Nõudluse tekitamine ja müügiedendus on turunduse peamised ülesanded. Ükski äriettevõte ei saa eksisteerida ilma ostjateta. Ja mida rohkem kliente ja nende ostude maht on, seda rohkem kasumit ettevõte saab. Müügiedendus on ettevõtte eduka turuletuleku ja tegutsemise vältimatu tingimus.

Ostjate ja müüjate edendamine turundussüsteemis

Kaupade ja teenuste reklaamimisel on mitu suunda: reklaam, müügiedendus, suhtekorraldus. Reklaam erineb selle poolest, et loob potentsiaalsele ostjale müüjast ja tootest või teenusest teatud äratuntava kuvandi, teavitab teda uutest toodetest ja tulevastest sündmustest. Reklaami eksponeerimine on tulevikku suunatud.

Suhtekorraldus loob ostja ja müüja vahel usaldusliku suhte, ei kutsu üles hetkeostma, vaid kujundab tarbija lojaalsust.

Müügiedendustööriistad on erinevalt teistest müügiedendusmeetoditest suunatud potentsiaalse tarbija käitumise kiirele muutmisele ja temast tõeliseks ostjaks muutmisele.

3 viisi müügi suurendamiseks

Müügiedenduse süsteem on esitatud kolmes suunas:

1. Töö lõpptarbijaga.
2. Turustuskanalite ja hulgimüüjate reklaamimine.
3. Ettevõtte müügipersonali julgustamine.

Mõnikord ühendatakse kaks viimast valdkonda müügiedendustegevuste plokiks.

Seega aitab müügistiimulite süsteem mõjutada kõiki ostu-müügiprotsessis osalejaid, et meelitada ligi uusi kliente ja suurendada nõudluse mahtu.

Kuidas nõudlust suurendada

Müügiedendus potentsiaalset ostjat vahetult mõjutades toimub järgmistes vormides:

Kõik need meetodid on suunatud sihtrühma tähelepanu tagamisele tootele.

Kuidas müüki suurendada

Kliendi tootevalikuga tutvumiseks, talle sobivaima variandi pakkumiseks, ettevõttest positiivse kuvandi kujundamiseks peaksid toimima edasimüüjate võrgustikud, müügiosakond ja hulgimüügipunktid.

Ettevõtte töötajate kaudu müügi stimuleerimise vahendid:

• hästi üles ehitatud müügipersonali motivatsioonisüsteem;
• konkurentsielemendi juurutamine meeskonna töös, lisapreemiad edukamatele müüjatele, juhtidele, esindajatele;
• töötasude sõltuvuse maksimaalne kasv tegevuse tulemustest.

Müügiedendus edasimüüjate ja hulgimüüjate kaudu:

• edasimüüjate võrgustiku laiendamine;
• edasimüüjate koolitus ja ettevalmistamine müügiks;
• täiendavad allahindlused hulgimüüjatele;
• kõige mugavamad tingimused kauba kohaletoimetamiseks ja tagastamiseks;
• vahendaja riskide minimeerimine.

Allahindlused kui vahend klientide meelitamiseks

Kaupade müügi stimuleerimine hindade alandamise kaudu on üks tõhusamaid viise.

Allahindlused on:

• hooajaline: kasutatakse müügilanguse ajal;
• teatud inimeste kategooriatele: mõeldud nende konkreetsete ostjate stimuleerimiseks;
• vananenud mudelite jaoks;
• uue mudeli puhul vananenud näidise tarnimisel;
• teatud päevadel või vähese nõudlusega tundidel jne.

Huvitav fakt on see, et allahindlused sunnivad mõnikord inimest ostma toodet, mida ta pole isegi vaadanud, kui mitte ereda kirjaga “-50%.

Teatavasti on tarbekaupade hind ja nõudlus üksteisega vastupidises seoses. Mida madalam on toote maksumus, seda aktiivsemad on ostjad.

Kuid allahindlused ei saa olla ülekaalukad ega püsivad. Esimesel juhul toob see müüjale kahju ja teisel juhul pole sellel mõtet. Kui määrate kaubale sageli allahindlusi, võivad tagajärjed olla negatiivsed: kauba reiting langeb ja usaldus tootja või ostjate vastu jääb ostu sooritamiseks ootama järgmist hinnaalandust.

Nõudluse tekitamine ja müügi edendamine hindade alandamise kaudu mõjutab ostjaid ainult siis, kui nad näevad tegelikku kasu. Näiteks tootesildil on vanad ja uued hinnad, säästu saab hõlpsasti arvutada.

Teine oluline aspekt allahindluste kasutamisel on ajapiirangud. Just see tegur sunnib inimest viivitamatult ostma. Ta arvab, et homme nii tulusat pakkumist ei tehta ja see ergutab kiiret otsust tegema.

Ostjate meelitamine sooduskaartidega

Sooduskaarte pakkudes loob kauba või teenuse müüja klientide lojaalsust. Enamasti on kaardid kumulatiivsed, st mida rohkem oste sooritatakse, seda suurem on allahindlus. Ja selline müügiedendus toimib praktikas väga hästi. Paljud ettevõtted kasutavad seda tööriista edukalt.

Sooduskaartide eripära on see, et need ei meelita uusi kliente, vaid säilitavad olemasolevad. Klientide hoidmine on väga oluline turundusülesanne. Ja sageli on ettevõttel palju tulusam tekitada pidevat nõudlust kui jätta tähelepanuta püsikliendid uute ligimeelitamiseks.

Kupongid ja nende kasutamine tarbijate meelitamiseks

Kupongid erinevad sooduskaartidest selle poolest, et annavad võimaluse ühekordseks toote või tootegrupi hinna alandamiseks. Nõudluse tekitamine ja müügi stimuleerimine kupongide jagamisega on efektiivne mõlemas suunas.

Klient, kes tuleb poodi ja saab järgmise ostu jaoks kupongi, tuleb tõenäoliselt tagasi. Kui potentsiaalne ostja saab kupongi kätte posti teel või tänaval levitamise ajal, saate niimoodi uusi kliente meelitada. Seega täidavad kupongid nõudluse stimuleerimise ja tekitamise funktsioone.

Allahindlused, sooduskaardid ja kupongid võimaldavad müüki kujundada ja edendada hinnaalanduste kaudu. Ostja saab selliste instrumentide kasutamisest otsest rahalist kasu.

Tasuta näidised ja toodete degusteerimine

Müügiedendustegevused, sealhulgas tasuta näidiste pakkumine või degusteerimine (proovide võtmine), on enamasti suunatud potentsiaalsetele ostjatele uue toote tutvustamisele. Lisaks võib toote maitsmine suurendada nõudlust toote järele konkreetses müügikohas.

Seda tüüpi nõudluse stimuleerimine on üsna kulukas, kuid annab ka häid tulemusi. See ei ole reklaam, mis ainult räägib ja näitab. Tarbijal on see reaalne võimalus mõista, kas toode talle meeldib või mitte, ning juhtida tähelepanu konkureerivate ettevõtete toodetelt kõrvale.

Proovivõtt kujundab ka inimese äratundmise tootest ning sattudes riiuli ette erinevate tootjate toodetega, ilma väljakujunenud eelistusteta ostab ta suure tõenäosusega toote, mida talle hiljuti näidati ja proovida anti. Toote sobiva kvaliteediga saab suure tõenäosusega inimesest püsiklient.

Müügiedendus proovivõtu teel hõlmab:

Proovide võtmise idee on lihtne, kuid see kõik puudutab reklaamimise üksikasju. Omades suurepärase kvaliteediga toodet, kuid selle esitlemiseks halvasti ette valmistatud, võib ettevõte kanda kahjumit ja mitte suurendada nõudlust.

Garantiid täiendava võimalusena klientide meelitamiseks

Kliendid tunnevad enne uue või väärtusliku toote ostmist teatud ärevust. Mis siis, kui toode ei ole nii hea, kui tootja ütleb? Mis siis, kui inimene satub ostu tulemusena lolli olukorda, kulutades raha tulutult?

Kliendi rahustamiseks on vaja täiendavaid garantiisid:

Teades, et tootja on valmis tagama toote kvaliteedi, on ostja valmis rohkem ostma. See on garantii kui müügi edendamise vahendi peamine tähendus.

Müügi edendamine turundussüsteemis

Müügikanalite arendamisel sõltub palju kompetentsest personalist ja õigest motivatsioonist. Kuidas ergutada töötajaid ja agente müüma:

1. Töötasu peaks kindlasti otseselt sõltuma müügitasemest.
2. Tõhusalt premeerida töötajaid müügi suurendamise eest, tõstes intressimäärasid. Näiteks brutomahu kohta kuus 50 000 rubla tasemel. töötaja saab 3% kasumist mahus 50 000 kuni 100 000 rubla. - 4% jne.
3. Samuti saate sisestada lisasoodustusi kallimate asjade müümisel või täishinnaga ilma allahindlusteta müümisel.
4. Mitte ainult preemiatel, vaid ka karistustel on oma jõud. Kuuplaani mittetäitmise eest võib kaasneda trahv. Juhi süül tekkinud tööhäirete ja kliendiga seotud probleemide eest on parem ette näha ka karistused.

Lisaks otsestele stiimulitele on oluline müügipersonali töö korrektne korraldamine, et kõik nende jõupingutused oleksid suunatud müügi suurendamise eesmärgile. Täiendavad tööd, mis hajutavad tähelepanu põhikohustustest, on kõige parem määrata assistendile või sekretärile.

Kogu müügiedendussüsteem on suunatud ettevõtte liikumisele ja arengule. Nõudluse ja müügi stimuleerimine on teineteiseta ebaefektiivne. Oluline on, et kõik ahela lülid töötaksid paralleelselt ning vahendid parima tulemuse saavutamiseks on juba konkreetse ettevõtte individuaalne valik.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Müügiedenduse teoreetilised alused, nõudluse tekitamine ja müügiedenduse roll turundussüsteemis. Nõudluse prognoosimise ja müügiedenduse meetodid. Kohviku "Cream" organisatsioonilised omadused, müügipoliitika analüüs, nõudlus ja müük.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Nõudluse kujundamine ja müügi stimuleerimine ettevõtte OJSC "Butter Plant" näitel. Ettevõtte finantstegevuse kvaliteedi analüüs. Reklaamieelarve ja selle liigid organisatsioonis. Ettepanekud ettevõtte reklaamikampaania tõhustamiseks.

lõputöö, lisatud 12.10.2012


Turunduskommunikatsiooni süsteemi olemus ja roll. Kommunikatsioonistrateegia väljatöötamise protsess. Kaebuse allikat iseloomustavate omaduste valik. FOSSTIS süsteem. Nõudluse genereerimine (FOS). Müügiedendus (STIS). Stiimulite valik.

abstraktne, lisatud 06.11.2008


Nõudluse tekitamise ja müügiedenduse süsteem, selle põhielemendid. Ettevõtte tegevuse nõudluse kujunemise väärtus. FOSSTIS süsteem: tootja ja tarbija vaheline suhtlus. FOSSTISi tegevuse analüüs Premiera LLC-s.

lõputöö, lisatud 14.11.2010


Turunduskommunikatsioon ning nõudluse tekitamise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon. Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" näitel, peamiste reklaamiliikide kasutamine müügi stimuleerimiseks.

lõputöö, lisatud 29.09.2009


Suhtluskanalite arendamine kauba tootja (müüja) ja ostja vahel: müügieesmärgid, mõjuhierarhia mudeli loomine. Nõudluse kujundamine, müügiedendus: ostja teavitamine tootest, selle omadustest; suhtekorraldusüritused.

loeng lisatud 20.01.2012


Teoreetilised alused, olemus ja kontseptsioon, eesmärgid ja eesmärgid, ettevõttes nõudluse kujunemise ja toodete müügi stimuleerimise uurimise meetodid. JSC "Rospechat-Altai" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused, soovitused müügi parandamiseks.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Nõudluse ja müügi kontseptsioon kaasaegses turunduses. Nõudluse kujundamine ja kaupade müügi edendamine turundussüsteemis. Moodsad stiimuliprobleemid. Nõudluse kujunemine turundussüsteemis. Kaasaegse ettevõtte peamine eesmärk. Tarbijad.

Kursitöö lisatud 06.07.2008

Turundustegevuse kontseptsioon, olemus, eesmärk.

Mõiste "turundus" ilmus esmakordselt Ameerika Ühendriikides 19. sajandi lõpus. Pärineb inglise keelest. sõna turundus on turg, mis sõna-sõnalt tähendab "kaubandustööd turul". Praegu on turundus hotelliäris kogu ettevõtte tegevuse korraldamine, mis põhineb põhjalikul turu-uuringul.

Turundusülesanded:

1. Uurige hoolikalt turgu, nõudlust ja tarbijate soove.

2. Kohandage oma ettevõtte võimalused uute tarbijateenuste avaldamise või loomise nõuetega.

3. Mõjutada turgu ja avalikku nõudlust.

Turunduse eesmärk on teenida kasumit, pakkudes samal ajal kvaliteetseid teenuseid.

2. Turundustegevuse objekt ja subjekt: vajadus, nõudlus, toode, turg.

Objektid: vajadus, vajadus, nõudlus, toode, turg.

Turg- kaubateenuste või -börsi kogum, mis on korraldatud vastavalt kauba tootmise ja ringluse seadustele.

Toode- kõik, mis suudab rahuldada vajadust või vajaduse ja mida pakutakse turule tähelepanu äratamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil (füüsilised objektid, teenused, isikud, organisatsioonid, ideed).

Toodet saab vaadata kolme tasandi vaatenurgast:

1) Toode nagu ette nähtud.

2) Toode reaalses jõudluses.

3) Tugevdustega kaubad.

Toode disaini järgi muutub reaalses jõudluses tooteks. Toode reaalses jõudluses sellel on viis omadust:

Kvaliteeditase;

Omaduste komplekt;

spetsiifiline disain;

Brändi nimi;

Spetsiifiline pakend.

Tugevdusega ese tähendab isiklikku tähelepanu ostjale, kojutoomist, raha tagasi garantiid jne. Kauba tugevdamise idee sunnib turuosalist vaatlema lähemalt kliendi tarbimissüsteemi tervikuna, seda, kuidas kauba ostja probleemile terviklikult läheneb.

Vajadus on millegi puudumise tunne. Inimeste vajadused on mitmekesised ja keerulised, kuid üldiselt on nende arv erinevalt vajadustest piiratud. Siin on põhilised füsioloogilised vajadused toidu, riietuse, soojuse ja ohutuse järele; ja sotsiaalsed vajadused vaimse läheduse, mõju ja kiindumuse järele; isiklikud vajadused teadmiste ja eneseväljenduse järele. Enamiku nendest vajadustest määravad kindlaks inimloomuse algsed koostisosad. Kui vajadus ei ole rahuldatud, tunneb inimene rahulolematust ja otsib kas leida eset, mis suudab vajadust rahuldada, või üritab seda uputada.

Vaja– vajadus, mis on võtnud konkreetse vormi vastavalt indiviidi kultuurilisele tasemele ja isiksusele.

Inimeste vajadused on praktiliselt piiramatud, kuid inimene soetab minimaalse kulu, aja, infokuluga vaid neid kaupu, mis talle suurimat rahuldust pakuvad.

NÕUDLUS- turumajanduse põhimõiste, mis tähendab ostjate ja tarbijate soovi, kavatsust, mida toetab rahaline võimalus, osta antud toode.

Turu segmenteerimine.

Turu segmenteerimine on protsess, mille käigus jagatakse turg erinevateks tarbijarühmadeks, millest igaüks võib vajada erinevaid tooteid või turundusmikse.

Turusegment on spetsiaalselt eraldatud turuosa, tarbijate, toodete või ettevõtete rühm, millel on teatud ühised omadused (tunnus).

Turismi- ja hotelliteenuste turu segmenteerimine toimub järgmiste kriteeriumide alusel:

Geograafiline – turu jagamine erinevateks geograafilisteks üksusteks: riigid, osariigid, piirkonnad, maakonnad, rajoonid, linnad jne.

