Vestluse alustamine taotleja küsimuste kohta müügijuhtkonna positsioonile on vaja kõigepealt öelda, et värbaja on intervjuu läbiviimisel kummitanud.

Üldiselt on intervjuu eesmärk kindlaks tööturu tugevaim spetsialisti identifitseerimine ja vastuvõtmine, mis sobib äri ja ettevõtte jaoks. Reeglina tähendab iga intervjuu mitmesuguste spetsialistide valikut ja siin on väga oluline eksimatu määrata igaühe pädevusi: tugevuste ja nõrkuste tuvastamiseks, välja selgitada, milline on ettevõte vajalik puuduste kompenseerimiseks Motivatsioon kandidaadi maksimaalse tõhusa tööga jne. Alates siin saame alustada rääkimist küsimustest, mis on vajalikud selle teabe selgitamiseks.

Mida pöörata kõigepealt tähelepanu?

Välimus

Esimene asi, mida arutatakse intervjuus - spetsialisti pädevus. On mitmeid asju, mida tuleb intervjuu käigus tuvastada ja selle jaoks peate küsima õigeid küsimusi. Kuid on asju, mis on ilmsed. Need, kes ei vaja täiendavaid küsimusi, kuid mida on vaja intervjuu tähelepanu pööramiseks. Esiteks on see inimese välimus.

Ainus küsimus, mida saate käesoleval juhul küsida, miks see välja näeb (kui see on vastuolus teie esitluse välimusega). Kui kandidaat on pädev, kuid selle välimus ei vasta potentsiaalsele positsioonile, on soovitatav teada saada, see on tema jaoks loomulik pilt või sunniviisilised asjaolud, vääramatu jõud jne. Selliste küsimuste esitamiseks on vajalik negatiivset reaktsiooni tõendamist. See on täiesti normaalne ja kui see tegur on otsustav valides, siis piisav inimene on küsimuse eest tänulik.

Adekvaatsus

Järgnev punkt peaks hindama taotleja piisavust. See on dialoogi ajal nähtav. Määratakse kindlaks, kuidas inimene küsimusi vastab. Vastus peaks olema konkreetsel küsimuses ja mitte rääkinud lugu kõike järk-järgult. Pange tähele, kuidas kandidaatide vastuste esitamine küsis küsimusi, kui selgelt selgesõnaliselt selgesõnaliselt selgesõnaliselt. "Õigus" taotleja ei küsi värbaja pidevalt, piisavalt tajub küsimusi ja on sisuliselt vastused neile, see ei hüpata avaldusi ühelt teisele, ei kaota oma koondumist sisuliselt küsimus. Vastustes on põhilised loogika, argumendid on oma seisukohast, seisukoht, esitab argumendid taskukohased, arusaadavad. Ei avalda agressiooni ega negatiivset, kontrollib emotsioone.

Kirjalik kõne

Mõnikord dialoogi protsessi, suhtlemise taotlejaga on vaja kindlaks määrata tema kirjaliku kõne tase, kui see tähendab vaba ametikohta. Selleks saate lihtsalt teksti kirjutada, kuid see võtab kauem aega. Juhul kui teie aeg on piiratud, on see võimalus primaarse kontrolli jaoks ideaalselt täiuslik, peaksite küsima küsimust "Kuidas sa tavaliselt oma kirju alustate? Visandage oma äripartnerile kirjaskeem. " Vastusest on nähtav, kui loogiline ja struktuuriliselt võib oma mõtte.

Suuline kõne

Oskuste kuulmine

Järgmine päevakorrapunkt kontrollib võimalust kuulda. Kui inimene esitab küsimuse ja selgitab mõned üksikasjad - see on marker, mida inimene üritab oma vastast kuulda. Lisaks on oluline mõista, kui palju ta kuulis värbaja ülesannet. Selleks võib dialoogiprotsessis selliseid küsimusi küsida:

"Ütle mulle palun, mis on minu nimi?" Loomulikult on see küsimus asjakohane, kui tundusid varem.

"Mis küsimus on nüüd vastutav?" - See on väga kehtiv, kui täpsustate selle taotleja monolüüri protsessis.

"Ja milline küsimus oli varem, kas sa mäletad?"

"Mida meie kohtumine algab?"

"Mis oli pärast seda?"

"Ja siis?"

Siin ei kontrollita siin mitte nii palju kuulda ja tähelepanelikkust ja mälu.

Keskenduge tulemustele

Kontrollige veelgi keskendumist tulemusele. Seda tehakse läbi küsimuse: "Ütle mulle, palun, mida te tegite viimasel töökohal rakendamise protsessis?" Inimesed, kes keskenduvad protsessile, räägivad otsesest protsessist: suhtleb klientidega, kes vastas, korraldas I.T.D.

Kandidaadid, kes on tulemus, ütlevad: ma tegin sellist müüki, sellised kliendid, kes olid ühendatud, kutsutud kokku leppinud, saavutanud sellised tingimused, nad annavad teile isegi vahepealseid, kuid tulemus, mis lõpuks oleks seotud kasuliku tingimustega Ettevõte. Oluline on pöörata tähelepanu sellele, millist verbi on inimene kasutab - "tegi" või "tegi".

Müügimeetod

Müügijuhtide üks põhivabade vabade töökohtade põhinõuded on müügitehnikate omandiõigus. Selleks küsime otseseid küsimusi.

"Milliseid müügitehnika etappe sa tead?"

"Nimetage müügitehnika etapid."

