Estructura de surtido- participación en las ventas(Cp,%) o una participación en el monto de la ganancia(S pr, %).

Como se desprende de la definición, los indicadores de la estructura de surtido pueden tener un valor natural o monetario y son relativos. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido.

La estructura del surtido, calculada en términos físicos, difiere de la estructura del mismo surtido en términos de dinero. Al regular la estructura del surtido, se deben tener en cuenta los beneficios económicos de la empresa en el caso de predominio de bienes caros o baratos, la recuperación de los costos de su entrega, almacenamiento y venta, así como la solvencia de los consumidores. en el que se centra la organización comercial.

La elección de indicadores de la estructura de surtido en una expresión u otra está determinada por fines analíticos. Si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacenamiento, así como el área para exhibir productos, luego analice la estructura del surtido en natural expresión. Al analizar la rentabilidad ciertos tipos los productos tienen en cuenta la estructura de surtido en monetario expresión

En la ciencia de los productos básicos, la estructura del surtido se determina con mayor frecuencia en natural expresión, y al realizar investigación de mercado es conveniente contar ambos indicadores. La participación en el volumen de ventas se calcula mediante la fórmula:

Con n = ( A×100)/ b

Dónde A - el volumen de ventas de una unidad de producto en particular;

b- volumen de ventas de una línea de productos.

La participación en el volumen de ganancias se calcula mediante la fórmula:

C pr = ( V×100)/ GRAMO

Dónde V - la cantidad de ganancia de una unidad de producto separada;

GRAMO- margen de beneficio por línea de producto.

Muy a menudo, este indicador se determina durante la investigación de mercados.

Para productos médicos utilizados en centros sanitarios, S.Z. Umarov y otros proponen determinar la estructura del surtido según el grado de obsolescencia de los equipos, caracterizado por el coeficiente de obsolescencia (Kmi):

A mi =∆T1 / ∆T2

Dónde ∆T1- vida útil en los establecimientos de salud;

∆T2- el tiempo desde el momento del primer registro del modelo en el mercado interno (según el Registro Estatal) hasta el cese de su venta en el mercado.

Según el grado de obsolescencia, los productos de equipamiento médico se dividen en cuatro clases.

· Clase I: productos modernos (K mi no supera 0,35).

Clase II: productos relativamente nuevos (0,33< К ми <1,0), производимые или уже не выпускаемые фирмами-изготовителями, однако имеющие соответствующую фирменную техническую поддержку (ремонт, поставку запасных частей и комплектующих, дооснащение и модернизацию).

Clase III - no productos nuevos (1.0< k mi<1,7), не выпускаемых в течение 3-4 лет, но имеющие соответствующую техническую поддержку.

Clase IV - productos antiguos (a mi< 1,7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки.

Determinar el índice de actualización

Índice de actualización(yo 0) - es la proporción de nuevos productos introducidos en el mercado durante un período de tiempo determinado:

Yo 0 = n/N

Dónde norte- el número de nuevas unidades de productos básicos o variantes de productos en el volumen de un grupo (subgrupo) de surtido que aparecieron en el mercado durante un tiempo determinado;

NORTE- el número total de unidades comerciales o variantes de productos en el volumen de un grupo de surtido (subgrupo) según OKP, KLS, registro estatal, registro o listas de formulario, etc.

Determinar la sostenibilidad del surtido

Estabilidad del alcance- Se trata de cambios en los indicadores de amplitud, integridad y profundidad de la estructura de surtido durante cualquier período de tiempo.

La estabilidad del surtido caracteriza la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes.

factor de estabilidad(K y,%): la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante entre los consumidores y el número total de tipos, variedades y nombres de bienes de los mismos grupos homogéneos:

K y \u003d (Y × 100) / W

donde Y - indicador de estabilidad - la cantidad de tipos y variedades de bienes que tienen una demanda constante;

W: el número total de especies, variedades y nombres de productos de los mismos grupos homogéneos.

A veces, la sostenibilidad se asocia con el período durante el cual se venden productos de ciertos tipos, variedades y nombres.

En este caso, la estabilidad del surtido dependerá de la estabilidad de la demanda de estos bienes, así como de la correspondencia del stock de productos básicos con las posibilidades de su venta. Por tanto, el momento de la venta de bienes no puede utilizarse para determinar la racionalidad del surtido como indicador de su sostenibilidad.

La identificación de bienes que tienen una demanda constante requiere una investigación de mercados mediante métodos de observación y análisis de datos documentales sobre la recepción y venta de diversos bienes.

Los consumidores de productos sostenibles pueden caracterizarse como conservadores en gustos y hábitos. Después de evaluar el nombre de un determinado producto, no cambian sus preferencias durante mucho tiempo.

Los fabricantes y vendedores suelen buscar ampliar la cantidad de productos que tienen una demanda constante. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los gustos y hábitos cambian con el tiempo, por lo que la sostenibilidad del surtido debe ser racional.

Definición de actualización (novedad) del surtido.

Actualizar- una de las direcciones de la política de surtido de la organización, que se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado. En un mercado insaturado, la renovación del surtido se realiza con escasez de materias primas o capacidades tecnológicas necesarias para la producción de bienes previamente producidos.

Actualización de rango- cambios cualitativos y cuantitativos en la lista de bienes disponibles, caracterizados por la capacidad de satisfacer las necesidades cambiantes del consumidor. Este indicador se caracteriza por el coeficiente de renovación (K n,%), que se calcula mediante la fórmula:

K n (alto × 100) / ancho

donde H es un indicador de novedad (el número de nuevos tipos y nombres de productos).

Los motivos que impulsan al fabricante y al vendedor a actualizar la gama son: sustitución de productos obsoletos que no tienen demanda; desarrollo de nuevos productos de mejor calidad para estimular su compra; diseño y desarrollo de nuevos productos que antes no tenían análogos; ampliar la gama aumentando la integridad de la gama para crear una ventaja competitiva para la organización.

Los consumidores de nuevos productos son los llamados "innovadores", cuyas demandas a menudo cambian debido al deseo de experimentar la novedad de los objetos. A menudo, los nuevos productos satisfacen necesidades no tanto fisiológicas como psicológicas y sociales.

Hay que tener en cuenta que la actualización constante y mejorada del surtido para el fabricante y el vendedor está asociada a ciertos costos y riesgos, por ejemplo, es posible que no haya demanda de un nuevo producto. Por tanto, actualizar el surtido también debería ser racional.

¿surtido? Aparece la oferta de un proveedor, la consideran el comprador y el director comercial, la consideran aceptable y se importa un surtido reducido para realizar pruebas en lotes pequeños. Entonces, con suerte, comienza la demanda de este producto. Después de un tiempo, las ventas comienzan a demandar cada vez más bienes y es bueno que la oferta de bienes se mantenga al día con la demanda. Y después de un tiempo, el surtido de 10 posiciones traídas para prueba se convierte en 100 posiciones, de las cuales el 20% es claramente ilíquido, traídas nuevamente “para prueba”.

¡Quién, si no un comprador, sabe que el surtido tiende a crecer sin control! Cada comprador se enfrenta cada día a más propuestas nuevas de los proveedores; a veces es difícil separar una compra realmente rentable de una potencialmente ilíquida. No tenemos tiempo para recuperar el sentido, ya que estamos cubiertos de una variedad como un barco con conchas. A medida que se agregan nuevos productos, aumentan los costos de mantener el inventario en los almacenes, renovar el espacio comercial, procesar pedidos, enviar y anunciar nuevos productos. Y no hay empresa que no se enfrente al problema de vender activos ilíquidos...

Ampliación de la gama de productos.

Los gerentes de surtido tienden a agregar nuevos productos al surtido, ya sea porque su propia fuerza de ventas y distribuidores exigen ampliar el surtido para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, o porque la empresa necesita ampliar su línea de productos para aumentar las ventas y, por lo tanto, las ganancias.

Por lo tanto, la ampliación de la gama de productos debe ser planificada y no caótica. También cabe señalar que la sobresaturación del surtido conduce a la "comida" de unos bienes por otros (el llamado "canibalismo de mercancías"), cuando las posiciones que antes se vendían normalmente dejan de venderse. Además, una elección excesiva puede confundir al comprador; de esto se deduce que la introducción de nuevos títulos en el surtido es planificada y reflexiva. Si introducimos una nueva pasta de dientes en la gama, ¿por qué lo hacemos? ¿A petición de los compradores? ¿Quién lo definió? ¿En qué forma? ¿Qué esperamos de esta posición? ¿Cuál será la base para ampliar la gama de esta pasta?

¿Qué surtido se necesita para satisfacer las necesidades de los clientes? ¿Qué formas de trabajar con el surtido proporcionarán el máximo retorno de la inversión? La gestión eficaz de inventarios responde a estas preguntas y lleva a la empresa al hecho de que el surtido satisface más plenamente todas las necesidades de los clientes y optimiza los recursos de la empresa.

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• Seguimiento del movimiento de inventario en almacenes y...

Por un lado, es bastante difícil adivinar los deseos de los clientes y complacer a todos: cada cliente tiene sus propias preferencias y necesidades, especialmente si hablamos de bienes de consumo (alimentos, ropa, productos químicos domésticos, zapatos, artículos para el hogar, cosméticos). , teléfonos móviles, etc.).

Por otro lado, parece obvio que es necesario optimizar el surtido de tal forma que el producto que el cliente necesita esté siempre en stock y en stock.

Pero hay que tener en cuenta que ningún método de optimización de inventario funcionará si hay caos en la política de surtido, si la contabilidad en el sistema de información se lleva incorrectamente y si no existe una lógica para construir el surtido.

Hablemos de un punto importante que debe tenerse en cuenta antes de emprender el análisis: esta es la estructura general del surtido.

Estructura general de surtido

Entonces, es necesario poner las cosas en orden en el surtido. Todo debe estar dispuesto en sus estanterías, es decir, estructurado y clasificado, pero no sólo según la inspiración del director, sino según la idea general de la tienda. ¿Para quién hemos creado tal gama? ¿A quién queremos atraer a nuestra tienda? ¿Para quién trabajamos todos los días e importamos bienes?

Las principales razones que nos hacen prestar mucha atención a la clasificación del surtido a la hora de hacer negocios incluyen dos tendencias principales en el mercado minorista:

• El producto en sí ya no es una ventaja competitiva: el comprador requiere el servicio como parte integral de aquello por lo que acordó dar su dinero.
• El mundo de los productos de consumo y alimentarios ya se ha convertido en un universo: cada día aparecen nuevos productos en el mundo (ver recuadro).

En 2002, se presentaron para su registro más de 3.000 nuevas marcas al Instituto Federal de Propiedad de Patentes (FIPS, el organismo estatal de la Federación de Rusia). Además, no estamos hablando de un nuevo envase de un producto antiguo ni de un nuevo sabor de un producto existente. El número 3000 son exactamente productos nuevos. Hoy en Rusia aparecen semanalmente entre 60 y 100 nuevos productos.

Fuente: McKinsey&Co, Rospatent, estudios de Kachalov y colegas

Con tal abundancia de mercancías, no debemos dejar que la situación siga su curso, de lo contrario corremos el riesgo de recibir una enorme masa incontrolable de mercancías que difícilmente se pueden entregar en nuestra tienda. Es necesario poner las cosas en orden en el surtido y estar constantemente al tanto, es decir, analizar el surtido y tomar medidas oportunas para actualizarlo o cambiarlo.

Clasificador de productos básicos

Para una gestión eficaz del surtido, en primer lugar es necesario crear un clasificador de productos y una matriz de surtido.

Un clasificador de productos adecuadamente diseñado y estructurado es el recurso que permitirá a la tienda analizar el surtido y tomar decisiones sobre su renovación o rotación.

¿Cómo redactar correctamente un clasificador de productos?

Para describir el surtido se han adoptado una serie de términos básicos que proponemos utilizar para poner orden en nuestro surtido.

Clasificador de productos básicos– división de todos los productos en niveles: clases, grupos de productos y categorías de productos. Al mismo tiempo, los bienes de cada nivel se combinan en una clase o categoría, o una posición según características o propiedades comunes.

Niveles de división del clasificador de productos básicos.

Hay tres niveles principales de división del clasificador de productos básicos:

1er nivel - clase de bienes: Cuanto mayor sea el formato de la tienda, más niveles de división. En algunos casos, el primer nivel (más alto) del clasificador puede ser una clase de bienes, por ejemplo, "productos alimenticios" y "productos no alimenticios" o "ropa" y "zapatos", es decir, lo que piensa el comprador. está unido por un propósito funcional común. Por ejemplo, “productos alimenticios” es lo que comen y “productos no alimenticios” es lo que no comen en absoluto, “ropa” es lo que usan en el cuerpo, “zapatos” es lo que usan en los pies. . Pero en tiendas de formato más pequeño o donde todos los productos son homogéneos (por ejemplo, una tienda solo vende ropa y, para un comprador específico, digamos, jóvenes), la asignación de una clase no es necesaria.

2do nivel – grupo de productos básicos: Se trata de un conjunto de bienes unidos por algunas características comunes: el tipo de bien, el método de producción, etc. (Por ejemplo, "productos lácteos", "repostería", "ropa de mujer", "zapatos de hombre", "muebles", "lámparas", "accesorios para el hogar"). Como regla general, en una tienda de cualquier formato, este nivel está presente y, a menudo, es el nivel más alto, por debajo del cual ya se encuentra la categoría de producto.

3er nivel - categoría de producto: se trata de un conjunto de bienes que el comprador percibe como similares entre sí, o bienes que se combinan compartiéndolos. En pocas palabras, una categoría de producto es lo que un cliente va a la tienda a comprar. (Para leche. Para pan. Para kéfir. Para zapatos, para botas. Para una aspiradora. Para un televisor de plasma. Para papel tapiz para el pasillo. Para un sofá en la sala de estar). Aquí es importante realizar un análisis detallado muy claro de tu principal comprador para entender en qué categorías piensa, ¿para qué vino a tu tienda? Si su tienda tiene una profunda especialización en las mismas computadoras, entonces acudirán a usted personas que quieran obtener asesoramiento detallado y encontrar algo especial, por ejemplo, una computadora de oficina en casa con muchos programas especiales. En este caso, la división en su tienda en categorías puede ser “computadoras para la oficina”, “computadoras para el hogar”, “computadoras para escolares”, “computadoras para profesionales”, y luego dividirlas en subcategorías (o subcategorías) por marca y fabricantes.

EJEMPLO: Clasificador de productos de muestra para tienda de materiales de construcción y acabado.

Se muestran tres niveles de división con un ejemplo de detalle a nivel de categoría: por ejemplo, la clase "Plomería", el grupo "Baños y cabinas", una categoría, por ejemplo, "Bañeras acrílicas". Por supuesto, cada tienda tendrá su propio clasificador, ya que incluso una tienda con un tema similar se diferenciará de su competidor; tal vez su tienda tenga otros grupos o categorías y una proporción diferente entre clases de productos.

Es importante señalar una vez más que combinamos productos según la totalidad de características comunes en la mente de nuestro comprador. A menudo sucede cuando una tienda se centra en marcas con las que es conveniente trabajar para el comprador (por ejemplo, vendemos accesorios de plomería del fabricante finlandés XXX, accesorios de plomería del fabricante alemán AAA, accesorios de plomería del fabricante francés BBB, etc. en). Pero el comprador piensa en otras categorías: vino a la tienda a comprar un lavabo, un inodoro y una bañera. En este caso, lo correcto es hacerlo de la forma que más le convenga al comprador y trasladar la clasificación por fabricantes “XXX”, “AAA”, “BBB” al nivel de subcategorías (o subcategorías).

