Konkurentsieelis on see ainulaadne erinevus

rakendada 6 kuu jooksul.

Usaldusväärne arendusmeeskond

Turundusjuhtimise viited

Kui palju kulutama turunduseks ja reklaam

Millistele küsimustele leiate vastused sellest artiklist?

• Millised kulud tuleks liigitada turunduse alla?
• Millist meetodit valida, et määrata turundus eelarve
• Millistele numbritele kinnitamisel keskenduda turundus eelarve
• Kuidas arvutada turundus eelarve

Õigesti arvutatud turundus eelarve võimaldab ettevõttel mitte kaotada oma turuosa ja ilma lisakulusid tegemata. Määratlege ülesanne turundus eelarve on asjakohane kõikidele ettevõtetele, kellel on turundusosakond või muu turundusfunktsioone täitev teenus (täpsemalt turundusosakondade lahendatavate ülesannete kohta.
Mis sisaldub turunduskuludes?
Turunduskulud on kõik ettevõtte kulutused, mis on vajalikud turundustegevuse läbiviimiseks. Neid saab jagada kolme tüüpi:

• Organisatsioonikulud (turundusosakonna loomine ja ülalpidamine).
• Strateegilise turunduse (strateegia arendamise) kulud.
• Taktikalised turunduskulud.

Kuigi strateegia organiseerimise ja väljatöötamise kulud on palju väiksemad kui reklaamil (sisaldub taktikalises turunduses), on kahe esimese liigi kulud ülimalt olulised ning nendega kaasnevaid probleeme tuleb käsitleda eraldi. Käesolevas artiklis pakutud lahendused puudutavad ainult taktikalise turunduse kulusid (*).
Üldiselt eelarve investeeringud taktikalisse turundusse on jagatud nelja suurde plokki (vt jooksvate turundustegevuste kuluartikleid).
Kuidas määrata turundus eelarve
Jooksvate turundustegevuste kuluartiklid
1. Kulud traditsioonilise reklaam.
See on ettevõtte, selle toodete või teenuste kohta tasulise teabe paigutamine meediasse, samuti erinevate reklaamikandjate kasutamine nendel eesmärkidel. Tavaliselt sisaldab see televisioonikulusid reklaam, reklaam raadios ja ajakirjanduses.
2. Otseturunduse kulud (otseturundus).
Need kulud koosnevad järgmistest:

• müük edasimüüjate võrgustiku kaudu;
• posti-, elektrooniline ja faksijaotus;
• telemarketing;
• Kiire kohaletoimetamine;
• kataloogi müük.

3. Müügi edendamise kulud.
Need kulud pakuvad:

• müügisalongi töö korraldamine;
• demonäidiste tasuta levitamine;
• uut tüüpi toodete (või uue kaubamärgi) esitlus;
• toodete hindade alandamine;
• müükide, võistluste, loteriide, kupongide allahindluste korraldamine;
• näitustel ja messidel osalemine, ettevõtete külastuste korraldamine jne.

4. Uurimiskulud

• turg,
• võistlejad,
• tarbijad.

Mõnikord on turunduseesmärk sõnastatud üsna ebamääraselt: “Et inimesed meist teaksid...” Ülesannet saab täpsustada (teha kvantitatiivselt mõõdetavaks) küsimustele vastates Kui palju küsimused:

• Kes peaks seda uurima? Määratakse kindlaks sihtrühm ja selle suurus.
• Mida peaksid tarbijad konkreetselt teadma? Objekti paigaldamine toimub reklaam(tooted, teenused, uued kaubad, ettevõtte kuvand, koostöötingimused, ainulaadne müügipakkumine jne).
• Mida see meile annab ja mis aja jooksul? Selgitatakse, kui kaua kulub probleemi lahendamiseks aega ning kuidas see on seotud müügimahtude ja kasumiga.

Minu meelest planeerimiseks eelarve kõik eesmärgid peavad olema kvantifitseeritavad, vastasel juhul on võimatu saavutusi hinnata ega ressursse eraldada. Tavaliselt on 90% juhtudest sõnastatud pigem loosungid kui eesmärgid, turunduseesmärgid kõlavad nagu „me anname reklaam", "Teeme aktsiooni." Selle asemel peate planeerima konkreetsete eesmärkide saavutamist (näiteks meelitada ligi 1000 uut klienti kasutades reklaam erialaajakirjanduses).

Peadirektor räägib
Vladimir Kiselev | JSC "SHERP Company" peadirektor, Moskva
Minu vaatenurgast on kõik toote ja brändi reklaamimisega seotud kulud turunduskulud. Seetõttu oleme sees eelarve turunduseks lisame kulud järgmistele sündmustele ja tegevustele:

• turuuuring;
• reklaam ja PR;
• tutvustused (esitlused, seminarid, konverentsid jne);
• agentidega töötamine;
• müügitoetuse tööriistade (veebileht, brošüürid, suveniirid jne) pakkumine;
• otsemüük.

Moodustades turundus eelarve Oleme eelkõige eesmärgipärased. Esimene küsimus: "Mida me tahame saavutada?" (eesmärgi seadmine ja põhjendamine). Teiseks: "Kuidas seda saavutada?" (turunduse planeerimine, konkreetsete tegevuste määratlemine eesmärkide saavutamiseks). Kolmas: " Kui palju see maksab?"
Nüüd on meie peamine eesmärk tuua turule põhimõtteliselt uus toode. Selleks oleme valmis kulutama nii palju, Kui palju vaja läheb.