Pärast seda, kui inimene hakkab neid loetlema, pöörama tähelepanu kindlate nimekirjade ja kõigi müügijärgsete etappide olemasolu, peamiste puudumise puudumine ja vee vastuseks. Kui kandidaat alustab esitlusest esitlusest rääkimist, edastab ainult vajaduste kindlakstegemisele - see on viga. Tõenäoliselt algab ta ja müük esitlusega ja ei püüa tungida kliendi vajadustele ja huvidele. Juhul kui vajate lisaks olema kindel, et pädev, võite küsida küsimus "Ütle mulle palun, kuidas sa ületada vastuväide" kallis "?" Siin on vastused mitmed võimalused:

Esiteks võib ta konkreetsele näitele öelda, kuidas ta ta oma praktikas ületas. On oluline, et ta ei lähe läbi ettepanekute ettepaneku, allahindlusi, tagasilööke jne

Teiseks, mis on veelgi parem, küsib ta: "Kallis võrreldes sellega? Mida sa võrdlevad? ". See näitab, et ta avastab, miks see oli isik, kes otsustas, et see oli kallis. Järgmine jälgib katse väljapanekut välja. On äärmiselt oluline, et vastuses küsimusele rääkis ta väga enesekindlalt väitnud. Sellised asjad peaksid olema sööturi hea müügijuht - need on hea müügimehe sümptomid või vähemalt valmis müügituru intervjuu jaoks.

Õppimine

See juhtub nii, et müügitehnikat saadab, kuid kandidaat meeldib. Näiteks noor, energiline mees, kes ainus lõpetas ülikooli ja ei olnud aega töötada, kuid ta oli tark ja sa oled valmis teda kaaluma. See valik on võimalik, kui ettevõttel on ressurss, et töötaja koolitada. See ressurss on aja ja treener või kogu ettevõtte tööministeerium. Sellisel juhul on oluline mõista, kui palju see üldiselt on koolitatud. Largimabiilsust kontrollitakse lihtsalt ja tal on mitu võimalusi kontrollimiseks: jälle saate minna raskemini - eelnevalt testide valmistamiseks, kuid see tähendab ka ajutisi kulusid. Kui me räägime "küsimuse / vastuse" režiimis ja eelduse taseme pärast: õppija ei ole üldse halb ega nõrk, selliseid küsimusi saab kasutada:

"Ütle mulle, kuidas õppisite koolis?" - See kehtib noorte kandidaatide kohta, kes ikka veel mäletavad, nagu see oli.

"Kuidas õppisite Instituudis?" - Kui vanem inimene.

Mida see mõjutab? Nagu minu praktika näitab, inimesed, kes ei ole väga suure jõudlusega, eriti kui me räägime kooli ja umbes kõrgema haridusasutuse, kus nad alati takistanud midagi õppida hästi (tähelepanelik, halb mälu, madal motivatsioon või mis tahes muu asju, kes pidurdage neid), nad ei õppinud kunagi ülemaailmselt. Kui isik uuritud Tech Cool Bad, millised on sihtasutused, mida ta õpivad pärast neid. Selline hea? Nad ei ole ükski. Trend on umbes mõistetav. Kui inimene on hästi õppinud, siis isegi väga raske teema ta eemaldab, kaevab mõningase teabe ja tõenäoliselt õnnelikumaks õppimisest kui trieff. See on lihtsalt vajalik, et mõista, et kolmekordse kolmekordse, halvem kui hinnang, seda raskem on see koolitus.

Loomulikult on kolmekordistujate seas andekaid inimesi. Ja kui te kahtlete kandidaadi praktikant, äkki ta on andekas kolmekordne, siis saab kergesti kontrollida. Ma ütlen teile, kuidas see juhtumi näites tegi. Sa pead võtma ükskõik millise elemendi. Laste mänguasi, raamat joonistamise ja pealdistega kaanel. Peaasi on see, et sellel objektil on mitu värvi, tähtede erinevat värvi, tekstuuri üksikasju. Seejärel soovitage seda teemat uurida üks minut. Samal ajal võib ta teda käes hoida, kaaluma temaga midagi. Järgmisena peidate teema ja esitate selle kohta mõned küsimused.

Objekti uurimise etapis võib lõpetada esimese 10 sekundi jooksul kandidaat. Inimesed on madalad motiveeritud, mitte liiga koolitatud, vaadake 5-10 sekundi jooksul ja asetage see kõrvale ja hakkab jätkama. Täiendavaid küsimusi: "Ütle mulle, mida see teema kutsub?" (Kui see ei ole täiesti ilmne asi, ja selleks, et mõista, milline on vaja seda lugeda või teha temaga mõningaid meetmeid) inimesed "omakorda". Umbes 30% inimestest lihtsalt ei saa öelda, et konkreetselt see on teema jaoks või teege vigu - nad kutsuvad lehmahobust, nimi on nimi jne.

Kui inimene ütles, nagu seda nimetatakse, võite küsida "Milliseid keeli on kirjeldus?" "Mis on kujutatud?" "Millised värvid on objektil kohal?" Tuginedes sellele, kui paljud inimesed arvavad, kui palju ma mäletan, kui palju küsimusi vastaks tema praktikandi ideele. Kui 10 küsimust saite 3 vastust - see on väga madal koolituse tase, norm on norm on vähemalt 50% vastused küsimustele, kui see ei ole meteoriit, et inimene ei ole kunagi näinud, vaid mõni vähem objektiivne objekt.

Varieeruvus, fantaasia

Kuna inimene toime tulla uute mittestandardsete ülesannetega piiratud aja tingimustes. On lihtne juhtum, mida on lihtne kulutada. Tema jaoks vajate jälle ühtegi üksust, näiteks plastklaasi. Peate pakkuma kandidaadile tulla maksimaalse arvu oma rakenduste (mõistlik, loogiline, idiootiline - mis tahes) 10 sekundi jooksul. Käivitage taimer. Inimesed on muutuvad, paindlikud hakkavad valada.

Kui inimene nõuab 10 sekundi jooksul vähem kui 4 taotlust, on inimesel probleeme fantaasiaga probleeme, elab ta selgelt vastavalt reeglitele, ta peab kirjutama kõike, andma juhiseid ja tegutseb. Kui teie ettevõte on eeldatav müüa skripte, mida ei saa jätta, siis see on ideaalne valik teile. Ta on ilma fantaasiata - kuid ta saab rumalalt helistada ja lõputult korrata sama asja. Ja kui töö eeldab, et võime kuulda klienti, integreerida aktiivselt erinevatesse olukordadesse, muutke käitumise taktikat, sõltuvalt asjaoludest, leiutamise otsustest, nali - vajate seda, kes tulla maksimaalse valikuvõimaluste arvuga.