Matriz de surtido

La matriz de surtido es una lista de todos los artículos básicos, incluidos los productos de temporada que pueden estar temporalmente agotados en la tienda. Pero esto no es solo una lista de productos: la matriz se construye sobre la base del clasificador y es el resultado de estructurar el surtido. Las subcategorías, marcas, propiedades y otras unidades contables se agregarán a los niveles de división del clasificador.

Para cada empresa existe una matriz que atiende las tareas de una tienda en particular con sus clientes específicos. Además, no debería ser un documento caótico en formato MS Word o Excel con columnas dispersas, sino una lista detallada y estructurada de todos los artículos básicos sujetos a una determinada lógica.

Todos los productos de la matriz están aprobados para la venta y aquí se puede agregar información sobre proveedores, condiciones de entrega, embalaje, dimensiones, propiedades, etc. Se desarrolla una matriz de surtido sobre la base de un documento sobre la política de surtido, que refleja el procedimiento para trabajar con el surtido. De hecho, una matriz bien compuesta es el documento principal en base al cual se basa todo el trabajo con un surtido.

La matriz de surtido es el resultado de estudiar y tener en cuenta factores tales como:

• Demanda de los consumidores (quién es nuestro principal consumidor: edad, nivel de ingresos, estado civil, educación, cómo se relajan, qué compran con más frecuencia, por qué compran en nuestra tienda, qué quieren recibir, qué servicios esperan de nosotros o de la competencia). );
• la gama de competidores (qué competidores están presentes, qué ventajas tiene, qué nivel de precios tienen los competidores, qué servicios ofrecen, quién de otras redes todavía “vendrá”);
• especificidad de la región o ciudad (ciudad con infraestructura desarrollada, industrial, ciudad portuaria o centro regional, capital regional o periferia);
• características de la ubicación (zona para dormir, en el centro de la ciudad, cerca de una autopista muy transitada, cerca de un mercado, etc.);
• Requisitos de formato (autoservicio o venta en mostrador, minimercado, supermercado, tienda de descuento o boutique, etc.)

A partir de la matriz de surtido existente, se surtido minimo- una lista de artículos básicos que deben estar constantemente presentes en la tienda durante un período de tiempo determinado. Nuevamente, el surtido mínimo depende de las fluctuaciones estacionales en la demanda y otros factores relacionados con las características específicas de la tienda: horario de apertura (las 24 horas o tradicionalmente con una pausa para el almuerzo), ubicación de la tienda (en un centro prestigioso, en una zona residencial , en una concurrida autopista suburbana), los principales clientes (abuelas jubiladas o jóvenes trabajadores que aún no tienen familia ni hijos), etc.

Un ejemplo de construcción de una matriz de surtido basada en un clasificador

Si no sabe qué estructura del clasificador o matriz de surtido es mejor, concéntrese en la secuencia en la que el comprador toma una decisión de compra. Tenga en cuenta que esta secuencia de selección puede no ser dicha o incluso realizada por el comprador. Si te relacionas con los compradores de tu tienda, escribe cómo tomarías una decisión. Si no lo hace, pídale a alguien que conozca que lo haga o intente imaginarse en el lugar de este comprador. Por ejemplo,

• Necesito productos lácteos - yogures - Danone - cereza.
• Necesito un frigorífico - monocámara - doméstico - Biryusa.
• Necesito linóleo, importado, no conozco la marca, en forma de flor.
• Necesito un armario de tres puertas con espejo de madera clara.
• Necesito una mochila - para una caminata - No conozco la marca - 50 litros - verde es mejor.

No olvides que dentro de la matriz, los niveles de división deben ser los mismos para que puedas analizar más fácilmente grupos, categorías y productos dentro de una categoría en comparación.

También podemos hablar de conceptos como las propiedades del surtido.

Propiedades de surtido

Ancho de surtido es el número total de diferentes categorías de productos incluidas en el surtido. Por ejemplo, un supermercado puede tener productos en categorías tales como "leche", "carne", "queso", "pescado", "alimentos para bebés", "alimentos dietéticos", "ensaladas", "productos químicos domésticos", "bienes para casas”, “comida para animales”, “revistas y postales”, “souvenirs y regalos”. Cuanto más amplio sea el surtido, más probabilidades habrá de que se satisfagan las solicitudes del comprador y más amplia será la gama de compradores que podremos atraer.

Profundidad de surtido- el número total de artículos de producto dentro de cada categoría de producto del surtido. En otras palabras, cuanto más representada esté la categoría, mejor podremos adivinar las necesidades de nuestro comprador y más opciones le daremos. Si se trata de una tienda especializada, por ejemplo "Queso", entonces el comprador cree con razón que el surtido en dicha tienda no será muy amplio, pero sí lo suficientemente profundo, es decir, habrá principalmente quesos, pero de varios tipos. : duros, blandos, procesados, de cabra, de oveja, ahumados, rallados, embutidos, mohosos, verdes, bajos en grasas, sin lactosa…etc. Cuanto mayor sea el surtido, mayor será la especialización de la tienda.

Momentos organizacionales

Antes de comenzar a analizar el surtido, debemos poner las cosas en orden en la propia organización. Será difícil gestionar el surtido incluso si existe un clasificador excelente, si nuestro personal no sabe utilizar el sistema o los registros de inventario se llevan incorrectamente.

Además de estructurar el surtido, también es necesario tener en cuenta la organización del trabajo y los procesos comerciales que ocurren en la propia empresa. ¿Cómo ordenamos y reordenamos productos? ¿Cómo recibimos y almacenamos productos? ¿Cómo realizamos inventarios (y los hacemos)? ¿Cuál es el procedimiento para trasladar mercancías del almacén al piso de negociación? ¿Saben mis gerentes lo que deben hacer y de qué área de trabajo son responsables? ¿Están capacitados para trabajar con el nuevo sistema informático? ¿Están lo suficientemente motivados? Y así sucesivamente: cuanto más grande sea la empresa, más preguntas de este tipo surgirán.

Si queremos no sólo analizar el surtido, sino también gestionarlo, entonces también necesitamos comprobar y agilizar las relaciones con los proveedores, para lo cual nos planteamos las siguientes preguntas:

• ¿Por qué estoy trabajando con este proveedor en particular (la respuesta no debería ser porque vamos a pescar juntos o porque es una persona muy sociable con quien es un placer hacer negocios)?
• ¿El proveedor me trae todo claramente de acuerdo con el pedido, o se toma libertades (pidieron té en surtido, pero recibieron todo té verde con jazmín);
• ¿El proveedor me trae todo a tiempo (me vienen a buscar pan por la mañana, pero por alguna razón me lo traen por la tarde, o lo que sea) o con retrasos por tiempo indefinido;
• Si este proveedor no me conviene, ¿tengo otro proveedor? ¿Necesito un proveedor de respaldo?
• ¿Qué tipo de relación tenemos con el proveedor? ¿Alguien dicta los términos del trato o tenemos una asociación igualitaria? ¿O simplemente estamos realizando un acto de venta sin obligaciones mutuas?
• ¿Tengo que invertir más en el desarrollo de su producto de lo que obtengo vendiéndolo?
• ¿Las condiciones en las que trabajamos con el proveedor son óptimas? ¿Se pueden mejorar?

¿A qué más debería prestar atención el gerente antes de empezar a analizar el surtido? Por supuesto, en el componente externo del trabajo de la tienda: ¿se observan las reglas para exhibir productos en el piso de ventas, si los vendedores son lo suficientemente educados (y es posible encontrarlos), si es conveniente para los clientes entrar y salir con sus compras? , es posible aparcar cerca de la tienda, etc. Todos los esfuerzos por optimizar el surtido pueden verse anulados por la banal falta de aparcamiento para coches, si nuestra tienda está diseñada para un comprador con coche. Mire la tienda a través de los ojos del comprador: la tienda debe ser agradable, accesible y "propia" para los clientes.

Sistema de información (base de datos y sus usuarios)

Los sistemas de gestión de recursos empresariales también se denominan sistema ERP (la abreviatura ERP significa "planificación de recursos empresariales - planificación de recursos empresariales"). A veces también se les llama CIS - sistemas de información corporativa. Este sistema debería ser lo suficientemente moderno para estructurar la mercancía según las tareas del almacén. Debe ser claro y fácil de gestionar. ¡Al menos debería serlo! En la práctica, sucede a menudo que una empresa al comienzo de su desarrollo ahorra en el sistema de información y solicita un sistema sin algunos módulos o un sistema solo para el almacén de distribución central. Y los especialistas en compras o gerentes de producto ingresan manualmente toda la información necesaria en hojas de cálculo de Excel. O no contribuyen en absoluto, creyendo que no es necesario hacer trabajo extra.

Un ejemplo de la práctica personal: Una vajilla llega desde el almacén central a cinco cadenas de tiendas, y allí, in situ, la mercancía recibe diferentes nombres, dependiendo de la comprensión de la tarea por parte del director del departamento operativo de cada tienda. Por ejemplo, originalmente figuraba como "Juego de utensilios de cocina Lemon 12 pers, amarillo, fabricado por Limax, Rusia, AX-134". Cuando una cadena de tiendas llega al almacén, aparece como: "Utensilios de cocina limón, Limax, 12 pers.amarillo", y en la otra se convierte en "AX-134 Limón, juego, 12, amarillo, Rusia". Al intentar analizar las ventas en cada tienda, tendremos al menos dos o incluso cinco posiciones diferentes, que de ninguna manera reflejan la imagen real de las ventas.

Además, se pueden ingresar datos inexactos en la base de datos debido a un cambio en el nombre del proveedor o un cambio en el artículo por parte del proveedor. Todo esto debe reflejarse en el sistema de información y su personal debe comprender la importancia de un enfoque uniforme para el ingreso de datos.

Y no se olvide de las personas: los usuarios del mismo sistema. El sistema puede ser muy bueno, pero no importa en sí mismo. Cualquier sistema es sólo un reflejo de la información que nosotros, los especialistas, hemos aportado. Por lo tanto, es muy importante que todos los empleados de su empresa sepan cómo trabajar con bases de datos y comprendan constantemente los estándares para ingresar información en la base de datos.

Este es el "sistema nervioso" de la tienda, y el bienestar de toda la organización dependerá de la profesionalidad con la que las personas realicen este trabajo. Los datos del sistema de información deben coincidir con los datos reales del almacén. Proporcionar un sistema fiable y potente y usuarios competentes no es suficiente para una gestión eficaz del surtido. Todos los datos pueden ser perfectos sobre el papel, pero lo que realmente importa es lo que realmente puedes llevar al estante y dárselo al comprador. Por lo tanto, es imperativo realizar inventarios oportunos y mantener el orden en el almacén. Todos los movimientos internos y externos de mercancías deben rastrearse y realizarse únicamente utilizando documentos e ingresando el movimiento de mercancías en el sistema de información.

Y solo después de habernos ocupado de la estructura del surtido, evaluando qué tan bien están depurados los procesos comerciales de la empresa, si la base de datos de información está actualizada y si nuestra gente sabe cómo manejarla, y si se registra el movimiento de mercancías. correctamente, podemos empezar a analizar el surtido.

El artículo utiliza materiales del libro de Buzukova E. A. “Surtido de una tienda minorista. Métodos de análisis y consejos prácticos”, editorial “Peter”, 2006 de la serie “Biblioteca del director de tienda”, ed. Sysoeva S.

Autor: Buzukova E.A., especialista en políticas de surtido,
consultor, miembro del Super-Retail Club

Automatizar los procesos de adquisiciones de rutina,

facilitar el trabajo del comprador

la solución "Asistente de adquisiciones" para 1C: Trade Management 10.3 y 11 le ayudará.

Compañía

Primer sistema. Centro de automatización comercial

Ministerio de Agricultura de la Federación de Rusia

Institución Educativa del Estado Federal

educación profesional superior

UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ESTADO DE ALTAI

Departamento de Agronegocios

MALYSHEVANATALYA VLADIMIROVNA

Análisis de indicadores de surtido de bienes, posibilidad de su mejora.

(en el ejemplo de Stroydvor LLC)

Especialidad: 080111 "Marketing"

Disciplina: "Investigación, examen y normalización de productos básicos"

Profesor principal: Velichko N.N.

TRABAJO DEL CURSO

Estudiante del grupo 4321

educación a tiempo completo N.V. Malysheva

(fecha de firma)

Barnaúl 2007

Introducción………………………………………………………………...…………..3

Capítulo 1

1. Gama de productos…………………………………………………….5

2. Propiedades e indicadores del surtido……………………………………..7

3. Formación y gestión del surtido………….................................17

Capítulo 2. Análisis de indicadores de surtido en la empresa Stroydvor LLC ………………………………………………………………………………..27

1. Características económicas de Stroydvor LLC………………27

2. Análisis de indicadores de surtido y medidas para mejorarlos, realizado por LLC "Stroydvor"……………………...................33

Capítulo 3. Medidas para mejorar los indicadores de surtido en la empresa…………………………………………………………………………...37

Conclusión…………………………………………………………………………...40

Lista de literatura usada………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………42

Aplicaciones…………………………………………………………………………………………………………..44

Introducción

La política de surtido es una de las actividades más importantes de cada empresa. Especialmente esta dirección es de particular importancia en las condiciones actuales, cuando el consumidor impone mayores exigencias a la calidad y variedad del producto, y todos los indicadores económicos de la organización y la participación de mercado dependen de la eficiencia de la empresa con los bienes que se venden. . Como muestra la experiencia mundial, el liderazgo en la lucha competitiva lo dan quienes son más competentes en la política de surtido, dominan los métodos de su implementación y saben gestionarla de la manera más eficiente posible.

De todo lo anterior se desprende claramente que el problema de la formación y gestión del surtido es uno de los más importantes para una economía de mercado en la actualidad. De ello se deduce que el tema elegido para el trabajo del curso es relevante.

Al formar el surtido, surgen problemas de precios, calidad, garantías, servicio, si el vendedor va a desempeñar el papel de líder en la implementación de tipos de productos fundamentalmente nuevos o se verá obligado a seguir a otros vendedores.

El objeto de estudio del trabajo del curso son los indicadores de surtido de bienes. Los temas del estudio son los factores que influyen en los indicadores del surtido: demanda, rentabilidad de las ventas, proveedores, base material y técnica de la empresa, su especialización, métodos de promoción de ventas y formación de la demanda. El objeto de la supervisión es la sociedad de responsabilidad limitada Stroydvor.

El objetivo del trabajo del curso es desarrollar medidas para mejorar los indicadores de surtido de productos de la empresa, con el objetivo de mejorar la eficiencia de sus actividades comerciales. Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

1) El estudio de los aspectos teóricos y metodológicos de la formación y gestión de indicadores de surtido de la empresa.

2) Análisis y evaluación de la formación y gestión del surtido en el ejemplo de Stroydvor LLC.

3) Determinación de formas de mejorar los indicadores del surtido de bienes de la empresa en las condiciones modernas.

Para redactar un trabajo final se utilizan métodos de investigación como estadístico, análisis de contenido, liquidación constructiva y otros. La base de información son los informes contables anuales de Stroydvor LLC para 2003-2005, los estatutos de Stroydvor LLC y su política contable, así como diversos materiales didácticos.

