Kui ettevõttesse tuleb kogenematu, kuid paljulubav spetsialist, on juhi ülesanne oma koolitust kompetentselt korraldada. Meie artiklist saate teada, kuidas müügijuhti kiiresti ja mis kõige tähtsam - tõhusalt tööks ette valmistada.

Müügijuhi koolitus, kes teeb oma esimesi samme erialal, nõuab juhilt suurt jõudu ja selget plaani. Mõned inimesed usuvad endiselt, et parim viis müügijuhtide koolitamiseks on otsekohe. Konkurentsivõimelisel turul suudavad aga vähesed inimesed iseseisvalt ujuda. Lihtsaim viis seda vältida on koostada uutele juhtidele koolitusprogramm. Ühel telekommunikatsiooniettevõttel võimaldas see uuendus vaid aastaga kolmekordistada müügiplaani järjepidevalt täitvate juhtide arvu. Kuidas sellist süsteemi luua ja mida tuleb selle rakendamisel arvestada?

Selle telekommunikatsiooniettevõtte arenguplaanid järgmiseks kolmeks aastaks näevad ette kommertsosakonna koosseisu kümnekordseks suurendamiseks (kuni 150 töötajani). Kuna vastava töökogemusega edukaid spetsialiste pole palju, otsustati vastu võtta müügikogemuseta kandidaadid: neist said ettevõtte edukamate müügijuhtide assistendid. Eeldati, et edasijõudnud spetsialistide kõrval omandavad uued tulijad mõne kuuga kogemusi ja teadmisi ning jõuavad järk-järgult stabiilsele müügitasemele. Kuid juhtivatel juhtidel polnud absoluutselt õrna aimugi, mida oma abilistega peale hakata. Müügijuhtide koolitust kui sellist ei olnud ja tegelikult polnud ka uue juhi koolitusplaani. 8 kuu pärast jäi 30 palgatud töötajast alles üks (ka tema täitis plaani regulaarselt), teised lahkusid ettevõttest erinevatel põhjustel.

Ootustele mittevastanud töötajate palgakulud ja ettevõtte saamata jäänud kasum ulatusid sadadesse tuhandetesse rubladesse. Sellele lisandus juhtkonna pettumus ja kogenud juhtide läbipõlemine, kelle töökoormus oli oluliselt kasvanud.

Kuu parim artikkel

Kui teed kõike ise, ei õpi töötajad tööd tegema. Alluvad ei tule teie delegeeritud ülesannetega kohe toime, kuid ilma delegeerimiseta olete määratud ajahädale.

Oleme selles artiklis avaldanud delegeerimisalgoritmi, mis aitab teil vabaneda rutiinist ja lõpetada ööpäevaringne töötamine. Saate teada, kellele võib tööd usaldada ja kellele mitte, kuidas ülesannet õigesti määrata, et see oleks täidetud, ja kuidas personali juhendada.

Pärast vigade analüüsi otsustati luua ettevõtte oma koolitusprogramm müügijuhtidele. Aja jooksul said selle süsteemi eelised ilmseks.

Juhtidele mõeldud koolitusprogramm hõlmab toote uurimist, ettevõtte esitlusoskuste omandamist (eelised, mis võimaldavad konkurentidest eristuda), aga ka läbirääkimisprotseduuride ja klientidega töötamise strateegiate valdamist.

• Koolitus müügiosakonnas: samm-sammult töötajate koolitamise algoritm

1. Täielik tooteuuring

Algteadmised on vajalikud, tehnilised teadmised on vabatahtlikud. Kui kõrgtehnoloogilistest lahendustest ei räägita, siis nagu praktika näitab, peaksid uute spetsialistide esmased teadmised toote kohta olema sisutihedad ja sisaldama täpselt nii palju infot, kui keskmine klient ostu sooritamiseks vajab (põhirõhk on toote eelised tarbijatele). See teave imendub paremini seminaride ajal. Mõnele teie müüjale piisab neist täiesti, teised aga otsustavad tehnilisi üksikasju lähemalt uurida. Jälgige, et juhtide koolituskava ei sisaldaks ainult uute teadmiste omandamist, vaid ka aega tööprotsessiks (konsultatsioonid spetsialistidega, soovitatava kirjanduse uurimine ja teave spetsialiseeritud veebisaitidel).

Algajate juhtide soov toodet sügavamalt uurida kohtab sageli arusaamatusega juhtide poolt, kes ise saavutavad tänu suhtlusoskusele müügis kõrgeid tulemusi. Nad peavad oma käitumismudelit ainuõigeks ja nõuavad sageli, et uued tulijad seda järgiksid. Tasub arvestada, et juhid on erinevad – olenevalt nende temperamendist ja iseloomust. Mõne jaoks piisab vähesest teooriast, samas kui teised tunnevad end kliendiga läbirääkimistel enesekindlalt vaid kõiki peensusi tundes.

Kui palju aega kulub toote uurimiseks? See sõltub turu arenguastmest, kus ettevõte tegutseb. S-kujulise arengukõvera kontseptsiooni kohaselt on selliseid etappe neli.

Kui turg on kujunemisjärgus või kiire kasvu varases staadiumis, peetakse toodet uueks, tarbijal on sellest vähe arusaamist, mistõttu müügijuhtide esmane koolitus võib olla rekordiliselt lühike (kuni mitu tundi) .

Kui turg on kiire kasvu lõpetamas või küllastumise staadiumis, siis tarbija saab tootest juba aru, tunneb kogu tehnilist terminoloogiat ja on jõudnud võrrelda mitut võimalust, seega peaks koolitus olema tõsisem - nädalast mitme kuuni.