Kiirus ja loogika

Järgmine test, mida ma ütlen teile, on kontrollida kiirust ja loogikat. See ei ole minu enda arendamine, ma lihtsalt armastan teda ja rakendan töös. See kõlab sellisena - õnnetus Hongkongis 1999. aastal, surma New Yorgis 2018. aastal luua ühendus. Siin pole õiget vastust. Siin vaatate lihtsalt põhjenduste kiirust ja loogikat. Kandidaat võib öelda, et keegi 1999. aastal tabas kedagi Hongkongis ja kinnitas ta selle 2018. aastal New Yorgis. Või isik sattus õnnetusse, ta sai vigastada, mille tagajärjed viidi hiljem surma teises linnas jne.

Valikud võivad olla kaal. Sinu eesmärk näha kiirust, millega inimene annab vastuse ja näha, kuidas see ühendab need kaks sündmust üksteisega. See juhtum annab teile arusaama, et inimene suudab teha järeldusi, luua põhjuslikke suhteid ja kui kiiresti ta saab sünnitada. On inimesi, kes istuvad umbes 10 minutit ja ei mõista midagi. Enamasti antakse vastus esimese 30 sekundi jooksul.

Naabri oskused

Järgmisena esitage küsimus läbirääkimiste kohta. Küsimus on sirge "Nimi läbirääkimiste etapid." Jällegi sõltub see müügi liikidest, sest on olemas müügijuhid, kes kutsuvad, ja on olemas müük, kui isiklikud kohtumised on vajalikud esitluste esitamist. Meie jaoks on kõik läbirääkimiste etapid väga olulised. Reeglina annab isik, kes ei ole väga oluline läbirääkimiste ettevalmistamise etappi - jätta see etapp, see algab koosoleku vastus, tervitused räägivad edasi nende läbirääkimisprotsessis järgivate etappide kohta, kuid ettevalmistus igatsema. Kui inimene ei öelnud ettevalmistamise kohta, küsi küsige: "Ütle mulle, palun, kuidas te valmistute läbirääkimisteks? Nimetage läbirääkimiste ettevalmistamise etapid. " Siin juba kandidaat ei tohiks mõelda, et see on loomulik õppida valiku kliendi, uurida oma vajadusi, uurida positsiooni, identiteedi kliendi ise mõista, mida ta saab rääkida, mida tema roll on, mida tema roll on, mida tema roll on Küsimused, mida ta on juhendaja, on see mulle ja minu ettevõttele huvitav ja mis kõige tähtsam - läbirääkimiste eesmärk.

Edasine pakkumine jagab teie praktika läbirääkimiste edukaid läbirääkimiste juhtumeid. See juhtub, et selles etapis juhtub stress, sest selliseid näiteid ei ole või nad on pikad, või see ei asenda neid edukaks. Kui on positiivne kogemus, siis kandidaat kindlasti öelda 2-3 näiteid praktika. Küsi lisaküsimust: "Ütle mulle, palun, mida teil õnnestus saavutada eesmärgi või selline suur tulemus?". On võimalik, et hea klient sai kinni või kolis teisest juhist ja meie kandidaadi roll oli ainult selleks, et tagada tehingu toetus, kohtumine, makse vastuvõtmine, üksikasjad saadavad midagi konkureerida. On oluline, et inimene suudab väita, et ta seda tegi. See oli ta, kes istus internetis kuni kella 2 hommikul, otsisin peadirektori telefoni, siis 2 kuud püüdsin seda peadirektorit nimetada, ma otsisin tuttavat, Konkreetsed sammud oleks selle tehingu andmine.

Teine võimalik küsimus: "Ütle mulle, palun, miks sa ei saanud muid läbirääkimisi? Miks sa ei ole edukad läbirääkimiste jaoks piisavalt? Kuidas me peame teid aitama? "

Negatiivne

Seejärel kontrollige negatiivset. Seda tehakse eelmise töökohalt hoolduse / vallandamise põhjuste leidmisega. Siin saate esitada otse küsimuse, kuid on tõenäosus pidada. Kuigi ma hiljuti oli juhtum, kui inimene ütles otseselt "oskuse tõttu." Loogilise küsimuse puudumise kohta puudumise põhjuse kohta vastas isikule, et tal oli oma sünnipäeva jaoks pudel viski. See on aus vastus, mille järel me käed raputasime, tänan teid Frankness, hüvasti. Kuid see juhtum on anekdootiliste juhtumite väljalaskmisest praktikast ja sellistest frankidest, tavaliselt inimesed leiutatakse tavaliselt nii legend endale ja tööandjatele.

Tõenäoliselt ei ole tõde kokku panna, kui inimene otsustas pudeli ümber varjata - ta varjab. Siin soovitan kasutada seda võimalust: küsige maksimaalselt 10 sekundit põhjuseid, miks tööandjad töötavad töötajate rahuldamata või miks töötajad otsustavad töökohta muuta. Üldjuhul 80% juhtudest, mille põhjus, miks konkreetne kandidaat lahkus viimasest töökohast, kuulutatakse välja esimese 4 punkti. See ei ole 100% võimalus, kuid võite eeldada. Tavaliselt, kui inimene rahumeelselt lahkub, ütleb ta kõige tõenäolisemalt esimese kolme punkti, et kõige tõenäolisem põhjus on karjääri kasv või pigem tema puudumine, professionaalne väljapõletamine jne. Ja kui inimene viskas välja, kõige tõenäolisemalt hakkab ta tõde rääkima ainult teisisõnu: distsiplinaarseid otsuseid või juhtimise probleeme ja nii edasi.

