"Kampandused" all mõeldakse kõiki üritusi, mis viiakse läbi kaupade meelitamiseks, meelitamiseks ja müümiseks. Lõppude lõpuks on iga tegevuse eesmärk, ükskõik kuidas te seda nimetate - suurendada kaupluse müüki ja kasumit kas see on hetkeline või tulevikus. Pole see? Konkreetseid retsepte ja aktsiastsenaariume me praegu ei puuduta – neid on lõpmatu arv ja igal kauplemistüübil on oma lähenemine. Me ei hakka vaidlema, kas aktsiaid on vaja, kas neist on kasu ja kas need tasuvad ära. Keskendume näpunäidetele, mida pood peaks enne kampaania korraldamist kaaluma.

Kas teie pood vajab reklaami?

Milliseid tutvustusi poes uueks aastaks korraldada?
TorgSofti kasutajad pöörduvad sageli meie poole, et saada nõu, millist kampaaniat korraldada ja kuidas panna programm automaatselt kampaania allahindlusi arvutama. “Osta selle summa eest, saad ka selle kingituse”, “Soodustus tšekis teisele tootele”, “Allahindlused kõigele kuni ...”, “Kolm kahe hinnaga” jms tingimusi saab rakendada programmis TorgSoft. Sellel teemal on video: Kuidas Torgsofti programmis reklaame seadistada.

Toiming on mõttekas läbi viia, et:

Teavita kaupluse avamisest;
- "Saage kuulsaks" kohalikul tasandil: looge teabeüritus ja pääsege kohalikesse telekanalitesse või ajakirjandusse;
- lõbustada kliente; tekitada või säilitada huvi kaupluse vastu, meelitades ligi uusi ja vanu kliente;
- Reklaamige uut toodet;
- lihtsalt tuletage endale meelde;
- vabaneda aegunud kaubast;
- Lühiajalise meetmena müügi suurendamine;
- Paista konkurentidest silma.

Kõik need valdkonnad täiendavad üksteist ning neid saab ja tuleks kombineerida.

Millist kampaaniat poe jaoks välja mõelda?

Väga sageli satub kaupluse juhataja või omanik mõnele tegevusele mõeldes stuuporisse: "Mida nad sellisest asjast arvata võivad?" Kõik ideed tunduvad kas banaalsed või rumalad või korduvad konkurendid ...

Sa ei pea liiga palju muretsema! Peaaegu alati on õige lahendus – inimeste armastus tasuta kingituse, palli, säästude vastu... See tähendab, kingitus, teine ​​toode alandatud hinnaga, kinkekupong või allahindlus, lõpuks. Reeglina töötavad sooduskupongid teatud summa või kingituse eest paremini kui allahindlus.

Laiendage oma reklaamivõrgustikke!

Ristreklaami idee võib appi tulla. See on siis, kui peate läbirääkimisi teise mittekonkureeriva kauplusega või mõne asutusega, et kasutada reklaamikampaania raames üksteise kaupu või teenuseid. See puudutab vastastikust reklaami. Peaasi, et teie klientide vaatajaskonnad kuidagi ristuvad. Kuidas seda klientidele esitlete?

Väga lihtne: "Tiriülikonna ostmisel anname teile kupongi keemiliseks puhastuseks meie partnerilt Keemiline puhastus "Kroshka Enot".

Või sooduskupongi keemilise puhastuse teenustele. Samamoodi saavad koostööd teha: juveeli- ja naisterõivaste pood; riiete ja jalatsite kauplus; riidepood ja spordiklubi, ilusalong, pitsabaar, kino jne.

Veel üks näide.Üks lastepood tegi klientide vahel auhindade loosi, mille peaauhinnaks oli perefotosessioon professionaalselt fotograafilt. Kogu aktsiooni aja rippus poes tema fotostuudio kuulutus. Kas pole vastastikku kasulik koostöö?

"Noh, kes sellesse langeb?"

See osa on jätk eelmisele. Pidage meeles: pole vaja kõiki aktsiaid enda jaoks võrdsustada!
Võib-olla tundub sulle tobe kinkida näiteks odav vöö teksadele. Ja ma isiklikult nägin, et see töötas! Sama võib öelda ka sortimendi kohta. Rõivaste, jalatsite, juveelipoodide omanikud nõustuvad, et poodi on võimatu kaupu valida, keskendudes ainult oma maitsele.

Veelgi enam, kui teile tegevus ei meeldi ja arvate: "Ma ei langeks sellesse kunagi!" - suure tõenäosusega võib see olla märk sellest, et tegevus meeldib inimestele. Miks? Sest sa EI OLE sihtrühm! Kui müüte toodet "lihtsatele" inimestele, on teil erinevad vaated. Ja nii olete teie poe omanik ja nemad on teie kliendid.

Näide.Üks pood, kes soovis vanadest suviste T-särkide ja susside mudelitest lahti saada, otsustas need koos teksapükstega kinkida. Kohe oli lähenemas september ning sügisese sortimendi jaoks oli vaja ladu vabastada. Kõik purunes: nii teksad kui ka plätudega T-särgid. Loomulikult oli nende "kingituste" ostuhind teksade sees.

Leidke põhjus jagamiseks!