Seisaku staadiumis nõudlus ja pakkumine langevad, mistõttu ei ole vaja luua spetsiaalse töökogemuseta müüjate koolitussüsteemi (kes müüks midagi, mida keegi ei osta?).

Kuna telekommunikatsiooniettevõte oli kasvufaasis, siis tootega tutvumiseks eraldati nädal. Selleks töötasime välja ettevõtte toodete esitluse koos kogu vajaliku teabega nende omaduste, eeliste ja tariifide kohta mugavas vormingus – kasutades diagramme, graafikuid ja illustratsioone. Esitluse koostamine on töömahukas protsess, kuid hoiab kokku töötunde ja isegi päevi kogenud spetsialistide jaoks, kes on sunnitud uutele töötajatele ikka ja jälle sama asja kordama.

Kõige parem on kontrollida, kas algajad on materjali omandanud testide ja suulise eksami abil ning koolituse tulemuste põhjal saab läbi viia sõeluuringu. Sel juhul tehti juhtidele testide tegemisel kolm katset. Kui keegi kasutas ära kõik kolm võimalust, kuid siiski ei saanud edukat hinnet, läksid nad temaga lahku.

Ettevõttele täisväärtusliku koolitussüsteemi loomiseks on vaja viit komponenti: ettevõtte müügiraamat, uute juhtide koolituse ja kohandamise plaan, müügitehnoloogia edasiandmise koolitus, ärimängud ja juhised mentorile.

• Ettevõttekoolitus: samm-sammult juhised rakendamiseks
l>

2. Ettevõtte pädev esitlus

Juhtimiskoolituse programmi esimese etapi põhiülesanneteks on omandada ettevõtte esitluse läbiviimise oskus ja osata esile tuua selle eeliseid konkurentide taustal. Kuid juhid unustavad selle kõige sagedamini, positsioneerides ettevõtte "nagu oleks seda tehtud": nii palju aastaid turul, esindused kogu Venemaal, kliendid - suured pangad, kindlustusseltsid ja kaupluseketid. Tuleb meeles pidada, et iga potentsiaalne klient, kes kaalub mitut pakkumist, soovib ennekõike kuulda vastust küsimusele: "Miks ma peaksin teid valima?" Ja just need juhid, kes sellele küsimusele vastust teavad, on lepingu sõlmimisele kõige lähemal.

Ettevõtte ainulaadsete konkurentsieeliste väljaselgitamine ja tarbijale nende vajaduste rahuldamise seisukohast tutvustamine on uute töötajate koolitusprogrammi oluline iseseisev element. Ettevõte töötas välja spetsiaalselt selle etapi elluviimiseks koolituse, mille metoodilised materjalid kanti lõpuks ettevõtte müügiraamatusse (CPB).

Ettevõtte konkurentsieeliseid puudutavate teadmiste kvaliteeti ja ulatust saab kontrollida nii testimise kui ka suuliste küsitluste abil. Kõige parem on seda teha aga ärimängude režiimis, jälgides, kui kiiresti ja loomulikult suudab spetsialist neid teadmisi kliendiga suheldes rakendada.

3. Suurepärased teadmised kliendistrateegiast

Esimese asjana peab uus müügijuht selgeks õppima (ja kindlasti ka peast teadma) põhisammud, mis tuleb lepingu sõlmimiseks teha. Ettevõttes kasutatav standardne aktiivse müügitehnoloogia sisaldab mitmeid kohustuslikke samme.

Teadmatus või nendest etappidest mittejärgimine on müügijuhtide kõige levinum viga katseajal. Näiteks helistab uus töötaja koosoleku kokkuleppimiseks külma kõne. Potentsiaalne klient hakkab esitama küsimusi, millele uustulnuk entusiastlikult vastab, rääkides üksikasjalikult teenustest ja nende osutamise tingimustest. Vestluskaaslane uurib välja kõik, mis teda huvitas, ütleb: "Ma mõtlen selle peale" ja lõpetab vestluse.

Nädala pärast helistab juhataja uuesti ja saab teada, et klient on valinud teise firma. Miks see juhtus? See on lihtne: müügitehnoloogia hõlmab selles ettevõttes kohtumist huvilisega – isikliku kontaktiga on suurem võimalus koostöö tegemiseks. Algaja püüdis selle sammu vahele jätta ja sai vastava tulemuse. Ebameeldivate üllatuste eest kaitsmiseks peate järgima ettevõtte müügitehnoloogiat (vähemalt esimese kuue töökuu jooksul, samal ajal kui juht omandab vajalikud kogemused).

Algajatele on parem sellist tehnoloogiat üle kanda koolitustel, mis peaksid olema rangelt standarditud ja koosnema enam kui 70% praktilistest harjutustest. See annab kavandatud tulemuse võimalikult lühikese ajaga. Ettevõtte juhtkonna algatusel lisati ettevõtte müügiraamatusse samm-sammult strateegiline mudel klientidega töötamiseks. See sisaldab ka enamlevinud dialoogide skripte ja kirjeldab põhilisi tehnikaid kliendiga töötamiseks rasketel juhtudel (vastuväide, kahtlus, keeldumine). Lisaks loodi PCC baasil ärimängud - simuleeritud dialoogid, mille abil on lihtne kontrollida, kas läbirääkimisoskused on omandatud.

Juhtide tegevuse jälgimiseks koondati ettevõttes kõik müügietapid müügilehtrisse, lisaks tutvustas kommertsosakonna juhataja iga etapi statistika igapäevast analüüsi.