Te võite küsida veel: "Kui me nimetame teid tööle, siis mida sa arvad, et nad ütlevad, milline on teie vallandamise põhjus?" Siin ei ole isikul eriti võimalusi, on olemas võimalus, et ta ütleb midagi sellist tõde jaoks.

Küsi temalt meeskonna kohta samas kohas. Kui naeratusega inimene ütleb teile, kuidas seni on see suhtlemine kõigiga, et suurepärased poisid ei ole tõenäoliselt ebatõenäoline.

Motivatsioon

Järgmisena peaksite teada saama, mida ta tööle tahab, milliseid peamisi eeliseid otsivad ise? Siin me liigume kaugelt otsese küsimuse ja küsida "Miks, tema arvates inimesed jäävad tööle pikka aega?" Selles vastuses on midagi, mida tal eelmisel töökohal puudus. Vastus võib olla mis tahes: karjäär, suhted töötajate, kolleegidega, mõned asjad, mida ta puudus, ja mida ta otsib töös. Ühel või teisel viisil teatatakse asjad, millele ta on segane, või millele ta on harjunud, või neil neid puudusid, kuid ta tahab neid.

Töö lõpliku eesmärgi mõistmine

Teine hea küsimus, mida ma selles etapis küsida, et mõista müügijuhtide töö lõppeesmärki. See kõlab sellisena: "Iga eriala on toode, mida ta toodab. Janitoril on toode nimega "Clean Street". Palun öelge mulle, mis teie arvates tootehalduri toode? " Siinkohal on oluline, et kõlatud vastus ei ole mõned abstraktsed asjad või protsessid, kuid raha, kasum, müügi arendamine on ka raha, ainult teisisõnu. Mõned piiratud sihtkoha. Küsi, kuidas ta oma toodet mõõdeti. Oluline on näha, et tal on tema pea arvud ja ta mõistab, et tööjõu toode ei ole lihtsalt raha, vaid ettevõtte kasvav sissetulek.

Müüja

"Ütle mulle, palun, sa töötasid, müüs piima, miks sa ostsid oma toote?"

"Mis tegi kliendid osta oma toodet?"

Isikut ei tohiks kaduda, vaid öelda, et minu kaubad olid sellised eelised "Tarbija usaldab meie piima, sest See seisab kõikides kauplemisvõrkudes - see on äratuntav ja võitis ka programmi "Kontrolli ost" maitsele, toitumisosioone, sanitaarstandardite ja pakendi mugavuse kontsentratsiooni. " Juhataja, kes müüs toode hästi, teab selgelt, mida ostja peab saama minimaalse kahtlusega. See on kas tingimusi eelised või toote ise, mida ta peab kiiresti sõnastama.

Kui ta mäletab pikka aega, siis tungivused, siis küsimus on pigem oma pädevuses. Mis siis esitada küsimus võime väita: "Miks, teie arvates sa saad müüa meie toodet?" Varem peaksite tootest rääkima, et see esindaks täpselt müüa. Kui taotleja on mittetulunduslik, siis ta ütleb, et see on lahe toode, hea, kvaliteetne - komplekt näota epiteetid, et mitte vaikida .. Pädev müüja räägib oma panusest, näitab, kuidas Müügitehnik kuulub, mida tema konversioon on tehingu kõne eest, tõendid esitavad näide eelmise töö tulemustest. Selle tulemusena peaks teil olema mulje, et jah, see osutub välja. Kandidaat müügihalduri positsiooni peaks saama ise müüa ja väita tööandja, kes ta saab oma toote müüa.

Positiivne

Noh, magustoiduks kontrollida positiivsust, sest see ei ole alati nähtav kohe. On inimesi, kes on nalja esimesest minutist, naeratades, kuid seal on need, kelle jaoks intervjuu on stress. Kui inimene on raske positsiooni, ta vajab maksma laene, ta kiiresti otsib tööd, see võib hästi vaadata väsinud, suletud, depressioonis. Sellisel juhul peab tööandja seda positiivseks kontrollima. Sel juhul tasub küsida "ütle mulle palun, mida olete viimati rõõmustanud? Kui kaua see on olnud? "

Enne intervjuu juhtimist juhiga on vaja teha töötaja postituse profiili. Fakt on see, et selles valdkonnas on nende eriala moodustatud.

Ja see ei mainida asjaolu, et kaubandusliku osakonna töötajatel on erinevad alluvuse ja funktsionaalsuse tase: erasektori müüja, meeskonna juht / vanem müüja osakonna juhataja juht.

Hea uudis on see, et on olemas tavaline profiili mall, mis sobib mõnele neist. Me esitame selle malli

1. Nimi asukoht:

• jahimees (külm dial, kõnekeskused);
• isane (positsioon esmaste tehingute sulgemise kohta);
• konto spetsiaalselt / põllumajandustootja (praeguse alusega töötamise spetsialist);
• kaupluse assistent;
• müügi esindaja jne

1. VASTUTUSED:

• külmnumber;
• sooja aluse valimine;
• praeguse andmebaasi valimine;
• taotluste töötlemine saidilt;
• teabe avastamine 1C-s;
• töötada süsteemiga;
• sissetulevate rakenduste vastuvõtmine;
• aruannete koostamine;
• koolituse korraldamine;
• koosolekute hoidmine;
• andmete analüüs;
• näitajate ja arendusindeksite mõõtmised;
• töö sissetuleva klientide vooluga;
• kaupade seisab jne

1. Nõuded:

• vanus;
• pädevus.
• kogemus;
• haridus;

1. Tingimused:

• tasustamissüsteem;
• töötingimused;
• tööaeg.

Kuidas viia läbi intervjuu müügijuht: tööhõive omadused

Teil peab olema intervjuu eri tüüpi spetsialistidega. Ühendab nende ühe - nad olid kas, või kas on juba müügijuhid.

Nende vastuvõtt tehakse arvesse positsiooni taset.

Kommertsdirektor

Me võtame valmis töötaja kogemusi juhtimisstruktuuride, sealhulgas 15-20 inimesele. Otsige seda ettevõtete konkurendid või ettevõtete sarnaste lõpetamise tehingute kava.

