Amigos, por si acaso, diré de inmediato: esto no se trata del motor y la programación. Se trata del factor humano. Un script de ventas para una tienda en línea es un script para procesar clientes potenciales que una tienda en línea preparada ha generado para usted. O dicho de otro modo, un script de venta para una tienda online es una hoja de trucos para un vendedor/operador, una herramienta que te ayudará a hablar con un cliente para que: 1) Convierta su apelación en un pedido pagado; 2) Aumentar el monto del pedido.

• Por lo tanto, si llegó a esta página en busca de un script para CREAR una tienda en línea, entonces está en el lugar equivocado. Desafortunadamente, la confusión en la terminología a veces es engañosa. Este artículo le será útil cuando ya tenga una tienda en línea lista para usar, y será necesario procesar de manera eficiente las solicitudes y las llamadas entrantes.

Y si está buscando un guión de ventas para una tienda en línea, espero que la experiencia de varias docenas de proyectos completados le sea útil.

La mayoría de MI tienen este punto débil. Quizás algún día la inteligencia artificial expulse a los vendedores vivos de la mensajería instantánea. Pero, creo, no sucederá muy pronto, desafortunadamente (o afortunadamente). La historia de Fabio el robot despedido de una tienda en Edimburgo es prueba de ello.

Recientemente, en los comentarios al artículo "", volvió a surgir el eterno tema sobre la obsesión de los vendedores. Pocas veces la formación comercial pasa sin argumentar que “la obsesión y el entrometimiento son malos, que si el cliente dice NO, entonces no hay que presionarle”, etc.

Y el otro día hablé con el jefe de una cadena de tiendas. Quería que la capacitación “le enseñara algunos trucos a los vendedores para que simplemente tomaran dinero de los clientes sin importar qué. Y no importa, hay una crisis, no una crisis, tienen el último dinero o el penúltimo. Mis vendedores deberían poder tomarlos ".

Y parece que estoy maduro para decirle al mundo lo que pienso al respecto.

Y aún no conoces las 8 etapas de las técnicas de venta, entonces deberías avergonzarte.

Es una pena que el estudio de este artículo se eleve al nivel de la oración "Padre Nuestro". Pero es posible que tenga una contrapregunta, ¿por qué debería conocerlos, si hemos vendido y estamos vendiendo bien sin ellos? ¡Bastante razonable!

De hecho, ¿por qué necesita saberlos, porque cuanto menos sepa, mejor dormirá? Y será más fácil para los competidores vender sus productos.

¿Cuál es la fuerza en, hermano?

El conocimiento es poder, amigos. Fortaleza en la comprensión de lo que separa el primer lugar del segundo lugar en la competencia. Bien, ¡detente! Entré en filosofía.

Volvamos al tema “Cómo vender bien y rápido”. Para alcanzar una nueva frontera, debe usar 8 etapas de ventas. Según los clásicos, sabemos de ellos solo cinco etapas de ventas (sabemos, no significa que entendamos):

1. Establecimiento de contacto;
2. Identificar necesidades y metas;
3. Presentación;
4. Trabajar con objeciones;
5. Cerrar el acuerdo.

Para muchas transacciones exitosas, estas 5 etapas principales son suficientes, pero nosotros, con nuestros clientes, recomendamos siempre agregar tres más.

Y no se trata de cantidad, sino de calidad y eficiencia de las transacciones. Por cierto, estas etapas son muy simples, lo más probable es que incluso las uses inconscientemente en tu trabajo:

1. Reventa;
2. Toma de contactos/recomendaciones.

Todas estas ocho etapas de la gestión de clientes son ciertamente clásicos en el comercio. Estas son las principales etapas del proceso de venta.

No era mi tarea sorprenderte o descubrir América. Con mi material, pondré todo en los estantes y presentaré las cosas más importantes.

Pero recuerda, aprender a vender de los libros es lo mismo que el fútbol, ​​imposible. Cualquier teoría debe fijarse en la práctica dentro de las 72 horas.

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
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Reglas estrictas

Recuerdo el eslogan de un juego de computadora en 2000: "La regla principal es que no hay reglas". Pero este no es nuestro caso.

Incluso si trabajamos con personas reales y tienen siete viernes a la semana, de todos modos, para que todo salga bien para usted, debe cumplir con ciertas reglas de ventas:

• Consistencia estricta. Te mueves de arriba a abajo por etapas y nada más.
• No te saltes pasos. Cada paso es una guía para el siguiente, por lo que uno no existe sin el otro.
• Personalización para el cliente. Cada venta tiene sus propias características y hay que tenerlas en cuenta.
• Ejecución completa. No haces cada paso para mostrar, sino para el resultado.

Todas estas reglas son tácitas, pero en mi opinión son muy importantes. Ahora puede que no les des ningún valor, pero todo esto se debe a la falta de una comprensión completa de cada etapa.

Por huesos y por estantes

Constantemente vemos ejemplos de cómo los “más inteligentes”, a su criterio, tiran bloques fuera de la secuencia y creen que ésta será más correcta.

Naturalmente, se eliminan las etapas más incómodas o laboriosas.

Pero tú y yo sabemos que cada etapa tiene un valor exorbitante y debe realizarse correctamente. Por lo tanto, analizamos la descripción de cada paso por separado y nunca más cometemos tales malentendidos.

1. Establecer contacto

En países menos avanzados del tercer mundo, cuando vas a una tienda o llamas por teléfono, y tú sin un saludo, justo en la puerta: “¿Qué necesitas, querida?”.

Espero que Rusia no caiga en eso (aunque estoy seguro de que también tenemos esto). Pero aún así, antes de comenzar a identificar la necesidad, debe establecer contacto con el cliente. Estas son sus opciones para las frases de servicio:

1. Al llamar:"Buenos días. Empresa a escala. Mi nombre es Nikita. ¿Estoy escuchando?"
2. Al reunirse en el parqué:"Hola. Mi nombre es Nikita. Si tiene alguna pregunta, por favor póngase en contacto".
3. Al reunirse con un cliente:"Buenos días. Mi nombre es Nikita. Empresa a escala. Ya que nos conocimos, entonces, según tengo entendido, ¿tiene un interés potencial en nuestra propuesta?

Este es un paso muy simple y primitivo. Pero, sin embargo, es necesario y tiene sus propios matices.

Por ejemplo, al realizar una llamada saliente, es muy importante que saludemos, de lo contrario el cliente simplemente colgará el teléfono con las palabras: “Otro gerente”.

También, por ejemplo, en el caso de las ventas en el parqué, debemos mostrar con nuestro saludo que ahora no "venderemos" nada, sino que simplemente saludaremos a la persona.

Por supuesto, el contacto no termina ahí, incluso se podría decir que recién comienza, porque durante toda la venta debemos seguir acercándonos al cliente cada segundo.

Pero en el marco de todo este artículo, no podré revelar todos los matices de cada etapa, porque, dependiendo de la situación, serán diferentes. Por lo tanto, asegúrese de leer también nuestros materiales.

2. Identificación de necesidades

"¿Qué necesitas, querida?" - Volvamos a esta frase y adaptémosla a las realidades.

De hecho, queremos obtener la respuesta a esta pregunta en el bloque de identificación de necesidades, pero como los clientes no son muy habladores o no pueden explicar lo que necesitan sin aclarar las preguntas, en este paso hacemos preguntas.

Como la mayoría de los artesanos intentan saltarse este bloque, quiero repetir MUCHAS, MUCHAS, MUCHAS veces que es el más importante.

Si identifica la necesidad correctamente, entonces no tendrá ningún problema con los pasos siguientes, todo irá como un cuchillo a través de la mantequilla, como patines en el hielo, como un marcador en una tabla, como ... Espero que me entiendas.

Hacemos preguntas para obtener mucha información sobre los "deseos" del cliente. No hacemos una, ni dos, ni tres preguntas, sino cuatro o más.