Lisaks on oluline meeles pidada, et müügijuhtide koolitamine on palju edukam ja müügiosakonna käive väheneb, kui uute juhtidega on kõigil etappidel kaasas mentorid. Tavaliselt on need kogenud töötajad, enamasti personalireservist (nende jaoks muutuvad sellised mentortegevused omamoodi testiks enne edutamist). Väikestes osakondades ja ettevõtetes võtab mentori rolli enda kanda juht. Ja siin on peamine, et mentor saaks selgelt aru, mida temalt nõutakse. Tema põhiülesanne on toetada algajat, vastata kõikidele tema küsimustele, kontrollida ülesannete täitmist ja jälgida treeningute kulgu.

Treeningplaani koostamine

Juhtide koolitamise ja uute tulijate kohandamise plaan on tõsiseltvõetavaks abiks uute spetsialistide koolitamisel. Juhi koolitusprogrammi dokument ise ja teatud etappide rakendamise ajastus on iga ettevõtte jaoks individuaalne. Kõnealuses telekommunikatsiooniettevõttes on see mõeldud kolmeks kuuks (kogu katseaja peale), esimese kuu jooksul peab juht omandama põhioskused. Järgmisena koostatakse töötajale koolitusmüügiplaan (näiteks teisel kuul võib see olla 30% reaalsest plaanist, kolmandal kuul - 60%). Oluline on mõista, et kuna kava on treeningplaan, siis töötasu arvutamisel ei ole soovitatav kasutada vähendavaid tegureid.

Selleks, et müügijuht hakkaks võimalikult kiiresti tulemusi näitama, on plaanis koos lõppkontrollidega (testid, küsitlused, ärimängud) ette nähtud mitmeid vahepealseid standardeid (näiteks külmkõnede arv päevas, nädalas, kuu; koosolekute vaatlejana, paaris ja iseseisvalt külastuste arv). Need võimaldavad spetsialistil hinnata enda tõhusust ja juhil teha ennustusi uustulnuka väljavaadete kohta.

• Kuidas algajast saab lühikese ajaga müügiproff

Lähtudes müüja isikuomadustest

Blair Singer pakub oma raamatus Müügikoerad huvitavat juhtide klassifikatsiooni, sobitades iga tüübi koeratõuga.

"Bullterjerid". Aktiivne, tormakas, püsiv ja isegi agressiivne. Seda tüüpi esindajad teevad rohkem kõnesid, saavad üle rohkematest keeldumistest ja hoiavad kliente kägistamas. Neid tuleks siiski kontrolli all hoida.

"Hagijad". Neid eristab pidev optimism ja keskendumine isiklikele suhetele. Houndi jaoks on klienditeenindus kõik. Ta on veendunud, et mida rohkem teete klientide heaks, seda rohkem nad teilt ostavad.

"Puudlid". Mulje jätmise ja tähelepanu tõmbamise meistrid. Kampsuniga seda mänedžeri ei näe: ta on alati üheksani riietatud, kallid ülikonnad ja aksessuaarid on osa tema kuvandist. Müügis teeb ta edukaks oskus leida turgu ja omandada vajalikud sidemed.

"Chihuahua". Aktiivne, emotsionaalne ja väga tark. Nende pühendumus toote tundmisele ja äriprotsesside mõistmisele on võrratu. Ja kui “hagijas” oskab isiklikke suhteid luua ja “puudlid” hiilgavat muljet jätta, siis “chihuahuad” on tõendite esitamisel tõelised ässad.

"taksid". Rahulikud ja usaldusväärsed seda tüüpi juhid suudavad luua tugevaid, lähedasi ja pikaajalisi suhteid tänu iseloomu tugevusele ja võimele leida vastastikust mõistmist mis tahes vestluspartneriga. Taksikoertel on uskumatu võime pakkumisi nuusutada ja võita südameid seal, kus keegi teine ​​seda ei suuda.

Kui tuvastate oma müügiosakonna juhtide “tõugud”, saate suurendada nende motivatsiooni areneda. Individuaalse lähenemisega koolitusele võib iga "tõug" edu saavutada.

Tänapäeval on tungiv vajadus müügijuhte koolitada, kuid tuleb meeles pidada, et ühegi koolituse läbimine ei paranda tõenäoliselt nende töö tulemuslikkust pikaks ajaks. Jätkusuutliku müügikasvu saavutamiseks on vaja süsteemset lähenemist. Müügijuhi koolitamine peaks toimuma etapiviisiliselt, vastavalt eelnevalt koostatud plaanile.

Miks on süsteemne lähenemine õppimisele vajalik?

Kui soovite saavutada tõsiseid tulemusi, peate koolitusele lähenema süstemaatiliselt, sest:

• Üks koolitus hõlmab ainult müügioskusi.
• Oskuste rakendamiseks ja arendamiseks on vajalik koolituste sari.
• Oskuste arendamiseks on oluline organiseerida juhtimissüsteem.
• Raskuste ilmnemisel tuleks treeningprogrammi kohandada.
• Sooritust tuleks jälgida treeningu kõikidel etappidel.

3.3. - 1 päev.

1. Harjuta:

4.1. Igapäevase praktika algus tööl.

4.2. Oma individuaalsete "nippide" väljatöötamine.

1. Tulemuste hindamine:

5.1. Uue töötaja oskuste proovilepanek.

5.2. Testide läbiviimine.

Samuti võib kava sisaldada lisaks intensiivsele koolitusprogrammile igapäevase professionaalse arengu etappe: enda tegemiste analüüsimine, tasuta videokoolituste vaatamine, kasuliku kirjanduse (raamatud, artiklid) lugemine. Ainult selline integreeritud lähenemisviis annab häid tulemusi.

