Mis on müügilehter?

1. Müügilehter on graafiline esitus sellest, kuidas kliendid nende klientidega kommertstöös etapist teise liiguvad.

   Seda nimetatakse lehtriks, kuna esimesel etapil luuakse suurim arv kliendikontakte. Vähem - järgmisel, veelgi vähem - kolmandal jne. Lavalt lavale tuleb alati teatud väljalangevus. Parimal juhul saad olla kindel, et väljalangemisi peaaegu ei teki. Aga oleks naiivne eeldada, et peale teatud etappi tekib juurde kliente, kellega me pole varem kuidagi koostööd teinud.

   Selle tulemusena, kui kujutame graafiliselt, et kuu jooksul tegi meie müügiosakond 5800 esimest kõnet, 620 esmakohtumist, seejärel 1240 korduskõnet, pidas 980 korduskoosolekut ...

2. Müügilehtrist olulisem on arvutustabel, mis salvestab teie müügiinimeste müügistatistika. Jaotatud klientidega töötamise peamiste etappide järgi. See dokument kajastab müügilehtrit arvuliselt ja kvantitatiivselt.

   Selle dokumendi nimi on "Kommertstöö statistika" või "Exceli müügilehter"

Müügilehter Excelis. Müügilehtri näide

Müügilehter Excelis. Müügilehtri näide.

Nii võib Exceli äristatistika praktikas välja näha.

Pange tähele, et iga nädala tööpäeva kohta (tavaliselt on neid viis) on ridade arv võrdne müügiosakonna töötajate ja juhtide arvuga. Juhid ise koos alluvatega sisestavad oma kommertstöö tulemused samasse statistikasse. Pealegi peaksid juhtide tulemused, nende töö intensiivsus olema positiivseks eeskujuks osakonna reatöötajatele.

Tõeline välikomandör, kes ise töötab klientidega, müüb palju, pigistab alluvatele diile ja on neile vääriliseks eeskujuks.

Viige omal käel müügiosakonna ekspressaudit 23 kriteeriumi järgi ja määrake müügi kasvupunktid!

Tehke audit

Müügilehtri etapid

Eespool tõime näite Excelis valmis lehtrivormist selle müügistiili jaoks, kui töötajad lepivad kokku endale kohtumised, sõidavad ise nende juurde. Ja põhimõtteliselt peetakse võtmeläbirääkimisi just nendel kohtumistel teel klientideni.

Loomulikult võite kutsuda kliente oma kontorisse läbirääkimistele või kohtuma nendega neutraalsel territooriumil. See pole vähem tõhus, kuigi nõuab müügijuhtidelt veidi kõrgemat kvalifikatsiooni.

Nüüd vaatame müügilehtri etappe, kui kommertstöö on korraldatud teisiti.

Excelis müügilehtri ja muude statistikavormide loomisel peate mõistma:

• Loogika, kuidas teie ettevõttes müük toimub;
• Kuidas jagada need müügid peamisteks etappideks;
• Milliseid tööintensiivsuse standardeid saab seada.

Veelgi enam, kes ütles, et kõik teie ettevõtte töötajad viivad müüki ühes stiilis? Vastupidi, teie ettevõtte erinevad äriüksused saavad oma tööd klientidega korraldada täiesti erineval viisil.

Ilmselgelt erineb müügilehter nende jaoks, kes peavad läbirääkimisi oma linna klientide isiklikele külastustele, nende müügilehtrist, kes töötavad sissetulevate kliendikõnede vooga. Soovituste voo loovad teie ettevõtte reklaam, turundus, PR ja maine. Samuti on lehter erinev nende jaoks, kes töötavad kaugemates linnades ja riikides, teostades peamiselt massilist kaugmüüki. Vajadusel täiendades seda Skype’i vahendusel läbiviidud tõsisemate läbirääkimistega.

Mõelgem, millised võivad olla viimase variandi müügilehtri etapid:

1. Esimene (külm) kõne, juurdepääs võtmeisikule;
2. Tunned huvi (potentsiaalne klient selle vastu, mida sinu ettevõte saab talle pakkuda);
3. Korduv kõne;
4. Skype konsultatsioon määratud;
5. Toimus Skype konsultatsioon;
6. Ettepanekud koostatud;
7. Lepingud allkirjastatud;
8. Laekunud maksed (kogus ja summa).

Mille jaoks on müügilehter?

1. Olukorra mõistmine.

Et mõista, kus teie müügipersonali või üksikute müügijuhtide efektiivsus väheneb. Sellest saate aru, vaadates, millises etapis on suur kahjum ja saamata jäänud kasum.

2. Juhtimine.

Meie eesmärk on pidevalt jälgida töö intensiivsust, kas töötajad tõesti teevad piisaval hulgal kõnesid ja kohtumisi klientidega.

Sissetulev müügilehter

Kui me räägime müügist sissetulevas voos, siis on rumal väita, et haldur on süüdi selles, et kliendiga on vähe esmaseid kontakte. Nende esmaste kontaktide arv ei sõltu tegelikult temast. Kui palju turunduse, reklaami, PR-i, sündmuste genereeritud päringuid või päringuid genereeritakse, kui palju taotlusi talle töötlemiseks saadate, nii palju ta töötleb.

Muidugi on võimalus, et ta lihtsalt ei töötle mõnda neist taotlustest. Aga see on juba täiesti kahetsusväärne juhtum. Tavaolukorras, kui see selgub, vallandatakse selline töötaja kiiresti.