Kui pakute allahindlusi -
põhjendage, miks see järsku selline suuremeelsus on. Vastasel juhul võivad inimesed olla ettevaatlikud ja eeldada, et teie toode on ebakvaliteetne või aegunud või selline, mida keegi ei vaja.

Riiete, jalanõude ja muude hooajakaupade puhul on seda kõige lihtsam teha. Kollektsiooni vahetus, hooaja lõpp on suurepärased ja arusaadavad põhjused.

Peaaegu iga poe jaoks on heaks sündmuseks ka pühad. Tuntud ja professionaalsed, kohalikud üritused (linnapäev näiteks), sünnipäev ja kaupluse avamine, müük seoses kolimisega, uue osakonna avamine, kevade algus (talv, sügis).

Teiste toodete puhul võib kampaania ettekäändeks olla “aegunud mudelid”, eelmise aasta või hooaja mudelid, kahjustatud pakend, “ülejääkide müük”. Nagu näha, pole põhjust mitte juua, ehk siis aktsiooni pidada :)

Ja pidage meeles, et liiga keerukad reklaamiterminid tekitavad inimestele stressi, neid ei ole lihtne mõista ja järgida ning seetõttu ei ole need nii tõhusad.

Reklaamige kampaaniat nii, et inimesed tahaksid seda ära kasutada

Ärge unustage inimesi tegevusest teavitada. Peate seda tegema nii poes (otse toiminguga seotud toote kohal) kui ka väljaspool – asetage bänner, sammas või reklaamireklaam. Samuti saate teatada e-posti, SMS-i (e-posti ja SMS-i saatmine programmist ostjate andmebaasi) või postkastidesse, samuti sotsiaalvõrgustikesse või veebisaidile.

Veenduge, et müüjad teaksid selgelt ja selgelt kampaania tingimusi ning ärge unustage seda kohe kassas meelde tuletada. Ärge säästke! Uksel valge voldik käsitsi kirjutatud kirjaga "Meil on edutamine ...!" See pole reklaam, mida kuradit.

Olge reklaamis konkreetne

Vältige mõttetuid fraase nagu "Eripakkumine".

Olge konkreetne: öelge inimesele otse, mida te temalt soovite.“Vaheta see flaier kingituse vastu”, “Võtke see kupong hinnaga 50 UAH. ja kasuta seda mis tahes mudeli telefoni ostmiseks!“, „Tule sõbraga ja saad kaks paari teksaseid ühe hinnaga!“.

Kui teed bännerit, siis jälgi, et sellel olevad tähed oleksid sõiduteelt loetavad (et transpordis või teisel pool tänavat viibivad inimesed seda näeksid). Kui teete voldikut, ei ole suur formaat alati efektiivne. Parem kui A5-A6, seda on lihtsam võtta, lihtsam anda ja odavam teha. Ja ärge unustage märkida aktsiooni tingimusi ja kaupluse kontakte.

Kasutage promootoreid õigesti

Kolm peamist viga, mis muudavad promootorid täiesti ebaefektiivseks, on valel ajal vales kohas seismine ja vale sõna ütlemine (või üldse mitteütlemine). Kirjutasime promootoritega töötamise kohta eraldi artikli, sest see on väga aktuaalne teema.

Valmistage müüjad ette

Tagamaks, et raha reklaamile, promootoritele ja flaieritele raisku ei läheks – veenduge, et müüjad on kampaania õnnestumisest huvitatud.
Töötajaid on mõttekas stimuleerida: müügiplaani koostama, anna selle valmimisest % või ületäitmise eest lisatasu. Lõppude lõpuks ei pea nad mitte ainult rohkem naeratama ja ostjaid pakkumise eelistes veenma, vaid kogema ka rohkem stressi. Võib-olla tasub kehtestada töötajatele trahvid hooletu käitumise eest aktsiooni ajal.

Analüüsige tulemust ja korraldage regulaarselt tutvustusi

Spetsiaalne režiim aitab arvutada toimingu tulemuse "Soodustuste kasutamise analüüs" raamatupidamistarkvara "TorgSoft". Siit saate teada: millised tooted olid kampaaniaperioodil kõige populaarsemad, kui palju teenisite ja kui palju allahindlustega kaotasite; milline pakkumine osutus populaarseimaks (kui kaupluses on korraga aktiivne mitu kampaaniat), iga töötaja müügimaht promotsiooniperioodil.

Tulu- mitte ainus meetme tõhususe näitaja. On ju ka konversiooninäitaja - kui palju lendlehe saanud inimesi poes käis. Võib-olla pole nad praegu ostnud, kuid on teie poe kohta teada saanud – see on ka tulemus.

Kui teil on külastajate loendur installitud, saate konversiooni määrata, jagades külastajate arvu konversioonide arvuga päevas. Keerulisem on välja selgitada, kui palju inimesi bännerit nägijate hulgast poodi külastas. Ja kindlasti on teil teatud protsent külastajaid, kes tulid suusõnaliselt, meililistide kaudu või õppisid Internetist.

Parim viis nende parameetrite väljaselgitamiseks on küsida ostjatelt: "Kuidas te kampaaniast kuulsite?".

