Jay Levinson

Gerilja turundus. Lihtsad viisid madalate kuludega suurt kasumit teenida

Raamat, mis muutis turundusmaailma

Kuidas meelitada rohkem kliente ilma reklaamieelarvet suurendamata?

Kui olete kunagi selle küsimuse endalt küsinud, olete kindlasti juba kuulnud geriljaturundusest, mida nimetatakse ka odav- või väikese eelarvega turunduseks. Ja võib-olla on nad isegi edukalt rakendanud näpunäiteid Igor Manni raamatust “Eelarveta turundus” või minu raamatust “Teie ettevõttelt rohkem raha”, mis toob välja 234 tõestatud tehnikat, kuidas oma äris kasumit kuludeta suurendada.

Ja nüüd hoiate oma kätes sama raamat, mis alustas geriljaturundust. Jay Conrad Levinsoni enimmüüdud äriraamat on 62 keelde tõlgitud raamat, mis muutis turundusmaailma.

Aastaid on turundust uuritud suurimate rahvusvaheliste ettevõtete näitel – näiteks Philip Kotleri “Turunduse alused” toob välja juhtumid Coca-Cola, Procter & Gamble’i, PepsiCo, Mercki ja teiste reklaamieelarvetega ettevõtete ajaloost. mõõdetakse miljardeid dollarit. Kas ma pean ütlema, et väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete omanikele olid sellised õppetunnid vähemalt kasutud?

Olukord muutus täielikult aastal 1984, kui Jay Conrad Levinson ütles: „Mis on hea hiiglaslikele ettevõtetele, ei ole hea väikeettevõtetele! See nõuab oma erilist turundust” – ja avaldas raamatu selle kohta, kuidas reklaamida oma ettevõtet väikese turunduseelarvega või ilma eelarveta. Kuidas? Rahainvesteeringu asendamine pingutuse, aja ja loovuse investeeringuga.

Raamatu pealkiri – “Guerrilla Marketing” – sai turunduse uue suuna nimeks. Lihtsalt rakendatavad ja tõhusad “gerilja” meetodid osutusid nõutuks ning mõne aasta pärast oli sissiturundus juba paljude ärikoolide ja seejärel MBA kursuste programmides.

Raamatu esimene versioon on kirjutatud peaaegu 30 aastat tagasi, nii et mõned nõuanded võivad teid täna naeratada - näiteks ei saada te tõenäoliselt kellelegi helikassette posti teel. Raamat lähtub aga odava klientide hankimise ja eduka müügi põhimõtetest, mis ei vanane aastatega. Nüüd hoiate käes raamatu uuendatud versiooni, mis sisaldab ka näpunäiteid internetiturunduse kohta.

On veel üks põhjus, miks ma tahan seda raamatut teile soovitada. Tänapäeval pole seda lihtne leida ausärikirjandus – enamik autoreid jagab ühe või kaks mõtet sadadele lehekülgedele, kuigi kogu nende raamatu olemuse võiks postkaardile kokku võtta. Seda toredam on lugeda raamatut, mille autor igal leheküljel heldelt ideid, näpunäiteid ja nippe jagab – püüdsin oma Levinsoni raamatu eksemplari järjehoidjaid üles lugeda, kuid poole teise saja peale läks lugemine käest.

Raamat õpetab, kuidas planeerida turundust, kuidas muuta praegust reklaami efektiivsemaks, kuidas leida uusi, ebatavalisi viise klientide meelitamiseks, kuidas traditsioonilises meedias reklaamimisest maksimumi võtta, kuidas kasutada “väikest” reklaami. tööriistad – voldikutest visiitkaartideni... Enamiku Levinsoni nõuannetest saab kohe ellu rakendada – ja teenida kasumit.

Kui algselt oli sissiturundus suunatud vaid väikeettevõtetele, siis tänapäeval kasutavad seda edukalt ka suurettevõtted. Minu juures õppinud on MDM Bank, Beeline, Essen Production (Makheevi kaubamärk) ja MTS; "sissi" meetodeid tutvustavad ka Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy...

Seega, olenemata sellest, kas teie ettevõte on suur või alles kasvamas, peaks see raamat olema teie raamaturiiulis.

Sissejuhatus

Mäletan šokki, mida tundsin viiekümneaastaselt, kui sain teada, et keskmine kolledži lõpetaja oli paremini informeeritud kui minuvanune keskmine spetsialist. Ükskõik kui palju viiekümneaastaseid õpib kogu olulist uut kirjandust, kõiki ajakirju ja ajalehti, teledokumentaalfilme, veebisaite jne, teavad nad ikkagi vähem kui kolledžist pärit poiss või tüdruk, kelle akadeemilises dieedis on palju uut. teavet.

See on sissiturundust käsitleva raamatu uuendatud väljaanne, mis põhineb raamatul, mille kirjutasin oma õpilaste abistamiseks California ülikoolis Berkeleys. See raamat on nagu ülikooli lõpetamine. See sisaldab kõike uut ja head turundusest - mõned igavesed tõed, mõned uuendused - kõik, mis on teile turunduslahingutes kasulik.

Turundus areneb ja kujuneb edasi, täpselt nagu endine õpilane. See väljaanne on kõik nagu selle partisanist isa. See ei kavatse hüljata oma põhimõtteid, nagu inimesed ei reeda oma olemust. Kuid see räägib teile ühe või kaks saladust paljudest muudatustest, mis on turunduses toimunud pärast oma esimese raamatu avaldamist ja kõigi järgnevate raamatute avaldamist. Sõjas on see nagu sõjas.

Võtke julgust: iga muutus teie elus võib tähendada raha saamist, Kui Ainult teie saate sellest teada ja tegutseda. Kõigi muudatustega on võimatu raha teenida, seega peate olema valiv. Kui olete nii tark, kui paistate, proovige kasutada mõnda tõestatud turundustööriista ja -taktikat ning leidke uusi viise, kuidas jätta oma uimased konkurendid kõrbenud maale.

Hoiatan teid kindlalt, et kui te oma turundusoskusi ei paranda, on teie organisatsioon hukule määratud. Edukad ettevõtted kas kasvavad ja muutuvad või surevad. Kohanematus on nende surma peamine põhjus.

