamente no es factible. Al mismo tiempo, la política de diferenciación no se justifica económicamente cuando las condiciones del mercado permiten la estandarización parcial o total (universalización) del producto. Los beneficios de este tipo de estandarización de productos incluyen: reducción del costo de producción, distribución, mercadeo y servicio; unificación de los elementos del marketing mix; aceleración del retorno de la inversión, etc. El uso incompleto (en comparación con la diferenciación) de las oportunidades potenciales del mercado, la respuesta insuficientemente flexible del marketing a las condiciones cambiantes del mercado en este caso frenan la innovación.

La modificación del producto le permite utilizar más plenamente las capacidades de "absorción" de los mercados, teniendo en cuenta las especificidades de sus requisitos en ciertas regiones del país y países extranjeros, para llenar esos nichos de productos donde no hay competencia o es insignificante. Sin embargo, la definición de esa dirección en la estrategia de surtido es una tarea costosa, asociada a la necesidad de modernizar y ampliar las capacidades de producción, diversificar y reestructurar la red de ventas y, por supuesto, ampliar la mezcla de marketing. En última instancia, el uso de la estandarización, la diferenciación o una combinación de ellos depende de las condiciones específicas de las actividades del fabricante y está determinado por el resultado final: el nivel de eficiencia económica de las ventas y su volumen logrado utilizando estos métodos. Otro elemento importante del surtido y de la política general de productos es la eliminación de productos ineficientes del programa. Los bienes que son moralmente obsoletos y económicamente ineficientes, aunque posiblemente tengan alguna demanda, pueden retirarse. La decisión de retirar o dejar el producto en el programa de la empresa está precedida por una evaluación de la calidad de los indicadores de cada producto en el mercado. Al mismo tiempo, es necesario tener en cuenta la información combinada de todos los mercados donde se venden para poder establecer el volumen real de ventas y el nivel de rentabilidad (rentabilidad) en dinámica que cada uno de sus productos le proporciona al fabricante. Así, el fabricante debe organizar un control sistemático sobre el comportamiento del producto en el mercado, a lo largo de su ciclo de vida. Solo bajo esta condición se obtendrá información completa y confiable que le permita tomar las decisiones correctas. Para facilitar la solución del problema, se debe tener una metodología para evaluar la posición de los bienes en varios mercados donde opera la empresa, y la metodología debe ser relativamente simple. La decisión final de retirar un producto del programa o continuar con su venta puede simplificarse si, ya en la etapa de desarrollo del producto, se establecen requisitos cuantitativos para el mismo: el nivel (estándar) de recuperación de la inversión, el volumen de ventas y/o la ganancia (tomando en cuenta el coste total de los recursos).

Si el producto deja de cumplir estos criterios, la naturaleza de la decisión de retirarlo está predeterminada. Un producto que ha agotado sus oportunidades de mercado y no es retirado del programa de producción a tiempo trae grandes pérdidas, requiriendo fondos, esfuerzos y tiempo desproporcionados a los resultados obtenidos. Por lo tanto, si el fabricante no tiene un sistema claro de criterios para retirar bienes del programa de producción y mercadeo y no analiza sistemáticamente los bienes fabricados y vendidos, entonces su surtido inevitablemente se “sobrecargará” con productos ineficientes, con todo lo que ello conlleva. consecuencias negativas para el fabricante.

1.2. El concepto de formación de surtido. Características de la formación de surtido, elementos de planificación de surtido.

La tecnología de planificación de surtido tiene las condiciones iniciales:

La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Es una construcción específica de una estructura de surtido óptima, una oferta de productos, basada en los requisitos del consumidor de ciertos grupos y la necesidad de garantizar el uso más eficiente de materias primas, tecnología y otros recursos por parte de la empresa para producir productos a bajo costo. costos El concepto de surtido se expresa en forma de un sistema de indicadores que caracterizan, si es posible, el desarrollo óptimo del surtido de producción de un determinado tipo de bienes. Estos incluyen: una variedad de tipos y variedades de bienes, la frecuencia de actualización del surtido, el nivel de relación de precios para bienes de este tipo, etc. El propósito del concepto de surtido es orientar a la empresa hacia la producción de bienes que correspondan a la estructura y diversidad de la demanda de los clientes.

La orientación al objetivo y el arte de la planificación se manifiestan en la incorporación de las capacidades reales y potenciales de la empresa en una determinada combinación de productos que satisfagan las necesidades del comprador y le permitan obtener ganancias.

Características de la formación del surtido.

Al formar el surtido, el principio fundamental de la selección de productos para la venta debe ser la prueba obligatoria de los primeros lotes de productos nuevos. La venta de bienes tradicionales y los obtenidos a través del trueque deben actuar como una función auxiliar de la venta (aunque esto no excluye una participación significativa de dichos bienes en la estructura de ventas).

Por lo tanto, en general, el surtido de productos vendidos a través de la tienda de la empresa debe constar de los siguientes grupos de recibos de productos básicos:

lotes de prueba de nuevos productos (grupo principal);

bienes tradicionales (previamente probados) de esta empresa (asociación);

bienes recibidos mediante trueque, es decir, de otras empresas (asociaciones) que producen tipos de bienes relacionados o adicionales;

Productos relacionados.

El surtido para los grupos enumerados debe compilarse sobre la base de la función predominante de garantizar la prueba de nuevos productos y el estudio de la demanda. Los grupos restantes se forman en base a los resultados de un estudio de demanda realizado previamente para compilar un surtido.