Ja kui lõpuks juhid kõik päringud läbi töötlevad, siis selgub, et järgmine küsimus on vaid see, kui tõhusalt suudab ta need päringud müügiks muuta või kui suureks ta müüa suudab. Seetõttu saame rääkida sissetuleva voo töötlemise efektiivsusest. Kuid tegurit ennast, kui palju neid taotlusi saab, haldur ei paku.

Müügilehter aktiivses müügiosakonnas

Aktiivne müük on hoopis teine ​​asi. Tavaliselt ei pea ootama tasuta pakkumisi valmispäringute ja kliendisoovide näol. Ja professionaalsed müügijuhid, kes tegelevad ettevõtte müügiga, peavad saama teha müüki ettevõttesiseselt.

Nad loovad esmased kontaktid klientidega, otsivad ja meelitavad kliente.

Kui paljude klientideni nad jõuavad? Kui paljude inimestega on teil isiklik kontaktsuhe? Kellega saavad nad siis tõsiseid läbirääkimisi alustada? See sõltub sellest, kui palju müüki saate teha ja hiljem teenida.

Kuid töö ettevõtte aktiivse müügi kallal on raske, närviline, kohati ausalt öeldes vastik. Seetõttu ei pruugi tekkida soovi täiel rinnal tööd teha. Seetõttu on müügilehter nii vajalik, sest selle abiga kontrollid juhte. Kuid selleks, et see toimiks, on vaja kehtestada töötajatele standardid.

Soovitaksin sellised standardid kindlasti kehtestada ja neid jälgida. Siin on näide, arvestades, et müük keskendub peamiselt klientidega silmast silma kohtumisele, kohtumised toimuvad sama linna erinevates piirkondades, kus müügiosakond asub ja ühe kohtumise kestus võib olla 30 minutit kuni 2 tundi, keskmiselt tund ...

Kogu müügimeeskond peab tagama nende juhiste täitmise hommikust õhtuni. Müügijuhid tagavad selle oma alluvate regulaarse haldustegevuse kaudu. Seetõttu on nii müügilehter kui ka regulatsioonid ilma range korrapärase juhtimiseta surnud.

Kas ma saan teha paremat tööd kui seda täita?

Juhid peavad täitma müügilehtri ja jälgima selle asjakohasust. Ja sellepärast.

Kui juht teab, mitu tegevust ta eelmise tööpäeva jooksul tegi, kulub tal selle päeva lõpus müügilehtris vastava rea ​​täitmiseks vaid 10-20 sekundit.

Kui ta lahkus õhtul klientidega kohtumisele ega naasnud kontorisse, saab ta selle rea täita järgmise tööpäeva hommikul. Hommiku alguseni müügiosakonnas operatiivkorrapidaja.

Tegelikult on meie jaoks väga oluline, et juht teostaks oma töö üle enesekontrolli. Jälgides, kui palju kommertstööd see pakub. Kui palju tegusid ta juba hommikul teinud on. Ja kui palju peab ta veel pingutama, et õhtuks nõutud normid täita ja ületada.

Kui juht seda kogu päeva jooksul pidevalt ei jälgi, suureneb oluliselt müügijuhi juhtimiskoormus. Seetõttu pole olulisem isegi mitte see, et juht ise täitis kommertstöö statistika, vaid see, et ta jälgiks pidevalt oma kommertstöö intensiivsust.

Automaatne lehter CRM-is

Siinkohal ütlevad paljud: miks hoida kommertstöö statistikat paberil? Kasutame suurepärast CRM süsteemi, mis ise näitab kommertstöö intensiivsust. Jällegi viitab see valesti mõistmisele kommertstöö spetsiifikast, nagu see võib olla. Kuid väärib märkimist, et kõigi müügilehtri automatiseerimise lahenduste hulgas on tõesti neid, mis võivad aidata.

Mille eest saab müügijuhte trahvida?

Kui ta helistas tööajal Brasiiliasse või Taisse ja rääkis pool tundi teile tundmatul numbril, mis teie CRM-süsteemis kuidagi ei kajastu, siis on see põhjus menetluse alustamiseks. Ma ei välista, et võiksite selle kõne maksumuse selle töötaja palgast kümnekordselt maha arvata. Muide, paljud IT-juhtimissüsteemid võimaldavad kõnesid teha ja salvestada.

Kui teid juba nii palju huvitab, mis see kummaline üleskutse oli, siis ehk kuulate isegi, kuidas ta koos Brasiiliast pärit tumedanahalise mulatiga või võluva inimesega kaagutas. Miski inimlik pole meile loomulikult võõras. Aga tööajal ja firma kulul selliseid kõnesid teha pole ikka hea, eks ole?

Ausa inimesena võiksin oodata tööpäeva lõpuni. Ja helistage vähemalt töötava Interneti kaudu oma mobiiltelefonist, kasutades IT-telefoni. See läheks talle maksma paarkümmend senti. Aga see oleks õige. Ja seda mitte oma ettevõtte arvelt.

Seega võivad IT-juhtelemendid olla väga kasulikud, et mõista, kui kõvasti inimesed töötavad. Ja kas nad tõesti teevad äri.

Miks mu müügilehter ei tööta?

On aeg naasta olulise põhimõtte juurde, et ükskõik kui suurepäraseid dokumente, tehnoloogiaid ja standardeid te ka välja ei töötaks ja töötajatele kasutamiseks pakute, saavad töötajad kõik teie kõned kõrvade vahele lasta.

Ja kommertstöö statistika täitmine on kindlasti ebameeldiv kohustus. Sest kas nad peavad tõesti täitma korralikke kommertstöö intensiivsuse standardeid või valetavad statistikat täites. Või täida statistika, et oleks näha, et nad suurema osa ajast jamavad.

