Levitamine võimaldab kiiresti saada täielikku teavet müügi kohta. Seega aitab levitamine koostada toodetud toote turustamise plaani, mis lõppkokkuvõttes toob kaasa ettevõtte kasumi kasvu.

Sõnaraamatute järgi on sõna õige vorm - mis ladina keeles tähendab - levitada.

Sellel sõnal on kolm tähendust: matemaatiline, keeleline ja marektoloogiline.

Esialgu tuli see vene keelde tähendusega - levitama, seetõttu oli sellel ka vastav hääldus - levitamine. Kuid viimasel ajal on ilmunud selline amet nagu levitaja ja just praeguse ameti nimetuse tõttu on tekkinud segadus sõna õige hääldamise osas.

Turunduses tähendab distributsioon logistilisi tegevusi ehk seda, kuidas toimub toodete üleminek tootjalt tarbijale.

Kui analüüsime seda tegevust üksikasjalikumalt, siis on see toodete jaotamise korraldamine erinevatesse jaemüügipunktidesse, nimelt sisaldab see:

• Toote tõhusa transpordi ühest punktist teise korraldamine.
• Ladude loomine ja nendes valmistatud toodete turustamine.
• Andmebaasi loomine, kus on märgitud: kus, mis ja millises koguses konkreetne toode laos on.
• Esitatud tellimuste jaotamine ja kauba kiire töötlemise loomine.
• Logistikategevuse kulude analüüs.
• Jaotustaristu pakkumine ja tõhus haldamine.
• Sidevõrgu ehitus.

Müügikanali korraldamine ja võrgustiku loomine

Turustuskanal on ettevõtete või üksikisikute süsteem, mis on otseselt seotud konkreetse toote liikumisega tootjalt lõpptarbijani. Põhimõtteliselt koosnevad kanalid teatud suurusega linkidest, mis on otseselt seotud levitamisprotsessiga.

Kett sisaldab:

• Tootjad— luua toode, mis saadetakse otse tarbijale.
• Vahendajad- teostama mis tahes valmistatud eseme üleandmist ettevõttest ostjale.
• Tarbija- osta müüjatelt vajalik müügiartikkel.

Turustuskanalite tüübid

• Otsene. Sel juhul tegutseb väljastanud ettevõte müüjana, kuna sõlmib ostjaga tehingu ilma vahendajaid kasutamata. Tavaliselt juhtub see siis, kui tootjatel on oma kauplused mis ja müüb valmistatud tooteid.
• Kaudne. See tüüp jaguneb veel kaheks alamtüübiks: lühikesed ja pikad müügikanalid. Lühikestes ahelates on kaasatud ainult üks vahendaja ja pikkades ahelates kaks või enam.

Jaotuse tüübid

Täielik eristamine kahte tüüpi turustustegevust:

1. Numbriline liiki või kuidas iganes seda nimetatakse kvantitatiivne

Näitab väärtust, mis kirjeldab konkreetset toodet müüvate müügikohtade protsenti. Näiteks 1000 kauplusest on vajalik ost saadaval vaid sajast, sel juhul võrdub numbriline jaotus 10%.

Dn = poodide arv, kus toode on jagatud turul saadaolevate poodide koguarvuga ja korrutatuna 100%.

2. Kaalutud või kvalitatiivne vaade

Seda kasutatakse selleks, et kajastada vajalike toodete osakaalu kõigi konkreetse toote jaoks tehtud ostude täismahus. Näiteks müüakse poes olevat piima 50 tuhande rubla eest kuus ja teatud kaubamärgi piima 10 tuhande rubla eest, sel juhul on kaalutud jaotus 20%. Lisaks saab müüdud toodete kogust mõõta mis tahes ühikutes.

Dn = kõigi müüdud toodete summa jagatud teatud tootekategooria müükide arvuga ja korrutatud 100%.

Nende majanduslike arvutuste tähtsus

Selliseid näitajaid kasutatakse kaubaturul toimuvast selge pildi loomiseks. Kui arvuline jaotus väheneb, tähendab see, et jaemüügipunktide arv, kus teatud toodet müüakse, on vähenenud. Kui kvaliteetne jaotus on langenud, tähendab see, et teatud toote järele on ostjate seas vähenenud nõudlus.

Seega, arvutades mõlemat tüüpi turustusvõimalusi, saate teha õige otsuse edasiste kaupade tootmiseks.