Muide, TorgSofti programmis saab seadistada küsitluse ja seejärel tuletab programm pärast iga juurutamist müüjale meelde, mille kohta ostjalt küsida. Ja kampaaniaperioodi lõpus saab näha, kuidas vastused jagati. Olles välja arvutanud populaarseima kanali, täiustage seda ja kasutage seda edaspidi ka poe reklaamimiseks.

Raske on kohe öelda, kas tegevus õnnestub – tuleb proovida, jälgida, mõõta ja uuesti proovida!

P.S. "Kampanduste" hulgas võib eristada reklaamüritusi - kui korraldate loosimisi, meelitate kohale promootoreid, kunstnikke, kloune või isegi kuulsust, jagate kingitusi või "näidiseid" (tootenäidised). Omamoodi rõõmsameelne hype poe ümber, poe avamise või sünnipäeva auks. Selliseid üritusi nimetatakse BTL promotsioonideks. Nende organisatsioon on parem tegeleda spetsialiseeritud asutuste kaasamisega.

Edu sulle!

Populaarsed artiklid

Näib, kuidas saab hinnalangus poele kasulik olla? Kummalisel kombel annavad just allahindlused sageli suurima müügikäibe ja hea kasumi. Piisab, kui välja mõelda need, mis oleksid tõeliselt tõhusad.

Fakt on see, et paljud pakkumised jäävad ostja jaoks ebaatraktiivseks ega too seetõttu kaasa oodatud müügitõusu. Samal ajal võtab poe omanik, pisarsilmil, oma kasumist allahindluse protsendi. Selle peale tasub veidi rohkem mõelda, et aktsiad meeldiksid nii ostjale kui ka ettevõtte omanikule.

Korraldame tõhusat müüki ja tutvustusi

Pole saladus, et sageli pakutavad kampaaniad on tegelikult tühjad kestad. Sellise ettepaneku näide oleks eelnevalt tõstetud hind, kuid hiljem vähendati, väidetavalt osana müügist. On ka teisi skeeme, mis loovad vaid hea tehingu mulje. Võib tunduda, et see on kaval käik, kuid tegelikult saavad sellised pakkumised toimida vaid korra või paar ning sortimenti ja hinda hästi tundvad püsikliendid ei osta neid sisse.

Allahindluste või kahjumlike pakkumiste ilmumine toob kaasa klientide lojaalsuse vähenemise teenusele. Seetõttu on oluline klientide meelitamiseks välja pakkuda soodustusi, mis on tõeliselt tõhusad ja kasulikud kõigile.

Üks levinumaid kampaaniavõimalusi on soodushinnaga müük. Hoolimata asjaolust, et igast müügist saadav kasum jääb tavapärasest väiksemaks, suureneb ostude maht, mistõttu pood saab sellistest pakkumistest ainult kasu. Lisaks sellele suureneb tähelepanu, tekib uusi kliente, kes võivad muutuda püsivaks. Ja pood ise saab suurenenud ostumahuga tarnijatelt täiendavaid allahindlusi.

Turunduskampaaniad veebipoodides nõuavad planeerimist, mille arvelt hinda langetatakse.

Tõelised allahindlused

Kas sait ise või tarnija võivad hinnas järele anda.

• Kaubanduse juurdehindluse allahindlus. Oletame, et pood teeb tootele juurdehindlust 20% ulatuses, siis saate seda kampaaniaks pakkuda 10% allahindlusega. See meetod ei sobi näiteks elektroonika jaoks, kuna marginaalid pole selles sektoris suured ja allahindlus on vaevumärgatav.
• Allahindlus tarnija pakkumise tõttu. Sageli langetavad tarnijad hooajalisi hindu, mis võimaldab teil korraldada müügikampaaniat. See tava on tüüpiline rõivaste, aksessuaaride ja vaba aja veetmiseks mõeldud kaupade müügile.
• Hinnaalandamine tarnija ja oma marginaali arvelt. Tarnijaga saab hinna alandamiseks läbi rääkida, pood omakorda vähendab ka kauba omahinda. Seega on võimalik saavutada väga soodsaid hindu, mis toob kaasa aktiivse müügi. Tarnijad on sageli valmis selliseid pakkumisi vastu võtma lühiajaliselt, kuna pikaajaline töö sellistel tingimustel vähendab teiste kauplejate konkurentsivõimet.

Kui on selge, mis arvelt allahindlus tehakse, peate klientide meelitamiseks välja pakkuma tutvustusi. Spontaansed ettepanekud iseenesest ei tööta hästi, nii et peate klammerduma kindla idee külge. Sellest tasub eraldi rääkida.

Soodustuse põhjendus kliendile

Kasumlik pakkumine madala hinnaga on alati veidi eemaletõukav, klient lihtsalt kahtleb, miks see järsku nii odav on. Seetõttu on klientide meelitamine veebipoodi allahindluste ja boonuste abil alati ajastatud pühade või muude sündmustega.

• Väga suur allahindlus ja ostjaid pole. On vaja kirjeldada, miks toodet nii madala hinnaga pakutakse. Näiteks vana kollektsiooni likvideerimine, kaupluse sortimendi totaalne uuendamine, tarnija lao likvideerimine.
• Tegevuse ebaõigeaegsus. Kirjatarbed on aktuaalsed augustis-septembris, telerid on hästi läbi müüdud sügisel, kui inimesed jäävad suurema tõenäosusega koju, jalgrattaid on hea osta kevadel. Muul ajal ei pruugi isegi väga soodne hind klienti huvitada.
• Alaealine kulude vähendamine. Kui kaup maksab 350 rubla ja nüüd 340, siis selline pakkumine lihtsalt ignoreeritakse.