· Demograafiline – turu jagamine tarbijarühmadeks demograafiliste tunnuste alusel: vanus, sugu, pere koosseis, pere elutsükkel, sissetulekute tase, amet, haridus, religioon, rass, rahvus.

· Psühhograafiline – turu jagamine erinevateks tarbijarühmadeks sotsiaalsesse klassi kuulumise atribuudi, elustiili, isiksusetüübi alusel.

· Käitumuslik – turu jagamine tarbijate gruppideks lähtuvalt nende teadlikkusest tootest, suhtumisest tootesse, reaktsioonist kasutamisele, kasu otsimisele, pühendumuse astmele, kasutaja staatusele.

Nõudluse tekitamise ja müügi stimuleerimise meetodid, nende omadused.

Kampaania on tööriist kaupade ja teenuste nõudluse tekitamiseks ning müügi stimuleerimiseks.

Reklaam on igasugune teabe-, veenmis-, kaupade ja teenuste meeldetuletussõnum.

Edendamise funktsioonid:

1. Prestiiži kuvandi loomine (madalad hinnad, innovatsioon);

2. Tootest, selle omadustest ja omadustest teavitamine;

3. Kaupade ja teenuste populaarsuse säilitamine;

4. Kauba kasutusviisi muutmine;

5. Ostjale soodsa info toomine.

2. PR. See hõlmab kommunikatsioonikompleksi, mis kasutab laia kõigi suhtekorraldusvahendite arsenali.

3. Müügi edendamine. Kaupade turule toomine.

PR toob info tarbijani tarbijale info lisateenuste kohta.

4. Isiklik müük on isiklik suhtlus, mille käigus müüja püüab veenda tarbijat teenust ostma.

Kaupade ja teenuste reklaamimise põhieesmärgid on nõudluse kujundamine ja stimuleerimine lühi- ja pikas perspektiivis, samuti ettevõtte maine parandamine, seetõttu on nõudluse kujundamine ja müügi stimuleerimine suunatud turundustegevuste süsteem. aitab kaasa valitud turusegmendi tarbija soodsa suhtumise tagamisele kaupadesse ja neid ellu viivatesse ettevõtetesse.

Nõudluse loomise poliitikal ja müügiedendusel on kaks aspekti:

1. Suhtlemine (teave)

2. Kaubanduslik

Müügi edendamine toimub:

· Seoses ostjatega;

· Seoses vahendajatega;

· Seoses müüjatega.

Müügi edendamine ostja suhtes toimub soodustuste pakkumisega neile, kes ostavad kauba kokkulepitud tingimustel (kauba ostmine suurtes kogustes ja süstemaatiliselt, etteantud aja jooksul).

Sõltuvalt toote tüübist kasutatakse ostja suhtes erinevaid müügiedendusmeetodeid:

· Kupongide väljastamine, järgnevate ostude allahindlus;

· Krediit;

· Kaubanäidiste tasuta kohaletoimetamine;

· Kindla summa ostude lisatasud;

· Järelmaksuga müümisel vananenud kauba vastuvõtmine esimese sissemaksena;

· Loterii kupongid.

Müügi edendamine seoses vahendajatega on suunatud nende julgustamisele maksimaalse energiaga tootma.

Vahendajatele tehakse soodustingimustel või tasuta allahindlusi müügihinnast, neile antakse kaupade müügiks spetsiaalsed seadmed, selle teenindus

Müügiedendus müüjatele – kaupluste personal, müügisaalid jne, on tavaliselt suunatud nende inimeste kõrgete müüginumbrite saavutamisele. Julgustamine võib olla rahalise tasu, täiendavate puhkusepäevade, väärtuslike kingituste, moraalsete mõjuvormide kujul.

Kaubaringlus on kompleksne tegevus, mis hõlmab kõiki toiminguid, mis on seotud valmistatud toodete (kaupade) füüsilise liikumisega tootjalt tarbijale.

Sarnane teave.

Turunduse olulised elemendid on nõudluse tekitamise (FOS) ja müügi stimuleerimise (STIS) meetmed, mis koos moodustavad FOSSTIS süsteemi.

FOSSTIS süsteem on tootja ja tarbija vaheline suhtlussüsteem, mille eesmärk on teenida ühele kasumit ja rahuldada teise vajadusi. Toote ostmiseks peab teil olema teave selle tarbijaomaduste kohta. Ostja ei tunne vajadust toodete või teenuste järele, millest ta vähe kursis, kuna tavaliselt on turul mitut liiki kaupa, mis sama vajadust rahuldavad, tuleb ostjal nende vahel valida. Sellises olukorras ei osteta tundmatute või vähetuntud tarbijaomadustega toodet, kuna ostja kogeb selle suhtes "umbusalduse barjääri". Seetõttu on sellise barjääri eemaldamine FOSSTISe põhiülesanne.

Kõik FOSSTIS tegevused on suunatud toote reklaamimisele tarbijale, samas sobib praktiliselt igasugune ettevõtte poolt kasutatav mõjutamisvorm: klientide veenmine või lihtsalt meelde tuletamine nende toodetest, näidistest, ideedest, ühiskondlikust tegevusest. Tootja kasutab oma suhtlusprogrammis eelkõige reklaamkanalite kombinatsiooni, mille eesmärk on stimuleerida nõudlust ja parandada ettevõtte mainet. Ilma FOSSTISe teenuseta on turul kommertstööd raske korraldada. Seetõttu kulutavad mõned ettevõtted sellele kuni 15% oma tuludest.

Turundusmiksi element "Edendamine" on vahend nõudluse tekitamiseks ja müügi stimuleerimiseks turundussüsteemis.

Reklaamimine on mis tahes sõnum teabe, veenmise, kaupade, teenuste, sotsiaalse tegevuse, ideede jms meeldetuletamiseks.

Kõige olulisemad reklaamifunktsioonid on:

· Prestiiži, madalate hindade, innovatsiooni kuvandi loomine;

· Tootest, selle kvaliteedist ja omadustest teavitamine;

· Kaupade populaarsuse hoidmine;

· Kauba kasutusviisi muutmine;

· Entusiasmi tekitamine müügis osalejate seas;

· Ostjate veenmine üle minema kallimatele kaupadele;

· Vastused tarbija küsimustele;

· Ettevõtte kohta soodsa teabe edastamine.

Oma eesmärkide saavutamiseks ja ülesannete täitmiseks kasutab WCF järgmisi vahendeid:

1. Suhtekorraldus on teadus ja kunst, mille eesmärk on saavutada harmoonia ettevõtte ja avalikkuse vahel, mis põhineb tõel ja täielikul teadlikkusel.

Suhtekorralduse funktsioonid vastavalt kaasaegsetele ideedele on järgmised:

· Vastastikuse mõistmise ja usaldusliku suhte loomine organisatsiooni ja avalikkuse vahel;

· Organisatsioonist "positiivse kuvandi" loomine;

· Organisatsiooni maine säilitamine;

· Vastutustunde ja huvi tekitamine ettevõtte asjade vastu organisatsiooni töötajate seas;

· Organisatsiooni mõjusfääri laiendamine asjakohase propaganda ja reklaami abil.

PR-komponendid: propaganda ja ettevõtte identiteet.

Propaganda omab suurt potentsiaali ettevõtte ja selle toote kohta soodsa arvamuse kujundamisel. Reklaamikampaania läbiviimine ei nõua suuri kulutusi, nagu see on reklaami kasutamise puhul. Ettevõte kulutab raha peamiselt oma töötajate töö eest tasumisele.

Propaganda suunad:

· Suhete korraldamine meediaga (võimaldab neid kasutada asjakohase teabe levitamiseks, et juhtida tähelepanu ettevõtte tegevusele ja selle toodetele);

· sidemed sihtrühmadega (tugevdavad nende ja ettevõtte vahelist suhet);

· Suhted avaliku võimu ja haldusega (eesmärgiga saavutada võimalus avaldada teatud mõju teatud regulatiivse iseloomuga otsuste vastuvõtmisele, mis puudutavad turismiäri üldiselt ja konkreetselt konkreetse ettevõtte tegevust).

Vormi stiil- pidevalt reprodutseeritavate suhtlusomaduste, käitumisviiside, ettevõttele omaste traditsioonide kogum, mis paljastab nende turuvahelise suhtluse originaalsuse.

Ettevõtte identiteedi komponendid:

· Infokujundus sisaldab: kaubamärki või teenusemärki, logo, ettevõtte plokki, tunnuslauset, ettevõtte värvi, muusikalist sümbolit;

· Arhitektuurne projekt: hoone välimus, hoonete paigutus, sissepääsu kaunistamine ja puhtus;

· Dekoratsioonikujundus sisaldab: interjööride, töökohtade, vastuvõturuumide läbimõeldud kaunistamist;

· Töötajate välimus;

· Juhtimisstiili iseloomustab juhi isiksus, jättes kordumatu jälje juhtimisstiilile ja -kultuurile, tööviisile, selle rütmile;

· Ärisuhete stiil: pühendumus, isiklik huvi, vastutustunne, täpsus, efektiivsus;

· Käitumisstiil (töötajate kombed, huumorimeel, kõnekultuur);

· Töötajate personaalne kultuur (intellektuaalne tase, temperament, iseloom, eneseharimise element);

· Ettevõttesse saabuvate kaebuste kontrollimine ja jälgimine.

2. Reklaam – see on mitteisiklik tasuline toote või ettevõtte teabe levitamise vorm. Reklaamijaks võivad olla ärilised ja mitteärilised ettevõtted, eraisikud või juriidilised isikud. Reklaamid võivad pärineda tootjalt, edasimüüjalt või sponsorilt. Iga reklaami võib omistada ühte või teist liiki, olenevalt sellest, mis on reklaami liigituse aluseks. Näiteks võib selle esile tõsta:

3. Isiklik (isiklik) müük – tegemist on isikliku iseloomuga müügiga, mille käigus müüja veenab ostjat antud pakutava toote ostmise otstarbekuses.

Peamised sammud:

1. Potentsiaalsete ostjate otsimine ja hindamine (olemasolevate ostjate küsitlemine; tutvuste hoidmine tarnijate, müügiesindajatega; liitumine organisatsiooniga, mille liikmed on potentsiaalsed ostjad; suulised ja kirjalikud avaldused; ringhäälingu- ja trükimeedia info uurimine; telefonikõnede kasutamine; erinevate külastamine organisatsioonid ilma hoiatuseta jne).

2. Valmistuge külastuseks (määrake kontakti eesmärk; tutvuge ostjaga; omage kogu teavet; valmistage ette vestluse käik; valige konkurentidega võrreldes käitumistaktika; mõtlege välja tervitus; võtke riided üles; mõtle läbi proovide paigutus jne).

3. Ostjaga kontakti loomine (pidage meeles, et esimesed 20 sekundit on määravad; käepigistus, hääl, žestid, kõne kiirus, kaugus jne).

4. Esitlus eeliste argumenteerimisega (näidake toote kõiki eeliseid).

5. Võimalike vastuväidete ületamine. Võimalikud meetodid vastuväidete ületamiseks on järgmised:

· Bumerangi meetod - info andmine puuduste kui olulisemate eeliste kohta;

· Pisiasjade meetod - hinna jagamine väikesteks komponentideks ja korreleerimine mõne kauba, teenuse maksumusega päeva, nädala, kuu jooksul;

· Tulemustele keskendumise meetod – teenindusele keskendumine;

· Korrutamise meetod – selgitada ostetud toote eeliseid kasutades matemaatilisi arvutusi;

· Keeldumismeetod – vastulause otsene ümberlükkamine juhtudel, kui ostja on pakutava tootega seotud küsimustes täiesti ebapädev) ja muud meetodid.

6. Tehingu sõlmimine. Tehingu tegemiseks on järgmised meetodid:

• saamata jäänud hüvitised – hüvitiste või hüvede kaotamine;

· Kokkuvõtete tegemine - lepingu sõlmimise pakkumine;

· win-win alternatiiv – üks kahest lahendusest, millest kumbki viib ostuni;

· Viimane vastuväide – pakkuda vastust ostja viimasele küsimusele;

· Viimase hetke eelised – esitage tugev argument.

7. Tehingu lõpuleviimine ja tulemuste kontrollimine. Kui ost on toimunud, siis peab müügiagent tagama ostetud kauba õigeaegse kohaletoimetamise endale sobival ajal ja kohas, samas välja selgitama, kui rahul on ostja ostuga. Kui teil on kaebusi, peate neile kiiresti ja viisakalt vastama. Ärge unustage õnnitleda klienti õige valiku puhul, olge valmis oma klienti külastama, andma vajalikku nõu, teavitama uutest toodetest ja värskendama kliendiinfot.

4. Otseturundus- see on meetmete kogum, mille abil luuakse iga tarbijaga personaalselt pikaajalisi suhteid ja suurendatakse klientide lojaalsust.

Otseturunduse tööriistad: otsepost, faksipostitus, e-posti saatmine, kulleriga kohaletoimetamine, telemarketing. Otseturundustööriistade abil on võimalik mõõta klientide reaktsiooni pakkumistele, samuti tuvastada tõhusalt toimivaid või vastupidi mittetöötavaid mehhanisme. See tõstab toimunud ürituste tulusust ja kulutab neile eraldatud vahendeid suurima tuluga.

Iga otseturunduse tööriist on suunatud sellele, et reklaamiinfot ei saaks juhuslik inimene, kuna otseturunduse üks peamisi ülesandeid on luua otsesuhtlus ainult sihtrühma esindajatega. Tõhusa tagasiside loomine vähendab finantsriske, teades täpselt, kuidas kliendid pakkumistele reageerivad.

Otseturundus on tõhus viis klientide meelitamiseks ja hoidmiseks ning võimaldab luua tarbijatega sellist suhtlust, kui toode neile ideaalselt sobib ja ennast müüb.

STIS-i tegevus on väga oluline, kuna turule ilmuvad konkureerivate ettevõtete kaubad. Sel ajal peab STIS lubama ostjale käegakatsutavat kasu ja töötama toote elutsükli etappidel - kasv ja küpsus. STIS võimaldab tootjal säilitada ja laiendada oma turuosa, hoida oma tarbijat ja laiendada tarbijate ringi. Seega toob see kaasa kasumi järkjärgulise suurenemise.

Müügiedendus- lühiajaline stiimul teadlikule tarbijale, mis julgustab toodet või teenust ostma või müüma.

Üldiselt on müügiedendus tarbijaga suhte loomine. Lisaks lühiajalisele müügi suurendamisele või ajutiselt ühelt kaubamärgilt teisele üleminekule peaksid müügiedendusmeetmed tugevdama toote positsiooni turul ja looma pikaajalisi suhteid tarbijaga. Üha enam väldivad turundajad "kiireid" müügiedenduskampaaniaid, mis kasutavad ainult hinnavahendeid, ning liiguvad kampaaniate poole, mille eesmärk on kujundada tarbijate seas õiglast brändihoiakut.

Kuid omakorda hõlmavad müügiedendusmeetodid laia valikut tööriistu, mis on loodud turu kiiremaks reageerimiseks mitmes suunas.