See uus väljaanne käsitleb sisseelamistehnikaid, mis annavad teie turundusele hoogu. See puudutab ka neid omadusi ja suhteid, mida ei saa vältida ärikeskkonnas, olevikus ja tulevikus. Sissiturunduse edu võti on oskused. Tõmba tähelepanu. Peate pidevalt vaatama väga erinevat meediat, konkurente, kliente, päevakajalisi sündmusi, kõike, mis toimub sündmuste arenemise areenil. Kui te sellele kõigele tähelepanu ei pööra, närite popkorni, istud kinos, samal ajal kui peategelane hakkab ekraanil lähenema teie konkurendi maitsvatele varudele. Seda ma mõtlen, kui ütlen, et peate endale tähelepanu tõmbama. See on selline turundus, millest ma räägin. See on kõrgus, mida otsite. Ja need on muutused, mida ma mõtlen.

Lugete sellest raamatust mõningaid sissiturunduse näpunäiteid ja ütlete endale: "Ma teadsin seda." Pärast teiste ilmutuste lugemist hüüate: "Me saaksime sellega hakkama!"

Ma ei süüdista sind muretsemises. Ma ise pole suutnud maha rahuneda sellest hetkest, kui mul tekkis idee kasutada geriljaturundust ajastul, mil ettevõtjad ei tegele enam isegi mitte miljonite, vaid miljardite dollaritega. Turundusteoreetikud näevad meie aega kahe eraldi ajastuna. Üks põhineb ajaproovitud vastupidavuse ja võimaliku kasumi kannatliku ootuse põhimõtetel. Teine nõuab pakkumisi, millest ei saa keelduda, pikka ja tõhusat meililisti ning veebipõhist oskust kiireks raha teenimiseks. Kaasaegne gerilja turundaja tegutseb sujuvalt mõlemal ajastul.

Sissiturunduse järgijaid rõõmustavad kõik turunduses toimuvad muudatused. Need kaupmehed teavad, et kui on vaja oma turundust ajakohastada ja muuta see tõeliselt säravaks ja mitte ainult hea välja nägema, siis enamik konkurente teeskleb, et neil on ükskõik.

Kuid selleks, et õitseda, on vaja rohkem päikest. Peate olema see energia, mis teie turundusele elu annab. Mõelge kahe järgmise väite olemusele.

1. Geriljaturundus on teooria ja praktika. Teooria on minu. Mida sa kavatsed teha? Alustuseks mõista, mis on turundus põhimõtteliselt ja miks sissiturundus täiendab paljusid pangakontosid üle maailma korralike summadega.

2. Mõista sissiturundaja valikuvabadust. Tänapäeval on sissivõitlejatel valida nii palju uusi võimalusi, et edu saavutamine muutub liiga lihtsaks. Kuid ma tean, et see on teie ülesanne ja minu ülesanne on teid aidata. Nii et asume tööle.

Esimene osa

Gerilja lähenemine

Mis on geriljaturundus tänapäeval?

Turundus on igasugune kontakt välismaailmaga, millesse teie ettevõte astub. Igaüks, isegi kõige ebaolulisem. See tähendab palju turundusvõimalusi. Ja see ei tähenda, et peate palju raha investeerima.

Jay Levinson, Paul Henley

GUERILLA TURUNDUS

Tere tulemast turundusrevolutsiooni!

Eessõna

Jay Conrad Levinsonit on pikka aega peetud "tasuta" turunduse suurimaks pooldajaks ja väikeettevõtete omanike pooldajaks. Tema viimased raamatud olid pühendatud üksikutele sissitaktika elementidele turunduses – kasulikud, kuid väga piiratud arvul. See raamat viib teid täiesti uuele tasemele. See uurib kõige võimsamaid, kuid oma olemuselt keerukamaid olemasolevaid turundusjõude. Autorid pakuvad neile nähtustele lihtsat selgitust ja näitavad väga selgelt, kuidas neid ilma palju aega ja kulutusi ellu viia.

Olen juba aastaid olnud inimpsüühika ja aju töö uurimise kindel pooldaja. Jay Levinson ja Paul Hanley teevad suurepärast tööd, näidates ettevõtjatele, kuidas rakendada selles valdkonnas õpitut turunduses, nõustamises ja müügis. Omandades selles raamatus esitatud oskusi, suurendate automaatselt kõigi oma tegevuste tõhusust ja efektiivsust.

Jay Abraham

Ettevõtte Abraham Group, Inc. asutaja ja tegevjuht, äritegevuse konsultand, millel on kokku üle 10 000 kliendi enam kui 400 tööstusharus

Sissejuhatus

Sissiturunduse pooldajad on propageerinud psühholoogia kasutamist turunduseesmärkidel alates selle loomisest. Geriljaturundus areneb koos kaasaegse psühholoogia arenguga ja meie teadmistega inimajust. Ärimaailm on pidevas muutumises ning turundus peab neile muutustele reageerima, et eluga kaasas käia ja mitte kõrvale jääda. Geriljaturundus on pidev uute meetodite, tehnikate ja strateegiate otsimine, mille hulgas on kindlasti ka tulevikku kuuluvaid.

See raamat toob välja mõned huvitavamad avastused, mis sissiturunduse vallas on viimasel ajal tehtud. Kõige tähtsam on see, et saate teada uut sisu, mis aitab teil müügitsüklit lühendada, parandada turundustegevuse üldist tõhusust ja suurendada kasumit.

Iga päevaga siseneb meie ellu üha enam neurolingvistiline programmeerimine (NLP). Gerilja turundusettevõtted (või "sissid", nagu me neid kutsume) soovivad proovida uusi meetodeid või strateegiaid, mis laiendavad nende turundusarsenali. NLP on üks neist. Suur osa selle raamatu materjalist põhineb NLP põhimõtetel, sest käitumise mõistmine ja sellega manipuleerimine on sissi “karakteri” üks peamisi tunnuseid. Richard Bandler, üks NLP loojatest, jätkab uurimist, kui kaugele võib ulatuda kontroll meie teadvuse üle, ja "sissid" üle maailma hoiavad oma kõrvu lahti. NLP ja R. Bandleri uusim vaimusünnitus, neurohüpnootiline ümberstruktureerimine ( Neuro-hüpnootiline repatsioon, NHR™) on tänapäevase turunduse võimas relv ja mida rohkem relvi meie arsenalis on, seda rohkem on meil sissiturunduskampaaniate kasutusvõimalusi.