2. samm: valige meetod
Määramise meetodid eelarve turustamise jaoks on toodud tabelis 1. Levinuim meetod on määrata eelarve protsendina eeldatavast (või saavutatud) müügimahust või saadud kasumist. See meetod on üsna lihtne ja peegeldab samal ajal täpselt taktikalise turunduse peamist eesmärki - müügi suurendamist. Väga populaarsed on ka "jääkpõhimõttel" ja liidri või lähima konkurendi kuludega võrreldes planeerimise meetodid. Näitena võime tuua juhtumi. Seega üks mitmekesine ettevõte, mis pakub ka reklaamiteenust, määrati kolm aastat järjest eelarve turundusele 5% aastakäibest, selgitades seda sellega, et reklaamiseaduses on kuluks ette nähtud 5% käibest.
Juhtumiuuring
Toyota kontsern läheb kulutama ligi pool miljardit eurot Lexuse autode reklaamimiseks Euroopas. Läbi agressiivse turunduse loodavad jaapanlased mitte Kui palju aastatel müüa kuni 100 000 autot aastas (praegu - 20 000), st suurendada müügimahtu viis korda. Ka turunduskulud kasvavad viis korda, 150–170 miljoni euro võrra aastas.
Kõik need turunduskulude määramise meetodid on loogilised ja järjepidevad, kuid neid on kõige parem kasutada koos.
Integreeritud lähenemise korral saab turunduskulude hindamiseks kasutada kõiki viit meetodit (sarnaselt ettevõtete väärtuse hindamisega, kui kasutatakse kolme sõltumatut meetodit).
Määramise meetodid turundus eelarve. Tabel 1

3. etapp. Kulude suuruse määramine(*)
Lääne turundajad usuvad, et arenenud riikides on turunduskulude osa traditsiooniliste kaupade maksumusest umbes 25% ja uute toodete puhul kuni 70%. Kasumlikkust arvesse võttes saame traditsiooniliste toodete turunduskulude baasosa vahemikus 10-15% müügitulust. Venemaal tuleks turunduskulude osakaaluks arvestada 1–5%, see tähendab keskmiselt 3% tuludest. See on muidugi ligikaudne arv, kuid seda võib võtta aluseks.

Valmistamisel turundus Eelmise aasta turunduskulud on plaani kohaselt korrelatsioonis saadud müügitulemustega. Olenevalt eelmise perioodi näitajatest ja arvestades turul aasta jooksul toimunud muutusi seame uuel aastal lahendamist vajavad ülesanded (rebränding, uue teenuse turule toomine, olemasoleva hõivamine turunišš või olemasolevate positsioonide tugevdamine). Suurus eelarve moodustab tavaliselt 3–5% käibest.

Kuidas turunduskulud eesmärkidest sõltuvad. tabel 2

Kuidas turunduskulud tööstusharuti erinevad. Tabel 3

Olenevalt Sinu ettevõtte tegevuse spetsiifikast, antud algoritm määramiseks turundus eelarve turundajad saavad täiendada ja täpsustada. Nt, turundus eelarve teenindussektoris tegutsevad ettevõtted on palju suuremad kui kaupu müüvad ettevõtted: esimesel juhul jääb see ettevõtte käibe alusel vahemikku 30–50% (ja rohkem). Tabelis 4 on toodud koefitsiendid, mis näitavad turunduskulude erinevusi tööstus- ja tarbijaturgudel.
Kuidas turunduskulud turu tüübi järgi erinevad. Tabel 4

4. samm: kulude jaotamine
Levitamine turundus eelarve peamiste kuluartiklite järgi sõltub teie ettevõtte tegevusvaldkonnast, turundusprobleemide lahendamise strateegiast ja turu tüübist.
Kulud eest reklaam mõned ettevõtted

Kui teie ettevõte ei ole üles ehitatud ühelegi turundustüübile (te ei tugine näiteks ainult kataloogide kaudu levitamisele), saab kulusid jaotada, võttes arvesse järgmisi koefitsiente (tabel 5).
Turunduskulude jaotus põhikirjete kaupa. Tabel 5

Hinne tõhusust turunduskulud

Turundustegevuse lõppnäitajaks on ettevõtte käive või müügitulu. Kuid näiteks toote turule toomise algstaadiumis on olulisem tarbijate teatud teadlikkuse saavutamine ja kaubast (või teenusest) soodsa kuvandi loomine. Seetõttu igas etapis hindamiseks tõhusust turunduskulud, on soovitav kasutada erinevaid näitajaid, olenevalt eelnevalt sõnastatud (kvantitatiivselt mõõdetud) eesmärkidest. Eesmärk ise peaks olema peamine näitaja tõhusust: saavutasime eesmärgi, mis tähendab, et planeerisime tõhusalt kulusid ja viisime plaani ellu, kui me seda ei saavutanud, vajame kohandusi.

Väljatöötamise ja kinnitamise ajal turundus eelarve Meie turundusspetsialistid teevad väga tihedat koostööd finantsosakonnaga. Turundusspetsialistid kirjutavad plaani, mis seejärel rahastajatega kokku lepitakse. Turundus eelarve põhineb protsendil ettevõtte käibest: osakonna tegevusele eraldatakse kindel protsent (3-5% olenevalt aasta tööülesannetest), seejärel planeerivad turundajad vahendite sisemist ümberjaotamist kuluartiklite järgi (klientide kaasamine ja hoidmine). , traditsiooniline reklaam piirkondades, turunduskampaaniad). Kui eelnevad aastad olid edukad ja me ei näe vajadust suurendada eelarve, jääb jaotatud protsent käibest samaks. Meie ettevõte tegutseb areneval turul ning proportsionaalselt käibe kasvuga kasvavad ka turunduskulud: kui mullu tegin käivet miljon ja sel aastal müüsin tooteid kahe miljoni väärtuses, siis eelarve kahekohalised.

Olukorras, kus käibeprotsent jääb samaks kui eelmisel aastal, on turundusosakonna ülesandeks suurendada tõhusust kulud: olles kulutanud sama 10 tuhat, peab osakond tegema mitte 100 tuhat kliendikõnet (nagu eelmisel aastal), vaid 120. Ja kui eelmisel aastal tellis aknaid 22% esmaklientidest, siis tänavu peaks see arv tõusma 30-ni. % . Kuidas nad seda teevad, määrab turundus- ja reklaamidirektor. Ta analüüsib osakonna tööd, teeb järeldusi õnnestumiste ja puudujääkide kohta, otsustab, mida tasub korrata ja mida paremini teha. Usun, et turundusosakond peaks iga aastaga töötama tõhusamalt, kuna kogemusi koguneb ja praktikast on juba selge, kuidas kõige paremini edasi minna. Kui mu turundajad kulutavad sama palju ja annavad sama mahu tellimusi, on need väärtusetud.

Selle asemel, et muutuda ühiku müügi muutudes, muutuvad kogu turustuskulud tõenäoliselt otseselt koos müüdud osakute väärtusega, st tulu muutustega. Seega väljendatakse muutuvaid turustuskulusid järgmiselt protsent sissetulekust, mitte teatud osana kaubaühiku rahalisest väärtusest.