1. Surtido, indicadores de surtido,

formación y gestión

1. El concepto de "Surtido de productos".

Gama de productos- un conjunto de productos combinados por cualquiera o una combinación de características (GOST R 51303-99). El término proviene de la palabra francesa "surtido", que significa selección de diferentes tipos y variedades de productos.

La gama de bienes de consumo se divide en grupos (por ubicación, en subgrupos) por la amplitud y profundidad de la cobertura de los bienes, por tipos (por el grado de satisfacción de las necesidades) y por variedades (por la naturaleza de las necesidades). La clasificación del surtido de productos se muestra en la fig. 1.

1. Por ubicación de mercancías distinguir entre surtido industrial y comercial.

Industrial surtido (inaceptable (en adelante, NDP): surtido de producción): un surtido de bienes producidos por una industria separada o una empresa industrial separada (GOST R 51303-99).

Surtido comercial- la gama de productos presentados en la red de distribución (GOST R 51303-99).

2. Dependiendo de cobertura del producto Se distinguen los siguientes tipos de surtido: simple, complejo, ampliado, ampliado, acompañante, mixto.

Surtido sencillo de productos.(NDP: productos de surtido simple): un surtido de productos representados por tipos que se clasifican según no más de tres características (GOST R 51303-99).

Surtido complejo de productos.(NDP: bienes de un surtido complejo): un surtido de bienes representados por dichos tipos; que se clasifican según más de tres criterios (GOST R 51303-99).

Gama de productos ampliada(NDP: surtido intragrupo): la gama de productos representada por sus variedades (GOST R 51303-99).

Amplia gama de productos.(NDP: surtido grupal): una variedad de productos, unidos por características comunes en un determinado conjunto de productos (GOST R 51303-99).

· Surtido de especies - un conjunto de productos de diversos tipos, variedades y denominaciones que satisfacen necesidades similares.

· Surtido vintage - un conjunto de productos del mismo tipo, pero de diferentes marcas. Estos bienes, junto con la satisfacción de las necesidades fisiológicas, están destinados en gran medida a satisfacer las necesidades sociales y mentales. Estas necesidades son cubiertas por marcas de productos de prestigio.

Arroz. 1 Clasificación de la gama de productos

Relacionado rango- un conjunto de bienes que desempeñan funciones auxiliares y no están relacionados con los principales de esta organización.

Surtido mixto- un conjunto de productos de diferentes grupos, tipos y denominaciones, caracterizados por una amplia variedad de finalidades funcionales.

3. Por grado de satisfacción las necesidades distinguen el surtido racional y óptimo.

Surtido racional- un conjunto de productos que proporciona un grado suficiente de satisfacción del cliente y la consecución de los objetivos de la organización.

Surtido óptimo- un conjunto de bienes que satisface necesidades reales con el efecto más útil para el consumidor o la organización a costos racionales para su adquisición y consumo (realización).

4. Dependiendo de naturaleza de las necesidades El rango puede ser real y predecible.

rango real- el conjunto real de bienes disponibles en una organización particular del fabricante o vendedor.

Surtido proyectado- un conjunto de bienes que deberán satisfacer las necesidades esperadas.

2. Propiedades e indicadores de la gama.

Propiedad de surtido- una característica del surtido, que se manifiesta en su formación e implementación.

Índice de surtido- expresión cuantitativa y / o cualitativa de las propiedades del surtido, mientras que el número de grupos, subgrupos, tipos y nombres de productos está sujeto a medición.

La unidad de medida para los indicadores de surtido es el nombre del producto o artículo básico, que puede incluir el nombre del tipo y/o marca comercial.

La nomenclatura de propiedades e indicadores del surtido se considera en la tabla 2.

Tabla 2. Nomenclatura de propiedades e indicadores de surtido.

t-número de grupos homogéneos de bienes;

e - el número de tipos, variedades o nombres de productos disponibles;

b - el número básico de tipos, variedades y denominaciones de productos, tomados como base de comparación;

norte- el número de productos con diferentes nombres o marcas comerciales y/o su modificación de un tipo determinado;

norte gar - el número de productos de diferentes nombres o marcas, idénticos a la lista aprobada y tomados como muestra;

D - cantidad de un producto individual en términos físicos;

S ,- la cantidad total de todos los bienes disponibles en términos físicos;

m - el número mínimo permitido de bienes que determinan el perfil comercial de la organización;

y - el número de tipos y nombres de bienes que tienen una demanda constante;

n - el número de nuevos tipos y nombres de productos;

вг, ву, вн - coeficientes de peso de los indicadores de profundidad, estabilidad y novedad.

Echemos un vistazo más de cerca a la gama.

Amplitud de rango - el número de grupos, tipos, variedades y denominaciones de productos de grupos homogéneos y heterogéneos incluidos en el surtido de la tienda.

Esta propiedad se caracteriza por dos indicadores absolutos: la latitud real y la base, así como un indicador relativo: el coeficiente de latitud.

Latitud real(W d) - el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles (d).

Latitud base(Wb): latitud tomada como base de comparación. Como latitud base se puede tomar el número de especies, variedades y nombres de productos, o el máximo posible. La elección de los criterios para determinar el indicador de latitud base está determinada por los objetivos de la organización comercial. Por ejemplo, al analizar la política de surtido de las tiendas competidoras, se puede tomar como base la lista máxima de productos disponibles en todas las tiendas encuestadas.

factor de latitud(K w) se expresa como la relación entre el número real de especies, variedades y nombres de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto al de base.

Hay dos enfoques para la definición del término "amplitud de surtido". En las disciplinas "Organización de la actividad comercial" y "Teoría de la ciencia de los productos básicos", la amplitud se considera el número de grupos de bienes disponibles para la venta. En la práctica del comercio, la amplitud está determinada por el número total de especies, nombres, marcas comerciales y otras unidades de surtido pertenecientes a grupos homogéneos y heterogéneos. En nuestra opinión, este enfoque es más racional, ya que permite la contabilidad e identificación automatizadas de mercancías mediante tecnología de códigos de barras.

Estos enfoques se pueden combinar si introducimos dos conceptos de latitud relacionados con sus variedades: general y grupal.

Latitud general - la totalidad de todas las unidades de surtido, tipos y variedades de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos.

unidad de surtido- este es el nombre, marca comercial o artículo comercial aceptado convencionalmente como una unidad y utilizado para medir el desempeño del surtido mediante conteo.

Marca comercial- es la marca de uno o más productos, determinada por el fabricante o la organización comercial.

Latitud del grupo - el número de grupos homogéneos de bienes producidos y vendidos por la organización. Con una amplitud de surtido grupal, un grupo de bienes homogéneos actúa como una unidad de medida generalizada. Según las reglas de certificación. grupo de productos homogéneo es un conjunto de productos unidos por propiedades y finalidades comunes.

La latitud general puede servir como un indicador indirecto de la saturación del mercado con bienes: cuanto mayor es, mayor es la saturación. Los indicadores de latitud cambian según la saturación del mercado y el estado de la demanda.

¿Cuál es la actitud del consumidor ante la amplitud de la gama? Por un lado, cuanto más amplia sea la gama, más variadas serán las necesidades que se puedan satisfacer. Por otro lado, con una gama altísima de surtido, al consumidor le resulta difícil navegar en esta variedad, lo que dificulta la elección del producto adecuado. Por tanto, la amplitud no puede servir como indicador de la racionalidad del surtido.

Integridad de la gama - la capacidad de un conjunto de bienes de un grupo homogéneo de satisfacer las mismas necesidades; esta es la correspondencia de la disponibilidad real de bienes en la empresa comercial con la lista de surtido aprobada.

La integridad se caracteriza por el número de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo y / o subgrupo homogéneo. Las puntuaciones de integridad pueden ser reales o de referencia.

Índice de integridad real caracterizado por el número real de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo, y base- cantidad regulada o planificada de mercancías. Aquellos. Se entiende por integridad del surtido de bienes la relación entre el número de variedades de bienes en venta y el número de bienes previstos en las listas de precios y obligaciones contractuales.

factor de integridad(K p): la relación entre el indicador de integridad real y el básico. Cuanto mayor sea la integridad del surtido, mejor se cubrirán las necesidades del comprador.

Los indicadores de integridad del surtido son de suma importancia en un mercado saturado. Cuanto mayor sea la integridad del surtido, mayor será la probabilidad de que se satisfaga la demanda de los consumidores de bienes de un determinado grupo.

Una mayor integridad del surtido puede servir como uno de los medios para estimular las ventas y satisfacer una variedad de necesidades debido a diferentes gustos, hábitos y otros factores.

Al mismo tiempo, aumentar la integridad del surtido requiere que los trabajadores comerciales conozcan los puntos en común y las diferencias en las propiedades de consumo de bienes de diferentes tipos, variedades y nombres para poder informar a los consumidores sobre ellos. Es responsabilidad del fabricante y/o proveedor comunicar dicha información al vendedor.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que un aumento excesivo de la exhaustividad del surtido puede dificultar la elección del consumidor, por lo que la exhaustividad debe ser racional.

Profundidad - el número de marcas comerciales de productos del mismo tipo, y / o sus modificaciones y / o artículos básicos en el surtido de la tienda. La unidad de medida de este indicador es la marca registrada y, en presencia de modificaciones, una de ellas.

Profundidad real(Cap. e) - el número de marcas y/o modificaciones o SKU disponibles.

Profundidad de la base(Capítulo b) - el número de marcas comerciales y/o modificaciones, o artículos básicos ofrecidos en el mercado o potencialmente posibles de comercializar y tomados como base de comparación.

factor de profundidad(K ch): la relación entre la profundidad real y la base. Cuanto mayor sea este indicador, más completa estará representada la gama de especies de un producto en particular.

En un mercado saturado, se proporciona una amplia gama de productos aumentando el número de productos de ciertos tipos, pero de diferentes marcas y sus modificaciones.

Estabilidad del alcance - la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes; Se trata de la disponibilidad ininterrumpida de bienes para la venta por sus tipos y variedades, declarada en la lista de surtido. Una característica de estos bienes es la presencia de una demanda constante de ellos.

factor de estabilidad(Ku): la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante entre los consumidores (Y) y el número total de tipos, variedades y nombres de bienes de los mismos grupos homogéneos (W d).

A veces, la sostenibilidad se asocia con el período durante el cual se venden productos de ciertos tipos, variedades y nombres. En este caso, la estabilidad del surtido puede depender, en primer lugar, de la presencia de una demanda estable y una reposición constante de los inventarios de estos bienes; en segundo lugar, por la ausencia o insuficiencia de demanda de bienes obsoletos en almacenes y mostradores; En tercer lugar, por el desajuste de las existencias de productos básicos con las posibilidades de implementación. Por lo tanto, el momento de la venta de bienes como indicadores de la estabilidad del surtido no puede utilizarse para determinar la racionalidad del surtido.

La identificación de bienes que tienen una demanda constante requiere una investigación de mercados mediante métodos de observación y análisis de datos documentales sobre la recepción y venta de diversos bienes.

Los consumidores de productos sostenibles pueden caracterizarse como "conservadores en gustos y hábitos". Después de evaluar el nombre de un determinado producto, no cambian sus preferencias durante mucho tiempo.

Los fabricantes y vendedores suelen buscar ampliar la cantidad de productos que tienen una demanda constante. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los gustos y hábitos cambian con el tiempo, por lo que la sostenibilidad del surtido debe ser racional.

Novedad (actualización) del surtido. - la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer necesidades cambiantes con nuevos bienes. La renovación del surtido consiste en la sustitución de bienes en venta por productos con mayores propiedades de consumo, que contribuyen a una mejor satisfacción de las necesidades de la población. Se trata de reponer el surtido con nuevas variedades de productos de acuerdo con la política de surtido de la empresa.

La novedad se caracteriza por una actualización real: la cantidad de nuevos productos en la lista general (N) y el grado de actualización (K n), que se expresa a través de la relación entre la cantidad de nuevos productos y el número total de nombres de productos ( o amplitud real).

La renovación es una de las direcciones de la política de surtido de una organización, que se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado. Sin embargo, la renovación del surtido puede ser el resultado de una escasez de materias primas y/o capacidades de producción necesarias para la producción de bienes producidos anteriormente.

Los motivos que impulsan al fabricante y al vendedor a actualizar la gama son la sustitución de productos obsoletos que no tienen demanda; desarrollo de nuevos productos de mejor calidad con el fin de estimular su compra por parte del consumidor; diseño y desarrollo de nuevos productos que antes no tenían análogos; ampliar la gama aumentando la integridad y profundidad para crear una ventaja competitiva para la organización.

Los consumidores de nuevos productos son los llamados innovadores y superinnovadores, cuyas necesidades a menudo cambian debido al deseo de una sensación de novedad. A menudo, los nuevos productos satisfacen necesidades no tanto fisiológicas como mentales y sociales.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que la actualización constante y creciente del surtido para el fabricante y el vendedor está asociada a ciertos costes y al riesgo de que no estén justificados, por ejemplo, que un nuevo producto no tenga demanda. Por tanto, actualizar el surtido también debería ser racional.

Estructura de la gama de productos - la proporción de conjuntos de bienes seleccionados para un determinado atributo en el conjunto (GOST R 51303-99, cláusula 80). Ésta es la proporción de grupos, subgrupos, tipos y variedades de productos en el surtido de la tienda. Se caracteriza por indicadores de amplitud (macroestructura) y profundidad (microestructura), es decir proporción específica de cada tipo y/o nombre de producto en el conjunto total.

La estructura del surtido se puede expresar tanto en términos naturales como relativos. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido.

La estructura de surtido, calculada en términos físicos, determina la estructura del volumen de negocios en términos monetarios. Sin embargo, no existe una relación directa entre ellos.

Al regular la estructura de surtido, se deben tener en cuenta los beneficios económicos de la empresa en el caso de predominio de bienes caros o baratos, la recuperación de costos para su entrega, almacenamiento y venta, así como la solvencia del segmento de consumidores que se centra la organización comercial.

Los indicadores de estructura de surtido se utilizan si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacenamiento, así como el área para exhibir mercancías. Al analizar la rentabilidad de determinados tipos de bienes, se tiene en cuenta la estructura del volumen de negocios en términos monetarios.

Surtido mínimo (lista) - el número mínimo permitido de tipos de bienes de consumo que determinan el perfil de una organización de comercio minorista.

En condiciones de déficit, este indicador se utilizó para comprobar el funcionamiento de las tiendas. A medida que el mercado se saturó de bienes, pareció que la necesidad de este indicador desapareció. Sin embargo, durante la privatización, muchas empresas comerciales cambiaron su perfil o surtido real, excluyendo de él los productos cotidianos baratos. Para evitar fenómenos tan negativos, fue necesario volver a este indicador y rebautizarlo como “lista de surtido”.

De acuerdo con el párrafo 4 de las Reglas para la venta de ciertos tipos de bienes, aprobadas por Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia del 19 de enero de 1998 No. 55, el vendedor-minorista establece la lista de surtido de bienes de forma independiente. Sin embargo, el vendedor debe coordinar la lista de surtido de productos alimenticios con las autoridades de Rospotrebnadzor.

Racionalidad del surtido. - la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer más plenamente las necesidades realmente justificadas de diferentes segmentos de consumidores.

coeficiente de racionalidad(K p) - el valor promedio ponderado del indicador de racionalidad, teniendo en cuenta los valores reales de los indicadores de profundidad, estabilidad y novedad de bienes de diferentes grupos, multiplicado por los factores de ponderación correspondientes. La fórmula de cálculo del coeficiente de racionalidad se da en la tabla. 2.