Me ütleme teile, kuidas organisatsiooni TIN-i järgi OGRN-i teada saada, üksikettevõtja registreerimiskuupäeva, aadressi leida, maksude tasumist kontrollida.

Kuidas meelitada investoreid oma ideed ellu viima? Tee seda automaatselt! Lugege Venemaa suurimate ühisrahastusplatvormide kohta:

Kuidas koostada plaani müügi suurendamiseks?

Kõige tõhusama ja kasumlikuma müügiplaani koostamiseks järgige neid juhiseid:

• Makromajanduslike ja poliitiliste näitajate analüüs kaubaturul — prognoosida sügise lõpus aasta müügiplaan. Analüüsiks kasutada infot riigi poliitilise olukorra kohta, et võimalikult täpselt prognoosida erinevaid muutusi majanduses. Eelkõige tuleb arvesse võtta selliseid tegureid nagu nafta hind, riigi SKT tase, tootmistase ja konkreetsete kaupade aastased müüginäitajad.
• Konkreetse turu olukorra analüüs — siit peate hankima kogu teabe müüdavate toodete kohta. Kõigepealt uuri välja, kui palju konkurente turul on, seejärel saad infot oma ettevõtte ja kõigi teiste jooksva aasta müüdud kaupade kohta. Hankige teavet oma konkurentide tegevuse kohta ja tehke saadud teabe põhjal asjakohased järeldused.
• Täieliku teabe kogumine teatud toote müügi kohta — peate hankima üksikasjalikku statistikat kõigi müüdud kaupade kohta, välja selgitama piirkonnad, kus on viimastel aastatel rohkem kaupu müüdud, ja võrrelda ka statistikat selle toote nõudluse kasvu või languse kohta.
• Määrake, millisel hooajal toode on populaarsem — selleks peame taas pöörduma statistika poole. Kontrollige, kui palju tooteid iga kuu müüdi.

Niipea, kui kõik praeguse plaani punktid on täidetud, saadakse toodetava toote kohta vajalik teave ja seetõttu saab teha asjakohase järelduse edasiste tegevuste kohta ettevõtte kasumi suurendamiseks.

Distsipliin: "MÜÜGIJUHTIMINE"

"KUIDAS HINDADA JAOTUSE EFEKTIIVSUST"

Moskva - 2010

Sissejuhatus

Teen ettepaneku kaaluda olukorda oma praktikast. Üle miljoni elanikuga linnas tegutses piirkondlik alkoholitootja. Tootevalik koosnes madala hinna segmendis neljast veini ja kahest konjaki positsioonist. Kaubamärke tunti vähe. Tooteid reklaamiti mitme müügikanali kaudu: edasimüüja, hulgimüügikauplused, kohalikud jaeketid ja supermarketid ning ketiväline jaemüük. Rõhk pandi toote reklaamimisele läbi kettide ja supermarketite.

Tootjapoolseid otsetarneid teostati nii kettidele ja supermarketitele kui ka mõnele ketivälisele jaemüügile. Müügi ergutamiseks korraldasime müügikohtades reklaame, kasutades POS-materjale ja tutvustusi (degustatsioone). Praegune müügimaht ettevõtte juhtkonnale ei sobinud.

Mis oli teie arvates madala müügi peamine põhjus?

Enne sellele küsimusele vastamist tehkem kindlaks, millised etapid läbib toote turuleviimine (FMCG turgude näitel (FastMovingConsumerGoods – kiiresti liikuvad tooted)).

Turul toote turustamise arendamises on kolm peamist etappi:

1) turule sisenemine;

2) turule sisenemine;

3) turu hõivamine. Vaatame iga etappi üksikasjalikumalt.

Juurdepääs turule

Turule sisenedes rõõmustab ettevõte tarbijaid ja edasimüüjaid oma uue tootega, millele on suured lootused. Selleks, et toode muutuks populaarseks, on vaja korraldada selle müük peamistes jaemüügipunktides. Enamiku FMCG toodete puhul on need müügikohad iseteeninduskauplused (hüpermarketid, supermarketid, allahinnatud kauplused), kuigi sellest reeglist on ka erandeid.

Näide praktikast. Hoolimata asjaolust, et juhtivate sigaretibrändide tooteid esitletakse kõigis jaekettides ja iseteeninduspoodides, on nende jaoks peamine müügikanal (võtmejaemüük) nn räpane jaemüük (bussipeatuste läheduses olevad müügikohad/telgid, metroo). jaamad, jalakäijate teed). Tavaline suitsetaja ostab sigarette tavaliselt väikeses koguses teel kuhugi (see on mugavam ja kiirem kui supermarketi kassas järjekorras seismine).