También me concentro específicamente en esto, porque una pregunta no puede revelarlo todo. Por lo tanto, para los fanáticos de las soluciones listas para usar, recomiendo hacer al menos 4 preguntas de una serie:

Importante. Para que el cliente te responda conforme, prográmalo con la siguiente frase: “Joseph Batkovich, para que pueda elegir las mejores condiciones/opción adecuada para ti, te haré algunas preguntas aclaratorias. ¿Bien?"

• ¿Con qué propósitos estás seleccionando?
• ¿Y qué es lo más importante para ti a la hora de elegir?
• ¿Tiene alguna preferencia de color/forma/tamaño?
• ¿Por qué estás interesado en este modelo en particular?

Dependiendo del caso de las ventas, sus preguntas pueden prevalecer, tanto abiertas como cerradas.

Así es, no te parecía. En opinión de la mayoría, siempre se deben hacer preguntas abiertas.

Pero esto no siempre es verdad. Por ejemplo, al inicio de una conversación personal (en una reunión o en el parqué) es mejor comenzar con preguntas cerradas (la respuesta es “Sí” o “No”), ya que el cliente aún no está sintonizado una conversación abierta y completa.

Importante. Para que esta etapa se vea viva, después de algunas preguntas, debe insertar sus comentarios sobre la respuesta del cliente o hacer mini-mini presentaciones sobre el producto.

3. Presentación

Serás el gerente perfecto si usas el conocimiento adquirido en el paso anterior en este paso.

Debe mostrar la mejor solución para el cliente en función de la información recibida.

Según el caso, presentas un producto o varios de los más adecuados. Pero no debe haber demasiados para que el cliente no se confunda (vea el video a continuación).

Para hacer una presentación verdaderamente grandiosa, necesita conocer bien el producto.

Si eres propietario, entonces no tendrás ningún problema con esto. En el caso de los empleados, los problemas pueden venir por todos lados, por lo que se recomienda realizar constantemente certificaciones de conocimiento del producto.

Y de paso, donde la acción final será una presentación sobre la tecnología Elevator Pitch.

Parecería que una etapa tan simple, pero requiere pasos preparatorios voluminosos.

Como dije, necesitas aprender información sobre tu producto, también necesitas tomar pequeños cursos de actuación y hablar en público, y todo esto debe reforzarse con el estudio de libros sobre psicología humana.

Para que le resulte más fácil comenzar, aquí hay tres reglas de presentación muy importantes:

1. Hable en el idioma del cliente, use sus palabras, frases, oraciones. De esta manera te entenderá mejor y te percibirá como un “alma gemela”.
2. Nombre no solo propiedades, sino también. Las personas no siempre entienden qué significan las propiedades y cuál es exactamente su beneficio.
3. Use "usted-enfoque" (usted obtiene / para usted / usted). Más menciones del cliente en lugar de usted mismo (yo/nosotros/nosotros) le darán más significado.

Estas reglas son solo tres piedras en la cantera. Pero por otro lado, viste que no todo es tan simple.

Y sí, cualquier presentación debe cerrarse con una pregunta o una llamada para evitar que el cliente retroceda o tome la iniciativa.

Además, estas acciones pueden ser tanto de ánimo para cerrar el trato (“Vamos al cajero”), como simplemente aclaratorias (“¿Qué dices?”).

4. Manejo de las objeciones

5. Venta ascendente/venta cruzada

Resueltas todas las objeciones, tenemos dos opciones de eventos: el cliente, después de una serie de dudas y elecciones, acepta (casi acepta) la compra o es querido por él.

No consideramos la opción “No encaja”, porque debe tener mucho para este caso, de lo contrario su negocio no se construye correctamente desde el principio.

En el caso de que el cliente sea "Caro", además, esto es un hecho, y no una objeción oculta, le ofrecemos una opción más rentable para su presupuesto.

Y cuando el cliente ha tomado la decisión de comprar, definitivamente debemos ofrecerle que considere una alternativa más costosa, y por lo tanto, la ganancia de la empresa.

Ofrecer una alternativa más barata no es gran cosa y, además, es más fácil vender de esta manera.

Pero con (pasar a un producto caro), todo es mucho más complicado. Y ni se te ocurra decir que puedes ofrecer un producto más caro incluso en la etapa de presentación. Esto también es lógico, pero no siempre es cierto.

Si el cliente inicialmente duda, primero debemos convencerlo de la compra y solo luego transferirlo a un producto más costoso.

De hecho, en algunas ventas, especialmente en las frías, es mucho más importante calentar la emoción por las compras al principio, para que el cliente entre en ese estado y decida que trabajará contigo.

Y solo entonces, cuando el nivel de confianza ha crecido, se le puede mostrar al “cálido” una solución que sea más beneficiosa para usted.

6. Cerrar el trato

Todas las dudas del cliente quedan cerradas y, lógicamente, solo nos queda decir dónde llevar el dinero. Pero en realidad vemos una situación diferente: los gerentes están jugando por tiempo para no ser rechazados.

Pero, de hecho, el cliente ya está listo y solo está esperando que finalmente te recuperes y le digas qué hacer a continuación.

Esta etapa, la etapa de completar la transacción, es la más invisible, ya que consta de varias palabras y dos variantes de eventos.

Usamos una pregunta de cierre o una llamada a la acción.

Dependiendo del contexto y del nivel de confianza que tengas, como persona y como profesional, elegirás cuál es más adecuado en un caso particular:

1. Llamar:"Tómalo, definitivamente estarás satisfecho".
2. Llamar:"Dame cosas, te ayudaré a llevarlas a la caja".
3. Pregunta:"¿Recogerá usted mismo o arreglaremos la entrega?"
4. Pregunta:"¿Todavía tiene alguna pregunta o puedo enviar el contrato para su aprobación?"

En nuestra práctica, hemos encontrado alrededor de 15 variantes de llamadas e igual número de preguntas de cierre en las ventas.

Este no es el límite, pero esta lista es suficiente en el 99% de los casos. Y para ti, esto significa que aquí no se necesita demasiada creatividad.

Solo necesita recopilar una lista de opciones adecuadas para usted y usarlas según sea necesario.

Lo único que quiero enfatizar al final de la venta es evitar preguntas de cierre que hagan pensar al cliente.

Entre los más comunes: "¿Nos besamos?" y "¿Tomarás?" El problema con tales preguntas es que solo empeora la situación, porque el cliente comienza a pensar: toma o toma (pero a veces hay excepciones).

7. Venta adicional

Creo que toda empresa debería tener un upsell adicional.

Esto hará que sea racional para los empleados vender aún más en piezas y nombres.

Además, como ya entendiste, es recomendable hacer esto cuando el cliente ya ha aceptado completamente la compra del producto principal y lo toma con seguridad.

Es precisamente en este momento que necesita que le ofrezcan comprar algo que probablemente le venga bien.

He visto como algunos negocios viven solo de las ventas adicionales. Venden la solución básica a cero, y todo el dinero proviene de bienes y servicios adicionales.

En dichas empresas, esta etapa es obligatoria y está sancionada con el despido. Pero a pesar de su importancia, sucede discretamente, en una frase y no más de 3 veces por diálogo:

1. Muchos de nuestros clientes llevan ____ a ____.
2. Preste atención también a ____, tal vez esto también sea relevante para usted.
3. Por cierto, es posible que hayas olvidado ___, quiero recordarte esto.

En la mayoría de los casos, los vendedores no venden, porque olvidan por qué vender (y por supuesto, por la falta de motivación adicional).

Por eso, en este caso, siempre ofrecemos diferentes soluciones: desde formaciones hasta exámenes. Por ejemplo, para uno de nuestros clientes, hemos implementado toda una tabla de upsells, donde puedes ver lo que se puede vender para cada categoría de producto.