Turustuskulude klassifikatsioon (püsitud ja muutuv) sõltub organisatsiooni struktuurist ja konkreetsetest juhtimisotsustest. Siiski kuuluvad mitmed üksused tavaliselt ühte või teise kategooriasse – eeldusel, et nende olek konstantidena või muutujatena võib aja jooksul muutuda. Lõppkokkuvõttes muutuvad kõik kulud muutuvateks.

Kvartali või aasta planeerimise perioodil püsikulud

• Müügitöötajate töötasu ja tugi.
• Suuremate reklaamikampaaniate kulud, sealhulgas tootmiskulud.
• Turunduse personalikulud.
• Müügiedendusmaterjalide (nt müügikoha materjalid ja kupongid) kulud ning levitamiskulud.
• Soodustused ühisele reklaamile eelneva müügi põhjal.

Muutuvkulud turundus võib hõlmata:

• Müügitasud, mida makstakse müügipersonalile, maakleritele või tootjate esindajatele.
• Müügiboonused müügieesmärkide alusel.
• Allahindlused arve hinnast ja saavutatud tulemustest tulenevad allahindlused, mis on omavahel seotud jooksva müügimahuga.
• Ettemaksu vahendid (kui need sisalduvad müügiedenduseelarves).
• Allahindlused kohalikele reklaamikampaaniatele, mida viivad läbi jaemüüjad, kuid mille hüvitab emaettevõte, ja soodustused ühistele reklaamikampaaniatele, mis põhinevad jooksval müügil.

Kui turundajad vaatavad oma eelarvet püsi- ja muutuvkulude kontekstis, saavad nad vähemalt kahte kasu:

• Esiteks Kui turunduskulud on tõesti muutuvad, on sel viisil eelarvestamine täpsem. Kuid mõned turundajad eeldavad püsivat väärtust ja perioodi lõpus seisavad nad silmitsi ebakõlade või kõrvalekalletega, kui müük ei ole saavutanud sihtnäitajaid. Vastupidi, paindlik eelarve – see tähendab, et see, mis võtab arvesse selle tõeliselt muutuvaid elemente – peegeldab tegelikke tulemusi, olenemata sellest, millal müük peatatakse.
• Teiseks, on fikseeritud turunduskuludega seotud lühiajalised riskid suuremad kui muutuvate turunduskuludega seotud riskid. Kui turundajad eeldavad, et tulu on tundlik nendest sõltumatute tegurite suhtes (nagu konkurentide käigud või tootmiskärped), saavad nad riski vähendada, lisades oma eelarvesse rohkem muutujaid ja vähem püsikulusid.

Klassikaline näide otsusest, mis on tihedalt seotud püsi- ja muutuvate turunduskulude tasakaaluga, on valik kolmanda osapoole müügiesindaja või ettevõttesisese müügipersonali kasutamise vahel.

Täistööajaga (või enamasti täistööajaga) müügipersonali palkamine on alternatiivist suurem risk, kuna palka tuleb maksta ka siis, kui ettevõte ei suuda tulueesmärke täita. Ja vastupidi, kui ettevõte kasutab oma toodete turustamiseks komisjonitasupõhiseid edasimüüjaid, vähenevad tema turustuskulud, kui müügieesmärke ei täideta.

Turustuskulud kokku (turunduskulud) ($) = kogu fikseeritud turustuskulud ($) + muutuvturustuskulud kokku ($)

Turustuskulud kokku ($) = tulu ($) * Muutuvad levitamiskulud (%)

Kauplemisvahendustasu kulud. Müügitasud on üks näide turustuskuludest, mis varieeruvad sõltuvalt sissetulekust. Seetõttu tuleks kõik müügivahendustasud sisalduda müügi muutuvates kuludes.

Loomulikult võib ettevõttesisese müügipersonali kasutamiselt edasimüüja kasutamisele üleminek põhjustada tulu muutusi. Ettevõtluskulude võrdsustamisel tulutaseme arvutamine on alles analüüsi esimene etapp. Kuid see on esimene oluline samm kompromissisüsteemi mõistmise suunas.

Muutuvaid turustuskulusid on mitut tüüpi. Näiteks võib turustuskulusid arvutada keerukate valemite abil, mis on ette nähtud ettevõtete lepingutes maaklerite ja edasimüüjatega. Müügikulud võivad sisaldada kohalike edasimüüjate soodustusi, mis põhinevad müügieesmärkide täitmisel. Need võivad sisaldada ka lubadusi hüvitada jaemüüjatele ühised reklaamikulud.

Millele tähelepanu pöörata

Püsikulusid on sageli lihtsam mõõta kui muutuvkulusid. Tavaliselt saab püsikulusid koostada palgaarvestuste, rendidokumentide või finantsaruannete põhjal. Muutuvkulude määramiseks on vaja mõõta nende kasvumäära. Kuigi muutuvturustuskulud moodustavad sageli ettemääratud protsendi tulust, võivad need müüdud ühikute arvu muutudes muutuda (nagu pakendisoodustuste puhul).

Veel üks komplikatsioon tekib siis, kui mõned turustuskulud on seotud vaid osaga kogumüügist. See võib juhtuda näiteks siis, kui mõned edasimüüjad saavad teatud kaubakoguse eest sularahasoodustusi või soodushindu, samas kui teistel selliseid privileege pole.

Olukord muutub keerulisemaks, kui mõned kulud võivad tunduda fikseeritud, kuigi need tegelikult on samm sammu haaval. See tähendab, et need on teatud punktini püsivad ja seejärel tekitavad lisakulusid. Näiteks võib ettevõte sõlmida lepingu reklaamiagentuuriga, et korraldada kolm reklaamikampaaniat aastas. Kui ta otsustab maksta rohkem kui kolme kampaania eest, kaasnevad sellega lisakulud. Tavaliselt võib lisakulusid käsitleda püsikuludena, eeldusel, et analüüsi piirid on hästi arusaadavad.

Etapiviisilisi makseid on mõnikord raske modelleerida. Allahindlusi klientidele, kelle ostud ületavad teatud taseme, või boonuseid müügipersonalile, kes ületavad müügikvoote, võib olla raske kirjeldada. Turundusallahindluste kavandamisel on loovus oluline, kuid sellist loovust võib mõnikord olla raske fikseerida püsi- ja muutuvkulude raames.

