La distribución permite la recepción rápida de información completa sobre las ventas. Por tanto, la distribución ayuda a crear un plan de comercialización del producto fabricado, lo que en última instancia conduce a un aumento de los beneficios de la empresa.

Según los diccionarios, la forma correcta de la palabra es - que en latín significa - distribuir.

Esta palabra tiene tres significados: matemático, lingüístico y marectológico.

Inicialmente, llegó al idioma ruso con el significado de distribuir, por lo que tenía la pronunciación correspondiente: distribución. Pero recientemente ha aparecido una profesión como la de distribuidor, y es precisamente por el nombre de la profesión actual que ha surgido confusión en cuanto a la correcta pronunciación de la palabra.

En marketing, distribución significa actividades logísticas, es decir, cómo se producirá la transferencia de productos del fabricante al consumidor.

Si analizamos esta actividad con más detalle, entonces se trata de la organización de la distribución de productos a varios puntos de venta, es decir, esto incluye:

• Organizar el transporte eficiente del producto de un punto a otro.
• Creación de almacenes y distribución de productos fabricados en los mismos.
• Creación de una base de datos que indique dónde, qué y en qué cantidad se encuentra un producto específico en el almacén.
• Distribución de pedidos realizados y creación de procesamiento rápido de carga.
• Análisis de costos de las actividades logísticas.
• Provisión y gestión eficiente de infraestructuras de distribución.
• Construcción de una red de comunicación.

Organizar un canal de ventas y construir una red.

Un canal de distribución es un sistema de empresas o individuos directamente involucrados en el movimiento de un producto específico desde el fabricante hasta el consumidor final. Básicamente, los canales constan de enlaces de cierto tamaño que participan directamente en el proceso de distribución.

La cadena incluye:

• Fabricantes— crear un producto que se enviará directamente al consumidor.
• Intermediarios- realizar la transferencia de cualquier artículo fabricado de la empresa al comprador.
• Consumidor- comprar el artículo de venta necesario a los vendedores.

Tipos de canales de distribución

• Directo. En este caso, la empresa emisora ​​actúa como vendedora, ya que realiza una transacción con el comprador sin el uso de intermediarios. Esto suele ocurrir cuando los fabricantes tienen sus propias tiendas, en cual y vende productos manufacturados.
• Indirecto. Este tipo se divide en dos subtipos más: canales de venta cortos y largos. En las cadenas cortas sólo interviene un intermediario, y en las largas hay dos o más.

Tipos de distribución

distinción total dos tipos de actividades de distribución:

1. numérico especie o como se llame cuantitativo

Indica un valor que describe el porcentaje de puntos de venta que venden un producto específico. Por ejemplo, de 1000 tiendas, la compra que necesitas está disponible solo en cien de ellas, en este caso la distribución numérica será igual al 10%.

Dn = número de tiendas que tienen el producto dividido por la cantidad total de tiendas disponibles en el mercado y multiplicado por 100%.

2. ponderado o cualitativo vista

Se utiliza para reflejar la proporción de productos necesarios en el volumen total de todas las compras realizadas para un producto específico. Por ejemplo, la leche en una tienda se vende por 50 mil rublos al mes y la leche de una determinada marca se vende por 10 mil rublos, en este caso la distribución ponderada será igual al 20%. Además, la cantidad de productos vendidos se puede medir en cualquier unidad.

Dn = la suma de todos los productos vendidos dividida por el número de ventas de una determinada categoría de producto y multiplicada por 100%.

La importancia de estos cálculos económicos

Estos indicadores se utilizan para crear una imagen clara de lo que está sucediendo en el mercado de bienes. Si la distribución numérica disminuye, esto significa que ha disminuido el número de puntos de venta en los que se vende un determinado producto. Si la distribución de la calidad ha disminuido, esto significa que un producto en particular tiene menos demanda entre los compradores.

Por lo tanto, al calcular ambos tipos de distribución, puede tomar la decisión correcta sobre acciones futuras para producir bienes.

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¿Cómo crear un plan para incrementar las ventas?