Iseenesest ei suuda müügilehter või müügistatistika anda teile korralikku tulemust ilma müügiosakonnas üles ehitatud range regulaarse müügijuhtimiseta. Selleks on meie tehnoloogia järgi vaja regulaarselt läbi viia 13 juhtimistegevust.

Lisaks ei piisa professionaalse müügimeeskonna tõhusaks juhtimiseks ühest müügijuhist. Selleks on vaja vähemalt kahte hierarhias töötavat müügijuhti. Näiteks kommertsdirektor ja müügiosakonna juhataja. Või müügiosakonna juhataja ja tema asetäitja.

Isegi kui soovite:

• koguda kommertstöö statistikas andmeid töötajate tööintensiivsuse kohta ja seeläbi näha müügilehtrit
• kehtestama kommertstöö standardid ja eeldama, et töötajad järgivad neid standardeid
• luua tihe regulaarne juhtimine
• müügiosakonnas on 2 või enam juhti, kes tagavad regulaarse juhtimise
• juhid annavad iga päev kommertstöö intensiivsuse osas alluvatele väärilist isiklikku eeskuju ja märgivad need tulemused isiklikult kommertstöö statistikasse

Sellest kõigest ei piisa tõeliselt tõhusa müügiosakonna loomiseks.

Kõik ülaltoodud tuleb täiendada:

• tõhusad tehnoloogiad töötajate palkamiseks
• regulaarselt korraldada selle tehnoloogia võistlusi
• kohanemine pärast iga võistlust, sealhulgas koolitus müügi ja teie toote spetsiifika kohta
• regulaarsed sisekoolitused
• mentorlus
• müügiosakonna ülesehitamiseks vajalike dokumentide, tehnoloogiate ja standardite väljatöötamine ning töötajate koolitamine nende rakendamisel.

Üks olulisemaid selliseid dokumente on müügijuhtide palgaarvestus. Tegelikult on palgajärjekord ja kaubandusliku töö statistika kaks peamist dokumenti, mis on vajalikud tõhusa müügijuhtimise loomiseks.

Kokku võib professionaalse müügiosakonna korraldamiseks vajalikke paberdokumente olla kuni 32 tüüpi. Lisaks professionaalne CRM-süsteem.

© Konstantin Baksht, "Baksht Consulting Group" peadirektor.

Parim viis müügiosakonna ehitamise tehnoloogia kiireks valdamiseks ja juurutamiseks on osaleda K. Bakshti müügijuhtimise koolitusel "Müügisüsteem".

Mis on müügilehter – lehtri moodustamise 6 etappi + 5 põhipunkti.

Iga ambitsioonikas ärimees peaks teadma mis on müügilehter.

See on üks peamisi äritööriistu, mis aitab teil edu saavutada.

Mis on lehter ja mida see sisaldab?

Kuidas oma ettevõtet analüüsida?

Mis on müügilehter: kontseptsioon ja struktuur

Mõiste "müügilehtrid" on turunduses kontseptuaalne ja tähendab ennekõike teed, mida tarbija ostu sooritades läbib.

See hõlmab tähelepanu äratamist, ostuotsuse tegemist ja toote või teenuse otsest ostmist.

Lehtri peamiste etappide ja põhimõtete tundmine on vajalik ärimeestele, kes soovivad tõsta oma äri uuele tasemele ning meelitada ligi võimalikult palju kaupade ja teenuste tarbijaid.

Tänapäeval on olukord, kus mõne asja hulk ületab paljuski nõudluse.

Nende müümiseks peate korraldama erinevaid tehnikaid, koostama plaane, pöörama tähelepanu reklaamile, tootmistoodete atraktiivsetele kirjeldustele Internetis.

Enne ostmist läbib tarbija neli etappi:

1. Pöörake tähelepanu reklaamide või pakkumistega.
2. Huvi soojendamine.
3. Soov pakutavat toodet saada ja seda kasutada.
4. Toiming – poe või veebisaidi külastamine ostu sooritamiseks.

Müüja põhieesmärk on konverteerida esmane huvi ja suur soov pakutavat asja või teenust osta.

Seda saate teha, rakendades meetodeid, mis sobivad müügilehtri iga etapi jaoks.

Mis on müügilehter: etapid

Juht, kes tegeleb inimeste ligimeelitamisega ning kaupade ja teenuste levitamisega, peab teadma müügilehtri kuut peamist etappi.

Müügilehtri 6 etappi:

Andmebaasi sisenemine ja huvitava kaubandusettepaneku koostamine.

Enne kui hakkate potentsiaalsetele ostjatele helistama, peate moodustama vähemalt 50-100 inimese baasi.

Seda pole palju, sest sellest inimestest ei nõustu koosolekuga rohkem kui 5 inimest.

Otsustaja tuvastamine.

Esimese kõne ajal peab müügijuht välja selgitama ostuotsuse tegemise eest vastutava isiku nime.

Vajaliku teabe hankimine.

Selles etapis on vaja astuda dialoogi ostuotsuse tegijaga ja teda huvitada, saades samal ajal ostuettepaneku koostamiseks vajalikku teavet.

Peaksite valmistuma selleks, et ostja saab hakata oma ostule vastuväiteid avaldama ning sel hetkel tuleks kõigile küsimustele vastata, veenda ja pakkumise vastu huvi tunda.

Kohtumise planeerimine.

Koosoleku käigus tehakse sageli tooteesitlus.

Enamasti aga ei saa otsustaja kõnepäeval kokku saada, sest soovib rohkem teada saada.