Enamiku inimeste meelest on müügioskus ikkagi midagi kunsti või isegi šamaanipraktikate sarnast ning selle teadmise kandjat tajutakse peaaegu üliinimesena. Ja sellega olen nõus – eeldusel, et turundus- ja müügiosakondade juhid ei vaevunud tegema vajalikke ettevalmistustöid, mis oluliselt lihtsustab müügiprotsessi ja vähendab sellega proportsionaalselt nõudeid müügiinimeste kvalifikatsioonile. Kuidas õpetada müüjaid müüma? Millest peaks koosnema personali müügialane koolitus?

Eelmise aasta lõpus tegi üks klientettevõtetest, kuhu oli varem paigaldatud jaemüügisüsteem, järjekordse päringu. Tehti ettepanek koolitada oma jaemüüjaid ettevõtete müügioskusi, et nad lülituksid oma turusektorile iseloomuliku talvise kaubanduse külmumise ajal sektorisse.B2 B, kus langus on vähem väljendunud. Esmapilgul pole paha mõte. Kuid isegi pealiskaudne tutvumine ettevõtte müügiosakonna tööga näitas, et see oli määratud hukule. Kompromissiks oli projekt “Charlie’s Angels”, kus värvatud müügiinimeste peamiseks ülesandeks oli koguda teavet territooriumi ja potentsiaalsete klientide kohta (mida hiljem töötlesid ettevõtte töötajad). Ja sain tõuke kirjutada see artikkel sellest, kuidas müüjate koolitusi õigesti korraldada.

Mida õpetada

Esiteks täpsustame küsimust. Minu meelest on õigem (ja ärile kasulikum) arutada, kuidas korraldada uutele tulijatele müügikoolitusi spetsiifiline kaupu ja/või teenuseid. Selline sõnastus võimaldab õigemini seada prioriteedid, vältida liigset entusiasmi supermüügitehnikate suhtes ning valmistada kiiresti ette ettevõttele vajalikud müügiinimesed.

Seega on koolitust alustades soovitatav esmalt vastata mitmele küsimusele.

• Kes me oleme? Mille poolest me teistest erineme ja miks peaksite meiega koostööd tegema. Müüja usk ettevõttesse on tema müügiedu üks võtmetegureid. Lisaks kerkib kliendi pähe üks esimesi küsimus, mille poolest ettevõte erineb teistest, eriti ettevõtte müügis. Seetõttu on vaja sõnastada ettevõtte ainulaadsed konkurentsieelised(kogemuse järgi pole neid kunagi palju, sest igaüks neist maksab ettevõttele tõsist raha), faktid, mis äratavad usaldust ja huvi ettevõtte vastu ja head põhjused, miks peaksime teiega koostööd tegema. Siin on oluline mitte muutuda haletsusväärseks, tegema väiteid nagu "me oleme parimad", vaid rääkida väga konkreetselt ja kliendi vaatenurgast.

Värske näide: piirkondlik kondiitrivabrik toodab imelisi tooteid – väga maitsvaid ja ilma säilitusaineteta. Hinnasegment - "keskmine pluss". Suhtlemisel edasimüüjate ja hulgimüüjatega pandi rõhku toote kvaliteedile. Müügikoolitusel keskendusime selle suuremale käibele võrreldes konkurentidega, laiemale valikule ja paremale pakendile. Ja mõjuvad põhjused hakkasid kõlama umbes nii: transpordikulude kokkuhoid (kõik ühest kohast ostmine), sama ostumahu pealt rohkem teenimine, jäätmete ja mittelikviidsete laovarude puudumine, toodete tagastamise puudumine. Muidugi on juhil, eriti uuel, palju lihtsam müüa koostööd teise variandiga.

• Mida me müüme. Muidugi võib see küsimus mõnele tunduda kummaline, kuid mitte kõigil juhtudel ei pea seda küsima. Isiklikult puutun sellega kokku, kui kliendid on huvitatud mõne oma probleemi/ülesannete lahendamisest ja neile pakutakse toodet, mis mitte ainult ei lähe sihile, vaid ka sihile. Näiteks vajab klient uusi töötajaid ja ajalehe tööhõivejuht müüb talle ajalehepinda. See on täis tõsiasja, et juhid hakkavad kartma - oma kliente (eriti kui nende vabu kohti ei täideta kiiresti), suurte formaatide ja keerukate lahenduste pakkumist (kuna klient, kes ei saa aru, mida see talle annab, lükkab kallima tagasi valikud). Nende emotsionaalne läbipõlemine ja demotivatsioon suureneb, samas kui keskmine tšekk ja müügimaht, vastupidi, vähenevad. Ja mis kõige tähtsam, selles pole mõtet juhte süüdistada – vähemalt seni, kuni vastuolu pole lahendatud.
• Kellele me selle müüme? Küsimus, mis on aktuaalsem ettevõtte müügi puhul. Sihtrühma selge mõistmine võimaldab algajal mitte püüda kala seal, kus seda pole, ega raisata väärtuslikku aega lubamatutele klientidele. Samuti tasub välja tuua klientide hindamise meetod. Järgmiseks sammuks on kliendibaasi segmenteerimine, ühiste huvidega kliendigruppide väljaselgitamine ja spetsiaalselt neile mõeldud ettepanekute koostamine. Nagu võite ette kujutada, vähendab see ka algaja koormust ja võimaldab teie PPC-l end müüa.
• Mille poolest meie müüdav erineb analoogidest ja miks just seda ostma peaks? Kliendid on erinevustest väga huvitatud ja küsivad nende kohta pidevalt. Mida teadlikum on müüja oma toote/pakkumise erinevustest ja sellega kaasnevatest eelistest kliendile, seda edukam on ta selle müümisel. See on ilmne, kuid vähesed inimesed keskenduvad sellele. Tavaliselt räägivad nad mulle sellistel juhtudel vastumeelsusest konkurente halvustada. Nõustun, seda pole vaja teha. Piisab, kui tead, mille poolest sa neist erined ja räägid ainult sellest. Vastasel juhul olge valmis selleks, et müüjad (eriti algajad) hakkavad kurtma kõrgete hindade üle ja küsima oma klientidelt allahindlusi. Loogika on lihtne: kui klient ei näe kahe toote vahel vahet, valib ta odavama.
• Mis on meie toodete/meie pakkumise müügitehnoloogia. Küsimus, mis minu kogemuse kohaselt tekitab hämmingut 80% kommertsdirektoritest. Sellele reageerimata jätmine muudab müüjate töö halvasti juhitud mustaks kastiks.