Al determinar el coeficiente de racionalidad del surtido, se deben tener en cuenta todos los indicadores anteriores, teniendo en cuenta el grado de significancia o coeficiente de ponderación (c) de cada indicador. Los coeficientes de ponderación los determina un experto y caracterizan la participación específica del indicador en la formación de las preferencias de los consumidores que afectan la venta de bienes. La complejidad de su cálculo radica en el hecho de que no existen coeficientes de peso comunes para todos o al menos para un grupo de productos. Son específicos de cada producto.

Con cierto grado de confiabilidad, el coeficiente de racionalidad puede indicar un surtido racional. El error probable muestra la diferencia entre las necesidades supuestas en la formación del surtido (surtido previsto) y las necesidades reales, respaldadas por la demanda de los consumidores.

La armonía del surtido. - propiedad de un conjunto de bienes de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar la distribución, venta y / o uso racional de los bienes. El surtido ampliado y sus variedades se distinguen por la mayor armonía, el surtido mixto es el menos armonioso.

La armonía determina las características cualitativas del surtido, pero se puede medir cuantitativamente. El indicador de armonía es el coeficiente de armonía (Kgar), que se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en una organización comercial y correspondientes a una lista o muestra establecida, con la amplitud real de productos en el mercado. misma organización.

El deseo de armonía en la formación del surtido se expresa en la especialización de la tienda o de sus secciones individuales. Las ventajas de un surtido armonioso incluyen los costos más bajos para el fabricante y el vendedor en términos de entrega, almacenamiento, venta y para el consumidor, en la búsqueda y compra de productos que tienen un propósito similar o se complementan entre sí. Por ejemplo, la variedad de tiendas de red y de empresa se distingue por una gran armonía.

Las propiedades consideradas del surtido están interconectadas con los grupos de clasificación, como se ilustra bien en la Fig. 3.

Arroz. 3 . Interrelación de agrupaciones de surtido de clasificación y propiedades de surtido.

3. Formación y gestión del surtido.

Al formar el surtido se regula el complejo de sus propiedades e indicadores, lo que requiere comprender su esencia y conocimiento de la gama de propiedades e indicadores del surtido (Tabla 2).

La formación de un surtido es el proceso de selección de grupos, tipos y variedades de productos de acuerdo con la demanda del cliente.

La gestión de surtido es una actividad encaminada a lograr los requisitos de racionalidad del surtido. La gestión de surtido se refiere al desarrollo y aplicación de medidas destinadas a formar la estructura óptima del surtido de bienes que satisfaga más plenamente las necesidades de la población y la demanda de los consumidores. La gestión se lleva a cabo mediante un análisis sistemático de la estructura existente del surtido, la formación de un surtido preferido y su optimización.

Al analizar la estructura del surtido, evalúan la proporción relativa de bienes (por grupos, subgrupos, tipos y variedades), comparan el pedido y el surtido de bienes en venta, formulan las conclusiones adecuadas y toman las medidas necesarias. Al mismo tiempo, la proporción cuantitativa en el surtido ampliado de todos los nombres de productos está determinada por sus tipos, estilos, modelos, alturas, tamaños, colores, patrones, empaques, empaques y otras marcas comerciales.

Los resultados de un análisis sistemático detallado de la gama de productos sirven como base para la elaboración de solicitudes y pedidos para empresas y organizaciones comerciales.

Las principales etapas de la gestión son el establecimiento de requisitos para la racionalidad del surtido, la definición de la política de surtido de la organización y la formación del surtido.

Establecimiento de requisitos para la racionalidad del surtido. comienza con la identificación de las solicitudes de los consumidores de bienes de un determinado surtido. Para ello, se pueden utilizar métodos de investigación de mercados como el sociológico (encuesta) y el registro (observación).

Además, las organizaciones que utilizan una estrategia de marketing activa crean demanda a través de publicidad, ferias comerciales, presentaciones y otros métodos. Los requisitos para la racionalidad del surtido varían según la situación del mercado (solvencia de los compradores, características socioeconómicas, socioculturales, legales e informativas del entorno de la organización).

El nivel de requisitos para la racionalidad del surtido es individual para cada organización y está determinado por su política de surtido.

Política de surtido- intenciones generales, oportunidades y direcciones principales formuladas por la alta dirección de la organización en el campo del surtido. Las intenciones generales se pueden definir en forma de metas y objetivos para su implementación.

El propósito de la organización en el campo del surtido. la formación de un surtido real y / o previsto, lo más cercano posible a lo racional, para satisfacer una variedad de necesidades y obtener el beneficio planificado.

Para ello se deben resolver las siguientes tareas:

Necesidades reales y percibidas establecidas para productos específicos;

Se determinan los principales indicadores del surtido y se analiza su racionalidad;

Se identifican las fuentes de recursos básicos necesarios para la formación de un surtido racional;

Se evaluaron las posibilidades materiales de la organización para la producción, distribución y/o venta de bienes individuales;

Se determinan las principales direcciones de formación del surtido.

Sistema de formación de surtido incluye los siguientes aspectos destacados.

1. Determinar las necesidades actuales y futuras de los clientes, analizando cómo se utilizan estos productos y las características del comportamiento de los consumidores en los respectivos mercados.

2. Evaluación de análogos existentes de competidores en las mismas áreas.

3. Evaluación crítica de los productos fabricados por la empresa en el mismo surtido que en p.p. 1 y 2, pero desde la perspectiva del comprador.

4. Abordar cuestiones: qué productos deberían agregarse al surtido y cuáles deberían excluirse de él debido a cambios en el nivel de competitividad; si es necesario diversificar los productos a expensas de otras áreas de producción de la empresa que van más allá de su perfil establecido.

5. Consideración de propuestas para la creación de nuevos productos, mejora de los existentes, así como nuevas formas y áreas de aplicación de bienes.

6. Desarrollo de especificaciones para productos nuevos o mejorados de acuerdo con los requisitos del cliente.

7. Explorar oportunidades para producir productos nuevos o mejorados, incluidas cuestiones de precio, costo y rentabilidad.

8. Realización de pruebas (testing) de productos teniendo en cuenta a los consumidores potenciales para determinar su aceptabilidad en términos de los principales indicadores.

9. Desarrollo de recomendaciones especiales para los departamentos de producción de la empresa en cuanto a calidad, estilo, precio, nombre, empaque, servicio, etc. de acuerdo con los resultados de las pruebas realizadas, confirmando la aceptabilidad de las características del producto o predeterminando la necesidad de cambiarlas.

10. Evaluación y revisión de toda la gama. La planificación y la gestión del surtido es una parte integral del marketing. Incluso los planes de ventas y publicidad bien pensados ​​no podrán neutralizar las consecuencias de errores cometidos anteriormente en la planificación del surtido.

Las principales direcciones de formación del surtido. - es reducción, ampliación, profundización, estabilización, renovación, mejora, armonización. Estas áreas están interrelacionadas, se complementan en gran medida y están determinadas por una serie de factores.

Reducción de alcance - cambios cuantitativos y cualitativos en la gama de productos al reducir su amplitud e integridad.

Las razones de la reducción del surtido pueden ser una caída de la demanda, falta de oferta, falta de rentabilidad o baja rentabilidad en la producción y / o venta de bienes individuales. Por ejemplo, en los últimos años ha habido una tendencia a reducir el surtido debido a productos alimenticios y no alimenticios baratos que no son rentables para el fabricante y el vendedor, pero son necesarios para el consumidor.

Ampliación de rango- cambios cuantitativos y cualitativos en el conjunto de bienes mediante el aumento de los indicadores de amplitud, integridad, profundidad y novedad.

Las razones que contribuyen a la ampliación de la gama son el aumento de la oferta y la demanda; alta rentabilidad de la producción y/o venta de bienes; introducir nuevos productos y/o fabricantes al mercado; aumento de la competencia. Así, el estado actual del mercado de consumo ruso se caracteriza por la ampliación de la oferta gracias a los productos importados, así como a los productos fabricados con tecnologías extranjeras.

La ampliación del surtido, junto con un aumento en la masa de bienes, es una de las condiciones más importantes para saturar el mercado con bienes. Al mismo tiempo, esta dirección de la política de surtido no excluye otras direcciones que la complementen, dándole nuevos aspectos. Por tanto, la ampliación del surtido puede producirse renovandolo y reduciendo al mismo tiempo la proporción de bienes que no tienen demanda. La expansión de la gama debido a bienes importados está asociada con una reducción en la gama de bienes nacionales, así como una disminución en su

producción en general.

Profundización del surtido - cambios cuantitativos en la gama de productos debido al desarrollo y propuesta de nuevas marcas y/o sus modificaciones.

El motivo para elegir esta dirección es la alta saturación del mercado, el deseo de reducir el riesgo de lanzar productos poco novedosos, la presencia de marcas conocidas y demandadas, la incapacidad de la organización para producir nuevos tipos de bienes. .

Estabilización de surtido- el estado de un conjunto de bienes, caracterizado por una alta estabilidad y un bajo grado de renovación. La gama de productos no alimentarios se caracteriza por un alto grado de cambios bajo la influencia de la moda, el progreso científico y tecnológico y otros factores.

Actualización de surtido - cambios cualitativos y cuantitativos en el estado de un conjunto de bienes, caracterizados por un aumento en el indicador de novedad.

El criterio para elegir esta dirección puede considerarse la necesidad de satisfacer nuevas necesidades en constante cambio y / o aumentar la competitividad, así como el deseo de los fabricantes y vendedores de estimular la demanda alentando a los consumidores a comprar nuevos productos para satisfacer necesidades funcionales, sociales y psicológicas. ; cambio de moda; logro del progreso científico y tecnológico,

Esta dirección se basa en la creencia generalizada de los consumidores de que los nuevos productos son mejores que los lanzados anteriormente. Sin embargo, esto no siempre es así, ya que la calidad de los productos nuevos puede ser peor que la de los productos ya conocidos, en tales casos el consumidor, al darse cuenta de esto, puede experimentar un sentimiento de decepción, insatisfacción, desconfianza hacia los nuevos productos en general, como así como al fabricante o vendedor.

Por tanto, actualizar el surtido es una dirección muy responsable en su formación, asociada a un riesgo importante para todos los sujetos de las relaciones de mercado. Al mismo tiempo, en un entorno competitivo, es imposible prescindir de la actualización, ya que la novedad de los bienes es uno de los criterios más importantes para la competitividad de las organizaciones: fabricantes y vendedores.

Mejora de la gama - cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes para aumentar la racionalidad.

Esta compleja dirección de cambios en el surtido de bienes determina la elección de las siguientes formas posibles: reducción, ampliación y / o actualización del surtido de bienes para formar un surtido racional.

Armonización de gama- cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes, que reflejan el grado de cercanía del surtido real a los análogos nacionales y extranjeros óptimos o mejores, así como que se corresponden más plenamente con los objetivos de la organización.

Formación del surtido.- la actividad de recopilar un conjunto de bienes que permita satisfacer necesidades reales o previstas, así como alcanzar los objetivos definidos por la dirección de la organización; esta es la definición de un conjunto de grupos, tipos y variedades de bienes, los más preferibles para el segmento atendido y que garantizan la eficiencia económica de la empresa.

Formación del surtido. mercancías en una tienda en particular se lleva a cabo teniendo en cuenta la acción de los factores indicado en la tabla 4.

Existen factores generales y específicos en la formación del surtido.

Factores generales: Demanda, rentabilidad.

Factores específicos:

· base de materia prima;

· base material y técnica de la producción de mercancías;

· logro del progreso científico y técnico;

especialización de la organización comercial;

· canales de distribución de bienes;

métodos de promoción de ventas y formación de demanda;

base material y técnica de la organización comercial;

segmento de consumidores.

Principios para construir una variedad de tiendas.

La base para la formación del surtido de la tienda debe basarse en los siguientes principios:

Tabla 4 Los principales factores que determinan la construcción del surtido comercial.

La gama de productos debe formarse teniendo en cuenta los siguientes principios:

Reflejo en el surtido de las características de la demanda de los consumidores potenciales y atendidos de bienes;

Garantizar la integridad en la selección y compra de bienes por parte de los compradores;

Cumplimiento del perfil de surtido establecido para una empresa comercial;

Asegurar la suficiente integridad y sostenibilidad de la gama de bienes de demanda constante;

Elaborar un surtido sencillo, una lista de productos no reemplazables y difíciles de reemplazar;

Determinación de la gama de bienes intercambiables;

Asegurar una amplitud suficiente de tipos de bienes para cada grupo y subgrupo, dependiendo del nivel de especialización de la empresa comercial;

Ampliación del surtido gracias a nuevos productos;

Logro a través de la selección racional de bienes y condiciones que contribuyan al crecimiento de la facturación de una empresa comercial, la aceleración de la facturación y el aumento de las ganancias.

Etapas formación de surtido en tiendas

La formación del surtido de productos en las tiendas se lleva a cabo en varias etapas:

1. El perfil de surtido y la dirección de especialización de las tiendas se determinan de acuerdo con la estrategia comercial elegida en el mercado minorista, teniendo en cuenta la especialización de la cadena de tiendas ya existente en la zona.

2. Se establece la estructura del surtido (la lista y proporción de los principales grupos y subgrupos de productos vendidos) en la tienda. En esta etapa, se determina la proporción cuantitativa de los grupos individuales de productos y se vinculan con los indicadores planificados de la tienda.

3. Un surtido intragrupo se selecciona de acuerdo con características distintivas con su vinculación a un área comercial específica, es decir, el número de tipos y variedades de bienes se determina en el contexto de grupos y subgrupos individuales de bienes (dentro de complejos de consumidores individuales y microcomplejos ),

4. Se está desarrollando una lista de surtido específica de productos para esta tienda.

Métodos para formar el surtido de la tienda.

Actualmente, al formar un surtido de empresas de comercio minorista, se utilizan dos métodos que corresponden al estado actual de la economía: el método de lista de surtido y el método complejo de consumidores.

Método de lista de surtido

Este método supone que hay una oferta de producto estándar a la venta, declarada en la lista de surtido obligatoria. El método se centra en satisfacer una demanda firmemente formulada.

Método complejo del consumidor

Un método más progresivo para formar una variedad de productos en el comercio minorista es el método de los complejos de consumidores. Se basa en el principio de satisfacción compleja de la demanda. Al mismo tiempo, está enfocado a una satisfacción más completa de determinadas necesidades, ahorrando tiempo a los compradores, facilitando la elección de bienes y servicios y fomentando las compras impulsivas.

Los métodos de formación de surtido discutidos anteriormente tienen características positivas y desventajas. Sin embargo, el método de la lista de surtido ciertamente tiene más "inconvenientes" en comparación con el segundo método. El trabajo competente del aparato comercial de la empresa en el campo de la política de surtido ayuda a reducir el impacto de las deficiencias objetivas.

Optimización de la estructura del surtido

La amplitud y profundidad del surtido deben cumplir con la política de surtido aceptada, que se centra en los requisitos de uno o varios segmentos del mercado en particular.

Una amplia gama le permite centrarse en las diversas necesidades de los consumidores y estimular las compras en un solo lugar. Sin embargo, requiere la inversión de recursos adicionales en varios grupos y subgrupos de productos. Una amplia variedad puede satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de clientes para un producto; maximizar el uso del espacio comercial; prevenir la aparición de competidores; ofrecer una gama de precios. Sin embargo, aumenta los costos de mantenimiento de inventario y puede dificultar la combinación y selección de un producto.