Los principales elementos (o fases) de la planificación de la combinación de productos son:

1) identificación de las necesidades actuales y potenciales (no satisfechas) de los compradores; análisis de las formas de uso de los productos relevantes, así como el comportamiento de los compradores (consumidores) en este segmento de mercado;

2) evaluación de productos competidores-análogos desde el mismo ángulo de vista;

3) análisis de las valoraciones de los consumidores sobre la calidad de los productos fabricados, es decir, determinar el grado de su conformidad con las necesidades de los compradores (consumidores) en términos de la capacidad de satisfacer una necesidad específica en un sentido funcional y estético;

4) determinar qué productos deben agregarse a la gama de productos desarrollados y qué productos deben excluirse de la misma por insuficiente rentabilidad, obsolescencia, competitividad reducida, etc. Esto también incluye la decisión de la cuestión de si debe diversificarse la producción a expensas de áreas que van más allá de la especialización existente;

5) consideración de propuestas para el desarrollo de nuevos productos, la mejora de productos dominados, así como nuevos métodos y áreas de aplicación de productos manufacturados;

6) desarrollo de especificaciones para productos nuevos o mejorados de acuerdo con los requisitos de los compradores;

7) estudio con la ayuda de especialistas en productos científicos y técnicos y desarrollo de las perspectivas para la producción de productos nuevos o mejorados, incluyendo cuestiones de precios, costo y rentabilidad;

8) prueba de productos con la participación de consumidores potenciales para identificar su cumplimiento con la demanda de los consumidores para toda la gama de indicadores clave: calidad, apariencia, resistencia, facilidad de uso, operación sin problemas; embalaje, precio, valor de uso;

9) desarrollo de recomendaciones especiales para los fabricantes de productos en cuanto a su calidad, tamaño estándar, nombre, precio, empaque, mantenimiento, etc. de acuerdo con los resultados de las pruebas, ventas de prueba, etc.;

10) preparación de recomendaciones para la comercialización de productos, incluyendo: determinación del tiempo y cronograma para introducir un producto nuevo o mejorado al mercado, la escala y forma inicial de su implementación (por ejemplo, solo ventas de prueba en ciudades especialmente seleccionadas, desarrollo de mercados regionales individuales, o entrada directa al mercado nacional), planes de ventas, desarrollo de un programa para campañas publicitarias y otras actividades de promoción de ventas.

Es importante tener en cuenta que la planificación de la gama de productos es un proceso continuo que continúa a lo largo del ciclo de vida de un producto, desde el inicio de una idea hasta su retirada de la venta.

Conclusiones.

En las condiciones de las relaciones de mercado, la formación de un surtido es una de las condiciones más importantes para organizar el funcionamiento efectivo de una empresa. La formación cubre todas las áreas principales de su producción y actividad económica: ventas, finanzas, producción, compras, desarrollo científico y de diseño, que están estrechamente interconectados. Esta actividad se basa en la identificación y previsión de la demanda, el análisis y evaluación de los recursos disponibles y las perspectivas de evolución de las condiciones económicas. De ahí la necesidad de vincular la formación del surtido con la comercialización y el control para ajustar constantemente las cifras de producción y ventas según los cambios en la demanda del mercado. La formación del surtido es el primer y principal paso en la planificación estratégica de la presencia de la empresa en el mercado. La política de mercancías presupone ciertas acciones intencionales del productor de mercancías o la existencia de principios de conducta premeditados. Está diseñado para asegurar la continuidad de las decisiones y medidas para la formación de la gama y su gestión; mantener la competitividad de los bienes al nivel requerido; encontrar nichos de productos óptimos (segmentos) para bienes; desarrollo e implementación de una estrategia de embalaje, etiquetado, servicio de mercancías. Una política de productos bien pensada no solo le permite optimizar el proceso de actualización de la gama de productos, sino que también sirve como una especie de indicador para la gestión de la empresa de la dirección general de acciones que pueden corregir situaciones actuales.

2.1. Características de la empresa LLC "Lyudmila"

Se adoptó una sociedad de responsabilidad limitada de conformidad con la ley con el artículo 87-94 del Código Civil y la Ley Federal del 8 de febrero de 1998.

LLC "Lyudmila" se encuentra en la dirección: Kineshma, st. Lenin, 56. Una empresa comercial tiene un sello con su nombre, marca (símbolos) La empresa es responsable de sus obligaciones solo dentro de los límites de su propiedad. El objetivo principal de la Compañía es obtener una ganancia de los ingresos.

Las principales actividades de la empresa comercial son:

organización del comercio de prendas de vestir;

realización de operaciones de cambio de mercancías;

compra y venta de productos;

Servicio gratuito a los clientes de productos de ajuste a la figura.

El precio se forma de acuerdo con la legislación vigente. El capital autorizado de la Compañía es de 406.353 rublos.

La tienda atiende a un contingente de clientes con diferentes niveles de ingresos. Está dirigido principalmente a compradores de ingresos medios.

La organización comercial tiene una ubicación muy conveniente, ya que hay dos escuelas, una clínica, un estadio, una sala de conciertos, una caja de ahorros y una tienda de comestibles cerca. Esto significa que siempre habrá compradores en él.

El área de venta de la tienda "Lyudmila" es de 757,3 m 2 . Hay dos trasteros - una despensa, un aseo, una cocina con una superficie total de 101,8 m 2 , el área ocupada por la administración es de 35,1 m 2 . El área del parqué es de 620,4 m 2 .

La tienda Lyudmila ocupa el primer piso de un salón de cinco pisos.

El uso de equipos comerciales está asociado con el área total, el diseño del local principal, las características de los bienes, la forma de venta. En el piso de negociación, se utilizan paneles de pared, rejillas, mostradores, soportes, vitrinas de vidrio, maniquíes. En los cuartos de servicio, se utilizan los siguientes equipos: carros inferiores para almacenar productos en forma de paquete, bastidores, soportes, perchas. Todo el equipamiento comercial utilizado en la tienda cumple con los requisitos económicos, ergonómicos y estéticos. Ahora, la elección de equipos comerciales es de todo tipo, pero desafortunadamente no todos los jefes de organización le permitirán tener equipos modernos en la tienda. La tienda "Silueta" está tratando de actualizarse para que los consumidores estén satisfechos con la apariencia de la tienda. La empresa descarga, transporta mercancías, las acepta en términos de cantidad y calidad, almacena, prepara para la venta, vende. La actividad principal de la empresa está relacionada con la venta de mercancías y atención al cliente, selección, pago de mercancías, etc.