See raamat kirjeldab uusimaid meetodeid, tehnikaid ja strateegiaid, mille on loonud sissiturunduse eksperdid ja koolitajad.

Geriljaturunduse eesmärk on anda teavet viisil, mis mõjutab potentsiaalsete ostjate otsustusprotsessi. Ühesõnaga, me püüame avaldada mõju.

Et paremini mõista, kuidas me saame inimesi mõjutada või mõjutada, peame kõigepealt mõistma, kuidas otsuseid tehakse. Miks? Sest see raamat tutvustab viise, kuidas mõjutada inimesi bioloogilisel tasandil, ahvatledes füüsiliselt nende ajuosadele, mille kohta nad tavaliselt ei tea, et nad on otsustusprotsessides kaasatud. Õpid tehnikaid ja strateegiaid, mis aitavad inimestel teha otsuseid tavapärasest kiiremini ja enamasti ilma igasuguse teadlikkuseta välismõjudest või nendepoolsetest mõjudest.

Mõned ütlevad, et sellised meetodid on "nähtamatu turundus", mis on mõeldud ostjate petmiseks. See on täiesti vale. “Partisanid” teavad, et sellised meetodid panevad ostjad enamasti tehtut kahetsema. Sissiturunduse tõelised järgijad püüavad luua oma klientide ja klientidega pikaajalisi suhteid, mitte teha tehingut ja tormata uut “ohvrit” otsima. Kui klient tunneb, et ta pole saanud tõelist väärtust ja erakordset teenindust, otsib siss rahulolematuse allika ja lahendab probleemi kohe, et seda enam ei tekiks. See toob kaasa püsiklientide tekkimise. Rahulolevaid kliente pole raske leida, kuid püsikliente on harva. Püsikliendid ja korduvad tellimused on kasumliku turunduse tulevik. "Guerillad" ei praktiseeri "nähtamatut turundust" - nad kasutavad teadmisi kommunikatsiooni valdkonnas.

See raamat õpetab teile viise, kuidas jõuda potentsiaalsete ostjate meeleni, et nad saaksid teha teadlikke ja ausaid otsuseid. Samas õpid ka, kuidas panna publik otsuseid langetama, ilma et sa oleksid isegi teadlikud sinu mõjust!

Psühholoogia rakendamine turunduses on juba tõestanud sissiturunduse võimet anda järjekindlaid ja lõppkokkuvõttes etteaimatavaid tulemusi, mis on suuremad kui need, mida tavaliselt seostatakse traditsioonilise turundusega. Üha rohkem õpime tundma, kuidas on inimaju üles ehitatud, kuidas see töötab ning selle teadmise kaudu saame teada, kuidas otsuseid tehakse. Mida rohkem me mõistame otsuste tegemise bioloogiat, seda rohkem suudame luua meetodeid, mis meeldivad just nendele ajuosadele, mis nende otsuste eest vastutavad. Ja sedamööda, kuidas selliseid meetodeid arendatakse, joonistuvad üha selgemalt välja otsustusprotsessi mõjusüsteemid. Üldiselt tundub kõik lihtne, kas pole?

Probleem on selles, et inimese aju on meile teadaolev kõige keerulisem struktuur! Igas sekundis edastatakse keskmise inimese ajus 50 miljardit signaali. Hiigelsuured ajupiirkonnad jäävad kasutamata ning mõne osa tööpõhimõtted ja otstarve jäävad meile tänaseni mõistatuseks.

Vaatamata kiirele edusammule selles uurimisvaldkonnas on veel pikk tee minna. Isegi kui suudame kunagi rääkida inimaju täielikust mõistmisest, oleme otsustusprotsessi põhjalikust mõistmisest siiski väga kaugel, kuna igal inimesel on oma ainulaadne uskumuste süsteem. Tõhus turundus eeldab, et mõjutaksime oma vaatajaskonda maksimaalselt. Tõhus geriljaturundus eeldab, et teeme seda kasutades kõiki meile kättesaadavaid vahendeid, sealhulgas praeguseid teadusuuringute andmeid.

Edukas turunduslik pöördumine alateadvusesse nõuab meilt avatud, vastuvõtlikku meelt. "Guerillad" püüavad saavutada traditsioonilisi eesmärke, kasutades uusi ja ebatavalisi tehnikaid ja strateegiaid. Suurem osa selle raamatu materjalist on teile täiesti võõras. Ja kui nii, siis võib teie uskumuste süsteem üritada mõnda neist tagasi lükata kui ebaolulisi ja teie jaoks mitte eriti asjakohaseid. Ära järgi tema eeskuju. See on sinu aju. Kas soovite olla passiivne vaatleja?

Paljud selles raamatus esitatud tehnikad panevad teid oma tõekspidamistes kahtluse alla seadma. See on normaalne, seda nimetatakse treeninguks. Teised meetodid erutavad teid ja näete kohe, kuidas neid oma turunduskampaaniates rakendada. Teised aga tekitavad teile muret – kuna need ei tundu teile päris õiged või esitavad väljakutse traditsioonilisele turundusele. Tegelikult on need meetodid sageli need, mis toodavad kõige kasumlikumaid turunduskampaaniaid; paljudel ettevõtetel puudub lihtsalt sihikindlus püüda mõista ebatraditsiooniliste lähenemisviiside kasutamist. Nende meetodite sissiturunduse filosoofia on suurepäraselt haaratud Briti eriõhujõudude (SAS) motost: "See, kes julgeb, võidab."

SmartReading on Venemaa ühe juhtiva majanduskirjanduse kirjastuse Mann, Ivanov ja Ferber kaasasutajate Mihhail Ivanovi ja tema partnerite uus projekt. SmartReading koostab nn kokkuvõtteid – tekste, mis esitavad lühidalt enim müüdud mitteilukirjandusliku žanri raamatute põhiideed. Seega saavad inimesed, kes mingil põhjusel raamatute täisversioone kiiresti läbi lugeda ei saa, tutvuda nende põhiideede ja teesidega. SmartReading kasutab oma töös abonemendi ärimudelit.

Esiteks erineb geriljaturundus traditsioonilisest turundusest oma paindlikkuse, loovuse ja keskendumise poolest kliendi vajadustele. Sissiturundaja arsenalis on kakssada tõhusat tööriista, sealhulgas minimeedia, maximedia ja veebiressursid.