Turunduseelarvet koostades peab ettevõte otsustama, kui suur osa oma kuludest suunata jooksvale perioodile ja kui suur osa mitme perioodi jooksul amortiseerida. Sellise investeeringu näiteks oleks uute turustajate finantsvõlgade allahindlus. Selle asemel, et lisada selline allahindlus praeguse perioodi eelarvesse, oleks parem vaadelda seda kui turundusartiklit, mis suurendab ettevõtte investeeringuid käibekapitali. Vastupidiselt, kulutused reklaamile, mille eesmärk on luua pikaajaline mõju, on vaevalt investeering; Mõistlikum on neid pidada turunduskuludeks.

Turunduskulutuste tasemeid kasutatakse sageli selleks, et võrrelda ettevõtteid ja näidata, kui palju nad konkreetsesse piirkonda investeerivad. Seetõttu vaadeldakse turunduskulusid tavaliselt protsendina müügist.

Turunduskulud: olulised näitajad ja mõisted

Turunduskulud osana müügist. Turunduskulude tase väljendatuna osana müügist. See joonis näitab, kui aktiivselt ettevõte turundusega tegeleb. Selle indikaatori sobiv tase varieerub sõltuvalt toote tüübist, strateegiatest ja turgudest.

Turunduskulud osana müügist (%) = turunduskulud ($) / tulu ($)

Selle mõõdiku variatsioone kasutatakse turunduselementide testimiseks müügimahu suhtes. Näited hõlmavad müügipiirkonnale suunatud stiimuleid, mõõdetuna protsendina müügist, või ettevõttesisese müügipersonali stiimuleid protsendina kogusummast.

Reklaamikulud protsendina müügist. Reklaamikulud osana müügist. Tavaliselt on see turunduskulude alamhulk, mida väljendatakse protsendina müügist. Enne selliste mõõdikute kasutamist soovitatakse turundajatel kindlaks teha, kas müügitulu arvutamisel on teatud turunduskulud maha arvatud. Näiteks jaemüügi allahindlused lahutatakse netokäibe arvutamiseks sageli brutomüügist.

Mahaarvamised koha kohta. See on turustuskulude erivorm, mis tekib siis, kui jaemüüjatele või turustajatele tuuakse uusi kaubakoguseid. Need on sisuliselt tasud, mida jaemüüjad maksavad oma kauplustes ja ladudes uutele toodetele ruumi pakkumise eest. Need mahaarvamised võivad toimuda ühekordsete sularahamaksete, tasuta kaupade või erisoodustuste vormis. Ruumitasu täpsed tingimused määravad, kas tegemist on püsikuluga, muutuvkuluga või mõlema kombinatsiooniga.

Mõistes püsi- ja muutuvkulude erinevust, saate paremini kaaluda erinevate jaotusstrateegiate suhtelisi riske. Üldiselt on muutuvaid turustuskulusid kandvad strateegiad vähem riskantsed, kuna muutuvad turustuskulud on madalamad, kui müük jääb ootustele alla.

Materjal on avaldatud lühendatud tõlkes inglise keelest.

David D. Reibstein(David D. Reibstein), CMO Partnersi tegevdirektor, Pennsylvania ülikooli Whartoni kooli turundusprofessor.

Juhid peavad mõistma, millised turunduskulud jäävad alati samaks ja millised jäävad muutuvad müügimahtude muutudes. See klassifikatsioon nõuaks kogu turunduseelarve üksikasjalikku läbivaatamist. Tavaliselt muutuvkulud käsitletakse kuluna, mis muutuvad koos ühiku müügimahu muutumisega. Sest turustuskulud vaja on veidi teistsugust kontseptsiooni.

Selle asemel, et muutuda ühiku müügi muutudes, muutuvad kogu turustuskulud tõenäoliselt otseselt koos müüdud osakute väärtusega, st tulu muutustega. Seega väljendatakse muutuvaid turustuskulusid järgmiselt protsent sissetulekust mitte aga teatud osana kaubaühiku rahalisest väärtusest.

Turustuskulude klassifikatsioon (püsitud ja muutuv) sõltub sellest organisatsiooni struktuurist ja konkreetsetest juhtimisotsustest. Siiski kuuluvad mitmed üksused tavaliselt ühte või teise kategooriasse – eeldusel, et nende olek konstantidena või muutujatena võib aja jooksul muutuda. Lõppkokkuvõttes muutuvad kõik kulud muutuvateks.

Kvartali või aasta planeerimise perioodil püsikulud

• Müügitöötajate töötasu ja tugi.
• Suuremate reklaamikampaaniate kulud, sealhulgas tootmiskulud.
• Turunduse personalikulud.
• Müügiedendusmaterjalide (nt müügikoha materjalid ja kupongid) kulud ning levitamiskulud.
• Soodustused ühisele reklaamile eelneva müügi põhjal.

Muutuvkulud turundus võib hõlmata:

• Müügitasud, mida makstakse müügipersonalile, maakleritele või tootjate esindajatele.
• Müügiboonused müügieesmärkide alusel.
• Allahindlused arve hinnast ja saavutatud tulemustest tulenevad allahindlused, mis on omavahel seotud jooksva müügimahuga.
• Ettemaksu vahendid (kui need sisalduvad müügiedenduseelarves).
• Allahindlused kohalikele reklaamikampaaniatele, mida viivad läbi jaemüüjad, kuid mille hüvitab emaettevõte, ja soodustused ühistele reklaamikampaaniatele, mis põhinevad jooksval müügil.

Kui turundajad vaatavad oma eelarvet püsi- ja muutuvkulude kontekstis, saavad nad vähemalt kahte kasu:

• Esiteks, kui turunduskulud on tõeliselt muutuvad, on sel viisil eelarvestamine täpsem. Kuid mõned turundajad eelarvestavad konstantse summa ja perioodi lõpus seisavad nad silmitsi ebakõlade või kõrvalekalletega, kui müük ei jõua sihtarvuni. Vastupidi, paindlik eelarve – see tähendab, et see, mis võtab arvesse selle tõeliselt muutuvaid elemente – peegeldab tegelikke tulemusi, olenemata sellest, millises etapis müük peatatakse.
• Teiseks on fikseeritud turunduskuludega seotud lühiajalised riskid suuremad kui muutuvate turunduskuludega seotud riskid. Kui turundajad eeldavad, et tulu on tundlik nendest sõltumatute tegurite suhtes (nagu konkurentide käigud või tootmiskärped), saavad nad riski vähendada, lisades oma eelarvesse rohkem muutujaid ja vähem püsikulusid.

Klassikaline näide otsusest, mis on tihedalt seotud püsi- ja muutuvate turunduskulude tasakaaluga, on valik kolmanda osapoole müügiesindaja või ettevõttesisese müügipersonali kasutamise vahel.