A partir del 01.01.08 el volumen de negocios del comercio minorista ascendió a 5.777.290 rublos. La facturación mensual promedio de la tienda es de 481,440 rublos. Durante los ocho años de existencia en la tienda, realizaron compras 10.540 personas, lo que supone una media de 2.900 personas al mes. La tienda trabaja con Gazenergo Bank, por lo que puedes obtener un préstamo sin mucha dificultad.

El 90% de los bienes se compran al contado. El resto de los bienes son aceptados para la venta por los proveedores.

La tienda está dividida en dos departamentos "Hombre" y "Mujer"

LLC "Lyudmila" emplea a 33 personas. De ellos:

18 personas - vendedores,

3 personas - contadores,

1 persona - economista,

1 persona es abogado,

1 persona - conductor,

2 personas - limpiadores,

1 persona - conserje,

3 personas - costureras,

2 personas - electricista,

1 persona - manitas.

El modo de operación es óptimo, ya que se tomaron en cuenta los factores principales al compilarlo; el volumen de los flujos de consumo en el ámbito de su actividad y su distribución durante el día prevé los horarios más convenientes para la población de inicio y término del trabajo. El horario para ir a trabajar es racional, porque se respeta la duración de la jornada laboral prevista por la legislación laboral. Se proporciona tiempo para el trabajo preparatorio - final con su inclusión en las horas de trabajo, se proporciona una alternancia rítmica de trabajo y descanso de los empleados durante el día. En la tienda LLC "Lyudmila" se practica un sistema de gestión de calidad del trabajo de los empleados. Para ello, los empleados toman cursos de actualización y clases de ventas semanales. La contabilidad de la calidad del trabajo de los trabajadores de ventas se lleva a cabo diariamente y la llevan a cabo los jefes de los departamentos "Hombre" y "Mujer". La evaluación de la calidad del trabajo de los gerentes está a cargo del director y su adjunto. El uso de este sistema permite evaluar objetivamente el trabajo de cada empleado y proporcionar los incentivos materiales correctos, que se expresan en un bono en efectivo: el 15% del salario de los empleados. Con una disminución en la calidad del trabajo, por regla general, esto no es el desempeño de sus funciones por parte de los empleados, violación de la disciplina laboral, servicio al cliente deficiente y otras omisiones en el trabajo, se aplican castigos disciplinarios a los empleados en forma de privación de primas y, en casos extremos, despido. La estructura del aparato de gestión de una empresa comercial está representada por un sistema lineal. Implica la subordinación directa de todas las categorías de empleados al jefe de la organización.

LLC "Lyudmila" comercia con ropa y accesorios para hombres y mujeres. Los principales proveedores permanentes de OOO "Lyudmila" son; Upgrade LLC, Oka LLC, LTD Trading House, Delfin LLC, etc.

OOO "Lyudmila" vende ropa para hombres, mujeres y niños. La gama de ropa de mujer está representada por los siguientes grupos: trajes de 2520 a 7420 rublos, prendas de punto de 900 a 3960 rublos, abrigos demi e invierno de 1200 a 10000 rublos, blusa de 850 a 2500 rublos, bolsos de 3500 a 8000 rublos , bufandas de 150 a 2000 rublos, zapatos de 3000 a 9000 rublos. La gama de ropa de hombre está representada por los siguientes grupos: trajes de 1500 a 15340 rublos, prendas de punto de 1400 a 6940 rublos, camisas de 270 a 1370 rublos, ropa de cama de 150 a 1030 rublos, abrigos deme e invierno de 2570 a 14980 rublos, ropa exterior de cuero desde 2500 hasta 26,000 rublos. El nivel de rentabilidad de la empresa comercial LLC "Lyudmila" determina la relación entre el beneficio y el volumen de negocios. La rentabilidad muestra cuánto por ciento es la ganancia en la facturación. Este nivel de rentabilidad no debe calcularse para la ganancia total (del balance), sino solo para la ganancia de la venta de bienes, ya que los ingresos, gastos y pérdidas no operativos no dependen directamente de los cambios en el volumen del comercio. La rentabilidad de las ventas depende directamente del nivel de ingreso bruto, ubicado en la ubicación de la empresa comercial e inversamente de los cambios en el nivel de los costos de distribución. Para una empresa comercial, representó el 88,8% de la facturación y aumentó en comparación con el plan en casi el doble de la facturación y con respecto al año anterior en un 12,2% de la facturación.

El nivel de rentabilidad de las ventas de productos individuales y grupos de productos no es el mismo.

El monto de las ganancias, a su vez, depende de una serie de factores (cambios en el volumen de comercio, niveles de ingresos brutos y costos de distribución, montos de ganancias y pérdidas por la venta de otros activos, ingresos, gastos y pérdidas no operativos ).

El exceso de cumplimiento del plan de facturación condujo a un aumento de las ganancias de 2.520.000 rublos. En consecuencia, el sobrecumplimiento del plan de facturación supuso un aumento del nivel de rentabilidad del capital de funcionamiento en un 0,50%.

Los indicadores de rentabilidad se calculan sobre la base de la ganancia de la venta de bienes, el balance y la ganancia neta, lo que permite estudiar la influencia de los componentes de la ganancia y su uso en la rentabilidad de LLC Lyudmila.

La empresa comercial LLC "Lyudmila" ha logrado altas tasas de crecimiento de la rentabilidad, tanto en comparación con el plan como en la dinámica. Esto atestigua el fortalecimiento de su estabilidad financiera. Sin embargo, cabe destacar el alto nivel de rentabilidad de las ventas que es del 88,8% La empresa es estable, en desarrollo, solvente, paga puntualmente. No tiene deudas con el presupuesto y sus proveedores.