Sageli vajab klient selleks, et pakkumine toimiks ära näita allahindlust ennast % aga tegelik kasu rahas. Näiteks 5-7% võib tunduda ebaatraktiivne, kuid kodumasinate müügis võib see summa olla märkimisväärne. Sel juhul tasub ostust saadava kasu suurus eraldi täpsustada.

Selline allahindluse põhjendamine nagu kuupäevade ja numbrite sidumine toimib hästi. Näiteks sõbrapäeval saab pakkuda kingitustelt 14% soodustust, poe sünnipäevakampaaniat "5 aastat, 5% allahindlust". Pühade ajal on inimesed üldiselt nõus rohkem kulutama, mistõttu on neid lihtsam impulssostma sundida. Seda aega ei tohi lihtsalt käest lasta.

Kampaaniavõimalused on väga populaarsed, kui klient teenib endale boonuseid. Näiteks antakse lisasoodustusi kohapeal ankeetide täitmisel või kauba kontorist järeletulemisel.

Näited reklaamidest klientide meelitamiseks

Esimene asi, millest peaksite projekti jaoks mõne muu toimingu välja mõtlemisel alustama, on selle eesmärk. Lisaks müügi suurendamisele on ka teisi eesmärke. On vaja hoida olemasolevaid kliente ja meelitada uusi, selleks peate fikseerima huvi kaupluse vastu.

Kampaaniad, mille eesmärk on suurendada müüki ja Uute klientide ligimeelitamine on alati ajaliselt piiratud. Pakkumised, mille eesmärk on säilitada enda vastu huvi, on pikemaajalised.

Sageli võib poodidest leida väga ebastandardseid soodustüüpe, kuid põhimõtteliselt on pakkumisi mitut tüüpi.

Varasemate kollektsioonide müük

Sellised pakkumised on tüüpilised rõivamüügile. Nendes on soovitav vabaneda sõnast "allahindlus". Mõisted nagu “täielik likvideerimine” töötavad hästi, sellised käibed näitavad, et madalamaid hindu lihtsalt ei tule.

Müügiga tuleb olla ettevaatlik. Pole probleemi, kui suveriideid pakutakse soodushinnaga ning poodi jõudis ka sama kaubamärgi sügis-talvine kollektsioon. Toode ei konkureeri omavahel. Aga kui on värske suvepakkumine eelmise aasta toode ja mudel suure hinnavahe korral võib uus kollektsioon jääda riiulitele sorteerimata, eriti kui seda pakutakse saidi ühes jaotises.

Motivatsioon osta lühikese aja jooksul rohkem

Väga tõhusad pakkumised, mille kestus on väga piiratud, samas kui ost hõlmab suuremat mahtu väiksema raha eest. Sellise pakkumise näide on tasuta pakkumine 2 + 1. Tegelikult on see allahindlus 1/3 maksumusest ja klient ostab kohe 3 eset 33% madalama hinnaga, mitte ainult ühe madalama hinnaga.

Lühiajalised sooduskoodid

Boonuste saamiseks sooduskoodi kujul kasutavad nad reklaami kolmandate osapoolte saitidel või sotsiaalvõrgustikes (selliste kupongiteenuste näited on http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/, https:/ /kuponoid.ru/ jne). Selline soovitus töötab kõige paremini noorte seas. Sobib peaaegu igat tüüpi toodetele ja aitab meelitada uusi kliente.

Sünnipäeva allahindlus

Sünnipäevasoodustusega ostlemine on suurepärane võimalus olemasolevaid kliente hoida. Paljud ootavad spetsiaalselt puhkust, et osta teatud kaupu, mida on pikka aega märgatud. On neid, keda pakutud allahindlus tõukab varem planeerimata ostule. Sünnipäevasoodustus on suurepärane näide püsivast pikaajalisest kampaaniast, mille eesmärk on säilitada lojaalne suhe kauplusega.

Kuna teave kliendi kohta salvestatakse andmebaasi, teavitatakse ostjat pakutavast boonusest paar päeva enne puhkust SMS-i või meililistina. Ostjat on vaja ette teavitada ning aktsioon ise peab kehtima mitu päeva enne ja pärast sünnipäeva. Inimesed teevad pühadeks plaane ja vajavad ostu sooritamiseks aega.

Tellimuse allahindlus

Seda tüüpi pakkumine on suunatud uute klientide meelitamiseks. Tellimusega nõustudes saab klient esimeselt ostult allahindlust, seega on tal suurem tõenäosus selle sooritada.

Järgmisel ostul allahindlus

Veel üks viis klientide hoidmiseks. Ostes üks kord, teisel korral eelistab ostja jälle just seda poodi, sest siin on tal juba allahindlus. Kui klient ostis midagi kaks korda ühest kohast ja jäi rahule, siis edaspidi ostab ta siit ise ja soovitab seda saiti ka teistele, sest tema ostud olid tulusad.