Se recomienda formar un surtido comparable basándose en las proporciones entre los grupos de surtido propuestos en términos de puntos en común de los grupos de consumidores, fuentes de suministro y rango de precios. Permite a la empresa crear una imagen sólida y mantener relaciones estables con los proveedores. Sin embargo, una variedad excesivamente limitada puede hacer que una empresa sea vulnerable al entorno externo, las fluctuaciones en los suministros y los competidores. Por tanto, hablan de la formación de un surtido de amplitud y profundidad óptimas, teniendo en cuenta todos los factores existentes.

Algunas empresas venden una gama estrecha y poco profunda. Al mismo tiempo, sólo se venden productos populares, populares y de rápida circulación. Esta política le permite optimizar la inversión de fondos en inventario, acelerando su rotación. Otros comerciantes atraen clientes a sus tiendas precisamente por la posibilidad de una amplia selección de productos y la posibilidad de realizar todas las compras "bajo un mismo techo". En cada caso, las decisiones sobre la amplitud y profundidad del surtido se toman en estricta conformidad con la estrategia elegida para la actividad comercial de la empresa en el mercado minorista.

2. Análisis de indicadores de surtido.

en Stroydvor LLC

1. Características económicas de Stroydvor LLC

Stroydvor LLC, en lo sucesivo denominada "compañía", "empresa", "firma", fue fundada el 4 de mayo de 2002. Formado sobre la base del acuerdo fundacional. Opera de conformidad con el Código Civil de la Federación de Rusia, la Ley de la Federación de Rusia "sobre sociedades de responsabilidad limitada" y los Estatutos. PE "Polyakov" (en lo sucesivo, la "tienda") es parte de Stroydvor LLC.

La ubicación de la empresa está determinada por el lugar de su registro estatal: Barnaul, distrito de Leninsky, 656019, st. Yurina, 203G. El objeto de actividad de la empresa es: actividades comerciales, comerciales-empresariales y de comercio-compra; comercio mayorista, minorista y emisor. El objetivo principal de la actividad comercial de la empresa es el comercio mayorista y los servicios de transporte.

La tienda PE "Polyakov" está ubicada en un edificio de una planta con una superficie comercial de 50 m 2 . Horario de apertura de la tienda: lunes a viernes de 9 a 19 horas, sábado de 9 a 17 horas, sin almuerzo, el domingo es día libre. El personal de la tienda está formado por: un vendedor, un comerciante, un director, 2 conductores, un gerente, un contador, un conductor de transporte. La tienda está ubicada en una zona residencial de la ciudad, lo que afecta negativamente el negocio de la tienda, porque. Reduce significativamente la afluencia de compradores. La tienda tiene una forma de venta tradicional: a través del mostrador se instala 1 caja registradora. Esto es suficiente para atender a los clientes en una tienda pequeña.

Los principales proveedores de la empresa son: LLC Praktika, LLC Znak, LLC Metallkhoztorg, LLC Stroy-Business, LLC Polozhentseva T.N. Metalservis, LLC Zhirnov, LLC Novex, LLC Gvozdilka. La gama de proveedores de la empresa Stroydvor LLC se puede considerar en el ejemplo de Metallkhoztorg LLC y IE Polozhentseva T.N. (Apéndice 1.2).

El tamaño de las actividades de la empresa se presenta en la tabla 1.

La tabla muestra que los productos comercializables aumentaron cada año, por lo tanto, el tamaño de las actividades de la empresa aumentó (se expandió). En 2005, el coste de los productos comercializables aumentó un 69,07% debido al aumento del surtido y al aumento de precios. El número medio anual de empleados no cambió durante tres años y ascendió al 100% en 2005 en relación con 2003. El costo de los activos fijos disminuyó debido a la depreciación: en 2004 en comparación con 2003 disminuyó un 1,2% (es decir, fue del 98,8%) y en 2005 disminuyó un 1,2%. en comparación con 2003, en un 2,38 y ascendió al 97,62%.

tabla 1 El tamaño de la empresa.

Los activos fijos forman el componente principal de la base material y técnica de las empresas y desempeñan un papel importante en la implementación de las direcciones principales de sus actividades.

Los activos fijos participan en el proceso de producción desde hace mucho tiempo. Su valor se reproduce en productos y pasa por varios ciclos de producción. El costo de los activos fijos de producción se incluye anualmente en los costos de producción, se acumula en forma de depreciación y se reembolsa al vender productos terminados.

En las condiciones de las relaciones de mercado, el problema de aumentar la eficiencia del uso de los activos fijos ocupa un lugar central.

Mejorar el uso de los activos fijos significa acelerar su rotación, lo que contribuye en gran medida a solucionar el problema de reducir la brecha en términos de obsolescencia física y.

El tamaño y la composición de los activos fijos de cada empresa, debido a las características específicas de sus actividades, son especiales.

Un análisis de las propiedades y estructura de los activos fijos nos permite sacar una conclusión adecuada y esbozar medidas para reducir o aumentar ciertos tipos de activos fijos, según su grado de importancia, su necesidad y su papel en el proceso de producción.

El tamaño y la estructura de los activos fijos no productivos de Stroydvor LLC se muestran en la Tabla 2.

Tabla 2 Tamaño y estructura de los activos fijos no productivos.

Los datos del cuadro muestran que el coste de los activos fijos no productivos disminuyó un 1,21% en 2004 debido a la depreciación. en comparación con 2003, y en 2005 en comparación con 2004, en un 1,2%, el costo de los vehículos en 2004 también disminuyó en un 1,2% en comparación con 2003; en 2005 en comparación con 2004, un 1,21%. Otros activos fijos en 2004 en comparación con 2003 aumentaron debido a su llegada un 0,89% y un 0,59% en 2005 en comparación con 2004. Es decir. En general, la situación no ha cambiado, los activos fijos se han mantenido igual, solo su valor ha disminuido. Esto no es muy positivo, porque la producción no se expandió.

Los activos fijos de la empresa aumentaron en 2006. La empresa compró una computadora nueva y material de oficina.

Los recursos laborales juegan un papel importante en la eficiencia económica de la empresa. Un factor importante que influye en la eficiencia de la empresa es la disponibilidad de sus recursos laborales. Una provisión insuficiente puede llevar al incumplimiento del alcance de trabajo planificado, y una disponibilidad excesivamente alta de recursos laborales conduce a su uso incompleto.

En la empresa Stroydvor LLC, concretamente en el estado de emergencia "Polyakov", el número de trabajadores en 2006 era de 8 personas. Para una tienda pequeña, esto es suficiente. La disponibilidad de fuerza laboral se muestra en la Tabla 3.

Tabla 3 Disponibilidad de fuerza laboral y eficiencia de su uso.

Las ventas de productos comercializables por empleado aumentaron cada año: en 2004, en comparación con 2003, aumentaron un 0,27%; en 2005 en comparación con 2004, un 63,92%; y en 2005 en comparación con 2003, un 64,36%. Un salto tan brusco en las ventas de productos se produjo debido a un aumento en el volumen de ventas, gracias a lo cual la empresa comenzó a trabajar de manera más eficiente. Los recursos laborales se utilizaron al máximo, lo que permitió lograr las máximas ventas de productos comercializables. El beneficio por empleado en 2004 aumentó un 84% en comparación con 2003, esto se debió al aumento de las ventas, y en 2005, en comparación con 2004, disminuyó un 44,09%. - Esta disminución se debió a una disminución en el resultado de ventas y una disminución de empleados (hasta 9 personas). En 2005, en comparación con 2003, el beneficio por empleado aumentó sólo un 2,87%. En general, los indicadores son buenos. La eficiencia en el uso de la mano de obra ha aumentado.

La composición de los productos comerciales es un surtido. La estructura del surtido de productos se denomina composición de los grupos de productos y otras divisiones incluidas en el surtido, y la relación cuantitativa entre ellos, expresada como porcentaje, de participación en todo el surtido. Por lo general, las participaciones de cada grupo (u otra división) se calculan por el valor de los bienes. La composición y estructura de los productos comercializables conforman el surtido de Stroydvor LLC, a saber, PE Polyakov, que se presenta en la tabla 4 (la tabla muestra parte de los productos vendidos por esta empresa).

Tabla 4 Composición y estructura de productos comerciales.

Los datos de la tabla mostraron que cada año (de 2003 a 2005) la composición de los productos vendidos aumentó debido a la ampliación de la gama, los volúmenes de productos comercializables vendidos y el aumento de los precios. El mayor porcentaje en el volumen total de productos comercializables lo ocupan pinturas y barnices (10,43% - en promedio durante 3 años), paneles de yeso (21,2%), productos de madera (9,56%), artículos sanitarios (21,99%). Cuando se venden, estos productos aportan más beneficios a la empresa que el hardware (2,54%), el pegamento (3,2%), el hardware (2,18%).

Para calcular el costo de los bienes vendidos y la correcta distribución de los recursos financieros en la empresa, se utiliza la contabilidad de costos. Los elementos de costo se muestran en la Tabla 5.

Luego de analizar los indicadores de la tabla, podemos concluir que los productos comprados a precio mayorista para la venta aumentaron en 2005 respecto a 2003 en un 64,66% debido a un aumento en su volumen y crecimiento de precios; Asimismo aumentó el costo de combustibles, energía y carburantes (164,68%), salarios (50,71%), deducciones sociales. miedo (97,73%), gastos de mantenimiento y operación de equipos (63,17%), otros gastos (360,82%). El coste total de venta de productos aumentó un 131,84%.

Tabla 5 Costo de los bienes vendidos

La actividad multifacética de la empresa encuentra su expresión en el sistema de indicadores económicos. Los indicadores de costos le permiten determinar la eficiencia económica del uso de los recursos económicos para la empresa en su conjunto. La ganancia se calcula como la diferencia entre el producto de la venta de productos y el costo total de ventas. La eficiencia económica de los costos actuales (nivel de rentabilidad) se define como la relación entre la ganancia de las ventas y el costo total de las ventas, multiplicada por 100%. La evaluación del nivel de rentabilidad y recuperación de costes se realiza a precios de venta reales. Los datos sobre el desempeño financiero de la empresa se presentan en el cuadro 6.

Tabla 6 Rendimiento financiero

Después de analizar los datos de la tabla, podemos concluir que los ingresos por ventas aumentaron un 119,14% en 2005 en comparación con 2003, el costo total de ventas aumentó un 131,84% y las ganancias aumentaron un 37,16%. De esta forma, el nivel de rentabilidad disminuyó un 6,32%. En general, los indicadores son buenos, los resultados financieros son positivos.

2. Análisis de indicadores de surtido y medidas para mejorarlos, realizado por Stroydvor LLC

Según la clasificación del surtido de productos según su ubicación, el surtido de la empresa Stroydvor LLC es comercial. La amplitud de cobertura de los productos incluidos en el surtido está determinada por el número de grupos, subgrupos, tipos, variedades, marcas, tipos y nombres. Dependiendo de la amplitud y cobertura de productos, el surtido de esta empresa es complejo. Este surtido se caracteriza por un número significativo de grupos, tipos, variedades y nombres de productos que satisfacen una variedad de necesidades de productos. Según el grado de satisfacción de las necesidades, el surtido de la empresa es racional, ya que se trata de un conjunto de bienes que proporciona un grado suficiente de satisfacción del cliente y el logro de los objetivos de la organización. Dependiendo de la naturaleza de las necesidades, el surtido es real, ya que está realmente disponible en la organización.

La amplitud de la gama de productos de la organización está representada por 25 grupos de productos:

1. Materiales de construcción.

2. Laminados de metal, productos metálicos.

3. Madera.

4. Hormigón armado, ladrillo.

5. Materiales aislantes.

6. Materiales para tejados.

7. Materiales de fachada, revestimiento.

8. Materiales de acabado.

9. Pinturas y barnices y productos químicos.

10. Equipos de fontanería.

11. Equipos de calefacción.

12. Productos eléctricos.

13. Electrodos.

14. Mobiliario, equipamiento comercial, cajas fuertes.

15. Puertas, ventanas, portones.

16. Vidrio.

17. Estufas y chimeneas.

18. Equipos para baños y saunas.

19. Ingeniería climática y ventilación.

20. Herramientas, equipos, equipos especiales.

21. Industria de la seguridad.

22. Ferretería.

23. Monos, zapatos.

24. Artículos de oficina, material de oficina, programas.

25. Servicios.

La saturación de la gama de productos es de 12 (electrodos) a 514 (materiales de acabado) posiciones en cada grupo de productos.

La integridad de la gama de productos de Stroydvor LLC se caracteriza por una amplia variedad de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo. Por ejemplo, el grupo de materiales de acabado incluye:

GVL VL (10 mm/1,2 × 2,5 m; 12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 12 mm/1,2 × 2,5 m).

Paneles de yeso (12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 12,5 mm/1,2 × 3 m; 12,5 mm/1,2 × 3 m/3,6 m2; 8 mm/1,2 × 2,5 m; 9, 5 mm/1,2 × 2,5 m; resistente a la humedad (9,5 mm, 12,5 mm/2500×1200); normal (12,5 mm/3000×1200=3,6 m2); normal (8 mm, 9,5 mm, 12, 5 mm/2500×1200); ignífugo (12,5 mm/1,2×2,5 m)); paneles de yeso VL (12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 9,5 mm/1,2 × 2,5 m), etc.

Piedra (Altai, natural; cenefa (gris, roja); decorativa artificial; para paisajismo y diseño, bloque de 500 kg a 5 toneladas; decorativa artificial; paisajística).

Cornisa (blanco, puerta de metal/plástico n.° 1/4 (3 m); blanco, puerta de metal/plástico n.° 1/5 (1,6 m); roble dorado, puerta de metal/plástico n.° 1/4 (3,6 m), nogal, puerta de metal/plástico n° 1/4 (2 m), nogal, puerta de metal/plástico n° 1/4 (3,2 m)).

Pegamento ("Uñas líquidas" LN-604 (310 ml); "Eunice" 2000 para trabajos de interior y exterior (25 kg); "Eunice-XXI" para azulejos y reparaciones (25 kg); Calidad - "Master"; TitanSM; para baldosas "Hercules" superpolímero; para baldosas "Hercules" universal; para mosaicos blancos (25 kg); para baldosas de mármol "Vetonit"; para baldosas en piscinas Mapei (Italia); para suelos "Vetonit"; montaje para hormigón celular; construcción de "uñas líquidas" en surtido).

Linóleo (comercial Tarkett, Forbo, Juteks; objeto; hogar; semicomercial).

Chapa (placas de yeso, GVL hipofibrosa (2005 × 1200 × 10), etc.).

Panel (plástico blanco, coloreado (0,25 × 3; 0,3 × 3); (0,34 × 3); pared MDF "Union" (2,6 × 0,238), etc.).

Techos tensados ​​(sin costuras, impresión fotográfica (Italia); brillantes (Francia); mate (Francia), etc.); suspendido ("Armstrong"; "Armstrong oasis", etc.) y mucho más.

La integridad del surtido de la empresa se puede considerar en el ejemplo de 5 grupos de productos en la lista de precios de Stroydvor LLC (Apéndice 3).