Parece que todo, puedes dejar ir al cliente, pero “nuestro soldado” no se da por vencido, él solo va hasta el final y toma los contactos del cliente para que en el futuro sea posible contactarlo y devolverlo a sí mismo. por ventas repetidas.

Esto se hace en la etapa final, cuando todo, todo ya está acordado y hasta se ha entregado el dinero.

¿Para qué? Es simple: si no compró ahora, no significa que no comprará más tarde, cuando comencemos a trabajar con él a través de SMS y una docena de otras herramientas de marketing.

Y enseguida para los que crean que no tiene ventas repetidas o el cliente no volverá, me atrevo a defraudaros.

En cualquier negocio hay compras repetidas, solo que aún no te has dado cuenta. Y para aquellos que ya entienden esto, les recomiendo que estudien o al menos vean el video a continuación para asegurarse de que esto es muy importante.

Bueno, si no le gusta la idea de recopilar contactos, además de eso, puede preguntarle a quién puede recomendar, quién aún puede necesitar sus servicios o bienes.

Por lo tanto, puede recopilar una base potencial 3 veces más rápido, además, una llamada por recomendación de un cliente siempre se agradece más que así.

Brevemente sobre lo principal.

Finalmente, hemos llegado al final de las ventas y este artículo, no sé ustedes, pero yo estoy muy cansado de escribirlo.

Pero ahora siento tanta satisfacción, el gerente de ventas debería sentir exactamente lo mismo después de pasar por las 8 etapas de la técnica de ventas (+1 adiós).

Ya que lo más probable es que el cliente, después de pasar por este, simplemente no pueda decir “No” y marcharse.

Seguramente ahora tienes muchas preguntas en tu cabeza como “¿Cómo no olvidar todo esto?”, “¿Cómo no perderme ninguna de las etapas?”, “¿Cómo hacer la pregunta correctamente?”, “¿Cómo vender?” , o "¿Cómo resolver las objeciones y no perder al cliente?".

Te diré una cosa: la teoría no te ayudará sin la práctica. No tengas miedo a equivocarte, prueba y saca tus propias conclusiones. Estudiamos de la misma manera y no nos consideramos ideales en esta materia.

Introducción

Si observa el mundo empresarial moderno, verá que el 97% de las empresas quiebran en los primeros tres años de su existencia. Y la razón principal de estas estadísticas deprimentes no son los altos impuestos, los malos empleados o las tomas de control de los asaltantes, sino las ventas insuficientes.

Al mismo tiempo, hay empresas que han puesto las ventas en un flujo que funciona de manera estable y genera ganancias predecibles regulares.

Si sueña con un transportador de este tipo en su negocio, entonces está en el camino correcto. Este libro es una herramienta útil para ayudarlo a construir un sistema de ventas efectivo.

Le explicaremos cómo comprender las debilidades de su empresa, analizaremos cómo trabajar eficazmente con el personal de ventas, dónde y cómo contratarlos y motivarlos para lograr los máximos resultados y, por supuesto, consideraremos una gran cantidad de estrategias que ayudarán a elevar las ventas a un nivel fundamentalmente nuevo.

Todo lo que se requiere de usted es la implementación más temprana posible de todos los mecanismos y patrones descritos en la vida. Nuestro objetivo no es mostrar lo difícil que es ser empresario hoy en día, sino brindar estrategias efectivas para que puedas convertirte en el mejor empresario de tu industria.

¡Le deseamos una introducción divertida e interesante! Créame, esto es mucho más interesante que simplemente leer y obtener nueva información.

Nikolái Mrochkovski,

Control del departamento de ventas. ¿Cómo pastan los gatos?

En este libro, decidimos cambiar ligeramente la lógica tradicional de presentación del material, brindando de inmediato las herramientas más importantes para una implementación rápida en su negocio y explicando toda la teoría después de eso.

Esto se hace para que pueda tomar y aplicar todas las técnicas en su negocio ahora mismo y obtener resultados concretos y visibles.

Herramientas de trabajo del gerente de ventas

Para que el departamento de ventas produzca resultados consistentemente altos, es necesario aplicar constantemente tanto el palo como la zanahoria. De lo contrario, todos sus esfuerzos por construir un sistema que funcione bien serán anulados. Ahora no hay mejor manera que un sistema de informes. Gracias a la implementación de los métodos que se describen a continuación, evaluará el trabajo de los gerentes de ventas no por sus palabras, sino por números reales.

Informe de resultados

Tan pronto como contrata a su primer gerente de ventas, se enfrenta al desafío: cómo realizar un seguimiento de su trabajo y mantener todo el proceso bajo control constantemente.

Seguramente no es un secreto para usted que en muchas empresas no está claro qué está pasando exactamente en el departamento de ventas. Es decir, en general, está claro que los vendedores hacen llamadas, van a reuniones con clientes, realizan presentaciones de bienes y servicios, intentan vender activamente y de alguna manera interactúan con los clientes actuales, pero a menudo no está muy claro cómo sucede exactamente todo esto. .

Y este es uno de los principales problemas, ya que ningún empleado, especialmente un vendedor, puede dejarse sin controlar. Tan pronto como desaparece el control, inmediatamente comienza un lío y, en este caso, es solo cuestión de tiempo antes de que el rendimiento de los vendedores caiga a cero o (en el peor de los casos) todo el departamento se derrumbe por completo.

Antes de pasar al primer documento de este bloque, nos gustaría dividir todas las herramientas de control para responsables comerciales en dos grandes grupos:

1. Herramientas para el control de procesos.

2. Herramientas para controlar el resultado.

Casi cualquier empresa controla solo los resultados de los gerentes de ventas, olvidándose por completo del proceso en sí. Es decir, realiza un seguimiento de cuántas ventas realizó un vendedor en particular, cuántos clientes trajo a la empresa y cuántas ganancias trajo. Y, desafortunadamente, aquí es donde termina todo control.

Como puede imaginar, es extremadamente importante controlar el proceso en sí. Luego verá dónde este o aquel empleado comete errores, podrá corregirlo y seguir el progreso del trabajo.

Hablaremos con más detalle sobre los resultados del seguimiento en la sección "Registro de llamadas y reuniones". Ahora echemos un vistazo más de cerca a cómo se debe controlar el resultado y, lo más importante, con la ayuda de qué.

¿Qué es un informe de resultados?

Lo completa el gerente de ventas de forma independiente y es obligatorio todos los días. El hecho de llenar debe quedar reflejado en su sistema.

A la mayoría de los vendedores no les gusta mucho llenar varios documentos. Intentan evitar esto de todas las formas posibles, usando varias excusas, pero su tarea como líder es ser persistente para garantizar que todas las acciones reguladas se realicen de manera eficiente y a tiempo.

En caso de que el gerente de ventas se olvidó o no llenó completamente todos los informes requeridos al final del día, la sanción más simple y popular: todos los pagos de intereses de ese día no cuentan. En otras palabras, los contratos firmados y los pagos anteriores no cuentan para su remuneración. El método es lo suficientemente bueno, fácil de implementar y, lo más importante, efectivo.

¿Qué información debe reflejarse en el informe?

♦ Información de contacto sobre el administrador.

♦ Plan para el próximo mes sobre las ganancias (sobre las ventas).

En esta área, usted mismo elige a qué parámetro adjuntar, todo depende únicamente de las características específicas de su negocio.

Por lo general, es mejor vincularlo a las ganancias, porque si lo vincula a las ventas, los vendedores se verán tentados a ofrecer grandes descuentos sin importar la situación, solo para aumentar las ventas, en cuyo caso no les importa la cantidad de ganancias que obtiene la empresa.

Que tipo bloques de información están en esta muestra?

1. Fecha.

2... Día de la semana(no es necesario). A menudo tiene sentido incluir este bloque en el informe cuando el negocio está sujeto a la estacionalidad local por días de la semana. Hay estadísticas que confirman que por alguna razón las ventas son peores los lunes y viernes, y mejores los martes, miércoles y jueves. Si en tu empresa notas este tipo de situaciones, entonces debes incluir esta columna y trabajar para mejorar las ventas en los días no productivos.