Kingikott

Nagu kõik juba ammu teavad, on kaubanduse mootoriks reklaam. Muidugi ei tohiks reklaam olla “igatahes”, vaid selline, mis genereerib potentsiaalsete ostjate hinges nõudluse tera teatud kaubamärgi või poe kaupade järele ning lisaks kasvatab neid teravilju usinalt ja hoolikalt kuni hetkeni. ostu sooritamisest. Reklaam peab ka hoidma ostjat oma tootele lojaalsena, nii et kui kõik muud asjaolud on võrdsed, valib ta reklaamija toote. Kogu maailmas korraldavad rõivapoed ja butiigid klientide "armastuse" ja pühendumuse loomiseks ja säilitamiseks tutvustusi, mis võivad olla nii standardsed (lihtsad, kuid töötavad) kui ka üsna originaalsed. Kaaluge nii neid kui ka muid võimalusi.

Uue rõivapoe avamisel on loomulikult lihtsalt vaja läbi viia reklaamikampaania, et oma potentsiaalseid kliente lihtsalt teha saadavuse kohta teada selline pood. Sel juhul on kõige lihtsamad kampaaniad, mida äsja avatud riidepood läbi viia saab, kõikvõimalikud allahindlused, kingitused, sooduskaardid uutele klientidele.

Kaks ühe hinnaga

Saate korraldada selliseid pakkumisi nagu "kaks ühe hinnaga", "kolm kahe hinnaga", "allahindlus punase hinnasildiga asjadele", "ostjatele allahindlus nii palju protsenti, näiteks rohelisega kott” (müües neid samu rohelisi kotte soodsate hindadega), “hinnad ilma juurdehindluseta teatud tootele”, “kaupleme kahjumiga, pakkudes teile sellise ja sellise toote ostust 2 korda madalamaid hindu”, “täida kassas ankeet välja ja saad kingituseks sooduskaardi” , “õnnelikud tunnid poes - nii mitu protsenti allahindlust näiteks 11-12” jne. Tegelikult on reklaamide jaoks palju võimalusi. Tavaline reklaam võib olla atraktiivsed reklaamijad, kes jagavad teie poes sooduskupongiga flaiereid. Me räägime "standardsetest" reklaamidest, mis tähendab, et need on lihtsad ja tõhusad. See tähendab, et saate kasutada mis tahes ülaltoodud võimalusi ja saada positiivset mõju. Loomulikult tasub reklaame läbi viia oma piirkonnas tuntud massimeedia (raadio, ajalehed, televisioon, Interneti-portaalid) toel.

Uhked pakkumised

Vaatame nüüd võimalust, kuidas korraldada ebatavalist reklaami, mis meelitaks rõivapoodi või -butiiki kõige rohkem potentsiaalseid ja tõelisi ostjaid.

Lühiajalise ja tõhusa reklaamikampaania näide on ühes suures Vilniuse kallite teksarõivaste poes toimunud aktsioon. Teatades ette, et klientidel, kes tulid kindlal kellaajal poodi ilma püksteta, on võimalus stiilsed teksad tasuta järele tulla, sai poe juhtkond tulemuseks noorte lühikeste pükstega poiste ja tüdrukute rivi. õigel ajal poe uksel. Kuna kampaania kestis vaid 10 minutit, ei kaotanud pood palju tasuta teksadest, küll aga sellest kampaaniast ja poest endast lähemalt pikad vestlused, ja “tasuliste” teksade ostjate “laine” oli päris pikk. Muide, kas see juhtum meenutab teile midagi? Palju aastaid tagasi toimus Euroseti mobiiltelefonipoes veelgi šokeerivam kampaania: kliendid, kes tulid poodi täiesti alasti, kingiti täiesti uus mobiiltelefon.

Inimesed on mõnikord hulluks valmis

Seega võime järeldada, et "inimesed on paljuks tasuta valmis", nad on valmis isegi hulluks. Alustage originaalset, isegi hullumeelset flash mobi reklaamikampaaniat, ühendage selle sündmusega meedia, eriti Internet, televisioon, nii et sellest tegevusest kirjutataks varem ja hiljem ja räägitaks, et oleks fotosid ja videoid – ja teie riiete kohta pood kaua räägib. Suust suhu edastamine toimib selgelt ja tõhusalt, nagu kogemus näitab, usaldavad inimesed kuulujutte isegi rohkem kui avalikult edastatud teavet. Valjuhäälsetest ja skandaalsetest reklaamidest saavad lõpuks linnalegendid ning suurejoonelise flash mobi korraldanud kaupluse nimi muutub äratuntavaks ja tõmbab külastajate tähelepanu.

Praegu vaadatakse: 12 454

Lugemisaeg: 10 min.

Aeg-ajalt korraldavad saidid reklaami reklaamid klientide meelitamiseks. Isegi kui ettevõte pakub tarbijale mingit allahindlust, pole see sugugi tõsi, et see tegevus köidab kliendi tähelepanu. Miks? Kuidas kauplused tavaliselt kliendile allahindlust tehes põhjendavad? Lihtne näide. Andis külastajatele 10-15% allahindlust ja istu ja joo kohvi ning ära unusta lugemast ka müügiraha. Aga seda seal polnud.