Just kuu aega tagasi avanes mul võimalus osaleda ühes toredas projektis. Kaubandus- ja meelelahutuskompleksi omanik tellis oma reklaamieelarve osana oma üürnikele äritegevuse tõhususe parandamise meistrikursusi. Poeomanikega vesteldes esitasin neile lihtsa küsimuse: „Kujutage ette, et ma olen teie uus müüja, kes on just tööle asunud. Mida ma peaksin tegema? müüa? Aga? Millised peaksid olema minu tegevused? Vastus oli: loo kontakt, selgita välja vajadused, tee ettekanne... Ja kuidas? Kuidas seda kõike teha? Mida öelda, milliseid konkreetseid küsimusi küsida, kuidas esitlust üles ehitada? Ja siis valitses vaikus...

Sama juhtub ettevõtete müügiga. Parimal juhul räägivad nad mulle juhi töö etappide jada. Kuid nende täitmine on täielikult tema äranägemisel. Selle tulemusena, kui ma hakkan kahtlema Homo sapiens'i intelligentsuses ja ratsionaalsuses, siis jälgin seda, kuidas enamik juhte müüb.

Müük on ennekõike tehnoloogiast lähtuv elukutse. (Nendele juhtidele, kes usuvad, et müük on kunst ja kutsumus, ütlen, et antud juhul ei juhi nad müüki ja oma müüjaid.) Näiteks jaemüügi peamised tehnoloogiad on aurutamine, teenindus, ekspertmüük ja impulssmüük. . Tuleb otsustada sobivaimate tehnoloogiate valiku üle ja, mis on väga oluline, kohandada need vastavalt ettevõtte tootele ja müügi spetsiifikale. See tähendab müügistsenaariumide, vajalike kõnemoodulite või skriptide väljatöötamist, tüüpilistele vastuväidetele vastuste väljatöötamist jne. Sellise tehnoloogilise juhendi olemasolu (reeglina nimetatakse seda müügiraamatuks) lihtsustab oluliselt uute juhtide koolitamist ning suurendab müüjate müügitulemusi ja juhitavust (selle parimaks kinnituseks on näited Lääne ettevõtete tööst) . Kogemuste põhjal müüvad tehnoloogiaga tegelevad uustulnukad rohkem kui kapriisi järgi tegutsevad vanad tulijad – mõnikord 1,5–2 korda.

Muide, kui läheme kaugemale, võime kaaluda võimalust juhi erialad(kui seda pole veel tehtud), kui kogu müügitsüklit ei vii läbi mitte üks müügijuht, vaid mitu: ühed teevad külmkõnesid, teised müüvad potentsiaalsetele klientidele ja teised teenindavad püsikliente. Värskest kogemusest näide sellisest jaotusest jaekaubanduses: müüjad teostavad müüki ja makseid, jahutuskeskuse operaatorid töötlevad sissetulevaid kõnesid (mis varem sattusid müügipõrandale, põhjustades suure hulga vigu ja tekitades väga tõsiseid pingeid tööajal. hooaeg), pluss iseteenindusmasinad, kus kliendid saavad ise tellimuse esitada, ilma makseta. Selline spetsialiseerumine tõstab müügiosakonna üldist tootlikkust ja võimaldab optimaalsemalt hallata palgafondi (eri liiki tööd maksavad ka erinevalt).

Seega võiks müügijuhtide (algajate) koolitusprogramm välja näha selline (vt lisa 1). Tulles tagasi näite juurde artikli algusest. Selles ettevõttes ei olnud sihtrühma määratletud (ja puudusid vahendid klientide hindamiseks), ettevõtte konkurentsieeliseid ei sõnastatud (ja seda turuhinnast kõrgema hinnaga!), UKP-d ei olnud - oli ainult hind. nimekirja jaehinnaga, millest siis pidi individuaalseid allahindlusi tegema. Ka müügitehnoloogiat ei arendatud. Ainult agressiivsed kauplejad, kes ei kuulunud jaemüügipersonali hulka, võisid sellistel tingimustel müüa ja mitte psühholoogiliselt murda (muide, juba töötavad juhid ettevõtte müügiosakonnast enamasti kas dumpinguhinnaga, müües peaaegu "nullini" või töötasid vastavalt Nagu te aru saate, oli müüja kvalifikatsioon mõlemal juhul midagi teisejärgulist).