Müügiosakonna juhataja (ROP)

Samuti on vaja hea kogemusega küps spetsialist. Teil on võimalik seda teha nagu ärijuht. Aga ärge piirake ennast ainult selle võimalusega. Professional Ropa võib leida mitte ainult "tuttav", vaid ka standardse individuaalse või konkurentsivõimelise komplekti järgi.

Rühma vanempetsialist / juht (alluv 3-4 töötajat)

Seal peab olema intervjuu kogenud juht, kes leiab teie HR. Siis me panime selle tavapärase müüja ametikohale ja nõuetekohaselt edu saavutame selle vanema asukohale 1-3 kuu jooksul. Kui soovite kiiremini, vaata oma alluvate seas.

Telemericker, jahimees, müügiesindaja, mahner, põllumajandustootja

Sõltuvalt segmendist otsige kogemusteta isikut ilma kogemuste ja pädevusega vajalike pädevustega. Viimane võimalus on eelistatavam, sest antud juhul on piisavalt kohanemisõpet järgneva katsega, mis hõlmab kõiki tooteõpetuse osad.

Kuidas intervjueerida müügijuht: grupi valik

Kui müüja on müüja välimusega enam-vähem selge, ja see ei ole sellele keskendunud, siis tema isiklikel omadustel oleks vaja peatada. See on alluvate juhtide iseloomu või ettevõtete omanike isiklikud omadused kipuvad tähelepanu pöörama tähelepanu kõige vähem. Vahepeal on see alluvate valede arusaamatuste arusaamatus klientidega, kes tegutsevad lisatasu segmendiga, enamik tuludest.

Premium-müükis ei ole midagi kadedat inimesi teha. Kui müüja näeb ostjat kaks korda tripli või isegi kümme korda rikkam kui tema enda, ostja, on valmis kulutama bauble'ile, ta müüja kogeb seda kergelt, selle vastu. Ükskõik, kuidas ta püüdis oma tundeid varjata, ei ole see ikka veel jõud. Ostja lugeb seda juhi isiku väljendusena ja oma tootega rääkida ja esitada - sel juhul ei ole tõenäoline, et see ei õnnestu. Valmis ja jätkata kliente ohverdama?

Eelistatakse personali valimisel on parem motiveerida töötajatele isiklikku kasvu, mitte universaalse ebaõigluse lihvimist. See tuleb intervjuu ajal mugav.

Kuidas intervjueerida müügijuht: Individuaalne valik

Kuidas intervjueerida müügijuht: konkreetsed oskused

Müügihalduriga on vaja läbi intervjuu kontrollida konkreetsete kutseoskuste kättesaadavust. Põhimõtteliselt on vaja juurte või vanemate spetsialisti võtmisel vaja.

Nad peavad:

1. Suutma töötada CRM-iga;
2. Kasutage lehtrit;
3. Mõista, miks selliseid näitajaid on tehingu pikkusena vajalikud, keskmine kontroll, lehtri konversioon;
4. Suutma koostada aruanded, analüüsida ja töötada torujuhtmega;
5. Kontrollige äriprotsessi teostamist ja vajaduse korral optimeerige seda;
6. Ärka üles, millised arvud, LTV, ARC, CRR

Kui tulevase töötaja segi ajada "tunnistus" nende küsimustes, siis see ei ole hästi professionaalne.

Kuidas viia läbi intervjuu müügijuht: oskuste mudel

On vaja moodustada oma ettevõtte töötajatele oskuste mudeli ja intervjuu käigus katsetada kandidaate selle mudeli täitmiseks. Erinevatel aladel on vaja erinevaid oskusi. Ole kindel - teadmisi 5 müügietappi. Lõppkasutajatega töötamisel (segment B2C) on lühikese tehingute sulgemise tagatis.

Pikad tehingud B2C eristavad kõrgemat hinda ja seetõttu peavad ostjad mõtlema. Juhataja vajab valmistuda, näidata kulusid, leppida kokku koosolekul (testimisseade, korteri vaatamine, paigaldamine) ja läbirääkimisi.

Kui ettevõte töötab väikeste ja keskmise suurusega ettevõtetega B2B valdkonnas, siis tehingud sarnanevad eelmiste puhul. Juhi oskused suurettevõtetega töötamisel laieneb - ta peab suutma otsustajaga läbirääkimisi pidada läbirääkimisi pidada.

Me rääkisime sellest, kuidas läbi viia intervjuu müügijuhtiga. Arendada postitust ja võtta arvesse konkreetseid postitusi intervjueerimisel.

1. Te saate 7 tõestatud küsimusi intervjuu müügijuht.
2. Te mõistate, kuidas intervjueerida ja leida head müügijuhid.
3. Te saate teada, kuidas hinnata müügijuht 90 sekundit.
4. Sa säästa rohkem kui 30 tundi intervjuus kasutu kandidaatidega.
5. Te salvestate vähemalt 40 000 rubla. See on foto, mis makstakse 1 kuu katseaja eest.

Kui olete väikeste või keskmise suurusega ettevõtete omanik, müügiosakonna juht, ärijuht või lihtsalt värbamisjuht, siis te teate, et vähemalt tund läheb iga kandidaadiga intervjuule.

Ja siis veel üks kuu või kaks läheb aru, et see kandidaat saab tõeks või mitte, saad selle tulemuse või mitte. Ja see aeg ja raha on teie aeg ja raha.

Selles artiklis esitan teile 7 praktilist küsimust, mis 90 sekundi jooksul võimaldab teil õppida kogu müügijuhi kohta tõde ja eraldage kontori plankton hea müügijuhid. Isiklikult kasutasin neid küsimusi rohkem kui 12 000 intervjuu eest. Nad on ennast väga hästi tõestanud, sest isegi mitte-spetsialist võib nendele küsimustele vastuste põhjal kergesti "lugeda" kandidaati.

Küsimus number 1. Ütle mulle ühe sõna, et teie jaoks müüa?