Para crear el plan de ventas más eficaz y rentable, siga estas pautas:

• Análisis de indicadores macroeconómicos y políticos en el mercado de bienes. — prever el plan de ventas para el año a finales de otoño. Para el análisis, utilice información sobre la situación política del país para predecir con la mayor precisión posible diversos cambios en la economía. En primer lugar, es necesario tener en cuenta factores como el precio del petróleo, el nivel del PIB del país, el nivel de producción y las cifras de ventas anuales de bienes específicos.
• Análisis de la situación en un mercado específico. — aquí necesitas obtener toda la información sobre los productos que vas a vender. En primer lugar, averigüe cuántos competidores hay en el mercado y luego obtenga información sobre los productos vendidos durante el año en curso por su empresa y por todos los demás. Obtenga información sobre las acciones de sus competidores y, a partir de la información recibida, saque las conclusiones adecuadas.
• Recopilación de información completa sobre todas las ventas de un determinado producto. — es necesario obtener estadísticas detalladas sobre todos los productos vendidos, averiguar en qué regiones se han vendido más productos en los últimos años y también comparar estadísticas sobre el crecimiento o la disminución de la demanda de este producto por parte de los clientes.
• Determinar en qué temporada el producto es más popular. — Para ello debemos recurrir nuevamente a las estadísticas. Comprueba cuántos productos se vendieron en cada mes.

Tan pronto como se completen todos los puntos del plan actual, se obtendrá la información necesaria sobre el producto que se produce y, por lo tanto, se podrá llegar a una conclusión adecuada sobre acciones futuras para aumentar las ganancias de la empresa.

Disciplina: "GESTIÓN DE VENTAS"

"CÓMO EVALUAR LA EFECTIVIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN"

Moscú - 2010

Introducción

Propongo considerar una situación de mi práctica. En una ciudad de más de un millón de habitantes operaba un productor regional de alcohol. La gama de productos se componía de cuatro posiciones de vino y dos posiciones de coñac en el segmento de precios bajos. Las marcas tenían poco reconocimiento. Los productos se promocionaron a través de varios canales de venta: distribuidor, tiendas mayoristas, cadenas minoristas y supermercados locales y comercio minorista fuera de cadena. El énfasis estuvo puesto en promocionar el producto a través de cadenas y supermercados.

Las entregas directas del fabricante se realizaron a cadenas y supermercados, así como a algunos minoristas no pertenecientes a cadenas. Para estimular las ventas, organizamos promociones en los puntos de venta mediante materiales POS y promociones (degustaciones). El volumen de ventas actual no convenía a la dirección de la empresa.

¿Cuál crees que fue la razón principal de las bajas ventas?

Antes de responder a esta pregunta, determinemos por qué etapas pasa la distribución de un producto en el mercado (usando el ejemplo de los mercados de bienes de consumo (FastMovingConsumerGoods - productos de rápido movimiento)).

Se distinguen tres etapas principales en el desarrollo de la distribución de productos en el mercado:

1) ingresar al mercado;

2) penetración de mercado;

3) captura de mercado. Veamos cada etapa en detalle.

Acceso al mercado

Al entrar en el mercado, la empresa complace a los consumidores y revendedores con su nuevo producto, en el que tiene grandes esperanzas. Para que un producto se vuelva popular, es necesario organizar su venta en puntos de venta clave. Para la mayoría de los productos de gran consumo, estos puntos de venta son tiendas de autoservicio (hipermercados, supermercados, tiendas de descuento), aunque existen excepciones a esta regla.

Ejemplo de la práctica. A pesar de que los productos de las principales marcas de cigarrillos se presentan en todas las cadenas minoristas y tiendas de autoservicio, el principal canal de ventas (venta minorista clave) para ellos es el llamado comercio minorista "sucio" (puestos/carpas cerca de paradas de autobús, metro estaciones, rutas peatonales). El fumador medio suele comprar cigarrillos en pequeñas cantidades de camino a algún lugar (esto es más cómodo y rápido que hacer cola en la caja del supermercado).