3. Volumen de ventas.

4. Utilidad, que se incluye en las ventas totales.

5. Utilidad obtenida desde el comienzo del período. Aquí observamos cómo este o aquel empleado abordó la implementación del plan.

6. Porcentaje de cumplimiento del plan. Al ver estos indicadores, podrá controlar a los gerentes y comprender claramente cuál de ellos necesita ser empujado y motivado (hablaremos de la motivación en un capítulo aparte) antes de cumplir y sobrecumplir el plan, y quién debe ser expulsado adecuadamente para mejorar los resultados. .

7. Remuneración del gerente de ventas. Para obtener una imagen completa de lo que está sucediendo, también debe ver las ganancias de cada gerente.

Para resumir todo lo anterior, con la ayuda de este informe, monitorea todos los indicadores clave a escala macro. Qué significa eso?

Esto significa que mantener este informe es excelente, pero no suficiente para un control completo. Después de todo, aunque todo va bien, puedes verlo y puedes notar pequeños errores, pero cómo algo comienza a salir mal (por ejemplo, las ventas están cayendo drásticamente), no puedes entender por qué sucede esto en este momento. ¿Qué está haciendo mal exactamente el equipo de ventas? ¿Dónde necesita ayuda y en qué debe concentrarse?

Entender tales situaciones ayudará Registro de llamadas y reuniones. Hablaremos de ello un poco más tarde.

tabla 1... Informe de resultados del gerente de ventas

Lista de verificación para todos los días

Considere una lista de control para cada día. ¿Lo que es? De hecho, una lista de verificación es una lista regular de acciones, donde el gerente de ventas marca la casilla junto a cada acción realizada. Esto se hace porque tanto los gerentes como los líderes, y casi todas las personas, se olvidan de muchas cosas. Y si siempre recordamos las tareas y objetivos globales, entonces los pequeños simplemente salen volando de nuestras cabezas. Este es un factor humano, y no hay forma de evitarlo.

Entonces las tareas deben transferirse al papel. Puede llevar un diario, pero una lista de verificación es muy buena para los gerentes de ventas. Luego, todos los días, una persona ve de inmediato qué y, lo más importante, cuándo debe hacer.

Funciona así. Para empezar, el gerente de ventas llega a la reunión de planificación, donde se discuten las tareas del día y se aprueba el plan para la semana. Luego se discuten los detalles relacionados con los procesos internos de ventas en la empresa, el gerente toma notas para sí mismo y se pone a trabajar.

Elabora una lista para llamar, es decir, encuentra aquellos clientes a los que se les puede volver a llamar o enviar una oferta, elabora un plan de reunión, etc. En otras palabras, prepara una lista de actividades para un día completo de trabajo.

Después de eso, hace llamadas. Recomendamos que el gerente, antes de ir a una reunión o hacer otros negocios, llame a los clientes, es decir, haga ventas telefónicas antes del almuerzo, ya que esta es la parte más productiva de la jornada laboral.

Después de que el vendedor haya realizado el número requerido de llamadas, marca la finalización de la acción en la columna correspondiente y continúa con la siguiente etapa: conversaciones telefónicas con clientes interesados.

Estas pueden ser personas que se llamaron a sí mismas o, por ejemplo, dejaron una solicitud en el sitio. Es decir, el vendedor se dedica a un trabajo completo con los llamados clientes "cálidos". Luego pone una marca correspondiente en la lista de verificación y continúa.

A continuación, se rellenan los informes, es decir, se lleva una lista de llamadas y un informe de pagos del día. El gerente rellena la lista de llamadas a partir de sus datos personales, el informe de pagos puede solicitarse al departamento de contabilidad, al jefe del departamento de ventas o de cualquier otra forma prevista en su empresa.

Luego, por la noche, se realizan llamadas a clientes a los que se les facturó ayer o hoy. En otras palabras, el gerente contacta a los clientes que necesitan que se les recuerde a sí mismos. ¿Se ha realizado el pago? Si no, ¿cuál es la razón? ¿Cuándo se hará?

Y finalmente, el empleado de ventas hace un plan para mañana. Al final del día, se sienta y mira lo que tiene que hacer con esos clientes con los que habló hoy. ¿A quién debería llamar de nuevo? ¿A quién deberías conocer? ¿Qué debe decir el líder en la reunión de planificación? Etc

Todo esto lo prepara el gerente al final de la jornada laboral, y en ningún caso en la mañana del día siguiente, porque por la mañana se pueden olvidar muchas cosas. Es decir, es imperativo que el gerente escriba un plan para el día siguiente por la noche.

La cosa más importante: la lista de verificación debe ser impresa. Solo en este caso, el jefe del departamento de ventas verá si al gerente le falta alguna acción y en qué etapa del trabajo se encuentra en un momento u otro.

El período para verificar las listas de verificación depende de las características específicas de su negocio; tal vez deba hacerlo una vez al día o una vez a la semana. Recomendamos revisar la lista de verificación todos los días en una reunión de planificación, además, una vez al día, de forma selectiva con varios gerentes.

Se pueden imponer varias sanciones por no completar la lista de verificación.- una advertencia verbal, una amonestación, una multa, etc. Todo aquí depende completamente de ti. Hablaremos con más detalle sobre sanciones y motivación en el capítulo “Motivar a los Gerentes de Ventas”.

Tabla 2. Lista de verificación diaria del gerente de ventas

Registro de trabajo

El siguiente documento que queremos mostrarte también es completado por el gerente de ventas durante el día - este es un registro de trabajo. Echemos un vistazo más de cerca a la plantilla propuesta (ver Tabla 3).

Las primeras columnas son bastante obvias: son el nombre del gerente, la fecha y el nombre de la empresa con la que se están realizando las negociaciones. Todas las mañanas, cuando un gerente llega a trabajar, en su escritorio, además de una lista de verificación, debe haber un documento con una lista de clientes para llamar.

Aquí también es muy importante que el diario de trabajo se llene por la noche, porque si el gerente lo hace por la mañana, tomará mucho tiempo.

El gerente completa todas las columnas después de "Nombre de la empresa" y "Teléfono" después de llamar al cliente.

"Persona de contacto": este es el nombre y el cargo de la persona con la que se llevaron a cabo las negociaciones.

"Lo que se ofreció": esta columna se completa si el personal de ventas ofrece varios artículos. Si tiene un producto, entonces no tiene sentido en esta columna.

"Resultado": en esta columna es necesario indicar a qué acuerdo llegó el gerente después de hablar con un cliente potencial.

"Notas": esta columna contiene información que puede ser útil en futuras comunicaciones con el cliente.

Una columna muy importante es "Aparece en la base de datos". Aquí, el propietario del libro de trabajo simplemente marca la casilla después de ingresar al cliente en la base de datos. Esto se hace con el fin de controlar el ingreso de la información del cliente a la base de datos general.

La siguiente columna es "Fecha del próximo contacto". Si el trabajo con el cliente no se completó y él dijo: "Sí, todo me interesó, quiero seguir trabajando con usted", y está implícito algún próximo paso, entonces se indica aquí cuando la fecha de este paso es planificado.

Así luce una de las principales herramientas para el éxito de ventas en cualquier negocio.

La cosa más importante:

1. No dejes que los vendedores lleve el registro de trabajo con usted.

2. Asegúrese de mantener registros de trabajo, grapar y doblar en una carpeta especial. Y luego, si necesita levantar los archivos y recordar quién interactuó específicamente con este o aquel cliente, esto se puede hacer. Por supuesto, toda esta información debe ingresarse en la base de datos, pero por alguna razón, a veces esto no sucede. Por lo tanto, tiene sentido mantener archivos; a menudo, esto lo ayuda a encontrar los contactos que necesita.