See küsimus määrab isiku suhtumise müügile.

Pöörake tähelepanu sellele, kas isik vastas ühe sõnaga või läks pika arutelu. See iseloomustab tema võimet mõista, mida vestlunikud temalt tahab, ja see on müüja väga oluline kvaliteet. Ja muidugi on oluline sõna, mida ta kutsub.

Näiteks: kandidaat vastab sellele küsimusele selgelt ja selgelt ilma koputuseta: "Minu jaoks on kõige tähtsam müük raha," on vastus "5", kui otsite müüjat. Kaupmehe müüja sobib ideaalselt ettevõtluses, kus puuduvad selged reeglid ja menetlused.

Kui töö vastutab, see on hea vastus, kui otsite müüja-protsessorit. Protsessori kaupleja on ettevõttes ideaalne, kus protsessid on omistatud ja nad töötavad hästi.

Kui side on vastutav - olge kontroll. Tõenäoliselt te tegelete isikuga, kes on iseenesest halb, kujutab endast müügi eesmärki ja tehnoloogiat.

Kui see küsimus viitab kandidaadi stupor ja paus kestab rohkem kui 7 sekundit, tõenäoliselt te ei ole müüja.

Noh, kui kandidaat algab pikkuse määratlustes, müües seda rakendamise protsessi ... - sõeluma need kandidaadid, sest see ei ole piisav, et nad ei ole tähelepanelikud, tõenäoliselt kuulevad nad ka ostjat halvasti ja müüa asemel sära erudeerimisega.

Küsimus number 2. Kui palju soovite meie ettevõttesse saada? Nimi Minimaalne ja maksimaalne.

Optimaalne vastus sellele küsimusele kõlab järgmiselt: teie ettevõttes tahaksin teenida vähemalt 60 000 r., Millest palk on 30 000 r. Ja oma toodete ja teabe hindamine kohapeal, pluss minu kogemus, ma eeldan, et jõuaksin sissetulekuga 120 000 rubla. 3-4 kuu pärast.

Küsimus nr 3. Mis on prooviperioodi miinimumpalk?

Vastus sellele küsimusele võrreldakse numbritega, mida kandidaat nimetatakse küsimuses 2.

Näiteks: kandidaat nimetas vähemalt 30 000 rubla. Ja maksimaalne: ta tahab 40 000 rubla. Esiteks soovitab see, et kandidaat soovib järjekindlalt saada 80% oma sissetulekust, olenemata sellest tulenevalt. Ja selline väike rajal min ja mAh vahel öeldakse, et ta ei ole väga ambitsioonikas.

Põhimõtteliselt on see valik vastuvõetav, kui valite juhid müügiosakonna tagaküsimustes, mille olemus on sissetuleva kliendi voolu säilitamine selgelt kirjeldatud äriprotsessi kaudu.

Hea kandidaat nimetab 30 000 R-i palk. Minimaalne, tingimusel et ta tahab teenida 60 000 r.

Küsimus nr 4. Milline on teie keskmine igakuine sissetulek viimase 3 kuu jooksul?

Vastus sellele küsimusele Võrdle numbritega vastused küsimustele 3 ja 2.

Näiteks kui teise küsimuse kandidaat (minimaalne) vastas 35 000 ja 3 küsimust minimaalse palga kohta, vastas ka 35 000 rubla ja 30 000r reageerib 4 keskmisele sissetulekule. See tähendab, et näete keskmise statistilise kontori planktoni Tõsta oma sissetulekute taseme kulul oma äri.

Väga hea, kui kandidaadil oli väga kõrge keskmise igakuise sissetuleku, näiteks 100 000 r. .

Küsimus nr 5. Mida sa oled valmis tegema minimaalse palga eest?

See küsimus võimaldab meil teada saada, kas müügijuht "protsessor" või "Hellar" mõistab, kas ta mõistab müügi olemust ja millist vastutust ta on valmis müüki võtma.

Näiteks vastas ta, et tema miinimumpalk oli 40 000 r. Ja ta on valmis töötama selle raha eest, et täita oma tööülesandeid. See tähendab, et olete tüüpiline protsessor, millest te tõenäoliselt ei tule. Kui ainult te ei ole selgelt ette nähtud, töötavad äriprotsessid.

Hea kandidaat selle küsimuse jaoks vastab sellele, et see on valmis laiendama kliendibaasi, leidke uusi kliente, et täita minimaalse müügiplaani, st Pakkuda mingit tulemust.

Küsimus nr 6. Kas teie arvates on hea müüja? Andke oma müügi saavutuste faktid.

See küsimus määratleb välise või sisemise välise või sisemise tüübi tüübi, see tähendab, et juht keskendub müügieesmärkide saavutamisele välise arvamuse või sisemise veendumuse saavutamisele.

Kui teil on vaja müüja suhelda otsuse tegija, mis tehakse läbi sekretärid, siis müüja sisemise viide sobib teile. Ja kui teie ärimudel on sissetuleva voolu sisseehitatud, sobite välise viide müüjale.

Müüja sisemise viide, väites oma saavutusi toetuda ise ma ütlen: "Ma olin parim osakonnas," "Ma müüsin kõige rohkem."

Välisagedusega müüja vastab - "Minu kliendid", "Minu boss kiitis mind alati." Need. Argument, tuginedes välise arvamuse.

Lisaks võimaldab see probleem kindlaks määrata enesehinnangu taset:

Esiteks peaks kandidaat kutsuma selgelt oma müügi saavutuste mõõdetavaid näitajaid (rubla, tonni jne). Kui nad ei ole tõenäoliselt, enne kui "häbelik" müük.

Teiseks ei tohiks tema enesehinnang olla liiga kõrge ja liiga madal.

Kandidaat, kes ütleb, et ta peab ennast halbaks müüjaks, tõenäoliselt ei meeldi müüa ja ei tea, kuidas. Tal ei ole põnevust, müügi kvaliteeti müügi kvaliteeti. Ja nii ta ei sobi teile. Nagu ka kandidaat, kes ütleb, et ta on maailma parim, on ühine väljaviskaja, kes ei suuda oma sõnadele ja tegevustele vastata.