Una situación interesante se observa entre los “snekoviki” (empresas que venden todo tipo de snacks para acompañar la cerveza): la venta minorista clave depende de la temporada. Dado que en verano la cerveza se consume activamente en las tiendas de cerveza, en los cafés al aire libre y en la calle, el comercio minorista "clave" durante este período se convierte en HoReCa "callejero" y en los puestos en lugares concurridos.

Cuando se venden diversos materiales de construcción, los puntos de venta clave no suelen ser los mercados de la construcción, sino puntos en los mercados de la construcción. Un determinado fabricante de calzado descubrió que sus principales puntos de venta no eran grandes centros de calzado con una superficie de venta de unos 500 m2, sino tiendas con una superficie de venta de unos 100 m2. El hecho es que la colección de zapatos de esta empresa era “Perdidos” en el gran surtido del centro comercial, las ventas fueron bajas. En una tienda pequeña, los productos ocupan una parte importante del piso de ventas y son promocionados activamente por asesores de ventas. ¿Por qué vale la pena centrarse en el comercio minorista clave, porque cuanto más ampliamente se presente el producto en diferentes puntos de venta, mayores serán las ventas?

Ejemplo de la práctica. En 2004, Samogon LLC introdujo en el mercado la marca Kosogorov Samogon a través de distribuidores. Es interesante el razonamiento de los participantes en este proyecto sobre el comercio minorista clave para su producto.

"Las tiendas comenzaron a comprar alcohol ilegal. Lo compraron poco a poco: dos o tres botellas, en casos raros cinco o seis. En la primera semana, el alcohol ilegal llegó a los estantes de más de 100 tiendas. Posteriormente, la red de ventas de alcohol ilegal aumentó en 50 -100 puntos por semana. ¡Los resultados fueron simplemente impresionantes! La antigua euforia ha vuelto a nosotros: siempre supimos que el alcohol ilegal es un producto líquido por definición.

En el calor del deleite, de alguna manera perdimos de vista una extraña tendencia: continuaron apareciendo nuevos puntos de venta que vendían alcohol ilegal, pero por alguna razón los antiguos no volvieron a comprarlo. Se hizo imposible no prestar atención a esto. Cuando el crecimiento de nuevas tiendas se desaceleró (en ese momento ya se vendía alcohol ilegal en más de 500 ubicaciones), las ventas cayeron repentinamente. ¿Qué pasa?

¿Quizás los gerentes de la tienda simplemente se olvidan de volver a pedir la bebida? Sin embargo, las cosas fueron mucho peores: en el 90% de los lugares donde alguna vez se vendió Kosogorov, todavía estaba en los estantes. No hubo pedidos repetidos porque nadie lo compró. Este fue el verdadero momento de la verdad para nosotros.

Aquellas tiendas donde se exhibía "Kosogorov" en los estantes (tiendas comunes bajo el letrero anónimo "Productos") claramente no se encontraban entre los lugares visitados por nuestros clientes potenciales. Aquí llegamos a la conclusión de que entrar en el mercado a través de este tipo de tiendas es una idea poco prometedora. ¿Por qué la gente va al supermercado cerca de su casa? Normalmente para necesidades básicas. Es poco probable que una persona esté interesada en nuevos productos al comprar alcohol: tomará coñac "Putinka" o "Flagman", "Russian Standard" o "Moskovsky" (marcas conocidas).

Para obtener nuevos productos es necesario acudir a las cadenas de tiendas. Aquí los compradores compran más atentamente y son más fieles a las nuevas marcas: muchos tienden a creer que las cadenas serias no les ofrecerán nada malo. Además, las cadenas minoristas se sienten atraídas por su surtido (lo más probable es que vendan algo inusual). Cualquiera que esté dispuesto a comprar artículos nuevos lo sabe y viene aquí. Esto no es una teoría vacía: según las evaluaciones de expertos de nuestros distribuidores basadas en la experiencia de vender otras bebidas, el volumen de ventas de las cadenas de tiendas puede ser uno o dos órdenes de magnitud mayor que el de las tiendas sin nombre. En general, estaba claro: nuestro consumidor “vive” en las cadenas minoristas. Y lo más probable es que no en todos: no vale la pena buscarlo en las tiendas Kopeika o Pyaterochka. Los representantes de las clases media y media alta, que representan nuestro público objetivo, no acuden a estas tiendas. "Nuestras" redes son "Perekrestok" y "Séptimo Continente", quizás "METRO", "Auchan", "Ramstore", así como otras más pequeñas como "12 Months" o "Paterson".