Koosoleku kinnitamine.

Päev enne vastuvõtuaega tuleks tarbijale helistada ja seda talle meelde tuletada.

Koosolek, esitlus ja müük.

Telefonivestluse käigus saadud andmete põhjal on vajalik ostja võimalikult aktiivselt vestlusesse kaasata ja teda pakkumise vastu huvitada.

Pärast tehingu sooritamist täname teid ostu eest.

Pärast etappide kaalumist saate vastata küsimusele: mis on müügilehter.

Esiteks on see hästi planeeritud strateegia, et meelitada ja veenda inimest ostma.

Müügilehtri põhiprintsiip on see, et mida rohkem inimesi helistada ja nõustada, seda rohkem tekib otseseid kliente ja tarbijaid.

Sajast inimesest nõustub tehinguga kuni 5 inimest.

Helistades 200 inimesele, saate edukate tehingute arvu suurendada 10-ni.

Müügilehtri skriptid

Skript on stsenaarium, mille järgi peab veebipoe juht või administraator tegutsema, et olla edukas.

Stsenaarium koostatakse paberile ja postitatakse mugavuse huvides nähtavale kohale.

Tuntud on kahte tüüpi skripte:

1. Sissetuleva kõne jaoks.
2. Väljamineva kõne jaoks.

Juht peab selgelt mõistma erinevusi sissetuleva ja väljamineva telefonivestluse läbiviimisel.

Esimesel juhul tuleks end tutvustada, helistaja küsimust kuulata ja võimalikult üksikasjalikult vastata.

Kui helistatakse ettevõtte nimel, tuleks ennekõike ära unustada täpsustada, kas inimene saab hetkel rääkida.

Paljud ei järgi seda etiketti ja ainult ärritavad inimesi.

Mis on müügilehter ja kui oluline see on?

Paljud inimesed alahindavad müügilehtri tähtsust ja seetõttu on neil kehv kauplemine.

Mõned juhid eelistavad inimesi otsida muul viisil, kuid otsesed, külmad kõned on parim valik, mis annab kindlasti teatud arvu ostjaid.

Müügilehtri peamised eelised:

• Sihtrühma määramine.
• Klientide meelitamise protsessi kompetentne ülesehitamine ja analüüs.
• Ettevõtte kui terviku nõrkuste tuvastamine ja kõrvaldamine.
• Konversiooni arvutamine lehtri iga etapi jaoks.
• Ettevõtte kui terviku efektiivsuse analüüs ja hindamine.

Äriprotsesse õigesti üles ehitades ja müügilehtri tegevust arvesse võttes on võimalik saavutada ettevõtte efektiivsuse mitmekordne tõus.

Kuidas luua müügilehtrit?

Tema isiklikult peaks olema huvitatud suurema hulga klientide kaasamisest, mis on võimalik, kui töötaja töötasu koosneb ametlikust osast ja protsendist.

Kliente tuleb planeerida ja meelitada müügilehtri etappide alusel.

Vaatleme lehtri kasutamise põhireegleid:

Silmatorkavas kohas on leht telefonivestluse mallidega.

Mall peaks sisaldama võimalusi mistahes olukordade lahendamiseks, õigeid vastuseid kliendi kahtluse korral ja ostust keeldumise korral.

• Koostatakse nimekiri potentsiaalsetest klientidest ja nendest, kes nõustusid isikliku kohtumise ja pakutava toote aruteluga.
• Helistades tutvustage end kindlasti ja küsige, kas inimene saab pühendada viis minutit oma ajast.
• Proovige saada kõige täpsem "jah" või "ei" vastus.
• Kui klient on sellega nõus, tuleb teda vestluse eest tänada ja sisestada number koos täisnimega pärisklientide andmebaasi.

Müügilehtrit tuleb regulaarselt täita, ainult pidev töö võimaldab saavutada kõrgeid tulemusi.

Pädev müügijuht peaks jälgima andmebaaside täitumist: potentsiaalsete klientide ja ostuga nõustunute üldist nimekirja.

Iga kokkulepitud klient andmebaasis tuleb registreerida eraldi veerus.

Lisatud on täisnimi, sobiv helistamisaeg ning kliendi põhisoovid ostetud kauba ja teenuse osas.

Müügilehtrit ja selle tõhusat kasutamist kirjeldatakse üksikasjalikult videos:

Lehtrit saab kasutada ka:

Hinnangud ettevõtte müügi dünaamikale.

Lehter on suurepärane viis jooksva kuu ja eelmise kuu toimivusmõõdikute võrdlemiseks.

Töötajate töö kontrollimine.

Firma direktor peaks selgelt nägema, et helistati 100 inimesele, kellest 5 andsid nõusoleku.

Kui töötaja väidab, et helistas 500 inimesele, kuid kauba ostsid vaid kolm, võib järeldada, et tööülesannete täitmine on ebakorrektne.

Lähikuude müügiprognoos.

Kuu esimeste päevade müügitulemuste ja klientidele helistamise tulemuste põhjal saab järeldada võetud meetmete edasise efektiivsuse kohta.

Iga töötaja, kes teeb külmkõnesid, peab aru saama mis on müügilehter ja püüdma suurendada positiivset dünaamikat.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-post ja saate uusi artikleid posti teel

Täna tahan kaaluda äri jaoks väga olulist kontseptsiooni, mis turundajate seas on nime saanud müügilehter... Pärast selle väljaande lugemist saate teada, mis on müügilehter, kuidas saate seda visuaalselt kujutada, milleks see on mõeldud, milliseid etappe see sisaldab, milline on töö klientidega igal etapil ja kuidas konversiooni maksimeerida, st Selle lehtri "läbilaskvus". Arvan, et see on kasulik teada absoluutselt igale ettevõtjale ja kõigile teistele üldiseks arenguks.