Täistööajaga (või enamasti täistööajaga) müügipersonali palkamine on alternatiivist suurem risk, kuna palka tuleb maksta ka siis, kui ettevõte ei suuda tulueesmärke täita. Ja vastupidi, kui ettevõte kasutab oma toodete turustamiseks komisjonitasupõhiseid edasimüüjaid, vähenevad tema turustuskulud, kui müügieesmärke ei täideta.

Turustuskulud kokku (turunduskulud) ($) = kogu fikseeritud turustuskulud ($) + muutuvturustuskulud kokku ($)

Turustuskulud kokku ($) = tulu ($) * Muutuvad levitamiskulud (%)

Kauplemisvahendustasu kulud. Müügitasud on üks näide turustuskuludest, mis varieeruvad sõltuvalt sissetulekust. Seetõttu tuleks kõik müügivahendustasud sisalduda müügi muutuvates kuludes.

Näide. Ketšupit müüv Henry's Catsup kulutab aastas miljon dollarit müügipersonalile, kes töötab toidupoekettide ja hulgimüüjatega. Edasimüüja pakub sama müügiülesande täitmist vahendustasu eest 5%.

10 miljoni dollari suuruse tuluga: kogu muutuv levikulu = 10 miljonit dollarit * 5% = 0,5 miljonit dollarit.

20 miljoni dollari suuruse tuluga: kogu muutuv levikulu = 20 miljonit dollarit * 5% = 1 miljon dollarit.

30 miljoni dollari suuruse tuluga: kogu muutuv levikulu = 30 miljonit dollarit * 5% = 1,5 miljonit dollarit.

Kui ettevõtte tulud jäävad alla 10 miljoni dollari, maksavad edasimüüja teenused vähem kui oma müügipersonali tasumine. 20 miljoni dollari suuruse tulu juures maksaks edasimüüja sama palju kui tema müügipersonal. Kui tulu on üle 20 miljoni dollari, maksavad vahendaja teenused rohkem.

Loomulikult võib ettevõttesisese müügipersonali kasutamiselt edasimüüja kasutamisele üleminek põhjustada tulu muutusi. Ettevõtluskulude võrdsustamisel tulutaseme arvutamine on alles analüüsi esimene etapp. Kuid see on esimene oluline samm kompromissisüsteemi mõistmise suunas.

Muutuvaid turustuskulusid on mitut tüüpi. Näiteks võib turustuskulusid arvutada keerukate valemite abil, mis on ette nähtud ettevõtete lepingutes maaklerite ja edasimüüjatega. Müügikulud võivad sisaldada kohalike edasimüüjate soodustusi, mis põhinevad müügieesmärkide täitmisel. Need võivad sisaldada ka lubadusi hüvitada jaemüüjatele ühised reklaamikulud.

Millele tähelepanu pöörata

Püsikulusid on sageli lihtsam mõõta kui muutuvkulusid. Tavaliselt saab püsikulusid koostada palgaarvestuste, rendidokumentide või finantsaruannete põhjal. Muutuvkulude kindlaksmääramiseks on vajalik mõõta nende kasvukiirust. Kuigi muutuvturustuskulud moodustavad sageli ettemääratud protsendi tulust, võivad need müüdud ühikute arvu muutudes muutuda (nagu pakendisoodustuste puhul).

Veel üks komplikatsioon tekib siis, kui mõned turustuskulud on seotud vaid osaga kogumüügist. See võib juhtuda näiteks siis, kui mõned edasimüüjad saavad teatud kaubakoguse eest sularahasoodustusi või soodushindu, samas kui teistel selliseid privileege pole.

Olukord muutub keerulisemaks, kui mõned kulud võivad tunduda fikseeritud, kuigi need tegelikult on samm sammu haaval. See tähendab, et need on teatud punktini püsivad ja seejärel tekitavad lisakulusid. Näiteks võib ettevõte sõlmida lepingu reklaamiagentuuriga, et korraldada kolm reklaamikampaaniat aastas. Kui ta otsustab maksta rohkem kui kolme kampaania eest, kaasnevad sellega lisakulud. Tavaliselt võib lisakulusid käsitleda püsikuludena – eeldusel, et analüüsi piire mõistetakse piisavalt.

Etapiviisilisi makseid on mõnikord raske modelleerida. Allahindlusi klientidele, kelle ostud ületavad teatud taseme, või boonuseid müügipersonalile, kes ületavad müügikvoote, võib olla raske kirjeldada. Turundusallahindluste kavandamisel on loovus oluline, kuid sellist loovust võib mõnikord olla raske fikseerida püsi- ja muutuvkulude raames.

Turunduseelarvet koostades peab ettevõte otsustama, kui suur osa oma kuludest suunata jooksvale perioodile ja kui suur osa mitme perioodi jooksul amortiseerida. Sellise investeeringu näiteks oleks uute turustajate finantsvõlgade allahindlus. Selle asemel, et lisada selline allahindlus praeguse perioodi eelarvesse, oleks parem vaadelda seda kui turundusartiklit, mis suurendab ettevõtte investeeringuid käibekapitali. Vastupidiselt, kulutused reklaamile, mille eesmärk on luua pikaajaline mõju, on vaevalt investeering; Mõistlikum on neid pidada turunduskuludeks.

Turunduskulud: olulised näitajad ja mõisted

Turunduskulutuste tasemeid kasutatakse sageli selleks, et võrrelda ettevõtteid ja näidata, kui palju nad konkreetsesse piirkonda investeerivad. Seetõttu vaadeldakse turunduskulusid tavaliselt protsendina müügist.

Turunduskulud osana müügist. Turunduskulude tase väljendatuna osana müügist. See joonis näitab, kui aktiivselt ettevõte turundusega tegeleb. Selle indikaatori sobiv tase varieerub sõltuvalt toote tüübist, strateegiatest ja turgudest.

Turunduskulud osana müügist (%) = turunduskulud ($) / tulu ($)

Selle mõõdiku variatsioone kasutatakse turunduselementide testimiseks müügimahu suhtes. Näited hõlmavad müügipiirkonnale suunatud stiimuleid, mõõdetuna protsendina müügist, või ettevõttesisese müügipersonali stiimuleid protsendina kogumüügist.