A menudo, un producto nuevo se promociona según el principio de “simplemente ponerlo en el estante”. Como resultado, el producto se vende mal en tiendas no clave, porque el consumidor objetivo no lo compra allí. Hay envíos a tiendas, pero no ventas listas para usar. Se produce un efecto de “invendibilidad” del producto.

Para evaluar la efectividad de la distribución del producto en esta etapa, se pueden utilizar dos indicadores principales. Mirémoslos.

1. Distribución numérica ( ND), medido en porcentaje: el número de puntos de venta que venden un determinado producto (albóndigas) bajo la marca de la empresa "Pelmeni No. 1", en relación con el número total de puntos de venta que venden este producto en un territorio determinado. Expliquemos con un ejemplo. En la ciudad hay 1.000 tiendas que venden bolas de masa. Su "Pelmeni No. 1" está presente en 400 tiendas. La distribución numérica es del 40%.

2. Distribución ponderada ( VD), medido como porcentaje: la relación entre la facturación total de un producto (empanadillas) en los puntos de venta que venden la marca de la empresa (“empanadillas No. 1”) y la facturación total de este producto (empanadillas) en el territorio. Es muy difícil recopilar información sobre la facturación de albóndigas en una ciudad en particular (aunque la empresa AC Nielsen lo hace), por lo que se puede utilizar la siguiente metodología para calcular la distribución ponderada del producto. Es necesario determinar la cantidad (compilar una lista) de puntos de venta que pueden clasificarse como canales de distribución minorista clave para su producto. Este número generalmente se denomina número crítico de tiendas (N críticas), y la cobertura existente de tiendas incluidas en la lista "N críticas" es un indicador de distribución ponderada.

Expliquemos con un ejemplo. De los 1.000 puntos de venta mencionados anteriormente, sólo 500 pueden clasificarse como minoristas clave, que son los preferidos por los consumidores más exigentes que compran bolas de masa premium (este es el segmento de precios de bolas de masa en el que se encuentra su producto). De estas 500 tiendas, la marca Pelmeni No. 1 está presente en 100 tiendas, es decir, la tasa de distribución ponderada es del 20%.

Son estas 100 tiendas clave incluidas en N Critical las que le brindan las principales ventas, y los 300 puntos de venta restantes dispersan la atención del personal de ventas, congelan su dinero en productos no vendidos y aumentan los costos logísticos. Este patrón se demuestra en la Fig. 1.

Las ventas de productos a través del comercio minorista clave dan un aumento significativo en las ventas con un aumento en las tiendas dirigidas a los consumidores objetivo, la cobertura del comercio minorista no clave es insignificante. Para evaluar la eficiencia de la distribución, generalmente se utiliza el índice de eficiencia de la distribución (DER), que es igual a la relación entre el indicador de distribución ponderado y el indicador de distribución numérico.

Volviendo a nuestro ejemplo, calculemos el EDC para "Pelmeni No. 1". Es igual a 0,5 (VD 20% // ND 40%). Al momento de ingresar al mercado, la distribución del producto se realiza de manera ineficiente (Fig. 2), ya que el indicador de distribución ponderado debe exceder en dos veces el mínimo numérico.

En esta etapa, el producto “muere” sin alcanzar los objetivos de distribución y ventas, o continúa avanzando en el mercado. En mi práctica, a menudo vi productos "muertos" en el surtido de muchas empresas. Sin embargo, permanecieron durante mucho tiempo en la lista de productos manufacturados.

Ejemplo de la práctica. Los representantes de ventas de una de las empresas cerveceras escribieron un dicho sobre un producto ilíquido que se veían obligados a enviar a los puntos de venta año tras año: "La cerveza Yuzhnoe no sirve a nadie".