Mis on müügilehter?

Alustame kontseptsioonist. Müügilehter on üks peamisi kontseptuaalseid kontseptsioone, mis jõudsid meile lääne turundajatelt. Ingliskeelses originaalis võib seda terminit leida mitmes versioonis: “purchase funnel”, “sales funnel” või “sales pipeline”.

Müügilehter on ligikaudne tee, mida ettevõtte klient läbib hetkest, mil tekkis esmakordne huvi toote või teenuse vastu kuni ostu sooritamiseni.

Miks just lehter? Sest mitte iga potentsiaalne ostja ei saa ettevõtte kliendiks ja ei soorita ostu. Kõik nad läbivad mitu müügietappi, millest igaühes elimineeritakse mingi osa ostjatest, seega moodustub justkui lehter, kuhu “sisse voolab” suur hulk potentsiaalseid kliente ja väike hulk reaalseid kliente. "voolab välja".

Turunduse teoorias on müügilehter ettevõtte ja kliendiga suhtlemise etappide loend, iga etappi uuritakse konversiooni maksimeerimiseks: nende inimeste protsent, kes läbivad kõik etapid ja saavad tõelisteks klientideks või isegi parem - ettevõtte järgijad.

Ettevõtte juhtkonna ja turundajate peamine eesmärk on maksimeerida müügilehtrit altpoolt ehk teha see nii, et võimalikult paljud potentsiaalsed kliendid saaksid reaalseks.

Müügilehtrit saab skemaatiliselt kujutada järgmiselt:

Vasakul olen näidanud ligikaudsed arvud, mis näitavad lehtrit läbivate inimeste arvu vähenemist igal etapil. Need numbrid ja ka etapid ise võivad olla erinevad, olenevalt sellest, kui kompetentselt on üles ehitatud ettevõtte ja ärivaldkonna turundusstrateegia. Etappide arv võib samuti olla erinev, kuid olemus on alati sama: teha potentsiaalsest ostjast klient või veel parem - jälgija.

Seoses müügilehtri populaarsusega on tänapäeval olemas erinevad programmid ja exceli tabelid, mis aitavad seda luua ja hooldada. Paljusid neist saab Internetist tasuta alla laadida.

Müügilehtri teisendamine.

Müügilehtri koostamise ja hooldamise põhieesmärk on konversiooni suurendamine ehk selle lehtri allapoole laiendamine.

Müügilehtri teisendamine- See on ostu sooritanud inimeste protsent potentsiaalsete klientide koguarvust. Vaatame näite abil, kuidas arvutada konversioonimäärasid.

Müügilehter on peamine tööriist, mis näitab selgelt ettevõtte äriprotsessi efektiivsuse seisu.

Selle koostamiseks tuleb kõigepealt kirjeldada samm-sammult olemasolevat äriprotsessi, st samme, mis viivad müüja tehinguni. Näiteks võib äriprotsess välja näha selline:

1. külm kõne / taotlus saidilt
2. kommertspakkumise koostamine ja saatmine
3. koosolek / kontrollkõne / kohapealne esitlus
4. lepingu allkirjastamine
5. arvete esitamine
6. makse

Mida läbipaistvam ja optimaalselt lühike see kett on, seda parem.

Optimaalsust saab saavutada sellise tööriistaga nagu iga töötaja tööpäeva kaart. Selle täitmine võimaldab jälgida kõike, mida müüjad teevad ja kui palju aega nad sellele kulutavad.

Pärast saadud andmete analüüsi alustage üleliigsete etappide eemaldamist, ebatavaliste funktsioonide osakonnast välja kolimist, hooletute töötajate vallandamist.

Pärast protsessi optimeerimist tehke CRM-süsteemis kohandused, vabanedes seal olevatest tarbetutest olekutest. Sa ei pea ? Alustage selle valimist ja juurutamist, kohandades seda vastavalt oma äriprotsessile. Pärast seda saate CRM-is "saadud" statistika põhjal ehitada müügilehtri.

Lehter ise näeb visuaalselt välja nagu ... lehter, ümberpööratud püramiid. Selle lai kurgus viitab ettevõttesse tulevate müügivihjete arvule. Väljundiks on ostjate maksete arv. Sellisel juhul tuleks see horisontaalselt jagada "kihtideks" - ülalkirjeldatud äriprotsessi etappideks.

Lehtris saate jälgida nii kvantitatiivseid näitajaid, mida igal etapil allapoole muudetakse, kui ka sellist kriitilist parameetrit - konversiooni, st järgmisse etappi jõudnud müügivihjete osakaalu.

Konversiooni mõõdetakse nii eelmiste etappide suhtes ja see näitab kindlaksmääratud klientidele tehtud maksete üldist protsenti (makstud või vastatud kindla keeldumisega).

Selle tööriista kasutamine paljastab mitmeid probleeme.

1. Te ei tööta oma publikuga või turundus ei suuda õigesti sõnastada toote eeliseid, kui tellijad, külastajad kaovad juba esimesel etapil.

2. Annate ostjatele liiga palju mõtlemisaega ega kasuta müüki kiirendavaid võtteid, kui kliendid viimases etapis maha kukuvad.

3. Mõnel töötajal puuduvad oskused või pühendumus, kui isiklikud müügilehtrid on tavapärases äriprotsessis liiga erinevad.