Müügiedendus sisaldab:

1. Tarbijate stimuleerimine – suunatud müügi suurendamisele lühiajaliselt või turuosa võitmiseks pikaks perioodiks, uute tarbijate meelitamiseks, tarbijate meelitamiseks, lojaalsete tarbijate hoidmiseks ja premeerimiseks. Müügiedendus, mille eesmärk on julgustada tarbijat ostma, sealhulgas:

· Näidiste jagamine tarbijate vahel tasuta või prooviks põhimõttel "igal uksel", posti teel, jagamine kaupluses, tasuta lisamine teisele näidisele jne;

· Kupongid, mis annavad tarbijale konkreetse toote ostmisel õiguse kokkulepitud säästule. Neid saab saata posti teel, trükkida ajalehtedes, reklaamimanustes;

· Laen erinevates vormides (järelmaksud, sissemakseta);

· Kasutatud kauba vastuvõtmine sissemaksena;

· Ekskursioonid tootmisettevõtetesse;

· Pressikonverentsid kaupade vabastamise kohta;

· järsk hinnalangus, tavaliselt seoses uuele kaubamudelile üleminekuga või uue hooaja algusega;

· Kauba pakendamine soodushinnaga, kui kauba pakendist müüakse soodushinnaga üks versioon, näiteks kaks pakki sama hinnaga, hambahari ja tasuta pasta;

· Lisatasud on toode, mida pakutakse üsna madala hinnaga või tasuta preemiaks mõne teise toote ostmise eest. Auhind võib olla ka pakendi sees;

· tasuta auhindade jagamisega võistlused;

· Krediidikupongid on teatud tüüpi lisatasud, mida tarbijad saavad ostu sooritades;

· Kaupade eksponeerimine ja demonstreerimine müügikohtades ning muud stimulatsioonimeetodid.

2. Kaubanduse ja vahendajate stimuleerimine - sundida kauplejaid kaubavalikut laiendama, neid kaupu reklaamima, andma neile riiulitel rohkem ruumi ja ostma kaupu edaspidiseks kasutamiseks. Müügiedendus, mille eesmärk on toetada vahendajaettevõtet ja suurendada vahendaja huvi, sealhulgas krediit ostudeks, kaupade tasuta pakkumine, edasimüüjate krediit kaupade nomenklatuuri lisamiseks, ühine reklaam, "lisatasu-tokachi" väljastamine, vahendajatele kaubandusvõistluste korraldamine, mis väljendub v:

• eesmärgid - nende inimeste motivatsioon müüa tooteid maksimaalse energiaga, laiendada ostjate ringi;

· Varustada vahendajaid tasuta või soodustingimustel spetsiaalse varustusega müügieelseks või -järgseks teeninduseks, teeninduspunktide reklaamimiseks;

· Allahindluste võimaldamine müügihinnast;

· Makse järsk langus (mitu korda), tagades müügi määratud väärtuses.

3. Enda müügipersonali stimuleerimine – müügiedendus, mille eesmärk on tõsta müügitöötajate huvi ja tõsta ettevõtte müügipersonali efektiivsust, sh auhinnad, konkursid, müüjate konverentsid, nimelt:

· Lisapäevad puhkuseks;

· Väärtuslikud kingitused; moraalsed tugitegurid;

· Rahaline tasu.

Sissejuhatus

I Turunduskommunikatsioon ja nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon

1.1 Turunduskommunikatsiooni olemus ja selle tööriistad.

1.2 FOSSTIS süsteemi olemus

1.3 Nõudluse genereerimine (FOS) ja selle peamine tööriist - reklaam

1.4 Müügiedendus – STIS

2 Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" näitel

2.2 PKP "Agrostroy" LLC müügi edendamine

2.3 FOSSTIS tööriistade kasutamise tõhususe hindamine ettevõttes PKP "Agrostroy" LLC

Järeldus

Sõnastik

Kasutatud allikate loetelu

Lisa A

Lisa B

Lisa B

Lisa D

Lisa D

1. Turunduskommunikatsioon ning nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon

1.1 Turunduskommunikatsiooni olemus ja selle tööriistad

FOSSTIS kontseptsiooni uurimisega alustamiseks peate esmalt läbi mõtlema ja määratlema turunduskommunikatsiooni mõiste, kuna FOSSTIS süsteem on nende lahutamatu osa.

Turunduskommunikatsioon on turundussuhete subjektide jaoks olulise teabe otsimiseks, analüüsimiseks, genereerimiseks ja levitamiseks mõeldud tegevus, vahendite kogum ja konkreetsed tegevused.

Tegevusena on see ennekõike kommunikatsioonipoliitika, tootja, vahendaja või tarbija erifunktsioon, mille määravad tema motiivid, huvid, hoiakud, suhted ja konkreetsed eesmärgid (uuele turule sisenemine, uue toote tutvustamine, turuosa suurendamine või säilitamine jne). Kaasaegne rõhk selles on asetatud pikaajaliste partnerlussuhete loomisele, hoidmisele ja arendamisele, mis põhinevad üksteise tundmisel, üksteise austamisel ja vastastikusele kasule keskendumisel.

Vahendite kogumina on see turundusteabe sisu, meedia ja edastusmeetodite kompleks, mis võimaldab infosuhtlust, kontakte reklaami vormis, suhtekorraldust, otseturundust (sh isiklikud kontaktid) ja segatüüpi (sh. näitused, messid ja muud müügiedenduse vormid, turundus). Sellise kompleksi moodustamise kaasaegne efektiivne suund on integreeritud turunduskommunikatsioon, kommunikatsioonijuhtimine.

Konkreetsete toimingutena on need teatud sõnumite edastamise ja tajumise protsessid, mille eesmärk on lahendada konkreetseid motivatsiooniprobleeme teatud turundusvalikule (tellimusele) või kajastada juba tehtud valikut, seisukohta, subjekti või subjektide rühma arvamust. turundussuhetest. Selle valiku saab teha nii konkreetse toote (toote) suhtes, mis puudutab selle vastavust vajaduse arengutasemele, turundussuhete teema probleemi spetsiifilisust ja tõsidust, kui ka pildi suhtes. teatud tooterühma (brändi) või subjekti kui sellise (ettevõte, organisatsioon). See võib olla näiteks toimingud, mis võimaldavad: tuvastada sihtrühma, määrata selle kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed omadused; määrata soovitud vastus (sh kvantitatiivselt); tagada potentsiaalsete klientide teadlikkus ettevõttest ja tootest; saavutada kliendi poolt teadmisi ettevõttest, tootest; võita publiku poolehoid; julgustada adressaati ostma.

Sideprotsessi struktuur ja võimalikud häirete momendid on näidatud joonisel 1.

Joonis 1 – kommunikatsiooniprotsessi struktuur (Lasswelli diagramm)

Traditsiooniliselt sisaldab turunduskommunikatsiooni kompleks:

Soodsa avaliku arvamuse kujundamine organisatsiooni ja selle toodete kohta, mida nimetatakse ka suhtekorralduseks või mõnikord "reklaamiks", kõige tavalisemas venekeelses tõlkes - "suhted" või, õigemini, suhted teatud sotsiaalsete rühmadega,

Isiklikud kontaktid ja müük, otsesuhtlus,

Otseturundus on toote või teenuse isikupärastatud esitlus vestluse ajal ühe või mitme potentsiaalse ostjaga hilisema müügi eesmärgil;

Toodete turule viimise ja müügi edendamise komplekssed vormid (näitused, messid, müüjate koolitused jne), mis lahendavad ka muid turundusprobleeme (turu-uuringud, tagasiside andmine, tehingute sõlmimine, müük ise).

Peamised erinevused loetletud turunduskommunikatsiooni vormide vahel on toodud tabelis 1.

Tabel 1

Erinevat tüüpi turunduskommunikatsiooni omadused

Kaasaegne turunduskommunikatsiooni segu hõlmab ka kaubamärke ja brändingut. Oma tuumaks on bränd pilt, mis tekib teadvuses reaktsioonina kaubamärgile. See on tootja lubadus toote kaudu pakkuda tarbijale pidevalt konkreetseid omadusi, väärtusi ja teenuseid. See on kauba kvaliteedi garantii, tarbija vabadus kvaliteedi kontrollimise vajadusest ja vihje, millise konkureeriva kauba saab kahtlemata valida. Brändi olemasolu tähendab seda, et ka ligikaudu võrdse tarbija- ja muude omaduste korral ostetakse kaupa rohkem, ideele on rohkem pooldajaid ning poliitiku poolt hääletab rohkem valijaid. Brändidel on mitmeid põhiomadusi.

Need omadused on järgmised:

Brändilojaalsus, mida mõõdetakse ostjate arvuga, kes eelistavad teatud kaubamärki teistele;

Eeldatav kvaliteet on teatud positiivsete omaduste väljakujunenud seosed; ostjate teadlikkuse aste kaubamärgist – potentsiaalse ostja võime antud kaubamärki ära tunda või meeles pidada;

Brändi kuvand ei ole alati rangelt seotud toote kvaliteediga.

Süsteemi bränding on kaubamärgi loomine, levitamine, tugevdamine, säilitamine ja arendamine, laiaulatuslikud infoarendused majanduse, sotsioloogia, psühholoogia, semiootika, disaini jne valdkonna mitmekülgsete spetsialistide kaasamisel.

Teoreetiliselt nimetatakse uut organisatsioonilist lahendust integreeritud turunduskommunikatsiooniks (inglise keeles - IMC, vene keeles - IMC). 1990. aastate alguses. selle suuna rajajateks olid D. Schultz ja S. Tonnenbaum, kes panid 1992. aastal aluse selle valdkonna edasistele arengutele. Turundustegevuse uus suund on loonud eelduse, et tarbija integreerib endiselt oma mõtetes suhtlejate pingutused.

Põhiline erinevus IMC programmide vahel seisneb selles, et need ei ole kombinatsioon erinevatest traditsioonilistest distsipliinidest, vaid üksainus mitmekanaliline sünkroniseeritud suhtlus, mis on keskendunud suhete loomisele, eelistatavalt kahesuunalisele, erinevate sihtrühmadega, millest igaühe jaoks on üles ehitatud vastav mudel. See on kooskõlas suundumusega turu üha fraktsionaalsema ja individualiseeritud segmenteerimise poole. Integreeritud lähenemisviis, mis kasutab ühiseid ideid, ühtset juhtimist ja ühtset rahastamist, võimaldab seda teha ja annab käegakatsutavaid tulemusi, sealhulgas:

IMC-st on saanud "täistsükli" suurte turundus- ja PR-agentuuride vaheline konkurentsivorm keerukate tellimuste pärast, et "ära lõigata võimalus" osa tellimustest lahkuda suhteliselt väikestesse agentuuridesse, mis saavad taotleda vaid teatud kommunikatsiooniarendusi. On ka teooriaid, mis väidavad, et arendavad edasi integreeritud turunduskommunikatsiooni ideoloogiat - kommunikatsiooni ja mainejuhtimist, ühtse strateegilise disaini kontseptsiooni - "harmoonilise kaubamärgi loomist".

1.2 FOSSTIS süsteemi olemus

Nõudluse tekitamine ja müügiedendus on kõigi turundustööriistade kõige aktiivsem osa. See kontseptsioon ilmus vene keeles ingliskeelse "turunduskommunikatsiooni" analoogina - nõudluse kujunemine ja müügiedendus - FOSSTIS. Sellel on tänapäevase turunduse väärtusahelas eriline koht. FOSSTIS poliitika hõlmab kommerts- ja mainekat reklaami, ettevõtte suhteid avalikkusega ja muid võimalikke väliskeskkonna mõjutamise vahendeid; see näeb ette teatud turunduskommunikatsiooni komplekside rakendamise, et tekitada nõudlust ja stimuleerida müüki.

FOSSTISes tuleks eristada suhtlust (informatiivset) ja ärilist mõju. Tänu FOSSTIS fondide kommunikatsiooniefektile tajuvad potentsiaalsed ja reaalsed ostjad toodet kõrge kasutusväärtusega.

FOSSTISe kampaaniat ette valmistades kujundatakse ennekõike selle eesmärk, mis tavaliselt ei kattu sõna otseses mõttes äriliste eesmärkidega.

Süsteem FOSSTIS on jagatud kaheks alamsüsteemiks:

1. Nõudluse genereerimine (FOS).

Nõudluse kujundamise eesmärk on teavitada potentsiaalset tarbijat tootest ja vajadustest, mida see toode rahuldab, samuti langetada "umbusalduse barjääri" uuele tootele läbi garantiide ja tarbijakaitse süsteemiga tutvumise. huvid. Väljakutse on tuua turule uus toode, tagada esialgne müük ja võita teatud turuosa.

FOS-i üritused on eelkõige: reklaam, näitused, messid, aga ka kõik muud turunduskommunikatsiooni vahendid.

Ostuotsust tegeva subjekti meelest peaks tootest kujunema "imago": atraktiivne, positiivseid emotsioone tekitav, hästi meeldejääv. FOS-ürituste spetsiifilised vormid: lugu toote spetsiifilistest omadustest, mis eristab seda teistest sama otstarbega toodetest; lugu-tunnistus toote praktilisest kasutamisest ja sellest tulenevast sotsiaal-majanduslikust efektist; tõend toote kõrge kvaliteedi kohta, mis põhineb toote mainekate tarbijate arvustustel; sõltumatu ekspertfirma kaupade testimise aruanne.

FOS-i tulemuseks on toote maine kujunemine. Ostuotsuste tegemise protsessi kujundamiseks peate tegema koostööd inimestega, kes teevad ostuotsuseid või nendega, kes võivad neid inimesi oluliselt mõjutada.

2. Müügiedendus (STIS).

Müügiedenduse eesmärk on julgustada tootega juba tuttavaid ostjaid sooritama järgnevaid oste – ostma regulaarselt suuri koguseid.

STIS jagab:

A) Seoses ostjatega – tarbijate stiimulid, mille eesmärk on julgustada tarbijaid ostma, sealhulgas kõik turunduskommunikatsiooni vahendid.

B) Vahendajatega seoses - kaubanduse edendamine, mille eesmärk on toetada vahendajaettevõtet ja suurendada vahendaja huvi, sealhulgas: ostukrediidid; kaupade tasuta pakkumine; edasimüüjate krediit kaupade tootevalikusse lisamise eest; ühisreklaam; auhindade väljaandmine; Kaubandusvõistluste läbiviimine vahendajate vahel; müügieelseks ja -järgseks teeninduseks spetsiaalsete seadmete tasuta või sooduspakkumine; müügihinna allahindlused jne.

C) Seoses müüjatega - oma müügipersonali stimuleerimine, mille eesmärk on suurendada müügitöötajate huvi ja suurendada ettevõtte müügipersonali jõupingutuste tõhusust, sealhulgas: materiaalsed ja moraalsed stiimulid; müüjatevahelised võistlused; - lisapuhkused; - väärtuslikud kingitused jne.

FOSSTISi toimed:

Suhtlemine (informatiivne) - 60-80% vastanutest mäletab reklaamiandja nime ning 20-25% eelistab ettevõtte tooteid teistele; - kaubanduslik - hästi paigutatud reklaami tulemus: 10-15% ostab toodet.

Süsteemil FOSSTIS on otsene seos toote elutsükliga, mis väljendub elutsükli etappide (kasv, küpsus, küllastumine, langus) ja FOSSTIS alamfunktsioonide vahekorras. Nõudluse kujunemine langeb arengu- ja osaliselt kasvuperioodile, müügi edendamisele kõigil järgnevatel etappidel. FOSSTIS süsteemi seos toote elutsükliga on näidatud joonisel 2

Joonis 2- FOSSTISi seos toote elutsükliga

Rakendamisetapis on mitu FOS-i strateegiat:

1. Intensiivne turundus. Seda kasutatakse juhul, kui toode on tundmatu, konkurentsitase ja kõrged hinnad, kõrged turunduskulud, kuid tulemuseks on kiire turule sisenemine.

2. Valikuline tungimine. Seda kasutatakse siis, kui turu maht on madal, konkurents madal, võimalik kõrge hind ja FOSSTISe maksumus võib olla madal.

3. Lai läbitung. Kui turu maht on suur, toode on tundmatu, hind on madal, sellest tingituna areneb tihe konkurents ja on vaja suuri turunduskulusid.

4. Passiivne turundus. Seda kasutatakse siis, kui turu maht on suur, toode on teada, hind madal, konkurents madal, FOSSTISe kulud on ebaolulised.

FOSSTISe planeerimisel jaotatakse kulud järgmiselt:

2. Müügi edendamine: - 7,5% - suveniirid, vastuvõtud; - 7,5% - agentide reisid eksportivatele ettevõtetele; - 7,5% - "suhtekorraldus";

7,5% - ettenägematud kulud.