Tegelikult, kui seda põhimõtet järgida, siis poe müük kipub nulli minema. Konkurents kasvab iga päevaga. Ja loomingulisust jääb järjest vähemaks ja edutamine pole erand. Kõik annavad 10-15% allahindlust nagu valikule ja ootavad midagi, töötades kahjumiga. Aga allahindlus! Milliseid tutvustusi on siis müügi suurendamiseks vaja?

Kampaaniad klientide meelitamiseks

1. Väljendage säästud protsentides ja rublades

Mõelge näiteks, et ettevõte otsustas tähelepanu äratamiseks korraldada reklaami: "Annab 15% allahindlust tootele, mis maksab 7590 rubla." Võib tunduda, et väljavaade säästa 15% aitab kliente meelitada ja müüki suurendada.

Mis on tõeline? Klient ei näe enda kasu: kui palju on 15% rublades? Õige vastus: 1138,50 rubla. Kuid kas arvate, et kliendid arvutavad selle ise välja, et mõista, kui palju nad säästavad? Enamik ei hakka sellega vaeva nägema. Pigem otsivad nad mõnda teist poodi, mis selgelt ja konkreetselt näitab, kui palju saate säästa. Õnneks on valik nüüd suur.

Lahendus on ilmne: meelitamiseks märkige täpselt, kui palju klient poest toodet ostes kokku hoiab. Nõus, "sääst - 1138,50 rubla." kõlab selgemalt ja huvitavamalt kui "mingi 15% allahindlus".

2. Lühike tähtaeg

Mida lühem on teie reklaami kestus, seda parem on müügi suurendamine. Mida arvab klient, kui ettevõte otsustab korraldada 1-1,5 kuud kehtiva kampaania? “Mul on aega, kuhu kiirustada. Mul on terve kuu ees." Pole raske arvata, et klient lihtsalt unustab huvitava pakkumise. Ja ettevõte ootab, kuni talle suurepärane pakkumine meelde tuleb ja tormab tellimust esitama.

Kampaania poemüügi suurendamiseks

See kampaania on automüüjate seas müügi suurendamiseks väga populaarne. Näide atraktsioonimeetodist: kuu viimasel päeval võivad autoostjad saada 5000 rubla allahindlust. Tõsi, odava konfiguratsiooniga autosid pole, küll aga kallimas. Allahindlusega maksab see sama odavalt ilma allahindluseta.

Ja veel üks huvitav aktsiooni tingimus: müük tuleb teha täna, kuni viimase kuu viimane päev on lõppenud. Paljud kliendid on müüjate nippidest teadlikud, kuid jäävad siiski nende kampaaniate alla.

Jaga näidet: Täna on MÜÜK! AINULT TÄNA... Too see auto koju õhtusöögiks. Võtmed on süütelukus, paak on täis, ta ootab sind!

Aeg on vahend nappuse tekitamiseks. Fraasid nagu "Pakkumine kehtib piiratud aja" loovad ajapuuduse efekti. Mis aitab kliente poodi meelitada.

3. Ettemaks

Kas ettevõte pakub ettemaksuteenuseid? Kliendile, kes on valmis kohe 100% tasuma, tuleks teha allahindlus.

4. Ettetellimine

Teine olukord: varsti peaks poes müüki tulema mõni uus kaup või teenus. Kuid võite hakata neid aktiivselt reklaamima kohe. Soojendage oma klientide huvi eelseisvate uudiste vastu, sealhulgas huvitavate pakkumiste abil. Näide: võtke ja tehke allahindlust neile klientidele, kes tellisid uue teenuse/toote enne müügi algust.

5. Põhjendus

Iga ettevõtte käivitatav reklaam peab olema "läbipaistev". "Mille auks selline suuremeelsus," võib ostja mõelda. Võib-olla vabaneb ta mõnest teisest tootest, mis on aegunud või pole nõutud? Ja keegi ei taha olla eesel.

Et seda ei juhtuks, on oluline oma huvitavaid tutvustusi põhjendada. Näide: “Püha auks”, “Ettevõtte sünnipäevaks”, “Kaupluse avamine”, “Hooajalised allahindlused” või midagi muud.

6. Kingitus

Allahindlus on hea, aga kingitus on parem. See on kliendi jaoks käegakatsutavam ja arusaadavam.

Turunduskampaania kauplustele

Näide: "Meie poest ostes 6900 rubla eest. kingituseks üks neljast eksklusiivsest dušigeelist” (joon. 1)

Joonis 1 Allahindlus on hea, aga kingitus on parem

7. Klubikaardid

Hellitage oma püsikliente. Ärge unustage neid. Nad on teie pühendunud fännid, fännid. Neid tuleb kohelda ettevaatlikult. Pakkuge neile välja mõned erilised ja huvitavad pakkumised. Saadaval ainult neile. Näidake, et nad kuuluvad privilegeeritud privaatklubisse.

8. 1 ost = 10 kingitust

Ole müügis loominguline. Tutvuge uute reklaamivormingutega.

Pakkumised kauplustele

Näide: tehke allahindlust suuremate ostude puhul (joonis 2). Või tehke mitte üks kingitus, vaid mitu - omamoodi komplekt. "Iga 3000 rubla suuruse ostu eest. 1. juunist 10. juunini saate 10 kingitust.