Huvitavat olukorda täheldatakse “snekoviki” (ettevõtted, kes müüvad õlle kõrvale igasuguseid suupisteid) seas: võtmejaemüük sõltub hooajast. Kuna suvel tarbitakse õlut aktiivselt õlletelkides, vabaõhukohvikutes ja tänaval, muutub sel perioodil “võtme” jaemüügiks “tänava” HoReCa ja müügiletid rahvarohketes kohtades.

Mitmete ehitusmaterjalide müümisel ei ole sageli peamised jaemüügipunktid ehitusturud, vaid ehitusturgude punktid. Teatud kingatootja avastas, et tema peamisteks jaemüügipunktideks ei olnud mitte tohutud jalatsikeskused, mille müügipind on umbes 500 m2, vaid kauplused, mille müügipind on umbes 100 m2. Fakt on see, et selle ettevõtte kingakollektsioon oli "kadunud" kaubanduskeskuse suures sortimendis, müük oli madal. Väikeses kaupluses hõivavad tooted märkimisväärse osa müügipõrandast ja neid reklaamivad aktiivselt müügikonsultandid. Miks tasub keskenduda võtmejaemüügile, sest mida laiemalt on toode erinevates jaemüügipunktides esitletud, seda suurem on läbimüük?

Näide praktikast. 2004. aastal tutvustas ettevõte Samogon LLC edasimüüjate kaudu turule kaubamärki Kosogorov Samogon. Huvitavad on selles projektis osalejate põhjendused nende toote võtmetähtsusega jaemüügi kohta.

"Kauplused hakkasid moonshine'i ostma. Seda osteti vähehaaval - kaks-kolm pudelit, harvadel juhtudel viis-kuus. Esimese nädalaga jõudis moonshine enam kui 100 poe lettidele. Seejärel suurenes moonshine'i müügivõrk 50 võrra. -100 punkti nädalas.Tulemused olid lihtsalt vapustavad!Endine eufooria on meile jälle tagasi tulnud: teadsime alati, et moonshine on oma olemuselt vedel toode.

Rõõmukuumuses kaotasime millegipärast silmist kummalise trendi: uusi moonshine’i müüvaid jaekauplusi tekkis jätkuvalt, kuid millegipärast vanad seda enam ei ostnud. Muutus võimatuks sellele mitte tähelepanu pöörata. Kui uute kaupluste kasv aeglustus (selleks ajaks müüdi moonshine’i juba enam kui 500 kohas), langes müük järsku järsult. Mis viga?

Võib-olla unustavad poe juhatajad joogi ümber tellida? Asjad olid aga palju hullemad: 90% kohtadest, kus Kosogorov kunagi müüdi, oli see endiselt riiulitel. Korduvaid tellimusi ei tulnud, sest keegi ei ostnud. See oli meie jaoks tõeline tõehetk.

Need kauplused, kus "Kosogorov" oli riiulitel (tavalised kauplused näota sildi "Tooted" all), ei kuulunud meie potentsiaalsete klientide külastatavate kohtade hulka. Siin jõudsime järeldusele, et selliste kaupluste kaudu turule sisenemine on vähetõotav idee. Miks inimesed lähevad oma kodu lähedal asuvasse toidupoodi? Tavaliselt esmatarbekaupade jaoks. On ebatõenäoline, et inimene on alkoholi ostmisel huvitatud uutest toodetest: ta võtab "Putinka" või "Flagman", "Russian Standard" või "Moskovski" konjaki (tuntud kaubamärgid).

Uute toodete jaoks peate minema kauplusekettidesse. Siin ostlevad ostjad läbimõeldumalt ja on uutele kaubamärkidele lojaalsemad: paljud kipuvad uskuma, et tõsised ketid neile midagi halba ei paku. Lisaks köidab jaekette nende sortiment (tõenäoliselt müüvad nad midagi ebatavalist). Kõik, kes kipuvad uusi asju ostma, teavad seda ja tulevad siia. See pole tühi teoretiseerimine: meie edasimüüjate poolt teiste jookide müügikogemuse põhjal antud eksperthinnangute kohaselt võib poekettide käive olla üks-kaks suurusjärku suurem kui nimetute poodide käive. Üldiselt oli selge: meie tarbija “elab” jaekettides. Ja suure tõenäosusega mitte kõigis: vaevalt tasub seda Kopeika või Pyaterochka kauplustes otsida. Kesk- ja kõrgema keskklassi esindajad, kes esindavad meie sihtrühma, nendes kauplustes ei käi. “Meie” võrgud on “Perekrestok” ja “Seitsmes kontinent”, võib-olla “METRO”, “Auchan”, “Ramstore”, aga ka väiksemad, nagu “12 kuud” või “Paterson”.