Geriljaturundus põhineb psühholoogiaalastel teadmistel ja see muudab selle äärmiselt tõhusaks, sest 90% ostudest tehakse alateadlikult. Korralikult korraldatud klienditugi ja “elav” turundustööriistad tugevdavad vanade klientide lojaalsust ja meelitavad ligi uusi.

Jay Levinsoni raamat on kahtlemata väärt, et saada teatmeteosteks nii algajale ettevõtjale kui ka kogenud ärimehele. Ta võib inspireerida inimesi, kes kõhklevad oma ettevõtte loomisel.

1. Mis on geriljaturundus

Geriljaturundus on termin, mis ilmus suhteliselt hiljuti, tänu Jay Levinsonile. Kui varem hirmutasid algajad ettevõtjad eelseisvad finantsinvesteeringud, siis nüüd otsivad ja leiavad arvukad sissiturundajad üle maailma tõhusaid eelarvelisi viise kaupade ja teenuste reklaamimiseks.

1.1. Traditsiooniline turundus VS geriljaturundus.

1. Tavaturundus ütleb: turule sisenemiseks ja seal kanda kinnitamiseks on vaja raha. Geriljaturundus ei ole raha investeerimise vastu, kuid usub, et aega, kujutlusvõimet, energiat ja infot saab sama tõhusalt investeerida.

2. Traditsioonilist turundust varjab mõistatus – paljud ettevõtjad ei tea täielikult, mida see mõiste hõlmab: müük, veebisait, PR... Geriljaturundus on täielikult juhitud ja kontrollitud protsess.

3. Tavaturundus on keskendunud suurtele äridele, samas Geriljaturundus on väikese eelarvega, kuid suurte ambitsioonidega ettevõtete jaoks jumala kingitus.

4. Traditsioonilisel turundusel on palju tulemusnäitajaid: müügimaht, pakkumisele vastamiste arv, veebilehtedel tehtud klikid või liiklus kauplustes. Gerilja turundusel on üks tulemusnäitaja – kasum.

5. Tavaturundus põhineb kogemusel ja otsustusvõimel ning Geriljaturundus põhineb psühholoogiaalastel teadmistel.

6. Traditsiooniline turundus arendab ettevõtet järk-järgult, muutes seda samal ajal, Geriljaturundus teab algusest peale, mida sihtida.

7. Traditsioonilise turundusskeemi järgi areneb äri lineaarselt, meelitades järk-järgult uusi kliente. See kallis ja aeglane meetod on sissiturundusele võõras, mis on umbes tagab äritegevuse eksponentsiaalse kasvu.

8. Traditsiooniline turundus on suunatud ainult müügile, Geriljaturundus – suhete hoidmiseks kliendiga.

9. Traditsiooniline turundus nõuab turu uurimist ja konkurentide kõrvaldamist, samas kui sissiturundus uurib turgu, et tuvastada sarnaste eesmärkidega ettevõtteid ja nendega koostööd teha, mis omakorda aitab vähendada kulusid ja laiendada tegevust.

10. Tavaturundus usub, et sul on vaja firmat esindavat logo ja geriljaturundus pakub meeme- universaalsed visuaalsed ja sõnalised sümbolid, mis annavad edasi ideed.

11. Traditsiooniline turundus on “mina turundus” koos lugudega ettevõttest, selle eesmärkidest ja toodetest. Geriljaturundus on "sina turundus", mis oli esialgu suunatud klientide soovidele ja vajadustele.

12. Tavaturundus keskendub sellele, mida on võimalik kliendilt saada, samas Geriljaturundus määrab kõigepealt ära, mida saab ostjale kinkida.

13. Traditsiooniline turundus usub individuaalsetesse vahenditesse, kuid sissiturundus usub seda ainult õige turundustööriistade kombinatsioon võib viia eduni.

14. Traditsioonilise turunduse pooldajad loevad raha ja gerilja turundajad koguvad uusi kontakte, mis on kasumi teenimise võti.

15. Traditsiooniline turundus on uute tehnoloogiate suhtes umbusklik ja gerilja turundajad, vastu, on tehnofiilid, sest uute tehnoloogiate kasutuselevõtt pakub ettevõtetele paindlikkust ja kiirust.

16. Traditsiooniline turundus on suunatud laiemale avalikkusele, samas Geriljaturundus püüab sihtrühma nii palju kui võimalik kitsendada, et oleks võimalik edastada infot igale potentsiaalsele kliendile.

17. Traditsiooniline turundus on globaalne: kasutades raadiot, televisiooni ja trükist, eirab ta detaile. Geriljaturundus on detailidele orienteeritud, mis aitab luua mainet ja hoida kliente.

18. Traditsioonilise turunduse põhieesmärk on müüa, kuid sissiturundus seab realistlikuma eesmärgi - saada inimestelt nõusolek teavitamiseks teie toote kohta.

19. Traditsiooniline turundus on monoloog, ja geriljaturundus – dialoog, potentsiaalse kliendi muutmine turundusprotsessis osalejaks.

20. Traditsiooniline turundus tunnustab ainult televisiooni, raadiot, ajalehti, ajakirju, Internetti, otsepostitust. kuidas geriljaturundus kasutab 200 turundustööriista, millest osa on tasuta.

Traditsioonilise turunduse eesmärk on ainult müüa, geriljaturundus – kliendiga suhete hoidmiseks

Peate alustama kvaliteetsest tootest. Kui toode on halb, kiirendab sissiturundus selle hääbumist.

Kahtlemata vajate kapitali. Kolme kuu jooksul (ideaaljuhul aasta jooksul) peaks ettevõtte kasvatamiseks olema piisavalt raha. Milline peaks olema teie eelarve, sõltub teie eesmärkidest.

Peaksite uurima kõiki turundustööriistu, et hinnata nende kasulikkust teie ettevõtte jaoks, ja seejärel katsetada võimalikult palju tööriistu erinevates kombinatsioonides.

Seejärel peate sõnastama eesmärgi ja seejärel lühidalt ja selgelt määratlema põhikontseptsiooni.

Üks ettevõtja soovis avada arvutioskuse kursused. Teades, et enamik inimesi kannatab tehnofoobia all, sõnastas ta oma eesmärgi järgmiselt: "Soovin vähendada inimeste hirmu arvutite ees, et nad oskaksid hinnata arvutikasutajate konkurentsieeliseid." Seejärel lühendas ta sõnastust "Õpetan inimesi arvutitega töötama" ja sai kohe aru, mis nimi ettevõttel peaks olema - "Arvutid algajatele". Selle tulemusena võttis ettevõtte kontseptsioon vaid paar lehekülge, mis andis selge ettekujutuse tulevasest ärist ja viis eduni.