Así se forma el canal de marketing. Es necesario determinar qué tan bien funcionan los distribuidores. Esta pregunta es de fundamental importancia cuando hablamos de la construcción tácticamente correcta de la gestión de canales de marketing.

Como cualquier sistema, un sistema de distribución de bienes construido con la participación de intermediarios-distribuidores se puede evaluar mediante 2 indicadores: la calidad del trabajo de los distribuidores y con qué precisión se determina la composición cuantitativa de los intermediarios que trabajan con la calidad existente. Estos dos parámetros (calidad y cantidad de distribuidores) están interrelacionados, pero esta relación no es directamente dependiente. En otras palabras, si los distribuidores no funcionan lo suficientemente bien, esto no significa que necesariamente deba aumentarse su número.

Calidad de distribución

Entre las tareas del canal de marketing que determinan el éxito comercial de la empresa, el papel protagonista pertenece a la distribución o distribución. “Distribución” se refiere a acciones relacionadas con la organización del movimiento lógico de materiales, productos terminados y repuestos a través del canal de comercialización desde el fabricante hasta el consumidor. La lógica del movimiento supone:

• transporte rápido;
• almacenamiento adecuado;
• gestión de inventario competente;
• manejo rápido de carga;
• gestión de órdenes operativas;
• análisis oportuno de los costos logísticos necesarios;
• colocación, gestión y mantenimiento de unidades de infraestructura de distribución;
• recopilación y procesamiento de la información necesaria;
• construir una red de comunicación honesta y eficiente,
• flujos de materiales necesarios para una gestión eficaz.

Al mismo tiempo, los especialistas en marketing trascienden claramente la tendencia a utilizar el término “distribución” en una interpretación amplia, implicando, además de operaciones de distribución física, que implica:

• funciones de apoyo a la venta de productos (eventos comerciales);
• funciones de servicio.

Además, también se deberá comunicar al consumidor final la política comercial desarrollada por el fabricante en materia de posicionamiento, precios y calidad del servicio. En este sentido, el fabricante también debe comunicar la necesidad de controlar y posicionar los precios a todos los actores del canal de comercialización y, ciertamente, a las empresas comerciales mayoristas. En ausencia de dicho “acabado” y control posterior, al vender productos terminados a empresas comerciales mayoristas, se pierde total o parcialmente el control sobre los precios de venta finales y el servicio. Por lo tanto, las grandes marcas se esfuerzan por crear redes de distribución propias para tener un control total sobre el mercado de sus productos. Sin embargo, esto requiere costes importantes: en la construcción y organización de instalaciones de almacén, transporte, manipulación de carga, gestión de inventarios, etc. La mayoría de las empresas manufactureras prefieren subcontratar la distribución a terceros contratistas, es decir, a intermediarios logísticos. Aquí es donde entra en juego el front-trade: la tarea del comercializador es mantener el control sobre los precios y los indicadores de calidad de los servicios logísticos y comerciales en todos los canales de distribución.

Al tratar de garantizar el control, el comercializador a menudo entra en conflicto, en un conflicto de intereses entre la empresa fabricante (sus propios objetivos comerciales) y los objetivos de mercado de los intermediarios logísticos. Estos conflictos ocurren principalmente por las siguientes razones:

• sobre la distribución de responsabilidades;
• distribución de riesgos;
• distribución de costos para la formación de un canal de comercialización debajo, bajo el distribuidor;
• Pues claro que llegaron.

Estos conflictos afectan la calidad final de la distribución: la calidad de la promoción del producto a través del canal de marketing desde el fabricante hasta el comprador. Cuanto mejor haga el distribuidor todo lo mencionado anteriormente, mejor será la distribución. “Mejor” o “peor” desempeño de un distribuidor no es un concepto matemático o de marketing. Puede evaluar qué tan bien un distribuidor hace frente a sus responsabilidades únicamente determinando los indicadores digitales para cada una de las tareas anteriores.

Indicadores de distribución de calidad.