Sageli reklaamitakse uut toodet põhimõttel "lihtsalt selleks, et see riiulile panna". Selle tulemusel müüb toode mitte-võtmekauplustes halvasti, sest sihttarbija seda sealt ei osta. Saadetised kauplustesse on küll olemas, aga riiulimüüki pole. Tekib toote "müügikõlbmatuse" mõju.

Selles etapis toodete levitamise tõhususe hindamiseks võite kasutada kahte peamist näitajat. Vaatame neid.

1. Numbriline jaotus ( ND), mõõdetuna protsentides: ettevõtte Pelmeni nr 1 kaubamärgi all teatud toodet (pelmeenid) müüvate müügikohtade arv, võrreldes seda toodet müüvate müügikohtade koguarvuga teatud territooriumil. Selgitame näitega. Linnas on 1000 pelmeene müüvat poodi. Teie "Pelmeni nr 1" on esindatud 400 kaupluses. Numbriline jaotus on 40%.

2. Kaalutud jaotus ( VD), mõõdetuna protsentides: toote (pelmeenide) kogukäibe suhe ettevõtte kaubamärki (“Pelmeenid nr 1”) müüvates jaemüügipunktides selle toote (pelmeenid) kogukäibesse territooriumil. Pelmeenide käibe kohta konkreetses linnas on väga keeruline infot koguda (kuigi seda teeb firma AC Nielsen), mistõttu saab toote kaalutud jaotuse arvutamiseks kasutada järgmist metoodikat. On vaja kindlaks määrata nende jaemüügipunktide arv (koostada nimekiri), mida saab liigitada teie toote peamisteks jaemüügikanaliteks. Seda arvu nimetatakse tavaliselt kriitiliseks kaupluste arvuks (N kriitiline) ja "N kriitilise" loendis olevate kaupluste olemasolev katvus on kaalutud jaotuse näitaja.

Selgitame näitega. Ülaltoodud 1000 jaemüügikohast saab ainult 500 liigitada peamiste jaemüügikohtade hulka, mida eelistavad nõudlikud tarbijad, kes ostavad esmaklassilisi pelmeene (see on pelmeenide hinnasegment, kus teie toode asub). Nendest 500 kauplusest on Pelmeni nr 1 kaubamärk esindatud 100 kaupluses, s.o. kaalutud jaotusmäär on 20%.

Just need N kriitilise tähtsusega 100 võtmepoodi annavad teile põhimüügi ning ülejäänud 300 jaemüügipunkti hajutavad müügipersonali tähelepanu, külmutavad teie raha müümata kaupade sisse ja suurendavad logistikakulusid. Seda mustrit on näidatud joonisel 1.

Toodete müük võtmejaemüügi kaudu suurendab oluliselt müüki koos sihttarbijatele suunatud kaupluste arvu kasvuga, mitte-võtmejaemüügi katvus on ebaoluline. Jaotusefektiivsuse hindamiseks kasutatakse tavaliselt jaotusefektiivsust (DER), mis võrdub kaalutud jaotusnäitaja ja numbrilise jaotusnäitaja suhtega.

Tulles tagasi meie näite juurde, arvutame "Pelmeni nr 1" jaoks EDC. See võrdub 0,5 (VD 20% // ND 40%). Turule sisenemise hetkel toimub toote turustamine ebaefektiivselt (joonis 2), kuna kaalutud jaotusnäitaja peab ületama numbrilist miinimumi kaks korda.

Selles etapis toode kas "sureb" ilma turustus- ja müügieesmärke saavutamata või jätkab turul edasiliikumist. Oma praktikas nägin paljude ettevõtete sortimendis sageli “surnud” tooteid. Valmistatud toodete nimekirjas püsisid need aga pikka aega.

Näide praktikast.Ühe õlletootja müügiesindajad koostasid ütluse mittelikviidse toote kohta, mida nad olid sunnitud aastast aastasse jaemüügipunktidesse tarnima: "Juzhnoe õllest pole kellelegi kasu."