Ostuotsust tegeva subjekti meelest peaks tootest kujunema "imago": atraktiivne, positiivseid emotsioone tekitav, hästi meeldejääv.

Seega näeme, et nõudluse kujunemisel langeb põhiosa kulutustest reklaamile, eelkõige ajakirjanduses avaldatavale reklaamile. Müügiedenduskulude summas jagunevad need tööriistade vahel ühtlaselt.

Olles kaalunud FOSSTIS süsteemi olemust ja üldisi aspekte, liigume edasi selle alamsüsteemide "Nõudluse genereerimine" ja "Müügi edendamine" spetsiifilisema uurimise juurde.

1.3 Nõudluse genereerimine (FOS) ja selle peamine tööriist - reklaam

Nõudluse tekitamise ja müügiedenduse süsteemi jagamine kaheks osaks või kaheks alamfunktsiooniks on mõnevõrra meelevaldne, kuna nad kõikjal täiendavad ja vahetavad üksteist, sulandudes ühtseks tervikuks. Ja sellest hoolimata püüame selles töös välja tuua mõlema komponendi põhipunktid

Nõudluse kujundamine on tegevusprogramm potentsiaalsete tarbijate nõudluse tekitamiseks või suurendamiseks teatud toote järele, mille peamised meetodid on teabe levitamine, reklaami avaldamine, tootele vajalike funktsionaalsete omaduste andmine ja toote positsioneerimine. turul. Peamine tööstuskaupade nõudluse tekitamise meetod on otsekontaktid potentsiaalse ostjaga, teaduslike ja tehniliste sümpoosionide, seminaride, näidistestide ja show'de pidamine. Nõudlus tarbekaupade järele kujuneb reklaamürituste, meeleavalduste, müüginäituste, avaliku arvamuse mõjutamise meetodite laialdase kasutamise kaudu ajakirjanduse, raadio ja televisiooni kaudu. Samas on kohustuslik arvestada iga üksiku ostjarühma sotsiaalseid, moraalseid, psühholoogilisi, emotsionaalseid, esteetilisi ja muid iseärasusi.

Turunduskommunikatsiooni tegevuste juhtiv lüli on alati esindanud ja esindab jätkuvalt reklaami. Reklaami kogumaksumust maailmas XXI sajandi alguses hindavad eksperdid erineval viisil - 450 miljardist 1 triljonini. dollarit aastas. Venemaa osa on väike - umbes 2 miljardit dollarit.

Ameerika turundusassotsiatsiooni määratluse kohaselt on reklaam ideede, kaupade või teenuste mis tahes isikupäratu esitlemine ja reklaamimine, mille eest on makstud kindlaksmääratud klient. Toote või teenuse esitlemise mitteisiklikkus eraldab nende reklaamimise meetodi isiklikust müügist: reklaam kasutab massikommunikatsioonikanaleid, on eraldatud müügi faktist ja teemadest. Reklaami objektid ei ole ainult kaubad kui materiaalsed väärtused, vaid ka ideed, teenused - pangad, kindlustusfirmad, raudteed, pesumajad jne. ...

Reklaamiandjate ja reklaamiandjate funktsioonid: reklaami vajadus tuleneb sellest, et müügiks toodetud toode saab kaubaks ja realiseeruda ringlussfääris ainult siis, kui tarbija on seda eelnevalt tajunud "ideaaljuhul sisepildina, vajaduse, motivatsiooni ja eesmärgina." Reklaamil on kolm põhifunktsiooni – informatiivne, stimuleeriv ja stabiliseeriv.

Reklaami informatiivne funktsioon seisneb selles, et reklaam tutvustab potentsiaalseid tarbijaid konkreetse toote või teenuse omaduste, disaini, kasutusvõimaluste, eeliste, tootmisettevõtete strateegia, poliitika ja eduga, kasutatavate tehnoloogiatega, tead kuidas.

Reklaami informatiivne funktsioon on tihedalt seotud motiveeriva funktsiooniga, mille põhisisu on seotud mõjuga inimese emotsionaalsetele ja vaimsetele protsessidele, tema vajaduste kujunemisele ja arengule, otsustusprotsessidele. Reklaam, kasutades seda funktsiooni, veenab inimest ostma toodet, kuna see vastab tema vajadustele.

Teine julgustav trend on Venemaa jaoks selliste uute turusegmentide tekkimine nagu reklaam Internetis ja kinodes, kuigi seni on nende mahud vaid paar miljonit dollarit aastas. Analüütikute hinnangul tundub kodumaise reklaamituru maht vaatamata selle kiirele kasvule siiski tähtsusetu võrreldes juhtivate riikide majandussektorite sarnaste sektorite mahtudega: Venemaal on reklaamikulud kaks suurusjärku madalamad kui Ameerika Ühendriikides. osariigid.

1. Telereklaam. TV on paljude isiklike kaupade ja piltreklaamide juhtiv reklaamikandja. Telereklaamil on suurim vaatajaskond ja sellest tulenevalt ka kõrgeim toimivus ja väärtus. Selle kliendid, reklaamiandjad, on enamasti suured ja väga suured ettevõtted. Mõju kõrge efektiivsus tarbijatele. Kõige tõhusam saateaeg: päeval - varahommikul ja eriti õhtul (19:00 - 23:00), nädalas - laupäeval, aastal - jaanuar, veebruar, märts.

2. Reklaam ajakirjanduses. Reklaam ajakirjanduses on efektiivne kaupade ja teenuste puhul, mille kasulikud omadused nõuavad üksikasjalikku kirjeldust. Mäletavuse poolest on see liik telereklaami järel teisel kohal. Erinevalt otsereklaamist võib ajakirjanduse kasutamine olla valikuline nii geograafiliselt (näiteks kohalik ajaleht) kui ka kvalitatiivselt, sotsiaaldemograafiline (näiteks teatud orientatsiooni keskne ajaleht või "paks" ajakiri). Peamised kandjad on: ärimeeste ajakirjandus, nädalalehed, üleriigilised ja piirkondlikud päevalehed, raamatud (eelistatud on õppe- ja teatmeväljaanded). Sel juhul reklaamikandja valimisel arvessevõetavate tegurite hulgas on väljaannete sagedus, tiraaž, suurus või formaat, teenindatava lugejakontingendi olemus, värviedastuse võimalus, reklaamipinna pakkumise tõhusus. , väljaande "elujõud".

3. Välireklaam. Välireklaami peetakse telereklaami järel efektiivseimaks teiseks. Sellel on rohkem kui 20 tüüpi reklaamikandjaid: plakatid tulemüüridel (majade tühjad välisotsaseinad), maalitud stendid, plakatid, valgusinstallatsioonid, arvutipaneelid jne. Peamine funktsioon on toetada reklaami meedias, meenutada kaupade kaubamärk, selle omadused ja ettevõte. Peamine kuluartikkel on koha üürimise tasu, põhiraskuseks on paberimajandus (load).

4. Transpordireklaam. Erilisel positsioonil välireklaamivahendite kompleksis on transpordireklaam, sh sõidukite sees, nende välispindadel, samuti rongijaamades ja peatustes. Peamised eelised: registreerimine pole vajalik ja seetõttu on töötlemisaeg lühike ja maksumus madal.

5. Raadioreklaam. Seda tüüpi reklaami kõige olulisem omadus on meeleolu, vaimsete piltide loomine hääle, muusika, müra abil, ilma visuaalseid pilte meelitamata. Venemaal on raadioreklaam FM-stereoringhäälingu plahvatusliku arengu tõttu omandanud tendentsi laieneda; kriisiaastal 1998 toimus reklaamiandjate väljavool televisioonist.

6. Otsepostitus (otsepostitus). Otsepostitusega reklaam (muud nimevariandid: posti- või otsepostitus, "otsepost", "otsepostitus" ja mõnikord isegi "otseturundus" või lihtsalt DM) pole kaugeltki lihtsalt voldikute ja mittekirjeldavate paberitükkide hajutamine, mille põhiprobleem on mitte sattuda pappkasti, mida kohusetundlikult koristaja postkastiplokkide kõrval asendab. Otsereklaami vormidest (s.o reklaam ilma turundusvahendajateta) on traditsioonilisemad posti teel saadetavad ärikirjad, postkaardid, plakatid, brošüürid, kataloogid, brošüürid ja muud ettevõtte väljaanded ning toodete kohta avaldatud materjalide kordustrükid.

7. Reklaam Internetis. Vaatamata skeptilisusele Interneti suhtes on veebireklaamide kasv endiselt muljetavaldav ja see turg on üks kiiremini kasvavaid maailmas. Ameerika Ühendriigid moodustavad praegu 75% kogu maailma veebireklaamide kuludest ja tõenäoliselt see arv lähitulevikus oluliselt ei muutu.

Reklaamikandjate valiku ja kasutamise optimeerimiseks töötatakse välja reklaamikampaania plaan. Traditsiooniliselt põhineb selle väljatöötamine teabel toote kohta (selle omadused ja vastavus potentsiaalsete klientide vajadustele), turu ja selle segmentide kohta, tarbijakäitumise alternatiivide kohta seoses tema vajaduste rahuldamise erinevate viiside ja võimalustega, nõudluse suundumuste kohta turul.

1) turundusolukorra analüüs;

7) tulemuste hindamine.

Reklaami eelarve. On ütlematagi selge, et reklaamikulud määravad eelkõige turunduse eesmärgid ning vastavad reklaami eesmärgid ja eesmärgid. Reklaamitegevuse eelarve määramisel kasutatakse samu meetodeid, mis turundustegevuse puhul üldiselt. Need on järgmised meetodid: rahastamine "võimalustest"; fikseeritud intressi meetod; konkurendiga sobitamise meetod; maksimaalsete kulude meetod; meetod "eesmärk - ülesanne"; piirsissetuleku meetod; turundusprogrammi arvestusmeetod. M. Vidal ja H. Wolf koostasid käibekasvu sõltuvusest reklaamikuludest lähtudes matemaatilise mudeli, mis kirjeldab reklaamikulude efektiivsuse pideva vähenemise protsessi nende kasvades. Nad pakkusid välja valemi:

dS / dt - rA (M -S) / M-yS (1)

kus S on kaupade müügimaht teatud ajavahemikus / (muutuja);

dS / dt - kaupade müügimahu muutused perioodil t (muutuja);

M on turu küllastumise tase selle tootega (parameeter);

y - müügimahu vähenemine (määratletud kui osakaal müügimahust, mille võrra see maht väheneb ajaühikus tingimustes, kus A = 0 [konstant]).

Sellest võrrandist järeldub, et müügimahu kasv on seda suurem, mida suurem on müügimahu reaktsioon reklaamile, seda suurem on reklaamikulu, seda vähem on turg ettevõtte kaupadega küllastunud ja mida madalam on müügimahu vähenemise konstandi väärtus. Teine võimalus eelarve koostamiseks, mis põhineb eesmärkidel ja eesmärkidel, on G. Yule'i meetod, mis hõlmab reklaamikulude arvutamiseks teatud sammude jada.

Reklaami efektiivsuse hindamine on üks keerulisemaid samme reklaamikampaania korraldamisel ja juhtimisel. Turunduses on tavaks eristada reklaami kommunikatiivset ja ärilist efektiivsust. Kommunikatiivset efektiivsust saab määrata laboratoorsete katsetega, kasutades psühhofüsioloogia ja psühholoogia meetodeid ja vahendeid. Need võivad olla taju, äratundmise (näiteks ettevõtte logo, selle lühendid), meeldejätmise ja mõistmise testid, meeldimise-antipaatia testid, projektiivsed testid jne, mis paljastavad reklaami dekrüpteerimise olemuse ja parameetrid. sõnum, mis viib potentsiaalse kliendi ostuotsuseni.

Teine samm edasi võrreldes testidega on küsitlus, mis selgitab välja inimeste arvamused ja hoiakud esitatavate reklaamide suhtes. Reklaami efektiivsuse hindamiseks kasutatakse ka projektiivseid meetodeid. Üks neist on verbaalsete assotsiatsioonide test: kui reklaamsõnumi mustandi teatud sõnad, mis on muu hulgas esitatud juhuslikus järjestuses, tekitavad inimestes ebaõigeid või soovimatuid assotsiatsioone, jäetakse need reklaamist välja. Fraaside lõpetamise testid võimaldavad teil näha, millist mõttekäiku ärgitab reklaami avalause või muud fraasid. Tajutestid aitavad määrata reklaami peamiste semantiliste plokkide selgust ja loetavust.

Samas on viimastel aastatel üha enam tunnustatud eksperimentaalset meetodit kui parimat viisi reklaamikulude mõju määramiseks käibe mahule. Sel juhul valib ettevõte mitu võrreldavat kohalikku müügiturgu, millest igaühel on reklaamiks eraldatud assigneeringute maht sama protsent käibest. Seejärel suurendatakse 1/3 valitud turgudel reklaamieraldist kindla protsendi võrra; teisel kolmandikul vähenevad need vastavalt (näiteks 50%); turgude kolmas osa kontrollvahendina jääb muutumatuks. Eksperimendi tulemusena saadud andmed käibe muutuste kohta võivad olla aluseks edasistele arvutustele. Liigume edasi FOSSTISe teise alamfunktsiooni – müügiedendus – uurimise juurde.

1.4 Müügiedendus – STIS

Müügiedenduse kontseptsioon ja eesmärgid. Stimuleerima, nagu sõnaraamatutes öeldakse, tähendab "liikuma panemist". See on alati enne müügiedendust seatud ülesanne. USA-s on müügiedendus tootmis- ja kaubandusstruktuuri lahutamatu osana eksisteerinud üle 50 aasta. Samal ajal ei peeta müügiedendust universaalseks vahendiks müügi suurendamiseks kui reklaami, kuna selle kasutamine on oma olemuselt episoodiline või on sama reklaami viimane komponent. Seetõttu sisalduvad sellega seotud kulud reklaamieelarves. Tänapäeval võimaldab spetsialiseeritud agentuuride olemasolu ja vastava turu areng läheneda peaaegu ammendavale määratlusele: võib eeldada, et me räägime tehnikate kogumist, mida kasutatakse toote kogu elutsükli jooksul seoses kolme turuga. osalejad (tarbija, hulgimüüja, müüja), mille eesmärk on lühiajaline müügimahu kasv, aga ka uute ostjate arvu kasv.

Seega on meil tegemist täisväärtusliku distsipliiniga, mis järk-järgult omandab vajaliku selguse ja jääb iseseisvaks tänu oma tehnikate olemasolule.

Müügiedendusel on mitmeotstarbeline fookus. Sihtmärgi valik sõltub eelseisva löögi objektist. Sihtrühmi on mitut tüüpi:

1. Tarbija: temal on loomulikult suurim tähtsus ja kogu turunduspoliitika taandub mõjule tarbijale. Loodud on lai valik müügiedendustehnikaid, mille ainus eesmärk on tarbijaid kõige tõhusamal viisil meelitada ja rahuldada. Tarbijatele suunatud stiimulite eesmärgid on järgmised:

Suurendada ostjate arvu;

Suurendage sama kliendi ostetud kaupade arvu.

2. Müüja: Tootja ei tohiks tähelepanuta jätta müüja suutlikkust ja võimet toodet müüa. Müügistiimulite eesmärk on muuta ükskõikne müügimees kõrgelt motiveeritud entusiastiks.

3. Edasimüüja: olles loomulik lüli tootja ja tarbija vahel, on ta spetsiifiline stiimuliobjekt, mis täidab antud juhul regulatiivseid funktsioone.

Sel juhul võivad stiimulite eesmärgid olla järgmised:

Andke tootele kindel pilt, et see oleks hõlpsasti äratuntav;

Suurendada jaotusvõrku sisenevate kaupade hulka;

Suurendada vahendaja huvi konkreetse kaubamärgi aktiivse müügi vastu jne. ...