Los indicadores de distribución cualitativos (indicadores de calidad de la distribución) son indicadores de la disponibilidad de bienes en los puntos de venta; reflejan el nivel de disponibilidad, accesibilidad y suficiencia reales (correspondencia del número de unidades de bienes con la demanda de bienes) de productos en el comercio minorista. . La calidad de la distribución está determinada por los parámetros de disponibilidad del producto, nivel de representación en los puntos de venta, volúmenes de ventas, precio y surtido.

Ciclo de orden comercial— velocidad de ejecución del pedido: este indicador determina la eficiencia de la organización logística de adquisiciones y caracteriza el tiempo desde el momento en que se realiza el pedido al proveedor hasta que la mercancía es aceptada en el almacén.

Agotado, OOS- la proporción de existencias faltantes es la proporción de SKU expresada como un porcentaje que no se presenta actualmente, lo que caracteriza el nivel faltante de suministro de productos y (o) la eficiencia de la logística de adquisiciones. El método de cálculo más común es el siguiente: primero, se seleccionan una o más categorías de bienes para los cuales se realiza la investigación. Luego, el controlador, con una frecuencia determinada durante el período, verifica cuántos artículos SKU faltan en la oferta de productos (en los estantes). El valor promedio de falta de existencias se calcula para cada categoría de producto y luego se determina el valor promedio para todo el surtido.

Sobre stock, sistema operativo- La proporción de exceso de stock es el porcentaje de SKU expresado en exceso en el almacén (por encima del inventario estándar) en el momento del control, caracteriza el nivel de exceso de SKU y refleja la eficiencia de la logística de adquisiciones.

Puntos de producto-PP- disponibilidad de la marca en el punto de venta - el número de puntos de exhibición no adyacentes de un producto en un espacio comercial. Es importante cuando el mismo producto se presenta en un establecimiento minorista más de una vez, en diferentes partes del piso de ventas: en un expositor de paletas, en un estante, en un refrigerador, en la zona de caja. El indicador PP se utiliza para analizar la disponibilidad del producto.

Disponibilidad de categoría de producto- la proporción de espacio comercial ocupado por una categoría de producto en el área total de ventas minoristas. De acuerdo con la Regla de planificación del espacio comercial, una categoría de producto, grupo de productos o marca debe ocupar el mismo porcentaje de espacio comercial que ocupa en las ventas de todos los productos exhibidos en un área de ventas determinada de una tienda determinada (punto de venta). .

Disponibilidad de SKU- la proporción de espacio de exhibición (por ejemplo, en un estante) que pertenece al SKU que se analiza. La participación que una marca o SKU ocupa en el lineal (en capacidad o espacio en el lineal) debe corresponder a una participación similar en las ventas de todos los productos expuestos en un determinado espacio.

La distribución ponderada proporciona una evaluación cualitativa/ponderada del nivel de distribución de un producto en los puntos de venta. Al igual que el valor numérico, este es el % de tiendas que venden (tienen en stock*) un determinado producto sobre el número total de tiendas, pero solo teniendo en cuenta el peso de los puntos de venta.
Normalmente, el volumen de ventas de la categoría se utiliza como peso. Sin embargo, también se puede calcular la distribución ponderada ACV (cuando el indicador ACV (todo el valor de los productos básicos o las ventas de todas las categorías de productos)) o la distribución ponderada del grupo de productos (cuando el volumen de ventas de un grupo/segmento de productos se utiliza como parámetro de ponderación).
Al calcular la distribución ponderada simple o estándar (cuando se utilizan las ventas por categoría como ponderación), la fórmula para calcular la distribución ponderada también se puede presentar como:

Distribución ponderada = Ventas de categoría en las tiendas que venden (almacenamiento*) el producto ÷ Ventas totales de categoría en todas las tiendas

*) El uso de información bursátil sólo es relevante para mercados donde se realizan auditorías manuales

Un ejemplo de la diferencia entre distribución numérica y ponderada:

Ratio de eficiencia de distribución = Distribución ponderada ÷ Distribución numérica