Müügilehter: 7 viilu

Müügilehter: 5 analüüsi põhimõtet

Põhimõte 1. Laiendage lehtri seinu ja suurendage selle läbilaskevõimet. See tähendab, et igale etapile peaks minema võimalikult palju müügivihjeid.

Põhimõte 2. Arvestage teisendus õigesti. Sissetuleva voolu suurenemine ei ole alati soodne. Seetõttu parandage samaaegselt lehtri iga etapi teisendamist.

Põhimõte 3. Alusta kõige probleemsema faasi fikseerimisega. See on etapp, kus kaotate kõige rohkem kliente.

Põhimõte 4. Arvutage välja enim konverteerivad sihtrühmad, tooted ning suunake juhtide ja turundajate pingutused nende poole.

Põhimõte 5. Iga klient peab läbima iga etapi. Ta ei tohiks hüpata üle ühestki etapist.

Müügilehter: 4 parimat viga

1. viga: looge lehtrisse lisaastmeid. Lehtrite ehitamisel peate mõistma, millised etapid on vastuvõetavad ja millised mitte. Tehingu "lisa" etapid ja vastavalt ka kanal sisaldab klientide jaoks järgmisi olekuid:

• "Mõtleb";
• "ajal";
• "Tööl";
• "Kliendid hilisemaks";
• "Edasi lükatud".

Need olekud ei kanna mingit teabekoormust. Visake need ära.

Viga 2: klientide hoidmine lehtri samas etapis. Sageli on see varasema vea tagajärg, kuna ülaltoodud etappides on teil palju potentsiaalseid ostjaid, kes ei liigu lehtrit mööda edasi.

Ja müüja saab päevast päeva, nädalast nädalasse teatada sellest kliendist kui potentsiaalsest tehingust. Osakonnajuhataja ülesanne on õigeaegselt tuvastada need, kes teie toodet ei osta ja neile aega mitte raisata.

3. viga: lehtris mitme korduva etapi loomine. Näiteks mõnes ettevõttes sisaldab lehter järgmisi etappe: lepinguleping - leping väljatöötamisel - leping kliendiga. See on praktiliselt sama etapp. Selline paragrahv tekitab ainult segadust ja tekitab töötajatele tööaja kaotust.

Viga 4: juhtpositsiooni tagastamine kõrgeimale etapile. Tuleb meeles pidada, et kliendi liikumine toimub ainult ühes suunas – tehingu lõpetamise suunas. Pliid ei saa tagasi eelmisele etapile.

Kui see tegelikult juhtub mingi vääramatu jõu tõttu (näiteks otsustaja vahetus), siis vana tehing suletakse ja avatakse uus. Vastasel juhul arvutatakse ümberarvestus valesti ja selle tulemusena tehakse valed juhtimisotsused.

Müügilehter: tööriistad konversioonide suurendamiseks

Nüüd, et näha, kuidas iga klient läbi lehtri liigub, arvutage nende konversioon. Just see näitaja aitab hinnata kogu osakonna töö tulemust.

Müügilehtri konversioon = positiivselt suletud tehingud / mahamaetud tehingud kokku

Võrrelge NPS-i näitajat endaga erinevatel perioodidel või turu järgi. Näiteks koolitusturul algab hea NPS 40%, NPS Oh-li - 82%.

Müügilehter: jälgige verstaposte

Müügilehter kuvab kõik etapid, kuhu klient satub, alates hetkest, mil talle pakkumine tehti, kuni ostuhetkeni. Müügilehtri ehitamine on igas ettevõttes otseselt seotud kasumi suurendamisega.

Te otsustate alati oma ettevõtte omaduste põhjal, millise tee vastaspool valib. Müügilehter võib välja näha selline.

Müügilehter:

• sissetulevad kõned;
• vajaduste väljaselgitamine;
• esitlus, koosolek;
• pakkumine;
• leping;
• makse;

Selgelt tähistatud etapid võimaldavad teil mõista, millise konversiooniga liiguvad potentsiaalsed ostjad maksefaasi.

Märgatakse, millisel hetkel ta eksib, kus hakkab kannatama plii muutumine ostjaks.

• Kauplemise kestus
• Ribalaius
• Iga etapi kestus
• Keskmine tehingusumma
• Sissetulevate kontaktide arv
• Suletud kontaktide arv

Müügilehter: kuidas tuvastada kitsaskohti

Pudelikaela tehnoloogia võimaldab asjatundlikult suhelda müügilehtri "kitsaste" probleemsete etappidega. Et teada saada, kas teil on probleeme lehtri etapist teise teisendamisega, pöörake tähelepanu järgmistele olulistele punktidele.

• kas müügilehtri mõnes etapis koguneb liiga palju müügivihjeid;
• Kas klientide puutepunktide parandamiseks on käivitatud programme;
• Kas etapilt etapile ülemineku kohta on olemas konsolideeritud andmete kogumine;
• kas on hinnatud vastaspoolte etapilt etapile ülemineku efektiivsust müüjate kontekstis;
• kas äriprotsessid, mille eesmärk on üksikute etappide raskuste kõrvaldamine, on täielikult välja töötatud;
• kas arengulehtede kaudu hinnatakse töötajate tööd oskusmudeli järgi;
• on müügilehtri "kitsaste" etappidega töötamiseks korraldatud koolituste süsteem;
• kas potentsiaalse ostja etapist etappi ülemineku analüüsisüsteem on loodud;
• kas müügivihjed on sihtrühma portree järgi kvalifitseeritud;
• kas kõige tõhusamad müügikanalid on välja selgitatud?