Tabla 3. Libro de trabajo del gerente de ventas

Registro de llamadas y reuniones

El registro de llamadas y reuniones de su empresa puede diferir de nuestra muestra (consulte la Tabla 4). Depende de la estructura del negocio, la presencia o ausencia de reuniones y los nombres de las categorías en las que los clientes pueden moverse. Puedes modificar nuestra revista o crear la tuya propia a partir de ella.

Marcar el apellido, fecha, hora de llegada de los empleados al trabajo. El último parámetro es muy importante. Es necesario registrar la hora de llegada al trabajo de los empleados, especialmente de los vendedores, que suelen ser famosos por su irresponsabilidad. Si todo va bien, bien, pero cuando vemos que los empleados están cada vez más desorganizados, podemos utilizar la tabla para controlar todo el proceso de venta.

Dividir el proceso en pasos e ingrese indicadores que reflejen el estado de cosas en cada uno. En este caso, las llamadas se realizan en la base "fría". El gerente de ventas tiene que hacer una cita, luego enviar una cotización, firmar un contrato y recibir el pago.

¿Cómo debe ser la revista? En primer lugar, se registra el número de llamadas. La tarea del gerente es colocar en la columna correspondiente el número de llamadas iniciales realizadas a nuevos clientes por día. La siguiente columna muestra la cantidad de llamadas repetidas, a aquellos clientes con los que el gerente ya ha interactuado.

También necesitará las columnas “Número de reuniones. Primaria "y" Número de reuniones. Repetido". Le permiten ver cuántos gerentes han hecho citas como resultado de las llamadas realizadas y cuántos realmente se mantuvieron. Está claro que esta columna marcará las reuniones no con los clientes de hoy, sino con aquellos con quienes se acordó anteriormente.

Entonces necesita la columna "Clientes entrantes". Registra cuántos clientes ha procesado el administrador, quiénes están interesados ​​en algo, llamaron y se conectaron con este administrador. La columna "Clientes interesados" muestra cuántos de estos clientes hay entre todos aquellos a quienes el gerente llamó por teléfono o se reunió con ellos.

Tabla 4. Registro de llamadas y reuniones

Las columnas "Ofertas comerciales enviadas", "Convenios firmados" y "Pagos" completan la tabla. Para los pagos, su cantidad y monto se indican en columnas separadas. Cuando tenemos estadísticas detalladas, podemos ver claramente donde estan los problemas Digamos que entra un gerente y se queja de que los clientes no vienen. Miramos el registro de llamadas con él. Él mismo ve y entiende que los clientes no vendrán si solo hace diez llamadas nuevas cada día. Este bien puede ser el caso si el gerente de ventas está activamente involucrado en el trabajo, ha reclutado suficientes clientes y se sienta a "derramarlos".

Hasta el momento, tiene un flujo de dinero, pero los clientes se irán cayendo gradualmente y apenas encuentra nuevos. Y en algún momento, el dinero se vuelve insuficiente para él. Viene corriendo y dice que todo está perdido, los clientes no vienen. Y los números en el programa de la revista, por supuesto, no lo hacen. ¿Cómo van a ir si no los llamas y no vas a las reuniones?

El número de llamadas realizadas es importante. Es necesario que los vendedores, a pesar de la presencia de clientes habituales, realicen llamadas iniciales "en frío" para generar un flujo entrante de nuevos clientes. El número de llamadas repetidas muestra qué tan bien trabajan los gerentes con los clientes actuales.

En la columna “Número de reuniones. Nombrados ”vemos que, a pesar de las muchas llamadas, se dan pocas citas. Es necesario comparar esta cifra con los resultados del trabajo de otros gerentes de ventas. Supongamos que uno tiene tres o cuatro citas para treinta llamadas, mientras que otro tiene una o dos citas para treinta llamadas. Está claro que algo anda mal con el segundo. ¿Qué hay que hacer? Debe sentarse junto a este gerente y escuchar cómo hace una docena de llamadas justo en frente de usted y ajustar su trabajo. Lo más probable es que, en una conversación con los clientes, haga algo mal.

El número de reuniones muestra la frecuencia con la que el gerente se reúne con los clientes. Una cosa es concertar una cita, otra cosa es celebrarla. Este también es un indicador importante.

Luego nos fijamos en el número de clientes entrantes. Puede resultar que algún día hubo un gran flujo de llamadas entrantes y el gerente "flotó" hacia ellas. Hizo pocas llamadas por iniciativa propia, pero esto es comprensible, ya que ese día había muchas llamadas entrantes. Esto sucede después del lanzamiento de un anuncio.

El número de ofertas comerciales enviadas se registra después de que el gerente haya acudido a la reunión. Esto le permite ver a cuántos de esos clientes e interesados ​​después de la conversación telefónica, envió ofertas comerciales.

También necesita saber cuántos de los clientes interesados ​​que recibieron una oferta comercial han firmado contratos. Este indicador demuestra qué tan bien trabaja el gerente y convierte a los clientes interesados ​​en aquellos que firmaron un acuerdo.

El pago es el resultado del trabajo. Aquí vemos como el gestor lleva el control de los contratos vigentes, lo bien que trabaja, exprime a los clientes para que realicen los pagos. Probablemente muchos estén familiarizados con el problema cuando hay un contrato con un cliente, pero por alguna razón no hay pago.

Necesita un registro de llamadas y reuniones. Él ayudará seguir el proceso de trabajo de los gerentes de ventas. El gerente de ventas necesita esta herramienta para monitorear a todos sus empleados.

Haga una hoja de cálculo y asegúrese de que los gerentes completen todas las métricas. Una buena herramienta de motivación es cuando un empleado no recibe remuneración por un día en el que algo no se llena.

Base para impulsar las ventas

En muchos departamentos de ventas, a medida que se forma la base de clientes, los gerentes tienen un problema importante: aparecen los llamados clientes congelados. Así que puedes llamar a aquellos que están considerando un contrato o están en la etapa de tomar una decisión. Estamos seguros de que cada uno de ustedes está familiarizado con esto.

Es para tales casos que base para exprimir ventas(ver Tabla 5).

El gerente ingresa a dichos clientes para no olvidar contactarlos, y el jefe del departamento, sobre la base de estos datos, puede rastrear el trabajo de los gerentes de ventas, corregirlo a tiempo y, si es necesario, ayudar a sus empleados. .

La estructura del documento se ve así:

1. Fecha. Aquí, se anota la fecha de conocimiento y comunicación inicial con el cliente, o la fecha del punto de inflexión en las negociaciones (envío de un contrato, envío de una factura, etc.).

2. El nombre de la empresa.

3. Información de contacto.

4. Persona de contacto. Es muy importante que se complete este bloque; sin esta información, todos los intentos de concluir un acuerdo, recibir un pago o acordar una fecha límite serán en vano. Si no se especifica con quién se comunica el gerente y quién toma la decisión, entonces esta empresa no debe estar en la lista.

5. Situación actual del cliente. También un bloque muy importante en el que los gerentes deben anotar en qué etapa se encuentra el proceso de conclusión de un trato (por ejemplo, "el contrato fue enviado", "facturado", "esperando al CEO"). Aquí se pueden utilizar varias abreviaturas (BC - "facturado", etc.). Al mantener una hoja de cálculo en Excel, en este caso, puede agrupar a los clientes de acuerdo con estos indicadores y ver cuántos clientes deben firmar un acuerdo, cuánto deben pagar por él, a cuántos directores estamos esperando, etc.

6. Marcas especiales. En esta columna, sus empleados pueden ingresar cualquier información importante sobre la empresa o sobre un empleado específico (por ejemplo: "No llamar hasta la hora del almuerzo, constantemente ocupado por la mañana").

7. Fecha del próximo contacto. Se muestra cuando es necesario ponerse en contacto con los representantes de la empresa sobre un tema pendiente.