La profundidad del surtido de Stroydvor LLC está representada por una gran cantidad de marcas comerciales. Por ejemplo, en el grupo de equipos sanitarios se comercializan tuberías de las siguientes marcas: Pilsa, Pometek, Ecoplastic, Prineto, Valtec, Henco, FV-Plast, Politron, Valsir.

A menudo, las diferencias entre marcas producidas por diferentes fabricantes no son significativas y se deben principalmente a diferentes formulaciones, envases y etiquetado. Esto se explica por el hecho de que las posibilidades de desarrollar tipos y nombres de productos fundamentalmente nuevos son limitadas debido a la ausencia o insuficiencia de materias primas y/o tecnologías no tradicionales.

La gama de la empresa es bastante estable. Si la empresa se queda sin bienes, el vendedor informa inmediatamente al director, éste presenta una solicitud y después de unos días los bienes se entregan en la tienda o almacén. Por tanto, la disponibilidad de los bienes a la venta, declarados en la lista de surtido, es prácticamente ininterrumpida.

El surtido se actualiza periódicamente en la empresa, según las necesidades y la aparición de productos con mayores propiedades de consumo que satisfarán mejor las necesidades de la población.

Para ello, la empresa realiza un estudio de la demanda de los consumidores; el comerciante viaja a bases, exposiciones y otras tiendas para estudiar el surtido de otras empresas, para identificar productos mejores y más demandados.

Para mejorar los indicadores de amplitud e integridad del surtido, la empresa realiza trabajos por encargo. Aquellos. los compradores tienen la oportunidad de pedir el producto que necesitan si no está disponible en la tienda (o en la empresa). Esto aumenta el volumen de ventas y atrae compradores.

Para atraer compradores, la empresa hace publicidad en dos revistas; Se ofrecen descuentos en la tienda (los clientes que hayan recogido productos por un monto de 200 rublos reciben un cupón de descuento del 5%). (Anexo 4)

Debido a las operaciones anteriores, aumenta la facturación de la empresa. Por tanto, el beneficio aumenta. La empresa destina los beneficios recibidos a la adquisición de nuevos productos, la ampliación de la gama, la mejora de su rendimiento, la ampliación y mejora del área comercial.

Capítulo 3. Medidas para mejorar los indicadores de surtido en la empresa.

La mejora del surtido se lleva a cabo regulando el conjunto de sus propiedades e indicadores. La gestión del surtido se lleva a cabo mediante un análisis sistemático de la estructura existente del surtido, la formación de un surtido preferido y su optimización. Pero el problema de esta empresa no sólo reside en la estructura de surtido existente, sino también en la ubicación de la tienda, una de las principales razones de la reducción de la demanda. Sólo los compradores locales conocen la ubicación de la tienda, ya que está ubicada en los patios. Para solucionar este problema, la empresa necesita cambiar el lugar de alquiler del local por uno más rentable, pero esto requiere fondos. Por tanto, es necesario aumentar el volumen de ventas para poder incrementar los beneficios.

Para incrementar el volumen de ventas es necesario, además de la política publicitaria, las actividades de marketing, etc., prestar atención a la formación del surtido, su gestión y la mejora de su desempeño. Es necesario intentar formar un surtido lo más cercano posible a lo racional.

Para determinar las direcciones principales para la formación del surtido, primero es necesario establecer las necesidades actuales y futuras de los compradores. Para hacer esto, es necesario realizar una investigación de mercados utilizando métodos como una encuesta u observación sociológica. Con base en los datos obtenidos, determine la dirección de formación del surtido.

Con baja demanda de determinados bienes, baja rentabilidad en su venta, es necesario reducir su gama.

La gama de aquellos bienes cuya demanda ha aumentado, ha aumentado la rentabilidad de las ventas, ha aumentado la competencia, han aparecido nuevos fabricantes o bienes más avanzados de este tipo, es necesario ampliar la gama.

La profundización del surtido, es decir, la propuesta de nuevas marcas de bienes y/o su modificación, debe realizarse si el mercado de los bienes ofertados está saturado; si hay marcas más conocidas y más vendidas.

Si el surtido tiene un alto grado de renovación y baja estabilidad (lo cual es poco probable para esta empresa), entonces es necesario estabilizarlo.

Para satisfacer las nuevas necesidades de la población en constante cambio, aumentar la competitividad de la empresa y estimular las ventas, es necesario actualizar el surtido. Es decir, vender nuevos productos más avanzados en calidad o características funcionales.

El surtido de la tienda debe reflejar las características de la demanda de bienes de los consumidores, se deben elaborar grupos de bienes intercambiables y no reemplazables y deben estar presentes nuevos bienes.

Además, para atraer clientes a la tienda, se puede organizar la venta de productos mediante autoservicio. Con el autoservicio, cambia la distribución tecnológica de la sala de ventas y otras instalaciones de la tienda, la organización de la responsabilidad, el suministro de bienes, así como las funciones de los empleados de la tienda. El autoservicio es uno de los métodos de venta más convenientes para los clientes, lo que ayudará a acelerar las operaciones de ventas, aumentar el rendimiento de la tienda, ampliar las ventas y atraer más clientes, lo que requerirá al menos tres empleados más (cajero, asistente de ventas y guardia de seguridad). para servir mejor a los clientes. Será necesario instalar videovigilancia y coser ropa de marca para el personal, esto también es importante para que los clientes evalúen la cultura de servicio y el estado de la tienda.

La comercialización debe realizarse en la tienda, es decir, una exhibición competente de los productos en los estantes y la colocación de estos últimos en la sala de ventas.

Es necesario cambiar los carteles en la entrada y hacer que la apariencia de la tienda sea más efectiva. Esto atraerá significativamente a los compradores, lo que aumentará su afluencia. Además, es necesario renovar la tienda, incluido el porche y las puertas de entrada.

Si la tienda no implementa un formulario de autoservicio y abandona el método de venta tradicional (a través del mostrador), entonces se deben garantizar las siguientes condiciones de venta. El comprador que vino a la tienda debe recibir una actitud amistosa por parte del personal de ventas. Al mismo tiempo, la buena apariencia de los empleados de la tienda, el orden y la limpieza en la sala de comercio dejan una impresión favorable. La identificación de las intenciones de los compradores consiste en determinar su actitud hacia los tipos, variedades y otras características de los bienes. Esta operación debe ser realizada por el personal de ventas de manera discreta y educada.

Después de identificar la intención del comprador, el vendedor muestra la mercancía en cuestión. Al mismo tiempo, llama la atención sobre las características de cada producto y ofrece otros productos similares en lugar de los que faltan. Si es necesario, el vendedor está obligado a brindar asesoramiento calificado al comprador, que puede incluir información sobre el propósito de los bienes y cómo se utilizan, los estándares de consumo, la conformidad de los bienes ofrecidos con la moda moderna, etc. La consulta debe ayudar promover nuevos productos, educar a los consumidores en los gustos estéticos. Para consultas en grandes superficies, se invita a especialistas de empresas industriales que producen bienes de consumo, diseñadores de moda, cosmetólogos y otros especialistas. Es responsabilidad del vendedor ofrecer al comprador productos relacionados.

La venta de bienes se completa mediante la liquidación con los compradores y la emisión de compras a ellos. Estas operaciones podrán realizarse en el lugar de trabajo del vendedor o del interventor-cajero.

Al vender productos técnicamente complejos con un período de garantía, además de las operaciones enumeradas, el vendedor está obligado a anotar el producto en el pasaporte, escribir un recibo de compra y entregar una copia al comprador.

Las medidas propuestas para mejorar los indicadores de surtido en esta tienda quedan a criterio del gerente y no podrán ser utilizadas por él.

Estas medidas ayudarán a la empresa a aumentar significativamente la demanda y la rentabilidad de la venta de bienes. La formación de un surtido racional es uno de los factores más importantes para estimular las ventas y aumentar los volúmenes de ventas.

Conclusión

El éxito de la actividad comercial y económica de las entidades del mercado requiere la optimización de la gama de productos. En este sentido, se presta mucha atención a su formación.

La formación (montaje) del surtido comercial de una tienda es un trabajo comercial serio y responsable. Requiere conocimiento de la composición de la población atendida por la tienda, necesidades, su poder adquisitivo, conocimiento de la moda, teniendo en cuenta las características climáticas, estacionales y nacionales. La formación de una gama, como muestra la práctica, se puede llevar a cabo mediante varios métodos, dependiendo de la escala de ventas, las características específicas de los productos vendidos, las metas y objetivos que enfrenta el fabricante.

Entonces, la esencia del problema de la formación del surtido radica en la planificación de prácticamente todo tipo de actividades destinadas a seleccionar productos para la venta en el mercado y adecuar las características de estos productos a las necesidades del consumidor. En los últimos años (a partir de los años 70 del siglo XX), la formación del surtido comercial comenzó a llevarse a cabo no solo sobre la base del principio de grupo de productos, sino también sobre la base del destino de consumo de los bienes.

La gestión de surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científica, técnica y de diseño, investigación de mercado integrada, marketing, servicios, publicidad y estimulación de la demanda. La dificultad para resolver este problema radica en la complejidad de combinar todos estos elementos para lograr el objetivo final: optimizar el surtido, teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de mercado establecidos por la empresa.

Con base en el análisis de los datos de la empresa (ver Capítulo 2), se puede concluir que la empresa ha estado operando de manera eficiente durante todo el período de estudio, ampliando su alcance y mejorando su desempeño.

Al aplicar las medidas propuestas para mejorar los indicadores de surtido, una empresa puede aumentar significativamente la demanda, el nivel de rentabilidad de las ventas de bienes, aumentar las ventas y mejorar su condición económica.

Así, el desarrollo por parte de cada tienda específica de una lista de surtido de productos y la implementación del seguimiento de su cumplimiento contribuye a un mejor servicio a los clientes del mercado objetivo y a la creación de un surtido sostenible.

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La propiedad del surtido es una característica del surtido que se manifiesta durante su formación.

Los indicadores de surtido son una expresión cualitativa de las propiedades del surtido.

El surtido se caracteriza cuantitativamente por los siguientes indicadores principales:

• 1. La integridad del surtido es el número de tipos, variedades y nombres de productos en un grupo de productos homogéneos. La puntuación de integridad puede ser real o básica. El coeficiente de integridad (Kp) es la relación entre el indicador real y el base. Cuanto mayor sea la integridad del surtido, mejor se satisfarán las necesidades del comprador;
• 2. La amplitud del surtido: el número de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos. Latitud real (Shd): el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles. Latitud básica (Shb): la latitud tomada como base de comparación. Como latitud base se puede tomar el número de tipos, variedades y denominaciones de productos, regulados por documentos reglamentarios o técnicos. Amplitud general: la totalidad de todas las unidades de surtido, tipos y variedades de productos de grupos homogéneos y heterogéneos. Latitud del grupo: el número de grupos homogéneos de bienes producidos y vendidos por la organización. El coeficiente de latitud (Ksh) se expresa como la relación entre el número real de especies, variedades y nombres de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto a la base;
• 3. Profundidad: el número de marcas de productos del mismo tipo, o sus modificaciones o artículos básicos. Profundidad real (Gld): la cantidad de marcas, modificaciones o SKU disponibles. Profundidad básica (Glb): el número de marcas, modificaciones o artículos básicos ofrecidos en el mercado o potencialmente posibles de lanzar y tomados como base de comparación. Coeficiente de profundidad (Kgl): la relación entre la profundidad real y la base. Cuanto más alto sea este indicador, más completa estará representada la gama de especies de un producto en particular;
• 4. La estabilidad del surtido: la capacidad de la lista de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes. El coeficiente de estabilidad (Ku) es la relación entre el número de especies, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante y el número total de bienes de los mismos grupos homogéneos;
• 5. Novedad (actualización) del surtido: la capacidad de un conjunto de productos para satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos productos. El coeficiente de novedad es la relación entre el número de nuevos productos en la lista general y el número total de nombres de productos. La renovación es una de las direcciones de la política de surtido de una organización, que se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado;
• 6. Lista de surtido de bienes: el número mínimo permitido de tipos de bienes de consumo que determinan el perfil de una organización de comercio minorista. La lista de surtido para las empresas comerciales es aprobada por los gobiernos locales y su incumplimiento se considera una violación de las reglas del comercio;
• 7. La estructura del surtido de productos: la proporción de conjuntos de productos seleccionados de acuerdo con un determinado atributo en el conjunto (GOST R51303-99, párrafo 80). Los indicadores de estructura de surtido se utilizan si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacenamiento, así como el área para exhibir mercancías;
• 8. La racionalidad del surtido: la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer más plenamente las necesidades realmente justificadas de diferentes segmentos de consumidores. Coeficiente de racionalidad (Кр): el valor promedio ponderado del indicador de racionalidad, teniendo en cuenta los valores reales de los indicadores de profundidad, estabilidad y novedad de productos de diferentes grupos, multiplicado por los coeficientes de ponderación correspondientes;
• 9. La armonía del surtido es una propiedad de un conjunto de bienes de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar una distribución, venta o uso racional de los bienes.

El coeficiente de armonía (Kgar) se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en una organización comercial y correspondientes a una lista o muestra establecida, con la amplitud real de productos en la misma organización.

Tabla - Nomenclatura de propiedades e indicadores del surtido:

Designaciones de mesa:

m - el número de grupos homogéneos de bienes;

e - el número de tipos, variedades o nombres de productos disponibles;

b - el número básico de tipos, variedades y denominaciones de productos, tomados como base de comparación;

n - el número de productos con diferentes nombres o marcas comerciales o su modificación de un determinado tipo;

gar - el número de productos de diferentes nombres o marcas, idénticos a la lista aprobada y tomados como muestra;

A, S: el número de bienes individuales en términos físicos;

n - el número de nuevos tipos y nombres de productos;

La cantidad total de todos los bienes disponibles en términos físicos;

m - el número mínimo permitido de bienes que determinan el perfil comercial de la organización;

y - el número de tipos y nombres de bienes que tienen una demanda constante;

вг, ву, вн - coeficientes de peso de los indicadores de profundidad, estabilidad y novedad.

Una de las características comerciales más importantes de los bienes es la característica de surtido, que determina las diferencias fundamentales entre bienes de diferentes tipos y nombres.

Gama de productos- se trata de un determinado conjunto de bienes de diversos tipos y variedades, combinados según algún atributo (finalidad, materias primas, método de producción).

El término proviene de la palabra francesa "surtido", que significa selección de diferentes tipos y variedades de productos. Sin embargo, en la ciencia de los productos básicos, se acostumbra limitar un conjunto de productos por sus nombres, y se atribuyen al surtido las calificaciones como gradaciones de la calidad de los productos del mismo tipo y nombre.

De acuerdo con GOST R51303-99, los conceptos inaceptables son "gama de productos" y "nomenclatura de productos". Sin embargo, es difícil estar de acuerdo con la inadmisibilidad de este último, ya que este término se utiliza en la práctica internacional y rusa, como lo demuestra el nombre del documento regulatorio "Nomenclatura de productos básicos de la actividad económica extranjera". En este sentido, consideramos necesario definir este término.

Nomenclatura de productos básicos: una lista de bienes homogéneos y heterogéneos de uso general o similar.

Por tanto, la nomenclatura de productos básicos de la actividad económica exterior (TN VED) es una lista de bienes destinados a operaciones de exportación-importación. La gama de productos sujetos a confirmación de conformidad en términos de indicadores de seguridad está destinada a efectos de certificación obligatoria.