2.2 Análisis y evaluación de las características de la formación de la gama de productos en LLC "Lyudmila".

La formación de un surtido comercial es una de las funciones principales de una organización minorista, lo que determina su competitividad.

Considere la estructura del surtido en la tienda Lyudmila en el departamento de Ropa de mujer. El estudio mostró que la mayor parte del surtido se compone de prendas de abrigo, trajes, blusas, faldas, pantalones, prendas de punto y marroquinería. La categoría objetivo de compradores son los residentes de casas cercanas con poder adquisitivo bajo y medio.

La facturación del departamento "Ropa de mujer" de la tienda "Lyudmila" crece constantemente. En 2007, su volumen total ascendió a 5.777.290 rublos, 252.000 rublos más que en 2008. La tasa de crecimiento en este caso fue del 4%. Debido al aumento de los precios, la facturación de la tienda "Lyudmila" en 2008 aumentó en ¼ parte, los datos se muestran en la tabla No. 1.

tabla 1

Evaluación de indicadores de la competitividad de la tienda "Lyudmila"

Pestaña. 2. Indicadores de la competitividad de la tienda Lyudmila con diferente poder adquisitivo, en %.

Indicador	Alto poder adquisitivo	Poder adquisitivo medio	Bajo poder adquisitivo
Gama de productos
precios de los productos
Calidad del producto
Cultura de servicio
Ubicación de la tienda
interior de la tienda

Los indicadores presentados en las tablas nos permiten notar que la tienda está bien ubicada y tiene un hermoso interior. La tienda Lyudmila tiene un alto nivel de cultura de servicio al cliente. Sin embargo, la empresa estudiada pierde frente a indicadores tales como la variedad de productos. En el curso de una encuesta de compradores, se encontró que el surtido de algunos grupos de productos no estaba suficientemente ampliado.

Una encuesta a la gerencia de la tienda mostró que la formación del surtido la realiza el comerciante en función de las solicitudes de los vendedores, es decir Este proceso está influenciado por el factor humano. El surtido es un factor importante para la formación de la lealtad del cliente. Teniendo esto en cuenta, se realizó un análisis del surtido mediante métodos ABC.

La esencia del análisis ABC se construye sobre la base del principio de Pareto: “un número relativamente pequeño de causas son responsables de la mayoría de los posibles resultados”, actualmente más conocida como la “regla del 80:20”. Debido a su universalidad de efectividad, este método de análisis se ha generalizado. El resultado del análisis ABC es la agrupación de objetos según el grado de influencia sobre el resultado global. Se cree que el 20% de la gama de productos representan el 80% de las ventas totales.

Los datos sobre la tienda "Lyudmila" se presentan en la tabla 3.

Pestaña. 3 Suma de productos vendidos en 2008 por grupos de productos

Nombre del producto	Venta de bienes
Nombre del producto	en unidades	en rublos






Prendas de punto




Artículos de cuero

TOTAL:

Tabla 4. Ranking del surtido en orden descendente de la contribución a la facturación de cada puesto

Nombre	Cantidad de ventas en rublos	rango





Prendas de punto

Artículos de cuero





total		53788570

Este método le permitirá determinar la proporción óptima de grupos y tipos en una organización comercial minorista, teniendo en cuenta los requisitos básicos para lograr el objetivo. El método prevé la división de todo el rango de cotización de acuerdo con varios criterios en tres categorías para cada criterio. La categoría "A" incluye bienes que representan aproximadamente el 70% de la venta de bienes (en rublos). La categoría "B" incluye bienes que representan aproximadamente el 25% de la venta de bienes (en rublos) y la categoría "C", aproximadamente el 5%. Además, se recomienda incluir en la primera categoría aproximadamente el 15% de los nombres de mercancías de la cantidad total, en el segundo grupo el 35% y en el tercero el 50%.

Sobre la base de las tablas y gráficos elaborados anteriormente, es posible clasificar los productos (Tabla 5).

Grupo de productos	total
Grupo de productos	rublos
Grupo de productos PERO






Prendas de punto

Artículos de cuero


Grupo de productos EN


Grupo de productos DESDE

ABC: el análisis se usa ampliamente en varias organizaciones comerciales. La selección de grupos se basa en el uso de uno de los siguientes parámetros;

volumen de negocios

número de unidades vendidas

beneficio bruto

las principales características que se muestran en el informe;

Descripción del Producto

balance de acciones;

cantidad de ventas;

número de unidades vendidas;

beneficio bruto;

Porcentaje de bienes sobre las ventas (número de unidades vendidas, margen bruto del grupo);

porcentaje acumulado;

agrupación de objetos basada en ABC - análisis.

Asegurar el nivel requerido de servicio al cliente y el crecimiento de los principales indicadores económicos de una empresa comercial dependen de la correcta formación del surtido de productos en la tienda.

La gama de ropa de mujer en la tienda "Lyudmila" es muy diversa. Uno de los indicadores importantes que caracterizan la variedad de productos en una organización comercial es el coeficiente de estabilidad.

De esta lista de bienes presentada en la tabla 6, aquellos grupos de bienes que están en demanda por parte de los compradores se seleccionan en orden descendente.

Tabla 6. La gama de productos de la tienda Lyudmila, que tiene una demanda constante entre los compradores.

№ grupos	Nombre	Realización, en pedazos




	Prendas de punto





	Artículos de cuero

Los indicadores de ancho y profundidad del surtido en la tienda Lyudmila tienen un valor de coeficiente alto, lo que le permite expandir de manera óptima el surtido para el tercer grupo de productos (tabla 7). El coeficiente de latitud se calcula mediante la fórmula

Tabla 7. La amplitud y profundidad del surtido de la tienda "Silueta".