Joonis 2 Mahuline allahindlus julgustab ostjaid ostma suuremat “partii” kaupa

9. Kumulatiivsed allahindlused

Seda tüüpi reklaamid aitavad meelitada uusi kliente ja moodustavad tavapäraste klientide baasi. Kliendil on keerulisem lahkuda ja osta mitte teie käest. Seega seote ta "pehmelt" oma ettevõttega.

10. Seotud tooted

Tehke huvitav reklaam mitte põhitootele, vaid mõnele seotud tootele. Seega ei ole müük enam üks toode, vaid tervikkomplekt. Kaupluse müügi suurendamine.

11. Sinu suurusest on järel vaid üks paar

Kunstlik puudus poes tekib väga lihtsalt. Kui näeme fraasi “Sinu suurusest on jäänud vaid üks paar” või “Viimane komplekt laos”, tunneme alateadlikult, et parem kiirustame ostu sooritama. Kunstlik nappus on hea tähelepanu tõmbamiseks ja müügi suurendamiseks.

Reisibüroode kampaania näide

"Osta kohe! Selle hinnaga on jäänud vaid 2 piletit!

Seega, kui mõnest tootest on puudus, siis selle väärtus meie silmis kasvab ja me tahame seda veelgi rohkem saada. Toode muutub meie jaoks väärtuslikumaks ja ihaldusväärsemaks.

12. Kallis ei saa olla halb

Tegevus seisneb selles, et mida kallim on toode (ja seega odavam), seda kõrgem on selle kvaliteet. Eelistame alateadlikult kalleid kaupu. Meie alateadvus ütleb meile: kallis tähendab head!

13. Vabandust, aga sa ei saa seda

Teine reklaam on aeg-ajalt piirangute kehtestamine. Kui midagi ei saa kätte, siis algab tõeline nappus. Mida saavutamatum on eesmärk, seda suurem on soov seda saavutada. Sellest tulenevalt, mida karmimad on reklaamide keelud, seda rohkem püüame neist mööda hiilida.

Alumine rida: mis tahes eseme väärtus ja soovitavus sõltub sageli sellest, kui raske on seda hankida. Piiratud toote- või soodusperioodid tekitavad külastajates alateadlikult hirmu, et nad võivad hiljaks jääda. Ja see paneb nad tegutsema.

Kampaaniad klientide meelitamiseks: 3 olulist reeglit

• Kampaania peab teie kulusid põhjendama. Ärge töötage kahjumiga.
• Ärge müüge allahinnatud tooteid hulgi. Ühest küljest saate rohkem meelitatud kliente, kuid olete kindel, et nad ostavad teie toote ilma allahindluseta. Tutvustage soodustusi proportsionaalselt – ainult piiratud hulgale toodetele.
• Tehke erinevatele toodetele erinevate intervallidega uusi tutvustusi. Ja jälgige klientide tagasisidet.

Läbiviidud toimingute tõhusus

Vaadake oma aktsiaid ja kohandage neid kirjeldatud soovituste põhjal. Kasutades 13 näidet artiklis kirjeldatud parimatest valikutest.

Edukad tutvustused!

P.S. Kas soovite müüki suurendada ilma reklaamieelarvet suurendamata? Siis olete siin – Suurenda konversiooni

Artikkel on kirjutatud ajakirjale "Marketologist"

Lugege muid kasulikke artikleid

Asjaolu, et "reklaam on kaubanduse mootor", on tänapäeval ilmne. Kampaaniad ja huvitavad turundusüritused on oluline vahend ostja enda poole võitmiseks. Iga ettevõte, olenevalt tegevusalast, ulatusest ja suunast, kasutab erinevaid käike. Paljud organisatsioonid korraldavad klientide meelitamiseks perioodiliselt tutvustusi, mis stimuleerivad müüki ja üldist huvi konkreetse ettevõtte teenuste vastu.

Reklaamikampaania arendamise algoritm

Reklaamikäigud on erinevad, need võimaldavad mitte ainult äratada huvi teie toote vastu, vaid ka paremini uurida ostja vajadusi, tema soove, ehitada oma potentsiaalsest vaatajaskonnast mudelit. Peate teadma, kuidas teha huvitav pakkumine, mis huvitab paljusid potentsiaalseid kliente.

Sihtrühma valik

Enne boonuste, allahindluste ja muude sündmuste süsteemi juurutamist on oluline joonistada potentsiaalsest ostjast portree – millised on tema huvid, millised prioriteedid ta endale ostu sooritades seab. Võib-olla on see eakas inimene, kes soovib leida toodet madala hinnaga, või tüdruk, kes otsib, kuidas.

Ainult klientide võimalikke käitumisreaktsioone analüüsides saate saavutada soovitud tulemusi, suurendada müüki. Seda on raske uskuda, kuid isegi suured ettevõtted jätsid mõnikord oma potentsiaalse publiku analüüsimise sammu vahele, mille tõttu nad said miljoneid dollareid kahju.