Por tanto, los conceptos anteriores están cerca entre sí. Lo que tienen en común es que ambas son listas de productos. Las diferencias radican en el propósito: la gama de productos está diseñada para satisfacer las necesidades de los consumidores, la gama de productos puede tener un propósito diferente: regular una determinada actividad profesional u otro ámbito.

La gama de bienes de consumo se divide según los siguientes criterios:

1) en el lugar de la mercancía:

a) gama industrial (de producción): un conjunto de bienes producidos por el fabricante en función de sus capacidades de producción;

b) surtido comercial: representa la gama de productos en el comercio mayorista y minorista;

2) por amplitud de cobertura de bienes:

a) simple: un conjunto de bienes representados por un pequeño número de grupos, tipos y nombres que satisfacen un número limitado de necesidades (típico de las tiendas que venden productos cotidianos en zonas donde viven compradores con pocos recursos materiales, así como de las tiendas rurales) ;

b) un surtido complejo: un conjunto de productos, representado por un número significativo de grupos, tipos, variedades y nombres de productos que satisfacen las diversas necesidades de los clientes (inherentes a los supermercados, grandes almacenes, supermercados);

c) surtido grupal: un conjunto de productos homogéneos, unidos por una característica común y que satisfacen necesidades similares (por ejemplo, panadería, frutas y verduras, lácteos, calzado, ropa se combinan según un propósito funcional, y productos para niños, jóvenes y la recreación son sociales). El surtido grupal es la base para la formación de secciones en los grandes almacenes;

d) surtido específico: un conjunto de productos de varios tipos y nombres que satisfacen necesidades similares. Es una parte integral del surtido del grupo, por ejemplo, el surtido de leche (pasteurizada, esterilizada, etc.) es parte del surtido de productos lácteos;

e) un surtido ampliado: una variedad de productos, unidos según características comunes en un determinado conjunto de productos (ropa y calzado, perfumes y cosméticos, frutas y verduras, etc.);

f) surtido de marcas: un conjunto de productos del mismo tipo, pero con diferentes nombres o marcas. Estos bienes, junto con la satisfacción de las necesidades fisiológicas, están destinados en gran medida a satisfacer las necesidades sociales y mentales. Estas necesidades son cubiertas por prestigiosas marcas de automóviles, ropa, zapatos, perfumes, vinos finos, etc. (por ejemplo, el surtido de leche pasteurizada de la marca House in the Village, los perfumes de Nina Ricci, etc.);

g) surtido relacionado: un conjunto de bienes que realizan funciones auxiliares y no pertenecen a las principales de esta organización (artículos para el cuidado del calzado en una zapatería);

h) surtido mixto: un conjunto de productos de diferentes grupos, tipos y nombres, caracterizados por una amplia variedad de propósitos funcionales. Este surtido es típico de las tiendas que venden productos alimentarios y no alimentarios (hipermercados);

i) surtido racional: un conjunto de bienes que proporciona un grado suficiente de satisfacción del cliente y el logro de los objetivos de la organización. Los criterios para evaluar la racionalidad del surtido de consumidores son: el grado de satisfacción del consumidor con un conjunto de bienes necesarios, la capacidad de adquirir los bienes necesarios en un solo lugar, así como la suficiencia de amplitud y profundidad. Para los vendedores, tales criterios son los siguientes: rentabilidad, la posibilidad de entrega oportuna e ininterrumpida de bienes, volúmenes de ventas en ciertos períodos, la conformidad de un conjunto de bienes con la base material y técnica existente;

j) la gama óptima: un conjunto de bienes que satisfacen las necesidades reales con el efecto más beneficioso para el consumidor o la organización a costos racionales para su consumo y compra. Los productos del surtido óptimo se caracterizan por una mayor competitividad;

k) surtido real: un conjunto real de bienes disponibles en la organización competitiva del fabricante o vendedor;

l) surtido previsto: un conjunto de bienes que deberán satisfacer las necesidades esperadas;

3) según la frecuencia de la demanda, los bienes se dividen en:

a) demanda diaria;

b) demanda periódica;

c) demanda rara.

4) según el grado de novedad del surtido, los productos se pueden dividir en los siguientes grupos:

a) productos fundamentalmente nuevos que no tienen análogos, que no tienen análogos en el mercado, creados como resultado de descubrimientos e invenciones fundamentalmente nuevos utilizando los logros del progreso científico y tecnológico. Estas mercancías satisfacen una necesidad cualitativamente nueva o elevan una vieja a un nuevo nivel cualitativo;

b) productos mejorados que tienen diferencias cualitativas con respecto a sus análogos en el mercado. Tienen una gama más amplia y un alto nivel de propiedades de consumo;

c) productos modificados presentados anteriormente en el mercado, pero sometidos a una mejora fundamental, a menudo estética (a veces sólo cambia el embalaje);

d) bienes de novedad en el mercado, nuevos sólo para este mercado; bienes antiguos que han encontrado un nuevo alcance.

El proceso de actualización de un producto se llama modernización. Cambiar las propiedades de un producto, dándole otras nuevas se llama modificación. Si un producto obsoleto no se retira de la producción y venta, entonces la aparición de un producto nuevo o modernizado se denomina diferenciación de producto.

La competencia de surtido de las empresas manufactureras crea una sobresaturación del mercado con bienes homogéneos (exceso de existencias), pero permite a las empresas comerciales elegir las mejores marcas, modelos, modificaciones de bienes y las condiciones de compra más favorables, para formar un surtido comercial que mejor se adapte a la demanda de los consumidores. . La base para la formación y optimización del surtido es el análisis de sus indicadores.

Un indicador de la variedad de bienes es una característica cuantitativa de una o más propiedades del surtido.

La gama de productos se caracteriza por los siguientes indicadores: estructura, amplitud, integridad, sostenibilidad, grado de renovación, etc.

La amplitud del surtido es la cantidad de tipos y variedades de productos para un determinado propósito. La latitud puede servir como un indicador indirecto de la saturación del mercado con bienes: cuanto mayor es la amplitud, mayor es la saturación. La amplitud del surtido actúa como uno de los criterios de competitividad de las empresas.

Integridad del surtido: el número de variedades de productos dentro de un tipo. Se caracteriza por un coeficiente de integridad: la relación entre el indicador de integridad real y el básico (el indicador base se caracteriza por una cantidad regulada o planificada de bienes). Una mayor integridad del surtido puede servir como uno de los medios para estimular las ventas y satisfacer las diversas necesidades de los compradores.

La estabilidad del surtido son las fluctuaciones en su amplitud e integridad durante un cierto período de tiempo, es decir, el período durante el cual se encuentran en venta productos de ciertos tipos, variedades y nombres.

El grado de renovación del surtido se caracteriza por el peso específico, la proporción de nuevos productos en el volumen total de bienes a la venta. Por regla general, se trata de la sustitución de bienes existentes por nuevos productos con mayores propiedades de consumo. Nuevas propiedades funcionales, indicadores ergonómicos y estéticos mejorados y una mayor eficiencia de uso pueden servir como criterio para la novedad de un producto.

Al investigar el mercado y la gama de productos, la información más informativa la proporciona el análisis de la estructura de la gama, el volumen de ventas de los bienes vendidos durante los períodos de tiempo correspondientes.

La estructura del surtido se caracteriza por la participación específica de cada tipo y/o nombre de producto en el conjunto general. Los indicadores de la estructura de surtido pueden tener términos naturales o monetarios y son relativos. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido. La elección de indicadores de la estructura de surtido en una expresión u otra está determinada por fines analíticos.

Si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacenamiento, así como el área para exhibir productos, luego analice la estructura del surtido en términos físicos. Al analizar la rentabilidad de determinados tipos de bienes, se tiene en cuenta la estructura del surtido en términos monetarios. La estructura del surtido se considera racional si satisface mejor la demanda de los consumidores.

En merchandising, al analizar la estructura del surtido, se utiliza el concepto de "grupo de surtido": un conjunto de productos unidos por signos de identidad de principios de funcionamiento (por ejemplo, un surtido de televisores) o puntos comunes de venta. a las mismas categorías de consumidores (ropa para niños), o vender a través del mismo grupo de tiendas minoristas, empresas (farmacia), o comercializar una determinada gama de productos (gama de productos baratos).

Se realiza un análisis comparativo para cada grupo (surtido) seleccionado. Como parte de la comparación, se establece un coeficiente que caracteriza la correspondencia del surtido evaluado con el base.

El elemento más importante del análisis es la correcta definición de las características de un grupo de bienes. Como regla general, este es el propósito, el tipo de material de origen, las gradaciones de calidad y precio, los tipos de productos, sus parámetros, es decir. signos que determinan la posibilidad e integridad de la satisfacción de las necesidades.

El análisis de la estructura del surtido brinda la posibilidad de formar un surtido racional, es decir, aquel que satisface la demanda de los consumidores y proporciona el mayor beneficio a la empresa.

La gestión de surtido es una actividad encaminada a lograr los requisitos de racionalidad del surtido.

Las principales etapas de la gestión son el establecimiento de requisitos para la racionalidad del surtido, la definición de la política de surtido de la organización y la formación del surtido.

El objetivo de la formación del surtido es la satisfacción más completa de la demanda de los consumidores. Distinguir entre factores generales y especiales de formación de surtido. Los factores generales que influyen en la formación del surtido industrial y comercial son la demanda y la rentabilidad. Los factores especiales en la formación del surtido industrial son las materias primas y la base material y técnica de producción, el logro del progreso científico y tecnológico.

Un surtido racional de bienes es uno de los principales factores de competitividad de una empresa en presencia de un gran número de fabricantes y vendedores de bienes homogéneos. Se forma seleccionando tipos, variedades, marcas de productos que se diferencian en la novedad de la modificación, nivel de calidad, nivel de garantía y servicio, precio, volumen de demanda, tipología de consumidor.

El establecimiento de requisitos para la racionalidad del surtido comienza con la identificación de las solicitudes de los consumidores de bienes de un determinado surtido. Para hacer esto, se pueden utilizar métodos de investigación de mercados como el sociológico (encuesta) y el registro (observación), y para los productos de temporada y de moda, el método de analogías históricas, que se basa en el supuesto de que los eventos que tuvieron lugar antes pueden ser repetido con una cierta proporción probabilidades.

Además, las organizaciones que utilizan una estrategia de marketing activa crean demanda a través de publicidad, ferias comerciales, presentaciones y otros métodos. Los requisitos para la racionalidad del surtido varían según la situación del mercado (solvencia de los compradores, características socioeconómicas, socioculturales, legales e informativas del entorno de la organización).

El nivel de requisitos para la racionalidad del surtido es individual para cada organización y está determinado por su política de surtido.

Política de surtido: las intenciones generales, oportunidades y direcciones principales formuladas por la alta dirección de la organización en el campo del surtido. Las intenciones generales se pueden definir en forma de metas y objetivos para su implementación.

El propósito de la organización en el campo del surtido es la formación de un surtido real y / o previsto lo más cercano posible al racional para satisfacer diversas necesidades y recibir el beneficio planificado.

Para ello se deben resolver las siguientes tareas:

Necesidades reales y percibidas establecidas para productos específicos;

Se determinan los principales indicadores del surtido y se analiza su racionalidad;

Se identifican las fuentes de recursos básicos necesarios para la formación de un surtido racional;

Se evaluaron las posibilidades materiales de la organización para la producción, distribución y/o venta de bienes individuales;

Se determinan las principales direcciones de formación del surtido.

Las principales direcciones de formación del surtido son reducción, ampliación, profundización, estabilización, renovación, mejora, armonización. Estas áreas están interrelacionadas, se complementan en gran medida y están determinadas por una serie de factores.

Reducción de alcance-cambios cuantitativos y cualitativos en la gama de productos debido a una disminución de su amplitud e integridad.

Las razones de la reducción del surtido pueden ser una caída de la demanda, falta de oferta, falta de rentabilidad o baja rentabilidad en la producción y / o venta de bienes individuales. Por ejemplo, en los últimos años ha habido una tendencia a reducir el surtido debido a productos alimenticios y no alimenticios baratos que no son rentables para el fabricante y el vendedor, pero son necesarios para el consumidor.

Ampliación de rango-cambios cuantitativos y cualitativos en el conjunto de bienes mediante el aumento de los indicadores de amplitud, integridad, profundidad y novedad.

Las razones que contribuyen a la ampliación de la gama son el aumento de la oferta y la demanda; alta rentabilidad de la producción y/o venta de bienes; introducir nuevos productos y/o fabricantes al mercado; aumento de la competencia. Así, el estado actual del mercado de consumo ruso se caracteriza por la ampliación de la oferta gracias a los productos importados, así como a los productos fabricados con tecnologías extranjeras.

La ampliación del surtido, junto con un aumento en la masa de bienes, es una de las condiciones más importantes para saturar el mercado con bienes. Al mismo tiempo, esta dirección de la política de surtido no excluye otras direcciones que la complementen, dándole nuevos aspectos. Por tanto, la ampliación del surtido puede producirse renovandolo y reduciendo al mismo tiempo la proporción de bienes que no tienen demanda. La ampliación de la gama por bienes importados está asociada a una reducción de la gama de bienes nacionales, así como a una disminución de su producción en general.

Profundización del surtido-cambios cuantitativos en la gama de productos debido al desarrollo y propuesta de nuevas marcas y/o sus modificaciones.

El motivo para elegir esta dirección es la alta saturación del mercado, el deseo de reducir el riesgo de lanzar productos poco novedosos, la presencia de marcas conocidas y demandadas, la incapacidad de la organización para producir nuevos tipos de bienes. .

Cabe señalar que muchas organizaciones manufactureras, especialmente las extranjeras, consideran la máxima prioridad ampliar el surtido. Por ejemplo, las fábricas de automóviles suelen producir una misma marca de automóviles durante muchos años, pero con nuevas modificaciones. Los propietarios extranjeros de fábricas de confitería prefieren tener cinco o seis marcas en su surtido y luego producir nuevas modificaciones cambiando las recetas de los productos o reemplazando un tipo de materia prima auxiliar por otra.

Estabilización de surtido- el estado de un conjunto de bienes, caracterizado por una alta estabilidad y un bajo grado de renovación.

Esta es una condición de surtido bastante rara, inherente al surtido principal de productos alimenticios de demanda diaria. La gama de productos no alimentarios se caracteriza por un alto grado de cambios bajo la influencia de la moda, el progreso científico y tecnológico y otros factores.

Actualización de surtido - cambios cualitativos y cuantitativos en el estado de un conjunto de bienes, caracterizados por un aumento en el indicador de novedad.

El criterio para elegir esta dirección puede considerarse la necesidad de satisfacer nuevas necesidades en constante cambio y / o aumentar la competitividad, así como el deseo de los fabricantes y vendedores de estimular la demanda alentando a los consumidores a comprar nuevos productos para satisfacer necesidades funcionales, sociales y psicológicas. ; cambio de moda; logro del progreso científico y tecnológico.

Esta dirección se basa en la creencia generalizada de los consumidores de que los nuevos productos son mejores que los lanzados anteriormente. Sin embargo, esto no siempre es así, ya que la calidad de los productos nuevos puede ser peor que la de los productos ya conocidos. En tales casos, el consumidor, al darse cuenta de esto, puede experimentar un sentimiento de decepción, insatisfacción, desconfianza hacia los nuevos productos en general, así como hacia el fabricante o vendedor.