Kuidas õpetada

Koolitust ettevõttes võivad olenevalt selle suurusest, struktuurist ja väljakujunenud praktikast läbi viia ettevõtte ülikool, sisekoolitajad, väliskoolitajad, määratud mentorid, otsejuhid, kolleegid. Seda saab läbi viia nii tööst isoleeritult (enne ametisse asumist) kui ka sellega paralleelselt.

Kuna käesolev materjal ei ole ülevaade ning universaalne lähenemine olemasolevat õpetamisvormide ja -meetodite mitmekesisust arvestades on utoopia, luban keskenduda mitmele minu arvates olulisele metoodilisele punktile.

1. Soovitav on saadavus õppeprogrammid, vastates küsimusele, mida ja millises mahus õpetada (näiteks nagu lisas 1). See muudab õppeprotsessi läbipaistvamaks ja juhitavamaks. Isegi kui koolitust viivad läbi uustulnuka kolleegid, saab tema juht esiteks programmi jagada mitme töötaja vahel ja teiseks saab ta igal ajal kontrollida selle edenemist ja kvaliteeti.
2. Ideaalne saadavus tunniplaanid(vt lisa 2). Need on koostatud analoogselt kooli tunniplaanidega. Kõigil on see kogemus, nii et see ei tekita suuri raskusi. Plaani põhieesmärk on struktureerida ja lihtsustada õppeprotsessi nii, et peaaegu iga töötaja saaks seda läbi viia.
3. Suurepärane õppimise lihtsustamiseks demonstratsioonimaterjalid- koolitusvideod, mida saavad ise teha müüjad, heli- ja videosalvestised reaalsest müügist ja nende fragmentidest. Nagu öeldakse, on parem üks kord näha. Need kirjed võivad sisaldada ka erinevate müüginüansside analüüsi ja analüüsi. Muide, tänapäeval, kui enamusel inimestel on võimalus telefonist videoid vaadata, saab selliseid salvestisi sinna iseõppimiseks üles laadida.
4. Ärge unustage, et müümine on oskus, mis peab olema rong. Seetõttu ei tohiks te interaktiivsetest õppevormidest vaimustuda - see pole eriti tõhus viis selle kujundamiseks. Koolitus peaks sisaldama suurt hulka praktikat, harjutamist rollimängusituatsioonides (polegi ütlematagi selge, et praktika tuleks läbi viia ettevõtte sortimendil).
5. Vajalik kontrollida teadmiste ja oskuste omandamise kvaliteeti. Ja küsimus "Kas sa said kõigest aru?" - pole selleks kõige sobivam tööriist. Oluline on, et õpilane saaks seda praktikas demonstreerida. Teisisõnu peaks koolituse lõpus toimuv eksam sisaldama mitte ainult teoreetilisi küsimusi, vaid ka praktilist ülesannet ning algajale on parem näidata kogu müügitehnoloogiat tegevuses. Müügioskuste hindamiseks on soovitatav kasutada kontrollnimekirja (vt lisa 3).
6. Õppimine on pidev protsess. See on nagu spordis - lõpetate treenimise ja oskused hakkavad kaduma. Ja kui me räägime algajate treenimisest, siis alguses peaks treening olema pidev. Ja otsene juht mängib selles protsessis võtmerolli. Tema põhiülesanne algaja esimesel töökuul on õpetada, mitte karistada. Ühismüük, müügijärelevalve koos kontrollnimekirjade hindamise ja aruandlusega peaksid olema korrapärased.
7. Soovitavalt lisaks stimuleerida töötajaid uustulnukate koolitamine – ajad, mil võimalus teisi koolitada võrdsustati töötaja teenete tunnustamisega, on saamas minevikku. Te ei tohiks selliseid makseid võtta lisakuludena. Parem on käsitleda neid kui investeeringuid ja jälgida, et need oleksid võimalikult tõhusad. Näiteks siduge need õpitulemustega.

Ettevõttesisene koolitus ei ole nii keeruline protsess, kui esmapilgul võib tunduda. Pole mõtet tõmmata otsest paralleeli selle ja korporatiivses ja avatud formaadis läbiviidavate koolituste vahel. Kui vastav koolitus on läbi viidud (vt ülalt), siis saavad seda läbi viia enamik töötajaid, kellel on juba isiklik müügikogemus ja kes ise valdavad klienditeenindustehnoloogiaid. Peaasi, et neil poleks püsivat vastumeelsust teisi õpetada. Sellega seoses meenub väga professionaalne pensioniealine treial, kelle atesteerimisel oli talle põhiline märkus, et ta ei valmistanud oma vahetust ette (vaatamata sellele, et tema juurde oli erinevatel aegadel määratud palju praktikante). Tuli palju vaeva näha, et komisjoni veenda, et ta ei hakka kedagi õpetama, sest... talle meeldib olla asendamatu. Komisjon ei olnud pikka aega nõus, kuni treial ise ütles neile sama asja - väga selgelt ja ilmekalt.

Lisa 1

Näide müügijuhtide koolitusprogrammist

2. lisa

Tunniplaani näidis

Teema: Kontakti loomine müügiplatsil

Kontrollküsimused:

1. Mis hirm on ostjal müügipõranda läve ületamisel ja mis on selle aluseks? Nimetage jaemüügijuhi peamised tööülesanded kontakti loomise etapis.
2. Kirjeldage "babushka" tehnikat. Nimetage 10 fraasi, mida kasutati suhtlemise etapis.
3. Kirjeldage peamisi vigu, mida juht teeb kontakti loomisel müügiplatsil.