№ grupos	Real amplitud y plenitud, en pedazos	Base de amplitud y plenitud, en trozos	Coeficiente de latitud y profundidad, en porcentaje



TOTAL:

Con base en los datos obtenidos anteriormente, proponemos expandir el grupo de surtido de impermeables a 16 modelos diferentes por color, tamaño, estilo, para obtener ganancias y, lo que es más importante, adquirir clientes habituales para este grupo de productos. Este grupo de productos está en demanda por parte de los compradores. Al aumentar la anchura y la profundidad del producto, también aumentará el coeficiente de estabilidad.

Se propone cerrar el departamento de calzado, ya que los precios no están calculados para un comprador con un nivel de ingresos medio, por lo que no tiene demanda entre los compradores.

El área desocupada se puede tomar bajo el departamento de marroquinería, ampliándola así.

Para la mejor ubicación de los productos y la expansión del área de ventas del piso comercial de "Ropa de mujer", se recomienda utilizar equipos de pared: rejillas, paneles y vitrinas.

Para no reducir el nivel del grupo de surtido de abrigos, ofrecemos celebrar acuerdos con nuevos proveedores de abrigos de San Petersburgo "Turba" y con fabricantes extranjeros. La cooperación con un proveedor de abrigos "Vermina" conduce a una disminución de la demanda de los compradores, debido a la uniformidad de los modelos, lo cual no es deseable, porque este producto está en la etapa de madurez y genera buenas ganancias para la organización.

El surtido se actualiza en la tienda Lyudmila cada semana. Blusas, faldas, pantalones, prendas de punto están en etapa de madurez, por lo que semanalmente aparecen nuevas prendas.

El cálculo se puede realizar de acuerdo a los grupos de bienes presentados en la tabla No. 8.

Pestaña. 8 Renovación del surtido de la tienda Lyudmila.

Durante el período de estacionalidad de los bienes de uno u otro grupo, se propone almacenar los bienes no transables para su almacenamiento, liberando así espacio para los bienes de temporada. Un surtido que se está quedando obsoleto se vende con un 30% de descuento, lo que puede acelerar la venta de mercancías.

Conclusiones.

Hoy en día, hay una gran cantidad de organizaciones comerciales y minoristas en el mercado. Cada uno de ellos se dedica al comercio oa la prestación de cualquier tipo de servicio. El consumidor hace requisitos cada vez más nuevos y refinados para los bienes. Los clientes quieren que los productos que compran sean más prácticos, bonitos y duraderos. Las organizaciones comerciales se ven obligadas a satisfacer las demandas cada vez mayores de sus clientes. Es por eso que la corrección del surtido es muy importante hoy en día. El comercio al por menor es una de las principales fuentes de abastecimiento de la población. En base a esto, se forma una oferta de productos y una demanda de los consumidores, y también es una fuente de flujo de efectivo. El comercio asegura la estabilidad financiera de la empresa.

En esta rama del sistema económico se ha formado un rico entorno competitivo. La actividad empresarial y de inversión en esta área es la más alta. En las organizaciones minoristas, se completa el proceso de circulación de los fondos invertidos en la producción, el valor de la mercancía se convierte en valor monetario y se crea una base económica para el suministro de bienes. Aquí se están produciendo cambios constantes y cualitativos, provocados por métodos de gestión que aseguran un aumento de la eficiencia del trabajo de las organizaciones comerciales y un aumento de la cultura del comercio. El éxito minorista depende de la capacidad de complacer al cliente; esto ya es un axioma.

Actualmente aumentando la gama de productos. No siempre corresponde a la calidad y no cumple con los requisitos del mundo moderno. Los errores en la elección de un producto, el desconocimiento de sus propiedades, características, condiciones de almacenamiento, transporte, evaluación incorrecta de la calidad pueden resultar en grandes pérdidas y perjuicios para el empresario. Por lo tanto, los futuros empresarios necesitan ideas básicas sobre la ciencia de los productos básicos de varios grupos de bienes. El entorno social, la economía de la empresa depende de la incorrecta formación del surtido que afecta la oferta del producto y la demanda del consumidor y muchos otros factores. Es importante que la empresa comercial atraiga la atención del comprador al menos una vez y en el futuro deseen ingresar. El éxito dependerá de la amplitud e integridad del surtido, así como de los precios correspondientes a la solvencia del consumidor. Un factor importante también será dónde se encuentra la tienda y cuánto espacio ocupa.

El éxito del mercado es ahora un criterio para evaluar las actividades de las empresas nacionales, y sus oportunidades de mercado predeterminan una política de productos básicos adecuadamente desarrollada e implementada de manera consistente. Es sobre la base del estudio del mercado y las perspectivas de su desarrollo que la empresa recibe la información inicial para resolver problemas relacionados con la formación del surtido, su gestión y mejora.

Conclusión.

En las condiciones de las relaciones de mercado, la formación de un surtido es una de las condiciones más importantes para organizar el funcionamiento efectivo de una empresa. La formación cubre todas las áreas principales de su producción y actividad económica: ventas, finanzas, producción, compras, desarrollo científico y de diseño, que están estrechamente interconectados. Esta actividad se basa en la identificación y previsión de la demanda, el análisis y evaluación de los recursos disponibles y las perspectivas de evolución de las condiciones económicas. De ahí la necesidad de vincular la formación del surtido con la comercialización y el control para ajustar constantemente las cifras de producción y ventas según los cambios en la demanda del mercado. La formación del surtido es el primer y principal paso en la planificación estratégica de la presencia de la empresa en el mercado. La política de mercancías presupone ciertas acciones intencionales del productor de mercancías o la existencia de principios de conducta premeditados. Está diseñado para asegurar la continuidad de las decisiones y medidas para la formación de la gama y su gestión; mantener bienes de nichos de productos óptimos (segmentos); desarrollo e implementación de una estrategia de embalaje, etiquetado, servicio de mercancías. Una política de productos bien pensada no solo le permite optimizar el proceso de actualización de la gama de productos, sino que también sirve como una especie de indicador para la gestión de la empresa de la dirección general de acciones que pueden corregir situaciones actuales.