Por tanto, actualizar el surtido es una dirección muy responsable en su formación, asociada a un riesgo importante para todos los sujetos de las relaciones de mercado. Al mismo tiempo, en un entorno competitivo, es imposible prescindir de la actualización, ya que la novedad de los productos es uno de los criterios más importantes para la competitividad de fabricantes y vendedores.

Mejora del surtido.- cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes para aumentar su racionalidad.

Esta compleja dirección de cambios en el surtido de bienes determina la elección de las siguientes formas posibles: reducción, ampliación y / o actualización del surtido de bienes para formar un surtido racional. El enfoque específico para la formación de un surtido racional mejorado es la principal característica distintiva de esta dirección. Al mismo tiempo, se deben tener en cuenta las necesidades racionales con base científica, así como los requisitos de la sociedad para garantizar la seguridad de los consumidores y el medio ambiente, y utilizar los logros del progreso científico y tecnológico para maximizar la calidad de vida.

Teniendo en cuenta los logros de la ciencia de la nutrición racional y equilibrada, mejorar la gama de productos alimenticios en la etapa actual se puede lograr reduciendo la gama de alimentos ricos en calorías y ampliando los alimentos biológicamente completos, ricos en aminoácidos esenciales, ácidos grasos, vitaminas, minerales, etc., así como productos que contengan fibra dietética y sustancias no digeribles.

Una de las formas de mejorar el surtido puede ser su renovación. Sin embargo, la renovación, como se señaló, no siempre va asociada a una mejora de la calidad de los bienes y a la mayor satisfacción de las necesidades. Los productos nuevos pueden tener pequeñas diferencias con respecto a los productos producidos y retirados de la venta anteriormente (por ejemplo, cambios en el embalaje, etiquetado, peso, precio, marca). Además, a veces se utilizan materias primas más baratas y tecnologías simplificadas en la producción de nuevos bienes, lo que, por supuesto, provoca una disminución de la calidad. Por tanto, mejora y renovación no pueden considerarse las mismas direcciones para la formación del surtido.

Armonización de gama- cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes, que reflejan el grado de proximidad del surtido real a los análogos nacionales y extranjeros óptimos o mejores, así como que se corresponden más plenamente con los objetivos de la organización.

En el mercado de consumo ruso, esta dirección de formación de surtidos es relativamente nueva y se expresa en el deseo de varias tiendas de "élite" de formar un surtido siguiendo el modelo de conocidas empresas extranjeras.

Además, esta dirección es típica de grandes empresas, corporaciones, sociedades anónimas que tienen filiales en diferentes puntos de la ciudad o regiones del país o del mundo.

4.3. Evaluación de la calidad de los productos. Indicadores de calidad: únicos, generalizados, complejos. Métodos para determinar indicadores de calidad.

En los últimos años se ha producido una saturación del mercado interno del país con una variedad de bienes de producción nacional y extranjera, lo que ha provocado una disminución de la tensión de la demanda de los consumidores. En estas condiciones, los requisitos de calidad del producto, las reglas de garantía y servicio posgarantía, la inocuidad y seguridad de los productos para el consumidor y el medio ambiente, así como el diseño externo y el cumplimiento de la tendencia de la moda de los bienes de consumo. aumentó bruscamente. Sólo los bienes que cumplan con los requisitos de los consumidores pueden ser competitivos en el mercado y brindar a sus fabricantes confianza en el éxito de sus actividades.

Calidad- un conjunto de características de un objeto relacionadas con su capacidad para satisfacer necesidades declaradas o implícitas.

En el comercio, se entiende por calidad de un producto el cumplimiento de los requisitos de la documentación técnica y reglamentaria (NTD).

requerimientos de calidad- la expresión de determinadas necesidades o su traducción en un conjunto de requisitos establecidos cuantitativa o cualitativamente para las características de un objeto, con el fin de permitir su implementación y verificación.

Los documentos reglamentarios establecen requisitos para las propiedades e indicadores que determinan la calidad. Echemos un vistazo a estos componentes a continuación.

Propiedad- una característica objetiva de un producto (bienes), que se manifiesta durante su creación, evaluación, almacenamiento y consumo (operación). Las propiedades del producto pueden ser simples o complejas.

propiedad sencilla caracterizado por una característica, por ejemplo, acidez, contenido de grasa de la leche, etc.

Propiedad compleja- un conjunto de características que se manifiestan en conjunto. Un ejemplo es el valor nutricional de un producto, que incluye toda una gama de propiedades: valores energéticos, biológicos, fisiológicos, organolépticos, así como digestibilidad y seguridad.

Nivel de calidad- expresión cuantitativa y cualitativa de las propiedades de los productos (o bienes). Cada indicador tiene un nombre y un valor.

Clasificación de indicadores de calidad.

1. Según las propiedades caracterizadas:

indicadores únicos- indicadores destinados a expresar propiedades simples de los productos (color, forma, integridad, acidez, etc.);

indicadores complejos- indicadores destinados a expresar las propiedades complejas de los productos (el estado de la miga de pan es un indicador complejo caracterizado por varios factores: color, porosidad, elasticidad, etc.).

2. Según el destino:

base- indicadores tomados como base para las características comparativas de los indicadores de calidad;

definir indicadores- indicadores que son cruciales para evaluar la calidad de los productos. Estos incluyen muchos indicadores organolépticos: apariencia, color de los productos, sabor y olor de los productos alimenticios; indicadores físicos y químicos: fracción masiva de grasa (en productos que contienen grasa: leche de vaca, margarina, etc.), alcohol etílico (en bebidas alcohólicas), etc.

La evaluación de la calidad de los productos la llevan a cabo empresas industriales y comerciales, organizaciones de expertos, instituciones educativas y científicas.

En la producción, se evalúa la calidad de los bienes cuando se lanzan nuevos productos a la producción, se analiza la dinámica de la calidad, se audita la calidad y se evalúa la eficiencia de la empresa. En el comercio: al formar una gama comercial de bienes, analizando la calidad de los bienes vendidos. Los principales métodos aquí son el registro y el organoléptico. En las organizaciones de expertos, la evaluación de la calidad se lleva a cabo a petición de los consumidores como parte del examen de la calidad de los productos. El objetivo de la evaluación es determinar el nivel de calidad o de mercancías defectuosas.

Evaluación de la calidad del producto.– un conjunto de operaciones para elegir la gama de indicadores de calidad de los productos evaluados, determinar los valores de estos indicadores y compararlos con los base.

El nivel de calidad de los bienes es una característica relativa que se determina comparando los valores reales de los indicadores con los valores base de los mismos indicadores.

La actividad de evaluación de la calidad consta de tres grupos de operaciones, cada una de las cuales tiene características específicas.

Etapas de evaluación de la calidad.

I. Elección de la nomenclatura de indicadores de calidad.

Dependiendo de los métodos de determinación, los indicadores de calidad pueden ser organolépticos, químicos, fisicoquímicos. Dependiendo de los medios de análisis y medición, los indicadores de calidad se determinan mediante un método organoléptico, pericial, de medición, de registro, de cálculo o sociológico.

método organoléptico- un método para determinar los indicadores de calidad del producto basado en el análisis de las percepciones de los sentidos: vista, olfato, oído, tacto, gusto (apariencia, gusto, olfato, color, forma, transparencia, brillo, etc.).

Método de puntuación- designación de indicadores de calidad mediante un sistema condicional de puntos numéricos. Se suele utilizar para expresar indicadores de calidad definidos organolépticamente (también se pueden tener en cuenta indicadores físicos y químicos).

El sistema de puntuación de productos se construye según el siguiente esquema:

1. Se determina la calificación máxima global del producto en puntos, correspondiente al nivel más alto de su calidad (10,100,20, etc.).

2. Se seleccionan los principales indicadores según los cuales se supone que se debe evaluar el nivel de calidad del producto. Los indicadores principales incluyen el sabor, el olor y el color, que se determinan para todos los productos, y algunos indicadores específicos que son característicos solo de un determinado producto, por ejemplo, patrón - para queso, transparencia - para vino y cerveza, consistencia - para alimentos enlatados. ; Algunos sistemas de puntos también tienen en cuenta la calidad del envasado y etiquetado del producto, por ejemplo, al evaluar la mantequilla y el queso de vaca.

3. Se determina el peso de los indicadores de calidad individuales en la valoración global del producto. Los indicadores más importantes son el sabor y el olor del producto, que otorgan del 40 al 50% de todos los puntos. Para otros indicadores, los puntos se distribuyen de acuerdo con el peso de los indicadores en la formación de la calidad de un producto determinado.

4. Se establece una escala de descuentos de puntos a partir de la puntuación máxima posible de los defectos individuales identificados para cada indicador de calidad.

5. Se desarrolla una escala de evaluación por puntos, según la cual se determina el grado de calidad o grado del producto.

método experto- un método para determinar los indicadores de calidad del producto basándose en una decisión tomada por expertos. El grupo de expertos incluye especialistas altamente calificados en los productos evaluados: diseñadores, tecnólogos, comercializadores, etc.

El método experto se utiliza cuando es imposible o inadecuado, en función de las condiciones específicas de evaluación de la calidad del producto, aplicar métodos de medición o cálculo. Utilizando solo este método o este método, junto con otros, evalúan la documentación reglamentaria y técnica de los productos y la calidad de los productos, eligen las mejores soluciones implementadas en la gestión de la calidad del producto, determinan la nomenclatura y los coeficientes de peso de los indicadores de calidad, seleccionan muestras básicas y determinan indicadores básicos, medir y evaluar indicadores mediante los sentidos, determinar indicadores de calidad complejos, etc.

método de medición- se utiliza para determinar indicadores de calidad utilizando diversos instrumentos, equipos, productos químicos y utensilios. Este método requiere una sala especialmente equipada y preparada para el análisis. Los indicadores de calidad determinados por el método de medición se expresan en cantidades objetivas y específicas (grados, mililitros, gramos, etc.).

Método de registro- un método en el que los indicadores de calidad se determinan basándose en la observación y el conteo del número de determinados eventos, artículos o costos. El método se basa en información obtenida registrando y contando el número de ciertos datos, por ejemplo, productos defectuosos en un lote de mercancías durante la aceptación, almacenamiento y venta de productos.

Método de cálculo- un método en el que los indicadores de calidad se determinan basándose en el uso de dependencias teóricas y empíricas de los indicadores de calidad del producto de sus parámetros. El método de cálculo se utiliza, por ejemplo, en evaluaciones económicas del indicador integral de calidad del producto. El efecto beneficioso total del consumo de productos se revela teniendo en cuenta las estimaciones calculadas de los costos de su creación, circulación y consumo.

método sociológico- un método en el que los indicadores de calidad se determinan sobre la base de la recopilación y análisis de las opiniones de sus consumidores reales o potenciales. La actitud de los consumidores hacia la calidad de los productos se revela teniendo en cuenta los cuestionarios que rellenan, así como organizando exposiciones de venta, degustaciones y otros eventos.

II. Determinación de los valores reales de indicadores de calidad.

Se lleva a cabo mediante mediciones cuantitativas y cualitativas. Se utilizan mediciones cuantitativas para determinar el tamaño del indicador y mediciones cualitativas para determinar la dimensión. Por lo tanto, el indicador de "color" se puede medir cuantitativamente (por ejemplo, el color de la cerveza en un ml de solución de yodo 0,01 N) y cualitativamente (el color de la cerveza y su saturación se anotan visualmente).

III. Comparación de los valores reales del indicador medido con el base.

Como indicadores básicos se pueden tomar los valores regulados de las normas u otros documentos normativos, así como las normas, etc.. El color de la cerveza según la norma se establece en marrón claro u oscuro y se compara con el color de una solución de yodo de una determinada concentración.

Al comparar se revela la correspondencia o incumplimiento de los valores reales de los indicadores de calidad con los básicos. Esta operación finaliza con el establecimiento de determinadas gradaciones, clases, variedades comerciales, marcas de producto, lo que, en definitiva, se asocia a la decisión de asignar una determinada gradación de calidad al producto.

4.4. El papel de la reglamentación técnica y la certificación en la mejora de la competitividad de los bienes (en el ejemplo de los productos alimentarios y no alimentarios)

A finales de 2002 La Duma del Estado lo adoptó y desde junio de 2003. Entró en vigor la Ley federal de la Federación de Rusia "sobre reglamentación técnica". Se adoptó para sustituir dos leyes de la Federación de Rusia que existían anteriormente:

- "Sobre la normalización";

- “Sobre la certificación de productos y servicios”.

Los principales objetivos cuyo logro se planeó al formar el sistema de regulación técnica del mercado en Rusia fueron los siguientes:

Creación de un sistema de documentos normativos de dos niveles, que aclararán las relaciones en el mercado: reglamentos técnicos (TR), contenido de requisitos obligatorios y normas aplicadas de forma voluntaria;

Reducción de la presión administrativa y económica sobre el fabricante;

Mejorar la capacidad de las empresas para elegir soluciones comerciales eliminando requisitos redundantes y la duplicación de procedimientos de certificación;

Eliminación de barreras técnicas al comercio;

Mejorar la eficiencia de la protección del mercado de consumo de productos peligrosos.

De acuerdo con la Ley reglamento técnico- regulación legal de las relaciones en el campo del establecimiento, aplicación y cumplimiento de requisitos obligatorios para productos o productos y los procesos de diseño (incluidos estudios), producción, construcción, instalación, puesta en servicio, operación, almacenamiento, transporte, venta y eliminación relacionados con el producto. requisitos, y también en el campo del establecimiento y aplicación de requisitos voluntarios para productos, procesos de diseño (incluidos estudios), producción, construcción, instalación, ajuste, operación, almacenamiento, transporte, venta y eliminación, ejecución de trabajos o provisión de Servicios y regulación legal de las relaciones en materia de cumplimiento de evaluaciones.

Las áreas de regulación técnica están formuladas por la Ley en tres áreas:

Sobre el establecimiento, aplicación y ejecución de requisitos obligatorios para productos y procesos de su ciclo de vida;

Sobre el establecimiento y aplicación de forma voluntaria de requisitos para productos, realización de trabajos y prestación de servicios;

Evaluación de la conformidad.

Los requisitos obligatorios para los productos de conformidad con la Ley están determinados por reglamentos técnicos. Estos requisitos están relacionados principalmente con la seguridad de los productos para los seres humanos y el medio ambiente.

La segunda área de la reglamentación técnica está relacionada con productos que no representan un peligro real para el comprador (consumidor), así como con los servicios (obras). Dichos productos no estarán incluidos en los reglamentos técnicos. Los requisitos para ello se establecen en normas, documentos técnicos de productos y contratos.

La tercera área del reglamento técnico se relaciona con la evaluación de la conformidad. La ley define este concepto como "una determinación directa o indirecta del cumplimiento de los requisitos de un objeto". Sus tipos más utilizados son: licencia, acreditación, evaluación de la conformidad, supervisión estatal.

Confirmación de cumplimiento- prueba documental de la conformidad de productos u otros objetos, procesos de producción, operación, almacenamiento, transporte, venta y eliminación, ejecución de trabajos o prestación de servicios con los requisitos de reglamentos técnicos, disposiciones de normas o términos de contratos.

La confirmación de conformidad se realiza para:

certificación de cumplimiento de productos, procesos de producción, operación, almacenamiento, transporte, venta y disposición, obras, servicios u otros objetos con reglamentos técnicos, normas, términos de contratos;

asistencia a los compradores en la elección competente de productos, obras y servicios;