Reklaamikulud protsendina müügist. Reklaamikulud osana müügist. Tavaliselt on see turunduskulude alamhulk, mida väljendatakse protsendina müügist. Enne selliste mõõdikute kasutamist soovitatakse turundajatel kindlaks teha, kas müügitulu arvutamisel on teatud turunduskulud maha arvatud. Näiteks jaemüügi allahindlused lahutatakse netokäibe arvutamiseks sageli brutomüügist.

Mahaarvamised koha kohta. See on turustuskulude erivorm, mis tekib siis, kui jaemüüjatele või turustajatele tuuakse uusi kaubakoguseid. Need on sisuliselt tasud, mida jaemüüjad maksavad oma kauplustes ja ladudes uutele toodetele ruumi pakkumise eest. Need mahaarvamised võivad toimuda ühekordsete sularahamaksete, tasuta kaupade või erisoodustuste vormis. Ruumitasu täpsed tingimused määravad, kas tegemist on püsikuluga, muutuvkuluga või mõlema kombinatsiooniga.

Mõistes püsi- ja muutuvkulude erinevust, saate paremini kaaluda erinevate jaotusstrateegiate suhtelisi riske. Üldiselt on muutuvaid turustuskulusid kandvad strateegiad vähem riskantsed, kuna muutuvad turustuskulud on madalamad, kui müük jääb ootustele alla.

Turundusplaan on ettevõtte arengukava kõige olulisem komponent. Seda ütleb turunduse neljas käsk: "Hästi planeeritud on poolik."

Turundusplaan– ettevõtte arengukava kõige olulisem komponent, tööriist selle turundustegevuse planeerimiseks ja elluviimiseks.

Strateegiline turundus– turuvajaduste pidev ja süstemaatiline analüüs, mis võimaldab välja selgitada efektiivseimad tooted ja perspektiivikamad turud, et luua ettevõttele jätkusuutlik konkurentsieeline.

Operatiivne turundus koosneb hinnakujunduse, kaupade reklaamimise ja nende müügi korraldamise küsimuste läbimõtlemisest.

Strateegiline turundusplaan, mis on välja töötatud 3–5 aastaks või enamaks, arvestab ettevõtte turundusvõimekust ning sisaldab pikaajalisi eesmärke ja peamisi turundusstrateegiaid, näidates ära nende elluviimiseks vajalikud ressursid.

Aastane turundusplaan sisaldab turunduse hetkeolukorra kirjeldust, jooksva aasta turundustegevuse eesmärkide äramärkimist ja nende saavutamiseks vajalike turundusstrateegiate kirjeldust.

Metoodiline lähenemine strateegiliste plaanide väljatöötamisele oli sõnastatud teemas 7. Iga strateegilise äriüksuse jaoks koostatakse turundusplaan, mis ühendab plaanid üksikute tootesarjade, üksikute toodete, üksikute turgude ja üksikute tarbijarühmade jaoks.

Turundustegevuse strateegilistel ja taktikalistel plaanidel on järgmised jaotised:

Tooteplaan;

Uue toote uurimis- ja arendusplaan;

Jaotuskanali tööplaan;

hinnaplaan;

Turundusuuringute plaan;

Füüsilise jaotussüsteemi tööplaan;

Turunduse korraldamise plaan;

Turunduseelarve on plaan, mis kajastab prognoositavaid tulude, kulude ja kasumi summasid.

Koos turundusplaanidega töötatakse välja spetsiaalsed programmid, mille eesmärk on lahendada üksikuid keerulisi probleeme: uue toote väljalaskmise korraldamine, uue turu arendamine jne. Sellised programmid võivad olla lühi- või pikaajalised ning neid koostavad spetsiaalselt selleks loodud töörühmad.

Turundusprogramm– sotsiaalset, majanduslikku, teaduslikku ja tehnilist laadi, tootmis-, organisatsioonilist laadi omavahel seotud ülesannete ja sihipäraste meetmete kogum, mida ühendab üks eesmärk, märkides ära kasutatud vahendid ja rakendamise tähtajad.

Praktikas kasutatakse järgmist tüüpi turundustegevuse programme:

Programmid ettevõtte kui terviku üleviimiseks turunduskeskkonda tööle;

Programmid turundustegevuse üksikute elementide valdamiseks;

Programmid turunduskomplekti teatud valdkondades.

Erilist huvi pakub turule sisenemise programm. See programm koosneb kahest plokist.

Põhiplokk sisaldab:

1) tõhususe eesmärgid ja põhjendus:

– müügimahu kasv;

- kasumi suurenemine;

– investeeringutasuvuse kiirenemine;

2) tegevus teadus- ja arendustegevuse, tootmise, järelteeninduse, toote edendamise valdkonnas;

3) vahendid turundusmiksi üksikute elementide jaoks;

4) tegevuste elluviimise kava.

IN pakkudes plokki sisaldab:

1) programmi väljatöötamise ja rakendamise juhtimise organisatsiooniline ja majanduslik mehhanism - ülesannete kogum, mis on seotud:

- organisatsiooniline struktuur;

- personal;

– rahastamine;

– töötasu ja stiimulid;

2) teave ja metoodiline tugi:

– teabe kogumise, edastamise, säilitamise ja töötlemise meetodid ja vahendid;

– programmi põhjendamise meetodid;

3) programmi elluviimise kontrollimise viisid.

Turunduskulude kindlaksmääramine on üsna keeruline ülesanne, kuna:

– turunduskulud toetavad kauba müügiprotsessi;

– turunduskulud on investeerimislikku laadi ja võivad lähiajal tulu tuua;

– turunduskulude finantsplaneerimine viiakse läbi sobivate eelarvete väljatöötamisel (uuringud, kommunikatsioonipoliitika jne).

Turunduskulude määramisel kasutatakse laialdaselt järgmisi meetodeid:

? "ülevalt alla" - kõigepealt arvutatakse kulude kogusumma ja seejärel jagatakse see summa üksikute turundustegevuste vahel. Sel juhul saab rakendada joonisel 1 esitatud lähenemisviise. 8,1;

? "alt-üles" - esiteks arvutatakse üksikute turundustegevuste kulud ja seejärel summeeritakse need väärtused kulude arvutamise meetodil, kasutades asjakohaseid norme ja standardeid (arvutusi teeb ettevõtte turundusteenistus või väline teenus eksperdid lepingu alusel).

Riis. 8.1. Turunduskulude kogusumma määramise lähenemisviisid ülalt-alla meetodil

Individuaalsete turundustegevuste kulud jagunevad püsi- ja muutuvateks.