En este ejemplo 45,5%÷60% = 0,758
Aquí se modela una situación muy rara cuando la distribución numérica de una marca es mayor que la ponderada y, en consecuencia, el coeficiente de eficiencia es menor que 1. Esto indica la ineficacia de la distribución en términos de ventas por categoría.
Por lo general, en un número absolutamente abrumador de casos, todo es todo lo contrario (la distribución ponderada es mayor que la distribución numérica). Y luego el valor de este coeficiente está en comparar el desempeño de varias marcas o cambios en el coeficiente de eficiencia de distribución a lo largo del tiempo. Nota importante: comparar este coeficiente entre sí sólo tiene sentido si los valores de distribución de las marcas son relativamente cercanos entre sí; comparación del coeficiente de eficiencia de distribución para dos marcas que tienen, por ejemplo, una distribución numérica de 10% y 90 %, respectivamente, prácticamente no tiene sentido.
Para una comparación más correcta de la efectividad de las distribuciones ponderadas para productos que tienen valores remotos, o en general para afinar la comparación, es necesario utilizar la relación entre las distribuciones ponderadas y el parámetro correspondiente de la categoría de concentración (acumulada, creciente). curva de ventas. Esto se describe en detalle en la sección “Curva de concentración (acumulada)”.

Varios indicadores de distribución ponderados:
Como en el caso de la distribución numérica, la distribución ponderada puede variar según el método de recopilación de información. Hay diferentes tipos: Distribución ponderada de Venta, Distribución ponderada neta, Distribución ponderada de Compras, Distribución ponderada de Manejo. Actualmente, y por analogía con la distribución numérica, debido al predominio de la recopilación de información electrónica sobre la manual, las agencias proporcionan información únicamente sobre la distribución de ventas ponderadas.
Además, como se mencionó anteriormente, existe una distinción entre distribución ponderada de categorías (también conocida como distribución ponderada estándar o simplemente distribución ponderada), distribución ponderada ACV y distribución ponderada por grupo de productos. Con solo información de distribución ponderada estándar, no puede calcular la distribución ponderada ACV y la distribución ponderada de grupo sin la ayuda de una agencia.

Distribución (distribución) en marketing: actividades logísticas complejas, que consisten en promocionar productos desde los fabricantes hasta los consumidores finales, organizar la distribución de productos en un segmento, en un territorio, organizar los servicios de venta, preventa y posventa.

Hay varias opiniones sobre la distribución.- como un proceso por parte del proveedor y del propio distribuidor. Para una empresa distribuidora- esta es la organización del movimiento de mercancías desde el fabricante al comprador y la distribución de mercancías en un territorio determinado. Distribución para proveedor de productos.- es la creación de un sistema de gestión de ventas, que se basa en la gestión y planificación de las ventas en varios canales de venta (ventas). Ambas opiniones sobre la distribución son correctas.

En un sentido amplio, distribución es distribución. Distribución(o lugar lugar) - uno de los cuatro elementos del marketing incluidos en la mezcla de marketing" 4P".

Canal de distribución(canal de distribución): un conjunto de todas las empresas involucradas en el movimiento y distribución de bienes (distribuidores, comerciantes, agentes, minoristas, como un subtipo de comerciante), que asumen el derecho de administrar el producto y la responsabilidad del producto, ayudar a transferir propiedad del producto o servicio al comprador. Son todas las organizaciones por las que debe pasar un producto desde que se fabrica hasta el momento en que se vende.

Clasificación de distribución:

• a lo largo de los canales de distribución:
• de largo (canales de distribución multinivel),
• breve (generalmente con un intermediario);
• sobre la interacción con el comprador:
• directo (venta directa al comprador),
• indirecto (reventa a otros intermediarios).
• por tipo de distribución:
• distribución masiva,
• distribución selectiva,
• distribucion exclusiva;
• geográficamente:
• distribución local (regional),
• nacional (dentro del país),
• distribución a una región geográfica (por ejemplo: “distribución a los países de la CEI”);
• transnacional.
• según tareas, aproximado al producto distribuido:
• distribución cuantitativa;
• distribución de alta calidad;
• Distribución selectiva (goteo, punto).