Eduka turunduse tagamiseks peate loomingulise strateegia väljatöötamiseks järgima järgmisi samme:

• Määrake oma ettepaneku "esiletõstmine".
• Muutke esiletõstmine oluliseks eeliseks.
• Väljendage oma eeliseid nii usutavalt kui võimalik.
• Pöörake tähelepanu.
• Julgustage oma publikut osalema.
• Veenduge, et teie sõnum oleks selge.
• Joondage oma reklaam oma loomingulise strateegiaga.

Olles valinud turundusvahendid, peate need õigesti korraldama, luues turundusprogrammi. Parim viis selleks on kasutada turunduskalendrit, mis aitab teil korraldada kõiki oma ülesannete loendi üksusi. Gerilja turunduskalendrid kirjeldavad iga nädal aastas: turundusfondid; veebipõhised tutvustused või muud üritused, milles osalete; iga kampaania kestus. Lisaks sisaldavad mõned turunduskalendrid turundustegevuste maksumust.

Pidage meeles: parim viis turunduse arvelt raha säästmiseks on turundusprogrammi range järgimine. Selle liiga vara peatamine on kindel viis raha kaotada.

2. Turundus ja meedia

Üheks ohuks on õige reklaami paigutamine valesse meediasse.

Turundustööriistade valimisel peaksite kõigepealt pöörama tähelepanu neile, mida saate pädevalt ja regulaarselt kasutada.

2.1. Minimeedia

Minimeedia turundus on sisside seas populaarne: tellimuste küsimine, isiklike kirjade saatmine, postkaartide saatmine, telefoniturundus, brošüüride jagamine, reklaam kinodes, reklaam teadetetahvlitel, salastatud reklaamide postitamine, kollaste lehtede ja kahekordse kasutusega visiitkaartide kasutamine. Sel juhul on plussiks teie ettevõtte väiksus: saate pakkuda kliendile maksimaalset paindlikkust ja lähedust. Lisaks ei vähenda minimeediumi kasutamine teie eelarvet suurt mõlki, kuna need kõik on odavad.

Vanim minimeedia meetod on tellimuste kogumine. Selle olemus on vaadata oma potentsiaalsetele klientidele silma ja paluda neil tellimus esitada. Tellimuste kogumisel edu saavutamiseks peate olema müüdavast tootest entusiastlik, inimestest tõeliselt rõõmu tundma ja olema eesmärgile orienteeritud. Tellimuste kogumine võib olla turundustööriistadest odavaim, isegi tasuta, kuid see on aeganõudev. Kahjuks ei jõua te sellega piisavalt potentsiaalsete klientideni ja selle leviala on geograafiliselt piiratud. See meetod on aga asendamatu, kui olete alles alustamas ettevõtet ja teil on piiratud rahalised vahendid. Tellimuste kogumine koosneb kolmest etapist: kontakti loomine, esitlus ja komplekteerimine. Tellimuste kogumisel peate järgima järgmisi reegleid:

• uurige kliendi kohta võimalikult palju välja, proovige esitlust tema järgi kohandada;
• kohtuda otsuseid langetama volitatud isikuga;
• riietu sobivalt - aknapesuteenuste reklaamimine Hugo Bossi ülikonnas on veidi kummaline;
• ole sisutihe – ära raiska teiste inimeste aega;
• asuge otse asja juurde, keskenduge toote või teenuse peamistele eelistele;
• viita - nimeta klientide nimed, kes on sinu tootega rahul;
• tellimuse saavutamine – mõelge alati tehingu tegemisele.

Esitluse ajal lisage tootekirjeldusele kasu kirjeldus: Meie turvasüsteem töötab päikeseenergial, nii et te ei vaja patareisid ega raiska elektrit.

Algstaadiumis ei ole alati vahendeid kvaliteetseks tootmiseks prospektid Ja brošüürid. Oma toote või teenuse kohta teabe edastamiseks saate teha valiku „kaks ühes” – visiitkaart, mille ühel küljel on ettevõtte nimi ja kontaktandmed ning teisel pool - lühike nimekiri sellest, mida saate kliendile pakkuda.

Tõhus ja odav tööriist on Isiklik kiri, milles pakute kliendile midagi, mida ta vajab. Isiklike e-kirjade efektiivsus on umbes 10%, vastupidiselt personaliseeritud postile (kliendi nimega standardtekst), mis motiveerib ostu sooritama vaid umbes 2% adressaatidest. Tõhusa isikliku kirja kirjutamiseks järgige järgmisi reegleid:

• kiri ei tohiks olla pikem kui üks lehekülg;
• esimene lõik ei tohiks sisaldada rohkem kui 5–6 rida;
• iga lõigu alguses peate tegema taande;
• Te ei tohiks tähte üle koormata suurte tähtede, allajoonimiste või märkmetega;
• kiri ei tohiks välja näha nagu eelnevalt ettevalmistatud "tühi";
• allkiri peab olema esile tõstetud põhitekstist erineva värviga;
• Kirjal peaks olema järelsõna, mis sisaldab punkti, mis tekitab ettepaneku kiireloomulisust.

Isiklikus kirjas peate kasutama võimalikult palju isiklikku teavet. Nii kirjutavad nad tavaliselt meililistis: “Kallis aednik! Sel aastal võib teil esineda probleeme. Meil on hea meel pakkuda teile laia valikut aiasaadusi ja spetsialistide nõuandeid. Isiklik kiri näeb aga teistsugune välja: “Kallis proua Atkins! Teie gardeeniad ja nelgid näevad sel aastal täiesti imelised välja! Roosid vajavad aga abi. Aitan teil hea meelega selle probleemiga toime tulla."