Seega moodustub turunduskanal. On vaja kindlaks teha, kui hästi turustajad töötavad. See küsimus on põhimõtteliselt oluline, kui räägime turunduskanalite juhtimise taktikaliselt õigest ülesehitusest.

Nagu iga süsteemi, saab ka vahendajate - turustajate kaasamisel üles ehitatud kaupade turustussüsteemi hinnata kahe näitaja järgi: turustajate töö kvaliteet ja see, kui täpselt määratakse olemasoleva kvaliteediga töötavate vahendajate kvantitatiivne koosseis. Need kaks parameetrit (turustajate kvaliteet ja kogus) on omavahel seotud, kuid see seos ei ole otseselt sõltuv. Teisisõnu, kui edasimüüjad ei tööta piisavalt hästi, ei tähenda see, et nende arvu tuleb tingimata suurendada.

Jaotuse kvaliteet

Turunduskanali ülesannete hulgas, mis määravad ettevõtte ärilise edu, on juhtiv roll distributsioonil ehk distributsioonil. Turustamine viitab toimingutele, mis on seotud materjalide, valmistoodete ja varuosade loogilise liikumise korraldamisega läbi turunduskanali tootjalt tarbijani. Liikumise loogika eeldab:

• kiire transport;
• nõuetekohane ladustamine;
• pädev varude juhtimine;
• kiire kaubakäitlus;
• operatiivtellimuste haldamine;
• vajalike logistikakulude õigeaegne analüüs;
• jaotustaristu üksuste paigutamine, haldamine ja hooldus;
• vajaliku teabe kogumine ja töötlemine;
• ausa ja tõhusa suhtlusvõrgustiku loomine,
• tõhusaks juhtimiseks vajalikud materjalivood.

Samal ajal ületavad turundajad selgelt kalduvust kasutada terminit "levitamine" laiendavas tõlgenduses, mis tähendab lisaks füüsilistele turustustoimingutele:

• toodete müüki toetavad funktsioonid (kaubandusüritused);
• teenindusfunktsioonid.

Lisaks tuleb lõpptarbijale edastada ka tootja poolt välja töötatud müügipoliitika positsioneerimise, hindade ja teenuse kvaliteedi vallas. Sellega seoses peab hinnakontrolli ja positsioneerimise vajadusest tootja teavitama ka kõiki turunduskanali tegijaid ning kindlasti ka hulgikaubandusettevõtteid. Sellise “viimistluse” ja hilisema kontrolli puudumisel kaob valmistoodete hulgimüügiettevõtetele müümisel kontroll lõplike müügihindade ja teenuse üle täielikult või osaliselt. Seetõttu püüavad suured kaubamärgid luua patenteeritud turustusvõrke, et oma toodete turgu täielikult kontrollida. See aga nõuab märkimisväärseid kulutusi: laoruumide ehitamisel ja korraldamisel, transpordil, veoste käitlemisel, varude haldamisel jne. Enamik tootmisettevõtteid eelistab tarnida allhanke korras kolmandatelt osapooltelt töövõtjatelt, st logistikavahendajatelt. Siin tulebki esile esikaubandus – turundaja ülesanne on säilitada kontroll logistika- ja kaubandusteenuste hindade ja kvaliteedinäitajate üle kõigis turustuskanalites.

Püüdes tagada kontrolli, satub turundaja sageli konflikti, huvide konflikti tootmisettevõtte (oma ärieesmärkide) ja logistikavahendajate turueesmärkide vahel. Need konfliktid tekivad peamiselt järgmistel põhjustel:

• vastutuse jaotamise osas;
• riskijaotus;
• allpool, turustaja alluvuses oleva turunduskanali moodustamise kulude jaotamine;
• No muidugi nad jõudsid.

Need konfliktid mõjutavad turustamise lõppkvaliteeti – toote edendamise kvaliteeti turunduskanali kaudu tootjalt ostjani. Mida paremini turustaja kõike ülalloetletut teeb, seda parem on levitamine. Turustaja "parem" või "halvem" tulemuslikkus ei ole matemaatiline ega turunduskontseptsioon. Saate hinnata, kui hästi turustaja oma kohustustega toime tuleb, ainult siis, kui määrate iga ülaltoodud ülesande jaoks digitaalsed näitajad.