Müügiedenduse eesmärke on kolme tüüpi: strateegilised, spetsiifilised ja ad hoc. Igaüks neist liikidest sisaldab palju sorte. Selgemalt ja üksikasjalikumalt saab müügiedenduse eesmärkide mitmekesisust vaadata joonisel 3. Levinumad eesmärgid on strateegilised ja spetsiifilised.

EESMÄRGID

Strateegiline spetsiifiline

- suurendada tarbijate arvu – kiirendada kõige enam müüki

Suurendage kauba kogust, kasumlikud kaubad

iga tarbija poolt ostetud - kaubakäibe suurendamiseks

Äratage huvi toote vastu ja vabanege liigsetest varudest

klientuuri pool (ülevaru)

Kasvata käivet indikaatorini - - anna müügile regulaarsus

lei hooajalises tooteplaanis välja toodud

turundus – vastuseisu näitamiseks

Täitke esilekerkivate konkurentide plaaninäitajad

müük - kaupade otsemüük, müük

kes on stagneerunud

Üks kord

Kasu iga-aastastest üritustest

Kasutage ära mis tahes konkreetset võimalust

(ettevõtte aastapäev, uue kaupluse loomine jne)

Joonis 3 – kolme tüüpi müügiedenduse eesmärke

Nende või nende stiimulite valik sõltub seatud eesmärkidest. Neid saab rühmitada kolme suurde rühma:

Hinnapakkumine (müük alandatud hindadega, sooduskupongid, sooduskupongid);

Mitterahaline pakkumine (boonused, tootenäidised);

Aktiivne pakkumine (ostjate konkursid, mängud, loteriid).

Võime liigitada eri tüüpi stiimuleid konkreetse müügikoha jaoks muul viisil, lähtudes nende päritolust ja mõjust klientuurile. Sel juhul jõuame kolme üldise stiimulitüübini:

1. Müügikohas rakendatavad üldised soodustused. Selle eripäraks on teema ettemääratus. See toimib vahendina kaubanduse üldiseks elavdamiseks (aastapäev, avatseremoonia).

2. Selektiivsed stiimulid hõlmavad kauba paigutamist väljapoole ühist väljapanekuala soodsale kohale, näiteks rea või riiuli algusesse. Samuti saab kaupu koondada igasse kauplemisplatsi kohta.

3. Individuaalsed soodustused viiakse läbi kaupade üldise ekspositsiooni kohtades ja reeglina tuleb see tootjalt. Reklaamplakat ja osuti annavad märku, et teatud toodet stimuleeritakse hinnaalanduste, konkursside, boonuste jms näol. Sel juhul tajub tarbija stiimuleid alles hetkel, kui ta peatub poeriiuli ees. .

Müügiedendus ja tarbija. Kvantitatiivses mõttes on müügiedendus suunatud eelkõige tarbijale.

Hinnasoodustused. Toote hinna ajutisel alandamisel on omad plussid ja miinused. Mõned ettevõtted (nii tootjad kui ka edasimüüjad) kasutavad ainult seda tüüpi stiimuleid; nende arvates on palju tulusam vastata tarbija majanduslikult põhjendatud soovidele, kui vastata inimese kõikidele uutele taotlustele toodete kvaliteedi ja mitmekesisuse osas.

Seda tüüpi stiimuli miinuseks on see, et see ei loo usaldusväärse ja püsiva klientuuri ringi, vaid sunnib ostjat vastavalt kavandatavatele hinnaalandustele tormama ühelt tootemargilt teisele. Selle tehnika eeliseks on see, et see võimaldab teil eelnevalt täpselt hinnata operatsiooni maksumust, korraldada see kiiresti kõige lihtsamates vormides ja minimeerida selle rakendamise aega vastavalt kavandatud eesmärkidele.

Võimalikud võimalused müügiedenduse tajumiseks on toodud tabelis 2.

tabel 2

Kaks võimalust müügiedenduse võimalikuks tajumiseks

Näiteks brutotoodangu hoidmine 25% juures eeldab järgmist käibe kasvu. Vaatleme tabelit 3, mis näitab kogutoodangu suuruse ja vajaliku käibe kasvu suhet protsentides.

Tabel 3- Kogutoodangu ja käibe kasvu suhe

Otsesed hinnaalandused. Kaubandusvõrgu algatusel:

V. Aastaringselt on perioode, mil supermarketid reklaamivad väga madalate hindadega müüki mitmele valitud kaubale või nende kaupade etteantud kogusele.

B. Messide ja messide ajal pakuvad paljud edasimüüjad klientidele allahindlusi.

C. Jaemüüjad postitavad iganädalasi (igakuiseid) loendeid, mis ühendavad FMCG-d ja säilivusaega tooteid, et suurendada üldist käivet ja luua püsiklientuur, mida juhivad regulaarsed müügistiimulid.

Tootja algatusel:

Tootja poolt välja mõeldud ja korraldatud otseste hinnaalandustega kaasneb tavaliselt jaeketile allahindluste tegemine.

Kolm otsest allahindlusvõimalust:

1. Protsentuaalne allahindlus. Pakendil on märgitud miinus 10 või 20 protsenti. Eelis: ei too kaasa muudatusi müügipinna korralduses ega tootemärgistuses. Kaks kleebist (kriipsutatud ja uus) 2. Allahindlus, märkides selle suuruse rahaliselt (miinus 1 tuhat rubla). 3. Uue hinna märkimine allahindlust määramata. Märgitakse uue hinna põhjus: uue toote väljalase; aastapäev; hooajaline sündmus või puhkus;

Kupong. Asudes vahepealsel positsioonil otsese hinnaalanduse ja allahindluse saamise hilinemisega hinnaalanduste vahel, on kupongimine hinnaalandamise keerulisem vorm. Toiming seisneb selles, et tarbijale pakutakse kupongi, mis annab õiguse saada kauba hinnast allahindlust. Kupongid asetatakse toote pakendile, toimetatakse teile koju või levitatakse ajakirjanduse kaudu. Kupongi omavale tarbijale tehakse allahindlus, milleks võib olla teatud rahasumma, protsent toote hinnast või mõne muu toote hinna alandamine, eeldusel, et kupongil märgitud toode on ostetud.

Hüvitise edasilükkamine:

a) Lihtne edasilükatud tagasimakse. Hinnalangus ei toimu ostmise hetkel, vaid mõne aja pärast;

b) Raha tagastamine. See on enim kasutatav edasilükatud allahindlusega hinnaalanduse vorm, kus mitme ostutõendi esitamise tingimusel makstakse raha tagasi teatud summas;

c) Edasilükatud kombineeritud hüvitis. Kombineerib ühte kupongi mitut toodet erinevatelt tootjatelt.- Kupongiketid. Mitu toodet ühel kupongil. Tarbijale pakutakse valikut - Kvaliteedi test. Peate proovima nt kõiki 10 toodet, siis saate suure allahindluse.- Kingitus - kvaliteet. Tarbijal on võimalik osta kingituseks erinevaid esemeid ja saada samal ajal märkimisväärset allahindlust;

d) Sooduskupongid. Teatud rahasumma edasilükkatud tagasimakse juhul, kui ostetakse kaks väga erinevat kaupa, mida ei müüda samas müügipunktis;

e) Hindade alandamine koos ühiskondlikult kasuliku üritusega.

Mitterahalisi stiimuleid võib määratleda kui tarbijale toote lisakoguse pakkumist, ilma et see oleks otseselt seotud hinnaga. Mitterahalistel stiimulitel on kaks eesmärki:

Anda tarbijale täiendav kogus kaupa, mis erineb põhimõtteliselt hindade alandamisest, mille eesmärk on raha säästa;

Anda tootja ja tarbija vahelistele kontaktidele mitmekülgsem ja sisulisem iseloom.

Mitterahalisi stiimuleid on kaks võimalust: lisatasud ja näidised.

1. Auhinnad. A) Otsene lisatasu. See antakse ostjale üle ostuakti sooritamisel, kuna see on: - kas toote enda sees, - või toote pakendi külge kinnitatud, - või tasutakse tarbijale kassas. B) Otsese lisatasu pakkumine jaemüügipunkti kaudu. Kui toote maksumus ei ole piisavalt kõrge, kuid on võrreldav lisatasu suurusega, on selle toote kuvandiga üsna kooskõlas, võib STIS-i juurde meelitada jaemüügikoha: lisaks toote ostmisele on STIS-i objekt, peab tarbija teatud summa eest sooritama muid oste. C) Auhinna edasilükkamine. Ostja peab saatma märgitud aadressile ostutõendi, misjärel saab lisatasu posti teel kätte. Seda kasutatakse püsiklientide loomiseks ja see on odavam, kuna kõik kliendid saadavad kuponge.

2. Näidised. Proov on kauba tasuta ülevedu kogustes, millel ei ole kaubanduslikku väärtust ja mis on vältimatult vajalikud ainult nende testimiseks ja hindamiseks. Näidisele kantakse kustumatu värviga kiri: "Näidis tasuta, ei müüda." Kogus ei tohiks olla suurem kui 7% toote müügihinnast (omahinnas). Mõnda toodet ei saa rakendada (näiteks autodele), seega võidakse neid lühikese aja jooksul tervikuna pakkuda.

Aktiivne pakkumine. Aktiivne pakkumine on igat liiki soodustused, mis nõuavad tarbija aktiivset ja valikulist osalust. Sellel põhimõttel põhinevad kaks üldist tarbijate stimuleerimise toimingut:

1. Võistlused, mis nõuavad tarbijalt tähelepanelikkust, leidlikkust või leidlikkust, kuid mis ei tugine mingil juhul õnnemängule; 2. Loteriid ja mängud, milles saab osaleda ilma oste tegemata ja mis põhinevad täielikult või osaliselt õnnemängul.

Mõlemal trikil on üks tugevus: nad meelitavad neis osalema palju inimesi, kellele pakutakse suurepäraseid võite, mis panevad unistama. Ürituse mängulisus on võimas vahend kõigi mõjutamiseks ning võimalus saada tasuta auhind on võimas stiimul osalemiseks.

Kaubandusvõrgu edendamine

Kaupade müük on ahel, mis ühendab tootmisettevõtte tarbijaga vahelülide kaudu: turustajad, edasimüüjad, ostu algatajad.

Tarbija tõhusaks mõjutamiseks on vaja spetsiaalseid meetodeid. Tavaliselt usaldatakse stiimulitele turundusprotsessi igale etapile vastavate tehnikate leidmine.

Turundus on muutnud tootmis- ja jaekettide vahelisi suhteid; müügiesindus võib tootja kohta palju öelda, kuna selle tase määrab viimase kaubandusliku efektiivsuse. Müügivõrgu korraldus sõltub müügikanalitest, edasimüüjate tegevuste mahust, kaubaliigist jne. Allpool on üksikasjalik diagramm, mis näitab müügipersonali põhinäitajaid. Teades omaenda toodete müüjate sügavaid vajadusi (positsiooni kindlus, ettevõttesse kuulumise tunne, eneseaustus, soov eneseteostuseks), ei hakka ettevõte pidevalt stimuleerima oma struktuuriüksuseid, mis vastutavad müük. Stiimuleid tuleks kohaldada erandjuhtudel ja neil peaks olema selged eesmärgid. See on ainus viis turundajate jõupingutuste mobiliseerimiseks lühikese aja jooksul (vt joonis 4) (3, lk 72).

Kommertsdirektor

Müügiosakonna juhataja

Piirkondlik Piirkondlik Piirkondlik

juht # 1 juht # 2 juht # n

Müügiesindajad. Kaubaspetsialistid Müügiesindajad. Kaubaeksperdid

STIS-i spetsialistid. STIS-i spetsialistid.

Joonis 4 – müügiaparaat

Ergutusmeetmeid kasutades saab ettevõte saavutada erinevaid eesmärke: 1. Kaupade kataloogimine. 2. Suurendada jaeketi poolt ostetavate kaupade kogust. 3. Võitlus konkurentsi vastu. 4. Elustada keskkonda kauba müügikohas.

Ettevõtte müügipersonali mõjutamisele suunatud ergutustegevused on viimastel aastatel kiiresti kasvanud ning mõnel tegevusalal on mõjunud vastupidiselt – müüjad ootavad stiimuleid müügiprogrammi lõpetamiseks. Müüjate enda külge sidumiseks, vajaliku motivatsiooni andmiseks ja ettevõtmise "vaimu" tunnetamiseks kasutab tootja erinevaid võtteid: motiveerib neid rahaliselt, korraldab võistlusi, korraldab reise. Kõik need fondid on ergutusmeetmed - müügiedendus.

1. Klassikalised ergutusvahendid. Neid on neli ja neil on tugev stimuleeriv toime; räägime mistahes "plussist", mida teatud hetkel müüjatele pakutakse, et toodet ostjate poole reklaamida.

A) Lisatasud palkadele, kui aastanäitajad on täidetud.

B) Boonused “erinäitajate” saavutamise eest - toodete kataloogimine, näitajate ületäitmine äritegevuse languse ajal jne.

C) Punktide jagamine, millest teatud arvu saab vahetada spetsiaalses kataloogis pakutavate väärtuslike kingituste vastu: iga sooritatud müügi või lisatellimuse eest saab müüja teatud arvu punkte, mis lõpuks võimaldavad tal valida endale kingituse talle esitatud kataloog.

D) Turismireisid on mõeldud turundajatele, kes on saavutanud oma töös suurt edu.

2. Kaasaegsed ergutusvahendid. Võitjate arvu langust ergutusoperatsiooni käigus alla 20% piiri peetakse täna ohtlikuks. Turundaja ja toote vahel on vaja luua positiivne suhe, kindel keskkond, mida ettevõte hoiab üleval õnnitluskaartide, telefonikõnede, väikeste kingituste abil. Seda tüüpi stiimuleid kasutavate ettevõtete arv kasvab pidevalt.

3. Auhinnad ja muud tasud. Auhindadel peavad olema kolm järgmist tunnust: - olla õiglane tasu lisapingutuse eest; nende eesmärk on näidata, et ettevõte hindab müüja tehtud jõupingutusi; - omama piisavat sotsiaalset tähtsust (videomakk, videokaamera, lasermängija jne); - pane müüja unistama saada või tunda end konkursi käigus selle või teise asja omanikuna.

Soodustused edasimüüjatele. Stiimulite põhiülesanne on tarbija mõjutamine ja müügiprotsessi lihtsustamine. Seetõttu on kauplemisvõrgustiku motiveerimiseks ja stimuleerimiseks vaja pidevalt läbi viia erioperatsioone.

Kuid ka vahendajaid tuleb nügida ja motiveerida, eriti kui nad kauplevad ka konkurentide toodetega. Vaid edasimüüjat eesmärgipäraselt mõjutades, korraldades läbimõeldud ergutuskampaaniaid toote kõikides elutsükli etappides, saab tootja sellest kujundada tõhusa koostööpartneri.

"Stimulatsiooni - edasimüüja" toimingute meetodid võib jagada kahte rühma: rahalised stiimulid ja mitterahalised hüvitised.

1. Rahalised stiimulid.

Allahindlusi on mitut tüüpi: - allahindlused, mis on seotud kaupade lisamisega kataloogi; - allahindlused ostetud kauba koguselt; - tagasimaksed reklaami, reklaami müügikohas või kauba soodsa esitlemise eest. hulgi- või jaemüüja; - kupong.

2. Mitterahalised hüvitised.

Seda tüüpi stiimulite puhul võib eristada järgmisi tehnikaid: stiimulid vahendajatele, turundajatele, hulgi- ja jaemüüjatele; operatsioon "saladuslik klient"; proovide jaotamine; tootjate ja vahendajate ühisosad; vaateakende võistlused. “Saladuslik klient” - ettevõtte poolt määratud isikud liiguvad inkognito režiimis ühest müügipunktist teise ja kingivad oma omanikele väärtuslikke kingitusi, kui kaupluste riiulitel on kord ja küllus, kontrollivad reklaami, korraldavad tarbijatele saatemängu, kontrollivad, kas kliendid pakutakse mis tahes toodet.