Turundus telefoni teel- tõhus tööriist, kui müüte kaupu või teenuseid teistele ettevõtetele. Tehke nimekiri sajast kliendist, keda soovite kõige rohkem saada, ja asuge tegutsema. USA-s on telefoniturundus ülipopulaarne ja selle kasumlikkus on viimase kolme aastakümne jooksul kasvanud. Telefonikõne tegemiseks kulub vähem aega ja raha kui tellimuste kogumiseks; see on isiklikum kui kiri; pakub potentsiaalse ostjaga üsna tihedat isiklikku kontakti. Siiski on lihtsam öelda "ei" inimhäälele kui inimesele isiklikult. Telefoniesitlust koostades tuleb arvestada mitmete asjadega:

• päheõpitud esitlus kõlab paremini kui “paberilt” loetu;
• Enne telefoni vastuvõtjasse rääkimist peaksite tegema helisalvestuse ja hindama, kuidas see kõlab;
• kõne peaks olema nagu vestlus, mitte nagu reklaam, ning andma vestluskaaslasele võimaluse lisada märkusi ja esitada küsimusi;
• skripti ei tohiks muuta, vaid ainult ümber sõnastada; Vestluse lõpetamiseks on vaja ette valmistada mitu võimalust, sõltuvalt vestluspartneri reaktsioonist.

Inimestele meeldib kuulda sõnu nagu "kasum", "müük", "tulu", "rahavoog", "sääst", "tootlikkus", "turuosa", "konkurentsieelis", kuid kõnepruuk ja moesõnad ei tunne neile ebamugavust.

Paljud ettevõtted arenevad tänu salastatud reklaam. Nüüd on kõige populaarsemad veebiressursid, millest enamik võimaldab teil tasuta reklaamida. Salastatud reklaami esitamisel peaksite meeles pidama, et:

• pealkiri ei tohiks olla pikk;
• Lühendeid ja termineid ei tohi kasutada, kuna see võib mõistmist takistada;
• Parem on kirjutada lühikeste lausetega;
• reklaam on vaja sõnastada nii, et see erineks teistest;
• peate kategooria hoolikalt valima.

Ebaõnnestunud salastatud kuulutuse näitena toob autor Ühendkuningriigis üürikorteri kuulutuse. Ta märkis, et kulu sisaldas CCF&F-i. Hiljem said Jay Levinson ja tema naine teada, et akronüüm tähendab "vaibad, kardinad, sisseseade ja tarvikud" ("vaibad, kardinad, võrgud ja kommunikatsioonid, mis tagavad hoonete vee-, soojus- ja gaasivarustuse").

Kui me räägime maximedia turundusest, siis räägime ajakirjadest, raadiost, televisioonist, stendidest, otsepostitusest ja Internetist. Sissiturundaja teab, kuidas väikse eelarvega efektiivselt kasutada maximeediat. Reklaam meedias suurendab oluliselt minimeedia mõju. Väikeettevõtete osakaalu suurenemise tõttu (USAs umbes 98%) hakkasid ajalehed, ajakirjad, tele- ja raadiofirmad pakkuma atraktiivseid hindu reklaamipakettidele. Tänu sellele on turundus läbi maximedia muutunud kättesaadavaks peaaegu kõigile.

Veebireklaam asendab järk-järgult ajalehereklaami. Siiski on kodanike kategooriaid, kes internetti nii aktiivselt ei kasuta: ennekõike on need eakad ja väljarändajad, kes loevad oma emakeeles ilmuvaid ajalehti. Korrutage ajalehe tiraaž kolmega ja saate ligikaudse lugejate arvu. Muutke oma reklaam loetavaks, valides selge fondi, mis ei ole väiksem kui ajalehe põhifont, ja valides heledal taustal tumeda fondi. Reklaami suuruse valimisel on optimaalne, et selle laius ja kõrgus ületaks pool ajalehe lehekülge: selline reklaam paistab silma mitte vähem kui siis, kui see hõivaks terve lehekülje, ja saate kulusid kokku hoida. Ebamäärased pealkirjad vähendavad reklaami tõhusust 11%, samas kui huumor võib suurendada reklaami tõhusust 10%. Kuulsuste osalemine reklaamis suurendab sageli selle efektiivsust 25%.

Et teha kindlaks, milline ajaleht sobib teie reklaamile kõige paremini, tehke järgmist analüüsi: Reklaamige mitmes ajalehes, kusjuures iga reklaam pakub erinevaid allahindlusvõimalusi. Kasutage reklaamides kuponge. Klientidelt neid vastu võttes ei ole raske aru saada, millistes ajalehtedes reklaam ei tööta ja millistes toob see suurimat tulu. Olge ettevaatlik, et täpselt kindlaks teha, kas tarbija vastab pakkumisele või ajalehele. Seda saab teada kordustestiga: avaldage mõni muu lause kõige paremini õnnestunud ajalehes. Kui seekord saavutate häid tulemusi, siis tabate sihtmärki.

Reklaam ajakirjades on usutav, sest põhineb suhetel ajakirja endaga. Kui inimesed usuvad, et ajakiri on usaldusväärne ja mainekas, kipuvad nad seda suhtumist kandma üle ka selles reklaami tegevatesse ettevõtetesse. Ajakirjade reklaam on sihipärasem kui ajalehereklaam: pöördute konkreetse publiku poole ja igast erialaajakirja lugejast saab teie potentsiaalne klient. Hea sissiturundaja ei hakka reklaamima massiajakirjades. Reklaami alampealkirjad tuleks kasutada paksus kirjas – need olgu lühikesed, kuid võimalikult informatiivsed.

Ühel edukal ettevõttel õnnestus kasutada ühekordset kuulutust, mis jooksis ajakirjas Time 1973. aastal 33 aastat! Nende reklaamide koopiad asetati lettidele ja väljapanekutele ning levitati kirjasaatjate kaudu, millel oli kirjas: „Nii nägi välja ajakirja Time reklaam.”

Raadioreklaam mitte nii populaarne kui ajalehereklaam ja veebiturundus. Raadio toob sind aga publikule lähemale kui ajalehed või Internet. Raadioreklaami saab tõhusalt kasutada piiratud reklaamieelarvega ettevõte. Et teha kindlaks, millises raadiojaamas tasub reklaami teha, tasub läbi viia testimine, mis sarnaneb ajalehereklaami näitel käsitletuga.

• säästa raha reklaamides iga kolme nädala järel neljast;
• korrake sama reklaami ekraanisäästjat mitu päeva järjest (näiteks kolmapäevast pühapäevani);
• Proovige reklaami teha tööpäeva lõpus, kui inimesed suunduvad koju ja on ostlemiseks paremas tujus kui keset tööpäeva.
• helikvaliteedi kontrollimisel kuulake reklaame autovarustuses, mitte stuudios;
• saate teada raadiojaamade pakutavate allahindluste ja boonuste kohta;
• uurige oma müügipiirkonnas levivate raadiojaamade vaatajaskonda;
• raadioreklaamides viita oma veebisaidile - lühikeses videos pole võimalust tootest üksikasjalikult rääkida ja saiti saab vaadata pikka aega.