Kvaliteedi jaotuse näitajad

Kvalitatiivsed jaotusnäitajad (turustuskvaliteedi näitajad) on kaupade müügikohtades saadavuse näitajad, mis kajastavad jaemüügis toodete tegelikku saadavust, ligipääsetavust ja piisavust (kaubaühikute arvu vastavust kaupade nõudlusele). . Jaotamise kvaliteedi määravad toote saadavuse parameetrid, esindatuse tase jaemüügipunktides, müügimahud, hind, sortiment.

Kaupmehe tellimuse tsükkel— tellimuse täitmise kiirus - see näitaja määrab hankelogistika korraldamise efektiivsuse ja iseloomustab aega alates tellimuse esitamisest tarnijale kuni kauba vastuvõtmiseni lattu.

Otsas, OOS- puuduva laovaru osakaal on protsentuaalselt väljendatud SKU-de osakaal, mida hetkel ei ole esitatud, iseloomustades puuduvat tootevarustuse taset ja (või) hankelogistika efektiivsust. Levinuim arvutusmeetod on järgmine: esiteks valitakse välja üks või mitu kaubakategooriat, mille kohta uuringut tehakse. Seejärel kontrollib kontroller perioodi jooksul etteantud sagedusega, kui palju SKU kaupa tootepakkumisest (riiulitel) puudu on. Iga tootekategooria kohta arvutatakse keskmine laost otsas väärtus, seejärel määratakse keskmine väärtus kogu sortimendile.

Laos üle, OS- Üleliigse laovaru osakaal on SKUde protsent, mis on kontrollimise hetkel laos ülemääraselt väljendatud (üle standardvaru), iseloomustab SKUde ülemäärast taset ja peegeldab hankelogistika efektiivsust.

Tootepunktid-PP- kaubamärgi kättesaadavus müügikohas - ühe toote mittekülgnevate väljapanekukohtade arv ühel kaubanduspinnal. See on oluline, kui sama toodet esitletakse ühes jaemüügikohas rohkem kui üks kord, müügikorruse erinevates osades: kaubaaluste väljapanekus, riiulil, külmikus, kassas. PP indikaatorit kasutatakse toote saadavuse analüüsimiseks

Tootekategooria saadavus- tootekategooria poolt hõivatud kaubanduspinna osakaal kogu jaemüügipinnast. Kaubanduspinna planeerimise reegli kohaselt peab tootekategooria, tooterühm või bränd hõivama sama protsendi jaemüügipinnast, kuivõrd see hõivab kõigi antud kaupluse (müügipunkti) teatud müügisaalis välja pandud kaupade müügis. .

SKU saadavus- analüüsitavale SKU-le kuuluva kuvapinna osa (näiteks riiulil). Osa, mille bränd või SKU riiulil hõivab (mahutavuse või riiulipinna osas), peaks vastama sarnasele osakaalule kõigi teatud pinnal kuvatavate toodete müügis.

Kaalutud jaotus annab kvalitatiivse/kaalutud hinnangu toote turustamise tasemele jaemüügipunktides. Nii nagu arvväärtus, on see teatud toodet müüvate (laos*) poodide % poodide koguarvust, kuid arvestades ainult müügikohtade kaalu.
Tavaliselt kasutatakse kaaluna kategooria müügimahtu. Samas saab arvutada ka ACV kaalutud jaotuse (kui ACV näitaja (Kõigi tootekategooriate kogu kauba väärtus või müük)) või tooterühma kaalutud jaotust (kui kaaluparameetrina kasutatakse tooterühma/segmendi müügimahtu).
Lihtsa või standardse kaalutud jaotuse arvutamisel (kui kaaluna kasutatakse kategooria müüki) võib kaalutud jaotuse arvutamise valemi esitada ka järgmiselt:

Kaalutud jaotus = kategooria müük kauplustes, mis müüvad (varuvad*) toodet ÷ Kogu kategooria müük kõigis kauplustes

*) Laoinformatsiooni kasutamine on asjakohane ainult turgudel, kus tehakse käsitsi auditeid

Näide numbrilise ja kaalutud jaotuse erinevusest:

Jaotuse efektiivsuse suhe = kaalutud jaotus ÷ numbriline jaotus

Selles näites 45,5%÷60% = 0,758
Siin on modelleeritud väga harvaesinev olukord, kui kaubamärgi numbriline jaotus on kaalutud omast suurem ja sellest lähtuvalt on efektiivsuskoefitsient väiksem kui 1. See viitab jaotuse ebaefektiivsusele kategooriamüügi osas.
Tavaliselt on absoluutselt valdaval arvul juhtudel kõik just vastupidi (kaalutud jaotus on suurem kui numbriline jaotus). Ja siis on selle koefitsiendi väärtus mitme kaubamärgi toimivuse või jaotusefektiivsuse koefitsiendi muutuste võrdlemisel ajas. Oluline märkus: selle koefitsiendi omavahelisel võrdlemisel on mõtet ainult siis, kui kaubamärkide jaotusväärtused on üksteisele suhteliselt lähedased; jaotusefektiivsuse koefitsiendi võrdlus kahe kaubamärgi puhul, mille arvuline jaotus on näiteks 10% ja 90 % vastavalt on praktiliselt mõttetu.
Kaugväärtustega toodete kaalutud jaotuste tõhususe täpsemaks võrdlemiseks või võrdluse üldiselt täpsemaks häälestamiseks on vaja kasutada kaalutud jaotuste suhet kontsentratsioonikategooria (kumulatiivne, kasvav) vastava parameetriga. müügikõver. Seda kirjeldatakse üksikasjalikult jaotises "Kontsentratsiooni (kumulatiivne) kõver".

Erinevad kaalutud jaotusnäitajad:
Nagu numbrilise jaotuse puhul, võib kaalutud jaotus varieeruda olenevalt teabe kogumise meetodist. Neid on erinevat tüüpi: kaalutud müügijaotus, kaalutud netojaotus, kaalutud ostujaotus, kaalutud käsitlemine. Hetkel, nagu ka analoogselt numbrilise jaotusega, annavad agentuurid infot ainult kaalutud müügi jaotuse kohta, kuna info kogumine on elektrooniline rohkem kui käsitsi.
Samuti, nagu eespool mainitud, eristatakse kaalutud kategooriajaotust (tuntud ka kui standardne kaalutud jaotus või lihtsalt kaalutud jaotus), ACV kaalutud jaotus ja tooterühma kaalutud jaotus. Ainult standardse kaalutud levitamise teabega ei saa te ilma agentuuri abita arvutada ACV kaalutud jaotust ja rühma kaalutud jaotust.

Levitamine (levitamine) turunduses - komplekssed logistilised tegevused, mis seisnevad toodete propageerimises tootjatelt lõpptarbijateni, toodete turustamise korraldamisest segmendis, territooriumil, müügi, eelmüügi ja järelteeninduse korraldamisest.

Levitamise kohta on mitu seisukohta- tarnija ja turustaja enda protsessina. Turustaja ettevõtte jaoks- see on kaupade liikumise korraldamine tootjalt ostjale ja kaupade jaotamine teatud territooriumil. Jaotus toote tarnijale- on müügijuhtimissüsteemi loomine, mis põhineb müügi juhtimisel ja planeerimisel erinevates müügi(müügi)kanalites. Mõlemad seisukohad levitamise kohta on õiged.

Laiemas mõttes on levitamine jaotus. Levitamine(või koht koht) – üks neljast turundusmiksis sisalduvast turunduselemendist" 4P".

Jaotuskanal(turustuskanal) - kõigi kaupade liikumise ja turustamisega tegelevate ettevõtete kogum (turustajad, edasimüüjad, agendid, jaemüük - edasimüüja alatüübina), kes võtavad endale õiguse hallata toodet ja vastutust toote eest, aitavad üle kanda toote või teenuse omandiõigus ostjale. Need on kõik organisatsioonid, mille kaudu peab toode läbima alates selle valmistamise hetkest kuni selle müügini.

Jaotuse klassifikatsioon:

• kogu turustuskanalite pikkuses:
• pikad (mitmetasandilised turustuskanalid),
• lühike (tavaliselt ühe vahendajaga);
• suhtlemisel ostjaga:
• otsemüük (otsemüük ostjale),
• kaudne (edasimüük teistele vahendajatele).
• jaotuse tüübi järgi:
• massi jaotus,
• valikuline jaotus,
• eksklusiivne levitamine;
• geograafiliselt:
• kohalik jaotus (piirkondlik),
• kodanik (riigi sees),
• levitamine geograafilisse piirkonda (näiteks: "levitamine SRÜ riikidesse");
• riikidevaheline.
• vastavalt ülesannetele ligikaudne jaotatud tootele:
• kvantitatiivne jaotus;
• kvaliteetne levitamine;
• valikuline (tilguti, punkt) jaotus.