Müügilehter on tuntud turundustööriist ettevõtte tulemuslikkuse planeerimiseks ja hindamiseks. See on teekond, mille keskmine tarbija on läbinud hetkest, mil ta pakkumisele tähelepanu pööras, kuni ostu sooritamiseni.

Sellel teel on teie esmatähtis võtta arvesse kõiki kliendi kapriise, mis igal etapil esile kerkivad, samuti tema motiive, reaktsioone, küsimusi ja vastuväiteid. Õppige kohanema, müüge märkamatult, ärge olge pealehakkavad. Tänapäeva müümine on tõeline kunst, mida hakatakse tasapisi mõistma.

Gen Z inimesed ehk siis üheksakümnendate keskel sündinud inimesed ei tea, mis tunne on teatud toote ostmiseks pikkades järjekordades seista. Tänapäeval otsivad ja ostavad paljud inimesed tooteid Internetist.

Möödas on ajad, mil oli piisavalt lihtsaid soovitusi, kui inimene tuli lihtsalt poodi ja sooritas ostu. Ja müüjat ei huvitanud, kust klient pärit on, mis ajendas teda toodet ostma ja kas ta vaatab uuesti. Miks? Konkurentsi puudumine! Asjade praegune seis, kui pakkumine ületab nõudlust, mängib ainult klientidele kasu.

Uus reaalsus dikteerib uued reeglid ja selleks, et olla "peal" peate pöörama tähelepanu igale oma klientidega suhtlemise etapile. Enne ostu sooritamist või keeldumist peate tundma potentsiaalset tarbijat "pilgu järgi", uurima huvisid, käitumist. Teades kõiki neid aspekte, saate oma kasumit mitmekordistada. Pole vahet, kas tegemist on Omaani külas asuva toidupoega või interneti kaudu kaupa müüva veebipoega – mõlemal juhul on tõhusus tõestatud.

1898. aastal avaldas kuulus turundusteoreetik Elias Lewis kliendi psühholoogiat kirjeldava "omanduslehtri" kontseptsiooni.

Praegu peetakse turunduses üheks põhiliseks mõistet "müügilehter".

Kuidas seadistada müügilehtrit ehk veenduda, et klient sinna "sukeldub" ja jätab ta ostjaks?

Potentsiaalsete tarbijate arvu mõjutavad kolm peamist tegurit:

• toote või teenuse reklaamimise viisid (reklaamikampaania, teabe usaldusväärsus, visuaalne demonstratsioon);
• sihtrühma õige segmenteerimine;
• hinnakujundus- ja turunduspoliitika (kaupade korralik kvaliteet, allahindluste, kampaaniate jms "head" kättesaadavus).

Nagu näete, selleks, et inimesest saaks ostja, peab ta edastama, miks teie toode või teenus on teistest parem.

Milleks on veebimüügilehter?

Selle tööriista tõhus kasutamine võimaldab teil lahendada mitmeid probleeme, millega peaaegu iga ettevõte varem või hiljem silmitsi seisab:

• puudub selge töösüsteem tarbijatega;
• arusaamatus sellest, kui tõhusalt turundusosakond oma ülesandeid täidab;
• puudub pädev publiku segmenteerimine – raha tühjaks jooksma.

Mille jaoks on müügilehter? On paradoksaalne, et MÜÜGI SUURENDAMINE! See aitab üles ehitada potentsiaalsete klientidega töötamise loogikat, valida selleks sobivad tööriistad ja otsida süsteemi nõrkusi.

Mis on müügilehtri konversioon ja kuidas seda arvutada

See on suurepärane tööriist vilunud turundaja käes, mille kaudu saad läbi viia põhjaliku analüüsi nii üksikute töötajate kui ka kogu müügiosakonna või veebilehe tootlikkuse kohta.

Müügilehter võimaldab teada saada, millistel müügietappidel elimineeritakse suurim hulk potentsiaalseid ostjaid ning teha koheselt muudatusi kauba müügistrateegias. See toimib omamoodi filtreerimiselemendina, mis annab üksikasjalikku teavet kauplemise nõrkuste kohta.

Analüüsides iga etapi tulemusnäitajaid, saate arvutada müügilehtri konversiooni. Seda parameetrit mõõdetakse protsentides.

Näiteks:

Mida me näitest näeme? Esimeses etapis on teisendus 800 inimest (huvitatud) / 10 000 inimest (potentsiaalselt huvitatud) * 100% = 8%.

Kogu osturedel konversioon kokku: 20 (ostjaid) / 10 000 (vaadatud reklaamid) * 100% = 0,2%.

Interneti-turunduses ja “päris” kauplemises mõjutavad konversiooni järgmised ostuvalikud:

• tasuta kohaletoimetamise teenuse olemasolu;
• võimalus lisada üksus ostukorvi;
• konsultatsiooni tugi;
• isikustamine (kliendi isikuandmete väljaselgitamine ja konkreetselt temale viitamine);
• pakkudes tehingu sõlmimisel tuge vestluse või helistamise kaudu.

Mõned Interneti-ettevõtjad investeerivad hullumeelselt raha liikluse suurendamiseks, kuid nad ei saa oodatud kasumit. Mõnel juhul on külastajate meelitamine täiesti põhjendamatu, kuna see ületab veebiprojekti müügist saadava lõpliku kasumi.

Konversiooni suurendamiseks peate oma sihtrühma segmenteerima.

Näiteks:

Kui müüte kalleid välismaiseid autosid, peate tõenäoliselt sihtima jõukaid üle 30-aastaseid mehi. Kui pakute shugaringi teenuseid, peate keskenduma noortele tüdrukutele alates 18. eluaastast.