Seoses tervikliku ergutusprogrammiga peab turundusplaani koostaja tegema mitmeid täiendavaid otsuseid. Eelkõige peab ta otsustama, kui tugev on taotlemise stiimul, kui kaua see kestab ja milliseid vahendeid tuleks selleks eraldada.

Turu korraldaja peab otsustama, kui tugev on pakkumise stiimul. Et üritus õnnestuks, peab olema teatud miinimum stiimuleid. Tugevam stiimul loob rohkem müüki, kuid pidevalt langeva müügimääraga. Soodustusi saab pakkuda kas kõigile või ainult kindlatele inimrühmadele. Ergutusprogrammi kestus. Kui ergutusüritus on liiga pikk, kaotab ettepanek osa oma laengust, et nõuda viivitamatut tegutsemist. Tõhusam on suhteliselt lühiajaline müügiedendus. Müügiedendustegevuste kulukalkulatsiooni saab koostada kahel viisil. Turuosaline saab valida konkreetseid meetmeid ja arvutada nende maksumust, kuid sagedamini määratakse assigneeringute suurus protsendina kogueelarvest. Võimaluse korral tuleks kõiki kasutatud müügiedendusi eelnevalt testida, et tagada nende sobivus ja vajalike stiimulite pakkumine. Kaasatud on liiga suured rahasummad ja ebaõnnestumine võib ettevõtet tõsiselt kahjustada. Seetõttu on teadliku otsuse tegemiseks vaja läbi viia teste sihtrühma esindusliku valimi alusel.

1. Eelkatsed.

A) Disaini testimine. See on idee katsetamine, mis võiks olla stiimulite aluseks, enne kui midagi tehakse. Tuleb välja selgitada, mida arvavad valimi koostanud inimesed sellest või teisest stimulatsioonimeetodist, selle mahust ja ajastusest. Lihtsaim ja kiireim viis on küsitlusel põhinev hindamisskaala meetod.

B) Meetodi testimine. Kui teie ergutuskampaania on heaks kiidetud, võite paluda uuringus osalejatel täpsustada, kuidas seda rakendatakse, näiteks valida auhindu.

2. Turutestid. Turu testimine viiakse läbi otse kauplustes või kodus, st tegelike ostjate seas, ajal, mil stiimulid on käimas. Soodustuste tulemuste jälgimine ja hindamine. Stimulatsiooni tuleb jälgida enne stimulatsiooni, selle ajal ja pärast seda. Operatsioonieelse monitooringu eesmärk on ennustada edu või ebaõnnestumist, valida sobivaim stiimuli tüüp ja kohandada seda vastavalt sihtrühmale.

Stimuleerimise ajal kontrolli eesmärk on tagada operatsiooni elluviimine vastavalt plaanile, samuti valmisolek astuda vastu esilekerkivatele probleemidele või väliste tegurite sekkumisele.

2 Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "AGROSTROY" näitel

Kaaluge reklaami- ja müügiedendusvahendite kasutamist konkreetse ettevõtte näitel. Olukorra analüüsimiseks võtame OOO PKP Agrostroy. Ettevõte asutati 1995. aastal. Praegu tegeleb PKP "Agrostroy" LLC tootmis- ja kaubandustegevusega. Alates 2006. aastast on ettevõte spetsialiseerunud järgmiste toodete tootmisele:

Sillutusplaadid, - ehitusmaterjalid, - alumiiniumaknad ja -uksed, - tsement, - restid ja piirded, - pingid.

OOO PKP "Agrostroy" asub Omskis, st. Fokina, maja 72.

Ettevõtte ostjad on: - kauplused - 50%, - ehitusfirmad - 22%, - eraettevõtted ja eraisikud - 28%.

LLC PKP "Agrostroy" ostjate turu geograafiline segmenteerimine on kitsas. See hõlmab Omski linna ja Omski piirkonda.

Ettevõtte missioon: "Meil on teile parimad ehitusmaterjalid!" Eesmärk on vallutada müügiturg. Oma missiooni täitmiseks ja eesmärkide saavutamiseks kasutab ettevõte reklaami ja müügiedendust. Praegu, 2009. aastal, moodustab PKP "Agrostroy" LLC aktsia 30% Omski piirkonna turust.

Ettevõtte eesmärk on võita suurem osa müügiturust (+ 5% Omskis, + 2,5% piirkonnas).

Ettevõte hoiab turul pidevat kuvandit, mis hõlmab: kvaliteetseid tooteid ja pidevat sortimendi uuendamist uusimate tootenäidistega.

LLC PKP "Agrostroy" järgib väljatöötatud korporatiivset identiteeti. Korporatiivse identiteedi peamised eesmärgid: - ettevõtte toodete omavaheline tuvastamine ja nende seotuse näitamine ettevõtte endaga, - ettevõtte toodete valik konkurentide sarnaste toodete kogumassist.

Korporatiivse identiteedi olemasolu annab tunnistust ettevõtte juhtkonna usaldusest positiivse mulje suhtes, mis see ostjale ja tarbijale jätab.

Analüüsitava ettevõtte korporatiivne identiteet sisaldab:

Kaubamärk, mis on ettevõtte nimi - PKP "Agrostroy" LLC,

ettevõtte logo, suur täht "A" (vt lisa A),

Ettevõtte loosung on "Parimad ehitusmaterjalid siin on teie jaoks!"

Pärast ettevõtte tegevuse ja selle mainega üldiselt tutvumist võite hakata kaaluma selle reklaami- ja müügiedenduspoliitikat.

Ettevõttes LLC PKP "Agrostroy" puudub spetsiaalne turundusosakond, kus töötaksid turundusvaldkonna spetsialistid. Seetõttu kasutab ettevõte konkreetsete reklaamiprojektide väljatöötamisel sageli reklaamiagentuuri teenuseid. Tavaliselt tehakse reklaamiotsused järgmiselt (vt joonis 6).

Joonis 6

Turundusotsuste tegemine ettevõttes PKP "Agrostroy" LLC

Esimeses etapis otsustab direktor viia läbi teatud tüüpi reklaami, seatakse ülesanne, valitakse reklaamiagentuur, kuhu ettevõte kandideerib. Seejärel saab valitud reklaamiagentuur reklaamitellimuse. Tellimus sisaldab tavaliselt järgmist teavet: - reklaamikandja, - selle sisu, - teate hinnanguline maht ja muu teave.

Kolmandas etapis luuakse ettevõttes otsustuskeskus, mille eesmärk on valida üks reklaamiagentuuri pakutud reklaamsõnumitest. Tavaliselt kuulub sellesse keskusesse 2-3 inimest: ettevõtte direktor, müügiagent, raamatupidaja. Pärast ühe võimaluse valimist edastatakse otsus reklaamiagentuurile ja vormistatakse reklaami tellimus.

4. etapp - reklaam "valguses". Reklaami valitud versioon jõuab oma "tellijani" ja mõjutab teda. Mõni aeg pärast reklaami avaldamist hinnatakse selle tõhusust. Ta teeb seda, võrreldes müügimahtusid enne ja pärast reklaamimist.

Põhjuseks on hooajalised muutused nõudluses toodete järele, kuna talvel langeb nõudlus alati järsult – tarbimisturul tuleb end pideva raadioreklaami abil meelde tuletada.

Kuna ettevõte ei reklaami iga oma toodet eraldi, vaid üldiselt oma nime ja tooteid, siis tuli tootestrateegia valikul keskenduda sellele, millises elukaare etapis asub suurem osa toodetest. Praegu on see etapp "kasv".

Sellest lähtuvalt keskendus ettevõte järgmisele turunduspoliitikale:

Hindade langus või stabiliseerumine;

Müügiedenduse tugevdamine;

Müügikanalite laiendamine,

Tungimine uutesse turusegmentidesse.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Eelarve jaotus on näidatud joonisel 7:

Näitustel osalemise eesmärk on oma tooteid demonstreerida, meelitada ettevõtte kõrvale võimalikult palju ostjaid. Selle eesmärgi saavutamiseks pöördus ettevõte ART-Terra reklaamiagentuuri poole, et töötada välja plaan info esitlemiseks stendil. Pärast stendi kujunduse kokkuleppimist ettevõtte juhtkonnaga koostas agentuur ART-Terra näitusele stendi.

Lisaks stendi enda disainile ja tehnilisele tasemele sõltub ettevõtte kuvand ja külastajate huvi eksponeeritud toodete vastu ettevõtte näitustel esindavate töötajate üldisest teadlikkuse tasemest, korrektsusest ja välimusest. Sel eesmärgil valitakse müügiagendid nende reitingu alusel.

1. Viimase kolme kuu keskmine müük,

2. Viimase kuue kuu keskmine müük,

3. 2 või enam korda ostu sooritanud klientide arv,

4. haridustase,

5. Ettevõttes töötamise aeg ja muud kriteeriumid.

Näituse aeg on viis päeva. Omskis toimunud Stroytekhexpo näitusel hõivas PKP Agrostroy LLC teise korruse näitusepinnast 6 m 2. Lisaks reklaamiagentuuri valmistatud stendidele pakuti näitusel klientidele tutvumist ettevõtte brošüüridega, näidised olid laias valikus ning pakuti värvifotosid juba kasutusel olevatest firma toodetest.

Lisaks oli ettevõtte kaubamärk, mis tuletas külastajatele end meelde juba enne näitusemaailma sukeldumist.

Juhtkond jäi näituse tulemustega rahule, sest püstitatud eesmärk sai täidetud ning taotluste voog ettevõttele kohe pärast reklaamiüritust kasvas. Lisaks loodi uusi kasulikke kontakte valdkonna esindajatega ning avanesid uued võimalused edasiseks koostööks ja partnerluseks.

Nagu näha jooniselt 7, moodustasid näitusekulud ettevõtte reklaamieelarvest suurima osa (30 000 rubla). Ettevõtte juhtkond aga usub, et nad õigustavad end ja plaanivad sellistel üritustel edaspidigi osaleda.

Raadioreklaami maksumus on muude reklaamikampaania kulude hulgas erikaalu poolest teisel kohal. PKP "Agrostroy" LLC on paigutanud oma reklaamid kahele raadiojaamale: "Europe-Plus" ja "Radio Russia". Valik tehti nende raadiojaamade raadiokuulajate seas kõrgeimate reitingute põhjal. Videote tekste mängitakse ülepäeviti. Eetris minevate reklaamide ajakava on toodud lisas B ja joonisel 8.

Nagu näha tabelist 4 ja jooniselt 8, pöörab raadioreklaam erilist rõhku talvekuudele. Just jaanuaris ja veebruaris meenutab reklaami eesmärk. Kliendid ei tohiks nõudluse languse ajal ettevõtet unustada.

ZRR = 192 * 17 * 3 + 1308 = 11 100 rubla.

kus 192 on video käivitamiste arv aasta jooksul,

17 - video kestus, sek.

1308 - 2 rulli valmistamise maksumus, hõõruda.

Ettevõte kasutab väikeses koguses telereklaami, kuigi sellele kulutatud vahendid (7000 rubla) on erikaalu poolest koos muude reklaamikuludega olulisel kohal. Ettevõtte juhtkonna hinnangul on telereklaam absoluutmaksumuses väga kallis, reklaamikontakt liiga üürike (võrreldes ajalehtedega), seetõttu kasutatakse seda vaid perioodil veebruarist märtsini. Just nendel kuudel võisid televaatajad RenTV-Omski kanalil näha ettevõtte reklaamikuva. Selle pritsekraani töötas välja kanali reklaamiosakond ja selle kiitsid heaks 3 inimesest koosneva ettevõtte esindajad. Ekraanisäästja teavitas vaatajaid kaupadest, mida nad saavad PKP Agrostroy LLC-st osta, ning teavitas ka ettevõtte kontaktnumbreid ja aadressi.

Ettevõte PKP "Agrostroy" LLC kasutas Venemaa turu jaoks uusimat reklaamikandjat - "otsepostitust". Sellel tööriistal on madal hind, vaatajaskonna selektiivsus, paindlikkus, konkurentide reklaami puudumine postituses, isiklik iseloom.

Infolehe kulud arvutatakse järgmiselt:

ZL = 2,67 * 1200 + 1800 = 5000 rubla.

kus 2,67 on ühe infolehe valmistamise maksumus, rubla.

1200 - voldikute arv,

jaanuar - 150 tk.,

märts - 150 tk.,

mai - 150 tk.,

august - 150 tk.

Ettevõtte juhtkond peab otsepostitust üsna tõhusaks reklaamivahendiks, mistõttu hakatakse 2010. aastal lendlehti tootma suures koguses ning nende kujundamisega tegelevad kvalifitseeritud spetsialistid.

Ettevõte kasutab välireklaamina reklaamtahvleid, mis asetatakse põrandale jala peale. Proovi jaoks telliti firmalt "ART-Terra" 1 stendi valmistamine. Kilbi valmistamise maksumus ulatus 5000 rublani. Nad otsustasid paigutada kilbi ettevõtte territooriumile.

Edaspidi on plaanis välireklaami laialdasemalt kasutada, kuna sellel on madal hind, nõrk konkurents, paindlikkus ja kontaktide kordumise sagedus.

Ajalehereklaami on ettevõtte müügiedenduskompleksis kasutatud juba mitu aastat. Just ajalehereklaam on paindlik, piirkonda hästi katva, laialdase aktsepteerimise ja aktsepteerimisega ning alati õigeaegne.

PKP "Agrostroy" LLC kasutab oma kuulutuste paigutamiseks ajalehti "Express Reklama" ja "Expert Council". Juhtkonna hinnangul võib ettevõtte ajalehereklaam nendes väljaannetes mõjutada potentsiaalseid ostjaid. Reklaamsõnumi sisu on Lisas 3. Sellised kuulutused töötavad välja ettevõtte töötajad ja paigutatakse pärast direktori kontrollimist kindlasse ajalehte.

2. Muud trükised - vastutava keskuse otsusel mitte rohkem kui 5 kuulutust aastas.

Tavaliselt kuulub vastutavasse keskusesse 2-3 inimest: direktor, müügiagent ja raamatupidaja. Probleemi lahendamine toimub järgmises järjekorras:

Pakutakse välja mitu reklaami paigutamise võimalust (erinevate variantide puhul arvestatakse esitamise või esitamata jätmise kohta ja sagedust) koos nende võimaluste põhjendusega.

Iga liige avaldab oma arvamust pakutud variantide kohta ning ettepanekutesse tehakse mõned muudatused või täiendused,

Iga keskuse liige hindab iga võimalust pallides,

Valitakse kõige rohkem punkte saanud variant, mitme pakkumise võrdväärsuse korral teeb lõpliku otsuse ettevõtte direktor.

2. Reklaami levitamise vahendite valiku üle otsustamine on subjektiivne; võetakse üksikisikute arvamuse põhjal, süvenemata konkreetse reklaamikandja valikul katvuse, esinemissageduse, reklaami mõju tugevuse, turuanalüüsi arvutustesse.

2.2 PKP "Agrostroy" LLC müügi edendamine

Ettevõtte PKP "Agrostroy" LLC reklaamitegevust täiendavad jõupingutused muude turunduskomplekti kuuluvate vahenditega, nimelt müügi stimuleerimise meetmetega. Viimastel aastatel on müügiedendustegevuste maht hüppeliselt kasvanud.

Müügiedendustegevuse kiirele kasvule on kaasa aidanud mitmed tegurid. Siin on mõned neist:

Tänapäeval on tippjuhtkond rohkem valmis aktsepteerima müügiedendust kui tõhusat müügivahendit – üha rohkem tootejuhte omandab oskuse kasutada müügiedendusvahendeid – tootejuhtidele avaldatakse rohkem survet müügi suurendamiseks – rohkem konkurente võtab üle müük. edendamine, - vahendajad nõuavad tootjatelt järjest rohkem järeleandmisi, reklaami efektiivsus väheneb kasvavate kulude, reklaamipingeduse tõttu meedias ja seaduslike piirangute tõttu.