Kvaliteetne levitamine– maksimaalne “pikk riiul” – maksimaalne toote SKUde arv, mis on müügikohtades riiulitel samaaegselt olemas. Mõnikord leitakse teine ​​määratlus - A-kategooria müügikohtade maksimaalne katvus (vastavalt brutomüügi ABC analüüsile).

Valikuline jaotus– maksimaalne kohalolek ainult nendes müügikohtades, kus on tagatud nõutavad müügi- ja finantsmüüginäitajad.

Integreeritud levitamine- kõrvalekalle klassikalistest turustuskaanonitest, kui tootja (tarnija) püüab kontrollida turustaja turustuskanaleid ja juhtida selles kanalis levitamise ja reklaamimise protsessi, samuti analüüsida turustustõrgete põhjuseid, et tugevdada. jaotuse kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed näitajad. Integreeritud turustus eeldab tarnija, turustaja ja edasimüüja tihedat vastastikust tööd turul, kui turustusjuhtimise funktsioonid langevad (ideaalis) integreeritud ettevõtteülesele juhtimismeeskonnale.

Mõnikord on olemas leviku klassifikatsioon "kaupade omandiõiguse järgi"– omandi üleminekuga, omandi üleminekuta. See klassifikatsioon ei ole seotud turustamisega, kuna klassikaline turustamine on kauba- ja logistikategevus, kui toote omandiõigus läheb üle ainult lõppostjale. Toote omandiõiguse üleminek tootjalt (tarnijalt) turustajale muudab viimase hulgiostjaks. Sel juhul võtab see ettevõte lisaks liikumise ja levitamise (jaotamise) funktsioonidele endale kohustused omada, käsutada ja hallata kaupa oma äranägemise järgi - hulgimüüjana.

Tarnijate ja turustajate praktilised sammud integreeritud levitamise loomiseks:

Tarnija turustajate arvu vähendamine, et isoleerida neist peamine, mis võimaldab tarnijal koondada juhtkonna jõupingutused, vähendada turustuskanali toetamise kulusid ja turustaja, kes on väljavalitute hulgas, suurendada oluliselt oma mõju turul ja tarnija kauba turustamise efektiivsust;

Turuga töötamisel toimub funktsioonide jaotus tarnija, turustaja ja turundusagentuuri, teenindusettevõtte vahel, milles tarnija saab otse kliendile müüa ning ülejäänud kanalis osalejad, kui nende osalemine on vajalik, töötavad alltöövõtjad (tarnivad kaupu, reklaamivad kaubamärki, pakuvad teenindustuge) .

Tarnija ja turustaja integreerimine juhtimis- ja infosüsteemide tasemel, mis tagab tarnijale pideva kontrolli jaotusnäitajate, laoseisu üle, hoiab ära ülevarude, hinnakaitse vajaduse ja kauba tagastamise tarnijale;

Ühistootmine (co-location), s.o moodustatud turustuskanali jaoks vajalike kaupade tootmine, mis suurendab turustaja ja tarnija mõju turul.

Jaotussüsteemi juhtimine on tõhus levitamisega seotud äriprotsesside kogum. Iga turustussüsteem peab arvestama tootmis-äriprotsesside võimalustega, määrama sobivaimad turustuskanalid ja pakkuma optimaalseid kauplemistingimusi. Kõik see sõltub müüdava toote tüübist ja omadustest.

On kontseptsioone aktiivne levitamine Ja passiivne jaotus. Nendel terminitel ei ole turunduslikku tähendust, need väljendavad ainult tarnija ja kaubamärgi omaniku subjektiivset suhtumist toote turustamisel osalevasse turustajasse või ainult turustamise seisukohalt ( passiivne jaotus) või oluliste turundustegevuste tegemine toote reklaamimiseks (surumiseks) läbi turunduskanali ( aktiivne levitamine). Kaupade jaotamise, liikumise ja ümberjaotamise tulemusena pole see ilmne, kuid populaarsus kasvab - kuulsus masside seas, kuid see pole otsene tagajärg ja paljuski on populaarsus omaniku reklaamimise tulemus. bränd.

Tõhus jaotus– see on kvalitatiivse jaotuse ja kvantitatiivse jaotuse kindlaksmääratud näitajate lõplik saavutamine minimaalsete kuludega (jõupingutus, aeg ja raha) ülesande täitmiseks.