Si es necesario, esta tabla puede continuar más, es decir, después de la columna "Fecha del próximo contacto", el gerente agrega la columna "Resultado" y luego otro bloque: "Fecha del próximo contacto".

Al seguir esta tabla, el gerente de ventas puede ver el historial de comunicación con un cliente en particular y, al mismo tiempo, tomar medidas para el futuro para acortar las historias más largas.

Tabla 5. Base para impulsar las ventas

¡Hola! En este artículo, hablaremos sobre aumentar las ventas.

Hoy aprenderás:

1. Cómo aumentar las ventas de productos.
2. Qué medidas para aumentar las ventas debe llevar a cabo una empresa moderna.
3. Qué herramientas para aumentar las ventas son las más efectivas.

Lo que afecta las ventas

Cuanto más venda, más cuota de mercado tendrá su empresa. Al mismo tiempo, un aumento en las ventas puede afectar tanto positiva como negativamente el resultado de las actividades de la organización: las ganancias.

La disminución o el aumento de los ingresos dependerá de lo que influyó en el deseo o la falta de voluntad del cliente potencial para comprar el producto. Entonces, averigüemos qué factores influyen en el ROI de una empresa.

Para ello, recordémonos a nosotros mismos como un comprador.

Entonces, ¿qué influyó en las ventas en este caso?

1. Política de distribución de productos... Si nuestro requesón no estuviera en el supermercado, entonces el cliente compraría un producto de otro fabricante. Sin embargo, hay marcas fuertes por las cuales el cliente irá a otra tienda, solo para comprar los productos de una determinada empresa.
2. Política de promoción de la empresa... La publicidad, la degustación de un producto en una tienda, un descuento, tienen un efecto positivo en las ventas. Esto es especialmente cierto para los productos de consumo masivo diario.
3. El producto en sí... O, más precisamente, sus parámetros variables e inmutables. En nuestro ejemplo, apareció el empaque; este es un parámetro variable. Pero tales características de nuestro producto como el contenido de grasa son inalterables. Es más fácil trabajar con los primeros, mientras que los segundos implican costos importantes y conllevan un cambio de segmento o cobertura de un nuevo segmento de consumidores.
4. Precio... Tiene un impacto directo en las ventas. Pero su disminución no siempre conducirá a un aumento en el crecimiento de las ventas. Por ejemplo, si se fija un precio demasiado bajo para el caviar rojo, los visitantes decidirán que el producto es de mala calidad y no lo comprarán. El precio tiene un impacto directo en el aumento de las ganancias por ventas. Con un aumento en el costo de producción, no es deseable reducir el precio.
5. Gerentes... En nuestro ejemplo, los vendedores y consultores no se vieron afectados, pero tienen un impacto significativo en la cantidad de productos vendidos. Esto es especialmente cierto en aquellas empresas en las que se prefieren las ventas activas.

Como podemos ver, el volumen de ventas está influenciado por todos los elementos del marketing mix: producto, precio, distribución, promoción, así como un elemento del área de prestación de servicios: el personal.

Además, factores externos como:

• Moda;
• estacionalidad;
• Situación económica;
• Regulación legal y mucho más.

fórmula de ventas

Hagamos una pequeña digresión y consideremos de qué están compuestas las ventas.

Ejemplo. Tenemos una tienda que tiene alrededor de 100 visitantes todos los días, pero solo el 20% de ellos hace una compra. En promedio, el costo de una compra es de 2000 rublos. Así, las ventas se componen de tres indicadores: tráfico, conversión y verificación promedio. Al multiplicar estas cifras, obtenemos el volumen de ventas.

Por lo tanto, al aumentar uno de los indicadores, aumentaremos las ventas. Echemos un vistazo a cómo hacer esto.

Tráfico - el número de visitantes a su punto de venta.

Hay muchas maneras de aumentar su tráfico, incluyendo:

• promociones y ventas- cualquier método de precio para atraer clientes.
• Publicidad- Cuantas más plataformas publicitarias cubras, más personas sabrán de ti. Sin embargo, recuerda que solo necesitas atraer a aquellos que estén dispuestos a comprar tu artículo ahora o más tarde.
• Marketing conjunto (co-marketing) Es uno de los métodos más efectivos para atraer nuevos clientes. El objetivo del marketing conjunto es colaborar con una empresa para atraer compradores mutuamente. Un buen ejemplo de co-marketing es la colaboración entre la cadena de supermercados Perekrestok y las joyerías Sunlight, cuando por una compra en el supermercado por un monto determinado, se entregaba a los clientes un cupón para un regalo en Sunlight.
• Devolvemos clientes antiguos... Cada empresa tiene clientes con los que ha trabajado antes, pero que por alguna razón la abandonaron. Es mucho más fácil y económico devolver clientes antiguos que atraer nuevos. Para ello, puede utilizar boletines por correo electrónico, telemarketing, así como herramientas de promoción estándar.

Conversión - la relación entre el número de visitantes que realizaron una compra y el número total de visitantes.

Para aumentar las conversiones, puede utilizar los siguientes métodos:

• Comercialización exitosa... Diseñe el producto para que el cliente quiera comprarlo. Si elige un lugar en el estante para exhibir el producto, debe cumplir con la regla de la mano derecha: el producto se puede tomar del estante estirando la mano;
• Ventas activas... Capacite a los gerentes para vender y obtendrá altas conversiones;
• Mejora el producto, actualízalo... Lograr que el cliente se interese por un nuevo empaque o sabor, funciona;
• promociones y descuentos... Las grandes ofertas temporales tienen un efecto positivo en las conversiones. Pero no olvide correlacionar el monto del descuento y el aumento en las ventas. No tienes que trabajar a pérdida.

Cheque promedio - el costo promedio de una compra. Depende de dos términos: el precio y la cantidad de unidades compradas.

En consecuencia, puede aumentar el cheque promedio utilizando los siguientes métodos:

• Aumento de precio... No debería ser significativo para los compradores, de lo contrario, la cantidad de unidades de comestibles en el cheque disminuirá;
• Precios más bajos para aumentar las ventas.... Aquí es importante calcular el punto que conducirá a un aumento de las ganancias cuando el precio disminuya. Es decir, la ganancia adicional del crecimiento de las ventas debería cubrir la pérdida causada por la caída de los precios;
• Aumentar el número de artículos de abarrotes en un cheque... Uno de los métodos más efectivos es la venta de artículos complementarios. Precisamente para esto se creó la zona de pre-pago: toallitas húmedas, chicles, chicles, chocolatinas son productos de demanda espontánea que incrementan significativamente las ventas agregadas. La comercialización también funciona bien: colocar un producto relacionado junto al principal. Por ejemplo, cerveza y papas fritas.

Además de lo anterior, hay muchas maneras diferentes de aumentar las ventas. Presentaremos los más efectivos.

Métodos para aumentar las ventas.

Me gustaría comenzar por clientes antiguos que regresan.

La empresa puede recordarse a sí misma a través de herramientas como:

• Boletines por correo electrónico... Los mencionamos anteriormente. Esta herramienta es apta para productos preseleccionados y no apta para productos de demanda diaria o espontánea;
• Llamadas cálidas... Ha conservado los datos de contacto de sus antiguos clientes, por lo que solo tiene que encontrar una razón por la que pueda molestarlos. Puede ser un nuevo producto o una reducción de precio, tu objetivo es recordarte a ti mismo.
• Liderazgo de precios... En el caso de que tus clientes te hayan dejado por la competencia, ofrecer el mejor precio te permitirá devolverlos.

Los precios combinados son otra forma de impulsar las ventas. Al combinar productos en paquetes, simplificamos la vida del cliente y, al mismo tiempo, provocamos un aumento en las ventas.