3. lisa

Näide jaemüügi kontrollnimekirjast

Kas olete tõusnud osakonnajuhatajaks või on teie äri kasvanud ja tekkinud küsimus müügiosakonna töötajate koolitamisest?

Mõtleme välja, kuidas seda teha. Esmalt vastake küsimusele: kas nad on juba andnud inimesi, kes hakkavad teie osakonnas müügijuhina tööle, või on teil neid vaja? Kui nad andsid teile inimesi, on kõik halb. Noh, mitte nii hull, kui sa arvasid. Kuid parem on, kui värbate juhte ise. Selgitan, kuidas see on seotud osakonna koolitusega.

1. Kumb on parem – vana või uus osakond?

Turul õpetatakse müüjaid suvaliselt ja mida iganes. Vaid väike osa müügiinimestest saavutab pärast koolitust tõelised oskused. Seega, kui soovite, et teie juhid tõesti müüksid, peate neid nullist õpetama, unustades nende teadmiste killud. Ideaalne olukord on siis, kui saad ise juhte värvata ilma töökogemuse või koolituskogemuseta, sest tühja pähe paned täpselt need teadmised, mida müügiks vaja läheb.

Kui saate olemasolevaid juhte, saate koolituse mõju suurendada, öeldes, et tööle jäävad ainult need, kes kursuse edukalt läbivad. Õppeprotsessi käigus vaadake inimesi lähemalt ja otsustage, kas neist on kasu. Loomulikult saate testida juhtide olemasolevaid teadmisi, jagada need tasemeteks ja läbi viia koolitusi valdkondades, mis on konkreetsele töötajate rühmale olulised. Kuid see on raske ja ebaefektiivne, sest terviklikku müügiteadmiste süsteemi ei looda.

2. Kes peaks müügimeeskonda koolitama?

Otsid uut treenerit? Kas kasutada koolituseks sisekoolitaja teenuseid või saata inimene õppima mõnele neist sadadest kursustest, mida Internet on täis?

Vasta mõnele küsimusele:

• Kas soovite koolitada müügijuhte põhimõtteliselt müüma või õpetada neid müüma konkreetset toodet või teenust?
• Kas soovite, et osakonna juhid suurendaksid pärast koolitust müüki või teaksid müügiteooriat?
• Kas soovite, et neil oleks teadmisi sadade tehnikate kohta erinevatel turgudel, või soovite, et nad arendaksid automaatselt välja konkreetsed oskused, mida nad kasutavad?

Kas need küsimused tunduvad sulle rumalad? Ausalt öeldes ka mina. Seejärel selgitage, miks 90% ettevõtete müügikoolitustest viiakse läbi nii, nagu inimesed ei teaks neile küsimustele õigeid vastuseid?

3. Mis on enamik müügikoolitusi?

Spetsialist saabub 1-3 päevaks. Ta selgitab müügiteooriat ja ütleb: "Noh, see, kuidas te minu teadmisi kasutate, sõltub teist." Sama hästi võite osta oma töötajatele müügiraamatu. Võib-olla oleks rohkem mõtet olnud, sest pärast raamatut poleks oodanud plahvatuslikku müügikasvu. Leiad tõhusaid müügikoolitusi, mis on suunatud müügioskuste omandamisele ja praktilisele kinnistamisele.

4. Mis on müügijuhi koolitamise põhiülesanne?

Ütle mulle klassikaline müügiteooria?
Rääkige meile, kuidas ülitõhusad müüjad müüvad?
Kas näidata supermotiveerivat klippi müügifilmidest “Katlaruum” või “Wall Street”?
Mängige ühte rollimängu tootega, millel pole teie tootega midagi pistmist?
See kõik on suurepärane, kuid ükski neist elementidest ei aita müügijuhil õppida, kuidas konkreetset toodet müüa.
Müügile aitavad kaasa vaid konkreetsed oskused, mis on arendatud konkreetse juhi jaoks, konkreetse toote kohta, konkreetse klienditüübiga.

5. Müügiosakonna tõhusa koolituse korraldamiseks vajate:

• testida juhte ja tuvastada nende individuaalsed omadused;
• uurida toodet müügi mõttes;
• uurige nende klientide portreed, kellega juhid peavad koostööd tegema;
• rääkida oskustest, mida müügis vaja võib minna;
• luua igale juhile individuaalne müügistiil;
• arendada oskusi, mis vastavad teie individuaalsele stiilile kuni automaatsuseni;
• jälgida oskuste kasutamist müügis;
• tehke selle protsessi käigus muudatusi.

Peate mõistma, et müügiosakonna koolitamine ei ole ühekordne töö, vaid pidev protsess. Esiteks on müügijuhid kõige sujuvam kontingent. Peate sellega leppima, kui te ei kavatse luua neile turul parimaid tingimusi. Seetõttu peate kedagi pidevalt koolitama. Teiseks unustatakse kasutamata igasugune teave, isegi kõige huvitavam ja olulisem. Kuidas saate kontrollida, kas juht seda teavet kasutab? See on õige: peate iga juhiga kohtumisel käima vähemalt kord kahe nädala jooksul. Analüüsige tema nõrku kohti ja järgmises etapis õpetage talle, mida ta teha ei saa.