Televisioon on olnud meedia vaieldamatu lemmik juba aastaid. Nüüd Telereklaam saadaval ka väikeettevõtetele. Vaatajate auditooriumi sai võimalikuks kitsendada, näidates reklaame temaatilistes kanalites ja isegi teatud piirkondade elanikele. Telereklaami eripära on aga asjaolu, et see on tõhus vaid siis, kui seda sageli näidatakse. Kord kuus video näitamine müüki edasi ei vii.

Edukas telereklaam saab alguse ideest. Proovige ideed visuaalselt väljendada, seejärel lisage sõnu, muusikat ja heliefekte, et muuta see selgemaks ja tugevamaks. Vaadake oma reklaami ilma helita. Kui see on võidureklaam, saavutab see oma eesmärgi ainult video abil.

Välireklaam- need on stendid, bännerid, reklaam transpordis, välisildid. Mis teeb välireklaami halvaks? Loetavuse puudumine, unikaalsus, segased fondid, tuhmid värvid, lühikesed sõnad, halb paigutus ja halb suhtlus teiste turunduskomponentidega.

Ühe väikeettevõtja raamatupood sattus kahe suure raamatupoe vahele. Ühel päeval tuli omanik tööle ja nägi, et parempoolne konkurent oli riputanud üles hiigelsuure plakati: "Suur juubelimüük – hinnad miinus 50%!" Plakat oli suurem kui kogu naaberpoe aken. Veel hullem oli asi vasakpoolse konkurendiga: poel oli veelgi suurem plakat: "Kogu müük - hindu alandatud 60%!" Olles sissiturundaja, ei konkureerinud poeomanik hiiglaslike naabritega allahindluste ja plakatite suuruses, vaid riputas üles plakati, millel oli unikaalne kiri “Sissepääs”.

2.3. Elektrooniline meedia

Elektroonilise turunduse tööriistade populaarsus kasvab iga aastaga. Mitte ainult reklaam, vaid ka kauplemisplatvormid ise “kolivad” massiliselt Internetti. Kui otsustate veebis müüma hakata, peate õppima kolme kolmandiku reeglit: peate määrama veebiturunduseks mõeldud eelarve, seejärel investeerima kolmandiku sellest summast oma saidi arendamisse, kolmandiku selle reklaamimisse ja kolmandiku oma toetuseks. Enamik ebaõnnestunud turundajaid investeerivad kolm kolmandikku veebisaitide arendusse ja imestavad seejärel, miks nad ei teeni suurt kasumit.

Esmapilgul on Interneti-turunduse juhised äärmiselt lihtsad:

• alustada silmapaistva toote või teenusega;
• luua motiveeriv veebileht;
• saata e-kirju oma veebisaidi linkidega.

Selle protsessi kõige lihtsam osa on silmapaistva toote või teenuse omamine. Müüki suurendava veebisaidi loomine ei ole lihtne ülesanne, kuid see on saavutatav. Peamine raskus seisneb aga nimekirja koostamises inimestest, kes tahavad sind kuulata ja sinuga kontakti luua. Koostamine meililist on teie turu tuvastamise ja eesmärkide seadmise protsess. Nimede ja aadresside leidmine pole keeruline, kuid inimeste nõusoleku saamine kirjade saamiseks on keerulisem. Saate oma nimekirja täiendada, pakkudes inimestele tasuta uudiskirja tellimust või tasuta e-raamatut. Idee on pakkuda väärtuslikku teavet tasuta.

Blogimine- huvitav turundustehnika. Edukas ajaveeb vastab viiele nõudele:

• individuaalsus – lugejad peaksid tundma, nagu tunneksid nad autorit isiklikult;
• kasulikkus;
• kirjutamisstiil - proovige olla aus, kuid ärge suruge oma toodet liiga agressiivselt peale;
• kasutatavus ja disain;
• soov tagasi tulla.

Kui sa ei suuda kaks-kolm korda nädalas häid lühikesi postitusi kirjutada või kui sa pole piisavalt avatud, et oma potentsiaalsete klientidega dialoogi luua, siis pole blogimine sinu jaoks.

Äärmiselt mugav turundustööriist on veebiseminarid:

• pole vaja reisimisele aega ja raha raisata;
• puudub vajadus rentida ruume ja hotelli;
• on võimalik demonstreerida tekste, esitlusi ja videoid;
• Saate neid läbi viia mitmele inimesele või mitmele tuhandele kuulajale.

Partnerlusprogrammid- üks parimaid saavutusi turunduse vallas. Autor pakub eduka ühisturunduse retseptile kaheksa peamist koostisosa:

• hea partner;
• aja ja väljavaadete planeerimine;
• ühisettevõtluse korraldamine;
• ühine äriplaan;
• teie töötajad ja teie partneri töötajad;
• plaani elluviimine;
• avatus, ei mingeid saladusi;
• väljumisstrateegiad.

Georgia Tehnoloogiainstituudi uuringute kohaselt kasutab 87% Interneti-kasutajatest uute saitide avastamiseks otsingumootoreid. 80–90% Interneti-kasutajatest vaatavad aga ainult otsingutulemuste esimest lehte, seega peab teie sait olema ülaosas, et saada hea liiklus. Kui saidist ei piisa optimeeritud parimaks otsingumootorid, siis ei pruugi kliendid teid lihtsalt üles leida. Otsingumootoritele hästi optimeeritud veebisait pakub teile motiveeritud külastajaid – neid, kes soovivad midagi osta. Otsingumootori kasutajatel on 10–100 korda suurem tõenäosus saada tõelisteks klientideks võrreldes kasutajatega, kes läbi tulevad bännerreklaam. Otsingumootori optimeerimine on pikaajaline investeering, kuna see võib teie liiklust kuude või isegi aastate jooksul suurendada.