Sin embargo, debe recordarse que el cliente debe estar interesado en comprar exactamente un conjunto de productos:

1. Los elementos del conjunto deben complementarse entre sí.
2. El precio del conjunto debe ser más bajo en comparación con el precio de compra de cada producto por separado.
3. El comprador debe ser informado sobre la posibilidad de comprar un paquete de bienes.
4. El paquete debe tener variaciones, y el enfoque ideal para construir conjuntos sería personalizarlos. La personalización consiste en crear un paquete para cada cliente específico de forma individual. Por ejemplo, un conjunto de chuletas puede incluir carne de cerdo picada o carne casera, pimienta roja o negra, etc.

La creación de sitios optimizados para las arañas de los motores de búsqueda también le brindará tráfico adicional.

Las ventas en línea en promedio aportan a las empresas hasta un 40% de facturación adicional, y si no utiliza este canal de ventas, simplemente está tirando su dinero.

Tu sitio debe ser intuitivo para el usuario, en el caso de que vendas un producto en el mercado de consumo, debes indicar el precio.

Internet, por el momento, es el canal más efectivo para la promoción, sin embargo, hay segmentos que no cubre.

Varias promociones, como "la primera lección de regalo", "3 por el precio de 2" y otras, pueden aumentar las ventas varias veces.

Participación en exposiciones y festivales. Esta herramienta le permite contribuir no solo a un aumento de las ventas al por mayor, sino también al por menor.

Los fabricantes y vendedores de productos para el mercado de consumo final pueden participar en festivales, acompañar eventos y celebraciones. Esta es una excelente manera no solo de ganar dinero, sino también de informar a su público objetivo sobre usted.

El marketing viral o el boca a boca es un método barato y eficaz para aumentar las ventas.

Captación de nuevos clientes a través de llamadas en frío, así como generación de leads.

Hablamos de atraer clientes antiguos por correo y teléfono, sin embargo, puede utilizar estas herramientas para atraer nuevos clientes.

El paso más difícil en la preparación y realización de llamadas en frío es crear una base en frío. Tienes dos opciones: comprar uno ya hecho o crear uno propio.

La primera opción no te garantiza leads de calidad. Es probable que los que te vendan no cumplan los requisitos o sean falsos. La segunda opción es lenta y costosa.

Puede obtener información de contacto de clientes potenciales utilizando redes sociales, sitios web, cuestionarios. Después de recibir su base de datos, todo lo que tiene que hacer es crear un script de llamada en frío y capacitar a los gerentes para que lo usen.

Esté preparado para el hecho de que de la base que compiló (o compró), no más del 20% se convertirá en sus clientes.

Después de que hayamos hablado sobre los métodos para aumentar las ventas, se deben analizar formas específicas de aumentar la demanda.

Herramientas para aumentar las ventas

Pasemos de la teoría a la práctica y consideremos las formas más efectivas de aumentar las ventas.

Implementación del sistema de automatización.

Como discutimos anteriormente, los vendedores tienen un impacto significativo en los resultados de una empresa. En consecuencia, el trabajo de los vendedores debe ser monitoreado y analizado.

Varios sistemas de CRM le ayudarán a controlar y coordinar.

El sistema CRM le permite realizar un seguimiento de los siguientes parámetros del trabajo del personal:

• El número de unidades de producto vendidas por cada gerente (en el modo de tiempo actual, durante un período determinado);
• El número de contactos de clientes y el resultado de cada contacto para cada gerente (embudo de ventas);
• Distribución de la jornada laboral de cada empleado y otras oportunidades.

De esta forma, conocerás los “puntos débiles” de cada vendedor, lo que te permitirá trabajarlos y conseguir un aumento de las ventas. También podrá premiar a los mejores empleados, lo que motivará a los gerentes a trabajar por resultados.

Motivación

El segundo punto fluye suavemente desde el primero. La calidad del servicio depende directamente del vendedor, y la calidad del trabajo del vendedor depende de la actitud de las autoridades hacia su trabajo.

Existe el marketing interno. El marketing intraempresarial es un conjunto de herramientas que implican la mejora de las condiciones laborales de los empleados, la motivación y otras labores dirigidas al interior de la empresa.

¿Cómo empezar a introducir el marketing interno? En primer lugar, establezca una relación directa entre las ventas y los salarios de los empleados. Los concursos serán una excelente ventaja para los gerentes.

Por ejemplo, el empleado que más vendió el producto “A” recibirá una prima salarial del 10% de la tarifa básica.

Tales innovaciones motivarán a los vendedores a trabajar de manera más eficiente, así como también generarán interés en el trabajo y mejorarán sus habilidades.

Además, familiarizar a los gerentes con la estrategia de ventas de la empresa y monitorear constantemente la implementación del plan de ventas.

Base de clientes

Una base de clientes es una excelente manera de aumentar las ventas y educar a su público objetivo sobre usted.

Construir su propia base es la mejor solución, pero requiere tiempo y dinero. Esta es la razón por la que la mayoría de las empresas prefieren comprar bases de clientes ya preparadas.

Si decide seguir este camino, debe cumplir con las siguientes reglas:

• Antes de comprar, pida llamar a varios números de la base de datos. Esto le permitirá evaluar el cumplimiento de la base de datos con los requisitos establecidos;
• Compre bases de datos de empresas con las que tenga audiencias objetivo similares;
• Lea los comentarios sobre la calidad de las bases proporcionadas por la empresa.

Ventas y promociones

Una herramienta clásica pero muy eficaz.

Aquí hay unos ejemplos:

• Descuento como porcentaje del valor de los bienes;
• Regalo por tu compra;
• descuento amigo;
• Programa de fidelidad.

Me gustaría detenerme en los programas de fidelización con más detalle. Le permiten vincular un cliente a su tienda, aumentando así las ventas. Hay varias opciones para los programas de fidelización. Considerémoslos.

tarjeta de descuento normal- permite al cliente recibir un descuento fijo en su tienda.

Tarjeta de descuento apilada- permite al comprador aumentar el porcentaje de descuento al comprarle productos.

tarjeta de bonificación- permite al comprador acumular bonificaciones al realizar compras, que luego puede gastar en su punto de venta.

tarjeta del Club- da al cliente el derecho de utilizar condiciones privilegiadas de compra, para participar en ventas cerradas.

Así, una tarjeta de fidelización se puede aplicar a casi cualquier segmento de consumidores.

Además, permite recopilar datos sobre el comprador: sus datos demográficos, preferencias, compras. Esta información ayudará a los gerentes de ventas a trabajar con él en el futuro y aumentar el nivel de ventas.

Sin embargo, la introducción de un programa de lealtad requiere la compra y ajuste de equipos costosos.

Detalles Creado el 19/05/2015 09:00

Cada gerente de ventas o empleado de tienda sueña con el conjunto perfecto de herramientas que podría facilitar y posiblemente resolver por completo la tarea principal: el cumplimiento del plan de ventas. ¿Qué herramientas ayudan a transmitir información al consumidor final, para convencerlo de que tome una decisión a favor de los bienes que nos venden? Pasemos de lo simple a lo complejo, comprensible para todos y muchas veces olvidado por la mayoría de los gerentes.

1. Conocimiento del producto- si el gerente no sabe lo que está vendiendo, entonces le será difícil convencer al comprador para que compre el producto. Aunque en algunos casos y sesiones de negociación, el comprador puede estar interesado no tanto en el producto como en las condiciones y beneficios que le reportará.

2. Conocimiento del entorno competitivo.- siempre necesitas conocer a tu enemigo en persona. "Conoce al enemigo como a ti mismo y saldrás victorioso de muchas batallas". Por lo tanto, es muy importante realizar un seguimiento de los competidores y sus acciones. Es necesario no quedarse atrás de ellos, pero es mejor estar delante de ellos. Es necesario ser activo en la lucha por el Comprador. Si guardas silencio y tus competidores gritan, entonces perderás.