Kas seda saab teha 1, 2 või 3 päevaga? Mitte kunagi. Kui te ei vaja oma müügiosakonna koolitust ainult näitlikustamiseks, peate välja töötama ainulaadse koolitussüsteemi, mis sisaldab teooriat, selle teooria praktilist rakendamist ja oskuste arendamist, võttes arvesse juhi individuaalseid omadusi. Kuidas luua süsteemi või programmi müügiosakonna koolitamiseks tööprotsessis, räägin teile artiklis “”

Töötate osakonnas, mis tegeleb müügiga konkreetsel turul: linna-, piirkond-, föderaal- või kõik korraga. Kahjuks ei kattu uues ettevõttes töötamisega seotud tegelikkus alati uute tulijate ootustega. Kõik on selle läbi elanud, selline kogemus aitab arengule kaasa ja annab nii positiivseid kui ka negatiivseid kogemusi. Soovitan koos välja mõelda ja koostada tegevuskava esimeseks kuuks ja teie katseaja perioodiks.

Mõelgem ideaalsele stsenaariumile. Läbisite mitu intervjuud ja teid palkas "Ettevõte". Esimesel tööle naasmisel järgisite tööandja soovitusi oma välimuse ja vajalike dokumentide paketi kohta. 10 minutit enne määratud aega kohale jõudmine peaks sind tööandja silmis hästi iseloomustama. Teie vahetu ülemus - müügiosakonna juhataja kohtus teiega isiklikult, tutvustas meeskonda ja andis teile isikliku tööplaani nädalaks või kuuks. Ta vastas teie küsimustele palgasüsteemi kohta ja te mõistsite, mida peate raha teenimiseks tegema.

Teile on antud hulk dokumente, mida uues töökohas nõutakse. Tööleping, mis kirjeldab teie ja teie tööandja vahelisi suhteid. Võib-olla on see õpilasleping. Teile on antud ametijuhend, mis kirjeldab ülesandeid, mida peate töö käigus lahendama. Juhend sisaldab teie kohustuste ja õiguste loetelu, samuti ettevõtte teiste osakondade ja töötajatega suhtlemise skeeme. Olete saanud ettevõtte müügiraamatu, mis on müügiametniku abi. Sulle on tutvustatud reegleid ja määrusi, mis kirjeldavad sinu edasist tegevust.

Esimesest päevast peale õpetati teile ettevõtte Toote müügireegleid. Ja pärast koolituse läbimist leppis juht teiega kokku teie katseaja müügiplaani. Ta saatis teid, andes selged algoritmid suhtlemiseks ettevõtte töötajate ja osakondadega erinevatel müügietappidel. Ja teie ettevõtte mentor või äritreener andis teile kõikvõimalikku abi teoreetilises ja väliõppes. Ta oli tähelepanelik ega jätnud sind külma kõne ja kohtumise hirmuga üksi, pakkudes usaldusväärset õla. Hinnates regulaarselt Sinu tegevuse tulemusi ja protsessi, aitas Sinu vahetu ülemus kutseoskuste arendamisele.

Nii näeb üldjoontes välja ideaalne olukord müügiosakonnas, kui ettevõte loob uutele tulijatele tingimused kiireks müügiametisse sisenemiseks. Kas see pole õige ettevõttes, kus te töötate? Kahjuks "seda juhtub harva, kuid see juhtub üsna sageli." Soovitan teil välja mõelda, kuidas uue ettevõttega iseseisvalt kohaneda. Uue tulija kohanemine eeldab ettevõtte väärtuste, juhtimisstiili, ettevõttekultuuri elementide, reeglite ja reeglite omaksvõtmist.

Sinu põhiülesanne on alustada müüki nii kiiresti kui võimalik. See on see, mida ettevõte teilt ootab, see on see, milleks teid valiti. Mida on vaja teada, et üldse müüa? Pole tähtis, milline on teie toode (kaubad ja teenused), peate teadma põhilisi teabeplokke: kõike teie ettevõtte kohta, kõike teie toote ja konkurentide kohta, müügitehnikaid.

Sinu jaoks on oluline tunda ettevõtte äriprotsesse ja eriti müügiprotsessi. Neid kirjeldatakse reeglite ja määruste kujul. Ettevõtte meeskonnas tõhusaks töötamiseks peate teadma ja järgima ettevõtte norme ja reegleid. Peate hästi tundma toodet, selle tehnilisi omadusi ja kasu, mida tarbijad saavad, siis on teil lihtsam müüa. Konkurentide pakkumiste ja nende võimaluste mõistmine võimaldab teil oma klientidega edukamalt töötada, luues tarbijaid rahuldavaid pakkumisi. Teades müügietappe ja koostades kliendile õigesti küsimusi, suudate juhtida kliendi tehinguni, lõpetades oskuslikult vastuväiteid. Konkreetse toote müügitehnika valdamine hõlmab teadmisi ettevõtte, toote, konkurentide, turuolukorra ja inimpsühholoogia kohta. Neid teadmisi rakendades on teil võimalus teenida palju raha. Kust neid teadmisi saada? Info on ettevõttesiseselt kättesaadav juhendite, reeglite, määruste, kolleegide praktiliste, kuid vormistamata (dokumenti vormis kirjeldamata) teadmistena. Teie ülesanne on koguda need teadmised õppimiseks ja praktiliseks rakendamiseks.

Seega, kui te ei ole saanud teavet koolituse või iseõppimise materjalide vormis. Looge oma müügijuhi portfell. Võtke ühendust oma juhi, kolleegidega ja hankige teavet, mille koondate ühte allikasse. Parem on, kui see teave on elektroonilisel kujul, siis saate selle kiiresti ühendada failide rühmaga ühte kausta. Vaieldamatu eelis on see, et tulevikus saavad seda kasutada ka teised osakonna töötajad. Jagage seda teavet heldelt oma kolleegidega, see tugevdab teie suhteid. Alustage oma teabepanga loomist, et arendada oma müügioskusi.