Fikseeritud turunduskulud– kulud, mis on vajalikud turundussüsteemi pidevaks toimimiseks ettevõttes. Need hõlmavad järgmisi kulusid:

Süstemaatilised turundusuuringud;

Turundusinfo panga loomine ettevõtte juhtimiseks;

Ettevõtte tootevaliku täiustamisele suunatud tööde rahastamine.

Muutuvad turunduskulud– kulud, mis on seotud turuolukorra ja turutingimuste muutumisega, uute strateegiliste ja taktikaliste otsuste vastuvõtmisega.

Turundusteenus koostab kuluprognoosid järgmistes valdkondades:

Turundusuuringute kulud (teema 3);

Uute toodete väljatöötamise kulud (teema 2);

Turustuskulud (teema 7);

Kampaania kulud (6. teema).

Kaasaegne turunduskulude planeerimise meetod on marginaalsete turunduseelarvete meetod, põhineb sellel, et "tarbija reageerimise elastsus varieerub sõltuvalt turundustegevuse intensiivsusest". Samal ajal määratakse rahalised kulud turunduskomplekti iga elemendi kasutamiseks, mis annab parima tulemuse (suurim mõju).

Turunduseelarve kvantitatiivsel kujul kajastab juhtkonna ootusi tulevaste tulude ja ettevõtte finantsseisundi suhtes.

Eelarve koostamise protsess nõuab täpsust ja täpsust, pidevat täpsustamist.

Finantsjuhtimise praktikas on paljude eelarvevormide hulgas kõige sagedamini kasutatavad:

Paindlikud eelarved – võrreldakse tegelikke ja eelarvestatud toiminguid antud toodangu mahu puhul;

Kapitalieelarve on pikaajaline eelarve, mis on ette nähtud pikaajalise finantsvara ostmiseks;

Konsolideeritud eelarve - koosneb tootmis- (tegevus-) ja finantseelarvest.

Tegevuseelarves kajastuvad ettevõtte tootmistegevusega seotud kavandatavad kulud. Tegevuseelarve sisaldab:

–> müügieelarve - eeldatava müügi prognoositav väärtus, mis näitab eeldatavat müügihinda ja müügimahtu naturaalsetes ühikutes;

–> tootmiseelarve - toodetud kaubaühikute arv, arvestatuna müügi ja laoseisu muutuste funktsioonina aasta lõpus ja alguses;

–> tooraine ja tarvikute kulueelarve – info aasta tooraine ja tarvikute ostude suuruse kohta;

–> tehase üldkulude eelarve - kõik kululiigid, välja arvatud otsesed tööjõukulud, tooraine ja materjalid. Koosneb tuleva aasta muutuv- ja püsikuludest;

–> kaupade müügi- ja distributsioonikulude eelarve - kõik müügikulud, üld- ja halduskulud, samuti muud vajalikud tegevuskulud;

–> kasumi-kahjumi eelarve.

Kõigis neis eelarvetes sisalduva teabe põhjal koostatakse tulevikku suunatud bilanss.

Kontroll– turundusjuhtimise tsükli viimane faas, viimane lüli otsustusprotsessis ja nende elluviimine. Samas on kontrollifaas uue turundusjuhtimise ja juhtimisotsuste elluviimise tsükli alguspunkt.

Turunduskontrolli eesmärgid on toodud joonisel fig. 8.2.

Riis. 8.2. Turunduskontrolli eesmärgid

Riis. 8.3. Turunduse kontrolli etapid

Kasutatakse järgmisi kontrolli vormid:

Strateegiline kontroll on strateegiliste turundusotsuste hindamine ettevõtte välistingimustele vastavuse seisukohalt. Turunduse strateegiline kontroll ja audit on ettevõtte turundusteenuse suhteliselt regulaarne perioodiline tegevusvaldkond;

Tegevuskontroll – kehtivate (aasta)plaanide elluviimise taseme hindamine. Sellise kontrolli eesmärk on tuvastada kehtivate näitajate vastavus kavandatule või nende lahknevused. Selline võrdlus on võimalik eeldusel, et aastaplaani näitajad on jaotatud kuude või kvartalite kaupa. Peamised kontrollivahendid: müügimahu analüüs, ettevõtte turuosa analüüs, kulu-müügi suhte analüüs ja klientide reaktsioonide jälgimine;

Kasumlikkuse kontroll ja kulude analüüs - ettevõtte kui terviku turundustegevuse kasumlikkuse hindamine seoses konkreetsete toodete, tooterühmade, sihtturgude ja segmentidega, turustuskanalitega, reklaamimeediaga, kommertspersonaliga jne.

Kasumlikkuse kontrollimisel eristatakse järgmist tüüpi kulusid:

–> sirge- kulud, mida saab seostada otseselt turunduse üksikute elementidega: reklaamikulud, vahendustasud müügiagentidele, uuringud, turundustöötajate palgad jne. Need sisalduvad vastavate tegevusvaldkondade turunduseelarves;

–> kaudne– turundustegevusega kaasnevad kulud: ruumide üüri tasumine, transpordikulud jne. Need kulud ei sisaldu otseselt turunduseelarves, vaid võetakse arvesse kontrolli käigus.

“Turunduskulude ja müügimahu” seose analüüs võimaldab vältida olulisi kulude ületamist turunduseesmärkide saavutamisel.

Turunduskontrolli objektid on toodud joonisel fig. 8.4.

Riis. 8.4. Turunduskontrolli objektid

Turunduskulude tuvastamine elementide ja funktsioonide kaupa ei ole lihtne ülesanne. Tavaliselt viiakse see läbi kolmes etapis:

1) raamatupidamise aastaaruannete uurimine, müügitulude ja brutokasumi võrdlemine jooksevkulude kirjetega;

2) kulude ümberarvestus turundusfunktsioonide kaupa: kulud turundusuuringutele, turunduse planeerimisele, juhtimisele ja kontrollile, reklaamile, personaalsele müügile, ladustamisele, transpordile jne. Koostatud arvutustabelis näitab lugeja jooksvaid kuluartikleid, nimetaja aga nende jaotust turunduskulu artikleid järgi. Seda tüüpi analüüsi väärtus seisneb võimes siduda jooksvad kulud teatud tüüpi turundustegevustega;

3) turunduskulude jaotus funktsioonide kaupa seoses üksikute toodete, müügimeetodite ja -vormide, turgude (segmentide), müügikanalite jms. Tavaliselt kasutatakse teabe esitamiseks tabelimeetodit:

koostatud tabeli lugeja näitab turunduseesmärgil funktsionaalseid kuluartikleid ja nimetaja üksikuid tooteid, turge, konkreetseid kliendigruppe jne.