3. Ofertas comerciales- cada gerente debe entender claramente su canal de ventas y construir con él una política comercial adecuada. Es imposible hacer una oferta comercial única para todos, a menos que sea, por supuesto, una distribución gratuita de acciones. E incluso entonces, no todos necesitarán su producto ni siquiera de forma gratuita. Las ofertas comerciales deben transmitir claramente la respuesta a la pregunta "¿Por qué?", ​​¡Y cuál es el beneficio para el cliente!

4. Competencias- la herramienta de venta más importante es la profesionalidad del propio gerente. Si aumenta el nivel de conocimiento, se somete a capacitación, participa en capacitaciones, lee literatura especial, tiene en cuenta los comentarios de la gerencia, esto facilita enormemente el trabajo con el cliente y su Socio se siente cómodo, cómodo y seguro.

5. Calidad de servicio- a primera vista puede parecer que son lo mismo que competencias, pero son cosas completamente diferentes. Si una persona conoce a la perfección el producto, pero a la vez es grosera, descarada, con una autoestima exagerada, no oye ni escucha, lo más probable es que su comportamiento provoque rechazo en el Comprador.

6. Apariencia- si está en contacto con un Comprador (cliente) potencial o existente, entonces su apariencia juega un papel muy importante, ya que también es parte de la herramienta de ventas. La apariencia, el olor pueden ayudar y afectar negativamente la transacción.

7. Presentaciones- Los gerentes a menudo ignoran u olvidan el hecho de que con la ayuda de una presentación, puede transmitir información muy importante al cliente y despertar necesidades en él. Por ejemplo, una presentación bien diseñada puede hablar claramente sobre su empresa, sus objetivos, logros, posicionamiento, participación de mercado, dinámica de crecimiento, herramientas para lograr altos resultados, etc. Después de ver la presentación, el cliente puede sentir confianza en usted, creer en el éxito, tener muchas ganas de probar y así pasar a un estudio más profundo y consciente de la oferta comercial y el surtido.

8. Precio Es la herramienta de ventas más popular y favorita de la mayoría de los gerentes. Seguramente, el 90% de los gerentes quieren vender el mejor producto al precio más bajo entre los competidores. Pero este es a menudo el grupo de gerentes débiles que no usan otras herramientas de ventas para lidiar con las objeciones. Al mismo tiempo, un precio claro es un requisito previo para garantizar las ventas. Cada producto debe tener un precio justo y objetivo.

9. Valores- esta es una herramienta cercana al precio, pero también una herramienta muy favorita de los gerentes de ventas. Pero tampoco existe una "píldora" universal que ayude a resolver todos los problemas. Hay PROMOCIONES interesantes, pero hay inútiles. Al mismo tiempo, los gerentes muchas veces ignoran u olvidan las PROMOCIONES en curso, no las difunden o no colocan correctamente los acentos en las negociaciones. Este es un problema común para la mayoría de las empresas.

10. regalos- A todos nos encanta recibir regalos y cuando los aceptamos, muy a menudo nos sentimos obligados a hacer lo mismo a cambio. Este es un tipo de responsabilidad hacia la persona que te ha regalado. En consecuencia, si das algo, la probabilidad de recibir un regalo a cambio aumenta. En consecuencia, el uso de esta herramienta de ventas puede afectar positivamente el resultado final.

11. Materiales promocionales (POS) Es una herramienta, pero no siempre y no siempre funciona. Sí, es una necesidad en algunos casos, y muchos directivos no pueden prescindir de esta herramienta. Por ejemplo, proveedores de catálogos, representantes de ventas, agentes, etc. En folletos o catálogos, presentan productos al comprador o dan presentaciones con su ayuda. A través de materiales publicitarios, el Comprador examina el producto en un ambiente tranquilo por sí mismo, sin alboroto, sin prisas, cuidadosamente.

12. Directo-márketing- boletín postal, lo principal no debe confundirse con las cartas de SPAM. Envío de presentaciones, condiciones de PROMOCIONES, noticias, información de precios, saldos, etc. la información puede ser una herramienta muy poderosa si se usa correctamente y no se ignora. Esta es una excelente manera de recordar y transmitir información importante a los socios.

13. Comercialización- para muchas empresas esta herramienta se está convirtiendo en una necesidad absoluta. Mucha gente entiende que sin un producto bien exhibido en el estante, sin asesoramiento profesional, las ventas del producto serán significativamente peores, por decir lo menos.

14. Publicidad- realmente es un motor, pero si lo usa y no hace nada, lo más probable es que se desperdicie dinero. La publicidad solo lleva una propuesta (oferta), da explicaciones de qué y por qué, pero luego ya se requiere el trabajo profesional de los directivos.

15. Análisis de ventas Es una herramienta muy importante en el trabajo de un gerente profesional. El gerente está obligado a saber todo sobre los clientes y su área de responsabilidad. Conoce la naturaleza cíclica de los pedidos de tus clientes, surtido, competidores, dinámica por área de responsabilidad (región, canal de distribución), etc. Es importante saber no cuánto se envía al cliente, sino cuánto se le vende. Es importante comprender cuál es el volumen de negocios de los competidores, cómo se realiza la venta del cliente, quién y cómo lo motiva, cómo se realiza la compra y muchos otros. etc. Muchos gerentes ignoran, son perezosos para realizar este análisis, pero quienes lo hacen ven que realmente ayuda a lidiar con las objeciones de los clientes. Comprender al cliente le permite manipular y acelerar las ventas.

16. El establecimiento de metas- todos los que se dedican a las ventas deben tener un objetivo y una comprensión de cómo llegar a él, con la ayuda de qué herramientas de ventas y qué sucederá cuando se logre. El objetivo impulsa el resultado y fuerza la acción.

17. Motivación por el resultado.- cuando hay un objetivo, todos los que se dedican a las ventas deben comprender claramente cómo se digitalizará su resultado y a qué tipo de motivación personal conducirá todo esto. Sin motivación por el resultado, lo más probable es que no se logre el objetivo o que el tiempo para lograrlo sea demasiado largo y muy probablemente poco efectivo, ya que en el proceso se puede perder el momento y los competidores llegarán primero a la meta. .

18. Mitad-administración- planificar su jornada laboral, crear paneles de control lo ayuda a seguir claramente el plan asignado y cumplir con todos los plazos necesarios. En la planificación, es necesario marcar todas las acciones necesarias para completar la tarea y monitorear su implementación. Es imperativo que avance hacia su meta en un horario.

19. Buen humor- todos saben que se escucha una sonrisa en el teléfono. Es muy importante que en el proceso de comunicación con un cliente tengas confianza en tu oferta de productos, y si estás en un estado de ánimo decadente, el cliente lo sentirá y lo más probable es que empiece a dudar. Cuando un cliente tiene dudas, sólo quien le inculca esta confianza, le cargará de energía y tranquilidad podrá convencerle.

20. Garantías y servicio- si ves que el producto tiene garantía, entonces la probabilidad de compra aumenta. La garantía siempre infunde confianza en el futuro y en el propio fabricante. Si entiende que en caso de cualquier problema con el producto, no experimentará ningún inconveniente con la reparación, entonces cree en el producto y no se preocupa.

21. servicios de servicio- si vende un producto técnicamente complejo o productos que requieren un servicio adicional, ofrecer dicho servicio será una ventaja significativa. Los servicios más solicitados: entrega, montaje, instalación, manipulación, etc.

He enumerado solo las herramientas de ventas más notables, a las que también puede agregar "poder de marca", "marketing en general", "PR": crear una reputación, reconocimiento del producto, aumentar la confianza en él. Todos estos son componentes muy importantes del éxito de ventas también.

Si su empresa posee algunas de estas herramientas, entonces esto ya es bueno. Lo principal es que todo esto no se ahogue en trámites y burocracia, cuando una idea aparentemente buena y un plan desarrollado se quema en medio de acuerdos innecesarios, discusiones, dudas, etc. herramientas contra las ventas.

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