Ettevõte seab müügiedenduse ülesanded ostjate ja oma müügiagentide suhtes. Ostjate stimuleerimise ülesannete hulgas - kaupade suures koguses ostmise soodustamine, konkurentide kaupa ostvate ostjate meelitamine, talvehooajal kauba ostmise julgustamine. Enda müüjate stimuleerimise ülesanded on innustada neid tegema tõhusamaid visiite klientide juurde, julgustades neid parandama klassifikatsiooni (oskus kliendiga suhelda, veenda teda ostma, oskus esile tõsta ja rõhutada kõige olulisemat). ).

Ettevõtte PKP "Agrostroy" LLC ostjate soodustuste osas kasutatakse erinevaid soodustusi, näiteks suurte ostukoguste korral saab ostja hinnasoodustust. Erinevate kaupade allahindlus on erinev, näiteks sillutusplaate ostes iga 25m 2 kohta saab ostja tasuta 1m 2 sarnast tasuta toodet. Lisaks julgustab ettevõte oma kliente ostma kaupu talvehooajal. Sel juhul annab ostja ettevõttele justkui laenu, tasudes talvel kauba ostmise eest soodushinnaga, kuid saab selle toote kätte alles kevadel (tavaliselt ei tule kliendid talvel kaubale järele, kuna ettevõtte kaupade eripäraks on ehitusmaterjalid ja neid kasutatakse soojal aastaajal) ...

Ostjatele mõeldud soodustusi pakutakse kõikidele inimrühmadele ühtemoodi. Soodustusprogrammi kestus: 1) Suurte koguste ostmisel - aastaringselt; 2) Kauba ostmiseks talvel detsember, jaanuar, veebruar. Ostja saab toote ostmisel saada ainult ühte liiki soodustust ning ta ise valib, millist soodustust kasutada, kui on võimalik kasutada mõlemat liiki allahindlusi.

Oma töötajate stimuleerimiseks kasutab firma palka, s.o. töötajad saavad teatud aja jooksul müüdavate kaupade pealt teatud protsendi raha. Iga kahe nädala tagant esitavad müügiagendid ettevõtte juhtidele ja raamatupidajale oma töö kohta aruanded, mis koostatakse järgmisel kujul (vt joonis 9)

Joonis 9 – Aruande vorm

Ostuagent saab 5% tema poolt müüdud kauba kogumaksumusest (aruandlusvormi 5. veerg kokku rida). Seega, kui ettevõtte töötaja soovib oma sissetulekuid suurendada, peab ta parandama oma suhtlemisoskust kliendiga, veenma teda ostma kohe ja võimalikult suurtes partiides.

Müügiedendus on endiselt vähe kasutatud vahend kauba reklaamimiseks ja ettevõte ei kasuta seda piisavalt tõhusalt. Eelkõige puudub selge müügiedendusprogramm. Teoreetilises osas kirjeldatud müügiedendusskeemi ei kasutata ning sellised olulised elemendid nagu ergutusprogrammi kohta info levitamise vahendid, müügiedenduse koondeelarve, programmi eeltestimine ja müügiedendusprogrammi tulemuste hindamine on täielikult või osaliselt puudu. Müügiedendus on teadaolevalt kõige tõhusam, kui seda kasutatakse koos reklaamiga. Ülaltoodud analüüsi põhjal saab välja tuua seose reklaami ja müügiedenduse vahel talvekuudel. Sel ajal tegi ettevõte kahes raadiojaamas intensiivset raadioreklaami, toetades seda soodustustega kaupade müümiseks alandatud hinnaga.

2.3 FOSSTIS tööriistade kasutamise tõhususe hindamine ettevõttes PKP "Agrostroy" LLC

Ilmselgelt nõuab reklaam märkimisväärseid investeeringuid, mida on lihtne raisata, kui ettevõte ei oska täpselt ja selgelt sõnastada reklaamifirma eesmärki ja ülesannet, teeb ebapiisavalt läbimõeldud otsuse reklaamieelarve suuruse osas, reklaameelarve suurust on lihtne teha. sõnastab pöördumise valesti või valib reklaamiapellatsiooniks ebaefektiivse vahendi, ei hinda reklaamitegevuse tulemusi.

Kuna reklaamiagentuur tegeleb reklaamsõnumite väljatöötamisega, siis on ettevõtte ülesandeks võtta ühendust reklaamiagentuuriga, kus töötavad kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistid. Kui agentuur on õigesti valitud, suureneb tõenäosus, et reklaamteade täidetakse parimal võimalikul viisil.

Toome välja selle peamised põhjused:

Vaatleme ühte neist probleemidest, nimelt reklaamikandjate valikut LLC "Agrostroy" toodete müügi stimuleerimiseks ja nende kasutamise tõhususe hindamist. Lahendame selle probleemi vastavalt skeemile:

1. Leiame teoreetiliselt kõige tõhusamad reklaamivahendid, mis vastavad Agrostroy eesmärkidele Omski ja Omski piirkonna turgudel;

2. Omski elanike (firma potentsiaalsete klientide) küsitluse põhjal analüüsime reklaamivahendite võimalusi kohalikul turul;

3. Ettevõtte "Agrostroy" ostjate küsitluse alusel hindame reklaamiettevõtte kui terviku ja üksikute reklaamivahendite efektiivsust;

4. Võrreldes teoreetilise järelduse tulemusi potentsiaalsete klientide küsitluse ja ostjate küsitluse tulemustega, teeme järelduse mõne reklaamivahendi tegeliku efektiivsuse ja teiste reklaamivahendite ebaefektiivsuse kohta;

5. Analüüsitulemuste põhjal kajastame eeldatavaid muudatusi reklaamikandjate kasutuses.

Esimene samm probleemi lahendamisel on reklaamimeedia sobitamine ettevõtte erinevate eesmärkidega. Kõigepealt kirjeldame ülesandeid, mille ettevõte Agrostroy oma reklaamile seab.

Kohaliku turu katvus tähendab, et ettevõte on huvitatud ainult reklaami mõjust kohalikul turul; Omski linnas ja piirkonnas.

Publiku selektiivsus tähendab, et ettevõtte klientideks on peamiselt kas erafirmad (poed, ehitusfirmad ja muud juriidilised isikud) või 20-50aastased keskmise ja kõrgema sissetulekuga eraisikud. Seega on vajalik paigutada ettevõtte reklaam kohtadesse, kus valitseb potentsiaalsete ostjate kontsentratsioon.

Probleemi "madala hinnaga" sõnastus räägib enda eest - ettevõte PKP "Agrostroy" püüab oma toodete reklaamimisel kasutada mitte väga kalleid reklaamivahendeid, kuna see kuulub väikeettevõtete kategooriasse ja praegu on tema tegevus alles algamas. lahti rulluma.

Peale ettevõtte reklaamieesmärkide paikapanemist lähtume konkreetsete reklaamikandjate ja nende suutlikkusest seatud eesmärke täita. Koostame tabeli, milles kajastame konkreetse reklaamikandja sobivuse astet konkreetse ülesande täitmiseks (vt tabel 5).

Reklaamikandjate teoreetilise hindamise tulemuste põhjal selgus, et telereklaam on kõige vähem tõhus reklaamivahend (3 punkti), kuna sellel on kõrge absoluutkulu, mis välistab võimaluse sagedase reklaamiapellatsiooni korrata. Agrostroy, publiku selektiivsus praktiliselt puudub, lisaks kiputakse seda tüüpi reklaamidega üle koormama.

Tabel 5

0 - tööriist on antud ülesande täitmiseks ebaefektiivne;

1 - tööriist on antud ülesande täitmiseks neutraalne;

2 - tööriist on etteantud ülesande täitmiseks tõhus.

Kõige tõhusamad vahendid olid välireklaam, voldikud ja ajalehereklaam (6 punkti). Tuleb märkida, et ajalehed kui Agrostroy toodete reklaamimise vahendid on kas tõhusad või neutraalsed (vastavalt kindlaksmääratud kriteeriumidele) ja voldikud on ebaefektiivsed suure korduste sageduse osas. Lisaks on voldikute miinuseks nende tekitatud „mahupaberi” kujutis. Välireklaami miinusteks on vaid publiku vähest selektiivsust. Teiste kriteeriumide järgi on välireklaam tõhus. Märkigem ka seda, et ainult välireklaam on efektiivne “korduvate kontaktide kõrge sageduse” kriteeriumi järgi, mis on ettevõtte jaoks väga oluline nende ebapiisava populaarsuse tõttu kohalikul turul.

Näitused ja raadiolõigud (4 punkti) hõivasid kasutatavate reklaamimeediumite seas vahepealse positsiooni. Näituse miinusteks on nende kõrge hind, aga ka korduvate lepingute vähesus (tavaliselt on näituse kestus 5-7 päeva ja ettevõte osaleb näitusel kord aastas). Märkimist väärib aga see, et just näitustel osalemisega tõstab ettevõte oma mainet, ainult nii saab potentsiaalset ostjat tutvustada oma kauba sortimendi ja kvaliteediga, demonstreerides seda vahetult, fotodel, plakatitel, kuid samas ei nõua ostjalt vastust. Nii on näitused eriline reklaamivahend. Raadioreklaami miinusteks on selle vaatajaskonna madal selektiivsus, reklaamikontakti põgusus publikuga ja ainult helivahenditega esitamine (mis vähendab oluliselt reklaamisõnumi meeldejäävuse astet).

Teiseks sammuks Agrostroy kasutatavate reklaamimeediumite efektiivsuse määramisel on analüüsida reklaamimeedia võimalusi kohalikul turul.

Selleks analüüsime Omski linna elanike küsitluse tulemusena saadud andmeid.

Selle küsitluse eesmärgid:

3. Määrata kindlaks tõenäosus, et ostja pöördub konkreetse toote (st Agrostroy toodetud toodete) ostmise vajaduse korral konkreetse reklaamivahendi poole;

4. Tehke küsimustiku järgi kindlaks ettevõtte populaarsuse aste potentsiaalsete ostjate seas (lisa G)

Vastajate valikul oli kaks kriteeriumi:

Vanus - 22 kuni 50 aastat (selle vanusevahemiku isikud on ettevõtte potentsiaalsed ostjad);

Sissetulekutase on keskmine ja kõrgem.

Küsitleti 200 vastajat.

Ankeetandmete arvutamise tulemusena saadakse tulemused, mis on toodud tabelis 6. (Lisa D).

Analüüsime pärast küsitlust saadud tulemusi.

Suurem osa potentsiaalsetest ostjatest pöörab tähelepanu reklaamile (85% küsitletutest). Kõige tõhusamad reklaamivahendid olid vastajate hinnangul: - ajalehed, - näitused ja messid, - stendid.

Kõige vähem tõhusad on flaierid. Viimane juhtus seetõttu, et meie voldikud on vähekasutatud tööstuskaupade reklaamimise vahendid.

Kõige aktiivsemaks reklaamikandjaks osutus televisioon (46% vastanute hinnangul). See tähendab, et televisiooni reklaame pannes peab olema kindel, et see ei sulanduks teiste sõnumite vooga.

Esinemissageduselt teisele kohale paigutasid vastajad ajalehed (võib-olla vanima reklaamikandja) ja kolmandale raadioreklaami.

Pange tähele, et tõenäoliselt jäävad potentsiaalsetele ostjatele meelde kuulutused ajalehtedes (37%), stendidel (20%) ja raadios (20%). Ja telereklaame mäletab vaid 13% vastanutest. Lendlehtede tagasikutsumise tulemusi moonutavad vastajad suure tõenäosusega seetõttu, et nad ei tunne "otsepostitust".

Kui potentsiaalsetel tarbijatel on vajadus ehitusmaterjale osta, pöörduvad nad suurema tõenäosusega reklaami poole: - ajalehtedes 32%, - stendidel 27%. Potentsiaalsed tarbijad pöörduvad lendlehtedes olevate reklaamide poole harva (12%), samas kui televisiooni- ja raadioreklaamid on levisageduselt vahepealsel kohal (15%).

Samuti näitas uuring, et potentsiaalsed tarbijad ei ole ettevõttega "Agrostroy" kuigi tuttavad, nimelt 19% vastanutest. See tähendab, et reklaami kaudu tuleks ettevõtte olemasolu sagedamini meelde tuletada.

Teise sammu lõppjäreldusena võib öelda, et ettevõte ei kasuta oma reklaamikampaanias piisavalt välireklaami ning ilmselt ei ole tele- ja raadioreklaami kulud piisavalt põhjendatud (seda saab kindlalt väita alles kolmandal etapp).

Kolmas samm probleemi lahendamisel - Agrostroy ettevõtte ostjate küsitluse põhjal hindame nii reklaamiettevõtte kui terviku kui ka üksikute reklaamivahendite efektiivsust,

Selle uuringu eesmärgid:

2. Tehke kindlaks erinevate reklaamivahendite ergutav mõju ettevõtte ostjatele.

Antud küsitlusele vastajateks olid ettevõtte Agrostroy ostjad, kes olid lahkelt nõus neile esitatud küsimustele vastama. Kokku küsitleti 2 kuu jooksul 100 ostjat, kes andsid vastused tabelis 7 esitatud küsimustikule (vt lisa E).

Vastuste kokkulugemise tulemusena saadi järgmised andmed (vt lisa E). Veerus “pall” loeti hääli, ühe hääle kohta 1 punkt. Punktile 3 vastates on punktide koguarv üle 100, sest mõned ostjad on näinud ettevõtte reklaame mitmest allikast.

Tabeli 8 punkti 1 tulemused kinnitasid teises etapis tehtud järeldust, et ettevõte on hetkel kohalikul turul vähetuntud (enne ostuvajadust teadis sellest vaid 18% küsitletud ostjatest).

Kõige sagedamini kohtasid ostjad ettevõtete kuulutusi näitustel-messil (32%), raadios (25%), ajalehtedes (17%). Kõige harvem ostjad nägid reklaame televisioonis (3%). Sellest võib järeldada, et televisioonireklaam peaks oma efektiivsuse tõstmiseks publikuga sagedamini ühendust võtma ning see nõuab olulisi kulutusi ega ole kooskõlas ettevõtte huvidega. Reklaam stendidel (12%) asus publikuga kontaktide arvu osas vahepealsele positsioonile ja see on igati mõistetav - ettevõttel on vaid 1 stend, mis asub tema territooriumil.

Reklaam avaldas ergutavat mõju 40%-le ostjatest, kõige enam mõjutas näitus (22%), lendlehed (6%), seejärel olid samal tasemel ajalehed ja stendid (5%) ning ostma ajendas raadioreklaam. (3%). Uuring näitas, et televisiooni reklaamil polnud üldse stiimulit, vaid see oli ainult informatiivne. Arvutame reklaami mõju koefitsiendi ostjatele pärast nende kontakti järgmise valemi abil:

K = CHK / PE, (2)

kus CHK on kontaktide arv kõigi ostjatega,

Kõige tugevamalt mõjutavad ostjat näitus-mess ja infolehed. Iga kolmanda ostja kohta, kes nende ettevõtte reklaamivahenditega kohtus, oli tal ergutav mõju.

Samamoodi mõjutas stendireklaam iga neljandat, iga kuuendat ajalehekuulutust ja iga kahekümne kolmandat kuulutust raadios. Telereklaami mõjukoefitsient ostjale osutus võrdseks nulliga, s.o. sellel reklaamil polnud üldse ergutavat mõju.

Nüüd arvutame välja reklaami mõju kaubanduse efektiivsuse ostjatele (vt tabel 10).

E f = maht / maksumus, (3)

Maht - reklaamimeedia mõju tulemusena saadud tulu;

Kulud - kulud konkreetsele reklaamikandjale aruandeaastal.