Kui ligitõmbamismeetodid on ebaefektiivsed, peaksite kaaluma nende optimeerimist. Võimalik, et reklaam ei anna tulu ja sööb lihtsalt eelarve ära.

Nii jõudsime sellise näitajani nagu Cost Per Millenium (CPM).

Konversiooni suurendamise kõige tõhusamate meetodite hulgas on A / B testimine - võimas turundustööriist, mis võimaldab teil hinnata ja võrrelda veebilehe kahe versiooni kvantitatiivset toimivust ning võrrelda neid omavahel.

Müügilehtri etapid

Üldiselt ei ole müügilehtri ehitamisel konkreetseid reegleid ja standardeid. Kõik keerleb konkreetse olukorra ümber. Klassikalise müügiosakonna ja SMM-i osakonna lehter on väga erinev, kuid mõned ühised jooned on siiski nähtavad - need põhinevad samal igivanul AIDA mudelil. Lühend tähistab Attention-Interest-Desire-Action või. Vaatame, kuidas see mudel töötab.

Tähelepanu tõmbamiseks

Kuidas potentsiaalse ostja tähelepanu äratada? Mõelge oma reklaamikampaaniale hoolikalt läbi. Laske inimesel pakkumise vastu huvi tunda ja astuge teiega esmasesse suhtlusse. Selles etapis võivad toimida külmkõned, otsingumootori reklaamid, kontekstuaalne reklaam või reklaam sotsiaalvõrgustikes.

USP mängib siin olulist rolli – ainulaadne müügipakkumine. Selline USP nagu: "Meil on madalaimad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire tarne" enam ei tööta.

Andke kliendile, mida ta soovib.

USP näited:

Hinna järgi

• Leidsid odavamalt? Teeme hinna veelgi madalamaks!
• Kiirusta ostma enne 21. oktoobrit ja saad 30% allahindlust!

Ajastuse järgi

• Toome selle toote teie aadressile 2 tunni jooksul;
• Kui te ei ole kaupa kokkulepitud aja jooksul kätte saanud, nõuame ootamise eest 1 grivna minutis.

Kvaliteedi järgi

• Kas te pole mööbli ehituskvaliteediga rahul? - Märkige vead ja me hüvitame need;
• Kas märkate oma autol mustust? - Järgmine autopesu on tasuta.

Huvi äratamine

Selles etapis on vaja välja tuua ettepaneku tugevad küljed, näidata, et see on suuteline lahendama kliendi probleeme – see äratab temas huvi. Et olla sammu võrra ees, uurige üksikasjalikult tema vajadust toote järele: kuidas ta saab teda aidata ja mida ta temalt ootab. Pärast seda, kui sööt on hüljatud ja potentsiaalne ostja on endiselt "leige", paku tema probleemile lahendus. Selles etapis saadavad teie juhid teile tavaliselt äriettepaneku. Juhul, kui klient tuli otsingust, võtab põhitöö üle saidi sisu. Tema ülesanne on täielikult paljastada teie ettepaneku olemus ja ainulaadsus.

Soov

Selle etapiga kaasnevad läbirääkimised või ettepaneku hindamine. Stsenaariume võib olla kaks: juht ja klient arutavad ja lepivad kokku kommertsettepaneku koos või kaalub potentsiaalne ostja ise kõiki poolt- ja vastuargumente. Kui lõplik otsus on positiivne ja pakkumine suudab kliendi hinnangul tema soovi rahuldada, algab müügilehtri viimane etapp.

Tegevus

Müügilehter on loodud, klient on sinna edukalt sisenenud ja jõudnud põhja. Tehingu sõlmimine, st lõplik kinnitamine ja tellimine, on lehtris teisendamise viimane etapp. Müüja ja turundussüsteemi kui terviku edu määrab täpselt suletud tehingute arv. See on tõhususe peamine näitaja.

Need on neli põhietappi, millest igaüks võib hargneda väiksemateks. Kõik oleneb ärimudelist, olukorrast. Mõned lehtrid ei ole täielikud ilma "vastuväidetega töötamiseta" - vastuväidete loendi koostamine, mida müüja saaks kuulda ja tõhusalt neutraliseerida. Veebimüügilehter võib koosneda sellistest etappidest nagu "Maandumislehe ligitõmbamine", "Ülesmüük" jne.

Kuidas analüüsida oma müügilehtrit

Oleme teisenduse juba välja mõelnud. Konsolideerimiseks kordame: see on sihitud toimingu sooritanud inimeste arv jagatud teie ettevõtte kohta teada saanud inimeste koguarvuga ja korrutatud 100%. Oletame, et võtsite ühendust sadade potentsiaalsete klientidega ja üks neist ostis kella, on konversioon kokku 1%.

(8000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Ärge unustage lehtrit analüüsida! Ainult põhjalik analüüs aitab kindlaks teha, millised etapid vajavad "remonti".

Tulemus

Müügilehter on kohustuslik tööriist müügi suurendamiseks, klientide hankimise kanalite avastamiseks ja ettevõtte arengustrateegia kujundamiseks. Ilma selge süsteemita ei saa jälgida, millises etapis kaotad kõige rohkem kliente ja miks, reklaamistrateegiat ei saa kohandada ning müügiplaane on väga raske teha. Müügilehtri ehitamine peaks olema kohustuslik. Vastasel juhul näitate näpuga taeva poole.

Kas leidsite tekstist grammatikavea? Palun teavitage sellest administraatorit: valige tekst ja vajutage kiirklahvikombinatsiooni Ctrl + Enter