Üks edukamaid sidusprogramme töötab Amazon.com-is. Sait maksab vahendustasu sidusettevõtetele, kelle kliendid sooritavad oste saidil Amazon.com. Sidusprogramme on äärmiselt lihtne kasutada ja installida, need sisaldavad spetsiaalset koodi, mis annab süsteemile teada, millised külastajad teie saidilt tulid

3. Turundus ilma meediata

Turundus ilma meediata on sissiturundaja jaoks kõige olulisem meetod, sest ei nõua rahalisi investeeringuid. Siiski pole vähem oluline ja nõuab immateriaalseid investeeringuid aja, energia, kujutlusvõime ja teabe näol.

3.1. "Elav" turundus

Seda tüüpi turunduses on juhtiv roll inimestel: teie ise, teie töötajad, rahulolevad kliendid ja meedia esindajad.

Kvaliteedi pakkumine teenus sõltub otseselt oskusest klienti kuulda. Vastates tema unistustele ja soovidele, teenite tänu ja lojaalsust. Viiest kõige olulisemast põhjusest, miks inimestest saavad ettevõtete püsikliendid, on teenindus kolmandal kohal, kohe usalduse ja kvaliteedi taga, kuid valiku ja hinna ees.

Enamik ettevõtteid kaotab kliente pärast tehingu sõlmimist nendesse ükskõikse suhtumise tõttu. Müügijärgne ükskõiksus moodustab 68% kõigist USA ettevõtete kahjumist.

Paljud edukad ettevõtjad kasutavad üht peamist mittemeedia turundusmeetodit: nad kuvavad ja müüvad oma tooteid tööstuse näitused ja messid. Need inimesed mõistavad, et nendel üritustel osaleb palju tõsiseid potentsiaalseid kliente ja seetõttu näevad nad palju vaeva näituste korraldamise ja oma toodete müügiga (näitustel müüakse tavaliselt tooteid, mitte teenuseid).

Inimestele üldiselt ei meeldi tunda end turundusest mõjutatuna, seega usaldavad nad oma sõpru rohkem. Kui inimene midagi ostab, on oluline kasutada sellist nähtust nagu "maksimaalse rahulolu hetk". See kehtib alates ostukuupäevast 30 päeva. Sel perioodil räägitakse sinu ettevõttest entusiastlikult. Kui annate neile brošüüri või prospekti, mis kirjeldab lühidalt teie toote eeliseid, paned õigel ajal õiged sõnad õigesse suhu, mis tagab klientide juurdevoolu tänu "Suust suhu"

Üks advokaat püüdis luua klientidega sooje suhteid. Ta kehtestas reegliks mitte ainult kaasas käia liftini, vaid ka kahekümne kolmandalt korruselt alla fuajeesse laskumise ja autosse saatmise. Pole üllatav, et jutt viisakast advokaadist levis kiiresti advokaadibüroo külastajate sõprade ja sugulaste seas.

3.2. Elu pärast tehingut

Enamik ettevõtteid kaotab kliente pärast tehingu sõlmimist nendesse ükskõikse suhtumise tõttu. Müügijärgne ükskõiksus moodustab 68% kõigist USA ettevõtete kahjumist. Ettevõtete omanikud usuvad, et turundus lõpeb kohe pärast müüki. See pole õige. Turundus algab siis, kui olete tehingu lõpetanud. Targad sissid mõistavad, et uuele kliendile midagi müüa on palju keerulisem kui vanale. Järjepidev tugi muudab kliendi püsivaks.

Kui siss on kauba maha müünud, saab klient 48 tunni jooksul tänukirja. Kuu aega hiljem saadab siss kas uue kirja või helistab ostjale, et uurida, kas ta on kaubaga rahul ja kas tal on küsimusi. Kolme kuu möödudes saab klient info uue toote (teenuse) või sellega seotud toote kohta. Mõne aja möödudes palutakse ostjal soovitada kolme sõpra, kes võivad ettevõtte pakkumistest huvitatud olla. Aasta pärast ostu saab ostja kirja sooduskupongiga. Korduvaks ostjaks saades suunab klient oma tuttavad sissi seltskonda ning ta jätkab klientidega sidet.

Järeldus

Raamatu „Geriljaturundus. Lihtsad viisid madalate kuludega kasumi teenimiseks" tegi turundusmaailmas revolutsiooni, lükates ümber müüdi, et kvaliteetse toote reklaamimine on võimalik ainult muljetavaldava pangakonto olemasolul.

Geriljaturundus erineb traditsioonilisest turundusest sama palju kui puidust aabits arvutist. Geriljaturundus on täielikult kontrollitud protsess, mis põhineb psühholoogiaalastel teadmistel ja on keskendunud kliendi vajadustele.

Sissiturunduse efektiivsuse ainsaks näitajaks on kasum, seda iseloomustab kõrgtehnoloogia, paindlikkus ja tähelepanu detailidele.

Guerrilla turundajad püüavad töötada kitsa sihtrühmaga ja kombineerida meisterlikult eelarveturunduse vahendeid.

Läbi sissiturunduse võivad äris edu saavutada kõik, kes on valmis investeerima aega, kujutlusvõimet, energiat ja teavet.

Kui olete müüdava toote kvaliteedis ja vajalikkuses kindel, looge turundusprogramm ja järgige seda, olenemata raskustest.

Sissiturundaja arsenalis on sadu tööriistu ja oluline on neid kõiki uurida ja seejärel võimalikult palju katsetada, et otsustada, millised tööriistad teie ettevõtte jaoks sobivad.

Algstaadiumis on prioriteediks minimeedia tööriistad: need ei nõua olulisi rahalisi investeeringuid, kuid võimaldavad teil paremini uurida sihtrühma ning tagada äritegevuse kiiruse ja paindlikkuse.

Õigesti valitud maximeedia tööriistad võivad minimeedia mõju oluliselt suurendada. Viimastel aastakümnetel on meediareklaami hind langenud, mistõttu on see väikeettevõtetele taskukohane.

Interneti-turundus muutub iga aastaga üha populaarsemaks. Sellised tõhusad vahendid nagu bännerreklaam, e-posti uudiskirjad, veebiseminarid, ajaveebid ja otsingumootori optimeerimine ei ole aga kuigi tõhusad, kui neid ei kombineerita mini- ja maxi-meedia tööriistadega.

Nii suurepärane kui meediaturundus ka pole, teeb ettevõtte teistest erinevaks just isiklik kaasatus. Lisaks võib "reaalajas turundus" oluliselt vähendada eelarvet ja meelitada kliente mitte ühe tehingu jaoks, vaid kogu eluks.