Tabel 10 – Reklaamikandja stimuleeriv mõju müügile ja reklaamikaubanduse tulemustele

Tabeli 10 tulemuste kohaselt oli kauplemise koguefektiivsus 100 rubla / rubla, mis tähendab, et iga reklaamiettevõttesse investeeritud rubla eest sai ettevõte 100 rubla. lisatulu.

Suurima tulu tõi ettevõttele näitus (55 000 rubla), kuid selle kõrgete kulude tõttu on näituse kaubandusefektiivsus alles 4. kohal (8 rubla / rubla). Ajalehed olid kaubanduse efektiivsuse osas esikohal (39 rubla / rub.) Muude reklaamikandjate hulgas, kuigi nad tõid ainult 12 500 rubla. tulu, oli seda tüüpi reklaami maksumus madalaim.

Kilpide efektiivsus on veidi madalam - 25 rubla / hõõruda. - aga nendest saadud tulu ulatus ka 12 500 rublani. Infolehtede efektiivsus oli 18 rubla / hõõrumine ja raadio - 2 rubla / hõõrumine.

Viiendas etapis võrdleme teoreetilise järelduse tulemusi potentsiaalsete klientide uuringu tulemustega ja ettevõtte "Agrostroy" ostjate küsitluse tulemustega.

Selle tulemusena saame:

1. Teooria seisukohalt on televisioon ettevõtte OOO PKP "Agrostroy" reklaamimiseks kõige vähem efektiivne. Lisaks on see reklaamikandja sedalaadi teabega väga ülekoormatud. Üsna harva, võrreldes muude reklaamiliikidega, pöörduvad potentsiaalsed ostjad televisiooni poole. Ja muidugi televisiooni kui reklaamikandja vastu öeldakse, et see mõjutab ostjaid vähe ja müügitõhusus on null. Järelikult on parem televisioon ettevõtte soodustuste kompleksist üldse välja jätta, kuna see on ebatõhus vahend.

2. Teoreetiliselt täidab raadio ettevõtte ülesandeid hästi.

Kuna raadioreklaam kauplemise efektiivsust tõsta ei aita, tuleks seda kasutada vaid talvel, mil on vaja pidevalt turul oleva ettevõtte kohta meelde tuletada ning ülejäänud ajal kasutada ostjate meelitamiseks tõhusamat reklaamivahendit. See muudatus toob kaasa reklaamikulude vähenemise ligi poole võrra.

3. Näitus-mess on igati tõhus reklaamivahend nii teoorias kui ka praktikas. Sellel reklaamikandjal on parim ostjate mõjutamise võimalus ning see toob ettevõttele ka kõige suurema tulu võrreldes teiste reklaamimeediumitega. Ja kuigi kaubanduse efektiivsus ei ole kõrge, vastavad näitused näituste kõrgete kulude tõttu suurepäraselt ettevõtte eesmärkidele.

Kuna seda tööriista kasutatakse ettevõtte reklaamiettevõttes üsna tõhusalt, võib selle kulud jätta samale tasemele.

4. Ajalehed on üks tõhusamaid reklaamivahendeid. Neil on hea mõjukoefitsient. Ehitusmaterjalide ostmisel pöörduvad ostjad tõenäolisemalt ajalehtede kui muude allikate poole.

Ajalehtedel on kõrgeim kauplemise efektiivsus, kuna seda tüüpi reklaam on teiste vahenditega võrreldes odav ja toob ettevõttele head tulu. Vaevalt tasub selle reklaamikandja kasutuses midagi muuta, kuna hetkel kasutatakse seda üsna tõhusalt.

5. Flaierid on tööriist, mida hakati alles hiljuti kasutama tööstuskaupade reklaamimiseks. Neil on väga kõrge mõjukoefitsient (muidugi, kui sihtmärk on õigesti valitud, see tähendab, et tegemist on potentsiaalse ostjaga). Neil on kõrgeim kauplemise efektiivsus, hoolimata asjaolust, et neid kasutatakse vähe. Ja pealegi toovad need ettevõttele head tulu. Kõik see räägib vajadusest reklaamlehtedena laiemalt kasutada.

Infolehtede madala absoluuthinna tõttu ei ole ettevõttel keeruline nende kasutamist suurendada. Voldikuhinna tõstmise poolt räägib ka järgmine loogiline ahel:

Otsepostituse eelarve suurendamine ® potentsiaalsete ostjatega kontaktide arvu suurenemine ® lendlehtedelt saadava tulu suurenemine

Esiteks on vaja voldikute maksumust tõsta 25-30% ja pärast selle meetme mõju ja tõhususe kindlakstegemist on võimalik määrata edasised tegevused.

Lendlehtede kulude suurenemine ei too kaasa lisakulusid, kui see viiakse läbi samaaegselt raadioreklaami kulude vähenemisega.

Välireklaam on hästi meeles ja sellele viidatakse sageli. Ettevõtte praktikas kasutati seda reklaamivahendit halvasti, kuid vaatamata sellele on kilp toonud juba head tulu. Lisaks on neil ostjale suur mõjukoefitsient, mistõttu kontaktide arvu suurenemisega kasvab välireklaamist kantud tulu maht. Lisaks on kilpidel kõrge kauplemise efektiivsus.

Seega on soovitav suurendada välireklaami kasutamist müügi edendamise vahendina. Eriti tõhus oleks stendide paigutamine samaaegselt mitmesse linna punkti.

Kõige parem oleks välireklaamina kasutada valguskasti (inglise keelest tõlkes - luminous box). Valguskast on kahepoolne kastikujuline stend, mis süttib öösel seestpoolt, nii et saate sellel olevat sõnumit igal ajal lugeda.

Stendide valmistamise ja nende paigaldamiseks maa rentimise kulud saab katta telereklaami reklaamikampaaniast väljajätmisega ja raadioreklaami maksumuse vähendamisega.

Teeme kokkuvõtte otstarbekatest muudatustest PKP "Agrostroy" LLC reklaamimeedia kasutamises reklaamikampaania efektiivsuse tõstmiseks:

2. Vähendada poole võrra raadioreklaami kasutamist;

3.Suurendage "otsepostituse" kasutamist 25-30% võrra;

Järeldus

Töö kokkuvõttes saab eristada järgmisi aspekte, mis üldiselt iseloomustavad selle põhipunkte.

Süsteem FOSSTIS on mitmesuguste mõjutusvahendite kasutamine, mis on loodud turu reaktsiooni kiirendamiseks ja/või suurendamiseks. FOSSTIS programmi väljatöötamine koosneb mitmest etapist.

Esimene samm on programmi eesmärkide seadmine. FOSSTIS on mitmeotstarbeline. Sihtmärgi valik sõltub eelseisva mõju eesmärgist, mis hõlmab tarbijat, jaemüüjat ja ettevõtte enda müügipersonali. FOSSTISe eesmärgid võib olenevalt mastaabist jagada ka strateegilisteks, konkreetseteks ja ühekordseteks.

Programmi FOSSTIS arendamise teises etapis peaksite valima mõjutusvahendid. FOSSTISe fondid jagunevad vastavalt süsteemi alamfunktsioonidele 2 suurde rühma: nõudluse tekitamise vahendid ja müügi stimuleerimise vahendid.

Töö teoreetilises osas leidsime, et stimuleerimiskompleksis on peamised mõjutusvahendid reklaam, müügiedendus ja propaganda. Need on massiturunduse relvad, mitte isiklikud müügimeetodid.

Müügiedendused on mitmesugused lühiajalised stiimulid – kupongid, boonused, konkursid, ostukrediidid –, mille eesmärk on ergutada tarbijaturge, jaekaubandust ja ettevõtte enda müügipersonali. Tööstusriikide juhtivate ettevõtete kogemused näitavad, et tänapäeval on turul edu saavutamiseks tohutult oluline oskus õigesti üles ehitada turustus- ja müügisüsteem. Edukate ettevõtete loogika lähtub sellest, et seni, kuni tooted ei leia müüki ehk tarbijat, ei tasu neid üldse tootma hakata. Seda tuleb kindlalt õppida: äris ei saa midagi juhtuda enne, kui midagi müüakse. Seetõttu on müügivõrgu ülesehitamine turunduse üks olulisemaid elemente.

Töö praktilise osa käigus uurisime ettevõttes OOO PKP "Agrostroy" nõudluse tekitamise ja müügi stimuleerimise süsteemi. Ettevõte on asutatud 1995. aastal ning tegeleb tootmis- ja kaubandustegevusega.

Reklaami kasutamise vahendite efektiivsuse analüüsimiseks viisime läbi sotsioloogilise uuringu. Leidsime, et televisioon on ettevõtte PKP "Agrostroy" LLC reklaamimisel kõige vähem efektiivne, raadio täidab hästi ettevõtte ülesandeid, näitus-mess on igati tõhus reklaamivahend, omab parimat ostjate mõjutamise võimet ja toob ka kaasa. ettevõtte suurim tulu, ajalehed - üks tõhusamaid reklaamimeediume. Reklaamvoldikud ja stendid ei ole kõnealuses ettevõttes veel piisavalt kasutusel, kuid tegemist on üsna perspektiivika ja odava reklaamivormiga, mis on ettevõttele juba kasumit toonud.

Müügiedendus on endiselt vähe kasutatud vahend kauba reklaamimiseks ja ettevõte ei kasuta seda piisavalt tõhusalt. Eelkõige puudub selge müügiedendusprogramm. Teoreetilises osas kirjeldatud müügiedendusskeemi ei kasutata ning sellised olulised elemendid nagu ergutusprogrammi kohta info levitamise vahendid, müügiedenduse koondeelarve, programmi eeltestimine ja müügiedendusprogrammi tulemuste hindamine on täielikult või osaliselt puudu.

Eelneva põhjal võime kindlalt järeldada, et FOSSTIS süsteemi kasutamine on vältimatu tingimus austuse ja usalduse aluse kujunemisel tootja või müüja vastu. LLC PKP "Agrostroy" peab seda süsteemi arendama ja täiustama, et laiendada müügiturgu ja parandada staatust oma tegevusvaldkonnas.

Sõnastik

Kasutatud allikate loetelu

1 Vene Föderatsiooni 13. märtsi 2006. aasta föderaalseadus nr 38-FZ "Reklaami kohta" (muudetud 05.07.2009) võeti Vene Föderatsiooni Föderaalse Assamblee riigiduuma poolt vastu 22. veebruaril 2006. // Viide ja õigussüsteem "Consultant Plus": [ Elektrooniline ressurss] - viimane. uuendus 07.05.2009

2 Andreeva, O.D. Äritehnoloogia: turundus: õpik [Tekst] / OD Andreeva. - M .: Kirjastuste grupp INFRA-M, 2005. - 224 lk - ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Ettevõtete tegevuse portfelli analüüsi eesmärk ja põhikomponendid [Tekst] / T.N.Arslanov // Juhtimine Venemaal ja välismaal / - 2007.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5

4 Aseel, G. Turundus: põhimõtted ja strateegiad: õpik ülikoolidele [Tekst] / G. Aseel. - M .: INFRA-M, 2004 .-- 804 lk - ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Ettevõtte arendamise juhtimine: strateegiline juhtimine, uuendused, investeeringud, hinnad [Tekst] / IV Afonin - M .: Kirjastus- ja kaubandusettevõte "Dashkov ja K", 2002. - 380 lk - ISBN 5-94798-062-2

6 Bagiev, G.L. jt Turundus [Tekst] / Õpik ülikoolidele / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevitš, H. Ann / all kokku. Ed. G.L. Bagieva – 2. väljaanne, muudetud. Ja lisage.-M .: ZAO kirjastus "Majandus", 2006. - 718lk - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Planeerimine ettevõttes [Tekst] / - M .: KNORUS, 2005. - 336 lk - ISBN 5-85971-034-8

8 Bažev, G.L., Arenkov, I.A. Turundusuuringute alused [Tekst] / Proc. toetust. - SPb .: SPbUEiF-i kirjastus, 2006 .-- 93 lk - ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Turundus [Tekst] / Loengute kursus. –M.: INFRA-M, 2004. - 219lk - ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeneev, D.S. Turuvõimsuse määramine [Tekst] / Turundus Venemaal ja välismaal, 2007, nr 3, lk 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Juhtimine: Õpik. - 3. väljaanne [Tekst] / - M .: Economist, 2006.-292 lk - ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Turundusuuringud [Tekst] / -M .: Kirjastus "Finpress", 2000-464.- ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Turunduse alused [tekst] / Proc. -M .: Kirjastus "Finpress", 2004.-656.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Kaasaegsed suundumused turunduse arengus [Tekst] / Turundus Venemaal ja välismaal, 2007, nr 4, lk. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Turundusjuhtimine [Tekst] / Õpik / TP Danko. - 2. väljaanne, Rev. ja lisage. -M .: INFRA-M, 2001.-296s.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošejev, V.I. Sissejuhatus turunduse teooriasse [Tekst] / Proc. käsiraamat ülikoolidele. -M .: INFRA-M, 2004.-285s.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Organisatsiooni ökonoomika [Tekst] / -M .: Kirjastus "Exam", 2003.-624 lk - ISBN 5-94692-199-1

18 Tooth, A.T. Strateegiline juhtimine: teooria ja praktika [Tekst] / - M .: Aspect-Press, 2002. - 415 lk.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovaljov, A.I. Turundusanalüüs [Tekst] / A.I. Kovaljov, V.V. Voilenko -M .: Majandus- ja Turunduskeskus, 2004-419.- ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Turunduse alused [Tekst] / Per. inglise keelest - 2. Euroopa. Ed. - M .: Kirjastus "Williams", 2006.-944.- ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Turunduse alused [Tekst] / Progress, 2006.-396s.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Tööstusrajatiste turustamise alused [Tekst] / -M., Vneshtorgizdat, 2007.-392s.- ISBN 9-63-548962-1

23 Turundus: õpik ülikoolidele [Tekst] / Toim. G.L. Bagieva. -M .: "Majandus", 2006.-703s.- ISBN 2-648274-11-2

24 Mescon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. Juhtimise alused [Tekst] / per. inglise keelest-M .: Delo LTD, 2004.-264s.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Juhtimise ja turunduse efektiivsuse metoodika [Tekst] / Õpik. SPb, 2004.-402s.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanova, Z.K. Turundus [Tekst] / З.К. Oksanova. - M .: TK Welby, kirjastus Prospect, 2007.-383lk - ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Turundusanalüüs ettevõtte tegevuses [Tekst] / -M .: "Kirjastus" Os-89 ", 2003.-175.- ISBN 3-25-842596-1

28 Raisenberg, B.A. ja muu kaasaegne majandussõnastik [Tekst] / -M .: INFRA-M. 2004.-158s.- ISBN 2-364857-22-5

29 Venemaa statistikakogu / Venemaa Goskomstat [Tekst] / -M., 2007.-285.- ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Turundus [Tekst] / B.А. Sobalev. - M .: INFRA-M, 2008.-383lk - ISBN 978-5-16-002263-5

31 Kaasaegne turundus / Toim. Khrutsky, V.E., [Tekst] / -M., Finants ja statistika, 2005.-396s.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateegiline planeerimine ja juhtimine [Tekst] / õpetus. - SPb .: 2007.-470s.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strateegiline turundus [Tekst] / - SPb .: Peter, 2002.-448 lk.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Tööstuskaupade turundus [Tekst] / -M .: Sirin, 2002.- 272 lk.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Ettevõtte strateegilised konkurentsieelised ja nende rakendamise viisid turul [Tekst] // Personal-2007-№3-lk.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Rakendus A

Rakendus B

Firma "Agrostroy" ostjate küsitluse tulemuste kokkuvõte

Rakendus V

Küsimustiku näidis: "Reklaamimeedia tõhusus ettevõtte OOO PKP" Agrostroy ostjate seas

Rakendus G

Potentsiaalsete ostjate uuringu tulemuste kokkuvõte

Rakendus D

Küsimustiku näidis: "Reklaamimeedia tõhusus ettevõtte PKP" Agrostroy potentsiaalsete ostjate seas"