Küsimus nr 7. Miks on sellised head müüjad, kuidas te töö otsida?

See küsimus viitab projektorite kategooriatele ja paljastab müügijuht motivatsiooni.

Näiteks suurepärase vastuse sellele küsimusele on: ma tahan saada võimaluse teenida rohkem. Halb vastus on: ma vallandati, sa pead töötama kusagil, see tuli sinu juurde.

Lisaks loob ta intervjuus kerge stressielemendi, sest see on sellel nähtav meeldejääv ja seega on teil võimalus näha, kuidas kandidaat käivitab stressi ajal. Ja mis tahes müük on alati lihtne stressielement, nii et saate nüüd näha, kuidas inimene käitub raskete müügietappide puhul, näiteks vastuväidete väljatöötamisel.

Te olete lugenud lühikest juhendit ja kui sa tegid kõik õiged, siis olete saanud selge arusaama sellest, kuidas läbi viia Blitzi intervjuu müügijuhtidega. Ja nüüd ei luba eelmistel vigadel, sest teil on tõhus vahend kasutu katkestamiseks ja toote müügijuhtide valimiseks.

Aga see on lihtsalt esimene samm, tegelikult, et saada seletuskirja, mida vajate:

1. Määrake õigesti kandidaadi portree
2. Kutsuge vajalikku kandidaate
3. Õige kandidaatoskused
4. Värvata kandidaate, et nad tööle minna
5. Õige katsepäev
6. Parandage õppimise süsteem ja kandidaatide kohandamine
7. Ehitada korrektselt materjali tasustamissüsteemi

Iga küsimuse jaoks on vastused palju võimalusi ja neid kõiki lühiajalises juhendis on võimatu kaaluda, nii et ma registreerisin konkreetselt selgitava video, milles ma tegelen üksikasjalikumalt, kuidas nende küsimustega töötada.

Käesolevas artiklis anname teile nõukogu ja ütleme ka mulle, kuidas "õige" vastata küsimustele. Teave intervjuu omaduste kohta on huvitav mõlemale kogemusele ja algaja müüjatele spetsialistidele.

• te otsite internetis sobivat vaba ametikohta;
• täitke ja saatke jätkamine meeldiva vaba ametikohale;
• te helistate ja kutsute teid üles intervjuu müügijuhtide positsiooni jaoks.

Kuidas läbida intervjuu müügijuht?

Esiteks hindab intervjuu välimust. Selleks, et teha vajaliku mulje, jääda äri stiilis riided, hoida enesekindlalt ja sõbralik - kõik teie seisukohad pead lihtsalt inimestel on inimesi.

Töötajate valiku spetsialisti ülesanne vestluse ajal on teie kutseoskuste hindamine. Te võite küsida selle kohta, mida te varem töökohta tegite, nii et mõtle enne, et te räägite oma varasematest tegevustest.

Teie vastused peavad tingimata vastama kokkuvõttes kirjaliku kirjaliku kirjaliku, muidu edukalt läbides kõigi intervjuu etappide müügijuht ei tööta.

Pea meeles kõiki oma ülesandeid ja seejärel võrrelda neid vabade ametikohtade nõuetele Internetis. Kirjutage paberile ja mäletage vastused vastutuse küsimusele, mis sisaldavad 2-3 fraasi või väljendust, mis kasutasid tööandja kandidaatnõuetes.

Kui teilt küsitakse isiklike omaduste kohta, võite mainida algatust, ühiskondlikkusele, veendumuste oskustele, stressiresistentsusele, firmaväärtusele. Esialgne ettevalmistus aitab teil intervjuu läbi viia kiiremini ja edukama.

Võib küsida oma tootlikkuse kohta, nimelt, kui palju kliente võid külastada nädalas, kui palju müüki iga päev või kui palju (kui olete jaemüügis töötanud). See küsimus on kõige parem vastata ausalt või rääkida stabiilsest keskmisest või keskmisest kõrgemaks (isegi kui teil on olnud palju suurem), nii et hiljem ei ole tööandjal ülekoormatud ootused või nõuded (kui te taotlete sarnase positsiooni).

Kui te küsite teilt olukordi, kui te ei toimetanud ega tõsiselt eksinud, on parem vigade kohta rääkida. Ütle mulle, et "nüüd sa ei saa selliseid juhtumeid meeles pidada." Kuid tema õnne ja müügi edu kohta tuleb meeles pidada ja rääkida juhtumipaarist (kuid mitte kuritarvitamise, muidu teie "enesehinnangu" vaatab küljelt hooplemine).

Küsimusele, kui tihti külastate intervjuud müügijuht või kui nad olid viimast korda nende kohta, saate vastata sellele, et "i kutsuti teise kohtumise vastu." Sellisel juhul võite siiski küsida, kus täpselt. Te ei saa ettevõtte nime nimetada ja öelda, et "ettevõte tegutseb ka majapidamisseadmete müügiga" või et teine \u200b\u200btööandja, kes kutsus teid sarnase vaba ametikohtade intervjuule, esindab ka "kuulsat moodsat riietuse brändi".

Intervjuu: müügijuht. Värskenda küsimused

• Mis sulle meeldib müügis? (Müüja töös kutsealal) - nad tahavad sinult kuulda, et soovid inimestega suhelda;
• Klient ei vaata teie silmi. Miks, mida sa arvad? — kontrollige, kui hästi olete inimestel hästi kursis. Sa pead helistama põhjuseni: Klient peidab midagi, petta, väsinud, ta ei ole vestlusest huvitatud jne.
• Miks mõned müüjad müüvad palju rohkem kui teised? — kontrollige oma vastutuse taset ja keskenduge tulemusele (edu). Te peate ütlema, millised on müügi edu põhjused, mainivad omadusi (jõudlust, kliendikeskust, sihikindlust, võime luua usaldussuhteid kliendiga jne), mis aitavad neil saavutada.
  