Distribución de alta calidad– “estante largo” máximo: el número máximo de SKU de productos presentes simultáneamente en los estantes de los puntos de venta. A veces se encuentra otra definición: la cobertura máxima de los puntos de venta de la categoría "A" (según el análisis ABC de las ventas brutas).

Distribución selectiva– máxima presencia únicamente en aquellos puntos de venta donde se aseguren los indicadores comerciales y financieros de ventas requeridos.

Distribución integrada- una desviación de los cánones clásicos de distribución, cuando el fabricante (proveedor) se esfuerza por controlar los canales de distribución del distribuidor y gestionar el proceso de distribución y promoción en este canal, así como analizar las causas de las fallas en la distribución, con el fin de fortalecer los indicadores cualitativos y cuantitativos de distribución. La distribución integrada presupone un estrecho trabajo mutuo del proveedor, distribuidor y comerciante en el mercado, cuando las funciones de gestión de la distribución recaen en un equipo de gestión integrado entre empresas (idealmente).

A veces hay una clasificación de distribución. "por propiedad de los bienes"– con transferencia de propiedad, sin transferencia de propiedad. Esta clasificación no está relacionada con la distribución, ya que la distribución clásica es una actividad mercantil y logística cuando la propiedad de un producto pasa únicamente al comprador final. La transferencia de propiedad de un producto del fabricante (proveedor) al distribuidor convierte a este último en un comprador mayorista. En este caso, además de las funciones de movimiento y distribución (distribución), esta empresa asume las responsabilidades de poseer, disponer y gestionar la mercancía a su propia discreción, como mayorista.

Pasos prácticos para proveedores y distribuidores para crear una distribución integrada:

Reducir el número de distribuidores del proveedor, con el fin de aislar al principal de ellos, lo que permite al proveedor concentrar los esfuerzos de gestión, reducir los costos de soporte del canal de distribución, y el distribuidor, que se encuentra entre los seleccionados, aumentar significativamente su influencia en el mercado y la eficiencia de distribución de los bienes del proveedor;

Existe una distribución de funciones al trabajar con el mercado entre el proveedor, distribuidor y agencia de marketing, empresa de servicios, en la que el proveedor puede vender directamente al cliente, y el resto de participantes del canal, si su participación es necesaria, trabajan como subcontratistas (entregar bienes, promocionar la marca, brindar soporte de servicio).

Integración del proveedor y distribuidor a nivel de sistemas de gestión e información, que proporciona al proveedor un control continuo sobre los indicadores de distribución, inventario, evita el exceso de existencias, la necesidad de protección de precios y devoluciones de mercancías al proveedor;

Producción conjunta (coubicación), es decir, la producción de bienes necesarios para el canal de distribución formado, lo que aumenta la influencia del distribuidor y proveedor en el mercado.

Gestión del sistema de distribución. Es un conjunto eficaz de procesos de negocio relacionados con la distribución. Cualquier sistema de distribución debe tener en cuenta las capacidades de los procesos comerciales de producción, determinar los canales de distribución más adecuados y ofrecer condiciones comerciales óptimas. Todo esto depende del tipo y características del producto que se vende.

hay conceptos distribución activa Y distribución pasiva. Estos términos no tienen un significado de marketing, solo expresan la actitud subjetiva del proveedor y propietario de la marca hacia el distribuidor involucrado en la distribución del producto, o solo desde el punto de vista de la distribución ( distribución pasiva) o realizar importantes esfuerzos de marketing para promover (impulsar) el producto a través del canal de marketing ( distribución activa). Como resultado de la distribución, movimiento y redistribución de bienes, no es obvio, pero la popularidad está creciendo: la fama entre las masas, pero esto no es una consecuencia directa y, en muchos sentidos, la popularidad es el resultado de que el propietario promueve el marca.

Distribución eficiente– este es el logro final de indicadores específicos de distribución cualitativa y distribución cuantitativa con costos mínimos (esfuerzo, tiempo y dinero) para completar la tarea.