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La gama de bienes es un conjunto de sus tipos, variedades y variedades, combinadas o combinadas según un determinado atributo. Las principales características de agrupación de los bienes son materias primas, industriales y de consumo. Distinguir entre la producción y el comercio surtido de bienes.

El rango de producción se denomina rango de bienes producidos por empresas industriales y agrícolas, así como por otros fabricantes. Por regla general, las empresas que producen bienes producen una gama limitada de bienes, lo que les permite introducir tecnología de producción avanzada, mejorar la gama de bienes producidos y mejorar su calidad. Por lo tanto, los bienes producidos por ellos necesitan una clasificación adicional, teniendo en cuenta los requisitos del comercio, en cuyas empresas se concentra una amplia gama de bienes, que es una combinación de productos producidos por una amplia variedad de fabricantes. Tal subclasificación, o transformación de surtido, se lleva a cabo principalmente en empresas de comercio al por mayor, a través de las cuales pasa la mayor parte de los productos de un surtido complejo. Algunos artículos alimentarios y no alimentarios se clasifican directamente en las tiendas y otros establecimientos minoristas.

El surtido comercial es una gama de productos que se venderán en una red de distribución minorista. Incluye una gama de bienes producidos por muchas empresas y se divide en dos sectores de productos básicos: alimentos y productos no alimentarios. Cada una de las industrias se divide en grupos de productos básicos, que incluyen bienes que se combinan de acuerdo con una serie de criterios (homogeneidad de las materias primas y los materiales, propósitos del consumidor, grado de complejidad del surtido).

El surtido de mercancías es un determinado conjunto de diversos bienes que forman parte del comercio.

La formación de una gama de productos es el desarrollo y establecimiento en un cierto orden de la gama de bienes que forman el conjunto necesario para el comercio.

La formación de una variedad de productos en empresas de comercio minorista es un proceso complejo, que se lleva a cabo teniendo en cuenta la acción de una serie de factores. Estos factores se pueden dividir en generales (que no dependen de las condiciones operativas específicas de una empresa comercial en particular) y específicos (que reflejan las condiciones operativas específicas de una empresa comercial determinada).

Los factores comunes que influyen en la formación del surtido de bienes en las tiendas incluyen la demanda del consumidor y la producción de bienes.

Los factores específicos que influyen en la construcción del surtido de bienes en cada tienda en particular incluyen: el tipo y tamaño de la tienda, su equipo técnico, las condiciones para el suministro de bienes (principalmente la presencia de fuentes estables), el número y composición de la población servido, condiciones de transporte (la disponibilidad de vías con pavimento, paradas de transporte público, etc.), la presencia de otros puntos de venta en el área de esta tienda.

Si habla de la tienda, entonces tiene clientes regulares y no permanentes y en promedio el número de clientes en la tienda es de 1400 personas por día hábil. En cuanto al monto de la compra promedio, hoy es de 97 rublos, casi un 5% más que en meses anteriores. El principal grupo de ventas son los siguientes grupos: productos lácteos, productos cárnicos semiacabados, productos de su propia carnicería, cerveza, vodka, aves refrigeradas y productos de panadería.

Si comparamos las ventas de septiembre y noviembre para estos grupos, hubo un aumento (en porcentaje):

Productos semiacabados cárnicos - 7

Productos de carnicería propia - 14

Verduras - 103;

Salchichas - 97;

Aceites vegetales - 11,7;

Queso - 27;

Fruta - 103.

Asegurar el nivel necesario de servicio al cliente y el crecimiento de los principales indicadores económicos de la actividad de una empresa de productos básicos depende en gran medida de la correcta formación del surtido de productos en sus tiendas.

Las solicitudes de bienes son tratadas por el especialista en productos básicos junto con el director y el gerente. Los productos se ordenan de acuerdo con el espacio ocupado en los estantes y los planogramas de los productos (Apéndice K) Los productos no líquidos "no vendidos" se eliminan de los pedidos, se agregan nuevos artículos y se estudia la demanda de este producto.

La demanda se estudia en función de los bienes vendidos. Se verifican los datos de las cajas registradoras, es decir, la cantidad de bienes vendidos de una determinada marca y nombre.

Asimismo, a la hora de formar el surtido se tiene en cuenta lo siguiente:

Características demográficas:

Años;

Estado familiar;

Tamaño de la familia y ciclo de vida;

Raza, religión y cultura.

Características socioeconómicas:

Educación;

Ocupación;

clase social.

Características psicológicas:

Tipo de personalidad;

Estilo de vida;

Todas estas características son muy importantes y se reflejan en los valores de una persona, que a su vez inciden en el criterio de elección de uno u otro tema para la solución de sus problemas. Pero es necesario mencionar la función principal del comprador: la transferencia de dinero a cambio del tema de resolver sus problemas.

Pero a pesar de que el estudio de la gama de bienes es un problema muy importante, todavía no existen normas que regulen su desempeño. Los especialistas y científicos del comercio aún no han llegado a un punto de vista común sobre la nomenclatura y la esencia de los indicadores del surtido de productos.

Se cree que en el comercio minorista, la formación del surtido es prerrogativa de la propia empresa comercial. Las listas de surtido existentes en las tiendas se basan en la producción y el signo técnico del surtido de productos, lo que no permite tener en cuenta la integridad de la demanda, la complementariedad mutua de los productos, las características estacionales del desarrollo de la demanda y otras condiciones con suficiente integridad. .

Para caracterizar el surtido de una empresa minorista y determinar la efectividad de la política de surtido, el análisis de la estructura del surtido, su amplitud y en parte la profundidad, nos permite caracterizar solo la estructura real del surtido de productos en las tiendas, ya que los empleados no tienen información sobre el surtido preferido, y el estudio de la demanda se reduce principalmente a la contabilidad elemental de las ventas, además, con mayor frecuencia, el análisis del surtido de productos no lo realiza el surtido grupal en las empresas de comercio minorista.