  Mitte mingil juhul ei pea rääkima kliendibaasi olemasolust, hea ala või õnne esinemisest.

• Kuidas sa mõistad, et olete edukas müüja? - Eeldatakse kvantitatiivseid näitajaid - müügimaht, tulude summa, kvaliteedi protsent, eelseadistamise protsent jne.

Sageli palutakse kandidaadil müüa käepide või muu teema. Selle lihtsa ülesande olemus, et teada saada, kui tuttavad olete tuttav müügietappidega ja saate neid rakendada. Kuidas seda teha, vaadata video:

Nüüd sa tead, kuidas intervjuu müügijuht ja saate võlu iga personali. Kui kahtlete oma teadmisi müügi valdkonnas, saate meie saidil nendega vabalt tutvuda.

On teada, et absoluutselt erinevad inimesed võtavad müüja positsiooni ilma vanuse, rahvuse või seksi eelistusteta.

Aktiivne inimene, kes tahab töötada, mis "põleb", kes teab, kuidas toota meeldivat mulje, ütleb ja naeratab vabas kohas. Kui saate kõik selle välimusega näidata, siis kindlasti palgata.

Soovime Teile alati edukalt läbida intervjuu ja mitte ainult müügiosakonna juht!

Müügi- või muu müügi Akadeemia projektide spetsialistide teisese intervjuu juht kestab umbes 15 minutit. See on kahest 2 kuni 1,5 tundi.
Selle aja jooksul me kuidagi me imeline:
- Kas see on meile selle töötaja huvitav või mitte.
- Milliseid ettevõtteid saab korraldada.
- milliseid postitusi ta teeb tõestikasulik.
- Kui palju remont teenis eelmise töö kandidaadi.
- Mis minimaalne võimalik "hind" palkade saame palgata selle töötaja.

Kui soovite kiiresti ära lõigata "tühi" töötajad ja odav, siis soovitame teil uurida meie lemmik rentimise tehnoloogiat - intervjuu 5 sammuga.

Tehnoloogia olemus on see, et seal on 5 plokki järjekindlalt küsitavaid küsimusi, mis kasutavad määruste ja küsimuste menetlust, saate vestluse tõelise portree, mitte ühe kaardi avamist.
Trikk tehnoloogia on see, et kui näete, et kandidaat ei sobi teile, siis kohe hüvasti ja saata see koju. Kõige huvitavamad kandidaadid jõuavad lõpuni ja tõenäoliselt pakutakse tööd.

Selle süsteemi kohta te ei avalikusta kandidaati enne intervjuu kõiki töö ja motivatsioonisüsteemi üksikasju.
Ma ei toma see, vaatame, mis meil on

Intervjuud 5 sammuga

1 Kontakti loomine
2 Professionaalsete pädevuste analüüs (Profiili asend)
3 Motivatsioonianalüüs
4 Hüvitise analüüs
5 Töömüük

1. Kontaktide loomine

(Inimese põnevus sulgeb, peate looma kontakti loomiseks - paar lihtsat küsimust)

Kuidas su reis läks?
Teid nimetatakse "NAME", eks?
Lihtne leida meie kontor?
Määrake koosolekueskirjad:
"Minu nimi on nii, me teeme seda nii, ma võtan küsimusi - see võtab 15-20 minutit, pärast seda, kui ma ütlen teile positsiooni ja lisaks teie küsimustele vastamiseks" - midagi sellist. Nõustus?

2. Professionaalsete pädevuste analüüs

Haridus
töökogemus
Kirjeldage 5 oma saavutustest
Kui palju inimesi teil esitas?
10 Esiteks oma töökohast.

3. Motivatsioonianalüüs

Miks sa eelmise tööga läksid?
Kuidas suhe juhtkonna?
Hobi?
Kes sa näed ennast 5 aasta pärast?
Milliseid oskusi õppisite aasta viimasel poolel?
Me tuvastame immateriaalseid vajadusi.

4. Hüvitise analüüs

Kujutage ette, kui palju soovite saada 3 aastat?
Kui kaua olete ja mis on rahul?
Mis on viimase kuue kuu jooksul kõige kallim ost?
Kellega sa koos elad? Kus?
Kui palju kulutatakse iseendale? Kandidaat kulutab täpselt nii palju kui teenib.
Minimaalne künnis, mille jaoks olete tööle valmis.

5. Vabade töökohtade müük

Ütle mulle, kui me tahame üksteist, kui saate tööle minna?
Paljude kandidaatide hulgas, miks sa oled?
Mida ootate meie ettevõttelt?

Pärast seda rääkida oma firma.

Kasutama "Tema" Koos sõnu kuulnud või salvestatud. Kirjeldage vabade töökohtade nii, et see kandidaat ei saa enam keelduda.

Ära kunagi ütle "Sa oled palgatud" Paremale kohapeal - olgem mees jalutada pool päevapäeva.
Kui kandidaat ei sobi teile - ütle, et sa olid tore kohtuda ja helistate hiljem tagasi.

Millised on selle tehnoloogia lemmik kiibid?

- Teil on rangelt kontrollitud loogiline plaan.
- Pärast iga küsimuste ploki võib hüvasti jätta kandidaadile.
- Parim kandidaat, kui ma sain viimasele küsimusele, juba "möödunud" ise ja sa tead, mis sõnad ütlevad talle vabade ametikohtade ja motivatsioonisüsteemi kohta selles seisukohas.
- Isiku hoidmine nendel teemadel saate oma lugu ja soove täieliku portree.
- Pärast seda võite palgata kandidaate teile kõige kasumlikuma hinna eest.

Ma kirjutasin selle skripti intervjuu paberile ja kanda minuga päevikusse. 3 aastat ta aitab mind kiiresti ja väga põnevust mõista kandidaate intervjuud.

Loodan, et see tehnoloogia on teie jaoks kasulik.