Aasia turgudele püüdsid siseneda Max Factor, Revlon ja Avon. Loomulikult kulutati suur eelarve nende toodete reklaamimisele, klientide meelitamiseks reklaamide korraldamisele ja müügikohtade avamisele. Kuid nagu selgus, on Aasia naistel toonialusele täiesti erinevad nõuded, nende jaoks peetakse vulgaarseks kasutada parfüümi terve päeva ja dekoratiivsele joonele on hoopis teised nõuded. Selle tulemusena suleti kauplused järk-järgult ja läbimõeldud kampaaniat tuli kärpida. Nagu näete, ei anna isegi suur reklaamieelarve oodatud tulemusi enne, kui sihtrühma on hoolikalt analüüsitud ja uuritud. Isegi suurkorporatsioonide turundajad unustavad selle mõnikord.

Strateegia väljatöötamine

Iga potentsiaalne ostja järgib oma huve, kuid need kõik taanduvad lihtsale valemile - "kvaliteetse kauba / teenuse ostmine mõistliku hinnaga". Samas on teretulnud boonused, soodustused, allahindlused, ostetud kaupade garantiid jne. Kuid sageli on raske kindlaks määrata kindlat sihtrühma, kuna see võib koosneda erinevatest sihtrühmadest ja kategooriatest. Sel juhul on peamine ülesanne valida õige strateegia, koostada.

Perenaine, kes teeb, ja õpilane võib tulla pesumasina järele (telefon, arvuti). Pesupulbripakk kingituseks ei meeldi mehele, kes pole kunagi pesu pesnud, ja tasuta pilet jalgpallimatšile naises erilist vaimustust ei ärata. Sel juhul on oluline leida kõigile potentsiaalsetele klientidele huvipakkuvad kohad ja pakkuda neile tõeliselt ahvatlevat boonust (näiteks hindavad eranditult kõik uue tahvelarvutiga kingituseks kõrvaklappe).

Erinevate inimeste maitsete ja huvide järgimine on tülikas ja kulukas, kuid tiheda konkurentsiga keskkonnas on see oluline.

Milliseid tutvustusi saate klientide meelitamiseks välja pakkuda?

Hea kvaliteet, suur valik, kiire teenindus on iga ettevõtte võtmetegurid. Kuid kõiki neid võib alahinnata, kui te ei eralda raha oma toodete või teenuste reklaamimiseks. Seetõttu peavad ärimehed ja juhid sageli klientide meelitamiseks välja pakkuma mitmesuguseid tutvustusi, mis suurendaksid külastatavust ja koos nendega kasumit.

kohal

Boonused, suveniirid, tutvustused, seotud pisiasjad kingitusena näitavad lugupidavat suhtumist ostjasse, rõõmustavad teda. Tõenäoliselt pöördub ta järgmisel korral toodet otsides sama kaupluse poole, mis on spetsialiseerunud vajalikele toodetele. Ja kuigi kõik teavad juba ammu, et kingituse maksumus on juba põhitoote hinna sees, on väike pisiasi nii tore.

Allahindlused

Allahindlussüsteem on levinud ja populaarne meetod klientide meelitamiseks. See ahvatlev sõna mõjutab inimesi erinevalt, kuid enamik neist soovib kindlasti pakutud pealkirja uurida, tutvuda selle omadustega. Allahindluste süsteem on erinev:

• hooajalised allahindlused;
• madalamad hinnad eelmiste hooaegade kollektsioonidele;
• allahindlused ostja sünnipäeva puhul;
• julgustamine ostja meelitamise teel;
• premeerib teatud summa eest ostu sooritades;
• allahindlused teatud seeriale, kaubagrupile;
• akumulatsioonikaardid (lojaalsuse süsteem).

Hinnad

Hindade visuaalne atraktiivsus on iga müügikoha oluline atribuut. Psühholoogid on tõestanud, et ostjat köidab hinnasilt, mis talle visuaalselt meeldib (99,90 rubla või 59,90 rubla). Loomulikult ei mõjuta 10 kopikat tema eelarvet, kuid alateadlikul tasandil tunduvad need arvud tulusamad kui 100 või 60 rubla.

Mittestandardsed lahendused

Boonused, allahindlused ja väikesed kingitused on tuttav ja laialt levinud tööriist müügi optimeerimiseks. Raske on üllatada “hellitatud” ostjat, kes on sellest rohkem huvitatud kui järgmise kaubarea allahindlused.

Paljud ettevõtted (nii suured kui ka väikesed) kasutavad sageli mittestandardseid lähenemisviise, sundides paljusid oma tegevust tundma õppima ja pakutavaid teenuseid kasutama, kaupu ostma.

Kunagi avaldas Vilniuses kallis teksapood info, et kliendid, kes tulevad kindlal kellaajal poodi ilma püksteta, saavad teksapükse tasuta järgi võtta ja kätte saada. Selle tulemusena tekkis poe lähedale määratud ajal järjekord ainult aluspesu kandvatest noortest. Aktsioon kestis 10 minutit, selle aja jooksul said mitukümmend poissi ja tüdrukut tasuta teksapükse ning pood kogus populaarsust, meelitas kohale ajakirjanduse ja ostjate järjekorda juba tasuliste kaupade järele.

Salvestage artikkel kahe klõpsuga:

Kampaaniad klientide meelitamiseks on oluline tööriist iga ettevõtte sisepoliitikas. Mida valida (standardsed või mittestandardsed lähenemisviisid), sõltub ettevõtte enda spetsiifikast, kuid neid on vaja kliendivoo suurendamiseks ja müügi optimeerimiseks.

Kokkupuutel