Una línea de productos es un conjunto de productos para la venta al consumidor final. Incluye varios tipos de bienes (productos alimenticios y no alimenticios) se divide en grupos según características funcionales, calidad, precio. Cada grupo consta de artículos surtidos que forman el nivel más bajo de clasificación. La gama de productos se caracteriza por su amplitud, profundidad y comparabilidad. La dinámica del surtido se presenta en la Tabla 2.2.1. La profundidad de surtido del grupo de quesos se presenta en la Tabla 2.2.2.

Tabla 2.2.1 - Dinámica de la gama de bienes LLC "Siberian Company"

	Nombre del grupo de productos	Tasa de crecimiento %	Desviación, (+,-)
		Absoluto tú. Frotar	Relativo,%
productos alimenticios	verduras frutas
Cocción lista


Delicias de carne

Productos de panadería
Pasteles
Confitería
Alcohol
jugos, agua
Productos lácteos
Productos de tabaco

Bienes no comestibles	Productos químicos para el hogar
productos de cuidado personal


Periódicos revistas

Total para dos grupos

De la tabla podemos concluir que para todos los subgrupos hay un aumento notable en los bienes, la organización está ampliando su gama de productos. Especialmente notable es el aumento en el grupo de abarrotes de comestibles: en 50 unidades de productos básicos, la tasa de crecimiento fue del 104,2%, en el grupo de manjares de carne: en 40 unidades de productos básicos, la tasa de crecimiento fue del 104,5%, confitería: en 50 unidades de productos básicos, la tasa de crecimiento - 102 .7%, el mayor aumento en el grupo de alcohol - por 100 unidades comerciales, una tasa de crecimiento del 100%. En general, el surtido aumentó en 422 unidades comerciales, la tasa de crecimiento fue del 109,2%.

Tabla 2.2.2 - Profundidad del grupo de productos - quesos

En la tabla se puede ver que el surtido de quesos del grupo de productos básicos se repuso en 20 posiciones en comparación con el año anterior, el mayor número, a saber, 10 unidades de productos básicos, recayó en quesos duros. La tasa de crecimiento fue del 107,8% y hubo 250 variedades en total.

Tabla 2.2.3 Gama de productos vendidos

Nombre
animales de mantequilla	"Starodubskoye", "Milgrad", "Kurskoye"
Salchichas	Servelat "granoso", "Okhtinsky", "montaña" s/c "casa", s/c "nuevo", "Favorito", Salchichas "casa", Salchichas "leche", "migas", "Kuban"
	"Maheev con jugo de limón", provenzal, casero, maca, Mr. Rico, "ternero"
	Starodubsky, ruso, ámbar, Peshekhonsky, Omichka, Vityaz, Radonezh, Maazdam, Maazdam Feko, Viola, Hochland, Gouda, etc.
Aceite vegetal	Golden seed, Oleina, Milora, svetlitsa, Janta, aceite de oliva
Pescado enlatado	"Caballa en su propio jugo", "Sardina", "Arenque del Pacífico al natural", "Pajarito" al natural, Jurel al natural. Con dm "Golden Harpoon", ostras, calamares
Carne enlatada	Estofado de ternera, estofado de carne de caballo, estofado de cerdo, paté de hígado de ganso de hígado de pato, paté de hígado de pollo, paté de hígado de ternera
	Belorechenskoe 1.ª cat., 2.ª cat., selección; Okinsky otb, 1er cat., 2do cat. Perepilinnoe
Leche, productos lácteos	Leche, kéfir, crema agria, requesón, yogur
Helado	"Cheburashka", "plombir", "Lakomka", "Mi conejito"
Confitería	Rollo "Fabulous" albaricoque, Rollo "Fairy" creme brulee, Mini-rollos "Master of Dessert" cereza, Shock. Bogatyr en surtido
	trigo, centeno
	Mijo, sémola, cebada
	"Mayo", "Princesa Noori", "Monarca", "Lipton", "Akbar"
	Hoja de laurel, pimienta negra y roja molida, perejil seco
Fruta enlatada	Mitades de albaricoque en almíbar, mandarinas en rodajas, trozos de piña
Vegetales enlatados	Surtidas (tomates y pepinos), caviar de calabaza, maíz dulce, guisantes verdes.
	"Rusia Dorada", "Jardines del Don", "I", "Huerto"
	"Efes Pilsner", "Baltika", "Tolstyak", "Klinskoye", "Oso polar", "Nevskoye", "Miller"
	BL Ambassador, Jacobs Maxwell House, Carte Noir, Nescafe Classic, Cibo Exclusive, Milagro Aroma
Agua mineral	"Kazelskaya", "Aqua Minerale", "Zatishenskaya"
	"Cabaña monástica", "Vid", Kadarka, "Cabernet Sauvignon", "Tamyanka", Muscat Ottonel"
	"Partisano", "Vodka. Ru", "Pasión rusa", "Cariño", "Casa del padre", "Gzhelka".
Х/ panaderías	Pan de centeno, pan Borodinsky, bollo de semillas de amapola, pan de carretera

Como se puede ver en la lista de la tienda, hay una selección bastante amplia de productos esenciales que los residentes de este microdistrito pueden comprar en un momento conveniente para ellos. La formación del surtido de mercancías es determinar su amplitud y profundidad.

La amplitud de la gama está determinada por el número de grupos de productos.

La profundidad de la gama está determinada por el número de tipos y variedades de productos dentro de cada grupo.

Exploremos estos indicadores. La tienda ofrece productos de varios grupos:

Conservas de frutas y verduras

Productos de panadería

Productos lácteos

Comestibles

Productos de carne

Degustar productos

Confitería

productos de pescado

De ello se deduce que la amplitud del surtido de productos en la tienda es 8.

La profundidad del surtido depende del número de variedades. Considérelo en el ejemplo de un grupo de productos aromatizantes.