Strateegilise kontrolli läbiviimine ja sellest tulenev turundusstrateegia audit (revisjon). Erinevalt kahest muust turunduskontrolli vormist (operatsioonikontroll ja kasumlikkuse kontroll) on see erakordne ja sageli äärmuslik meede. Seda kasutatakse peamiselt juhtudel, kui:

Varem vastu võetud strateegia ja selles määratletud ülesanded on moraalselt vananenud ega vasta muutunud väliskeskkonna tingimustele;

Ettevõtte peamiste konkurentide turupositsioonid on märkimisväärselt tugevnenud, agressiivsus suurenenud, töö vormide ja meetodite efektiivsus tõusnud ning see juhtus võimalikult lühikese ajaga;

Ettevõte sai turul lüüa: müügimahud on järsult vähenenud, mõned turud on kaotatud, sortiment sisaldab ebaefektiivseid madala nõudlusega kaupu, paljud traditsioonilised ostjad keelduvad üha enam ettevõtte kaupa ostmast.

Kui juhid seisavad silmitsi nende raskustega, on vajalik kogu ettevõtte tegevuse üldine audit, turunduspoliitika ja -tavade ülevaatamine, organisatsioonilise struktuuri ümberkorraldamine ja paljude muude tõsiste probleemide kiire lahendus.

Auditile eelneb tingimata:

Põhjalik olukorra analüüs ja konkreetsete põhjuste väljaselgitamine ettevõtte ebaõnnestumiseks turul;

Ettevõtte tehnilise, tootmis- ja müügipotentsiaali võimaluste analüüs;

Uute konkurentsieeliste kujunemise väljavaadete kindlaksmääramine.

Läbitud protseduurid nõuavad ettevõtte strateegia ülevaatamist, organisatsiooni- ja juhtimisstruktuuride reformimist ning uute raskemate ülesannete ja eesmärkide kujundamist, mis kajastavad tuvastatud potentsiaalseid võimalusi.

Turundusauditis kasutatavad analüüsitüübid on toodud tabelis. 8.1.

Ettevõtte turunduse auditeerimisel kasutatakse järgmist:

Siseaudit – teostab ettevõte ise;

Välisaudit – viivad läbi väliseksperdid ja audiitorfirmad.

Tabel 8.1

1. Tehke kindlaks, milliste ohtude ja võimalustega kiirtoiduettevõtted (näiteks McDonald's) Venemaa turul silmitsi seisavad.

2. Tula ettevõte “Troika” seab ülesandeks: tõmmata elanikkonna tähelepanu enda poolt müüdavatele kodumasinatele ning tagada aastaks 2004 Tula turu 50%-line osakaal. Töötage välja turundusplaan.

3. Tula ettevõte "Tapeet" on piirkondlikul turul laialt tuntud. Konkurents on aga suur. Olukorraanalüüsi ja SWOT-analüüsi meetodeid kasutades tuvastage ettevõtte võimalused oma konkurentsieeliste tugevdamiseks.

4. Mootoriõlide turul tuntud OJSC Avtoshina otsustab läbi viia välisauditi. Kas auditi kulud on eduka ettevõtte jaoks õigustatud?

5. Restorani Orange omanik leiab, et tema tegevus ei ole piisavalt tulus. Kuidas saab turunduskontroll aidata tal oma äri edukamalt juhtida?

6. Kas kõrgkooli juhtkonnal on vaja perioodiliselt läbi viia turundusauditeid? Kui jah, siis koostage plaan oma turundustegevuse auditeerimiseks.

7. Koostage tootmiseelarve aasta lõpus järgmiste andmete alusel:

– toodete müügimahud – 10 000 tk;

– müügiühiku hind – 22 rubla;

– soovitav laoseisu maht aasta lõpus on 1150 ühikut;

– ettevõtte varud perioodi alguses – 1000 tk.

Koostage esitatud andmete põhjal müügieelarve.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turundusuuringute kontseptsioon ja eesmärgid, selle liigid ja teostamise meetodid. Turundusuuringute väljatöötamine ja läbiviimine Stillace LLC näitel. Majandusliku efekti hindamine ja võimalused ettevõtte turunduspoliitika parandamiseks.

lõputöö, lisatud 29.08.2012


Leping turundusuuringute läbiviimiseks. Turundusuuringute esmase teabe kogumine. Motivatsioon terviseks ja tervislikuks eluviisiks. Uurimismetoodikate tunnused. Uurimistulemuste kirjeldamine, soovituste väljatöötamine.

praktikaaruanne, lisatud 20.11.2011


Turundusuuringute kontseptsioon. Turundusuuringute läbiviimise vajadus, liigid ja etapid ettevõttes. Peamised infoallikad, Maikop Taxi OÜ turundustegevuse analüüs. Teenuste turunduse parandamise viisid.

kursusetöö, lisatud 02.09.2010


Probleemi sümptomid, turundusuuringute eesmärkide seadmine. Informatsiooni hankimise meetodite valik. Vajadus konsultatsiooniteenuste järele. Turundusuuringute programm. Konsultatsiooniettevõtete osakaal Venemaal piirkondade kaupa. Manni kriteeriumi arvutamine.

lõputöö, lisatud 16.07.2013


Turunduse tüübid, liigid ja funktsioonid ettevõttes, selle organisatsiooni tunnused ja tingimused teenindussektoris. Juuksuriteenuste turu turundusuuringute läbiviimine Charodeyka salongi näitel, tarbijaanalüüs ja teenuste kvaliteedi uuringud.

kursusetöö, lisatud 08.06.2013


Turundusuuringute tunnuste, etappide ja eesmärkide arvestamine – keeruline, hierarhiliselt struktureeritud protsess, mis aja jooksul järjepidevalt areneb. Määrake meetodid ja töötage välja vormid vajalike andmete kogumiseks.

abstraktne, lisatud 28.02.2011


Tarbijauuringute teoreetilised alused. Venemaa kaasaegse parfümeeria- ja kosmeetikaturu analüüs. Tarbijaeelistuste turundusuuringute läbiviimine ja saadud andmete analüüs. Järeldused turundusuuringute tulemuste põhjal.

kursusetöö, lisatud 08.10.2010