Jacobs Maxwell House - instantáneo 100 gr

Jacobs Monarch - instantáneo 100 gr

Nescafé Classic - instantáneo 50 gr

Nescafé Classic - instantáneo 100 gr

Cibo Mild - Frijoles 250 gr

Chibo Suave - molido 250 gr

Milagro Aroma - instantaneo 100 gr

Milagro Aroma - instantaneo 200 gr

Mokkona Black Label - alubias 250 gr

Café Golden Cup - instantáneo 100g

Café Golden Cup - granos 250 gr

Té de mayo - hoja grande 200 gr

Princess Noori - frondoso negro y verde 50g

Lipton - hoja negra y verde 50 gr

Princesa Gita-granulada y frondosa negra 100 gr

Princess Java-leaf, té negro y verde en bolsa 100 gr

Ahmad-hoja negra y acolchada 50 gr

De lo anterior, podemos concluir que la profundidad del rango es 17.

Para mejorar el nivel social de los servicios comerciales, los empleados de las tiendas deben prestar especial atención a la sostenibilidad del surtido. Por un lado, este indicador afecta significativamente el nivel de servicio y, por otro lado, indica el ritmo de las entregas. La estabilidad del surtido es el principal punto de referencia para el comprador.

Para caracterizar la efectividad de las actividades comerciales de una empresa minorista, el indicador más importante es el grado de renovación de la gama de productos, es decir, su reposición con nuevos productos y productos. La gestión de inventarios se entiende principalmente como la gestión de inventarios o existencias de materias primas. La gestión de inventarios más relevante para empresas del sector comercial y manufacturero, así como para empresas que prestan servicios de almacenamiento de mercancías en sus almacenes. Los inventarios se clasifican de acuerdo con varios criterios. Así, dependiendo de las características de circulación, se dividen en: Inventario de almacenamiento corriente, que tienen por objeto satisfacer las necesidades diarias del comercio en la venta ininterrumpida de mercancías para la población. Estos productos incluyen productos lácteos y de panadería. Asimismo, las existencias de bienes de acumulación estacional y entrega anticipada, que están asociadas a la estacionalidad de la producción y consumo de bienes individuales, con las condiciones para su transporte a determinadas regiones del país. Por ejemplo, al vender bebidas frías y helados, se tiene en cuenta la estacionalidad, porque en el período cálido se toman mejor y, por lo tanto, deben importarse con más frecuencia. En principio, si hablamos del inventario de esta tienda, debemos centrarnos en el hecho de que es relativamente pequeño y no se piden muchos productos, y no permanecen en el piso comercial y los almacenes durante mucho tiempo. Análisis del estado de las existencias de materias primas. El análisis calcula el tiempo de circulación de mercancías en días.

tdn \u003d (TK promedio x número de días del período del informe) / VTO

TK promedio = 9840393.23 + 12364005.1 + 140138.45 + 7865460.57) / 4 = 11020927.34 rublos.

tday = (11020927,34 x 90)/12600000 = 87,47 días

Según la fórmula, se puede ver que hay suficiente inventario.

Análisis de las características de la formación del surtido. Formación del surtido de la empresa minorista. Características de la empresa LLC "stroygid" y sus actividades comerciales.

INTRODUCCIÓN

- analizar el surtido y la estructura de los productos de StroyGid LLC;

1. Aspectos teóricos de la formación de una variedad de productos en las actividades comerciales de una empresa.

.1 CONCEPTO DE GAMA DE PRODUCTOS EN EL COMERCIO

1.2
LA ESENCIA DE FORMAR UNA GAMA DE PRODUCTOS

1.3 MÉTODOS PARA CONFORMAR EL ALCANCE DE LA ORGANIZACIÓN

2. Análisis de las características de la formación de una variedad de productos en la empresa StroyGid LLC

2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA OOO "STROYGID" Y EL EG DE ACTIVIDADES COMERCIALES

2.3 EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA DE LA FORMACIÓN DE LA GAMA DE LLC "STROYGID"

3. Mejorar la formación del surtido de productos en la empresa StroyGid LLC

3.1 DESARROLLO DE MEDIDAS PARA MEJORAR LA FORMACIÓN DE LA GAMA DE PRODUCTOS

3.2 EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA DE LAS MEDIDAS PARA MEJORAR LA FORMACIÓN DE LA GAMA

Conclusión

Aplicaciones

ANEXO 1

Estructura organizativa de StroyGid LLC

APÉNDICE 2

Los principales indicadores económicos de StroyGid LLC para 2009-2011

APÉNDICE 3

Producto de la venta de una unidad de producción de materiales de construcción LLC "StroyGid" en 2009-2011, rub.

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estrategia de materias primas empresas

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1. Aspectos teóricos de la formación de una variedad de productos en las actividades comerciales de una empresa.

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1.3 MÉTODOS PARA CONFORMAR EL ALCANCE DE LA ORGANIZACIÓN

2. Análisis de las características de la formación de una variedad de productos en la empresa StroyGid LLC

2.1 CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA OOO "STROYGID" Y EL EG DE ACTIVIDADES COMERCIALES

2.3 EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA DE LA FORMACIÓN DE LA GAMA DE LLC "STROYGID"

3. Mejorar la formación del surtido de productos en la empresa StroyGid LLC

3.1 DESARROLLO DE MEDIDAS PARA MEJORAR LA FORMACIÓN DE LA GAMA DE PRODUCTOS

3.2 EVALUACIÓN DE LA EFICIENCIA DE LAS MEDIDAS PARA MEJORAR LA FORMACIÓN DE LA GAMA

Conclusión

Aplicaciones

ANEXO 1

Estructura organizativa de StroyGid LLC

APÉNDICE 2

Los principales indicadores económicos de StroyGid LLC para 2009-2011

APÉNDICE 3

Producto de la venta de una unidad de producción de materiales de construcción LLC "StroyGid" en 2009-2011, rub.

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1.2
LA ESENCIA DE FORMAR UNA GAMA DE PRODUCTOS